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晉城市商業(yè)銀行的目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略
晉城市商業(yè)銀行的目標(biāo)市場(chǎng)選擇策略
摘 要 隨著銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，在經(jīng)營(yíng)地域、范圍等方面受限和國(guó)有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行的夾擊之下，城市商業(yè)銀行越來(lái)越難以開(kāi)拓新的市場(chǎng)，發(fā)展面臨挑戰(zhàn)。
2006年1月，晉城市商業(yè)銀行正式掛牌成立。
面對(duì)日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)，如何根據(jù)主客觀條件選準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，準(zhǔn)確地進(jìn)行市場(chǎng)定位是晉城市商業(yè)銀行獲得穩(wěn)健發(fā)展的關(guān)鍵。
關(guān)鍵詞 城市商業(yè)銀行 目標(biāo)市場(chǎng) 晉城市
任何一家銀行都不可能滿足所有客戶的需求，也不可能滿足客戶的所有需求。
為了充分利用自身有限的資源，城市商業(yè)銀行必須確認(rèn)市場(chǎng)中最具有吸引力，且最能有效提供服務(wù)的市場(chǎng)區(qū)劃，滿足一部分人的某種需要。
一般把這種商業(yè)銀行選定的服務(wù)活動(dòng)的對(duì)象稱為“目標(biāo)市場(chǎng)”。
一、城市商業(yè)銀行的確定目標(biāo)市場(chǎng)的重要性
總的來(lái)說(shuō)，銀行目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的要義是市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)選擇和市場(chǎng)定位，既STP。
通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分來(lái)細(xì)致而透徹地了解客戶需求，在此基礎(chǔ)上根據(jù)本企業(yè)的資源實(shí)力選擇自己的目標(biāo)市場(chǎng)，然后通過(guò)對(duì)企業(yè)的品牌和形象進(jìn)行科學(xué)定位，樹(shù)立本企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)上獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
可見(jiàn)，目標(biāo)市場(chǎng)的選擇是銀行目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的中間環(huán)節(jié)。
城市商業(yè)銀行確定目標(biāo)市場(chǎng)的重要性具體表現(xiàn)在：
(一)有利于銀行發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)
這幾年來(lái)，國(guó)有商業(yè)銀行和股份制商業(yè)銀行紛紛提升自己的競(jìng)爭(zhēng)能力，呈現(xiàn)出良好的發(fā)展趨勢(shì)，使得城市商業(yè)銀行的發(fā)展受阻。
但由于信息不對(duì)稱，金融市場(chǎng)與實(shí)體商品市場(chǎng)一樣存在著產(chǎn)品滯銷與客戶的需求得不到滿足并存的矛盾。
這就需要進(jìn)行市場(chǎng)選擇，研究客戶對(duì)金融服務(wù)尚未被滿足的需求，從而發(fā)現(xiàn)并占領(lǐng)新的目標(biāo)市場(chǎng)。
(二)有利于銀行樹(shù)立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
城市商業(yè)銀行進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)的選擇，是為了在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中做到有的放矢，達(dá)到揚(yáng)長(zhǎng)避短的目的。
一方面，每家銀行的資源都是有限的，另一方面，顧客不但數(shù)目巨大，分布廣泛，且各自的金融服務(wù)需要又迥然不同。
因此，只有通過(guò)目標(biāo)市場(chǎng)選擇，比較自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，銀行才能發(fā)現(xiàn)充分發(fā)揮其資源優(yōu)勢(shì)，并樹(shù)立本企業(yè)獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
(三)有利于銀行制定科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略
目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的靈魂與中心，銀行的領(lǐng)導(dǎo)者通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分，目標(biāo)市場(chǎng)選擇與定位，從全局出發(fā)，高瞻遠(yuǎn)矚，從整體上把握銀行營(yíng)銷活動(dòng)，為銀行制定合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略組合提供依據(jù)。
二、城市商業(yè)銀行確定目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具備的條件
1.城市商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)所選定的目標(biāo)市場(chǎng)必須有吸引其產(chǎn)品與服務(wù)的足夠大的顧客需求量，并能夠盈利;該細(xì)分市場(chǎng)中的顧客需要有著高度的相似性;描述該市場(chǎng)的因素與消費(fèi)環(huán)境相關(guān)。
2.城市商業(yè)銀行具有滿足目標(biāo)市場(chǎng)需求的充分實(shí)力，包括各種管理、服務(wù)職能與業(yè)務(wù)技術(shù)，能充分利用自己的資源研發(fā)新的金融產(chǎn)品和服務(wù)滿足其所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)的客戶需求。
3.城市商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)所選擇的目標(biāo)市場(chǎng)必須有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
在這樣的市場(chǎng)上，城市商業(yè)銀行所面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很少;或者本銀行營(yíng)銷的產(chǎn)品和服務(wù)與其它銀行營(yíng)銷的產(chǎn)品和服務(wù)有較大的差異性。
4.城市商業(yè)銀行的目標(biāo)市場(chǎng)必須有潛力。
即目標(biāo)市場(chǎng)的可進(jìn)入性和效益性。
企業(yè)需要選擇的是自身資源條件可以進(jìn)入并且市場(chǎng)容量能帶來(lái)一定效益的細(xì)分市場(chǎng)。
5.該目標(biāo)市場(chǎng)與城市商業(yè)銀行的目標(biāo)、形象、資源的一致性。
三、晉城市商業(yè)銀行的目標(biāo)市場(chǎng)選擇
晉城市商業(yè)銀行的目標(biāo)市場(chǎng)，應(yīng)采用差異性市場(chǎng)策略，選擇國(guó)有銀行和股份制銀行一時(shí)無(wú)暇顧及，但市場(chǎng)潛力較大，晉城市商業(yè)銀行又有一定的有利條件的細(xì)分市場(chǎng)。
具體說(shuō)來(lái)，主要是：
1.中小企業(yè)和個(gè)體工商戶。
中小企業(yè)和個(gè)體商戶，作為晉城市經(jīng)濟(jì)單位的重要組成部分，近年來(lái)占到全市企業(yè)總數(shù)的90%以上。
我市工業(yè)新增產(chǎn)值、新增利潤(rùn)和新增就業(yè)機(jī)會(huì)絕大多數(shù)來(lái)自中小企業(yè)和個(gè)體工商戶。
但規(guī)模小、實(shí)力弱的中小企業(yè)，資信差，不易獲得銀行貸款，而資金短又缺制約了中小企業(yè)的發(fā)展。
個(gè)體工商戶向銀行貸款則難度更大。
晉城市商業(yè)銀行的前身是城市信用社，過(guò)去的服務(wù)對(duì)象主要是城市集體和個(gè)體工商戶，為他們提供存貸款和中間服務(wù)，因而和中小企業(yè)、個(gè)體工商戶關(guān)系密切，業(yè)務(wù)交往多，對(duì)其業(yè)務(wù)、資信等情況了解也比較多。
晉城市商業(yè)銀行更多地關(guān)注中小企業(yè)和個(gè)體工商戶，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，大力扶持其發(fā)展，激活我市經(jīng)濟(jì)中最活躍的經(jīng)濟(jì)細(xì)胞，巨大的市場(chǎng)潛力將對(duì)我市和銀行提供豐厚的回報(bào)。
2.居民儲(chǔ)蓄。
由于投資風(fēng)險(xiǎn)、社保體系不健全、收入與支出預(yù)期、物價(jià)穩(wěn)定等多方面因素，對(duì)大多數(shù)居民而言，利率彈性有限，我市居民儲(chǔ)蓄持續(xù)增長(zhǎng)，儲(chǔ)蓄率居高不下，這一趨勢(shì)近期不會(huì)有明顯變化。
從經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講，只要
儲(chǔ)畜利率不超過(guò)資金平均利潤(rùn)率，儲(chǔ)蓄多了絕非壞事。
儲(chǔ)蓄，“功在國(guó)家，利在自己”。
迄今儲(chǔ)蓄仍是籌集資金、回籠貨幣的重要方式，也始終是居民理財(cái)?shù)氖滓x擇，改革開(kāi)放30多年以來(lái)，儲(chǔ)蓄余額年年增長(zhǎng)即是明證。
晉城市商業(yè)銀行網(wǎng)點(diǎn)較多，貼近居民，又是晉城市財(cái)政控股的股份制銀行，得到居民的信任，既方便，又安全，開(kāi)展儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)具備很多有利條件。
晉城市商業(yè)銀行下大力氣搞好儲(chǔ)蓄服務(wù)，增加儲(chǔ)蓄余額，為開(kāi)展中小企業(yè)信貸和個(gè)人消費(fèi)信貸提供后續(xù)資金支持，就有可能擴(kuò)展服務(wù)領(lǐng)域，從而求得更大的發(fā)展。
3.個(gè)人消費(fèi)信貸。
在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，個(gè)人是最重要的金融活動(dòng)主體。
改革開(kāi)放以來(lái)，私人財(cái)富不斷累積，私人消費(fèi)與投資行為引起的社會(huì)金融流量，事實(shí)上已成為金融業(yè)務(wù)中增長(zhǎng)最快的部分。
在發(fā)展儲(chǔ)蓄的同時(shí)，發(fā)展個(gè)人消費(fèi)信貸，是全面開(kāi)展個(gè)人金融服務(wù)的必然要求。
同國(guó)外銀行相比，消費(fèi)信貸正是對(duì)方經(jīng)驗(yàn)最豐富、我們經(jīng)驗(yàn)最薄弱的環(huán)節(jié)。
以往，我國(guó)個(gè)人與銀行之間的關(guān)系，主要停留在作為消費(fèi)節(jié)余的儲(chǔ)蓄方面，信貸、理財(cái)以及信用資料的收集幾乎是空白。
近年來(lái)消費(fèi)貸款不斷增長(zhǎng)，但占銀行貸款比重仍然偏小，而且房貸占了80%。
因此，我國(guó)個(gè)人消費(fèi)信貸還有較大發(fā)展空間。
可見(jiàn)，晉城市商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人消費(fèi)信貸，順應(yīng)了全國(guó)發(fā)展潮流，是對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的明智選擇。
參考文獻(xiàn)：
[1]陳峰.城市商業(yè)銀行資本監(jiān)管困境及成因分析.國(guó)際金融研究.2005(10).
[2]陳進(jìn)忠.城市商業(yè)銀行發(fā)展定位與中小企業(yè)融資.中國(guó)金融.2005(11).
[3]陳陽(yáng).我國(guó)中小商業(yè)銀行市場(chǎng)定位研究.中國(guó)海洋大學(xué).2004.
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