賣東西的說話技巧

時間：2022-11-15 08:52:04 學習技巧我要投稿

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賣東西的說話技巧

　　在平時的學習、工作或生活中，大家總免不了要接觸或使用說話技巧吧，下面是小編整理的賣東西的說話技巧，僅供參考，大家一起來看看吧。

　　賣東西的說話技巧 1

　　1.按照醫(yī)生對指南或循證醫(yī)學的遵從性，可分為學術(shù)型、學習型、固執(zhí)型和現(xiàn)實型4種類型，與之相應的醫(yī)藥代表相應分為學術(shù)型、專業(yè)技巧型、關(guān)系型和會計型。

　　“學術(shù)型”醫(yī)生非常注重循證醫(yī)學證據(jù)，完全遵循權(quán)威治療指南的推薦，即使沒有醫(yī)藥代表拜訪，他們也會嚴格按照指南的要求用藥。醫(yī)藥代表最喜歡這類醫(yī)生，但如果所有醫(yī)生都這樣，也許就沒有醫(yī)藥代表存在的必要了，醫(yī)藥代表的價值就是去改變觀念、解決問題。這類醫(yī)生通常都好為人師，代表應該順勢而為，經(jīng)常站在向他們請教的角度，多給他們講話的時間，注意聆聽，多給他們以學術(shù)上的滿足感。

　　“學習型”醫(yī)生比較注重循證醫(yī)學證據(jù)，也會考慮權(quán)威治療指南的推薦，但他們不會主動去了解這些知識，需要代表不斷地灌輸給他們，他們會慢慢地被動接受。代表應該經(jīng)常找機會和這類醫(yī)生討論一些相關(guān)問題，給他們推薦相關(guān)的產(chǎn)品知識和權(quán)威指南，要不厭其煩反復地講，直到他們完全接受。值得注意的是，即使客戶告訴你：“我已經(jīng)知道了。”你也最好再考考他，他很可能還是不知道的。

　　“固執(zhí)型”醫(yī)生非常注重自己的實際經(jīng)驗，比較排斥新東西。我們要花比較多的時間和這類醫(yī)生溝通，找到他能接受的點，然后有針對性地做工作，或是從不同角度做工作。他們就像一個堡壘，我們可以立體地攻擊他，直到攻破為止�！坝賱t不達”，千萬不能操之過急，否則可能會適得其反。

　　“現(xiàn)實型”醫(yī)生非常現(xiàn)實，他們很會博弈，希望盡可能獲得最大的利益。所以我們也要學會博弈，即如何用最少的投入獲得最大的產(chǎn)出。人的需求是多樣化的，再現(xiàn)實的人，也會有許多不現(xiàn)實的需求，需要我們用心發(fā)掘。

　　2.按照說話和處事風格，我們可以把醫(yī)生分為分析型、驅(qū)策型、仁慈型和表現(xiàn)型4種類型，與之相應的醫(yī)藥代表也可以分為社交活動家、藥品講解員、藥品銷售專家和專業(yè)化醫(yī)院代表4種類型。

　　“分析型”醫(yī)生比較細心，喜歡提問。他們要求醫(yī)藥代表為人可靠，介紹產(chǎn)品要專業(yè)化、要有邏輯和條理性，甚至提供充足的`證據(jù)或醫(yī)學文獻、宣傳資料做支持。醫(yī)藥代表拜訪這類客戶必須充分準備好各種資料。

　　“驅(qū)策型”型醫(yī)生喜歡控制，步伐迅速，不喜歡與醫(yī)藥代表閑談，常要求代表提供事實而非感覺，宣傳產(chǎn)品簡明扼要，不要講過于細節(jié)的問題。相應的，醫(yī)藥代表一定要想好拜訪中的每一句話，應對客戶提出的各種反對意見，計劃好拜訪時間，不要超時。

　　“仁慈型”醫(yī)生的人情味比較濃，態(tài)度溫和，比較合作，喜歡聽其他醫(yī)生的用藥經(jīng)驗，但不愿冒風險嘗試新藥，非常關(guān)注產(chǎn)品的安全性問題。拜訪這類醫(yī)生時，醫(yī)藥代表可以多一些寒暄，多聊一些生活中的話題，強調(diào)產(chǎn)品的安全性。值得注意的是，這類客戶對你的態(tài)度很好，對競品代表的態(tài)度當然也很好，忠誠度很低。

　　“表現(xiàn)型”醫(yī)生熱情開朗，好奇心強，思路很快，喜歡醫(yī)藥代表介紹新品、新的宣傳資料或醫(yī)學文獻，也喜歡試用新藥。因此，醫(yī)藥代表可以介紹我們目前新開展的研究和一些權(quán)威客戶正在進行的新適應癥方面的使用嘗試，鼓勵客戶進行一些拓展適應癥的嘗試使用。

　　其實這些話術(shù)技巧都是相通的，您在運用的時候，要注意不要一律地固執(zhí)死板，要懂得變通，具體問題具體分析。

　　賣東西的說話技巧 2

　　1、接待時，不要這樣說

　　按照終端賣場的管理，在顧客一進門的時候，導購員就應該立即接待。但通常情況下，導購員在接待顧客時，會犯以下錯誤：

　�、� 您好，需要我們幫忙嗎?

　�、� 歡迎光臨，請問需要什么樣的產(chǎn)品?

　�、� 迎來到XX專區(qū)，請問您需要什么價位的產(chǎn)品?

　�、� XX您好，我是這里的導購員，您先看看我們這款產(chǎn)品，現(xiàn)在正在進行打折促銷····

　　面對導購員這樣熱情的接待，如果你是顧客，你會有怎樣回答呢，根據(jù)調(diào)查，這類問話方式，通常顧客的回答就是：“沒事，我先隨便看看�！被蚴侵苯蛹傺b沒有聽到。

　　因為顧客在進店時，可能只是轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，有合適的目標才會進行購買。在她們沒有發(fā)現(xiàn)合適的目標前，導購員直接就介入顧客的思考范圍，上前推銷自己的產(chǎn)品，毫無疑問是會引起顧客發(fā)自內(nèi)心的排斥的。這樣更會導致推銷難度的.增加。因此，在接待顧客時，這類話最好應該避免。

　　2、給顧客15秒的自由，也給自己15秒的思考

　　如果在顧客進店之后，導購員就直接上前與顧客進行交談，勢必會給顧客造成緊張感和壓力，并把顧客給嚇跑，最好給顧客15秒鐘的時間，在這段時間里，導購員要與顧客保持一定的距離，仔細觀察并分析顧客的表情，動作，一旦發(fā)現(xiàn)顧客一直盯著某件商品觀看，或用手觸碰，顯得很好奇或很喜歡時，就需要導購員及時出現(xiàn)在顧客面前，與顧客展開交談，并為進一步的銷售做好準備。

　　這樣做，既不會顯得導購員比較唐突，同時也能夠給顧客一些自由、無壓力的挑選時間。與此同時，在接下來與顧客的交談中，導購員可以有針對性地進行引導，讓成交更順暢。

　　3、多說讓顧客心悅的話，但要把握好度

　　在與顧客初次交談時，怎樣把話說好是非常重要的。因為話說好了，讓顧客愉悅，可以直接幫助到銷售;說不好，就會影響顧客的興趣，給顧客制造壓力，降低顧客的購買欲望。

　　當然，想要說出的話打動顧客的心，讓其產(chǎn)生深入了解的欲望，你可以這樣說：“您真是好眼光，一眼就看中我們新上市的最新款，它的設(shè)計很適合您，相信您穿上一定會氣質(zhì)出眾，我?guī)湍贸鰜碓嚧┮幌隆！薄澳媸沁@方面的行家啊，這款手表非常受歡迎，在韓國銷售市場上也是位居榜首，有興趣的話，我?guī)湍〕鰜砟匆幌�，好�?”等。

　　當然，讓顧客心悅的話有很多說法，導購員可以在一些話語中加一些程度詞，例如“最”、“非常”、“很”等，對顧客的贊美也同樣不能缺少。這樣說出來的話，才能吸引顧客的注意，顧客也不會拒絕。

　　總之，在初次接觸顧客時，不說給顧客有壓力的話，一方面可以增加銷售的機會，另一方面還可以提升自己的銷售業(yè)績，賣出更多的產(chǎn)品。