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鋼鐵企業(yè)營銷渠道探討論文
隨著我國經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，企業(yè)應(yīng)通過創(chuàng)新營銷的方式與手段來建立起適合企業(yè)自身的營銷渠道。目前，我國的鋼鐵企業(yè)使用的營銷渠道主要有直供、分銷、零售和分支機(jī)構(gòu)銷售等四種。
鋼鐵企業(yè)營銷渠道探討論文篇一
《我國鋼鐵企業(yè)營銷渠道發(fā)展策略探討》
[摘 要]審時(shí)度勢是一個(gè)企業(yè)做好產(chǎn)品銷售的關(guān)鍵點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)以把握現(xiàn)代社會(huì)的發(fā)展節(jié)奏為前提，通過創(chuàng)新營銷的方式與手段來建立起適合企業(yè)自身的營銷渠道。
目前，我國的鋼鐵企業(yè)使用的營銷渠道主要有直供、分銷、零售和分支機(jī)構(gòu)銷售等四種。
本文對(duì)這些銷售渠道進(jìn)行了分析，并針對(duì)相關(guān)問題展開探討。
[關(guān)鍵詞]鋼鐵企業(yè);營銷渠道;戰(zhàn)略聯(lián)盟
在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，我國鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營理念、產(chǎn)品生產(chǎn)和銷售由計(jì)劃向市場轉(zhuǎn)變的過程中逐漸有了一條屬于自己的營銷渠道。
營銷渠道的建立為產(chǎn)品的運(yùn)輸與存儲(chǔ)提供了便利，幫助企業(yè)進(jìn)行規(guī)范化管理，及時(shí)給企業(yè)反饋市場信息，同時(shí)也為制造商和購買者搭建了一座橋梁，便于二者的溝通。
1 我國鋼鐵企業(yè)營銷渠道的類型
我國從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過程中，鋼鐵企業(yè)基本都已經(jīng)有了一條自己的營銷渠道，企業(yè)與企業(yè)之間的營銷渠道各不相同，但大概可以分為以下三種：一是由鋼材廠家自營的渠道;二是借助中間商的經(jīng)營渠道;三是直供用戶。
在這三種營銷渠道中，最受廠家喜愛的是第三種營銷渠道――直供用戶。
各企業(yè)為了提高直供用戶的比例想盡各種辦法，例如：不斷改進(jìn)自身的服務(wù)模式來招攬直供用戶，有的鋼鐵企業(yè)甚至讓重要直供用戶成為參股股東。
鋼材廠家自營的渠道需要極度熟悉市場，對(duì)自身能力的要求頗高。
對(duì)于很多鋼鐵企業(yè)而言，中間商渠道是其選擇最多的營銷渠道。
但隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)也走進(jìn)了鋼鐵企業(yè)，鋼鐵直銷的比例也在慢慢加大。
2 我國鋼鐵企業(yè)營銷渠道的改進(jìn)方法
在不久的將來，宏觀經(jīng)濟(jì)政策對(duì)鋼鐵行業(yè)的刺激作用必定降低，這對(duì)鋼鐵企業(yè)來說是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，需要鋼鐵企業(yè)調(diào)整自己的經(jīng)營模式和發(fā)展方向，進(jìn)行一系列的轉(zhuǎn)型。
加強(qiáng)對(duì)營銷渠道成員的管理，調(diào)整營銷渠道并開發(fā)新渠道都能幫助企業(yè)轉(zhuǎn)型。
2.1 加強(qiáng)各成員間的組織管理
鋼鐵企業(yè)要加大對(duì)營銷渠道的投入，與各渠道的成員建立一個(gè)良好的合作關(guān)系，視他們?yōu)閼?zhàn)略合作伙伴。
在銷售上，企業(yè)可以通過幫助渠道成員提高技術(shù)能力、掌握營銷技巧使渠道成員參與促銷行動(dòng)，提高他們?cè)诳蛻糁械拿雷u(yù)度，幫助其進(jìn)一步開拓市場。
由于鋼材的體積大、購買量大、批次多、價(jià)格高，因此，鋼材采購是一個(gè)相對(duì)復(fù)雜的采購工作，對(duì)采購人員的專業(yè)素質(zhì)要求也較高。
鋼鐵企業(yè)對(duì)此就應(yīng)培養(yǎng)出一批精通鋼材采購的渠道成員，他們必須對(duì)將要采購的新產(chǎn)品有充分全面地了解，擁有豐富的采購經(jīng)驗(yàn)。
此外，擁有一套完善的制度也能讓鋼鐵企業(yè)與經(jīng)銷商之間的合作日益密切。
根據(jù)渠道經(jīng)銷商的營銷能力、規(guī)模大小和主要銷售對(duì)象的不同，企業(yè)可以有針對(duì)性地提供服務(wù)，讓他們更加了解營銷渠道的運(yùn)作，從而達(dá)到盈利的目的。
2.2 各渠道間組建一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟
營銷渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是一個(gè)縱橫交錯(cuò)的表現(xiàn)形式，戰(zhàn)略聯(lián)盟是指渠道內(nèi)的各成員為了發(fā)展，謀求更多的經(jīng)營利潤而進(jìn)行戰(zhàn)略上的合作。
縱向聯(lián)合指的是處在一條營銷供應(yīng)鏈上不同的企業(yè)與廠家進(jìn)行合作，比如：供應(yīng)商與經(jīng)銷商;而橫向聯(lián)合則是指處在同一條線上沒有上下級(jí)關(guān)系的個(gè)體相互進(jìn)行合作，比如：供應(yīng)商與供應(yīng)商，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商。
而交錯(cuò)聯(lián)合是指在這個(gè)合作中，既有供應(yīng)商與經(jīng)銷商，又有供應(yīng)商與供應(yīng)商，他們之間互相合作。
交錯(cuò)聯(lián)合合作方式的好處是企業(yè)可以將自己不擅長處理的事物交由其他擅長這方面的成員來完成，節(jié)約時(shí)間與成本專心去完成自己擅長的項(xiàng)目，以達(dá)到盈利最大化的目的。
制造商在營銷策略實(shí)施上應(yīng)努力爭取得到渠道成員的支持，這樣不僅便于采集市場信息，還方便渠道工作的分工安排，降低交易成本。
2.3 順應(yīng)潮流同時(shí)發(fā)展電子商務(wù)
電子商務(wù)作為一個(gè)新興的營銷渠道，具有相當(dāng)多的優(yōu)勢。
企業(yè)可以充分利用互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)時(shí)性、資源共享性，把原先傳統(tǒng)的、單方向的網(wǎng)上營銷渠道轉(zhuǎn)換成可直接進(jìn)行溝通的雙向型營銷模式。
這可以增強(qiáng)供應(yīng)商與客戶之間的溝通聯(lián)系，減少了一些不必要的矛盾，使二者關(guān)系保持和諧。
供應(yīng)商利用互聯(lián)網(wǎng)來完成對(duì)客戶需求的調(diào)查，在充分了解客戶的需求后再給客戶介紹一些適合他們的產(chǎn)品，在了解市場需求的同時(shí)提高客戶對(duì)企業(yè)的滿意度。
在完成這些調(diào)查期間，企業(yè)還可以發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場，作出快速反應(yīng)，馬上制定出符合客戶需求的產(chǎn)成品，使“一對(duì)一”營銷成為可能。
鋼鐵企業(yè)發(fā)展電子商務(wù)可以為客戶提供更加便捷的相關(guān)服務(wù)。
同時(shí)，進(jìn)行網(wǎng)上營銷可以極大地降低傳統(tǒng)營銷中各個(gè)環(huán)節(jié)的流通成本，還可以快速、及時(shí)反映客戶的需求。
客戶下了訂單企業(yè)再進(jìn)行生產(chǎn)，可以降低倉儲(chǔ)的風(fēng)險(xiǎn)，減少庫存，降低倉儲(chǔ)費(fèi)用。
發(fā)展電子商務(wù)，進(jìn)行網(wǎng)上營銷還可以降低傳統(tǒng)的上門推銷的銷售人員的數(shù)量，降低推銷成本，從而最大限度控制營銷成本。
通過與其他網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商的聯(lián)系溝通，可以使各生產(chǎn)企業(yè)之間建立一個(gè)密切的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系，快速傳達(dá)各自所擁有的資源信息，控制庫存，使物流高速運(yùn)轉(zhuǎn)，降低物流運(yùn)輸?shù)某杀尽?/p>
電子商務(wù)的發(fā)展與滲透將極大改變傳統(tǒng)營銷渠道的結(jié)構(gòu)，也將成為鋼鐵市場營銷發(fā)展的一個(gè)趨勢，在未來，電子商務(wù)勢必將得到快速發(fā)展。
3 結(jié) 語
鋼鐵企業(yè)營銷渠道的建設(shè)并不是一項(xiàng)簡單的任務(wù)，它需要各渠道成員之間長期的合作，需要各渠道成員相互的理解和支持。
它的每一個(gè)方案的實(shí)施與改進(jìn)都需要征詢各成員之間的意見，不能專斷獨(dú)行，要相互合作、共同前進(jìn)。
目前，鋼鐵行業(yè)的情形不容樂觀，利潤極低，這就更加需要盡快改革營銷渠道，借此來解決目前鋼鐵行業(yè)遇到的問題，讓更多的企業(yè)能適應(yīng)復(fù)雜多變的市場環(huán)境，從而健康地發(fā)展下去。
主要參考文獻(xiàn)
[1]康大偉，王冠智.對(duì)現(xiàn)階段中國鋼鐵企業(yè)銷售渠道的探討[J].中國鋼鐵業(yè)，2007(6).
[2]李擁軍.關(guān)于中國鋼材流通路徑的弊端及沖突分析[J].冶金管理，2010(5).
鋼鐵企業(yè)營銷渠道探討論文篇二
《鋼鐵貿(mào)易企業(yè)營銷渠道淺析》
摘要：分析了鋼鐵產(chǎn)品營銷渠道的現(xiàn)狀和存在的問題、企業(yè)面臨的困境和機(jī)遇，提出適宜鋼鐵產(chǎn)品的營銷渠道組合方式。
關(guān)鍵詞：鋼鐵企業(yè);營銷渠道;剪切配送;海外公司;貿(mào)易公司
全球經(jīng)濟(jì)一體化的迅猛發(fā)展，使我國鋼鐵業(yè)面臨著全新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。
2008年中國粗鋼產(chǎn)量5億t，2009年中國粗鋼產(chǎn)量達(dá)5.68億t，2010年繼續(xù)以絕對(duì)優(yōu)勢穩(wěn)居世界第一產(chǎn)鋼國地位，產(chǎn)量6.3億t，占全球產(chǎn)量的44.3%，進(jìn)一步確立了中國世界鋼鐵大國的地位。
從粗鋼產(chǎn)量和國際市場占有率來看，中國是世界鋼鐵大國，但從貿(mào)易競爭力指數(shù)、顯示比較指數(shù)和質(zhì)量競爭力指數(shù)等方面看，中國不是鋼鐵強(qiáng)國，鋼鐵企業(yè)競爭力有待進(jìn)一步提升。
現(xiàn)階段僅靠提高產(chǎn)品質(zhì)量來滿足客戶需求已無法使企業(yè)更好地生存和發(fā)展。
營銷渠道的突破創(chuàng)新，能給企業(yè)帶來源源不斷生機(jī)和發(fā)展機(jī)會(huì)。
營銷渠道決策是鋼企所面臨的最重要的決策之一。
企業(yè)的渠道決策直接影響到其他每一個(gè)營銷決策。
1 鋼鐵產(chǎn)品營銷渠道現(xiàn)狀分析
1.1 鋼鐵產(chǎn)品主要營銷渠道
協(xié)議銷售：本著“互利互惠、共同發(fā)展”的原則與具有良好信譽(yù)、資金雄厚、固定倉庫的經(jīng)營和生產(chǎn)單位簽訂“質(zhì)押(代理)銷售”協(xié)議，根據(jù)協(xié)議和質(zhì)押金額與質(zhì)押用戶合作，共擔(dān)市場風(fēng)險(xiǎn);直供銷售：鋼企產(chǎn)品直接銷售至生產(chǎn)使用單位;投標(biāo)：通過參與國家重點(diǎn)工程招投標(biāo)，實(shí)現(xiàn)銷售，擴(kuò)大產(chǎn)品知名度;競價(jià)：對(duì)品種規(guī)格多、相對(duì)數(shù)量少的庫存產(chǎn)品實(shí)施競價(jià)銷售，以取得更好的經(jīng)濟(jì)效益;專項(xiàng)產(chǎn)品代理：主要指重軌的專項(xiàng)代理;現(xiàn)貨配送：滿足市場上需求量較少、規(guī)格較多的客戶現(xiàn)貨需求。
1.2 鋼鐵產(chǎn)品營銷渠道存在的主要問題
1.2.1 積極性未充分調(diào)動(dòng)。
缺少主動(dòng)意識(shí)和有效的激勵(lì)措施，銷售行為處于賣方市場的水平，無法迅速捕捉市場潛在機(jī)會(huì)。
1.2.2 缺乏靈活性。
鋼鐵產(chǎn)品市場營銷是隨著市場情況而波動(dòng)的，缺乏靈活性，就無法針對(duì)各種機(jī)遇發(fā)展渠道，對(duì)供過于求的產(chǎn)品缺少適宜的渠道策略去搶占市場。
1.2.3 無法持續(xù)發(fā)展。
隨著網(wǎng)絡(luò)飛速發(fā)展，越來越多的企業(yè)和個(gè)人將網(wǎng)絡(luò)作為信息與實(shí)務(wù)操作平臺(tái)，利用網(wǎng)絡(luò)加快各項(xiàng)業(yè)務(wù)的進(jìn)程并降低成本。
實(shí)現(xiàn)鋼鐵產(chǎn)品電子商務(wù)化是必然的趨勢，有效發(fā)揮作用的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)，其功效是傳統(tǒng)營銷渠道無法企及的。
市場經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，營銷渠道在商品流通中所起的作用越來越大。
鋼鐵產(chǎn)品已由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，鋼企需對(duì)營銷渠道進(jìn)行整合，營銷渠道是否合理有效將決定企業(yè)的生存發(fā)展。
2 營銷渠道構(gòu)建
營銷渠道就是指商品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到終端消費(fèi)者或終端用戶所經(jīng)過的路徑。
鋼鐵貿(mào)易企業(yè)的營銷渠道就是所代理或市場購買的鋼材產(chǎn)品如何到達(dá)終端用戶。
為達(dá)到綜合性終端營銷渠道的建立，鋼貿(mào)企業(yè)要在以下兩方面入手。
2.1 加強(qiáng)終端直接渠道建設(shè)，實(shí)施扁平化營銷渠道
供應(yīng)鏈的扁平化，可以減少供應(yīng)過程的中間環(huán)節(jié)，降低中間費(fèi)用，降低終端成本。
同時(shí)，供應(yīng)鏈的扁平化，可改善信息傳遞的不對(duì)稱程度，確保銷售持續(xù)穩(wěn)定，降低銷售風(fēng)險(xiǎn)。
正因如此，大量鋼鐵貿(mào)易企業(yè)采取了大力開發(fā)終端渠道的措施。
在鋼廠已與各行業(yè)重點(diǎn)企業(yè)如東風(fēng)汽車、中石油、中船等進(jìn)行戰(zhàn)略合作的情況下，鋼鐵貿(mào)易企業(yè)也只能尋求一些中小型生產(chǎn)建設(shè)企業(yè)進(jìn)行或緊密或松散的合作。
在終端渠道的開拓上，各地有不同的方式。
傳統(tǒng)的終端渠道開拓，我們也叫“跑客戶”，這種方式實(shí)際上消耗的時(shí)間和精力較大，同時(shí)效率也較低。
事實(shí)上，有多種渠道讓我們知道目標(biāo)客戶的存在。
2.2 整合渠道物流，實(shí)施加工配送營銷渠道
鋼鐵渠道物流除鋼材的運(yùn)輸、倉儲(chǔ)活動(dòng)之外，還包括配送、流通加工、包裝、裝卸、保管、物流信息處理等活動(dòng)。
建立系統(tǒng)化的渠道物流，對(duì)鋼鐵流通的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行合理優(yōu)化，精簡流程，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益，是鋼鐵企業(yè)渠道發(fā)展的新方向，也是鋼貿(mào)企業(yè)發(fā)展的趨勢。
由于鋼鐵貿(mào)易企業(yè)面對(duì)眾多的終端銷售渠道，終端對(duì)鋼材產(chǎn)品的要求不盡一致，但是鋼廠提供的產(chǎn)品卻是相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的，滿足終端客戶生產(chǎn)的特殊性需要借助于剪切配送來滿足。
鋼材剪切配送過程，實(shí)際上是鋼材服務(wù)的延伸過程，也是企業(yè)爭奪市場和穩(wěn)定用戶的過程。
通過加工銷售實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售增值，同時(shí)，也使用戶降低了成本，為零庫存生產(chǎn)創(chuàng)造了條件，它代表了鋼材現(xiàn)代物流的發(fā)展方向。
在大型鋼鐵企業(yè)都把鋼材加工配送作為發(fā)展鋼鐵物流突破口的狀況下，具有一定規(guī)模和實(shí)力的鋼鐵貿(mào)易企業(yè)也應(yīng)積極探索這一渠道創(chuàng)新，有必要在鋼廠觸及不到的中小型客戶方面做些渠道創(chuàng)新。
一方面，多家工廠用戶的零星配送通過一次運(yùn)輸優(yōu)化實(shí)現(xiàn)配送增值。
另一方面，實(shí)行鋼材集中批量剪切、配送、加工，可以提高鋼材有效利用率3%￣5%(這部分應(yīng)成為盈利)，并滿足鋼材使用企業(yè)多元化的要求，進(jìn)一步提高鋼材的使用價(jià)值。
目前，一些大型有實(shí)力的鋼鐵貿(mào)易商已經(jīng)伸出觸角，與鋼廠建立聯(lián)盟，合作成立剪切加工和配送中心;或與物流企業(yè)建立合作，整合配送路徑;或與終端客戶建立信息平臺(tái)，合作成立專業(yè)加工中心。
歐美發(fā)達(dá)國家加工型鋼鐵流通商，以電子商務(wù)、倉儲(chǔ)加工配送等現(xiàn)代物流方式為主導(dǎo)營銷，這將成為國內(nèi)鋼鐵產(chǎn)品流通的一種發(fā)展趨勢。
3 鋼鐵產(chǎn)品營銷渠道的管理
鋼鐵企業(yè)市場營銷渠道一經(jīng)建立，必須對(duì)其加強(qiáng)管理，以充分發(fā)揮其銷售功能，確保實(shí)現(xiàn)鋼鐵企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)。
3.1 設(shè)立專門的部門對(duì)企業(yè)市場營銷渠道進(jìn)行管理，建立客戶檔案，專人管理
系統(tǒng)了解客戶情況，分析和研究客戶潛在的需求及未來發(fā)展，以便更好的為其提供超值服務(wù)。
客戶檔案實(shí)行動(dòng)態(tài)管理，對(duì)客戶基本情況、所需鋼材及進(jìn)，所提質(zhì)量、數(shù)量異議的受理及處理情況，客戶滿意度調(diào)查等，定期查詢、補(bǔ)充更新，保持檔案的完整性、適應(yīng)性、有效性。
3.2 協(xié)調(diào)各種營銷渠道之間的關(guān)系
制定細(xì)致的渠道管理辦法，明確銷售區(qū)域、資源配置原則，保證營銷網(wǎng)絡(luò)有效覆蓋既定目標(biāo)市場，形成合力，以達(dá)到最佳的營銷效果。
3.3 制定相應(yīng)的考評(píng)辦法
根據(jù)資源量、連續(xù)均衡訂貨情況、與企業(yè)連續(xù)合作情況、對(duì)提高企業(yè)市場知名度、信譽(yù)度，拓展市場提升延伸服務(wù)，新產(chǎn)品研發(fā)、合作，高附加值產(chǎn)品升級(jí)的貢獻(xiàn)等方面，對(duì)市場營銷渠道進(jìn)行效能評(píng)價(jià)，按實(shí)際需要調(diào)整中間環(huán)節(jié)或營銷渠道，直至對(duì)營銷渠道體系及時(shí)調(diào)整更新。
[參考文獻(xiàn)]
[1] 中國鋼鐵工業(yè)年鑒編輯委員會(huì).中國鋼鐵工業(yè)年鑒2010[M].北京：中國冶金出版社，2010.
[2] [美]菲利普・科特勒，加里・阿姆斯特朗，著，俞利軍，譯.市場營銷[M].北京：華夏出版社，2003.
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