銷售方案

時間：2022-06-09 02:52:28 方案我要投稿

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有關銷售方案范文合集十篇

　　為了確保工作或事情順利進行，我們需要事先制定方案，方案是從目的、要求、方式、方法、進度等都部署具體、周密，并有很強可操作性的計劃。那么我們該怎么去寫方案呢？以下是小編收集整理的銷售方案10篇，僅供參考，大家一起來看看吧。

有關銷售方案范文合集十篇

銷售方案篇1

　　又到了年底，各地市場紛紛抓住時機沖刺，抓銷售，沖任務，各種促銷，各種政策，各種活動紛紛出臺，結(jié)果卻不盡然，有的公司收獲得盆滿缽滿，有的公司卻是相差甚遠，同樣的努力卻有不同的結(jié)果，究其原因，就在于年終沖刺的科學與系統(tǒng)性，任何工作，只有審時度勢，精準計劃，才會有真正的勝利成果，在這里，我也想針對年終門店銷售沖刺與朋友們做一個分享和探討。

　　一：市場分析；

　　在年終沖刺之前一定要做好四大市場分析：

　　1、分析盤點自己所有門店銷售年度任務完成情況和差距原因；

　　2、分析盤點自己最接近的競爭對手當前主要的促銷手法和銷售狀態(tài)；

　　3、分析盤點自己所在區(qū)域或者商場年前將有任何大型活動，對自己門店銷售有無要求；

　　4、分析盤點自己銷售產(chǎn)品類別比重，找到自己核心暢銷產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品。

　　以上分析，最好是與門店店長，部分店員一起溝通了解，通過市場分析，我們可以針對自己年終的情況做一個全面的分析，通過分析，我們可以知道自己年終沖刺的基本方向和策略，也就是得出四個結(jié)論：

　　1、年終我們的任務差距有多大，是否有100%完成的可能，如果要100%完成，我們需要有哪些支持；

　　2、我們和主要競爭對手需要如何應對，如何避實就虛，有什么辦法可以勝出競爭對手；

　　3、我們的合作伙伴商場能為我們做什么，我們?nèi)绾谓栌盟馁Y源，或者他需要我們?yōu)樗麄冏鍪裁矗?/p>

　　4、我們的重點產(chǎn)品是什么，重點產(chǎn)品能否做出更大的銷售貢獻，我們的.滯銷品有無推動銷售的辦法。在四個結(jié)論的基礎上，銷售經(jīng)理還要做一個學習和了解，那就是公司在年終沖刺時都有哪些具體的政策、支持和活動，都有哪些要求，銷售經(jīng)理必須要充分掌握公司的年終資源。

　　二：目標確定；

　　市場分析做好后，我們要結(jié)合公司整體目標要求，制定區(qū)域的目標計劃。

　　1、明確每個門店的銷售總目標。

　　這個目標不一定是根據(jù)年度任務而定的，有的門店根本不可能完成任務了，那么就要根據(jù)實際為當前而努力，應當預測他實際能夠完成的銷售，有的門店，任務已經(jīng)唾手可得，那么目標就應該給他確定一個新的高點，讓他繼續(xù)沖鋒沖刺，當然，這個任務只是年前沖刺任務，他不能夠去影響既定的年度考核任務。

　　2、每個門店的任務要明細到每一天。

　　因為年前會涉及到三個時間當前區(qū)別，一個是周末時間，一個是圣誕元旦的重大節(jié)日，還有一個就是春節(jié)前10天這一黃金時間，針對這三個時間要結(jié)合地域的特點重新確定每一天的任務，讓大家每一天的銷售節(jié)奏不同，銷售沖刺目標也不同。

　　3、每個門店的任務要明細到重點品類。

　　因為只有明細到重點品類我們才會有的放矢，模特穿著的衣服，陳列顯著位置的衣服和營業(yè)員主推的衣服就是銷售的重點，因此，一方面要結(jié)合銷售重點品類備貨，另一方面還要根據(jù)階段不同調(diào)整陳列，并針對性提出營業(yè)員銷售要求。

　　4、門店門店的任務要明細到每一個人。

　　要讓每一個營業(yè)員有任務，有沖刺目標，并讓她每天都清楚自己的目標。

　　三：明確方法；

　　目標確定后，關鍵是要與門店店長、店員達成完成任務的共識，也就是說，銷售經(jīng)理應當深入門店，與每一個店長、店員溝通，聽取她們的意見，看看她們針對目標有哪些完成的方法和建議，整體來說，一些值得參考的方法有以下七種：

　　1、VIP顧客拉動法；

　　可以給VIP打電話或者發(fā)短信，告知VIP來兌換積分，或者告知有對應的優(yōu)惠和贈品，讓VIP顧客主動來店內(nèi)選購需要的商品，在這方面要結(jié)合門店的特點，在合適的時機通過合適的方式來與VIP顧客溝通，讓顧客覺得受到尊重、重視，并得到相應的實惠。

　　2、商場品牌日法；

　　與商場聯(lián)系，或者自己專賣店組織，做一個品牌日促銷，重點是針對現(xiàn)有商品做一個比較大的優(yōu)惠措施，或者挑選部分特價商品做噱頭，在商場入口處到柜臺或者專賣店鋪設紅地毯，在店內(nèi)甚至布置一些紅酒或者食品，吸引顧客的眼球，促進顧客進店，提升銷售。當然，品牌日關鍵還是在于活動的力度，只有對比商場同類品牌有相對的活動優(yōu)勢，才能夠取得事半功倍的效果。

銷售方案篇2

　　藥店是指零售藥品的門市。中醫(yī)史上第一家官辦的藥店誕生于宋神宗熙寧九年（公元1076年），是大名鼎鼎的改革家王安石批準創(chuàng)建的。

　　藥店個人銷售方案

　　面對競爭激烈的醫(yī)藥市場，對于醫(yī)藥售行業(yè)，要有自己明確的目標，這就需要擁有自已獨特的營銷策略，在營銷方式，人員素質(zhì)，產(chǎn)品質(zhì)量，企業(yè)管理等關鍵因素上做到對品牌的打造、推廣與維護。

　　一、營銷方式

　　1.獎勵回饋

　　購買一定金額的藥品，會有小禮品贈送，可根據(jù)金額多少的不同，劃分禮品的等級不同，禮品的成本不要太高�；蛸浰捅舅幍甑拿赓M體檢卡，由本藥店提供的專家組進行定期檢查，這樣的體檢可針對年齡較大的既需要大量的保健品，又很需要藥品治療身體小毛病的老年人。當然檢查重點要針對老年人的高發(fā)病。

　　2.會員制度

　　在藥店買藥的人都有成為會員的機會，其實也就是顧客信息的整合，了解顧客的特征，從而了解其需求，根據(jù)其不同的特征制定不同年齡段的會員卡，如老年卡，年輕人的女性卡、男性卡，學生卡，兒童卡等，和他們說明持有不同類型的卡，優(yōu)惠政策也會不同，通過這種分類，再在社會上做好公關活動。

　　(1)對于老人的持有卡的可以參加每月月初的專家健康講座；

　　(2)對于女性的可以針對美容保健等女性特點需要的保健品及藥品進行定期的專家講解。

　　(3)對于男性也是針對男性的特點，及經(jīng)常抽煙喝酒等引起的身體的傷害進行區(qū)別于其他講座時間的講授。

　　(4)學生可以組織他們跑山、跑步等對健康有幫助，又能緩解學習壓力的方式來對他們了解很多保健品對身體的重要，尤其是長身體開發(fā)智力的時候。

　　(5)對于兒童這里，就要經(jīng)常搞一些親子活動。

　　當然以上的活動是在針對某些指定藥品的情況下進行的，是針對對藥品的性能來尋找適合的客戶群體來參加的，其實這些活動要和廠家共同來舉行，是最好

　　的，可以降低我們的成本，又可以通過我們的藥店銷售更多的藥品，又提高藥品及藥店的知名度及社會影響力，一舉兩得是需要廠家與藥店更好的合作。

　　3．公益活動

　　一個企業(yè)的社會影響力，公益活動是必不可少的，也許人性的關愛可能會給一些人帶來更多的溫暖。去孤兒院看望那些可憐的孩子，陪他們做游戲，給他們講故事，與他們一起唱歌跳舞；去敬老院陪那些孤獨的老人聊聊天，給奶奶梳梳頭，和爺爺下下棋。不必經(jīng)常，但要在一些特殊的日子，如兒童節(jié)，重陽節(jié)等有針對性的節(jié)日。而且也可以邀請媒體。

　　4.送藥上門

　　(1)對于保健器材等龐大的器械。

　　(2)購買達到要求金額。

　　（3）沒有達到金額的也可送貨上門，但要有誤工費。

　　5.價格策略

　　價格要看具體的情況，對于一次性在本藥店的卡上存入一定金額的購買藥物享受的價格不會一樣，也可以經(jīng)過一段時間后在卡上積累了不同金額的錢的，也可享受不同的價位。比如黃鉆價要全市最低，依次劃分等級。其實這些和前邊的會員卡也會有些聯(lián)系。當然，價簽也要標價明確，黃鉆價多少要寫清楚，普通價多少，兩個價錢就夠了，不必太多等級。而且擁有黃鉆待遇的門檻要很高。

　　6.套餐組合

　　哪種藥和另一種或幾種的藥搭配會效果更好，比如感冒癥狀的發(fā)燒、咳嗽流鼻涕、打噴嚏等，可能吃消炎藥，治療咳嗽、流鼻涕的藥的效果就會更好。當然有很多是不不能胡亂搭配的，就可以針對藥品面向的人群特征進行分類。比如老人會有哪些高發(fā)病，就可以把這些藥集中起來進行優(yōu)惠銷售。

　　7．廣告推廣

　　不必刻意的去做某個藥品的廣告在媒體上，費用又高，又局限，作為一個有實力的連鎖藥店，自己的品牌更重要，可以通過一些公益性的講座及活動，利用一些知名度高的藥品來提高藥店的知名度。

　　其實這些營銷方式也都是互相聯(lián)系，好的營銷方式就會有促進銷售，其實營銷方式中提到的這些活動又可以是一種廣告，而這些廣告又會給藥店帶來知名度，這樣的廣告也許就在不知不覺的在藥店與這些人的交流溝通中而達到一種真正效果。

　　8．網(wǎng)站的維護

　　需要一名網(wǎng)銷人員來做好網(wǎng)站布局設計，內(nèi)容發(fā)布，藥店宣傳等工作內(nèi)容

　　9．關注季節(jié)變化

　　有很多事季節(jié)高發(fā)病，就要在這個季節(jié)的時候?qū)σ恍┧幤愤M行重點劃分，及根據(jù)上邊的活動來銷售藥品。

　　10．24小時售藥

　　晚上即22點之后銷售人員可不必太多，三個足夠。兩個最好。

　　二、人員素質(zhì)

　　1.專業(yè)知識的掌握

　　醫(yī)藥知識的掌握，因為大多數(shù)來買藥的顧客，更多的是對銷售人員的.一些咨詢與信賴，這就需要銷售人員要提供給他們專業(yè)、科學的購物指導。更要符合國家對醫(yī)藥銷售人員的要求。

　　2.銷售技巧的掌握

　　洞察顧客的心理，提供給他們需要的產(chǎn)品，人性化的服務。

　　3.良好的自身素質(zhì)

　　具有親和力，性格樂觀開朗，喜歡與人溝通，勤勞刻苦，積極向上，自信，具有學習的能力。

　　三、產(chǎn)品質(zhì)量

　　這是很重要的，儲存藥品要符合藥品特性來存放。核實藥品的批準文號和取得質(zhì)量標準；審核藥品的包裝、標簽、說明書等是否符合規(guī)定；了解藥品的性能、用途、檢驗方法、儲存條件以及質(zhì)量信譽等內(nèi)容。記錄內(nèi)容應包括：藥品的品名、劑型、規(guī)格、有效期、生產(chǎn)廠商、供貨單位、購進數(shù)量、購貨日期、等項；還要檢查好封口。把握好質(zhì)量這關，當然這是需要更加專業(yè)的人士。也要做好藥品的分類，一般藥品都分為西藥中成藥，其中包擴呼吸系統(tǒng)類、解熱鎮(zhèn)痛類、皮膚類、抗過敏用藥、抗結(jié)核及麻風類、抗菌消炎類、神經(jīng)系統(tǒng)類、維生素及營養(yǎng)類、心腦血管類、免疫功能調(diào)節(jié)、抗腫瘤藥、胃腸疾病類、肝膽胰用藥、泌尿系統(tǒng)類、內(nèi)分泌及代謝類、血液疾病類；中草藥類；保健品類等

　　四、企業(yè)管理

　　1.分工明確，制度嚴格。明確公司的各項制度，各盡其職，工作時間最好安排倒班。由公司的管理人員安排好上班的班次，及負責的區(qū)域。

　　2.銷售業(yè)績要考核。并設立顧客對銷售人員的滿意評價項目，每月都有固定的業(yè)績?nèi)蝿�，把銷售人員分成若干小組，每小組都有一個組長，這樣用競爭與鼓勵的方式去激勵員工更加的努力工作。并由長及管理人員做好業(yè)績的統(tǒng)計及顧客對銷售人員的態(tài)度滿意度。這個一定要堅持并認真做好。

　　3.財務分工負責。3人即可，其中要有一名財務主管，這些財務人員即要做好收銀的工作，又要做好與廠家的結(jié)款，及員工的工資管理。

　　4.采購要做好進貨渠道安全，藥品質(zhì)量安全，做好檢查與監(jiān)督的工作。做好藥品數(shù)量與日期的統(tǒng)計，隨時保證不積壓、不斷貨、不過期。

　　5.在藥店內(nèi)的各個位置都安裝好攝像頭，確保安全，又方便管理。

　　大家持之以恒的決心，認真實施的態(tài)度，嚴格的要求是對每一個營銷策劃書最好的支持，當然有很多還需要在實踐中吸取經(jīng)驗，不斷完善與進步！

銷售方案篇3

　　為充分發(fā)揮營銷部門的作用，積極開拓客源市場，提高酒店的競爭力，增加經(jīng)營業(yè)績，協(xié)調(diào)好銷售人員之間的關系，特制定營銷部的權(quán)限及工資考核辦法。

　　一、營銷范圍：

　　1、餐飲銷售范圍：散客銷售企事業(yè)（掛帳）單位銷售

　　2、客房銷售范圍：會議銷售旅游團隊銷售零散客人銷售企事業(yè)（掛帳）單位銷售

　　3、會員卡銷售

　　附則：

　　凡外包場所及客房電話費、服務費、代辦費不計考核業(yè)績。

　　訂餐通知單必須事先經(jīng)餐飲負責人確認。

　　訂房通知單必須事先經(jīng)前廳負責人簽字確認。

　　如夜間訂單必須經(jīng)值班經(jīng)理簽字。

　　二、基本工資待遇

　　1、客戶經(jīng)理：

　　客戶經(jīng)理津貼：

　　1）如當月個人標準業(yè)績達到

　　萬XXX元以上，享受津貼 XXX元。

　　2）如當月個人標準業(yè)績達到萬XXX元至萬XXX元之間，享受津貼 XXX元。

　　3）每月享受XXX元底薪+相關補貼+當月個人標準業(yè)績的%。

　　2、營銷經(jīng)理：

　　營銷經(jīng)理津貼：

　　1）如當月個人標準業(yè)績達到 XXX元以上，享受經(jīng)理津貼 XXX元。

　　2）如當月個人標準業(yè)績達到 XXX元至 XXX元之間，享受經(jīng)理津貼 XXX元。

　　3）如當月個業(yè)標準業(yè)績在

　　XXX元以下的，則不享受經(jīng)理津貼。

　　銷售津貼：依當月酒店即定的營銷目標為標準

　　1）如完成100%的，享受銷售津貼 XXX元。

　　2）如完成80%至100%之間的，享受銷售津貼 XXX元。

　　3）如完成80%以下的，不享受銷售津貼。

　　4）如完成100%以上的超出部分，則按照超出部分的%進行計發(fā)銷售津貼。

　　營銷經(jīng)理工資：每月享受XXX元底薪+相關補貼+當月個人標準業(yè)績的 %。

　　備注：當月標準業(yè)績是指：各級營銷人員的業(yè)績考核中酒店采取的.考核指標。它是酒店根據(jù)需要和適應市場變化，合理評估營銷人員營銷能力的一種業(yè)績度量單位，

　　三、個人標準業(yè)績折算方法：（本酒店的各級營銷人員營銷業(yè)績折算成個人標準業(yè)績方法如下）

　　部門類別折算系數(shù)%（不打折）折算系數(shù)%（規(guī)定折扣）

　　會議 % %

　　旅游團隊 % %

　　零散客人 % %

　　企事業(yè)單位 % %

　　婚宴 % %

　　會議 % %

　　旅游團隊 % %

　　零散客人 % %

　　企事業(yè)單位 % %

　　注：

　　如果低于規(guī)定的折扣，必須經(jīng)總經(jīng)理同意，按XX%計提。

　　會議、零散、企事業(yè)單位按規(guī)定之折扣。

　　婚宴按規(guī)定菜單的價位。

　　四、銷售人員個人業(yè)績提成計算表

　　月銷售額（千XXX元）提成系數(shù) （%）月銷售額（千XXX元）提成系數(shù) （%）月銷售額（千XXX元）提成系數(shù) （%）

　　10 1 15 1。2 20 1。4

　　25 1。6 30 1。8 35 2。0

　　35 2。2 40 2。4 45 2。6

　　50 2。8 55 3。2 60 （以上） 3。4

　　五、其它規(guī)定：

　　1、遵守營銷部各崗的崗位職責和工作程序及要求。

　　2、掛帳單位：業(yè)務發(fā)生后應收款由該業(yè)務的營銷人員催收，催收時間按協(xié)議規(guī)定（原則為一個月），特殊情況下可再緩一個月，超過時間以每日0。1%計息，并在獎金中扣除，部門經(jīng)理連帶10%責任。如該業(yè)務的營銷人員中途離職，由部門經(jīng)理負責跟進。

　　3、年終獎根據(jù)規(guī)定執(zhí)行。

　　4、營銷人員三個月內(nèi)達不到轉(zhuǎn)正標準，實行自動淘汰制。

　　a）營銷人員每周需提供兩個新客戶資料，每月走訪個人總客量的50%，并將客戶資料，回訪記錄表交部門經(jīng)理，部門負責登記，考核營銷部及每位營銷人員的業(yè)績，并將營銷業(yè)績報財務進行核對。

　　b）對各個營銷人員沒有嚴格要求的區(qū)域劃分，但對各個營銷人員有側(cè)重點區(qū)域劃分，各個營銷人員要避免對同一客戶的多重出價，多重協(xié)議，造成經(jīng)濟損失或其他不良影響。

　　六、營銷人員的費用報銷原則：

　　a）一般情況下自行促銷時，所有的費用自行承擔，除總經(jīng)理批準，部門有計劃派員促銷。

　　b）酒店組織的各項促銷費用由酒店承擔。

　　附則：

　　1、本方案由人力資源事負責解釋、修訂。

　　2、本方案自總經(jīng)理簽署之日起施行。

　　3、營銷部、財務部需出臺相應的政策及制度。

　　4、營銷人員標準業(yè)績之百分比由財務部根據(jù)適時（一般是當月）的營業(yè)狀況、成本核算、費用消耗等情況進行擬定。

　　5、兼職之營銷人員只按業(yè)績百分比提成，不計基本工資及津貼。

　　6、本方案自執(zhí)行之日起，原相關營銷人員的工資福利亦于同期取消，以此方案為準。

銷售方案篇4

　　一、目得：

　　為激勵銷售人員更好地完成銷售任務，提高銷售業(yè)績，提升本公司產(chǎn)品在市場上得占有率。

　　二、適用范圍：

　　銷售部。

　　三、制定營銷人員提成方案遵循得原則：

　　1、公平原則：即所有營銷員在業(yè)務提成上一律平等一致。

　　2、激勵原則：銷售激勵與利潤激勵雙重激勵，利潤與銷售并重原則。

　　3、清晰原則：銷售員、部長分別以自己得身份享受底薪。部長對本部門得整個業(yè)績負責，對所有客戶負責。

　　4、可操作性原則：即數(shù)據(jù)得獲取和計算易于計算。

　　四、銷售價格管理：

　　1、定價管理：公司產(chǎn)品價格由集團統(tǒng)一制定。

　　2、公司產(chǎn)品根據(jù)市場情況執(zhí)行價格調(diào)整機制。

　　2、指導價格：產(chǎn)品銷售價格不得低于公司得指導價格。

　　五、具體內(nèi)容：

　　1、營銷人員收入基本構(gòu)成：

　　營銷人員薪資結(jié)構(gòu)分底薪、銷售提成兩個部分（福利待遇根據(jù)公司福利計劃另外發(fā)放）

　　2、底薪按公司薪酬制度執(zhí)行。

　　六、提成計算維度：

　　1、回款率：要求100%，方可提成；

　　2、銷售量：按產(chǎn)品劃分，根據(jù)公司下達基數(shù)計算；

　　3、價格：執(zhí)行公司定價銷售，為追求公司利益最大化，銷售價格超出公司定價可按一定比例提成。

　　七、銷售費用管理：

　　銷售費用按銷售額得0.5‰計提，超出部分公司不予報銷。

　　八、提成方式：

　　營銷團隊集體計提，內(nèi)部分配，其分配方案和記發(fā)經(jīng)營銷副總裁審批執(zhí)行。

　　九、提成獎金發(fā)放原則：

　　1、客戶回款率需達到100%，即予提成兌現(xiàn)。

　　2、公司每月發(fā)放80%得提成獎金，剩余20%得提成獎金于年底一次性給予發(fā)放。

　　3、如員工中途離職，公司將20%得提成獎金扣除不予發(fā)放。

　　4、如員工三個月沒有銷售業(yè)績，公司將根據(jù)崗位需求進行調(diào)崗或辭退。

　　十、提成獎金發(fā)放審批流程：

　　按工資發(fā)放流程和財務相關規(guī)定執(zhí)行。

　　十一、提成標準：

　　1、銷售量提成：

　　主產(chǎn)品：鐵路發(fā)運：基數(shù)為噸/月.發(fā)運量在噸以內(nèi),不予提成;發(fā)運量在噸，超出部分按0.5元/噸提成；發(fā)運量在噸以上,超出部分按1.0元/噸提成。

　　副產(chǎn)品：地銷副產(chǎn)品基數(shù)為噸/月。銷售量在噸/月以內(nèi),不予提成;銷售量超過噸/月得,超出部分按照1.0元/噸提成。

　　精塊（2-4、3-8）：產(chǎn)品基數(shù)為噸/月。銷售量在噸/月以內(nèi),不予提成;銷售量超過噸/月得,超出部分按照1.0元/噸提成。

　　2、價格提成：

　　銷售價格高出公司價格開始提成，提成按高出部分得10%計提。

　　十二、特別規(guī)定：

　　1、本實施細則自生效之日起，有關提成方式、系數(shù)等規(guī)定不作有損于銷售人員利益之修改，其它規(guī)定經(jīng)公司授權(quán)部門進行修訂。

　　2、公司可根據(jù)市場行情變化和公司戰(zhàn)略調(diào)整，制定有別于本提成制得、新得銷售人員工資支付制度。

　　十三、附則：

　　1、本方案自20xx年4月份起實施。

　　2、本方案由公司管理部門負責解釋。

銷售方案篇5

　　20xx年公司的銷售計劃是由我具體制定的，在經(jīng)過公司領導和同事的修正改正后，正式的20xx年公司銷售工作計劃出爐。20xx年的工作中，預計主要完成工作內(nèi)容如下：

　　1、增強自己的綜合業(yè)務分析能力，學習和掌握產(chǎn)品技術知識，熟練掌握生產(chǎn)流程的相關知識，更好的應用于實際工作過程中。

　　2、根據(jù)客戶訂單及時制定和修改發(fā)貨計劃;負責發(fā)貨計劃的過程監(jiān)控和具體實施;發(fā)貨訂艙以及相關事務的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時向領導反映過程情況。

　　3、對國外客戶的信息收集、及時傳遞、及時處理，如：圖紙、ppap信息反饋等等;并及時了解國際機械制造市場和外匯市場的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。

　　4、理解、掌握本崗位所使用的質(zhì)量體系文件，按照質(zhì)量體系文件規(guī)定完成各項質(zhì)量活動，并就涉及銷售部的環(huán)節(jié)嚴格執(zhí)行程序文件和相關管理規(guī)定。

　　5、按時完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運輸合同、運輸聲明、原產(chǎn)地證等等。

　　6、及時就發(fā)貨所涉及的相關事務與客戶有效溝通。

　　7、參與公司新產(chǎn)品項目的生產(chǎn)評估和實施過程監(jiān)控。如發(fā)放新產(chǎn)品評審圖紙和進展過程跟蹤。

　　8、本部門員工將一如既往的團結(jié)協(xié)作，協(xié)調(diào)處理本部門計劃和預算執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，積極協(xié)助領導處理緊急事件和重大事件。

　　9、準確完成統(tǒng)計月度出口明細、月度應收匯明細，并和財務對帳。

　　10、向國外客戶催要應付款項，包括在webedi生成asn和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時回款，對未達帳項積極負責。

　　11、參加生產(chǎn)經(jīng)營例會，進行會議記錄，并履行會議的決議情況。

　　12、隨時完成上級領導交給的臨時任務等。

　　1.銷售工作計劃是各項計劃的基礎ハ售計劃中必須包括整個詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營方針和經(jīng)營目標需要詳細的商品銷售計劃外，其他如未來發(fā)展計劃、利益計劃、損益計劃、資產(chǎn)負債計劃等的計劃與實行，無一不需要以銷售計劃為基礎。

　　2.銷售工作計劃的內(nèi)容ゼ蠣韉南售工作計劃的內(nèi)容至少應包含下述幾點：

　　(1)商品計劃(制作什么產(chǎn)品？

　　(2)渠道計劃(透過何種渠道？

　　(3)成本計劃(用多少錢？

　　(4)銷售單位組織計劃(誰來銷售？

　　(5)銷售總額計劃(銷售到哪里？比重如何？

　　(6)促銷計劃(如何銷售？銷售總額計劃是最主要的，銷售計劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額計劃經(jīng)常是銷售計劃的精華所在，也是銷售計劃的中心課題。

　　在公司各個部門的積極配合下，預計在20xx年要達成發(fā)貨量xx噸以上，銷售額xx萬美元以上的目標。

　　銷售業(yè)績?nèi)胄写�，不進則退。如果我們不改變我們以前的'那種老式計劃，不根據(jù)現(xiàn)在具體情況來工作的話，那么我們公司的業(yè)績就一定會

　　出現(xiàn)滑坡，只有我們不斷的認識到形式的迫切性，我們才會在不斷猛烈的商業(yè)競爭中占得先機，這是我們永遠追求的。

　　我相信在公司全體領導職工的集體努力下，我們公司的銷售業(yè)績一定會較去年去的長遠的進步，公司的明天也會更加的美好、強大！

銷售方案篇6

　　一、前言

　　在這個日益浮躁的社會，書籍受到人們的喜愛，在這個時代中，書業(yè)本該很紅火，但卻因網(wǎng)絡的飛速發(fā)展，閱讀方式的改變，實體書店存在已受到嚴重的挑戰(zhàn)，實體書店的數(shù)量也在不斷減少，但因為實體書店的減少，我也從中看到了商機，但諸多的實體書店倒閉的經(jīng)歷告訴我們傳統(tǒng)書店已經(jīng)不行了，所以我打算開的是一個新式復合型書店。

　　二、店鋪介紹

　　我們的店鋪名是“半日浮生”，這個名字取自“偷的浮生半日閑”，在現(xiàn)代的社會，無論是上班的工作人員還是學生，每日都因各種各樣的事情而忙碌，所以我認為人們需要書店來平息自己的浮躁的內(nèi)心。

　　書店的地點是在學校內(nèi)，類型主要以集消費，享受，收藏愛好，學術交流為一體的新式復合型書店。

　　三、SWOT分析

　　（一）優(yōu)勢

　　1、價格便宜。首先因為學校支持同學創(chuàng)業(yè)，免去水電的費用，這使我們書店的成本比較低。還有我們一次進貨多，在價格上比較便宜。還有二手書籍的價格也很便宜。

　　2、沒有店面租金成本。這個主要需要感謝學校的政策。

　　3、產(chǎn)品種類多樣化。在書店中我們會出售一些文化創(chuàng)意產(chǎn)品和文化交流享受產(chǎn)品。

　　4、銷售方式多樣化。我們將加入網(wǎng)上售書，做到集實體，網(wǎng)絡為一體的書店。

　　（二）劣勢

　　1、管理經(jīng)驗少。管理者都是學生，從未管理過店面，所以我們?nèi)狈σ恍┕芾淼慕?jīng)驗。

　　2、缺乏人氣。因為學校只有圖書館和校外有一個書報亭，所以同學們對我的書店不是很熟，所以我的書店缺乏足夠的人氣。

　　3、地理位置差。學校將給我們的地段比較“偏僻”，它不是同學們每天的“必經(jīng)之路”，就李嘉誠的“地段論”來說，這不是一個很好的地理選擇。

　　（三）機會

　　1、舊書市場對學校的師生來說相對空白，經(jīng)過培養(yǎng)和規(guī)范的市場必成為讀書市場的競爭領域。

　　2、許多學生的休閑觀念發(fā)生改變，他們不在沉迷于網(wǎng)絡，戀愛，不在滿足于吃穿，他們更講究精神層次的滿足和個人能力的提升，這種觀念的轉(zhuǎn)變逐漸體現(xiàn)到尋找安靜的讀書場所中。

　　3、在學校附近沒有一個正式的書店。學校的圖書館它只是一個提供閱讀和查閱資料的地方，不是一個以營利為目的地產(chǎn)業(yè)，而校外的報亭更是沒有書籍，所以無法和我們書店競爭。

　　4、學校有將近兩萬的師生，他們大多數(shù)有著中國人共有的“書店情結(jié)”，所以說顧客群體可以保證。

　　（四）威脅

　　1、網(wǎng)絡書店的沖擊。現(xiàn)在是一個網(wǎng)絡時代，電子商務無處不在，網(wǎng)絡售書業(yè)務的迅速擴張是傳統(tǒng)實體書店銷售下滑的致命因素。網(wǎng)絡書店以圖書種類眾多，快捷的購買方式，更加便宜的價格吸引著諸多顧客和不斷擠壓著實體書店的生存空間。

　　2、閱讀方式改變。近年來隨著數(shù)字化的發(fā)展，讀者的閱讀方式在明顯的改變。從紙質(zhì)閱讀到電子閱讀，再到移動閱讀，這些改變無疑不是在給實體書店的生存增加了難度。

　　四、發(fā)展戰(zhàn)略

　　前期

　　前期因為書店剛剛開始，管理者沒有經(jīng)驗，書店沒有人氣，顧客對書店不了解。所以我們打算用1到1、5月的時間來積累書店的人氣和管理者對管理書店的經(jīng)驗。而我們主要以書籍的價格優(yōu)勢，種類齊全，店面的裝潢設計和一系列的宣傳活動來吸引顧客。

　　中期

　　因為前期書店已經(jīng)積累一些人氣和管理的經(jīng)營，所以我們在中期會繼續(xù)保持前期的優(yōu)勢，并且把書店的風格向文化交流享受的方向發(fā)展。我們將會舉行一些文化交流會，學術沙龍，學術報告，聽名人講座等活動來發(fā)展我們的書店，同時我們會在書店中推出文化創(chuàng)意產(chǎn)品和閱讀時文化享受產(chǎn)品，這也將是我們書店主要運行的方案。

　　后期

　　在后期，我們將會繼續(xù)以文化交流享受為店面的主要發(fā)展風格，同時創(chuàng)立一個讀者愛好協(xié)會（注：如果時機成熟，我們在中期時候就會成立），以保持協(xié)會內(nèi)部成員愛好的同時，讓協(xié)會內(nèi)成員帶動吸引更多的同學進入我們協(xié)會。協(xié)會將以書籍的類別分為不同的組，同學們可以在一起交流享受讀書的樂趣。

　　五、貨源渠道

　　我們書店的貨物可以分為三種。

　　1、書籍

　　書籍又分為新書和舊書兩種。新書我們可以從揚州的新書批發(fā)市場和從網(wǎng)上的阿里巴巴上購買；而舊書我們可以從揚州的花鳥市場和二手批發(fā)市場上購買，也可以和揚州二手書籍賣家直接聯(lián)系。

　　2、報紙·雜志

　　關于報紙·雜志我們可以直接和報社合作，報社的報紙·雜志一般是賣不完的可以調(diào)換，所以我們不需要擔心。

　　3、文化創(chuàng)意產(chǎn)品和文化享受產(chǎn)品

　　對于文化創(chuàng)意產(chǎn)品和文化享受產(chǎn)品我們可以從兩個渠道來進貨。第一：從阿里巴巴上直接批發(fā)進貨，但這樣物品的質(zhì)量無法保證。第二：我們可以從揚州本地的小商品批發(fā)市場和美食城批發(fā)物品，但這樣的價格比在阿里巴巴上會貴上一些。

　　六、銷售策劃

　　（一）自身改變

　　1、定位顧客群體

　　我們的書店主要面對的顧客是老師，學生。所以我們的書店內(nèi)將以教材資料，教育書籍，工具書，考試參考書，小說，報紙，雜志等書籍和一些精致的文化創(chuàng)意產(chǎn)品，文化交流享受產(chǎn)品為主產(chǎn)品，以價格，服務，獨特的裝潢設計和濃厚的學術氛圍為主要發(fā)展方向的一個新式運行方式。

　　2、大力拓展圖書業(yè)務

　　我們書店將加入網(wǎng)絡書店的步伐，讓同學，老師可以在網(wǎng)絡上就看到我書店內(nèi)的書籍，方便同學們的購買，同時也增加就顧客的群體。

　　我們書店還將努力地和學校合作，爭取拿下?lián)P州各個學校的教科資料這筆生意。

　　（二）店面特色

　　1、古典氛圍

　　我們的書店裝潢將以白色為主，在四面墻上會掛上一些中國的山水畫，并且會在店里放一些中國古典輕音樂（注：《高山流水》，《漁樵問答》），同時在店中會放上一些小景盆栽和適當?shù)臅r候點上一些檀香�？偟恼f我們書店將會以古典氛圍為主。

　　2、增加留言板

　　在店中將免費提供便利貼和將留下一塊墻角，同學們可以在便利貼上寫字后貼在墻角上，上面的話可以是對我們書店說，也可以使自己勵志，還可以使對自己的意中人說，而且在墻上如果你留下自己的號碼和別人的號碼，那么將有可能被我抽中，幫你發(fā)送短信（注：每天十名）。這樣在無形之中就為書店增加了大量的人氣。

　　（三）產(chǎn)品特色

　　1、價格便宜

　　現(xiàn)在很多同學本想買書籍的，但看到那昂貴的價格就怯步了，而且學校附近都是新書，沒有二手書籍，所以我們書店出售二手書籍的價格是他們所不能比的。

　　2、出售文化創(chuàng)意產(chǎn)品

　　在書店中除了出售書籍外，我們還將出售文化延展產(chǎn)品，用來增加我們的顧客群體，報紙店面的收入的'同時，引導讀者享受文化閱讀，并且文化創(chuàng)意產(chǎn)品以著精致的外表還可以做為朋友之間的禮物，這個更加的吸引了同學們對文化閱讀的興趣。而且這個在學校附近是沒有出售的。

　　（四）引導文化交流，享受

　　1、文化沙龍

　　在書店有了一些人氣后，我們將會不定期的舉行一些文化沙龍，文化交流會等來吸引讀者的閱讀享受興趣。在這個時候我們可以退出文化創(chuàng)意產(chǎn)品和文化享受產(chǎn)品。

　　2、讀者愛好協(xié)會

　　在后期，我們將會把書店中的長期顧客和喜愛讀書的人集合起來一起創(chuàng)辦一個“讀者愛好協(xié)會”，這樣我們可以長期的保持讀者的興趣愛好和保持書店的生意外還可以利用協(xié)會的印象力去渲染更多的人，使他們都變的熱愛閱讀，享受閱讀。這樣也可以長期的保持書店的運行。

　　（五）經(jīng)營手段

　　辦理會員卡銷售

　　辦理會員卡的優(yōu)惠：

　�、倏梢韵硎芤欢~度的折扣

　�、诙虝r間為顧客搜集急需而買不到的書籍

　�、鬯拓浬祥T（僅限校內(nèi)，而且要滿一定數(shù)額）

　　④第一時間想各科推薦新的書籍，資料

　　七、競爭對手分析

　　書店的競爭對手是：校圖書館和校外書報亭。校圖書館它只是一個閱讀，查找資料的地方，它不是盈利的商店，而且圖書館的書籍更新速度很慢和圖書館內(nèi)小說缺少；校外報亭內(nèi)基本沒有書籍，只有少數(shù)幾種報紙，而且每種報紙的數(shù)量也不是很多。

　　所以說學校內(nèi)外的圖書市場幾乎是空白，沒有競爭，更有力于發(fā)展。

　　八、投資與收益

　　1、成本預算

　　書店成本分為三部分：

　�、僖淮涡怨潭ㄍ度耄ǖ昝嫜b修，書架制造，營業(yè)設備購買②圖書的采購資金（商品的成本）

　�、廴粘＝�(jīng)營費用

　　固定投入大約在2500元，圖書采購資金大約剛開始需要5000元加上以后每月需要500元左右，日常經(jīng)營費用大約50元一天。

　　2、投資金額

　　我們一共五為伙伴，我們初步打算投資一萬五千元。

　　3、收益分析

　　我們認為剛開始在學校開書店生意會比較紅火，但漸漸冷淡，在冷淡的時候我們推出文化交流，享受時，生意又將回升，最終固定在一個定值，并上線波動。

　　4、利潤分配

　　每個月的純利潤額：

　　30%作為下月的圖書的采購資金；20%作為周轉(zhuǎn)資金；10%作為日常費用；40%作為人員工資基金。

　　人員工資基金分配

　　九、風險規(guī)劃

　　如果書店不慎經(jīng)營失敗，書店的固定投入中裝潢的資金是無法回收的，而書架和營業(yè)設備可以在網(wǎng)上出售，而點內(nèi)書籍可以在二手書籍市場上出售，而且虧損的金額五人分擔。

　　十，宣傳工作

　　1、傳單宣傳

　　在書店開業(yè)前三天印發(fā)500張傳單，在校園內(nèi)發(fā)放，并向同學們宣傳。

　　2、開業(yè)促銷

　　在書店剛開業(yè)第一周以再書店購書8折優(yōu)惠的信息吸引同學。

　　3、“獵頭”廣告

　　在大一到大三的每個學院設定2名“獵頭”深入各個院系，進行采購圖書信息并進行購買圖書優(yōu)惠活動。

　　4、促銷

　　在各類考試前夕，重大節(jié)日或活動推出的時候進行購書打折方式促銷。

　　5、溝通同學

　　主要以協(xié)會，沙龍的形式和同學們深入交流，并適當?shù)呐e行一些文化活動，促銷活動，加強書店的形象。

　　十一、人員管理

　　人力上分為三個部門。

　　采購部的任務是：每日去報社拿取今日的報紙，雜志，每月去圖書市場進購一批圖書和一段時間去進購一批文化創(chuàng)意產(chǎn)品。

　　銷售部的任務是：銷售店中的書籍，產(chǎn)品，也負責書店的文化活動，促銷活動和宣傳活動。

　　財務部的任務是：管理書店的賬目財務，對外和商家的合作（采購部協(xié)助）以及協(xié)助采購部購買商品。

　　十二、項目總結(jié)

　　許多高校的校園中都有書店的存在，我個人認為書店除了可以給經(jīng)營者帶來經(jīng)濟收益外，還可以給校園帶來文化氣息，增加校園的文化氛圍，增加同學們對書籍的熱愛程度，引導同學們享受閱讀，可以說在學校開書店絕對是一個雙贏的局面。

銷售方案篇7

　　一、合理設計薪酬水平；

　　1.1在設計薪酬水平前，做好對銷售人員的薪酬調(diào)查。包括：

　　1.1.1調(diào)查行業(yè)內(nèi)銷售人員的平均薪酬水平，特別是要調(diào)查與本企業(yè)營銷模式相同或相似的同行銷售人員的平均薪酬水平；

　　1.1.2調(diào)查競爭對手的銷售人員薪酬情況；

　　1.1.3調(diào)查區(qū)域間薪酬水平差異情況；

　　1.1.4了解本企業(yè)歷史薪酬制度，分析研究其優(yōu)點和缺點；

　　1.1.5了解本企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及規(guī)劃，特別要了解財務編制與費用預算，了解決策層對于薪酬制度的意見和建議；

　　1.1.6調(diào)查了解本企業(yè)銷售人員對當前薪酬制度的滿意度情況，及對未來薪酬制度改革的期望值。

　　1.2.在做好薪酬調(diào)查之后，再設計銷售人員的薪酬水平。

　　1.2.1做到內(nèi)部公平和外部公平。內(nèi)部公平主要表現(xiàn)在不同崗位之間有薪酬差距，不同業(yè)績之間有薪酬差距；

　　1.2.2外部公平就是要讓薪酬水平具有動態(tài)的'市場競爭力。

　　二、合理設計薪酬結(jié)構(gòu)；

　　2.1制定薪酬結(jié)構(gòu)的策略。

　　銷售人員的薪酬結(jié)構(gòu)策略常見的有：高底薪低提成；中底薪中提成；低底薪高提成；銷量占比制；費用包干制；階段考評制。

　　2.2，明確薪酬結(jié)構(gòu)的內(nèi)容。固定薪酬包括崗位工資、固定津貼、福利等。業(yè)績薪酬包括績效工資、業(yè)績提成、業(yè)績獎金、股份分紅等。

　　三、制定考核與激勵機制。

　　3.1優(yōu)化績效考核制度：

　　3.1.1以業(yè)績和結(jié)果為導向，嚴格績效考核制度，做到公平公正；

　　3.1.2科學制定考核目標，量化與細分目標；

　　3.1.3合理分配KPI指標的權(quán)重，所有的KPI指標中業(yè)務指標應占絕大部份權(quán)重，例如銷量、費率、客戶數(shù)量、回款等；

　　3.1.4讓績效考核與業(yè)績提成互補，找到業(yè)績持續(xù)上升的動力源，探索出成熟的贏利模式，再用績效考核去督導銷售人員把銷售計劃有效執(zhí)行；

　　3.1.5改革績效考核制度,找出績效考核漏洞并打上補丁，在實際運用中不斷完善績效考核的作用。

　　3.2 善用薪酬激勵：

　　3.2.1做好外部激勵，提升薪酬水平；

　　3.2.3做好內(nèi)部激勵，幫助員工成長，使員工與企業(yè)共同發(fā)展進步。

銷售方案篇8

　　農(nóng)村對“紅包”敏感、喜聞樂見�！凹t包”可作為吸引眼球的“賣點”、“看點”、“炒作熱點”�！凹t包”更代表喜慶、吉祥、大吉大利，XX家具在人家結(jié)婚、遷新居之時送上溫馨的“大禮”，一定能讓主人驚喜不已，終生難忘，進而達到宣傳和擴大XX品牌知名度、促銷目的。

　　一、制定活動規(guī)則：（由于貴公司沒有透露詳細品名、企業(yè)、產(chǎn)品、銷售情況等信息，在此我也只能寫個大致）凡參與購買XX全套組合家具（X件套）均可獲取“紅包”大禮，中包率100%！活動期限地“從X年X月X日起至X年X月X日止”，活動期滿，授受預約不受此時間限制，我們也將送上“XX元”定額紅包大禮（直接由經(jīng)銷商派送）。

　　二、紅包標準：分最高888元，168元，最低88元三個檔次，紅包分配，以100為一個計算基數(shù)：888元1%，168元11%，88元88%（僅供參考，請根據(jù)成本與利潤水平調(diào)整，但一定要是一個吉利數(shù)），隨機放置。

　　三、增加可信度，邀請公證機關對整個活動過程進行公證，并高姿態(tài)接受各界監(jiān)督。將紅包放在家具某個抽屜或隱蔽安全角落，采取XX專用加封條或其他技術手段確�！凹t包”安全到達購買者手中。要避免直接送紅包，否則熱一陣風！只有捆綁在家具送紅包，才能擴大影響力與持久力。

　　四、風險控制：

　　(一）防止紅包遺漏與丟失：

　　1、在做家具包裝時，請專門的負責人員放置紅包并密封；

　　2、搬運、上下貨物時留心與查驗，對損壞包裝或丟失紅包的，嚴格追究責任；

　　3、實行銷售負責制，由管理人員、銷售人員負責對該紅包的安全保管負責；

　　4、對擅自拆包、截留、貪污等行為嚴懲，一旦發(fā)現(xiàn)統(tǒng)一按最高888元自掏補上。對這888元將采取廣而告之“搶購”該家具的'形式，積聚人氣！

　　（二）防止不兌現(xiàn)、失信：

　　1、經(jīng)銷商不兌現(xiàn)紅包，廠商負連帶責任；

　　2、注重危機公關與品牌維護，樹立誠實守信公眾形象。

　　五、邀請有影響力的報刊、媒體跟蹤采訪報道，宣傳造勢。

　　六、新聞炒作、廣告策劃及一些故事、軟文寫作（略）。

銷售方案篇9

　　好的銷售激勵政策，不僅可以提高員工的工作效率，而且可以減少企業(yè)的綜合成本，提升企業(yè)效益。

　　商場如戰(zhàn)場，銷售隊伍猶如企業(yè)占領市場的先頭部隊，他們的戰(zhàn)斗力直接影響著戰(zhàn)役的勝敗。激勵是發(fā)揮戰(zhàn)斗力的催化劑，是鼓舞戰(zhàn)斗士氣的關鍵。然而，多數(shù)企業(yè)管理人員，并不真正了解自己的銷售隊伍，也不確定現(xiàn)行的激勵政策是否有效地激勵了銷售隊伍，面對骨干銷售人員的大量流失也束手無策。

　　下面筆者以真實客戶案例為背景，介紹三種不同銷售模式下的企業(yè)銷售隊伍的激勵攻略。

　　直銷模式下的激勵政策

　　1、企業(yè)介紹

　　A公司是一家經(jīng)營地產(chǎn)信息的中介服務公司，該公司擁有1多年房屋租賃、買賣經(jīng)驗，全國銷售團隊近萬人。公司銷售網(wǎng)點遍布全國，客戶銷售模式為典型的直銷模式，公司向銷售人員提供豐富的房源信息，銷售人員面對終端客戶進行一對多的跟蹤服務。

　　2、銷售工作特點

　　工作時間自由，單獨行動較多。工作業(yè)績可時時進行監(jiān)控，銷售工作難度小，銷售人員流動性強。

　　3、銷售人員特點

　　銷售人員兩極分化嚴重，接近2%的銷售人員促成了8%的業(yè)務達成。銷售從業(yè)人員平均年齡在22、8歲，教育層次集中在中專和大專學歷，平均工作年限在3年以下。有近1/3的銷售人員為應屆畢業(yè)生，專業(yè)無集中性。

　　4、銷售人員需求分析

　　初級銷售人員，他們處于職業(yè)發(fā)展的探索期，剛開始從事銷售工作，工作熱情高，但缺乏銷售技能和專業(yè)知識。他們通常期望生活具有最基本的保障，同時希望通過自己的努力獲得更多的激勵。

　　高級銷售人員，他們處于職業(yè)發(fā)展的維持期，有3至5年的工作經(jīng)驗，工作熱情達到頂峰，并能夠相對保持，有時也會有所下降。他們的生活基本物質(zhì)條件已經(jīng)滿足，他們中的一部分希望在職業(yè)發(fā)展的道路上獲得晉升，從事管理工作，另一部分銷售人員則希望獲得更多的經(jīng)濟回報。

　　5、薪酬激勵方案

　　分析了A公司的業(yè)務特征和銷售人員需求，我們制定了激勵銷售個體的薪酬激勵方案�！颁N售人員收入=基本工資+(當期銷售額一銷售定額)×提成率”或“個人收入=基本工資+(當期銷售額一銷售定額)×毛利率×提成率“。以租賃業(yè)務為例，剛?cè)肼毜匿N售人員，公司要求按照薪酬方案一執(zhí)行。初級以上銷售人員可根據(jù)自身需要選擇方案二或方案三。詳見表1。(注：文中涉及薪酬方面的數(shù)據(jù)均為舉例，不代表真實數(shù)據(jù)，無參考性)

　　在薪酬激勵方面，銷售人員擁有激勵方案的選擇權(quán)。同時，公司對銷售人員的業(yè)績完成情況也進行比較嚴格的約束。正常經(jīng)濟環(huán)境下，銷售人員的銷售額連續(xù)三個月達不到銷售目標，將從銷售人員崗位變成銷售秘書崗位。

　　6、輔助激勵方案

　　初級銷售人員，公司提供每周一次的銷售業(yè)務培訓，銷售人員可以把平時銷售工作中遇到的問題帶到培訓會議中，由資深銷售人員給予工作的幫助，使他們較快地具有獨立工作的能力。

　　高級銷售人員，是公司的中堅力量。公司幫助他們減輕工作壓力，提供更多的晉升機會，提供高水平專業(yè)或管理培訓，在保持原有薪酬福利水平下，適當考慮長期激勵。

　　渠道銷售模式下的激勵政策

　　1、企業(yè)介紹

　　B公司是一家中日合資整車制造企業(yè)。企業(yè)致力于中方汽車品牌中高級商務用車及延伸商品事業(yè)的.發(fā)展，同時作為日資某汽車品牌在中國事業(yè)的主要擔當者。

　　2、銷售工作特點

　　全國各地開設銷售辦事處，主要銷售管理人員由總部派出，銷售業(yè)務人員基本本地化。銷售人員的工作主要以辦事處為中心，開拓及維護周邊汽車經(jīng)銷商網(wǎng)絡，培訓、協(xié)助經(jīng)銷商銷售人員達成銷售任務。銷售工作具有明顯的團隊性，公司下達銷售任務均以辦事處為單位。

　　3、銷售人員特點

　　超過七成的銷售人員具有5年以上本公司汽車銷售工作經(jīng)驗，司齡超過1年。多數(shù)銷售人員來自于公司制造一線的生產(chǎn)管理人員，他們對公司各型汽車的構(gòu)造、性能、特點都能夠做到如數(shù)家珍，汽車專業(yè)知識扎實。多數(shù)銷售人員雖僅擁有中專和大專學歷，但管理實踐經(jīng)驗豐富，具有很強的溝通、協(xié)調(diào)能力。

　　4、銷售人員需求分析

　　辦事處主任：他們是公司的元老，擁有豐富的工作經(jīng)驗，物質(zhì)回報也達到了較好的程度，希望獲得更多的退出回報。他們常年派駐到異地工作，很少與家人團聚，期望更多假期或總部辦公時間。

　　業(yè)務員：他們具有5年左右的銷售工作經(jīng)驗，能夠較獨立地完成渠道銷售工作。但他們對經(jīng)濟回報期望也逐步升高，他們不自然地與一線汽車品牌的渠道銷售人員收入進行比較，有時心理會有很大落差，他們渴望公司給予銷售人員更多的激勵傾斜。

　　5、薪酬激勵方案

　　銷售人員薪酬=基本工資+業(yè)績獎金+年底超額完成獎。

　　辦事處主任薪酬采用平衡計分卡的模式，將個人浮動薪酬中的主要部分與銷售任務達成率(65%)、銷售利潤達成率(2%)、應收賬款回收率(1%)、網(wǎng)點建設率(5%)等指標掛鉤。

　　辦事處主任薪酬=基本工資(制度薪酬的6%)+季度業(yè)績獎金(以制度薪酬的3%為基數(shù))+年度業(yè)績獎金(以制度薪酬的1%為基數(shù))。

　　業(yè)務員浮動薪酬中的主要部分與銷售任務達成和利潤達成掛鉤。

　　業(yè)務員薪酬=基本工資(制度薪酬的5%)+月度業(yè)績獎金(4%)+年度業(yè)績獎金(以制度薪酬的1%為基數(shù))。

　　6、薪酬激勵方案的優(yōu)點

　　(1)改變以往辦事處主任薪酬只與銷量掛鉤的現(xiàn)狀，加入其他因素的考核，將辦事處主任即銷售管理人員的注意力從銷售工作轉(zhuǎn)移到管理工作上，每季度向總部述職，接受管理培訓;

　　(2)對于一線業(yè)務人員引入更具競爭性的考核機制，多銷多得，當月多銷當月多得;

　　(3)引入利潤指標(因素)，引導銷售人員對高利潤產(chǎn)品的銷售;

　　(4)通過毛利系數(shù)的設定(例如可將新產(chǎn)品毛利系數(shù)設定為較高值)，引導銷售人員銷售公司著力推廣的產(chǎn)品;

　　(5)提高超額獎勵門檻，并將最終超額獎勵的發(fā)放與公司總體任務達成掛鉤，既便于公司控制成本實現(xiàn)承諾，又使得銷售人員能夠在現(xiàn)實的基礎上獲得合理的回報。

　　混合銷售模式下的激勵政策

　　1、企業(yè)介紹

　　C公司是一家創(chuàng)立于日本的跨國企業(yè)，是在日本成立的第一家通信設備企業(yè)。12多年以來，C公司已經(jīng)從在日本最早生產(chǎn)電話機，發(fā)展成為一家在全球范圍內(nèi)研究、生產(chǎn)和銷售打印機與傳真機、網(wǎng)絡與通信、安全與識別認證、寬帶與多媒體、半導體與電子元器件、ATM機等產(chǎn)品和解決方案的著名企業(yè)。目前，C企業(yè)在亞洲、歐洲、美洲、大洋洲的12多個國家和地區(qū)開展業(yè)務，為多種領域提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品與解決方案。

　　2、銷售工作特點

　　C公司產(chǎn)品在市場上已進入行業(yè)三甲，每年的銷售額增長速度平緩。銷售模式以渠道銷售為主，大客戶直銷方式為輔。憑借品牌影響力、優(yōu)秀的產(chǎn)品性能及優(yōu)質(zhì)的售后服務，C公司在選擇代理商方面，擁有較多的主動權(quán)。大客戶主要集中在各省、市稅務部門，大型集團企業(yè)等。

　　3、銷售人員特點

　　C公司的銷售人員要求教育背景為大學本科以上的市場營銷、機電類或相關專業(yè)，掌握英語和日語兩門外語，在IT外設產(chǎn)品行業(yè)具有3年以上的銷售或銷售管理經(jīng)驗。不到3人的銷售隊伍，完成年度17萬臺產(chǎn)品的銷售。平均每人掌握近百家一、二級銷售代理商，是典型的精英銷售。

　　5、銷售人員需求分析

　　每個銷售人員不僅是一位超強的銷售人員，在某種意義上講，他們?yōu)榭蛻袅可矶ㄖ苾r值創(chuàng)造的模式，向客戶傳遞一種成功理念。他們不以銷售人員自居，追求一種更大業(yè)務范圍的銷售管理方面的提升。他們希望成為業(yè)界的傳道士，引領行業(yè)服務標準。

　　6、薪酬激勵方案

　　C公司全球品牌和產(chǎn)品質(zhì)量贏得了終端客戶的高度認可，這兩個因素是達成銷售的關鍵成功因素。C公司的銷售團隊整體素質(zhì)較高，具有高度的銷售能動性。因行業(yè)特性，銷售中存在形式銷售和實際銷售的事實差距。這里講的形式銷售是公司庫存減少，但產(chǎn)品并未完成終端客戶的銷售。在大客戶營銷中同樣存在這樣的問題，如政府采購，采購部門是省稅務部門，而使用方是地級稅務部門，達成的產(chǎn)品合同數(shù)量與實際銷售數(shù)量一般不一致。因此核算實際銷售的周期往往較長，以年度計算。

　　具體辦法：銷售人員根據(jù)上一年度個人銷售任務達成(財務到賬為準)占全公司銷售任務達成比例，劃分銷售等級。每年銷售人員根據(jù)業(yè)績達成情況，動態(tài)定級。

　　銷售人員薪酬=固定工資+年度獎金，年度獎金的發(fā)放辦法。

　　綜上，我們對三種銷售人員的激勵模式做以下總結(jié)。

　　要提醒管理者的是，雖然以上介紹的三種激勵策略具有行業(yè)特性和銷售模式的典型性，但通常來說，激勵策略的制定還要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的階段、具體銷售群體及企業(yè)文化的差異而不同，不可盲目效仿。

銷售方案篇10

　　銷售是市場策略的核心，而銷售人員又是銷售策略的執(zhí)行者，銷售人員的業(yè)績直接關系到公司的生存與發(fā)展。為吸引和留住優(yōu)秀人才，公司制定出針對銷售人員的激勵薪酬方案，以激勵銷售人員創(chuàng)造佳績。

　　一、新員工激勵制度

　　1、開門紅獎：新員工在入職一個月內(nèi)能新簽合同，并且合同總金額達到3（含）萬元以上可以獲得“開門紅獎”，現(xiàn)金500元；

　　2、開拓者獎：新員工在入職一個月內(nèi)，業(yè)務員拜訪量最多者（100個為基數(shù)），獎勵車補200元；業(yè)務主管拜訪量最多者（120個為基數(shù)），獎勵車補300元；

　　3、千里馬獎：新員工在入職二個月內(nèi)，業(yè)績第一名且合同金額能達到10萬以上者，可以獲得“千里馬獎”，現(xiàn)金1000元。

　　4、晉升獎：公司根據(jù)市場的調(diào)控需要，新入職的業(yè)務員在2-3個月的時間內(nèi)，業(yè)績名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務主管；新入職的主管在2-3個月的時間內(nèi)，業(yè)績名列前茅，考核優(yōu)秀者可以破格提拔為業(yè)務經(jīng)理。

　　二、月業(yè)績優(yōu)秀團隊獎勵制度

　　1、每月團隊業(yè)績合同金額（以團隊任務為基數(shù)）第一名的團隊，獎勵現(xiàn)金1000元，發(fā)流動紅旗；

　　2、團隊成員集體合影，張貼在冠軍榜風采欄里。

　　三、月、季度和全年業(yè)績獎勵制度

　　1、每月業(yè)績前3名者，且當月底線合同金額在任務線以上，分別給予300元、200元、100元的獎勵；

　　2、每季度業(yè)績前3名者，且合同金額在任務線以上，分別給予800元、600元、400元的獎勵，并和總經(jīng)理共進晚餐；

　　3、年度業(yè)績前3名者，且完成了年度任務，分別給予不低于5000元、3000元、20xx元以上的獎勵。

　　四、重大業(yè)績重獎獎勵

　　1、在規(guī)定的期限內(nèi)，超額完成指標的團隊或個人，給予重獎（根據(jù)現(xiàn)實情況而定）；

　　2、銷售額創(chuàng)下歷年度當月紀錄的個人給予重獎（不低于現(xiàn)金1000元）。

　　3、業(yè)績突出，考核結(jié)果優(yōu)秀的人員，作為儲備人員優(yōu)先給予晉升。

　　五、長期服務激勵獎金