營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告

　　我們眼下的社會(huì)，報(bào)告十分的重要，報(bào)告具有成文事后性的特點(diǎn)。寫(xiě)起報(bào)告來(lái)就毫無(wú)頭緒？下面是小編精心整理的營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告，希望能夠幫助到大家。

營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告1

　　我國(guó)有很多企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中，過(guò)于強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，忽視產(chǎn)品售后服務(wù)的美譽(yù)建設(shè);強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員單兵作戰(zhàn)能力，忽視銷(xiāo)售人員相互協(xié)作;強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)企業(yè)興旺的關(guān)鍵性作用，忽視銷(xiāo)售部門(mén)與其他工作部門(mén)的密切聯(lián)系。與時(shí)俱進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)觀念的貫徹，要求企業(yè)所有部門(mén)和員工密切協(xié)作，在各盡其責(zé)中實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

　　企業(yè)高層營(yíng)銷(xiāo)管理缺位現(xiàn)象嚴(yán)重

　　一般情況下，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷(xiāo)工作，但營(yíng)銷(xiāo)卻只是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事，企業(yè)高層或沒(méi)有配備專(zhuān)職的管理人員，或管理職責(zé)不到位，因此，這種重視具有明顯的局部性、不確定性和非過(guò)程性，造成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)不系統(tǒng)、不全面、不到位。高層管理缺位帶來(lái)了許多危害：一是企業(yè)全部的營(yíng)銷(xiāo)資源得不到很好的整合，影響企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮;二是營(yíng)銷(xiāo)決策緩慢;三是營(yíng)銷(xiāo)缺乏方向。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)高層缺位時(shí)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)只能是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)跟著感覺(jué)走，僅僅是以賣(mài)出產(chǎn)品為核心目標(biāo)，企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)沒(méi)有戰(zhàn)略、沒(méi)有方向，營(yíng)銷(xiāo)人員 腳踩西瓜皮，滑到哪里算哪里 。結(jié)果是企業(yè)產(chǎn)品無(wú)法銷(xiāo)售出去，還會(huì)嚴(yán)重影響到整個(gè)企業(yè)的形象。

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與其他部門(mén)脫節(jié)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以研究綜合性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及規(guī)律為目標(biāo)，它通過(guò)發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并將其轉(zhuǎn)化為對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的要求，再通過(guò)有效的促銷(xiāo)、分銷(xiāo)渠道和價(jià)格策略來(lái)最大限度地滿足顧客需求�，F(xiàn)代企業(yè)管理理論要求企業(yè)以市場(chǎng)為中心，以顧客為目標(biāo)，從而確立了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)管理中的核心地位。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是由企業(yè)顧客及相關(guān)環(huán)境因素組成的系統(tǒng)，體現(xiàn)了企業(yè)和顧客在一定環(huán)境條件下的相互協(xié)調(diào)關(guān)系。它與企業(yè)其他部門(mén)是相互制約、互相影響、互相促進(jìn)的，是構(gòu)成企業(yè)管理系統(tǒng)的一個(gè)有機(jī)組成部分�，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多企業(yè)總是把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)同其他部門(mén)割裂開(kāi)來(lái)，單獨(dú)做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策和計(jì)劃，結(jié)果，必然影響到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新及整體的發(fā)展。

　　對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)作用的忽視網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管

　　要依靠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)資金的循環(huán)，保證企業(yè)的生存成長(zhǎng)。在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中，任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。國(guó)內(nèi)多數(shù)企業(yè)并沒(méi)有在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無(wú)計(jì)劃、無(wú)目標(biāo)地銷(xiāo)售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)資源，而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

　　創(chuàng)新能力欠佳

　　l世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的`時(shí)代，它將逐步替代工業(yè)經(jīng)濟(jì)成為國(guó)際經(jīng)濟(jì)中占主導(dǎo)地位的經(jīng)濟(jì)，知識(shí)經(jīng)濟(jì)作為一種創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新應(yīng)成為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力大小取決于其創(chuàng)新力的強(qiáng)弱。企業(yè)創(chuàng)新力包括多個(gè)方面，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新力是其核心要素之一，企業(yè)只有大力開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)創(chuàng)新，才能更好地迎接知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新存在不足

　　企業(yè)都清楚，顧客是上帝，失去了顧客企業(yè)就無(wú)法生存。但很多企業(yè)卻只顧眼前利益，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，忽視了顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新，只開(kāi)展一些單純的售后服務(wù)，并且大多數(shù)是等顧客有了問(wèn)題后找上門(mén)才提供服務(wù)。也有很多企業(yè)只是簡(jiǎn)單地委托某些維修企業(yè)進(jìn)行售后服務(wù)，并沒(méi)有把顧客服務(wù)納人企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，也沒(méi)有進(jìn)行足夠的培訓(xùn)及經(jīng)費(fèi)支持，直接影響到顧客服務(wù)的質(zhì)量。顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新是贏得顧客忠誠(chéng)度的最重要因素。只有把顧客服務(wù)體系納入到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中，在方式方法上不斷創(chuàng)新，才能為企業(yè)爭(zhēng)取到顧客，從而為企業(yè)買(mǎi)到明天，買(mǎi)到未來(lái)。

　　企業(yè)缺乏營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

　　沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)，就象在險(xiǎn)惡的氣候中飛行的飛機(jī)，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機(jī)不墜毀，也不無(wú)耗盡燃料之虞。現(xiàn)在，中國(guó)的許多企業(yè)正如這架飛機(jī)，太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下，真誠(chéng)的 海爾 、永固的 長(zhǎng)城 、絢麗的 長(zhǎng)虹 、高飛的 小天鵝 、毫不屈服的 樂(lè)凱 與毫情萬(wàn)丈的 用友 ，都為其他中國(guó)企業(yè)樹(shù)立了榜樣。而當(dāng)前多數(shù)的中國(guó)企業(yè)只是計(jì)劃當(dāng)期，得過(guò)且過(guò)，初創(chuàng)時(shí)就不曾設(shè)想過(guò)將來(lái)，造成企業(yè)盲目運(yùn)行。一艘沒(méi)有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時(shí)都有觸礁的危險(xiǎn)。企業(yè)的發(fā)展需要藍(lán)海戰(zhàn)略，主要遵循以下六個(gè)原則：原則之一，重建市場(chǎng)邊界。原則之二，注重全局而非數(shù)字。原則之三，超越現(xiàn)有需求。原則之四，遵循合理的戰(zhàn)略順序。原則之五，克服關(guān)鍵組織障礙。原則之六，將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分。

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略

　　樹(shù)立以產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)為主。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為輔的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念

　　從國(guó)際大環(huán)境來(lái)看，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快，信息技術(shù)的不斷發(fā)展，使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。高科技營(yíng)銷(xiāo)手段的廣泛應(yīng)用，信息高速流動(dòng)，產(chǎn)品硬件標(biāo)準(zhǔn)趨同，公平、有序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境逐漸形成，商品的品種、質(zhì)量和價(jià)格大體相當(dāng)，利潤(rùn)已低到接近成本且平均化，這一切使價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)幾乎達(dá)到極限，在價(jià)格不能成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段時(shí)，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)主要轉(zhuǎn)向非價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，包括通過(guò)產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、性能、專(zhuān)利、品牌、款式、特色、包裝等各種促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)喚起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，并使其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，從而達(dá)到戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。當(dāng)然其中一個(gè)重要方面在于誰(shuí)能為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誰(shuí)就能贏得顧客，贏得市場(chǎng)。服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)正是適合這一規(guī)律應(yīng)運(yùn)而生的，它是對(duì)傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)模式的變革，它屬于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的范圍，其核心是要求企業(yè)為顧客提供更好、更有特色或者更能適合顧客各自需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競(jìng)爭(zhēng)。

　　營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)使生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者、政府和社會(huì)都能獲益的過(guò)程，其核心是 以人為本、尊重人、關(guān)心人、方便人、為他人著想、換位思考 。在新世紀(jì)，營(yíng)銷(xiāo)手段必須要滿足以客戶需求為核心的當(dāng)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。需要識(shí)別顧客的需求和欲望，確定某個(gè)組織所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃方案，以滿足這些市場(chǎng)的需要，其目的是通過(guò)與重要的客戶建立有特定價(jià)值傾向的關(guān)系，創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利潤(rùn)。

　　盡快建立起以市場(chǎng)為導(dǎo)向的科學(xué)、高效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)

　　營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營(yíng)銷(xiāo)推廣的重要職能。企業(yè)內(nèi)部所有部門(mén)及員工都必須樹(shù)立起市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，服從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，全面樹(shù)立 市場(chǎng)第顧客至上 的營(yíng)銷(xiāo)理念。企業(yè)要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需要來(lái)確定企業(yè)的職能部門(mén)及其人員配置，分配經(jīng)營(yíng)資源，決定企業(yè)總體發(fā)展方向。要不斷改革流通渠道，導(dǎo)人新的渠道模式，壯大客戶群體，形成多角度、多層次、立體交叉的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，要不斷開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)和模式，開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，拓展企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。

　　當(dāng)然企業(yè)在開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的過(guò)程中一定要堅(jiān)持社會(huì)責(zé)任的原則，要依法辦事，不可違法經(jīng)營(yíng)，如企業(yè)要按法律要求保護(hù)消費(fèi)者及其利益，并使其享受應(yīng)該享有的權(quán)利，既要滿足消費(fèi)者的需要和欲望，又要符合道德規(guī)范，符合消費(fèi)者和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

　　強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)管理、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組織

　　現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都已比較重視營(yíng)銷(xiāo)工作，但是在營(yíng)銷(xiāo)管理中具有明顯的局部性，不系統(tǒng)、不全面，常常造成高層營(yíng)銷(xiāo)管理缺位，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)部門(mén)以外的其他部門(mén)不能充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)職能，整體營(yíng)銷(xiāo)職能大打折扣。高層營(yíng)銷(xiāo)管理決定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方向，當(dāng)它缺位時(shí)，必然導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)部門(mén)工作缺乏方向而盲目指揮。感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)是中國(guó)本土企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)特色，他們首先追求 感覺(jué)對(duì)路 ，雖然在轉(zhuǎn)型市場(chǎng)中有其理由，但也有大的風(fēng)險(xiǎn)，中國(guó)商界的 大起大落 流星閃現(xiàn) 現(xiàn)象就是代價(jià)。高層的營(yíng)銷(xiāo)管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中起到至關(guān)重要的作用，當(dāng)前許多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有真正地組織起來(lái)，難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理。因此。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要，建立銷(xiāo)售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過(guò)完善的銷(xiāo)售管理體系明確銷(xiāo)售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程將目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)目標(biāo)、銷(xiāo)售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來(lái)，使企業(yè)所有部門(mén)和員工緊密地協(xié)作，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地贏得用戶，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)�，F(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)的是整體攻防能力，企業(yè)應(yīng)不斷對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組織進(jìn)行創(chuàng)新，使其精簡(jiǎn)、反應(yīng)快速。21世紀(jì)信息社會(huì)的最大特征就是網(wǎng)絡(luò)化和自動(dòng)化。由互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的速度、效率，使得工業(yè)社會(huì)建立的營(yíng)銷(xiāo)組織必須變革才能適應(yīng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代變化的營(yíng)銷(xiāo)組織要求反應(yīng)迅速、溝通暢通、加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)外的協(xié)調(diào)和互動(dòng)。傳統(tǒng)的產(chǎn)品部門(mén)、分銷(xiāo)部門(mén)、廣告部門(mén)、公關(guān)部門(mén)和推銷(xiāo)部門(mén)等都會(huì)被逐一淘汰，未來(lái)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)架特征是不設(shè)中層管理機(jī)構(gòu)，層級(jí)減少，20世紀(jì)層級(jí)組織體系將由網(wǎng)狀組織體系取代。因?yàn)樾畔⒒�社�?huì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)調(diào)的就是速度，產(chǎn)品更新?lián)Q代快、消費(fèi)者行為變化快、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)敏捷、信息技術(shù)日新月異等因素，都制約著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組織建立的模式。因此，精簡(jiǎn)、富有彈性和互動(dòng)、極具效率并且高度自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)化，將是營(yíng)銷(xiāo)組織在信息化社會(huì)設(shè)置的基本原則。

　　建立一支專(zhuān)業(yè)化、正規(guī)化、知識(shí)化的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

　　企業(yè)擁有一支專(zhuān)業(yè)化、正規(guī)化的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，事關(guān)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成功與失敗。營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能否成為我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主旋律，關(guān)鍵取決于是否擁有一批知識(shí)型的營(yíng)銷(xiāo)人才。新的營(yíng)銷(xiāo)人才不再是經(jīng)營(yíng)型而應(yīng)是知識(shí)型的營(yíng)銷(xiāo)人才。他們應(yīng)具有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，具有較高的科技知識(shí)水平，豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，富有創(chuàng)新和進(jìn)取精神，能夠正確引導(dǎo)客戶的消費(fèi)觀念，靈活運(yùn)用綜合知識(shí)使科技與營(yíng)銷(xiāo)完美結(jié)合，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利潤(rùn)的最大化。

　　提高企業(yè)的創(chuàng)新能力

　　當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競(jìng)爭(zhēng)。在這方面，企業(yè)要通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場(chǎng)前列，名揚(yáng)中外的熊貓電子集團(tuán)正是堅(jiān)持科技開(kāi)路而占領(lǐng)了巨大的市場(chǎng)份額。

營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告2

　　在上一期的文章中我們對(duì)目前的建材市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀做出了分析。目前中國(guó)大部分建筑材料生產(chǎn)企業(yè)缺乏現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)策略運(yùn)用的不合理、短期行為嚴(yán)重、缺乏必要的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)防范措施以及資金回籠時(shí)間長(zhǎng)等問(wèn)題。隨著東部、中部城鎮(zhèn)進(jìn)程加快，內(nèi)陸城市項(xiàng)目改造如火如茶進(jìn)行，以及西部大開(kāi)發(fā)和東北老公業(yè)基地的改造，這意味著威脅與機(jī)遇并存著。我們只有不斷應(yīng)用新技術(shù)新工藝，采取規(guī)模經(jīng)營(yíng)，不斷降低生產(chǎn)成本和產(chǎn)品價(jià)格，才能取得優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)地位。

　　(一)目標(biāo)市場(chǎng)策略

　　1、市場(chǎng)探索，即市場(chǎng)調(diào)研。

　　市場(chǎng)調(diào)研的目的是了解認(rèn)識(shí)購(gòu)買(mǎi)行為，需求特點(diǎn)及企業(yè)所需其其它資料的唯一準(zhǔn)確途徑。建材市場(chǎng)的地域性特點(diǎn)決定了建材市場(chǎng)調(diào)研的必要性。一方而，地域的差異導(dǎo)致需求的差異和購(gòu)買(mǎi)行為的差異。只有通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，才能分辨出這種差異來(lái)，從而為企業(yè)采取正確的營(yíng)銷(xiāo)策略提供依據(jù)；另一方而，不同地域的建材市場(chǎng)規(guī)范化程序不一樣，越是規(guī)范化的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)越激烈，越需要成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，當(dāng)然越需要市場(chǎng)調(diào)研。

　　2、市場(chǎng)細(xì)分，實(shí)行差異化營(yíng)銷(xiāo)與選擇目標(biāo)市場(chǎng)的前提。

　　市場(chǎng)調(diào)研的好處是給企業(yè)帶來(lái)抉擇的機(jī)會(huì)。每個(gè)建材企業(yè)也許有不同的困擾。有的企業(yè)是產(chǎn)品利潤(rùn)太低，有的是管理費(fèi)用過(guò)高，有的是銷(xiāo)量大但欠款多等等，市場(chǎng)細(xì)分也許是解決問(wèn)題的好工具。

　　3、定位

　�。�1）產(chǎn)品定位

　　產(chǎn)品定位包括功能定位和市場(chǎng)作用定位兩部分。功能定位是指產(chǎn)品的用途，市場(chǎng)作用定位是指產(chǎn)品的代表作用，即在各個(gè)品種中選擇一個(gè)或幾個(gè)品種作為重點(diǎn)推廣產(chǎn)品，該產(chǎn)品最能代表公司的實(shí)力、產(chǎn)品的品質(zhì)以及公司的理念。

　　(2)目標(biāo)市場(chǎng)定位:包括市場(chǎng)地域的選擇及目標(biāo)客戶群體的定位。

　　對(duì)大多數(shù)建材企業(yè)來(lái)說(shuō)，建材運(yùn)輸成本較高的特點(diǎn)使得一市場(chǎng)地域的選擇尤為重要，盲目開(kāi)拓市場(chǎng)，往往難以收到好的效果。有些城市雖然偏遠(yuǎn)，但有優(yōu)勢(shì)的營(yíng)銷(xiāo)資源，又可能銷(xiāo)得很好。因此，首先要有針對(duì)性地進(jìn)行市場(chǎng)地域選擇。

　　目標(biāo)客戶群體的定位對(duì)一般消費(fèi)者和工業(yè)品而言是必要的，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì)，各行各業(yè)都有著眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇適合自身情況的目標(biāo)客戶群體能避開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的鋒芒，集中優(yōu)勢(shì)兵力，贏得穩(wěn)定的客戶群體。建材企業(yè)同樣也需要進(jìn)行目標(biāo)客戶群體的定位，如資金回籠難的企業(yè)可選擇資金實(shí)力雄厚、信譽(yù)良好的銀行系統(tǒng)、金融系統(tǒng)、教育系統(tǒng)、電信系統(tǒng)、能源系統(tǒng)等目標(biāo)客戶群體。而對(duì)那些與政府部門(mén)有著緊密關(guān)系的企業(yè)就可以鎖定政府工程、市政工程、企事業(yè)單位工程等。

　　(二)營(yíng)銷(xiāo)組合策略

　　產(chǎn)品策略

　　（1）產(chǎn)品的.研制、開(kāi)發(fā)與產(chǎn)品組合，賦予每個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。由于建材的生產(chǎn)往往需要較大的固定資金投入，加上競(jìng)爭(zhēng)的日趨加劇，多線作戰(zhàn)對(duì)一般實(shí)力的生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)不利。即使是實(shí)力雄厚的廠家也不宜有太寬的產(chǎn)品線寬度。對(duì)多數(shù)建材企業(yè)來(lái)說(shuō)，保持適當(dāng)?shù)膶挾龋�拓展產(chǎn)品的深度，即走專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)的進(jìn)路往往能較快地形成產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。

　　（2）產(chǎn)品策略的核心是重視研制與開(kāi)發(fā)，占領(lǐng)技術(shù)制高點(diǎn)。創(chuàng)新是企業(yè)的生命力，研制與開(kāi)發(fā)是延長(zhǎng)產(chǎn)品壽命周期的法寶，同時(shí)，建材生產(chǎn)企業(yè)要擅于運(yùn)用新技術(shù)到產(chǎn)品中去，新的技術(shù)能賦予產(chǎn)品新的內(nèi)涵和概念，形成獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)。

　　(三)產(chǎn)品的附加值，包括有形附加值和無(wú)形附加值

　　1、附加值

　　有形附加值主要包括：品牌、特色、品質(zhì)。有形附加值的載體是產(chǎn)品，附加值的高低最終取決于產(chǎn)品的質(zhì)量，產(chǎn)品本身質(zhì)量是企業(yè)的生命線，只有過(guò)得硬的質(zhì)量才能撐托起歷久的品牌。

　　無(wú)形附加值包括：信用、維護(hù)成本、質(zhì)量保證、使用年限、服務(wù)等，它需要較長(zhǎng)時(shí)期才能體現(xiàn)出來(lái)，誠(chéng)信形成良好的口碑和品牌。維護(hù)成本是工程建設(shè)中不可不考慮的問(wèn)題，但國(guó)內(nèi)大多數(shù)的生產(chǎn)商和采購(gòu)者的往往忽視了這一點(diǎn)。

　　2、分銷(xiāo)策略，或稱(chēng)渠道、網(wǎng)絡(luò)策略

　　根據(jù)建材市場(chǎng)具有消費(fèi)集中性、需求的季節(jié)性和地域性特點(diǎn)，建材的分銷(xiāo)宜選用直銷(xiāo)與代理商相結(jié)合的渠道策略。一方而，生產(chǎn)廠家在本地和周邊地區(qū)可通過(guò)建立銷(xiāo)售分公司或辦事處進(jìn)行直銷(xiāo)，這樣能及時(shí)了解市場(chǎng)的變化，信息反饋快，容易根據(jù)市場(chǎng)形勢(shì)的變化及時(shí)采取對(duì)策；另一方而，外地宜采取代理制，通過(guò)選擇一到幾家有實(shí)力的公司作為代理商，利用代理商的營(yíng)銷(xiāo)資源，往往能迅速打開(kāi)市場(chǎng)。

　　由于建材具有購(gòu)買(mǎi)量較大、購(gòu)買(mǎi)周期較長(zhǎng)等特點(diǎn)，實(shí)行總經(jīng)銷(xiāo)或分級(jí)經(jīng)銷(xiāo)的做法往往行不通。原因很明顯，沒(méi)有哪個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)甘冒風(fēng)險(xiǎn)在倉(cāng)庫(kù)平囤積一大批貨，廠商也不可能給經(jīng)銷(xiāo)商鋪大量貨物；對(duì)于實(shí)力較雄厚的生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，可成為獨(dú)立渠道運(yùn)營(yíng)，比如類(lèi)似“工程管理中心”的機(jī)構(gòu)，可以負(fù)責(zé)執(zhí)行相關(guān)策略，包括信息收集，工程跟進(jìn)與服務(wù)等。

　　3、促銷(xiāo)策略

　�。�1）營(yíng)銷(xiāo)傳播：注重口碑與觀念帶頭人，注重專(zhuān)業(yè)人士的傳播。

　　建材采購(gòu)屬于大宗消費(fèi)，往往這些采購(gòu)主管易受到外界的干擾，如上級(jí)的影響，專(zhuān)家的意見(jiàn)等。因此，對(duì)生產(chǎn)商而言，宣傳的對(duì)象不能局限于購(gòu)買(mǎi)者，還應(yīng)該涉及設(shè)計(jì)院、勘察院、建設(shè)部門(mén)、技術(shù)監(jiān)督部門(mén)等機(jī)構(gòu)的領(lǐng)學(xué)和專(zhuān)家，宣傳越早越好，早早給他們灌輸自己的經(jīng)營(yíng)理念和產(chǎn)品特點(diǎn)，先入為主，往往起到事半功倍的效果。形象工程也是不錯(cuò)的營(yíng)銷(xiāo)傳播載體，由其是在市場(chǎng)啟動(dòng)階段，一個(gè)優(yōu)良的工程往往能突破市場(chǎng)，十個(gè)形象工程就能形成良好的口碑，一百個(gè)形象工程就形成強(qiáng)勢(shì)品牌了。

　�。�2）銷(xiāo)售促進(jìn)

　�、賹�(duì)購(gòu)買(mǎi)者的促銷(xiāo)：贈(zèng)品、感情交流、邀請(qǐng)考察等。企業(yè)和政府機(jī)關(guān)領(lǐng)導(dǎo)喜歡參觀和考察與項(xiàng)目有關(guān)的單位，而被參觀的單位使用的建筑材料往往就會(huì)有很強(qiáng)的競(jìng)標(biāo)能力。因此，在竟標(biāo)之前如能邀請(qǐng)有關(guān)人員到自己廠里考察，不僅能增進(jìn)雙方的感情交流，往往還能起到一錘定音的效果。

　�、趯�(duì)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的促銷(xiāo)：提成、獎(jiǎng)勵(lì)、內(nèi)外培訓(xùn)、評(píng)獎(jiǎng)表彰、通報(bào)表?yè)P(yáng)、營(yíng)銷(xiāo)交流等。這是穩(wěn)定營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍、減少企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的好辦法。

　�、蹖�(duì)代理商的促銷(xiāo)：評(píng)獎(jiǎng)、返利、培訓(xùn)、參觀與旅游優(yōu)惠政策等。

　�、軐�(duì)購(gòu)買(mǎi)行為影響者的促銷(xiāo)：節(jié)日贈(zèng)品、贈(zèng)券、傭金邀請(qǐng)開(kāi)展知識(shí)講座，參觀與旅游等。

　　4、價(jià)格策略，價(jià)格策略應(yīng)靈活，一般應(yīng)考慮以下因素

　�。�1）建材由于具有供需相對(duì)均衡前提下的非彈性需求，降低策略往往收不到好的效果。在大型工程投標(biāo)中，常常使用綜合評(píng)標(biāo)的辦法，最低價(jià)格往往不能中標(biāo)。

　�。�2）定價(jià)不宜太高，注意價(jià)格也是一種“產(chǎn)品”，它能滿足人們的某種心理需要，有時(shí)薄利反而少銷(xiāo)，建材尤其如此。

　�。�3）注意價(jià)格管制，平衡好生產(chǎn)廠家、代理商、購(gòu)買(mǎi)者與消費(fèi)者的利益。若一個(gè)地區(qū)有多個(gè)代理商，尤其要協(xié)調(diào)好其關(guān)系，嚴(yán)格控制價(jià)格的一致性。

　�。�4）報(bào)價(jià)與議價(jià)技術(shù)：要掌握好報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)、報(bào)價(jià)地點(diǎn)，對(duì)不同的問(wèn)價(jià)人采取不同的報(bào)價(jià)方式。入對(duì)于客戶隨意的單純問(wèn)價(jià)，宜模糊回答，比如講“我們的品牌型號(hào)很多，價(jià)格從15元到30元的都有……”。若是客戶己經(jīng)確定了型號(hào)，這時(shí)的問(wèn)價(jià)就是需求問(wèn)價(jià)了，回答應(yīng)明確。如果對(duì)方是決策人，可以講具體價(jià)格。

　　5、公關(guān)策略

　　目前，我國(guó)建材行業(yè)短期行為過(guò)多，缺乏長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)品牌的戰(zhàn)略。為了企業(yè)的長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展，必須采取適當(dāng)?shù)墓�關(guān)策略，每年花不多的資金進(jìn)行一下公共關(guān)系活動(dòng)。

　　如運(yùn)用報(bào)紙、雜志、互聯(lián)網(wǎng)等傳媒，采用撰寫(xiě)新聞稿、學(xué)術(shù)論文等形式，向社會(huì)各界傳播企業(yè)有關(guān)信息，亦可邀請(qǐng)專(zhuān)家，舉辦一些交流會(huì)、講座等，還可以通過(guò)社會(huì)性公關(guān)如贊助、支持福利事業(yè)、捐款等形式參與國(guó)家、社區(qū)重大社會(huì)活動(dòng)來(lái)塑造企業(yè)的社會(huì)形象，提升企業(yè)的社會(huì)知名度和美譽(yù)度。

　　6、政治權(quán)力策略

　　維持與包括政府部門(mén)、工商、稅務(wù)、消協(xié)、技術(shù)監(jiān)督局、建設(shè)工程檢查中心、設(shè)計(jì)院、勘察院等“權(quán)力派”機(jī)構(gòu)、決策人保持良好關(guān)系。由于建材的采購(gòu)過(guò)程中參與者眾多，購(gòu)買(mǎi)者易受到來(lái)自技術(shù)監(jiān)督局、設(shè)計(jì)院、監(jiān)理公司等方而的影響，建材營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)著重把握與相關(guān)部門(mén)的重要領(lǐng)導(dǎo)保持好良好關(guān)系。如果與主管部門(mén)或系統(tǒng)總公司的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)有良好的關(guān)系，那么該系統(tǒng)下面的大多數(shù)項(xiàng)目的采購(gòu)你都能比較容易地參與。

　　總之，建材企業(yè)需要現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)。目前，我國(guó)的建材企業(yè)大多數(shù)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理解有失偏頗，尤其缺乏從戰(zhàn)略意義上進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策略部署。

營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告3

　�。壅撐年P(guān)鍵詞］服務(wù) 營(yíng)銷(xiāo) ； 健身俱樂(lè)部； 服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)

　　［論文摘要］本文以英派斯健身俱樂(lè)部為典型案例，分析了作為服務(wù)企業(yè)的健身俱樂(lè)部在營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作方面的一些關(guān)鍵要素。本文從 市場(chǎng) 細(xì)分入手，討論英派斯健身俱樂(lè)部的市場(chǎng)定位以及圍繞其定位展開(kāi)的服務(wù)人員 管理 、實(shí)體展示、服務(wù)流程設(shè)計(jì)和產(chǎn)品定制等服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的策略，以期管中窺豹，探求部分英派斯健身俱樂(lè)部成功的因素。

　　 隨著 社會(huì) 經(jīng)濟(jì) 的發(fā)展，人們更加注重追求生活質(zhì)量，注重生活情趣，強(qiáng)身健體成為一種生活時(shí)尚。近年來(lái)，專(zhuān)業(yè)健身房異軍突起，發(fā)展迅速。一般專(zhuān)業(yè)健身房擁有先進(jìn)的設(shè)備、優(yōu)雅的 環(huán)境 以及專(zhuān)業(yè)教練的 指導(dǎo) ，同時(shí)價(jià)格也是比較高的。專(zhuān)業(yè)健身房是以營(yíng)利為目的的，在健身市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)相當(dāng)激烈。

　　 英派斯集團(tuán)是一家創(chuàng)建于1991年的山東省首家外商獨(dú)資集團(tuán)公司。英派斯健身俱樂(lè)部是由英派斯集團(tuán) 投資 開(kāi)辦的高檔會(huì)員制健身會(huì)所，利用長(zhǎng)期積累形成的先進(jìn)管理模式實(shí)行連鎖經(jīng)營(yíng)，對(duì)健康、健身服務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作。目前，英派斯健身俱樂(lè)部已在青島、北京、沈陽(yáng)、長(zhǎng)春、大連等地設(shè)立了三十家余家連鎖健身服務(wù)機(jī)構(gòu)，擁有數(shù)萬(wàn)余名會(huì)員。作為一家典型的服務(wù)企業(yè)，英派斯健身俱樂(lè)部的發(fā)展和壯大值得研究和深思。本文計(jì)劃從市場(chǎng)細(xì)分入手，討論英派斯健身俱樂(lè)部的市場(chǎng)定位以及圍繞其定位展開(kāi)的服務(wù)人員管理、實(shí)體展示、服務(wù)流程設(shè)計(jì)和產(chǎn)品定制等服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的策略，以期管中窺豹，探求部分英派斯健身俱樂(lè)部的成功因素。

　　 一、市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位分析

　　 市場(chǎng)定位是涵蓋產(chǎn)品定位、品牌定位和公司定位的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，這一經(jīng)營(yíng)活動(dòng)表面上是圍繞著產(chǎn)品、品牌和公司做文章，實(shí)質(zhì)上是圍繞著消費(fèi)者心智下功夫。健身俱樂(lè)部的市場(chǎng)定位建立在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的嚴(yán)格篩選基礎(chǔ)之上。目標(biāo)市場(chǎng)篩選的目的是通過(guò)研究目標(biāo)客戶的喜好、年齡層次、收入狀況、職業(yè)等，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和推廣過(guò)程中做到有的'放矢，有選擇、有針對(duì)性的推廣，避免資源浪費(fèi)，經(jīng)花最少的資金和資源達(dá)到最佳的銷(xiāo)售效果。篩選目標(biāo)市場(chǎng)的第一步是做市場(chǎng)細(xì)分。

　　 考慮到健身俱樂(lè)部的行業(yè)特點(diǎn)和市場(chǎng)特點(diǎn)，選擇消費(fèi)者年齡、收入狀況和職業(yè)三個(gè)維度的組合來(lái)作為市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)。英派斯健身俱樂(lè)部選擇了25歲-45歲，中等以上收入，都市白領(lǐng)、商務(wù)人士及高校學(xué)生為特征的細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)。這一目標(biāo)市場(chǎng)中的顧客有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，接受新的觀念，需要健康健美的體魄，注重休閑的生活方式，注重朋友間的交往。英派斯健身俱樂(lè)部可以作為他們鍛煉，健身，休閑，社交的場(chǎng)所。選擇了目標(biāo)市場(chǎng)后，企業(yè)就要在目標(biāo)市場(chǎng)上進(jìn)行定位了。所謂市場(chǎng)定位就是企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況，針對(duì)顧客對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品某些特征或?qū)傩缘闹匾暢潭�，為本企業(yè)產(chǎn)品塑造強(qiáng)有力的、與眾不同的鮮明個(gè)性，并將其形象生動(dòng)地傳遞給顧客，求得顧客認(rèn)同。市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開(kāi)來(lái)，使顧客明顯感覺(jué)和認(rèn)識(shí)到這種差別，從而在顧客心目中占有特殊的位置。英派斯健身俱樂(lè)部的市場(chǎng)定位描述為提供高質(zhì)量服務(wù)，專(zhuān)業(yè)性強(qiáng)，時(shí)尚休閑、中高價(jià)位的會(huì)員制健身場(chǎng)館。

　　 二、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和定價(jià)

　　 當(dāng)市場(chǎng)定位明確以后，后續(xù)的一系列營(yíng)銷(xiāo)要素都是圍繞定位展開(kāi)的。首先就是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。作為典型的服務(wù)性行業(yè)，健身俱樂(lè)部的產(chǎn)品具有服務(wù)產(chǎn)品的特點(diǎn)，就是具有無(wú)形性，同時(shí)性，不可儲(chǔ)存性和不可分離性，因此，其產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與一般的消費(fèi)產(chǎn)品設(shè)計(jì)有很大的不同，對(duì)于健身俱樂(lè)部而言，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)實(shí)質(zhì)上是兩個(gè)部分的工作。

　　 第一部分是服務(wù)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)，在健身行業(yè)，所能提供的服務(wù)項(xiàng)目主要是運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。根據(jù)英派斯健身俱樂(lè)部的市場(chǎng)定位，提供的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目分為幾個(gè)大類(lèi)。傳統(tǒng)的有氧器械區(qū)和跳操房，這兩種傳統(tǒng)的健身項(xiàng)目熟悉的人數(shù)比較多，因此是俱樂(lè)部的主要產(chǎn)品，投入比較大，占地比較多。同時(shí)，英派斯俱樂(lè)部為突現(xiàn)其高檔次和時(shí)尚休閑的特點(diǎn)，著重地推出了一些目前國(guó)內(nèi)國(guó)際上最為流行的運(yùn)動(dòng)健身項(xiàng)目，包括：時(shí)尚單車(chē)，高溫瑜珈，水中有氧訓(xùn)練，格斗項(xiàng)目等。這些運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目吸引了大量追求新潮的年輕人的加入，同時(shí)也在很大程度上將英派斯健身俱樂(lè)部和其他的健身俱樂(lè)部區(qū)分開(kāi)來(lái)。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)中的另一部分工作是設(shè)計(jì)不同的會(huì)員卡，運(yùn)用不同的項(xiàng)目組合和劃分時(shí)間段及價(jià)位來(lái)區(qū)隔不同的產(chǎn)品。這部分的工作的前提是對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分。現(xiàn)在就以南京英派斯健身俱樂(lè)部龍江分店所推出的不同會(huì)員卡為例

　　 至尊卡：可以在所有時(shí)段享受俱樂(lè)部?jī)?nèi)所有的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。同時(shí)，至尊卡會(huì)員享受VIP更衣箱， 免費(fèi) 停車(chē)等一系列的相關(guān)服務(wù)。至尊卡的目標(biāo)客戶是高收入階層，商務(wù)人士，對(duì)服務(wù)要求高，需要個(gè)性化的服務(wù)，要求體現(xiàn)自身地位的顧客。商務(wù)卡：可以在所有時(shí)段享受俱樂(lè)部?jī)?nèi)所有運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。商務(wù)卡的目標(biāo)客戶是中高收入階層，一般有固定工作時(shí)間的白領(lǐng)或商務(wù)人士。情侶卡：為兩人使用，在所有時(shí)段享受俱樂(lè)部?jī)?nèi)所有運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。情侶卡的目標(biāo)客戶是年輕的情侶或夫妻，實(shí)際情況中，親朋好友一起辦理這種卡的用戶也很多。這種卡一方面在價(jià)格上比較優(yōu)惠，另一方面可以豐富社交，聯(lián)絡(luò)感情。陽(yáng)光麗人卡：可以在16：00點(diǎn)之前享受部分的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目。這類(lèi)卡的目標(biāo)客戶是全值太太，在校學(xué)生和部分辦公室文員等年輕女性。

　　 這些不同的會(huì)員卡的設(shè)計(jì)充分體現(xiàn)了服務(wù)業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)，不同的服務(wù)項(xiàng)目、不同的服務(wù)人員以及不同的服務(wù)時(shí)間的組合都可以形成不同的產(chǎn)品。服務(wù)行業(yè)面對(duì)的顧客有更多個(gè)性化多元化的需求，研究目標(biāo)顧客的特點(diǎn)，提供相應(yīng)的產(chǎn)品，是服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的重要任務(wù)。

營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告4

　　一、項(xiàng)目主要進(jìn)展情況

　　目前“2A3R”個(gè)性化新零售項(xiàng)目的建設(shè)在學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)教師的關(guān)心幫忙下，經(jīng)過(guò)指導(dǎo)教師和項(xiàng)目各成員的共同努力，各項(xiàng)工作正有序向前推進(jìn)。

　　20xx年6月-20xx年7月，進(jìn)行市場(chǎng)勘測(cè)和資料收集。

　　20xx年7月-20xx年8月，對(duì)收集的資料進(jìn)行整理，制定一套方案。

　　20xx年8月-20xx年9月，項(xiàng)目進(jìn)行試運(yùn)營(yíng)階段。

　　20xx年9月-20xx年10月，持續(xù)進(jìn)行與企業(yè)之間的聯(lián)系和建立學(xué)生團(tuán)隊(duì)。

　　二、已取得的階段性成果（以條文形式列述）

　　1、20xx年5月，“2A3R”個(gè)性化新零售工作室項(xiàng)目獲“互聯(lián)網(wǎng)+”大賽校級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)。

　　2、20xx年7月，此項(xiàng)目入駐學(xué)校孵化基地并取得營(yíng)業(yè)執(zhí)照。

　　3、20xx年8月，已和主播進(jìn)行合作在其他網(wǎng)站進(jìn)行直播運(yùn)營(yíng)。（主營(yíng)業(yè)務(wù)）

　　4、20xx年9月，協(xié)助大外留學(xué)中心在學(xué)院開(kāi)展招生留學(xué)業(yè)務(wù)。（副業(yè)）

　　5、20xx年10月，與華友人力資源有限公司合作，負(fù)責(zé)招募南北方工廠寒假工。（副業(yè)）

　　6、20xx年10月，與外貿(mào)學(xué)院各社團(tuán)聯(lián)系，進(jìn)行贊助合作。（副業(yè)）

　　7、20xx年10月，在外貿(mào)學(xué)院開(kāi)展直播運(yùn)營(yíng)引流服務(wù)，將持續(xù)輸送學(xué)生，時(shí)長(zhǎng)三年。（主營(yíng)業(yè)務(wù)）

　　三、下一步工作計(jì)劃

　　20xx年10月-20xx年11月，繼續(xù)加強(qiáng)進(jìn)行企業(yè)聯(lián)系，擴(kuò)大學(xué)生團(tuán)隊(duì)。

　　20xx年11月-20xx年12月，發(fā)表一篇與項(xiàng)目有關(guān)的論文。

　　20xx年12月-20xx年1月，與三家企業(yè)進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間合作，維護(hù)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)。

　　四、指導(dǎo)老師指導(dǎo)記錄（指導(dǎo)具體時(shí)間、指導(dǎo)時(shí)長(zhǎng)、指導(dǎo)具體內(nèi)容）

　　20xx年9月18日，指導(dǎo)時(shí)間為30分鐘，指導(dǎo)內(nèi)容為擬定之后發(fā)表論文的題目，題目為：基于AARRR模型的新零售直播營(yíng)銷(xiāo)策略研究。包括在什么時(shí)間發(fā)表，以及對(duì)接開(kāi)展的業(yè)務(wù)。

　　20xx年9月24日，指導(dǎo)時(shí)間為60分鐘，指導(dǎo)內(nèi)容為如何正確建立企業(yè)聯(lián)系，如何聯(lián)系企業(yè)與高校之間的銜接。通過(guò)掌握的高校的資源，建立與各企業(yè)的合作。滿足其部分市場(chǎng)和人才的需求。

　　20xx年10月15日，指導(dǎo)時(shí)間為60分鐘，指導(dǎo)內(nèi)容為如何凝聚團(tuán)隊(duì)，要做到明確工作目標(biāo)任務(wù)；明確分工；有個(gè)好的領(lǐng)頭人，有一幫不一定非常優(yōu)秀，但足以完成任務(wù)的團(tuán)隊(duì)成員；建立科學(xué)的考核指標(biāo)體系（加強(qiáng)考評(píng)，給團(tuán)隊(duì)成員一定壓力）；建立合理的工作機(jī)制（相關(guān)工作制度）；建立好過(guò)程檢查總結(jié)機(jī)制；增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的.凝聚力；建立共同利益體（晉升/獎(jiǎng)勵(lì)）。

　　五、研究經(jīng)費(fèi)使用情況

　　立項(xiàng)資助經(jīng)費(fèi)

　　10000元

　　已使用經(jīng)費(fèi)

　　1400元

　　經(jīng)費(fèi)使用情況說(shuō)明及下階段經(jīng)費(fèi)使用計(jì)劃

　　已使用經(jīng)費(fèi)

　　1、活動(dòng)海報(bào)（100元）

　　2、活動(dòng)傳單（100元）

　　3、活動(dòng)伴手禮(200元)

　　4、工作室辦公用具（500元）

　　5、洽談業(yè)務(wù)交通費(fèi)用（500元）

　　下階段經(jīng)費(fèi)使用情況

　　1、交通費(fèi)用（500元）

　　2、發(fā)表論文版費(fèi)（500元）

　　3、論文查重費(fèi)用（100元）

　　4、通訊費(fèi)（300元）

　　5、下階段活動(dòng)策劃費(fèi)用（1000元）

　　6、辦公用具（300元）

　　六、存在的主要問(wèn)題、建議及需要說(shuō)明的情況

　　主要問(wèn)題有團(tuán)隊(duì)之間凝聚力不夠�；�本為負(fù)責(zé)人單打獨(dú)斗。以及一個(gè)新鮮的項(xiàng)目在與各個(gè)企業(yè)進(jìn)行聯(lián)系時(shí)會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，企業(yè)與本項(xiàng)目之間的信任度不足，以及企業(yè)擔(dān)心本項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)人員執(zhí)行力問(wèn)題等。

　　七、指導(dǎo)教師意見(jiàn)

　　指導(dǎo)教師簽字：_________

　　______年______月______日

　　八、學(xué)院工作小組意見(jiàn)

　　檢查結(jié)論為

　�。ㄗⅲ簷z查結(jié)論包括通過(guò)、不予通過(guò)）

　　學(xué)院工作組組長(zhǎng)（簽章）：______________

　　公章

　　______年______月______日

　　八、學(xué)校意見(jiàn)

　　公章

　　______年______月______日

營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告5

　　超市營(yíng)銷(xiāo)策略開(kāi)題報(bào)告范文：欽州市大型超市營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)比分析研究開(kāi)題報(bào)告；

　　一、選題依據(jù)與意義：

　　隨著中國(guó)加入WTO組織，以及國(guó)力的不斷強(qiáng)盛，自20xx年起，外資零售企

　　業(yè)加快了在化擴(kuò)張的速度。20xx年，欽州市成立了沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)等外資型大型超市，而欽州市欽州協(xié)盛超市、仟仟萬(wàn)家購(gòu)物中心等本土型大型超市受到一定程度的影響，隨著外資規(guī)模的發(fā)展，話語(yǔ)權(quán)更加強(qiáng)勢(shì)，低價(jià)，低利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)模式不斷打擊著本土超市。本文的研究?jī)?nèi)容，主要為本土大型超市企業(yè)提供一些參考。作為發(fā)展中國(guó)家中國(guó)的發(fā)達(dá)城市，廣西省欽州市的經(jīng)濟(jì)近年來(lái)保持高速增長(zhǎng)。經(jīng)濟(jì)繁榮，人民收入水平提高，巨大的銷(xiāo)售市場(chǎng)不斷的吸引著外資進(jìn)入，影響顧客對(duì)超市零售企業(yè)的選擇。因此，本文的研究成果是對(duì)本土大型超市如何有效吸引顧客，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力研究的進(jìn)一步補(bǔ)充，進(jìn)而豐富、完善和成熟了超市零售業(yè)乃至服務(wù)業(yè)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力理論。希望本土企業(yè)能贏得顧客青睞，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)具有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　二、研究目標(biāo)與主要內(nèi)容：

　　本文研究的主要目的是對(duì)比外資大型超市與本土大型超市在營(yíng)銷(xiāo)策略上的差異，分析出本土營(yíng)銷(xiāo)策略的不足之處，進(jìn)而提出相應(yīng)的切實(shí)有效的實(shí)行措施，本文的主要研究的目標(biāo)、內(nèi)容如下：

　　回顧并總結(jié)國(guó)內(nèi)外關(guān)于大型超市營(yíng)銷(xiāo)策略，顧客感知價(jià)值的研究文獻(xiàn)，分析總結(jié)其構(gòu)成要素。

　　運(yùn)用實(shí)證的方法，全面分析出欽州市大型超市的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查收集數(shù)據(jù)。進(jìn)而對(duì)五種競(jìng)爭(zhēng)力量分析。

　　在顧客感知價(jià)值方面對(duì)外資大型超市與本土大型超市進(jìn)行比較分析，得出各要素方面存在的差異性。

　　提出作者自身歸納總結(jié)出來(lái)的提升欽州市大型超市競(jìng)爭(zhēng)力的切實(shí)可行的策略。

　　本文的主要內(nèi)容將分六個(gè)章節(jié)進(jìn)行敘述：

　　第一部分：緒論，此部分主要對(duì)本文的選題背景、研究意義、研究思路、研究框架，以及論文的研究方法等作以簡(jiǎn)要介紹。

　　第二部分：文獻(xiàn)綜述，對(duì)論文所涉及內(nèi)容的相關(guān)文獻(xiàn)進(jìn)行回顧總結(jié) 第三部分：介紹超級(jí)市場(chǎng)，顧客感知價(jià)值，波特五力的理論概念

　　第四部分：對(duì)被外資超市區(qū)位布局及環(huán)境進(jìn)行分析，利用數(shù)據(jù)詳細(xì)剖析內(nèi)、外資超市五種競(jìng)爭(zhēng)力量的分析對(duì)比。

　　第五部分：從顧客感知價(jià)值角度進(jìn)行分析，利用實(shí)地調(diào)研的資料，網(wǎng)絡(luò)搜集的資料進(jìn)行總結(jié)對(duì)比內(nèi)、外資超市營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)缺點(diǎn)，及差異。

　　第六部分：實(shí)證分析部分，利用得出的數(shù)據(jù)結(jié)論，進(jìn)行推測(cè)出相應(yīng)的確實(shí)有效的.對(duì)策。

　　第七部分：在全文分析的基礎(chǔ)上，做出總結(jié)，提出不足有待改進(jìn)之處。

　　三、提綱：

　　一、緒論

　　二、相關(guān)概念及理論概述

　　（一）超級(jí)市場(chǎng)的基礎(chǔ)概念及定義

　�。ǘ�）顧客感知價(jià)值理論

　�。ㄈ�）波特五力理論

　　三、欽州市大型超市競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

　　（一）欽州市大型超市發(fā)展現(xiàn)狀

　�。ǘ�）欽州市大型超市五種競(jìng)爭(zhēng)力量分析

　　四、基于顧客感知價(jià)值角度的欽州市大型超市營(yíng)銷(xiāo)策略分析

　�。ㄒ唬╊櫩蛢r(jià)值與大型超市競(jìng)爭(zhēng)力關(guān)系

　�。ǘ�）基于顧客感知價(jià)值的欽州市大型超市競(jìng)爭(zhēng)力分析

　　五、欽州市大型超市競(jìng)爭(zhēng)力提升對(duì)策

　�。ㄒ唬┨嵘�產(chǎn)品價(jià)值策略

　�。ǘ�）提升服務(wù)價(jià)值策略

　　（三）提升人員價(jià)值策略

　�。ㄋ模┨嵘�形象價(jià)值策略

　�。ㄎ澹┙档拓泿懦杀静呗�

　　（六）降低非貨幣成本策略

　　六、文獻(xiàn)綜述：

　　20xx年起，隨著沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)等外資型大型超市成立，對(duì)欽州市欽州協(xié)盛超市、仟仟萬(wàn)家購(gòu)物中心等本土型大型超市造成一定影響，本文將對(duì)欽州市大型超市營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)比分析。連鎖經(jīng)營(yíng)的模式起源于1860年的美國(guó)，隨后超市作為一種新型業(yè)態(tài)在各個(gè)國(guó)家開(kāi)始迅猛發(fā)展。國(guó)內(nèi)外的許多專(zhuān)家對(duì)此展開(kāi)多方面多角度的研究分析，因此，國(guó)際上，對(duì)于超市的研究成果也十分豐碩。

　　(一) 大型超市的定義

　　大型超市(Hypermarket)或稱(chēng)綜合超市，英文叫General MerchandiseStore(簡(jiǎn)稱(chēng)GMS)，是采取自選銷(xiāo)售方式，以銷(xiāo)售大眾化實(shí)用品為主，并將超市和折扣店的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)結(jié)合為一體的，品種齊全，滿足顧客一次性購(gòu)齊的零售業(yè)態(tài)。根據(jù)商品結(jié)構(gòu)，可以分為以經(jīng)營(yíng)食品為主的大型超市和以經(jīng)營(yíng)日用品為主的大型超市。這種業(yè)態(tài)可以充分地采用現(xiàn)代商業(yè)科技，較易采取連鎖經(jīng)營(yíng)的方式，許多跨國(guó)零售商均采取這種業(yè)態(tài)，如法國(guó)的家樂(lè)福、我國(guó)聯(lián)華超市等綜合超市一般選址于商業(yè)中心、城鄉(xiāng)結(jié)合部、住宅區(qū)、交通要道；在中國(guó)這類(lèi)綜合超市一般位于城市主要的商業(yè)中心，作為主力店吸引著巨大的人流，是大型購(gòu)物中心保持一定人流的保證。營(yíng)業(yè)面積在2500平方米以上；衣、食、用品齊全，重視該企業(yè)的品牌開(kāi)發(fā)；采取自選銷(xiāo)售方式；設(shè)有與商店?duì)I業(yè)面積相適應(yīng)的停車(chē)場(chǎng)。

　�。ǘ�）顧客感知價(jià)值

　　學(xué)術(shù)界對(duì)顧客感知價(jià)值的研究從總體上來(lái)說(shuō)，劃分為兩大方向，一是從企業(yè)的角度出發(fā)，分析顧客資源對(duì)企業(yè)能夠產(chǎn)生的價(jià)值，二是從顧客角度出發(fā)，研究顧客的需求和感知，分析顧客想從企業(yè)獲得什么，以此指導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)[2]關(guān)于顧客價(jià)值的研究，西方國(guó)家起始于1980年，興起于1990年，相關(guān)定義也有很多。Portcr（1985）最早提出顧客感知價(jià)值的概念：顧客感知績(jī)效與顧客

　　感知成本之間的權(quán)衡[3]。Zcithaml（1988）對(duì)顧客感知價(jià)值提出的理論是顧客所能感知到的利益與其在獲取產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)所付出的成本進(jìn)行權(quán)衡后對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)效用的總體評(píng)價(jià)[4]。他認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該把顧客對(duì)價(jià)值的感知作為決定因素，并提出企業(yè)為顧客設(shè)計(jì)、創(chuàng)造、提供價(jià)值時(shí)應(yīng)該從顧客導(dǎo)向出發(fā)[5]。

　　他又提出了顧客感知價(jià)值的四層內(nèi)涵：

　　1、價(jià)值就是低廉的價(jià)格；

　　2、價(jià)值就是我想從產(chǎn)品中所獲取的東西；

　　3、價(jià)值就是我付錢(qián)買(mǎi)回的質(zhì)量；

　　4、價(jià)值就是我的全部付出所能得到的全部[6]。而Gronroos（20xx）認(rèn)為顧客必須感知和欣賞持續(xù)關(guān)系之中所創(chuàng)造的價(jià)值，由于關(guān)系是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，因此顧客感知價(jià)值在一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)出現(xiàn)[7]。

　　國(guó)內(nèi)學(xué)者董大海教授（1999）將顧客價(jià)值定義成顧客在購(gòu)買(mǎi)和使用某個(gè)產(chǎn)品（服務(wù)）的整個(gè)過(guò)程中所獲得的效用與所付出的成本的比較，即：V=U/C。V：顧客價(jià)值U：顧客效用C：顧客成本[8]。王永貴教授指出，顧客價(jià)值就是在考慮到期望水平時(shí)，顧客感知利得與利失（入成本，包括貨幣性的和不可貨幣性的）的差異[9]][10]。二白長(zhǎng)虹教授（20xx）為代表的國(guó)內(nèi)學(xué)者認(rèn)為顧客感知價(jià)值就是感知利得與利失之間的權(quán)衡[11]。即感知利失包括顧客在購(gòu)買(mǎi)時(shí)所能付出的所有成本，如購(gòu)買(mǎi)價(jià)格、交通、安裝、訂單處理、維修以及失靈或表現(xiàn)不佳的風(fēng)險(xiǎn)；而感知利得則包括服務(wù)因素、物態(tài)因素及與產(chǎn)品使用相關(guān)的技術(shù)支持等質(zhì)量要素[12][13]。張明立，樊華，于秋紅（20xx）提出：“在特定情境中，顧客相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或自己的期望對(duì)產(chǎn)品屬性、產(chǎn)品功效以及幫助顧客實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的使用結(jié)果與相應(yīng)付出的全部代價(jià)之間的感知、權(quán)衡和評(píng)價(jià)[14]。學(xué)者田源通過(guò)總結(jié)國(guó)內(nèi)外學(xué)者的研究，提出顧客感知的根本是“以顧客為導(dǎo)向”的營(yíng)銷(xiāo)模式，顧客具有三個(gè)特點(diǎn)：主觀性、動(dòng)態(tài)性、層次性，因此相應(yīng)的，顧客感知價(jià)值也具有這三性[15]。

　　綜合所訴，我們可以看到，越來(lái)越多的專(zhuān)家學(xué)者對(duì)超市有了更多的關(guān)注。本文在國(guó)內(nèi)外學(xué)者研究的基礎(chǔ)上，對(duì)欽州市的大型超市營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行系統(tǒng)的對(duì)比分析，進(jìn)而研究出一些切實(shí)可行的實(shí)行方案。

營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告6

　　根據(jù)我國(guó)展覽中心市場(chǎng)的特點(diǎn)，為了有效地利用和發(fā)展世博中心，這里選擇以市場(chǎng)及客戶為導(dǎo)向，采用“4C“營(yíng)銷(xiāo)理論，提出以下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略及措施。

　　1以客戶的需求為核心

　　客戶的需求可以簡(jiǎn)單分為售前、售中和售后三方面的需求，對(duì)于展覽中心而言，售前便是銷(xiāo)售人員在接待項(xiàng)目時(shí)提供的服務(wù)，售中便是合同簽訂之后，現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)于展會(huì)項(xiàng)目的要求安排、協(xié)調(diào)內(nèi)外部關(guān)系，提供現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，售后則是在展會(huì)結(jié)束后，客戶意見(jiàn)的反饋及各項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)費(fèi)用的結(jié)算適宜。

　　銷(xiāo)售人員是客戶決定最后購(gòu)買(mǎi)的重要影響者。銷(xiāo)售人員需要充分了解展覽主辦方在場(chǎng)地選擇方面的要求，以及其項(xiàng)目本身的特點(diǎn)，然后對(duì)自身場(chǎng)館進(jìn)行包裝和針對(duì)性的介紹，以迎合客戶的需求。世博中心的市場(chǎng)定位應(yīng)該是一些高端的會(huì)議、展覽，這無(wú)疑對(duì)銷(xiāo)售人員提出了較高的要求，除了語(yǔ)言能力、談判技巧等自身素質(zhì)外，還要求他們對(duì)主辦單位及展覽行業(yè)進(jìn)行廣泛了解，深入研究其需求，進(jìn)行項(xiàng)目考察和客戶拜訪，尤其是在展會(huì)結(jié)束后，認(rèn)真聽(tīng)取反饋意見(jiàn)，樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象，從而促成“再購(gòu)買(mǎi)”行為，穩(wěn)定銷(xiāo)售。

　　主動(dòng)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是令客戶滿意的重點(diǎn)。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人員是展會(huì)開(kāi)展階段直接負(fù)責(zé)提供展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)所有服務(wù)的關(guān)鍵人物。越大的會(huì)議、展覽我們的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人員越是要注重細(xì)節(jié)，大到整個(gè)活動(dòng)場(chǎng)館的布置和安排、小到一個(gè)話筒的擺放時(shí)間和位置都足以給客戶留下深刻的印象。

　　世博中心政府色彩濃些，銷(xiāo)售的概念可能相對(duì)淡些，但是絕不可能脫離市場(chǎng)，作為一個(gè)上海的窗口，世博中心的壓力應(yīng)該比其它場(chǎng)館更重。

　　2制定價(jià)格策略

　　在制定價(jià)格策略時(shí)，根據(jù)世博中心的情況，可分為：以場(chǎng)館成本為中心的定價(jià)和以客戶需求為中心的定價(jià)這兩種情況。

　　毫無(wú)疑問(wèn)，即將作為世博會(huì)永久保留場(chǎng)館之一的世博中心其硬件條件絕對(duì)是一流的，加之場(chǎng)館本身的國(guó)際影響力則預(yù)示著場(chǎng)館運(yùn)營(yíng)的高成本與高回報(bào)的統(tǒng)一。

　　一般的展覽場(chǎng)館，其場(chǎng)地的銷(xiāo)售額由租賃單價(jià)（每平方米每天的價(jià)格）、面積及天數(shù)這三要素的乘積決定。因此，對(duì)于展覽館的價(jià)格體系，不僅是單價(jià)一個(gè)方面，由于天數(shù)相對(duì)固定統(tǒng)一，因而，面積也成為展覽中心價(jià)格策略中的重要組成部分。有客戶有時(shí)需要借一定面積的場(chǎng)地，世博中心可以在保證成本的情況下，根據(jù)行業(yè)平均價(jià)格水平，在單價(jià)及面積上追求盡可能高的利潤(rùn)。

　　3為客戶提供便利性服務(wù)

　　在展前、展中及展后，根據(jù)客戶的要求，幫助客戶進(jìn)行以上三個(gè)環(huán)節(jié)所需服務(wù)的支持，盡最大能力為客戶提供便利。例如：可以針對(duì)主辦方對(duì)成本控制、批文獲取、酒店服務(wù)等需求，配套提供展館銷(xiāo)售的優(yōu)化組合，即提供適宜的面積和價(jià)格，并根據(jù)客戶的成本預(yù)算，互相商討合適的價(jià)格；如果客戶如要批文且項(xiàng)目質(zhì)量較好，則可以根據(jù)實(shí)際情況給予代為報(bào)批的服務(wù)，以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)收入一定的手續(xù)費(fèi)用，甚至免費(fèi)申報(bào)；公司還與周邊各星級(jí)酒店建立合作關(guān)系，享受團(tuán)隊(duì)優(yōu)惠價(jià)格，從而，方便在世博中心舉辦展會(huì)的主辦方，在酒店預(yù)定方面享受配套便捷優(yōu)惠服務(wù)。例如，光大會(huì)展中心有其得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)??上海光大國(guó)際大酒店，很好地解決了參展商的食宿問(wèn)題，在業(yè)界廣受好評(píng)。另外，其從申報(bào)到獲得批文的短時(shí)高效的工作方式也值得思考和借鑒。

　　4注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

　　此處的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)可包含兩點(diǎn)內(nèi)容：一是建立良好完善的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，廣泛發(fā)展客戶群，二是與同行進(jìn)行合作。

　　會(huì)展業(yè)不同于其他加工業(yè)或生產(chǎn)性行業(yè)，其銷(xiāo)售產(chǎn)品是自己的場(chǎng)地和服務(wù)，會(huì)展的行業(yè)特點(diǎn)也決定“人際關(guān)系”和“感情投資”重要性。會(huì)展業(yè)人脈關(guān)系非常重要，客戶的來(lái)源和維系也主要依靠建立牢固的合作關(guān)系。因此，如何與客戶建立深入的“感情”，對(duì)于展館營(yíng)銷(xiāo)起著關(guān)鍵作用。現(xiàn)在，有些場(chǎng)館已經(jīng)有了新的經(jīng)營(yíng)思路，就是參股收購(gòu)展覽項(xiàng)目。這樣，一方面可以與客戶形成長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴的關(guān)系，另一方面可以分享展會(huì)帶來(lái)的利潤(rùn)，不失為一種好的營(yíng)銷(xiāo)策略選擇。

　　談到其他會(huì)展場(chǎng)館，可以是敵人，當(dāng)然也可以成為朋友。舉個(gè)例子：目前，由于 “浦東新國(guó)際博覽中心”場(chǎng)館條件好，面積大的優(yōu)勢(shì)，吸引了許多展覽公司趨之若鶩，有些在面積上根本沒(méi)有達(dá)到大型的規(guī)模的展會(huì)躋身在哄搶隊(duì)伍之中，從而導(dǎo)致浦東展館“一館難求”的局面，于是，浦西一些場(chǎng)館選擇了聯(lián)合來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。但是，合作也可以是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，對(duì)上海會(huì)展市場(chǎng)良好有序的競(jìng)爭(zhēng)與合作提供好的`樣板。

　　此次社會(huì)實(shí)踐以在建的世博中心為研究對(duì)象，通過(guò)調(diào)查、研究上海新國(guó)際博覽中心和上海光大會(huì)展中心，并一一做了SWOT分析，通過(guò)橫向比較，得出了以下對(duì)世博中心在世博會(huì)后的后續(xù)發(fā)展和利用的結(jié)論和建議。

　　1.從幾個(gè)大的上海會(huì)展場(chǎng)館來(lái)看，硬件條件優(yōu)越、交通便捷的場(chǎng)館受到參展商的追捧，能進(jìn)入一流場(chǎng)館辦展就是體現(xiàn)展覽本身價(jià)值和影響的一種方式，而一些中小場(chǎng)館面對(duì)大型場(chǎng)館的強(qiáng)勢(shì)，有些選擇聯(lián)手辦展、有些選擇入股一些展覽。但總體的來(lái)說(shuō)，上海會(huì)展市場(chǎng)是供大于求。面對(duì)即將到來(lái)的上海世博會(huì)，各大場(chǎng)館都紛紛探索新的經(jīng)營(yíng)思路，選擇那些符合自身情況的展會(huì)，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)中的特定客戶群，使自己在這個(gè)市場(chǎng)中保持活力與競(jìng)爭(zhēng)力。一個(gè)更加健康、有序、蓬勃的會(huì)展市場(chǎng)，在各個(gè)場(chǎng)館的努力下正應(yīng)運(yùn)而生。

　　2.世博中心屬于上海市政府，但不可能脫離整個(gè)會(huì)展市場(chǎng)而存在，面對(duì)已經(jīng)飽和的上海會(huì)展市場(chǎng)，世博中心的進(jìn)入勢(shì)必會(huì)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)起到推波助瀾的作用。要做行業(yè)的先行者、引領(lǐng)者，必須要有清楚的市場(chǎng)定位，其次，如何利用“世博”這個(gè)概念來(lái)更好地發(fā)展世博中心，將世博中心的影響力擴(kuò)散到世界，從而吸引更多重量級(jí)的會(huì)議及展覽落戶上海世博中心是值得相關(guān)人員及單位需要好好思考的。文中所總結(jié)的世博中心營(yíng)銷(xiāo)策略及措施包括：以客戶的需求為核心、制定價(jià)格策略、為客戶提供便利性服務(wù)和注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略。即通過(guò)考慮消費(fèi)者、自身、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、及整個(gè)市場(chǎng)來(lái)推動(dòng)場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展。

　　3.市場(chǎng)是不斷變化的，所以各個(gè)會(huì)展場(chǎng)館也必須根據(jù)市場(chǎng)的走向來(lái)制定新的營(yíng)銷(xiāo)策略，在不斷改革和創(chuàng)新中尋求新的發(fā)展方向。任何營(yíng)銷(xiāo)策略都需要隨時(shí)間的推移、市場(chǎng)形式的變化而不斷變化，因此，營(yíng)銷(xiāo)策略的研究是一個(gè)永恒的課題。而每個(gè)場(chǎng)館的軟硬件條件也各不相同應(yīng)該根據(jù)自身的特點(diǎn)來(lái)制定符合客觀情況的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。相信世博中心在世博會(huì)后會(huì)有更大的發(fā)展機(jī)遇，要牢牢抓住這些契機(jī)，需要管理層不斷關(guān)注市場(chǎng)變化和項(xiàng)目發(fā)展動(dòng)態(tài)，時(shí)刻改革和創(chuàng)新。

營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告7

　　關(guān)鍵詞：體育營(yíng)銷(xiāo) 品牌策略

　　從1896年的雅典到2012年的倫敦，隨著奧林匹克這四個(gè)字的深入人心，體育運(yùn)動(dòng)成為了全世界人民日常生活中必不可少的組成部分。電視的普及和傳播技術(shù)的進(jìn)步，更是打破了體育比賽的時(shí)空局限性，大大地增強(qiáng)了體育對(duì)社會(huì)的影響力，使體育越來(lái)越走向大眾化道路。調(diào)查顯示，全世界大約35億人收看了1996年亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)的轉(zhuǎn)播;1998年在法國(guó)舉行的世界杯足球賽獲得了全球40億觀眾的青睞;2008年北京奧運(yùn)會(huì)更是創(chuàng)下了45億觀眾的收視奇跡。隨著更多的體育賽事吸引著全球越來(lái)越多愛(ài)好者的觀看，很多企業(yè)正在挖空心思抓住這些機(jī)會(huì)，大力進(jìn)行企業(yè)形象和品牌的宣傳。包括人們所熟知的兩大運(yùn)動(dòng)品牌NIKE和adidas在內(nèi)的眾多企業(yè)也越來(lái)越看重體育背后蘊(yùn)藏的無(wú)限商機(jī)，紛紛打起了體育營(yíng)銷(xiāo)的大旗，試圖借助體育賽事開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，這不僅僅因?yàn)橥ㄟ^(guò)體育賽事能夠吸引更多消費(fèi)者的目光，達(dá)到提高銷(xiāo)售額和利潤(rùn)的目標(biāo)，更重要的是體育運(yùn)動(dòng)所推崇的公正、公平能使企業(yè)的宣傳效果和品牌價(jià)值提升到較高的水平。

　　體育營(yíng)銷(xiāo)及品牌概念

　　(一)體育營(yíng)銷(xiāo)

　　體育營(yíng)銷(xiāo)就是把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一般原理和過(guò)程運(yùn)用到體育產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一種手段。體育營(yíng)銷(xiāo)包括兩個(gè)層面：一是指將體育本身作為產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。從一支球隊(duì)和他的運(yùn)動(dòng)員，到一場(chǎng)賽事、一次運(yùn)動(dòng)會(huì)，都可視為營(yíng)銷(xiāo)學(xué)意義上的產(chǎn)品，這個(gè)層面可以稱(chēng)之為體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)。另一種是指運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的原量，以體育賽事為載體而進(jìn)行的非體育產(chǎn)品的推廣和品牌傳播等營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象。我們通常所說(shuō)的體育營(yíng)銷(xiāo)是指后一個(gè)層面。本文認(rèn)為，體育營(yíng)銷(xiāo)是一種戰(zhàn)略，是依托于體育活動(dòng)，將產(chǎn)品與體育結(jié)合，把體育文化與品牌文化相融合以形成特有企業(yè)文化的系統(tǒng)工程，具有長(zhǎng)期性、系統(tǒng)性和文化性的特點(diǎn)。

　　(二)品牌

　　品牌是區(qū)分標(biāo)識(shí)，能在法律和視覺(jué)上區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)品;品牌是溝通代碼，濃縮了所有接觸點(diǎn)上的信息刺激;品牌是承諾和保證，能夠提高優(yōu)勢(shì)利益并確保持續(xù)提升;品牌是無(wú)形資產(chǎn)，能產(chǎn)生區(qū)隔性的收益。其次，品牌自身能增加許多附加價(jià)值，而這些附加價(jià)值正是一個(gè)品牌在與同類(lèi)替代品的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。技術(shù)進(jìn)步使競(jìng)爭(zhēng)者可以模仿并超過(guò)品牌的功能性優(yōu)勢(shì)，但是品牌在消費(fèi)者心中產(chǎn)生的無(wú)形的情感價(jià)值卻更容易受到大眾的認(rèn)可，要想使企業(yè)得到一個(gè)快速而長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，良好的品牌戰(zhàn)略就成為了一個(gè)必要的條件。

　　我國(guó)體育營(yíng)銷(xiāo)及品牌發(fā)展現(xiàn)狀

　　在2012年11月18日舉行的2012國(guó)際體育營(yíng)銷(xiāo)峰會(huì)上，總局經(jīng)濟(jì)司司長(zhǎng)陳恩堂指出：回首2012，奧運(yùn)年即將過(guò)去，中國(guó)體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，規(guī)模逐漸擴(kuò)大，產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域不斷拓寬，體育營(yíng)銷(xiāo)正從傳統(tǒng)告知營(yíng)銷(xiāo)模式向價(jià)值觀認(rèn)同更高營(yíng)銷(xiāo)層次過(guò)渡�？梢�(jiàn)，近些年來(lái)隨著越來(lái)越多重大比賽在我國(guó)的舉辦，以及越來(lái)越多的體育賽事得到重視，我國(guó)的體育營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)得到了較好的發(fā)展。但是在體育用品品牌的發(fā)展上依舊沒(méi)有太大的亮點(diǎn)。近些年，眾多國(guó)產(chǎn)品牌除了在2011年深圳大運(yùn)會(huì)上大放異彩，在其他的大型比賽諸如2012倫敦奧運(yùn)會(huì)上并沒(méi)有得到較大的發(fā)展。并且從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有份額來(lái)看，國(guó)外體育用品企業(yè)在高檔產(chǎn)品上占有很大的市場(chǎng)份額，國(guó)內(nèi)企業(yè)難以與其一較高下。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)， 目前，李寧在中國(guó)體育服裝市場(chǎng)的`市場(chǎng)占有率為10.5%，而國(guó)外品牌adidas與NIKE的市場(chǎng)占有率分別為15.6%和16.7%，且占據(jù)了全球市場(chǎng)份額的15%和21%，而李寧僅占全球市場(chǎng)份額的1%，與其相距甚遠(yuǎn)。作為國(guó)內(nèi)著名品牌的李寧都是如此，其他國(guó)內(nèi)品牌的市場(chǎng)占有份額更是慘不忍睹。近些年，雖然民族品牌有了一些發(fā)展，但也都是曇花一現(xiàn)。究其原因，歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：

　　(一)體育營(yíng)銷(xiāo)對(duì)社會(huì)與經(jīng)濟(jì)環(huán)境依賴性強(qiáng)

　　體育是一種文化現(xiàn)象，是對(duì)社會(huì)存在和發(fā)展的反應(yīng)。在不同的地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人民生活水平和歷史文化差異共同影響著人們對(duì)體育消費(fèi)的認(rèn)識(shí)，因此在不同地區(qū)人們對(duì)體育的消費(fèi)需求存在著或大或小的差異。而我國(guó)又是一個(gè)多民族多區(qū)域的人口大國(guó)，因此品牌的推廣對(duì)于國(guó)內(nèi)眾多品牌的發(fā)展來(lái)說(shuō)成為了一個(gè)難題。

　　眾所周知，企業(yè)的壯大與其產(chǎn)品推廣的深度有著密切的關(guān)系。但是體育產(chǎn)品不同于其他商品，體育的消費(fèi)需求屬于高層次的需求，經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度是大眾體育消費(fèi)的基礎(chǔ)。與一般生活消費(fèi)不同，體育消費(fèi)只有在恩格爾系數(shù)低于40%時(shí)才能活躍起來(lái)，也就是說(shuō)，體育消費(fèi)的發(fā)展要依賴于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，達(dá)到小康生活水平的人們才會(huì)更關(guān)注體育消費(fèi)。因此對(duì)于國(guó)內(nèi)眾體育品牌來(lái)說(shuō)首先要解決的是在那些發(fā)達(dá)地區(qū)的產(chǎn)品推廣。

　　(二) 體育營(yíng)銷(xiāo)與品牌戰(zhàn)略不相稱(chēng)結(jié)合

　　根據(jù)品牌決定論，體育營(yíng)銷(xiāo)的目的就是要提升品牌價(jià)值，塑造品牌的強(qiáng)勢(shì)地位，從而依靠品牌開(kāi)拓市場(chǎng)、擴(kuò)大銷(xiāo)售，而這些就是品牌戰(zhàn)略本身的要求。同時(shí)，品牌戰(zhàn)略又是企業(yè)的最高戰(zhàn)略，是企業(yè)最終經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的體現(xiàn)。而體育營(yíng)銷(xiāo)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的方法，其使用范圍要受品牌戰(zhàn)略的制約。品牌戰(zhàn)略決定體育營(yíng)銷(xiāo)，決定體育營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展與執(zhí)行。

　　而國(guó)內(nèi)的眾多體育用品企業(yè)則首先忽略了體育營(yíng)銷(xiāo)的目的。我們一般會(huì)把盈利當(dāng)作是一切營(yíng)銷(xiāo)的目的，而看不到其背后蘊(yùn)藏的品牌價(jià)值。在這一點(diǎn)上，我們不得不向別人學(xué)習(xí)。NIKE、adidas等品牌每年都會(huì)辦一些諸如運(yùn)動(dòng)匯等產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)，這其實(shí)也是一種營(yíng)銷(xiāo)手段，在用戶體驗(yàn)和感受其新科技新產(chǎn)品的同時(shí)，也在無(wú)形中宣揚(yáng)了其品牌價(jià)值。并且除了像奧運(yùn)會(huì)，世界杯等國(guó)際大賽，NIKE、adidas還注重舉辦一些青少年訓(xùn)練營(yíng)或者是比賽，如NIKE高中生籃球聯(lián)賽、薪火陣營(yíng)、阿迪達(dá)斯足球訓(xùn)練營(yíng)等活動(dòng)。通過(guò)這些活動(dòng)體現(xiàn)了其青春、活力的企業(yè)文化，進(jìn)一步提升了其品牌價(jià)值，同時(shí)也在無(wú)形中增加了其品牌的知名度。

　　(三)Made in China帶來(lái)的誤區(qū)

　　我國(guó)體育品牌在國(guó)際市場(chǎng)占有率與國(guó)外知名品牌adidas、NIKE相差甚遠(yuǎn)，且常常扮演的是一個(gè)加工者而非制造者的角色。作為第一制造業(yè)大國(guó)，我國(guó)的生產(chǎn)能力是毋庸置疑的。雖然我國(guó)的體育用品產(chǎn)量達(dá)到了世界的60%以上，但是在高數(shù)量生產(chǎn)的基礎(chǔ)下，高質(zhì)量生產(chǎn)向來(lái)是我國(guó)制造業(yè)的一大短板。在體育用品制造方面也是一樣，我國(guó)體育用品企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品多屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)品， 產(chǎn)品的科技附加值較低， 產(chǎn)品老化、結(jié)構(gòu)單一、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)水平落后， 多以模仿國(guó)外的樣品為主。人們自然不愿意花大價(jià)錢(qián)去買(mǎi)一個(gè)仿冒品，因此我們就不得不走薄利多銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)策略。可是事實(shí)證明在體育用品業(yè)這個(gè)特殊的行業(yè)中，這并不是一個(gè)好點(diǎn)子。

　　德國(guó)的鮑爾芬牌護(hù)具僅一只護(hù)踝就要上千元，而一些國(guó)內(nèi)品牌的護(hù)踝一雙也要不了上百元。別人賣(mài)出去一只的價(jià)錢(qián)就掙到了我們賣(mài)出去十雙的錢(qián)，況且別人賣(mài)出去一只的時(shí)候我們還不一定能賣(mài)出去十雙。這就是make與made的差別。有人會(huì)問(wèn)，一個(gè)護(hù)踝真的值這么多錢(qián)嗎?回答是肯定的。打一個(gè)不太確切的比方，將企業(yè)資產(chǎn)管理的方法挪用到個(gè)人的實(shí)際生活中，那么我們購(gòu)置一件如NIKE或者adidas這些品牌的產(chǎn)品，我們可以將它歸類(lèi)為固定資產(chǎn)，而對(duì)于我們自己的品牌的產(chǎn)品，也就只能將它歸類(lèi)為低值易耗品。

　　同時(shí)，在Made in China的模式下企業(yè)很少會(huì)將注意力集中于一點(diǎn)之上，或者說(shuō)是企業(yè)缺乏核心產(chǎn)品，強(qiáng)大的生產(chǎn)力足以滿足他們跨越各個(gè)領(lǐng)域的欲望，因此品牌定位模糊。以NIKE和adidas為例，NIKE的注意力集中于籃球，而adidas則主要關(guān)注足球市場(chǎng)。別的方面雖然也有涉獵，但總的來(lái)說(shuō)還是以一個(gè)領(lǐng)域?yàn)橹饕�生產(chǎn)線。反觀國(guó)內(nèi)品牌，諸如李寧、安踏等大品牌等都是游離于各個(gè)領(lǐng)域，并沒(méi)有特別明確的產(chǎn)品定位。匹克、沃特等品牌雖然只是專(zhuān)注于籃球領(lǐng)域，但是卻不具有足夠強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)運(yùn)動(dòng)精神，他們也是在專(zhuān)業(yè)運(yùn)動(dòng)和休閑運(yùn)動(dòng)的邊緣上游走。這樣企業(yè)就很難創(chuàng)造出具有強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。

　　中國(guó)體育用品品牌發(fā)展策略

　　(一)做屬于自己的品牌

　　首先就是給企業(yè)以合理的定位，塑造企業(yè)的核心品牌價(jià)值及獨(dú)特的企業(yè)文化。讓自己的產(chǎn)品具有情感價(jià)值和自我表達(dá)價(jià)值，使產(chǎn)品在顧客心理中產(chǎn)生感知價(jià)值。這種附加價(jià)值要遠(yuǎn)高于產(chǎn)品本身的價(jià)值。其次是加強(qiáng)科技投入力度，加快研發(fā)速度，使產(chǎn)品更具創(chuàng)新價(jià)值。創(chuàng)新外觀設(shè)計(jì)，抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理。就像蘋(píng)果公司一樣，其產(chǎn)品在硬件上并沒(méi)有很出色，但是就是憑借其出色的外觀設(shè)計(jì)和獨(dú)創(chuàng)的人性化設(shè)計(jì)迎合了大眾，才創(chuàng)造了一個(gè)行業(yè)的奇跡。

　　(二)營(yíng)銷(xiāo)策略與品牌戰(zhàn)略有機(jī)結(jié)合

　　我們應(yīng)該吸取從前的教訓(xùn)，不狹隘地把盈利作為營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)，而要將目標(biāo)提升到宣揚(yáng)品牌價(jià)值上來(lái)。再通過(guò)品牌價(jià)值獲取更多的利潤(rùn)。我們過(guò)去總是以明星代言作為主要營(yíng)銷(xiāo)手段，這僅僅對(duì)于提升品牌形象起著一定的作用，并不利于我們的體育品牌專(zhuān)業(yè)化。要想令自己的品牌更好地走上國(guó)際化和專(zhuān)業(yè)化，得到更多人的認(rèn)可，最行之有效的辦法就是多贊助一些大型比賽，或者舉辦一些容易受關(guān)注的活動(dòng)。這樣就容易使自己的產(chǎn)品在消費(fèi)者心中產(chǎn)生感情價(jià)值，也就達(dá)到了品牌戰(zhàn)略的最終目標(biāo)。

　　品牌形象是影響消費(fèi)的決定因素，國(guó)內(nèi)體育運(yùn)動(dòng)品牌牢牢抓住2008年北京奧運(yùn)會(huì)的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)遇，樹(shù)立中國(guó)運(yùn)動(dòng)品牌形象和專(zhuān)業(yè)化形象，近年來(lái)，紛紛贊助國(guó)內(nèi)外體育賽事或體育運(yùn)動(dòng)隊(duì)。安踏在中國(guó)尋找籃球領(lǐng)域的發(fā)展空間，提出了安踏星銳計(jì)劃包括：安踏星指數(shù)、安踏星銳挑戰(zhàn)賽、CBA安踏星銳訓(xùn)練營(yíng)等項(xiàng)目。通過(guò)籃球這個(gè)媒介，使安踏和CBA聯(lián)賽一起成熟和壯大，推進(jìn)中國(guó)籃球的職業(yè)化進(jìn)程。李寧贊助的西班牙男子籃球隊(duì)在本次奧運(yùn)會(huì)上獲得銀牌，大大提高的品牌的知名度和影響力，為品牌國(guó)際化奠定了基礎(chǔ)。今年李寧大手筆出資，以每年4億元贊助CBA，將籃球作為公司營(yíng)銷(xiāo)的拳頭，改變過(guò)去產(chǎn)品分散而核心不明的狀況，以點(diǎn)帶面，促進(jìn)公司的進(jìn)一步發(fā)展。也有觀點(diǎn)認(rèn)為，李寧的戰(zhàn)略調(diào)整是值得一試的。畢竟國(guó)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)體育資源稀缺，借助CBA，李寧可以提升自身的品牌價(jià)值和商業(yè)價(jià)值，完成自身產(chǎn)品的技術(shù)含量升級(jí)。這也符合目前國(guó)內(nèi)品牌走專(zhuān)業(yè)化的訴求。

　　(三)尋求合理的生存環(huán)境

　　就像魚(yú)離不開(kāi)水一樣，合理的生存環(huán)境是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)期立足的根本條件，我們不會(huì)期望將一件上千塊的運(yùn)動(dòng)衣推銷(xiāo)到非洲的災(zāi)區(qū)。因此，這就需要我們首先應(yīng)選對(duì)市場(chǎng)，再根據(jù)市場(chǎng)給產(chǎn)品一個(gè)合理的價(jià)格定位。像德國(guó)、日本這種體育消費(fèi)大國(guó)，我們可以花大力氣推廣，而在越南、緬甸等欠發(fā)達(dá)地區(qū)則要相應(yīng)地減小力度。總之，選對(duì)了市場(chǎng)就等于把握住了企業(yè)的未來(lái)走向。

　　結(jié)論

　　隨著大眾體育的盛行，體育產(chǎn)業(yè)越來(lái)越受到人們的關(guān)注。體育用品市場(chǎng)也將是一個(gè)前景無(wú)限的市場(chǎng)。但我們不希望在這個(gè)廣闊的市場(chǎng)中只看到國(guó)外品牌的壟斷地位，我們希望的是我國(guó)體育用品品牌的興起。當(dāng)有一天我們能將Made in China變?yōu)镸ake in China，我們能在奧運(yùn)會(huì)上看到別的國(guó)家的運(yùn)動(dòng)員大都穿著我國(guó)的運(yùn)動(dòng)服品牌，我們能看到眾多大型國(guó)際比賽由我國(guó)的體育品牌贊助，那將標(biāo)志著我國(guó)體育產(chǎn)業(yè)真正的興起。我們共同期待著這一天。

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營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告8

　　一、新時(shí)期我國(guó)企業(yè)面臨的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題

　　1.尚未建立完善、系統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論。我國(guó)原來(lái)實(shí)行計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)起步較晚，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面積累的經(jīng)驗(yàn)和理論太少，很多市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論都是由西方傳來(lái)的，不少學(xué)者大多還僅僅停留在對(duì)西方市場(chǎng)學(xué)著作的翻譯和傳播上，沒(méi)有形成適合自己的社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟的理論觀點(diǎn)，造成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐的脫節(jié)。因此在我國(guó)各個(gè)行業(yè)中，價(jià)格戰(zhàn)是最為常見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)策略。為了增加客戶和銷(xiāo)量，只有忍痛割?lèi)?ài)一再降低價(jià)格，但是這樣一味地降價(jià)銷(xiāo)售同時(shí)也降低了企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，挫傷工人工作的積極性。

　　2.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃目標(biāo)短淺。營(yíng)銷(xiāo)管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要組成部分，這就要求企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理必須根據(jù)市場(chǎng)的變化進(jìn)行目標(biāo)規(guī)劃。要從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā)，從企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)效益著眼，全面分析市場(chǎng)，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。但是目前我國(guó)的很多企業(yè)都沒(méi)有意識(shí)到長(zhǎng)期規(guī)劃的重要性，而是更加重視短期利益。企業(yè)沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有目標(biāo)，空間和時(shí)間概念不強(qiáng)，各種營(yíng)銷(xiāo)策略、措施不配套、預(yù)算不確定、人員不落實(shí)、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)無(wú)組織、無(wú)章法，最終打不開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)局面，導(dǎo)致企業(yè)發(fā)展后勁不足，市場(chǎng)萎縮。

　　3.營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程控制不到位、績(jī)效考核不得力。營(yíng)銷(xiāo)重在“營(yíng)”，不是簡(jiǎn)單地把東西銷(xiāo)出去�！爸灰�結(jié)果，不問(wèn)過(guò)程”，這是很多企業(yè)普遍存在的問(wèn)題。不對(duì)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行有效的管理控制，就不會(huì)有良好的業(yè)績(jī)。許多企業(yè)在對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的管理上簡(jiǎn)單隨意，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員說(shuō)好獎(jiǎng)勵(lì)政策，布置好任務(wù)后就萬(wàn)事大吉，只要營(yíng)銷(xiāo)人員跑來(lái)訂單，把產(chǎn)品賣(mài)出去就行。而對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的素質(zhì)、營(yíng)銷(xiāo)方法、服務(wù)態(tài)度等不管不問(wèn)，營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程不透明，再加上對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的考核不力，營(yíng)銷(xiāo)人員難以體會(huì)為企業(yè)做好營(yíng)銷(xiāo)的真正意義，工作效率低下，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用高。這種粗放式過(guò)程管理，無(wú)法對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢查和分析，不僅影響了營(yíng)銷(xiāo)人員的`積極性，使?fàn)I銷(xiāo)人員的營(yíng)銷(xiāo)水平難以得到提高，營(yíng)銷(xiāo)人員隊(duì)伍建設(shè)不力，還導(dǎo)致企業(yè)長(zhǎng)期良好營(yíng)銷(xiāo)的風(fēng)險(xiǎn)增大。

　　4.對(duì)客戶管理、服務(wù)落后。在經(jīng)濟(jì)全球化過(guò)程中，人本思想將成為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的重要指導(dǎo)思想。同樣的質(zhì)量比價(jià)格，同樣的價(jià)格比服務(wù)，作為營(yíng)銷(xiāo)人員要發(fā)展好和客戶的關(guān)系，維護(hù)顧客的忠誠(chéng);提供具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)，要盡量節(jié)省顧客的時(shí)間以及精力，營(yíng)造良好的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，只有這樣，企業(yè)才得以長(zhǎng)期地生存和發(fā)展。最好的營(yíng)銷(xiāo)在于深刻地認(rèn)識(shí)、了解客戶，讓客戶在比較中明白你的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，知曉產(chǎn)品的唯一性，從而使產(chǎn)品或服務(wù)完全適合他的需要而形成產(chǎn)品的自我銷(xiāo)售。然而，現(xiàn)實(shí)是許多企業(yè)對(duì)客戶沒(méi)有進(jìn)行有效的管理，認(rèn)為只要是賣(mài)出產(chǎn)品就完事大吉，后續(xù)服務(wù)和售前大不一樣，售前十分熱情，售后百般冷漠，其結(jié)果造成一錘子買(mǎi)賣(mài)，喪失了與客戶溝通的信息平臺(tái)，影響了營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量。

　　二、新時(shí)期企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)如何創(chuàng)新

　　1.改變傳統(tǒng)觀念，樹(shù)立正確的營(yíng)銷(xiāo)理念。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)思想中，企業(yè)管理活動(dòng)側(cè)重于對(duì)企業(yè)內(nèi)部的管理和控制，首先，安排生產(chǎn)計(jì)劃;其次，在生產(chǎn)計(jì)劃的基礎(chǔ)上制定銷(xiāo)售計(jì)劃;然后，付諸實(shí)施，專(zhuān)注于產(chǎn)品，很少考慮消費(fèi)者。在信息科技高度發(fā)達(dá)的今天，企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝，就必須轉(zhuǎn)變過(guò)去落后的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，進(jìn)行理念上的創(chuàng)新。新時(shí)期，顧客的需求也變得更加多樣化和個(gè)性化，企業(yè)必須善于發(fā)現(xiàn)和了解顧客需求。要從滿足消費(fèi)者需求這個(gè)目標(biāo)出發(fā)，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的管理和控制，做好產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略，并且還要更好地滿足顧客需要，做好產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷(xiāo)策略;進(jìn)而發(fā)掘顧客潛意識(shí)中或?qū)⒁�出現(xiàn)的消費(fèi)需求，變被動(dòng)為主動(dòng)引導(dǎo)和豐富顧客消費(fèi)，從而拓展市場(chǎng)份額，占領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)制高點(diǎn)。

　　2.做好市場(chǎng)調(diào)查，把握市場(chǎng)定位。做好市場(chǎng)調(diào)查，明確市場(chǎng)定位是營(yíng)銷(xiāo)管理的第一步。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息是企業(yè)制定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略的核心和依據(jù)，對(duì)于開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)管理起著非常重要的作用。任何好的產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃都需要以對(duì)消費(fèi)者需求的全面了解為前提，認(rèn)真做好市場(chǎng)調(diào)查，收集、整理、分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息，有助于有效地控制和調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，確保使消費(fèi)者得到高品質(zhì)的服務(wù)和最大程度的滿意，這些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)信息包括客戶信息、競(jìng)爭(zhēng)者信息、經(jīng)銷(xiāo)商和市場(chǎng)因素等。把握產(chǎn)品的市場(chǎng)定位。所謂市場(chǎng)定位，就是企業(yè)根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者與自己的產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，勾畫(huà)出企業(yè)產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)即目標(biāo)顧客心目中的形象，使企業(yè)所提供的產(chǎn)品具有一定特色，給人印象鮮明的形象，并將這種形象生動(dòng)地傳遞給顧客，適應(yīng)一定顧客的需要和偏好，在與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品選擇中有所偏愛(ài)。市場(chǎng)定位是指一個(gè)產(chǎn)品在同類(lèi)產(chǎn)品中所處的位置，它強(qiáng)調(diào)的是消費(fèi)者最關(guān)心的東西，考慮顧客的感受和偏好，從而使該產(chǎn)品在市場(chǎng)上占有一席之地。所以企業(yè)在進(jìn)行市場(chǎng)定位時(shí)，要通過(guò)反復(fù)比較和調(diào)查研究，找出最合理的突破口。只有市場(chǎng)調(diào)查和市場(chǎng)定位做好了，才能正確地營(yíng)銷(xiāo)決策，有了正確的營(yíng)銷(xiāo)決策，才有可能非常順利而又高效地完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

　　3.選好人才，建立高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)不是簡(jiǎn)單地推銷(xiāo)產(chǎn)品，而是一項(xiàng)專(zhuān)業(yè)性、業(yè)務(wù)性很強(qiáng)的工作，要做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的管理，關(guān)鍵是建立高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。一是選好人。選拔品質(zhì)好、業(yè)務(wù)精、社交能力強(qiáng)、服務(wù)意識(shí)強(qiáng)、積極主動(dòng)、具有高度責(zé)任心和不怕吃苦的優(yōu)秀人員組建營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。二是重培訓(xùn)。采取“請(qǐng)進(jìn)來(lái)、走出去”的方式，加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員市場(chǎng)學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、管理學(xué)、商業(yè)心理學(xué)、公共關(guān)系學(xué)等知識(shí)的培訓(xùn)，提高思想文化素質(zhì);采取實(shí)戰(zhàn)模擬，開(kāi)展榜樣帶動(dòng)活動(dòng)，讓優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員現(xiàn)身說(shuō)法，鼓勵(lì)帶動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)人員向其學(xué)習(xí)。三是嚴(yán)考核。堅(jiān)持以效益為中心，堅(jiān)持效率優(yōu)先，堅(jiān)持“公開(kāi)、公正、公平”，建立“以考核定獎(jiǎng)懲，憑業(yè)績(jī)?nèi)��?bào)酬”的激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制，獎(jiǎng)優(yōu)罰劣，以增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)人員的責(zé)任感和事業(yè)心感。

　　4.綜合運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)工具，進(jìn)行組合營(yíng)銷(xiāo)。充分利用營(yíng)銷(xiāo)資源，綜合運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)工具，把企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)情況統(tǒng)一起來(lái)，制定切實(shí)可行的營(yíng)銷(xiāo)方案和策略，進(jìn)行組合營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)可利用的營(yíng)銷(xiāo)工具就是所謂的營(yíng)銷(xiāo)組合，包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)四大要素，每一要素又包含了若干子要素。具體要求是在制定營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，綜合考慮營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)、客戶群、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素，優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具的類(lèi)型和數(shù)量，形成不同的營(yíng)銷(xiāo)組合方案，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的針對(duì)性，有了針對(duì)性，才能提高營(yíng)銷(xiāo)的效率，提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理水平，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中取得良好的業(yè)績(jī)。

　　5.加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，增強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)軟實(shí)力。企業(yè)文化是企業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)內(nèi)外因素共同作用的產(chǎn)物，表現(xiàn)為員工的理想、信念、價(jià)值觀、行為準(zhǔn)則、思維習(xí)慣等，是決定企業(yè)興衰成敗的重要因素，現(xiàn)代企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從基礎(chǔ)的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)變?yōu)槲幕�理念的�?jìng)爭(zhēng)。企業(yè)文化是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，優(yōu)秀的企業(yè)文化有助于在企業(yè)員工中形成強(qiáng)大的凝聚力，激發(fā)員工的集體榮譽(yù)感，使員工感到自己于企業(yè)的意義和自身的價(jià)值，并外化為員工的營(yíng)銷(xiāo)積極性，自覺(jué)地為消費(fèi)者服務(wù)，在消費(fèi)者心中樹(shù)立良好的企業(yè)形象和信譽(yù)，最終贏得市場(chǎng)份額和消費(fèi)者的信賴，從而在經(jīng)濟(jì)全球化的過(guò)程中，尤其是在與國(guó)際市場(chǎng)密切融合的情況下，在競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)。企業(yè)文化建設(shè)必須堅(jiān)持三個(gè)原則：一是從實(shí)際出發(fā)的原則。企業(yè)文化建設(shè)，不能千篇一律，也沒(méi)有現(xiàn)成的理論和基礎(chǔ)，首先必須切合實(shí)際，符合企業(yè)的自身實(shí)際，一切從實(shí)際出發(fā)，杜絕形式主義，增強(qiáng)實(shí)效性，制定切實(shí)可行的文化建設(shè)方案。二是企業(yè)家?guī)ь^的原則。企業(yè)文化很大程度上表現(xiàn)為企業(yè)家(群體)文化，企業(yè)家本人是企業(yè)文化的締造者、推行者;企業(yè)家在企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位決定了其個(gè)人意志、精神、道德、風(fēng)格等文化因素在企業(yè)中備受矚目，更易于得到員工的廣泛認(rèn)同和傳播，并自覺(jué)追隨和效仿，進(jìn)而在企業(yè)中形成濃厚的文化氛圍。三是方式多樣，突出特色的原則。企業(yè)文化建設(shè)具體到每個(gè)企業(yè)側(cè)重點(diǎn)應(yīng)有不同，重點(diǎn)在于根據(jù)具體情況突出企業(yè)的個(gè)性，抓住特色、優(yōu)勢(shì)，塑造出適合自己企業(yè)的，能夠推動(dòng)企業(yè)健康、持續(xù)地發(fā)展，具有鮮明特色的企業(yè)文化。

　　三、小結(jié)

　　在新形勢(shì)下，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，企業(yè)必須抓住市場(chǎng)機(jī)遇，在遵循市場(chǎng)規(guī)律的前提下，強(qiáng)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念和營(yíng)銷(xiāo)方式的全方位創(chuàng)新，建設(shè)優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，打造積極向上的企業(yè)文化，凝心聚力，與時(shí)俱進(jìn)，開(kāi)拓進(jìn)取，才能搶占更多的市場(chǎng)份額，為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)更大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告9

　　房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)起著重要的作用。為了更好地了解房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合策略，下面就通過(guò)對(duì)成都志達(dá)地產(chǎn)-龍城國(guó)際項(xiàng)目的整體營(yíng)銷(xiāo)方案，來(lái)分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的4P策略產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、營(yíng)銷(xiāo)渠道策略、促銷(xiāo)策略對(duì)龍城國(guó)際項(xiàng)目開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的影響和作用。

　　一、龍城國(guó)際的項(xiàng)目概況

　　“龍城國(guó)際”是園林地產(chǎn)精品運(yùn)營(yíng)商-成都志達(dá)地產(chǎn)十年來(lái)深耕城西的高尚品質(zhì)社區(qū)，項(xiàng)目位于郫縣紅光新城紅光廣場(chǎng)斜對(duì)面，緊鄰成青快鐵-紅光站口，今日潤(rùn)園別墅的北面。項(xiàng)目總占地約200畝，總建筑面積達(dá)60萬(wàn)平米，是個(gè)大型綜合體城市項(xiàng)目，物業(yè)類(lèi)型涵蓋低層洋房、高層電梯、精裝商務(wù)酒店和風(fēng)情商業(yè)街及大型超市。“龍城國(guó)際”以湖建城，打造六大核心價(jià)值體系為事實(shí)支撐的高尚品質(zhì)社區(qū)。

　　二、龍城國(guó)際項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)組合策略

　�。�1）、產(chǎn)品策略

　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品策略（Product）是根據(jù)消費(fèi)者需求為市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、建設(shè)房地產(chǎn)產(chǎn)品所采取的所有對(duì)策和措施。包括產(chǎn)品差異化策略、品牌策略和產(chǎn)品組合策略等。龍城國(guó)際項(xiàng)目主要采用的是差異化的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略。主要體現(xiàn)在：

　�、佼a(chǎn)品差異化策略是房地產(chǎn)企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)需求調(diào)查，結(jié)合自身特點(diǎn)，最大限度地挖掘產(chǎn)品的特色，加以創(chuàng)新，進(jìn)行產(chǎn)品定位，通過(guò)產(chǎn)品的位置、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、產(chǎn)品質(zhì)量的確定、價(jià)格和服務(wù)等方面來(lái)塑造產(chǎn)品的差異化，使自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品相區(qū)別，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更能吸引顧客，更具優(yōu)勢(shì)。龍城國(guó)際項(xiàng)目在可行性研究階段就做了市場(chǎng)需求的調(diào)查報(bào)告：根據(jù)郫縣當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗和成都消費(fèi)者的的需求情況進(jìn)行房屋風(fēng)格設(shè)計(jì)、房屋戶型開(kāi)發(fā)，和項(xiàng)目定位等。

　　②著力突出龍城國(guó)際項(xiàng)目園林綠化打造的獨(dú)特氣質(zhì)。龍城國(guó)際項(xiàng)目由園林地產(chǎn)精品運(yùn)營(yíng)商-成都志達(dá)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)。公司擁有自己的園林苗圃基地，對(duì)于項(xiàng)目環(huán)境的打造，擁有無(wú)可厚非的先天優(yōu)勢(shì)。在公司打造的龍城一號(hào)項(xiàng)目中就很好地體現(xiàn)出園林景觀的獨(dú)特優(yōu)美之處，每到龍城一號(hào)參觀過(guò)的客戶，無(wú)不為其所打造的環(huán)境嘆為觀止。

　�、劾�用項(xiàng)目自身所處的有利地理位置和配套設(shè)施，突出項(xiàng)目未來(lái)的升值潛力。龍城國(guó)際緊鄰成青快鐵紅光站、西區(qū)大道、成灌干線旁，交通便利。項(xiàng)目還擁有城西最豪華的頂級(jí)酒店會(huì)所。同時(shí)人人樂(lè)購(gòu)物中心、太平洋影院也相繼加盟龍城國(guó)際，讓龍城國(guó)際的自身優(yōu)勢(shì)同周?chē)�的樓盤(pán)相比更加突出。

　　④根據(jù)項(xiàng)目自身特點(diǎn)，進(jìn)行項(xiàng)目定位。龍城國(guó)際依據(jù)項(xiàng)目所涵蓋的物業(yè)類(lèi)型，把項(xiàng)目定位為：高品質(zhì)、自然的歐式新鄉(xiāng)村主義風(fēng)情的現(xiàn)代感社區(qū)。把龍城國(guó)際真正意義上融入到自身所處的自然環(huán)境中。

　　（2）、價(jià)格策略

　　無(wú)論哪種經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，價(jià)格永遠(yuǎn)是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。一般情況下，根據(jù)市場(chǎng)價(jià)值規(guī)律，房?jī)r(jià)過(guò)高，房地產(chǎn)需求越低，房?jī)r(jià)過(guò)低，則會(huì)影響企業(yè)的利益。因而價(jià)格策略是營(yíng)銷(xiāo)組合的敏感因素。價(jià)格策略有兩種：一是成本+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略，另一種是消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略。龍城國(guó)際項(xiàng)目依據(jù)國(guó)家的相關(guān)規(guī)定、行業(yè)情況及項(xiàng)目自身的定位標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)確定項(xiàng)目各戶型的定價(jià)策略：“消費(fèi)者+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略”。

　　房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)

　　主要體現(xiàn)為：

　　①以消費(fèi)者的潛在心理接受價(jià)格為出發(fā)點(diǎn)，參照郫縣、紅光當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)發(fā)展情況和消費(fèi)水平來(lái)作出項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格的大致范圍。在項(xiàng)目一期開(kāi)盤(pán)時(shí)，房屋銷(xiāo)售量取得了可觀的業(yè)績(jī)。

　�、邶埑菄�(guó)際通過(guò)對(duì)郫縣和紅光樓盤(pán)需求市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)由于成都現(xiàn)代工業(yè)港和西華大學(xué)、托普大學(xué)等項(xiàng)目的落戶，大批當(dāng)?shù)鼐用竦姆课荼徊疬w。對(duì)房屋的需求量很大。結(jié)合消費(fèi)者的需求情況，來(lái)作為項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位的一個(gè)參考因素。

　　③根據(jù)項(xiàng)目周邊樓盤(pán)的項(xiàng)目定位和銷(xiāo)售價(jià)格作出分析、判斷。最后綜合項(xiàng)目本身的特色和定位，作出了綜合的銷(xiāo)售價(jià)格策略。

　　（3）、營(yíng)銷(xiāo)渠道策略隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的進(jìn)一步發(fā)展，房地產(chǎn)面臨的銷(xiāo)售壓力增大。如何將產(chǎn)品迅速、有效地傳送到消費(fèi)者手中成為房地產(chǎn)商急需解決的問(wèn)題。因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)渠道策略成為了房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)面臨的重要決策之一�，F(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)渠道有很多主要包括：房地產(chǎn)直銷(xiāo)模式、委托給專(zhuān)業(yè)代理公司的代理銷(xiāo)售模式、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式。龍城國(guó)際項(xiàng)目主要采用的是委托給專(zhuān)業(yè)代理公司的代理銷(xiāo)售模式。龍城國(guó)際項(xiàng)目由香港招商局負(fù)責(zé)整個(gè)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策劃與推廣。主要的方式是：①通過(guò)對(duì)項(xiàng)目銷(xiāo)售戰(zhàn)略進(jìn)行整合，對(duì)項(xiàng)目住宅、商業(yè)鋪面分階段的銷(xiāo)售進(jìn)行科學(xué)合理推廣。主要是先開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售項(xiàng)目住宅，最后銷(xiāo)售商業(yè)鋪面。

　�、谠邶埑菄�(guó)際的銷(xiāo)售過(guò)程中,經(jīng)常是由香港招商局來(lái)?yè)?dān)當(dāng)。并承擔(dān)了龍城國(guó)際主要的市場(chǎng)銷(xiāo)售職能,但香港招商局本身對(duì)龍城國(guó)際項(xiàng)目不具有所有權(quán)。

　�。�4）、促銷(xiāo)策略

　　房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)出好的項(xiàng)目，制定有吸引力的價(jià)格，選擇合適的銷(xiāo)售渠道，不一定就等于產(chǎn)品會(huì)有好的銷(xiāo)路。消費(fèi)者的態(tài)度決定了最終是否會(huì)接受開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品。因此，首先要讓消費(fèi)者接受產(chǎn)品的`觀念，這就需要企業(yè)與中間商、消費(fèi)者進(jìn)行溝通，引發(fā)他們對(duì)產(chǎn)品的興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望，促成買(mǎi)賣(mài)成交，并且通過(guò)各種媒介將產(chǎn)品信息有效地傳遞出去，擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍，樹(shù)立企業(yè)形象，從而達(dá)到促銷(xiāo)的策略。促銷(xiāo)，實(shí)質(zhì)上就是一種溝通活動(dòng)。

　　房地產(chǎn)促銷(xiāo)策略主要分為廣告促銷(xiāo)、人員促銷(xiāo)、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系這幾種實(shí)現(xiàn)方式。

　　龍城國(guó)際項(xiàng)目在營(yíng)銷(xiāo)宣傳中主要采用了以下促銷(xiāo)策略。

　�、�?gòu)V告促銷(xiāo)。通過(guò)在成都西城區(qū)和郫縣范圍內(nèi)的交通要道旁豎立大型廣告牌、車(chē)站燈箱廣告、報(bào)紙刊登和電視節(jié)目等方式來(lái)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行宣傳。

　�、谌藛T促銷(xiāo)。龍城國(guó)際項(xiàng)目銷(xiāo)售人員在鞏固老顧客的基礎(chǔ)上，積極尋找潛在客戶。通過(guò)帶來(lái)客戶參觀我們的樣板房、項(xiàng)目效果圖、電視節(jié)目等形式對(duì)客戶進(jìn)行宣傳和推廣。在客戶參觀的過(guò)程中，積極解決客戶提出的相關(guān)問(wèn)題。

　�、蹱I(yíng)業(yè)推廣。龍城國(guó)際項(xiàng)目通過(guò)參加成都市的房交會(huì)和與中國(guó)建設(shè)銀行實(shí)施的合作戰(zhàn)略，對(duì)項(xiàng)目的各種優(yōu)惠策略進(jìn)行介紹和宣傳。

　�、芷渌�促銷(xiāo)策略。龍城國(guó)際迄今為止已開(kāi)過(guò)三次盤(pán)。每次開(kāi)盤(pán)通過(guò)各種優(yōu)惠策略吸引了許多客戶前來(lái)參觀和購(gòu)買(mǎi)。聚集了很好的人氣。其次，每逢重大節(jié)日，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)

　　公司都要舉行相關(guān)的活動(dòng)，如通過(guò)增送禮品等活動(dòng)，吸引客戶的注意力。同時(shí)，在整個(gè)項(xiàng)目促銷(xiāo)中，還借助目前志達(dá)地產(chǎn)曾開(kāi)發(fā)過(guò)的著名樓盤(pán)西區(qū)花園、龍城一號(hào)等項(xiàng)目加以宣傳。

　　三、龍城國(guó)際項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略的分析總結(jié)

　　龍城國(guó)際項(xiàng)目通過(guò)以上營(yíng)銷(xiāo)策略，從最近幾次開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的銷(xiāo)售情況看，其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)是客觀的。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略的分析我發(fā)現(xiàn)，項(xiàng)目的銷(xiāo)售策略的許多優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也發(fā)現(xiàn)其有些地方還帶改進(jìn)。

　�、�?gòu)漠a(chǎn)品的銷(xiāo)售策略看，突出了項(xiàng)目的本身特色。并結(jié)合其已開(kāi)發(fā)的樓盤(pán)進(jìn)行整合宣傳。但沒(méi)有充分推廣好龍城國(guó)際的品牌形象。產(chǎn)品推廣的范圍還很窄，僅局限與成都西城區(qū)和郫縣范圍。

　　②從價(jià)格的定位上看，龍城國(guó)際前期采用“成本+競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略”的方式，通過(guò)市場(chǎng)的需求調(diào)查其價(jià)格還是很受消費(fèi)者青睞。但隨著龍城國(guó)際銷(xiāo)售的不斷進(jìn)行，“環(huán)湖樓王”等多層洋房的出現(xiàn)，定位也不斷提高，定價(jià)方式也悄然改變。由于沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)做持續(xù)的跟蹤調(diào)查致使其銷(xiāo)售價(jià)格不被消費(fèi)者所看好。一些老顧客認(rèn)為價(jià)格過(guò)于偏高。

　�、蹚臓I(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇上看，專(zhuān)業(yè)化的委托代理銷(xiāo)售有其固有的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)也存在一些不足之處。雖然它簡(jiǎn)化了商品市場(chǎng)的交易活動(dòng),節(jié)約開(kāi)發(fā)商和顧客共同的時(shí)間和精力,緩解了開(kāi)發(fā)商人力、物力和財(cái)力的不足,提高企業(yè)運(yùn)作的效率和效益等，但是由于代理商的介入,分隔了開(kāi)發(fā)商和市場(chǎng)、消費(fèi)顧客之間的聯(lián)系,使得開(kāi)發(fā)商對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)向和顧客需求變化的了解更加困難,從而導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商對(duì)市場(chǎng)的敏感度降低;另外,過(guò)多的中間代理環(huán)節(jié)大大降低了開(kāi)發(fā)企業(yè)的利潤(rùn)、增加顧客的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān),隨著微利時(shí)代的到來(lái),即使是處在利潤(rùn)頗豐的房地產(chǎn)行業(yè),開(kāi)發(fā)商也面臨考慮如何盡可能的降低成本,提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。

　�、軓拇黉N(xiāo)策略上看，龍城國(guó)際開(kāi)展了多樣化的促銷(xiāo)手段。包括廣告、人員等促銷(xiāo)方式，但是，通過(guò)項(xiàng)目銷(xiāo)售經(jīng)理的介紹，每次活動(dòng)后的銷(xiāo)售情況與促銷(xiāo)費(fèi)用都沒(méi)有做一個(gè)很好的分析與總結(jié)。由于活動(dòng)次數(shù)的增多，以及活動(dòng)的創(chuàng)新性不夠，致使每次的客戶參觀量都沒(méi)有到達(dá)預(yù)想的效果。大大增加了促銷(xiāo)費(fèi)用。通過(guò)對(duì)以上營(yíng)銷(xiāo)策略的分析，可以看出，每種營(yíng)銷(xiāo)策略在執(zhí)行中都存在固有的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)。無(wú)論是開(kāi)發(fā)商自己還是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)代理商都要對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)做一個(gè)詳細(xì)、細(xì)致的可執(zhí)行的方案。首先，對(duì)于產(chǎn)品的包裝整合，既要符合行情，又要突出特色。既要融入地域環(huán)境，又要不拘束與地域上的限制等。其次，在價(jià)格的定位上，既要考慮目前項(xiàng)目的銷(xiāo)售情況，又要考慮周邊樓盤(pán)的銷(xiāo)售情況。既要做好市場(chǎng)調(diào)查和行情分析，又要持續(xù)跟進(jìn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)進(jìn)程和銷(xiāo)售計(jì)劃。再則，對(duì)于銷(xiāo)售渠道的選擇，應(yīng)不局限于一種渠道的選擇。應(yīng)結(jié)合項(xiàng)目自身的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，對(duì)多種營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行整合分析。最后，對(duì)于項(xiàng)目的促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展，要考慮好促銷(xiāo)活動(dòng)的效果和舉辦的頻率及成本。每個(gè)開(kāi)發(fā)商的目的就是盡量縮小成本，活動(dòng)最大利潤(rùn)。對(duì)于促銷(xiāo)活動(dòng)的開(kāi)展要有一個(gè)詳細(xì)明確的方案和資金預(yù)算。并做好每次活動(dòng)的總結(jié)及效果評(píng)估，以便及時(shí)調(diào)整自己的促銷(xiāo)活動(dòng)方案，達(dá)到最好的促銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告10

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)受企業(yè)在處理企業(yè)、客戶和社會(huì)三者利益時(shí)所持思想觀念的指導(dǎo)。不同時(shí)期、不同的經(jīng)濟(jì)體制有著不同的經(jīng)營(yíng)觀念，從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，直到社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，觀念決定著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)中的地位。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念以客戶為中心，營(yíng)銷(xiāo)作為整體職能處于企業(yè)的中心地位。由此，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是連接市場(chǎng)和企業(yè)的橋梁與紐帶，營(yíng)銷(xiāo)工作直接反映企業(yè)在社會(huì)上的形象，決定著企業(yè)的勝負(fù)。

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要任務(wù)

　　一是改變需求。當(dāng)絕大多數(shù)人對(duì)某個(gè)產(chǎn)品感到厭惡，甚至愿意出錢(qián)回避它的情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)是改變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)是分析人們?yōu)槭裁床幌矚g這些產(chǎn)品，并針對(duì)目標(biāo)顧客的需求重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品、定價(jià)，作更積極的促銷(xiāo)，或改變顧客對(duì)某些產(chǎn)品或服務(wù)的信念，把負(fù)需求變?yōu)檎�需求�?/p>

　　二是刺激需求。如果目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品毫無(wú)興趣或漠不關(guān)心，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理就需要去刺激市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。通常情況下市場(chǎng)對(duì)下列產(chǎn)品無(wú)需求：人們一般認(rèn)為無(wú)價(jià)值的廢舊物資;人們一般認(rèn)為有價(jià)值，但在特定環(huán)境下無(wú)價(jià)值的東西;新產(chǎn)品或消費(fèi)者平時(shí)不熟悉的物品等。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者的任務(wù)是刺激市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，即創(chuàng)造需求。

　　三是開(kāi)發(fā)需求。針對(duì)一部分消費(fèi)者對(duì)某物有強(qiáng)烈的需求，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)無(wú)法使之滿足的需求狀況，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的重點(diǎn)就是開(kāi)發(fā)潛在市場(chǎng)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是準(zhǔn)確地衡量潛在市場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)有效的產(chǎn)品和服務(wù)，即開(kāi)發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

　　四是重振需求。當(dāng)市場(chǎng)對(duì)一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品的需求呈下降趨勢(shì)狀時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的就應(yīng)找出原因，重振市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者要了解顧客需求下降的原因，或通過(guò)改變產(chǎn)品的特色，采用更有效的溝通方法再刺激需求，即創(chuàng)造性的再營(yíng)銷(xiāo)，或通過(guò)尋求新的目標(biāo)市場(chǎng)，以扭轉(zhuǎn)需求下降的格局。

　　五是維持需求。某種物品或服務(wù)的目前需求水平和時(shí)間等于預(yù)期的需求水平和時(shí)間(這是企業(yè)最理想的需求狀況)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理只要加以維持即可。因此，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量及不斷估計(jì)消費(fèi)者的滿足程度，維持現(xiàn)時(shí)需求。

　　六是降低需求。在某種物品或服務(wù)的市場(chǎng)需求超過(guò)了企業(yè)所能供給或所愿供給的水平時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理應(yīng)及時(shí)降低市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)是減緩營(yíng)銷(xiāo)，可以通過(guò)提高價(jià)格、減少促銷(xiāo)和服務(wù)等方式使需求減少。企業(yè)最好選擇那些利潤(rùn)較少、要求提供服務(wù)不多的目標(biāo)顧客作為減緩營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象。

　　七是消滅有害需求。有害需求指的是市場(chǎng)對(duì)某些有害物品或服務(wù)的需求，對(duì)此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)就是要加以消滅。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的任務(wù)是通過(guò)提價(jià)、傳播相關(guān)知識(shí)以減少可購(gòu)買(mǎi)的機(jī)會(huì)，有時(shí)甚至還要借助相關(guān)法規(guī)阻止銷(xiāo)售。

　　現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

　　整合營(yíng)銷(xiāo)

　　即將各種原本單一的營(yíng)銷(xiāo)工具和營(yíng)銷(xiāo)手段，系統(tǒng)的組合起來(lái)，根據(jù)具體營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化來(lái)靈活地做出調(diào)整，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)效果和營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值的最大化。不同的營(yíng)銷(xiāo)手段、營(yíng)銷(xiāo)工具，發(fā)揮作用的方式也是各不相同的，整合就是為了讓這些獨(dú)立的環(huán)節(jié)和工作形成一個(gè)協(xié)調(diào)的整體，能夠產(chǎn)生更加多的正面效應(yīng)。要達(dá)到積極整合的效果，就需要明確一個(gè)重心，消費(fèi)者導(dǎo)向是整合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)展的一項(xiàng)重要原則。

　　市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷(xiāo)

　　即根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)組合的不同需求，把市場(chǎng)細(xì)分為有不同需要、性格或行為的購(gòu)買(mǎi)群體，勾勒出市場(chǎng)細(xì)分的框架，使企業(yè)找到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的細(xì)化途徑，確定滿足顧客需要的獲得最大利益的營(yíng)銷(xiāo)細(xì)分策略。目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的`營(yíng)銷(xiāo)從細(xì)分前的調(diào)查誰(shuí)備、確認(rèn)細(xì)分指標(biāo)、細(xì)分描述、選定細(xì)分市場(chǎng)及細(xì)分后的產(chǎn)品定位等為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)制定了一個(gè)完整的以客戶為核心的，產(chǎn)品定位規(guī)劃過(guò)程，是企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要行動(dòng)。

　　品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)

　　對(duì)任何企業(yè)來(lái)說(shuō)，打造強(qiáng)勢(shì)品牌，已成為其保持戰(zhàn)略領(lǐng)先性的關(guān)鍵。因此，品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)是在消費(fèi)者心中樹(shù)立起產(chǎn)品的標(biāo)志，樹(shù)立起企業(yè)的形象。品牌在長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，其在消費(fèi)者的心里逐漸形成了企業(yè)的象征性符號(hào)，同時(shí)品牌化的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)縮短了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程，降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，加速了企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售流程，縮短了經(jīng)營(yíng)周期，加快了盈利過(guò)程，提高了資產(chǎn)價(jià)值。

　　電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

　　網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的推廣促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展。越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，在以計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)為代表的信息產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的時(shí)代，電子商務(wù)是企業(yè)能夠在愈演愈烈的全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存、發(fā)展的必由之路。電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是建立在電子商務(wù)基礎(chǔ)上，包括廣告宣傳、咨詢洽談、網(wǎng)上訂購(gòu)、網(wǎng)上支付、電子賬戶、交易管理等為一體的全新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式。電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式降低了企業(yè)的成本、開(kāi)拓了企業(yè)的市場(chǎng)空間，提高了企業(yè)效益。

　　綠色營(yíng)銷(xiāo)

　　即企業(yè)在充分意識(shí)到消費(fèi)者日益提高的環(huán)保意識(shí)和由此產(chǎn)生的對(duì)清潔型無(wú)公害產(chǎn)品需要的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)，通過(guò)一系列理性化的營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)滿足消費(fèi)者以及社會(huì)生態(tài)環(huán)境發(fā)展的需要，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。目前發(fā)展中國(guó)家由于資金和消費(fèi)導(dǎo)向上等原因，還無(wú)法真正實(shí)現(xiàn)對(duì)所有消費(fèi)需求的綠化;而發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)通過(guò)各種途徑和手段，推行和實(shí)現(xiàn)全部產(chǎn)品的綠色消費(fèi)，從而培養(yǎng)了廣泛的市場(chǎng)需求基礎(chǔ)，為綠色營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)打下了堅(jiān)實(shí)的根基。

　　關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

　　關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，從而形成一種兼顧各方利益的長(zhǎng)期關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程。正確處理企業(yè)與這些組織及個(gè)人的關(guān)系是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的核心，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)管理中，顧客服務(wù)是企業(yè)獲得高市場(chǎng)份額質(zhì)量的關(guān)鍵，也是企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。

　　當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中的問(wèn)題與不足

　　第一，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念沒(méi)有轉(zhuǎn)變到位。一些企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷(xiāo)觀念，但在目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期，由于商品供求關(guān)系的變化，買(mǎi)方市場(chǎng)出現(xiàn)了 生意難做 的問(wèn)題;還有一些企業(yè)對(duì)買(mǎi)方市場(chǎng)措手無(wú)策，隨大流盲目地推銷(xiāo)產(chǎn)品，其結(jié)果是要么是產(chǎn)品庫(kù)存大量積壓，要么是應(yīng)收帳款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。

　　第二，高層企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理缺位。目前絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷(xiāo)工作，但這種重視具有明顯的局部性、不確定性和非過(guò)程性，從而造成高層管理缺位。而高層管理缺位會(huì)帶來(lái)許多危害：首先，其他部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)得不到全面利用。企業(yè)的各個(gè)部門(mén)、個(gè)體都具有自己的營(yíng)銷(xiāo)職能，但在高層管理缺位時(shí)，則只有營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)發(fā)揮作用，如此其整體營(yíng)銷(xiāo)職能會(huì)大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷(xiāo)售工作高效進(jìn)行的許多問(wèn)題不能得到及時(shí)、有效的解決，如此該決策的問(wèn)題不能及時(shí)決策，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)斐韶?fù)面影響。最后，營(yíng)銷(xiāo)工作缺乏方向。高層管理決定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方向，缺位則必然導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的盲目指揮。

　　第三，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略缺乏。沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)，就象在險(xiǎn)惡的氣候中飛行的飛機(jī)，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后很可能迷失方向。即使飛機(jī)不墜毀，也不無(wú)耗盡燃料之虞。當(dāng)前多數(shù)的中國(guó)企業(yè)只是計(jì)劃當(dāng)期，得過(guò)且過(guò)，初創(chuàng)時(shí)就不曾設(shè)想過(guò)將來(lái)，造成企業(yè)盲目運(yùn)行。一艘沒(méi)有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時(shí)都有觸礁的危險(xiǎn)。企業(yè)的發(fā)展需要藍(lán)海戰(zhàn)略，主要應(yīng)遵循以下六個(gè)原則，即重建市場(chǎng)邊界;注重全局而非數(shù)字;超越現(xiàn)有需求;遵循合理的戰(zhàn)略順序;克服關(guān)鍵組織障礙;將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分。

　　第四，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)重外輕內(nèi)。即重視外部營(yíng)銷(xiāo)，忽視內(nèi)部管理。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)必須充分重視市場(chǎng)分析，重視環(huán)境因素對(duì)企業(yè)生存和發(fā)展的影響，重視消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、業(yè)務(wù)相關(guān)組織的分析，重視外部營(yíng)銷(xiāo)策略、戰(zhàn)略的研究、制定和實(shí)施。但是，外部營(yíng)銷(xiāo)的成功必須有強(qiáng)有力的內(nèi)部條件為基礎(chǔ)和后盾。沒(méi)有好的內(nèi)部管理，沒(méi)有高素質(zhì)的人才，沒(méi)有堅(jiān)實(shí)企業(yè)基礎(chǔ)工作，就沒(méi)有企業(yè)的真正實(shí)力，企業(yè)外部環(huán)境的威脅就無(wú)法避免，企業(yè)就無(wú)法進(jìn)入、占領(lǐng)和鞏固市場(chǎng)。

　　第五，忽視企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的功能。網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，靠有力的銷(xiāo)售完成資金的循環(huán)，滋著著企業(yè)的成長(zhǎng)，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如果企業(yè)不在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下過(guò)功夫，只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，產(chǎn)品銷(xiāo)售缺少計(jì)劃性、目標(biāo)性，這樣不僅浪費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)資源，而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

　　第六，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)缺乏新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和新產(chǎn)品研發(fā)。在當(dāng)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，忽視了新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，最終會(huì)失去消費(fèi)者。因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者的體驗(yàn)需求和時(shí)尚需求是以前的消費(fèi)者所沒(méi)有的。

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略分析

　　一是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)主體。首先，形成集約式發(fā)展和規(guī)模效應(yīng)。企業(yè)可以采取集約化經(jīng)營(yíng)模式，在最充分利用一切資源的基礎(chǔ)上，更集中合理地運(yùn)用現(xiàn)代管理與技術(shù)，充分發(fā)揮人力資源的積極效應(yīng)，以提高工作效益和效率。企業(yè)具有典型的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，銷(xiāo)售額大，才能夠壓低采購(gòu)成本、降低運(yùn)營(yíng)成本、提高盈利能力。其次，培養(yǎng)構(gòu)建高素質(zhì)的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)。企業(yè)可以將優(yōu)秀采購(gòu)員，派往商品生產(chǎn)的企業(yè)，同企業(yè)一道去實(shí)現(xiàn)流程標(biāo)準(zhǔn)化、搞人均勞效、零庫(kù)存等措施，加入企業(yè)內(nèi)部質(zhì)量管理審核、減少次品數(shù)量、降低運(yùn)營(yíng)成本。最終的目的是將成本控制在最低水平，從而達(dá)到本企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)雙贏的局面。最后，構(gòu)建新型信息化物流配送體系。完善區(qū)域物流配送體系，由單一的區(qū)域銷(xiāo)售網(wǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域采購(gòu)網(wǎng)、信息網(wǎng)和配送網(wǎng)相結(jié)合的現(xiàn)代化商業(yè)網(wǎng)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)采購(gòu)、配送、銷(xiāo)售體系的完善化。

　　二是創(chuàng)新產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)。從國(guó)際大環(huán)境來(lái)看，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快，信息技術(shù)的不斷發(fā)展，使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。商品的品種、質(zhì)量和價(jià)格大體相當(dāng)，利潤(rùn)已低到接近成本且平均化，這一切使價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)幾乎達(dá)到極限，在價(jià)格不能成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段時(shí)，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)主要轉(zhuǎn)向非價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。誰(shuí)能為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誰(shuí)就能贏得顧客，贏得市場(chǎng)。服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)正是適合這一規(guī)律應(yīng)運(yùn)而生的，它是對(duì)傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)模式的變革，它屬于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的范圍，其核心是要求企業(yè)為顧客提供更好、更有特色或者更能適合顧客各自需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競(jìng)爭(zhēng)。

　　三是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。無(wú)論是采用何種營(yíng)銷(xiāo)模式，其直接的效果都是為了促進(jìn)商品在市場(chǎng)上的流通，營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，則是商品流通的重要渠道。建立高效的網(wǎng)絡(luò)渠道，并不是簡(jiǎn)單技術(shù)構(gòu)架的問(wèn)題，它需要企業(yè)整體力量的調(diào)配，需要做好人力資源、技術(shù)資源、硬件資源等多方面的協(xié)調(diào)工作。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)需求的變化，對(duì)資源進(jìn)行靈活的調(diào)配。并且對(duì)于流通渠道應(yīng)該不斷地創(chuàng)新與疏導(dǎo)，開(kāi)拓有效地營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大客戶群體，構(gòu)建一個(gè)全方位、多層西、立體有效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

　　四是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組織。雖然說(shuō)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)綜合性的工作，需要企業(yè)多方面力量的協(xié)同努力，但是就具體的執(zhí)行操作來(lái)看，營(yíng)銷(xiāo)組織是營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展中最為重要的一個(gè)部分。雖然說(shuō)從企業(yè)的管理者到基層的執(zhí)行者，都對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作投入了關(guān)注和重視，但是當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)情況是，許多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作并沒(méi)有真正的發(fā)揮其組織作用，并沒(méi)有有效的做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作。導(dǎo)致這一結(jié)果的重要原因就是營(yíng)銷(xiāo)組織的不科學(xué)、不合理。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，營(yíng)銷(xiāo)組織應(yīng)該具備快速的反應(yīng)能力，靈活的應(yīng)對(duì)能力。傳統(tǒng)的采用分銷(xiāo)部門(mén)、廣告部門(mén)、推銷(xiāo)部門(mén)、公關(guān)部門(mén)進(jìn)行分散作業(yè)的方式將會(huì)被逐漸淘汰，這種分散的營(yíng)銷(xiāo)組織模式并不利于企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展，建立具有彈性、高效便捷、結(jié)構(gòu)精簡(jiǎn)的營(yíng)銷(xiāo)組織將是企業(yè)創(chuàng)新的重要內(nèi)容。

　　五是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道。首先，在原有渠道的基礎(chǔ)上拓寬通路。通路的拓寬是一件具有無(wú)限創(chuàng)新價(jià)值的事，被媒體稱(chēng)為超級(jí)終端的新型零售就是憑借強(qiáng)大的增加通路整體規(guī)模優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)新渠道開(kāi)始搶奪渠道的控制權(quán)。其次，實(shí)力有限的企業(yè)應(yīng)提高效率，縮短通路。對(duì)于絕大多數(shù)實(shí)力有限的企業(yè)而言，縮短通路，減少渠道環(huán)節(jié)，創(chuàng)新渠道機(jī)構(gòu)，減少通路費(fèi)用，提高對(duì)消費(fèi)者的溝通效率，增強(qiáng)對(duì)終端控制力，從而達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。再次，在企業(yè)與分銷(xiāo)商之間建立逆向渠道。為了保證快速有效的信息溝通，及時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，注重的不僅是信息可以單向傳遞，也能逆向傳遞。在企業(yè)與分銷(xiāo)商之間建立這種逆向渠道創(chuàng)新方法，保持了渠道系統(tǒng)的靈活性，而且通暢的信息傳遞也避免了企業(yè)組織的僵化，保持了對(duì)市場(chǎng)變化有靈敏反應(yīng)能力的重要手段。最后，渠道職能分解，重新組合。即把一批改造成配送商、把一批改造成倉(cāng)儲(chǔ)商、有限職能經(jīng)銷(xiāo)商，運(yùn)用 經(jīng)代商 新概念進(jìn)行渠道職能分解，組合渠道創(chuàng)新，從而可以大大增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的功能。

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營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告11

　　隨著城市4S店飽和式的發(fā)展，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)層面的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了白熾化的狀態(tài)，這絕對(duì)不是危言聳聽(tīng)，而是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)層面上的一個(gè)客觀事實(shí)。所以，幾乎每個(gè)城市的每一個(gè)4S店都面臨著相同的營(yíng)銷(xiāo)課題：如何拓展農(nóng)村的汽車(chē)市場(chǎng)。然而，農(nóng)村市場(chǎng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)畢竟與城市的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)完全有別，因此，探討4S店面向農(nóng)村市場(chǎng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略及其相關(guān)問(wèn)題極具現(xiàn)實(shí)意義與理論價(jià)值。4S店面向農(nóng)村市場(chǎng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略就其相關(guān)問(wèn)題的分析，主要涉及到以下幾個(gè)層面的問(wèn)題：

　　一、營(yíng)銷(xiāo)形式分析

　　分析城市4S店汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)形式，既是突出城市4S店拓展農(nóng)村汽車(chē)市場(chǎng)的必要性，又是說(shuō)明目前城市4S店?duì)I銷(xiāo)困境的客觀基礎(chǔ)。

　　(一)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈

　　4S店之間的競(jìng)爭(zhēng)可以用一個(gè)簡(jiǎn)單的詞語(yǔ)來(lái)概括，即：日趨激烈。雖然詞語(yǔ)“日趨激烈”的概括力極強(qiáng)，但它卻表明了一個(gè)事實(shí)：城市4S店之間的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)不僅現(xiàn)在可以用“激烈”來(lái)形容，而且這種“激烈的競(jìng)爭(zhēng)”還表現(xiàn)出可持續(xù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。4S店的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自于兩個(gè)層面，一個(gè)是其所經(jīng)營(yíng)的汽車(chē)品牌之間競(jìng)爭(zhēng)的被動(dòng)性轉(zhuǎn)移，另一個(gè)是汽車(chē)其它營(yíng)銷(xiāo)方式的參與。特別是對(duì)于后者而言，汽車(chē)電商的出現(xiàn)就是典型的個(gè)案。例如，汽車(chē)電商市場(chǎng)主要分為三大領(lǐng)域，新車(chē)市場(chǎng)、汽車(chē)配件及用品市場(chǎng)、汽車(chē)后市場(chǎng)。其中新車(chē)市場(chǎng)，20xx年“雙十一”，易車(chē)訂購(gòu)總量為77882輛，交易總額達(dá)125.6億元;汽車(chē)之家“雙十一”訂購(gòu)總量達(dá)到54085輛，交易總額達(dá)到87.95億元。面對(duì)這樣的競(jìng)爭(zhēng)力，汽車(chē)4S店的營(yíng)銷(xiāo)策略必須在開(kāi)拓新市場(chǎng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行相應(yīng)的改變。否則，繼續(xù)進(jìn)行傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)策略的4S店最終一定會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

　　(二)市場(chǎng)拓展勢(shì)在必行

　　營(yíng)銷(xiāo)策略是與市場(chǎng)密切相關(guān)的。有什么樣的市場(chǎng)就應(yīng)該有什么樣的營(yíng)銷(xiāo)策略。但這句話卻絕對(duì)不可以表述為：有什么樣的營(yíng)銷(xiāo)策略就會(huì)贏得什么樣的市場(chǎng)。面對(duì)汽車(chē)電商的競(jìng)爭(zhēng)，4S店的競(jìng)爭(zhēng)壓力主要來(lái)自于城市的汽車(chē)消費(fèi)市場(chǎng)。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)普及的限制，汽車(chē)消費(fèi)觀念的影響等諸多原因的存在，在目前這一特定的時(shí)間段里，汽車(chē)電商給予農(nóng)村汽車(chē)消費(fèi)者的影響還是相當(dāng)有限的。因此，拓展農(nóng)村汽車(chē)市場(chǎng)，既是緩解城市4S店之間彼此競(jìng)爭(zhēng)壓力的最佳途徑，也是緩解城市4S店與汽車(chē)電商之間競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵所在，市場(chǎng)拓展勢(shì)在必行。但是面對(duì)城市汽車(chē)市場(chǎng)的相對(duì)飽和狀態(tài)，拓展汽車(chē)的農(nóng)村市場(chǎng)幾乎是所有4S店的必然選擇。

　　二、農(nóng)村潛在消費(fèi)者的調(diào)研

　　農(nóng)村汽車(chē)市場(chǎng)的拓展應(yīng)該是始于農(nóng)村汽車(chē)消費(fèi)者的消費(fèi)需求出現(xiàn)之時(shí)。但汽車(chē)的消費(fèi)需求卻來(lái)自于農(nóng)村汽車(chē)消費(fèi)團(tuán)體的存在。因此，在制定營(yíng)銷(xiāo)策略之前還需要對(duì)農(nóng)村汽車(chē)消費(fèi)者的情況進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的說(shuō)明：

　　(一)農(nóng)村汽車(chē)的消費(fèi)者

　　農(nóng)村汽車(chē)的消費(fèi)者可以簡(jiǎn)單地分為兩類(lèi)，即顯性的消費(fèi)者和隱性的消費(fèi)者。對(duì)于前者而言，所謂顯性的消費(fèi)者就是指在目前這一時(shí)間段有購(gòu)車(chē)計(jì)劃的消費(fèi)者以及計(jì)劃因各種原因準(zhǔn)備更換汽車(chē)的消費(fèi)者；所謂的隱性消費(fèi)者是指目前沒(méi)有購(gòu)車(chē)計(jì)劃，但隨著各種條件的成熟而能夠購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的消費(fèi)者。

　　(二)農(nóng)村汽車(chē)的消費(fèi)需求不同

　　消費(fèi)者有不同的消費(fèi)需求。對(duì)于農(nóng)村顯性的汽車(chē)消費(fèi)者而言，因?yàn)檫@一部分消費(fèi)者大多是農(nóng)村的中青年，但他們的購(gòu)車(chē)并非只局限于日常的代步，例如自駕游等、因此他們選車(chē)的價(jià)位較高，重視汽車(chē)的品牌以及相應(yīng)的駕駛樂(lè)趣，特別是那些適合于激烈駕駛的汽車(chē)更是他們的最?lèi)?ài)；對(duì)于隱性的消費(fèi)者而言，他們一般以農(nóng)村的中老年為主，其購(gòu)車(chē)的目的大多局限在日常代步，一少部分也有自駕游的目的。這一部分汽車(chē)消費(fèi)者非常注重汽車(chē)的合適性。因此，他們有非常理性的購(gòu)車(chē)計(jì)劃，所以更強(qiáng)調(diào)汽車(chē)的性價(jià)比。

　　三、營(yíng)銷(xiāo)策略制定

　　農(nóng)村市場(chǎng)汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)策略的'制定必須基于農(nóng)村汽車(chē)市場(chǎng)的消費(fèi)需求以及目前汽車(chē)4S店在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中暴露出來(lái)的弊端。所以，在對(duì)農(nóng)村汽車(chē)市場(chǎng)科學(xué)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，結(jié)合其他研究者對(duì)傳統(tǒng)4S店在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中存在問(wèn)題的說(shuō)明，確定了如下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略供大家參考、指正：

　　(一)針對(duì)性策略

　　所謂針對(duì)性策略就是指針對(duì)農(nóng)村汽車(chē)市場(chǎng)的消費(fèi)需求和傳統(tǒng)4S店在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題確定相應(yīng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方式。這也就是說(shuō)在針對(duì)性營(yíng)銷(xiāo)策略里，針對(duì)的內(nèi)容主要存在于兩個(gè)層面，一個(gè)是農(nóng)村汽車(chē)市場(chǎng)的消費(fèi)需求，另一個(gè)針對(duì)4S店汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。對(duì)于前者上邊已有詳述，故不再贅述。對(duì)于傳統(tǒng)4S店汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)與存在問(wèn)題有研究者進(jìn)行過(guò)如下的總結(jié)：由于其(指4S店)受到廠家技術(shù)上的支持，具有維修、服務(wù)的專(zhuān)業(yè)針對(duì)性，進(jìn)而有利于在汽車(chē)使用者面前建立良好的信譽(yù)和口碑。各品牌4S店沒(méi)有獨(dú)立的品牌形象并不具備研發(fā)能力，而是僅僅依附于整車(chē)企業(yè)，所以如何提升服務(wù)能力，打造公司服務(wù)品牌成為其核心任務(wù)[2]。這也就是說(shuō)，雖然4S店沒(méi)有品牌的研究能力，不可能創(chuàng)立屬于自己的汽車(chē)品牌，但它卻可以在農(nóng)村汽車(chē)市場(chǎng)的開(kāi)拓中，依賴自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)樹(shù)立自己的服務(wù)品牌，從而為其營(yíng)銷(xiāo)的汽車(chē)贏得更多的消費(fèi)者。因此，上述針對(duì)性策略的具體內(nèi)容又可以稱(chēng)為服務(wù)品牌性策略。

　　(二)系統(tǒng)性策略

　　所謂系統(tǒng)性策略是指在農(nóng)村市場(chǎng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中，4S店應(yīng)該堅(jiān)持汽車(chē)及其附屬用品的系統(tǒng)性營(yíng)銷(xiāo)。不能僅以整車(chē)的銷(xiāo)售為主。這既是前一個(gè)針對(duì)性策略的延續(xù)，也是針對(duì)農(nóng)村汽車(chē)市場(chǎng)缺少相關(guān)服務(wù)而采取的改革性措施。從另一個(gè)層面分析，這也是4S店在農(nóng)村汽車(chē)開(kāi)拓過(guò)程中樹(shù)立品牌形象的關(guān)鍵所在。關(guān)于汽車(chē)的售后服務(wù)及其所包含的具體內(nèi)容，有研究者這樣總結(jié)過(guò)：“汽車(chē)售后服務(wù)”是指汽車(chē)自出廠之日開(kāi)始一直到若干年后汽車(chē)報(bào)廢之日截止，在這一段時(shí)間內(nèi)在該車(chē)身上所有的花費(fèi)所引起的商機(jī)，包括:保養(yǎng)維修、汽車(chē)美容、事故賠償、二手車(chē)轉(zhuǎn)讓、報(bào)廢車(chē)處理等內(nèi)容[3]。這也就是說(shuō)，4S店在農(nóng)村汽車(chē)市場(chǎng)的開(kāi)拓過(guò)程中，應(yīng)該從汽車(chē)銷(xiāo)售開(kāi)始就抓住所有的商機(jī)。從而在獨(dú)具特色的經(jīng)營(yíng)中贏得自己的市場(chǎng)。如果說(shuō)，汽車(chē)銷(xiāo)售是4S店在開(kāi)拓農(nóng)村汽車(chē)市場(chǎng)中為了贏得顯性消費(fèi)者的具體措施，那么后者抓住所有服務(wù)性的商機(jī)則是針對(duì)其隱性消費(fèi)者的創(chuàng)新舉措。但是4S店所具備的傳統(tǒng)技術(shù)優(yōu)勢(shì)也不能在農(nóng)村汽車(chē)的開(kāi)拓中，特別是針對(duì)汽車(chē)保養(yǎng)、用車(chē)養(yǎng)車(chē)培訓(xùn)等方面的潛在市場(chǎng)被忽視。

　　(三)客戶拓展性策略

　　由于農(nóng)村汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的相對(duì)滯后，4S店還要堅(jiān)持客戶拓展性營(yíng)銷(xiāo)策略。即，以老用戶拓展新用戶的方式進(jìn)行汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)。雖然農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)普及呈現(xiàn)出逐年擴(kuò)大的趨勢(shì)，但是針對(duì)那些隱性消費(fèi)者而言，由于他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)的不熟悉，因而汽車(chē)電商對(duì)其的影響還是相對(duì)有限的。但是，通過(guò)老用戶用車(chē)介紹這些人極有可能成為新的汽車(chē)消費(fèi)者。因此，無(wú)論是在汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，還是后期的汽車(chē)服務(wù)保養(yǎng)范疇里，老用戶的評(píng)價(jià)都是至關(guān)重要的。他們的評(píng)價(jià)不僅會(huì)影響到新車(chē)的銷(xiāo)售，而且也會(huì)激發(fā)其他消費(fèi)者買(mǎi)車(chē)消費(fèi)需求的產(chǎn)生。所以，無(wú)論如何都要注意在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)中關(guān)注這一點(diǎn)。從另一個(gè)層面分析，這種以老客戶帶新客戶的營(yíng)銷(xiāo)方式，既能減少?gòu)V告性宣傳費(fèi)用，又能提升4S店服務(wù)性品牌的說(shuō)服力。

　　(四)反饋性調(diào)整策略

　　雖然在營(yíng)銷(xiāo)策略的制定之初進(jìn)行過(guò)相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)研和農(nóng)村汽車(chē)消費(fèi)需求的客觀評(píng)估，但這并不能絕對(duì)地保證汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略制定的科學(xué)性、正確性。尤其在汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的時(shí)代，在每一個(gè)4S店的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略里都應(yīng)該有反饋性調(diào)整策略。即根據(jù)具體的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，通過(guò)其反饋的信息進(jìn)行策略內(nèi)容的調(diào)整。以期實(shí)現(xiàn)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)利潤(rùn)的最大化。因此，在這個(gè)策略的實(shí)施過(guò)程中，反饋性信息的收集是重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。這些反饋性信息的來(lái)源應(yīng)該來(lái)自于兩個(gè)方面。針對(duì)顯性消費(fèi)者而言，可以通過(guò)汽車(chē)微信朋友圈的方式進(jìn)行及時(shí)性的總結(jié)；對(duì)于隱性消費(fèi)者而言，可以通過(guò)相關(guān)的問(wèn)卷調(diào)查、電話回訪等方式進(jìn)行收集。然后在確保反饋信息真實(shí)性的基礎(chǔ)上進(jìn)行相應(yīng)的策略性調(diào)整。

　　總之，4S店面向農(nóng)村市場(chǎng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略及其相關(guān)問(wèn)題的研究是每一個(gè)汽車(chē)4S店都必須面對(duì)的課題。為了制定一個(gè)科學(xué)而實(shí)用的、針對(duì)農(nóng)村汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)策略，首先應(yīng)該明確農(nóng)村汽車(chē)消費(fèi)者的消費(fèi)需求；其次才能探討如何構(gòu)建汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略的問(wèn)題。因此，按照這樣的思路，本文提出了四種營(yíng)銷(xiāo)策略并通過(guò)這樣的拋磚引玉之舉引起大家給予農(nóng)村汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略及其相關(guān)問(wèn)題的關(guān)注。

營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告12

　　1、摘要：

　　羅莎蛋糕主要經(jīng)營(yíng)日常食用的蛋糕、西點(diǎn)、飲料等，長(zhǎng)久以來(lái)以門(mén)店零售經(jīng)營(yíng)的方式取得了一定的成績(jī)，創(chuàng)造了不錯(cuò)的市場(chǎng)知名度和市場(chǎng)占有率，擁有了很多忠實(shí)顧客。在不斷的完善壯大中，得到了迅速健康的發(fā)展。在全國(guó)各省市已建立了多家分店，為消費(fèi)者提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，一直深受好評(píng)。但是在面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境需要尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)和制定新的營(yíng)銷(xiāo)策略組合。

　　本計(jì)劃在分析外部環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、消費(fèi)環(huán)境等因素的基礎(chǔ)上，對(duì)自身有新的定位總結(jié)出新的競(jìng)爭(zhēng)和經(jīng)營(yíng)對(duì)策，完成尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的目的。為了達(dá)成設(shè)定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，并制定了行動(dòng)計(jì)劃和評(píng)估指標(biāo)、方法等。

　　2、調(diào)查概論

　　2.1、調(diào)查背景：

　　日常食用的蛋糕西餅一直都深受消費(fèi)者的喜愛(ài)，在時(shí)間的推移下，社會(huì)不斷發(fā)展，蛋糕西餅零售業(yè)也一樣，不斷的在各個(gè)地方興起，全國(guó)各地方各蛋糕店不斷竄起壯大。不管是個(gè)體商戶經(jīng)營(yíng)還是連鎖式經(jīng)營(yíng)，在蛋糕十分普及常見(jiàn)的今天，都難以在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中嶄露頭角。羅莎當(dāng)前在市場(chǎng)中，占有一定的位置，但在買(mǎi)房市場(chǎng)的今天競(jìng)爭(zhēng)者眾多。

　　2.2、調(diào)查目的：

　　對(duì)自身進(jìn)行一次新的定位，瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，不斷改善羅莎各店的經(jīng)營(yíng)狀況。

　　2.3、調(diào)查內(nèi)容：

　　我們將把此次的調(diào)查內(nèi)容劃分為幾個(gè)調(diào)查內(nèi)容單元點(diǎn)來(lái)進(jìn)行仔細(xì)的調(diào)查，使得我們的調(diào)查能穩(wěn)步展開(kāi)。我們所劃分的`幾個(gè)調(diào)查內(nèi)容單元點(diǎn)詳見(jiàn)如下：

　　一、了解羅莎目前自身的情況分析羅莎自身存在的問(wèn)題

　　二、觀察其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)狀和經(jīng)營(yíng)策略，比對(duì)分析

　　三、對(duì)消費(fèi)者需求進(jìn)行調(diào)查

　　3、調(diào)查方法

　　通過(guò)討論我們大致選用如下調(diào)查方法：

　　一、實(shí)地調(diào)查

　　二、問(wèn)卷調(diào)查

　　4、調(diào)查結(jié)果

　　在此次調(diào)查中我們走訪了羅莎蛋糕門(mén)店和主要競(jìng)爭(zhēng)者仟吉西餅店以及其他蛋糕店，在蛋糕店附近的居民區(qū)發(fā)放了120份調(diào)查問(wèn)卷。在實(shí)地調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)羅莎的產(chǎn)品以及店面裝潢都較競(jìng)爭(zhēng)者仟吉有很多不足：產(chǎn)品品種單一無(wú)特色、店面裝潢老舊不夠精致，已經(jīng)無(wú)法滿足目前消費(fèi)者的消費(fèi)需求。產(chǎn)品品質(zhì)的欠缺和店面的精神狀態(tài)都已經(jīng)無(wú)法傳達(dá)羅莎的健康、多元化和高品質(zhì)。

　　通過(guò)調(diào)查問(wèn)卷的結(jié)果顯示：

　　一、喜愛(ài)食用蛋糕西餅的消費(fèi)者大多為20-40之間的青年女性

　　二、32%的接受調(diào)查者表示較喜愛(ài)羅莎

　　三、經(jīng)常去蛋糕店的人為27%，數(shù)量居多的63%的受調(diào)查者表示偶爾去

　　四、多數(shù)消費(fèi)者都表示地理位置會(huì)影響其對(duì)蛋糕店的選擇

　　五、現(xiàn)在的消費(fèi)者越來(lái)越注重新鮮與健康

　　六、67%的受調(diào)查者表示若可以很樂(lè)意在店內(nèi)享用

　　七、日常食用大多選擇普通小店，生日蛋糕則樂(lè)于選擇中高檔產(chǎn)品

　　八、47%的受調(diào)查者表示重視門(mén)店裝潢，52%表示重視產(chǎn)品品種樣式，57%對(duì)服務(wù)質(zhì)量和衛(wèi)生狀況表示重視

　　九、在開(kāi)放式問(wèn)題中，受調(diào)查者大多都表達(dá)了對(duì)產(chǎn)品品種口感以及店面裝潢的意見(jiàn)。這也印證了我們的調(diào)查員在實(shí)地調(diào)查中所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題。

　　5、調(diào)查結(jié)論及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

　　通過(guò)我們的調(diào)查和我們對(duì)資料的分析以及最后的討論，我們一致認(rèn)為羅莎最大的問(wèn)題點(diǎn)在自身產(chǎn)品和店面裝潢上，消費(fèi)者對(duì)羅莎都比較熟悉，羅莎最終采取不斷提高自身產(chǎn)品服務(wù)為主，促銷(xiāo)宣傳為輔的銷(xiāo)售策略。在規(guī)模和知名度穩(wěn)定的情況下，最應(yīng)該重視的是特色營(yíng)銷(xiāo)，注重產(chǎn)品特色、裝潢特色、特色服務(wù)。一切都以追求特別和高品質(zhì)為主，在目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)群體是20-40歲青年女性的前提下，更多的分析女性的喜好與相對(duì)應(yīng)的需要。多注重細(xì)節(jié)、外觀，感性營(yíng)銷(xiāo)，抓住消費(fèi)者所想。通過(guò)市場(chǎng)變化掌握自身定位變化。通過(guò)緊扣目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象調(diào)整策略，保持對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)變化和消費(fèi)對(duì)象需求變化的高度警惕性。以原有的市場(chǎng)影響力和突出的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)一步穩(wěn)定和增加市場(chǎng)占有。

　　6、附錄：

　　羅莎蛋糕店關(guān)于市場(chǎng)需求和滿意度調(diào)查問(wèn)卷

　　感謝您參與此次調(diào)查，為了提高羅莎的服務(wù)質(zhì)量，更好的服務(wù)于消費(fèi)者，我們?cè)O(shè)置了一些書(shū)面問(wèn)題對(duì)消費(fèi)者的喜好感受進(jìn)行調(diào)查反饋。再次謝謝您的悉心協(xié)助。 性別：

　　年齡段a.10-20b.20-30c.30-40d.40以上

　　您的月總消費(fèi)_____

　　a.400元以下b.400~800元c.800~1500元d.1500元以上e.無(wú)固定消費(fèi)

　　1、您常去的蛋糕店有哪些？

　　a羅莎b仟吉c馬里奧d其他

　　2、您去的蛋糕店的頻率

　　a.經(jīng)常b.偶爾c.從不

　　3、如果蛋糕店離你家較遠(yuǎn)，但口味好，你會(huì)常來(lái)購(gòu)買(mǎi)嗎？

　　a會(huì)b不會(huì)

　　4、您選擇甜點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)

　　a.新鮮b.健康c.口味d.品質(zhì)成分e.外表

　　5、買(mǎi)蛋糕一般是送朋友還是自己吃

　　a.送朋友b.自己吃

　　6、如果可以在店內(nèi)享用蛋糕飲品你會(huì)在那里消費(fèi)嗎

　　a.會(huì)b.不會(huì)

　　7、如果給你可以為他（她）或老人親自動(dòng)手為其制作蛋糕的機(jī)會(huì)你會(huì)去做嗎？

　　a.會(huì)b.不會(huì)

　　8、如果你買(mǎi)蛋糕你會(huì)選擇普通小店的蛋糕還是比如像米旗好利來(lái)這樣中高檔的蛋糕？

　　a.普通小店b.中高檔

　　9、在你心里對(duì)有品位的蛋糕的理想價(jià)位是多少？大（）中（）�。ǎ�

　　a.大（150-200）中（100-150）�。�50-100）

　　b.大（100-150）中（60-100）小（30-60）

　　c.大（60-100）中（40-60）�。�20-40）

　　10、您選擇蛋糕店的因素(可多選)

　　a.地理位置(即購(gòu)買(mǎi)時(shí)的方便程度)b.店內(nèi)裝潢c.服務(wù)質(zhì)量及衛(wèi)生狀況d.蛋糕價(jià)格設(shè)訂e.產(chǎn)品口味樣式等f(wàn).其他

　　11、如果蛋糕店有如下各項(xiàng)活動(dòng)，你會(huì)喜歡?

　　a.打折b.禮品配送c.免費(fèi)品嘗d.您更喜歡____________

　　12您覺(jué)得羅莎蛋糕的口感如何，對(duì)其產(chǎn)品價(jià)格是否滿意，店面設(shè)計(jì)服務(wù)態(tài)度方面有何意見(jiàn)？

營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告13

　　題目：上海大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略研究

　　一、本課題研究的主要內(nèi)容、目的和意義

　　一、課題研究的主要內(nèi)容

　　隨著我國(guó)加入WTO，轎車(chē)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，上海大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略也越來(lái)越重要，本課題將通過(guò)對(duì)我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)基本情況的了解，發(fā)現(xiàn)我國(guó)汽車(chē)行業(yè)面臨機(jī)遇和挑戰(zhàn)，認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)的重要性，從而對(duì)上海大眾當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況及存在的問(wèn)題進(jìn)行分析，分析上海大眾營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)部環(huán)境和上海大眾的營(yíng)銷(xiāo)外部環(huán)境，最后要對(duì)上海大眾市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略及存在問(wèn)題分析，要從產(chǎn)品策略，定價(jià)策略，上海大眾汽車(chē)的客戶關(guān)系管理策略，銷(xiāo)售渠道策略，促銷(xiāo)策略，售后服務(wù)方面分析，并提出建議。

　　二、課題研究的目的和意義

　　論文的目的：

　　1.進(jìn)一步學(xué)習(xí)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)方面的知識(shí)，增進(jìn)對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)的理解

　　2.通過(guò)查閱資料，了解上海大眾的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況和發(fā)展規(guī)律，并對(duì)存在問(wèn)題進(jìn)行分析

　　3.通過(guò)查閱文獻(xiàn)資料，分析上海大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅、分析上海大眾汽車(chē)的營(yíng)銷(xiāo)策略，并提出建議。

　　論文的意義：

　　隨著我國(guó)加入WTO，我國(guó)轎車(chē)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，上海大眾如何面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，繼續(xù)保持國(guó)內(nèi)轎車(chē)行業(yè)的領(lǐng)先地位。關(guān)鍵是制定具有領(lǐng)先意識(shí)、切實(shí)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。通過(guò)描述我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)概況，分析上海大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅等，分析了上海大眾的制定產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、上海大眾客戶關(guān)系管理策略，銷(xiāo)售渠道策略、促銷(xiāo)策略、售后服務(wù)等營(yíng)銷(xiāo)策略。最后對(duì)上海大眾營(yíng)銷(xiāo)狀況以及上海大眾營(yíng)銷(xiāo)策略存在問(wèn)題提出建議，通過(guò)提升服務(wù)理念，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)策略的組合，以期全面提升上海大眾的整體營(yíng)銷(xiāo)水平，保證上海大眾汽車(chē)在未來(lái)的激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中繼續(xù)保持國(guó)內(nèi)汽車(chē)車(chē)行業(yè)的領(lǐng)先地位，因此，上海大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略研究意義重大。

　　二、文獻(xiàn)綜述(國(guó)內(nèi)外相關(guān)研究現(xiàn)況和發(fā)展趨向)

　　一、德國(guó)大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略研究現(xiàn)況和發(fā)展方向

　　通過(guò)查閱參考文獻(xiàn)發(fā)現(xiàn)，丁鵬輝《國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)STP戰(zhàn)略及4P策略分析》以德國(guó)大眾汽車(chē)集團(tuán)為例期刊一文中提到德國(guó)大眾汽車(chē)的戰(zhàn)略，德國(guó)大眾汽車(chē)4P策略研究現(xiàn)況分別從產(chǎn)品定價(jià)策略，銷(xiāo)售渠道，促銷(xiāo)方式等方面來(lái)研究的。

　　1.產(chǎn)品定價(jià)是以Passat車(chē)型為例來(lái)分析其定價(jià)策略：在6月passatB5轎車(chē)退出市場(chǎng)之前，上汽大眾汽車(chē)有限公司作為為上海大眾轎車(chē)總經(jīng)銷(xiāo)商，進(jìn)行了詳細(xì)而規(guī)范的定價(jià)研究，確立了綜合成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向三種汽車(chē)定價(jià)方法的定價(jià)思想，準(zhǔn)確地制定出定價(jià)策略。

　　2.銷(xiāo)售渠道是以大眾汽車(chē)集團(tuán)旗下共有大眾、奧迪、斯柯達(dá)、西亞特、賓利、布加迪和蘭博基尼七個(gè)轎車(chē)品牌來(lái)分析的，各品牌采用獨(dú)立的銷(xiāo)售渠道模式，實(shí)行產(chǎn)銷(xiāo)分離的銷(xiāo)售模式。大眾汽車(chē)集團(tuán)在德國(guó)的整車(chē)銷(xiāo)售主要采用直接銷(xiāo)售和經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售兩種渠道模式，其在德國(guó)本土的經(jīng)銷(xiāo)商大多是銷(xiāo)售、服務(wù)、零件一體模式。此外，大眾在德國(guó)還有不少僅提供汽車(chē)售后服務(wù)，不從事整車(chē)銷(xiāo)售的特約維修店。大眾將國(guó)內(nèi)的分銷(xiāo)商分為級(jí)別進(jìn)行管理，不同級(jí)別的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)不同的產(chǎn)品，享受不同的商務(wù)管理政策。

　　3.促銷(xiāo)方式有國(guó)際市場(chǎng)促銷(xiāo)組合策略。(1)大眾早期就在本土采用了推式促銷(xiāo)策略，公司將產(chǎn)品推銷(xiāo)給批發(fā)商，批發(fā)商轉(zhuǎn)而推銷(xiāo)給零售商，零售商在推銷(xiāo)給消費(fèi)者。(2)大眾同時(shí)也采用了拉式促銷(xiāo)策略，通過(guò)樹(shù)立良好的企業(yè)形象、品牌形象與產(chǎn)品形象，以及大量的廣告、會(huì)展等，成功的'向市場(chǎng)推銷(xiāo)了自己的產(chǎn)品。(3)國(guó)際人員促銷(xiāo)策略(4)國(guó)際廣告策略，大眾采取國(guó)際廣告標(biāo)準(zhǔn)化策略和差異化策略綜合的廣告策略。

　　二、上海大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略研究現(xiàn)況和發(fā)展方向

　　通過(guò)查閱相關(guān)參考文獻(xiàn)發(fā)現(xiàn)，劉建武在《淺談上海大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略的SWOT分析》期刊一文中對(duì)我國(guó)上海大眾的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境進(jìn)行分析，對(duì)上海大眾的營(yíng)銷(xiāo)策略面臨的優(yōu)勢(shì)分析中提到上海大眾作為一線品牌強(qiáng)大的號(hào)召力，給消費(fèi)者品牌強(qiáng)大的號(hào)召力，質(zhì)量是立身之本，上海大眾做到了這一點(diǎn)，很抓產(chǎn)品質(zhì)量，建立了嚴(yán)格的質(zhì)量準(zhǔn)入和考核制度，贏得了消費(fèi)者的贊譽(yù)，由于汽車(chē)是大眾商品，所以商品的性價(jià)比、可靠性得到了消費(fèi)者的關(guān)注，上海大眾走到哪修到哪，充分說(shuō)明了上海大眾售后服務(wù)策略的重要性，上海大眾的營(yíng)銷(xiāo)策略面臨的威脅中提到日系車(chē)電子配置好，省油，線條流暢，這一點(diǎn)充分說(shuō)明了上海大眾汽車(chē)加強(qiáng)產(chǎn)品策略研發(fā)的重要性

　　張曉俊在《上海大眾營(yíng)銷(xiāo)策略分析》一篇期刊中策略提到，第一，加大新產(chǎn)品的研發(fā)力度和投入，最好每年有一款新車(chē)型面市，新產(chǎn)意味著企業(yè)的新形象，因?yàn)樾庐a(chǎn)品開(kāi)發(fā)是企業(yè)的生命線，是企業(yè)保持其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要條件，是充分利用企業(yè)資源，增強(qiáng)企業(yè)活力的條件，是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑，在開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品時(shí)必須遵循下列原則：新產(chǎn)品必須有市場(chǎng)潛力。必須樣式新，功能全，節(jié)能，小型，標(biāo)準(zhǔn)化，使用安全，質(zhì)量可靠，企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)必須有開(kāi)發(fā)和生產(chǎn)能力，可以通過(guò)獨(dú)立研制，技術(shù)引進(jìn)，研制與引進(jìn)相結(jié)合，協(xié)作研制等形式。第二，加大促銷(xiāo)力度，運(yùn)用廣告，人員推銷(xiāo)，銷(xiāo)售促進(jìn)，公共關(guān)系等手段促銷(xiāo)其產(chǎn)品，進(jìn)一步提高企業(yè)的社會(huì)形象，根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期所處的階段不同，靈活運(yùn)用“推”式和“拉”式策略，努力處理好顧客異議，善于把握成交機(jī)會(huì)，根據(jù)實(shí)際情況采用不同的成交方法。第三，提高零配件生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化水平，努力降低零配件的價(jià)格，做好零配件價(jià)格的市場(chǎng)調(diào)節(jié)工作，大力采用先進(jìn)技術(shù)提高企業(yè)的零配件生產(chǎn)效率，大力改善售后服務(wù)態(tài)度。處處為顧客著想，時(shí)時(shí)為顧客排憂，努力使顧客滿意。充分說(shuō)明了上海大眾產(chǎn)品策略，促銷(xiāo)策略，定價(jià)策略的重要性，也是上海大眾營(yíng)銷(xiāo)策略研究的方向。

　　與此相關(guān)的文獻(xiàn)我就不再一一列舉了，從文獻(xiàn)中不難看出，上海大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略中的產(chǎn)品策略，定價(jià)策略，上海大眾汽車(chē)客戶關(guān)系管理策略，銷(xiāo)售渠道策略，售后服務(wù)的研究的重要性。

　　三、擬采取的研究方法(方案、技術(shù)路線等)和可行性論證

　　一、擬采用的研究方案

　　本文采用文獻(xiàn)研究法，比較研究法、實(shí)例論證法。經(jīng)過(guò)大量的信息收集，對(duì)上海大眾的營(yíng)銷(xiāo)狀況進(jìn)行分析，分析了上海大眾的營(yíng)銷(xiāo)策略，從而對(duì)上海大眾的營(yíng)銷(xiāo)策略提出建議。

　　在研究方法方面，首先對(duì)我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的了解，其次發(fā)現(xiàn)上海大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)狀況存在問(wèn)題，再次對(duì)上海大眾營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行分析和總結(jié)，最后對(duì)上海大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)狀況存在問(wèn)題和上海大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略提出建議。

　　具體如下：

　　第一部分：緒論，提出本論文的研究的背景，研究的內(nèi)容，課題研究的意義及目的。

　　第二部分：我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展概況，通過(guò)對(duì)我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)狀況的了解，發(fā)現(xiàn)我國(guó)汽車(chē)競(jìng)爭(zhēng)激烈，汽車(chē)市場(chǎng)面臨著機(jī)遇和挑戰(zhàn)，企業(yè)應(yīng)制定營(yíng)銷(xiāo)策略來(lái)提升競(jìng)爭(zhēng)力。

　　第三部分：上海大眾汽車(chē)當(dāng)前市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)狀況SWOT分析，分析出上海大眾內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以及上海大眾外部環(huán)境的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)和外部威脅。

　　第四部分：上海大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略分析，對(duì)上海大眾的產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、上海大眾客戶關(guān)系管理策略、銷(xiāo)售渠道策略、促銷(xiāo)策略、售后服務(wù)進(jìn)行了分析，指出了營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題。

　　第五部分：對(duì)上海大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略的建議，通過(guò)對(duì)上海大眾汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況的分析和上海大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略存在問(wèn)題的分析，從而對(duì)上海大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略的不足，提出了建議。

　　二、可行性論證

　　本人認(rèn)為本文擬采用的研究方法適當(dāng)，所查閱參考文獻(xiàn)資料來(lái)源廣泛，學(xué)習(xí)過(guò)相關(guān)的課程，實(shí)踐過(guò)與本課題相關(guān)的工作，對(duì)本課題有一定的認(rèn)知了解，通過(guò)對(duì)資料的分析，能夠找出上海大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題，并探究解決對(duì)策和建議，應(yīng)能完成預(yù)定的論文各部分結(jié)構(gòu)，同時(shí)又有專(zhuān)業(yè)老師指導(dǎo)，實(shí)踐本方案的可行性高。

　　四、預(yù)期結(jié)果(或預(yù)計(jì)成果)

　　1.針對(duì)本課題的研究任務(wù)，通過(guò)了解我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)的基本概況，切實(shí)到位的分析上海大眾當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況，對(duì)上海大眾汽車(chē)產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、客戶關(guān)系管理策略、銷(xiāo)售渠道策略、促銷(xiāo)策略等營(yíng)銷(xiāo)策略及存在問(wèn)題進(jìn)行分析，結(jié)合上海大眾營(yíng)銷(xiāo)狀況和上海大眾營(yíng)銷(xiāo)策略及存在問(wèn)題，最后提出建議。

　　2.完成一篇質(zhì)量良好的本科畢業(yè)論文。

　　五、研究進(jìn)度安排

　　20xx年1月07日——3月03日查閱收集資料，做開(kāi)題前的研究;

　　20xx年3月04日——3月24日撰寫(xiě)開(kāi)題報(bào)告，整理思路;

　　20xx年3月25日——4月18日開(kāi)始撰寫(xiě)論文，提交初稿;

　　20xx年4月19日——4月20日中期檢查;

　　20xx年4月20日——5月04日初稿審核，修改論文;

　　20xx年5月05日——5月19日終稿審核，最后定稿;

　　20xx年5月20日——5月26日整理各種文檔資料，做答辯準(zhǔn)備及答辯;

　　20xx年5月27日——6月03日畢業(yè)設(shè)計(jì)檔案歸檔。

　　六、主要參考文獻(xiàn)

　　[1]徐向陽(yáng).汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，.

　　[2]盧燕.汽車(chē)服務(wù)企業(yè)管理[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，20xx.

　　[3]李一鳴.從多行業(yè)發(fā)展看多品牌戰(zhàn)略[J].市場(chǎng)周刊，20xx(9).

　　[4]方濤.汽車(chē)新產(chǎn)品定價(jià)策略研究[D].上海：復(fù)旦大學(xué)碩士學(xué)位論文，.

　　[5]董碧松，張超.中國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)渠道研究[J].中國(guó)商貿(mào)，20xx(15).

　　[6]曹瑜.上海大眾的品牌定位和推廣策略分析[D].上海：復(fù)旦大學(xué)碩士學(xué)位論文，.

　　[7]陳捷.論上海大眾銷(xiāo)售管理中的中德文化沖突[D].上海：上海大學(xué)碩士學(xué)位論文，20xx.

　　[8]趙晨燕.上海大眾營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)策略[D].西安：長(zhǎng)安大學(xué)碩士學(xué)位論文，20xx.

　　[9]劉楠.上海大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式分析與策略研究[D].西安：長(zhǎng)安大學(xué)碩士學(xué)位論文，.

　　[10]焦新宇.現(xiàn)代汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新模式[J].現(xiàn)代商業(yè)，20xx(11).

　　[11]劉建武.淺談上海大眾汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)策略的SWOT分析[J].市場(chǎng)論壇，20xx(4).

　　[12]張建奇.汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析及建議[D].武漢：華中師范大學(xué)碩士學(xué)位論文，20xx.

　　[13]丁鵬輝.國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)STP戰(zhàn)略及4P策略分析[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)，20xx(5).

　　[14]楊志國(guó).淺析上海上汽大眾汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司的營(yíng)銷(xiāo)策略[J].上海企業(yè)，20xx(12).

　　[15]李衛(wèi)忠.上海大眾OMD爭(zhēng)取營(yíng)銷(xiāo)四主動(dòng)[J].管理與應(yīng)用，20xx(4).

營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告14

　　一、選題背景

　　板城酒業(yè)是國(guó)內(nèi)白酒百?gòu)?qiáng)企業(yè)，重建于1956年,其前身是有著幾百年歷史的承德?板城“慶元亨”燒酒作坊。在20xx至20xx年白酒黃金發(fā)展的十年，板城酒業(yè)也順應(yīng)市場(chǎng)趨勢(shì)，快速發(fā)展，20xx年實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額10億元，曾經(jīng)一躍成為河北第一品牌，廣告語(yǔ)“板城燒鍋酒，可以喝一點(diǎn)兒”家喻戶曉。板城酒業(yè)于20xx年被聯(lián)想旗下的豐聯(lián)酒業(yè)集團(tuán)全資收購(gòu)，收購(gòu)后組織變動(dòng)、經(jīng)營(yíng)策略的改變等，都為其帶來(lái)了巨大的影響，企業(yè)并沒(méi)有快速適應(yīng)，在激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，被老白干、山莊趕超，品牌力逐漸衰退。20xx年隨著行業(yè)大環(huán)境變化，高端品牌銷(xiāo)售嚴(yán)重下滑，一線品牌紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)腰部?jī)r(jià)位，白酒“勁腰運(yùn)動(dòng)”愈演愈烈，面對(duì)一線外來(lái)品牌、區(qū)域強(qiáng)勢(shì)競(jìng)品和葡萄酒等可替代競(jìng)品的壓力，板城酒業(yè)現(xiàn)有品牌營(yíng)銷(xiāo)策略顯然難以應(yīng)對(duì)如此激烈的競(jìng)爭(zhēng)。因此，筆者希望通過(guò)對(duì)板城酒業(yè)企業(yè)內(nèi)部深入調(diào)查，對(duì)外部消費(fèi)者做調(diào)研，發(fā)現(xiàn)板城酒業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題并進(jìn)行分析，設(shè)計(jì)出適合企業(yè)發(fā)展的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

　　二、研究目的和意義

　　本文利用科學(xué)的研究方法、客觀真實(shí)的市場(chǎng)數(shù)據(jù)，以品牌營(yíng)銷(xiāo)理論為依據(jù)對(duì)板城酒業(yè)的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究分析。希望能夠真正找到板城酒業(yè)品牌力衰退、市場(chǎng)占有率下滑的原因，并能提供行之有效的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略，幫助改變板城酒業(yè)目前的不利狀況，提升品牌地位，重新獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。旨在為板城酒業(yè)未來(lái)品牌發(fā)展提供有利的理論參考，并且希望本研究對(duì)其他酒類(lèi)企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)有借鑒意義。

　　三、本文研究涉及的主要理論

　　曹垣、廖仁春(20xx)認(rèn)為我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的問(wèn)題主要體現(xiàn)在品牌和品牌營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)薄弱，不少企業(yè)雖有質(zhì)量上乘的產(chǎn)品，卻很難形成品牌優(yōu)勢(shì);品牌定位雷同，品牌設(shè)計(jì)缺乏個(gè)性;把品牌傳播等同于做廣告;李超(20xx)認(rèn)為我國(guó)企業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中除以上問(wèn)題外，在品牌推廣方面也存在問(wèn)題，具體表現(xiàn)為品牌推廣方式單一，難以形成口碑效應(yīng)。周正(20xx)指出我國(guó)不少企業(yè)對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)存在扭曲性的認(rèn)識(shí)，把品牌簡(jiǎn)單地理解為產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。

　　企業(yè)常用的品牌策略主要有品牌延伸策略、多品牌策略、品牌聯(lián)合策略等，不同學(xué)者對(duì)具體品牌策略的認(rèn)識(shí)各不相同。影響品牌策略選擇的因素也是多種多樣的，歸納起來(lái)可以發(fā)現(xiàn)，學(xué)者們專(zhuān)門(mén)對(duì)品牌策略選擇影響因素的探討主要集中在企業(yè)多元化經(jīng)營(yíng)或企業(yè)不同成長(zhǎng)階段的分析。筆者認(rèn)為企業(yè)選擇品牌策略的影響因素是錯(cuò)綜復(fù)雜的，不僅需要考慮企業(yè)面臨的各種多變的外部環(huán)境，更要考慮企業(yè)自身的特點(diǎn)和擁有的資源，行業(yè)成熟度、企業(yè)所處的行業(yè)位置、企業(yè)資源狀況等，現(xiàn)有對(duì)品牌策略影響因素進(jìn)行研究的文獻(xiàn)不多，所涉及內(nèi)容還不夠全面，例如都未考慮決策者偏好的因素。

　　綜合大量文獻(xiàn)關(guān)于品牌定位的描述，總結(jié)得出正確的品牌定位應(yīng)圍繞顧客心智展開(kāi)，通過(guò)獨(dú)特的形象設(shè)計(jì)，廣泛的傳播，在消費(fèi)者心智中形成深刻的品牌印象，這一印象是企業(yè)希望消費(fèi)者獲得的品牌形象，并且要能夠與目標(biāo)顧客產(chǎn)生情感共鳴，即在某種程度上滿足目標(biāo)顧客的情感訴求。品牌傳播：關(guān)于品牌傳播，學(xué)者們也給出了不同的定義，通過(guò)大量閱讀，筆者發(fā)現(xiàn)余明陽(yáng)與舒詠平的定義重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)品牌傳播手段，認(rèn)為要開(kāi)展品牌傳播就需要充分利用廣告、公關(guān)、人際傳播及各種媒介資源。他們忽略了品牌信息這一重要的傳播要素。而劉強(qiáng)的定義則更強(qiáng)調(diào)品牌傳播的整個(gè)過(guò)程。相對(duì)而言張金海、段淳林的整合營(yíng)銷(xiāo)傳播從品牌與顧客關(guān)系出發(fā)，是一種全新的營(yíng)銷(xiāo)思潮。酒類(lèi)品牌營(yíng)銷(xiāo)：縱觀酒類(lèi)行業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略研究相關(guān)文獻(xiàn)，發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)期以來(lái)酒行業(yè)粗放式的品牌管理，使酒行業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)較為落后，現(xiàn)有文獻(xiàn)的研究更多停留在理論層面，還不夠深入、系統(tǒng)。通過(guò)對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略相關(guān)文獻(xiàn)的查閱，作者發(fā)現(xiàn)隨著消費(fèi)者品牌意識(shí)的增強(qiáng)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的.激烈，企業(yè)對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)高度重視。目前品牌營(yíng)銷(xiāo)策略已成為國(guó)內(nèi)外學(xué)術(shù)界和實(shí)踐界共同關(guān)注的重要議題，近幾年關(guān)于品牌營(yíng)銷(xiāo)的文獻(xiàn)數(shù)量猛增。綜合研究發(fā)現(xiàn)，以往文獻(xiàn)更多停留在理論上，關(guān)于塑造品牌方法的論述還不夠嚴(yán)謹(jǐn)，缺乏實(shí)際指導(dǎo)意義。由于學(xué)者們過(guò)分強(qiáng)調(diào)國(guó)外的品牌理論及成功經(jīng)驗(yàn)，忽視對(duì)本土企業(yè)的真正需求及現(xiàn)狀的分析，直接照搬國(guó)外成功經(jīng)驗(yàn)，成為制約本土品牌營(yíng)銷(xiāo)的瓶頸。另外，現(xiàn)有研究多依賴于過(guò)去的理論，缺乏創(chuàng)新，在激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，品牌營(yíng)銷(xiāo)策略要能夠與時(shí)俱進(jìn)，時(shí)刻創(chuàng)新，市場(chǎng)是變化莫測(cè)的，過(guò)去適用的方法在今天的市場(chǎng)環(huán)境下不一定適用。最后，多數(shù)文獻(xiàn)都是基于企業(yè)視角在研究品牌營(yíng)銷(xiāo)策略，我們也可以基于市場(chǎng)，基于目標(biāo)顧客或目標(biāo)顧客與企業(yè)品牌的關(guān)系等多個(gè)視角進(jìn)行研究。

　　四、本文研究的主要內(nèi)容

　　本文以板城酒業(yè)為研究對(duì)象，以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為理論基礎(chǔ)，對(duì)板城酒業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀進(jìn)行深入分析，基于消費(fèi)者視角對(duì)板城酒業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行檢核，最終針對(duì)其存在的問(wèn)題，給出了具體的品牌營(yíng)銷(xiāo)建議，同時(shí)也給出了品牌營(yíng)銷(xiāo)策略實(shí)施的保障措施。本文共分為五個(gè)部分。第一部分前言，綜述國(guó)內(nèi)外品牌營(yíng)銷(xiāo)研究現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)前人研究成果進(jìn)行總結(jié)并借鑒。筆者通過(guò)大量閱讀國(guó)內(nèi)外文獻(xiàn)，總結(jié)前人研究經(jīng)驗(yàn)，希望對(duì)板城酒業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行研究時(shí)能夠借鑒前人成果，并在此基礎(chǔ)上提出新的觀點(diǎn)。第二部分板城酒業(yè)品牌現(xiàn)狀分析，簡(jiǎn)要介紹板城酒業(yè)，通過(guò)對(duì)企業(yè)品牌架構(gòu)、現(xiàn)行的品牌營(yíng)銷(xiāo)策略及品牌的組織管理進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)企業(yè)在產(chǎn)品及品牌傳播方面存在的問(wèn)題。第三部基于消費(fèi)者視角的板城酒業(yè)品牌檢核，通過(guò)消費(fèi)者對(duì)本品及主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的認(rèn)知與評(píng)價(jià)，檢視板城品牌存在的問(wèn)題。第四部分結(jié)合板城酒業(yè)品牌營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題及市場(chǎng)現(xiàn)狀，依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，給出問(wèn)題解決的建議。第五部分結(jié)論及對(duì)酒類(lèi)品牌建設(shè)的啟示。

　　五、寫(xiě)作提綱

　　摘要 3-4

　　ABSTRACT 4-5

　　1 緒論 8-12

　　1.1 研究背景和意義 8

　　1.2 文獻(xiàn)綜述 8-10

　　1.3 研究?jī)?nèi)容、方法和技術(shù)路線 10-12

營(yíng)銷(xiāo)策略報(bào)告15

　　內(nèi)容摘要

　　近幾年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)大家電市場(chǎng)趨于飽和，市場(chǎng)上表現(xiàn)出來(lái)的供求矛盾日顯突出。而在小家電領(lǐng)域，盡管各種媒介宣稱(chēng)小家電市場(chǎng)發(fā)展迅速，利潤(rùn)空間巨大，發(fā)展前景誘人，但實(shí)際上小家電的利潤(rùn)空間不斷下降，到了價(jià)格戰(zhàn)一觸即發(fā)的臨界狀況。本文針對(duì)小家電企業(yè)面臨的一些問(wèn)題，進(jìn)而提出改變舊有的市場(chǎng)觀念及管理模式，從而營(yíng)造一種有利于小家電企業(yè)發(fā)展的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。

　　關(guān)鍵詞

　　小家電市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀；營(yíng)銷(xiāo)策略；探討

　　近年，隨著國(guó)內(nèi)大家電市場(chǎng)趨于飽和，市場(chǎng)上表現(xiàn)出來(lái)的供求矛盾日顯突出。而在小家電領(lǐng)域，盡管各種媒介宣稱(chēng)小家電市場(chǎng)發(fā)展迅速，利潤(rùn)空間巨大，發(fā)展前景誘人。但實(shí)際上小家電的利潤(rùn)空間不斷下降，到了價(jià)格戰(zhàn)一觸即發(fā)的臨界狀況。特別是自從國(guó)家強(qiáng)制性執(zhí)行提高進(jìn)入小家電領(lǐng)域的門(mén)檻，同時(shí)部分產(chǎn)品領(lǐng)域?qū)⑼菩袦?zhǔn)入制度，如燃?xì)饩哳I(lǐng)域，熱水器領(lǐng)域等，必將進(jìn)一步淘汰雜牌產(chǎn)品，同時(shí)在品牌產(chǎn)品之間競(jìng)爭(zhēng)將日益激烈。

　　一，小家電市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析

　　（一）小家電市場(chǎng)面臨的主要問(wèn)題

　　近幾年來(lái)，國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)的發(fā)展速度進(jìn)入頸瓶階段，發(fā)展速度不如人意。九十年代中后期，國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)迅猛發(fā)展，大多數(shù)小家電企業(yè)得以保持高速發(fā)展，并出現(xiàn)包括華帝，萬(wàn)家樂(lè)，萬(wàn)和，方太，帥康，老板，康寶，九陽(yáng)等知名小家電企業(yè)，與此相比，20xx年后，由于大家電品牌，外資品牌等先后大舉進(jìn)軍小家電行業(yè)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)白熱化，并直接導(dǎo)致了大多數(shù)小家電企業(yè)的發(fā)展速度迅速下滑，并出現(xiàn)零增長(zhǎng)的勢(shì)頭。20xx年初，姚吉慶離開(kāi)了在國(guó)內(nèi)開(kāi)創(chuàng)民營(yíng)企業(yè)的兩權(quán)分離先河而聲名大振的華帝燃具的總經(jīng)理職位，從一個(gè)側(cè)面反應(yīng)出華帝對(duì)目前企業(yè)發(fā)展速度的不滿意，同時(shí)也體現(xiàn)了整個(gè)小家電行業(yè)目前的現(xiàn)狀。從萬(wàn)家樂(lè)經(jīng)營(yíng)報(bào)表及品牌風(fēng)波中，也略見(jiàn)小家電市場(chǎng)之一斑。據(jù)行業(yè)內(nèi)人士透露：大多數(shù)的小家電企業(yè)目前都生存在進(jìn)退畏難之中，發(fā)展速度都陷入低谷，增長(zhǎng)速度不超過(guò)10%，而與此同鮮明對(duì)比的是90年代大多數(shù)的小家電企業(yè)保持在8%以上的增長(zhǎng)速度。

　　國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)的發(fā)展速度出現(xiàn)頸瓶與目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀況息息相關(guān)，但同時(shí)也日益暴露出許多問(wèn)題。

　　1。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念落后

　　成功的便是好的，這是大多數(shù)企業(yè)的意識(shí)，國(guó)內(nèi)的小家電企業(yè)往往以過(guò)去成功所積累的經(jīng)驗(yàn)作為企業(yè)的金言玉律，往往固守舊有的證明成功過(guò)的營(yíng)銷(xiāo)模式和管理模式，而沒(méi)有能夠隨著市場(chǎng)的變化進(jìn)行觀念上的不斷更新，同時(shí)缺乏足夠自我挑戰(zhàn)和居安思危意識(shí)的意識(shí)。過(guò)去成功的經(jīng)驗(yàn)，觀念固然可以為今天小家電企業(yè)所參考，但不能作為企業(yè)金言玉律。小家電企業(yè)更需要的是適應(yīng)企業(yè)發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要的新觀念，新思路。在市場(chǎng)開(kāi)拓方面，加強(qiáng)業(yè)務(wù)員，銷(xiāo)售渠道的管理和考核，變被動(dòng)的跟單員為具有主動(dòng)性的市場(chǎng)開(kāi)拓者，變企業(yè)的上帝為企業(yè)事業(yè)共同體的合作者；在客戶滿意度觀念方面，應(yīng)首先考慮的是消費(fèi)者滿意度，面向市場(chǎng)以消費(fèi)者為導(dǎo)向，調(diào)整企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，銷(xiāo)售的整體思路；在企業(yè)文化方面，要著重建立競(jìng)爭(zhēng)，和諧，創(chuàng)新，高壓力，高速度的企業(yè)文化，樹(shù)立居安思危意識(shí)，在不變中要變，同時(shí)在變中保持穩(wěn)定，而不是一味要求穩(wěn)定。

　　2。產(chǎn)品方面還有待提高

　　小家電的需求多，品種雜的特點(diǎn)，決定了市場(chǎng)細(xì)分要盡可能的貼近市場(chǎng)需求，然而大多數(shù)的小家電企業(yè)卻產(chǎn)生了市場(chǎng)近視，他們只注意現(xiàn)有的市場(chǎng)成就，僅僅滿足于現(xiàn)階段取得的成績(jī)，利用廣告戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)；卻忽視了市場(chǎng)是時(shí)刻發(fā)生變化的這一基本情況，忽視了以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，從而忽視了產(chǎn)品以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向而進(jìn)行的升級(jí)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化使得產(chǎn)品的利潤(rùn)水平不斷下降，許多產(chǎn)品的利潤(rùn)空間從以前的50%以上下降到目前平均的30%左右，而與此同時(shí)的是管理，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用不斷上揚(yáng)，導(dǎo)致費(fèi)用實(shí)效比不斷下降，企業(yè)發(fā)展速度受到進(jìn)一步的制約。與此同時(shí)，大家電品牌，外資品牌號(hào)在小家電市場(chǎng)額總體不增加，發(fā)展規(guī)模不斷壯大，進(jìn)一步擠壓小家電企業(yè)的發(fā)展空間。在這種情況下，就要求小家電企業(yè)加大其產(chǎn)品的研究，開(kāi)發(fā)力度，使其生產(chǎn)的產(chǎn)品能夠在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位，形成產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而在競(jìng)爭(zhēng)中取得領(lǐng)先地位。

　　3。渠道建設(shè)有待創(chuàng)新

　　大家電品牌，外資品牌的進(jìn)入，直接制約了小家電企業(yè)的發(fā)展，隨著流通行業(yè)的迅速發(fā)展，小家電企業(yè)的原有渠道已經(jīng)難以達(dá)到企業(yè)的發(fā)展要求，甚至影響了企業(yè)的發(fā)展，在此情況下，渠道創(chuàng)新便成為一種必然的發(fā)展趨勢(shì)。多數(shù)的小家電企業(yè)的管理架構(gòu)是以職能為導(dǎo)向的，而非以流程為導(dǎo)向，因而出現(xiàn)管理層次多，管理效率低的管理問(wèn)題。從而導(dǎo)致小家電企業(yè)出現(xiàn)由于不能及時(shí)處理問(wèn)題而引起企業(yè)利潤(rùn)的下降，另外，小家電企業(yè)的金字塔型經(jīng)銷(xiāo)商體制，可能產(chǎn)生由于經(jīng)銷(xiāo)商的原因而導(dǎo)致的企業(yè)發(fā)展受到制約的狀況。小家電企業(yè)的利潤(rùn)不僅來(lái)自于市場(chǎng)，也來(lái)自于企業(yè)內(nèi)部管理，企業(yè)的管理部門(mén)其實(shí)也是企業(yè)的利潤(rùn)中心。通過(guò)從單純的`管理部門(mén)到一級(jí)，二級(jí)企業(yè)利潤(rùn)中心的轉(zhuǎn)變，是企業(yè)減少開(kāi)支，節(jié)省費(fèi)用的過(guò)程，也是企業(yè)組織架構(gòu)重組的過(guò)程。通過(guò)實(shí)現(xiàn)以流程為導(dǎo)向的管理體制的轉(zhuǎn)變，突破舊有的管理模式將克服以往所存在的管理上的不足，為企業(yè)的高速發(fā)展提供強(qiáng)有力的保證。

　　4。促銷(xiāo)缺乏新意

　　無(wú)論從現(xiàn)代的營(yíng)銷(xiāo)理論來(lái)講還是從一線的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)看，促銷(xiāo)作為4P營(yíng)銷(xiāo)理論的重要環(huán)節(jié)，作為企業(yè)，產(chǎn)品與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)溝通互動(dòng)的一個(gè)良好平臺(tái)，促銷(xiāo)必不可少，仍將是產(chǎn)品地面推廣的主要手段與競(jìng)爭(zhēng)利器。而在信息爆炸的今天，小家電企業(yè)的促銷(xiāo)卻沒(méi)有針對(duì)性，形式單一，缺乏創(chuàng)新之處，終端促銷(xiāo)的目的也不明確。無(wú)論我們走到哪個(gè)賣(mài)場(chǎng)，一進(jìn)門(mén)抬頭低頭都可以看到到處是花花綠綠的各式促銷(xiāo)廣告牌，特價(jià)，返現(xiàn)，限量?jī)?yōu)惠……讓人看得眼花繚亂。無(wú)論是節(jié)日，店慶什么的。就連平時(shí)的周末賣(mài)場(chǎng)的促銷(xiāo)陣容也不能忽視。但無(wú)形中這樣的促銷(xiāo)讓消費(fèi)者逐漸失去了對(duì)促銷(xiāo)的興趣，因?yàn)榇黉N(xiāo)天天搞，并有要像原來(lái)一定要等到節(jié)假日，店慶才有，減弱了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。對(duì)廠家而言，沒(méi)有明確目的是促銷(xiāo)也讓消費(fèi)者對(duì)廠家的印象不好，削減了消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度。而且企業(yè)的促銷(xiāo)方式離不開(kāi)價(jià)格促銷(xiāo)，贈(zèng)品促銷(xiāo)，返券促銷(xiāo)，人員促銷(xiāo)，套餐促銷(xiāo)這幾種，從而使得各種花費(fèi)昂貴的促銷(xiāo)活動(dòng)不僅不能達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售，樹(shù)立形象的預(yù)期效果，甚至還混淆了消費(fèi)者的判斷依據(jù)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生反感的情緒。

　　5。價(jià)格體系混亂

　　價(jià)格也是4P營(yíng)銷(xiāo)理論的重要環(huán)節(jié)，然而在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上小家電的價(jià)格體系卻比較混亂，各大型賣(mài)場(chǎng)的價(jià)格體系往往與各小型超市，零售商的價(jià)格體系存在差距。各大型賣(mài)場(chǎng)往往倚仗其雄厚的資金實(shí)力而刻意壓低產(chǎn)品的價(jià)格，甚至實(shí)施短時(shí)期內(nèi)的零盈利，負(fù)盈利性經(jīng)營(yíng)，從而擾亂小家電市場(chǎng)的價(jià)格體系；另外，小家電企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格控制并不到位，也間接導(dǎo)致了市場(chǎng)的價(jià)格體系的混亂。

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