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電信寬帶營銷建議書
一、產(chǎn)品
校園寬帶競爭優(yōu)劣的一個(gè)重要因素是網(wǎng)速快且穩(wěn)定，同學(xué)們可以隨時(shí)隨地的享受高速網(wǎng)絡(luò)暢游。作為光纖寬帶的補(bǔ)充,無線局域網(wǎng)業(yè)務(wù)滿足了校園用戶的這種需求。要兼顧光纖寬帶與無線寬帶。以重郵為例，校園寬帶目前使用FTTH接入方式,實(shí)現(xiàn)了光纖到學(xué)生宿舍的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，這就是它的優(yōu)勢。但每個(gè)寢室都是共享一個(gè)接口，這就影響了網(wǎng)速，電信可以考慮光纖直接到桌面的接入標(biāo)準(zhǔn),即每個(gè)用戶使用一根獨(dú)立光纖寬帶。通過使用先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來提高校園網(wǎng)絡(luò)的速度，增加學(xué)生的滿意度，促使校園光纖寬帶業(yè)務(wù)的發(fā)展。無線寬帶要增加其穩(wěn)定性和提高覆蓋率，多數(shù)同學(xué)反應(yīng)校園寬帶尚存在盲區(qū)，網(wǎng)絡(luò)覆蓋率未普及，比如二教無線寬帶的信號(hào)就比五教和八教好，且不那么容易斷，圖書館的無線寬帶連不上還特別容易斷。
在有WIFE覆蓋的區(qū)域,，用戶可以更快的訪問網(wǎng)絡(luò),節(jié)省流量費(fèi)用，校園用戶會(huì)因?yàn)閃IFI的優(yōu)勢而選擇使用電信公司的寬帶業(yè)務(wù)。此外還需要豐富校園寬帶產(chǎn)品種類，進(jìn)行了產(chǎn)品組合的優(yōu)化，結(jié)合同學(xué)們的需求，推出更多便捷實(shí)惠的套餐。優(yōu)化提升重點(diǎn)包括聚焦 V 網(wǎng)客戶開展“送費(fèi)+流量+WLAN”整合促銷，放大 V網(wǎng)權(quán)益；推出季節(jié)性網(wǎng)內(nèi)長途包打產(chǎn)品等等。
二、價(jià)格
同學(xué)們辦理寬帶業(yè)務(wù)考慮的另一個(gè)重要因素是價(jià)格。電信運(yùn)營商可以采取相應(yīng)的價(jià)格策略，這并不是意味著低價(jià)競爭,而是對(duì)校園資費(fèi)的改進(jìn)和創(chuàng)新,使之適應(yīng)校園用戶的需求,才能有助于促進(jìn)校園市場的發(fā)展。就目前來看，一名重郵的新同學(xué)去辦網(wǎng)還是很糾結(jié)于價(jià)格的。一般的同學(xué)在進(jìn)入大學(xué)時(shí)都有一個(gè)學(xué)校統(tǒng)一辦理的移動(dòng)號(hào)碼，且這個(gè)號(hào)碼大多數(shù)同學(xué)都不會(huì)拋棄，那么這就涉及到資費(fèi)。我身邊的同學(xué)的校園移動(dòng)號(hào)最少每個(gè)月都要支付13元。而辦理電信寬帶業(yè)務(wù)每月的資費(fèi)最少59月，且還需要購買一個(gè)299元以上的手機(jī)。這樣的話一個(gè)同學(xué)每月最少就要支付72元的通訊費(fèi)與網(wǎng)絡(luò)費(fèi)。大多數(shù)同學(xué)覺得電信資費(fèi)還是偏高的，只不過出于融合業(yè)務(wù)資費(fèi)有59元話費(fèi)可以使用的考慮也就辦了，而還有一些同學(xué)會(huì)因?yàn)樽约罕旧碛惺謾C(jī)還要買一個(gè)昂貴的電信機(jī)而放棄了辦理寬帶。我認(rèn)為電信可以在捆綁銷售手機(jī)的時(shí)候，推出低、中、高不同價(jià)格的手機(jī)供用戶選擇，寬帶套餐還可以再豐富一下，以此寬帶月資費(fèi)則有所不同，比如有的同學(xué)用不了那么多話費(fèi)，那么我們是否可以考慮將59元的話費(fèi)變成30元的話費(fèi)與29元的流量，對(duì)于一個(gè)玩游戲?qū)W(wǎng)速要求很高的同學(xué)我們是否可以考慮在提升他的寬帶M數(shù)的同時(shí)，價(jià)格不要過高，減少相應(yīng)的話費(fèi)贈(zèng)送與流量贈(zèng)送。具體操作如下：
(1) 處于業(yè)務(wù)成長期時(shí)，收取一定的基本月租費(fèi)，且價(jià)格根據(jù)實(shí)際的銷售利潤降低一些；
(2) 進(jìn)入成熟期時(shí)，根據(jù)不通級(jí)別用戶區(qū)別收費(fèi)；
(3) 對(duì)于那些月消費(fèi)較高的客戶，進(jìn)行禮品的兌換；
(4)實(shí)行寒暑假優(yōu)惠策略，比如：充值一定的話費(fèi)，每月返還一定的份額，或者充
值話費(fèi)送電影票、商場優(yōu)惠券等
(5)提供最低消費(fèi)套餐，套餐中包含手機(jī)上網(wǎng)流量業(yè)務(wù)，解決學(xué)生3G手機(jī)上網(wǎng)耗流量的問題
三、渠道
銷售渠道方面除了實(shí)體渠道（即校園營業(yè)廳）和人員直銷之外，還可以開發(fā)電子渠道，讓同學(xué)們在網(wǎng)上就可以自主選擇、咨詢和辦理相關(guān)業(yè)務(wù)。還可以通過尋找校園代理商進(jìn)行業(yè)務(wù)的代理，運(yùn)用學(xué)生比較信任學(xué)生的心理，在校園中尋找學(xué)生進(jìn)行促銷、代理 ，但特別需要注意的是，這批同學(xué)必須有較高的業(yè)務(wù)素養(yǎng)和較成熟的業(yè)務(wù)知識(shí)。很多同學(xué)反應(yīng)我校校園代理在銷售過程中因?yàn)闃I(yè)務(wù)不熟造成了一些不必要的后果。這就需要電信在培訓(xùn)人員的時(shí)候更系統(tǒng)全面一些，對(duì)人員的要求高一些。為增加用戶體驗(yàn)還可以讓同學(xué)們進(jìn)行半個(gè)月的寬帶試用，相信這樣可以吸引更多的同學(xué)辦理電信寬帶。
四、促銷
促銷應(yīng)該主要放在開學(xué)（新用戶吸納）和節(jié)假日優(yōu)惠（老客戶的維系）。通過推出一些寬帶組合優(yōu)惠套餐贏得同學(xué)們的親睞。節(jié)假日的時(shí)候可以推出更實(shí)用的漫游包供同學(xué)們選擇。在做廣告時(shí)可以考慮校園宣傳單、海報(bào)、樓道標(biāo)識(shí)、門貼，贊助校園活動(dòng)，尤其是迎新晚會(huì)之類的新同學(xué)參與幾率高的活動(dòng)。人員推廣可以設(shè)立有獎(jiǎng)銷售，推薦給身邊的同學(xué)可以獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)和禮品。
五、服務(wù)過程
優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量是我們發(fā)展校園用戶的基礎(chǔ)。服務(wù)質(zhì)量不僅包括好的態(tài)度,還包括幫助用戶解決問題的能力和滿足用戶需求能力,這需要建立一套快速的服務(wù)反應(yīng)機(jī)制。有了好的服務(wù)機(jī)制,在學(xué)生中有了好的服務(wù)口碑和形象,也可以促進(jìn)校園業(yè)務(wù)的發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量是電信運(yùn)營商發(fā)展的硬條件,在這方面只有不斷的加強(qiáng)和完善網(wǎng)絡(luò)建設(shè),才給業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了保證。建立快速的服務(wù)反應(yīng)機(jī)制，對(duì)于校園用戶的業(yè)務(wù)需求或者申訴,應(yīng)做到快速受理,及時(shí)處理。業(yè)務(wù)的快速受理在發(fā)展校園寬帶業(yè)務(wù)中尤為重要，從本質(zhì)上講，各家電信運(yùn)營商的校園光纖寬帶的上網(wǎng)速度區(qū)別不大，促銷力度各有側(cè)重，在這種情況下，高效的受理速度就成了發(fā)展的重要環(huán)節(jié)。那家電信運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)調(diào)測的快，用戶辦理業(yè)務(wù)后可以很快使用,那么那家電信運(yùn)營商就會(huì)在校園寬帶業(yè)務(wù)競爭中取得不錯(cuò)的業(yè)績。另外,有效和快速解決校園用戶的申訴問題,不僅休現(xiàn)了公司的工作效率，還可以讓用戶有良好的感知，這一點(diǎn)對(duì)于電信運(yùn)營商非常重要。校園用戶的離網(wǎng)問題，往往是由于他們申訴的問題得不到及時(shí)處理或者在申訴過程中受到冷落導(dǎo)致的。電信校園市場應(yīng)建立一套快速的服務(wù)反應(yīng)機(jī)制，不斷加強(qiáng)員工服務(wù)意識(shí),加強(qiáng)自身的服務(wù)質(zhì)量,樹立良好的形象窗口，讓校園用戶切身感受到優(yōu)質(zhì)的服務(wù)給他們帶來的便捷和實(shí)惠,從而不斷促進(jìn)校園業(yè)務(wù)發(fā)展�？梢哉f服務(wù)好客戶,留住客戶，就是最好的營銷策略。從長遠(yuǎn)方面講,留住現(xiàn)有用戶,增加用戶在網(wǎng)時(shí)長，增加用戶消費(fèi),就是最好的發(fā)展。
提供差異化服務(wù)，電信運(yùn)營商給校園用戶提供優(yōu)質(zhì)的、差異化的服務(wù),不僅可以增加本網(wǎng)用戶的忠誠度，同時(shí)也吸引他網(wǎng)用戶入網(wǎng)。在學(xué)生用戶過生日時(shí)，通過短信送上生日祝福。在節(jié)假日,通過營業(yè)廳幫助學(xué)生用戶定制火車票等，通過這些不同于競爭對(duì)手的服務(wù)，不僅體現(xiàn)了公司對(duì)用戶的關(guān)懷，也讓用戶感受到使用公司業(yè)務(wù)得到的實(shí)惠,進(jìn)一歩增強(qiáng)了用戶的黏性。不斷的提供優(yōu)質(zhì)的、差異化的服務(wù)，公司在校園用戶群中會(huì)獲得好的口碑，這樣公司通過服務(wù)會(huì)獲得越來越多的客戶。可以說好的服務(wù)取得的宣傳效果，相對(duì)于其他任何促銷方式而言，是成本最低、效果最好的。
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