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工作方案

房地產(chǎn)大客戶拓展方案

時(shí)間:2024-08-24 13:24:43 工作方案 我要投稿

房地產(chǎn)大客戶拓展方案

  一、 工作目的

房地產(chǎn)大客戶拓展方案

  (1)、前期組建渠道部各個(gè)組織構(gòu)架。

  (2)、制定拓客地圖,尋找、洽談目標(biāo)客戶單位和群體;

  (3)、調(diào)查客戶群體的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力和購(gòu)買(mǎi)誠(chéng)意度,并進(jìn)行綜合評(píng)估;

  (4)、搜集客戶的相關(guān)情況,洽談合作方式、活動(dòng)方式、優(yōu)惠方式;

  (5)、將最新的銷(xiāo)售信息、銷(xiāo)售政策及時(shí)傳遞給渠道人員(小蜜蜂與渠道專員);

  (6)、保持與客戶的維護(hù)與聯(lián)系,最終以邀約上訪到促進(jìn)成交為主。

  二、工作思路

  大客戶組成員首先聯(lián)系大客戶單位的關(guān)鍵人物,要求此關(guān)鍵人物在大客戶單位上具有一定的威信,能有效的組織相關(guān)群體參與活動(dòng),并對(duì)群體的購(gòu)買(mǎi)行為產(chǎn)生一定影響,如商會(huì)主席,國(guó)有企業(yè)工會(huì)主席、辦公室主任、企業(yè)高層管理人員、政府機(jī)關(guān)要員、辦公室主任等。在大客戶單位關(guān)鍵人物的介紹下,了解大客戶單位的購(gòu)房需求情況和活動(dòng)范圍;在大客戶單位關(guān)鍵人物引薦下與員工或工作人員進(jìn)行交流,并組織針對(duì)大客戶單位的小型產(chǎn)品推介會(huì)。大客戶組的成員經(jīng)常和關(guān)鍵人物取得聯(lián)系,了解對(duì)方的最新動(dòng)態(tài)。關(guān)鍵人物也將根據(jù)其單位最終成交的套數(shù),獲得不同級(jí)別的購(gòu)房?jī)?yōu)惠、現(xiàn)金及其他方式的獎(jiǎng)勵(lì)。

  三、拓展目標(biāo)

  (1)、結(jié)合本項(xiàng)目客戶拓展主要目標(biāo)―商會(huì)、各類(lèi)國(guó)有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、各類(lèi)建材、服裝市場(chǎng)私營(yíng)業(yè)主、學(xué)院?jiǎn)挝?

  (2)、在9月“團(tuán)購(gòu)季”活動(dòng)期間、針對(duì)大渡口區(qū)域內(nèi):商會(huì)、各類(lèi)國(guó)有企業(yè)、機(jī)關(guān)事業(yè)型單位、各類(lèi)建材、服裝市場(chǎng)私營(yíng)業(yè)主、學(xué)院?jiǎn)挝?進(jìn)行一對(duì)一拜訪。

  四、活動(dòng)優(yōu)惠

  1、客戶團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠:

  1)客戶單位所有的成交客戶,享受9月團(tuán)購(gòu)活動(dòng),享受一口價(jià)房源8500元/㎡。

  2)活動(dòng)時(shí)間:2016年9月1日—2016年9月30日

  五、工作人員崗位要求

    按實(shí)際情況而定

  六、各階段工作安排劃分

  1、大客戶單位信息搜集期 2008年5月1日—5月30日

  (1)、 大客戶工作人員對(duì)商會(huì)、大型廠礦、學(xué)校、行政機(jī)關(guān)、銀行單位行摸底、評(píng)估工作;

  (2)、 圈定目標(biāo)團(tuán)體單位,進(jìn)行初步洽談;

  (3)、 大客戶工作人員搜集大客戶單位的相關(guān)信息,如:該單位的員工數(shù)量、近期內(nèi)是否有自建房計(jì)劃、自建房的規(guī)模如何、單位的整體購(gòu)買(mǎi)力以及單位內(nèi)部是否有集體活動(dòng)等;

  (4)、 每個(gè)大客戶單位限找一名關(guān)鍵人物協(xié)助工作。該人員應(yīng)熟知該單位情況,有一定的影響力及號(hào)召力,有一定的決策權(quán),如:資料架的擺放、了解該單位的集會(huì)時(shí)間等;

  (5)、 對(duì)該大客戶單位進(jìn)行綜合評(píng)估,了解該大客戶單位的購(gòu)買(mǎi)實(shí)力及購(gòu)買(mǎi)意向,評(píng)選出需要重點(diǎn)跟進(jìn)的目標(biāo)單位。

  2、大客戶單位巡展期 2008年6月1日-7月1日

  (1)、 對(duì)前期評(píng)選出的單位進(jìn)行重點(diǎn)深度發(fā)掘;

  (2)、 大客戶工作人員與該單位關(guān)鍵人物聯(lián)系,協(xié)商進(jìn)一步合作事宜;

  (3)、 保持與關(guān)鍵人物的聯(lián)系,隨時(shí)掌握大客戶單位的動(dòng)向及各種活動(dòng),并及時(shí)向管理人員反饋;

  (4)、 根據(jù)該單位的具體情況及購(gòu)買(mǎi)意向,向大客戶組管理人員申請(qǐng)舉辦產(chǎn)品說(shuō)明會(huì);

  (5)、 大客戶組工作人員應(yīng)協(xié)助產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的組織協(xié)調(diào)工作;

  3、大客戶單位簽約 7月1日以后

  (1)、 確定與商會(huì)、大型廠礦等大客戶單位的活動(dòng)方案并按時(shí)間節(jié)點(diǎn)實(shí)施;

  (2)、 收集大客戶單位團(tuán)購(gòu)數(shù)量;

  (3)、 協(xié)助跟進(jìn)大客戶的選房簽約工作;

  (4)、 保持與大客戶單位的聯(lián)系,進(jìn)行大客戶關(guān)系維護(hù);

  (5)、 根據(jù)工作情況,準(zhǔn)備新的合作活動(dòng)和新一輪大客戶單位的選點(diǎn)籌備工作。

  七、大客戶單位(初定,拓展工作中進(jìn)行增補(bǔ))

  八、具體工作安排

  (1) 工作安排

  (2) 物料清單準(zhǔn)備

  注意:1、補(bǔ)充物料將以報(bào)告形式申請(qǐng)。

  2、在大客戶拓展工作中,需要車(chē)輛的配合,在車(chē)輛不能到位的情況下,交通費(fèi)用由發(fā)展商實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。

  九、大客戶拓展人員一天工作流程:按實(shí)際情況而定

  十、大客戶預(yù)約流程

  (1)、預(yù)約流程

  (2)、具體工作分工:

  a:合富輝煌:客戶聯(lián)系、拜訪、拓展以及大客戶拓展的效果監(jiān)測(cè) b:開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)部:大客戶優(yōu)惠政策的確定、車(chē)輛、禮品、資料供應(yīng)和補(bǔ)給

  十一、大客戶費(fèi)用預(yù)算

  廣告物料:15000元 禮品:25000元

  建議禮品品種多做幾樣,以備大客戶跟進(jìn)的不同時(shí)期使用,如:

  1)一般禮品,送給大客戶單位員工的,如印有項(xiàng)目信息的公仔(娃娃)、或其他禮品:5000元

  2)大客戶單位關(guān)鍵人物的禮品費(fèi)用:20000元

 、倬赖亩Y品,如品牌打火機(jī)、品牌辦公用品等:5000元

 、诂F(xiàn)金消費(fèi)卡、美容消費(fèi)卷:15000元

  公關(guān)招待費(fèi):5000元 交通費(fèi)用:5000元

  交通費(fèi)用包括:

  1)開(kāi)發(fā)商車(chē)輛的配合下,開(kāi)發(fā)商自有車(chē)輛的使用費(fèi)

  2)沒(méi)有車(chē)輛配合情況下,大客戶組報(bào)銷(xiāo)的交通費(fèi)用

  不可預(yù)計(jì)費(fèi)用:5000元 共計(jì):55000元

  注:

  1)大客戶費(fèi)用將專款專用。

  2)補(bǔ)充費(fèi)用將以報(bào)告的形式申請(qǐng)。

  二、 大客戶人員名單

  執(zhí)行統(tǒng)籌: 客戶一組: 客戶二組:

  以上架構(gòu)為暫定

  二、大客戶拜訪報(bào)告

  單位名稱: 時(shí)間: 年 月 日(按實(shí)際情況而定)

  三、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)(待廣告物料制作到位后開(kāi)始)

  1、地點(diǎn):各大客戶單位會(huì)議室

  2、 參與人員:通過(guò)大客戶單位關(guān)鍵人物宣傳或者大客戶組銷(xiāo)售代表溝通后, 對(duì)項(xiàng)目有興趣的大客戶單位職員)

  3、 時(shí)間:大客戶組成員與大客戶單位協(xié)商,具體確定。

  4、 工作流程:按實(shí)際情況而定

  5、 宣傳物料(每次):按實(shí)際情況而定

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