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商務(wù)談判中的個(gè)人禮儀修養(yǎng)
商務(wù)談判是針對(duì)特定的人文環(huán)境、商業(yè)環(huán)境、法律法規(guī)環(huán)境下，商務(wù)談判理論變通靈活運(yùn)用。下面是小編為大家整理的有關(guān)于工作中禮儀的相關(guān)內(nèi)容，歡迎大家閱讀！
第一部分：談判形式；
一、功夫在詩(shī)外
商務(wù)談判多是商業(yè)客戶(hù)關(guān)于商業(yè)活動(dòng)的往來(lái)，比如關(guān)于銷(xiāo)售合同的制定，比如關(guān)于相互協(xié)作的安排，比如關(guān)于商業(yè)買(mǎi)賣(mài)等。
因此，在西方人觀(guān)念中，商業(yè)就是商業(yè)，工作就是工作，人情就是人情，生活就是生活。
這些是沒(méi)有交集的，他們斷然不會(huì)再商務(wù)談判中談家庭，談生活。
而這正是中國(guó)式商務(wù)談判的第一個(gè)特點(diǎn)：功夫在詩(shī)外，學(xué)習(xí)做詩(shī)，不能就詩(shī)學(xué)詩(shī)，而應(yīng)把工夫下在掌握淵博的知識(shí)，參加社會(huì)實(shí)踐上。
商務(wù)談判，不僅僅是商務(wù)談判，還融合了人情與生活。
杭州一家外貿(mào)企業(yè)與一個(gè)客戶(hù)談一樁棉滌綸布的業(yè)務(wù)，雙方在價(jià)格上不肯松口，相持不下，就這樣持續(xù)了兩個(gè)月左右，這家外貿(mào)企業(yè)想怎么談都談不下來(lái)，雙方處于膠著狀態(tài)。
后來(lái)，這家外貿(mào)企業(yè)的業(yè)務(wù)員了解到該客戶(hù)剛剛喜得貴子，于是，就備了份禮物送給客戶(hù)，該客戶(hù)十分高興，當(dāng)場(chǎng)表示愿意合作。
從這個(gè)案例中可以得知，中國(guó)式商務(wù)談判之中，不是簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單商業(yè)往來(lái)，或許摻雜著人情世故、家庭生活等。
我們中國(guó)人談生意，開(kāi)場(chǎng)的時(shí)候，不會(huì)立刻進(jìn)行談判，而多是相互寒暄一下，詢(xún)問(wèn)一下對(duì)方是哪里人，在哪里居住，有什么經(jīng)歷等等。
往往現(xiàn)在人情世故上找共同點(diǎn)，拉近雙方之間的距離。
特別是老鄉(xiāng)、親屬、校友、戰(zhàn)友這幾個(gè)關(guān)系是最能影響到雙方心理距離的因素。
我們經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到某些人講：對(duì)方的王總與我很熟的，我們都是廣西桂林人等等，其實(shí)這正式西方談判學(xué)理論中的談判優(yōu)勢(shì)。
二、酒場(chǎng)即商場(chǎng)
中國(guó)的酒文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)，也深深地影響了國(guó)內(nèi)的商業(yè)活動(dòng)，也在我們每一個(gè)人的商業(yè)行為中打下了深深地烙印。
比如我們?cè)谂c對(duì)方談判相持不下的時(shí)候，我們往往會(huì)說(shuō)：這樣吧，我們將這個(gè)問(wèn)題放下，先去吃飯，現(xiàn)在已經(jīng)十二點(diǎn)了。
有一個(gè)工業(yè)品銷(xiāo)售公司，與一家客戶(hù)談判。
先是在公司附近的咖啡館，中午去一家飯店吃飯，從中午12點(diǎn)喝到了晚上6點(diǎn)，接著去茶樓飲茶，最后還去KTV唱歌，快到深夜12點(diǎn)才算結(jié)束，生意最后談成了。
所以，中國(guó)人會(huì)說(shuō)工作累，其實(shí)不僅僅工作的原因，還有應(yīng)酬的原因，你不想去不行，必須得去。
三、我問(wèn)問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)
有時(shí)候，我問(wèn)問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)可以成為談判的一種技巧，有時(shí)候，我問(wèn)問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)確確實(shí)實(shí)在發(fā)生。
比如說(shuō)國(guó)內(nèi)商務(wù)談判，明顯地會(huì)感覺(jué)到拖沓。
因?yàn)�，很多時(shí)候都要向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，要向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示，拿到了領(lǐng)導(dǎo)的口諭或者手諭之后才進(jìn)一步談判。
而對(duì)于西方商務(wù)談判來(lái)說(shuō)，他們會(huì)絕對(duì)中國(guó)人為什么會(huì)如此麻煩，做生意請(qǐng)示來(lái)請(qǐng)示去的。
因?yàn)閷?duì)于外商來(lái)說(shuō)，他們負(fù)責(zé)這單生意，他們有全力決定他們的選擇。
而國(guó)內(nèi)不同，在談判前，領(lǐng)導(dǎo)不會(huì)給你明確的指示，而在談判中，談判人員不得不說(shuō)：我問(wèn)問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)。
第二部分：提高素質(zhì)做法：
1、目光（用眼睛說(shuō)話(huà)） 在公事活動(dòng)中，用眼睛看著對(duì)話(huà)者臉上的三角部分，這個(gè)三角以雙眼為底線(xiàn)，上頂角到前額。
洽談業(yè)務(wù)時(shí)，如果你看著對(duì)方的這個(gè)部位，會(huì)顯得很?chē)?yán)肅認(rèn)真，別人會(huì)感到你有誠(chéng)意。
在交談過(guò)程中，你的目光如果是中落在這個(gè)三角部位，你就會(huì)把我談話(huà)的主動(dòng)權(quán)和控制權(quán)。
在社交活動(dòng)中，也是用眼睛看著對(duì)方的三角部位，這個(gè)三角是以?xún)裳蹫樯暇�(xiàn)，嘴為下頂角，也就是雙眼和嘴之間，當(dāng)你看著對(duì)方這個(gè)部位時(shí)，會(huì)營(yíng)造出一種社交氣氛。
這種凝視主要用于茶發(fā)會(huì)、舞會(huì)及各種類(lèi)型的友誼聚會(huì)。
2、微笑 微笑可以表現(xiàn)出溫馨、親切的表情，能有效地縮短雙方的距離，給對(duì)方留下美好的心理感受，從而形成融洽的交往氛圍，可以反映本人高超的修養(yǎng)，待人的至誠(chéng)。
微笑有一種魅力，它可以時(shí)強(qiáng)硬者變得溫柔，使困難變?nèi)菀住?/p>
微笑是人際交往重的潤(rùn)滑劑，是廣交朋友、化解矛盾的有效手段。
微笑要發(fā)自?xún)?nèi)心，不要假裝。
3、握手
它是一種常見(jiàn)的“見(jiàn)面禮”，貌似簡(jiǎn)單，卻蘊(yùn)涵著復(fù)雜的禮儀細(xì)節(jié)，承載著豐富的交際信息。
比如：與成功者握手，表示祝賀；與失敗者握手，表示理解；與同盟者握手，表示期待；與對(duì)立者握手，表示和解；預(yù)悲傷者握手，表示慰問(wèn)；與歡送者握手，表示告別，等等。
拓展：有關(guān)商務(wù)談判禮儀
雙方見(jiàn)面會(huì)談時(shí)的禮儀。
第一，談判會(huì)場(chǎng)布置和安排座位次序。雙邊談判人員應(yīng)當(dāng)面對(duì)面地坐，雙方談判的首席代表都應(yīng)坐在談判桌的首位，其他談判人員依次入座，談判客方坐在左側(cè)或南側(cè)，談判環(huán)境的布置以高雅、寧?kù)o、和諧為宜。
第二，握手。談判開(kāi)始，客方到場(chǎng)時(shí)，己方人員應(yīng)主動(dòng)與其握手；離別之際應(yīng)將握手的主動(dòng)權(quán)讓予客方；女性應(yīng)主動(dòng)向男性伸手求握。
第三，入場(chǎng)。原則上應(yīng)主方禮讓?zhuān)拖戎骱�。若客方�?jiān)持并行入場(chǎng)，則更佳，預(yù)示談判開(kāi)場(chǎng)即持積極的合作姿態(tài)，在會(huì)談中，應(yīng)把握與控制會(huì)談的氛圍，合理安排時(shí)間。
會(huì)談活動(dòng)禮儀。
第一，宴請(qǐng)。
1、宴請(qǐng)次數(shù)。 一個(gè)談判周期，宴請(qǐng)一般安排3～4次為宜。接風(fēng)、告別各一次，中間視談判周期而定1～2次。
2、宴請(qǐng)方式。宴請(qǐng)時(shí)使用請(qǐng)柬或口頭邀請(qǐng)均可。
3、席位安排。依國(guó)際慣例，主桌一般應(yīng)安排在最里邊，離致辭處最近。
4、座位安排。男女應(yīng)穿插安排，主賓應(yīng)安排在主人的右邊，以示尊重。
5、菜肴酒類(lèi)與水果。最好以稀缺之物或特產(chǎn)招待客人。
6、宴請(qǐng)致辭。接風(fēng)便宴致辭可臨場(chǎng)即興發(fā)揮，其余的應(yīng)針對(duì)不同情況做一定的專(zhuān)門(mén)準(zhǔn)備。
7、宴席語(yǔ)言。在進(jìn)餐的開(kāi)始或席間，多談?wù)撘恍﹩?wèn)候語(yǔ)、表示歡迎的寒暄語(yǔ)、本地的風(fēng)土人情及一般情況，以此增進(jìn)彼此的了解和友誼。
8、赴宴的禮節(jié)如下：入座：按主方給定的座位就座。吸煙：飯后喝茶或咖啡的時(shí)候吸煙。祝酒：應(yīng)從主桌開(kāi)始。就餐：主方開(kāi)始動(dòng)菜時(shí)再進(jìn)行。離席：在絕大多數(shù)人用餐完畢后才離開(kāi)。如果有急事，要告知主人或周邊的人，并向同桌人表示歉意。
第二，參觀(guān)游覽、觀(guān)看文藝演出、聯(lián)誼娛樂(lè)活動(dòng)等。己方談判人員均應(yīng)盡量全體陪同，若負(fù)責(zé)人或主要人員不能參加，應(yīng)做出解釋。參觀(guān)游覽時(shí)，己方應(yīng)有1～2人在前引導(dǎo)，其余人雜散于對(duì)方人員中陪同，己方人員還應(yīng)向?qū)Ψ饺藛T作介紹、講解、融洽參觀(guān)游覽的氣氛。聯(lián)誼娛樂(lè)活動(dòng)的組織應(yīng)周密，開(kāi)場(chǎng)后，己方人員應(yīng)有簡(jiǎn)短的歡迎致辭，并主動(dòng)相邀招待。
第三，住宿安排的禮節(jié)。
1、主方的住宿安排。一般應(yīng)在對(duì)方動(dòng)身之前先征求對(duì)方對(duì)住宿安排有何要求，然后根據(jù)要求做出相應(yīng)安排。
2、作為客方投宿。首先應(yīng)該委托目的地的代理人預(yù)訂旅館，并在出發(fā)前用電報(bào)或電話(huà)落實(shí)、確認(rèn)。
第四，隨遇交談的禮節(jié)。最起碼的做法是點(diǎn)頭致意，互表問(wèn)候，更好的做法是主動(dòng)招呼，禮貌交談。交談時(shí)不能只顧自己說(shuō)話(huà)，應(yīng)給予對(duì)方更多的時(shí)間以示尊重。若對(duì)方站立，則己方也應(yīng)站立。若有落座條件，可邀對(duì)方共同落座。
第五，簽字儀式的禮節(jié)。文件越重要，簽字者身份也應(yīng)相應(yīng)越高，雙方簽字人身份應(yīng)相當(dāng)或大致相當(dāng)。首先應(yīng)做好文本的準(zhǔn)備工作。
參加談判簽字儀式的基本上是雙方參加會(huì)談的全體成員，人數(shù)最好對(duì)等，主方上級(jí)可到場(chǎng)參加并表示祝賀。
第六，贈(zèng)送禮品的禮節(jié)。
1、禮物的選擇。禮物的選擇應(yīng)根據(jù)客商的民族特點(diǎn)、習(xí)慣、興趣和愛(ài)好來(lái)決定。一般應(yīng)選送一些富有意義和感情、具有特色且價(jià)格并不昂貴、便于攜帶的禮物。
2、禮物的價(jià)格和數(shù)量。禮物的饋贈(zèng)應(yīng)以“禮輕情義重”為原則。有些禮物的饋贈(zèng)應(yīng)注意數(shù)量問(wèn)題。
3、送禮的方式與場(chǎng)合。送禮時(shí)應(yīng)盡量以企業(yè)的名義送給客商本人，不要送給對(duì)方的企業(yè)。一般都有初交不送禮的習(xí)慣。
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