銷售培訓(xùn)方案模板-銷售培訓(xùn)方案
一、培訓(xùn)目標(biāo)
1、提升公司產(chǎn)品的銷售業(yè)績(jī); 2、提高銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技巧; 3、提升銷售人員個(gè)人素質(zhì)及服務(wù)觀念;
4、提高客戶服務(wù)水平，提高公司的客戶滿意度; 5、提高公司的市場(chǎng)美譽(yù)度，建立良好的服務(wù)品牌。
二、培訓(xùn)內(nèi)容
1、企業(yè)知識(shí)培訓(xùn)：
通過(guò)對(duì)本企業(yè)知識(shí)的充分了解，一方面滿足客戶這方面的要求，另一方面是使銷售人員融入到本企業(yè)文化當(dāng)中，從而有效的開(kāi)展對(duì)顧客的服務(wù)工作。培訓(xùn)內(nèi)容具體包括：企業(yè)組織構(gòu)架、企業(yè)發(fā)展歷史、企業(yè)文化、企業(yè)運(yùn)作模式、企業(yè)規(guī)模和所取得的成就等;
2、企業(yè)工藝流程培訓(xùn)
產(chǎn)品的工藝流程是銷售人員培訓(xùn)中最重要的內(nèi)容之一，銷售人員必須熟練掌握產(chǎn)品的工藝流程。公司計(jì)劃邀請(qǐng)各大分廠的工藝師進(jìn)行詳細(xì)講解，必要時(shí)可以到現(xiàn)場(chǎng)親自學(xué)習(xí)體驗(yàn)。培訓(xùn)的主要內(nèi)容分以下幾點(diǎn)：
(1)燒結(jié)工藝：主要學(xué)習(xí)燒結(jié)礦和球團(tuán)礦的煉制工藝; (1)煉鐵工藝：主要學(xué)習(xí)鐵水的工藝; (3)煉鋼工藝：主要學(xué)習(xí)鋼坯的冶煉工藝; (4)軋鋼工藝：主要學(xué)習(xí)熱軋卷板的軋制工藝。
3、企業(yè)產(chǎn)品培訓(xùn)
產(chǎn)品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員必須對(duì)自己銷售的產(chǎn)品知識(shí)十分熟悉，熟練掌握產(chǎn)品的各種性能。公司計(jì)劃邀請(qǐng)技術(shù)部門(mén)的相關(guān)人員進(jìn)行詳細(xì)講解。培訓(xùn)的具體內(nèi)容包括以下幾點(diǎn)：
(1)常規(guī)產(chǎn)品的知識(shí)培訓(xùn)
�、佼a(chǎn)品的物理性能：如抗拉強(qiáng)度、屈服強(qiáng)度、密度等;
�、诋a(chǎn)品的化學(xué)性能：如卷板的元素組成以及各種元素含量對(duì)產(chǎn)品的性能的影響。
(2)品種鋼的知識(shí)培訓(xùn)
�、倨贩N鋼的分類; ②品種鋼的性能分析; ③品種鋼的軋制要點(diǎn);
4、銷售人員自我管理培訓(xùn)
銷售，首先是銷售自己!因此，一個(gè)成熟的銷售人員在研究銷售產(chǎn)品前，應(yīng)該首先研究如何銷售自己。因此銷售人員自身綜合素質(zhì)的提升對(duì)公司的形象和自身業(yè)務(wù)能力有至關(guān)重要的作用。此次培訓(xùn)我們計(jì)劃采用放映光碟的形式，主要從以下幾方面進(jìn)行學(xué)習(xí)培訓(xùn)：
(1)銷售人員個(gè)人基本禮儀的培訓(xùn); (2)銷售人員精神激勵(lì)和應(yīng)具備的心態(tài)培訓(xùn);
(3)銷售人員營(yíng)銷技能技巧的培訓(xùn)，主要包括銷售前的準(zhǔn)備工作、如何尋找客戶、有效的產(chǎn)品講解技巧、銷售能力(推銷中的聆聽(tīng)技能，表達(dá)技能等)、談判技巧和管理時(shí)間技能等等。
5、市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)培訓(xùn)
要想做一個(gè)成功的銷售人員，首先要用營(yíng)銷知識(shí)來(lái)武裝自己，系統(tǒng)全面的學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷，理論和實(shí)踐的完美結(jié)合將會(huì)成就一個(gè)成功的銷售人才。本著這個(gè)目標(biāo)此次培訓(xùn)計(jì)劃從以下方面進(jìn)行：
(1)分析營(yíng)銷機(jī)會(huì);
�、俟芾頎I(yíng)銷信息與衡量市場(chǎng)需求。主要包括營(yíng)銷情報(bào)與調(diào)研; ②評(píng)估營(yíng)銷環(huán)境。主要分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢(shì);
③分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為。主要分析影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素; ④分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者。主要包括辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略，評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì);
(2)開(kāi)發(fā)營(yíng)銷戰(zhàn)略;
�、贍I(yíng)銷差異化與定位。營(yíng)銷差異化主要包括產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化。其次還包括開(kāi)發(fā)定位戰(zhàn)略并傳播公司的定位。 ②開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。主要包括新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的挑戰(zhàn)，管理新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)程等。 ③管理生命周期戰(zhàn)略。
�、茉O(shè)計(jì)和管理全球營(yíng)銷戰(zhàn)略。主要是關(guān)于如何進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的決策和營(yíng)銷方案的決策。
(3)營(yíng)銷方案
①管理產(chǎn)品線、品牌和包裝 ②設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案 ③選擇和管理營(yíng)銷渠道
④管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系
(4)服務(wù)營(yíng)銷;
6、銷售制度培訓(xùn)
為了使銷售人員自覺(jué)遵守部門(mén)管理制度，正確使用各種銷售表格，熟練銷售 工作及營(yíng)銷活動(dòng)流程，制度培訓(xùn)計(jì)劃從以下幾方面進(jìn)行：
(1) 銷售報(bào)表制度; (2) 銷售人員行為規(guī)范; (3) 客戶接待及客戶跟蹤流程; (4) 客戶管理與分配制度; (5) 銷售人員薪資管理規(guī)定; (6) 銷售例會(huì)管理制度;
(7) 合同及合同變更，各種檔案管理制度; (8) 客戶投訴處理制度; (9) 客戶資料簽收制度; (10)公司保密管理制度。
三、 培訓(xùn)方式
1、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)：
安排員工在工作崗位上邊工作、邊學(xué)習(xí)。主要培訓(xùn)內(nèi)容為：企業(yè)概況、企業(yè)行為規(guī)范、企業(yè)規(guī)章制度、項(xiàng)目知識(shí)、從事銷售工作所應(yīng)具備的技能、思想道德等。
2、會(huì)議培訓(xùn)：
下班后，召集員工總結(jié)當(dāng)日的工作，并針對(duì)具體問(wèn)題進(jìn)行具體分析解決，在總結(jié)中得到學(xué)習(xí)，不斷的完善自己。
四、培訓(xùn)進(jìn)度安排
1、培訓(xùn)前準(zhǔn)備工作
公司計(jì)劃將此次培訓(xùn)作為一項(xiàng)長(zhǎng)期任務(wù)來(lái)抓，因此前期的準(zhǔn)備工作要求盡量做到全面、完善。
首先是培訓(xùn)資料的準(zhǔn)備。包括市場(chǎng)營(yíng)銷方面的視頻講說(shuō)和個(gè)人基本禮儀方面的材料等，部分視頻需要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)下載，必要時(shí)需要購(gòu)買(mǎi)光碟;
其次是工藝講解，需要提前與分廠(尤其以軋鋼為主)溝通，做好這方面的準(zhǔn)備資料和工藝師的落實(shí)。
另外，我們計(jì)劃對(duì)外邀請(qǐng)一些市場(chǎng)營(yíng)銷方面的講師，需要提前做好準(zhǔn)備工作。
2、培訓(xùn)時(shí)間安排
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