藥品營銷管理規(guī)范

　　藥品營銷管理規(guī)范【1】

　　[摘要]藥品不同于其他商品，它的好壞關(guān)乎人的生命健康。

　　而很多藥品銷售人員卻為了謀取更大的利益，在銷售過程中出現(xiàn)利用不正當(dāng)?shù)母偁�、虛假廣告、虛假定價(jià)、強(qiáng)制推銷等不良行為。

　　從而使得藥品市場混亂，消費(fèi)者權(quán)益得不到有效保障。

　　因此，醫(yī)藥銷售人員只有不斷注意自己的行為因素，不斷提高營銷的道德水準(zhǔn)，才能取得企業(yè)和社會的長期效益。

　　[關(guān)鍵詞]藥品營銷??規(guī)范

　　論文摘要：藥品不同于其他商品，它的好壞關(guān)乎人的生命健康。

　　而很多藥品銷售人員卻為了謀取更大的利益，在銷售過程中出現(xiàn)利用不正當(dāng)?shù)母偁�、虛假廣告、虛假定價(jià)、強(qiáng)制推銷等不良行為。

　　從而使得藥品市場混亂，消費(fèi)者權(quán)益得不到有效保障。

　　因此，醫(yī)藥銷售人員只有不斷注意自己的行為因素，不斷提高營銷的道德水準(zhǔn)，才能取得 企業(yè) 和社會的長期效益。

　　由于我國藥品經(jīng)濟(jì)市場由這幾年剛剛起步發(fā)展 ，很多法律法規(guī)還沒有相當(dāng)完善，因此有些醫(yī)藥企業(yè)的營銷道德觀念還很淡薄，更有些醫(yī)藥企業(yè)的行為還嚴(yán)重違背法律與道德，所以國家也越來越重視藥品企業(yè)在營銷過程中應(yīng)注意的行為因素。

　　一、藥品營銷不正當(dāng)?shù)母偁幮袨?/p>

　　1、?以不道德的方式獲得競爭對手的知識產(chǎn)權(quán)、商業(yè)機(jī)密等

　　很多醫(yī)藥企業(yè)為了讓自己的新藥更好的上市，或在市場上更好的營銷而在對手企業(yè)安插“偵查員”，使用“商業(yè)間諜”非法手段獲得技術(shù)設(shè)計(jì)，甚至有的還采用商標(biāo)的搶注等違法行為，這不僅使得他人的利益得不到合法的保障，更加混亂和阻礙了藥品市場的經(jīng)濟(jì)發(fā)展。

　　2?、惡性競爭

　　企業(yè)都離不開同業(yè)競爭。

　　如果站在整個(gè)市場的高度，這種同業(yè)競爭對企業(yè)的發(fā)展是大有裨益的，它能使不少企業(yè)在市場競爭的壓力中迅速完善自己，提升競爭實(shí)力。

　　但經(jīng)過市場的大浪淘沙后幸存下來的畢竟是少數(shù)。

　　因此很多企業(yè)在營銷過程中，常常通過詆毀，攻擊對手的產(chǎn)品來惡意貶低、損害競爭對手的形象，然而殊不知這樣同時(shí)也在客戶面前降低了自己的檔次。

　　甚至有的客戶會因此而產(chǎn)生厭惡的心理，這是一種得不償失的行為。

　　而有的企業(yè)經(jīng)常采用低價(jià)競爭手段，以低于成本的價(jià)格銷售。

　　這樣就會使得價(jià)值 規(guī)律 在市場機(jī)制中的作用被扭曲，甚至被扼殺。

　　所以，低于成本價(jià)銷售行為是被禁止的，更是藥品營銷過程中應(yīng)注意的行為。

　　惡性同業(yè)競爭儼然已經(jīng)從無序的市場競爭跨過了道德底線而開始向法律挑戰(zhàn)，使得同行者成為敵對冤家。

　　這樣競爭的必然結(jié)果是行業(yè)中綜合實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)大獲全勝，而眾多企業(yè)則在惡性拼殺中幾敗俱傷。

　　3?、其他不公平競爭行為

　　企業(yè)營銷中經(jīng)常采用請客、送禮、回扣、賄賂等不正當(dāng)?shù)母偁幨址ā?/p>

　　這些也通常是營銷人員也醫(yī)生建立感情的慣用手段，這種甚至被認(rèn)為是一種正�，F(xiàn)象。

　　為了促銷廠家的“回扣藥”，一些不負(fù)責(zé)任的醫(yī)生開出的“大處方”還造成了更為嚴(yán)重的后果。

　　據(jù)本市一位多年從事藥品不良反應(yīng)的專業(yè)人士透露，近年來本市出現(xiàn)的抗菌藥物和中藥制劑的不良反應(yīng)居高不下。

　　其中一些抗菌藥物出現(xiàn)的頻次比較集中，實(shí)際上就是一些不負(fù)責(zé)任的醫(yī)生給病人開出了過量的藥品，甚至沒有綜合患者病情、病原菌種類及抗菌藥物特點(diǎn)制訂出 科學(xué) 的 治療 方案。

　　以藥養(yǎng)醫(yī)的體制為藥品行業(yè)不正當(dāng)競爭提供了生存空間，結(jié)果使得患者看病貴。

　　過去藥品經(jīng)常出現(xiàn)“一藥多名”現(xiàn)象，就是一些企業(yè)規(guī)避國家政策性降價(jià)、抬高產(chǎn)品價(jià)格，為 醫(yī)院 、醫(yī)生留出處方“回扣”的空間。

　　國家發(fā)改委多次降價(jià)，卻沒有阻止藥價(jià)虛高，還陷入了“降價(jià)——部分藥品消失——改頭換面提價(jià)——招標(biāo)進(jìn)醫(yī)院——再降價(jià)”的怪圈。

　　“以藥養(yǎng)醫(yī)”的行為加重了消費(fèi)者的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，更抑制了醫(yī)療服務(wù)需求。

　　二、藥品營銷過程中應(yīng)注意欺騙醫(yī)生與患者的行為

　　1?、營銷人員在營銷過程中的欺騙行為

　　在藥品營銷過程中，醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生的橋梁，企業(yè)的很多新藥及學(xué)術(shù)問題都是通過醫(yī)藥代表介紹給醫(yī)生而使用于患者身上的，很多時(shí)候，銷售人員為了達(dá)到更大的利益的銷售目的。

　　過度夸大藥品的療效，甚至欺騙醫(yī)生和患者，它所沒有的治療效果，及隱瞞藥品的不良反應(yīng)。

　　這種行為使得醫(yī)生開處方是的錯誤用藥，嚴(yán)重的加劇了患者的經(jīng)濟(jì)和精神上的負(fù)擔(dān)。

　　更甚至可能危害到患者的生命安全。

　　因此營銷人員有責(zé)任也有義務(wù)將正確的信息傳達(dá)與醫(yī)生。

　　2、?虛假的定價(jià)

　　使用掠奪性的價(jià)格、欺騙性價(jià)格等是目前我國醫(yī)藥市場省較為嚴(yán)重的違背 法律 與道德的價(jià)格行為。

　　如成本在2-3元左右的環(huán)丙煞星注射液，定價(jià)卻高達(dá)12元左右。

　　有的還以虛假的折扣價(jià)名義來誘騙消費(fèi)者購買。

　　雖然國家一再下調(diào)零售藥品價(jià)格，但老百姓感覺看病一直都沒便宜。

　　一位女醫(yī)藥代表自曝內(nèi)幕：藥品價(jià)格除了成本外，還包括了進(jìn)入 醫(yī)院 所謂的“咨詢費(fèi)”、“開發(fā)費(fèi)”，以及醫(yī)生的提成等等，因?yàn)檫@中間的層層加價(jià)，藥品價(jià)格才一直居高不下藥品銷售人員因了解藥品的特殊商品性，而在價(jià)格上大大作文章是不道德的。

　　為此，現(xiàn)在推出了今年年底前，北京市所有的地方醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品將全部統(tǒng)一招標(biāo)，屆時(shí)患者用藥實(shí)現(xiàn)“同城同價(jià)”(不含軍隊(duì)武警系統(tǒng)醫(yī)院)。

　　以此來預(yù)防虛假定價(jià)行為。

　　3?、虛假廣告

　　本來藥品通過廣告可以使消費(fèi)者更好的了解產(chǎn)品的信息，方便了患者的選擇和比較，還可以擴(kuò)大銷售、促進(jìn)生產(chǎn)、樹立形象，有利于競爭等作用。

　　然而虛假的廣告，如通過夸大產(chǎn)品的功效，誘使消費(fèi)者購買，在廣告中故意閃爍其詞利用易引起歧義，誤解的廣告誘惑或者隱瞞某些不利的影響、副作用等。

　　誤導(dǎo)消費(fèi)者，使其作出錯誤的購買決定，如美國曾出現(xiàn)一則關(guān)于一種減肥藥的廣告，承諾吃了這種減肥藥可在任何時(shí)候，吃任何食物的同時(shí)還能減肥，事實(shí)上這種減肥藥主要成分是滌蟲，滌蟲在腸子生長，因此吃藥的人 自然 在一定時(shí)間里真的骨瘦如柴了。

　　是的，藥品確實(shí)有這種效果，但他卻隱瞞它的殺傷性，這樣不僅會使得消費(fèi)者沒有得到有效的 治療 ，甚至產(chǎn)生更大的不良后果。

　　又如陜西東泰制藥有限公司生產(chǎn)的藥品“銀屑膠囊”，產(chǎn)品功能主治為“祛風(fēng)解毒。

　　用于銀屑病”。

　　該藥品為處方藥，擅自在大眾媒介發(fā)布廣告。

　　廣告宣稱“痊愈患者復(fù)發(fā)不足1.6%;3年以下患者，1個(gè)療程即可康復(fù);10年左右患者3～4個(gè)療程達(dá)到痊愈;20年以上的特重患者在6個(gè)療程治療中，確保痊愈不復(fù)發(fā)”等。

　　該廣告含有不 科學(xué) 地表示功效的斷言和保證，利用患者名義為產(chǎn)品功效作證明，嚴(yán)重欺騙和誤導(dǎo)消費(fèi)者這是一種對消費(fèi)者及其不負(fù)責(zé)的行為。

　　三、藥品營銷過程中應(yīng)注意強(qiáng)制的推銷行為

　　醫(yī)藥人員在推銷藥品的過程中，推銷人員由于都被訓(xùn)練得具有整套的銷售談話技巧，往往通過誘惑方式，促使消費(fèi)者購買那些他們既不需要也不想要的產(chǎn)品。

　　甚至是某些銷售人員通過操縱或強(qiáng)制手段向顧客推銷其偽劣產(chǎn)品，或滯銷積壓的產(chǎn)品，強(qiáng)買、強(qiáng)賣、欺負(fù)弱小，嚴(yán)重?cái)_亂了市場的 發(fā)展 。

　　四、結(jié)果

　　以上的這些行為因素是不正當(dāng)?shù)�，更是不合法的，我國已�?jīng)不斷完善很多相關(guān)的法律法規(guī)來規(guī)范藥品營銷過程的種種行為準(zhǔn)則。

　　然而醫(yī)藥人員自己也應(yīng)該在藥品銷售過程中認(rèn)真注意自己的行為因素，不斷提高銷售到的水準(zhǔn)，認(rèn)清自己的社會責(zé)任感，這要才能不斷提高自身及產(chǎn)品的信譽(yù)，從而得到消費(fèi)者的認(rèn)可，在消費(fèi)者心中樹立品牌。

　　藥品管理規(guī)范化【2】

　　摘 要：通過加強(qiáng)藥品的采購、領(lǐng)用、庫存的管理及藥品核算管理，對保證醫(yī)院藥品的安全完整、加速資金周轉(zhuǎn)、降低消耗、減少浪費(fèi)，提高經(jīng)濟(jì)效益起著重要作用，同時(shí)作為醫(yī)療重要組成部分的藥學(xué)工作，應(yīng)該順應(yīng)醫(yī)療制度改革，實(shí)現(xiàn)功能轉(zhuǎn)變，通過藥品和藥學(xué)技術(shù)手段向患者提供更加滿意的藥學(xué)服務(wù)。

　　關(guān)鍵詞：醫(yī)院藥品;規(guī)范化管理;經(jīng)濟(jì)效益;保障

　　藥品是醫(yī)院為開展正常醫(yī)療業(yè)務(wù)工作，用于診斷、治療疾病的特殊商品，具有品種多、數(shù)量大、價(jià)格零散、經(jīng)常變動、領(lǐng)用頻繁，在醫(yī)院庫存中占有較大比例，是醫(yī)療業(yè)務(wù)工作中必不可少的物質(zhì)保證和重要手段，是醫(yī)院資產(chǎn)的重要組成部分。

　　因此，加強(qiáng)醫(yī)院藥品管理嚴(yán)格控制藥品消耗，對提高醫(yī)院經(jīng)濟(jì)效益起著重要作用。

　　醫(yī)院藥房是集管理、技術(shù)、經(jīng)營、服務(wù)等于一體的綜合性部門。

　　藥房不僅要保證提供給患者準(zhǔn)確、質(zhì)量合格的藥品，而且要保證患者安全有效地使用藥品，確保醫(yī)療費(fèi)用更為經(jīng)濟(jì)合理。

　　藥房管理機(jī)制必須由原來的封閉式經(jīng)驗(yàn)管理逐步過渡到開放式科學(xué)化管理理念并貫徹到藥房工作的各個(gè)環(huán)節(jié)中去，促進(jìn)管理模式的革新。

　　加強(qiáng)藥品管理必須注重采購管理

　　醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)建立健全藥品采購管理制度，明確采購計(jì)劃，確定采購方式。

　　藥品采購應(yīng)由醫(yī)療機(jī)構(gòu)具有請購權(quán)的部門統(tǒng)一采購，按計(jì)劃并嚴(yán)格執(zhí)行《藥品集中招標(biāo)采購工作制度》和《新藥引進(jìn)工作制度》。

　　采購最優(yōu)價(jià)格，合理確定不同藥品的采購量、供應(yīng)商，依據(jù)本院基本用藥目錄、庫存情況、臨床需要等制定采購計(jì)劃。

　　通過預(yù)算計(jì)劃，能使采購活動的控制具有可操作性，既要考慮藥品的保險(xiǎn)儲備，防止缺貨藥品的發(fā)生;又要考慮藥品的積壓，防止儲備成本過高。

　　對藥品采購實(shí)行內(nèi)部控制制度，提高藥品價(jià)格的透明度，降低藥品費(fèi)用及采購成本。

　　納入政府采購和藥品集中招標(biāo)范圍的，必須按照有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。

　　對于新品種采購，應(yīng)有使用部門提出申請，由歸口管理部門集中報(bào)本單位藥品審批機(jī)構(gòu)審核，按規(guī)定程序?qū)徟�后辦理請購手續(xù)。

　　同時(shí)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)制定緊急情況下，特殊藥品的采購流程，以滿足臨床需要。

　　一些不法經(jīng)銷商會進(jìn)一些假劣藥品，并且以次充好，通過各種關(guān)系和手段使假劣藥品進(jìn)入醫(yī)院，其中大部分都是通過商業(yè)賄賂或者變相的商業(yè)賄賂手段進(jìn)行操作的。

　　這樣就會提高藥品的價(jià)格，坑害患者，不能保證醫(yī)院的醫(yī)療質(zhì)量，延誤病情，更有甚者會導(dǎo)致患者死亡，給患者家屬和醫(yī)院、醫(yī)生帶來極其嚴(yán)重的后果。

　　所以加強(qiáng)對藥品的采購管理，杜絕假劣藥品進(jìn)入醫(yī)院成了藥劑科工作的頭等大事。

　　加強(qiáng)內(nèi)部控制，建立健全藥品采購制度。

　　通常由藥庫或藥房、病房等部門對所需購買的藥品填寫申請單，注明所需藥品名稱、數(shù)量、價(jià)格、交貨時(shí)間，由獨(dú)立于請購單位之外的其他部門檢查訂購單的合理性。

　　藥品采購回后，要及時(shí)驗(yàn)收、入庫。

　　驗(yàn)收人員應(yīng)獨(dú)立于藥庫保管員。

　　盤存管理是加強(qiáng)藥品管理的重要環(huán)節(jié)

　　加強(qiáng)藥品物資核對管理，建立定期盤點(diǎn)制度。

　　藥劑科應(yīng)每月對藥品進(jìn)行一次全面盤點(diǎn)。

　　由藥品會計(jì)月末對藥品出、入、存進(jìn)行結(jié)賬，并據(jù)以編制月末結(jié)賬信息查詢表。

　　藥品保管員要根據(jù)藥品會計(jì)提供的月末盤點(diǎn)表逐一盤點(diǎn)藥品庫存，做到賬物相符。

　　對盤盈、盤虧的藥品要如實(shí)填寫盤盈盤虧表，并對盈虧原因做出書面說明，由藥劑科主任簽字報(bào)請?jiān)洪L核準(zhǔn)后，財(cái)務(wù)依據(jù)審批后的盤點(diǎn)報(bào)告進(jìn)行賬務(wù)處理，以確保賬賬相符、賬物相符。

　　藥品的缺損、報(bào)廢失效藥品需及時(shí)分析原因，專職藥品管理人員對醫(yī)療機(jī)構(gòu)的藥品保管負(fù)全責(zé)。

　　藥品的期末數(shù)量是否正確，取決于藥品數(shù)量的確定是否準(zhǔn)確和藥品計(jì)量方法的選擇是否得當(dāng)。

　　而藥品的數(shù)量要靠盤存來確定，常用的盤存方法主要有定期盤存法和永續(xù)盤存法兩種。

　　定期盤存法(定期盤存制)，是指會計(jì)期末通過對全部藥品進(jìn)行實(shí)地盤點(diǎn)確定期末存貨的數(shù)量，再乘以各項(xiàng)藥品的單價(jià)，計(jì)算出期末藥品的成本，并據(jù)以計(jì)算出本期已銷藥品成本的一種藥品盤點(diǎn)方法。

　　通常稱“以存計(jì)銷”或“以存計(jì)耗”。

　　永續(xù)盤存法(永續(xù)盤存制)也稱為賬面盤存法(賬面盤存制)，是通過設(shè)置詳細(xì)的藥品明細(xì)賬，逐筆或逐日記錄并計(jì)算金額的一種藥品盤點(diǎn)方法。

　　醫(yī)院應(yīng)對藥品進(jìn)行不定期的盤點(diǎn)，每年至少應(yīng)全面盤存1—2次。

　　隨著醫(yī)療體制改革的不斷深入進(jìn)行，醫(yī)院按規(guī)定要實(shí)行“金額管理，數(shù)量統(tǒng)計(jì)，實(shí)耗實(shí)銷”以代替以往的“以存計(jì)耗”，從而真實(shí)反映藥品進(jìn)、銷、存情況。

　　明細(xì)化、信息化管理是藥品管理的重要手段

　　大型綜合醫(yī)院不僅要實(shí)行制度化管理，關(guān)鍵要將制度明細(xì)化。

　　要建立健全藥房的各項(xiàng)規(guī)章制度，從人員、設(shè)施到藥品，所有的管理都必須有章可循。

　　特別是藥品的采購、中西藥調(diào)劑、制劑、中藥材炮制、藥品標(biāo)準(zhǔn)、藥品質(zhì)量檢驗(yàn)等的管理以及藥房管理的評估，都必須制度化、明細(xì)化。

　　醫(yī)院還應(yīng)建立藥事管理委員會，可由藥劑科、財(cái)務(wù)科、住院部、門診部、醫(yī)教科的負(fù)責(zé)人參加，定期對藥品供應(yīng)工作進(jìn)行研究，提出關(guān)于藥房藥品指導(dǎo)性建議，對藥品的供應(yīng)單位要嚴(yán)格篩選，以確保藥品質(zhì)量價(jià)位合理，能及時(shí)提供藥品為前提，采取招標(biāo)、擇優(yōu)定點(diǎn)，合同訂購等方式。

　　醫(yī)院藥房還要實(shí)行信息化管理。

　　要想提高藥房管理服務(wù)質(zhì)量，醫(yī)院藥房業(yè)務(wù)流程管理必須實(shí)現(xiàn)信息化，利用現(xiàn)代計(jì)算機(jī)信息技術(shù)，根據(jù)醫(yī)院經(jīng)濟(jì)效益的實(shí)際情況，建立起醫(yī)院信息化系統(tǒng)的體系結(jié)構(gòu)。

　　應(yīng)該建立醫(yī)院管理系統(tǒng)(HIS)，以實(shí)現(xiàn)藥房資源共享，使藥房的流程更加科學(xué)化，以不斷提高醫(yī)院的管理水平與效率。

　　如實(shí)現(xiàn)門診就醫(yī)患者醫(yī)療信息資源共享，包括患者主訴信息、過敏史、用藥史、影像學(xué)分析、理化檢驗(yàn)數(shù)據(jù)等輔助診斷結(jié)果及醫(yī)師診斷結(jié)論等資料，藥師據(jù)此為患者提供個(gè)體化的良好服務(wù)。

　　充分利用藥品電腦網(wǎng)絡(luò)化管理

　　根據(jù)管理模塊的功能，進(jìn)行藥品請領(lǐng)。

　　首先根據(jù)每周常用藥品的消耗量計(jì)算出每種藥品的高低限量并設(shè)定，然后每次領(lǐng)藥就可根據(jù)高低限量或根據(jù)上周用藥量自動生成入庫申請單，對一些用量變化較大的品種可在此基礎(chǔ)上進(jìn)行加減，通過網(wǎng)絡(luò)傳輸?shù)剿帋�，申請領(lǐng)藥。

　　藥庫接受請領(lǐng)單后，根據(jù)確認(rèn)后的實(shí)發(fā)數(shù)生成出庫單，發(fā)送到門診藥房。

　　門診藥房對實(shí)物核對后便可上架入帳，實(shí)現(xiàn)了帳目數(shù)據(jù)的自動管理。

　　對一些積壓藥品，系統(tǒng)可顯示現(xiàn)階段用量很少的記錄，采取一些必要措施來避免不必要的積壓。

　　對告急藥品，管理人員也可按系統(tǒng)提示及時(shí)領(lǐng)取，這樣就可保證門診藥房藥品流動的合理性從而壓縮門診庫存。

　　公務(wù)員之家按《藥品管理法》規(guī)定，凡藥品均應(yīng)標(biāo)明有效期，未標(biāo)明效期的藥品禁止流入患者手中。

　　對效期藥品進(jìn)行列表管理，每月定期進(jìn)行檢查，對效期較近的及時(shí)通知有關(guān)醫(yī)生，或與相關(guān)科室進(jìn)行協(xié)調(diào)使用，減少浪費(fèi)。

　　發(fā)放時(shí)依效期的遠(yuǎn)近依次發(fā)出。

　　對已失效的藥品及時(shí)報(bào)廢處理，杜絕流入患者手中。

　　加速資金周轉(zhuǎn)管理.提高資金使用效益

　　有計(jì)劃地投放采購藥品所需的貨幣資金是極有利于醫(yī)院的。

　　如果控制藥品儲備，藥劑部門唯一獲得藥品采購資金的辦法就是提高銷售額，加快周轉(zhuǎn)速度。

　　而在合理用藥的前提下(不開大處方)，提高銷售額和加快周轉(zhuǎn)速度的唯一辦法是提高中、西藥的投方率。

　　藥劑部門就必須盡量擴(kuò)大儲備品種和適當(dāng)降低儲備量。

　　在保障醫(yī)院用藥的同時(shí)，節(jié)約貨幣資金，加速了資金的周轉(zhuǎn)。

　　通過延緩付款，控制藥款流出量，控制藥品庫存數(shù)量，提高了醫(yī)院資金的利用率，確保醫(yī)院的正常經(jīng)營活動所需要的資金。

　　而節(jié)約的資金，可用于再投資，為醫(yī)院創(chuàng)造更大的效益。

　　綜上所述，藥學(xué)服務(wù)并非一個(gè)簡單的服務(wù)項(xiàng)目，而是一個(gè)內(nèi)容豐富、專業(yè)化程度高、民眾期望值高的服務(wù)體系。

　　隨著藥學(xué)人員整體素質(zhì)的提高、管理措施的到位以及醫(yī)院整體服務(wù)環(huán)境的不斷改善，相信我們通過加強(qiáng)藥學(xué)服務(wù)，會為藥房服務(wù)模式開辟一個(gè)新局面，從而進(jìn)一步促進(jìn)現(xiàn)代醫(yī)院藥學(xué)事業(yè)的快速發(fā)展。

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