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小企業(yè)條線業(yè)務(wù)的工作匯報(bào)
今年以來，我行按照穩(wěn)中求進(jìn)的總基調(diào)，認(rèn)真執(zhí)行上級(jí)行精神，領(lǐng)悟政策，全行全員全力搞營(yíng)銷，努力拓展小企業(yè)條線業(yè)務(wù)及存款業(yè)務(wù)，為今后業(yè)務(wù)發(fā)展奠定扎實(shí)的基礎(chǔ)。
一、各項(xiàng)業(yè)務(wù)指標(biāo)完成情況
截止20xx年一季度末，全行各項(xiàng)貸款XXX萬元，與年初相比上升萬元。截止到2014年4月18日，小企業(yè)貸款余額較一季度末下降；未完成小企業(yè)貸款凈增額序時(shí)計(jì)劃。
�。ㄒ唬┦障⑦M(jìn)度緩慢有因。一季度末，應(yīng)計(jì)利息XX萬元，實(shí)收利息XX萬元，收息率XX％。未完成小企業(yè)貸款收息率計(jì)劃指標(biāo)。
（二）存款大幅增長(zhǎng)。一季度末，各項(xiàng)存款萬元，比年初增加XX萬元，增長(zhǎng)了%。
�。ㄈ┴�(cái)務(wù)收支虧損較大。一季度末，實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)收入XX萬元，各項(xiàng)支出XX萬元，其中業(yè)務(wù)管理費(fèi)支出XX萬元，金融機(jī)構(gòu)往來支出XX萬元，虧損XX萬元。
分析其主要原因：從主觀上講，我們營(yíng)銷的力度還不夠，措施不得力；從客觀上講我們農(nóng)安支行是去年8月18號(hào)成立了，事務(wù)性工作多，人員少和業(yè)務(wù)不熟。業(yè)務(wù)人員少，從事貸款營(yíng)銷的客戶經(jīng)理只有1人，還是剛畢業(yè)大學(xué)生。
二、各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作開展?fàn)顩r
（一）樹立客戶營(yíng)銷意識(shí)，明確支持重點(diǎn)。要求客戶經(jīng)理切實(shí)轉(zhuǎn)變觀念，解放思想，強(qiáng)化政策意識(shí)和發(fā)展意識(shí)。明確營(yíng)銷重點(diǎn)，大力開展客戶營(yíng)銷工作，實(shí)施優(yōu)質(zhì)客戶戰(zhàn)略，有效促進(jìn)了新業(yè)務(wù)發(fā)展。
�。ǘ⿵�(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，提高辦貸效率。在堅(jiān)持執(zhí)行貸款規(guī)定的基礎(chǔ)上，結(jié)合我縣實(shí)際，對(duì)納入營(yíng)銷范圍的客戶提前開展調(diào)查，掌握第一手資料，企業(yè)提出申請(qǐng)后，在3個(gè)工作日內(nèi)搜集整理所有上報(bào)資料，及時(shí)向市分行前臺(tái)提交調(diào)查材料，提高了辦事效率。
�。ㄈ┘訌�(qiáng)新業(yè)務(wù)知識(shí)學(xué)習(xí)，提高調(diào)查質(zhì)量。在進(jìn)一步加大業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，深刻領(lǐng)會(huì)和理解信貸政策、新制度辦法內(nèi)容，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和“三個(gè)辦法一個(gè)指引”貸款新規(guī)，以適應(yīng)新業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。今年2月對(duì)XXX有限公司投放流動(dòng)資金貸款XXX萬元。通過扶持產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)，不僅培育了新的收息增長(zhǎng)點(diǎn)，也提高了吉林銀行的知名度。
三、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中存在的突出問題
小企業(yè)條線業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)中存在的突出問題主要來自兩方面，一是經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)落后，優(yōu)質(zhì)客戶少。二是小企業(yè)條線業(yè)務(wù)發(fā)展遲緩，經(jīng)營(yíng)環(huán)境不佳。XX縣,經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)薄弱，符合我行貸款條件的優(yōu)質(zhì)客戶較少。自開辦新業(yè)務(wù)以來，經(jīng)過多方調(diào)查、營(yíng)銷，只培育了XX兩個(gè)優(yōu)質(zhì)客戶，累計(jì)發(fā)放商業(yè)性貸款僅XX萬元。優(yōu)質(zhì)客戶缺乏的主要原因一是企業(yè)實(shí)力不強(qiáng)，可供抵押擔(dān)保的物資少，有的企業(yè)根本無抵押擔(dān)保物資。二是管理水平低下,產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)少，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力較弱。從調(diào)查情況看，除XXX生產(chǎn)規(guī)模較大外，其他企業(yè)有的是家族式管理的小企業(yè)，有的甚至就是手工作坊，無法成為農(nóng)發(fā)行所需要支持的優(yōu)質(zhì)客戶。
四、下階段切實(shí)加強(qiáng)小企業(yè)條線業(yè)務(wù)主要措施
小企業(yè)是我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中不可或缺的經(jīng)濟(jì)體，是保持國(guó)民經(jīng)濟(jì)持續(xù)、快速、健康發(fā)展的重要力量和新的“經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)”。它具有投資少、見效快，成本低、轉(zhuǎn)型快、市場(chǎng)適應(yīng)能力強(qiáng)等特點(diǎn)。我行小企業(yè)條線業(yè)務(wù)要取得突破，必須打造區(qū)域內(nèi)小企業(yè)首選銀行，從這個(gè)季度開始，力求在以下幾方面取得新突破：
第一，觀念上取得突破。客戶經(jīng)理、審查人員和支行行長(zhǎng)都要認(rèn)真領(lǐng)會(huì)我行市場(chǎng)定位含義，真正轉(zhuǎn)變觀念，把立足小企業(yè)，為小企業(yè)服務(wù)作為我們的立行之本。分行應(yīng)組織相關(guān)人員到小企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念先進(jìn)的泰州銀行和寧波銀行學(xué)習(xí)交流。
第二，機(jī)制上要突破。要加強(qiáng)小企業(yè)業(yè)務(wù)的條線管理，條線管理辦法的制定必須既能發(fā)揮條線管理的作用，又能調(diào)動(dòng)支行的積極性。下一步支行將設(shè)置專門小企業(yè)業(yè)務(wù)從業(yè)人員一名副行長(zhǎng)負(fù)責(zé)小企業(yè)業(yè)務(wù)，加強(qiáng)對(duì)支行的業(yè)務(wù)指導(dǎo)和業(yè)務(wù)管理。在小企業(yè)業(yè)務(wù)人員隊(duì)伍建設(shè)機(jī)制上，要建立行之有效的隊(duì)伍選拔、培養(yǎng)和管理機(jī)制，推動(dòng)小企業(yè)快速發(fā)展。以勞動(dòng)密集為主要特征的小企業(yè)業(yè)務(wù)，客戶經(jīng)理的專業(yè)化素質(zhì)和能力將對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展起到重要作用。人員隊(duì)伍建設(shè)是小企業(yè)業(yè)務(wù)的根本，從支行到市行要組建了一支小企業(yè)專職客戶經(jīng)理隊(duì)伍，專業(yè)化經(jīng)營(yíng)小企業(yè)業(yè)務(wù)。
第三，營(yíng)銷模式上要突破。首先，根據(jù)要小企業(yè)業(yè)務(wù)金額小，客戶多和筆數(shù)多的特點(diǎn)，對(duì)小企業(yè)業(yè)務(wù)要實(shí)行批量營(yíng)銷和整體營(yíng)銷，通過規(guī)模效應(yīng)降低成本、提高收益。一是大企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的營(yíng)銷；二是優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)集群的營(yíng)銷；三是以與政府部門、社團(tuán)組織和市場(chǎng)園區(qū)等各方的合作為平臺(tái)開展整體營(yíng)銷；其次，要加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷，要改變客戶經(jīng)理單打獨(dú)斗模式，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)協(xié)作和營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)；再次，要加強(qiáng)綜合營(yíng)銷，要改變單一的資產(chǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式，要根據(jù)不同客戶的不同需要進(jìn)行結(jié)算、理財(cái)和信貸等綜合營(yíng)銷。
第四，營(yíng)銷戶數(shù)上要突破。我行已制訂了遠(yuǎn)期和近期客戶營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)客戶實(shí)行人性化、差別化、優(yōu)質(zhì)化服務(wù)，建立健全市、縣聯(lián)合調(diào)查機(jī)制，設(shè)立辦貸綠色通道，并通過多種營(yíng)銷方式實(shí)現(xiàn)新業(yè)務(wù)貸款穩(wěn)步增長(zhǎng)。一是全員營(yíng)銷。教育全行職工都要樹立客戶營(yíng)銷意識(shí)，不僅是業(yè)務(wù)部門的職工營(yíng)銷，非業(yè)務(wù)部門的職工也要發(fā)揮所長(zhǎng)，參與營(yíng)銷，主動(dòng)找市場(chǎng)，主動(dòng)找項(xiàng)目，主動(dòng)找客戶。二是明確營(yíng)銷重點(diǎn)。下一步，將把、企業(yè)作為營(yíng)銷重點(diǎn)，根據(jù)XX公司資金需求狀況，結(jié)合企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)承受能力，繼續(xù)積極謹(jǐn)慎的提供信貸支持。三是借力營(yíng)銷。充分發(fā)揮政策性銀行職能，借助黨政和有關(guān)部門的力量，加大宣傳力度，擴(kuò)大營(yíng)銷影響。
第五，產(chǎn)品推廣上要突破。目前我行新產(chǎn)品如貸、質(zhì)押和貸通等業(yè)務(wù)的推廣力度還不夠。在擔(dān)保方式創(chuàng)新上，要進(jìn)一步拓寬思路，除加大與專業(yè)擔(dān)保公司、物流監(jiān)管公司的合作力度外，要進(jìn)一步擴(kuò)大擔(dān)保業(yè)務(wù)范圍，可嘗試開展集體建設(shè)用地抵押、設(shè)備抵押、商鋪經(jīng)營(yíng)權(quán)質(zhì)押和標(biāo)準(zhǔn)化廠房租賃權(quán)質(zhì)押等。支持小企業(yè)的發(fā)展,切實(shí)解決小企業(yè)融資難的問題。
總之，下一步我們將高度關(guān)注、精心拓展小企業(yè)業(yè)務(wù)的發(fā)展，扭轉(zhuǎn)一季度營(yíng)銷不利的被動(dòng)局面。把大力發(fā)展小企業(yè)業(yè)務(wù)作為工作的一項(xiàng)重點(diǎn)，要求全行高度重視小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展，以小搏大，提高我行爭(zhēng)奪對(duì)公業(yè)務(wù)新興市場(chǎng)份額，提升同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，將其作為持續(xù)贏利的增長(zhǎng)點(diǎn)。優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)、信貸結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，分散風(fēng)險(xiǎn)、穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)，有效遏制當(dāng)前下降趨勢(shì)，確保二季度各項(xiàng)工作順利開展并為全面完成年度營(yíng)銷任務(wù)和經(jīng)營(yíng)指標(biāo)打下基礎(chǔ)，切實(shí)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)中求進(jìn)，又好又快發(fā)展。
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