電話銷售技巧和話術(shù)大全
良好的電話禮貌及技巧可提高銷售人員的業(yè)績，而且可以贏得顧客的友誼，建立良好的聲譽(yù)。以下是小編收集整理的電話銷售技巧和話術(shù)大全，希望對大家有所幫助。
一、電話銷售的技巧
1、技巧一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機(jī)會。第一次打電話可以提到你的產(chǎn)品，但是不要問客戶是不是需要你的產(chǎn)品，因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻羰菍δ愫芊纻涞�，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。你可以問客戶一些答案肯定的問題，銷售員就問我：這幾年網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)發(fā)展得很快對嗎。我當(dāng)然回答對，就是這樣的一些問題。
2、技巧二：在通話結(jié)束時，一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機(jī)會就增加一些。
3、技巧三：在給客戶留手機(jī)號的時候，一定要確保對方已經(jīng)記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。銷售人員給我留完電話之后，讓我再報了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號碼了。
4、技巧四：真實(shí)的謊言。這個是銷售過程中的核心，最最核心的部分。什么叫真實(shí)的謊言：真實(shí)的謊言就是，一些可以讓你產(chǎn)生有利于商家的聯(lián)想的事實(shí)，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。比如一個廣告可以說：百分之九十的人使用了這個產(chǎn)品都很滿意，實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個人，其中有九個人沒說這個產(chǎn)品不好而已。這個商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個話會理解成什么呢？
5、技巧五：避實(shí)就虛。當(dāng)你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時候，可以避開他的話題，說一些貌似相關(guān)的話，很多人是反應(yīng)不過來的。
6、技巧六：營造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機(jī)會。一定不能讓你的客戶覺得這個產(chǎn)品時隨時隨地都有的，一定要讓他感覺到產(chǎn)品稀缺，數(shù)量有限。
7、技巧七：博得客戶的理解和同情。當(dāng)客戶提了一些不利于銷售的條件時，讓客戶知道這樣做你很為難，會給你造成的損失或者傷害。
8、技巧八：讓客戶覺得這個結(jié)果是很難才爭取到的，讓他很困難的達(dá)到他的目的，那么他會珍惜，并最終進(jìn)行交易。銷售人員整個過程中，都強(qiáng)調(diào)這個很可能爭取不到，當(dāng)然，最后都很“驚險”的爭取到了。
9、技巧九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭，但是直接催款會讓人反感。
二、電話銷售的注意事項
愉快的通話有助于建立與客戶間的友誼，促進(jìn)業(yè)績以及樹立公司的信譽(yù)，以下是通話時的注意事項。
1、語調(diào)要抑揚(yáng)頓挫。
2、說話切勿猶豫不決。
3、說話時的態(tài)度要端莊。
4、要給客戶具體的答案。
5、說話要清楚，切勿喃喃自語。
6、說話時不要緊張，要放輕松。
7、話題不要東聊西扯，要長話短說。
8、要能控制全局，但也不能太霸道。
9、少夸贊自己，應(yīng)將顧客放在首位。
10、說話時要自然，不要太小聲或做作。
11、簡化專業(yè)用語，使顧客不糊涂。
12、合理的把握通話時間及時長。
13、講話要有主次之分，別像催眠。
14、不要啞口無言，面對顧客，勿唱獨(dú)角戲。
15、不要和顧客爭執(zhí)。
16、做個言簡意賅的銷售員，不要把簡單的事情復(fù)雜化。
首先在電話銷售前先準(zhǔn)備下自己前期開發(fā)客戶所需要的：
一：先給自己下一個日目標(biāo)。
例：我計劃我今天要打50個有效電話，目標(biāo)一旦確定就一定要執(zhí)行，我相信這點(diǎn)對新人尤其是剛畢業(yè)的很有幫助，因?yàn)槲易约阂彩沁@么過來的。
二：了解自己的客戶群體，根據(jù)自己的客戶群體找客戶資料。
我覺得這點(diǎn)挺重要的但是目前來說我不了解我自己的客戶群體在哪？反正現(xiàn)在一開始主要是鍛煉自己的實(shí)操能力抱著黃頁天天啃。其全途徑有六：
1、網(wǎng)上找資料（人才網(wǎng)、制造網(wǎng)、工廠網(wǎng)）；
2、黃頁；
3、同行同事同學(xué)；
4、親朋好友；
5、交易會派名片；
6、掃樓掃街。
三：準(zhǔn)備一個CRM客戶管理軟件。
電話銷售管理系統(tǒng)或者準(zhǔn)備個本子記錄自己所打過的客戶資料。自己接觸過的客戶就是自己的客戶資源，作為一個業(yè)務(wù)員一定要妥善的管理自己的客戶源，根據(jù)情況制定跟蹤計劃。準(zhǔn)備階段結(jié)束后開始進(jìn)入操作階段。
一般來說，接通電話后的20秒鐘是至關(guān)重要的。你能把握住這20秒，你就有可能用至多一分鐘的時間來進(jìn)行你的有效開篇，這其中包括：
1、 介紹你和你的公司
2、 說明打電話的原因
3、了解客戶的需求。 說明為什么對方應(yīng)當(dāng)和你談，或至少愿意聽你說下去，引起電話另一端客戶的注意。
電話約訪的原則：“熱”、“贊”、“精”、“穩(wěn)”——（熱情，贊美，精簡，穩(wěn)重，喜悅，肯定）約訪不代表說明，僅是約見面時間，地點(diǎn)即可；——（簡短有力、不要超過3分鐘）約訪（內(nèi)容）7%、腔調(diào)、語氣、情感38%、肢體動作55% 用電話腳本：好處—工作時可100%投入，不會離題；忌諱——不可用不真實(shí)語欺騙顧客、言詞不可夸張膨脹或過度贊美、絕不批評同行。
所以個人認(rèn)為象我這樣的貨代新手最好在打電話前一定要準(zhǔn)備【電話腳本】即：電話草稿。
他能幫助你不會慌張對客戶的問題對答如流因?yàn)榭蛻舻膯栴}總共就是那么幾個 真正要挑戰(zhàn)的是是自己！ 我個人的腳本正在完善中……下午要去參加個貿(mào)易會來不及寫以后有空補(bǔ)上各位有過電話經(jīng)驗(yàn)的也可以寫寫自己的心得！不用怕寫出來的結(jié)果怎樣？不用怕被人看，因?yàn)樽约簩懗鰜斫o大家看了大家才能明白你哪些地方做的不對哪些地方做的好，所以做才是硬道理只要你做了就會有收獲，最怕的是你光想不做！
業(yè)務(wù)員必備的知識和心理素質(zhì)以及一些客戶問題回答精粹：
業(yè)務(wù)員必備的知識和心理素質(zhì)：做到知己知彼，才能做到百戰(zhàn)不殆。
1、充實(shí)自己的業(yè)務(wù)知識：
A、操作流程的學(xué)習(xí)
B、運(yùn)價知識的掌握；
C、港口及國家的了解；
D、對付客戶所提問題的應(yīng)變能力。
2、對公司業(yè)務(wù)的了解：
A、了解公司的優(yōu)勢、劣勢。
B、了解公司在市場的地位，及運(yùn)做狀況。
3、對市場進(jìn)行調(diào)查：
A、了解同行的運(yùn)價水平；
B、了解客戶所需船東的運(yùn)價、船期、全程、目的港代理等；
C、預(yù)見將來市場情況。
要有刻苦耐勞的精神：
A、拜訪客戶要勤，而且還要講究效率；
B、可以從100個客戶當(dāng)中挑選出10個重點(diǎn)攻克，從中找出我們需要的客戶群體。
5、調(diào)整自己的心態(tài)：積極，樂觀，向上
13個讓客戶無法拒絕你的電話銷售話術(shù)：
1、 如果客戶說：“我沒興趣。”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？……”
2、如果客戶說：“我沒時間！”那么電話銷售員應(yīng)該說：“我理解。我也老是時間不夠用。不過只要3分鐘，你就會相信，這是個對你絕對重要的議題……”
3、如果客戶說：“我現(xiàn)在沒空！”電話營銷員就應(yīng)該說：“先生，美國富豪洛克菲勒說過，每個月花一天時間在錢上好好盤算，要比整整30天都工作來得重要！我們只要花25分鐘的時間！麻煩你定個日子，選個你方便的時間！我星期一和星期二都會在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來拜訪你一下！”
4、 如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱�，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”
5、如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”
6、 如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？”
7、如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”
8、如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何。那么電話銷售員就應(yīng)該說：“先生，我們行銷要擔(dān)心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？”
9、 如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)�！”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？”
10、 如果客戶說：“我要先跟我太太商量一下！”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“好，先生，我理解�？刹豢梢约s夫人一起來談?wù)�？約在這個周末，或者您喜歡的哪一天？”
11、 如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么電話營銷員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會大有裨益！”
12、 如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么電話銷售員就應(yīng)該說：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？”
13、 如果客戶說：“我要先好好想想。那么電話銷售員就應(yīng)該說：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？”
電話銷售話術(shù)和技巧看起來其實(shí)就是那么簡單，關(guān)鍵在于運(yùn)用在于實(shí)踐。也許實(shí)踐過這些電話銷售話術(shù)和技巧，但每次都以失敗告終，那就是您沒能靈活掌握，技術(shù)是死的，人是活的，好好想辦法，相信大家一定會有很大收獲的！
電話銷售方法
如何有效打電話?
1.準(zhǔn)備好電話號碼，確保周圍安靜，嘴里不含東西，琢磨好說話內(nèi)容、措詞和語氣語調(diào)。
2.如無急事，非上班時間(上午不早于9點(diǎn)，晚上不晚于5點(diǎn))不打電話。
3.撥錯電話，要向?qū)Ψ奖硎厩敢狻?/p>
4.做自我介紹，扼要說明打電話的目的和事項。詢問和確認(rèn)對方的姓名、所在部門和職位。記錄對方談話內(nèi)容并予以確認(rèn)。
5.如果對方不在，而事情不重要或不保密時，可請代接電話者轉(zhuǎn)告。相反，應(yīng)向代接電話者詢問對方的去處和聯(lián)系方式，或把自己的聯(lián)系方面留下，讓對方回來后回電話。
6.感謝對方或代接電話者，并有禮貌地說聲“再見”。
當(dāng)然，一般情況下陌生銷售是很難一次達(dá)成的，我們不妨分為三部分：第一次電話拜訪，第二次電話跟進(jìn)，第三次促成交款。
第一次電話拜訪：
1、讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機(jī)會
第一次打電話可以提到產(chǎn)品，但是不要問客戶是不是需要，因?yàn)榈谝淮坞娫捒蛻羰呛芊纻涞模灰粏査欠裥枰�，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話�？梢栽囍鴨柨蛻粢恍┐鸢缚隙ǖ膯栴}。
2、在通話結(jié)束時，一定要給自己下一次的電話跟進(jìn)找到一個理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機(jī)會就增加一些。
3、在給客戶留手機(jī)號的時候，一定要確保對方已經(jīng)記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時候，可以保證能順利的聯(lián)系到你。
第二次的跟進(jìn)：
1、真實(shí)的謊言
這個是銷售過程中最核心的部分。真實(shí)的謊言，就是一些可以讓你產(chǎn)生有利于保險聯(lián)想的事實(shí)，而你聯(lián)想的事實(shí)不是事實(shí)。比如一個廣告可以說：百分之九十的人使用了這個產(chǎn)品都很滿意，實(shí)際上他可能只調(diào)查了10個人，其中有九個人沒說這個產(chǎn)品不好而已。這個商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個話會理解成什么呢?
2、避實(shí)就虛
當(dāng)你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時候，可以避開他的話題，說一些貌似相關(guān)的話。
3、營造產(chǎn)品稀缺的氣氛，讓客戶珍惜機(jī)會
一定不能讓客戶覺得這個保險產(chǎn)品是隨時隨地都有的，一定要讓他感覺到數(shù)量有限。同時讓客戶覺得他想要的結(jié)果是很難才爭取到的，讓他他會珍惜并最終進(jìn)行交易。
第三次促成交款：
直接催款會讓人反感，你可以委婉地催客戶交款，不交款一切是誰都白搭。
提示一點(diǎn)，匯款之后是要把匯款單給客戶傳真過去的，證明匯款了。給客戶一種可靠的感覺，會為他的轉(zhuǎn)介紹做好鋪墊。
隨時跟同行高手學(xué)習(xí)，是快速成長的又一重要法門，但有兩個重要提醒：
1、銷售小白想快速成長，一則要跟高手學(xué)習(xí)，二者要善于借鑒，這是上手最快的方法;
2、給同行打電話，隨時要做好記錄，放下電話后要提煉對方話術(shù)的關(guān)鍵詞。一路筆記做下來，自然容易發(fā)現(xiàn)各種干貨。
以上是銷售的過程，而前提必須堅持誠信原則。任何一個負(fù)責(zé)任的代理人都終會獲得成功，只要你堅持和努力下去。
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