銀行營銷技巧

　　入職銀行需要懂得哪些營銷的技巧呢?以下小編為您整理的三篇關(guān)于銀行營銷技巧的文章,一起來看看吧!

　　客戶經(jīng)理制已經(jīng)成為當(dāng)今銀行業(yè)的基本營銷制度，客戶經(jīng)理發(fā)揮作用的大小直接影響著銀行市場硩展的效果與經(jīng)營績效。

　　因此，如何提高客戶經(jīng)理的素質(zhì)與能力就成為國內(nèi)各大銀行持續(xù)關(guān)注的重要課題。

　　而在其中，大客戶的管理更是重中之重!

　　我們很多經(jīng)理人都知道——滿意的顧客平均只會告訴三個人自己的美好經(jīng)驗;但不滿意的顧客平均會告訴十個人這個不好的經(jīng)驗，而且13%的人會將自己的不滿經(jīng)驗告訴其他20個人，也就是說會有11.3個人聽說。

　　xxx老師認(rèn)為，在今天這個網(wǎng)絡(luò)的時代，這個數(shù)字恐怕至少要再乘以一百倍了。

　　據(jù)美國著名學(xué)者雷奇漢的研究:如果企業(yè)能使“客戶跳槽率”降低1%，企業(yè)利潤就會翻一番;國際某著名保險公司通過分析和計算也發(fā)現(xiàn)，常客率增加1%，銷售人員的年收入可增加20%。

　　那么，什么樣的客戶才是我們銀行需要的大客戶?是銷售額高的?是毛利率高的?是資金勢力雄厚的?還是經(jīng)營場地面積大的客戶是我們的大客戶?我想這里沒有一個標(biāo)準(zhǔn)來判斷。

　　因為雖然銷售額很高，而毛利率很低，這不是我們所需要的大客戶。

　　我們把精力集中到他們哪里，只能賺到微薄的利潤，甚至有一天他一翻臉，轉(zhuǎn)投別的競爭銀行，同樣是你的強勁對手。

　　同樣，毛利率高，但銷售額低也不算是，那么面積大，資金實力雄厚也不能完全是我的大客戶。

　　銀行營銷專家xxx總結(jié)了銀行金融業(yè)尋找、識別大客戶的步驟如下:

　　1、確定研究目標(biāo)

　　通過客戶資料的收集、分析，找出大客戶，實施對大客戶的個性化管理，并對其服務(wù)進(jìn)行跟蹤，及時改進(jìn)服務(wù)，保持他們的忠誠。

　　2、拓展信息來源

　　應(yīng)建立多渠道的、便于大客戶與銀行溝通的信息來源，如銷售中心、電話、呼叫中心、電子郵件、web站點、客戶座談會等。

　　3、大客戶的信息收集

　　通過上述來源進(jìn)行信息收集，包含的內(nèi)容主要有:姓名、性別、年齡、職業(yè)、住址、電話、電子郵件等客戶個人信息。

　　包括客戶的還價能力、關(guān)注重點、習(xí)慣等購買歷史信息。

　　4、大客戶信息分析

　　對金額的分析讓銀行了解每個大客戶在周期內(nèi)投入本經(jīng)銷商產(chǎn)品或服務(wù)的花費，這一指標(biāo)是所有指標(biāo)的支柱。

　　1、具有先進(jìn)經(jīng)營理念

　　2、具有良好財務(wù)信譽

　　3、銷售份額占大部份額的客戶。

　　4、能提供較高毛利的客戶。

　　這些客戶是我們要重點關(guān)注的對象，也同樣是我們要集中精力要服務(wù)好的客戶。

　　在此我不得不提醒一下，大客戶不是一成不變。

　　今年是我們的大客戶不代表明年還是我們的大客戶，小的客戶可以通過扶持讓其變成我們的大客戶。

　　另外，大客戶對銀行的銷售額和利潤的大小起著決定性的作用。

　　根據(jù)美國營銷學(xué)者賴克海德和薩瑟的理論，一個公司如果將其顧客流失率降低5%，利潤就能增加25%至85%。

　　也正如呆伯特法則(80/20法則)所說，20%的大客戶為企業(yè)帶來了80%的利潤。

　　所以，從這點來看，大客戶已經(jīng)成為銀行、特別是中小銀行維持生存和發(fā)展的命脈。

　　“得大客戶者，得天下”，已是不少銀行的共識。

　　然而，大客戶不是一蹴而就的。

　　大客戶營銷的確站在20/80法則的塔尖，但通往塔尖的階梯，卻需要踏踏實實地搭建，不要總想著一步登天，被營銷成功學(xué)忽悠。

　　一些急于成長的銀行企業(yè)，時時刻刻都在念叨大客戶營銷，想盡了辦法挖銷售高手、公關(guān)能手，但下場總是水中月、鏡中花，終日思君不見君。

　　多年的實戰(zhàn)經(jīng)驗讓我切身地感受到中小銀行期望大客戶營銷成功的心情，同時也對他們的盲目熱情和無謂挫折而扼腕嘆息。

　　所以，我認(rèn)為，大客戶營銷必須做好基礎(chǔ)建設(shè)工作，主要包括以下幾塊:

　　1、直銷隊伍中鍛煉出來的精干小組;

　　2、支撐大客戶營銷的核心技術(shù);

　　3、行業(yè)有影響力的品牌知名度和認(rèn)知度;

　　4、嶄新的理念和引領(lǐng)行業(yè)的新做法;

　　5、團(tuán)隊合作的基礎(chǔ)和戰(zhàn)斗力;

　　6、過硬的技術(shù)或工藝攻關(guān)小組，幫助客戶達(dá)到定制化效果。

　　做好這6點工作，大客戶營銷將事半功倍。

　　話說中國金融業(yè)發(fā)展迅速。

　　入世過渡期的結(jié)束意味著中國金融市場對外資銀行全面開放。

　　高端客戶毋庸置疑，更是各個銀行理財、金融商爭奪的焦點。

　　銀行主題集中在大客戶、高端客戶，首先銀行應(yīng)該了解誰是大客戶，如何吸引大客戶，如何使大客戶忠實于銀行，最后是什么樣的團(tuán)隊，什么樣的員工才能把大客戶吸引理財金融商的手中。

　　銀行營銷技巧【2】

　　在營銷過程中我覺得以下四個方面是十分重要的。

　　第一，是對產(chǎn)品的把握;第二，是對市場的了解和開拓;第三，與客戶面對面的營銷;最后，就是申請表格的填寫和客戶的維護(hù)。

　　首先是對產(chǎn)品的把握。

　　熟悉產(chǎn)品的各種功能并不代表對產(chǎn)品的把握。

　　我們只有站在用戶的角度來看問題，才算是真正把握

　　我們在營銷實戰(zhàn)中，在和客戶的交流溝通中磨練自己的嘴皮子以及和客戶打交道的能力。

　　什么是對產(chǎn)品熟悉?就是要大膽走出去，說，不要怕拒絕，拒絕了再總結(jié)，再出去跑。

　　產(chǎn)品需要由我們的客戶來定義，我們更需要在實踐中去把握產(chǎn)品背后隱藏的東西。

　　第二，對市場的了解和開拓。

　　銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們需要將其定位，并找到相關(guān)渠道把它推銷出去。

　　那么信用卡的目標(biāo)客戶和市場在哪里呢?其實，信用卡銷售指引，已經(jīng)為我們指明了方向。

　　其中目錄第六條《現(xiàn)階段重點推廣行業(yè)的明細(xì)分類》規(guī)定了3類行業(yè)為重點營銷對象，第八條《現(xiàn)階段可接受推廣行業(yè)的明細(xì)分類》規(guī)定了15類相關(guān)行業(yè)，并對信用卡的用戶按風(fēng)險程度不同劃分為ABCDE五類。

　　這樣一來我們的營銷范圍就確定了。

　　其實這個范圍和我們原先想象的客戶市場是不一樣的。

　　我開始認(rèn)為那些私營企業(yè)的老板是我們的客戶，但是操作下來一看，不對，信用卡部不僅需要他們提供收入證明，還需要他們提供個人房產(chǎn)證明及其它相關(guān)的個人資信證明，

　　即使批下來，信用額度也很低，弄得他們很沒面子，同時我的工作量無形當(dāng)中也增加了許多。

　　所以為了節(jié)省時間，提高發(fā)卡量，我放棄了私營企業(yè)主這一塊，開始按照《指引》中的行業(yè)對象來劃分我的營銷目標(biāo)市常 由于時間有限，我做了三個階段的準(zhǔn)備。

　　第一個階段是用一個半月的時間來主攻公務(wù)員市場，因為這一塊手續(xù)簡單，批準(zhǔn)率高。

　　第二個階段用十天的時間來向相關(guān)企業(yè)推廣。

　　第三階段，收尾，看看還有什么沒有營銷到的地方。

　　有了計劃以后，我的任務(wù)就變得十分清晰了。

　　要做的是怎樣一塊一塊地吃掉。

　　我采用的方法是先從有熟人的單位開始。

　　我把所有的朋友名單拿出來，開始搜尋政府公務(wù)員、教師、醫(yī)生，然后逐個打電話，通過他們來幫助我營銷。

　　這一塊是有保證的。

　　因為是朋友幫忙，所以操作起來十分方便，我把相關(guān)的要素告訴他們，其余的宣傳工作就由他們來做了。

　　這里有一個細(xì)節(jié)，就是填表一定要簡化。

　　比如身份證上很多要素都有了，你就不要別人再填寫姓名，身份證號碼了。

　　熟人做完了，就開始做他們介紹過來的重點客戶，這一塊做起來相對復(fù)雜一些，因為交情不深，要靠嘴皮子了，同時也需要一點技巧。

　　例如，我辦了一個局機(jī)關(guān)的團(tuán)辦卡，團(tuán)辦對于我們來說最省事，但是很重要的一點，你要找對辦事的人。

　　你去找財務(wù)科，他們會說每個人已經(jīng)辦過其它行的卡了，你去找辦公室，人家會說，單位人多嘴雜，別人還以為收了銀行什么好處。

　　對于這一種情況，我們要有思想準(zhǔn)備，團(tuán)辦并不代表每個人都辦，除非是單位的行政命令，否則別人有權(quán)拒絕。

　　所以我首先辦公室物色了一個人緣較好的人，然后通過他，先給局長辦好了，這時候，千萬不要指望他就能幫助你完成，他沒有這個義務(wù)，于是我就和他一個一個辦公室的跑。

　　拿著局長已經(jīng)填好的東西有意的給他們看，這些人一看，局長辦過了，我也辦一張算了。

　　營銷就是這樣一味的去強調(diào)產(chǎn)品的好處是沒有用的。

　　別人就是不信任你，你還真的辦不起來。

　　第二階段就是一些企業(yè)單位。

　　先挑一些有特色的單位，比如有事業(yè)單位背景的企業(yè)，如廣播電視中心，注冊資金較高的，和我們行有業(yè)務(wù)往來的，對于信用卡用卡環(huán)境有幫助的，例如，青年旅行社，可以用信用卡購機(jī)票。

　　總之，并不是所有的企業(yè)都可以作為發(fā)卡對象，在時間有限的情況下，我只有先從最有把握的開始。

　　第三階段，就是掃尾，主要是零星的辦了一些個人的卡。

　　通過三個階段的工作，完成了三百多張卡，公務(wù)員占了80%，所以批準(zhǔn)率較高。

　　有特色企業(yè)，也基本獲批了。

　　在市場的開拓中，我感受最深的是關(guān)系營銷的作用太重要了。

　　有的人認(rèn)為，我的客戶資源太少了，怎么辦?其實，機(jī)會就在每個人的身邊，你的親戚、同學(xué)、朋友，客戶都是你的目標(biāo)，營銷就是要臉皮厚。

　　第三、與客戶面對面的營銷。

　　在這一過程中我感受最深的是，一定要對客戶的問題做出最敏捷的反應(yīng)。

　　我歸納了一下，客戶的常見問題有六個:(1)信用卡收不收年費?(2)信用卡的特別功能是什么?(3)信用卡是否安全，后臺支撐怎么樣?(4)我手中已經(jīng)有好幾家銀行的卡了，沒有辦的必要了。

　　(5)你們銀行的網(wǎng)點太少了，還款不方便。

　　(6)我根本不需要辦，我平時都是用現(xiàn)金。

　　所以在交談之前，一定對這些問題有所準(zhǔn)備。

　　回答時要充滿自信，產(chǎn)品好壞全在我們的嘴上。

　　在所有的這些問題當(dāng)中，我們會把限制條件當(dāng)成客戶的拒絕理由。

　　比如，第五條，網(wǎng)點少是我們的劣勢，但是這只是辦卡的限制條件，并不能作為客戶抗拒理由。

　　我們完全可以有三點理由來回應(yīng)。

　　一是，我行的自助銀行正在加快發(fā)展;二是，我們即將實行借記卡自動還款功能;三、刷卡后不是要你第二天就來還錢，在56天當(dāng)中你隨時抽個空來還就行。

　　把限制條件解釋清楚，客戶絕的理由就少一些。

　　同樣第四條，客戶的卡實在太多，不想再辦了。

　　我通常會先問他，其它行的卡什么時候辦的?額度是多少?有沒有擔(dān)保人?國內(nèi)外是否通用?免息期多長?購物是否有積分?先確定客戶手中的卡是不是信用卡，

　　同時把事先準(zhǔn)備好的幾張信用卡卡樣拿出來，再適時介紹手機(jī)短信服務(wù)，保險服務(wù)，醫(yī)療服務(wù)等特色功能。

　　我們要想方設(shè)法的很自然的讓客戶感受到信用卡的特別之處。

　　在與客戶交流的過程中，一定要有一個良好的心態(tài)，如果客戶實在為難，趕緊把目標(biāo)移到下一家。

　　最后一點是就申請表格的填寫和客戶的維護(hù)。

　　我們做了大量的前期工作，到了最后千萬不要因為填寫表格不規(guī)范而導(dǎo)致被拒絕，那是一件很傷心的事。

　　首先是填寫表格。

　　我只讓客戶填寫(1)家庭住址、電話;(2)工作單位地址、電話、職務(wù);(3)直系親屬和朋友;(4)簽名。

　　其余的我都自己幫他們填。

　　一來，讓客戶省去了許多填表的麻煩，二來，填寫過程就是審核的過程，可以發(fā)現(xiàn)很多漏洞。

　　三來，可以讓表格相對工整一些，有的客戶填完后，在寫錯的地方就亂涂一筆。

　　其實，卡部的人在審核的時候同高考閱卷一樣，卷面整潔無形中就有一個印象分，所以在錯的地方，我們就可以用涂改液修飾一下。

　　我們有很多同事把審核的工作，都交給零售部的相關(guān)同志去做，自己就不問了，這樣肯定是不行的。

　　我舉個例子。

　　有一次我地稅局的朋友拿來十張表格，我在幫他們填寫表格的時候發(fā)現(xiàn)，他們留的家庭電話都是單位號碼。

　　這就麻煩了。

　　因為家庭電話號碼一般是信用卡的查詢密碼，基本上每個人是不同的，于是我就一個一個打電話問。

　　如果，我忽視了這一細(xì)節(jié)，也許我又做了十個無用功。

　　另外，表格中錯誤率較高的就是最后一欄，聯(lián)系人資料。

　　以我的經(jīng)驗，這一欄一定要寫，特別是直系親屬。

　　朋友一欄可放松要求，你可以寫自己的名字，也可以寫其同事的名字。

　　其次是，客戶提供的相關(guān)資料。

　　我想重點說一下人事收入證明。

　　其中有一個關(guān)鍵點，就是職位的細(xì)節(jié)。

　　因為在信用卡銷售指引中，職位穩(wěn)定的員工獲批率是比較高的。

　　有的同事在營銷過程中，看到對方的職位不是很好，就產(chǎn)生了一個想法，這種人肯定批不下來。

　　在這里我想說一說我自己的經(jīng)驗。

　　拿一個單位來說，就是揚州青年旅行社。

　　應(yīng)該來說，導(dǎo)游的獲批的率是很低的，因為他們的工作不穩(wěn)定。

　　但是反過來，導(dǎo)游不能365天天天帶團(tuán)，不帶團(tuán)的時候，他要負(fù)責(zé)計劃調(diào)度，也要負(fù)責(zé)相關(guān)的文書的工作，于是我就讓他們在工作職位一欄寫上計調(diào)，文員。

　　與此同時，還寫了一份情況說明，交待了此單位在揚州的地位以及將要和我行展開的合作，希望能提高信用額度。

　　作為營銷員，你要讓信用卡中心的審核人員認(rèn)為，這個單位是非發(fā)不可的。

　　第三，就是客戶的維護(hù)。

　　就是所謂的售后服務(wù)。

　　這個工作，就是在申請表寄出以后，一定要打電話給客戶，問問卡有沒有拿到，用的如何，有什么不明白的地方，感謝他們對中信工作的支持，其實這樣做的目的很簡單，

　　希望他們再介紹一些客戶給我們，同時聯(lián)絡(luò)感情，發(fā)掘一批優(yōu)質(zhì)客戶，為以后的銀行業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備。

　　以上，我從四個方面和大家交流了在信用卡營銷過程中的一點感受，其中，有很多想法是我們部門的同志在研究信用卡營銷方案時共同討論的結(jié)果，

　　他們在信用卡的營銷過程中也付出了相當(dāng)大的努力。

　　我想在目前的社會狀況下，信用卡的營銷很有挑戰(zhàn)性。

　　每個人有各自的營銷理念，如果大家能夠自動自發(fā)，并且經(jīng)常互相交流經(jīng)驗的話，我相信2005年我行的信用卡任務(wù)一定能夠完成。

　　在營銷過程中我覺得以下四個方面是十分重要的。

　　第一，是對產(chǎn)品的把握;第二，是對市場的了解和開拓;第三，與客戶面對面的營銷;最后，就是申請表格的填寫和客戶的維護(hù)。

　　首先是對產(chǎn)品的把握。

　　熟悉產(chǎn)品的各種功能并不代表對產(chǎn)品的把握。

　　我們只有站在用戶的角度來看問題，才算是真正把握

　　我們在營銷實戰(zhàn)中，在和客戶的交流溝通中磨練自己的嘴皮子以及和客戶打交道的能力。

　　什么是對產(chǎn)品熟悉?就是要大膽走出去，說，不要怕拒絕，拒絕了再總結(jié)，再出去跑。

　　產(chǎn)品需要由我們的客戶來定義，我們更需要在實踐中去把握產(chǎn)品背后隱藏的東西。

　　第二，對市場的了解和開拓。

　　銷售任何一件產(chǎn)品除了掌握產(chǎn)品本身之外，我們需要將其定位，并找到相關(guān)渠道把它推銷出去。

　　那么信用卡的目標(biāo)客戶和市場在哪里呢?其實，信用卡銷售指引，已經(jīng)為我們指明了方向。

　　其中目錄第六條《現(xiàn)階段重點推廣行業(yè)的明細(xì)分類》規(guī)定了3類行業(yè)為重點營銷對象，第八條《現(xiàn)階段可接受推廣行業(yè)的明細(xì)分類》規(guī)定了15類相關(guān)行業(yè)，并對信用卡的用戶按風(fēng)險程度不同劃分為ABCDE五類。

　　這樣一來我們的營銷范圍就確定了。

　　其實這個范圍和我們原先想象的客戶市場是不一樣的。

　　我開始認(rèn)為那些私營企業(yè)的老板是我們的客戶，但是操作下來一看，不對，信用卡部不僅需要他們提供收入證明，還需要他們提供個人房產(chǎn)證明及其它相關(guān)的個人資信證明，

　　即使批下來，信用額度也很低，弄得他們很沒面子，同時我的工作量無形當(dāng)中也增加了許多。

　　所以為了節(jié)省時間，提高發(fā)卡量，我放棄了私營企業(yè)主這一塊，開始按照《指引》中的行業(yè)對象來劃分我的營銷目標(biāo)市常 由于時間有限，我做了三個階段的準(zhǔn)備。

　　第一個階段是用一個半月的時間來主攻公務(wù)員市場，因為這一塊手續(xù)簡單，批準(zhǔn)率高。

　　第二個階段用十天的時間來向相關(guān)企業(yè)推廣。

　　第三階段，收尾，看看還有什么沒有營銷到的地方。

　　有了計劃以后，我的任務(wù)就變得十分清晰了。

　　要做的是怎樣一塊一塊地吃掉。

　　我采用的方法是先從有熟人的單位開始。

　　我把所有的朋友名單拿出來，開始搜尋政府公務(wù)員、教師、醫(yī)生，然后逐個打電話，通過他們來幫助我營銷。

　　這一塊是有保證的。

　　因為是朋友幫忙，所以操作起來十分方便，我把相關(guān)的要素告訴他們，其余的宣傳工作就由他們來做了。

　　這里有一個細(xì)節(jié)，就是填表一定要簡化。

　　比如身份證上很多要素都有了，你就不要別人再填寫姓名，身份證號碼了。

　　熟人做完了，就開始做他們介紹過來的重點客戶，這一塊做起來相對復(fù)雜一些，因為交情不深，要靠嘴皮子了，同時也需要一點技巧。

　　例如，我辦了一個局機(jī)關(guān)的團(tuán)辦卡，團(tuán)辦對于我們來說最省事，但是很重要的一點，你要找對辦事的人。

　　你去找財務(wù)科，他們會說每個人已經(jīng)辦過其它行的卡了，你去找辦公室，人家會說，單位人多嘴雜，別人還以為收了銀行什么好處。

　　對于這一種情況，我們要有思想準(zhǔn)備，團(tuán)辦并不代表每個人都辦，除非是單位的行政命令，否則別人有權(quán)拒絕。

　　所以我首先辦公室物色了一個人緣較好的人，然后通過他，先給局長辦好了，這時候，千萬不要指望他就能幫助你完成，他沒有這個義務(wù)，于是我就和他一個一個辦公室的跑。

　　拿著局長已經(jīng)填好的東西有意的給他們看，這些人一看，局長辦過了，我也辦一張算了。

　　營銷就是這樣一味的去強調(diào)產(chǎn)品的好處是沒有用的。

　　別人就是不信任你，你還真的辦不起來。

　　第二階段就是一些企業(yè)單位。

　　先挑一些有特色的單位，比如有事業(yè)單位背景的企業(yè)，如廣播電視中心，注冊資金較高的，和我們行有業(yè)務(wù)往來的，

　　對于信用卡用卡環(huán)境有幫助的，例如，青年旅行社，可以用信用卡購機(jī)票。

　　總之，并不是所有的企業(yè)都可以作為發(fā)卡對象，在時間有限的情況下，我只有先從最有把握的開始。

　　第三階段，就是掃尾，主要是零星的辦了一些個人的卡。

　　通過三個階段的工作，完成了三百多張卡，公務(wù)員占了80%，所以批準(zhǔn)率較高。

　　有特色企業(yè)，也基本獲批了。

　　在市場的開拓中，我感受最深的是關(guān)系營銷的作用太重要了。

　　有的人認(rèn)為，我的客戶資源太少了，怎么辦?其實，機(jī)會就在每個人的身邊，你的親戚、同學(xué)、朋友，客戶都是你的目標(biāo)，營銷就是要臉皮厚。

　　第三、與客戶面對面的營銷。

　　在這一過程中我感受最深的是，一定要對客戶的問題做出最敏捷的反應(yīng)。

　　我歸納了一下，客戶的常見問題有六個:(1)信用卡收不收年費?(2)信用卡的特別功能是什么?(3)信用卡是否安全，后臺支撐怎么樣?(4)我手中已經(jīng)有好幾家銀行的卡了，沒有辦的必要了。

　　(5)你們銀行的網(wǎng)點太少了，還款不方便。

　　(6)我根本不需要辦，我平時都是用現(xiàn)金。

　　所以在交談之前，一定對這些問題有所準(zhǔn)備。

　　回答時要充滿自信，產(chǎn)品好壞全在我們的嘴上。

　　在所有的這些問題當(dāng)中，我們會把限制條件當(dāng)成客戶的拒絕理由。

　　比如，第五條，網(wǎng)點少是我們的劣勢，但是這只是辦卡的限制條件，并不能作為客戶抗拒理由。

　　我們完全可以有三點理由來回應(yīng)。

　　一是，我行的自助銀行正在加快發(fā)展;二是，我們即將實行借記卡自動還款功能;三、刷卡后不是要你第二天就來還錢，在56天當(dāng)中你隨時抽個空來還就行。

　　把限制條件解釋清楚，客戶絕的理由就少一些。

　　同樣第四條，客戶的卡實在太多，不想再辦了。

　　我通常會先問他，其它行的卡什么時候辦的?額度是多少?有沒有擔(dān)保人?國內(nèi)外是否通用?免息期多長?購物是否有積分?先確定客戶手中的卡是不是信用卡，

　　同時把事先準(zhǔn)備好的幾張信用卡卡樣拿出來，再適時介紹手機(jī)短信服務(wù)，保險服務(wù)，醫(yī)療服務(wù)等特色功能。

　　我們要想方設(shè)法的很自然的讓客戶感受到信用卡的特別之處。

　　在與客戶交流的過程中，一定要有一個良好的心態(tài)，如果客戶實在為難，趕緊把目標(biāo)移到下一家。

　　最后一點是就申請表格的填寫和客戶的維護(hù)。

　　我們做了大量的前期工作，到了最后千萬不要因為填寫表格不規(guī)范而導(dǎo)致被拒絕，那是一件很傷心的事。

　　首先是填寫表格。

　　我只讓客戶填寫(1)家庭住址、電話;(2)工作單位地址、電話、職務(wù);(3)直系親屬和朋友;(4)簽名。

　　其余的我都自己幫他們填。

　　一來，讓客戶省去了許多填表的麻煩，二來，填寫過程就是審核的過程，可以發(fā)現(xiàn)很多漏洞。

　　三來，可以讓表格相對工整一些，有的客戶填完后，在寫錯的地方就亂涂一筆。

　　其實，卡部的人在審核的時候同高考閱卷一樣，卷面整潔無形中就有一個印象分，所以在錯的地方，我們就可以用涂改液修飾一下。

　　我們有很多同事把審核的工作，都交給零售部的相關(guān)同志去做，自己就不問了，這樣肯定是不行的。

　　我舉個例子。

　　有一次我地稅局的朋友拿來十張表格，我在幫他們填寫表格的時候發(fā)現(xiàn)，他們留的家庭電話都是單位號碼。

　　這就麻煩了。

　　因為家庭電話號碼一般是信用卡的查詢密碼，基本上每個人是不同的，于是我就一個一個打電話問。

　　如果，我忽視了這一細(xì)節(jié)，也許我又做了十個無用功。

　　另外，表格中錯誤率較高的就是最后一欄，聯(lián)系人資料。

　　以我的經(jīng)驗，這一欄一定要寫，特別是直系親屬。

　　朋友一欄可放松要求，你可以寫自己的名字，也可以寫其同事的名字。

　　其次是，客戶提供的相關(guān)資料。

　　我想重點說一下人事收入證明。

　　其中有一個關(guān)鍵點，就是職位的細(xì)節(jié)。

　　因為在信用卡銷售指引中，職位穩(wěn)定的員工獲批率是比較高的。

　　有的同事在營銷過程中，看到對方的職位不是很好，就產(chǎn)生了一個想法，這種人肯定批不下來。

　　在這里我想說一說我自己的經(jīng)驗。

　　拿一個單位來說，就是揚州青年旅行社。

　　應(yīng)該來說，導(dǎo)游的獲批的率是很低的，因為他們的工作不穩(wěn)定。

　　但是反過來，導(dǎo)游不能365天天天帶團(tuán)，不帶團(tuán)的時候，他要負(fù)責(zé)計劃調(diào)度，也要負(fù)責(zé)相關(guān)的文書的工作，于是我就讓他們在工作職位一欄寫上計調(diào)，文員。

　　與此同時，還寫了一份情況說明，交待了此單位在揚州的地位以及將要和我行展開的合作，希望能提高信用額度。

　　作為營銷員，你要讓信用卡中心的審核人員認(rèn)為，這個單位是非發(fā)不可的。

　　第三，就是客戶的維護(hù)。

　　就是所謂的售后服務(wù)。

　　這個工作，就是在申請表寄出以后，一定要打電話給客戶，問問卡有沒有拿到，用的如何，有什么不明白的地方，感謝他們對中信工作的支持，其實這樣做的目的很簡單，

　　希望他們再介紹一些客戶給我們，同時聯(lián)絡(luò)感情，發(fā)掘一批優(yōu)質(zhì)客戶，為以后的銀行業(yè)務(wù)做準(zhǔn)備。

　　以上，我從四個方面和大家交流了在信用卡營銷過程中的一點感受，其中，有很多想法是我們部門的同志在研究信用卡營銷方案時共同討論的結(jié)果，他們在信用卡的營銷過程中也付出了相當(dāng)大的努力。

　　我想在目前的社會狀況下，信用卡的營銷很有挑戰(zhàn)性。

　　每個人有各自的營銷理念，如果大家能夠自動自發(fā)，并且經(jīng)�；ハ嘟涣鹘�(jīng)驗的話，我相信2005年我行的信用卡任務(wù)一定能夠完成。

　　銀行營銷技巧【3】

　　隨著市場競爭的加劇，銀行已經(jīng)開始努力豐富其各自的產(chǎn)品線，爭取以獨到或者功能齊全的產(chǎn)品來吸引客戶的眼球，然而，我們卻不得不承認(rèn)銀行的金融產(chǎn)品已經(jīng)越來越趨于同質(zhì)化。

　　在市場競爭愈趨激烈，客戶愈趨成熟的今天，直接向客戶推銷產(chǎn)品或服務(wù)的方式已經(jīng)越來越難以產(chǎn)生成效，我們需要的是將營銷潛移默化于服務(wù)中，也就是開展服務(wù)營銷。

　　我們不難發(fā)現(xiàn)，在工作中直接向客戶推銷一款理財產(chǎn)品時經(jīng)常遭到客戶的明確拒絕。

　　但如果我們在為客戶辦理其他業(yè)務(wù)時不經(jīng)意地提到某款理財產(chǎn)品，營銷成功的概率往往會提高。

　　這就是服務(wù)營銷的典型應(yīng)用。

　　那么，我們怎樣才能做好服務(wù)營銷呢?

　　服務(wù)至上，滿足需求

　　服務(wù)營銷的基礎(chǔ)是服務(wù)。

　　只有做好最基本的服務(wù)工作，滿足客戶的業(yè)務(wù)辦理需求，才能向客戶展示我們親和專業(yè)的形象。

　　這樣有利于營造良好的第一印象，實現(xiàn)與客戶之間心理上的“破冰”，如此才能為接下來的營銷推薦等環(huán)節(jié)營造輕松愉悅的氛圍。

　　降低期望，巧妙引導(dǎo)

　　當(dāng)然，并不是客戶的所有需求都必須滿足，有時客戶的期望可能并不合理，存在過高或不切實際等問題，這時我們就要學(xué)會判斷并挖掘客戶的需求。

　　真正的服務(wù)營銷并非一味滿足客戶的要求，而是合理有效地管理客戶的期望，并提供雙方都能接受的服務(wù)。

　　一味順從客戶，任由其期望無限增長，我們的服務(wù)就會陷入被動。

　　因而面對期望值過高的客戶時，我們首先要做的是降低客戶期望，為其設(shè)定合理的期望值。

　　降低客戶期望可以采用多種技巧，比如改變客戶的邏輯思維，客戶的思考是建立在自己的邏輯認(rèn)知之中的，我們可以通過專業(yè)的解釋和類比，努力修正客戶期望值中的邏輯關(guān)系以降低客戶期望。

　　再如改變客戶的信息認(rèn)知，有時客戶期望過高是因為客戶獲得了錯誤的信息，如果我們能讓客戶意識到這些信息是片面的，就有可能改變客戶期望。

　　同時，我們還可以通過轉(zhuǎn)移客戶關(guān)注的焦點來降低客戶期望。

　　抓住時機(jī)，轉(zhuǎn)化營銷

　　降低客戶期望后我們要做的就是為客戶提供新的解決方案，與客戶達(dá)成一致后，滿足客戶這一降低的期望。

　　當(dāng)然，這還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，因為我們做這些的目的是最終能夠促成新的營銷需求的達(dá)成，因而只是簡單的滿足了客戶需求并不能創(chuàng)造深刻的記憶點。

　　因此，我們接下來要做的就是利用滿足降低期望的過程，創(chuàng)造客戶滿意度甚至使客戶達(dá)到感動的程度。

　　為客戶提供超值服務(wù)，創(chuàng)造驚喜，從而大大增加客戶好感。

　　這是我們進(jìn)行服務(wù)營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，因為這決定著客戶的期望能否按照我們的希望實現(xiàn)再次提升。

　　當(dāng)我們?yōu)榭蛻籼峁┝诵碌臐M意甚至感動服務(wù)時，這是我們有意識引導(dǎo)客戶期望和新購買需求的關(guān)鍵點。

　　同時，也是由服務(wù)向營銷過渡與銜接的關(guān)鍵，這才是我們進(jìn)行服務(wù)營銷的根本目的。

　　所以我們一定要抓住稍縱即逝的寶貴機(jī)會，比如當(dāng)客戶經(jīng)理在因幫助客戶解決了疑難問題而獲得感謝時，可以恰當(dāng)?shù)叵蚩蛻敉扑]合適的理財產(chǎn)品。

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