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中國企業(yè)海外經(jīng)營的五個成功因素
隨著社會的發(fā)展進(jìn)步與經(jīng)濟(jì)全球化的到來，跨國經(jīng)營是每一個想要參與國際競爭企業(yè)的必然選擇�？鐕�(jīng)營也是中國企業(yè)促進(jìn)自身發(fā)展、增強(qiáng)企業(yè)國際競爭力而必須做出的重大選擇。我國企業(yè)要想在全球競爭中立于不敗之地，必須全面把握當(dāng)今經(jīng)濟(jì)發(fā)展格局，積極參與競爭，并順應(yīng)新趨勢不斷調(diào)整我國的跨國經(jīng)營戰(zhàn)略。下面是小編為大家收集的中國企業(yè)海外經(jīng)營的五個成功因素，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
中國企業(yè)海外經(jīng)營的五個成功因素
結(jié)合多年的咨詢經(jīng)驗(yàn)和對中國領(lǐng)先企業(yè)海外經(jīng)營的調(diào)研結(jié)果的分析，羅蘭·貝格認(rèn)為有一些海外經(jīng)營的成功經(jīng)驗(yàn)是值得各個行業(yè)的企業(yè)共同借鑒的：
1.注重培育企業(yè)核心競爭力
2.明確企業(yè)的競爭戰(zhàn)略
3.綜合考慮多種影響因素
4.漸進(jìn)式的海外擴(kuò)張方式
5.培養(yǎng)和引進(jìn)國際化經(jīng)營管理人員
注重培育企業(yè)核心競爭力
由于在諸多行業(yè)，放松管制的進(jìn)程仍然很慢，外資進(jìn)入也還有很大障礙，因此可以說中國的這些領(lǐng)先企業(yè)在過去幾十年里的發(fā)展歷程是比較順利的。但這并不意味著國內(nèi)市場的成功對于這些企業(yè)而言是輕而易舉的。因?yàn)檫@些企業(yè)在發(fā)展過程中也在經(jīng)歷市場環(huán)境的變化，完善的市場以及分銷渠道也是在日積月累中才逐步形成的。應(yīng)該肯定，這些企業(yè)已經(jīng)取得一定的進(jìn)步，正在掌握越來越準(zhǔn)確的市場數(shù)字，對提供怎樣的產(chǎn)品或服務(wù)能夠取得成功也能作出自己的判斷。但是，他們對海外投資項目還沒有形成戰(zhàn)略把握的能力，在某個特定項目對公司將來發(fā)展的戰(zhàn)略意義問題上也還沒有形成清醒的認(rèn)識。
為在充滿風(fēng)險的國際舞臺上競爭，中國企業(yè)必須努力提升自己的核心競爭力。我們認(rèn)為，一個清晰的戰(zhàn)略定位在海外擴(kuò)張中是至關(guān)重要的。通過對事實(shí)的分析以及自身在新市場中優(yōu)勢和弱勢的掌握和理解，而非碰運(yùn)氣式的隨意擴(kuò)張是取得海外經(jīng)營成功的關(guān)鍵。
首先，企業(yè)應(yīng)分析自身的資源、知識和能力狀況，然后選擇并充分發(fā)揮其中一個或幾個方面的優(yōu)勢。比如，中國企業(yè)勞動力成本很低，勞動力素質(zhì)較高，這就使其在生產(chǎn)方面具有非常明顯的優(yōu)勢，因此，中國產(chǎn)品，尤其是紡織品、家電及輕工產(chǎn)品在國際市場上具有較強(qiáng)的競爭力。
其次，中國企業(yè)還應(yīng)努力提高市場分析能力，準(zhǔn)確定位自身的核心競爭能力。在中國市場行得通的粗放式增長方式可能在海外市場遭遇失敗。在考慮到哪里、何時以及如何海外經(jīng)營的問題時，決策者必須具有敏銳的前瞻能力，并且能夠?qū)彆r度勢，及早預(yù)見產(chǎn)業(yè)未來的發(fā)展方向，并及早投入資源，培養(yǎng)新的競爭能力，獲得新的競爭優(yōu)勢。為此，中國企業(yè)應(yīng)根據(jù)對人的需求變化、技術(shù)發(fā)展、國內(nèi)外市場發(fā)展大趨勢等前瞻性的預(yù)測，合理構(gòu)想未來的產(chǎn)業(yè)格局，培養(yǎng)新的核心競爭力，并且設(shè)法持續(xù)保持這種能力，在競爭中不斷發(fā)展，不斷成熟壯大。
明確企業(yè)的競爭戰(zhàn)略
30多年的計劃經(jīng)濟(jì)體制使中國企業(yè)較少面臨直接的市場競爭壓力。而在當(dāng)前國內(nèi)市場逐步放開的總體環(huán)境下，國外領(lǐng)先企業(yè)的進(jìn)入加劇了大部分行業(yè)的競爭。然而盡管中國領(lǐng)先企業(yè)普遍對國外同業(yè)巨頭進(jìn)入的競爭壓力高度重視，并清醒認(rèn)識到國內(nèi)原有企業(yè)之間的競爭還將更加激烈，但對其國內(nèi)競爭對手的競爭地位以及他們實(shí)施海外經(jīng)營可能產(chǎn)生的競爭對比變化則缺乏應(yīng)有的認(rèn)識。但必須注意到，這些國內(nèi)競爭對手之間往往是憑借相同或者相似的競爭因素進(jìn)行海外經(jīng)營的。
以低端個人電腦以及外設(shè)市場為例，聯(lián)想和長城都是在國內(nèi)取得相當(dāng)成功的企業(yè)，不僅從國外競爭對手手中奪回了市場份額，而且市場美譽(yù)度也不斷提升。因此可以想見，他們核心競爭力的培養(yǎng)是圍繞相似的價格段和相似的產(chǎn)品展開的。但是我們知道海外個人電腦低端市場的容量遠(yuǎn)小于中國市場。如果他們幾乎在同時決定開始實(shí)施海外經(jīng)營，那么結(jié)果很可能是自相殘殺。因此，國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)有必要認(rèn)真審視其國內(nèi)競爭對手實(shí)施海外經(jīng)營對自身競爭地位的影響，動態(tài)地分析考慮企業(yè)目前及將來的競爭地位。
而從國際市場來看，中國領(lǐng)先企業(yè)將在陌生的環(huán)境中面臨與國外同業(yè)全新的競爭。但是不論從規(guī)模上，技術(shù)上，還是管理上，中國領(lǐng)先企業(yè)與國際領(lǐng)先的跨國公司相比，差距都是相當(dāng)大的。因此，在其跨出國門之后，對自身在東道國、乃至在全球的競爭地位，更應(yīng)當(dāng)有一個非常明確的認(rèn)識。
在分析企業(yè)的國際競爭地位時，一般可以根據(jù)企業(yè)自身核心競爭力和主要競爭對手在國際市場的核心競爭力對比，對市場進(jìn)行分類。
當(dāng)前考慮實(shí)施海外經(jīng)營時，多數(shù)中國企業(yè)應(yīng)該選擇目標(biāo)更為明確的多國市場戰(zhàn)略。以后隨著企業(yè)競爭能力的不斷提升和海外經(jīng)營參與程度的不斷深入，逐步過渡到全球市場戰(zhàn)略。采用全球市場戰(zhàn)略的對外直接投資一般出現(xiàn)在廣泛國際化經(jīng)營的企業(yè)，其動因在于通過全球范圍內(nèi)水平分工和垂直分工來達(dá)到資源最佳配置的目的。這些企業(yè)通過充分利用不同的東道國的相對優(yōu)勢，尋求效率型的投資，以達(dá)到成本最小化和利潤最大化的目標(biāo)。這類投資在美日大型跨國企業(yè)進(jìn)行的海外經(jīng)營中非常明顯，而發(fā)展中國家企業(yè)或是因?yàn)樽陨砟芰Φ膯栴}，或是因?yàn)楹Ｍ馐袌鰠⑴c程度的問題，或是兩者兼而有之，以這種形式實(shí)施海外經(jīng)營的還為數(shù)很少。
綜合考慮海外經(jīng)營的多種影響因素
在考慮實(shí)施海外經(jīng)營時，需要決策的決不僅限于上文提到的四方面內(nèi)容(是否擴(kuò)張，為何擴(kuò)張，擴(kuò)張到何地以及如何擴(kuò)張)，成功的企業(yè)會在決策過程中綜合考慮更多相關(guān)因素，如母公司的核心競爭力以及在行業(yè)中的地位、目標(biāo)市場未來發(fā)展趨勢、對外投資方式、人力資源狀況等。一個成功的決策是深刻考察諸多影響因素及其相互作用的結(jié)果，并且企業(yè)會隨著海外經(jīng)營的不斷深入進(jìn)一步強(qiáng)化對這些因素的通盤考慮并相應(yīng)作出調(diào)整及修正。
選擇漸進(jìn)式的海外擴(kuò)張方式
從中國領(lǐng)先企業(yè)的實(shí)際情況看，一方面缺乏對海外市場，尤其是海外競爭情況的了解，另一方面資金實(shí)力不足以及人力資源匱乏也是制約海外經(jīng)營的主要因素。因此，選擇漸進(jìn)的擴(kuò)張方式更加適合大部分中國企業(yè)。
而且在擁有扁平化管理結(jié)構(gòu)和內(nèi)部信息共享通暢的企業(yè)，循序漸進(jìn)的擴(kuò)張方式更用于企業(yè)沿著學(xué)習(xí)曲線積累海外經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)。誠然，選擇漸進(jìn)的擴(kuò)張方式可能錯過一些良好的投資機(jī)會，但必須注意到，諸如建立合資企業(yè)、直接投資建廠等的非漸進(jìn)式擴(kuò)張方式早期一般涉及大量的資金投入，并且一旦投入，企業(yè)很難輕易將這些投資變現(xiàn)從而結(jié)束投資項目。所以如果企業(yè)在實(shí)施海外經(jīng)營伊始就考慮通過以上這些非漸進(jìn)式的擴(kuò)張方式投資，必須充分權(quán)衡因?yàn)閷Ｍ馐袌霾涣私舛a(chǎn)生的風(fēng)險和潛在投資機(jī)會的收益。
具體來說，在實(shí)施海外經(jīng)營時，中國領(lǐng)先企業(yè)可以選擇以國際貿(mào)易為先導(dǎo)，隨后再分階段分步驟將企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營環(huán)節(jié)向目標(biāo)市場拓展，根據(jù)自身實(shí)際條件，由低到高逐級選擇直接出口、設(shè)立海外代表處、設(shè)立海外分公司、海外子公司等方式。
在產(chǎn)品銷售市場方面，如果中國企業(yè)的產(chǎn)品主要是出口到某個國家或地區(qū)(如貿(mào)易型企業(yè))，或者由于國內(nèi)市場趨于飽和而過于激烈競爭(如家電類企業(yè))，迫使企業(yè)尋找新市場的情況下，企業(yè)可以在產(chǎn)品銷售集中的目標(biāo)市場建立自己的銷售渠道，取代委托代理的銷售模式，以使企業(yè)更加及時的掌握目標(biāo)市場信息，更加獨(dú)立自主的貫徹企業(yè)自身的銷售策略。隨著銷售額的上升和獨(dú)立銷售渠道的日益完善，企業(yè)在目標(biāo)市場可以逐步加強(qiáng)信息、服務(wù)、管理甚至研發(fā)等環(huán)節(jié)，以便能更好的把握機(jī)會。如果當(dāng)?shù)氐纳a(chǎn)條件有利，企業(yè)可以把部分或整個生產(chǎn)環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移到東道國市場，一方面提高企業(yè)價值鏈的縱向整合能力，另一方面也可充分利用東道國的便利優(yōu)惠條件，提升企業(yè)總體的海外經(jīng)營能力和競爭能力。分階段擴(kuò)張方式事實(shí)上是企業(yè)海外經(jīng)營逐步升級的過程，采取這種自然漸進(jìn)的海外經(jīng)營方式，有利于在實(shí)踐中積累海外經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，深入了解目標(biāo)國家市場的信息(如稅務(wù)、法律等方面的整體環(huán)境)，鍛煉海外經(jīng)營人才。更重要的是，采用這樣的方式，能夠有效控制企業(yè)海外經(jīng)營中的巨大風(fēng)險，有利于取得最終的成功。
中國在已經(jīng)實(shí)施海外經(jīng)營的企業(yè)中貿(mào)易類企業(yè)占有重要地位，該類企業(yè)一般擁有良好的海外銷售渠道，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，采用漸進(jìn)式的分階段擴(kuò)張方式，更加符合企業(yè)的現(xiàn)實(shí)發(fā)展?fàn)顩r。
培養(yǎng)和引進(jìn)國際化經(jīng)營管理人員
培養(yǎng)和引進(jìn)業(yè)務(wù)技能強(qiáng)、通曉外語以及國外文化的經(jīng)營管理人員是中國領(lǐng)先企業(yè)海外經(jīng)營成功的關(guān)系。長期以來，中國企業(yè)對經(jīng)營海外業(yè)務(wù)人才的培養(yǎng)不夠重視。在我們的調(diào)查中，受訪企業(yè)認(rèn)為東道國語言文化是海外經(jīng)營區(qū)位選擇中最次要的因素。然而實(shí)踐證明，經(jīng)營管理人員的業(yè)務(wù)技能以及對國外語言文化的通曉都是影響企業(yè)海外經(jīng)營的非常關(guān)鍵的因素。在這方面，中國企業(yè)主要存在以下問題：
◎在發(fā)達(dá)國家目標(biāo)市場，如北美以及歐洲，由于中國企業(yè)內(nèi)部僵硬的薪資體系和人員選聘慣例，中國企業(yè)難以獲得或者不愿在當(dāng)?shù)剡x任高級管理人員。
◎人員調(diào)動過于頻繁，既不利于人才的成長，又影響企業(yè)的發(fā)展。
◎具有豐富國際經(jīng)驗(yàn)高級管理人員的比例較小/外國專家擔(dān)任顧問的比例較小
為解決這些問題，羅蘭。貝格認(rèn)為中國領(lǐng)先企業(yè)可以從兩方面著手。
一是著力培養(yǎng)一批既懂外語，又懂法律;既善于管理，又通曉財務(wù)的高素質(zhì)復(fù)合型人才，擔(dān)當(dāng)公司海外經(jīng)營的管理和業(yè)務(wù)骨干。高素質(zhì)的復(fù)合型人才可以通過內(nèi)部員工國外培訓(xùn)、高薪聘請國外專家、吸收海外學(xué)子等多種渠道來廣泛吸納，并建立人才儲備庫，采取有效的激勵措施，充分發(fā)揮國內(nèi)人才在海外經(jīng)營中的作用。同時應(yīng)制訂嚴(yán)格的選擇、任用、輪換、淘汰和退休制度，改革現(xiàn)行任期輪換制，對海外企業(yè)主要負(fù)責(zé)人的任期，應(yīng)根據(jù)企業(yè)自身的特點(diǎn)、業(yè)務(wù)性質(zhì)和發(fā)展需要確定。
二是借鑒別國經(jīng)驗(yàn)，大力實(shí)施海外機(jī)構(gòu)人員本地化戰(zhàn)略。公司應(yīng)當(dāng)將少量管理人員派往東道國，而大多數(shù)管理和經(jīng)營則雇用當(dāng)?shù)厝藖硗瓿�。同時也要善于利用東道國的人才資源，從而更好地適應(yīng)東道國的情況，提供適銷對路的產(chǎn)品和服務(wù)。許多海外企業(yè)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明，應(yīng)當(dāng)盡快實(shí)現(xiàn)海外企業(yè)人員本土化。當(dāng)?shù)厝耸煜け镜亟?jīng)濟(jì)、法律和人際關(guān)系，可以較容易地為海外企業(yè)開辟當(dāng)?shù)厥袌觥Ｒ栽诖箨懷杆俪蔀橘Y訊名牌產(chǎn)品的臺灣明基為例，剛在大陸經(jīng)營品牌兩年，營業(yè)額就已經(jīng)近3億歐元，2001年成長率高達(dá)30%。而明基之所以能夠取得如此驕人的戰(zhàn)績，正是歸因于其大量招募本地人才，吸收本地文化，努力推進(jìn)人員本土化。
海外經(jīng)營存在的問題
海外業(yè)務(wù)占比不大
根據(jù)國際通行標(biāo)準(zhǔn)，衡量企業(yè)國際競爭力的一項重要的指標(biāo)就是：海外營業(yè)收入一般應(yīng)占企業(yè)總收入的30%以上。但是，大部分建筑國企的海外業(yè)務(wù)規(guī)模較小，占比不大，零敲碎打，未成氣候，多處于“綠葉配鮮花”的階段，與企業(yè)整體的經(jīng)營規(guī)模和營業(yè)收入還不匹配。
“本土化”水平不高
判斷一個企業(yè)的海外經(jīng)營模式是否成功，首先要看經(jīng)營本土化，是否建立了與當(dāng)?shù)卣�、�?jīng)濟(jì)、法律、人文相融合的管理制度和企業(yè)文化。其次要看人才本土化，是否重視外籍員工招聘、使用和管理。最后要看品牌本土化，企業(yè)在當(dāng)?shù)厥欠窬哂兄群土己每诒�。但是，部分“走出去”的建筑國企，還存在機(jī)會主義思想和游擊習(xí)氣，打一槍換一個地方，缺少走出去、走進(jìn)去、融進(jìn)去、扎下去的理念，缺少鞏固的核心市場和穩(wěn)定發(fā)展的根據(jù)地。
海外高端經(jīng)營不深
溝通也是生產(chǎn)力，海外經(jīng)營人員必須把提升公關(guān)能力、積累人脈資源作為自身最重要的使命來完成。但是，部分建筑國企在各國政府內(nèi)閣高層、海外業(yè)主、金融機(jī)構(gòu)、跨國公司以及我國使領(lǐng)館、經(jīng)參處等高端經(jīng)營上，不深入，不扎實(shí)，溝通少，聯(lián)系少，資源少，核心客戶不多。
如我國海外的“兩優(yōu)”項目每年有1000多億元的規(guī)模，但許多建筑國企所占份額不多，根本原因就是這些企業(yè)高端經(jīng)營工作力度不夠，溝通不到位，導(dǎo)致項目運(yùn)作和融資渠道不暢通。
海外風(fēng)險意識不強(qiáng)
建筑國企的海外市場，主要集中落后的國家和地區(qū)，存在資金缺乏、物資匱乏、優(yōu)質(zhì)項目少、市場不健全、業(yè)主違約、匯率波動和材料價格上漲等諸多高風(fēng)險。由于風(fēng)險得不到有效防范和化解，很大程度上制約了建筑國企的履約能力，造成預(yù)期效益急劇縮水，甚至有的項目從盈利變?yōu)樘潛p。
海外經(jīng)營人才不足
與海外經(jīng)營發(fā)展規(guī)模與發(fā)展速度的要求相比，建筑國企在人才隊伍建設(shè)上的深度和廣度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。海外經(jīng)營人才總量偏少、知識結(jié)構(gòu)單一，特別是通語言、懂西方商業(yè)規(guī)則、精商務(wù)合同的高端人才匱乏，已經(jīng)成為制約建筑國企海外發(fā)展的最大短板和瓶頸，也是海外經(jīng)營管理水平不高的癥結(jié)所在。
未來海外經(jīng)營發(fā)展的趨勢
新冠肺炎疫情在海外持續(xù)蔓延，全球經(jīng)濟(jì)陷入前所未有的衰退，建筑國企各類挑戰(zhàn)和不確定性空前增加。據(jù)中國對外承包工程商會近期的統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，受疫情影響，建筑國企停工的海外項目接近40%，新項目被迫延遲的接近50%。面對困難和挑戰(zhàn)，建筑國企更要積極應(yīng)對、主動作為，善于化“�！睘椤皺C(jī)”，砥礪前行。
正確識變，穩(wěn)住心神，于變局中開新局，這將是海外經(jīng)營長期的任務(wù)
突如其來的新冠疫情，帶來地緣政治的巨大變化，個別國家借疫情污名化中國，對建筑國企所處市場環(huán)境造成較大的負(fù)面影響。伴隨疫情的周期長、常態(tài)化、傳染強(qiáng)等特點(diǎn)，各國均不同程度地采取封城等社交隔離措施，這不可避免的造成人員出入境和設(shè)備物資供應(yīng)受阻，導(dǎo)致建筑國企業(yè)額外成本增加，項目工期延長，海外生產(chǎn)經(jīng)營和合同履約的風(fēng)險加大。
此外，由于經(jīng)濟(jì)不景氣，部分發(fā)展中國家財政收入銳減、公共債務(wù)和赤字大幅升高，業(yè)主違約風(fēng)險可能上升，疫情引發(fā)的社會治安問題日益突出。應(yīng)對后疫情時代的海外寒冬，需要建筑國企未雨綢繆，備足“冬衣”，科學(xué)決策、理性決策，從而走得更穩(wěn)健，更從容。
科學(xué)應(yīng)變，因勢利導(dǎo)，培育新的增長點(diǎn)，這將是海外經(jīng)營現(xiàn)實(shí)的需要
像2003年“非典”催生“淘寶”一樣，2020年的“新冠疫情”也必將催生出新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。諸如疫情期間的“線上購物”“線上辦公”“遠(yuǎn)程醫(yī)療”已成為一種新的工作生活方式。盡管疫情給全球經(jīng)濟(jì)帶來巨大沖擊，但也加速了建筑生態(tài)體系的重組與新生。未來的建筑市場可能是物質(zhì)世界與虛擬世界雙向交織，數(shù)字經(jīng)濟(jì)將大興于世。大數(shù)據(jù)中心、5G基站、智慧城市等相關(guān)的新基建產(chǎn)業(yè)，前景廣闊。發(fā)展中國家將更加重視醫(yī)療衛(wèi)生設(shè)施，更加注重環(huán)保產(chǎn)業(yè)和智慧城市建設(shè)，更加重視數(shù)字化技術(shù)的發(fā)展。由于國際產(chǎn)業(yè)鏈的局部調(diào)整，東南亞、非洲國家可能會加大工業(yè)建設(shè)和各類園區(qū)建設(shè)，醫(yī)療公共建筑、裝配式建筑等細(xì)分市場則有望迎來新的市場契機(jī)。
建筑國企要因時順勢，學(xué)會做“加減法”，即“加”大資本引領(lǐng)下的高端經(jīng)營和技術(shù)輸出，“減”少甚至停止低端的勞務(wù)輸出；“加”大機(jī)械化、自動化和智慧建造的投入，“減”小甚至杜絕勞務(wù)密集施工模式；“加”大海外項目本地化力度，“減”少跨國派遣施工管理人員。從而打造新的競爭優(yōu)勢，開辟新的市場空間。
主動求變，轉(zhuǎn)型升級，加快發(fā)展動能提升，這將是海外經(jīng)營必然的趨勢
這些年來，受全球經(jīng)濟(jì)低迷、資金嚴(yán)重短缺等因素影響，BOT、PPP等投資性項目越來越多，海外項目從傳統(tǒng)的施工總承包模式向EPC+F、BT、BOT、PPP等模式轉(zhuǎn)變，承發(fā)包方式發(fā)生了重大的變革，帶資承包成為普遍現(xiàn)象和不可阻擋的趨勢。后疫情時代，隨著EPC模式下還款風(fēng)險的逐漸加劇，海外基建市場必然重新洗牌，投建營一體化模式將成為開拓海外市場的“硬核底牌”。在全球債務(wù)高舉，多數(shù)國家無力償還的時候，中國資本成為世界上的稀缺資源，建筑國企的投融資能力也將成為最核心的競爭力。這對建筑國企的融資能力和大型項目運(yùn)作能力提出了更高的要求。
未來，建筑國企在國際市場上要取得與自身體量相符的話語權(quán)，需要在發(fā)展模式、管理能力、技術(shù)創(chuàng)新等方面實(shí)現(xiàn)突破；需要建筑國企從過去通過信息跟蹤項目，向通過策劃研究主動“創(chuàng)造”項目轉(zhuǎn)變；需要建筑國企從過去單純的工程承包業(yè)務(wù)，向全產(chǎn)業(yè)鏈業(yè)務(wù)、一體化綜合運(yùn)營和國際戰(zhàn)略聯(lián)盟轉(zhuǎn)變，充分整合國內(nèi)外資源，以投資帶動工程、以運(yùn)營穩(wěn)固收益，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)與資本的雙擎發(fā)展，追求在海外可持續(xù)成長。
真正改變，拾遺補(bǔ)缺，加大戰(zhàn)略研究力度，這將是海外經(jīng)營永恒的主題
疫情改變了“走出去”整體形勢，并沖擊了“走出去”的企業(yè)主體。面對不利因素，只有積極地研究改變、適應(yīng)改變、擁抱改變，才能煥發(fā)新的生機(jī)。后疫情時代，海外市場的大趨勢是優(yōu)勝劣汰，適者生存。因此，加強(qiáng)政策性、戰(zhàn)略性研究，更是題中之義。建筑國企要加大對國內(nèi)外政治、經(jīng)濟(jì)形勢以及企業(yè)發(fā)展模式、法人治理結(jié)構(gòu)、高端人才培養(yǎng)、產(chǎn)業(yè)布局與整合、項目管理和風(fēng)險防控等領(lǐng)域的研究投入力度，充分利用和發(fā)揮咨詢公司和社會智庫的作用，為建筑國企砥礪前行提供科學(xué)指引，確保海外事業(yè)始終在平安的軌道上穩(wěn)健運(yùn)行。
海外經(jīng)營發(fā)展舉措
經(jīng)濟(jì)全球化狀態(tài)不是一朝一夕形成的，疫情不會讓這種全球化趨勢發(fā)生根本性的逆轉(zhuǎn)，“后疫情時代”全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇依然是大概率事件。建筑國企要堅定信心，心無旁駑，既要畫好海外經(jīng)營謀篇布局的“大寫意”，也要描好海外在建精美細(xì)膩的“工筆畫”，以更有針對性的舉措，推動海外經(jīng)營高質(zhì)量發(fā)展。
“眼睛向外”，價值引領(lǐng)，堅持走高端經(jīng)營之路
經(jīng)營工作首先是對市場的經(jīng)營，其核心就是對人的經(jīng)營，其根本是贏得信任。要堅持“四緊跟”，走高端經(jīng)營路線，兩手都要硬。高端經(jīng)營如同“坐電梯”，可以直達(dá)，少走彎路和冤枉路，能達(dá)到事半功倍的最佳效果；而常規(guī)經(jīng)營如同“爬樓梯”，費(fèi)了九牛二虎之力，卻常常是在外圍打轉(zhuǎn)，效果較差。堅持高端經(jīng)營，要建立健全客戶管理機(jī)制，并針對不同客戶采取不同的策略：
對目標(biāo)型客戶，要逐步培育滲透，增強(qiáng)認(rèn)知認(rèn)同；對一次型客戶，要提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，培養(yǎng)其繼續(xù)合作或借此擴(kuò)大知名度；
對潛在型客戶，要加強(qiáng)交流溝通，努力促進(jìn)轉(zhuǎn)化，以便今后為我所用；
對重點(diǎn)客戶，要發(fā)揮最大潛能，確保合作效果，并根據(jù)信任期、發(fā)展期、成熟期、衰退期，分類進(jìn)行管理。
要真拜佛，拜真佛，把握好經(jīng)營交往的“四步曲”，初步交往重在溝通，平常交往重在細(xì)節(jié)，深入交往重在真誠，長久交往重在珍惜。靜水潛流，久久為功，才能水到渠成。
明確定位，因地制宜，打好海外經(jīng)營“組合拳”
海外經(jīng)營必須多頭并進(jìn)，創(chuàng)新方式方法，實(shí)施差異化經(jīng)營。要深入研究項目所在國的文化習(xí)俗、思維方式，一個國家一個政策，一個項目一個政策。
一是要深度研究項目的特點(diǎn)和基本屬性，針對性地制訂應(yīng)對措施，從核心客戶、重點(diǎn)項目和世界政治經(jīng)濟(jì)等多方面深入進(jìn)去，分層次、多策略、多角度、多方式地打好項目經(jīng)營的“組合拳”，切實(shí)將跟蹤的重點(diǎn)項目“咬死跟牢”，提高工作的質(zhì)量和效率。
二是要緊扣MOU簽訂跟蹤項目、投議標(biāo)和商務(wù)合同簽訂鎖定項目、已簽生效合同實(shí)施項目、正常收匯實(shí)現(xiàn)收益等四個環(huán)節(jié)順序，逐項完善、逐一落實(shí)。
三是要適應(yīng)東道國規(guī)則，研究落實(shí)“一國一策”。如哈薩克斯坦政府要求入境設(shè)備須認(rèn)證的規(guī)定，前方經(jīng)營機(jī)構(gòu)可以搜集已通過認(rèn)證的設(shè)備名單，供國內(nèi)編制標(biāo)書方案。
如巴爾干地區(qū)對國外勞務(wù)準(zhǔn)入要求極其嚴(yán)格，經(jīng)營開發(fā)人員須全面準(zhǔn)確地了解當(dāng)?shù)貏趧?wù)市場行情、當(dāng)?shù)亟ㄖ尽趧?wù)公司的實(shí)力，滿足普通勞務(wù)在當(dāng)?shù)赝獍囊蟆?/p>
提升素質(zhì)，搭建通道，加強(qiáng)海外人才隊伍建設(shè)
海外經(jīng)營人才必須既懂商務(wù)，又懂技術(shù)；既要懂管理，又要有語言能力。要緊緊圍繞海外經(jīng)營需要，著力實(shí)施“人才提速工程”，通過高校合作辦學(xué)、導(dǎo)師帶徒、定點(diǎn)項目鍛煉等多種手段，提升海外員工的綜合素養(yǎng)，以支撐海外業(yè)務(wù)的相應(yīng)拓展。要把系統(tǒng)內(nèi)優(yōu)秀的海外業(yè)務(wù)專家、高級技術(shù)人才集中起來，設(shè)立建筑國企“海外經(jīng)營管理專家?guī)臁�，為海外重大�?jīng)營活動的高層公關(guān)、商務(wù)談判、技術(shù)支持、風(fēng)險防范等提供專業(yè)指導(dǎo)。要借腦生財，借智發(fā)展，從單純招收院校畢業(yè)生，向引進(jìn)大學(xué)生與招聘社會成熟人才相結(jié)合的方式轉(zhuǎn)變，既當(dāng)“收割機(jī)”，又當(dāng)“播種機(jī)”。要完善海外人才激勵機(jī)制，注重高端人才的本土化發(fā)展，讓員工與企業(yè)一起成長，增加海外員工的歸屬感、幸福感。
認(rèn)真研判，科學(xué)決策，筑牢風(fēng)險預(yù)控“防火墻”
海外經(jīng)營并不是“走出去”就海闊天空，機(jī)遇與風(fēng)險并存。
一要建立健全風(fēng)險識別、評估、預(yù)警與防控體系。加強(qiáng)對重點(diǎn)國家、重點(diǎn)行業(yè)、重點(diǎn)領(lǐng)域、重點(diǎn)項目的風(fēng)險防范和處置，提高潛在風(fēng)險管理的前瞻性和有效性，加強(qiáng)國別風(fēng)險防范。不斷推進(jìn)海外風(fēng)險內(nèi)控信息系統(tǒng)建設(shè)，力求做到早發(fā)現(xiàn)、早干預(yù)、早處置。
二要做好現(xiàn)場調(diào)查，充分發(fā)揮海外常設(shè)機(jī)構(gòu)的職能作用，深入研究好所在國的政治、法律和文化，全面掌握招標(biāo)規(guī)則和財稅法律，準(zhǔn)確理解招標(biāo)文件，特別要對所在國的市場游戲規(guī)則了如指掌，從源頭上防范項目實(shí)施風(fēng)險。
三要高度關(guān)注財務(wù)、匯率風(fēng)險，完善境外財務(wù)監(jiān)控和成本管理體系，建立項目預(yù)算管理辦法和按崗聯(lián)效計酬制，依靠網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，降低項目過程財務(wù)風(fēng)險。特別是海外在建項目，必須明確責(zé)任人，聘請當(dāng)?shù)芈蓭�，積極做好當(dāng)?shù)胤�、勞動、移民、清關(guān)和財稅等風(fēng)險預(yù)控。重點(diǎn)強(qiáng)化匯兌風(fēng)險和支付風(fēng)險預(yù)控，防止出現(xiàn)較大損失。
四要防范社會環(huán)境風(fēng)險，包括疾病、治安、廉政、法規(guī)合同、信息不對稱、交通運(yùn)輸安全、勞務(wù)用工等等，這些都是必須慎重考慮和嚴(yán)密防范的風(fēng)險，必須通過強(qiáng)有力的內(nèi)部管控進(jìn)行有效規(guī)避。五要對于因風(fēng)險預(yù)控措施不到位、處置不當(dāng)，造成不良影響和損失的，要嚴(yán)肅追究有關(guān)責(zé)任人的責(zé)任，決不姑息遷就。
精心實(shí)施，強(qiáng)化管控，提高項目管理水平
只有抓好在建，以干促攬，才能保證海外持續(xù)健康的長遠(yuǎn)發(fā)展。
一是建立建筑國企國際工程標(biāo)準(zhǔn)庫，分標(biāo)準(zhǔn)區(qū)域地研究掌握國際標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范；要在全球范圍內(nèi)聘請合同和法律咨詢服務(wù)商，遴選和建立海外施工承包和合格供應(yīng)商名冊，為海外生產(chǎn)經(jīng)營提供有力支持。
二是精心做好海外項目的方案策劃，要深刻認(rèn)識到“設(shè)計環(huán)節(jié)是決定項目成敗的樞紐環(huán)節(jié)”，從施工組織、資源保障、管理架構(gòu)、成本核算和財稅匯率等多個方面，組織專業(yè)人員進(jìn)行策劃，提前防范風(fēng)險，確保項目實(shí)施可控。
三是切實(shí)加強(qiáng)海外項目監(jiān)管力度，做好商務(wù)合同管理，通過“海外專家工作室”有經(jīng)驗(yàn)的專家解決項目疑難雜癥，針對海外的復(fù)雜情況專題進(jìn)行會診、研究和指導(dǎo)，突破專業(yè)瓶頸，解決突出問題。
四是對標(biāo)國際項目管理，建立通用設(shè)備、通用物資模塊化配置和采購，如對于臨設(shè)采用集裝箱房，將辦公所需一整套匹配，快速完成臨設(shè)工程；將施工機(jī)械設(shè)備模塊化匹配，將吃、住、行等生活物資模塊化匹配等等，從而，緊貼現(xiàn)場，快速反應(yīng)，全力確保，不斷提升統(tǒng)籌全球資源能力水平，為海外項目優(yōu)質(zhì)高效地推進(jìn)提供強(qiáng)大的后勤保障。
五是以增強(qiáng)企業(yè)凝聚力和向心力為宗旨，在海外重點(diǎn)培育艱苦奮斗、銳意進(jìn)取的創(chuàng)業(yè)文化；走出國門、海納百川的包容文化；步調(diào)一致、榮辱與共的團(tuán)隊文化；奉獻(xiàn)精品、有諾必踐的誠信文化；關(guān)愛員工、相互尊重的本土文化。要通過企業(yè)文化營造良好的和諧氛圍，凝聚海外事業(yè)和諧發(fā)展的不竭動力，為鍛造企業(yè)核心競爭優(yōu)勢提供強(qiáng)有力的文化支撐。
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