商業(yè)計劃書寫作匯總
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商業(yè)計劃書寫作匯總
為什么要寫好BP
很多創(chuàng)業(yè)者在寫B(tài)P的時候經(jīng)常會說：“我腦子里想得很明白，但就是寫不出來。”尤其是在闡述自己的創(chuàng)業(yè)計劃時同樣“說”不到位。出現(xiàn)這種情況，原因無外乎就是：對項(xiàng)目本身的每個環(huán)節(jié)沒有想通透。
商業(yè)計劃書不只是寫給投資人看的，更多的是幫助創(chuàng)業(yè)者在“需求、定位、產(chǎn)品邏輯(技術(shù))、商業(yè)模式、團(tuán)隊(duì)、營銷、運(yùn)營、資金規(guī)劃、競爭優(yōu)勢”這幾個重要的方面進(jìn)行更深入地思考。因此，商業(yè)計劃書其實(shí)是為創(chuàng)業(yè)者對自身項(xiàng)目進(jìn)行梳理總結(jié)的結(jié)果。
當(dāng)然，足夠好的項(xiàng)目根本不需要商業(yè)計劃書，投資人基本都是窮追不舍的，不過這種傳說級別的項(xiàng)目畢竟是少數(shù)。對絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者而言，一份優(yōu)秀的BP，是找到投資人的敲門磚，可以贏得與更多投資人接觸交流的機(jī)會。
BP包含哪些內(nèi)容
BP一般都包含產(chǎn)品介紹、商業(yè)模式、市場分析、發(fā)展規(guī)劃、競爭分析、團(tuán)隊(duì)介紹、財務(wù)規(guī)劃與預(yù)測、融資需求等內(nèi)容，一般按照敘述的邏輯展示。當(dāng)然，也有下面三種另類的觀點(diǎn)：倒敘說—貝塔斯曼汪天凡;最有賣點(diǎn)的信息放第一頁—創(chuàng)投家胡曉維;團(tuán)隊(duì)介紹放首頁—經(jīng)緯創(chuàng)投張穎。
產(chǎn)品介紹
關(guān)鍵詞：痛點(diǎn)、解決辦法、目標(biāo)用戶、專注。好的計劃書應(yīng)該站在投資人的心理角度去寫。
你做的是什么?定位是什么?
一句話概括你正在做的事情，解決了哪些用戶的什么痛點(diǎn)!把想做的事情提煉成一句話是非�？简�(yàn)創(chuàng)業(yè)者的，整個提煉的過程也是在不斷地對產(chǎn)品定位做取舍。用簡單的語言描述公司的戰(zhàn)略定位(我們做什么，不做什么)和愿景(我們未來會是什么)。這部分內(nèi)容很多創(chuàng)業(yè)者容易忽略，從而起不到“畫龍點(diǎn)睛”的作用。毫無疑問，戰(zhàn)略是隨著外部環(huán)境動態(tài)調(diào)整的，但是大的主線創(chuàng)始人肯定要想清楚。
你的產(chǎn)品面對的用戶是誰，在哪里?一定要對用戶做一個清晰的劃分。
你是怎么解決的?
發(fā)現(xiàn)需求和痛點(diǎn)后，有什么有效的解決方案或提供什么更優(yōu)秀服務(wù)?和競爭對手的做法有何區(qū)別?有什么獨(dú)特的競爭優(yōu)勢?只要產(chǎn)品邏輯夠清晰，幾句話就可以將痛點(diǎn)描述清楚。投資人并不傻，只需點(diǎn)出創(chuàng)新點(diǎn)即可。產(chǎn)品的交互圖、流程圖、具體功能等都可以不要，簡單的幾張產(chǎn)品使用截圖即可。如果用戶體驗(yàn)或者視覺設(shè)計是很重要的賣點(diǎn)，可以重點(diǎn)介紹一下。但，投資人想了解的更多的是，產(chǎn)品是如何解決用戶需求和痛點(diǎn)的。
不要追求大而全，這里的核心是要突出專注，只做好一件事情，而且是解決這件事的某一個關(guān)鍵問題。
運(yùn)營數(shù)據(jù)，取得了怎樣的效果
團(tuán)隊(duì)和數(shù)據(jù)往往是投資人初期對項(xiàng)目是否感興趣的一個判斷點(diǎn)。數(shù)字最有說服力，投資人最喜歡看的就是數(shù)字和圖表。如果有成績、有數(shù)據(jù)，一定要展示出來，包括用戶數(shù)、活躍用戶數(shù)、PV、轉(zhuǎn)化率、營收、利潤、平均客單價、里程碑等。尤其是：APP上線三個月，用戶到百萬量級，日活在十萬量級等�？梢苑奖阃顿Y人有一個最直觀的感受，提高興奮點(diǎn)。
商業(yè)模式和發(fā)展規(guī)劃
關(guān)鍵詞：盈利模式、客戶(現(xiàn)有和開發(fā)中)、定價、人均客戶價值、銷售和渠道。
商業(yè)模式主要是向投資人介紹項(xiàng)目是如何賺錢的。這一部分最好簡單明了，一目了然。一個切實(shí)可行的商業(yè)模式是投資人很關(guān)心的事，需要告訴投資人為什么這個商業(yè)模式可行，并且有盈利期望的。要向投資人闡述其價值。想不清楚如何掙錢沒有關(guān)系，投資人比你有經(jīng)驗(yàn)，告訴他你的產(chǎn)品多有價值就行——周鴻祎。對于早期互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，能看到未來潛在的巨大市場即可，商業(yè)模式未必很清晰。
要明確項(xiàng)目的發(fā)展規(guī)劃，產(chǎn)品上線后如何推廣;多久獲取的用戶量是多少;如何快速的復(fù)制;希望占有多少的市場份額等，要有一個規(guī)劃和發(fā)展。最好能具體列出超越競爭對手的關(guān)鍵點(diǎn)及實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的里程碑。
市場和行業(yè)分析
項(xiàng)目所解決的這個痛點(diǎn)背后的商業(yè)價值有多大，最好能有真實(shí)地數(shù)據(jù)證實(shí)，而不是胡亂編造一個萬億的市場規(guī)模。
有多少用戶可能使用你的產(chǎn)品?是百萬級、千萬級還是億級?當(dāng)然，市場預(yù)期不能僅看用戶數(shù)量，一些用戶數(shù)少但客單價高的產(chǎn)品或服務(wù)也會有很大的市場預(yù)期，比如各類2B服務(wù)。
突出對行業(yè)的理解和認(rèn)知，而不是簡單的羅列數(shù)據(jù)。為什么現(xiàn)在是切入的最好時機(jī)?最忌諱通篇講產(chǎn)業(yè)、講概念。要告訴投資人市場在哪里、機(jī)會在哪里。盡量列出與競爭對手的對比分析，表明當(dāng)前的商業(yè)機(jī)會。重要的是與你直接相關(guān)的市場數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)越詳細(xì)越好。
正確分析競爭對手
關(guān)鍵詞：競爭對手、核心競爭力、競爭壁壘、差異化
將競品寫出來的好處是可以比較各自的優(yōu)劣勢，分析戰(zhàn)勝對方的策略。商業(yè)計劃書里對于競爭對手的分析非常簡單，或“沒有競爭對手”等，就表示沒有針對性的就所在領(lǐng)域內(nèi)，做深入的調(diào)查和對比分析，難以取得投資人的信任。只有太細(xì)分且沒有成長空間的市場才會缺少競爭者。
競爭對手包括直接競爭對手、間接競爭對手和潛在競爭對手。把潛在競爭對手列出來，把側(cè)重點(diǎn)和業(yè)務(wù)方向描述清楚，讓投資人了解在這樣的一個競爭環(huán)境里，為什么你還能有立足點(diǎn)，也有助于分析產(chǎn)品的差異性。
核心競爭力就是為什么這件事情你能做，而別人不能做?你有什么特別的核心競爭力，與眾不同的地方?關(guān)鍵不在于所做事情的大小，而在于你能比別人做得更好，突出自己的亮點(diǎn)。
市場競爭是不可避免的，但競爭壁壘決定著競爭的態(tài)勢。選擇創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目時，必須考慮提高競爭壁壘，以形成相對好的發(fā)展環(huán)境。通過提高市場進(jìn)入壁壘，獲得持久的競爭能力。
分析競爭對手時不要回避，不要顧左右而言他。有競爭對手不可怕，重要的是你要讓投資人相信，你對這個領(lǐng)域有一個很深的了解和客觀認(rèn)識。
團(tuán)隊(duì)介紹
有這樣一種說法：“寧可投資一流人，二流項(xiàng)目;也不投一流項(xiàng)目，二流的人。”所以，企業(yè)融資最應(yīng)該關(guān)注的是團(tuán)隊(duì)的打造，而投資者最關(guān)注的也是團(tuán)隊(duì)。
投資人希望看到正確地人在做適合且正確地事情。創(chuàng)業(yè)者做項(xiàng)目，需要有相關(guān)氣質(zhì)、經(jīng)驗(yàn)積累等。不能只是因?yàn)槟阆胱鲆患虑�，如果你要做旅游，那投資人希望你是熱愛旅游的人;如果你做社交，那么你應(yīng)該是社交達(dá)人;如果你要做游戲，那么你應(yīng)該是一個骨灰級玩家或資深開發(fā)者。
你之前做過什么不重要，重要的是你之前的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)跟現(xiàn)有項(xiàng)目的契合度。介紹團(tuán)隊(duì)主要成員的背景和特長。強(qiáng)調(diào)個人的能力適合該崗位，團(tuán)隊(duì)的組合適合創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)利于融資，互補(bǔ)的管理團(tuán)隊(duì)是企業(yè)的核心。
對于有高平臺工作經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)來說是個加分項(xiàng)，但是也不代表沒有高學(xué)歷高平臺的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)就沒有機(jī)會了。草根團(tuán)隊(duì)盡量挖掘成員過往經(jīng)歷中的閃光點(diǎn)。可以具體介紹相關(guān)的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)及成就。先把自己說服，再說服投資人會更容易一些。當(dāng)然，如果有考上名校后留級、逃學(xué)、退學(xué)、綴學(xué)的人，也不失為一個賣點(diǎn)。
團(tuán)隊(duì)背景可能是個敲門磚，項(xiàng)目正式啟動后，投資人關(guān)注的是核心成員間的默契和互補(bǔ)性、項(xiàng)目本身的發(fā)展速度。如果你沒有合伙人，這種情況是很難融資的。能否找到團(tuán)隊(duì)，也可以從側(cè)面證明創(chuàng)始人的能力和魅力。
財務(wù)預(yù)測與計劃
投資人不會把錢交給一個沒有計劃和目標(biāo)的創(chuàng)業(yè)者。他們想要知道的是，公司什么時候能夠達(dá)到收支平衡。市場變化風(fēng)云莫測，不要預(yù)算未來三年賺多少錢，沒人會信。
著重介紹未來一年或六個月需要多少錢，用這些錢干什么?預(yù)計每一筆花銷用在哪個地方，比如：人力成本、運(yùn)營推廣、固定成本等。最好可以預(yù)計半年花多少錢，一年花多少錢，對公司未來的花銷要有計劃。
如果業(yè)務(wù)成功，什么時候能夠盈利?如果業(yè)務(wù)遇到問題，財務(wù)狀況能支持企業(yè)運(yùn)營多久?這些都是創(chuàng)業(yè)者需要思考的問題。不要預(yù)測過高和吹牛，難以置信的利潤和回報是不足取信的。帶著現(xiàn)實(shí)和保守的態(tài)度，才能使你獲得認(rèn)真地對待。財務(wù)預(yù)測自己沒譜干脆先不提——周鴻祎。
營銷推廣
這部分重點(diǎn)闡述項(xiàng)目已采取或擬采取的市場推廣策略及競爭策略。具有哪些核心資源或合作伙伴可以利用?使用那些渠道和方法?酒香也怕巷子深，除了極少數(shù)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品通過產(chǎn)品本身的設(shè)計以及越過臨界點(diǎn)之后可以獲得爆發(fā)式增長外，大部分的產(chǎn)品前期還是需要深入的營銷推廣的，即便是融到了大筆資金，優(yōu)秀的營銷推廣經(jīng)驗(yàn)及行業(yè)資源依然至關(guān)重要。
融資需求與股權(quán)結(jié)構(gòu)
早期項(xiàng)目的盈利不重要，投資人主要對高增長感興趣。表明你的融資計劃，需要多少資金支持，準(zhǔn)備稀釋多少股份。
分析一定時間內(nèi)需要用的錢，在接下來的3～6個月時間里要做哪些事?例如，團(tuán)隊(duì)如何組建、產(chǎn)品研發(fā)、營銷推廣等。
特別值得一提的是，項(xiàng)目早期融資的時候，過高的估值或過多的股份出讓，對于公司未來發(fā)展都是非常不利的。早期沒有必要特別糾結(jié)估值的問題，更重要的是拿到一筆錢先把項(xiàng)目啟動起來，這比糾結(jié)估值更重要。如果已經(jīng)有投資人，要介紹前幾輪的投資者。
估值應(yīng)該基于投資者真正支付金額的合理估算，荒謬的估值會被直接扔進(jìn)垃圾桶。建議設(shè)定階段目標(biāo)、小步快走。并考慮好下一輪融資預(yù)計在什么時候啟動。
BP有哪些禁忌
少談平臺
平臺不是你一個人做出來的，而是上下游各個行業(yè)的伙伴共同搭建出來的，他們憑什么愿意跟你合作?很多投資人也是從創(chuàng)業(yè)者一步一步走過來的，他們有的也犯過建平臺的毛病，當(dāng)你跟他們提建平臺的時候，他們腦袋就大了，你就等著受到他們的思想鞭撻吧。
切忌只缺錢
商業(yè)規(guī)則里雖然談錢不傷感情，但是錢也不是萬能的。如果你的項(xiàng)目只差錢，那么百度市值500億，給你500億能再造一個百度嗎?蘋果是世界上市值最高的公司，你要多少錢能再造一個蘋果?投資人都是很精明的人，他們中有很多都是成功的創(chuàng)業(yè)者轉(zhuǎn)身成為投資人，操盤能力一點(diǎn)也不亞于成功的企業(yè)家。如果項(xiàng)目有錢就可以干，憑什么溢價買你的股份?
切忌談市場大
每一個創(chuàng)業(yè)者都對自己的項(xiàng)目信心滿滿，甚至不少人認(rèn)為可以改變世界、改變?nèi)祟惿鐣�，并在商業(yè)計劃書里大書特書。不管從哪方面看，說假大空的話都對創(chuàng)業(yè)者不利，創(chuàng)業(yè)是細(xì)節(jié)的較量。
切忌談沒有對手
有些創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為自己做的東西前無古人后無來者，自己是全世界上獨(dú)一無二做這個生意的。沒看到不一定代表沒有，千萬別認(rèn)為你的Idea沒人想到，更沒人做到。在你沒有弄清這個市場是否還有其他人在做的時候，要么直接說沒看到，要么不寫，投資人見過各行各業(yè)奇葩的人，眼界比你廣得多，說的不對或者不夠準(zhǔn)確，對你的BP是減分的。
切忌聲明“必須簽署保密協(xié)議”才可查看
投資人不愿意簽所謂的“保密協(xié)議”這一類硬梆梆的法律文書，如果不方便透露，那就不寫，也不要用“暫不方便透露”、“必須簽署保密協(xié)議”之類的話語。這些大家都懂，但是寫出來就很掃興。
切忌求多求全、過分修飾
不是越多越好，寫得越厚越好。很多時候簡單明了，更能說明你對項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)的把控。BP也不需要過于美化，用心梳理內(nèi)容才是重心。
切忌空話太多
很多創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)計劃書一開頭就是大話連篇，從宏觀經(jīng)濟(jì)說到世界形勢。其實(shí)不然，大家別小看投資人的智慧，他能投資你，一定是了解你的行業(yè)，因此你就不用做市場基礎(chǔ)教育培訓(xùn)，直接進(jìn)入主題，反而更能說明問題所在。“下一個阿里巴巴”、“XX行業(yè)的阿里巴巴”，這些語句只會讓投資人覺得團(tuán)隊(duì)思考不深刻，瞎忽悠，沒有屬于自己的創(chuàng)新。
切忌專業(yè)術(shù)語晦澀難懂、呆板不生動
BP應(yīng)該以普通人的口吻來撰寫，避免使用任何術(shù)語和無休止的縮寫形容產(chǎn)品或生產(chǎn)營運(yùn)過程，以便易于閱讀和理解。能用圖片和數(shù)字表示是最好的方式。
其他問題
你的想法會被投資人拿走或抄襲嗎?
經(jīng)常碰到一些創(chuàng)業(yè)者不愿意向投資人提供商業(yè)計劃書或展示全部的商業(yè)計劃等(鑒于目前無節(jié)操的社會現(xiàn)實(shí)也是可以理解的)。創(chuàng)業(yè)者需要對投資人的背景做充分的調(diào)查和思考，投資人跟你要做的項(xiàng)目有沖突嗎?是否投資了類似的公司?投資公司是否靠譜?雙方的契合度如何?你是否愿意接受這樣一個長期的合伙人?要抱著找創(chuàng)業(yè)伙伴的心態(tài)來找投資人。
BP的頁數(shù)和格式
關(guān)于BP的頁數(shù)，眾說紛紜，但是有一點(diǎn)是可以肯定的：在保證展示重要內(nèi)容的前提下，越少越好。很多投資人可能每天都能收到十幾份的BP，如果頁數(shù)太多，看不完的概率會很高。綜合建議如下：PPT一般不要超過15頁。
眾多調(diào)查結(jié)果顯示，絕大多數(shù)投資人更喜歡PPT而不是WORD，使用PPT圖文排版更方便，表現(xiàn)更豐富，方便講清楚創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。PPT一般是按頁查看，可以更有耐心去了解。
郵件發(fā)送商業(yè)計劃書的注意事項(xiàng)
郵件標(biāo)題和BP的名稱組成：項(xiàng)目名稱+創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域+模式，方便投資人搜索和存檔。如果郵件正文能夠把附件內(nèi)容大概的羅列出來，打開附件的概率會更高一些。不要群發(fā)—這是基本的尊重，最好稍微花些時間到這些投資人的網(wǎng)站上去了解他們各自的投資方向和領(lǐng)域，對癥下藥。不要壓縮包，很多投資人是用手機(jī)查看郵箱的，解壓縮不一定支持。將PPT轉(zhuǎn)成PDF，文件會小一些，除非是數(shù)據(jù)圖，一般的圖片都可以適當(dāng)壓縮。
種子/天使輪、A輪、B輪的BP有哪些區(qū)別
種子/天使輪的BP最重要的是把“我在做什么”這件事情講清楚。這時候項(xiàng)目處于0到1的階段，可以有節(jié)操的畫餅，投資人也吃這套。
A輪，最重要的是告訴投資人“我已經(jīng)證明了項(xiàng)目的價值，需要錢獲得更多的用戶。”這時候項(xiàng)目處于1到N的階段，大部分情況下投資人已經(jīng)可以試用產(chǎn)品。最有說服力的就是漂亮的用戶數(shù)據(jù)。
B輪，最重要的是展示“我已經(jīng)有好多用戶，需要融資來驅(qū)動商業(yè)模式。”這時候項(xiàng)目大結(jié)構(gòu)應(yīng)該已經(jīng)穩(wěn)定，下一步就是要告訴這個階段的投資人，項(xiàng)目的變現(xiàn)能力，來讓投資人對自己投資的回報有信心。
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