最新商業(yè)計(jì)劃書(shū)的范文
一、商業(yè)計(jì)劃書(shū)及構(gòu)成要素
1.1商業(yè)計(jì)劃書(shū)的作用
無(wú)論是要把新的技術(shù)轉(zhuǎn)變成新的產(chǎn)品，把新的設(shè)想發(fā)展成新的事業(yè)，還是把現(xiàn)有的企業(yè)進(jìn)行改造有一番新的發(fā)展，都離不開(kāi)資金。在商品經(jīng)濟(jì)的社會(huì)，資金是一切企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。當(dāng)前銀行對(duì)向企業(yè)貸款日益持謹(jǐn)慎態(tài)度，很多企業(yè)普遍感到申請(qǐng)資金已經(jīng)成為日益困難的事情。特別是新企業(yè)和準(zhǔn)備創(chuàng)立的企業(yè)更是感到一金難求。如何為企業(yè)找到所需要的資金是企業(yè)生存的關(guān)鍵所在。我們引用金融投資領(lǐng)域中常講的一句話(huà)作為本書(shū)的開(kāi)始：“尋找資金沒(méi)有竅門(mén)，惟有好的想法、好的技術(shù)、好的管理、好的市場(chǎng)�！�
商業(yè)計(jì)劃是創(chuàng)業(yè)者吸引投資家的創(chuàng)業(yè)資本的一份報(bào)告性文件，事實(shí)上，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃對(duì)于任何形式出資的創(chuàng)業(yè)者都是需要的，因?yàn)�，�?chuàng)業(yè)并不是只憑熱情的沖動(dòng)，而是理性的行為。因此，在創(chuàng)業(yè)前，做一個(gè)較為完善的計(jì)劃是有非常有意義的，第一，在做創(chuàng)業(yè)計(jì)劃時(shí)，會(huì)比較客觀地幫助創(chuàng)業(yè)者分析創(chuàng)業(yè)的主要影響因素，能夠使創(chuàng)業(yè)者保持清醒的頭腦；第二，一項(xiàng)比較完善的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，可以成為創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)指南或行動(dòng)大綱；除此之外，當(dāng)然，也可以作為用于向風(fēng)險(xiǎn)投資家游說(shuō)以取得創(chuàng)業(yè)投資(商業(yè)的可行性報(bào)告及其他渠道融資的報(bào)告性文件)，從這個(gè)意義上講，一篇優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃也會(huì)成為創(chuàng)業(yè)者吸引資金的“敲門(mén)磚”和“通行證”。
1.2商業(yè)計(jì)劃書(shū)的要素
那些不能給風(fēng)險(xiǎn)投資者以充分的信息也不能使投資者激動(dòng)起來(lái)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，其最終結(jié)果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。為了確保商業(yè)計(jì)劃書(shū)能起作用，企業(yè)家應(yīng)把握以下要素。
1.關(guān)注產(chǎn)品
在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，包括企業(yè)所實(shí)施的所有調(diào)查。需回答的主要問(wèn)題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段?它的獨(dú)特性怎樣?企業(yè)分銷(xiāo)產(chǎn)品的方法是什么?誰(shuí)會(huì)使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價(jià)是多少?企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計(jì)劃是什么?應(yīng)該把風(fēng)險(xiǎn)投資商拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來(lái)，這樣風(fēng)險(xiǎn)投資商就會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家一樣對(duì)產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡(jiǎn)單的詞語(yǔ)來(lái)描述每件事。商品及其屬性的定義，對(duì)企業(yè)家來(lái)說(shuō)是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業(yè)計(jì)劃書(shū)的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會(huì)在市場(chǎng)上產(chǎn)生革命性的影響，同時(shí)也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。商業(yè)計(jì)劃書(shū)對(duì)產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：投資這個(gè)項(xiàng)目是值得的。
2.敢于競(jìng)爭(zhēng)
在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)細(xì)致分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。需回答的主要問(wèn)題：
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是誰(shuí)?他們的產(chǎn)品是如何實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用的營(yíng)銷(xiāo)策略是什么?要明確每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷(xiāo)售額，毛利潤(rùn)、收入以及市場(chǎng)份額．然后再討論本企業(yè)相對(duì)于每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要向投資者展示顧客偏愛(ài)本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品差別化程度高，性能價(jià)格比優(yōu)越，質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價(jià)格合適等等，商業(yè)計(jì)劃書(shū)要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競(jìng)爭(zhēng)者，而且將來(lái)還會(huì)是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。
當(dāng)然，在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競(jìng)爭(zhēng)者給本企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)以及本企業(yè)所采取的對(duì)策。
3.了解市場(chǎng)
商業(yè)計(jì)劃書(shū)要給投資者提供企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深入分析和理解。要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等因素對(duì)消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個(gè)因素所起的作用。商業(yè)計(jì)劃書(shū)中還應(yīng)包括一個(gè)主要的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，計(jì)劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開(kāi)展廣告、促銷(xiāo)以及公共關(guān)系活動(dòng)的地區(qū)，明確每一項(xiàng)活動(dòng)的預(yù)算和收益。商業(yè)計(jì)劃書(shū)中還應(yīng)簡(jiǎn)述一下企業(yè)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略，比如：企業(yè)是使用外面的銷(xiāo)售代表還是使用內(nèi)部職員?企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣(mài)商、分銷(xiāo)商還是特許商?企業(yè)將提供何種類(lèi)型的銷(xiāo)售培訓(xùn)?
此外，商業(yè)計(jì)劃書(shū)還應(yīng)特別關(guān)注一下銷(xiāo)售中的細(xì)節(jié)問(wèn)題。
4.表明行動(dòng)方針
企業(yè)的行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)該是無(wú)懈可擊的。商業(yè)計(jì)劃書(shū)中應(yīng)該明確下列問(wèn)題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場(chǎng)?如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)線(xiàn)，如何組裝產(chǎn)品?企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料?企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源?生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少?企業(yè)是買(mǎi)設(shè)備還是租設(shè)備?解釋與產(chǎn)品組裝，儲(chǔ)存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動(dòng)成本的情況。
5.展示管理隊(duì)伍
把一個(gè)思想轉(zhuǎn)化為一個(gè)成功的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強(qiáng)有力的管理隊(duì)伍。這支隊(duì)伍的成員必須有較高的專(zhuān)業(yè)技術(shù)知識(shí)、管理才能和多年工作經(jīng)驗(yàn)，要給投資者這樣一種感覺(jué)：“看，這支隊(duì)伍里都有誰(shuí)!如果這個(gè)公司是一支足球隊(duì)的話(huà)，他們就會(huì)一直殺入世界杯決賽!”
管理者的職能就是計(jì)劃，組織，控制和指導(dǎo)公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)。在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，應(yīng)首先描述一下整個(gè)管理隊(duì)伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點(diǎn)和造詣，細(xì)致描述每個(gè)管理者將對(duì)公司所做的貢獻(xiàn)。商業(yè)計(jì)劃書(shū)中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機(jī)構(gòu)圖。
6.出色的計(jì)劃摘要
商業(yè)計(jì)劃書(shū)中的計(jì)劃摘要十分重要。它必須能讓風(fēng)險(xiǎn)投資者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長(zhǎng)久的印象。計(jì)劃摘要將是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家所寫(xiě)的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，如果公司是一本書(shū)，它就象是這本書(shū)的封面，做得好就可以把投資者吸引住。你要像對(duì)待廣告一樣來(lái)寫(xiě)摘要，絕不要草草了事．文章明了，但要感人。
1.3商業(yè)計(jì)劃書(shū)的組成
不同產(chǎn)業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書(shū)形式有所不同。但是，從總的結(jié)構(gòu)方面，所有的商業(yè)計(jì)劃書(shū)都應(yīng)該包括摘要、主題、附錄三個(gè)部分。摘要是對(duì)整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書(shū)最高度的概括。摘要部分的作用是以最精煉的語(yǔ)言、最有吸引力和沖擊力的方式突出重點(diǎn)，一下子抓住投資者的心。摘要部分是引路人，把投資者引入文章的主題。主體部分是整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的核心。在主體部分，作者向投資者一一展示他們所要知道的所有內(nèi)容。主體的功能是最終說(shuō)服投資者，使他們充分相信你的項(xiàng)目是一個(gè)值得投資的好項(xiàng)目，以及你和你的領(lǐng)導(dǎo)班子有能力讓他們的投資產(chǎn)生最佳的投資回報(bào)。附錄部分是對(duì)主體的補(bǔ)充。它的功能是提供更多、更詳細(xì)的補(bǔ)充信息，完成主體部分中言有未盡的內(nèi)容。
1.摘要
摘要是整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的“鳳頭”，是對(duì)整個(gè)計(jì)劃書(shū)的最高度的概括。從某種程度上說(shuō)，投資者是否中意你的項(xiàng)目，主要取決于摘要部分�？梢哉f(shuō)沒(méi)有好的摘要，就沒(méi)有投資。
2.主體
主題是整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的“豬肚”。主體部分要內(nèi)容詳實(shí)，在有限的篇幅之內(nèi)充分展示你要說(shuō)的全部?jī)?nèi)容，讓投資者知道他想知道的全部東西。主體部分按照順序一般包括以下幾個(gè)方面：
1）公司介紹。主要介紹企業(yè)的一些基本情況，以及發(fā)展策略、財(cái)務(wù)情況、產(chǎn)品或服務(wù)的基本情況等。
2）產(chǎn)業(yè)分析。主要介紹你的企業(yè)所歸屬的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的基本情況，以及你的企業(yè)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)或行業(yè)中的地位。
3）市場(chǎng)分析。主要介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)情況。包括你的目標(biāo)市場(chǎng)、你在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的位置、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。
4）營(yíng)銷(xiāo)。主要介紹你的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍的基本情況、銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)等內(nèi)容。
5）企業(yè)的經(jīng)營(yíng)。主要介紹經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所的基本情況、企業(yè)主要設(shè)施和設(shè)備、生產(chǎn)工藝基本情況、生產(chǎn)力和生產(chǎn)率的基本情況，以及質(zhì)量控制、庫(kù)存管理、售后服務(wù)、研究和發(fā)展等內(nèi)容。
6）企業(yè)的管理。主要介紹管理理念、管理結(jié)構(gòu)、管理方式、主要管理人員的基本情況、顧問(wèn)隊(duì)伍等基本情況。
7）財(cái)務(wù)管理。主要介紹企業(yè)財(cái)務(wù)管理的基本情況。對(duì)現(xiàn)在正在運(yùn)行的企業(yè)需要過(guò)去三年的財(cái)務(wù)報(bào)表、現(xiàn)金流量表、損益平衡表等。還要介紹申請(qǐng)資金的用途。
8）企業(yè)的發(fā)展計(jì)劃。主要介紹企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展策略、發(fā)展計(jì)劃、實(shí)施步驟，以及風(fēng)險(xiǎn)因素的分析等。
9）撤出計(jì)劃。主要告訴投資者如何收回投資，什么時(shí)間收回投資，大約有多少回報(bào)率等情況。
3.附錄
附錄是對(duì)主體部分的補(bǔ)充。由于篇幅的限制，有些內(nèi)容不宜于在主體部分過(guò)多描述。把那些言猶未盡的內(nèi)容，或需要提供參考資料的內(nèi)容，放在附錄部分，供投資者閱讀時(shí)參考。
二．如何產(chǎn)生一份好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)
一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資公司每月都要收到數(shù)以百計(jì)的各式各樣的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資家每天都要閱讀幾份甚至幾十份商業(yè)計(jì)書(shū)，而其中僅僅有幾份能夠引起他的進(jìn)一步閱讀的興趣，更多的則被無(wú)情地扔到廢紙簍中去了。所以為了確保你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)能夠引起風(fēng)險(xiǎn)投資者足夠的注意力，你必須事前進(jìn)行充分周密的準(zhǔn)備工作�？偟膩�(lái)說(shuō)包括以下幾點(diǎn)：
1.簡(jiǎn)潔
一份《商業(yè)計(jì)劃書(shū)》最長(zhǎng)不要超過(guò)50頁(yè)，最好在30頁(yè)左右。
2.完整
要全面披露與投資有關(guān)的信息。因?yàn)榘凑兆C券法等相關(guān)法律，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)必須以書(shū)面形式披露與企業(yè)業(yè)務(wù)有關(guān)的全部重要信息。如果披露不完全，當(dāng)投資失敗時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資人就有權(quán)收回其全部投資并起訴企業(yè)家。
3.把握撰寫(xiě)原則
簡(jiǎn)明扼要；條理清晰；內(nèi)容完整；語(yǔ)言通暢易懂；意思表述精確。
硅谷老板們的成功有目共睹，而他們經(jīng)常掛在嘴邊的問(wèn)題，其實(shí)跟自己想弄個(gè)小買(mǎi)賣(mài)做做的小生意人的問(wèn)題是一樣的：產(chǎn)品是什么；消費(fèi)對(duì)象是誰(shuí)?成本是多少?而看似復(fù)雜的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，只要把住脈絡(luò)，其中包括的無(wú)非還是企業(yè)(不論是傳統(tǒng)企業(yè)還是高科技企業(yè))經(jīng)營(yíng)中要回答的幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題，即產(chǎn)品是什么?消費(fèi)對(duì)象是誰(shuí)？經(jīng)銷(xiāo)渠道在哪里?誰(shuí)來(lái)賣(mài)?顧客群有多大?設(shè)計(jì)與制作成本是多少?售價(jià)多少?何時(shí)可損益平衡?在撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)之前，若無(wú)法扼要地就這幾個(gè)問(wèn)題說(shuō)出你的想法，要向別人解釋清楚恐怕很困難。
因此，一份好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)，要使人讀后對(duì)下列問(wèn)題非常清楚：公司的商業(yè)機(jī)會(huì)；創(chuàng)立公司所需要的資源；把握這一機(jī)會(huì)的進(jìn)程；風(fēng)險(xiǎn)和預(yù)期回報(bào)。
商業(yè)計(jì)劃不是學(xué)術(shù)論文，它可能面對(duì)的是非技術(shù)背景，但對(duì)計(jì)劃有興趣的人，比如可能的團(tuán)隊(duì)成員，可能的投資人和合作伙伴、供應(yīng)商、顧客、政府機(jī)構(gòu)等。因此，一份好的商業(yè)計(jì)劃書(shū)應(yīng)該寫(xiě)得讓人明白，避免使用過(guò)多的專(zhuān)業(yè)詞匯，聚焦于特定的策略、目標(biāo)、計(jì)劃和行動(dòng)。商業(yè)計(jì)劃的篇幅要適當(dāng)，太短，容易讓人不相信項(xiàng)目會(huì)成功：太長(zhǎng)，則會(huì)被認(rèn)為太羅嗉，表達(dá)不清楚。
4.直入主題，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山
寫(xiě)作商業(yè)計(jì)劃書(shū)的目的是為了獲取風(fēng)險(xiǎn)投資者的投資而非為了與風(fēng)險(xiǎn)投資家閑聊，因此，在開(kāi)始寫(xiě)作商業(yè)計(jì)劃書(shū)時(shí)，應(yīng)該避免一些與主題無(wú)關(guān)的內(nèi)容，要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地直接地切入主題，要知道風(fēng)險(xiǎn)投資者沒(méi)有很多時(shí)間來(lái)閱讀一些對(duì)他來(lái)說(shuō)是沒(méi)有意義的東西。這一點(diǎn)對(duì)于很多初次創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，在其寫(xiě)作商業(yè)計(jì)劃書(shū)時(shí)是應(yīng)當(dāng)格外注意的。
5.進(jìn)行充分市場(chǎng)調(diào)研
要知道，當(dāng)一個(gè)創(chuàng)意或者新的投資項(xiàng)目從你的大腦中萌發(fā)時(shí)，它并不是存在于真空中的。要把你的創(chuàng)意或者投資項(xiàng)目付諸實(shí)施并不是說(shuō)干就干的想當(dāng)然的事情。因此，你在寫(xiě)作商業(yè)計(jì)劃書(shū)以前，應(yīng)該進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，做到有備而作。市場(chǎng)調(diào)研主要圍繞以下內(nèi)容進(jìn)行：
口你的投資項(xiàng)目中的產(chǎn)品或服務(wù)處于什么樣的范疇?
口是研發(fā)(R&D)性質(zhì)、生產(chǎn)性質(zhì)、分銷(xiāo)性質(zhì)或是服務(wù)性質(zhì)?
口該領(lǐng)域目前的情況如何?
口你的產(chǎn)品或服務(wù)處于一個(gè)什么樣的階段?
口它的市場(chǎng)前景如何?(務(wù)必不能遺漏任何可能的細(xì)節(jié)問(wèn)題)
口你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況如何?
口目前的市場(chǎng)狀況怎樣?是繁盛或蕭條?
6.評(píng)估你自己的商業(yè)計(jì)劃
在寫(xiě)作商業(yè)計(jì)劃書(shū)的全過(guò)程中，風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該站在風(fēng)險(xiǎn)投資者的角度(或立場(chǎng))對(duì)自己的商業(yè)計(jì)劃進(jìn)行一番評(píng)估，并努力審視以下六個(gè)問(wèn)題。每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資者都會(huì)問(wèn)到關(guān)鍵問(wèn)題是否在你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)中有明確的答案。
口我能獲得多少回報(bào)?
口我會(huì)損失什么?
�。ǹ赡苡龅降娘L(fēng)險(xiǎn)，如所有的投資、貸款擔(dān)保、法律訴訟，時(shí)間）
口誰(shuí)認(rèn)為這個(gè)計(jì)劃可行?(對(duì)商業(yè)計(jì)劃各項(xiàng)內(nèi)容的第三方驗(yàn)證)
口交易當(dāng)中還有誰(shuí)發(fā)揮作用?
(管理團(tuán)隊(duì)班子和投資群體以及他們?cè)诟髯灶I(lǐng)域中的地位)
口這個(gè)市場(chǎng)有多大?
口你的企業(yè)如何爭(zhēng)取到潛在的顧客?(對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓能力的驗(yàn)證)
口我的投資何時(shí)和怎樣撤出?(公開(kāi)上市或購(gòu)并的退出戰(zhàn)略)
7.展示管理團(tuán)隊(duì)
在你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，風(fēng)險(xiǎn)投資者將會(huì)非常關(guān)注“人”的因素，即你的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)中管理團(tuán)隊(duì)的情況，因此，商業(yè)計(jì)劃書(shū)要能夠詳實(shí)地向風(fēng)險(xiǎn)投資者展示你管理團(tuán)隊(duì)的風(fēng)貌。關(guān)注點(diǎn)有如下幾個(gè)方面：
口創(chuàng)業(yè)者是否是一個(gè)領(lǐng)袖式的人物，具備應(yīng)有的素質(zhì)?
口這個(gè)管理團(tuán)隊(duì)的信念是否堅(jiān)定，目標(biāo)是否一致?
口是否具有強(qiáng)大的凝聚力從而始終努力地追求事業(yè)成功?
口這個(gè)管理團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)戰(zhàn)斗力如何?
口是否非常熟悉市場(chǎng)和善于開(kāi)發(fā)潛在的市場(chǎng)?
8.組織戰(zhàn)斗力過(guò)人的寫(xiě)作智囊團(tuán)
越來(lái)越多的事實(shí)已經(jīng)表明了，僅僅依靠創(chuàng)業(yè)者的個(gè)人的力量是很難做到盡善盡美的，因此，在寫(xiě)作商業(yè)計(jì)劃書(shū)的過(guò)程中，你還需要一個(gè)有很強(qiáng)戰(zhàn)斗力的智囊團(tuán)的幫助來(lái)彌補(bǔ)個(gè)人的不足。尋求有豐富經(jīng)驗(yàn)的律師、會(huì)計(jì)師、專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)家的幫助是非常必要的，他們的建議有時(shí)能讓你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)看上去更加完美。
三．商業(yè)計(jì)劃書(shū)摘要
3.1摘要的意義
商業(yè)計(jì)劃書(shū)的摘要將是風(fēng)險(xiǎn)投資者閱讀商業(yè)計(jì)劃書(shū)時(shí)首先要看到的內(nèi)容。如果說(shuō)商業(yè)計(jì)劃書(shū)是敲開(kāi)風(fēng)險(xiǎn)投資公司大門(mén)的敲門(mén)磚，是通向融資之路的鋪路石的話(huà)，計(jì)劃書(shū)的摘要可以被看作是點(diǎn)燃風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)你的投資意向的火種，是吸引風(fēng)險(xiǎn)投資者進(jìn)一步閱讀你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)全文的燈塔，它濃縮商業(yè)計(jì)劃書(shū)之精華，反映商業(yè)計(jì)劃書(shū)之全貌，是全部計(jì)劃書(shū)的核心之所在。
3.2摘要應(yīng)該表達(dá)的內(nèi)容
首先，摘要應(yīng)該使投資者，特別是投資者能夠馬上理解你的基本觀點(diǎn)，快速掌握商業(yè)計(jì)劃書(shū)的重點(diǎn)，然后做出是否愿意花時(shí)間繼續(xù)讀下去的決定。在發(fā)達(dá)國(guó)家，繁忙的投資者一天要看數(shù)十份商業(yè)計(jì)劃書(shū)。如果摘要不能一下子抓住投資者的心，商業(yè)計(jì)劃書(shū)后邊部分寫(xiě)得再精彩，也沒(méi)有用。所以摘要的最主要的目的是刺激投資者的閱讀欲望，使之看到你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)后有一種相見(jiàn)恨晚，愛(ài)不釋手的感覺(jué)。在寫(xiě)摘要時(shí)作者必須充滿(mǎn)激情，滿(mǎn)懷信心，全部正面闡述。向投資者灌輸一種朝氣蓬勃，蒸蒸日上的感情。讓投資者充分相信你的能力和你的判斷。
在摘要部分，應(yīng)該重點(diǎn)向投資者傳達(dá)以下這樣的幾點(diǎn)信息：
1)你的基本經(jīng)營(yíng)思想是正確的，是合乎邏輯的。
2)你的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃是有科學(xué)根據(jù)的和充分準(zhǔn)備的。
3)你有能力管理好這個(gè)企業(yè)。你有一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)班子和執(zhí)行隊(duì)伍。
4)你清楚地知道進(jìn)入市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)，并且預(yù)料到什么時(shí)間適當(dāng)?shù)赝顺鍪袌?chǎng)。
5)你的財(cái)務(wù)分析是實(shí)際的。
6)投資者不會(huì)把錢(qián)扔到水里。
如果你能簡(jiǎn)潔清楚地闡述這些內(nèi)容，投資者一定會(huì)有興趣讀完你的整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書(shū)，高興地把錢(qián)投入你的項(xiàng)目。
3.3撰寫(xiě)摘要注意的事項(xiàng)
第一，摘要部分一定要放在最后完成。動(dòng)筆寫(xiě)摘要之前，先完成整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書(shū)的主體的拋光潤(rùn)色。然后反復(fù)閱讀幾遍主體文章。提煉出整個(gè)計(jì)劃書(shū)的精華所在之后，再開(kāi)始動(dòng)筆撰寫(xiě)摘要部分。做到胸有成竹，一氣呵成。寫(xiě)完之后，再請(qǐng)周?chē)娜藱z查過(guò)目，提出意見(jiàn)。重點(diǎn)了解他們的反饋，看他們能否馬上被你的文章所打動(dòng)。如果不能，則需要重新考慮如何撰寫(xiě)，直到首先可以馬上打動(dòng)你身邊的人為止。
第二，撰寫(xiě)摘要部分一定要有針對(duì)性。在撰寫(xiě)摘要時(shí)，你要常常問(wèn)自己“誰(shuí)會(huì)讀我的計(jì)劃？”不同的投資者有不同的興趣和不同的背景。他們看商業(yè)計(jì)劃書(shū)側(cè)重點(diǎn)不同。銀行等投資者通常對(duì)企業(yè)以前的成功業(yè)績(jī)感興趣。而投資公司則通常對(duì)新技術(shù)感興趣。所以在撰寫(xiě)摘要之前先要對(duì)投資者做一番調(diào)查研究，突出投資者最感興趣的方面。對(duì)不同的投資者，要突出不同的方面。由于一項(xiàng)投資通常要由幾個(gè)人或幾個(gè)部門(mén)共同做決定，在調(diào)查投資者情況時(shí)要對(duì)整個(gè)投資機(jī)構(gòu)有一個(gè)較為全面的了解，兼顧多人。
第三，撰寫(xiě)一定要文筆生動(dòng)。風(fēng)格要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，奪人眼目�？梢粤⒓醋プ≈攸c(diǎn)。切忌行文含蓄晦澀，讓人難以琢磨。記住，投資者是沒(méi)有時(shí)間去琢磨你的文章的。
第四，在寫(xiě)作全部完成之后，一定要自己先檢查有無(wú)錯(cuò)別字、大白字等。切忌在文章中出現(xiàn)這些錯(cuò)誤。自己檢查完之后，再請(qǐng)別人檢查。直到確切無(wú)誤為止。用英文撰寫(xiě)商業(yè)計(jì)劃書(shū)，完成之后，可以用專(zhuān)業(yè)的軟件檢查一遍拼寫(xiě)和語(yǔ)法�，F(xiàn)在市場(chǎng)上通用的文字軟件都有檢查拼寫(xiě)和語(yǔ)法的功能。記住，如果在文章中出現(xiàn)文字錯(cuò)誤，你又怎么能證明你是一個(gè)作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)家呢。千萬(wàn)不可由于細(xì)小的誤差，失去重要的機(jī)會(huì)。
四．商業(yè)計(jì)劃書(shū)內(nèi)容的編寫(xiě)
4.1業(yè)務(wù)發(fā)展歷史與未來(lái)
這部分內(nèi)容是為了讓風(fēng)險(xiǎn)投資者可能投資，對(duì)于你的公司有一個(gè)初步的了解。如果你是一個(gè)剛踏入社會(huì)的年輕人，從未有過(guò)創(chuàng)業(yè)的歷史，有的僅僅是一個(gè)美妙的產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)意，那么你不妨在這一部分向風(fēng)險(xiǎn)投資者把你的情況作一番介紹，包括你的成長(zhǎng)經(jīng)歷、求學(xué)過(guò)程、性格、興趣愛(ài)好與特長(zhǎng)、你的家庭及對(duì)你成長(zhǎng)的影響、你的創(chuàng)意是怎樣想出來(lái)的，為什么要獨(dú)立追求創(chuàng)業(yè)等等。這樣，將一個(gè)粗線(xiàn)條的你展示給風(fēng)險(xiǎn)投資者而不至于讓他對(duì)你摸不著頭腦。
更多的情況是你以一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的身份來(lái)獲取風(fēng)險(xiǎn)資本，那么在這一部分中，你應(yīng)該努力地向風(fēng)險(xiǎn)投資者盡可能簡(jiǎn)明扼要而又全面地介紹你公司的情況，給他以盡可能多的關(guān)于你公司以及公司所在行業(yè)的信息。
你介紹的內(nèi)容應(yīng)包括公司過(guò)去的發(fā)展歷史、現(xiàn)在的情況以及未來(lái)的規(guī)劃，具體而言，主要有：
口公司概述；
口包括公司名稱(chēng)、地址、聯(lián)系方法等；
口公司的自然業(yè)務(wù)情況；公司的發(fā)展歷史；
口對(duì)公司未來(lái)發(fā)展的預(yù)測(cè)；
口本公司與眾不同的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或者獨(dú)特性；
口公司的類(lèi)別與隸屬關(guān)系，如系合伙公司不是股份公司；
口公司的公共關(guān)系；
口公司的保險(xiǎn)情況；
口公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)；
口公司的法律訴訟；
口公司的納稅情況。
對(duì)公司的所有介紹一定要簡(jiǎn)明扼要，使風(fēng)險(xiǎn)投資者用很短的時(shí)間即可對(duì)你的公司有一個(gè)概略的認(rèn)識(shí)，從而做出一系列對(duì)你的判斷。
如何描述公司業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史、現(xiàn)在與未來(lái)，要做到以下幾點(diǎn)：
1.一般描述
開(kāi)頭可以寫(xiě)上“本公司位于……”然后在后面寫(xiě)上地址、電話(huà)和聯(lián)系人。
2.業(yè)務(wù)性質(zhì)
概要介紹公司所從事的主要業(yè)務(wù)，要求盡可能通過(guò)短短幾句話(huà)使風(fēng)險(xiǎn)投資人了解本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。例如，可以這樣描述：“本公司設(shè)計(jì)、制造和銷(xiāo)售用于醫(yī)療的微型計(jì)算機(jī)”。接著應(yīng)該對(duì)相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)作一簡(jiǎn)要描述。
3.業(yè)務(wù)發(fā)展歷史
介紹公司成立于何時(shí)，第一次生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)是在什么時(shí)候，公司發(fā)展經(jīng)歷了哪幾個(gè)重要階段等。但這部分的介紹必須簡(jiǎn)短切題，盡量不要超過(guò)一頁(yè)，最長(zhǎng)不能超過(guò)兩頁(yè)，否則就過(guò)于冗長(zhǎng)。因?yàn)槊嬲剷r(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資人通常會(huì)就公司業(yè)務(wù)發(fā)展歷史提出一些問(wèn)題，到時(shí)企業(yè)家可以再詳細(xì)說(shuō)明有關(guān)細(xì)節(jié)。
在介紹公司歷史時(shí)，要記住你的讀者需要了解你公司的形成過(guò)程。你的創(chuàng)意源于何處?它是怎樣進(jìn)化的?誰(shuí)是負(fù)責(zé)人?歷史描述應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)潔，同時(shí)也應(yīng)寫(xiě)出公司發(fā)展進(jìn)程中的各個(gè)日期、背景等。從你創(chuàng)業(yè)的開(kāi)端一直敘述到現(xiàn)在。
在進(jìn)行公司目標(biāo)陳述時(shí)，要一語(yǔ)道出公司的目標(biāo)。要深思熟慮，使其有分量，切忌夸夸其談。
介紹你的發(fā)展階段時(shí)要指出你所處的融資階段。你的公司是處于創(chuàng)立期還是成長(zhǎng)期，或是準(zhǔn)備公開(kāi)上市，尋找戰(zhàn)略合作伙伴，還是準(zhǔn)備近期并購(gòu)或出售?
4.業(yè)務(wù)展望
可以按時(shí)間順序描述公司未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，并指出關(guān)鍵的發(fā)展階段。
閱讀本部分時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資人一般需要了解風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)未來(lái)五年的業(yè)務(wù)發(fā)展方向及其變動(dòng)理由。
這部分在篇幅上可長(zhǎng)可短。如可以這樣描述：“本公司未來(lái)五年將致力于生產(chǎn)銷(xiāo)售目前這兩種主要產(chǎn)品，但在第三年將引入另一種同類(lèi)產(chǎn)品”。這樣的描述簡(jiǎn)明而又切合主題。但另一方面，如果公司預(yù)計(jì)未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展需要經(jīng)受許多變動(dòng)因素的考驗(yàn)，通常應(yīng)該在這里講清楚，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資人需要搞清楚公司要發(fā)展成功就必須做哪些事情。
5.公司組織結(jié)構(gòu)
主要說(shuō)明公司所有制性質(zhì)，比如：是股份制還是合伙制，公司注冊(cè)地點(diǎn)、經(jīng)營(yíng)范圍及公司全稱(chēng)。此外，還需說(shuō)明本企業(yè)是否是一家有著附屬公司的母公司。在公司擁有多家子公司或附屬機(jī)構(gòu)的復(fù)雜情況下，則應(yīng)該用圖表表示其法律關(guān)系，并在他們之間劃上線(xiàn)條，寫(xiě)出所占股權(quán)的比例。
6.營(yíng)銷(xiāo)
主要描述產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程和分銷(xiāo)渠道。即說(shuō)明：
口產(chǎn)品是如何出廠(chǎng)并到達(dá)最終消費(fèi)者手中的?
口公司自己有直銷(xiāo)隊(duì)伍還是通過(guò)代理商進(jìn)行銷(xiāo)售?
口有哪些零售商和中間商參與了企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程?
口風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)和中間商的關(guān)系如何?
由于大多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資人并不是很好的市場(chǎng)分析專(zhuān)家(盡管他們自己并不一定這樣認(rèn)為)，因此，在向他們解釋本企業(yè)的產(chǎn)品銷(xiāo)售時(shí)，企業(yè)家可能不得不逐步展開(kāi)以便他們能夠理解整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。
此外還有兩點(diǎn)需要引起注意：
口如果風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品全部是銷(xiāo)給政府部門(mén)，風(fēng)險(xiǎn)投資人通常會(huì)擔(dān)心企業(yè)受到政府部門(mén)的控制，這時(shí)需要企業(yè)家用強(qiáng)有力的解釋來(lái)消除投資人的反對(duì)意見(jiàn)；
口如果風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的顧客只有唯一的一個(gè)，那么風(fēng)險(xiǎn)投資人也很難接受這樣的營(yíng)銷(xiāo)安排，因?yàn)檫@樣做的風(fēng)險(xiǎn)太高。
7.供應(yīng)商
主要介紹本企業(yè)生產(chǎn)所需原材料及必要零部件供應(yīng)商。一般可以用表格形式列出3—4家(以后可能需要列出全部供應(yīng)商)最大的供應(yīng)商及其供應(yīng)的材料或零部件名稱(chēng)。該表第一欄列出供應(yīng)商的名稱(chēng)，第二欄列出來(lái)自該供應(yīng)商的采購(gòu)金額，第三欄列出采購(gòu)產(chǎn)品。風(fēng)險(xiǎn)投資人通常會(huì)給名單中的部分或全部供應(yīng)商打電話(huà)以確認(rèn)該名單的真實(shí)性。
8.協(xié)作者或分包人
如果在企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)到銷(xiāo)售過(guò)程中，還有其它一些協(xié)作者或分包人參與其中，通常也需要予以說(shuō)明。說(shuō)明的內(nèi)容包括協(xié)作人名單、協(xié)作金額等，一般還需協(xié)作單位名稱(chēng)、地址及聯(lián)系電話(huà)。
9.專(zhuān)利與商標(biāo)
本部分要對(duì)企業(yè)持有或?qū)⒁暾?qǐng)的專(zhuān)利和商標(biāo)進(jìn)行詳細(xì)描述。企業(yè)可以通過(guò)對(duì)專(zhuān)利與商標(biāo)的描述來(lái)強(qiáng)調(diào)其獨(dú)特性。或者在此列出企業(yè)的專(zhuān)利和商標(biāo)清單，從而讓風(fēng)險(xiǎn)投資人自己來(lái)判斷這種獨(dú)特性。
4.2研究與開(kāi)發(fā)
主要介紹投入研究開(kāi)發(fā)的資金，包括過(guò)去已經(jīng)投入的和未來(lái)打算投入的資金。但同時(shí)必須指出所有這些研究開(kāi)發(fā)投入所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資人而言，如果由于某種程度上的判斷失誤，從而投資了一位純粹的研究人員而不是一位開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的企業(yè)家，那就是一場(chǎng)惡夢(mèng)。也就是說(shuō)他們需要的是一位能將研究結(jié)果轉(zhuǎn)為市場(chǎng)產(chǎn)品，最終賺取利潤(rùn)的企業(yè)家。
闡述的重點(diǎn)內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面：
口公司的技術(shù)研發(fā)力量和未來(lái)的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)；
口公司研究開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品的成本預(yù)算及時(shí)間進(jìn)度如何；
口風(fēng)險(xiǎn)投資者在這里主要關(guān)心你公司的技術(shù)研發(fā)隊(duì)伍是否具有足夠的實(shí)力把握市場(chǎng)上產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展的脈搏，是否能夠迎合顧客的需要開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品、開(kāi)拓新市場(chǎng)，是否能夠保證公司未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展對(duì)技術(shù)研發(fā)的需要。
風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該在仔細(xì)評(píng)估自己實(shí)力的基礎(chǔ)上，給出詳細(xì)的說(shuō)明。因?yàn)榧夹g(shù)研發(fā)是公司未來(lái)發(fā)展的重要推動(dòng)力。
4.3產(chǎn)品或者服務(wù)
組成了一個(gè)強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì)之后，創(chuàng)業(yè)者還必須將自己的產(chǎn)品或者服務(wù)創(chuàng)意向風(fēng)險(xiǎn)投資者作一介紹。因?yàn)椋趯?duì)風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目評(píng)估時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資者必須要知道你公司生產(chǎn)并出售什么產(chǎn)品或者服務(wù)，以及你的產(chǎn)品或者服務(wù)能否適應(yīng)市場(chǎng)的要求。
你要向風(fēng)險(xiǎn)投資者展示下列一些內(nèi)容：
口產(chǎn)品的名稱(chēng)、特征及性能用途；
口產(chǎn)品的研究開(kāi)發(fā)過(guò)程；
口產(chǎn)品處于生命周期的哪一階段；
口產(chǎn)品的市場(chǎng)前景和競(jìng)爭(zhēng)力如何；
口產(chǎn)品的技術(shù)改進(jìn)和更新?lián)Q代計(jì)劃及成本。
對(duì)你的產(chǎn)品或者服務(wù)的可銷(xiāo)售程度和創(chuàng)新程度進(jìn)行評(píng)估。可能會(huì)問(wèn)你下列的問(wèn)題：
口你的產(chǎn)品或服務(wù)具有什么樣的實(shí)用價(jià)值?
口它能為用戶(hù)提供什么樣的功能?
口它的生命周期有多長(zhǎng)?
口有無(wú)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃作為儲(chǔ)備?
口市場(chǎng)上是否已經(jīng)或即將有同類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)?
口同其他同類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)相比，你的產(chǎn)品是否具有獨(dú)特性?
口你對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)將采取哪些措施?
口你的產(chǎn)品的價(jià)格彈性多大?
口老產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問(wèn)題，你將如何與顧客妥善解決而不會(huì)影響公司聲譽(yù)?
這一系列風(fēng)險(xiǎn)投資者所關(guān)心的問(wèn)題，你必須在這一部分中予以翔實(shí)的說(shuō)明，有時(shí)候，附上產(chǎn)品的樣本或樣品是十分有幫助的。
一定要實(shí)事求是，絕不能隨意夸大而作出不切實(shí)際的承諾。
那么，如何做到讓風(fēng)險(xiǎn)投資商對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)充滿(mǎn)信心呢，應(yīng)該在以下方面重點(diǎn)考慮：
1.產(chǎn)品或服務(wù)的說(shuō)明
口你的產(chǎn)品或服務(wù)必須具有創(chuàng)新性，你將不得不在某些細(xì)節(jié)上做出解釋。向你的顧客介紹它的優(yōu)點(diǎn)、價(jià)值，把它與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象進(jìn)行比較，討論它的發(fā)展步驟，并列出初步開(kāi)發(fā)它所需要的條件。
口只有當(dāng)一個(gè)新的產(chǎn)品(服務(wù))優(yōu)于市場(chǎng)上已有的產(chǎn)品(服務(wù))時(shí)，它才可能受到顧客的青昧。清楚的解釋你的產(chǎn)品(服務(wù))能完成的功能，顧客應(yīng)該認(rèn)清它的哪些價(jià)值。
口如果市場(chǎng)上存在替代性產(chǎn)品(服務(wù))，你應(yīng)該解釋你提供了哪些額外的價(jià)值，把你擺在顧客的位置去評(píng)價(jià)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品(服務(wù))存在的優(yōu)點(diǎn)和缺陷，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品(服務(wù))也做出同樣的分析。
口如果你提供幾種產(chǎn)品，把你的討論集中在最重要的一個(gè)上，對(duì)其他則做出總體上的簡(jiǎn)單介紹。
假設(shè)你是風(fēng)險(xiǎn)投資家并且很想使你的風(fēng)險(xiǎn)最小化。試著避免技術(shù)細(xì)節(jié)并且使你的解釋盡可能簡(jiǎn)單。做出一個(gè)樣品對(duì)證明你能夠?qū)Ω都夹g(shù)挑戰(zhàn)是很有好處的。更好的辦法是找一個(gè)已經(jīng)用過(guò)你的產(chǎn)品的顧客來(lái)給你作證。
你應(yīng)該解釋你的技術(shù)創(chuàng)新和你的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中具有的優(yōu)勢(shì)。你也應(yīng)該強(qiáng)調(diào)你所擁有的技術(shù)壁壘或提供有效的專(zhuān)利證明以示你可以防止別人的盜用和模仿。如果仍有什么發(fā)展中未解決的問(wèn)題，確認(rèn)在你的計(jì)劃中討論過(guò)對(duì)付它的辦法。取得特殊產(chǎn)品(服務(wù))的合法批準(zhǔn)是另一種風(fēng)險(xiǎn)。說(shuō)明你現(xiàn)在已經(jīng)取得了什么執(zhí)照。或者正在申請(qǐng)之中和將要申請(qǐng)等等。
2.產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格方面
在本部分主要對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)做出準(zhǔn)確的描述，要使讀者讀完后對(duì)本企業(yè)生產(chǎn)什么或打算生產(chǎn)什么不再存有疑慮。如果企業(yè)有好幾種產(chǎn)品或服務(wù)，那么最好分成幾個(gè)獨(dú)立的小段進(jìn)行描述。內(nèi)容包括每一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)格形成基礎(chǔ)、毛利及利潤(rùn)總額等。
產(chǎn)品定價(jià)必須充分考慮所有影響因素以使最終形成價(jià)格在邏輯上是合理的，并且是市場(chǎng)可能接受的。
在這部分風(fēng)險(xiǎn)投資人通常會(huì)問(wèn)：
口該產(chǎn)品定價(jià)反映的是不是競(jìng)爭(zhēng)條件下的價(jià)格走勢(shì)?
口定價(jià)如此之高是不是因?yàn)槟隳艿钟鶃?lái)自降價(jià)方面的壓力?
因此，企業(yè)家對(duì)此要有所準(zhǔn)備。
3.產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性方面
企業(yè)的獨(dú)特性可以表現(xiàn)在管理隊(duì)伍上，也可以表現(xiàn)在產(chǎn)品或服務(wù)上，還可以體現(xiàn)在融資上�？傊且�?yàn)楠?dú)特性的存在才使風(fēng)險(xiǎn)投資人放棄其它投資機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)而投資本企業(yè)。因此，在《商業(yè)計(jì)劃書(shū)摘要》和《商業(yè)計(jì)劃書(shū)》中可以專(zhuān)辟一節(jié)來(lái)對(duì)本企業(yè)的獨(dú)特性做出描述。這一部分的描述也可以滲透到其他幾個(gè)部分中，從不同角度闡述公司的獨(dú)特性。
4.顧客或買(mǎi)主：
詳細(xì)介紹公司產(chǎn)品的主要買(mǎi)主或顧客。其內(nèi)容要包括：
口什么人使用該產(chǎn)品?
口其使用目的是什么以及為什么他們會(huì)購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)?
口是因?yàn)閮r(jià)格還是因?yàn)槠渌矫娴目紤]?
在這部分，還需要列出本企業(yè)產(chǎn)品的前三名主要買(mǎi)主及其購(gòu)買(mǎi)金額與本批購(gòu)買(mǎi)量(這些內(nèi)容也可以用表格形式來(lái)表述)。當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)本企業(yè)表現(xiàn)出更加濃厚的興趣時(shí)，也可以將全部顧客名單都列出來(lái)。
4.4管理團(tuán)隊(duì)
在風(fēng)險(xiǎn)投資商考察企業(yè)時(shí)，“人”是非常重要的一個(gè)因素。從某種意義上講，風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)能否成功，最終要取決于該企業(yè)是否擁有一個(gè)強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì)；創(chuàng)業(yè)者要深刻認(rèn)識(shí)到企業(yè)管理的好壞，直接決定著企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、競(jìng)爭(zhēng)情況的好壞。因此，風(fēng)險(xiǎn)投資者在閱讀你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)時(shí)特別注重對(duì)你的管理團(tuán)隊(duì)的考核評(píng)估。這一部分你要給予特別的關(guān)注。
口你必須對(duì)公司的管理團(tuán)隊(duì)的主要情況作一全面介紹，包括公司的主要股東及他們的股權(quán)結(jié)構(gòu)、董事和其他一些高級(jí)職員、關(guān)鍵的雇員以及公司管理人員的職權(quán)分配和薪金情況，有時(shí)候介紹他們的詳細(xì)經(jīng)歷和個(gè)人背景也是十分必要的。
口將公司的管理機(jī)構(gòu)，包括股東情況、董事情況、各部門(mén)的構(gòu)成情況等用一覽表的形式或者其他明晰的形式展示出來(lái)。
口要向風(fēng)險(xiǎn)投資者詳盡展示你公司管理團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和獨(dú)特性，包括他們的職業(yè)道德、能力與素質(zhì)。
口要讓風(fēng)險(xiǎn)投資者認(rèn)識(shí)到：你的管理團(tuán)隊(duì)具有與眾不同的凝聚力和團(tuán)結(jié)戰(zhàn)斗精神；你的管理團(tuán)隊(duì)人才濟(jì)濟(jì)且結(jié)構(gòu)合理，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)、財(cái)務(wù)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等各方面均具有獨(dú)當(dāng)一面的能力，足以保證公司以后成長(zhǎng)發(fā)展的需要。
如何更好地展示管理團(tuán)隊(duì)，主要包括以下內(nèi)容：
1.管理層的展示
主要是對(duì)本企業(yè)董事會(huì)成員及業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵人物進(jìn)行介紹。對(duì)小企業(yè)而言，一般介紹3名左右核心人物即可，對(duì)大企業(yè)來(lái)說(shuō)，最多也不要超過(guò)6位，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資人尋找的是關(guān)鍵人物。
此外，對(duì)管理層關(guān)鍵人物的介紹既不能夸張，也不要過(guò)于謙虛，要實(shí)事求是地對(duì)其以往業(yè)績(jī)做出描述。
對(duì)管理層的描述通常有如下9個(gè)方面：
口董事與經(jīng)理：最好列出所有董事會(huì)成員、高層經(jīng)理人員及關(guān)鍵雇員名單。色括其全名、職位及年齡。
口關(guān)鍵雇員：要求列出3—4名關(guān)鍵雇員并以《簡(jiǎn)歷》形式對(duì)其做出簡(jiǎn)要介紹。整個(gè)介紹要能證明這些關(guān)鍵雇員的確是一些成功之士。雖然有人認(rèn)為這些人土的成功是天生造就的，也有人認(rèn)為是通過(guò)后天的學(xué)習(xí)和努力實(shí)現(xiàn)的，但主要要看本企業(yè)的實(shí)際情況。總之，你必須向風(fēng)險(xiǎn)投資人證明自己是個(gè)成功者，否則你就得不到投資。
口管理層的忠誠(chéng)度：關(guān)于忠誠(chéng)度的描述大致可以采取下面這樣的“肯定聲明”的形式：
“管理層成員、董事會(huì)成員或本公司主要的投資者均不曾受到犯罪指控：上述人員個(gè)人不曾破產(chǎn)，其所從事過(guò)的業(yè)務(wù)也未曾破產(chǎn)過(guò)，其個(gè)人資信報(bào)告也能證明每位成員都有著良好的信用評(píng)級(jí)，也不曾有過(guò)拖欠債務(wù)的記錄�！笨傊�，企業(yè)家必須向風(fēng)險(xiǎn)投資人證明自己及其管理隊(duì)伍的其它成員都非�！案蓛簟�。
口薪酬：要求以表格形式列出關(guān)鍵雇員、董事和主要經(jīng)理人員在本企業(yè)得到的任何支付，包括所有費(fèi)用、董事會(huì)費(fèi)、咨詢(xún)費(fèi)、傭金、紅利和薪金等。
口股票期權(quán)：要求以表格形式列出所有目前尚未兌付的股票期權(quán)。對(duì)每一位享有股票期權(quán)的企業(yè)成員，均應(yīng)列出其全部的期權(quán)數(shù)量、平均執(zhí)行價(jià)格、已經(jīng)兌付的期權(quán)數(shù)量和尚未兌付的期權(quán)數(shù)量，對(duì)那些到目前尚未兌付的期權(quán)，還應(yīng)說(shuō)明理由。
口主要股東：要求列出股東名稱(chēng)、直接或間接持股數(shù)量、持有的股票期權(quán)數(shù)量、所占股權(quán)比重、期權(quán)全部?jī)陡逗笏嫉墓蓹?quán)比重以及期權(quán)執(zhí)行價(jià)格等。
口勞工協(xié)議：要求詳細(xì)列出本企業(yè)與每一位雇員所簽署的勞工協(xié)議。風(fēng)險(xiǎn)投資人考查勞工協(xié)議是為了確保他所看中的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的管理成員不會(huì)被解雇并能獲得較高的報(bào)酬。
口利益沖突：在管理層描述中再次提到利益沖突這個(gè)問(wèn)題主要是為了使關(guān)聯(lián)交易得到充分的披露。企業(yè)家應(yīng)該對(duì)發(fā)生在管理層成員與本企業(yè)之間的交易進(jìn)行說(shuō)明。如某一個(gè)董事可能為本企業(yè)提供服務(wù)，反過(guò)來(lái)他可能也從本企業(yè)獲得了部分股票或股票期權(quán)或其他形式的報(bào)酬。
口咨詢(xún)顧問(wèn)、會(huì)計(jì)師、律師、金融專(zhuān)家及其他人士：要求列示本企業(yè)的咨詢(xún)顧問(wèn)名單、列示為本企業(yè)提供服務(wù)的會(huì)計(jì)師、律師、金融專(zhuān)家及其它相關(guān)人士的姓名、地址、聯(lián)系電話(huà)及付費(fèi)情況。
2.通過(guò)回答典型問(wèn)題寫(xiě)好管理隊(duì)伍的介紹：
口具有特別經(jīng)驗(yàn)的管理隊(duì)伍和關(guān)鍵性人物的職業(yè)道路是什么?
口他們具有什么樣的管理技巧?
口他們具有什么樣的專(zhuān)業(yè)經(jīng)驗(yàn)?
口組織結(jié)構(gòu)如何?
口誰(shuí)將出任小組或個(gè)人的上級(jí)?
口在一些特別地區(qū)是否應(yīng)加強(qiáng)管理隊(duì)伍?
口懲獎(jiǎng)制度是怎樣的?
口哪個(gè)目標(biāo)顧客群已經(jīng)和你的公司建立了長(zhǎng)期的關(guān)系?
管理部分一般是風(fēng)險(xiǎn)投資家在閱覽完概要部分后首先需要關(guān)注的，他們想從一開(kāi)始就知道你的管理隊(duì)伍是否有能力和經(jīng)驗(yàn)管理好你的日常運(yùn)作。
企業(yè)家開(kāi)創(chuàng)一個(gè)新的業(yè)務(wù)時(shí)，常常不對(duì)這一點(diǎn)作充分考慮。所以有必要寫(xiě)一個(gè)相當(dāng)簡(jiǎn)短甚至可以是粗略的管理計(jì)劃。在討論管理技巧的時(shí)候，一定要突出那些對(duì)未來(lái)的事業(yè)發(fā)展具有特別意義的東西。經(jīng)驗(yàn)和過(guò)去的成功比學(xué)位更有說(shuō)服力。如果你準(zhǔn)備把一個(gè)特別重要的位置留給一個(gè)沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的人，你一定要給出充分的理由。
你應(yīng)該解釋清楚，在你的公司里責(zé)任是如何劃分的，并且暗示什么位置在將來(lái)應(yīng)得到加強(qiáng)。
不要在是否提及你的關(guān)鍵性顧問(wèn)方面產(chǎn)生猶豫。很少有人擁有開(kāi)創(chuàng)一個(gè)新事業(yè)的所有經(jīng)驗(yàn)和技巧。如果你擁有財(cái)務(wù)、公共關(guān)系、管理機(jī)構(gòu)和其他方面的顧問(wèn)都是一個(gè)專(zhuān)業(yè)化的信號(hào)，別忘了提醒風(fēng)險(xiǎn)投資家。
最后，你應(yīng)該討論計(jì)劃中對(duì)管理人員的獎(jiǎng)懲制度，確信不要在這里超過(guò)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
正如用里程碑或銷(xiāo)售利潤(rùn)目標(biāo)來(lái)衡量發(fā)展一樣，你至少應(yīng)該部分的根據(jù)每個(gè)人的表現(xiàn)來(lái)衡量獎(jiǎng)懲。這樣就可以使風(fēng)險(xiǎn)投資家更相信你的管理隊(duì)伍會(huì)以充分的熱情來(lái)實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)。
4.5市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)
1.確定你的目標(biāo)市場(chǎng)
主要對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售金額、增長(zhǎng)率和產(chǎn)品或服務(wù)的總需求等做出有充分依據(jù)的判斷。在對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)容量進(jìn)行描述時(shí)，要避免將行業(yè)市場(chǎng)容量當(dāng)成產(chǎn)品市場(chǎng)容量來(lái)描述。因?yàn)槭聦?shí)上，本企業(yè)產(chǎn)品只是在其中的某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上銷(xiāo)售。
一個(gè)經(jīng)典的例子是一家準(zhǔn)備生產(chǎn)計(jì)算機(jī)軟盤(pán)驅(qū)動(dòng)器的企業(yè)在其商業(yè)計(jì)劃書(shū)中將整個(gè)軟盤(pán)驅(qū)動(dòng)器市場(chǎng)界定為其產(chǎn)品市場(chǎng)，但實(shí)際上，和這種驅(qū)動(dòng)器配套的軟盤(pán)生產(chǎn)廠(chǎng)家不只有一家，并且只占有10％左右的市場(chǎng)份額。很明顯，在這個(gè)例子中，這家企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品市場(chǎng)的界定夸大了。企業(yè)家應(yīng)該懂得，風(fēng)險(xiǎn)投資人非常想知道風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)容量及市場(chǎng)滲透度，因此需要企業(yè)家事先熟悉這個(gè)領(lǐng)域。
目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)的“經(jīng)營(yíng)之箭”，將產(chǎn)品運(yùn)達(dá)的日的地，而市場(chǎng)細(xì)分是對(duì)企業(yè)的定位。
你應(yīng)該細(xì)分你的各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，并且討論你到底想從他們那里取得多少銷(xiāo)售總量、收入、市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。在現(xiàn)實(shí)生活中，每個(gè)個(gè)體都具有各自不同的需求，但在一定的群體中這種需求存在一定的相似性，他們構(gòu)成了對(duì)一類(lèi)產(chǎn)品或服務(wù)的需求，當(dāng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員能夠識(shí)別出人們共同擁有的這種特性，并且在某一組或幾組中有足夠的人數(shù)時(shí)，他們就成為了某一種產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員顯然將針對(duì)這些群體——或者稱(chēng)細(xì)分市場(chǎng)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。我們把上述這些活動(dòng)分別稱(chēng)為市場(chǎng)細(xì)分化和確定目標(biāo)市場(chǎng)。
通常最廣泛地被接受和使用的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)或尺度包括以下幾種：
口人口統(tǒng)計(jì)因素：這是基于以下因素的劃分標(biāo)準(zhǔn)：年齡、性別、愛(ài)好。民族、種族、受教育程度�；橐鰻顩r、孩子的數(shù)目或其他需供養(yǎng)者、收入水平等等。
口地理因素：這包括居住區(qū)域(一種典型的方法是根據(jù)郵政編碼來(lái)劃分)、城市、地區(qū)等等。
口心理因素：包括在態(tài)度、興趣和觀點(diǎn)基礎(chǔ)上所做的劃分。
口與產(chǎn)品的使用相關(guān)的因素：根據(jù)產(chǎn)品到底是如何被使用來(lái)劃分。數(shù)量就是一個(gè)這樣的因素。啤酒的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員知道他們?cè)谖罅匡嬘谜吆瓦m量飲用者時(shí)，應(yīng)分別采用不同的戰(zhàn)略和策略。
口時(shí)間是另外一個(gè)因素：電影院的工作人員知道在工作日的下午來(lái)看電影的人，同那些周末晚上來(lái)看電影的人是不一樣的，他們必須對(duì)此采取不同的宣傳和對(duì)策。
口產(chǎn)品的應(yīng)用或特殊使用目的也是一種關(guān)鍵而明顯的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。
口市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員往往同時(shí)選擇幾種尺度來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇其中的一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場(chǎng)，在這個(gè)過(guò)程中，要根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)、產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略等因素來(lái)進(jìn)行。
注意：市場(chǎng)細(xì)分不是越細(xì)越好，企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)要保證其足夠大，以使企業(yè)能夠贏利。
2.如何進(jìn)行行業(yè)和市場(chǎng)分析
公司價(jià)值的巨大增長(zhǎng)只有在市場(chǎng)潛力同等巨大時(shí)才有可能取得。對(duì)公司將要進(jìn)入的行業(yè)和市場(chǎng)進(jìn)行分析，以使你能夠估計(jì)你的產(chǎn)品(服務(wù))真正具有的潛力。很明顯，風(fēng)險(xiǎn)投資家是不會(huì)因一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字就相信你的計(jì)劃的。你將不得不對(duì)可能影響需求和市場(chǎng)策略的因素進(jìn)行進(jìn)一步分析，以使?jié)撛诘耐顿Y者們能夠判斷你公司目標(biāo)的合理性以及他們將相應(yīng)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。一定要說(shuō)清你是如何得到你的結(jié)論的。
第一、為了讓你的努力到達(dá)一個(gè)可控的水平，你應(yīng)該對(duì)你完成任務(wù)的道路進(jìn)行規(guī)范，即從假定你的公司開(kāi)始運(yùn)作，整理出所有將可能出現(xiàn)的問(wèn)題，并找到一些可以反映這些問(wèn)題的信息指標(biāo)。
第二、找到有助于你分析的信息通常比你想象的要容易。這里有許多可以利用的資源：行業(yè)文化，包括現(xiàn)有的報(bào)紙、期刊、市場(chǎng)研究、專(zhuān)論、行業(yè)導(dǎo)向，貿(mào)易團(tuán)體和政府機(jī)構(gòu)。例如，統(tǒng)計(jì)局、專(zhuān)利局或者當(dāng)?shù)氐纳虝?huì)；銀行(市場(chǎng)報(bào)道)、數(shù)據(jù)庫(kù)、國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)(一定集中你的注意力在你想尋求的問(wèn)題上)等。當(dāng)然，向?qū)＜艺?qǐng)教也行。通常，打電話(huà)向周?chē)娜苏髟?xún)信息也是很有效的。在將要受到人家接待時(shí)預(yù)先寫(xiě)下幾個(gè)簡(jiǎn)單的提問(wèn)綱目會(huì)有助于提高你的效率和有效性，同時(shí)也使別人更愿意和你進(jìn)行交談。一個(gè)一個(gè)的數(shù)據(jù)自身并不能構(gòu)成任何問(wèn)題的答案，因此先對(duì)市場(chǎng)和行業(yè)作一定的假設(shè)是必要的，當(dāng)然你應(yīng)該說(shuō)清做出這些假設(shè)的理由。
第三、從整個(gè)行業(yè)和目標(biāo)市場(chǎng)講起，在逐漸細(xì)化到各個(gè)單獨(dú)的顧客群和他們的銷(xiāo)售潛力。
第四、你應(yīng)該逐漸集中你的討論焦點(diǎn)，把你的競(jìng)爭(zhēng)者考慮進(jìn)去，認(rèn)清所有可能對(duì)你占領(lǐng)潛在市場(chǎng)構(gòu)成威脅的障礙。
給你的讀者一個(gè)關(guān)于你將要進(jìn)入的行業(yè)的全貌，講述影響該行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵性因素。從它的現(xiàn)狀講起，并由此得出你所希望的它未來(lái)發(fā)展的趨勢(shì)，解釋為什么會(huì)出現(xiàn)這種趨勢(shì)(例如，技術(shù)進(jìn)步、需求的變化或別的因素)，以及這對(duì)你的公司意味著什么。
你的分析應(yīng)該含有關(guān)于市場(chǎng)份額的信息、行業(yè)平均回報(bào)率、創(chuàng)新的重要性、進(jìn)入該行業(yè)的障礙和競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、顧客群、分銷(xiāo)渠道等。
行業(yè)分析應(yīng)該使以下問(wèn)題得到回答：
口該行業(yè)發(fā)展程度如何?
口現(xiàn)在的發(fā)展動(dòng)態(tài)如何?
口創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步在該行業(yè)扮演著一個(gè)怎樣的角色?
口該行業(yè)的總銷(xiāo)售額有多少?總收入為多少?發(fā)展趨勢(shì)怎樣?
口價(jià)格趨向如何?
口經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)該行業(yè)的影響程度如何?
口政府是如何影響該行業(yè)的?
口是什么因素決定著它的發(fā)展?
口競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是什么?你將采取什么樣的戰(zhàn)略?
口進(jìn)入該行業(yè)的障礙是什么?你將如何克服?
口該行業(yè)典型的回報(bào)率有多少?
關(guān)于目標(biāo)市場(chǎng)的闡述應(yīng)該使以下問(wèn)題得到解決：
口你的細(xì)分市場(chǎng)是什么?
口為什么這樣細(xì)分市場(chǎng)?
口你的目標(biāo)顧客群是什么?
口什么樣的人將成為你的一般顧客?
口你的粗略的5年生產(chǎn)計(jì)劃．收入和利潤(rùn)都為多少?
口每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模對(duì)生產(chǎn)量的要求如何?增長(zhǎng)率如何?潛力有多大?
口你擁有多大的市場(chǎng)?你的目標(biāo)市場(chǎng)份額為多大?
口你對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)在和將來(lái)的贏利估計(jì)為多少?潛力有多大?利潤(rùn)增長(zhǎng)估計(jì)將會(huì)是什么樣?
口每一個(gè)顧客群現(xiàn)在和將來(lái)的銷(xiāo)售潛力如何?現(xiàn)在是多少或?qū)?lái)為多少?
口你都有些什么樣的假定?你的計(jì)劃是在什么假定下制定的?
口你擁有能給你的產(chǎn)品提供很好參考意見(jiàn)的顧客嗎?
口你將怎樣贏得那樣的顧客?
口誰(shuí)是對(duì)顧客負(fù)責(zé)的人?
口讓顧客購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品(服務(wù))的關(guān)鍵性因素是什么?
口服務(wù)、維護(hù)、咨詢(xún)、零售有多重要?
口你在多大程度上依賴(lài)集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)?
關(guān)于市場(chǎng)理念應(yīng)該闡述如下方面：
口你是怎樣估計(jì)你的零售價(jià)格的?
口你希望達(dá)到多大的銷(xiāo)量?
口一般的銷(xiāo)售程序是什么?
口你將運(yùn)用怎樣的分銷(xiāo)渠道?
口每個(gè)分銷(xiāo)渠道都應(yīng)獲得怎樣的目標(biāo)顧客群?
在這里，你應(yīng)仔細(xì)解釋你將怎樣使顧客來(lái)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品服務(wù))，你應(yīng)該描述銷(xiāo)售程序，計(jì)劃使用的分銷(xiāo)渠道和因此而產(chǎn)生的預(yù)期費(fèi)用。
展示你將怎樣協(xié)調(diào)整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作。例如，需要雇傭多少人；他們應(yīng)具有的基本素質(zhì)和技巧；你將怎樣對(duì)他們進(jìn)行激勵(lì)。需要說(shuō)明的是，在一開(kāi)始的時(shí)候，由于價(jià)位較高和需要與一些附近的消費(fèi)者取得聯(lián)系，你是否考慮組建一批銷(xiāo)售隊(duì)伍。你也展望未來(lái)，隨著發(fā)展的復(fù)雜化，你是否應(yīng)該派出你的研究人員親臨銷(xiāo)售前線(xiàn)，以確信消費(fèi)者的要求已得到很好滿(mǎn)足。如果你因?yàn)橄霐U(kuò)大銷(xiāo)量而大量出售低價(jià)產(chǎn)品，你是否考慮過(guò)通過(guò)批發(fā)商的可能性。
價(jià)格也是市場(chǎng)理念的一個(gè)部分，它是顧客為產(chǎn)品或服務(wù)支付的代價(jià)。因此你要說(shuō)明你的產(chǎn)品是如何定價(jià)的。
關(guān)于產(chǎn)品展示包括以下方面：
口你將怎樣向客戶(hù)介紹你的產(chǎn)品?
口根據(jù)你的預(yù)想，談?wù)勀愕匿N(xiāo)售計(jì)劃時(shí)間安排，包括需要達(dá)到的里程碑。
口相對(duì)于花費(fèi)許多錢(qián)搞一次大規(guī)模的宣傳運(yùn)動(dòng)，找一些知名的顧客來(lái)捧場(chǎng)已被證明是一條非常有效的捷徑。試試看你能不能找到在該行業(yè)有影響的顧客來(lái)參與你的產(chǎn)品展銷(xiāo)會(huì)。
關(guān)于投放市場(chǎng)的內(nèi)容包括以下方面：
口你將怎樣使你的目標(biāo)顧客群知道你的產(chǎn)品?
口你將采用那種類(lèi)型的廣告攻勢(shì)?
口服務(wù)、維護(hù)和熱線(xiàn)的重要性如何?你將怎樣組織你的回報(bào)?
口包括展銷(xiāo)和進(jìn)一步行動(dòng)，你的產(chǎn)品投放費(fèi)用會(huì)有多少?
口對(duì)每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)和分銷(xiāo)渠道，你將采取什么樣的價(jià)格?
口你將采取什么樣的支付政策?
口簡(jiǎn)短描述你將怎樣使你的顧客們知道你的產(chǎn)品(服務(wù))。你的目標(biāo)是為產(chǎn)品獲得良好的贊譽(yù)還是讓顧客在使用產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生美好的聯(lián)想?選擇什么樣的促銷(xiāo)的手段(例如，印制廣告、發(fā)布新聞、參加商會(huì))那得由你的產(chǎn)品(服務(wù))類(lèi)型和價(jià)格來(lái)定。
一個(gè)新的公司必須盡快把它的產(chǎn)品投放到市場(chǎng)，以獲取利潤(rùn)支持進(jìn)一步的發(fā)展�？墒牵鯓幼岊櫩汀爸馈�、“了解”并“喜歡”你的產(chǎn)品呢?這就需要進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)和營(yíng)銷(xiāo)策略。
關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略如下方面是非常重要的：
任何一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資者都十分關(guān)心你的新產(chǎn)品或者服務(wù)的未來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，因?yàn)槭袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)極富挑戰(zhàn)性，它設(shè)計(jì)的好壞可以充分展示你的創(chuàng)業(yè)能力。
a.說(shuō)明你的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略
風(fēng)險(xiǎn)投資者希望了解你公司的產(chǎn)品從生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)到達(dá)最終用戶(hù)手中的全過(guò)程。因此，在商業(yè)計(jì)劃書(shū)中，你的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該說(shuō)明以下問(wèn)題：
口營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍：
口營(yíng)銷(xiāo)渠道的選擇和營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建；
口廣告策略和促銷(xiāo)策略；
口價(jià)格策略；
口市場(chǎng)滲透與開(kāi)拓計(jì)劃；
口市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中意外情況的應(yīng)急對(duì)策等。
一個(gè)完善有效而又符合你公司產(chǎn)品實(shí)際情況的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃可以大大增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)投資者的投資決心，因此，你必須認(rèn)真對(duì)待，必要時(shí)可以請(qǐng)求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家和管理咨詢(xún)顧問(wèn)的幫助。
b.描述你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：
主要對(duì)全部競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)廠(chǎng)家做出描述與分析。尤其要分析這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所占有的市場(chǎng)份額、年銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售金額以及他們的財(cái)務(wù)實(shí)力。此外還需對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比所具有的優(yōu)勢(shì)做出分析。關(guān)于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的描述舉例如下：
“資產(chǎn)總額為3億美元的ABC公司有一個(gè)部門(mén)向本行業(yè)生產(chǎn)銷(xiāo)售M型小器具，該部門(mén)1998年的銷(xiāo)售額約為1000萬(wàn)美元，占有1 0%左右的市場(chǎng)份額。但ABC公司其它業(yè)務(wù)部門(mén)經(jīng)營(yíng)目前都很不景氣，由于近年來(lái)公司尚未引入新產(chǎn)品，該部門(mén)的資本有逐漸消耗的跡象。此外，ABC公司的產(chǎn)品品種單一并且其生產(chǎn)設(shè)備不具備本企業(yè)設(shè)備所具有的許多特點(diǎn)。如本企業(yè)設(shè)備用的是三維模具，而ABC公司用的是；維的；再加本企業(yè)設(shè)備采用微機(jī)控制而該公司則是手工控制，但我們的產(chǎn)品成本只比該公司高出1 0％……”
有些企業(yè)可能沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(大部分風(fēng)險(xiǎn)投資人相信每一種產(chǎn)品都面臨某種類(lèi)型的競(jìng)爭(zhēng))，在這里需要說(shuō)明不存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因(如由于擁有專(zhuān)利權(quán))。如果在未來(lái)會(huì)產(chǎn)生新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也必須指明存在哪些可能的競(jìng)爭(zhēng)者，其進(jìn)入市場(chǎng)估計(jì)會(huì)在什么時(shí)候。
競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)是小魚(yú)吃大魚(yú)，尤其在高技術(shù)領(lǐng)域。
不一定你要攻擊別人，但你必須有能力承受擊打。
c.關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)
口誰(shuí)是可能提供類(lèi)似產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)者?
口可能出現(xiàn)什么樣的新發(fā)展?
口你競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)市場(chǎng)是什么?
口你是怎樣估計(jì)他現(xiàn)在和將來(lái)的利潤(rùn)的?
口我們的策略是什么?生產(chǎn)線(xiàn)?地區(qū)?
口他們用什么樣的銷(xiāo)售渠道?
口他們的市場(chǎng)策略是什么?
口對(duì)比與你的主要競(jìng)爭(zhēng)者，你的發(fā)展、聲場(chǎng)和地理位置如何?
口你能在多大程度上承受競(jìng)爭(zhēng)者所帶來(lái)的壓力?
充分掌握你的潛在競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，對(duì)最主要的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的相應(yīng)銷(xiāo)售、收入、市場(chǎng)份額、目標(biāo)顧客群、分銷(xiāo)渠道和別的相關(guān)特征等做出合理估計(jì)。你應(yīng)該盡量壓縮這些細(xì)節(jié)以使風(fēng)險(xiǎn)投資商能夠堅(jiān)持著讀下去，同時(shí)把這條線(xiàn)同你的公司進(jìn)行比較并暗示你競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在多大程度上可以應(yīng)付這些競(jìng)爭(zhēng)。
d.競(jìng)爭(zhēng)能力調(diào)查：
競(jìng)爭(zhēng)能力調(diào)查，主要包括：
口產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格與市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的產(chǎn)品進(jìn)行比較評(píng)價(jià)；
口產(chǎn)品的性能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所具備的優(yōu)勢(shì)；
口國(guó)際市場(chǎng)上該產(chǎn)品的進(jìn)、出口價(jià)格及未來(lái)發(fā)展的動(dòng)態(tài)及原因；
口生產(chǎn)同類(lèi)產(chǎn)品企業(yè)的生產(chǎn)水平和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，諸如這些企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、設(shè)備、技術(shù)力量、產(chǎn)品成倍銷(xiāo)售利潤(rùn)、價(jià)格策略、推銷(xiāo)方式、以及產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)等方面的特點(diǎn)。
你的三個(gè)最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)?
4.6生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃
在這一部分，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)盡可能把新產(chǎn)品的生產(chǎn)制造及經(jīng)營(yíng)過(guò)程展示給風(fēng)險(xiǎn)投資者。主要的內(nèi)容包括：
口新產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃；
口你公司現(xiàn)有的生產(chǎn)技術(shù)能力；
口品質(zhì)控制和質(zhì)量改進(jìn)能力；
口現(xiàn)有的生產(chǎn)設(shè)備或者將要購(gòu)置的生產(chǎn)設(shè)備；
口改進(jìn)或者購(gòu)置生產(chǎn)設(shè)備的成本；
口現(xiàn)有的生產(chǎn)工藝流程。
另外，風(fēng)險(xiǎn)投資者還希望從這一部分中了解生產(chǎn)產(chǎn)品的原料如
何采購(gòu)，供應(yīng)商的有關(guān)情況，勞動(dòng)力和雇員的有關(guān)情況，生產(chǎn)資金
的安排計(jì)劃，相應(yīng)的廠(chǎng)房、土地等如何規(guī)劃安排等等。同時(shí)，創(chuàng)業(yè)
者應(yīng)明白，這一部分的內(nèi)容要盡量詳細(xì)，細(xì)節(jié)要明確，除了給風(fēng)險(xiǎn)
投資者以更多的信息外，在以后的投資談判中對(duì)投資項(xiàng)目進(jìn)行估值
時(shí)．這將是風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者所占股權(quán)的一個(gè)重要組成部分。
如何介紹你的生產(chǎn)具體來(lái)說(shuō)包括以下的方面：
1.介紹的重點(diǎn)
主要是對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)全過(guò)程及影響生產(chǎn)的主要因素進(jìn)行介紹。重點(diǎn)是生產(chǎn)成本的分析與介紹。此外，風(fēng)險(xiǎn)投資人需要企業(yè)家對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售成本的構(gòu)成做出分析。
2.生產(chǎn)特征
在本部分要回答下面主要問(wèn)題：
口產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程及生產(chǎn)上藝復(fù)雜與否，成熟與否?
口是否需要員工具有特殊生產(chǎn)技能?
口生產(chǎn)過(guò)程中哪幾個(gè)環(huán)節(jié)最為關(guān)鍵?
口生產(chǎn)所需的零部件種類(lèi)繁多還是只有少數(shù)幾種?
口哪一種或哪幾種最為關(guān)鍵?
口產(chǎn)品實(shí)際附加值有多高?等等．
3.設(shè)備
主要內(nèi)容包括：
口詳細(xì)介紹本企業(yè)已有或打算購(gòu)買(mǎi)的主要設(shè)備；
口概要說(shuō)明固定資產(chǎn)總額及可變現(xiàn)價(jià)值；
口說(shuō)明使用現(xiàn)有設(shè)備能達(dá)到的產(chǎn)值和產(chǎn)量；
口設(shè)備采購(gòu)周期。
風(fēng)險(xiǎn)投資人是要通過(guò)此部分了解企業(yè)設(shè)備采購(gòu)的難度。如果難度較大而企業(yè)目前又是滿(mǎn)負(fù)荷生產(chǎn)，那么要提高生產(chǎn)能力就得有相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間來(lái)采購(gòu)新增設(shè)備。風(fēng)險(xiǎn)投資人還需要了解企業(yè)設(shè)備的復(fù)雜程度和設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)有無(wú)技能方面的特殊要求。如果對(duì)技能的要求較高，那么他會(huì)問(wèn)：“招聘這些特殊雇員的難度大不大?”此外，如果設(shè)備具有專(zhuān)用性，那么出售起來(lái)就比較困難，因此其抵押價(jià)值就較低，所有這些在風(fēng)險(xiǎn)投資人看來(lái)都很重要。
4.廠(chǎng)房和生產(chǎn)設(shè)施
主要描述企業(yè)所擁有的房地產(chǎn)或租用的辦公室和工廠(chǎng)。指出工廠(chǎng)的面積大小和單位面積價(jià)格，相關(guān)固定資產(chǎn)和生產(chǎn)設(shè)備等。風(fēng)險(xiǎn)投資人需要通過(guò)本部分判斷現(xiàn)有廠(chǎng)房和生產(chǎn)設(shè)施能否滿(mǎn)足風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)增長(zhǎng)的需要。
如果廠(chǎng)房在一年后就需要搬遷，那么企業(yè)要持續(xù)快速增長(zhǎng)就有一定困難。值得提醒的是有些風(fēng)險(xiǎn)投資人不喜歡投資那些在很短的時(shí)間里就要搬遷的企業(yè)，他們認(rèn)為這種搬遷會(huì)損害企業(yè)效益的增長(zhǎng)。
5.基礎(chǔ)設(shè)施
主要對(duì)水、電供應(yīng)、通訊、道路等配套設(shè)施的情況作一概略介紹。
6.關(guān)于生產(chǎn)方面霄要闡述的問(wèn)題
口你正在計(jì)劃什么樣的生產(chǎn)過(guò)程？
口你的生產(chǎn)量將有多大?
口你需要什么樣的生產(chǎn)工具?
口你需要什么稀有材料?
口你將從第三者手中購(gòu)買(mǎi)什么原料，部件或服務(wù)?
口你的單位生產(chǎn)能力特有多大?
口在短期內(nèi)你如何調(diào)節(jié)你的生產(chǎn)量?
口生產(chǎn)量的擴(kuò)張需要多大的成本?
口在計(jì)劃中有怎樣的質(zhì)量檢測(cè)手段?
口你計(jì)劃如何管理你的存貨?
口你需要什么樣的人力資源?
口你的成本結(jié)構(gòu)是什么類(lèi)型?
注意：對(duì)任何存在的生產(chǎn)不確定因素都要進(jìn)行描述。例如，一種模型從未在生產(chǎn)線(xiàn)上建立過(guò)。因此，是否能夠建立這種模型就是一種不確定因素。
4.7財(cái)務(wù)分析與融資需求
財(cái)務(wù)分析資料將是一個(gè)需要花費(fèi)你相當(dāng)多時(shí)間和精力來(lái)編寫(xiě)的部分。風(fēng)險(xiǎn)投資者將會(huì)期望從你的財(cái)務(wù)分析部分來(lái)判斷你的未來(lái)經(jīng)營(yíng)的財(cái)務(wù)損益狀況，進(jìn)而從中判斷能否確保自己的投資獲得預(yù)期的理想回報(bào)。
融資需求及相關(guān)表述主要是向風(fēng)險(xiǎn)投資商就融資方式和相關(guān)問(wèn)題做出說(shuō)明。
1.如何展示你的財(cái)務(wù)分析報(bào)告
財(cái)務(wù)分析將包括以下幾方面的內(nèi)容：
口過(guò)去三年的歷史數(shù)據(jù)
公司過(guò)去的經(jīng)營(yíng)成果對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資者有主要的參考價(jià)值，因此，你應(yīng)該提供在過(guò)去的三年中你公司的經(jīng)營(yíng)財(cái)務(wù)情況，主要提供過(guò)去三年的現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)債表和損益表以及每年度的財(cái)務(wù)總結(jié)報(bào)告書(shū)。
口今后三年的發(fā)展預(yù)測(cè)
主要根據(jù)你的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、市場(chǎng)計(jì)劃的各項(xiàng)分析和預(yù)測(cè)，在全面評(píng)估市場(chǎng)信息和公司財(cái)務(wù)環(huán)境系統(tǒng)的情況下，提供未來(lái)三年的預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表、損益表以及現(xiàn)金流量表。要注意，預(yù)測(cè)必須科學(xué)，因此，要將預(yù)測(cè)的依據(jù)，預(yù)測(cè)的方法等一并展示，這樣才能增加你預(yù)測(cè)的可信度，不致因風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)你的預(yù)測(cè)不屑一顧，從而成為一種額外的時(shí)間浪費(fèi)。
口投資計(jì)劃
投資計(jì)劃是財(cái)務(wù)分析的一個(gè)非常重要的組成部分，它向風(fēng)險(xiǎn)投資者展示他所關(guān)心的關(guān)于未來(lái)雙方合作投資于新的風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目的問(wèn)題。它的內(nèi)容應(yīng)該回答以下問(wèn)題：
(1)預(yù)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)投資數(shù)額為多少?其中，創(chuàng)業(yè)者期望從風(fēng)險(xiǎn)投資者那里獲得多少投資?是以貸款、出售債券還是以出售普通股、優(yōu)先股的形式實(shí)現(xiàn)?
(2)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)未來(lái)的籌資資本結(jié)構(gòu)如何安排?包括全部債務(wù)情況的說(shuō)明。
(3)獲取風(fēng)險(xiǎn)投資的抵押，擔(dān)保條件，包括以什么物品抵押，什么人或機(jī)構(gòu)將提供擔(dān)保．
(4)投資收益和未來(lái)再投資的安排。
(5)風(fēng)險(xiǎn)投資者投資后，雙方對(duì)公司所有權(quán)的比例安排。
(6)投資資金的收支安排及財(cái)務(wù)報(bào)告的編制，包括編制種類(lèi)及周期(按月，按季度，半年或一年)。
(7)投資者介入公司經(jīng)營(yíng)管理的程度如何?
由于財(cái)務(wù)管理在一個(gè)公司經(jīng)營(yíng)管理中所占地位的重要性和財(cái)務(wù)管理與企業(yè)其他方面管理的密切相關(guān)性，財(cái)務(wù)分析規(guī)劃的內(nèi)容編制是否出色對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)能否獲得投資具有十分重要的影響，因此，商業(yè)計(jì)劃書(shū)的財(cái)務(wù)分析部分必須與其他各部分保持一致，必要時(shí)可以請(qǐng)專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)幫助編寫(xiě)或給予指導(dǎo)。
2.進(jìn)行正確的財(cái)務(wù)估測(cè)
創(chuàng)業(yè)者花費(fèi)在尋找投資上的時(shí)間較多，而在賺錢(qián)上花的時(shí)間卻較少。創(chuàng)業(yè)者一般在其資金的花費(fèi)上沒(méi)有很好的計(jì)劃。為了更好的決定你的短期和長(zhǎng)期資金的需求，你必需制定精確的財(cái)務(wù)估測(cè)。這些估測(cè)應(yīng)考慮：
口即時(shí)資金需求(需支付的費(fèi)用)
口研究和開(kāi)發(fā)
口購(gòu)買(mǎi)資產(chǎn)(必需的設(shè)備、存貨底價(jià)預(yù)計(jì)，必需的原材料)
口運(yùn)轉(zhuǎn)資金需求(工資，到期支付等)
口市場(chǎng)滲透(現(xiàn)金流何時(shí)啟動(dòng))
現(xiàn)金流模型是決定你資金需求的最好的工具．不要過(guò)分樂(lè)觀或過(guò)分保守，兩者對(duì)你都沒(méi)有好處。把握你所在行業(yè)可能的(或成本、價(jià)格突變等)預(yù)計(jì)因素。和第三方、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、會(huì)計(jì)、產(chǎn)業(yè)顧問(wèn)、已退休的經(jīng)理密切合作，不要坐井觀天。你的現(xiàn)金流模型在第一年中應(yīng)按月計(jì)算，在之后的四年中應(yīng)按季度計(jì)算。
記�。簝魻I(yíng)業(yè)收入除以每年償債金額之比為1．25：1比較合適。這個(gè)數(shù)據(jù)將會(huì)影響到公司的未來(lái)．對(duì)貸款人來(lái)說(shuō)，如果你的凈收入低于1．2 5：1，這意味他難以接受。因?yàn)檫@個(gè)比例將影響你的償債能力。你的凈收入應(yīng)該是你計(jì)劃償還的債務(wù)的1．2 5倍。幸好你已計(jì)算了你的債務(wù)數(shù)額比率，并且發(fā)現(xiàn)它還比較高，這樣還有重新考慮的余地。對(duì)投資人來(lái)說(shuō)，因?yàn)闆](méi)有債務(wù)，他們更關(guān)心銷(xiāo)售利潤(rùn)和留存盈利，如果想讓投資人對(duì)你的項(xiàng)目感興趣，你預(yù)測(cè)的投資回報(bào)率應(yīng)大于200％。
清晰的、精確的、有邏輯和有根據(jù)的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)是贏得投資的最重要的因素。
如果你本人沒(méi)有財(cái)務(wù)估測(cè)的能力，那么你最好雇傭一位有這方面特長(zhǎng)的人幫你作財(cái)務(wù)估測(cè)。在第一年中一般按月計(jì)算比較合適，在這以后的4年中1年估測(cè)1次即可。
估測(cè)包括的內(nèi)容如下：
口銷(xiāo)售估計(jì)口收入稅率
口管理成本口應(yīng)收帳款回收計(jì)劃
口產(chǎn)品成本口應(yīng)付帳款計(jì)劃
口銷(xiāo)售成本資金支出口存貨周轉(zhuǎn)
口邊際毛利和產(chǎn)品系列口減價(jià)計(jì)劃
口銷(xiāo)售增長(zhǎng)和產(chǎn)品系列口資產(chǎn)利用率
口債務(wù)利率口利潤(rùn)表(損益表)
收入估測(cè)讓所有者或管理者提前了解每月或每年的公司贏利情況。這些估測(cè)一般以每月的銷(xiāo)售水準(zhǔn)、成本和費(fèi)用作為依據(jù)：
(1)總凈銷(xiāo)售收入
口比較現(xiàn)實(shí)地估計(jì)一下，若按你所期望的價(jià)格每月作期望能賣(mài)出
多少單位的產(chǎn)品或服務(wù)？
口期望的收益是多少?
口定價(jià)是否合理？
口是否會(huì)打折或減價(jià)?
(2)銷(xiāo)售成本
精確計(jì)算你的銷(xiāo)售成本并不是不能忽略某些小的事項(xiàng)．計(jì)算所有的產(chǎn)品和服務(wù)以便計(jì)算凈銷(xiāo)售收入，如果涉及到存貨，千萬(wàn)別忘了運(yùn)輸費(fèi)用和直接的勞動(dòng)費(fèi)用。
(3)毛利潤(rùn)
用凈銷(xiāo)售收入減去總銷(xiāo)售成本即是毛利潤(rùn)。
(4)毛利率
毛利潤(rùn)除以總凈銷(xiāo)售收入即為毛利率。
(5)可控制費(fèi)用
口薪水開(kāi)支(基本工資加上加班費(fèi)，針對(duì)白領(lǐng))
口工資開(kāi)支(包括假期，病假，醫(yī)療保險(xiǎn)，失業(yè)保險(xiǎn)和社會(huì)保障稅，指藍(lán)領(lǐng)工人)
口在外服務(wù)(轉(zhuǎn)包合同花費(fèi)，特殊或者一次性服務(wù)等)
口供應(yīng)品(在商務(wù)中購(gòu)買(mǎi)用品或服務(wù))
口修理和維護(hù)(如定期大規(guī)模的裝修)
口廣告(包括期望的銷(xiāo)售量和分類(lèi)直接廣告費(fèi)用)
口乘車(chē)和旅行(車(chē)費(fèi)、停車(chē)費(fèi)等)
口應(yīng)付稅和定金公共設(shè)施
(6)固定開(kāi)支
口房地產(chǎn)租金(僅限于商用)
口折舊(固定資產(chǎn)分期折舊)
口保險(xiǎn)(火災(zāi)或財(cái)產(chǎn)損失或產(chǎn)品損失，包括工人的賠償)
口償債(支付貸款補(bǔ)息)
口營(yíng)業(yè)執(zhí)照和許可證
口雜費(fèi)(不具體的費(fèi)用；沒(méi)有獨(dú)立賬目的小花費(fèi))
(7)凈利潤(rùn)(或凈虧損)
口稅前利潤(rùn)：毛利潤(rùn)總計(jì)減費(fèi)用；
口稅款：存貨和銷(xiāo)售稅，國(guó)產(chǎn)稅，房地產(chǎn)稅等；
口稅后利潤(rùn)：稅前利減稅款。
收入估測(cè)表
總凈銷(xiāo)售額(T)
銷(xiāo)售成本(c)
毛利潤(rùn)(CP=TNS—C)
毛邊際收益(GP／TNS)%
可控制成本：
薪水工資
法律和會(huì)計(jì)廣告費(fèi)用
汽車(chē)費(fèi)用
辦公用品
到期和定購(gòu)
公共設(shè)施
其它費(fèi)用
固定開(kāi)支：
租金
折舊
保險(xiǎn)費(fèi)
營(yíng)業(yè)執(zhí)照和許可證
償債
其它開(kāi)支
總開(kāi)支
利潤(rùn)(毛利潤(rùn)－總開(kāi)支)
稅款
稅后凈利潤(rùn)
在第一年這種表格可用來(lái)估測(cè)每月的收入和開(kāi)支。在這以后的4年中，每年記錄1次就可以了。
負(fù)債：
短期債務(wù)
列出所有的借款、金融債務(wù)、在一年內(nèi)或一個(gè)運(yùn)行周期內(nèi)可以支付的賠償。一般包括：
—應(yīng)付帳款：在企業(yè)運(yùn)行中購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù)應(yīng)向其提供者支付的費(fèi)用，
—應(yīng)付票據(jù)
—應(yīng)付利息短期和長(zhǎng)期借用資金的利息和企業(yè)信用貸款。
—應(yīng)付稅款在會(huì)計(jì)過(guò)程中由企業(yè)會(huì)計(jì)估計(jì)的金額。
—應(yīng)付工資
長(zhǎng)期債務(wù)
應(yīng)付票據(jù)列出一年或一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)周期以外付款的借據(jù)、合同支付、抵押支付。
凈資產(chǎn)：
也被稱(chēng)作所有者權(quán)益，凈資產(chǎn)是企業(yè)主對(duì)企業(yè)資產(chǎn)的所有權(quán)。在獨(dú)資企業(yè)或合伙企業(yè)中，股東原有投資加上企業(yè)留有利潤(rùn)即為股東權(quán)益。對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，最初發(fā)行股票時(shí)的投資加上資本公積金和稅后的凈利潤(rùn)。
總負(fù)債和凈資產(chǎn)：
負(fù)債加上權(quán)益必等于資產(chǎn)
資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)構(gòu)
流動(dòng)資產(chǎn)負(fù)債
固定資產(chǎn)凈資產(chǎn)（所有者權(quán)益）
財(cái)務(wù)狀況展示：資產(chǎn)負(fù)債表
資產(chǎn)：
列出企業(yè)擁有的有價(jià)值的東西或合法的應(yīng)收款項(xiàng)．總資產(chǎn)包括所有凈價(jià)值。資產(chǎn)的折舊和注銷(xiāo)(無(wú)形資產(chǎn)如專(zhuān)利，版權(quán)等逐年減少)應(yīng)當(dāng)扣除。
a.流動(dòng)資產(chǎn)
口現(xiàn)金：列出現(xiàn)金和在12個(gè)月(或一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)周期)之內(nèi)能兌換成現(xiàn)金的其它資源。包括手頭現(xiàn)有資金，銀行存款支票和固定存款等。
口應(yīng)收帳款：顧客購(gòu)買(mǎi)商品或享受服務(wù)應(yīng)付的報(bào)酬。
口存貨現(xiàn)有的原材料：正在加工的和已完成的商品，制造的產(chǎn)品或轉(zhuǎn)售的產(chǎn)品。
口短期投資：也稱(chēng)為暫時(shí)投資或可銷(xiāo)售有價(jià)證券，包括一年內(nèi)可將股息或紅利兌換為現(xiàn)金的股票。不論誰(shuí)多誰(shuí)少，列出股票、債券、存單等的市場(chǎng)價(jià)值。
口預(yù)付帳款：提前購(gòu)買(mǎi)或租用的商品或服務(wù)．如辦公用品、保險(xiǎn)和交易場(chǎng)地。
口長(zhǎng)期投資也稱(chēng)作長(zhǎng)期資產(chǎn)．即在一年以上的時(shí)間里可產(chǎn)生利息或紅利的財(cái)產(chǎn)．股票、債券以及指定特殊用途的存款。
b.固定資產(chǎn)
也稱(chēng)作廠(chǎng)房和設(shè)備，包括一切不用于轉(zhuǎn)售的、企業(yè)所有或用于生產(chǎn)的資源。固定資產(chǎn)也可以出租。固定資產(chǎn)的價(jià)值和被租用財(cái)產(chǎn)的責(zé)任必須在資產(chǎn)負(fù)債表中列出。
口土地列出原始購(gòu)買(mǎi)價(jià)格(不包括市場(chǎng)價(jià)值補(bǔ)貼)
口建筑
口改進(jìn)(包括租賃物的改進(jìn))
口設(shè)備
口家具
口汽車(chē)或交通工具
第一年的現(xiàn)金估測(cè)必須詳細(xì)，緊接著的4年也必須概略地加以考慮。
(1)手頭現(xiàn)金(月初)
(2)現(xiàn)金收入
(a)現(xiàn)金銷(xiāo)售
所有現(xiàn)金銷(xiāo)售，賒銷(xiāo)排除在外：
(b)賒賬收款
(c)貸款或其它形式的現(xiàn)金流入
(3)總現(xiàn)金收入[(a)+(b)+(c)=(3)]
可利用的總現(xiàn)金(在現(xiàn)金支出之前)[(1)+(3)]
(4)支出的現(xiàn)金
(a)購(gòu)買(mǎi)商品：購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)售品或用于生產(chǎn)的商品(在本月內(nèi)支付)
(b)薪水不包括扣除款項(xiàng)(基本工資加上加班費(fèi))
(c)工資
(d)在外服務(wù)費(fèi)用
(e)辦公或公司運(yùn)作用品：在企業(yè)正常運(yùn)行中必需的用品(非轉(zhuǎn)售性質(zhì))
(f)修理和維護(hù)
(g)廣告費(fèi)用(為維持一定的銷(xiāo)售量而必需的廣告費(fèi)用)
(h)汽車(chē)、運(yùn)輸，交貨費(fèi)用
(i)會(huì)計(jì)和法律事務(wù)
(j)租用費(fèi)(僅包括房地產(chǎn)租用費(fèi))
(k)電話(huà)費(fèi)
(])公益事業(yè)
(m)保險(xiǎn)：包括企業(yè)財(cái)產(chǎn)和產(chǎn)品。工人的賠償、忠誠(chéng)保險(xiǎn)等(不包括經(jīng)理生命保險(xiǎn))。
(n)稅金(房地產(chǎn)等)
(o)利息(支付貸款利息)
(p)其它費(fèi)用
(q)雜費(fèi)(不具體的花費(fèi))
(r)小計(jì)(它表示運(yùn)作費(fèi)用部分現(xiàn)金支出)
(s)貸款本金償付(包括貸款償付,包括購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛和設(shè)備分期付款。)
(t)資產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)(如用分期付款方式購(gòu)買(mǎi)設(shè)備、建筑物、租賃物裝修等。)
(u)其它啟動(dòng)資金(在第一個(gè)月估測(cè)之前發(fā)生的、在啟動(dòng)之后支付的費(fèi)用。)
(v)業(yè)主撤走的資金
(5)總現(xiàn)金支出[(a)至(v)各項(xiàng)相加]
(6)現(xiàn)金收支狀況(月底)[(4)減去(6)]
將這一數(shù)據(jù)填入下一個(gè)月的第(1)項(xiàng)。
重要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和比率：
你是否善于總結(jié)財(cái)務(wù)要點(diǎn)將影響風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)你在財(cái)務(wù)方面能力的看法。用數(shù)據(jù)或論據(jù)支持你對(duì)銷(xiāo)售收入、價(jià)格點(diǎn)、不變成本、邊際毛利、凈利潤(rùn)的估測(cè)。
口流動(dòng)比率(償債能力比率)：流動(dòng)資產(chǎn)／流動(dòng)負(fù)債
口資金周轉(zhuǎn)率(o．5—1或更大些)：[(流動(dòng)資產(chǎn)—存貨)／流動(dòng)資產(chǎn)]
口負(fù)債與資產(chǎn)比率(3／1或更大些)債權(quán)人與業(yè)主資產(chǎn)比值
口毛利率(60%或更大些)
口凈利潤(rùn)率(10％或更大些)[凈利潤(rùn)／毛銷(xiāo)售收入]
口債務(wù)數(shù)額比率(1．25比1或更大些)[凈利潤(rùn)／償債(本金和利息)]
口應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率(最好接近12)[毛銷(xiāo)售收入／應(yīng)收帳款]
按照標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)指標(biāo)，貸款人將把你的比半與本行業(yè)的數(shù)據(jù)比較以便評(píng)價(jià)你的項(xiàng)目狀況。
3.闡述融資需求和相關(guān)問(wèn)題
(1)提議的融資方式：
企業(yè)家可以在普通股、優(yōu)先股和可轉(zhuǎn)換債以及附購(gòu)股權(quán)證債等幾種融資工具中向風(fēng)險(xiǎn)投資人提議一種。注意要對(duì)有關(guān)發(fā)售這些金融工具的眾多細(xì)節(jié)問(wèn)題予以說(shuō)明，以免風(fēng)險(xiǎn)投資人產(chǎn)生過(guò)多的疑問(wèn)。
如果出售的是普通股，通常要求說(shuō)明：
口是否分配紅利?
口紅利是否可以累積?
口經(jīng)過(guò)一段時(shí)期后股份是否要求贖回以便風(fēng)險(xiǎn)投資人撤回投資？
口估計(jì)的發(fā)售價(jià)格是多少?
口該種股權(quán)是否有所限制?
口普通股持有人具有什么樣的投票權(quán)和注冊(cè)登記權(quán)(安排上市從而
變?yōu)楣姽??
如果發(fā)售的是優(yōu)先股，則需要說(shuō)明：
口支付何種股利?
口股利是否可以厚積?
口對(duì)優(yōu)先股有何回購(gòu)安排?
口優(yōu)先股是否可以轉(zhuǎn)換為普通股?
口優(yōu)先股股東是否具有投票權(quán)?
口對(duì)優(yōu)先股權(quán)有何限制?
口是否在董事會(huì)具有控制權(quán)？
口如果是可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股，那么轉(zhuǎn)換價(jià)格是多少？
口優(yōu)先股具有哪些優(yōu)先權(quán)?
如果發(fā)售的是可轉(zhuǎn)換債，也需要對(duì)相關(guān)條款作出說(shuō)明，包括：
口債券期限是5年還是10年?
口債券利率以多高為宜？
口是固定利率還是變動(dòng)利率?
口該債券可以轉(zhuǎn)換為普通股還是優(yōu)先股?
口如果上述條款還可以協(xié)商。那么也應(yīng)該在這兒予以說(shuō)明。
如果是按上述條款發(fā)售股票期權(quán)，那么需要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資人必須支付的期權(quán)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格作出說(shuō)明。同時(shí)還要考慮風(fēng)險(xiǎn)投資人兌付期權(quán)時(shí)的執(zhí)行價(jià)格和購(gòu)股數(shù)量。并說(shuō)明期權(quán)的期限是多長(zhǎng)。如果提議的融資方式及有關(guān)條款還有協(xié)商的余地，那么也應(yīng)該予以特別說(shuō)明。
(2)資本結(jié)構(gòu)：
要求對(duì)本企業(yè)的普通股，優(yōu)先股及長(zhǎng)期負(fù)債作出說(shuō)明，以便風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)企業(yè)融資前后的資本結(jié)構(gòu)有全面的了解。
(3)融資抵押：
如果是普通股融資當(dāng)然不存在抵押?jiǎn)栴}，如果是債務(wù)融資，則需要就債務(wù)抵押情況作出說(shuō)明。
(4)擔(dān)保：
主要說(shuō)明對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資人的投資提供個(gè)人或公司擔(dān)保的情況。如果是個(gè)人擔(dān)保，通常需要提供擔(dān)保人的個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表。
(5)融資條件：
比如，本企業(yè)是否允許風(fēng)險(xiǎn)投資公司的代表進(jìn)入董事會(huì)？資金到位后企業(yè)要達(dá)到什么樣的目標(biāo)？哪些階段性目標(biāo)必須達(dá)到？等等。
(6)報(bào)告：
主要介紹本企業(yè)打算通過(guò)何種方式向風(fēng)險(xiǎn)投資人報(bào)告經(jīng)營(yíng)管理情況，如提供月、季度損益表，資產(chǎn)負(fù)債表和年度審計(jì)后的財(cái)務(wù)報(bào)表等。
(7)資金適用：
說(shuō)明本企業(yè)將如何運(yùn)用資金，最好不要使用“營(yíng)運(yùn)資金”這樣模糊的字眼，而要盡可能分項(xiàng)詳細(xì)論述。
(8)所有權(quán)：
介紹現(xiàn)有股東持股數(shù)量及風(fēng)險(xiǎn)投資人在投資發(fā)生后的持股數(shù)量。指出獲得該項(xiàng)所有權(quán)所支付的金額，每位股東的股權(quán)比例等，對(duì)企業(yè)創(chuàng)始股東已經(jīng)或?qū)?huì)獲得股份(而不是現(xiàn)金)的情況更要詳細(xì)加以說(shuō)明，如果考慮給予土地、建筑物、機(jī)器設(shè)備或是創(chuàng)業(yè)股份，那么對(duì)這些資產(chǎn)目前的市值也需加以說(shuō)明。
(9)面值攤薄：
說(shuō)明投資本企業(yè)資產(chǎn)、凈資產(chǎn)以及盈利帳面值將被攤到何種程度。
(10)費(fèi)用支付：
說(shuō)明引資過(guò)程中是否需要支付咨詢(xún)顧問(wèn)費(fèi)、律師費(fèi)用及如何支付等問(wèn)題。
(11)風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的介入：
風(fēng)險(xiǎn)投資人一般要求在企業(yè)董事會(huì)中占有1—2個(gè)席位，如果本企業(yè)希望風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)經(jīng)營(yíng)管理的介入更深一些，那么可以在此加以說(shuō)明。例如，可以要求風(fēng)險(xiǎn)投資人在企業(yè)融資方面給予幫助，甚至要求提供某一特定類(lèi)型的融資。但企業(yè)也承諾對(duì)此支付一定的費(fèi)用。也可以為風(fēng)險(xiǎn)投資人安排私幕支付費(fèi)用，如將私募金額的2％給予風(fēng)險(xiǎn)投資人等。總之，應(yīng)該在此將企業(yè)希望在資金到位后由風(fēng)險(xiǎn)投資提供的增值服務(wù)的內(nèi)容和要求加以說(shuō)明。
4.8風(fēng)險(xiǎn)分析
盡管風(fēng)險(xiǎn)投資的高風(fēng)險(xiǎn)是眾所公認(rèn)的，但是風(fēng)險(xiǎn)投資者仍然想盡可能多地弄清風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，以及風(fēng)險(xiǎn)的大小程度、創(chuàng)業(yè)者將采取何種措施來(lái)降低或者防范風(fēng)險(xiǎn)、增加收益等。因此，他可能會(huì)向你提出一系列的問(wèn)題，在你的商業(yè)計(jì)劃書(shū)中必須對(duì)此作出說(shuō)明。
描述風(fēng)險(xiǎn)的幾個(gè)方面包括以下方面：
企業(yè)家要描述的是風(fēng)險(xiǎn)投資人投資本企業(yè)將要面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)，所有的風(fēng)險(xiǎn)都要一一列出，這部分要包括的內(nèi)容如下：
口經(jīng)營(yíng)期限短：
如果企業(yè)剛剛成立，或者才組建不久，經(jīng)營(yíng)歷史短將是雙方要討論的主要風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。
口資源不足：
如果企業(yè)沒(méi)有按計(jì)劃進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)，那么公司可能會(huì)缺乏足夠的資源來(lái)維持長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)，這是一個(gè)要提及的潛在風(fēng)險(xiǎn)。
口管理經(jīng)驗(yàn)不足：
如果管理人員很年輕或是這個(gè)行業(yè)的新手，企業(yè)家也要在《商業(yè)計(jì)劃書(shū)》中闡述一下此問(wèn)題。
口市場(chǎng)不確定固素：
與銷(xiāo)售有關(guān)的市場(chǎng)不確定因素也要在《商業(yè)計(jì)劃書(shū)》中描述。
口生產(chǎn)不確定因素：
對(duì)任何存在的生產(chǎn)不確定因素都要進(jìn)行描述。例如，一種模型從未在生產(chǎn)線(xiàn)上建立過(guò)，因此，能否建立這種模型就是一種不確定因素。
口清償能力：
對(duì)于公司是否有足夠的清償能力，企業(yè)家在《商業(yè)計(jì)劃書(shū)》中也要做一下分析。因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資人想要知道，如果企業(yè)遇上麻煩而不得不清盤(pán)，那么他的投資能收回多少。
口對(duì)企業(yè)核心人物的依賴(lài)：
企業(yè)家要以書(shū)面形式，或直接向風(fēng)險(xiǎn)投資人解釋如果任何一個(gè)企業(yè)核心人物離開(kāi)會(huì)給企業(yè)帶來(lái)什么影響：誰(shuí)會(huì)接管此人的位置？如果企業(yè)一把手離開(kāi)，誰(shuí)來(lái)領(lǐng)導(dǎo)公司?如果在《商業(yè)計(jì)劃書(shū)》中你沒(méi)有把這個(gè)問(wèn)題寫(xiě)進(jìn)去，你可以預(yù)期到風(fēng)險(xiǎn)投資人的提問(wèn)：如果明天一輛卡車(chē)從你身上輾過(guò)會(huì)對(duì)企業(yè)有什么影響?一些企業(yè)家會(huì)寫(xiě)好一個(gè)針對(duì)公司的“遺囑”，在其中說(shuō)明如果他們離開(kāi)企業(yè)該做些什么。
口可能出問(wèn)題的地方：
風(fēng)險(xiǎn)投資人往往希望你站在他們的角度，以投資者的身份來(lái)看待企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況。他希望你指出什么地方可能出問(wèn)題，風(fēng)險(xiǎn)投資人的投資如何可能遭到損失。換句話(huà)說(shuō)，風(fēng)險(xiǎn)投資人想要你客觀地分析本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，指出可能出問(wèn)題的地方，并且說(shuō)明如何解決問(wèn)題．
口其他：
你要提及的東西還應(yīng)包括財(cái)政儲(chǔ)備、市場(chǎng)份額占有率低，經(jīng)濟(jì)管制或其他政府設(shè)立的規(guī)章制度、非投資股東對(duì)企業(yè)的控制以及欠發(fā)紅利等等。如果這些情況存在，你就應(yīng)該在《商業(yè)計(jì)劃書(shū)》中提到，不要等到風(fēng)險(xiǎn)投資人提出這些問(wèn)題。
千萬(wàn)不要為了增大獲得投資的機(jī)會(huì)而故意人為縮小、隱瞞風(fēng)險(xiǎn)因素，這將只會(huì)令風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)你產(chǎn)生不信任。這樣做對(duì)于你的融資沒(méi)有任何幫助。實(shí)事求是、誠(chéng)實(shí)坦白的品質(zhì)才是風(fēng)險(xiǎn)投資者十分贊賞的。
4.9風(fēng)險(xiǎn)投資的退出
在閱讀了你一系列的美妙設(shè)想和規(guī)劃后，風(fēng)險(xiǎn)投資者還有最后的兩個(gè)問(wèn)題需要你予以解答：
一是他將獲得多少投資回報(bào)?
二是他的投資資金如何退出?
這兩個(gè)問(wèn)題直接關(guān)系到風(fēng)險(xiǎn)投資者本次風(fēng)險(xiǎn)投資是否成功，因此這是他十分關(guān)心的關(guān)鍵性問(wèn)題。
這一部分中必須對(duì)你公司未來(lái)上市公開(kāi)發(fā)行股票的可能性、出售給第三者的可能性及你自己將來(lái)是否在無(wú)法上市或出售時(shí)回購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)投資者股份的可能性給予周密地預(yù)測(cè)，當(dāng)然，任何一種可能性都要讓風(fēng)險(xiǎn)投資者明了他的投資回報(bào)率。
風(fēng)險(xiǎn)投資人最終想要得到的是現(xiàn)金而非為投資而投資。你要描述的是怎樣使風(fēng)險(xiǎn)投資人最終以現(xiàn)金的方式收回其對(duì)本企業(yè)的投資。
風(fēng)險(xiǎn)投資人收回投資大體有三種方式。你應(yīng)該對(duì)這三種方式進(jìn)行描述，但要指出哪一種是最可能的投資退出方式。
口公開(kāi)上市：
第一種可能的方式就是公開(kāi)上市。上市后公眾會(huì)購(gòu)買(mǎi)公司股份，風(fēng)險(xiǎn)投資人所持有的部分或全部股份就可以賣(mài)出。
口兼并收購(gòu)：
即可以把企業(yè)出售給一家大公司通常是某個(gè)大集團(tuán)。如果采用這種方式，你一定要提到幾家你認(rèn)為對(duì)本企業(yè)感興趣并有可能采取收購(gòu)行動(dòng)的大集團(tuán)或大公司。
口償付協(xié)議：
最后一種方式足你可以給風(fēng)險(xiǎn)投資人提供“償付安排”。在償付安排中，風(fēng)險(xiǎn)投資人會(huì)要求本企業(yè)根據(jù)預(yù)先商定好的條件回購(gòu)其手中的權(quán)益。
口投資回報(bào)(ROI)：
投資回報(bào)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資人來(lái)說(shuō)當(dāng)然很重要。你要向他表明如果他投入了你所要求的資金量，他會(huì)得到什么樣的回報(bào)。例如：如果某個(gè)投資人向企業(yè)投資30萬(wàn)購(gòu)買(mǎi)了30％的股權(quán)，四年后，公司成為擁有300萬(wàn)稅前利潤(rùn)的上市公司。300萬(wàn)乘以8倍市盈率就是24 00萬(wàn)，這就是公認(rèn)的價(jià)值，24 00萬(wàn)乘以30％，就是72 0萬(wàn)，即該投資人用30萬(wàn)換得了7 2 0萬(wàn)。假定四年后，該投資人即把30％的股權(quán)出售，則他的投資回報(bào)為7 2 0萬(wàn)。
五．商業(yè)計(jì)劃書(shū)編寫(xiě)格式
5.1商業(yè)計(jì)劃書(shū)編寫(xiě)格式(供初創(chuàng)期、成長(zhǎng)期的企業(yè)融資參考)
商業(yè)計(jì)劃書(shū)是全面介紹公司或項(xiàng)目運(yùn)作情況及闡述未來(lái)發(fā)展前景和融資要求的書(shū)面材料。為使公司商業(yè)計(jì)劃更全面的被投資者了解。一般應(yīng)按照下列要求詳細(xì)編制。
口提交商業(yè)計(jì)劃書(shū)要遵循以下原則：
(1)真實(shí)，論據(jù)、假設(shè)合理；
(2)形式完善、敘述清晰流暢；
(3)簡(jiǎn)明扼要、突出重點(diǎn)；
(4)書(shū)面商業(yè)計(jì)劃書(shū)一式五份，另備電腦磁盤(pán)拷貝一份。
口商業(yè)計(jì)劃書(shū)應(yīng)包括以下各主要部分：
(1)摘要
(2)項(xiàng)目或公司背景與歷史
(3)產(chǎn)品，服務(wù)與行業(yè)介紹
(4)基本經(jīng)營(yíng)模式
(5)公司發(fā)展計(jì)劃(目標(biāo))
(6)競(jìng)爭(zhēng)與風(fēng)險(xiǎn)
(7)生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)
(8)市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)
(9)研究與開(kāi)發(fā)
(10)企業(yè)管理
(11)財(cái)務(wù)
(12)投資建議
(1)摘要
1)公司簡(jiǎn)介：
公司名稱(chēng)、性質(zhì)、公司地址、電話(huà)、成立時(shí)間、聯(lián)系人。
2)業(yè)務(wù)類(lèi)型：
所屬行業(yè)、業(yè)務(wù)范圍、業(yè)務(wù)性質(zhì)。
3)公司產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)概況：
公司產(chǎn)品情況和經(jīng)營(yíng)情況的概述。
4)公司現(xiàn)有股權(quán)狀況：
a)股東名單；
b)各股東的認(rèn)股權(quán)、股份比例和特權(quán)等。
5)資金需求與融資階段：
a)總資金需求及運(yùn)作周期；
b)合作方式。
(2)公司背景與歷史
1)公司的歷史
a)公司創(chuàng)建時(shí)間；
b)公司的主導(dǎo)產(chǎn)品；
c)公司發(fā)展的歷史及重要事件。
(3)產(chǎn)品、服務(wù)與行業(yè)介紹
1)產(chǎn)品或服務(wù)
a)準(zhǔn)確描述產(chǎn)品，以免對(duì)產(chǎn)品和生產(chǎn)計(jì)劃有理解上歧義；
b)如果有多種產(chǎn)品或服務(wù)，應(yīng)分項(xiàng)說(shuō)明；
c)說(shuō)明產(chǎn)品價(jià)格，定價(jià)依據(jù)和獲利水準(zhǔn)；
d)全面分析影響價(jià)格的因素，并應(yīng)對(duì)各種情況均能做出盡可能的解釋?zhuān)?/p>
e)產(chǎn)品或技術(shù)的版權(quán)、專(zhuān)利權(quán)和商標(biāo)權(quán)等；
f)關(guān)于產(chǎn)品的報(bào)道，介紹、樣品與圖片。
2)產(chǎn)品或服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：
a)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)，市場(chǎng)狀況及發(fā)展趨勢(shì)；
b)自有產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3)行業(yè)或市場(chǎng)
a)行業(yè)概況
b)產(chǎn)品市場(chǎng)的分布與結(jié)構(gòu)；
c)產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)總需求量(市場(chǎng)容量)；
d)政府政策。
(4)基本經(jīng)營(yíng)模式
可以用圖表說(shuō)明．
(5)公司發(fā)展計(jì)劃(目標(biāo))
1)近期發(fā)展目標(biāo)(1—2年)
2)中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)(3—5年)
3)資金使用計(jì)劃：
a)階段資金用途及金額；
b)資金投入后要取得效益或階段目標(biāo)．
(6)競(jìng)爭(zhēng)與風(fēng)險(xiǎn)
1)競(jìng)爭(zhēng)分析
a)說(shuō)明已有的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及相關(guān)公司的情況；
b)說(shuō)明各競(jìng)爭(zhēng)公司的銷(xiāo)售額和市場(chǎng)占有率，同時(shí)要說(shuō)明各公司的實(shí)力；
c)本公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有哪些區(qū)別；
d)如果競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，應(yīng)分析缺少競(jìng)爭(zhēng)力的原因；
e)如果認(rèn)為將來(lái)可能有競(jìng)爭(zhēng)力、則應(yīng)指出主要潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、分析他們何時(shí)可能進(jìn)入市場(chǎng)。
2)其他弱點(diǎn)與潛在威脅
(7)生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)
1)生產(chǎn)與服務(wù)
a)描述生產(chǎn)或服務(wù)的全部過(guò)程，并著重說(shuō)明主要生產(chǎn)階段；
b)生產(chǎn)成本及其控制，特別要說(shuō)明計(jì)劃采用什么措施，把成本控制在理想水準(zhǔn)；
c)質(zhì)量控制方案。
2)生產(chǎn)類(lèi)型
a)技術(shù)難度；
b)是否為高科技產(chǎn)品；
c)協(xié)作或外購(gòu)部分的比例是多少?
d)生產(chǎn)過(guò)程有哪些關(guān)鍵技術(shù)?
e)技術(shù)人員培訓(xùn)的有關(guān)情況．
3)生產(chǎn)或營(yíng)業(yè)設(shè)施
a)公司自有或合用的作為生產(chǎn)、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的不動(dòng)產(chǎn)；
b)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所占地面積和每平方米的價(jià)格。
4)設(shè)備
a)公司現(xiàn)有或計(jì)劃購(gòu)置的主要設(shè)備；
b)現(xiàn)存固定資產(chǎn)的基本情況及其價(jià)值；
c)現(xiàn)存可用于生產(chǎn)的設(shè)備總量及價(jià)值；
d)設(shè)備的先進(jìn)程度。
5)供應(yīng)情況
a)供應(yīng)本公司原材料和其他資源的有關(guān)公司情況；
b)完整的主要原材料供應(yīng)商的明細(xì)表；
c)原材料市場(chǎng)分析。
6)協(xié)作生產(chǎn)商
a)如果有協(xié)作生產(chǎn)商或委托加工部分，則應(yīng)在計(jì)劃書(shū)中說(shuō)明主要協(xié)作生產(chǎn)商的名稱(chēng)、地址和合同金額；
7)關(guān)鍵技術(shù)人員
a)說(shuō)明現(xiàn)有關(guān)鍵技術(shù)人員的數(shù)量及主要作用；
b)保證關(guān)鍵技術(shù)人員穩(wěn)定可靠的有關(guān)措施。
(8)市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)
1)市場(chǎng)分析
a)目標(biāo)用戶(hù)群的需求點(diǎn)及其需求的變化發(fā)展預(yù)測(cè)；
b)用戶(hù)群的性質(zhì)、特點(diǎn)；
c)市場(chǎng)形成的背景，過(guò)程及發(fā)展速度；
d)現(xiàn)有的市場(chǎng)規(guī)模和特點(diǎn)；
e)推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)力以及市場(chǎng)的發(fā)展前景；
f)影響市場(chǎng)發(fā)展的有利因素和不利因素。
2)市場(chǎng)銷(xiāo)售
a)現(xiàn)用銷(xiāo)售模式以及現(xiàn)有的市場(chǎng)機(jī)構(gòu)和銷(xiāo)售渠道；
b)發(fā)展方向和各階段目標(biāo)；
c)現(xiàn)有銷(xiāo)售隊(duì)伍以及管理方法；
d)發(fā)展過(guò)程中銷(xiāo)售隊(duì)伍的建立和管理；
e)現(xiàn)有的廣告、促銷(xiāo)手段以及實(shí)施效果和未來(lái)計(jì)劃；
f)現(xiàn)行價(jià)格策略以及制定原因，效果和未來(lái)計(jì)劃；
g)公司以往銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；
h)預(yù)期分階段銷(xiāo)售目標(biāo)。
3)銷(xiāo)后服務(wù)
(9)研究與開(kāi)發(fā)
1)明確列出已用于研究、開(kāi)發(fā)的費(fèi)用總額；
2)研究開(kāi)發(fā)的現(xiàn)狀，計(jì)劃發(fā)展方向和目標(biāo)；
3)計(jì)劃將來(lái)用于研究與開(kāi)發(fā)的費(fèi)用預(yù)算；
4)說(shuō)明準(zhǔn)備利用研究與開(kāi)發(fā)資金完或哪些具體任務(wù)。
(10)企量管理
1)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖
a)行政管理：
b)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)。
2)董事和高級(jí)職員
列出董事、主要高級(jí)職員的姓名、職務(wù)和年齡，簡(jiǎn)要介紹他們的背景和個(gè)人簡(jiǎn)歷。
3)薪酬體系
列表說(shuō)明公司所有關(guān)鍵雇員、股東和高級(jí)職員之個(gè)人收入狀況，包括姓名、職務(wù)、薪金及其他收入情況，其薪金指由公司取得的全部收入，具體包括股東收入、咨詢(xún)費(fèi)、傭金、紅利、工資等。
(11)財(cái)務(wù)
1)以往財(cái)務(wù)狀況
a)現(xiàn)金流量表;
b)損益表；
c)資產(chǎn)負(fù)債表.
2)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的分階段條件假設(shè)
a)產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格和銷(xiāo)售量;
b)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本；
c)研發(fā)費(fèi)用(人員、設(shè)備、場(chǎng)地，調(diào)研，辦公費(fèi)用等)；
d)銷(xiāo)售費(fèi)用(渠道、推廣費(fèi)用等)；
e)利潤(rùn)；
f)資金缺口。
3)預(yù)計(jì)財(cái)務(wù)狀況
a)企業(yè)或項(xiàng)目收益預(yù)測(cè)；
b)財(cái)務(wù)盈虧分析。
(12)投資建議
對(duì)投資人闡明企業(yè)期望的理想的投資方式。
5.2商業(yè)計(jì)劃書(shū)編寫(xiě)格式(供種子期項(xiàng)目融資參考)
商業(yè)計(jì)劃書(shū)是全面介紹公司和項(xiàng)目運(yùn)作情況，闡述未來(lái)發(fā)展前景和融資要求的書(shū)面材料。有些項(xiàng)目還處于種子期(只具有設(shè)計(jì)思想，技術(shù)原理等)，沒(méi)有承擔(dān)和商業(yè)運(yùn)營(yíng)的載體(注冊(cè)公司)，為使商業(yè)計(jì)劃更全面的被投資者了解，一般應(yīng)按照下列要求詳細(xì)編制：
口提交商業(yè)計(jì)劃書(shū)要遵循以下原則：
(1)真實(shí)，論據(jù)假設(shè)合理；
(2)形式完善，敘述清晰流暢；
(3)簡(jiǎn)明扼要，突出重點(diǎn)；
(4)書(shū)面商業(yè)計(jì)劃一式五份，另備電腦磁盤(pán)拷貝一份。
口商業(yè)計(jì)劃書(shū)應(yīng)包括以下各主要部分：
(1)摘要；
(2)項(xiàng)目背景與歷史；
(3)項(xiàng)目所形成產(chǎn)品(服務(wù))介紹；
(4)基本經(jīng)營(yíng)模式；
(5)項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃(目標(biāo))；
(6)競(jìng)爭(zhēng)與風(fēng)險(xiǎn)；
(7)生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)；
(8)市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)；
(9)研究與開(kāi)發(fā)；
(10)內(nèi)部管理；
(11)財(cái)務(wù)；
(12)投資建議。
(1)摘要
1)項(xiàng)目簡(jiǎn)介
項(xiàng)目名稱(chēng)、項(xiàng)目概述(行業(yè)描述及項(xiàng)目在行業(yè)中所處的地位和作用)、聯(lián)系地址，電話(huà)、聯(lián)系人。
2)項(xiàng)目產(chǎn)品
項(xiàng)目技術(shù)或產(chǎn)品情況。
3)項(xiàng)目產(chǎn)品或技術(shù)產(chǎn)權(quán)狀況
a)項(xiàng)目技術(shù)持有人情況；
b)產(chǎn)品或技術(shù)的產(chǎn)權(quán)狀況。
4)資金需求與融資階段
a)總資金需求及運(yùn)作周期；
b)合作步驟和方式。
(2)項(xiàng)目背景與歷史
1)項(xiàng)目背景與來(lái)源
(3)產(chǎn)品、服務(wù)與行業(yè)介紹
1)產(chǎn)品或服務(wù)
a)準(zhǔn)確描述項(xiàng)目現(xiàn)狀，產(chǎn)品設(shè)計(jì)或樣機(jī)，完成定型產(chǎn)品所需的各種條件；
b)如果有多種產(chǎn)品或服務(wù)，應(yīng)分項(xiàng)說(shuō)明；
c)說(shuō)明擬推向市場(chǎng)產(chǎn)品定價(jià)依據(jù)和獲利水準(zhǔn)；
d)全面分析影響價(jià)格的因素，并應(yīng)對(duì)各種情況均能做出盡可能的解釋?zhuān)?/p>
e)產(chǎn)品或技術(shù)的版權(quán)、專(zhuān)利權(quán)和商標(biāo)權(quán)等；
f)關(guān)于產(chǎn)品的報(bào)道，介紹，樣品與圖片。
2)產(chǎn)品或服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
a)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)，市場(chǎng)狀況(國(guó)內(nèi)外)及發(fā)展趨勢(shì)；
b)自有產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3)行業(yè)或市場(chǎng)
a)項(xiàng)目產(chǎn)品所處行業(yè)概況；
b)項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)的分布與結(jié)構(gòu)；
c)項(xiàng)目產(chǎn)品的市場(chǎng)總需求量(市場(chǎng)容量)；
d)國(guó)家政策及行業(yè)政策規(guī)定的等；
e)市場(chǎng)準(zhǔn)入或市場(chǎng)壁壘。
(4)基本經(jīng)營(yíng)模式
1)可以用圖表說(shuō)明理想的經(jīng)營(yíng)模式
(5)項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃(目標(biāo))
1)近期發(fā)展目標(biāo)(1—2年)
a)組織機(jī)構(gòu)發(fā)展目標(biāo)；
b)產(chǎn)品技術(shù)目標(biāo)；
c)銷(xiāo)售目標(biāo)；
d)研發(fā)目標(biāo)；
e)市場(chǎng)占有率目標(biāo)。
2)中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)(3—5年)
a)引產(chǎn)品技術(shù)目標(biāo)；
b)企業(yè)要達(dá)到的規(guī)模；
c)研發(fā)目標(biāo)；
d)市場(chǎng)占有率目標(biāo)；
e)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。
3)資金使用計(jì)劃
a)階段資金用途及金額；
b)資金投入后要取得的效果或階段目標(biāo)。
(6)競(jìng)爭(zhēng)與風(fēng)險(xiǎn)
1)競(jìng)爭(zhēng)分析
a)說(shuō)明是否有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及相關(guān)公司，如有請(qǐng)加以說(shuō)明：
●說(shuō)明各競(jìng)爭(zhēng)公司的銷(xiāo)售額和市場(chǎng)占有率；
●本項(xiàng)目產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有哪些區(qū)別；
●如果認(rèn)為將來(lái)可能有競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)指出主要潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析他們何時(shí)可能進(jìn)入市場(chǎng)。
2)其他弱點(diǎn)與潛在威脅
(7)生產(chǎn)與經(jīng)營(yíng)
1)生產(chǎn)與服務(wù)
a)描述生產(chǎn)或服務(wù)的全部過(guò)程，并著重說(shuō)明主要生產(chǎn)階段；
b)生產(chǎn)成本及其控制，特別要說(shuō)明計(jì)劃采用什么措施，把成本控制在理想水準(zhǔn)；
c)質(zhì)量控制方案。
2)生產(chǎn)類(lèi)型
a)技術(shù)難度；
b)是否為高科技產(chǎn)品；
c)協(xié)作或外購(gòu)部分的比例是多少?
d)生產(chǎn)過(guò)程有哪些關(guān)鍵技術(shù)？
e)技術(shù)人員培訓(xùn)的有關(guān)情況。
3)生產(chǎn)或營(yíng)業(yè)設(shè)施
a)項(xiàng)目擬作為生產(chǎn)，營(yíng)業(yè)場(chǎng)所的不動(dòng)產(chǎn)；
b)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所占地面積和每平方米的價(jià)格。
4)設(shè)備
a)計(jì)劃購(gòu)置的主要設(shè)備；
b)設(shè)備的先進(jìn)程度。
5)供應(yīng)情況
a)項(xiàng)目所需原材料和其他資源的有關(guān)情況；
b)完整的主要原材料供應(yīng)商的明細(xì)表；
c)原材料市場(chǎng)分析。
6)協(xié)作生產(chǎn)商
a)如果有協(xié)作生產(chǎn)商或委托加工部分，則應(yīng)在計(jì)劃書(shū)中說(shuō)明主要協(xié)作生產(chǎn)商的名稱(chēng)、地址和合同金額。
7)關(guān)鍵技術(shù)人員
a)說(shuō)明現(xiàn)有關(guān)鍵技術(shù)人目的數(shù)量及主要作用；
b)保證關(guān)鍵技術(shù)人員穩(wěn)定可靠的有關(guān)措施。
(8)市場(chǎng)與營(yíng)銷(xiāo)
1)市場(chǎng)分析
a)目標(biāo)用戶(hù)群的需求點(diǎn)及其需求的變化發(fā)展預(yù)測(cè)；
b)用戶(hù)群的性質(zhì)、特點(diǎn)；
c)市場(chǎng)形成的背景、過(guò)程及發(fā)展速度；
d)現(xiàn)有的市場(chǎng)規(guī)模和特點(diǎn)(國(guó)內(nèi)外同類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng))；
e)推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)力以及市場(chǎng)的發(fā)展前景；
r)影響市場(chǎng)發(fā)展的有利因素和不利因素。
2)市場(chǎng)銷(xiāo)售
a)項(xiàng)目產(chǎn)品擬采用的銷(xiāo)售模式以及可利用的市場(chǎng)機(jī)構(gòu)和銷(xiāo)售道；
b)發(fā)展方向和各階段目標(biāo)；
c)銷(xiāo)售隊(duì)伍以及管理方法；
d)發(fā)展過(guò)程中銷(xiāo)售隊(duì)伍的建立和管理;
e)促銷(xiāo)手段以及實(shí)施效果和未來(lái)計(jì)劃；
f)價(jià)格策略以及制定原因，效果和未來(lái)計(jì)劃；
g)具有購(gòu)買(mǎi)意向的潛在客戶(hù)；
h)預(yù)期分階段銷(xiāo)售目標(biāo).
3)售后服務(wù)
(9)研究與開(kāi)發(fā)
1)研究與開(kāi)發(fā)
a)研究開(kāi)發(fā)的現(xiàn)狀、計(jì)劃發(fā)展方向和目標(biāo)；
b)計(jì)劃將來(lái)用于研究與開(kāi)發(fā)的費(fèi)用預(yù)算；
c)說(shuō)明準(zhǔn)備利用研究與開(kāi)發(fā)資金完成那些具體任務(wù)。
10)內(nèi)部管理
1)組織結(jié)構(gòu)圖
成立公司后擬采用的管理方法；
●行政管理；
●生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)管理。
2)團(tuán)隊(duì)主要人員介紹
●與項(xiàng)日有關(guān)的關(guān)鍵人員簡(jiǎn)歷；
●團(tuán)隊(duì)主要成員的分工和組合優(yōu)勢(shì)。
3)薪酬體系：
說(shuō)明項(xiàng)目關(guān)鍵人員在公司成立后的職務(wù)和收入計(jì)劃(指從公司取得的全部收入，具體包括股權(quán)、股東收入、咨詢(xún)費(fèi)、傭金、紅利、工資等)。
(11)財(cái)務(wù)
1)財(cái)務(wù)狀況及管理
與項(xiàng)目有關(guān)的財(cái)務(wù)管理
2)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的分階段條件假設(shè)
a)產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格和銷(xiāo)售量；
b)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本；
c)研發(fā)費(fèi)用(人員、設(shè)備、場(chǎng)地、調(diào)研辦公費(fèi)用等);
d)銷(xiāo)售費(fèi)用(渠道，推廣費(fèi)用等)；
e)利潤(rùn);
f)資金缺口.
3)財(cái)務(wù)分析與預(yù)測(cè)
a)項(xiàng)目收益預(yù)測(cè)；
b)財(cái)務(wù)盈虧分析。
(12)投資建議
對(duì)投資人闡明該項(xiàng)目期望的理想投資方式(例如：利用投資方的資金共同成立公司，投資方占有新成立公司的股份，將項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)運(yùn)作。或與一家已成立的公司達(dá)成協(xié)議，以項(xiàng)目入股占有該公司一定比例股份，利用已有公司體系進(jìn)行商業(yè)運(yùn)作等)。
加載中，請(qǐng)稍候......
【最新商業(yè)計(jì)劃書(shū)的】相關(guān)文章：
2016年最新商業(yè)步行街商業(yè)計(jì)劃書(shū)05-27
網(wǎng)吧最新商業(yè)計(jì)劃書(shū)參考模型06-09
最新LM美容院商業(yè)計(jì)劃書(shū)10-07
最新美容養(yǎng)身館商業(yè)計(jì)劃書(shū)范文05-27
商業(yè)計(jì)劃書(shū)的商業(yè)模式10-20
商業(yè)計(jì)劃書(shū)06-08
商業(yè)計(jì)劃書(shū)11-10
商業(yè)計(jì)劃書(shū)06-13
餐飲商業(yè)計(jì)劃書(shū)06-29