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農(nóng)藥銷售企業(yè)的管理
農(nóng)藥銷售企業(yè)的管理【1】
摘 要：隨著農(nóng)藥銷售企業(yè)數(shù)量及規(guī)模的不斷增加，農(nóng)藥銷售企業(yè)的管理日趨重要。
該文對怎樣選擇生產(chǎn)廠家和經(jīng)營品種、制定科學的營銷策略及銷售隊伍建設(shè)幾個方面進行了論述，旨在提高農(nóng)藥銷售企業(yè)的管理水平，確保經(jīng)營利潤并服務(wù)“三農(nóng)”。
關(guān)鍵詞：農(nóng)藥;銷售;管理
農(nóng)藥的使用是保證農(nóng)作物高產(chǎn)穩(wěn)產(chǎn)的重要措施。
隨著農(nóng)業(yè)生產(chǎn)投入不斷增加，農(nóng)藥使用量隨之提高，農(nóng)藥銷售企業(yè)的數(shù)量及規(guī)模也繼而上升和擴大。
因此，農(nóng)藥銷售企業(yè)的科學、有效管理對市場平穩(wěn)和有序發(fā)展具有重要的作用和意義。
農(nóng)藥銷售企業(yè)宜從慎重選擇生產(chǎn)廠家和經(jīng)營品種、科學制定營銷策略及加強銷售隊伍建設(shè)3個方面考慮管理方法。
1 慎重選擇生產(chǎn)廠家、經(jīng)營品牌與品種
近年來，我國農(nóng)藥行業(yè)有了長足發(fā)展，規(guī)模不斷擴大，質(zhì)量穩(wěn)步提高，品種不斷增加，為優(yōu)質(zhì)高效農(nóng)業(yè)提供了強有力的支撐。
但是，由于農(nóng)藥生產(chǎn)廠家眾多，類型、劑型不一，品種繁雜，國內(nèi)農(nóng)藥市場競爭愈演愈烈。
農(nóng)藥生產(chǎn)廠家為在市場中爭得一席之位，采取各種手段，爭奪市場，以致市場上良莠俱存。
因此，農(nóng)藥銷售企業(yè)必須根據(jù)本企業(yè)的經(jīng)營范圍，確定主營方向，慎重選擇生產(chǎn)廠家、經(jīng)營品牌與品種。
1.1 根據(jù)主營方向，選擇生產(chǎn)廠家 目前，國內(nèi)生產(chǎn)各類殺菌劑、殺蟲劑、除草劑的大型生產(chǎn)廠家眾多，還有不計其數(shù)的中小型企業(yè)，而且國外極具實力的農(nóng)藥公司也已進駐我國農(nóng)藥市場，如美國孟山都、拜耳、德國巴斯夫、……，因此，農(nóng)藥銷售企業(yè)在選擇生產(chǎn)廠家時必須注意以下兩點：
(1)符合主營方向。
首先根據(jù)企業(yè)市場優(yōu)勢、人才優(yōu)勢、經(jīng)營實力、客戶群確立主營方向，明確以殺菌劑為主，還是以殺蟲劑、或除草劑為主的經(jīng)營方向，然后選擇該領(lǐng)域中的優(yōu)勢生產(chǎn)廠家。
如在滅生性除草劑的經(jīng)營中，應(yīng)選擇在此領(lǐng)域中具有雄厚研究實力和悠久生產(chǎn)歷史、企業(yè)實力強大、品牌效應(yīng)明顯的美國孟山都公司、……等。
(2)具有國家規(guī)定的資質(zhì)。
生產(chǎn)農(nóng)藥必須具備“三證”。
“三證”是指農(nóng)藥生產(chǎn)許可證或者農(nóng)藥生產(chǎn)批準文件、農(nóng)藥標準和農(nóng)藥登記證。
“三證”以產(chǎn)品為單位發(fā)放，即每種農(nóng)藥產(chǎn)品、同一農(nóng)藥產(chǎn)品不同廠家生產(chǎn)，都有各自的“三證”。
農(nóng)藥屬精細化工產(chǎn)品，生產(chǎn)農(nóng)藥的企業(yè)需要具備特定的設(shè)備、設(shè)施、技術(shù)條件及管理素質(zhì)，方能保證產(chǎn)品質(zhì)量。
為使全國范圍內(nèi)生產(chǎn)廠點合理布局，控制生產(chǎn)廠點的數(shù)量。
國家規(guī)定：開辦農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)(包括聯(lián)營、設(shè)立分廠和非農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)設(shè)立農(nóng)藥生產(chǎn)車間)應(yīng)經(jīng)企業(yè)所在地省級化學工業(yè)行政管理部門審核同意后，報國務(wù)院化學工業(yè)行政管理部門批準。
農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)被批準后，生產(chǎn)有國家標準或者行業(yè)標準的農(nóng)藥的，應(yīng)當向國務(wù)院化學工業(yè)行政管理部門申請農(nóng)藥生產(chǎn)許可證。
生產(chǎn)尚未制定國家標準、行業(yè)標準但已有企業(yè)標準的農(nóng)藥的，應(yīng)當經(jīng)省級化學工業(yè)管理部門審核同意后，報國務(wù)院化學工業(yè)行政管理部門批準，發(fā)給農(nóng)藥生產(chǎn)批準文件。
任何單位和個人不得生產(chǎn)未取得農(nóng)藥生產(chǎn)許可證或者農(nóng)藥生產(chǎn)批準文件的農(nóng)藥。
農(nóng)藥標準是農(nóng)藥產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)指標及其相應(yīng)檢測方法標準化的規(guī)定。
它要經(jīng)過國家審核標準行政管理部門批準并頒布實施，具有合法性和普遍性。
通常作為生產(chǎn)企業(yè)與用戶之間購銷合同的組成部分，也是法定質(zhì)量監(jiān)督檢驗機構(gòu)對市場上流通的農(nóng)藥產(chǎn)品進行質(zhì)量抽檢的依據(jù)，以及發(fā)生質(zhì)量糾紛時仲裁機構(gòu)進行質(zhì)量仲裁的依據(jù)。
某廠某個農(nóng)藥產(chǎn)品不符合標準規(guī)定的技術(shù)要求，則屬不合格的劣質(zhì)品，廠家應(yīng)負責產(chǎn)品的善后處理，并賠償買方或用戶相應(yīng)的經(jīng)濟損失。
農(nóng)藥的每一個商品化原藥或制劑都必須制訂相應(yīng)的農(nóng)藥標準。
沒有標準號的農(nóng)藥產(chǎn)品，不得進入市場。
農(nóng)藥既然是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的防災(zāi)物資，必須具備一定的質(zhì)量要求，確保藥效，防止藥害。
農(nóng)藥是有毒物質(zhì)，在生產(chǎn)、流通、使用過程中，對人畜的安全性及在使用后對環(huán)境(水、土、空氣、動植物)的影響，均有嚴格的要求。
為此，國家實行農(nóng)藥登記制度。
生產(chǎn)(包括原藥生產(chǎn)、制劑加工和分裝)農(nóng)藥和進口農(nóng)藥必須進行登記。
農(nóng)藥在進入市場之前，生產(chǎn)廠家須向國家主管農(nóng)藥登記的機構(gòu)申請登記，經(jīng)審查批準發(fā)證后，才能組織生產(chǎn)和作為商品銷售。
每個農(nóng)藥企業(yè)的每一個商品化農(nóng)藥產(chǎn)品，在標簽上須有”三證”三個號。”三證”不齊、或冒用其他農(nóng)藥產(chǎn)品”三證”、或冒用其他廠家”三證”，產(chǎn)品屬偽劣假冒范圍，屬違法行為。
一個農(nóng)藥產(chǎn)品，有了“三證”，不按“三證”中規(guī)定的技術(shù)要求組織生產(chǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量達不到“三證”的有關(guān)規(guī)定，產(chǎn)品即為劣質(zhì)次品，由此而釀成的后果，生產(chǎn)廠家要負法律責任。
因此，作為農(nóng)藥銷售企業(yè)，為了防止危害“三農(nóng)”(農(nóng)村、農(nóng)業(yè)、農(nóng)民)及環(huán)境安全，無“三證”的廠家農(nóng)藥或來歷不明的農(nóng)藥堅決不能經(jīng)營。
1.2 根據(jù)市場信息，選擇經(jīng)營品牌與品種 在選擇經(jīng)營品種時，要注意選擇大品牌、質(zhì)量好的農(nóng)藥，防止藥害，減少損失。
(1)選擇符合生產(chǎn)實際的品種。
近年來，大面積生產(chǎn)上發(fā)生的作物病害、蟲害、草害的種類不斷變化，如2005年稻飛虱的危害加重，2006-2007年水稻條紋葉枯病大規(guī)模暴發(fā)，2007年水稻黑條矮縮病有蔓延趨勢，2008年稻縱卷葉螟為害的異常加重等，都給水稻生產(chǎn)造成了巨大損失。
因此，要求農(nóng)藥銷售企業(yè)根據(jù)植保部門的預測信息，提前掌握病、蟲、草害的發(fā)生發(fā)展及流行趨勢，了解農(nóng)藥最新發(fā)展動態(tài)，選擇合適的品牌與品種，以便更好地對癥下藥，保證農(nóng)業(yè)生產(chǎn)安全，降低災(zāi)害損失。
(2)選擇低毒、低殘留、高效的農(nóng)藥品種。
隨著人們環(huán)境安全意識的不斷增強，農(nóng)藥污染、殘留的問題已愈受重視。
農(nóng)藥污染是指農(nóng)藥或其有害代謝物、降解物對環(huán)境和生物產(chǎn)生的污染。
農(nóng)藥施用后，一部分附著于植物體上，或滲入株體內(nèi)殘留下來，使糧、菜、水果等受到污染;另一部分散落在土壤上(有時則是直接施于土壤中)或蒸發(fā)、散逸到空氣中，或隨雨水及農(nóng)田排水流入河湖，污染水體和水生生物。
農(nóng)產(chǎn)品的殘留農(nóng)藥通過飼料污染禽畜產(chǎn)品。
農(nóng)藥殘留進入大氣、水體、土壤、食品，最終進入人體，引起各種慢性甚至急性病害。
易造成環(huán)境污染及危害較大的農(nóng)藥，主要是那些性質(zhì)穩(wěn)定、在環(huán)境或生物體內(nèi)不易降解轉(zhuǎn)化，而又有一定毒性的品種，如滴滴涕(DDT)等持久性高殘留農(nóng)藥。
為此，農(nóng)藥銷售企業(yè)必須篩選和經(jīng)營高效、低毒、低殘留和高選擇性(即非廣譜的)的新型農(nóng)藥。
如“農(nóng)達”、及生物農(nóng)藥等。
(3)選擇優(yōu)質(zhì)、低價格、兼顧企業(yè)利潤的品種。
應(yīng)用效果穩(wěn)定的農(nóng)藥品種不易產(chǎn)生藥害，可有效保證農(nóng)民的增收節(jié)支。
目前，種植業(yè)的生產(chǎn)投入不斷加大，農(nóng)民負擔過重。
因此，要選擇優(yōu)質(zhì)、低價格的品種，讓農(nóng)民買得起，用得起。
采取薄利多銷，以“量”保證企業(yè)利潤。
2 科學制定營銷策略
在市場經(jīng)濟高度發(fā)達的今天，市場競爭越來越激烈，銷售越來越困難。
據(jù)經(jīng)濟學家調(diào)查，令60%以上的企業(yè)最頭疼的問題都表現(xiàn)在銷售上。
企業(yè)的產(chǎn)品采取何種銷售策略迅速打入市場，是該企業(yè)保證其自身生存和發(fā)展的關(guān)鍵。
產(chǎn)品的銷售工作，在企業(yè)中的作用是極其重要的，這項工作開展得好，就能夠不斷促進企業(yè)的競爭能力，推動企業(yè)的發(fā)展，從而使企業(yè)不斷獲得生機和活力。
2.1 了解市場需求和產(chǎn)品生產(chǎn)及銷售信息 采用專題調(diào)研和訪問農(nóng)業(yè)大戶等多種形式，了解生產(chǎn)需求和市場需求，為確立主營品種提供理論依據(jù)。
跟蹤產(chǎn)品使用范圍與藥效，指導使用技術(shù)和操作技術(shù)，幫助解決農(nóng)民的實際問題，真正做好售后服務(wù)工作。
熟悉產(chǎn)品的生產(chǎn)廠家，了解生產(chǎn)量、存庫量，同類產(chǎn)品其他銷售企業(yè)的情況，以便準確訂立年度銷售計劃。
2.2 建立和完善銷售渠道 建立以一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商、零售商為主的三級銷售渠道。
一般每省一級經(jīng)銷商設(shè)立3～4家，二級經(jīng)銷商設(shè)立10～12家，統(tǒng)一零售價。
2.3 確立客戶信用額度 按客戶類型確立初始信用額度和一般信用額度。
如新客戶可設(shè)為1萬元，老客戶設(shè)為5萬元等。
客戶的信用額度由市場部和銷售部共同研究制定，并根據(jù)實際業(yè)務(wù)情況由銷售代表填寫《信用額度申請書》。
市場部接收客戶訂單，由銷售部業(yè)務(wù)主管審批后，市場部將業(yè)務(wù)內(nèi)容錄入管理系統(tǒng)。
凡系統(tǒng)提示欠款超信用額度的客戶，暫停發(fā)貨，防止產(chǎn)生大筆債務(wù)糾紛，影響企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)。
2.4 制定嚴格的進發(fā)貨及回款制度 銷售部應(yīng)制定全年的銷售計劃與任務(wù)，在銷售過程中，根據(jù)實際情況，當月報送下月銷售計劃給市場部，市場部根據(jù)計劃隨時調(diào)整生產(chǎn)備貨情況。
嚴格按照訂立的銷售合同和制定的銷售發(fā)貨流程，由專人通知倉庫及運輸公司安排發(fā)貨，發(fā)貨后通過短信分別通知銷售經(jīng)理及客戶。
銷售代表必須根據(jù)倉庫發(fā)貨及客戶收貨情況進行銷售確認并填寫銷售日志。
銷售回款必須有收款期限和交納滯納金的規(guī)定。
如有的公司規(guī)定，業(yè)務(wù)代表不可直接向客戶收取現(xiàn)金貨款，貨款必須由客戶直接匯到公司賬戶。
客戶要嚴格按照收款期限付款，業(yè)務(wù)代表每月根據(jù)市場部提供的欠款清單，向客戶催收貨款，并向市場部反饋付款情況。
市場部可在每年3月、6月、9月、12月與欠款超期3個月的客戶進行對賬，拖欠貨款超過3個月的，客戶需按每月6‰支付滯納金。
2.5 建立合理的退貨制度 退貨在銷售過程中是不可避免的問題。
退貨帶來的負面影響是增加庫存，影響銷售利潤。
但如果正確處理退貨，不僅能消除不利因素，還可建立良好的客戶關(guān)系。
因為退貨很大程度上是體現(xiàn)服務(wù)意識的再延伸，有利于提升客戶滿意度。
還有利于增強與客戶的友情，提高客戶的銷售積極性，更重要的是能有效提升企業(yè)自身的形象。
本公司的退貨政策是：根據(jù)銷售退貨流程，因質(zhì)量問題需退貨的，必須經(jīng)過本公司銷售代表核實原因及現(xiàn)場清點退貨數(shù)量、包裝情況及生產(chǎn)批號，向公司提出退貨申請報告及現(xiàn)場照片，經(jīng)批準后，即可安排退貨，運費由本公司承擔。
非質(zhì)量問題需退貨的，必須在發(fā)貨6個月內(nèi)，最遲至當年年底提出退貨申請，過期不接受退貨;所退產(chǎn)品必須是未開封的，退貨數(shù)量不得超過最后一次提貨數(shù)量的30%(提貨數(shù)量2t以內(nèi))或50%(提貨數(shù)量超過2t);客戶承擔由其所在地至公司倉庫的運費，特殊情況需報交總經(jīng)理審批。
3 加強銷售隊伍建設(shè)
銷售隊伍是企業(yè)的支柱，企業(yè)的發(fā)展與銷售隊伍的工作業(yè)績緊密聯(lián)系在一起。
選擇銷售人員，綜合素質(zhì)是評判的標準，品德、責任心與溝通能力是關(guān)鍵。
一個好的銷售人員，個人目標必須緊緊結(jié)合公司的奮斗目標。
農(nóng)藥是危險化學品，因此，銷售人員不僅要有商業(yè)銷售知識，還必須具備植保專業(yè)知識和安全保護知識。
3.1 認真選拔銷售人員 銷售人員的能力和素質(zhì)，直接影響到銷售業(yè)績。
銷售人員既是企業(yè)的代表，又是客戶和農(nóng)民的顧問。
一個出色的銷售人員，不但要善于與客戶建立業(yè)務(wù)聯(lián)系，而且還要善于發(fā)現(xiàn)客戶，開拓新市場，同時要將客戶的反映和要求及時反饋到企業(yè)，并且還要兼做市場調(diào)查、預測工作。
銷售人員的選拔，必須符合以下條件：
(1)扎實的專業(yè)知識。
農(nóng)藥銷售人員必須熟知病蟲草害的發(fā)生發(fā)展規(guī)律、預防及防治、農(nóng)藥作用藥理、藥效原理、藥物殘留檢測等專業(yè)知識，對作物栽培、作物生理生態(tài)、土壤、肥料等知識也較熟悉。
沒有專業(yè)知識的銷售人員很難擔當農(nóng)藥示范、推廣、應(yīng)用、銷售的重任。
(2)較強的團隊意識和溝通能力。
一個人的能力再強，離開了團隊，只能孤軍作戰(zhàn)。
一支銷售隊伍如果人人各自為政，則是一盤散沙。
一個企業(yè)如果是一支不和諧的銷售隊伍，后果只能是萎縮和倒閉。
因此，選拔銷售人員，一定要考察其團隊意識，是否有集體觀念，是否能服從上級和體恤下級等。
溝通能力包括與同事的溝通和與客戶的溝通。
主要考察語言能力、是否謙虛機靈、是否善于接近、是否顧全大局等。
(3)富有責任心。
農(nóng)藥的銷售終端是農(nóng)村和農(nóng)民，因此，銷售人員必須經(jīng)受風吹雨淋日曬。
要想了解第一手藥效，必須下到田頭，與農(nóng)民促膝談心。
因此，銷售人員必須要有勤懇的工作態(tài)度和吃苦耐勞的精神。
要做到這一點，要求銷售人員富有責任心，做到一切親歷親為，對企業(yè)負責，對客戶負責。
3.2 健全培訓制度 近年來，企業(yè)的組建形式發(fā)生了較大變化，突破了原來集中辦公的形式。
有的企業(yè)總部只有管理人員和財務(wù)人員，所有銷售人員則分散遍布全國各地，總部各條指令均通過電話、郵件形式下達。
提高這些銷售人員的業(yè)務(wù)水平，集中培訓必不可少。
因此，一個運轉(zhuǎn)順利的企業(yè)，每年都應(yīng)有培訓費用的預算，1a至少進行2～3次集中培訓。
培訓內(nèi)容涉及產(chǎn)品、銷售策略、心理訓練、談判藝術(shù)、農(nóng)民培訓，甚至舉辦現(xiàn)場演練活動等，較快提高銷售人員的業(yè)務(wù)能力。
銷售人員的培養(yǎng)，不可能立竿見影，不能急功近利，要充分發(fā)揮優(yōu)秀銷售人員的“傳、幫、帶、教”作用，促使新進人員的快速成長。
3.3 完善考核、獎懲制度 企業(yè)應(yīng)通過建立和完善嚴謹?shù)膬?nèi)部考核制度和激勵措施調(diào)動銷售人員的工作積極性。
業(yè)績是一個銷售人員綜合素質(zhì)的體現(xiàn)，業(yè)績在考核中應(yīng)占到80%以上的比重。
有些公司將銷售人員分級，分別分為經(jīng)理一級、經(jīng)理二級、一級銷售代表、二級銷售代表、一級主管、二級主管、一級助理等，年初分別制定銷售任務(wù)，年終按銷售目標完成情況、拓展(新)市場能力、費用預算及使用情況、公司內(nèi)部及與客戶溝通能力、綜合評價、上級主管意見等考核指標決定其升職、加薪、獎勵等級，將職位、工資、獎金、差旅費、招待費與工作業(yè)績及市場開發(fā)掛鉤，有效保證了企業(yè)銷售利潤，提高了銷售人員的積極性。
參考文獻
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農(nóng)藥銷售渠道管理【2】
[摘 要]我國農(nóng)藥企業(yè)規(guī)模小，數(shù)量多，而有規(guī)模有良好品牌的大企業(yè)少;產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，新型農(nóng)藥創(chuàng)制時間長，成本大;所以農(nóng)藥企業(yè)之間的競爭很大程度上是營銷的競爭，但營銷競爭的核心就是渠道的競爭。
怎樣建立一個有效的銷售渠道，以提高市場份額?本文提出建立一個關(guān)鍵經(jīng)銷商、關(guān)鍵零售商、關(guān)鍵農(nóng)戶農(nóng)藥營銷網(wǎng)絡(luò)，通過這個營銷網(wǎng)絡(luò)把大部分戰(zhàn)略產(chǎn)品直接交給地市、縣級經(jīng)銷商經(jīng)銷，再分鋪到關(guān)鍵零售商，最后送達終端消費者農(nóng)戶的手中。
企業(yè)通過對關(guān)鍵經(jīng)銷商、關(guān)鍵零售商、關(guān)鍵農(nóng)戶給予培養(yǎng)、管理、支持和合作，追求雙贏，以達到企業(yè)擴大市場份額，實現(xiàn)其利益最大化。
[關(guān)鍵詞]關(guān)鍵經(jīng)銷商;關(guān)鍵零售商;關(guān)鍵農(nóng)戶農(nóng)藥銷售渠道;管理營銷網(wǎng)絡(luò)
1 前 言
我國農(nóng)藥企業(yè)目前的現(xiàn)狀是規(guī)模小，數(shù)量多，有規(guī)模有良好品牌的大企業(yè)少，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，新型農(nóng)藥研制時間長、成本大，農(nóng)藥企業(yè)之間的競爭很大程度上是營銷的競爭。
渠道競爭是營銷競爭的核心，企業(yè)如果沒有暢通的渠道，就無法把產(chǎn)品順利地送達終端消費者手中。
由于農(nóng)藥面對的終端消費者是廣大的農(nóng)村農(nóng)民，而中國農(nóng)村農(nóng)民多是分散居住，因此有一個暢通高效的銷售渠道是成功營銷的關(guān)鍵，是企業(yè)生存和實現(xiàn)銷售增長的前提和保障。[1]
傳統(tǒng)農(nóng)藥銷售渠道曾因強大的分銷和輻射功能，曾為廠家產(chǎn)品占領(lǐng)市場發(fā)揮出巨大的作用，但是，到了供嚴重過于求、競爭愈演愈烈的市場環(huán)境下，其已顯現(xiàn)其不能克服的缺陷。
隨著傳統(tǒng)銷售渠道的有效性越來越差，農(nóng)藥市場中一些跨國企業(yè)開始調(diào)整渠道，改依托傳統(tǒng)的農(nóng)藥銷售渠道為逐級抓重點客戶資源，建立和完善一個高效率的通暢的銷售渠道，順暢高效地將產(chǎn)品送到最終消費者手中，實現(xiàn)擴大市場份額的目標。
傳統(tǒng)的農(nóng)藥銷售渠道呈金字塔式的體制，企業(yè)通過總代理(總經(jīng)銷商)→二級經(jīng)銷商→三級經(jīng)銷商→零售商→消費者，這樣的層級結(jié)構(gòu)，將產(chǎn)品最終送到目標顧客手里。
而目前我國農(nóng)藥商品銷售渠道基本模式是：制造商→批發(fā)商→零售商→消費者。
很明顯，傳統(tǒng)渠道比后者更為冗長，在激烈的市場競爭中，效率低下，且產(chǎn)品流通成本高，后者更為精干、短快，且產(chǎn)品流通成本低。[2]
對大型農(nóng)藥企業(yè)來說，當巨大的科研、生產(chǎn)、加工能力形成的同時，如果沒有形成與之相匹配的營銷能力，必然造成生產(chǎn)能力的巨大浪費，其結(jié)果就是生產(chǎn)效率低下，或產(chǎn)品大量積壓。
只有在產(chǎn)出和產(chǎn)能平衡、產(chǎn)能與營銷能力平衡或營銷能力大于生產(chǎn)能力，企業(yè)才能順利實現(xiàn)產(chǎn)品到商品的轉(zhuǎn)換，極大地實現(xiàn)市場占有率和市場份額增長，形成良性循環(huán)，才會有足夠的財力投入再生產(chǎn)和新產(chǎn)品研發(fā)。
中小型農(nóng)藥生產(chǎn)企業(yè)和加工企業(yè)自身不具備科研開發(fā)，技術(shù)支持和推廣能力，產(chǎn)品主要是復配、仿制、甚至抄襲或?qū)ふ掖霞庸�，只能靠低成本、低利潤運營，此種情況更需要依賴渠道的力量來獲得生存，實現(xiàn)利益最大化。
優(yōu)秀的企業(yè)通常把自身的銷售職能、渠道建設(shè)與固定資產(chǎn)投入等同起來，并且努力爭取有效地覆蓋和控制整個目標市場的銷售渠道，不斷完善、維護、管理這個銷售渠道的有效運轉(zhuǎn)，成為企業(yè)重要的資本之一。[3]
2 渠道最優(yōu)化和高效率化，以提高企業(yè)銷售能力的方法
縱觀當前農(nóng)藥企業(yè)的渠道建設(shè)現(xiàn)狀，筆者以為要在競爭越來越白熱化的市場環(huán)境下脫穎而出，企業(yè)需要建立一個良性的高效的渠道網(wǎng)絡(luò)，這個渠道網(wǎng)絡(luò)里包括了關(guān)鍵經(jīng)銷商、關(guān)鍵零售商、關(guān)鍵農(nóng)戶，即在關(guān)鍵銷售區(qū)域挑選理念、企圖心、銷售網(wǎng)絡(luò)等更符合企業(yè)要求的經(jīng)銷商和零售商，設(shè)定為關(guān)鍵經(jīng)銷商和關(guān)鍵零售商，在關(guān)鍵的作物區(qū)域選擇有影響力、有代表性、更貼近企業(yè)理念的農(nóng)戶作為關(guān)鍵服務(wù)對象。
將企業(yè)有限的資源投放到這個渠道中，與該渠道中成員充分分享銷售技能、技術(shù)技能、市場經(jīng)營技能、團隊管理技能，以及渠道管理技能(見下圖)，從而把渠道成員扶持培養(yǎng)壯大，使得企業(yè)通過關(guān)鍵經(jīng)銷商和關(guān)鍵零售商這個渠道網(wǎng)絡(luò)能銷售更多的產(chǎn)品。
企業(yè)也可以通過渠道的末端即關(guān)鍵農(nóng)戶在當?shù)亻_展有影響的正面的示范試驗活動，形成良好的口碑和品牌效應(yīng)，以擴大終端用戶的需求，從而產(chǎn)生由下自上的需求拉動作用，使企業(yè)產(chǎn)品在渠道中的分銷更為暢通、更為高效。
從而使企業(yè)擁有更多的市場份額，擴大自身的品牌效應(yīng)，獲得更廣泛的名譽，形成一個良性的循環(huán)，以實現(xiàn)一個長期的可持續(xù)的發(fā)展。
銷售渠道網(wǎng)絡(luò)
企業(yè)的這條渠道網(wǎng)絡(luò)的目的在于與聯(lián)盟關(guān)鍵經(jīng)銷商和關(guān)鍵零售商建立緊密的伙伴關(guān)系，幫助他們發(fā)掘市場潛在機會，與他們共同策劃、把握潛在機會，以此提高其競爭實力，共同建立一個有組織、扁平化、有忠誠度、可持續(xù)發(fā)展的銷售渠道，在共同成長的過程中不斷增進彼此的信任，實現(xiàn)共贏，發(fā)展良好和長期的合作關(guān)系。
這條渠道網(wǎng)絡(luò)的任務(wù)在于利用規(guī)律的、高頻的客戶回訪，與關(guān)鍵經(jīng)銷商、關(guān)鍵零售商進行深入接觸和交流，了解他們的需求，在此基礎(chǔ)上協(xié)同開展多種形式的推廣活動以及培訓，協(xié)助他們提高技術(shù)服務(wù)能力和聲譽，促進其業(yè)務(wù)發(fā)展壯大，實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的市場擴展和銷售增長，最終實現(xiàn)共同成長的雙贏局面。
除了關(guān)鍵經(jīng)銷商、關(guān)鍵零售商、關(guān)鍵農(nóng)戶這條主要渠道，企業(yè)還需建立另一條輔助渠道作為補充和完善。
這條渠道中補充了其他經(jīng)銷商、零售商和農(nóng)戶，它獨立于主渠道，又依附于主渠道。
這些經(jīng)銷商、零售商由于沒有處在關(guān)鍵區(qū)域，雖然可以直接從企業(yè)拿到被允許的進購的產(chǎn)品，但是企業(yè)所提供的資源和支持低于提供給關(guān)鍵經(jīng)銷商的。
這個渠道的好處在于兩點：一是它不分散企業(yè)的主要精力和資源，二是在非重要區(qū)域它保持了企業(yè)產(chǎn)品銷售的自然增長。
企業(yè)的這兩條主、輔渠道形成了企業(yè)的銷售渠道網(wǎng)絡(luò)，這個網(wǎng)絡(luò)的建立更有助于企業(yè)規(guī)范管理銷售渠道、穩(wěn)定市場價格。
跟傳統(tǒng)銷售渠道相比，企業(yè)建立這個渠道網(wǎng)絡(luò)的意義是重大的，作用是明顯的。
(1)減少了渠道中的流通環(huán)節(jié)，加大了渠道中其他成員的利益，增加了他們銷售和消費的積極性。
(2)建立了一個區(qū)域性更明確的銷售網(wǎng)絡(luò)，大大減少了竄貨的可能性，有效地控制了產(chǎn)品價格，固定了經(jīng)銷商、零售商的利益。
(3)給關(guān)鍵經(jīng)銷商和關(guān)鍵零售提供專業(yè)的集中的支持，幫助其提高了市場份額，提升了名譽等，使其獲得了極大的滿意，對企業(yè)產(chǎn)品更加忠誠。
給種植大戶提供免費的專業(yè)指導，提高其產(chǎn)量，使其獲得的利益最大化，也同樣使其對企業(yè)產(chǎn)品更加忠誠，甚至免費成為企業(yè)產(chǎn)品的形象代言人，這比企業(yè)公司自己宣傳自己還更有說服力。
(4)這種銷售渠道較于傳統(tǒng)銷售渠道的單項式、多層次結(jié)構(gòu)由于信息不能準確及時反饋，使得錯失市場機會而言，能更快速地得到市場反饋的信息，更能抓住市場機會，從而做出迅速反應(yīng)。
(5)企業(yè)的銷售人員更貼近經(jīng)銷商、直接面對零售商和廣大農(nóng)戶，使得企業(yè)公司的理念、政策執(zhí)行更有力、更有效，資源的使用更有效率，從而大大提高了整個渠道的效率。
參考文獻：
[1]王尤景.暢通農(nóng)藥銷售渠道打造企業(yè)核心競爭力[J].農(nóng)藥市場信息，2007(9).
[2]傳統(tǒng)農(nóng)藥銷售渠道及其存在的問題[J].農(nóng)化新世紀，2007(9)：49.
[3]宗恒道.農(nóng)藥市場及馳名農(nóng)藥企業(yè)營銷謀略[J].農(nóng)化新世紀，2005(4)：38-39.
[4]閆祥嶺.“問題蔬菜”如何流入廣西市場[J].中國市場，2013(45).
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