最新商業(yè)計(jì)劃書的范文
一、商業(yè)計(jì)劃書及構(gòu)成要素
1.1商業(yè)計(jì)劃書的作用
無論是要把新的技術(shù)轉(zhuǎn)變成新的產(chǎn)品，把新的設(shè)想發(fā)展成新的事業(yè)，還是把現(xiàn)有的企業(yè)進(jìn)行改造有一番新的發(fā)展，都離不開資金。在商品經(jīng)濟(jì)的社會(huì)，資金是一切企業(yè)生存和發(fā)展的命脈。當(dāng)前銀行對(duì)向企業(yè)貸款日益持謹(jǐn)慎態(tài)度，很多企業(yè)普遍感到申請(qǐng)資金已經(jīng)成為日益困難的事情。特別是新企業(yè)和準(zhǔn)備創(chuàng)立的企業(yè)更是感到一金難求。如何為企業(yè)找到所需要的資金是企業(yè)生存的關(guān)鍵所在。我們引用金融投資領(lǐng)域中常講的一句話作為本書的開始：“尋找資金沒有竅門，惟有好的想法、好的技術(shù)、好的管理、好的市場(chǎng)。”
商業(yè)計(jì)劃是創(chuàng)業(yè)者吸引投資家的創(chuàng)業(yè)資本的一份報(bào)告性文件，事實(shí)上，創(chuàng)業(yè)計(jì)劃對(duì)于任何形式出資的創(chuàng)業(yè)者都是需要的，因?yàn)�，�?chuàng)業(yè)并不是只憑熱情的沖動(dòng)，而是理性的行為。因此，在創(chuàng)業(yè)前，做一個(gè)較為完善的計(jì)劃是有非常有意義的，第一，在做創(chuàng)業(yè)計(jì)劃時(shí)，會(huì)比較客觀地幫助創(chuàng)業(yè)者分析創(chuàng)業(yè)的主要影響因素，能夠使創(chuàng)業(yè)者保持清醒的頭腦；第二，一項(xiàng)比較完善的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，可以成為創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)指南或行動(dòng)大綱；除此之外，當(dāng)然，也可以作為用于向風(fēng)險(xiǎn)投資家游說以取得創(chuàng)業(yè)投資(商業(yè)的可行性報(bào)告及其他渠道融資的報(bào)告性文件)，從這個(gè)意義上講，一篇優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃也會(huì)成為創(chuàng)業(yè)者吸引資金的“敲門磚”和“通行證”。
1.2商業(yè)計(jì)劃書的要素
那些不能給風(fēng)險(xiǎn)投資者以充分的信息也不能使投資者激動(dòng)起來的商業(yè)計(jì)劃書，其最終結(jié)果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。為了確保商業(yè)計(jì)劃書能起作用，企業(yè)家應(yīng)把握以下要素。
1.關(guān)注產(chǎn)品
在商業(yè)計(jì)劃書中，應(yīng)提供所有與企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，包括企業(yè)所實(shí)施的所有調(diào)查。需回答的主要問題包括：產(chǎn)品正處于什么樣的發(fā)展階段?它的獨(dú)特性怎樣?企業(yè)分銷產(chǎn)品的方法是什么?誰會(huì)使用企業(yè)的產(chǎn)品，為什么?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價(jià)是多少?企業(yè)發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計(jì)劃是什么?應(yīng)該把風(fēng)險(xiǎn)投資商拉到企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)中來，這樣風(fēng)險(xiǎn)投資商就會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家一樣對(duì)產(chǎn)品有興趣。在商業(yè)計(jì)劃書中，企業(yè)家應(yīng)盡量用簡(jiǎn)單的詞語來描述每件事。商品及其屬性的定義，對(duì)企業(yè)家來說是非常明確的，但其他人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業(yè)計(jì)劃書的目的不僅是要出資者相信企業(yè)的產(chǎn)品會(huì)在市場(chǎng)上產(chǎn)生革命性的影響，同時(shí)也要使他們相信企業(yè)有證明它的論據(jù)。商業(yè)計(jì)劃書對(duì)產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到：投資這個(gè)項(xiàng)目是值得的。
2.敢于競(jìng)爭(zhēng)
在商業(yè)計(jì)劃書中，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家應(yīng)細(xì)致分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。需回答的主要問題：
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是誰?他們的產(chǎn)品是如何實(shí)現(xiàn)其價(jià)值的?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品相比，有哪些相同點(diǎn)和不同點(diǎn)?競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用的營銷策略是什么?要明確每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的銷售額，毛利潤(rùn)、收入以及市場(chǎng)份額．然后再討論本企業(yè)相對(duì)于每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者所具有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，要向投資者展示顧客偏愛本企業(yè)的原因是：本企業(yè)的產(chǎn)品差別化程度高，性能價(jià)格比優(yōu)越，質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價(jià)格合適等等，商業(yè)計(jì)劃書要使它的讀者相信，本企業(yè)不僅是行業(yè)中的有力競(jìng)爭(zhēng)者，而且將來還會(huì)是確定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。
當(dāng)然，在商業(yè)計(jì)劃書中，企業(yè)家還應(yīng)闡明競(jìng)爭(zhēng)者給本企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)以及本企業(yè)所采取的對(duì)策。
3.了解市場(chǎng)
商業(yè)計(jì)劃書要給投資者提供企業(yè)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的深入分析和理解。要細(xì)致分析經(jīng)濟(jì)、地理、職業(yè)以及心理等因素對(duì)消費(fèi)者選擇購買本企業(yè)產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個(gè)因素所起的作用。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)包括一個(gè)主要的營銷計(jì)劃，計(jì)劃中應(yīng)列出本企業(yè)打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動(dòng)的地區(qū)，明確每一項(xiàng)活動(dòng)的預(yù)算和收益。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)簡(jiǎn)述一下企業(yè)的銷售戰(zhàn)略，比如：企業(yè)是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職員?企業(yè)是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商?企業(yè)將提供何種類型的銷售培訓(xùn)?
此外，商業(yè)計(jì)劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細(xì)節(jié)問題。
4.表明行動(dòng)方針
企業(yè)的行動(dòng)計(jì)劃應(yīng)該是無懈可擊的。商業(yè)計(jì)劃書中應(yīng)該明確下列問題：企業(yè)如何把產(chǎn)品推向市場(chǎng)?如何設(shè)計(jì)生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品?企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料?企業(yè)擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源?生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少?企業(yè)是買設(shè)備還是租設(shè)備?解釋與產(chǎn)品組裝，儲(chǔ)存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動(dòng)成本的情況。
5.展示管理隊(duì)伍
把一個(gè)思想轉(zhuǎn)化為一個(gè)成功的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強(qiáng)有力的管理隊(duì)伍。這支隊(duì)伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識(shí)、管理才能和多年工作經(jīng)驗(yàn)，要給投資者這樣一種感覺：“看，這支隊(duì)伍里都有誰!如果這個(gè)公司是一支足球隊(duì)的話，他們就會(huì)一直殺入世界杯決賽!”
管理者的職能就是計(jì)劃，組織，控制和指導(dǎo)公司實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動(dòng)。在商業(yè)計(jì)劃書中，應(yīng)首先描述一下整個(gè)管理隊(duì)伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才能、特點(diǎn)和造詣，細(xì)致描述每個(gè)管理者將對(duì)公司所做的貢獻(xiàn)。商業(yè)計(jì)劃書中還應(yīng)明確管理目標(biāo)以及組織機(jī)構(gòu)圖。
6.出色的計(jì)劃摘要
商業(yè)計(jì)劃書中的計(jì)劃摘要十分重要。它必須能讓風(fēng)險(xiǎn)投資者有興趣并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長(zhǎng)久的印象。計(jì)劃摘要將是風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)家所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者首先要看的內(nèi)容，如果公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。你要像對(duì)待廣告一樣來寫摘要，絕不要草草了事．文章明了，但要感人。
1.3商業(yè)計(jì)劃書的組成
不同產(chǎn)業(yè)的商業(yè)計(jì)劃書形式有所不同。但是，從總的結(jié)構(gòu)方面，所有的商業(yè)計(jì)劃書都應(yīng)該包括摘要、主題、附錄三個(gè)部分。摘要是對(duì)整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書最高度的概括。摘要部分的作用是以最精煉的語言、最有吸引力和沖擊力的方式突出重點(diǎn)，一下子抓住投資者的心。摘要部分是引路人，把投資者引入文章的主題。主體部分是整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書的核心。在主體部分，作者向投資者一一展示他們所要知道的所有內(nèi)容。主體的功能是最終說服投資者，使他們充分相信你的項(xiàng)目是一個(gè)值得投資的好項(xiàng)目，以及你和你的領(lǐng)導(dǎo)班子有能力讓他們的投資產(chǎn)生最佳的投資回報(bào)。附錄部分是對(duì)主體的補(bǔ)充。它的功能是提供更多、更詳細(xì)的補(bǔ)充信息，完成主體部分中言有未盡的內(nèi)容。
1.摘要
摘要是整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書的“鳳頭”，是對(duì)整個(gè)計(jì)劃書的最高度的概括。從某種程度上說，投資者是否中意你的項(xiàng)目，主要取決于摘要部分�？梢哉f沒有好的摘要，就沒有投資。
2.主體
主題是整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書的“豬肚”。主體部分要內(nèi)容詳實(shí)，在有限的篇幅之內(nèi)充分展示你要說的全部?jī)?nèi)容，讓投資者知道他想知道的全部東西。主體部分按照順序一般包括以下幾個(gè)方面：
1）公司介紹。主要介紹企業(yè)的一些基本情況，以及發(fā)展策略、財(cái)務(wù)情況、產(chǎn)品或服務(wù)的基本情況等。
2）產(chǎn)業(yè)分析。主要介紹你的企業(yè)所歸屬的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的基本情況，以及你的企業(yè)在整個(gè)產(chǎn)業(yè)或行業(yè)中的地位。
3）市場(chǎng)分析。主要介紹你的產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)情況。包括你的目標(biāo)市場(chǎng)、你在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的位置、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、未來市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。
4）營銷。主要介紹你的市場(chǎng)營銷策略、企業(yè)的銷售隊(duì)伍的基本情況、銷售結(jié)構(gòu)等內(nèi)容。
5）企業(yè)的經(jīng)營。主要介紹經(jīng)營場(chǎng)所的基本情況、企業(yè)主要設(shè)施和設(shè)備、生產(chǎn)工藝基本情況、生產(chǎn)力和生產(chǎn)率的基本情況，以及質(zhì)量控制、庫存管理、售后服務(wù)、研究和發(fā)展等內(nèi)容。
6）企業(yè)的管理。主要介紹管理理念、管理結(jié)構(gòu)、管理方式、主要管理人員的基本情況、顧問隊(duì)伍等基本情況。
7）財(cái)務(wù)管理。主要介紹企業(yè)財(cái)務(wù)管理的基本情況。對(duì)現(xiàn)在正在運(yùn)行的企業(yè)需要過去三年的財(cái)務(wù)報(bào)表、現(xiàn)金流量表、損益平衡表等。還要介紹申請(qǐng)資金的用途。
8）企業(yè)的發(fā)展計(jì)劃。主要介紹企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)、發(fā)展策略、發(fā)展計(jì)劃、實(shí)施步驟，以及風(fēng)險(xiǎn)因素的分析等。
9）撤出計(jì)劃。主要告訴投資者如何收回投資，什么時(shí)間收回投資，大約有多少回報(bào)率等情況。
3.附錄
附錄是對(duì)主體部分的補(bǔ)充。由于篇幅的限制，有些內(nèi)容不宜于在主體部分過多描述。把那些言猶未盡的內(nèi)容，或需要提供參考資料的內(nèi)容，放在附錄部分，供投資者閱讀時(shí)參考。
二．如何產(chǎn)生一份好的商業(yè)計(jì)劃書
一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資公司每月都要收到數(shù)以百計(jì)的各式各樣的商業(yè)計(jì)劃書，每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資家每天都要閱讀幾份甚至幾十份商業(yè)計(jì)書，而其中僅僅有幾份能夠引起他的進(jìn)一步閱讀的興趣，更多的則被無情地扔到廢紙簍中去了。所以為了確保你的商業(yè)計(jì)劃書能夠引起風(fēng)險(xiǎn)投資者足夠的注意力，你必須事前進(jìn)行充分周密的準(zhǔn)備工作�？偟膩碚f包括以下幾點(diǎn)：
1.簡(jiǎn)潔
一份《商業(yè)計(jì)劃書》最長(zhǎng)不要超過50頁，最好在30頁左右。
2.完整
要全面披露與投資有關(guān)的信息。因?yàn)榘凑兆C券法等相關(guān)法律，風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)必須以書面形式披露與企業(yè)業(yè)務(wù)有關(guān)的全部重要信息。如果披露不完全，當(dāng)投資失敗時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資人就有權(quán)收回其全部投資并起訴企業(yè)家。
3.把握撰寫原則
簡(jiǎn)明扼要；條理清晰；內(nèi)容完整；語言通暢易懂；意思表述精確。
硅谷老板們的成功有目共睹，而他們經(jīng)常掛在嘴邊的問題，其實(shí)跟自己想弄個(gè)小買賣做做的小生意人的問題是一樣的：產(chǎn)品是什么；消費(fèi)對(duì)象是誰?成本是多少?而看似復(fù)雜的商業(yè)計(jì)劃書，只要把住脈絡(luò)，其中包括的無非還是企業(yè)(不論是傳統(tǒng)企業(yè)還是高科技企業(yè))經(jīng)營中要回答的幾個(gè)關(guān)鍵問題，即產(chǎn)品是什么?消費(fèi)對(duì)象是誰？經(jīng)銷渠道在哪里?誰來賣?顧客群有多大?設(shè)計(jì)與制作成本是多少?售價(jià)多少?何時(shí)可損益平衡?在撰寫商業(yè)計(jì)劃書之前，若無法扼要地就這幾個(gè)問題說出你的想法，要向別人解釋清楚恐怕很困難。
因此，一份好的商業(yè)計(jì)劃書，要使人讀后對(duì)下列問題非常清楚：公司的商業(yè)機(jī)會(huì)；創(chuàng)立公司所需要的資源；把握這一機(jī)會(huì)的進(jìn)程；風(fēng)險(xiǎn)和預(yù)期回報(bào)。
商業(yè)計(jì)劃不是學(xué)術(shù)論文，它可能面對(duì)的是非技術(shù)背景，但對(duì)計(jì)劃有興趣的人，比如可能的團(tuán)隊(duì)成員，可能的投資人和合作伙伴、供應(yīng)商、顧客、政府機(jī)構(gòu)等。因此，一份好的商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)該寫得讓人明白，避免使用過多的專業(yè)詞匯，聚焦于特定的策略、目標(biāo)、計(jì)劃和行動(dòng)。商業(yè)計(jì)劃的篇幅要適當(dāng)，太短，容易讓人不相信項(xiàng)目會(huì)成功：太長(zhǎng)，則會(huì)被認(rèn)為太羅嗉，表達(dá)不清楚。
4.直入主題，開門見山
寫作商業(yè)計(jì)劃書的目的是為了獲取風(fēng)險(xiǎn)投資者的投資而非為了與風(fēng)險(xiǎn)投資家閑聊，因此，在開始寫作商業(yè)計(jì)劃書時(shí)，應(yīng)該避免一些與主題無關(guān)的內(nèi)容，要開門見山地直接地切入主題，要知道風(fēng)險(xiǎn)投資者沒有很多時(shí)間來閱讀一些對(duì)他來說是沒有意義的東西。這一點(diǎn)對(duì)于很多初次創(chuàng)業(yè)者來說，在其寫作商業(yè)計(jì)劃書時(shí)是應(yīng)當(dāng)格外注意的。
5.進(jìn)行充分市場(chǎng)調(diào)研
要知道，當(dāng)一個(gè)創(chuàng)意或者新的投資項(xiàng)目從你的大腦中萌發(fā)時(shí)，它并不是存在于真空中的。要把你的創(chuàng)意或者投資項(xiàng)目付諸實(shí)施并不是說干就干的想當(dāng)然的事情。因此，你在寫作商業(yè)計(jì)劃書以前，應(yīng)該進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，做到有備而作。市場(chǎng)調(diào)研主要圍繞以下內(nèi)容進(jìn)行：
口你的投資項(xiàng)目中的產(chǎn)品或服務(wù)處于什么樣的范疇?
口是研發(fā)(R&D)性質(zhì)、生產(chǎn)性質(zhì)、分銷性質(zhì)或是服務(wù)性質(zhì)?
口該領(lǐng)域目前的情況如何?
口你的產(chǎn)品或服務(wù)處于一個(gè)什么樣的階段?
口它的市場(chǎng)前景如何?(務(wù)必不能遺漏任何可能的細(xì)節(jié)問題)
口你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況如何?
口目前的市場(chǎng)狀況怎樣?是繁盛或蕭條?
6.評(píng)估你自己的商業(yè)計(jì)劃
在寫作商業(yè)計(jì)劃書的全過程中，風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該站在風(fēng)險(xiǎn)投資者的角度(或立場(chǎng))對(duì)自己的商業(yè)計(jì)劃進(jìn)行一番評(píng)估，并努力審視以下六個(gè)問題。每個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資者都會(huì)問到關(guān)鍵問題是否在你的商業(yè)計(jì)劃書中有明確的答案。
口我能獲得多少回報(bào)?
口我會(huì)損失什么?
�。ǹ赡苡龅降娘L(fēng)險(xiǎn)，如所有的投資、貸款擔(dān)保、法律訴訟，時(shí)間）
口誰認(rèn)為這個(gè)計(jì)劃可行?(對(duì)商業(yè)計(jì)劃各項(xiàng)內(nèi)容的第三方驗(yàn)證)
口交易當(dāng)中還有誰發(fā)揮作用?
(管理團(tuán)隊(duì)班子和投資群體以及他們?cè)诟髯灶I(lǐng)域中的地位)
口這個(gè)市場(chǎng)有多大?
口你的企業(yè)如何爭(zhēng)取到潛在的顧客?(對(duì)市場(chǎng)開拓能力的驗(yàn)證)
口我的投資何時(shí)和怎樣撤出?(公開上市或購并的退出戰(zhàn)略)
7.展示管理團(tuán)隊(duì)
在你的商業(yè)計(jì)劃書中，風(fēng)險(xiǎn)投資者將會(huì)非常關(guān)注“人”的因素，即你的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)中管理團(tuán)隊(duì)的情況，因此，商業(yè)計(jì)劃書要能夠詳實(shí)地向風(fēng)險(xiǎn)投資者展示你管理團(tuán)隊(duì)的風(fēng)貌。關(guān)注點(diǎn)有如下幾個(gè)方面：
口創(chuàng)業(yè)者是否是一個(gè)領(lǐng)袖式的人物，具備應(yīng)有的素質(zhì)?
口這個(gè)管理團(tuán)隊(duì)的信念是否堅(jiān)定，目標(biāo)是否一致?
口是否具有強(qiáng)大的凝聚力從而始終努力地追求事業(yè)成功?
口這個(gè)管理團(tuán)隊(duì)的市場(chǎng)戰(zhàn)斗力如何?
口是否非常熟悉市場(chǎng)和善于開發(fā)潛在的市場(chǎng)?
8.組織戰(zhàn)斗力過人的寫作智囊團(tuán)
越來越多的事實(shí)已經(jīng)表明了，僅僅依靠創(chuàng)業(yè)者的個(gè)人的力量是很難做到盡善盡美的，因此，在寫作商業(yè)計(jì)劃書的過程中，你還需要一個(gè)有很強(qiáng)戰(zhàn)斗力的智囊團(tuán)的幫助來彌補(bǔ)個(gè)人的不足。尋求有豐富經(jīng)驗(yàn)的律師、會(huì)計(jì)師、專業(yè)咨詢家的幫助是非常必要的，他們的建議有時(shí)能讓你的商業(yè)計(jì)劃書看上去更加完美。
三．商業(yè)計(jì)劃書摘要
3.1摘要的意義
商業(yè)計(jì)劃書的摘要將是風(fēng)險(xiǎn)投資者閱讀商業(yè)計(jì)劃書時(shí)首先要看到的內(nèi)容。如果說商業(yè)計(jì)劃書是敲開風(fēng)險(xiǎn)投資公司大門的敲門磚，是通向融資之路的鋪路石的話，計(jì)劃書的摘要可以被看作是點(diǎn)燃風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)你的投資意向的火種，是吸引風(fēng)險(xiǎn)投資者進(jìn)一步閱讀你的商業(yè)計(jì)劃書全文的燈塔，它濃縮商業(yè)計(jì)劃書之精華，反映商業(yè)計(jì)劃書之全貌，是全部計(jì)劃書的核心之所在。
3.2摘要應(yīng)該表達(dá)的內(nèi)容
首先，摘要應(yīng)該使投資者，特別是投資者能夠馬上理解你的基本觀點(diǎn)，快速掌握商業(yè)計(jì)劃書的重點(diǎn)，然后做出是否愿意花時(shí)間繼續(xù)讀下去的決定。在發(fā)達(dá)國家，繁忙的投資者一天要看數(shù)十份商業(yè)計(jì)劃書。如果摘要不能一下子抓住投資者的心，商業(yè)計(jì)劃書后邊部分寫得再精彩，也沒有用。所以摘要的最主要的目的是刺激投資者的閱讀欲望，使之看到你的商業(yè)計(jì)劃書后有一種相見恨晚，愛不釋手的感覺。在寫摘要時(shí)作者必須充滿激情，滿懷信心，全部正面闡述。向投資者灌輸一種朝氣蓬勃，蒸蒸日上的感情。讓投資者充分相信你的能力和你的判斷。
在摘要部分，應(yīng)該重點(diǎn)向投資者傳達(dá)以下這樣的幾點(diǎn)信息：
1)你的基本經(jīng)營思想是正確的，是合乎邏輯的。
2)你的經(jīng)營計(jì)劃是有科學(xué)根據(jù)的和充分準(zhǔn)備的。
3)你有能力管理好這個(gè)企業(yè)。你有一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的領(lǐng)導(dǎo)班子和執(zhí)行隊(duì)伍。
4)你清楚地知道進(jìn)入市場(chǎng)的最佳時(shí)機(jī)，并且預(yù)料到什么時(shí)間適當(dāng)?shù)赝顺鍪袌?chǎng)。
5)你的財(cái)務(wù)分析是實(shí)際的。
6)投資者不會(huì)把錢扔到水里。
如果你能簡(jiǎn)潔清楚地闡述這些內(nèi)容，投資者一定會(huì)有興趣讀完你的整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書，高興地把錢投入你的項(xiàng)目。
3.3撰寫摘要注意的事項(xiàng)
第一，摘要部分一定要放在最后完成。動(dòng)筆寫摘要之前，先完成整個(gè)商業(yè)計(jì)劃書的主體的拋光潤(rùn)色。然后反復(fù)閱讀幾遍主體文章。提煉出整個(gè)計(jì)劃書的精華所在之后，再開始動(dòng)筆撰寫摘要部分。做到胸有成竹，一氣呵成。寫完之后，再請(qǐng)周圍的人檢查過目，提出意見。重點(diǎn)了解他們的反饋，看他們能否馬上被你的文章所打動(dòng)。如果不能，則需要重新考慮如何撰寫，直到首先可以馬上打動(dòng)你身邊的人為止。
第二，撰寫摘要部分一定要有針對(duì)性。在撰寫摘要時(shí)，你要常常問自己“誰會(huì)讀我的計(jì)劃？”不同的投資者有不同的興趣和不同的背景。他們看商業(yè)計(jì)劃書側(cè)重點(diǎn)不同。銀行等投資者通常對(duì)企業(yè)以前的成功業(yè)績(jī)感興趣。而投資公司則通常對(duì)新技術(shù)感興趣。所以在撰寫摘要之前先要對(duì)投資者做一番調(diào)查研究，突出投資者最感興趣的方面。對(duì)不同的投資者，要突出不同的方面。由于一項(xiàng)投資通常要由幾個(gè)人或幾個(gè)部門共同做決定，在調(diào)查投資者情況時(shí)要對(duì)整個(gè)投資機(jī)構(gòu)有一個(gè)較為全面的了解，兼顧多人。
第三，撰寫一定要文筆生動(dòng)。風(fēng)格要開門見山，奪人眼目�？梢粤⒓醋プ≈攸c(diǎn)。切忌行文含蓄晦澀，讓人難以琢磨。記住，投資者是沒有時(shí)間去琢磨你的文章的。
第四，在寫作全部完成之后，一定要自己先檢查有無錯(cuò)別字、大白字等。切忌在文章中出現(xiàn)這些錯(cuò)誤。自己檢查完之后，再請(qǐng)別人檢查。直到確切無誤為止。用英文撰寫商業(yè)計(jì)劃書，完成之后，可以用專業(yè)的軟件檢查一遍拼寫和語法。現(xiàn)在市場(chǎng)上通用的文字軟件都有檢查拼寫和語法的功能。記住，如果在文章中出現(xiàn)文字錯(cuò)誤，你又怎么能證明你是一個(gè)作風(fēng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)家呢。千萬不可由于細(xì)小的誤差，失去重要的機(jī)會(huì)。
四．商業(yè)計(jì)劃書內(nèi)容的編寫
4.1業(yè)務(wù)發(fā)展歷史與未來
這部分內(nèi)容是為了讓風(fēng)險(xiǎn)投資者可能投資，對(duì)于你的公司有一個(gè)初步的了解。如果你是一個(gè)剛踏入社會(huì)的年輕人，從未有過創(chuàng)業(yè)的歷史，有的僅僅是一個(gè)美妙的產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)意，那么你不妨在這一部分向風(fēng)險(xiǎn)投資者把你的情況作一番介紹，包括你的成長(zhǎng)經(jīng)歷、求學(xué)過程、性格、興趣愛好與特長(zhǎng)、你的家庭及對(duì)你成長(zhǎng)的影響、你的創(chuàng)意是怎樣想出來的，為什么要獨(dú)立追求創(chuàng)業(yè)等等。這樣，將一個(gè)粗線條的你展示給風(fēng)險(xiǎn)投資者而不至于讓他對(duì)你摸不著頭腦。
更多的情況是你以一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的身份來獲取風(fēng)險(xiǎn)資本，那么在這一部分中，你應(yīng)該努力地向風(fēng)險(xiǎn)投資者盡可能簡(jiǎn)明扼要而又全面地介紹你公司的情況，給他以盡可能多的關(guān)于你公司以及公司所在行業(yè)的信息。
你介紹的內(nèi)容應(yīng)包括公司過去的發(fā)展歷史、現(xiàn)在的情況以及未來的規(guī)劃，具體而言，主要有：
口公司概述；
口包括公司名稱、地址、聯(lián)系方法等；
口公司的自然業(yè)務(wù)情況；公司的發(fā)展歷史；
口對(duì)公司未來發(fā)展的預(yù)測(cè)；
口本公司與眾不同的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)或者獨(dú)特性；
口公司的類別與隸屬關(guān)系，如系合伙公司不是股份公司；
口公司的公共關(guān)系；
口公司的保險(xiǎn)情況；
口公司的知識(shí)產(chǎn)權(quán)；
口公司的法律訴訟；
口公司的納稅情況。
對(duì)公司的所有介紹一定要簡(jiǎn)明扼要，使風(fēng)險(xiǎn)投資者用很短的時(shí)間即可對(duì)你的公司有一個(gè)概略的認(rèn)識(shí)，從而做出一系列對(duì)你的判斷。
如何描述公司業(yè)務(wù)的發(fā)展歷史、現(xiàn)在與未來，要做到以下幾點(diǎn)：
1.一般描述
開頭可以寫上“本公司位于……”然后在后面寫上地址、電話和聯(lián)系人。
2.業(yè)務(wù)性質(zhì)
概要介紹公司所從事的主要業(yè)務(wù)，要求盡可能通過短短幾句話使風(fēng)險(xiǎn)投資人了解本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)。例如，可以這樣描述：“本公司設(shè)計(jì)、制造和銷售用于醫(yī)療的微型計(jì)算機(jī)”。接著應(yīng)該對(duì)相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)作一簡(jiǎn)要描述。
3.業(yè)務(wù)發(fā)展歷史
介紹公司成立于何時(shí)，第一次生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)是在什么時(shí)候，公司發(fā)展經(jīng)歷了哪幾個(gè)重要階段等。但這部分的介紹必須簡(jiǎn)短切題，盡量不要超過一頁，最長(zhǎng)不能超過兩頁，否則就過于冗長(zhǎng)。因?yàn)槊嬲剷r(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資人通常會(huì)就公司業(yè)務(wù)發(fā)展歷史提出一些問題，到時(shí)企業(yè)家可以再詳細(xì)說明有關(guān)細(xì)節(jié)。
在介紹公司歷史時(shí)，要記住你的讀者需要了解你公司的形成過程。你的創(chuàng)意源于何處?它是怎樣進(jìn)化的?誰是負(fù)責(zé)人?歷史描述應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)潔，同時(shí)也應(yīng)寫出公司發(fā)展進(jìn)程中的各個(gè)日期、背景等。從你創(chuàng)業(yè)的開端一直敘述到現(xiàn)在。
在進(jìn)行公司目標(biāo)陳述時(shí)，要一語道出公司的目標(biāo)。要深思熟慮，使其有分量，切忌夸夸其談。
介紹你的發(fā)展階段時(shí)要指出你所處的融資階段。你的公司是處于創(chuàng)立期還是成長(zhǎng)期，或是準(zhǔn)備公開上市，尋找戰(zhàn)略合作伙伴，還是準(zhǔn)備近期并購或出售?
4.業(yè)務(wù)展望
可以按時(shí)間順序描述公司未來業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃，并指出關(guān)鍵的發(fā)展階段。
閱讀本部分時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資人一般需要了解風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)未來五年的業(yè)務(wù)發(fā)展方向及其變動(dòng)理由。
這部分在篇幅上可長(zhǎng)可短。如可以這樣描述：“本公司未來五年將致力于生產(chǎn)銷售目前這兩種主要產(chǎn)品，但在第三年將引入另一種同類產(chǎn)品”。這樣的描述簡(jiǎn)明而又切合主題。但另一方面，如果公司預(yù)計(jì)未來業(yè)務(wù)發(fā)展需要經(jīng)受許多變動(dòng)因素的考驗(yàn)，通常應(yīng)該在這里講清楚，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資人需要搞清楚公司要發(fā)展成功就必須做哪些事情。
5.公司組織結(jié)構(gòu)
主要說明公司所有制性質(zhì)，比如：是股份制還是合伙制，公司注冊(cè)地點(diǎn)、經(jīng)營范圍及公司全稱。此外，還需說明本企業(yè)是否是一家有著附屬公司的母公司。在公司擁有多家子公司或附屬機(jī)構(gòu)的復(fù)雜情況下，則應(yīng)該用圖表表示其法律關(guān)系，并在他們之間劃上線條，寫出所占股權(quán)的比例。
6.營銷
主要描述產(chǎn)品銷售過程和分銷渠道。即說明：
口產(chǎn)品是如何出廠并到達(dá)最終消費(fèi)者手中的?
口公司自己有直銷隊(duì)伍還是通過代理商進(jìn)行銷售?
口有哪些零售商和中間商參與了企業(yè)產(chǎn)品銷售過程?
口風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)和中間商的關(guān)系如何?
由于大多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)投資人并不是很好的市場(chǎng)分析專家(盡管他們自己并不一定這樣認(rèn)為)，因此，在向他們解釋本企業(yè)的產(chǎn)品銷售時(shí)，企業(yè)家可能不得不逐步展開以便他們能夠理解整個(gè)營銷過程。
此外還有兩點(diǎn)需要引起注意：
口如果風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品全部是銷給政府部門，風(fēng)險(xiǎn)投資人通常會(huì)擔(dān)心企業(yè)受到政府部門的控制，這時(shí)需要企業(yè)家用強(qiáng)有力的解釋來消除投資人的反對(duì)意見；
口如果風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的顧客只有唯一的一個(gè)，那么風(fēng)險(xiǎn)投資人也很難接受這樣的營銷安排，因?yàn)檫@樣做的風(fēng)險(xiǎn)太高。
7.供應(yīng)商
主要介紹本企業(yè)生產(chǎn)所需原材料及必要零部件供應(yīng)商。一般可以用表格形式列出3—4家(以后可能需要列出全部供應(yīng)商)最大的供應(yīng)商及其供應(yīng)的材料或零部件名稱。該表第一欄列出供應(yīng)商的名稱，第二欄列出來自該供應(yīng)商的采購金額，第三欄列出采購產(chǎn)品。風(fēng)險(xiǎn)投資人通常會(huì)給名單中的部分或全部供應(yīng)商打電話以確認(rèn)該名單的真實(shí)性。
8.協(xié)作者或分包人
如果在企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)到銷售過程中，還有其它一些協(xié)作者或分包人參與其中，通常也需要予以說明。說明的內(nèi)容包括協(xié)作人名單、協(xié)作金額等，一般還需協(xié)作單位名稱、地址及聯(lián)系電話。
9.專利與商標(biāo)
本部分要對(duì)企業(yè)持有或?qū)⒁暾?qǐng)的專利和商標(biāo)進(jìn)行詳細(xì)描述。企業(yè)可以通過對(duì)專利與商標(biāo)的描述來強(qiáng)調(diào)其獨(dú)特性�；蛘咴诖肆谐銎髽I(yè)的專利和商標(biāo)清單，從而讓風(fēng)險(xiǎn)投資人自己來判斷這種獨(dú)特性。
4.2研究與開發(fā)
主要介紹投入研究開發(fā)的資金，包括過去已經(jīng)投入的和未來打算投入的資金。但同時(shí)必須指出所有這些研究開發(fā)投入所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資人而言，如果由于某種程度上的判斷失誤，從而投資了一位純粹的研究人員而不是一位開發(fā)產(chǎn)品的企業(yè)家，那就是一場(chǎng)惡夢(mèng)。也就是說他們需要的是一位能將研究結(jié)果轉(zhuǎn)為市場(chǎng)產(chǎn)品，最終賺取利潤(rùn)的企業(yè)家。
闡述的重點(diǎn)內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面：
口公司的技術(shù)研發(fā)力量和未來的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)；
口公司研究開發(fā)新產(chǎn)品的成本預(yù)算及時(shí)間進(jìn)度如何；
口風(fēng)險(xiǎn)投資者在這里主要關(guān)心你公司的技術(shù)研發(fā)隊(duì)伍是否具有足夠的實(shí)力把握市場(chǎng)上產(chǎn)品技術(shù)發(fā)展的脈搏，是否能夠迎合顧客的需要開發(fā)新產(chǎn)品、開拓新市場(chǎng)，是否能夠保證公司未來競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展對(duì)技術(shù)研發(fā)的需要。
風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該在仔細(xì)評(píng)估自己實(shí)力的基礎(chǔ)上，給出詳細(xì)的說明。因?yàn)榧夹g(shù)研發(fā)是公司未來發(fā)展的重要推動(dòng)力。
4.3產(chǎn)品或者服務(wù)
組成了一個(gè)強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì)之后，創(chuàng)業(yè)者還必須將自己的產(chǎn)品或者服務(wù)創(chuàng)意向風(fēng)險(xiǎn)投資者作一介紹。因?yàn)椋趯?duì)風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目評(píng)估時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)投資者必須要知道你公司生產(chǎn)并出售什么產(chǎn)品或者服務(wù)，以及你的產(chǎn)品或者服務(wù)能否適應(yīng)市場(chǎng)的要求。
你要向風(fēng)險(xiǎn)投資者展示下列一些內(nèi)容：
口產(chǎn)品的名稱、特征及性能用途；
口產(chǎn)品的研究開發(fā)過程；
口產(chǎn)品處于生命周期的哪一階段；
口產(chǎn)品的市場(chǎng)前景和競(jìng)爭(zhēng)力如何；
口產(chǎn)品的技術(shù)改進(jìn)和更新?lián)Q代計(jì)劃及成本。
對(duì)你的產(chǎn)品或者服務(wù)的可銷售程度和創(chuàng)新程度進(jìn)行評(píng)估�？赡軙�(huì)問你下列的問題：
口你的產(chǎn)品或服務(wù)具有什么樣的實(shí)用價(jià)值?
口它能為用戶提供什么樣的功能?
口它的生命周期有多長(zhǎng)?
口有無新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃作為儲(chǔ)備?
口市場(chǎng)上是否已經(jīng)或即將有同類產(chǎn)品或服務(wù)?
口同其他同類產(chǎn)品或服務(wù)相比，你的產(chǎn)品是否具有獨(dú)特性?
口你對(duì)產(chǎn)品的知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)將采取哪些措施?
口你的產(chǎn)品的價(jià)格彈性多大?
口老產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，你將如何與顧客妥善解決而不會(huì)影響公司聲譽(yù)?
這一系列風(fēng)險(xiǎn)投資者所關(guān)心的問題，你必須在這一部分中予以翔實(shí)的說明，有時(shí)候，附上產(chǎn)品的樣本或樣品是十分有幫助的。
一定要實(shí)事求是，絕不能隨意夸大而作出不切實(shí)際的承諾。
那么，如何做到讓風(fēng)險(xiǎn)投資商對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)充滿信心呢，應(yīng)該在以下方面重點(diǎn)考慮：
1.產(chǎn)品或服務(wù)的說明
口你的產(chǎn)品或服務(wù)必須具有創(chuàng)新性，你將不得不在某些細(xì)節(jié)上做出解釋。向你的顧客介紹它的優(yōu)點(diǎn)、價(jià)值，把它與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象進(jìn)行比較，討論它的發(fā)展步驟，并列出初步開發(fā)它所需要的條件。
口只有當(dāng)一個(gè)新的產(chǎn)品(服務(wù))優(yōu)于市場(chǎng)上已有的產(chǎn)品(服務(wù))時(shí)，它才可能受到顧客的青昧。清楚的解釋你的產(chǎn)品(服務(wù))能完成的功能，顧客應(yīng)該認(rèn)清它的哪些價(jià)值。
口如果市場(chǎng)上存在替代性產(chǎn)品(服務(wù))，你應(yīng)該解釋你提供了哪些額外的價(jià)值，把你擺在顧客的位置去評(píng)價(jià)購買你的產(chǎn)品(服務(wù))存在的優(yōu)點(diǎn)和缺陷，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品(服務(wù))也做出同樣的分析。
口如果你提供幾種產(chǎn)品，把你的討論集中在最重要的一個(gè)上，對(duì)其他則做出總體上的簡(jiǎn)單介紹。
假設(shè)你是風(fēng)險(xiǎn)投資家并且很想使你的風(fēng)險(xiǎn)最小化。試著避免技術(shù)細(xì)節(jié)并且使你的解釋盡可能簡(jiǎn)單。做出一個(gè)樣品對(duì)證明你能夠?qū)Ω都夹g(shù)挑戰(zhàn)是很有好處的。更好的辦法是找一個(gè)已經(jīng)用過你的產(chǎn)品的顧客來給你作證。
你應(yīng)該解釋你的技術(shù)創(chuàng)新和你的產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)中具有的優(yōu)勢(shì)。你也應(yīng)該強(qiáng)調(diào)你所擁有的技術(shù)壁壘或提供有效的專利證明以示你可以防止別人的盜用和模仿。如果仍有什么發(fā)展中未解決的問題，確認(rèn)在你的計(jì)劃中討論過對(duì)付它的辦法。取得特殊產(chǎn)品(服務(wù))的合法批準(zhǔn)是另一種風(fēng)險(xiǎn)。說明你現(xiàn)在已經(jīng)取得了什么執(zhí)照�；蛘哒谏暾�(qǐng)之中和將要申請(qǐng)等等。
2.產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)格方面
在本部分主要對(duì)本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)做出準(zhǔn)確的描述，要使讀者讀完后對(duì)本企業(yè)生產(chǎn)什么或打算生產(chǎn)什么不再存有疑慮。如果企業(yè)有好幾種產(chǎn)品或服務(wù)，那么最好分成幾個(gè)獨(dú)立的小段進(jìn)行描述。內(nèi)容包括每一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)格、價(jià)格形成基礎(chǔ)、毛利及利潤(rùn)總額等。
產(chǎn)品定價(jià)必須充分考慮所有影響因素以使最終形成價(jià)格在邏輯上是合理的，并且是市場(chǎng)可能接受的。
在這部分風(fēng)險(xiǎn)投資人通常會(huì)問：
口該產(chǎn)品定價(jià)反映的是不是競(jìng)爭(zhēng)條件下的價(jià)格走勢(shì)?
口定價(jià)如此之高是不是因?yàn)槟隳艿钟鶃碜越祪r(jià)方面的壓力?
因此，企業(yè)家對(duì)此要有所準(zhǔn)備。
3.產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特性方面
企業(yè)的獨(dú)特性可以表現(xiàn)在管理隊(duì)伍上，也可以表現(xiàn)在產(chǎn)品或服務(wù)上，還可以體現(xiàn)在融資上�？傊且�?yàn)楠?dú)特性的存在才使風(fēng)險(xiǎn)投資人放棄其它投資機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)而投資本企業(yè)。因此，在《商業(yè)計(jì)劃書摘要》和《商業(yè)計(jì)劃書》中可以專辟一節(jié)來對(duì)本企業(yè)的獨(dú)特性做出描述。這一部分的描述也可以滲透到其他幾個(gè)部分中，從不同角度闡述公司的獨(dú)特性。
4.顧客或買主：
詳細(xì)介紹公司產(chǎn)品的主要買主或顧客。其內(nèi)容要包括：
口什么人使用該產(chǎn)品?
口其使用目的是什么以及為什么他們會(huì)購買本企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)?
口是因?yàn)閮r(jià)格還是因?yàn)槠渌矫娴目紤]?
在這部分，還需要列出本企業(yè)產(chǎn)品的前三名主要買主及其購買金額與本批購買量(這些內(nèi)容也可以用表格形式來表述)。當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)本企業(yè)表現(xiàn)出更加濃厚的興趣時(shí)，也可以將全部顧客名單都列出來。
4.4管理團(tuán)隊(duì)
在風(fēng)險(xiǎn)投資商考察企業(yè)時(shí)，“人”是非常重要的一個(gè)因素。從某種意義上講，風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)能否成功，最終要取決于該企業(yè)是否擁有一個(gè)強(qiáng)有力的管理團(tuán)隊(duì)；創(chuàng)業(yè)者要深刻認(rèn)識(shí)到企業(yè)管理的好壞，直接決定著企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營、競(jìng)爭(zhēng)情況的好壞。因此，風(fēng)險(xiǎn)投資者在閱讀你的商業(yè)計(jì)劃書時(shí)特別注重對(duì)你的管理團(tuán)隊(duì)的考核評(píng)估。這一部分你要給予特別的關(guān)注。
口你必須對(duì)公司的管理團(tuán)隊(duì)的主要情況作一全面介紹，包括公司的主要股東及他們的股權(quán)結(jié)構(gòu)、董事和其他一些高級(jí)職員、關(guān)鍵的雇員以及公司管理人員的職權(quán)分配和薪金情況，有時(shí)候介紹他們的詳細(xì)經(jīng)歷和個(gè)人背景也是十分必要的。
口將公司的管理機(jī)構(gòu)，包括股東情況、董事情況、各部門的構(gòu)成情況等用一覽表的形式或者其他明晰的形式展示出來。
口要向風(fēng)險(xiǎn)投資者詳盡展示你公司管理團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力和獨(dú)特性，包括他們的職業(yè)道德、能力與素質(zhì)。
口要讓風(fēng)險(xiǎn)投資者認(rèn)識(shí)到：你的管理團(tuán)隊(duì)具有與眾不同的凝聚力和團(tuán)結(jié)戰(zhàn)斗精神；你的管理團(tuán)隊(duì)人才濟(jì)濟(jì)且結(jié)構(gòu)合理，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開發(fā)、財(cái)務(wù)管理、市場(chǎng)營銷等各方面均具有獨(dú)當(dāng)一面的能力，足以保證公司以后成長(zhǎng)發(fā)展的需要。
如何更好地展示管理團(tuán)隊(duì)，主要包括以下內(nèi)容：
1.管理層的展示
主要是對(duì)本企業(yè)董事會(huì)成員及業(yè)務(wù)經(jīng)營的關(guān)鍵人物進(jìn)行介紹。對(duì)小企業(yè)而言，一般介紹3名左右核心人物即可，對(duì)大企業(yè)來說，最多也不要超過6位，因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資人尋找的是關(guān)鍵人物。
此外，對(duì)管理層關(guān)鍵人物的介紹既不能夸張，也不要過于謙虛，要實(shí)事求是地對(duì)其以往業(yè)績(jī)做出描述。
對(duì)管理層的描述通常有如下9個(gè)方面：
口董事與經(jīng)理：最好列出所有董事會(huì)成員、高層經(jīng)理人員及關(guān)鍵雇員名單。色括其全名、職位及年齡。
口關(guān)鍵雇員：要求列出3—4名關(guān)鍵雇員并以《簡(jiǎn)歷》形式對(duì)其做出簡(jiǎn)要介紹。整個(gè)介紹要能證明這些關(guān)鍵雇員的確是一些成功之士。雖然有人認(rèn)為這些人土的成功是天生造就的，也有人認(rèn)為是通過后天的學(xué)習(xí)和努力實(shí)現(xiàn)的，但主要要看本企業(yè)的實(shí)際情況�？傊�，你必須向風(fēng)險(xiǎn)投資人證明自己是個(gè)成功者，否則你就得不到投資。
口管理層的忠誠度：關(guān)于忠誠度的描述大致可以采取下面這樣的“肯定聲明”的形式：
“管理層成員、董事會(huì)成員或本公司主要的投資者均不曾受到犯罪指控：上述人員個(gè)人不曾破產(chǎn)，其所從事過的業(yè)務(wù)也未曾破產(chǎn)過，其個(gè)人資信報(bào)告也能證明每位成員都有著良好的信用評(píng)級(jí)，也不曾有過拖欠債務(wù)的記錄�！笨傊�，企業(yè)家必須向風(fēng)險(xiǎn)投資人證明自己及其管理隊(duì)伍的其它成員都非�！案蓛簟薄�
口薪酬：要求以表格形式列出關(guān)鍵雇員、董事和主要經(jīng)理人員在本企業(yè)得到的任何支付，包括所有費(fèi)用、董事會(huì)費(fèi)、咨詢費(fèi)、傭金、紅利和薪金等。
口股票期權(quán)：要求以表格形式列出所有目前尚未兌付的股票期權(quán)。對(duì)每一位享有股票期權(quán)的企業(yè)成員，均應(yīng)列出其全部的期權(quán)數(shù)量、平均執(zhí)行價(jià)格、已經(jīng)兌付的期權(quán)數(shù)量和尚未兌付的期權(quán)數(shù)量，對(duì)那些到目前尚未兌付的期權(quán)，還應(yīng)說明理由。
口主要股東：要求列出股東名稱、直接或間接持股數(shù)量、持有的股票期權(quán)數(shù)量、所占股權(quán)比重、期權(quán)全部?jī)陡逗笏嫉墓蓹?quán)比重以及期權(quán)執(zhí)行價(jià)格等。
口勞工協(xié)議：要求詳細(xì)列出本企業(yè)與每一位雇員所簽署的勞工協(xié)議。風(fēng)險(xiǎn)投資人考查勞工協(xié)議是為了確保他所看中的風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)的管理成員不會(huì)被解雇并能獲得較高的報(bào)酬。
口利益沖突：在管理層描述中再次提到利益沖突這個(gè)問題主要是為了使關(guān)聯(lián)交易得到充分的披露。企業(yè)家應(yīng)該對(duì)發(fā)生在管理層成員與本企業(yè)之間的交易進(jìn)行說明。如某一個(gè)董事可能為本企業(yè)提供服務(wù)，反過來他可能也從本企業(yè)獲得了部分股票或股票期權(quán)或其他形式的報(bào)酬。
口咨詢顧問、會(huì)計(jì)師、律師、金融專家及其他人士：要求列示本企業(yè)的咨詢顧問名單、列示為本企業(yè)提供服務(wù)的會(huì)計(jì)師、律師、金融專家及其它相關(guān)人士的姓名、地址、聯(lián)系電話及付費(fèi)情況。
2.通過回答典型問題寫好管理隊(duì)伍的介紹：
口具有特別經(jīng)驗(yàn)的管理隊(duì)伍和關(guān)鍵性人物的職業(yè)道路是什么?
口他們具有什么樣的管理技巧?
口他們具有什么樣的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)?
口組織結(jié)構(gòu)如何?
口誰將出任小組或個(gè)人的上級(jí)?
口在一些特別地區(qū)是否應(yīng)加強(qiáng)管理隊(duì)伍?
口懲獎(jiǎng)制度是怎樣的?
口哪個(gè)目標(biāo)顧客群已經(jīng)和你的公司建立了長(zhǎng)期的關(guān)系?
管理部分一般是風(fēng)險(xiǎn)投資家在閱覽完概要部分后首先需要關(guān)注的，他們想從一開始就知道你的管理隊(duì)伍是否有能力和經(jīng)驗(yàn)管理好你的日常運(yùn)作。
企業(yè)家開創(chuàng)一個(gè)新的業(yè)務(wù)時(shí)，常常不對(duì)這一點(diǎn)作充分考慮。所以有必要寫一個(gè)相當(dāng)簡(jiǎn)短甚至可以是粗略的管理計(jì)劃。在討論管理技巧的時(shí)候，一定要突出那些對(duì)未來的事業(yè)發(fā)展具有特別意義的東西。經(jīng)驗(yàn)和過去的成功比學(xué)位更有說服力。如果你準(zhǔn)備把一個(gè)特別重要的位置留給一個(gè)沒有經(jīng)驗(yàn)的人，你一定要給出充分的理由。
你應(yīng)該解釋清楚，在你的公司里責(zé)任是如何劃分的，并且暗示什么位置在將來應(yīng)得到加強(qiáng)。
不要在是否提及你的關(guān)鍵性顧問方面產(chǎn)生猶豫。很少有人擁有開創(chuàng)一個(gè)新事業(yè)的所有經(jīng)驗(yàn)和技巧。如果你擁有財(cái)務(wù)、公共關(guān)系、管理機(jī)構(gòu)和其他方面的顧問都是一個(gè)專業(yè)化的信號(hào)，別忘了提醒風(fēng)險(xiǎn)投資家。
最后，你應(yīng)該討論計(jì)劃中對(duì)管理人員的獎(jiǎng)懲制度，確信不要在這里超過行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。
正如用里程碑或銷售利潤(rùn)目標(biāo)來衡量發(fā)展一樣，你至少應(yīng)該部分的根據(jù)每個(gè)人的表現(xiàn)來衡量獎(jiǎng)懲。這樣就可以使風(fēng)險(xiǎn)投資家更相信你的管理隊(duì)伍會(huì)以充分的熱情來實(shí)現(xiàn)預(yù)定的目標(biāo)。
4.5市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)
1.確定你的目標(biāo)市場(chǎng)
主要對(duì)產(chǎn)品的銷售金額、增長(zhǎng)率和產(chǎn)品或服務(wù)的總需求等做出有充分依據(jù)的判斷。在對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)容量進(jìn)行描述時(shí)，要避免將行業(yè)市場(chǎng)容量當(dāng)成產(chǎn)品市場(chǎng)容量來描述。因?yàn)槭聦?shí)上，本企業(yè)產(chǎn)品只是在其中的某一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上銷售。
一個(gè)經(jīng)典的例子是一家準(zhǔn)備生產(chǎn)計(jì)算機(jī)軟盤驅(qū)動(dòng)器的企業(yè)在其商業(yè)計(jì)劃書中將整個(gè)軟盤驅(qū)動(dòng)器市場(chǎng)界定為其產(chǎn)品市場(chǎng)，但實(shí)際上，和這種驅(qū)動(dòng)器配套的軟盤生產(chǎn)廠家不只有一家，并且只占有10％左右的市場(chǎng)份額。很明顯，在這個(gè)例子中，這家企業(yè)對(duì)其產(chǎn)品市場(chǎng)的界定夸大了。企業(yè)家應(yīng)該懂得，風(fēng)險(xiǎn)投資人非常想知道風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)容量及市場(chǎng)滲透度，因此需要企業(yè)家事先熟悉這個(gè)領(lǐng)域。
目標(biāo)市場(chǎng)是企業(yè)的“經(jīng)營之箭”，將產(chǎn)品運(yùn)達(dá)的日的地，而市場(chǎng)細(xì)分是對(duì)企業(yè)的定位。
你應(yīng)該細(xì)分你的各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，并且討論你到底想從他們那里取得多少銷售總量、收入、市場(chǎng)份額和利潤(rùn)。在現(xiàn)實(shí)生活中，每個(gè)個(gè)體都具有各自不同的需求，但在一定的群體中這種需求存在一定的相似性，他們構(gòu)成了對(duì)一類產(chǎn)品或服務(wù)的需求，當(dāng)市場(chǎng)營銷人員能夠識(shí)別出人們共同擁有的這種特性，并且在某一組或幾組中有足夠的人數(shù)時(shí)，他們就成為了某一種產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)。市場(chǎng)營銷人員顯然將針對(duì)這些群體——或者稱細(xì)分市場(chǎng)開展?fàn)I銷活動(dòng)。我們把上述這些活動(dòng)分別稱為市場(chǎng)細(xì)分化和確定目標(biāo)市場(chǎng)。
通常最廣泛地被接受和使用的市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)或尺度包括以下幾種：
口人口統(tǒng)計(jì)因素：這是基于以下因素的劃分標(biāo)準(zhǔn)：年齡、性別、愛好。民族、種族、受教育程度�；橐鰻顩r、孩子的數(shù)目或其他需供養(yǎng)者、收入水平等等。
口地理因素：這包括居住區(qū)域(一種典型的方法是根據(jù)郵政編碼來劃分)、城市、地區(qū)等等。
口心理因素：包括在態(tài)度、興趣和觀點(diǎn)基礎(chǔ)上所做的劃分。
口與產(chǎn)品的使用相關(guān)的因素：根據(jù)產(chǎn)品到底是如何被使用來劃分。數(shù)量就是一個(gè)這樣的因素。啤酒的市場(chǎng)營銷人員知道他們?cè)谖罅匡嬘谜吆瓦m量飲用者時(shí)，應(yīng)分別采用不同的戰(zhàn)略和策略。
口時(shí)間是另外一個(gè)因素：電影院的工作人員知道在工作日的下午來看電影的人，同那些周末晚上來看電影的人是不一樣的，他們必須對(duì)此采取不同的宣傳和對(duì)策。
口產(chǎn)品的應(yīng)用或特殊使用目的也是一種關(guān)鍵而明顯的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。
口市場(chǎng)營銷人員往往同時(shí)選擇幾種尺度來進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇其中的一個(gè)或幾個(gè)作為目標(biāo)市場(chǎng)，在這個(gè)過程中，要根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)、產(chǎn)品、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)者的戰(zhàn)略等因素來進(jìn)行。
注意：市場(chǎng)細(xì)分不是越細(xì)越好，企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)要保證其足夠大，以使企業(yè)能夠贏利。
2.如何進(jìn)行行業(yè)和市場(chǎng)分析
公司價(jià)值的巨大增長(zhǎng)只有在市場(chǎng)潛力同等巨大時(shí)才有可能取得。對(duì)公司將要進(jìn)入的行業(yè)和市場(chǎng)進(jìn)行分析，以使你能夠估計(jì)你的產(chǎn)品(服務(wù))真正具有的潛力。很明顯，風(fēng)險(xiǎn)投資家是不會(huì)因一個(gè)簡(jiǎn)單的數(shù)字就相信你的計(jì)劃的。你將不得不對(duì)可能影響需求和市場(chǎng)策略的因素進(jìn)行進(jìn)一步分析，以使?jié)撛诘耐顿Y者們能夠判斷你公司目標(biāo)的合理性以及他們將相應(yīng)承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。一定要說清你是如何得到你的結(jié)論的。
第一、為了讓你的努力到達(dá)一個(gè)可控的水平，你應(yīng)該對(duì)你完成任務(wù)的道路進(jìn)行規(guī)范，即從假定你的公司開始運(yùn)作，整理出所有將可能出現(xiàn)的問題，并找到一些可以反映這些問題的信息指標(biāo)。
第二、找到有助于你分析的信息通常比你想象的要容易。這里有許多可以利用的資源：行業(yè)文化，包括現(xiàn)有的報(bào)紙、期刊、市場(chǎng)研究、專論、行業(yè)導(dǎo)向，貿(mào)易團(tuán)體和政府機(jī)構(gòu)。例如，統(tǒng)計(jì)局、專利局或者當(dāng)?shù)氐纳虝?huì)；銀行(市場(chǎng)報(bào)道)、數(shù)據(jù)庫、國際互聯(lián)網(wǎng)(一定集中你的注意力在你想尋求的問題上)等。當(dāng)然，向?qū)＜艺?qǐng)教也行。通常，打電話向周圍的人征詢信息也是很有效的。在將要受到人家接待時(shí)預(yù)先寫下幾個(gè)簡(jiǎn)單的提問綱目會(huì)有助于提高你的效率和有效性，同時(shí)也使別人更愿意和你進(jìn)行交談。一個(gè)一個(gè)的數(shù)據(jù)自身并不能構(gòu)成任何問題的答案，因此先對(duì)市場(chǎng)和行業(yè)作一定的假設(shè)是必要的，當(dāng)然你應(yīng)該說清做出這些假設(shè)的理由。
第三、從整個(gè)行業(yè)和目標(biāo)市場(chǎng)講起，在逐漸細(xì)化到各個(gè)單獨(dú)的顧客群和他們的銷售潛力。
第四、你應(yīng)該逐漸集中你的討論焦點(diǎn)，把你的競(jìng)爭(zhēng)者考慮進(jìn)去，認(rèn)清所有可能對(duì)你占領(lǐng)潛在市場(chǎng)構(gòu)成威脅的障礙。
給你的讀者一個(gè)關(guān)于你將要進(jìn)入的行業(yè)的全貌，講述影響該行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵性因素。從它的現(xiàn)狀講起，并由此得出你所希望的它未來發(fā)展的趨勢(shì)，解釋為什么會(huì)出現(xiàn)這種趨勢(shì)(例如，技術(shù)進(jìn)步、需求的變化或別的因素)，以及這對(duì)你的公司意味著什么。
你的分析應(yīng)該含有關(guān)于市場(chǎng)份額的信息、行業(yè)平均回報(bào)率、創(chuàng)新的重要性、進(jìn)入該行業(yè)的障礙和競(jìng)爭(zhēng)者、供應(yīng)商、顧客群、分銷渠道等。
行業(yè)分析應(yīng)該使以下問題得到回答：
口該行業(yè)發(fā)展程度如何?
口現(xiàn)在的發(fā)展動(dòng)態(tài)如何?
口創(chuàng)新和技術(shù)進(jìn)步在該行業(yè)扮演著一個(gè)怎樣的角色?
口該行業(yè)的總銷售額有多少?總收入為多少?發(fā)展趨勢(shì)怎樣?
口價(jià)格趨向如何?
口經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)該行業(yè)的影響程度如何?
口政府是如何影響該行業(yè)的?
口是什么因素決定著它的發(fā)展?
口競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)是什么?你將采取什么樣的戰(zhàn)略?
口進(jìn)入該行業(yè)的障礙是什么?你將如何克服?
口該行業(yè)典型的回報(bào)率有多少?
關(guān)于目標(biāo)市場(chǎng)的闡述應(yīng)該使以下問題得到解決：
口你的細(xì)分市場(chǎng)是什么?
口為什么這樣細(xì)分市場(chǎng)?
口你的目標(biāo)顧客群是什么?
口什么樣的人將成為你的一般顧客?
口你的粗略的5年生產(chǎn)計(jì)劃．收入和利潤(rùn)都為多少?
口每一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模對(duì)生產(chǎn)量的要求如何?增長(zhǎng)率如何?潛力有多大?
口你擁有多大的市場(chǎng)?你的目標(biāo)市場(chǎng)份額為多大?
口你對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的現(xiàn)在和將來的贏利估計(jì)為多少?潛力有多大?利潤(rùn)增長(zhǎng)估計(jì)將會(huì)是什么樣?
口每一個(gè)顧客群現(xiàn)在和將來的銷售潛力如何?現(xiàn)在是多少或?qū)頌槎嗌?
口你都有些什么樣的假定?你的計(jì)劃是在什么假定下制定的?
口你擁有能給你的產(chǎn)品提供很好參考意見的顧客嗎?
口你將怎樣贏得那樣的顧客?
口誰是對(duì)顧客負(fù)責(zé)的人?
口讓顧客購買你的產(chǎn)品(服務(wù))的關(guān)鍵性因素是什么?
口服務(wù)、維護(hù)、咨詢、零售有多重要?
口你在多大程度上依賴集團(tuán)購買?
關(guān)于市場(chǎng)理念應(yīng)該闡述如下方面：
口你是怎樣估計(jì)你的零售價(jià)格的?
口你希望達(dá)到多大的銷量?
口一般的銷售程序是什么?
口你將運(yùn)用怎樣的分銷渠道?
口每個(gè)分銷渠道都應(yīng)獲得怎樣的目標(biāo)顧客群?
在這里，你應(yīng)仔細(xì)解釋你將怎樣使顧客來購買你的產(chǎn)品服務(wù))，你應(yīng)該描述銷售程序，計(jì)劃使用的分銷渠道和因此而產(chǎn)生的預(yù)期費(fèi)用。
展示你將怎樣協(xié)調(diào)整個(gè)市場(chǎng)運(yùn)作。例如，需要雇傭多少人；他們應(yīng)具有的基本素質(zhì)和技巧；你將怎樣對(duì)他們進(jìn)行激勵(lì)。需要說明的是，在一開始的時(shí)候，由于價(jià)位較高和需要與一些附近的消費(fèi)者取得聯(lián)系，你是否考慮組建一批銷售隊(duì)伍。你也展望未來，隨著發(fā)展的復(fù)雜化，你是否應(yīng)該派出你的研究人員親臨銷售前線，以確信消費(fèi)者的要求已得到很好滿足。如果你因?yàn)橄霐U(kuò)大銷量而大量出售低價(jià)產(chǎn)品，你是否考慮過通過批發(fā)商的可能性。
價(jià)格也是市場(chǎng)理念的一個(gè)部分，它是顧客為產(chǎn)品或服務(wù)支付的代價(jià)。因此你要說明你的產(chǎn)品是如何定價(jià)的。
關(guān)于產(chǎn)品展示包括以下方面：
口你將怎樣向客戶介紹你的產(chǎn)品?
口根據(jù)你的預(yù)想，談?wù)勀愕匿N售計(jì)劃時(shí)間安排，包括需要達(dá)到的里程碑。
口相對(duì)于花費(fèi)許多錢搞一次大規(guī)模的宣傳運(yùn)動(dòng)，找一些知名的顧客來捧場(chǎng)已被證明是一條非常有效的捷徑。試試看你能不能找到在該行業(yè)有影響的顧客來參與你的產(chǎn)品展銷會(huì)。
關(guān)于投放市場(chǎng)的內(nèi)容包括以下方面：
口你將怎樣使你的目標(biāo)顧客群知道你的產(chǎn)品?
口你將采用那種類型的廣告攻勢(shì)?
口服務(wù)、維護(hù)和熱線的重要性如何?你將怎樣組織你的回報(bào)?
口包括展銷和進(jìn)一步行動(dòng)，你的產(chǎn)品投放費(fèi)用會(huì)有多少?
口對(duì)每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)和分銷渠道，你將采取什么樣的價(jià)格?
口你將采取什么樣的支付政策?
口簡(jiǎn)短描述你將怎樣使你的顧客們知道你的產(chǎn)品(服務(wù))。你的目標(biāo)是為產(chǎn)品獲得良好的贊譽(yù)還是讓顧客在使用產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生美好的聯(lián)想?選擇什么樣的促銷的手段(例如，印制廣告、發(fā)布新聞、參加商會(huì))那得由你的產(chǎn)品(服務(wù))類型和價(jià)格來定。
一個(gè)新的公司必須盡快把它的產(chǎn)品投放到市場(chǎng)，以獲取利潤(rùn)支持進(jìn)一步的發(fā)展。可是，怎樣讓顧客“知道”、“了解”并“喜歡”你的產(chǎn)品呢?這就需要進(jìn)行促銷活動(dòng)和營銷策略。
關(guān)于市場(chǎng)營銷策略如下方面是非常重要的：
任何一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)投資者都十分關(guān)心你的新產(chǎn)品或者服務(wù)的未來的市場(chǎng)營銷策略，因?yàn)槭袌?chǎng)營銷極富挑戰(zhàn)性，它設(shè)計(jì)的好壞可以充分展示你的創(chuàng)業(yè)能力。
a.說明你的市場(chǎng)營銷策略
風(fēng)險(xiǎn)投資者希望了解你公司的產(chǎn)品從生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)到達(dá)最終用戶手中的全過程。因此，在商業(yè)計(jì)劃書中，你的市場(chǎng)營銷策略應(yīng)該說明以下問題：
口營銷機(jī)構(gòu)和營銷隊(duì)伍：
口營銷渠道的選擇和營銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建；
口廣告策略和促銷策略；
口價(jià)格策略；
口市場(chǎng)滲透與開拓計(jì)劃；
口市場(chǎng)營銷中意外情況的應(yīng)急對(duì)策等。
一個(gè)完善有效而又符合你公司產(chǎn)品實(shí)際情況的營銷計(jì)劃可以大大增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)投資者的投資決心，因此，你必須認(rèn)真對(duì)待，必要時(shí)可以請(qǐng)求市場(chǎng)營銷專家和管理咨詢顧問的幫助。
b.描述你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：
主要對(duì)全部競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)廠家做出描述與分析。尤其要分析這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所占有的市場(chǎng)份額、年銷售量與銷售金額以及他們的財(cái)務(wù)實(shí)力。此外還需對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比所具有的優(yōu)勢(shì)做出分析。關(guān)于對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的描述舉例如下：
“資產(chǎn)總額為3億美元的ABC公司有一個(gè)部門向本行業(yè)生產(chǎn)銷售M型小器具，該部門1998年的銷售額約為1000萬美元，占有1 0%左右的市場(chǎng)份額。但ABC公司其它業(yè)務(wù)部門經(jīng)營目前都很不景氣，由于近年來公司尚未引入新產(chǎn)品，該部門的資本有逐漸消耗的跡象。此外，ABC公司的產(chǎn)品品種單一并且其生產(chǎn)設(shè)備不具備本企業(yè)設(shè)備所具有的許多特點(diǎn)。如本企業(yè)設(shè)備用的是三維模具，而ABC公司用的是；維的；再加本企業(yè)設(shè)備采用微機(jī)控制而該公司則是手工控制，但我們的產(chǎn)品成本只比該公司高出1 0％……”
有些企業(yè)可能沒有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(大部分風(fēng)險(xiǎn)投資人相信每一種產(chǎn)品都面臨某種類型的競(jìng)爭(zhēng))，在這里需要說明不存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的原因(如由于擁有專利權(quán))。如果在未來會(huì)產(chǎn)生新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也必須指明存在哪些可能的競(jìng)爭(zhēng)者，其進(jìn)入市場(chǎng)估計(jì)會(huì)在什么時(shí)候。
競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)是小魚吃大魚，尤其在高技術(shù)領(lǐng)域。
不一定你要攻擊別人，但你必須有能力承受擊打。
c.關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)
口誰是可能提供類似產(chǎn)品的主要競(jìng)爭(zhēng)者?
口可能出現(xiàn)什么樣的新發(fā)展?
口你競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)市場(chǎng)是什么?
口你是怎樣估計(jì)他現(xiàn)在和將來的利潤(rùn)的?
口我們的策略是什么?生產(chǎn)線?地區(qū)?
口他們用什么樣的銷售渠道?
口他們的市場(chǎng)策略是什么?
口對(duì)比與你的主要競(jìng)爭(zhēng)者，你的發(fā)展、聲場(chǎng)和地理位置如何?
口你能在多大程度上承受競(jìng)爭(zhēng)者所帶來的壓力?
充分掌握你的潛在競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，對(duì)最主要的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的相應(yīng)銷售、收入、市場(chǎng)份額、目標(biāo)顧客群、分銷渠道和別的相關(guān)特征等做出合理估計(jì)。你應(yīng)該盡量壓縮這些細(xì)節(jié)以使風(fēng)險(xiǎn)投資商能夠堅(jiān)持著讀下去，同時(shí)把這條線同你的公司進(jìn)行比較并暗示你競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在多大程度上可以應(yīng)付這些競(jìng)爭(zhēng)。
d.競(jìng)爭(zhēng)能力調(diào)查：
競(jìng)爭(zhēng)能力調(diào)查，主要包括：
口產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格與市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng)的產(chǎn)品進(jìn)行比較評(píng)價(jià)；
口產(chǎn)品的性能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中所具備的優(yōu)勢(shì)；
口國際市場(chǎng)上該產(chǎn)品的進(jìn)、出口價(jià)格及未來發(fā)展的動(dòng)態(tài)及原因；
口生產(chǎn)同類產(chǎn)品企業(yè)的生產(chǎn)水平和經(jīng)營特點(diǎn)，諸如這些企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、設(shè)備、技術(shù)力量、產(chǎn)品成倍銷售利潤(rùn)、價(jià)格策略、推銷方式、以及產(chǎn)品的技術(shù)服務(wù)等方面的特點(diǎn)。
你的三個(gè)最主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰?
4.6生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃
在這一部分，創(chuàng)業(yè)者應(yīng)盡可能把新產(chǎn)品的生產(chǎn)制造及經(jīng)營過程展示給風(fēng)險(xiǎn)投資者。主要的內(nèi)容包括：
口新產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營計(jì)劃；
口你公司現(xiàn)有的生產(chǎn)技術(shù)能力；
口品質(zhì)控制和質(zhì)量改進(jìn)能力；
口現(xiàn)有的生產(chǎn)設(shè)備或者將要購置的生產(chǎn)設(shè)備；
口改進(jìn)或者購置生產(chǎn)設(shè)備的成本；
口現(xiàn)有的生產(chǎn)工藝流程。
另外，風(fēng)險(xiǎn)投資者還希望從這一部分中了解生產(chǎn)產(chǎn)品的原料如
何采購，供應(yīng)商的有關(guān)情況，勞動(dòng)力和雇員的有關(guān)情況，生產(chǎn)資金
的安排計(jì)劃，相應(yīng)的廠房、土地等如何規(guī)劃安排等等。同時(shí)，創(chuàng)業(yè)
者應(yīng)明白，這一部分的內(nèi)容要盡量詳細(xì)，細(xì)節(jié)要明確，除了給風(fēng)險(xiǎn)
投資者以更多的信息外，在以后的投資談判中對(duì)投資項(xiàng)目進(jìn)行估值
時(shí)．這將是風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)者所占股權(quán)的一個(gè)重要組成部分。
如何介紹你的生產(chǎn)具體來說包括以下的方面：
1.介紹的重點(diǎn)
主要是對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)全過程及影響生產(chǎn)的主要因素進(jìn)行介紹。重點(diǎn)是生產(chǎn)成本的分析與介紹。此外，風(fēng)險(xiǎn)投資人需要企業(yè)家對(duì)產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成做出分析。
2.生產(chǎn)特征
在本部分要回答下面主要問題：
口產(chǎn)品生產(chǎn)過程及生產(chǎn)上藝復(fù)雜與否，成熟與否?
口是否需要員工具有特殊生產(chǎn)技能?
口生產(chǎn)過程中哪幾個(gè)環(huán)節(jié)最為關(guān)鍵?
口生產(chǎn)所需的零部件種類繁多還是只有少數(shù)幾種?
口哪一種或哪幾種最為關(guān)鍵?
口產(chǎn)品實(shí)際附加值有多高?等等．
3.設(shè)備
主要內(nèi)容包括：
口詳細(xì)介紹本企業(yè)已有或打算購買的主要設(shè)備；
口概要說明固定資產(chǎn)總額及可變現(xiàn)價(jià)值；
口說明使用現(xiàn)有設(shè)備能達(dá)到的產(chǎn)值和產(chǎn)量；
口設(shè)備采購周期。
風(fēng)險(xiǎn)投資人是要通過此部分了解企業(yè)設(shè)備采購的難度。如果難度較大而企業(yè)目前又是滿負(fù)荷生產(chǎn)，那么要提高生產(chǎn)能力就得有相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間來采購新增設(shè)備。風(fēng)險(xiǎn)投資人還需要了解企業(yè)設(shè)備的復(fù)雜程度和設(shè)備運(yùn)轉(zhuǎn)有無技能方面的特殊要求。如果對(duì)技能的要求較高，那么他會(huì)問：“招聘這些特殊雇員的難度大不大?”此外，如果設(shè)備具有專用性，那么出售起來就比較困難，因此其抵押價(jià)值就較低，所有這些在風(fēng)險(xiǎn)投資人看來都很重要。
4.廠房和生產(chǎn)設(shè)施
主要描述企業(yè)所擁有的房地產(chǎn)或租用的辦公室和工廠。指出工廠的面積大小和單位面積價(jià)格，相關(guān)固定資產(chǎn)和生產(chǎn)設(shè)備等。風(fēng)險(xiǎn)投資人需要通過本部分判斷現(xiàn)有廠房和生產(chǎn)設(shè)施能否滿足風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)增長(zhǎng)的需要。
如果廠房在一年后就需要搬遷，那么企業(yè)要持續(xù)快速增長(zhǎng)就有一定困難。值得提醒的是有些風(fēng)險(xiǎn)投資人不喜歡投資那些在很短的時(shí)間里就要搬遷的企業(yè)，他們認(rèn)為這種搬遷會(huì)損害企業(yè)效益的增長(zhǎng)。
5.基礎(chǔ)設(shè)施
主要對(duì)水、電供應(yīng)、通訊、道路等配套設(shè)施的情況作一概略介紹。
6.關(guān)于生產(chǎn)方面霄要闡述的問題
口你正在計(jì)劃什么樣的生產(chǎn)過程？
口你的生產(chǎn)量將有多大?
口你需要什么樣的生產(chǎn)工具?
口你需要什么稀有材料?
口你將從第三者手中購買什么原料，部件或服務(wù)?
口你的單位生產(chǎn)能力特有多大?
口在短期內(nèi)你如何調(diào)節(jié)你的生產(chǎn)量?
口生產(chǎn)量的擴(kuò)張需要多大的成本?
口在計(jì)劃中有怎樣的質(zhì)量檢測(cè)手段?
口你計(jì)劃如何管理你的存貨?
口你需要什么樣的人力資源?
口你的成本結(jié)構(gòu)是什么類型?
注意：對(duì)任何存在的生產(chǎn)不確定因素都要進(jìn)行描述。例如，一種模型從未在生產(chǎn)線上建立過。因此，是否能夠建立這種模型就是一種不確定因素。
4.7財(cái)務(wù)分析與融資需求
財(cái)務(wù)分析資料將是一個(gè)需要花費(fèi)你相當(dāng)多時(shí)間和精力來編寫的部分。風(fēng)險(xiǎn)投資者將會(huì)期望從你的財(cái)務(wù)分析部分來判斷你的未來經(jīng)營的財(cái)務(wù)損益狀況，進(jìn)而從中判斷能否確保自己的投資獲得預(yù)期的理想回報(bào)。
融資需求及相關(guān)表述主要是向風(fēng)險(xiǎn)投資商就融資方式和相關(guān)問題做出說明。
1.如何展示你的財(cái)務(wù)分析報(bào)告
財(cái)務(wù)分析將包括以下幾方面的內(nèi)容：
口過去三年的歷史數(shù)據(jù)
公司過去的經(jīng)營成果對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資者有主要的參考價(jià)值，因此，你應(yīng)該提供在過去的三年中你公司的經(jīng)營財(cái)務(wù)情況，主要提供過去三年的現(xiàn)金流量表、資產(chǎn)負(fù)債表和損益表以及每年度的財(cái)務(wù)總結(jié)報(bào)告書。
口今后三年的發(fā)展預(yù)測(cè)
主要根據(jù)你的經(jīng)營計(jì)劃、市場(chǎng)計(jì)劃的各項(xiàng)分析和預(yù)測(cè)，在全面評(píng)估市場(chǎng)信息和公司財(cái)務(wù)環(huán)境系統(tǒng)的情況下，提供未來三年的預(yù)計(jì)資產(chǎn)負(fù)債表、損益表以及現(xiàn)金流量表。要注意，預(yù)測(cè)必須科學(xué)，因此，要將預(yù)測(cè)的依據(jù)，預(yù)測(cè)的方法等一并展示，這樣才能增加你預(yù)測(cè)的可信度，不致因風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)你的預(yù)測(cè)不屑一顧，從而成為一種額外的時(shí)間浪費(fèi)。
口投資計(jì)劃
投資計(jì)劃是財(cái)務(wù)分析的一個(gè)非常重要的組成部分，它向風(fēng)險(xiǎn)投資者展示他所關(guān)心的關(guān)于未來雙方合作投資于新的風(fēng)險(xiǎn)投資項(xiàng)目的問題。它的內(nèi)容應(yīng)該回答以下問題：
(1)預(yù)計(jì)的風(fēng)險(xiǎn)投資數(shù)額為多少?其中，創(chuàng)業(yè)者期望從風(fēng)險(xiǎn)投資者那里獲得多少投資?是以貸款、出售債券還是以出售普通股、優(yōu)先股的形式實(shí)現(xiàn)?
(2)風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)未來的籌資資本結(jié)構(gòu)如何安排?包括全部債務(wù)情況的說明。
(3)獲取風(fēng)險(xiǎn)投資的抵押，擔(dān)保條件，包括以什么物品抵押，什么人或機(jī)構(gòu)將提供擔(dān)保．
(4)投資收益和未來再投資的安排。
(5)風(fēng)險(xiǎn)投資者投資后，雙方對(duì)公司所有權(quán)的比例安排。
(6)投資資金的收支安排及財(cái)務(wù)報(bào)告的編制，包括編制種類及周期(按月，按季度，半年或一年)。
(7)投資者介入公司經(jīng)營管理的程度如何?
由于財(cái)務(wù)管理在一個(gè)公司經(jīng)營管理中所占地位的重要性和財(cái)務(wù)管理與企業(yè)其他方面管理的密切相關(guān)性，財(cái)務(wù)分析規(guī)劃的內(nèi)容編制是否出色對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)能否獲得投資具有十分重要的影響，因此，商業(yè)計(jì)劃書的財(cái)務(wù)分析部分必須與其他各部分保持一致，必要時(shí)可以請(qǐng)專業(yè)顧問幫助編寫或給予指導(dǎo)。
2.進(jìn)行正確的財(cái)務(wù)估測(cè)
創(chuàng)業(yè)者花費(fèi)在尋找投資上的時(shí)間較多，而在賺錢上花的時(shí)間卻較少。創(chuàng)業(yè)者一般在其資金的花費(fèi)上沒有很好的計(jì)劃。為了更好的決定你的短期和長(zhǎng)期資金的需求，你必需制定精確的財(cái)務(wù)估測(cè)。這些估測(cè)應(yīng)考慮：
口即時(shí)資金需求(需支付的費(fèi)用)
口研究和開發(fā)
口購買資產(chǎn)(必需的設(shè)備、存貨底價(jià)預(yù)計(jì)，必需的原材料)
口運(yùn)轉(zhuǎn)資金需求(工資，到期支付等)
口市場(chǎng)滲透(現(xiàn)金流何時(shí)啟動(dòng))
現(xiàn)金流模型是決定你資金需求的最好的工具．不要過分樂觀或過分保守，兩者對(duì)你都沒有好處。把握你所在行業(yè)可能的(或成本、價(jià)格突變等)預(yù)計(jì)因素。和第三方、財(cái)務(wù)顧問、會(huì)計(jì)、產(chǎn)業(yè)顧問、已退休的經(jīng)理密切合作，不要坐井觀天。你的現(xiàn)金流模型在第一年中應(yīng)按月計(jì)算，在之后的四年中應(yīng)按季度計(jì)算。
記�。簝魻I業(yè)收入除以每年償債金額之比為1．25：1比較合適。這個(gè)數(shù)據(jù)將會(huì)影響到公司的未來．對(duì)貸款人來說，如果你的凈收入低于1．2 5：1，這意味他難以接受。因?yàn)檫@個(gè)比例將影響你的償債能力。你的凈收入應(yīng)該是你計(jì)劃償還的債務(wù)的1．2 5倍。幸好你已計(jì)算了你的債務(wù)數(shù)額比率，并且發(fā)現(xiàn)它還比較高，這樣還有重新考慮的余地。對(duì)投資人來說，因?yàn)闆]有債務(wù)，他們更關(guān)心銷售利潤(rùn)和留存盈利，如果想讓投資人對(duì)你的項(xiàng)目感興趣，你預(yù)測(cè)的投資回報(bào)率應(yīng)大于200％。
清晰的、精確的、有邏輯和有根據(jù)的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)是贏得投資的最重要的因素。
如果你本人沒有財(cái)務(wù)估測(cè)的能力，那么你最好雇傭一位有這方面特長(zhǎng)的人幫你作財(cái)務(wù)估測(cè)。在第一年中一般按月計(jì)算比較合適，在這以后的4年中1年估測(cè)1次即可。
估測(cè)包括的內(nèi)容如下：
口銷售估計(jì)口收入稅率
口管理成本口應(yīng)收帳款回收計(jì)劃
口產(chǎn)品成本口應(yīng)付帳款計(jì)劃
口銷售成本資金支出口存貨周轉(zhuǎn)
口邊際毛利和產(chǎn)品系列口減價(jià)計(jì)劃
口銷售增長(zhǎng)和產(chǎn)品系列口資產(chǎn)利用率
口債務(wù)利率口利潤(rùn)表(損益表)
收入估測(cè)讓所有者或管理者提前了解每月或每年的公司贏利情況。這些估測(cè)一般以每月的銷售水準(zhǔn)、成本和費(fèi)用作為依據(jù)：
(1)總凈銷售收入
口比較現(xiàn)實(shí)地估計(jì)一下，若按你所期望的價(jià)格每月作期望能賣出
多少單位的產(chǎn)品或服務(wù)？
口期望的收益是多少?
口定價(jià)是否合理？
口是否會(huì)打折或減價(jià)?
(2)銷售成本
精確計(jì)算你的銷售成本并不是不能忽略某些小的事項(xiàng)．計(jì)算所有的產(chǎn)品和服務(wù)以便計(jì)算凈銷售收入，如果涉及到存貨，千萬別忘了運(yùn)輸費(fèi)用和直接的勞動(dòng)費(fèi)用。
(3)毛利潤(rùn)
用凈銷售收入減去總銷售成本即是毛利潤(rùn)。
(4)毛利率
毛利潤(rùn)除以總凈銷售收入即為毛利率。
(5)可控制費(fèi)用
口薪水開支(基本工資加上加班費(fèi)，針對(duì)白領(lǐng))
口工資開支(包括假期，病假，醫(yī)療保險(xiǎn)，失業(yè)保險(xiǎn)和社會(huì)保障稅，指藍(lán)領(lǐng)工人)
口在外服務(wù)(轉(zhuǎn)包合同花費(fèi)，特殊或者一次性服務(wù)等)
口供應(yīng)品(在商務(wù)中購買用品或服務(wù))
口修理和維護(hù)(如定期大規(guī)模的裝修)
口廣告(包括期望的銷售量和分類直接廣告費(fèi)用)
口乘車和旅行(車費(fèi)、停車費(fèi)等)
口應(yīng)付稅和定金公共設(shè)施
(6)固定開支
口房地產(chǎn)租金(僅限于商用)
口折舊(固定資產(chǎn)分期折舊)
口保險(xiǎn)(火災(zāi)或財(cái)產(chǎn)損失或產(chǎn)品損失，包括工人的賠償)
口償債(支付貸款補(bǔ)息)
口營業(yè)執(zhí)照和許可證
口雜費(fèi)(不具體的費(fèi)用；沒有獨(dú)立賬目的小花費(fèi))
(7)凈利潤(rùn)(或凈虧損)
口稅前利潤(rùn)：毛利潤(rùn)總計(jì)減費(fèi)用；
口稅款：存貨和銷售稅，國產(chǎn)稅，房地產(chǎn)稅等；
口稅后利潤(rùn)：稅前利減稅款。
收入估測(cè)表
總凈銷售額(T)
銷售成本(c)
毛利潤(rùn)(CP=TNS—C)
毛邊際收益(GP／TNS)%
可控制成本：
薪水工資
法律和會(huì)計(jì)廣告費(fèi)用
汽車費(fèi)用
辦公用品
到期和定購
公共設(shè)施
其它費(fèi)用
固定開支：
租金
折舊
保險(xiǎn)費(fèi)
營業(yè)執(zhí)照和許可證
償債
其它開支
總開支
利潤(rùn)(毛利潤(rùn)－總開支)
稅款
稅后凈利潤(rùn)
在第一年這種表格可用來估測(cè)每月的收入和開支。在這以后的4年中，每年記錄1次就可以了。
負(fù)債：
短期債務(wù)
列出所有的借款、金融債務(wù)、在一年內(nèi)或一個(gè)運(yùn)行周期內(nèi)可以支付的賠償。一般包括：
—應(yīng)付帳款：在企業(yè)運(yùn)行中購買商品或服務(wù)應(yīng)向其提供者支付的費(fèi)用，
—應(yīng)付票據(jù)
—應(yīng)付利息短期和長(zhǎng)期借用資金的利息和企業(yè)信用貸款。
—應(yīng)付稅款在會(huì)計(jì)過程中由企業(yè)會(huì)計(jì)估計(jì)的金額。
—應(yīng)付工資
長(zhǎng)期債務(wù)
應(yīng)付票據(jù)列出一年或一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)周期以外付款的借據(jù)、合同支付、抵押支付。
凈資產(chǎn)：
也被稱作所有者權(quán)益，凈資產(chǎn)是企業(yè)主對(duì)企業(yè)資產(chǎn)的所有權(quán)。在獨(dú)資企業(yè)或合伙企業(yè)中，股東原有投資加上企業(yè)留有利潤(rùn)即為股東權(quán)益。對(duì)于公司來說，最初發(fā)行股票時(shí)的投資加上資本公積金和稅后的凈利潤(rùn)。
總負(fù)債和凈資產(chǎn)：
負(fù)債加上權(quán)益必等于資產(chǎn)
資產(chǎn)負(fù)債表結(jié)構(gòu)
流動(dòng)資產(chǎn)負(fù)債
固定資產(chǎn)凈資產(chǎn)（所有者權(quán)益）
財(cái)務(wù)狀況展示：資產(chǎn)負(fù)債表
資產(chǎn)：
列出企業(yè)擁有的有價(jià)值的東西或合法的應(yīng)收款項(xiàng)．總資產(chǎn)包括所有凈價(jià)值。資產(chǎn)的折舊和注銷(無形資產(chǎn)如專利，版權(quán)等逐年減少)應(yīng)當(dāng)扣除。
a.流動(dòng)資產(chǎn)
口現(xiàn)金：列出現(xiàn)金和在12個(gè)月(或一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)周期)之內(nèi)能兌換成現(xiàn)金的其它資源。包括手頭現(xiàn)有資金，銀行存款支票和固定存款等。
口應(yīng)收帳款：顧客購買商品或享受服務(wù)應(yīng)付的報(bào)酬。
口存貨現(xiàn)有的原材料：正在加工的和已完成的商品，制造的產(chǎn)品或轉(zhuǎn)售的產(chǎn)品。
口短期投資：也稱為暫時(shí)投資或可銷售有價(jià)證券，包括一年內(nèi)可將股息或紅利兌換為現(xiàn)金的股票。不論誰多誰少，列出股票、債券、存單等的市場(chǎng)價(jià)值。
口預(yù)付帳款：提前購買或租用的商品或服務(wù)．如辦公用品、保險(xiǎn)和交易場(chǎng)地。
口長(zhǎng)期投資也稱作長(zhǎng)期資產(chǎn)．即在一年以上的時(shí)間里可產(chǎn)生利息或紅利的財(cái)產(chǎn)．股票、債券以及指定特殊用途的存款。
b.固定資產(chǎn)
也稱作廠房和設(shè)備，包括一切不用于轉(zhuǎn)售的、企業(yè)所有或用于生產(chǎn)的資源。固定資產(chǎn)也可以出租。固定資產(chǎn)的價(jià)值和被租用財(cái)產(chǎn)的責(zé)任必須在資產(chǎn)負(fù)債表中列出。
口土地列出原始購買價(jià)格(不包括市場(chǎng)價(jià)值補(bǔ)貼)
口建筑
口改進(jìn)(包括租賃物的改進(jìn))
口設(shè)備
口家具
口汽車或交通工具
第一年的現(xiàn)金估測(cè)必須詳細(xì)，緊接著的4年也必須概略地加以考慮。
(1)手頭現(xiàn)金(月初)
(2)現(xiàn)金收入
(a)現(xiàn)金銷售
所有現(xiàn)金銷售，賒銷排除在外：
(b)賒賬收款
(c)貸款或其它形式的現(xiàn)金流入
(3)總現(xiàn)金收入[(a)+(b)+(c)=(3)]
可利用的總現(xiàn)金(在現(xiàn)金支出之前)[(1)+(3)]
(4)支出的現(xiàn)金
(a)購買商品：購買轉(zhuǎn)售品或用于生產(chǎn)的商品(在本月內(nèi)支付)
(b)薪水不包括扣除款項(xiàng)(基本工資加上加班費(fèi))
(c)工資
(d)在外服務(wù)費(fèi)用
(e)辦公或公司運(yùn)作用品：在企業(yè)正常運(yùn)行中必需的用品(非轉(zhuǎn)售性質(zhì))
(f)修理和維護(hù)
(g)廣告費(fèi)用(為維持一定的銷售量而必需的廣告費(fèi)用)
(h)汽車、運(yùn)輸，交貨費(fèi)用
(i)會(huì)計(jì)和法律事務(wù)
(j)租用費(fèi)(僅包括房地產(chǎn)租用費(fèi))
(k)電話費(fèi)
(])公益事業(yè)
(m)保險(xiǎn)：包括企業(yè)財(cái)產(chǎn)和產(chǎn)品。工人的賠償、忠誠保險(xiǎn)等(不包括經(jīng)理生命保險(xiǎn))。
(n)稅金(房地產(chǎn)等)
(o)利息(支付貸款利息)
(p)其它費(fèi)用
(q)雜費(fèi)(不具體的花費(fèi))
(r)小計(jì)(它表示運(yùn)作費(fèi)用部分現(xiàn)金支出)
(s)貸款本金償付(包括貸款償付,包括購買車輛和設(shè)備分期付款。)
(t)資產(chǎn)購買(如用分期付款方式購買設(shè)備、建筑物、租賃物裝修等。)
(u)其它啟動(dòng)資金(在第一個(gè)月估測(cè)之前發(fā)生的、在啟動(dòng)之后支付的費(fèi)用。)
(v)業(yè)主撤走的資金
(5)總現(xiàn)金支出[(a)至(v)各項(xiàng)相加]
(6)現(xiàn)金收支狀況(月底)[(4)減去(6)]
將這一數(shù)據(jù)填入下一個(gè)月的第(1)項(xiàng)。
重要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)和比率：
你是否善于總結(jié)財(cái)務(wù)要點(diǎn)將影響風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)你在財(cái)務(wù)方面能力的看法。用數(shù)據(jù)或論據(jù)支持你對(duì)銷售收入、價(jià)格點(diǎn)、不變成本、邊際毛利、凈利潤(rùn)的估測(cè)。
口流動(dòng)比率(償債能力比率)：流動(dòng)資產(chǎn)／流動(dòng)負(fù)債
口資金周轉(zhuǎn)率(o．5—1或更大些)：[(流動(dòng)資產(chǎn)—存貨)／流動(dòng)資產(chǎn)]
口負(fù)債與資產(chǎn)比率(3／1或更大些)債權(quán)人與業(yè)主資產(chǎn)比值
口毛利率(60%或更大些)
口凈利潤(rùn)率(10％或更大些)[凈利潤(rùn)／毛銷售收入]
口債務(wù)數(shù)額比率(1．25比1或更大些)[凈利潤(rùn)／償債(本金和利息)]
口應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率(最好接近12)[毛銷售收入／應(yīng)收帳款]
按照標(biāo)準(zhǔn)行業(yè)指標(biāo)，貸款人將把你的比半與本行業(yè)的數(shù)據(jù)比較以便評(píng)價(jià)你的項(xiàng)目狀況。
3.闡述融資需求和相關(guān)問題
(1)提議的融資方式：
企業(yè)家可以在普通股、優(yōu)先股和可轉(zhuǎn)換債以及附購股權(quán)證債等幾種融資工具中向風(fēng)險(xiǎn)投資人提議一種。注意要對(duì)有關(guān)發(fā)售這些金融工具的眾多細(xì)節(jié)問題予以說明，以免風(fēng)險(xiǎn)投資人產(chǎn)生過多的疑問。
如果出售的是普通股，通常要求說明：
口是否分配紅利?
口紅利是否可以累積?
口經(jīng)過一段時(shí)期后股份是否要求贖回以便風(fēng)險(xiǎn)投資人撤回投資？
口估計(jì)的發(fā)售價(jià)格是多少?
口該種股權(quán)是否有所限制?
口普通股持有人具有什么樣的投票權(quán)和注冊(cè)登記權(quán)(安排上市從而
變?yōu)楣姽??
如果發(fā)售的是優(yōu)先股，則需要說明：
口支付何種股利?
口股利是否可以厚積?
口對(duì)優(yōu)先股有何回購安排?
口優(yōu)先股是否可以轉(zhuǎn)換為普通股?
口優(yōu)先股股東是否具有投票權(quán)?
口對(duì)優(yōu)先股權(quán)有何限制?
口是否在董事會(huì)具有控制權(quán)？
口如果是可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股，那么轉(zhuǎn)換價(jià)格是多少？
口優(yōu)先股具有哪些優(yōu)先權(quán)?
如果發(fā)售的是可轉(zhuǎn)換債，也需要對(duì)相關(guān)條款作出說明，包括：
口債券期限是5年還是10年?
口債券利率以多高為宜？
口是固定利率還是變動(dòng)利率?
口該債券可以轉(zhuǎn)換為普通股還是優(yōu)先股?
口如果上述條款還可以協(xié)商。那么也應(yīng)該在這兒予以說明。
如果是按上述條款發(fā)售股票期權(quán)，那么需要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資人必須支付的期權(quán)購買價(jià)格作出說明。同時(shí)還要考慮風(fēng)險(xiǎn)投資人兌付期權(quán)時(shí)的執(zhí)行價(jià)格和購股數(shù)量。并說明期權(quán)的期限是多長(zhǎng)。如果提議的融資方式及有關(guān)條款還有協(xié)商的余地，那么也應(yīng)該予以特別說明。
(2)資本結(jié)構(gòu)：
要求對(duì)本企業(yè)的普通股，優(yōu)先股及長(zhǎng)期負(fù)債作出說明，以便風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)企業(yè)融資前后的資本結(jié)構(gòu)有全面的了解。
(3)融資抵押：
如果是普通股融資當(dāng)然不存在抵押?jiǎn)栴}，如果是債務(wù)融資，則需要就債務(wù)抵押情況作出說明。
(4)擔(dān)保：
主要說明對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資人的投資提供個(gè)人或公司擔(dān)保的情況。如果是個(gè)人擔(dān)保，通常需要提供擔(dān)保人的個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)表。
(5)融資條件：
比如，本企業(yè)是否允許風(fēng)險(xiǎn)投資公司的代表進(jìn)入董事會(huì)？資金到位后企業(yè)要達(dá)到什么樣的目標(biāo)？哪些階段性目標(biāo)必須達(dá)到？等等。
(6)報(bào)告：
主要介紹本企業(yè)打算通過何種方式向風(fēng)險(xiǎn)投資人報(bào)告經(jīng)營管理情況，如提供月、季度損益表，資產(chǎn)負(fù)債表和年度審計(jì)后的財(cái)務(wù)報(bào)表等。
(7)資金適用：
說明本企業(yè)將如何運(yùn)用資金，最好不要使用“營運(yùn)資金”這樣模糊的字眼，而要盡可能分項(xiàng)詳細(xì)論述。
(8)所有權(quán)：
介紹現(xiàn)有股東持股數(shù)量及風(fēng)險(xiǎn)投資人在投資發(fā)生后的持股數(shù)量。指出獲得該項(xiàng)所有權(quán)所支付的金額，每位股東的股權(quán)比例等，對(duì)企業(yè)創(chuàng)始股東已經(jīng)或?qū)?huì)獲得股份(而不是現(xiàn)金)的情況更要詳細(xì)加以說明，如果考慮給予土地、建筑物、機(jī)器設(shè)備或是創(chuàng)業(yè)股份，那么對(duì)這些資產(chǎn)目前的市值也需加以說明。
(9)面值攤�。�
說明投資本企業(yè)資產(chǎn)、凈資產(chǎn)以及盈利帳面值將被攤到何種程度。
(10)費(fèi)用支付：
說明引資過程中是否需要支付咨詢顧問費(fèi)、律師費(fèi)用及如何支付等問題。
(11)風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)企業(yè)經(jīng)營管理的介入：
風(fēng)險(xiǎn)投資人一般要求在企業(yè)董事會(huì)中占有1—2個(gè)席位，如果本企業(yè)希望風(fēng)險(xiǎn)投資人對(duì)經(jīng)營管理的介入更深一些，那么可以在此加以說明。例如，可以要求風(fēng)險(xiǎn)投資人在企業(yè)融資方面給予幫助，甚至要求提供某一特定類型的融資。但企業(yè)也承諾對(duì)此支付一定的費(fèi)用。也可以為風(fēng)險(xiǎn)投資人安排私幕支付費(fèi)用，如將私募金額的2％給予風(fēng)險(xiǎn)投資人等�？傊瑧�(yīng)該在此將企業(yè)希望在資金到位后由風(fēng)險(xiǎn)投資提供的增值服務(wù)的內(nèi)容和要求加以說明。
4.8風(fēng)險(xiǎn)分析
盡管風(fēng)險(xiǎn)投資的高風(fēng)險(xiǎn)是眾所公認(rèn)的，但是風(fēng)險(xiǎn)投資者仍然想盡可能多地弄清風(fēng)險(xiǎn)企業(yè)可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)，以及風(fēng)險(xiǎn)的大小程度、創(chuàng)業(yè)者將采取何種措施來降低或者防范風(fēng)險(xiǎn)、增加收益等。因此，他可能會(huì)向你提出一系列的問題，在你的商業(yè)計(jì)劃書中必須對(duì)此作出說明。
描述風(fēng)險(xiǎn)的幾個(gè)方面包括以下方面：
企業(yè)家要描述的是風(fēng)險(xiǎn)投資人投資本企業(yè)將要面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)，所有的風(fēng)險(xiǎn)都要一一列出，這部分要包括的內(nèi)容如下：
口經(jīng)營期限短：
如果企業(yè)剛剛成立，或者才組建不久，經(jīng)營歷史短將是雙方要討論的主要風(fēng)險(xiǎn)問題。
口資源不足：
如果企業(yè)沒有按計(jì)劃進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)，那么公司可能會(huì)缺乏足夠的資源來維持長(zhǎng)久經(jīng)營，這是一個(gè)要提及的潛在風(fēng)險(xiǎn)。
口管理經(jīng)驗(yàn)不足：
如果管理人員很年輕或是這個(gè)行業(yè)的新手，企業(yè)家也要在《商業(yè)計(jì)劃書》中闡述一下此問題。
口市場(chǎng)不確定固素：
與銷售有關(guān)的市場(chǎng)不確定因素也要在《商業(yè)計(jì)劃書》中描述。
口生產(chǎn)不確定因素：
對(duì)任何存在的生產(chǎn)不確定因素都要進(jìn)行描述。例如，一種模型從未在生產(chǎn)線上建立過，因此，能否建立這種模型就是一種不確定因素。
口清償能力：
對(duì)于公司是否有足夠的清償能力，企業(yè)家在《商業(yè)計(jì)劃書》中也要做一下分析。因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)投資人想要知道，如果企業(yè)遇上麻煩而不得不清盤，那么他的投資能收回多少。
口對(duì)企業(yè)核心人物的依賴：
企業(yè)家要以書面形式，或直接向風(fēng)險(xiǎn)投資人解釋如果任何一個(gè)企業(yè)核心人物離開會(huì)給企業(yè)帶來什么影響：誰會(huì)接管此人的位置？如果企業(yè)一把手離開，誰來領(lǐng)導(dǎo)公司?如果在《商業(yè)計(jì)劃書》中你沒有把這個(gè)問題寫進(jìn)去，你可以預(yù)期到風(fēng)險(xiǎn)投資人的提問：如果明天一輛卡車從你身上輾過會(huì)對(duì)企業(yè)有什么影響?一些企業(yè)家會(huì)寫好一個(gè)針對(duì)公司的“遺囑”，在其中說明如果他們離開企業(yè)該做些什么。
口可能出問題的地方：
風(fēng)險(xiǎn)投資人往往希望你站在他們的角度，以投資者的身份來看待企業(yè)的經(jīng)營情況。他希望你指出什么地方可能出問題，風(fēng)險(xiǎn)投資人的投資如何可能遭到損失。換句話說，風(fēng)險(xiǎn)投資人想要你客觀地分析本企業(yè)的經(jīng)營狀況，指出可能出問題的地方，并且說明如何解決問題．
口其他：
你要提及的東西還應(yīng)包括財(cái)政儲(chǔ)備、市場(chǎng)份額占有率低，經(jīng)濟(jì)管制或其他政府設(shè)立的規(guī)章制度、非投資股東對(duì)企業(yè)的控制以及欠發(fā)紅利等等。如果這些情況存在，你就應(yīng)該在《商業(yè)計(jì)劃書》中提到，不要等到風(fēng)險(xiǎn)投資人提出這些問題。
千萬不要為了增大獲得投資的機(jī)會(huì)而故意人為縮小、隱瞞風(fēng)險(xiǎn)因素，這將只會(huì)令風(fēng)險(xiǎn)投資者對(duì)你產(chǎn)生不信任。這樣做對(duì)于你的融資沒有任何幫助。實(shí)事求是、誠實(shí)坦白的品質(zhì)才是風(fēng)險(xiǎn)投資者十分贊賞的。
4.9風(fēng)險(xiǎn)投資的退出
在閱讀了你一系列的美妙設(shè)想和規(guī)劃后，風(fēng)險(xiǎn)投資者還有最后的兩個(gè)問題需要你予以解答：
一是他將獲得多少投資回報(bào)?
二是他的投資資金如何退出?
這兩個(gè)問題直接關(guān)系到風(fēng)險(xiǎn)投資者本次風(fēng)險(xiǎn)投資是否成功，因此這是他十分關(guān)心的關(guān)鍵性問題。
這一部分中必須對(duì)你公司未來上市公開發(fā)行股票的可能性、出售給第三者的可能性及你自己將來是否在無法上市或出售時(shí)回購風(fēng)險(xiǎn)投資者股份的可能性給予周密地預(yù)測(cè)，當(dāng)然，任何一種可能性都要讓風(fēng)險(xiǎn)投資者明了他的投資回報(bào)率。
風(fēng)險(xiǎn)投資人最終想要得到的是現(xiàn)金而非為投資而投資。你要描述的是怎樣使風(fēng)險(xiǎn)投資人最終以現(xiàn)金的方式收回其對(duì)本企業(yè)的投資。
風(fēng)險(xiǎn)投資人收回投資大體有三種方式。你應(yīng)該對(duì)這三種方式進(jìn)行描述，但要指出哪一種是最可能的投資退出方式。
口公開上市：
第一種可能的方式就是公開上市。上市后公眾會(huì)購買公司股份，風(fēng)險(xiǎn)投資人所持有的部分或全部股份就可以賣出。
口兼并收購：
即可以把企業(yè)出售給一家大公司通常是某個(gè)大集團(tuán)。如果采用這種方式，你一定要提到幾家你認(rèn)為對(duì)本企業(yè)感興趣并有可能采取收購行動(dòng)的大集團(tuán)或大公司。
口償付協(xié)議：
最后一種方式足你可以給風(fēng)險(xiǎn)投資人提供“償付安排”。在償付安排中，風(fēng)險(xiǎn)投資人會(huì)要求本企業(yè)根據(jù)預(yù)先商定好的條件回購其手中的權(quán)益。
口投資回報(bào)(ROI)：
投資回報(bào)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資人來說當(dāng)然很重要。你要向他表明如果他投入了你所要求的資金量，他會(huì)得到什么樣的回報(bào)。例如：如果某個(gè)投資人向企業(yè)投資30萬購買了30％的股權(quán)，四年后，公司成為擁有300萬稅前利潤(rùn)的上市公司。300萬乘以8倍市盈率就是24 00萬，這就是公認(rèn)的價(jià)值，24 00萬乘以30％，就是72 0萬，即該投資人用30萬換得了7 2 0萬。假定四年后，該投資人即把30％的股權(quán)出售，則他的投資回報(bào)為7 2 0萬。
五．商業(yè)計(jì)劃書編寫格式
5.1商業(yè)計(jì)劃書編寫格式(供初創(chuàng)期、成長(zhǎng)期的企業(yè)融資參考)
商業(yè)計(jì)劃書是全面介紹公司或項(xiàng)目運(yùn)作情況及闡述未來發(fā)展前景和融資要求的書面材料。為使公司商業(yè)計(jì)劃更全面的被投資者了解。一般應(yīng)按照下列要求詳細(xì)編制。
口提交商業(yè)計(jì)劃書要遵循以下原則：
(1)真實(shí)，論據(jù)、假設(shè)合理；
(2)形式完善、敘述清晰流暢；
(3)簡(jiǎn)明扼要、突出重點(diǎn)；
(4)書面商業(yè)計(jì)劃書一式五份，另備電腦磁盤拷貝一份。
口商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)包括以下各主要部分：
(1)摘要
(2)項(xiàng)目或公司背景與歷史
(3)產(chǎn)品，服務(wù)與行業(yè)介紹
(4)基本經(jīng)營模式
(5)公司發(fā)展計(jì)劃(目標(biāo))
(6)競(jìng)爭(zhēng)與風(fēng)險(xiǎn)
(7)生產(chǎn)與經(jīng)營
(8)市場(chǎng)與營銷
(9)研究與開發(fā)
(10)企業(yè)管理
(11)財(cái)務(wù)
(12)投資建議
(1)摘要
1)公司簡(jiǎn)介：
公司名稱、性質(zhì)、公司地址、電話、成立時(shí)間、聯(lián)系人。
2)業(yè)務(wù)類型：
所屬行業(yè)、業(yè)務(wù)范圍、業(yè)務(wù)性質(zhì)。
3)公司產(chǎn)品和經(jīng)營概況：
公司產(chǎn)品情況和經(jīng)營情況的概述。
4)公司現(xiàn)有股權(quán)狀況：
a)股東名單；
b)各股東的認(rèn)股權(quán)、股份比例和特權(quán)等。
5)資金需求與融資階段：
a)總資金需求及運(yùn)作周期；
b)合作方式。
(2)公司背景與歷史
1)公司的歷史
a)公司創(chuàng)建時(shí)間；
b)公司的主導(dǎo)產(chǎn)品；
c)公司發(fā)展的歷史及重要事件。
(3)產(chǎn)品、服務(wù)與行業(yè)介紹
1)產(chǎn)品或服務(wù)
a)準(zhǔn)確描述產(chǎn)品，以免對(duì)產(chǎn)品和生產(chǎn)計(jì)劃有理解上歧義；
b)如果有多種產(chǎn)品或服務(wù)，應(yīng)分項(xiàng)說明；
c)說明產(chǎn)品價(jià)格，定價(jià)依據(jù)和獲利水準(zhǔn)；
d)全面分析影響價(jià)格的因素，并應(yīng)對(duì)各種情況均能做出盡可能的解釋；
e)產(chǎn)品或技術(shù)的版權(quán)、專利權(quán)和商標(biāo)權(quán)等；
f)關(guān)于產(chǎn)品的報(bào)道，介紹、樣品與圖片。
2)產(chǎn)品或服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：
a)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)，市場(chǎng)狀況及發(fā)展趨勢(shì)；
b)自有產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3)行業(yè)或市場(chǎng)
a)行業(yè)概況
b)產(chǎn)品市場(chǎng)的分布與結(jié)構(gòu)；
c)產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)總需求量(市場(chǎng)容量)；
d)政府政策。
(4)基本經(jīng)營模式
可以用圖表說明．
(5)公司發(fā)展計(jì)劃(目標(biāo))
1)近期發(fā)展目標(biāo)(1—2年)
2)中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)(3—5年)
3)資金使用計(jì)劃：
a)階段資金用途及金額；
b)資金投入后要取得效益或階段目標(biāo)．
(6)競(jìng)爭(zhēng)與風(fēng)險(xiǎn)
1)競(jìng)爭(zhēng)分析
a)說明已有的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及相關(guān)公司的情況；
b)說明各競(jìng)爭(zhēng)公司的銷售額和市場(chǎng)占有率，同時(shí)要說明各公司的實(shí)力；
c)本公司產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有哪些區(qū)別；
d)如果競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，應(yīng)分析缺少競(jìng)爭(zhēng)力的原因；
e)如果認(rèn)為將來可能有競(jìng)爭(zhēng)力、則應(yīng)指出主要潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、分析他們何時(shí)可能進(jìn)入市場(chǎng)。
2)其他弱點(diǎn)與潛在威脅
(7)生產(chǎn)與經(jīng)營
1)生產(chǎn)與服務(wù)
a)描述生產(chǎn)或服務(wù)的全部過程，并著重說明主要生產(chǎn)階段；
b)生產(chǎn)成本及其控制，特別要說明計(jì)劃采用什么措施，把成本控制在理想水準(zhǔn)；
c)質(zhì)量控制方案。
2)生產(chǎn)類型
a)技術(shù)難度；
b)是否為高科技產(chǎn)品；
c)協(xié)作或外購部分的比例是多少?
d)生產(chǎn)過程有哪些關(guān)鍵技術(shù)?
e)技術(shù)人員培訓(xùn)的有關(guān)情況．
3)生產(chǎn)或營業(yè)設(shè)施
a)公司自有或合用的作為生產(chǎn)、營業(yè)場(chǎng)所的不動(dòng)產(chǎn)；
b)營業(yè)場(chǎng)所占地面積和每平方米的價(jià)格。
4)設(shè)備
a)公司現(xiàn)有或計(jì)劃購置的主要設(shè)備；
b)現(xiàn)存固定資產(chǎn)的基本情況及其價(jià)值；
c)現(xiàn)存可用于生產(chǎn)的設(shè)備總量及價(jià)值；
d)設(shè)備的先進(jìn)程度。
5)供應(yīng)情況
a)供應(yīng)本公司原材料和其他資源的有關(guān)公司情況；
b)完整的主要原材料供應(yīng)商的明細(xì)表；
c)原材料市場(chǎng)分析。
6)協(xié)作生產(chǎn)商
a)如果有協(xié)作生產(chǎn)商或委托加工部分，則應(yīng)在計(jì)劃書中說明主要協(xié)作生產(chǎn)商的名稱、地址和合同金額；
7)關(guān)鍵技術(shù)人員
a)說明現(xiàn)有關(guān)鍵技術(shù)人員的數(shù)量及主要作用；
b)保證關(guān)鍵技術(shù)人員穩(wěn)定可靠的有關(guān)措施。
(8)市場(chǎng)與營銷
1)市場(chǎng)分析
a)目標(biāo)用戶群的需求點(diǎn)及其需求的變化發(fā)展預(yù)測(cè)；
b)用戶群的性質(zhì)、特點(diǎn)；
c)市場(chǎng)形成的背景，過程及發(fā)展速度；
d)現(xiàn)有的市場(chǎng)規(guī)模和特點(diǎn)；
e)推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)力以及市場(chǎng)的發(fā)展前景；
f)影響市場(chǎng)發(fā)展的有利因素和不利因素。
2)市場(chǎng)銷售
a)現(xiàn)用銷售模式以及現(xiàn)有的市場(chǎng)機(jī)構(gòu)和銷售渠道；
b)發(fā)展方向和各階段目標(biāo)；
c)現(xiàn)有銷售隊(duì)伍以及管理方法；
d)發(fā)展過程中銷售隊(duì)伍的建立和管理；
e)現(xiàn)有的廣告、促銷手段以及實(shí)施效果和未來計(jì)劃；
f)現(xiàn)行價(jià)格策略以及制定原因，效果和未來計(jì)劃；
g)公司以往銷售業(yè)績(jī)；
h)預(yù)期分階段銷售目標(biāo)。
3)銷后服務(wù)
(9)研究與開發(fā)
1)明確列出已用于研究、開發(fā)的費(fèi)用總額；
2)研究開發(fā)的現(xiàn)狀，計(jì)劃發(fā)展方向和目標(biāo)；
3)計(jì)劃將來用于研究與開發(fā)的費(fèi)用預(yù)算；
4)說明準(zhǔn)備利用研究與開發(fā)資金完或哪些具體任務(wù)。
(10)企量管理
1)企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖
a)行政管理：
b)生產(chǎn)運(yùn)營。
2)董事和高級(jí)職員
列出董事、主要高級(jí)職員的姓名、職務(wù)和年齡，簡(jiǎn)要介紹他們的背景和個(gè)人簡(jiǎn)歷。
3)薪酬體系
列表說明公司所有關(guān)鍵雇員、股東和高級(jí)職員之個(gè)人收入狀況，包括姓名、職務(wù)、薪金及其他收入情況，其薪金指由公司取得的全部收入，具體包括股東收入、咨詢費(fèi)、傭金、紅利、工資等。
(11)財(cái)務(wù)
1)以往財(cái)務(wù)狀況
a)現(xiàn)金流量表;
b)損益表；
c)資產(chǎn)負(fù)債表.
2)經(jīng)營計(jì)劃的分階段條件假設(shè)
a)產(chǎn)品的銷售價(jià)格和銷售量;
b)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本；
c)研發(fā)費(fèi)用(人員、設(shè)備、場(chǎng)地，調(diào)研，辦公費(fèi)用等)；
d)銷售費(fèi)用(渠道、推廣費(fèi)用等)；
e)利潤(rùn)；
f)資金缺口。
3)預(yù)計(jì)財(cái)務(wù)狀況
a)企業(yè)或項(xiàng)目收益預(yù)測(cè)；
b)財(cái)務(wù)盈虧分析。
(12)投資建議
對(duì)投資人闡明企業(yè)期望的理想的投資方式。
5.2商業(yè)計(jì)劃書編寫格式(供種子期項(xiàng)目融資參考)
商業(yè)計(jì)劃書是全面介紹公司和項(xiàng)目運(yùn)作情況，闡述未來發(fā)展前景和融資要求的書面材料。有些項(xiàng)目還處于種子期(只具有設(shè)計(jì)思想，技術(shù)原理等)，沒有承擔(dān)和商業(yè)運(yùn)營的載體(注冊(cè)公司)，為使商業(yè)計(jì)劃更全面的被投資者了解，一般應(yīng)按照下列要求詳細(xì)編制：
口提交商業(yè)計(jì)劃書要遵循以下原則：
(1)真實(shí)，論據(jù)假設(shè)合理；
(2)形式完善，敘述清晰流暢；
(3)簡(jiǎn)明扼要，突出重點(diǎn)；
(4)書面商業(yè)計(jì)劃一式五份，另備電腦磁盤拷貝一份。
口商業(yè)計(jì)劃書應(yīng)包括以下各主要部分：
(1)摘要；
(2)項(xiàng)目背景與歷史；
(3)項(xiàng)目所形成產(chǎn)品(服務(wù))介紹；
(4)基本經(jīng)營模式；
(5)項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃(目標(biāo))；
(6)競(jìng)爭(zhēng)與風(fēng)險(xiǎn)；
(7)生產(chǎn)與經(jīng)營；
(8)市場(chǎng)與營銷；
(9)研究與開發(fā)；
(10)內(nèi)部管理；
(11)財(cái)務(wù)；
(12)投資建議。
(1)摘要
1)項(xiàng)目簡(jiǎn)介
項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目概述(行業(yè)描述及項(xiàng)目在行業(yè)中所處的地位和作用)、聯(lián)系地址，電話、聯(lián)系人。
2)項(xiàng)目產(chǎn)品
項(xiàng)目技術(shù)或產(chǎn)品情況。
3)項(xiàng)目產(chǎn)品或技術(shù)產(chǎn)權(quán)狀況
a)項(xiàng)目技術(shù)持有人情況；
b)產(chǎn)品或技術(shù)的產(chǎn)權(quán)狀況。
4)資金需求與融資階段
a)總資金需求及運(yùn)作周期；
b)合作步驟和方式。
(2)項(xiàng)目背景與歷史
1)項(xiàng)目背景與來源
(3)產(chǎn)品、服務(wù)與行業(yè)介紹
1)產(chǎn)品或服務(wù)
a)準(zhǔn)確描述項(xiàng)目現(xiàn)狀，產(chǎn)品設(shè)計(jì)或樣機(jī)，完成定型產(chǎn)品所需的各種條件；
b)如果有多種產(chǎn)品或服務(wù)，應(yīng)分項(xiàng)說明；
c)說明擬推向市場(chǎng)產(chǎn)品定價(jià)依據(jù)和獲利水準(zhǔn)；
d)全面分析影響價(jià)格的因素，并應(yīng)對(duì)各種情況均能做出盡可能的解釋；
e)產(chǎn)品或技術(shù)的版權(quán)、專利權(quán)和商標(biāo)權(quán)等；
f)關(guān)于產(chǎn)品的報(bào)道，介紹，樣品與圖片。
2)產(chǎn)品或服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
a)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)，市場(chǎng)狀況(國內(nèi)外)及發(fā)展趨勢(shì)；
b)自有產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3)行業(yè)或市場(chǎng)
a)項(xiàng)目產(chǎn)品所處行業(yè)概況；
b)項(xiàng)目產(chǎn)品市場(chǎng)的分布與結(jié)構(gòu)；
c)項(xiàng)目產(chǎn)品的市場(chǎng)總需求量(市場(chǎng)容量)；
d)國家政策及行業(yè)政策規(guī)定的等；
e)市場(chǎng)準(zhǔn)入或市場(chǎng)壁壘。
(4)基本經(jīng)營模式
1)可以用圖表說明理想的經(jīng)營模式
(5)項(xiàng)目發(fā)展計(jì)劃(目標(biāo))
1)近期發(fā)展目標(biāo)(1—2年)
a)組織機(jī)構(gòu)發(fā)展目標(biāo)；
b)產(chǎn)品技術(shù)目標(biāo)；
c)銷售目標(biāo)；
d)研發(fā)目標(biāo)；
e)市場(chǎng)占有率目標(biāo)。
2)中長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)(3—5年)
a)引產(chǎn)品技術(shù)目標(biāo)；
b)企業(yè)要達(dá)到的規(guī)模；
c)研發(fā)目標(biāo)；
d)市場(chǎng)占有率目標(biāo)；
e)戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。
3)資金使用計(jì)劃
a)階段資金用途及金額；
b)資金投入后要取得的效果或階段目標(biāo)。
(6)競(jìng)爭(zhēng)與風(fēng)險(xiǎn)
1)競(jìng)爭(zhēng)分析
a)說明是否有競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品及相關(guān)公司，如有請(qǐng)加以說明：
●說明各競(jìng)爭(zhēng)公司的銷售額和市場(chǎng)占有率；
●本項(xiàng)目產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品有哪些區(qū)別；
●如果認(rèn)為將來可能有競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)指出主要潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，分析他們何時(shí)可能進(jìn)入市場(chǎng)。
2)其他弱點(diǎn)與潛在威脅
(7)生產(chǎn)與經(jīng)營
1)生產(chǎn)與服務(wù)
a)描述生產(chǎn)或服務(wù)的全部過程，并著重說明主要生產(chǎn)階段；
b)生產(chǎn)成本及其控制，特別要說明計(jì)劃采用什么措施，把成本控制在理想水準(zhǔn)；
c)質(zhì)量控制方案。
2)生產(chǎn)類型
a)技術(shù)難度；
b)是否為高科技產(chǎn)品；
c)協(xié)作或外購部分的比例是多少?
d)生產(chǎn)過程有哪些關(guān)鍵技術(shù)？
e)技術(shù)人員培訓(xùn)的有關(guān)情況。
3)生產(chǎn)或營業(yè)設(shè)施
a)項(xiàng)目擬作為生產(chǎn)，營業(yè)場(chǎng)所的不動(dòng)產(chǎn)；
b)營業(yè)場(chǎng)所占地面積和每平方米的價(jià)格。
4)設(shè)備
a)計(jì)劃購置的主要設(shè)備；
b)設(shè)備的先進(jìn)程度。
5)供應(yīng)情況
a)項(xiàng)目所需原材料和其他資源的有關(guān)情況；
b)完整的主要原材料供應(yīng)商的明細(xì)表；
c)原材料市場(chǎng)分析。
6)協(xié)作生產(chǎn)商
a)如果有協(xié)作生產(chǎn)商或委托加工部分，則應(yīng)在計(jì)劃書中說明主要協(xié)作生產(chǎn)商的名稱、地址和合同金額。
7)關(guān)鍵技術(shù)人員
a)說明現(xiàn)有關(guān)鍵技術(shù)人目的數(shù)量及主要作用；
b)保證關(guān)鍵技術(shù)人員穩(wěn)定可靠的有關(guān)措施。
(8)市場(chǎng)與營銷
1)市場(chǎng)分析
a)目標(biāo)用戶群的需求點(diǎn)及其需求的變化發(fā)展預(yù)測(cè)；
b)用戶群的性質(zhì)、特點(diǎn)；
c)市場(chǎng)形成的背景、過程及發(fā)展速度；
d)現(xiàn)有的市場(chǎng)規(guī)模和特點(diǎn)(國內(nèi)外同類產(chǎn)品市場(chǎng))；
e)推動(dòng)市場(chǎng)發(fā)展的動(dòng)力以及市場(chǎng)的發(fā)展前景；
r)影響市場(chǎng)發(fā)展的有利因素和不利因素。
2)市場(chǎng)銷售
a)項(xiàng)目產(chǎn)品擬采用的銷售模式以及可利用的市場(chǎng)機(jī)構(gòu)和銷售道；
b)發(fā)展方向和各階段目標(biāo)；
c)銷售隊(duì)伍以及管理方法；
d)發(fā)展過程中銷售隊(duì)伍的建立和管理;
e)促銷手段以及實(shí)施效果和未來計(jì)劃；
f)價(jià)格策略以及制定原因，效果和未來計(jì)劃；
g)具有購買意向的潛在客戶；
h)預(yù)期分階段銷售目標(biāo).
3)售后服務(wù)
(9)研究與開發(fā)
1)研究與開發(fā)
a)研究開發(fā)的現(xiàn)狀、計(jì)劃發(fā)展方向和目標(biāo)；
b)計(jì)劃將來用于研究與開發(fā)的費(fèi)用預(yù)算；
c)說明準(zhǔn)備利用研究與開發(fā)資金完成那些具體任務(wù)。
10)內(nèi)部管理
1)組織結(jié)構(gòu)圖
成立公司后擬采用的管理方法；
●行政管理；
●生產(chǎn)運(yùn)營管理。
2)團(tuán)隊(duì)主要人員介紹
●與項(xiàng)日有關(guān)的關(guān)鍵人員簡(jiǎn)歷；
●團(tuán)隊(duì)主要成員的分工和組合優(yōu)勢(shì)。
3)薪酬體系：
說明項(xiàng)目關(guān)鍵人員在公司成立后的職務(wù)和收入計(jì)劃(指從公司取得的全部收入，具體包括股權(quán)、股東收入、咨詢費(fèi)、傭金、紅利、工資等)。
(11)財(cái)務(wù)
1)財(cái)務(wù)狀況及管理
與項(xiàng)目有關(guān)的財(cái)務(wù)管理
2)經(jīng)營計(jì)劃的分階段條件假設(shè)
a)產(chǎn)品的銷售價(jià)格和銷售量；
b)產(chǎn)品的生產(chǎn)成本；
c)研發(fā)費(fèi)用(人員、設(shè)備、場(chǎng)地、調(diào)研辦公費(fèi)用等);
d)銷售費(fèi)用(渠道，推廣費(fèi)用等)；
e)利潤(rùn);
f)資金缺口.
3)財(cái)務(wù)分析與預(yù)測(cè)
a)項(xiàng)目收益預(yù)測(cè)；
b)財(cái)務(wù)盈虧分析。
(12)投資建議
對(duì)投資人闡明該項(xiàng)目期望的理想投資方式(例如：利用投資方的資金共同成立公司，投資方占有新成立公司的股份，將項(xiàng)目進(jìn)行商業(yè)運(yùn)作。或與一家已成立的公司達(dá)成協(xié)議，以項(xiàng)目入股占有該公司一定比例股份，利用已有公司體系進(jìn)行商業(yè)運(yùn)作等)。
加載中，請(qǐng)稍候......
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