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營(yíng)銷(xiāo)技巧類(lèi)書(shū)籍暢銷(xiāo)書(shū)
銷(xiāo)售既簡(jiǎn)單又復(fù)雜，雖然有點(diǎn)累，但還是讀讀吧。下面是營(yíng)銷(xiāo)技巧范文，歡迎閱讀。
銷(xiāo)售客戶(hù)資料的整理、管理是銷(xiāo)售前的必要準(zhǔn)備【1】
俗話說(shuō)：“巧婦難為無(wú)米之炊”，銷(xiāo)售人員都知道，客戶(hù)資料就是我們“米”，所以，為了更快更多地把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，很多銷(xiāo)售人員每天至少要打上百個(gè)電話，也就意味著每天要獲得上百個(gè)客戶(hù)資料，久而久之，客戶(hù)資料堆積如山。
面對(duì)這些堆積如山的原始客戶(hù)資料，銷(xiāo)售人員在拜訪客戶(hù)前，一定要不惜花費(fèi)大量的時(shí)間、精力將其分門(mén)別類(lèi)地整理一下。
那么，銷(xiāo)售人員出發(fā)前如何整理客戶(hù)資料呢?下面我們介紹三種常見(jiàn)方法：
一、制作客戶(hù)資料卡
拜訪客戶(hù)前，銷(xiāo)售人員可將客戶(hù)資料記錄在卡片上。
一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)記錄以下幾項(xiàng)內(nèi)容：
1.客戶(hù)基本資料
客戶(hù)基本資料，也就是客戶(hù)的原始資料，主要包括客戶(hù)名稱(chēng)、地址、電話、所有者、經(jīng)營(yíng)管理者、法人代表、企業(yè)組織形式、個(gè)人性格、愛(ài)好、學(xué)歷、年齡、創(chuàng)業(yè)實(shí)踐、交易起始時(shí)間、資產(chǎn)等。
2.客戶(hù)特征
客戶(hù)特征主要包括服務(wù)區(qū)域、銷(xiāo)售能力、發(fā)展?jié)摿�、�?jīng)營(yíng)觀念、經(jīng)營(yíng)方向、經(jīng)營(yíng)政策、企業(yè)規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)等。
3.客戶(hù)業(yè)務(wù)狀況
客戶(hù)業(yè)務(wù)狀況主要包括銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、經(jīng)營(yíng)管理者和業(yè)務(wù)員的素質(zhì)、與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的關(guān)系、與本企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等。
4.交易情況
交易情況主要包括客戶(hù)銷(xiāo)售現(xiàn)狀、存在的問(wèn)題、具有的優(yōu)勢(shì)、未來(lái)策略，及企業(yè)形象、聲譽(yù)、信用狀況、交易條件等。
二、根據(jù)客戶(hù)特點(diǎn)整理客戶(hù)信息
銷(xiāo)售人員可以根據(jù)客戶(hù)的特點(diǎn)，對(duì)客戶(hù)的個(gè)人信息和所在公司及行業(yè)信息進(jìn)行整理。
1.客戶(hù)個(gè)人信息
客戶(hù)個(gè)人信息包括客戶(hù)的姓名、年齡、學(xué)歷、職業(yè)、住址、家庭情況、興趣、愛(ài)好、人際關(guān)系、個(gè)人習(xí)慣、最近接觸的情況以及其他在今后的聯(lián)系、拜訪中用得著的重要信息。
拜訪客戶(hù)前，清楚地了解客戶(hù)各方面的信息是十分必要的。
2.公司與行業(yè)信息
拜訪客戶(hù)前，除了整理客戶(hù)的個(gè)人信息外，還要整理一些客戶(hù)公司及其所在行業(yè)的信息。
一般包括主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、當(dāng)前經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)、該公司在行業(yè)中的問(wèn)題及其機(jī)遇，以及最近的發(fā)展趨勢(shì)和技術(shù)創(chuàng)新。
銷(xiāo)售人員還應(yīng)該格外關(guān)注涉及到客戶(hù)資格鑒別的信息，尤其是以下內(nèi)容，應(yīng)盡可能記錄詳細(xì)：公司規(guī)模、市場(chǎng)占有情況、信用等級(jí)、業(yè)務(wù)特點(diǎn)、企業(yè)宗旨及政策、具有決策權(quán)的人的姓名等。
三、制作公司型和家庭型客戶(hù)檔案
拜訪客戶(hù)前，為了使相當(dāng)多的客戶(hù)信息更有條理，使用起來(lái)更加方便，銷(xiāo)售人員還可以對(duì)客戶(hù)資料進(jìn)行分類(lèi)，制作公司型客戶(hù)檔案和家庭型客戶(hù)檔案。
1.公司型客戶(hù)檔案
2.家庭型客戶(hù)檔案
家庭型客戶(hù)檔案包括以下內(nèi)容，可以制作成以下表格
總之，拜訪客戶(hù)前整理客戶(hù)資料是一項(xiàng)簡(jiǎn)單、重復(fù)且必要的工作。
因此，在明確目的、掌握方法的情況下，銷(xiāo)售人員要拿出足夠的耐心和毅力
整理客戶(hù)資料。
磨刀不誤砍材工，這樣才能充分地利用資源，最大化發(fā)揮客戶(hù)資料的作用，提高工作效率。
專(zhuān)家點(diǎn)撥
為了提高客戶(hù)資料的可用度，在整理客戶(hù)資料前，銷(xiāo)售人員可以事先對(duì)客戶(hù)資料進(jìn)行鑒別。
鑒別客戶(hù)資料是對(duì)收集到的客戶(hù)資料進(jìn)行篩選.以確定其使用價(jià)值。
鑒別客戶(hù)資料時(shí)應(yīng)考慮以下幾點(diǎn)：
(1)所獲得的客戶(hù)資料是否具有代表性，是否能真正反映客戶(hù)的真實(shí)情況。
如果不能反映或不能很好地反映，就應(yīng)該舍棄，免得以假亂真，出現(xiàn)誤差。
(2)所獲得的客戶(hù)資料是否具有可靠性，是否準(zhǔn)確、可信。
如果不是第一手資料，那么其來(lái)源就沒(méi)有權(quán)威性。
可信度不高的客戶(hù)資料不宜整理使用，免得導(dǎo)致判斷出現(xiàn)偏差。
3.所獲得的客戶(hù)資料與過(guò)去獲得的且已經(jīng)過(guò)鑒別的客戶(hù)資料是否存在矛盾，與其他來(lái)源獲得的資料是否有矛盾。
如果出現(xiàn)矛盾，銷(xiāo)售人員應(yīng)該慎重對(duì)待，資料不一致時(shí)不宜采用。
4.所獲得的客戶(hù)資料是否具有時(shí)效性。
不要使用時(shí)過(guò)境遷、不能反映實(shí)際的客戶(hù)資料。
總之，在鑒別客戶(hù)資料時(shí)，要注意其代表性、可靠性、一致性和時(shí)效性，以便使資料更能反映客戶(hù)的實(shí)際情況。
銷(xiāo)售員被客戶(hù)拒絕約見(jiàn)4種原因【2】
我們常常發(fā)現(xiàn)，銷(xiāo)售人員已經(jīng)整理好了客戶(hù)資料，目標(biāo)客戶(hù)也選擇與確定下來(lái)，但是，在準(zhǔn)備拜訪客戶(hù)前，卻遭到了客戶(hù)的直接拒絕或婉言拒絕。
這是為什么?銷(xiāo)售人員百思不得其解。
一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)拒絕約見(jiàn)的理由主要有以下幾種：
一、沒(méi)有充裕的時(shí)間
有時(shí)銷(xiāo)售人員提出約見(jiàn)客戶(hù)，客戶(hù)常常以自己沒(méi)有時(shí)間或比較忙為由拒絕。
當(dāng)客戶(hù)說(shuō)自己時(shí)間不充裕時(shí)，或許他真的沒(méi)有時(shí)間，或許只是他拒絕約見(jiàn)的一個(gè)借口。
不管是哪種情況，其實(shí)客戶(hù)并不一定真的是因?yàn)槊Σ啪芙^約見(jiàn)的，他要是想見(jiàn)你的話，時(shí)間還是可以擠出來(lái)的，因?yàn)闀r(shí)間就像海綿里的水，只要去擠，總會(huì)有的。
遇到這種情況，銷(xiāo)售人員最好暫時(shí)放棄約見(jiàn)，改天再約。
還要注意，當(dāng)你約見(jiàn)客戶(hù)時(shí)，不要問(wèn)他什么時(shí)候有空，最好直接預(yù)約見(jiàn)面的時(shí)間。
二、資金出現(xiàn)問(wèn)題
有時(shí)客戶(hù)拒絕約見(jiàn)是因?yàn)橘Y金鏈銜接不流暢。
很多客戶(hù)本季度或本月的預(yù)算已經(jīng)所剩無(wú)幾，手頭只留有一筆備用資金，而備用資金只有在特殊情況下才能動(dòng)用。
如果客戶(hù)的預(yù)算確實(shí)花光了，你去約見(jiàn)他成功銷(xiāo)售的可能性也不大。
如果你去約見(jiàn)他，你的產(chǎn)品宣傳也必須極具吸引力才行，否則，你將很難說(shuō)服客戶(hù)動(dòng)用備用資金。
三、與原供應(yīng)商的合作比較成功
如果你想約見(jiàn)的客戶(hù)對(duì)原來(lái)的供應(yīng)商比較滿(mǎn)意，他們雙方合作比較成功、順利，他就會(huì)拒絕你的約見(jiàn)，繼續(xù)與原來(lái)的供應(yīng)商合作，而不會(huì)輕易換掉原來(lái)的合作伙伴，把合作對(duì)象換成其他人。
他們會(huì)保持一種親密關(guān)系，以求合作愉快。
如果發(fā)生變故，他們這種親密關(guān)系能夠保證雙方尋求到妥善解決的辦法。
如果你想同客戶(hù)原來(lái)的供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，與該客戶(hù)建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，工作將會(huì)有一定的難度，一般性的產(chǎn)品宣傳很難吸引對(duì)方的眼球，
你必須著重宣傳你的產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)，比如利潤(rùn)可觀、提供免費(fèi)廣告宣傳、支付全部或部分產(chǎn)品的特別推廣費(fèi)、可以退貨等。
四、主要負(fù)責(zé)人有變動(dòng)
一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)方面換了主要負(fù)責(zé)人，新上任的負(fù)責(zé)人會(huì)比較謹(jǐn)慎。
他首先需要了解清楚市場(chǎng)行情，在新上任期間，他不會(huì)輕易與不太熟悉的供應(yīng)商打交道。
他會(huì)盡力沿用前任的工作經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)來(lái)做工作，同時(shí)，也會(huì)盡力與原來(lái)的供應(yīng)商鞏固合作關(guān)系。
盡管如此，如果你能掌握新任負(fù)責(zé)人的心理，你們之間還是有希望建立合作關(guān)系的。
因此，你可以多次約見(jiàn)該新任負(fù)責(zé)人，千方百計(jì)地同其建立關(guān)系。
總之，客戶(hù)拒絕約見(jiàn)總是有種種理由，這些理由有的是主觀的，有的是客觀的。
銷(xiāo)售人員預(yù)約客戶(hù)前一定要認(rèn)真分辨這些理由的真?zhèn)�，避免一些主觀理由，坦然面對(duì)客觀理由，并認(rèn)真分析被拒絕的具體理由，合理解決，為下次再次預(yù)約客戶(hù)埋下伏筆。
當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)的秘訣【3】
所謂當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)，是指銷(xiāo)售人員與客戶(hù)當(dāng)面約定拜訪的具體事宜，如見(jiàn)面的時(shí)間、地點(diǎn)、方式等。
這種預(yù)約方式簡(jiǎn)便易行，也極為常見(jiàn)。
銷(xiāo)售人員當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)的機(jī)會(huì)還是相當(dāng)多的，如路上偶遇或需要再次面談等情況。
當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)往往是在不期而遇或在第三方介紹的情況下抓緊時(shí)間進(jìn)行的。
這種預(yù)約客戶(hù)的方式既適合在陌生人中使用，又適合在熟人中使用。
對(duì)于陌生人而言，一回生，二回熟，采用當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)的方式有助于與客戶(hù)建立初步的認(rèn)識(shí)，從而消除客戶(hù)對(duì)陌生人的警戒心理，以便正式交談時(shí)容易形成融洽的談話氣氛，有助于銷(xiāo)售面談的順利進(jìn)展。
一、當(dāng)面預(yù)約八招
1.連續(xù)預(yù)約法
連續(xù)預(yù)約法，是銷(xiāo)售人員利用第一次當(dāng)面預(yù)約時(shí)所掌握的有關(guān)情況實(shí)施第二次或更多次當(dāng)面預(yù)約的方法。
銷(xiāo)售實(shí)踐證明，許許多多的銷(xiāo)售活動(dòng)都是銷(xiāo)售人員連續(xù)多次當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)才引起客戶(hù)的注意和興趣，進(jìn)而為以后成功銷(xiāo)售打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)的。
2.調(diào)查預(yù)約法
調(diào)查預(yù)約法，是銷(xiāo)售人員利用調(diào)查的機(jī)會(huì)預(yù)約客戶(hù)的方法。
這種方法隱蔽了直接推銷(xiāo)產(chǎn)品的目的，客戶(hù)比較容易接受，在實(shí)際中也很容易操作。
3.饋贈(zèng)預(yù)約法
饋贈(zèng)預(yù)約法，是銷(xiāo)售人員利用贈(zèng)送小禮品給客戶(hù)，從而引起客戶(hù)興趣，進(jìn)而預(yù)約客戶(hù)的方法。
在選擇所送禮品之前，銷(xiāo)售人員應(yīng)十分全面地了解客戶(hù)的喜好，投其所好。
4.好奇預(yù)約法
好奇預(yù)約法，是利用客戶(hù)的好奇心，預(yù)約客戶(hù)的方法。
銷(xiāo)售人員可以利用語(yǔ)言、動(dòng)作或其他方式，引起客戶(hù)的好奇心，以便吸引客戶(hù)的興趣。
5.求教預(yù)約法
通常情況下，人人都不忍心拒絕一個(gè)登門(mén)虛心求教的人。
求教預(yù)約法正是利用客戶(hù)的這個(gè)弱點(diǎn)預(yù)約客戶(hù)的方法。
銷(xiāo)售人員在使用求教預(yù)約法時(shí)應(yīng)認(rèn)真策劃，把要求教的問(wèn)題與自己的銷(xiāo)售工作有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，以期達(dá)到成功預(yù)約客戶(hù)的目的。
6.贊美預(yù)約法
人人都喜歡得到別人的贊美。
贊美預(yù)約法就是利用人們的自尊心和希望得到贊美的愿望來(lái)達(dá)到成功預(yù)約客戶(hù)目的的方法。
贊美預(yù)約法更適于女性。
當(dāng)然，贊美對(duì)方一定要真誠(chéng)，講究技巧，恰如其分，切忌無(wú)端夸大、虛情假意，若方法不當(dāng)，反而會(huì)起到反作用。
7.問(wèn)題預(yù)約法
問(wèn)題預(yù)約法，就是直接向客戶(hù)提問(wèn)，引起客戶(hù)的興趣，從而促使客戶(hù)集中精力，更好地理解和記憶銷(xiāo)售人員發(fā)出的信息，為激發(fā)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望奠定基礎(chǔ)。
8.利益預(yù)約法
利益預(yù)約法，是銷(xiāo)售人員通過(guò)簡(jiǎn)要說(shuō)明產(chǎn)品的利益而引起客戶(hù)的注意和興趣，從而轉(zhuǎn)入面談的預(yù)約方法。
利益預(yù)約法的主要方式是陳述和提問(wèn)，就是告訴客戶(hù)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品給其帶來(lái)的好處。
這種方法迎合了大多數(shù)客戶(hù)的求利心理，突出了銷(xiāo)售重點(diǎn)與產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，有利于很快達(dá)到預(yù)約客戶(hù)的目的。
二、當(dāng)面預(yù)約應(yīng)注意的技巧
當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)時(shí)，除了要靈活運(yùn)用以上八招外，銷(xiāo)售人員還應(yīng)注意以下技巧：
1.恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B
當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)時(shí)，尤其是對(duì)于一些陌生人，銷(xiāo)售人員必須立即向?qū)Ψ奖砻髯约旱纳矸�，以免�?duì)方持懷疑的態(tài)度。
常見(jiàn)的方法是禮貌地遞上自己的名片。
自我介紹時(shí)，銷(xiāo)售人員一定要注意語(yǔ)言及個(gè)人形象，態(tài)度要誠(chéng)懇，語(yǔ)言要簡(jiǎn)單明了，從而給客戶(hù)留下良好的印象。
2.做好當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)的心理準(zhǔn)備
當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)前，銷(xiāo)售人員一定要做好各種心理準(zhǔn)備。
因?yàn)殇N(xiāo)售是與拒絕打交道的，在當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)時(shí)可能會(huì)遭到各種困難，但銷(xiāo)售人員要充分理解客戶(hù)，坦然面對(duì)困難，善于調(diào)整自己，以正確發(fā)揮自己的工作能力和辦事水平。
3.用提問(wèn)引起客戶(hù)的注意
在當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)時(shí)，提問(wèn)是引起客戶(hù)注意的常用手段。
提問(wèn)的目的只有一個(gè)，那就是了解客戶(hù)的需要，引起客戶(hù)的好奇心。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員在對(duì)客戶(hù)進(jìn)行提問(wèn)時(shí)都是非常慎重的，因?yàn)樗麄冎�，恰到好處的提�?wèn)如同水龍頭控制著自來(lái)水的流量。
銷(xiāo)售人員可通過(guò)巧妙的提問(wèn)得到相應(yīng)的更多的信息，促使客戶(hù)做出反應(yīng)。
4.想好開(kāi)場(chǎng)白
當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)時(shí)，開(kāi)場(chǎng)白極其重要，因?yàn)楹芏嗫蛻?hù)聽(tīng)銷(xiāo)售人員前面的話比聽(tīng)后面的話認(rèn)真得多。
所以，銷(xiāo)售人員講完第一句話時(shí)，客戶(hù)就會(huì)自覺(jué)不自覺(jué)地決定盡快結(jié)束談話還是準(zhǔn)備繼續(xù)聽(tīng)下去。
一般來(lái)說(shuō)，洽談中的客戶(hù)在剛開(kāi)始的30秒內(nèi)所獲得的刺激信號(hào)，一般比以后10分鐘所獲得的要深刻得多。
因此，銷(xiāo)售人員最初的談話就要抓住客戶(hù)的注意力，應(yīng)該快速想好當(dāng)時(shí)所要講的話，尤其是最初的一兩句話。
5.學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶(hù)
客戶(hù)是千差萬(wàn)別的，銷(xiāo)售人員必須以不同的方式預(yù)約不同的客戶(hù)，即銷(xiāo)售人員應(yīng)學(xué)會(huì)適應(yīng)客戶(hù)。
在當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)時(shí)，銷(xiāo)售人員可以用“角色扮演法”，即根據(jù)不同的客戶(hù)來(lái)改變自己的語(yǔ)言風(fēng)格、服裝儀表、心理和情緒等。
專(zhuān)家點(diǎn)撥
當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)是一種十分理想的約見(jiàn)方式。
這種約見(jiàn)方式能及時(shí)得到客戶(hù)的反應(yīng)，縮短雙方的距離，增加親近感，甚至建立信任與友誼關(guān)系;信息傳遞準(zhǔn)確、可靠，還能結(jié)保守商業(yè)秘密，并且消除客戶(hù)疑慮;節(jié)約信息傳遞費(fèi)用，簡(jiǎn)便易行，于人于己都比較方便。
盡管當(dāng)面預(yù)約客戶(hù)有很多優(yōu)點(diǎn)，但它也有一定的局限性：
一是受地域限制，遠(yuǎn)距離的客戶(hù)往往很難見(jiàn)面;
二是受時(shí)機(jī)的限制，有時(shí)很難碰巧遇到所要面約的客戶(hù);
三是效率限制，面約花費(fèi)的時(shí)間與精力比較大，當(dāng)面預(yù)約少數(shù)客戶(hù)還行，多了就很難在短時(shí)期內(nèi)辦到;
四是一旦當(dāng)面預(yù)約遭到客戶(hù)拒絕，銷(xiāo)售人員便處于被動(dòng)局面，無(wú)法挽回?cái)【帧?/p>
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