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旅游銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白
旅游是很讓人開(kāi)心的字眼，旅游銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白如何寫(xiě)，以下的旅游銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白范文，歡迎瀏覽。
旅游銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白【1】
尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來(lái)賓，下午好!
XXXX年XX旅游交易會(huì)，明天就要在我們這座美麗的XX城市隆重開(kāi)幕了。為了使各位來(lái)賓和新聞界的朋友們更多地了解本屆交易會(huì)的情況，組委會(huì)專(zhuān)程安排了這次新聞發(fā)布會(huì)。
今天新聞發(fā)布會(huì)的主要議程有三項(xiàng)：一是請(qǐng)XX市XXX副市長(zhǎng)代表組委會(huì)通報(bào)本屆交易會(huì)的情況;二是請(qǐng)各主辦省、市、自治區(qū)旅游局的領(lǐng)導(dǎo)作情況介紹;三是舉行XX數(shù)據(jù)公司旅游信息資源系統(tǒng)軟件的贈(zèng)送儀式。
現(xiàn)在進(jìn)行第一項(xiàng)，請(qǐng)XX市副市長(zhǎng)XXX女士通報(bào)本屆交易會(huì)的情況。
職業(yè)學(xué)院揭牌典禮主持詞【2】
各位領(lǐng)導(dǎo)、同志們、同學(xué)們：
今天是XX職業(yè)學(xué)院不平凡的一天，是載入史冊(cè)的一天。今天，XX職業(yè)學(xué)院披上了節(jié)日的盛裝，迎來(lái)了各方面尊貴的客人，首先，請(qǐng)?jiān)试S我介紹在座的領(lǐng)導(dǎo)和佳賓。他們是： 〓名單酌情依次一一予以介紹〔
真可謂：嘉賓如云，高朋滿(mǎn)座，這是XX職業(yè)學(xué)院全體師生員工的光榮和驕傲。
請(qǐng)同志們和同學(xué)們以最熱烈的掌聲，歡迎各位領(lǐng)導(dǎo)和朋友的光臨。謝謝你們對(duì)XX職業(yè)學(xué)院的厚愛(ài)。
現(xiàn)在我宣布：
銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白【3】
1. 銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白
當(dāng)代世界最富權(quán)威的推銷(xiāo)專(zhuān)家戈德曼博士強(qiáng)調(diào)，在面對(duì)面的推銷(xiāo)中，說(shuō)好第一句話是十分重要的。顧客聽(tīng)第一句話要比聽(tīng)以后的話認(rèn)真得多。
聽(tīng)完第一句話，許多顧客就自覺(jué)不自覺(jué)地決定是盡快打發(fā)銷(xiāo)售員走還是繼續(xù)談下去。因此，銷(xiāo)售員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷(xiāo)訪問(wèn)的順利進(jìn)行。
銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白是銷(xiāo)售人員與客戶(hù)見(jiàn)面時(shí)前1-2分鐘要說(shuō)的話(如果是電話銷(xiāo)售，您的開(kāi)場(chǎng)白時(shí)間只有30秒鐘，否則客戶(hù)會(huì)走神和不耐煩)。
客戶(hù)往往會(huì)通過(guò)您在短短幾十秒中的表現(xiàn)，來(lái)決定是否聽(tīng)您講下去，所以大家要用好開(kāi)場(chǎng)白技巧。傳統(tǒng)銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白公式
假設(shè)，您得到了客戶(hù)應(yīng)允而見(jiàn)面，開(kāi)場(chǎng)白可以包括這幾個(gè)部分：
1.感謝對(duì)方提供見(jiàn)面機(jī)會(huì)。(快速拉近距離，借機(jī)PMP-拍馬屁)
2.自我介紹。
3.介紹來(lái)訪之目的、來(lái)訪對(duì)于客戶(hù)的價(jià)值。(要關(guān)聯(lián)客戶(hù)利益)
4.轉(zhuǎn)向挖需求。(可關(guān)注"巧用提問(wèn)挖需求")下面，用案例來(lái)說(shuō)明：
銷(xiāo)售人員如約來(lái)到客戶(hù)辦公室，開(kāi)場(chǎng)白：
"張總，您好!謝謝您抽出寶貴時(shí)間來(lái)接待我!(感謝接見(jiàn))
哇!張總，您的辦公室是既簡(jiǎn)潔又有品位啊，可以想象，您是一個(gè)做事干練的人!(PMP)這是我的名片，請(qǐng)多關(guān)照!(呈上名片，為介紹業(yè)務(wù)作鋪墊)
張總，我是安防監(jiān)控方案供應(yīng)商。我們了解到現(xiàn)在的企業(yè)不僅關(guān)注增加市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)，也越來(lái)越重視安防工作了。
您作為企業(yè)負(fù)責(zé)人，可能會(huì)非常關(guān)心怎樣合理配置安防資源，花最少的成本來(lái)營(yíng)造安全的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，所以今天特意前來(lái)與您交流一下，看有沒(méi)有我們公司能協(xié)助得上的。(介紹來(lái)訪之目的。注意，在這個(gè)部分要關(guān)聯(lián)客戶(hù)利益)
貴公司目前有沒(méi)有安防設(shè)備?使用情況怎么樣?(以背景問(wèn)題結(jié)束，挖掘客戶(hù)需求，使客戶(hù)開(kāi)口)
開(kāi)場(chǎng)白的目標(biāo)有二，1,介紹清楚自己。2,介紹來(lái)訪可給客戶(hù)提供的利益可能。實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)目標(biāo)的開(kāi)場(chǎng)白，才能引起客戶(hù)關(guān)注，引發(fā)交流興趣。電話銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白要更簡(jiǎn)煉
如果客戶(hù)需求不明確，給賣(mài)家的感覺(jué)是購(gòu)買(mǎi)意愿不強(qiáng)，猶豫不決，"我只是想了解一下""我就看看""我就問(wèn)問(wèn)".
此類(lèi)客戶(hù)屬于持"隱藏需求"者，如果此時(shí)就推銷(xiāo)和報(bào)價(jià)，成功率不高。遇到這種需求不明確的"隱藏需求"者怎么辦?方法是將他的"隱藏需求"轉(zhuǎn)化為"明確需求"(明確需求代表客戶(hù)有改變的愿望)，有愿望就好銷(xiāo)售了。
怎么轉(zhuǎn)化呢?同樣用提問(wèn)的方式：1,問(wèn)現(xiàn)狀---了解客戶(hù)的基本信息，產(chǎn)品知識(shí)，采購(gòu)意愿等背景信息。2,問(wèn)難點(diǎn)---客戶(hù)對(duì)現(xiàn)狀的不滿(mǎn)，困難和擔(dān)憂(yōu)。
3,問(wèn)后果---若不解決"難點(diǎn)問(wèn)題"會(huì)有怎樣的影響和后果。(暗示后果)
4,問(wèn)效益---通常在銷(xiāo)售的后期提問(wèn)，通過(guò)提問(wèn)效益問(wèn)題，讓客戶(hù)說(shuō)出解決方案對(duì)他的價(jià)值，強(qiáng)化需求。
看一個(gè)照相機(jī)的銷(xiāo)售案例：
一個(gè)攝影器材店里來(lái)了一位年輕的先生，銷(xiāo)售員前來(lái)接待。賣(mài)家：先生您好!有什么可以幫您的嗎?顧客：我就來(lái)看看。
賣(mài)家：先生您是想看相機(jī)嗎?顧客說(shuō)：嗯，看看再說(shuō)。
賣(mài)家：您買(mǎi)相機(jī)主要是自己用還是用于什么方面?(點(diǎn)評(píng)：假設(shè)成交，問(wèn)購(gòu)買(mǎi)初衷，獲取需求信息。)
顧客：也說(shuō)不好，我剛剛有了小孩，我老婆想為我們的小孩拍特寫(xiě)，讓我來(lái)看看。賣(mài)家：恭喜您當(dāng)爸爸了哈，寶寶一定很可愛(ài)吧!(點(diǎn)評(píng)：PMP,拉近與顧客的距離。)
賣(mài)家：那您太太對(duì)拍寶寶的照片有什么要求嗎?
(點(diǎn)評(píng)：?jiǎn)柆F(xiàn)狀，了解購(gòu)買(mǎi)要求、意愿。)
顧客：我老婆要給小孩拍特寫(xiě)，拍很近距離的那種。賣(mài)家：哦，那您原來(lái)有相機(jī)嗎?一般用于什么呢?(點(diǎn)評(píng)：?jiǎn)柆F(xiàn)狀，了解背景信息。)顧客：有的，主要是旅游的時(shí)候用一下。
賣(mài)家：那也是可以用來(lái)給孩子拍照的呀，什么地方不滿(mǎn)意呢?
(點(diǎn)評(píng)：?jiǎn)栯y點(diǎn)，讓客戶(hù)說(shuō)出對(duì)現(xiàn)狀---原有相機(jī)---的不滿(mǎn)，發(fā)掘隱藏需求。)顧客：主要是沒(méi)法近距離攝影，我現(xiàn)在這相機(jī)拍特寫(xiě)很模糊。我老婆不滿(mǎn)意。
賣(mài)家：卡片機(jī)拍特寫(xiě)，由于焦距和成像的原因，圖片會(huì)模糊，不顯效果。您原來(lái)有用過(guò)能近距離拍照的相機(jī)嗎?
(點(diǎn)評(píng)：賣(mài)家作分析，顯示專(zhuān)業(yè)性;問(wèn)現(xiàn)狀，了解客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)水平。)顧客：我原先用過(guò)，就是朋友的一個(gè)尼康單反機(jī)。賣(mài)家：那個(gè)相機(jī)使用起來(lái)感覺(jué)怎么樣?
(點(diǎn)評(píng)：開(kāi)放式提問(wèn)，能收集背景和難點(diǎn)信息。)顧客：拍攝效果非常好，就是太沉了，太重!
賣(mài)家：相機(jī)太重了攜帶不方便，會(huì)不會(huì)錯(cuò)過(guò)給寶寶拍照的最佳時(shí)機(jī)?現(xiàn)在寶寶只能生一個(gè)，在你們的精心呵護(hù)下，長(zhǎng)得快，如果錯(cuò)過(guò)了拍攝他成長(zhǎng)的美麗瞬間那就太可惜了!
(點(diǎn)評(píng)：擴(kuò)大顧客對(duì)朋友相機(jī)太重的不滿(mǎn)，依據(jù)客戶(hù)喜好，強(qiáng)化"輕便"相機(jī)意愿。)顧客：是啊。我老婆就是打算給寶寶建成長(zhǎng)相冊(cè)，這些相片是要發(fā)給在國(guó)外的爺爺奶奶看的(有錢(qián)人)。我老婆說(shuō)，如果沒(méi)有合適的相機(jī)，就請(qǐng)專(zhuān)業(yè)影樓來(lái)拍了，但我覺(jué)得那太貴了。
賣(mài)家：請(qǐng)影樓來(lái)拍也是一個(gè)方法，但您有沒(méi)有核算過(guò)請(qǐng)影樓拍所花的代價(jià)成本?依據(jù)經(jīng)驗(yàn)，幾乎拍兩三套相冊(cè)所花的錢(qián)就可以買(mǎi)一個(gè)新相機(jī)了。況且寶寶的表情之美往往是需要作為父母的你們才能發(fā)現(xiàn)的。
(點(diǎn)評(píng)：暗示顧客的替代方案成本太高，始終圍繞給寶寶拍照來(lái)強(qiáng)化自購(gòu)相機(jī)需求。)顧客：對(duì)對(duì)對(duì)。
賣(mài)家：照這么說(shuō)來(lái)，有一臺(tái)輕便的又能近距離拍照的相機(jī)，對(duì)您很重要?(點(diǎn)評(píng)：此問(wèn)句屬于"效益問(wèn)題",可強(qiáng)化買(mǎi)家需求，開(kāi)發(fā)"明確需求".)顧客：對(duì)對(duì)對(duì)，我就不知道市場(chǎng)上哪種相機(jī)好。
賣(mài)家：對(duì)您而言，那種輕巧的、攜帶方便的、能近距離拍攝照片的相機(jī)，對(duì)你為寶寶拍特寫(xiě)，還有出門(mén)使用的方便性都有好處的，對(duì)嗎?(點(diǎn)評(píng)：為客戶(hù)總結(jié)需求，屬于"效益問(wèn)題",效果同上。)顧客：是的，我想買(mǎi)這樣的相機(jī)。你有什么好推薦嗎?
(點(diǎn)評(píng)：客戶(hù)從剛進(jìn)店的"我就來(lái)看看","我看看再說(shuō)","我也不知道"到最后的"是的，我想要……你這里有什么好推薦嗎",客戶(hù)的需求已被開(kāi)發(fā)出來(lái)，開(kāi)發(fā)的方法就是巧用提問(wèn)。)總結(jié)
通過(guò)案例我們可以學(xué)習(xí)到，巧問(wèn)難點(diǎn)問(wèn)題，可以開(kāi)發(fā)客戶(hù)的隱藏需求，如果銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)值不高，這時(shí)候開(kāi)始介紹產(chǎn)品，銷(xiāo)售有可能成功。
但如果你銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)值比較高，客戶(hù)所要付出的改變成本(購(gòu)買(mǎi)成本)高于客戶(hù)認(rèn)識(shí)到的改變緊迫性，你就學(xué)會(huì)問(wèn)后果(暗示后果)。
問(wèn)難點(diǎn)和問(wèn)后果，說(shuō)的通俗點(diǎn)，就是"先揭傷疤",再"往傷疤上撒鹽",將客戶(hù)的痛楚擴(kuò)大化、困難嚴(yán)重化，使客戶(hù)產(chǎn)生強(qiáng)烈的改變現(xiàn)狀的愿望，愿意為改變現(xiàn)狀付出(購(gòu)買(mǎi)的)代價(jià)，那銷(xiāo)售就容易成功了。
開(kāi)發(fā)客戶(hù)需求的過(guò)程，是通過(guò)一系列提問(wèn)技巧將客戶(hù)從"我完全滿(mǎn)意-我有一點(diǎn)不滿(mǎn)意-問(wèn)題嚴(yán)重了，我越來(lái)越不滿(mǎn)意-我必須尋找解決方案，我要立刻改變"的過(guò)程.請(qǐng)大家多關(guān)注客戶(hù)需求，學(xué)習(xí)行業(yè)知識(shí)，勤練提問(wèn)技巧，提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
教您解決價(jià)格異議，公式化可套用：
客戶(hù)嫌貴怎么辦?客戶(hù)總說(shuō)同行的價(jià)格比我低怎么辦?
關(guān)于客戶(hù)嫌貴，往往有兩種情況，一是客戶(hù)擔(dān)心您的報(bào)價(jià)有水分，不肯一次接受報(bào)價(jià)，想還價(jià)。另一種情況是，客戶(hù)拿您的產(chǎn)品和同行作比較，發(fā)現(xiàn)同行比您便宜，"我到其它地方買(mǎi)會(huì)更便宜".
對(duì)于"我到其它地方買(mǎi)會(huì)更便宜"的異議，如果您不想降價(jià)銷(xiāo)售，就必須向?qū)Ψ阶C明，您的產(chǎn)品價(jià)格是合理的，是產(chǎn)品價(jià)值的正確反映，使對(duì)方覺(jué)得您的產(chǎn)品值那個(gè)價(jià)錢(qián)。強(qiáng)化價(jià)值，弱化價(jià)格
具體怎么做呢?方法分兩步：
第一步，把客戶(hù)的注意力放在兩種產(chǎn)品的價(jià)值差別上，強(qiáng)調(diào)比同行多出的價(jià)值是什么。比如，您的出價(jià)是790元，而同行出價(jià)是750元。您可以說(shuō)："王經(jīng)理，我們現(xiàn)在說(shuō)一下這40塊帶來(lái)的差別。僅僅40塊，您將得到……".第二步，"強(qiáng)化價(jià)值"后，我們?cè)賮?lái)"弱化價(jià)格".
"王經(jīng)理，您估計(jì)這個(gè)產(chǎn)品可以使用多長(zhǎng)時(shí)間?您認(rèn)為是兩年，那么也就是每年多花20塊錢(qián)，一個(gè)月多花兩塊錢(qián)不到，您就可以多得到那么多的好處。"把差價(jià)除以使用壽命，給客戶(hù)造成"只需付出小小代價(jià)就能得到多多好處的感覺(jué)",使價(jià)格劣勢(shì)對(duì)客戶(hù)作出購(gòu)買(mǎi)決定的阻力降到最低。
以后大家可以拿這個(gè)套路去套。前提是要做足準(zhǔn)備，把產(chǎn)品和競(jìng)品的區(qū)別羅列出來(lái)，并找到能引起客戶(hù)關(guān)注的價(jià)值區(qū)別，然后精心設(shè)計(jì)話術(shù)。最后再給大家講一個(gè)經(jīng)典的營(yíng)銷(xiāo)案例：
美國(guó)有一個(gè)自行車(chē)廠家，生產(chǎn)的自行車(chē)比別的廠家貴一些，要180美元，同行的只要150美元。貴的原因是，從安全的角度考慮，在剎車(chē)方面做了特殊的設(shè)計(jì)，造價(jià)成本比較貴。結(jié)果他們銷(xiāo)售了很久，業(yè)績(jī)并不好。他們?yōu)榇苏伊艘患易稍?xún)公司，想知道為什么他們的產(chǎn)品打不出市場(chǎng)。
咨詢(xún)公司經(jīng)過(guò)了解，知道他們的產(chǎn)品確實(shí)比別人的優(yōu)越，也知道為此付出的成本要高，但不能降價(jià)，必須維持原價(jià)。于是咨詢(xún)公司通過(guò)調(diào)研，給他們制定出了一個(gè)銷(xiāo)售模式，就是讓所有門(mén)店里的銷(xiāo)售人員在推銷(xiāo)這種自行車(chē)時(shí)，使用三個(gè)問(wèn)題：
第一，"您覺(jué)得一輛自行車(chē)什么東西最重要呢?是不是安全最重要?"(這句話既包括問(wèn)題也包括答案，為什么要這樣設(shè)計(jì)：1如果對(duì)方一下子答不上來(lái)，會(huì)有困惑感。2如果答案與推銷(xiāo)策略不符合就達(dá)不到引導(dǎo)的效果了。)對(duì)方會(huì)說(shuō)："是呀，當(dāng)然了。"
第二，"那么什么東西最影響自行車(chē)的安全呢?是不是剎車(chē)?""是呀，是剎車(chē)。"
第三。"您覺(jué)得一輛自行車(chē)大概能使用多久呢?3年，5年，7年?"(又是問(wèn)題又是答案。)對(duì)方說(shuō)，"最少用三年吧。"
"好，我們以最少3年來(lái)算，我們的自行車(chē)比別人的貴30元，也就是每年比別人多花10塊錢(qián)，一年有12個(gè)月，每月只多花了不到1塊錢(qián)，您就買(mǎi)了輛安全、耐用的自行車(chē)了。您看這多值得呢。而且這輛自行車(chē)的使用壽命會(huì)更長(zhǎng)，這樣算下來(lái)，您一個(gè)月只要多花幾角錢(qián)就可以騎回家了。"
結(jié)果銷(xiāo)路大增。所以說(shuō)同樣的產(chǎn)品、同樣的價(jià)格，在不同的銷(xiāo)售方式下，會(huì)產(chǎn)生不同的銷(xiāo)售效果。
2. 銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白-電話銷(xiāo)售
電話銷(xiāo)售的開(kāi)場(chǎng)白要更簡(jiǎn)煉，要體現(xiàn)開(kāi)場(chǎng)的高效和高利益化。
我做了五年半的電話銷(xiāo)售工作，喜歡剖析銷(xiāo)售流程"流水線",以提升銷(xiāo)售效率。我發(fā)現(xiàn)，在開(kāi)場(chǎng)白環(huán)節(jié)，如果能用30秒時(shí)間做完問(wèn)候、自介、來(lái)電目的、來(lái)電能提供的利益，客戶(hù)將饒有興致地與您溝通。
如果超過(guò)30秒，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為您在"喋喋不休"而不耐煩，甚至掛斷電話;經(jīng)驗(yàn)還表明，電話銷(xiāo)售進(jìn)行到第4分鐘時(shí)，客戶(hù)會(huì)進(jìn)入"走神期".
所以，電話銷(xiāo)售說(shuō)辭設(shè)計(jì)要更精煉，銷(xiāo)售人員要掌握更多的互動(dòng)和挖需求技巧。我目前在做講師工作，我發(fā)現(xiàn)當(dāng)課堂進(jìn)入到第10分鐘時(shí)，學(xué)生會(huì)進(jìn)入第一個(gè)"走神期",在此就需要做一個(gè)互動(dòng)了。扯遠(yuǎn)了，咱總結(jié)一下開(kāi)場(chǎng)白公式：
問(wèn)候+自介+介紹來(lái)訪來(lái)電之目的、來(lái)訪來(lái)電之于客戶(hù)的價(jià)值+轉(zhuǎn)向挖需求=開(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白最難做到、恰是最需要做到的是---快速引發(fā)客戶(hù)關(guān)注。
客戶(hù)最關(guān)心的永遠(yuǎn)是他自己的利益，比如減少成本，提高利潤(rùn)，提升效率等等(我們將之合稱(chēng)為利益)。就因?yàn)槿绱耍医ㄗh大家在開(kāi)場(chǎng)白時(shí)要關(guān)聯(lián)客戶(hù)利益。關(guān)聯(lián)客戶(hù)利益的方法很多，比如說(shuō)：
"張總，您一定會(huì)非常喜歡我今天給您帶來(lái)的東西，因?yàn)樗鼘槟鉀QXX問(wèn)題，也能為您減少XX成本!"
"陳小姐，假如有一種方法可以為您提升20%的利潤(rùn)，而這個(gè)方法經(jīng)過(guò)驗(yàn)證真正有效，您是否愿意花幾分鐘時(shí)間來(lái)了解一下?"
第一，"您覺(jué)得一輛自行車(chē)什么東西最重要呢?是不是安全最重要?"(這句話既包括問(wèn)題也包括答案，為什么要這樣設(shè)計(jì)：1如果對(duì)方一下子答不上來(lái)，會(huì)有困惑感。2如果答案與推銷(xiāo)策略不符合就達(dá)不到引導(dǎo)的效果了。)對(duì)方會(huì)說(shuō)："是呀，當(dāng)然了。"
第二，"那么什么東西最影響自行車(chē)的安全呢?是不是剎車(chē)?""是呀，是剎車(chē)。"
第三。"您覺(jué)得一輛自行車(chē)大概能使用多久呢?3年，5年，7年?"(又是問(wèn)題又是答案。)對(duì)方說(shuō)，"最少用三年吧。"
"好，我們以最少3年來(lái)算，我們的自行車(chē)比別人的貴30元，也就是每年比別人多花10塊錢(qián)，一年有12個(gè)月，每月只多花了不到1塊錢(qián)，您就買(mǎi)了輛安全、耐用的自行車(chē)了。您看這多值得呢。而且這輛自行車(chē)的使用壽命會(huì)更長(zhǎng)，這樣算下來(lái)，您一個(gè)月只要多花幾角錢(qián)就可以騎回家了。"
結(jié)果銷(xiāo)路大增。所以說(shuō)同樣的產(chǎn)品、同樣的價(jià)格，在不同的銷(xiāo)售方式下，會(huì)產(chǎn)生不同的銷(xiāo)售效果。
3. 銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白-十二種創(chuàng)造性
銷(xiāo)售員與準(zhǔn)顧客交談前，需要適當(dāng)?shù)拈_(kāi)場(chǎng)白。開(kāi)場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問(wèn)的成敗，換言之，好的開(kāi)場(chǎng)，就是銷(xiāo)售員成功的一半。推銷(xiāo)高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開(kāi)場(chǎng)白。
1.金錢(qián)
幾乎所有的人都對(duì)錢(qián)感興趣，省錢(qián)和賺錢(qián)的方法很容易引起客戶(hù)的興趣。
2.真誠(chéng)的贊美
每個(gè)人都喜歡聽(tīng)好話，客戶(hù)也不例外。因此，贊美就成為接近顧客的好方法。贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。
贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。
“王總，您這房子真漂亮。”這句話聽(tīng)起來(lái)像拍馬屁。“王總，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致。”這句話就是贊美了。
下面是二個(gè)贊美客戶(hù)的開(kāi)場(chǎng)白實(shí)例。
“林經(jīng)理，我聽(tīng)華美服裝廠的張總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了。他夸贊您是一位熱心爽快的人。”
“恭喜您啊，李總，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家。”
3.利用好奇心
現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類(lèi)行為的基本動(dòng)機(jī)之一。美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象。”
那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷(xiāo)員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。
一位銷(xiāo)售員對(duì)顧客說(shuō)：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?”顧客感到迷惑，但也很好奇。這位推銷(xiāo)員繼續(xù)說(shuō)，“就是您藏起來(lái)不用的錢(qián)。它們本來(lái)可以用來(lái)購(gòu)買(mǎi)我們的空調(diào)，讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天。”
某地毯推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō)：“每天只花一毛六分錢(qián)就可以使您的臥室鋪上地毯。”顧客對(duì)此感到驚奇，推銷(xiāo)員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24.8元，這樣需297.6元。我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢(qián)。”
推銷(xiāo)員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很巧妙地把產(chǎn)品介紹給顧客。
4.提及有影響的第三人
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總�(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷(xiāo)員都很客氣。如：
“何先生，您的好友張安平先生要我來(lái)找您，他認(rèn)為您可能會(huì)對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)�，這些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便。”
打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來(lái)，就要露出馬腳了。
為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。
5.舉著名的公司或人為例
人們的購(gòu)買(mǎi)行為常常受到其他人的影響，銷(xiāo)售員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。如：
“李廠長(zhǎng)，××公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色。”
舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。
6.提出問(wèn)題
銷(xiāo)售員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。如：
“張廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?”產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問(wèn)題之一，銷(xiāo)售員這么一問(wèn)，無(wú)疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。
在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，銷(xiāo)售員所提問(wèn)題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題，提問(wèn)必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。
7.向顧客提供信息
銷(xiāo)售員向顧客提供一些對(duì)他們有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)等，會(huì)引起對(duì)方的注意。這要求銷(xiāo)售員站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專(zhuān)家。顧客或許對(duì)銷(xiāo)售員應(yīng)付了事，可是對(duì)專(zhuān)家卻是非常尊重的。
如對(duì)顧客說(shuō)：“我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺(jué)得對(duì)您很有用。”銷(xiāo)售員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也將獲得顧客的尊敬與好感。
8.表演展示
銷(xiāo)售員利用各種戲劇性的動(dòng)作來(lái)展示產(chǎn)品的特點(diǎn)，是最能引起顧客的注意。
一位消防用品銷(xiāo)售員見(jiàn)到顧客后，并不急于開(kāi)口說(shuō)話，而是從提包里拿出一件防火衣，將其裝入一個(gè)大紙袋，旋即用火點(diǎn)燃紙袋，等紙袋燒完后，里面的衣服仍完好無(wú)損。
這一戲劇性的表演，使顧客產(chǎn)生了極大的興趣。賣(mài)高級(jí)領(lǐng)帶的售貨員，光說(shuō)：“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，這沒(méi)什么效果，但是，如果把領(lǐng)帶揉成一團(tuán)，再輕易地拉平，說(shuō)“這是金鐘牌高級(jí)領(lǐng)帶”，就能給人留下深刻的印象。
9.利用產(chǎn)品
銷(xiāo)售員利用所推銷(xiāo)的產(chǎn)品來(lái)引起顧客的注意和興趣。這種方法的最大特點(diǎn)就是讓產(chǎn)品作自我介紹，用產(chǎn)品的魅力來(lái)吸引顧客。
河南省一鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)廠長(zhǎng)把該廠生產(chǎn)的設(shè)計(jì)新穎、做工考究的皮鞋放到鄭州華聯(lián)商廈經(jīng)理辦公桌上時(shí)，經(jīng)理不禁眼睛一亮，問(wèn)：“哪產(chǎn)的?多少錢(qián)一雙?”廣州表殼廠的銷(xiāo)售員到上海手表三廠去推銷(xiāo)，他們準(zhǔn)備了一個(gè)產(chǎn)品箱，里面放上制作精美、琳瑯滿(mǎn)目的新產(chǎn)品，進(jìn)門(mén)后不說(shuō)太多的話，把箱子打開(kāi)，一下子就吸引住了顧客。
10.向顧客求教
銷(xiāo)售員利用向顧客請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起顧客注意。
有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。銷(xiāo)售員有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向顧客請(qǐng)教。
一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的銷(xiāo)售員的。如：“王總，在計(jì)算機(jī)方面您可是專(zhuān)家。這是我公司研制的新型電腦，請(qǐng)您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問(wèn)題?”受到這番抬舉，對(duì)方就會(huì)接過(guò)電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷(xiāo)便大功告成。
11.強(qiáng)調(diào)與眾不同
銷(xiāo)售員要力圖創(chuàng)造新的推銷(xiāo)方法與推銷(xiāo)風(fēng)格，用新奇的方法來(lái)引起顧客的注意。日本一位人壽保險(xiǎn)推銷(xiāo)員，在名片上印著“76600”的數(shù)字，顧客感到奇怪，就問(wèn)：“這個(gè)數(shù)字什么意思?”
銷(xiāo)售員反問(wèn)道：“您一生中吃多少頓飯?”幾乎沒(méi)有一個(gè)顧客能答得出來(lái)，銷(xiāo)售員接著說(shuō)：“76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計(jì)算，您還剩下19年的飯，即20805頓??”，這位銷(xiāo)售員用一張新奇的名片吸引住了顧客的注意力。
12.利用贈(zèng)品
每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類(lèi)的這種心理進(jìn)行推銷(xiāo)。很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門(mén)磚，既新鮮，又實(shí)用。
4. 銷(xiāo)售開(kāi)場(chǎng)白-3
一、問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白
假如你可以總是把客戶(hù)的利益與自己的利益相結(jié)合，問(wèn)問(wèn)題將特別有用，顧客是向你購(gòu)買(mǎi)想法、觀念、物品、服務(wù)或產(chǎn)品的人。當(dāng)你問(wèn)問(wèn)題時(shí)將帶領(lǐng)你的潛在客戶(hù)為他的最佳利益做出選擇。
曾有一名某圖書(shū)公司的銷(xiāo)售人員總是從容不迫、平心靜氣地以提出問(wèn)題的方式來(lái)接近顧客。
“如果我送給您一套有關(guān)個(gè)人效率的書(shū)籍，您打開(kāi)書(shū)發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎?”
“如果您讀了之后非常喜歡這套書(shū)，您會(huì)買(mǎi)下嗎?”
“如果您沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣，您把書(shū)重新塞進(jìn)這個(gè)包里給我寄回，行嗎?”
這位銷(xiāo)售員的開(kāi)場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，使客戶(hù)幾乎找不出說(shuō)“不”的理由。后來(lái)這三個(gè)問(wèn)題被該公司的全體銷(xiāo)售員所采用，成為標(biāo)準(zhǔn)的接近顧客的方式。
二、建立期待心理開(kāi)場(chǎng)白
這是一種非常有效的開(kāi)場(chǎng)白，會(huì)激起顧客的好奇與興趣，并且會(huì)抓住準(zhǔn)客戶(hù)的全部注意力。你可以這樣說(shuō)：
“你一定會(huì)喜歡我?guī)?lái)給你看的東西!”“我?guī)?lái)給你看的東西是一套**性的作業(yè)方法!”
“我們公司發(fā)展了一套能在三十天之內(nèi)降低你一半電腦成本的系統(tǒng)!”
不管你用哪一句，都會(huì)激起對(duì)方不自覺(jué)的反應(yīng)：“那就是我要的東西”或是“我等不及了!”假如對(duì)方的業(yè)務(wù)責(zé)任涵蓋了對(duì)你產(chǎn)品或服務(wù)的決定權(quán)，他就會(huì)熱烈地想對(duì)你賣(mài)的東西多了解一些。
好的開(kāi)場(chǎng)白應(yīng)該會(huì)引發(fā)客戶(hù)的第二個(gè)問(wèn)題，當(dāng)你花了30秒的時(shí)間說(shuō)完你的開(kāi)場(chǎng)白以后，最佳的結(jié)果是讓客戶(hù)問(wèn)你的東西是什么?每當(dāng)客戶(hù)問(wèn)你是干什么的時(shí)候，就表示客戶(hù)已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生了興趣。
如果沒(méi)有讓客戶(hù)對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生好奇或是興趣，那就表示你這30秒的開(kāi)場(chǎng)白是無(wú)效的，你應(yīng)該趕快設(shè)計(jì)另外一個(gè)更好的開(kāi)場(chǎng)白來(lái)替代。
三、假設(shè)開(kāi)場(chǎng)白
假設(shè)問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白指的是將產(chǎn)品最終能帶給客戶(hù)的利益及好處，轉(zhuǎn)換成一種問(wèn)句的方式來(lái)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，借此讓客戶(hù)在你一開(kāi)始進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，就能產(chǎn)生好奇心及期待感。
舉例來(lái)說(shuō)，假設(shè)你的產(chǎn)品最終能帶給客戶(hù)的利益點(diǎn)是可以節(jié)省他們的某些成本開(kāi)支和增加他們的某些利潤(rùn)，那么在一開(kāi)始接觸客戶(hù)時(shí)，我們可以直接問(wèn)：
“先生/小姐，如果我有一種方法能夠幫助您每月提高1000元的利潤(rùn)或節(jié)省1000元的開(kāi)支，請(qǐng)問(wèn)您會(huì)有興趣抽出10分鐘的時(shí)間來(lái)了解嗎?”
使用此種問(wèn)句方式，讓客戶(hù)給你一個(gè)機(jī)會(huì)，開(kāi)始介紹你的產(chǎn)品。而當(dāng)你介紹完你的產(chǎn)品之后，只要你能夠證明你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠達(dá)到當(dāng)初所承諾的效果，那么這個(gè)客戶(hù)就不會(huì)說(shuō)“沒(méi)有興趣”。或者你可以問(wèn)：
“假設(shè)我有一種方法可以幫助你們公司提高20%——30%的業(yè)績(jī)，而且這一方法經(jīng)過(guò)驗(yàn)證之后真正有效，你愿意不愿意花幾百元錢(qián)來(lái)投資在這件事情上面呢?”
在這種情況下，如果客戶(hù)的回答是肯定的，那么接下來(lái)你所要做的產(chǎn)品介紹和說(shuō)明，就是很簡(jiǎn)單地去驗(yàn)證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否能幫助客戶(hù)提高他們的業(yè)績(jī)，那么自然而然地他們就能夠做出購(gòu)買(mǎi)決定了。
找出在你的產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中最常見(jiàn)的客戶(hù)抗拒點(diǎn)，可以使用假設(shè)問(wèn)句法來(lái)詢(xún)問(wèn)你的客戶(hù)。
例如你所銷(xiāo)售的是健康食品，而一般客戶(hù)可能最常見(jiàn)的抗拒點(diǎn)是懷疑產(chǎn)品的有效性，那么你可以一開(kāi)始就問(wèn)他：
“如果我能證明這一產(chǎn)品真的有效，您是不是會(huì)有興趣購(gòu)買(mǎi)呢?”
使用這種假設(shè)問(wèn)句法，讓客戶(hù)自己回答說(shuō)：
“只要……，我就會(huì)買(mǎi)。”
讓客戶(hù)自己做出承諾。這樣之后，只要你能證明產(chǎn)品是有效的，客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的意愿自然就會(huì)增加。任何一位顧客都不能被別人說(shuō)服的，能夠說(shuō)服他的只有他自己。
四、打消準(zhǔn)客戶(hù)疑惑的開(kāi)場(chǎng)白
日本銷(xiāo)售之神原一平對(duì)打消準(zhǔn)客戶(hù)的疑惑，取得準(zhǔn)客戶(hù)對(duì)自己的信任有一套獨(dú)特的方法：
“先生，您好!”
“你是誰(shuí)啊?”
“我是明治保險(xiǎn)公司的原一平，今天我到貴地，有兩件事專(zhuān)程來(lái)請(qǐng)教您這位附近最有名的老板。”
“附近最有名的老板?”
“是啊!根據(jù)我打聽(tīng)的結(jié)果，大伙兒都說(shuō)這個(gè)問(wèn)題最好請(qǐng)教您。”
“喔!大伙兒都說(shuō)是我啊!真不敢當(dāng)，到底什么問(wèn)題呢?”
“實(shí)不相瞞，是如何有效的規(guī)避稅收和風(fēng)險(xiǎn)的事。”
“站著不方便，請(qǐng)進(jìn)來(lái)說(shuō)話吧!”
“……”
突然地銷(xiāo)售，未免顯得有點(diǎn)唐突，而且很容易招致別人的反感，以至于拒絕。先拐彎抹角地恭維準(zhǔn)客戶(hù)，打消準(zhǔn)客戶(hù)的疑惑，取得準(zhǔn)客戶(hù)的信賴(lài)感，銷(xiāo)售便成了順理成章的事了。
打消準(zhǔn)客戶(hù)疑惑的方式有：
1、贊美、恭維準(zhǔn)客戶(hù);
2、利用顧客見(jiàn)證;
3、切中對(duì)方要害。
提出相關(guān)的問(wèn)題，并善意地為準(zhǔn)顧客解決問(wèn)題，做準(zhǔn)顧客的朋友，是打消準(zhǔn)顧客懷疑的有效方法。因?yàn)榕笥褧?huì)跟朋友購(gòu)買(mǎi)。
五、感激開(kāi)場(chǎng)白
在初次見(jiàn)面的時(shí)候，你可以以感激作為開(kāi)場(chǎng)白。
“××先生，很高興你能夠接見(jiàn)我。我知道你很忙，我也非常感謝你在百忙之中能夠給我?guī)追昼�。我�?huì)很簡(jiǎn)要地說(shuō)明。”
當(dāng)你凡事都向人致謝的時(shí)候，你就會(huì)引起他們的自我肯定心態(tài)，并讓他們對(duì)你心生好感。不管準(zhǔn)客戶(hù)為你做了些什么，你都要說(shuō)聲“謝謝”，這樣會(huì)讓準(zhǔn)客戶(hù)更喜歡你，更尊重你。
六、解決問(wèn)題開(kāi)場(chǎng)白
有位銷(xiāo)售人員去我朋友的辦公室銷(xiāo)售他公司的服務(wù)，他一進(jìn)門(mén)就自我介紹：
“我叫××，我是××公司的銷(xiāo)售顧問(wèn)，我可以肯定我的到來(lái)不是為你們添麻煩的，而是來(lái)與你們一起處理問(wèn)題，幫你們賺錢(qián)的。”
然后問(wèn)公司經(jīng)理：“您對(duì)我們公司非常了解嗎?”
他是說(shuō)：“您對(duì)我們公司非常了解嗎?”
他用這個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題，主導(dǎo)了銷(xiāo)售訪談，并獲得了準(zhǔn)顧客的全部注意力，他繼續(xù)說(shuō)：
“我們公司在這市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)是規(guī)模最大的。我們?cè)诒緟^(qū)的經(jīng)營(yíng)已有10年歷史，而在過(guò)去10年里，我們的員工人數(shù)由10人擴(kuò)張至260人。我們占有35%的市場(chǎng)，其中大部都是客戶(hù)滿(mǎn)意之后再度惠顧的。”
“××先生，您有沒(méi)有看到××經(jīng)理采用了我們的產(chǎn)品，公司營(yíng)運(yùn)狀況已大有起色?”
用這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的開(kāi)場(chǎng)白，他已經(jīng)為自己和他的公司，以及他的服務(wù)建立了從零到最大的信賴(lài)度。他已經(jīng)回答了“它安全嗎?”“它可靠嗎?”這兩個(gè)問(wèn)題。
他打開(kāi)了準(zhǔn)顧客的心，并且降低了準(zhǔn)顧客的抗拒，所以準(zhǔn)顧客馬上就很興趣地想知道他的過(guò)去客戶(hù)得到哪些利益而顧客也會(huì)從他的服務(wù)中得到哪些好處。準(zhǔn)顧客從開(kāi)始的抗拒變成后來(lái)的開(kāi)放與接受。
七、反問(wèn)句開(kāi)場(chǎng)白
當(dāng)你在銷(xiāo)售時(shí)感覺(jué)對(duì)方傳來(lái)一股強(qiáng)大的抗拒心理時(shí)，你就可以用這種方法。準(zhǔn)客戶(hù)可能過(guò)去曾經(jīng)對(duì)一些強(qiáng)迫而又強(qiáng)勢(shì)的銷(xiāo)售人員留下惡劣的印象，所以當(dāng)他覺(jué)得自己置身相同的狀況時(shí)，他就會(huì)感到壓力，對(duì)來(lái)者產(chǎn)生反感。
反問(wèn)句的開(kāi)場(chǎng)白可以這么說(shuō)：
“××先生，在我開(kāi)始以前，我要讓你了解，我不是來(lái)這里銷(xiāo)售任何產(chǎn)品的。在我們今天短短幾分鐘的會(huì)面里，我要做的只是問(wèn)一些問(wèn)題，來(lái)看看我們公司是否在哪些方面可以幫助你達(dá)成目標(biāo)。”
假如你真的要給準(zhǔn)客戶(hù)留下深刻印象，就應(yīng)該在你們見(jiàn)面的時(shí)候，準(zhǔn)備好一張你想和他討論的三到五個(gè)問(wèn)題的議程表。給他一份這樣的議程表，并告訴他你想進(jìn)一步了解的范圍。
問(wèn)他這些問(wèn)題是否可以問(wèn)。如果他的回答是肯定的，你就可以用這些話作開(kāi)場(chǎng)白：
“在我們開(kāi)始以前，我能請(qǐng)教您一個(gè)問(wèn)題嗎?你在公司中真正的任務(wù)是什么?”
當(dāng)你把談話焦點(diǎn)偏離銷(xiāo)售，轉(zhuǎn)到一系列探索性的問(wèn)題上，然后再問(wèn)與他工作及職業(yè)生涯直接相關(guān)的問(wèn)題時(shí)，他一定會(huì)徹底放松并且敞開(kāi)心胸。從那時(shí)開(kāi)始，把你的注意力放在他以及他的處境上，問(wèn)他一些有水準(zhǔn)的問(wèn)題，并且很專(zhuān)心地聽(tīng)他回答。
也許是能夠讓客戶(hù)放松，并讓他開(kāi)始講話的一種最佳解除武器的問(wèn)題就是“你怎么會(huì)進(jìn)入這一行(或做這種工作)?”大多數(shù)的人都會(huì)對(duì)自己的職業(yè)生涯津津樂(lè)道，所以如果你問(wèn)他這個(gè)問(wèn)題，他通常都會(huì)很高興地與你談?wù)撟约�，而讓你有機(jī)會(huì)去聆聽(tīng)及博得客戶(hù)的依賴(lài)。
八、激發(fā)準(zhǔn)顧客興趣開(kāi)場(chǎng)白
“您有一種已經(jīng)證實(shí)能夠在六個(gè)月當(dāng)中，增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)20%——30%的方法感興趣嗎?”
對(duì)于這種問(wèn)題，大部分人都會(huì)回答有興趣。所以當(dāng)你問(wèn)完類(lèi)似問(wèn)題后，接下來(lái)必須馬上說(shuō)：
“我只占用您大概10分鐘的時(shí)間來(lái)向您介紹這種方法，當(dāng)您聽(tīng)完后，您完全可以自行地來(lái)判斷這種方法是不是適合您。”
在這種情況下，你一方面要提前告訴客戶(hù)你不會(huì)占用他太多的時(shí)間，而同時(shí)你了讓客戶(hù)能夠比較清楚地知道，你在銷(xiāo)售的過(guò)程中不會(huì)對(duì)他們進(jìn)行強(qiáng)迫式的銷(xiāo)售。
顧客之所以愿意購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)樗凶銐虻馁?gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是促成購(gòu)買(mǎi)行為的原動(dòng)力。
九、深刻印象開(kāi)場(chǎng)白
有一位銷(xiāo)售顧問(wèn)去某家公司作了一次產(chǎn)品介紹，他就是用了這種問(wèn)題及這種回答：
“我們是本市顧客業(yè)里最大的一家公司。我們?cè)谶@個(gè)產(chǎn)業(yè)中已有二十八年的歷史，而且我們的母公司是業(yè)界一個(gè)擁有一百二十家最優(yōu)秀關(guān)系企業(yè)的世界性集團(tuán)。我們的名氣是來(lái)自我們每收客戶(hù)一塊錢(qián)，就會(huì)為他省下五塊錢(qián)。“
這是一個(gè)非常令人印象深刻、引人注意的開(kāi)場(chǎng)白。他讓自己及他的公司被視為業(yè)界重量級(jí)的角色，最后他做成了價(jià)值好幾萬(wàn)元的大型買(mǎi)賣(mài)。
這位顧問(wèn)在產(chǎn)品介紹中提到了決定準(zhǔn)客戶(hù)是否向你購(gòu)買(mǎi)的三大影響力：你的公司規(guī)模、公司在行業(yè)中的歷史，以及產(chǎn)品服務(wù)的市場(chǎng)占有率。
十、引起注意開(kāi)場(chǎng)白
康寧玻璃公司的一位頂尖銷(xiāo)售人員有這么一則有名的故事。他是全國(guó)安全玻璃銷(xiāo)售量的總冠軍。當(dāng)他被問(wèn)及如何去打開(kāi)銷(xiāo)售對(duì)話時(shí)，他說(shuō)，他會(huì)一走進(jìn)會(huì)議室就問(wèn)：
“您有沒(méi)有看過(guò)一種破了卻不曾碎掉的玻璃?”當(dāng)準(zhǔn)客戶(hù)表示不曾見(jiàn)過(guò)的時(shí)候，他拿一塊完整的玻璃樣本，把它放在客戶(hù)的桌上，然后用一個(gè)榔頭用力敲。
準(zhǔn)客戶(hù)會(huì)往后跳開(kāi)以躲避玻璃碎片，但卻發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)有任何碎片。這位銷(xiāo)售人員就得到客戶(hù)完全的注意力，從此活動(dòng)就能迅速進(jìn)行了。
他在全國(guó)會(huì)議中把這種銷(xiāo)售安全下班的方法分享給所有的銷(xiāo)售人員。從此以后，他們出動(dòng)的時(shí)候，都會(huì)攜帶安全玻璃的樣本和一把榔頭去向客戶(hù)做示范。到了第二年，他仍然是全國(guó)銷(xiāo)售總冠軍。有人問(wèn)道，即使別人都使用了同樣的技巧，他怎么依然能夠賣(mài)出更多的產(chǎn)品。
他解釋說(shuō)他在第二年稍微改變了做法。
現(xiàn)在，當(dāng)他去見(jiàn)一位準(zhǔn)客戶(hù)的時(shí)候，他會(huì)問(wèn)：
“你想不到看一下你敲不碎的玻璃?”
然后就把榔頭交給準(zhǔn)客戶(hù)，請(qǐng)準(zhǔn)客戶(hù)自己敲碎玻璃。
十一、兩分鐘開(kāi)場(chǎng)白
“您有兩分鐘嗎?我想向您介紹一項(xiàng)讓您既省錢(qián)又提高生產(chǎn)力的產(chǎn)品。”
當(dāng)你說(shuō)這句話的時(shí)候，拿下你的手表，放在客戶(hù)的桌子上。當(dāng)你說(shuō)至一分鐘又五十秒的時(shí)候，盡管還沒(méi)說(shuō)完，一定要打住，然后說(shuō)：
“我的時(shí)候到了，我希望告訴你一件事：本公司言出必行，如果您允許的話，我可以再繼續(xù)。要不然，就此告辭。我知道您很忙，這是我的名片。”
你會(huì)驚訝的發(fā)現(xiàn)，多數(shù)時(shí)候你會(huì)被留下，而且拿到訂單。
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