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國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化問題探究
本論文從跨文化問題的來(lái)源和成因著手，探究其對(duì)于國(guó)際商務(wù)談判的影響，最終根據(jù)問題提出相應(yīng)的解決措施。
摘要：在跨文化談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的思維、談判風(fēng)格和行為，從而影響到整個(gè)談判的進(jìn)程。所以，在國(guó)際商務(wù)談判中應(yīng)該了解各國(guó)的文化背景和風(fēng)俗習(xí)慣。
關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判 跨文化問題 探究
一、跨文化問題的來(lái)源及成因探究
在國(guó)際商務(wù)談判中，不同地域、民族、文化的差異必將影響到談判者的思維、談判風(fēng)格和行為，從而影響到整個(gè)談判的進(jìn)程，這就是所謂的國(guó)際商務(wù)談判中的跨文化問題。因此，從商務(wù)活動(dòng)尤其是跨國(guó)的商務(wù)活動(dòng)，首先必須知道什么是跨文化問題。下面我們就從其來(lái)源和成因來(lái)對(duì)跨文化問題進(jìn)行分析：
1.地域差異。地域差異指不同地理區(qū)域由于地理環(huán)境、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和傳統(tǒng)習(xí)慣等的差異，人們往往有著不同的語(yǔ)言、生活方式和愛好，而這些會(huì)影響到人們的行為習(xí)慣。
2.民族差異。民族差異是指不同的民族群體在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中，形成了各自的語(yǔ)言、風(fēng)俗、愛好和習(xí)慣。人們?cè)陲嬍场⒎�、居住、�?jié)日、禮儀等物質(zhì)和文化生活方面各有其特點(diǎn)。
3.政治差異。政治差異是由于各國(guó)的政治制度及政策法規(guī)對(duì)人們的行為具有統(tǒng)一規(guī)范的用，從而使得各國(guó)人民在政治觀念等方面存在差異。
4.經(jīng)濟(jì)差異。經(jīng)濟(jì)差異是由于經(jīng)濟(jì)因素造成文化差異的一種體現(xiàn)。例如，兩方發(fā)達(dá)國(guó)家的人們生活富裕，受教育水平高，人們更加注重生活品質(zhì)，而經(jīng)濟(jì)落后的第三世界國(guó)家，人們更加關(guān)心的是溫飽問題。
5.宗教差異。不同的宗教有著不同的文化傾向和戒律，從而影響到人們認(rèn)識(shí)事物的方式、行為準(zhǔn)則和價(jià)值觀念。
6.觀念差異。價(jià)值觀念是指人們對(duì)客觀事物的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。它包括時(shí)間觀念、財(cái)富觀念、生活態(tài)度、風(fēng)險(xiǎn)態(tài)度等。同樣的事物和問題，不同社會(huì)的人會(huì)得出不一樣甚至截然相反的結(jié)論。
上述種種差異的綜合作用導(dǎo)致了不同地區(qū)和國(guó)家之間的文化差異，這些文化差異體現(xiàn)在國(guó)際商務(wù)談判中就具化成為了跨文化問題。
二、文化差異在國(guó)際商務(wù)談判中導(dǎo)致的跨文化問題分析
文化差異對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響是廣泛而深刻的，不同的文化必然會(huì)將人們劃分為不同的類群，這種地域的、所屬群體上的差別會(huì)導(dǎo)致不同文化群體相互疏遠(yuǎn)的傾向，同時(shí)也會(huì)造成不同文化背景人們之間溝通交往的障礙。下面我們就對(duì)文化差異在國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判中導(dǎo)致的跨文化問題進(jìn)行具體的分析。
1.溝通語(yǔ)言問題。溝通語(yǔ)言問題又可以劃分為語(yǔ)言風(fēng)格和語(yǔ)言用法兩個(gè)部分。
首先，在語(yǔ)言風(fēng)格上，以日本、巴兩和法國(guó)為例，日本商人的交流風(fēng)格是最禮貌的，較多地釆叫正面的承諾和保證，而較少采威脅、命令和警告性言論，他們禮貌的講話風(fēng)格中最突出的是不常使用“不”、“你”等詞匯，但是他們習(xí)慣于保持一段沉默，讓人很難猜透其真正的想法;巴西商人談判風(fēng)格顯得較為放肆，使用“不”和“你”字的頻率較高，而且在談判中似乎不甘寂寞，不時(shí)地凝視對(duì)方并觸碰對(duì)方;法國(guó)商人的談判風(fēng)格則更為放肆，特別是他們使威脅、命令和警告性語(yǔ)言的頻率最高，他們還很頻繁地使用插話、面部凝視以及“不”和“你”字。由此可見，只有弄淸楚不同國(guó)家語(yǔ)言上的差異，方能避免對(duì)日本人的沉默寡言、巴兩人的熱心過(guò)頭和法國(guó)人的威脅誤解，從而取得國(guó)際商務(wù)談判的成功。
其次，在語(yǔ)言用法上，不同國(guó)家談判員在進(jìn)行國(guó)家商務(wù)談判時(shí)，要盡量使用簡(jiǎn)潔、淸楚、明確的英語(yǔ)，盡量避免使用容易引起誤會(huì)的多義詞、雙關(guān)語(yǔ)、俚語(yǔ)、成語(yǔ)，更要避免使用容易引起對(duì)方反感的詞句。例如：有一家美國(guó)公司和一家日本公司進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，美國(guó)人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個(gè)意見，對(duì)方都會(huì)點(diǎn)頭說(shuō)“yes”，他以為這次談判特別順利。等到他要求簽合同時(shí)才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說(shuō)的“yes”是表示禮貌的“我有在很認(rèn)真聽你講話”的“yes”，而不是“我同意你”的“yes”。因此，為了避免商務(wù)英語(yǔ)談判中的誤會(huì)，可以盡量采用釋義法，即用自己的話將對(duì)方的話解釋一遍并詢問對(duì)方自己的理解是否正確，從而保證溝通的順利愉快進(jìn)行。
2.溝通方式問題。在跨文化談判中，不同文化背景的的人群有其所偏好和習(xí)慣的溝通方式。文化修養(yǎng)高的談判人員和文化修養(yǎng)低的談判人員在談判過(guò)程中的溝通方式截然不同。文化修養(yǎng)高的談判人員可能會(huì)選擇委婉的、間接的方式來(lái)表達(dá)自己的意思，而文化修養(yǎng)低的談判人員則偏愛較多地運(yùn)口頭表達(dá)，直接發(fā)出或接受明確的信號(hào)來(lái)截然了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)自己的意思。因此，在這種情況下很容易出現(xiàn)誤會(huì)，文化層次高的談判者往往會(huì)認(rèn)為對(duì)方過(guò)于粗魯，而另一方可能認(rèn)為對(duì)方缺乏談判的誠(chéng)意，或?qū)?duì)方的沉默誤解為對(duì)其所提條件的認(rèn)可。
3.談判風(fēng)格問題。談判風(fēng)格體現(xiàn)在談判者談判過(guò)程中的行為、舉止和控制談判進(jìn)程的方法、手段上。談判者的談判風(fēng)格帶有深深的文化烙印。談判風(fēng)格對(duì)于談判過(guò)中談判雙方的交往方式、交往關(guān)系甚至談判結(jié)構(gòu)和談判進(jìn)程都有著直接的影響。
按照文化差異，我們可以講談判風(fēng)格分為兩種類型，東方型和西方型。東方型談判風(fēng)格是指以東方文化為背景的亞洲國(guó)家的談判風(fēng)格，其中以日本、韓同為典型代表。日商很注重在交易談判中建立和諧的人際關(guān)系，重視信任和交情，不喜歡太過(guò)直接純粹的商業(yè)活動(dòng)，因此，在與日商進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，可以與其回憶雙方的交情或是尋找雙方的交集點(diǎn)，以感情作為切入點(diǎn)更能夠促進(jìn)商務(wù)談判的成功;韓國(guó)人性格倔強(qiáng)，在談判中往往堅(jiān)持己見，不會(huì)輕易讓步。而且韓商在談判屮很少直接表達(dá)看法，往往需要對(duì)方揣摩，為了準(zhǔn)確了解對(duì)方的意思，韓商可能會(huì)反復(fù)問同一問題，以使在做決定時(shí)能確保正確性。因此，在于韓商進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，必須把握策略，既要堅(jiān)持，據(jù)理力爭(zhēng)，又要通情達(dá)理，掌握一定的分寸，同時(shí)還需要具備一定的耐心。
西方型談判風(fēng)格是以西方文化為背景的歐美國(guó)家的談判風(fēng)格，其中以美國(guó)和英國(guó)為典型代表。美國(guó)人常講“Business is business”、“時(shí)間就是金錢”、“金錢決定一切”，指做生意要六親不認(rèn)，堅(jiān)持對(duì)對(duì)事不對(duì)人的原則是美國(guó)人不渝之信條。他們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)屮往往直截了當(dāng)，急于求成，談生意開門見山，總是撥個(gè)電話就談，坐下來(lái)沒有寒暄，直接進(jìn)入正題，他們以小時(shí)和天數(shù)來(lái)計(jì)算進(jìn)度，往往使他們的對(duì)手感到壓力;英國(guó)商人在從事商業(yè)活動(dòng)時(shí)比世界其他國(guó)家的商人更正規(guī)，也更為保守。即便是當(dāng)今世界進(jìn)入了電子信息時(shí)代，在英國(guó)通過(guò)電話談生意也是很難讓人接受的。英國(guó)商人更愿意提前做好充分準(zhǔn)備，然后進(jìn)行面對(duì)面商談。只要他們認(rèn)為有任何細(xì)節(jié)沒有解決，絕不會(huì)同意簽字，一切都得按規(guī)矩辦。由于英國(guó)人很重視地位，頭銜對(duì)他們也十分重要，因此，選擇有地位的人作為經(jīng)紀(jì)人對(duì)商務(wù)談判很大影響。
4.商務(wù)禮儀問題。國(guó)際商務(wù)談判實(shí)際上也可以說(shuō)是人與人之間的交流活動(dòng)，人們之間的交往要符合一定的禮儀規(guī)范。在商業(yè)談判中，必要的禮儀是談判人員必須具備的基本素質(zhì)。如果違反禮儀規(guī)范，不僅會(huì)影響雙方融洽關(guān)系的形成，而且還會(huì)影響對(duì)方對(duì)自己在修奍、身份、能力等方面的評(píng)價(jià)，甚至影響談判的成功。
5.禁忌與宗教信仰問題。在包括涉外商務(wù)活動(dòng)的對(duì)外活動(dòng)中，民族和宗教禁忌是不得不考慮的事項(xiàng)，特別是在東亞、南亞、中亞、北非這些宗教盛行的地區(qū)。了解一些國(guó)家的風(fēng)土人情、習(xí)慣禁忌，對(duì)于與對(duì)方交流、準(zhǔn)備把握對(duì)方的談判思路和及時(shí)完成談判任務(wù)，都具有非常重要的作用。
三、應(yīng)對(duì)國(guó)際商務(wù)談判中跨文化問題的有效性措施探究
1.主動(dòng)承認(rèn)和接受談判雙方的文化差異。在進(jìn)行國(guó)際商務(wù)談判前，人們首先要承認(rèn)文化的差異，做好心理準(zhǔn)備，這樣才能及吋調(diào)整好心理狀態(tài)。在談判時(shí)盡景避免含糊不清的語(yǔ)言和動(dòng)作。
2.耐心傾聽并理解對(duì)方所表達(dá)的想法。國(guó)外談判專家有句話稱：“最便宜的讓步就是讓對(duì)方知道，他的話巳被聽進(jìn)去了。”傾聽是國(guó)際商務(wù)談判的一項(xiàng)重要活動(dòng)。談判者在傾聽的過(guò)程中可以了解對(duì)方的想法，收集大量有效信息，還可以獲得對(duì)方的尊重，拉近彼此之間的距離。作為談判者，對(duì)于對(duì)方的觀點(diǎn)，可以接受，也可以不贊同，但是不能不理解，理解并不代表同意，而是一種尊重，只有這樣才能盡可能的了解對(duì)方的想法、需要和條件，還有助于澄淸因文化差異造成的一些模糊不淸的問題，增加談判成功的可能性。
3.將自己的想法表達(dá)出來(lái)并讓對(duì)方了解。東方一些國(guó)家的談判人員比較含蓄會(huì)的溝通方式和談判風(fēng)格往往會(huì)對(duì)談判過(guò)程造成許多麻煩和曲折。因此，談判者要善于把握一個(gè)度，將自己的想法在不放肆的前提下清晰明白的表示出來(lái)并讓對(duì)方理解。商務(wù)談判不是辯論，其最終目的是達(dá)成雙方意見一致從而促成合作關(guān)系，因此，談判者既要能夠理解對(duì)方的想法，也要善于表達(dá)自己的想法，然后綜合雙方意見來(lái)取得統(tǒng)一意見。
4.溝通的內(nèi)容應(yīng)該有針對(duì)性。談判雙方在充分溝通的同吋也要注意，內(nèi)容太多、缺乏針對(duì)性也會(huì)妨礙談判的效率，有時(shí)還會(huì)產(chǎn)生相反的效果。在談判中，浪費(fèi)吋間和精力對(duì)雙方來(lái)說(shuō)都是一種損失。尤其是針對(duì)那些高度個(gè)人主義的談判人員，應(yīng)做到“買賣不成，仁義在”。溝通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎(chǔ)上，這樣才能保持長(zhǎng)久的合作關(guān)系。
四、結(jié)論
在國(guó)際商務(wù)談判中，文化差異導(dǎo)致的跨文化問題體現(xiàn)在商務(wù)談判的方方面面，因此談判者一定要予以高度重視，在進(jìn)行談判之前，對(duì)對(duì)方的文化背景進(jìn)行分析，做足充分準(zhǔn)備，才能提高談判效率。
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