鋼鐵企業(yè)市場導(dǎo)向營銷論文范文

　　隨著鋼鐵市場開放程度的不斷提高和競爭的不斷加劇，把市場導(dǎo)向的營銷策略提高到營銷戰(zhàn)略管理的高度成為必然。營銷是全員、全過程、全系統(tǒng)的，不單純是銷售部門的職責，企業(yè)的每一員都必須樹立起營銷的理念，將“以市場為導(dǎo)向，以用戶為中心”的理念深入到企業(yè)的各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。

　　鋼鐵企業(yè)市場導(dǎo)向營銷論文篇一

　　《鋼鐵企業(yè)市場導(dǎo)向營銷策略應(yīng)用研究》

　　摘要：市場導(dǎo)向營銷策略就是要求企業(yè)樹立“大營銷”、“全員營銷”的營銷管理理念，從營銷意識的培養(yǎng)、營銷組織體系的完善、營銷管理機制的創(chuàng)新等方面來貫徹落實以市場為導(dǎo)向的營銷戰(zhàn)略。

　　關(guān)鍵詞：市場導(dǎo)向;營銷理念;組織體系;營銷機制

　　“市場導(dǎo)向”是一種營銷管理理念，涉及到企業(yè)的市場營銷理念、銷售策略、服務(wù)與技術(shù)支持等多個領(lǐng)域。

　　隨著鋼鐵市場開放程度的不斷提高和競爭的不斷加劇，把市場導(dǎo)向的營銷策略提高到營銷戰(zhàn)略管理的高度成為必然。

　　市場導(dǎo)向營銷策略的應(yīng)用，就是企業(yè)通過建立以市場為導(dǎo)向的工作機制，緊緊跟蹤市場和用戶的最新需求，及時發(fā)掘和開辟高利潤的市場空間，

　　并且通過“產(chǎn)銷研”一體化的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)和銷售體系，獲得更有利的競爭與經(jīng)營空間定位，實現(xiàn)企業(yè)效益最大化。

　　一、樹立全員營銷的理念和意識，為全面推行市場導(dǎo)向型的營銷策略提供支撐和保障

　　營銷是全員、全過程、全系統(tǒng)的，不單純是銷售部門的職責，企業(yè)的每一員都必須樹立起營銷的理念，將“以市場為導(dǎo)向，以用戶為中心”的理念深入到企業(yè)的各個業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，

　　使“市場導(dǎo)向型”的營銷策略能夠獲取技術(shù)、產(chǎn)品、服務(wù)、品牌、渠道等多方面的支撐和保障。

　　首先，營銷部門要加強市場調(diào)研，及時準確地預(yù)測市場需求，包括潛在需求和價值需求，建立“以銷定產(chǎn)”為主的運營模式，實現(xiàn)對市場用戶定制化、

　　個性化需求的有效滿足;同時還要運用多種銷售策略和增值服務(wù)手段，滿足客戶對產(chǎn)品本身需求之外的價值需求，實現(xiàn)效益最大化;其次，企業(yè)的技術(shù)研發(fā)部門必須加大技術(shù)研發(fā)力度，

　　加大對用戶使用技術(shù)的研究，提高用戶服務(wù)技術(shù)含量，縮短產(chǎn)品開發(fā)周期，實現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級，為有效滿足市場客戶個性化需求提供技術(shù)支撐;第三，生產(chǎn)部門在生產(chǎn)過程中必須牢固樹立質(zhì)量意識，

　　保證產(chǎn)品質(zhì)量;第四，原材料采購部門必須既保證原材料的質(zhì)量又得最大限度地降低采購成本，以保證產(chǎn)品質(zhì)量和打造成本優(yōu)勢。

　　二、構(gòu)建和完善符合市場導(dǎo)向型營銷戰(zhàn)略需要的生產(chǎn)組織體系和營銷體系

　　實現(xiàn)由“生產(chǎn)導(dǎo)向”向“市場導(dǎo)向”營銷戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變，就必須進行生產(chǎn)組織結(jié)構(gòu)調(diào)整和業(yè)務(wù)流程重組以及經(jīng)營機制的轉(zhuǎn)換。

　　1.開發(fā)ERP系統(tǒng)，實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)銷研信息共享和營銷渠道整合功能。

　　在市場為導(dǎo)向的“以銷定產(chǎn)”為主的運營模式下，生產(chǎn)和銷售之間的信息共享起著非常重要的作用。

　　通過ERP系統(tǒng)，能夠?qū)崿F(xiàn)產(chǎn)銷研信息的共享和提供各個渠道的整合功能，各個銷售渠道通過系統(tǒng)實現(xiàn)訂單下發(fā)、貨物接收、庫存以及銷售等信息的及時傳遞，從而提高銷售中心對各個銷售渠道信息的處理能力，加強對各個渠道的掌控。

　　2.完善服務(wù)體系和服務(wù)手段，實現(xiàn)價值增值。

　　“市場導(dǎo)向”營銷策略的應(yīng)用必然涉及到客戶關(guān)系管理。

　　客戶關(guān)系管理的核心就在于服務(wù)，這種服務(wù)不僅僅體現(xiàn)在滿足客戶對產(chǎn)品本身的需求，還要通過各種增值服務(wù)手段創(chuàng)造和滿足客戶價值需求。

　　從目前情況看，大多數(shù)鋼鐵企業(yè)對客戶服務(wù)的理解和應(yīng)用還相對較少，缺乏完善的服務(wù)體系。

　　因此必須建立和完善對客戶需求快速反應(yīng)的組織形式，規(guī)范以客戶管理為核心的工作流程，建立客戶驅(qū)動的產(chǎn)品、服務(wù)設(shè)計，進而培養(yǎng)客戶的品牌忠誠度，提高獲利水平。

　　(1)針對客戶對鋼材的品種、規(guī)格、性能指標等需求多樣化、小批量的特點，鋼鐵企業(yè)必須提高對客戶需求的響應(yīng)能力，加大對用戶使用技術(shù)的研究，提高用戶服務(wù)技術(shù)含量，縮短產(chǎn)品開發(fā)周期。

　　同時為了減少庫存，節(jié)約成本，與直供客戶需求密切相關(guān)的部分生產(chǎn)線的生產(chǎn)模式必須由過去大批量生產(chǎn)方式改變成多品種、小批量生產(chǎn)方式。

　　(2)完善客戶服務(wù)組織形式和職能，優(yōu)化工作流程。

　　(3)加強營銷團隊建設(shè)，不斷提高營銷人員綜合素質(zhì)。

　　三、建立和完善以市場、效益為導(dǎo)向的管理和創(chuàng)新機制，突出成本、研發(fā)、營銷等工作的管理和激勵

　　鋼鐵企業(yè)要從規(guī)�；�生產(chǎn)方式演變到小批量定制化生產(chǎn)方式，面臨著很多的細節(jié)性和動態(tài)性復(fù)雜問題。

　　因此，必須建立和完善以市場、效益為導(dǎo)向的管理機制，實現(xiàn)管理創(chuàng)新。

　　1.建立高速響應(yīng)、有機協(xié)調(diào)、高度平衡的供應(yīng)鏈，實行供應(yīng)鏈管理。

　　企業(yè)的管理內(nèi)涵必須外延到對供應(yīng)商、分銷商以及對客戶的管理，將產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈管理納入到企業(yè)的工作系統(tǒng)中，使企業(yè)內(nèi)外部供應(yīng)鏈都達到有機協(xié)調(diào)、高度平衡、高速高效運轉(zhuǎn)。

　　2.發(fā)揮供應(yīng)鏈成本管理的優(yōu)勢，實現(xiàn)系統(tǒng)降本增效。

　　企業(yè)要建立和完善采購系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，通過信息技術(shù)的支撐，實現(xiàn)供求信息在上下游企業(yè)間和企業(yè)內(nèi)部各部門問的整合，改善傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)流程，降低系統(tǒng)成本。

　　第一，完善原燃料、機械設(shè)備等供應(yīng)商評價系統(tǒng)，逐步實現(xiàn)市場需求預(yù)測、產(chǎn)品計劃及設(shè)計等信息的共享;第二，產(chǎn)供銷等經(jīng)濟活動要以市場需求為導(dǎo)向，適時適地適量，

　　減少存貨資金占用費用、倉儲費用以及存貨損失和價值損失;第三，成本管理的范圍由生產(chǎn)領(lǐng)域向銷售、物流等領(lǐng)域拓展，最大限度地降低經(jīng)營成本;第四，逐步轉(zhuǎn)換財務(wù)和會計職能，

　　采用產(chǎn)銷量指標、產(chǎn)需率指標等降低庫存成本，使企業(yè)更加關(guān)注經(jīng)營供應(yīng)鏈的成果;第五，強化全員成本意識，使企業(yè)內(nèi)部成員都成為成本控制的參與者和實施者。

　　3.加速形成以市場為導(dǎo)向的技術(shù)創(chuàng)新推動機制。

　　一是進一步理順科技管理體制，在科技攻關(guān)和科技開發(fā)中，引入競爭機制，使技術(shù)創(chuàng)新體系更具活力;二是積極引進智力，加大激勵力度，調(diào)動發(fā)揮出科技人員的智慧和創(chuàng)造力，并健全完善科技成果盡快轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實生產(chǎn)力的配套體系;三是以市場為導(dǎo)向開發(fā)新產(chǎn)品，強化產(chǎn)品的市場擴張力。

　　采取自主開發(fā)、加大與用戶聯(lián)合研究開發(fā)的力度等方式，做到開發(fā)一個成功一個，提高企業(yè)經(jīng)濟效益。

　　鋼鐵企業(yè)市場導(dǎo)向營銷論文篇二

　　《寶鋼集團八鋼公司鋼鐵市場營銷策略研究》

　　摘要：寶鋼集團八鋼公司要想在激烈的市場競爭中擴大市場占有率、立于不敗之地，必須重視企業(yè)營銷策略。

　　通過對全球經(jīng)濟一體化形勢下鋼鐵企業(yè)營銷策略趨勢分析的初步探討，提出寶鋼集團八鋼公司企業(yè)營銷策略的具體操作方法。

　　關(guān)鍵詞：鋼鐵企業(yè);市場營銷;策略研究

　　經(jīng)濟全球化，使得各個行業(yè)與企業(yè)之間的競爭日趨激烈。

　　鋼鐵企業(yè)面臨的市場競爭環(huán)境與市場競爭壓力越來越大，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能日趨過剩，對鋼材品種、規(guī)格、性能的需求日益多樣化，對產(chǎn)品質(zhì)量、型號規(guī)格、精細數(shù)量、交貨期、采購價格提出更高要求，并給予更多關(guān)注。

　　寶鋼集團八鋼公司要想增容市場營銷份額，提升市場營銷占有率，保持可持續(xù)發(fā)展的良好趨勢，必須重點研究鋼鐵市場營銷策略。

　　一、市場營銷現(xiàn)狀與面臨的危機

　　當前我國鋼鐵企業(yè)市場營銷正面臨營銷瓶頸，鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能凸顯過剩，深入改革必須建立與新的營銷模式，保障鋼鐵企業(yè)市場營銷管理體制更加完善。

　　1.1 鋼鐵企業(yè)市場營銷現(xiàn)狀呈現(xiàn)明顯差異化。

　　分析鋼材市場的地理分布狀況、銷售情況，得知，鋼材銷售走勢決定了鋼材市場的定位與分布，是科學(xué)選擇鋼材目標市場的有利依據(jù);而鋼鐵市場生產(chǎn)不平衡，和消費過程不均衡，

　　使得鋼材市場呈地域差異性發(fā)展趨勢，如：上海寶鋼、北京首鋼、遼寧鞍鋼、湖北武鋼、內(nèi)蒙古包鋼、河北邯鋼、唐鋼;鋼鐵市場重點區(qū)域需要重點把握，如，西部地區(qū)的甘肅酒鋼，

　　對寶鋼集團八鋼公司市場份額具有明顯沖擊力;通過對鋼材生產(chǎn)、銷售進行深入研究，建立寶鋼集團八鋼公司鋼材營銷網(wǎng)絡(luò)，形成科學(xué)規(guī)范的營銷體系。

　　1.2 寶鋼集團八鋼公司營銷面臨危機亟待調(diào)整。

　　寶鋼集團八鋼公司是鋼鐵企業(yè)龍頭之一，具有年產(chǎn)鋼1600萬噸的綜合生產(chǎn)能力。

　　鋼鐵主業(yè)產(chǎn)品有螺紋鋼、帶鋼、中寬帶、H型鋼、中厚板、特殊鋼等80余種，有國優(yōu)、部優(yōu)、省優(yōu)產(chǎn)品18個，產(chǎn)品遠銷中亞、西亞地區(qū)。

　　伴隨著中國鋼鐵市場競爭的日益激烈，八鋼公司企業(yè)市場營銷出現(xiàn)短板現(xiàn)狀，鋼材產(chǎn)品的銷售出現(xiàn)滯銷，公司也面臨著從未有過的殘酷競爭局面。

　　寶鋼集團八鋼公司在現(xiàn)行市場環(huán)境下，需要更好地適應(yīng)市場，建立靈活的營銷計劃和策略，研究分析營銷新趨勢，才能形成整體營銷管理方案。

　　因此，加快營銷戰(zhàn)略調(diào)整，提高產(chǎn)品的競爭力，已成為寶鋼集團八鋼公司的必然選擇。

　　二、研究意義與內(nèi)容的創(chuàng)新點

　　鋼鐵工業(yè)是我國國民經(jīng)濟的重要組成部分，但是在我國對市場營銷理論的大量引進和研究中，較少系統(tǒng)地涉及到鋼鐵產(chǎn)品的市場營銷管理理論，

　　其營銷策略的理論研究滯后于一般性消費品。

　　因此，中國的鋼鐵行業(yè)急需與中國當前的市場環(huán)境相適應(yīng)的營銷理念來指導(dǎo)鋼鐵行業(yè)的營銷管理工作。

　　在激烈的市場競爭中，應(yīng)不斷的分析和解決鋼鐵企業(yè)市場營銷策略所隱藏的缺陷，制定有效的營銷策略并加以實施，這就是本文研究的理論意義。

　　研究鋼鐵市場營銷管理理論具有科學(xué)性、先進性及獨特之處，也是本文研究內(nèi)容的創(chuàng)新點。

　　三、分析寶鋼集團八鋼公司的市場營銷在策略層面上將體現(xiàn)三大新趨勢：

　　3.1 趨勢一，進行市場新分類，將產(chǎn)品“極致”與市場系統(tǒng)對接。

　　2005年菲利普.科特勒在中國提出了“水平營銷”概念，建議企業(yè)從“細分中”彈出來，對產(chǎn)品認知價值進行拓展、延伸和改變，使產(chǎn)品獲得新的、更加廣泛的市場空間。

　　“極致”是一種超越競爭對手的“差異化”概念。

　　系統(tǒng)解決方案意味著產(chǎn)品驅(qū)動、品牌驅(qū)動和渠道驅(qū)動的有機結(jié)合，也意味著集合要素、整體能力與綜合實力的較量。

　　目前，寶鋼集團八鋼公司所能提供的鋼材產(chǎn)品尚需細化，公司的銷售部需進一步研究市場，進行新的分類，解決粗鋼與板材產(chǎn)品在產(chǎn)能過剩情況下的營銷問題。

　　3.2 趨勢二，深層次融入消費者。

　　鋼鐵企業(yè)要素之一就是客戶。

　　建立一個穩(wěn)定、有競爭力的客戶關(guān)系對寶鋼集團八鋼公司相當重要。

　　3.3 趨勢三，校、廠、商合作，培訓(xùn)工程化、市場化交易和一體化管理模式。

　　“市場化交易”是指，廠家和分銷商(經(jīng)銷/代理)商之間，交易主體邊緣清晰，合作雙方進行市場化運作，雙方責、權(quán)、利明確。

　　“一體化管理”體現(xiàn)出廠家對分銷商施加影響，提供培訓(xùn)，納入統(tǒng)一管理的組織范疇，使其經(jīng)銷模式符合廠家的愿望和要求，雙方協(xié)同運作，加強鋼校的校企互動。

　　四、進一步增強鋼鐵企業(yè)市場營銷策略內(nèi)容

　　4.1 強化營銷培訓(xùn)，提升隊伍素質(zhì)

　　組建一支優(yōu)秀的鋼材銷售營銷隊伍將推進鋼鐵企業(yè)成長、擴大市場營銷份額和提高市盈利。

　　鋼企的營銷隊伍成員，大多來自于基層，呈現(xiàn)出專業(yè)知識儲備不足、營銷策劃能力薄弱，但樸實、勤奮、坦誠、任勞任怨等特點。

　　從營銷理念、企業(yè)營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進行培訓(xùn)、發(fā)展與壯大。

　　健全市場營銷機制，提高現(xiàn)代營銷能力。

　　4.2 拓展技術(shù)營銷，開辟市場新空間

　　一是建團隊，訂制度。

　　組建技術(shù)型營銷團隊。

　　明確職責、流程、市場和客戶的要求、待遇及考核辦法，做到有章可循。

　　二是研發(fā)有市場需求的新產(chǎn)品。

　　分析鋼鐵行業(yè)及鋼材市場發(fā)展趨勢，了解市場需求和期望。

　　要求走訪、傾聽客戶意見，及時反饋鋼材企業(yè)市場剛性與彈性需求，公司不斷改善工藝，提升產(chǎn)品的品質(zhì)。

　　三是進行營銷終端技術(shù)指導(dǎo)和售后服務(wù)。

　　對鋼材系列產(chǎn)品的使用進行技術(shù)指導(dǎo)，更新?lián)Q代，獲得永續(xù)競爭力。

　　四是建立用戶檔案，開發(fā)差異化產(chǎn)品。

　　4.3 實施市場細分及差異化策略

　　市場細分營銷策略是指按照消費群體愿景與需求把一個營銷市場總體劃分成若干個具有共同特征的子市場過程。

　　企業(yè)必須對現(xiàn)有市場進行細分，如將目前的特殊鋼市場細分為油氣管道無縫鋼管市場、軍管用品鋼市場、日常模具鋼市場等。

　　市場細分執(zhí)行差異化戰(zhàn)略，如，細分后，寶鋼集團八鋼公司可以針對自身的特點，在輕、小、型有限公司內(nèi)部，對每一個選定的不同型號、不同規(guī)格的產(chǎn)品進行區(qū)別于酒鋼等競爭對手的市場戰(zhàn)略活動。

　　4.4 完善客戶關(guān)系管理

　　建立完整的客戶關(guān)系管理檔案，要把握關(guān)鍵客戶，建立網(wǎng)絡(luò)管理客戶系統(tǒng)，重視分銷商關(guān)系營銷。

　　隨著市場競爭的多元化，在招、投標等工作方面，核心客戶資源成了鋼鐵企業(yè)爭奪市場份額，解決銷售難點、熱點問題的焦點。

　　4.5 建立健全網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)企業(yè)營銷策略。

　　網(wǎng)絡(luò)營銷，是通過對市場的循環(huán)，營銷傳銷，以互聯(lián)網(wǎng)為傳播媒介，達到滿足市場需求和商家訴求的過程。

　　互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為商業(yè)決策、商業(yè)信息的主要方式，數(shù)字化分銷渠道縮短了生產(chǎn)與銷售之間的距離。

　　當前，研究市場企業(yè)營銷策略將會是寶鋼集團八鋼公司迎接新一輪市場營銷挑戰(zhàn)，消化內(nèi)需，適應(yīng)生存和持續(xù)發(fā)展的重要手段。

　　市場營銷職能已經(jīng)成為整個公司可持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。

　　正確、精準、有效的企業(yè)營銷策略將有助于寶鋼集團八鋼公司在解除制約企業(yè)發(fā)展的瓶頸、擴張市場領(lǐng)域、提高市場份額配比等方面發(fā)揮極其重要的作用。

　　(作者單位：石河子大學(xué)經(jīng)濟管理學(xué)院)

　　參考文獻

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