電話銷售技巧和話術(shù)模板
你會電話銷售嗎?或者你從事過此類工作嗎?下面小編給你們分享一些電話銷售的技巧。
電話銷售技巧第1要點：必須清楚你的電話是打給誰的。
有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。
還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。
因此，我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。
電話銷售技巧第2要點：語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。
有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。
我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。
有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標準的普通話。
電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。
電話銷售技巧第3要點：電話目的明確。
我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。
比如：我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會購買我的產(chǎn)品。
有了這個目的，我就會設計出最簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格。
最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。
所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。
電話銷售技巧第4要點：在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。
這一點是非常重要的電話銷售技巧thldl.org.cn，我經(jīng)常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。
究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。
在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。
在電話結(jié)束時，一定別忘了強調(diào)你自己的名字。
比如：某某經(jīng)理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。
我會經(jīng)常和你聯(lián)系的。
電話銷售技巧第5要點：做好電話登記工作，即時跟進。
電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內(nèi)做電話回訪，爭取達成協(xié)議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。
還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。
丙類，是沒有合作意向的。
這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。
新手必須注意的電話銷售技巧和話術(shù)
充分利用資源。
電話銷售代表不會孤獨，永遠不會是孤軍奮戰(zhàn)，身后有千軍萬馬隨時聽任調(diào)遣。
運用這支大軍，取得戰(zhàn)役的勝利，而不僅僅是某個戰(zhàn)斗。
形式上電話銷售代表每天在辦公室里通過電話來做生意，電話似乎成了銷售代表唯一擁有的資源和工具。
事實上，在日常工作中我們可以利用許多資源使我們的工作更高效，更準確。
高級管理層能在銷售及價格策略上給予我們極大支持，不要怕麻煩老板們，記住銷售代表的成功也是管理層的成功。
但是在尋求管理層支持之前一定要把事情的來龍去脈梳理清楚，把解決方案清楚地表達出來，千萬不可以毫無準備地就沖進經(jīng)理室，因為經(jīng)理們是很繁忙的，不能把時間全花在一個生意上。
市場部也是銷售代表的好搭檔，從他們那里取得系統(tǒng)的客戶或市場數(shù)據(jù)，產(chǎn)品型號及價格走勢，以幫助你準確定位客戶。
銷售永遠和財務聯(lián)系在一起，多同財務溝通，了解財稅制度，幫助企業(yè)及時收回應收帳款，從此維系長久健康的客戶關(guān)系。
對于設備銷售，售前售后工程技術(shù)部門更是我們必不可少的高參。
2001年，第九屆全運會在廣州召開。
我在公司售前工程師的幫助下，為全運會信息發(fā)布網(wǎng)站提供了解決方案，以絕對優(yōu)勢贏得了設備供應資格。
在整個全運會其間，我們又同售后工程師協(xié)商，打破慣例，免費派駐專人同用戶全天候工作，以確保九運會期間網(wǎng)站工作無故障。
九運會勝利閉幕，我們收到了來自九運會組委會的表揚信，同時組委會還為我們的工程師頒發(fā)了獎狀。
這一次，公司在客戶心目中留下了深刻印象，為后來的業(yè)務開展打下了基礎(chǔ)。
這一切，同各部門的支持是分不開。
不要以為資源只來源于企業(yè)內(nèi)部，其實你的客戶，甚至你的競爭對手，都可以成為很有利的資源。
忠實的客戶是電話銷售代表最有說服力的產(chǎn)品代言人，大額采購的�？陀质亲铨R全的產(chǎn)品展示廳。
成功的案例極具示范性。
2年前，我為廣州市電業(yè)局安裝了一套雙機熱備系統(tǒng)之后，全廣東省的電業(yè)局紛紛效仿，在幾乎所有的電業(yè)局招標文件中都將戴爾的產(chǎn)品列入其中。
創(chuàng)造客戶體驗。
我不愿用“客戶至上”或“客戶是上帝”之類的字眼，我覺得用“客戶體驗”這詞更能概括銷售所應達到的境界。
電話銷售代表是企業(yè)的窗口，從客戶的體驗中了解客戶需求，提高服務質(zhì)量。
企業(yè)通過客戶端的反饋信息，指導產(chǎn)品研發(fā)，市場策略。
走進戴爾公司在廈門的客戶服務中心，首先映入眼簾的是墻上的藍白橫幅“Customerexperience”(客戶體驗)，戴爾公司的員工牌背面也赫然印著同樣的字樣，這正是戴爾公司文化的濃縮，成功的關(guān)鍵。
了解客戶的業(yè)務狀況、發(fā)展前景、采購流程，知道客戶最關(guān)心的環(huán)節(jié)。
在電話中我從不問客戶：“您需要什么?”取而代之的是：“您單位現(xiàn)在的系統(tǒng)架構(gòu)是怎樣的?一至兩年后業(yè)務擴展能力有多大?用于設備采購的預算大致是多少?……”了解盡量多的客戶信息，才能有針對地開展銷售。
客戶體驗不僅要了解客戶需求，還要為客戶創(chuàng)造需求，記得本刊主編傅強在第十期的卷首語《到月球上賣空氣》中提到的“要創(chuàng)造一個需求，也就是說，要讓你的客戶覺得大家都在地球上呆著沒勁，想要與眾不同，想要出類拔萃，就得上月球。
這樣做的結(jié)果是把客戶引到你的利潤區(qū)域中來。
” 電話營銷代表如果不想讓自己的工作如同接線生或報價機器，那么這一點是提升自身價值，提高營業(yè)額和利潤的殺手锏。
2001年，戴爾公司首次在業(yè)界推出筆記本電腦三年人為損壞免費更換業(yè)務，既在采購機器時支付很小的一筆費用，那么在三年的保修期內(nèi)，如果有任何人為物理損壞，戴爾公司都將免費上門維修。
如一時無法修復，戴爾公司將提供配置相當?shù)膫溆脵C。
剛開始，有人擔心客戶不愿意支付這筆額外費用。
但是聰明的電話銷售代表將它作為一個新賣點、敲門磚，全力推廣，最終不但贏來更多利潤和獎金，也帶來了更多新用戶。
有效管理時間。
人們常說，平等是相對的，不平等是絕對的。
但時間是個例外，它對每個人都是公平的。
因此一定要將每天的工作根據(jù)最重要、重要、次重要和非重要來安排，并且配合客戶的作息時間。
通常上午9點至11點，下午3點至4點半是工作密集時間，在這個時間段各個單位辦事效率高。
在戴爾公司，每個電話銷售代表都有一面彩色小旗，上面寫著“powerhour,別打攪”。
這是電話銷售代表在工作密集時間段向外打電話給客戶的工作提示，桌上樹起這面小棋，即使MichaelDell也不能打攪。
去年，我參加了一個由利盟公司具有12年銷售經(jīng)驗的銷售經(jīng)理的培訓，她邀請我同她做個小品。
假設我是利盟公司的銷售代表，她扮演加洲某大客戶，進行大客戶銷售： “你們是利盟公司打印機銷售部嗎?”她問道。
“是的，有什么可以幫到您嗎?” “我們每年都采購上百萬的打印設備，這段時間打印機壞了，怎么辦?” “請您撥打技術(shù)支持熱線…” “ohnonono,他們的電話占線，撥不通，我需要你的幫助。
” “請您留下聯(lián)系電話，告訴我大致是什么故障，我們的工程師會同您聯(lián)系……” 話音未落，她雙手遞給我一個精美的禮物。
“你中獎了，你是我這次培訓行程中表現(xiàn)最出色的一位。
” 當時我有點吃驚，她繼續(xù)說： “現(xiàn)在，我知道，為什么戴爾的業(yè)績是全球第一了，因為它有了不起的銷售隊伍。
你們知道嗎?我這小品的目的是告訴你們，你們是銷售代表，不是工程師，要把時間用在銷售中。
花時間幫客戶解決技術(shù)問題，那是工程師的工作。
” 凡事都有輕重緩急，必要時候說“不”。
依靠誠信銷售。
當我在柯達公司任職的時候，聽到一位美國經(jīng)理在批評一位同事時說了這么一句:“Heisarealsales.”(他真是個銷售)。
當時我不明白，這個同事并不是做銷售的呀，為什么這么說呢?于是，這位經(jīng)理解釋道，那些做銷售的總是夸夸其談，承諾一切，到頭一樣都無法兌現(xiàn)。
當時我無法理解，難道這就是銷售的形象嗎? 從事多年的銷售后卻讓我懂得誠信銷售才是長久之道。
兩年前，民政廳急需一批電腦用于建設其培訓中心，正逢上級來檢查工作，于是要求在三天內(nèi)供貨。
可是戴爾公司是零庫存銷售的，生產(chǎn)及運輸周期最快也要四天時間，我如實地告訴了客戶這一情況。
當然我沒能得到這個定單。
但是常言道：塞翁失馬，焉知非福。
一個月后，客戶邱科長給我來了電話，說：“我們又要采購一批設備，這次就只選擇了戴爾一個品牌，不急，多等幾天都可以。
你挺實在的，以前我們也從其他廠商那采購，但是他們常不守信，合作很不愉快。
我想同你們的合作一定會順利的。
”邱科長的話很是感動我。
有些銷售代表在銷售任務的壓力下，為了贏得定單而忽略了誠信，但他們沒有意識到信任往往是客戶從一種品牌轉(zhuǎn)向另一品牌的重要因素，為了眼前的小利益，最終他們失去的不僅僅是長期的客戶關(guān)系，更多的是銷售代表及企業(yè)在大眾心目中的位置。
無形為將來的業(yè)務開展及個人職業(yè)生涯發(fā)展設置了無形的障礙。
真可謂撿了芝麻，丟了西 瓜。
講求銷售策略。
孫子兵法說“上兵伐謀”，是指謀略在兵法中是上上策，同樣，策略在銷售中也是至關(guān)重要的。
我有一個海關(guān)的客戶，像許多政府機關(guān)單位，他們有個習慣，大批量的采購總是放在年底的兩個月，把一年內(nèi)的設備預算趕在財政年度結(jié)束前安排就緒，
這個客戶以前并沒有采購過戴爾的產(chǎn)品，但憑經(jīng)驗告訴我他們的采購潛力是相當大的，又加上我了解客戶采購時間這個習慣后，我就在10月底的時候開始著力開發(fā)這個客戶，
如何讓客戶在眾多的品牌中選擇戴爾，一定要有與眾不同之處，于是我開始分析客戶的情況，海關(guān)的設備經(jīng)費一向都很充足，價格應該不是最先考慮的因素，看客戶現(xiàn)有的設備情況，
發(fā)現(xiàn)他們的臺式機都是國產(chǎn)的品牌，而服務器和手提電腦都是進口品牌，在同設備處交談的時侯，我發(fā)現(xiàn)客戶對于售后服務的質(zhì)量相當看中，因為海關(guān)的設備多，而維護人員有限。
所以，他們希望廠商能提供及時的維護響應，以減輕他們的勞動負荷。
針對這些情況，我制定了一套方案，在臺式機上我提供與國內(nèi)品牌相當?shù)膬r格，因為戴爾的服務器和筆記本電腦對于國外品牌的同等設備在價格上有相當?shù)膬?yōu)勢，
于是就將臺式機所損失的利潤加在服務器和筆記本電腦上，同時我們又提供4小時的上門維修服務，客戶一下子被臺式機優(yōu)惠的價格和便利的服務吸引了，經(jīng)過將近一周的內(nèi)部討論，我得到了所有設備的定單。
在不損害客戶及自身利益的基礎(chǔ)上，在銷售中合理合法地采取靈活的策略，以取客戶所好，事半功倍。
孫子兵法中就將“上兵伐謀”擺在所有戰(zhàn)術(shù)之先，不無道理。
不管做哪一行，講誠信都是關(guān)鍵，開動腦筋創(chuàng)新也是比不可少的成功知道。
電話銷售技巧和話術(shù)是死的，但是人是活的，如果你想成功，就要不斷學習和總結(jié)電話銷售技巧和話術(shù)，開創(chuàng)新天地，贏得未來!
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