- 相關(guān)推薦
阿里巴巴運(yùn)營模式
阿里巴巴模式是網(wǎng)上交易，網(wǎng)下配送，阿里巴巴被譽(yù)為全球最大的網(wǎng)上貿(mào)易市場。因此，可以把阿里巴巴作為電子商務(wù)的代表。以下是小編為大家整理的阿里巴巴運(yùn)營模式，供大家參考。
阿里巴巴的運(yùn)營模式
阿里的運(yùn)營、騰訊的產(chǎn)品、百度的技術(shù)都被津津樂道。
阿里整套銷售管理運(yùn)營體系已被眾多互聯(lián)網(wǎng)公司作為標(biāo)桿來學(xué)習(xí)。
然而，這究竟是怎樣的一支銷售團(tuán)隊(duì)?我們不妨從阿里銷售人員的一天工作說起。
阿里巴巴對(duì)銷售人員有一個(gè)硬性規(guī)定：每位銷售人員每天必須要完成八個(gè)拜訪。
像北京這種交通擁堵嚴(yán)重的一線城市，幾乎所有銷售管理者都認(rèn)為這是個(gè)不可能完成的任務(wù)，而阿里巴巴憑著這支執(zhí)行力極強(qiáng)的隊(duì)伍，快速獲取了用戶并搶占市場，造就了一系列奇跡：兩千億美金的市值、史上最大IPO、在杭州創(chuàng)造了一萬個(gè)千萬富翁……
阿里巴巴首任COO關(guān)明生在一次分享會(huì)上，介紹了在阿里巴巴成立初期，他與馬云、蔡崇信在杭州一間古廟中，在兩天內(nèi)如何制定企業(yè)的戰(zhàn)略方向以及運(yùn)作機(jī)制。
在這個(gè)充滿傳奇色彩的故事中，作為在外企銷售管理運(yùn)作體系下成長起來的銷售人員，我為阿里巴巴競爭激烈甚至殘酷的銷售管理體系所震撼，并汲取其精髓融入銷售易的產(chǎn)品中。
阿里銷售的一天
清晨伊始，阿里的銷售團(tuán)隊(duì)即開始了充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的一天。
以北京為例，早晨八點(diǎn)，銷售人員按照規(guī)定準(zhǔn)時(shí)趕到公司。
首先熟知當(dāng)天的銷售目標(biāo)與客戶信息等任務(wù)，半小時(shí)后，每個(gè)銷售人員已經(jīng)調(diào)整好狀態(tài)，浩浩蕩蕩的銷售團(tuán)隊(duì)開始踏上各種交通工具，群情激昂地散布到北京各個(gè)角落。
阿里對(duì)每日的銷售拜訪還有更深層次的要求，八個(gè)拜訪中，至少有2~3個(gè)有效拜訪，即銷售人員必須要見到老板或其他高層，能夠?qū)⒂行虣C(jī)很好的往前推進(jìn)。
另外，銷售人員走進(jìn)一座大廈或者一個(gè)辦公樓園區(qū)完有效拜訪后，還要在當(dāng)前區(qū)域，嘗試挖掘潛在客戶進(jìn)行陌生拜訪，即銷售體系中常說的“陌拜”、“掃樓”。
在這一過程中，員工要努力獲取客戶的潛在信息，如相關(guān)負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式、產(chǎn)品情況等。
下午六點(diǎn)，每位銷售人員按要求回到公司，進(jìn)行一小時(shí)的銷售夕會(huì)——銷售人員被分成若干小組，一同分享當(dāng)天成果、得失和挑戰(zhàn)。
為提升團(tuán)隊(duì)的銷售技巧，團(tuán)隊(duì)會(huì)對(duì)一些銷售難點(diǎn)進(jìn)行演練。
夕會(huì)結(jié)束，銷售人員則要把八個(gè)拜訪錄入阿里的CRM系統(tǒng)，并標(biāo)明客戶訪問狀態(tài)，是有效拜訪還是潛在客戶。
然而，如何保證銷售錄入的信息的真實(shí)性?阿里會(huì)有專門的品控團(tuán)隊(duì)會(huì)去抽查錄入系統(tǒng)的信息的真實(shí)性，阿里的紅線就是誠信。
一旦發(fā)現(xiàn)某位員工信息造假，其立刻會(huì)被開除。
接下來則是日?qǐng)?bào)的提交等工作。
做完這些工作后，已經(jīng)是深夜，而每個(gè)銷售還不能回家，而是搜索潛在客戶資料，為第二天的拜訪做好準(zhǔn)備。
這是銷售全天的工作，從早晨八點(diǎn)到晚上十點(diǎn)。
因此在阿里內(nèi)部有一個(gè)不成文的規(guī)定：所有的銷售人員都住在公司附近，如此可以高效利用自己的時(shí)間;而且由于工作時(shí)間長，絕大多數(shù)銷售都是單身漢。
如此，阿里的銷售人員年復(fù)一年、日復(fù)一日在外面奔波，拜訪無數(shù)的客戶，每天重復(fù)相同的節(jié)奏緊湊工作……高壓之下，阿里銷售工資卻并不高：2008年底薪約1500塊，且公司不報(bào)銷任何的交通費(fèi)和通訊費(fèi)，然而阿里巴巴“高提成”加獨(dú)特的公司文化價(jià)值觀的導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)離職率并不高。
高效、精細(xì)的銷售運(yùn)作機(jī)制是鐵軍“利器”
全天緊湊且高效的工作，耐壓性強(qiáng)以及激勵(lì)機(jī)制營造了阿里充滿挑戰(zhàn)的銷售文化和價(jià)值觀體系，因此銷售人員總能夠熱情澎湃去面對(duì)每一天的挑戰(zhàn)。
而巧婦難為無米之炊，阿里銷售運(yùn)作機(jī)制是怎么輔助銷售人員完成高效任務(wù)的呢?
從銷售與客戶的初步接洽到合同回款，阿里將整個(gè)銷售過程劃分至十分精細(xì)的流程，銷售人員只需按照步驟操作即可。
首先，如何保證銷售線索被高效跟進(jìn)?阿里投下重金挖掘線索，阿里CRM系統(tǒng)將線索池中的銷售線索分給銷售后，若特定時(shí)間內(nèi)銷售并未跟進(jìn)，線索則會(huì)被收回并分配給其他同事，如此無形之中就給一線銷售施加壓力，拿到線索后，必須盡快跟進(jìn)：要么轉(zhuǎn)換為客戶，要么關(guān)掉銷售線索。
其次，為保證線索分配合理性，管理層每天通過CRM為每個(gè)銷售人員分得30~50個(gè)客戶，若銷售人員認(rèn)為某條銷售線索有更高的成單幾率，可放進(jìn)自己的私池，但同時(shí)需要從自己客戶私池里退回相應(yīng)數(shù)量的客戶線索。
這樣做的好處是：一讓銷售人員集中精力到所分配到客戶的身上，集中攻破最可能成單的潛在客戶，提高成單幾率;二是讓沒有任何資源積累的銷售新人可以從銷售線索池中提取線索，杜絕“銷售大俠”大包大攬、而新人銷售無處著手的現(xiàn)象。
遍地開花的阿里銷售運(yùn)營模式
也許很多人會(huì)疑惑，互聯(lián)網(wǎng)公司需要銷售團(tuán)隊(duì)干什么?比如，百度是搜索引擎公司，是以線上運(yùn)作為主的B2C的公司，百度似乎不需要銷售團(tuán)隊(duì)。
事實(shí)上，百度銷售團(tuán)隊(duì)由幾千號(hào)天天打電話、拜訪客戶、接單的銷售人員組成，也有著一套非常精細(xì)的運(yùn)作機(jī)制的銷售團(tuán)隊(duì)。
若一個(gè)新公司剛注冊，百度的銷售團(tuán)隊(duì)便開始跟蹤，一批銷售人員會(huì)跟新公司進(jìn)行推廣方面的溝通，直到公司決定要在百度開賬號(hào)。
簡言之，互聯(lián)網(wǎng)公司B2C的一面是來獲取用戶的訪問量，但只要是要向企業(yè)收費(fèi)，就必然有B2B的一面。
從阿里銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)走里出來的人，經(jīng)過嚴(yán)格銷售管理運(yùn)營機(jī)制培養(yǎng)出來的“鐵人”離開阿里巴巴后也打造了銷售奇跡。
最典型的代表是美團(tuán)的COO干嘉偉、滴滴出行創(chuàng)始人兼CEO程維。
地推之于團(tuán)購類網(wǎng)站是命門所在，需要非常強(qiáng)大的線下團(tuán)隊(duì)的支撐。
美團(tuán)CEO王興在美團(tuán)成立之初，花了半年時(shí)間到杭州說服阿里當(dāng)時(shí)B2B銷售副總裁干嘉偉加入了創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，干嘉偉在阿里巴巴有著12年的銷售經(jīng)驗(yàn)。
干嘉偉許多打法帶有阿里地推的影子，從干嘉偉的文章《美團(tuán)COO阿甘自述：我如何用阿里的管理文化，讓美團(tuán)成為一支鐵軍》可以證實(shí)。
他大刀闊斧地進(jìn)行銷售團(tuán)隊(duì)改革，他的，他將阿里整個(gè)的銷售運(yùn)作機(jī)制和體系帶進(jìn)美團(tuán)。
干嘉偉的加盟讓美團(tuán)在紛亂的團(tuán)購大站中站穩(wěn)腳跟，并迅速甩開對(duì)手。
王興也認(rèn)為，美團(tuán)銷售團(tuán)隊(duì)的管理體系與信息系統(tǒng)的支撐結(jié)合在一起，形成了美團(tuán)獨(dú)特的銷售管理運(yùn)營機(jī)制，這是美團(tuán)的核心競爭力。
滴滴出行創(chuàng)始人程維曾在阿里巴巴工作六年，一度是阿里最年輕的區(qū)域經(jīng)理。
在創(chuàng)業(yè)之初，做出“反其道而行之”的策略——以線下驅(qū)動(dòng)為主要策略。
在早期培養(yǎng)司機(jī)使用習(xí)慣、獲取客戶方面需要大量的銷售工作，其通過地推團(tuán)隊(duì)邀請(qǐng)并幫助出租車安裝滴滴打車客戶端，并通過補(bǔ)貼激活司機(jī)使用滴滴打車。
地推團(tuán)隊(duì)的高效工作迅速為滴滴出行建立起龐大的用戶群體。
2014年12月9日，滴滴出行宣布公司獲得新一輪超過7億美元的D輪融資。
眾多互聯(lián)網(wǎng)公司都有一個(gè)強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊(duì)，美團(tuán)、滴滴的銷售團(tuán)隊(duì)都是在阿里的這套銷售運(yùn)營和管理機(jī)制中快速打造出的行業(yè)領(lǐng)先的銷售鐵軍，執(zhí)行力極強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造了一個(gè)個(gè)業(yè)界奇跡，強(qiáng)大的銷售執(zhí)行力是這個(gè)業(yè)務(wù)模式成功運(yùn)作的關(guān)鍵。
阿里的整個(gè)銷售管理體系正在遍地開花，其模式給予B2B市場上銷售管理者可借鑒銷售經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，創(chuàng)造了越來越多業(yè)界財(cái)富。
基本介紹
商務(wù)活動(dòng)包括四流，即信息流、商流、資金流、物流。
所謂信息流，即傳遞商品的信息。傳統(tǒng)商業(yè)是通過實(shí)物傳遞商品的信息。所謂商場，首先是一個(gè)媒體，是傳遞商品信息的媒體。商場將各種各樣的商品擺放在那里，顧客到商場采購，首先是通過看一看，摸一摸，接收商品信息。
然而，這是一個(gè)極為昂貴的信息媒體，它需要昂貴的店面，需要將大量貴重的商品長期擺放在那里，不僅要占用大量資金，每年還會(huì)有巨額折舊，許多商品擺放幾年后，就成了廢品。
而電子商務(wù)，是用電子信息代替實(shí)物信息。比如，人們要看一本書，不一定放一本真實(shí)的書在那里，而是放一本書的相關(guān)圖片，再加上各種解釋就夠了。用電子信息代替實(shí)物信息，自然會(huì)節(jié)省巨額的信息傳遞成本。這是電子商務(wù)優(yōu)于傳統(tǒng)商業(yè)的一個(gè)重要原因。
更為重要的是，通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息傳遞，不受時(shí)間和空間的限制。你可以在瞬間將某種商品的圖案、動(dòng)畫、規(guī)格、價(jià)格、交貨方式等信息傳到萬里之外的世界各地。產(chǎn)品優(yōu)與劣，價(jià)格貴與賤，瞬息之間地球人都知道，你可以與世界各地的用戶達(dá)成交易。正因?yàn)槿绱耍⒗锇桶驮诙潭處啄陜?nèi)就擁有了全球的210萬商人會(huì)員。
當(dāng)然，也不是所有產(chǎn)品的信息都可以用電子媒體傳遞，比如，有些商品人們要聞一聞味道；有些高檔布料，人們要用手摸一摸。這些產(chǎn)品的信息要有實(shí)物傳遞。但大多數(shù)產(chǎn)品的信息都可以用電子媒體代替實(shí)物媒體。
所謂商流，即客戶之間談價(jià)格、談質(zhì)量、談交易方式、付款方式等等，直到把生意談成，把交易合同簽定。商流完全是信息流，不僅雙方談話的內(nèi)容可以通過電子商務(wù)實(shí)現(xiàn)，就連雙方交談的過程，也可以通過聲、相傳輸，以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程互動(dòng)。
三看資金流�；ヂ�(lián)網(wǎng)發(fā)展到今天，網(wǎng)上結(jié)算問題已有多種解決方案。交易雙方?jīng)]有必要再通過現(xiàn)金或支票等實(shí)物貨幣進(jìn)行支付。電子貨幣代替實(shí)物貨幣，不僅可以節(jié)省貨幣印制和流通費(fèi)用，而且更加安全可靠。
所謂物流，就是將商品從賣者處搬運(yùn)到買者處。互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)后，不僅信息流、商流、資金流基本都可以在網(wǎng)上傳遞，就連一部分商品的物流也可以用互聯(lián)網(wǎng)代替。
比如，報(bào)紙、音樂、電視節(jié)目光盤等，這些產(chǎn)品以前都是實(shí)物，需要汽車運(yùn)、火車?yán)枰_辟專門的商店進(jìn)行展示和銷售。有了互聯(lián)網(wǎng)后，這些東西都可以變成電子信息，在網(wǎng)上進(jìn)行傳遞。
當(dāng)然，能被互聯(lián)網(wǎng)所取代的物流很有限。多數(shù)產(chǎn)品的流通，只有信息流、商流和資金流可以在網(wǎng)上進(jìn)行，物流則要按傳統(tǒng)的方式進(jìn)行。但互聯(lián)網(wǎng)將不斷改變物流的路線和集散模式，使物流更合理，物流成本更低。
結(jié)構(gòu)
阿里巴巴在充分調(diào)研企業(yè)需求的基礎(chǔ)上，將企業(yè)登錄匯聚的信息整合分類，形成網(wǎng)站獨(dú)具特色的欄目，使企業(yè)用戶獲得有效的信息和服務(wù)。阿里巴巴主要信息服務(wù)欄目包括：
這些欄目為用戶提供了充滿現(xiàn)代商業(yè)氣息，豐富實(shí)用的信息，構(gòu)成了網(wǎng)上交易市場的主體。另外在最近還分類開設(shè)了阿里巴巴化工網(wǎng)、服裝網(wǎng)、電子網(wǎng)、商務(wù)服務(wù)網(wǎng)來進(jìn)一步的細(xì)分客戶群體實(shí)現(xiàn)面向性的精確定位確保電子商務(wù)交易執(zhí)行效率的提高和便捷。
成功原因
阿里巴巴從純粹的商業(yè)模式出發(fā)，與大量的風(fēng)險(xiǎn)資本和商業(yè)合作伙伴相關(guān)聯(lián)構(gòu)成網(wǎng)上貿(mào)易市場，其運(yùn)營模式取得成功主要有以下幾個(gè)的原因：
首先，專做信息流，匯聚大量的市場供求信息。馬云認(rèn)為，中國電子商務(wù)將經(jīng)歷三個(gè)階段，信息流、資金流和物流階段。目前還停留在信息流階段。交易平臺(tái)在技術(shù)上雖然不難，但沒有人使用，企業(yè)對(duì)在線交易基本上還沒有需求，因此做在線交易意義不大。這是阿里巴巴最大的特點(diǎn)，就是做今天能做到的事，循序漸進(jìn)發(fā)展電子商務(wù)。阿里巴巴在充分調(diào)研企業(yè)需求的基礎(chǔ)上，將企業(yè)登錄匯聚的信息整合分類，形成網(wǎng)站獨(dú)具特色的欄目，使企業(yè)用戶獲得有效的信息和服務(wù)。
第二，阿里巴巴采用本土化的網(wǎng)站建設(shè)方式，針對(duì)不同國家采用當(dāng)?shù)氐恼Z言，簡易可讀，這種便利性和親和力將各國市場有機(jī)地融為一體。阿里巴巴已經(jīng)建立運(yùn)作四個(gè)相互關(guān)聯(lián)的網(wǎng)站：英文的國際網(wǎng)站面向全球商人提供專業(yè)服務(wù)；簡體中文的中國網(wǎng)站主要為中國大陸市場服務(wù)；全球性的繁體中文網(wǎng)站則為臺(tái)灣、香港、東南亞及遍及全球的華商服務(wù)；韓文的韓國網(wǎng)站針對(duì)韓文用戶服務(wù)。而且即將推出針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龅娜瘴摹W洲語言和南美網(wǎng)站。這些網(wǎng)站相互鏈接，內(nèi)容相互交融，為會(huì)員提供一個(gè)整合一體的國際貿(mào)易平臺(tái)，匯集全球178個(gè)國家(地區(qū))的商業(yè)信息和個(gè)性化的商人社區(qū)。
第三，在起步階段，網(wǎng)站放低會(huì)員準(zhǔn)入門檻，以免費(fèi)會(huì)員制吸引企業(yè)登錄平臺(tái)注冊用戶。阿里巴巴會(huì)員多數(shù)為中小企業(yè)，免費(fèi)會(huì)員制是吸引中小企業(yè)的最主要因素。大大小小的企業(yè)活躍于網(wǎng)上市場，反過來為阿里巴巴帶來了各類供需，壯大了網(wǎng)上交易平臺(tái)。阿里巴巴每月頁面瀏覽量超過4500萬，信息庫存買賣類商業(yè)機(jī)會(huì)信息達(dá)50萬條，平均每條買賣信息會(huì)得到四個(gè)反饋。
第四，阿里巴巴通過增值服務(wù)為會(huì)員提供了優(yōu)越的市場服務(wù)。盡管目前阿里巴巴不向會(huì)員收費(fèi)，但據(jù)馬云介紹，阿里巴巴網(wǎng)站目前是贏利的。阿里巴巴的贏利欄目主要是：中國供應(yīng)商、委托設(shè)計(jì)公司網(wǎng)站、網(wǎng)上推廣項(xiàng)目和誠信通。中國供應(yīng)商是通過ALIBABA的交易信息平臺(tái)，給中國的商家提供來自各國國際買家的特別詢盤�？蛻艨梢晕邪⒗锇桶妥饕淮涡缘耐顿Y建設(shè)公司網(wǎng)站，這個(gè)項(xiàng)目主要是alibaba幫助企業(yè)建立擁有獨(dú)立域名網(wǎng)站，并且與alibaba鏈接。網(wǎng)上推廣項(xiàng)目，是由郵件廣告、旗幟廣告、文字鏈接和模塊廣告組成。郵件廣告由網(wǎng)站每天向商人發(fā)送的最新商情特快郵件插播商家的廣告；文字鏈接將廣告置于文字鏈接中。新推出的誠信通項(xiàng)目能幫助用戶了解潛在客戶的資信狀況，找到真正的網(wǎng)上貿(mào)易伙伴；進(jìn)行權(quán)威資信機(jī)構(gòu)的認(rèn)證，確認(rèn)會(huì)員公司的合法性和聯(lián)絡(luò)人的業(yè)務(wù)身份；展現(xiàn)公司的證書和榮譽(yù)，用業(yè)務(wù)伙伴的好評(píng)成為公司實(shí)力的最好證明。
第五，適度但比較成功的市場運(yùn)作，比如福布斯評(píng)選，提升了阿里巴巴的品牌價(jià)值和融資能力。阿里巴巴與日本互聯(lián)網(wǎng)投資公司軟庫(Softbank)結(jié)盟，請(qǐng)軟庫公司首席執(zhí)行官、亞洲首富孫正義擔(dān)任阿里巴巴的首席顧問，請(qǐng)世界貿(mào)易組織前任總干事、現(xiàn)任高盛國際集團(tuán)主席兼總裁彼得薩瑟蘭擔(dān)任阿里巴巴的特別顧問。通過各類成功的宣傳運(yùn)作，阿里巴巴多次被選為全球最佳B2B站點(diǎn)之一。2000年10月，阿里巴巴榮獲二十一世紀(jì)首屆中國百佳品牌網(wǎng)站評(píng)選"最佳貿(mào)易網(wǎng)"。阿里巴巴憑據(jù)其可行的、具有說服力的商業(yè)模式在快速增長的電子商務(wù)市場中處于領(lǐng)位，成功地締造了被譽(yù)為經(jīng)典的網(wǎng)上交易市場。阿里巴巴網(wǎng)上交易市場的發(fā)展并不是照搬美國的商業(yè)模型，它主要針對(duì)亞洲特別是中國的情況制定自己的發(fā)展戰(zhàn)略。阿里巴巴根據(jù)目前中國網(wǎng)絡(luò)發(fā)展現(xiàn)狀，集中力量做好信息流來構(gòu)筑網(wǎng)上貿(mào)易市場，避開了資金流、物流這些近期國內(nèi)電子商務(wù)現(xiàn)實(shí)狀況暫時(shí)無法解決的問題。
【阿里巴巴運(yùn)營模式】相關(guān)文章：
學(xué)校食堂運(yùn)營模式方案05-26
商場運(yùn)營模式總結(jié)（通用10篇）11-18
停車場合作運(yùn)營模式方案12-22
停車場合作運(yùn)營模式方案10篇12-22
模式開題報(bào)告03-14
校慶邀請(qǐng)模式06-15
iphone飛行模式詳解07-27
最新的商務(wù)邀請(qǐng)模式06-15