營銷技巧大全

　　談起銷售，就無可避免地要談到貨款的催收。因為回籠的貨款，是營銷人員業(yè)績的體現(xiàn)，是產(chǎn)品銷量的反映，是公司利潤的源泉。下面是小編整理的營銷技巧大全，僅供參考。

　　營銷技巧大全【1】

　　一、開門見山，合作原則言在先

　　營銷人員往往有這樣的一種心理:如果把合作條件(特別是付款方式)開門見山地提出來，客戶很可能認為條件太 苛刻 而不予合作，從而影響到后一步的業(yè)務(wù)往來。

　　其實，這種擔(dān)心大可不必:第一，事先說明，顯示了自己合作以誠的原則;第二，減少了后期業(yè)務(wù)過程中的后遺癥和一些不必要的麻煩。

　　過高的條件可能當時就讓客戶放棄了合作。

　　但是，這總比將貨供給客戶以后，他再以貨款結(jié)算標準和方式有爭議為借口不予結(jié)款要強。

　　所以，營銷人員在合作之初，就應(yīng)以《購銷協(xié)議》、《買賣合同》等具有法律效力的文書，詳細地對貨款結(jié)算作出規(guī)定和說明:1.供貨價格(也就是結(jié)算價格)是多少;2.結(jié)款方式或具體的結(jié)款時間。

　　如果業(yè)務(wù)往來較頻繁，結(jié)款方式要注明是現(xiàn)款現(xiàn)貨、送二結(jié)一，還是固定的周期性結(jié)款(如每個月結(jié)一次等);如果是 一錘子買賣 ，則對結(jié)款日期應(yīng)作出具體到幾月幾日的規(guī)定。

　　這樣，會讓貨款催收工作的開展變得有據(jù)可依。

　　二、言信行果，該咋辦的就咋辦

　　營銷人員因顧念情面對客戶延期付款的要求作出一時的讓步，而導(dǎo)致貨款多次催收無果的現(xiàn)象已是屢見不鮮。

　　所以，營銷人員應(yīng)堅持原則，執(zhí)行公司相關(guān)的業(yè)務(wù)規(guī)定，結(jié)算每一筆貨款時， 該咋辦的就咋辦 :

　　1、公司規(guī)定只做現(xiàn)款結(jié)算的，就堅決不做代銷，哪怕是客戶請求隔一天付款也不行，因為說不定，過了這一天以后，客戶就 搬家 逃之夭夭或 關(guān)門倒閉 了;

　　2、按 送二結(jié)一 結(jié)算方式簽約的，客戶不將前一批貨款結(jié)清，就堅決不供第二批貨物;

　　3、到了合同規(guī)定的或客戶指定的結(jié)款日期，一定要按時前往。

　　一來可以搶在別的業(yè)務(wù)人員之前，讓客戶將有限的資金先支付給自己;二來不給客戶留下話柄， 叫你某時某刻來，你不來，現(xiàn)在好了，錢都被其他公司結(jié)走了 ; 不巧，老板剛走，沒人簽字，我不敢付款

　　4、形成一個客戶可感知的結(jié)款習(xí)慣。

　　勤于拜訪客戶，每隔一定時間，向客戶提個醒，讓他記住還差自己哪批貨的款，共差多少，還有多長時間就該付款了。

　　營銷人員如果做到了這幾點，就會讓客戶形成 該公司貨款不可拖欠 的印象，這樣，貨款催收自然就順利多了。

　　三、不卑不亢，柔中帶剛述衷腸

　　有些營銷人員認為:向客戶追討貨款，是求別人辦事，因而在與對方的交涉過程中，沒有絲毫的底氣，讓客戶覺得 好欺負 ，從而故意刁難或拒絕付款。

　　所以，在收款過程中，擺正 姿態(tài) 是非常重要的。

　　首先，理直氣壯義正辭嚴地向客戶說明來意:今天，我是按合同規(guī)定特地登門收款的。

　　讓客戶明白，這次不是求他收購自己的貨物，而是他該付自己一筆貨款;而且這批款子今天非結(jié)不可。

　　第二，在理解客戶難處的同時，讓客戶也理解自己的難處。

　　有時客戶會說: 您看，我公司生意現(xiàn)在這么差，資金周轉(zhuǎn)確實困難，能不能緩幾天再結(jié)? 對這種 借口 在表示 理解 的同時，也應(yīng)借機向他訴說自己的為難之處:

　　1、約定結(jié)款時間是今天，如果今天不回款，領(lǐng)導(dǎo)會說自己辦事不力，將被炒魷魚;2、公司已經(jīng)幾個月沒給我發(fā)工資了，自己能否拿到工資、獎金全靠這次能否回款了。

　　在訴說時，要做到神情嚴肅，力爭動之以情。

　　第三，在表明 非結(jié)不可 的堅決態(tài)度同時，做到有禮有節(jié)。

　　在填單、簽字、銷帳、登記、領(lǐng)款等每一個結(jié)款的細節(jié)上，都要向其具體的經(jīng)辦人真誠地表示謝意，以免其下一次故意找借口刁難自己。

　　四、明察暗訪，深諳客戶經(jīng)營狀

　　有時，客戶會以各種原因為借口，不予付款。

　　如:負責(zé)人不在、帳上無錢、未到公司付款時間(有的公司有固定的付款日期)、產(chǎn)品沒有銷完或銷路不好等等。

　　這就要求營銷人員平時要做有心人多觀察，及時地掌握與結(jié)款相關(guān)的一切信息動態(tài)。

　　只有這樣，才能辨明客戶各種 借口 的真相，并采取有效的針對措施。

　　第一，在平常的業(yè)務(wù)交往中，摸清客戶的一些基本情況:1、結(jié)款時間:是隨便哪一天都可以結(jié);還是每月只有固定的幾天才辦理結(jié)款手續(xù);2、結(jié)款方式:是現(xiàn)金付款，

　　還是轉(zhuǎn)帳支付;轉(zhuǎn)賬的應(yīng)注意其填寫的貨款到帳日期;3、結(jié)款簽字負責(zé)人坐班時間;4、有無對帳程序;5、須提供普通發(fā)票，還是增值稅發(fā)票;何時提供。

　　第二，與客戶的一兩個屬員建立起牢固的私人感情，讓他成為自己的 內(nèi)應(yīng) 或 線人 ，毫不保留地把客戶的相關(guān)情況 告密 給自己，如負責(zé)人在不在、公司帳上是否有錢、來公司結(jié)賬的人多不多等等。

　　第三，尤其應(yīng)關(guān)注自己所供產(chǎn)品的銷售情況。

　　如在當次結(jié)款周期內(nèi)，產(chǎn)品的銷量、回款額、庫存分別是多少，是否達到合同規(guī)定的結(jié)款條件。

　　如果產(chǎn)品銷量確實欠佳，則應(yīng)立即出臺助銷政策，并對客戶的銷售工作作出指導(dǎo)，因為產(chǎn)品的實際銷量才是結(jié)款時最具說服力的依據(jù)。

　　五、歸納整理，心中有數(shù)細盤算

　　如果營銷人員自己心目中對應(yīng)收賬款的明細也沒有數(shù)的話，收款效果肯定不佳。

　　要做到這一點，營銷人員應(yīng)定期對貨款進行盤算清點。

　　第一，做好送貨記錄。

　　明確在哪一天給哪些客戶分別送了哪些貨物，合計多少錢;每一筆款子按合約又該何時回籠。

　　第二，做好貨款分類。

　　按照貨款預(yù)定的回收時間及回收的可能性，將貨款分為未收款、催收款、準呆賬、呆賬、死賬幾類，對不同類型的貨款，加以不同的催收力度。

　　第三，做好催收計劃。

　　依據(jù)貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶付款程序的繁簡、客戶離公司的遠近等因素，做出一個輕重緩急的貨款回收計劃，有頭絮有步驟地開展貨款催收工作。

　　六、靈活應(yīng)變，明催暗討細周旋

　　在結(jié)款時機、場合、對象的把握上，營銷人員應(yīng)針對不同的拒付借口、不同類型的客戶靈活多變地處理:

　　第一，針對不同的借口采取不同的行動，當客戶以某某人不在為借口不付款時，可以聯(lián)合其他廠家的業(yè)務(wù)人員一起，以眾人的力量給其施加壓力;而當其資金確實緊張時，則應(yīng)避開其他廠家的業(yè)務(wù)人員，單獨行動。

　　如果拒付原因涉及到自己的產(chǎn)品或公司時，營銷人員則應(yīng)反省是促銷不力產(chǎn)品滯銷、獎金返利未曾兌現(xiàn)，還是其他政策沒有落實到位影響了客戶的積極性，并即時整改。

　　第二，分清客戶類型。

　　對付款不爽快卻十分愛面子者，可以在辦公場所當著其員工和顧客，要求他付款，此時他會顧及公司的信譽形象而結(jié)清貨款;甚至可以在下班時間到他家里去，他不愿家庭生活受到干擾也必立即結(jié)款。

　　對付款爽快的，則應(yīng)明確向其告知結(jié)款的原因及依據(jù);并可經(jīng)常地鼓勵他，將納入信譽好的代理商之列，引導(dǎo)客戶良性發(fā)展。

　　第三，選擇時間。

　　有的客戶忌諱一個工作周期的頭一天或幾天往外支付資金，因為他認為這樣預(yù)示著生意的虧本。

　　所以這種客戶不愿意營銷人員在一個星期的第一天，一個月的頭兩天和每天的上午找他結(jié)款。

　　此外，最好不要選擇在負責(zé)人心情不好，情緒不穩(wěn)定時提結(jié)款要求。

　　第四，把握好向誰討帳。

　　資金流向往往是商業(yè)交往中比較敏感的話題，資金周轉(zhuǎn)實力更是一個秘密，所以在結(jié)款時要找準關(guān)鍵人，向做不了主的人提結(jié)款要求，只能是徒勞無益，甚至?xí)?打草驚蛇 ，使結(jié)果適得其反。

　　七、時刻關(guān)注，呆賬死賬防未然

　　營銷人員在把客戶當上帝一樣敬的同時，也要把他當 賊 一樣地防，時刻關(guān)注一切異常情況，如人事調(diào)整、機構(gòu)變革、經(jīng)營轉(zhuǎn)向、場地遷拆，

　　甚至關(guān)閉、倒閉、破產(chǎn)的先兆等，一有風(fēng)吹帶動，立馬開展跟進工作，防患于未然，杜絕呆帳、死帳，以減少不必要的貨款流失。

　　首先，是進貨情況。

　　主要是進貨的時間、頻率及數(shù)量，如果客戶在淡季多次大批量進貨，顯然是不正常之舉。

　　其次，是銷售方式。

　　注意客戶有無惡意竄貨跨區(qū)域銷售、 放血 削價拋售、 跳樓 清倉甩賣等行為。

　　再次，是人事變動機構(gòu)調(diào)整。

　　主要是原來負責(zé)對口工作的相關(guān)人員調(diào)離或組織機構(gòu)撤銷。

　　一旦有變動或調(diào)整，務(wù)必要求客戶辦妥移交手續(xù)，最好是以企業(yè)法人身份作出貨款確認工作，以防 賴賬 現(xiàn)象發(fā)生。

　　第四，付款時間。

　　如果一向按時足額付款的客戶一再要求延長付款時間或分批支付貨款，其中必有蹊蹺。

　　第五，經(jīng)營方向。

　　實力本來就不濟的客戶突然轉(zhuǎn)向投資或兼營其他行業(yè)，在財力和人力上必然勉強。

　　如果他失敗了，本公司很可能就成為他倒賬的對象。

　　此外，不可抗力的因素，如政府要求大面積地拆遷以致客戶不得不停業(yè)，同樣可能導(dǎo)致呆賬死賬產(chǎn)生。

　　八、巧妙施壓，想合作付款再談

　　在結(jié)款時，營銷人員除了 按程序辦事 按規(guī)矩辦事 之外，還必須巧妙地給客戶施加壓力，防止客戶拖延支付期限或減少支付金額，從而達到按時足額結(jié)款的目的。

　　第一，將購貨要求化整為零，多批次、少品種、少數(shù)量地給客戶供貨。

　　比如客戶一次要二十個品種各十件，只給他送十個品種，每個品種只送五件，有意讓客戶處于一種 饑渴 狀態(tài)。

　　第二，終止相關(guān)的銷售政策。

　　對付款不及時的客戶，除了依照賬期長短不同而制定相對應(yīng)的供貨價格外，還可以終止促銷禮品、樣品的配送和取消年終返利和獎金。

　　第三，將優(yōu)勢品種斷貨，每個廠家都有一兩個有市場需求的、成熟的、暢銷的優(yōu)勢品種，如果將這樣的品種停止向客戶供貨，必然使對方的下線客戶轉(zhuǎn)移進貨渠道，甚至永遠流失。

　　第四，前款不結(jié)，后貨不送。

　　停止向客戶供給一切貨物，直至他付清前期貨款。

　　甚至收回貨物，不再與之進行業(yè)務(wù)交往。

　　迫于以上種種壓力，客戶為了使自己的長遠利益不受損害，一般均會如約付款。

　　營銷技巧大全【2】

　　1.消費需求有哪些特點

　　消費有很多特點，了解這些特點有利于了解消費需求，才有可能促成購買。

　　需求是隨著服裝的流行趨勢、社會進步、經(jīng)濟繁榮等因素而不斷變化的，消費需求雖然受多種因素的影響，但它具有一定的規(guī)律性和特點。

　　(1)驅(qū)動性 當某種需要萌生后，便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內(nèi)驅(qū)力，驅(qū)動人們尋求滿足新需求的目標和對策，迫使人們?nèi)�從事各種購買活動，以滿足這種需求。

　　這一特點在沖動型消費者中表現(xiàn)得最為突出。

　　(2)多樣性 由于消費者存在著生理、心理、經(jīng)濟、文化、民族、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。

　　因此消費需求也存在著千差萬別，即使是同一款服裝，不同的消費者對其規(guī)格、花色、質(zhì)量等方面有不同的需求。

　　隨著人們生活水平的不斷提高，消費者的審美觀念逐漸向個性化發(fā)展，更要求服裝市場的多樣性。

　　靠單一款式造成火爆消費的時代一去不復(fù)返了。

　　(3)選擇性 人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗使消費者對需求的內(nèi)容能夠進行選擇。

　　消費者將根據(jù)自身的消費經(jīng)驗、個人愛好、文化修養(yǎng)、經(jīng)濟收入等情況，重新選擇自己的消費需求。

　　服裝商品可選擇性的提高也對服裝店員的專業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。

　　(4)時尚性隨著社會的不斷發(fā)展，物質(zhì)文明的高度進步，使得消費者的消費需求也在不斷地變化和更新。

　　服裝是時尚的商品，它隨著流行而變化。

　　消費者購買服裝時，首先會考慮它的時尚性。

　　當基本的功能性完全被滿足后，款式的時尚與否將成為購買的主要因素。

　　(5)連續(xù)性消費需求的連續(xù)性也稱為周期性、無限性等，是指消費需求不斷地“出現(xiàn)一滿足一再出現(xiàn)一再滿足”周而復(fù)始地循環(huán)狀態(tài)。

　　人們的需求永無止境，是由于人們生存的需要永遠不會完全被滿足，因而就促使人們不斷地進行活動以滿足它。

　　一旦舊的需求得到滿足，就會產(chǎn)生更新的更高級的需求，達到目標的消費者會為自己確定更高的目標。

　　店員通過觀察顧客身上的著裝品質(zhì)，就會考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。

　　(6)滿足性消費需求的滿足是相對的，而永不滿足才是絕對的。

　　需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達到的滿足標準。

　　消費需求的相對滿足程度，取決于消費者的消費水平。

　　人們的消費需求是伴隨著社會的發(fā)展、經(jīng)濟狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對滿足的。

　　這種相對的滿足阻礙了新的消費，服裝店的各種促銷活動就是希望通過刺激欲望而不斷拉。

　　(7)發(fā)展性消費需求的形成與發(fā)展是與社會生產(chǎn)力的高低密切相關(guān)的。

　　需求的變化是隨著社會生產(chǎn)力的提高和進步而改變的，需求由低級到高級，由物質(zhì)到精神，由簡單到復(fù)雜不斷發(fā)展變化。

　　消費的個性化，也是消費需求發(fā)展的必然傾向，消費內(nèi)容越豐富，消費需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費選擇性越強，就越能促進消費生活的個性化。

　　需求是永無止境的，是無限發(fā)展的。

　　發(fā)展也使商業(yè)競爭不斷升級。

　　(8)目標性人們的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物，離開了具體事物和具體內(nèi)容，就不會產(chǎn)生需求。

　　但對于特定需求來說，又有著十分明確的對象目標。

　　消費者的需求都具有一定的對象目標，不會憑空臆想出需求對象。

　　服裝店為了滿足消費需要，會想方設(shè)法地幫助顧客尋找所需求的對象。

　　(9)競爭性在某一時期，消費者會存在多種需求，但只有最強烈、最迫切的需求才能轉(zhuǎn)化為動機，成為行動的主要支配力量。

　　因此，消費者的各種需求之間，存在一種競爭，競爭也會要求獲得滿足。

　　例如，在經(jīng)濟條件有限的情況下，一個家庭購置衣物時，對老人、兒童、妻子、丈夫會產(chǎn)生一定的需求競爭，競爭的結(jié)果就是一種決定，即刻就會轉(zhuǎn)化為購買行為。

　　(10)伸縮性服裝的時尚性強，可選擇性強，帶給消費者需求的伸縮性較大，消費者購買服裝在量與質(zhì)等方面往往隨購買力的變化、流行趨勢、價格因素的變化而有所不同。

　　伸縮性還表現(xiàn)在“可買可不買”的思維過程中。

　　(11)誘導(dǎo)性消費需求不是人們先天就有的，是通過后天的外界影響，外界的引導(dǎo)和誘導(dǎo)而產(chǎn)生的。

　　消費需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發(fā)生變化或轉(zhuǎn)移，由不準備買或不愿意買而演變?yōu)楝F(xiàn)實的購買行為。

　　雙休日制使很多人有了更多的時間逛商店，他們有時并不知道自己要購買些什么，只是看看再說，這也給商家提供了成交之機。

　　(12)配套性服裝的穿著與配件相配套，不協(xié)調(diào)的搭配，給人以不倫不類的感覺。

　　因此，人們在購買某款服裝時，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。

　　服裝的配套包括上裝與下裝、內(nèi)衣與外套、衣物與服飾等。

　　(13)互補性消費者對服裝的需求具有互補性的特點。

　　在市場上，人們常�？吹侥撤N服裝銷量的減少而另一種銷量在增加的情況。

　　如天然纖維面料的服裝增長會使化纖面料的服裝相對減少，又如長裙的流行會影響短裙銷量。

　　這就要求服裝店不失時機地根據(jù)市場發(fā)展趨勢，有目的有計劃地推出適銷對路的服裝。

　　營銷技巧大全【3】

　　營銷員首先要理解客戶對保險有不同的認識和見解，容許人家講話，發(fā)表不同的意見;如果您刻意地去和顧客發(fā)生激烈的爭論，即使您占了上風(fēng)，

　　贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意。

　　1、忌質(zhì)問

　　營銷員與顧客溝通時，要理解并尊重顧客的思想與觀點，要知道人各有志不能強求，他買保險，說明他有錢并有保險意識;他不買保險，說明他有原因，切不可采取質(zhì)問的方式與顧客談話。

　　如營銷員所言:

　　1.您為什么不買保險?

　　2.您為什么對保險有成見?

　　3.您憑什么講保險公司是騙人的?

　　4.您有什么理由說保險公司交費容易，賠錢難?

　　諸如此類等等，用質(zhì)問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷員不懂禮貌的表現(xiàn)，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。

　　記住!如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，忌諱質(zhì)問。

　　2、忌命令

　　營銷員在與顧客交談時，微笑再展露一點，態(tài)度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協(xié)商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。

　　人貴有自知自明，要清楚明白您在顧客心里的地位，您需要永遠記住一條那就是———您不是顧客的領(lǐng)導(dǎo)和上級，您無權(quán)對顧客指手畫腳，下命令或下指示;您只是一個保險營銷員，他的一個理財顧問。

　　3、忌炫耀

　　與顧客溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學(xué)識、財富、地位以及業(yè)績和收入等等。

　　這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。

　　要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對方就會感到，你向我推銷保險是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。

　　記住您的財富，是屬于您個人的;您的地位，是屬于您單位，暫時的;而您的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量，卻是屬于您的顧客的，永恒的。

　　您在顧客面前永遠是他的一個保險代理人、服務(wù)員。

　　4、忌直白

　　營銷員要掌握與人溝通的藝術(shù)，顧客成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見解上都不盡相同。

　　我們在與其溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當?shù)刂赋觯�說他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道:“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。

　　康德曾經(jīng)說過:“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。

　　我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術(shù)，要委婉忠告。

　　5、忌批評

　　我們在與顧客溝通時，如果發(fā)現(xiàn)他身上有些缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責(zé)他。

　　要知道批評與指責(zé)解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。

　　與人交談要多用感謝詞、贊美語;要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側(cè)擊。

　　除了以上的銷售技巧外，銷售人壽保險當然還有很多技巧是需要學(xué)習(xí)，這都需要大家一步一個腳印、踏踏實實換取經(jīng)驗哦。

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