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電話營銷銷售話術(shù)技巧培訓(xùn)
隨著各種詐騙電話的轟炸以及人們的警惕漸漸提高，電話銷售似乎越來越難做了。其實，電話銷售也是有技巧的!需要培訓(xùn)的!
第1要點：必須清楚你的電話是打給誰的。
有許多銷售員還沒有弄清出要找的人時，電話一通，就開始介紹自己和產(chǎn)品，結(jié)果對方說你打錯了或者說我不是某某。
還有的銷售員，把客戶的名字搞錯，把客戶的職務(wù)搞錯，有的甚至把客戶的公司名稱搞錯，這些錯誤讓你還沒有開始銷售時就已經(jīng)降低了誠信度，嚴重時還會丟掉客戶。
因此，我們每一個銷售員，不要認為打電話是很簡單的一件事，在電話營銷之前，一定要把客戶的資料搞清楚，更要搞清楚你打給的人是有采購決定權(quán)的。
電話銷售技巧第2要點：語氣要平穩(wěn)，吐字要清晰，語言要簡潔。
有許多銷售員由于害怕被拒絕，拿起電話就緊張，語氣慌里慌張，語速過快，吐字不清，這些都會影響你和對方的交流。
我經(jīng)常接到打來的銷售電話，報不清公司名稱，說不請產(chǎn)品，也弄不清來意，只好拒絕。
有時就是弄清他的來意，就要花幾分鐘，再耐著性子聽完他的介紹，結(jié)果還是不明白產(chǎn)品到底是什么?所以，在電話銷售時，一定要使自己的語氣平穩(wěn)，讓對方聽清楚你在說什么，最好要講標準的普通話。
電話銷售技巧語言要盡量簡潔，說到產(chǎn)品時一定要加重語氣，要引起客戶的注意。
電話銷售技巧第3要點：電話目的明確。
我們很多銷售人員，在打電話之前根本不認真思考，也不組織語言，結(jié)果打完電話才發(fā)現(xiàn)該說的話沒有說，該達到的銷售目的沒有達到。
比如：我要給一個自己產(chǎn)品的潛在客戶打電話，我的目的就是通過電話交流讓對方更加了解我的產(chǎn)品，有機會購買我的產(chǎn)品。
有了這個目的，我就會設(shè)計出最簡明的產(chǎn)品介紹語言，然后根據(jù)對方的需要再介紹產(chǎn)品的性能和價格。
最終給對方留下一個深刻的印象，以便達成銷售目的。
所以，電話銷售技巧利用電話營銷一定要目的明確。
電話銷售技巧第4要點：在1分鐘之內(nèi)把自己和用意介紹清楚。
這一點是非常重要的電話銷售技巧，我經(jīng)常接到同一個人的銷售電話，一直都沒有記住他的名字和公司。
究其原因，他每次打電話來，都只介紹自己是小張，公司名字很含糊，我時間一長，就不記得了。
在電話銷售時，一定要把公司名稱，自己的名字和產(chǎn)品的名稱以及合作的方式說清楚。
在電話結(jié)束時，一定別忘了強調(diào)你自己的名字。
比如：某某經(jīng)理，和你認識我很愉快，希望我們合作成功，請您記住我叫某某某。
我會經(jīng)常和你聯(lián)系的。
電話銷售技巧第5要點：做好電話登記工作，即時跟進。
電話銷售人員打過電話后，一定要做登記，并做以總結(jié)，把客戶分成類，甲類是最有希望成交的，要最短的時間內(nèi)做電話回訪，爭取達成協(xié)議，乙類，是可爭取的，要不間斷的跟進。
還要敢于讓客戶下單，比如：某某經(jīng)理，經(jīng)過幾次溝通，我已經(jīng)為你準備好了五件產(chǎn)品，希望今天就能給你發(fā)貨，希望你盡快匯款。
丙類，是沒有合作意向的。
這類客戶，你也要不定期的給他電話，看他有沒有需求。
電話營銷銷售話術(shù)技巧培訓(xùn)二
分析顧客的消費心理
消費是指為滿足人們物質(zhì)文化需要而消耗物質(zhì)資料的行為，是人們生存和發(fā)展的必要條件。
需求是指人們對特定事物需求的欲望或要求。
人們對服裝的消費需求分為生理和心理需求兩大方面。
生理需求也稱本能需求或天然需求，是人自身發(fā)展過程中，為了維持生命、保持人體的生理平衡而形成的需求。
如穿服裝為了保暖或保護身體。
而心理需求是為了提高物質(zhì)和精神生活水平而產(chǎn)生的高級需求，它受歷史條件、社會制度、民族和風(fēng)俗習(xí)慣等的制約，反映了人的社會性，是隨著人類社會發(fā)展的結(jié)果。
1.消費需求有哪些特點
消費有很多特點，了解這些特點有利于了解消費需求，才有可能促成購買。
需求是隨著服裝的流行趨勢、社會進步、經(jīng)濟繁榮等因素而不斷變化的，消費需求雖然受多種因素的影響，但它具有一定的規(guī)律性和特點。
(1)驅(qū)動性 當某種需要萌生后，便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內(nèi)驅(qū)力，驅(qū)動人們尋求滿足新需求的目標和對策，迫使人們?nèi)氖赂鞣N購買活動，以滿足這種需求。
這一特點在沖動型消費者中表現(xiàn)得最為突出。
(2)多樣性 由于消費者存在著生理、心理、經(jīng)濟、文化、民族、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。
因此消費需求也存在著千差萬別，即使是同一款服裝，不同的消費者對其規(guī)格、花色、質(zhì)量等方面有不同的需求。
隨著人們生活水平的不斷提高，消費者的審美觀念逐漸向個性化發(fā)展，更要求服裝市場的多樣性。
靠單一款式造成火爆消費的時代一去不復(fù)返了。
(3)選擇性 人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗使消費者對需求的內(nèi)容能夠進行選擇。
消費者將根據(jù)自身的消費經(jīng)驗、個人愛好、文化修養(yǎng)、經(jīng)濟收入等情況，重新選擇自己的消費需求。
服裝商品可選擇性的提高也對服裝店員的專業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。
(4)時尚性隨著社會的不斷發(fā)展，物質(zhì)文明的高度進步，使得消費者的消費需求也在不斷地變化和更新。
服裝是時尚的商品，它隨著流行而變化。
消費者購買服裝時，首先會考慮它的時尚性。
當基本的功能性完全被滿足后，款式的時尚與否將成為購買的主要因素。
(5)連續(xù)性消費需求的連續(xù)性也稱為周期性、無限性等，是指消費需求不斷地“出現(xiàn)一滿足一再出現(xiàn)一再滿足”周而復(fù)始地循環(huán)狀態(tài)。
人們的需求永無止境，是由于人們生存的需要永遠不會完全被滿足，因而就促使人們不斷地進行活動以滿足它。
一旦舊的需求得到滿足，就會產(chǎn)生更新的更高級的需求，達到目標的消費者會為自己確定更高的目標。
店員通過觀察顧客身上的著裝品質(zhì)，就會考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。
(6)滿足性消費需求的滿足是相對的，而永不滿足才是絕對的。
需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達到的滿足標準。
消費需求的相對滿足程度，取決于消費者的消費水平。
人們的消費需求是伴隨著社會的發(fā)展、經(jīng)濟狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對滿足的。
這種相對的滿足阻礙了新的消費，服裝店的各種促銷活動就是希望通過刺激欲望而不斷拉。
(7)發(fā)展性消費需求的形成與發(fā)展是與社會生產(chǎn)力的高低密切相關(guān)的。
需求的變化是隨著社會生產(chǎn)力的提高和進步而改變的，需求由低級到高級，由物質(zhì)到精神，由簡單到復(fù)雜不斷發(fā)展變化。
消費的個性化，也是消費需求發(fā)展的必然傾向，消費內(nèi)容越豐富，消費需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費選擇性越強，就越能促進消費生活的個性化。
需求是永無止境的，是無限發(fā)展的。
發(fā)展也使商業(yè)競爭不斷升級。
(8)目標性人們的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物，離開了具體事物和具體內(nèi)容，就不會產(chǎn)生需求。
但對于特定需求來說，又有著十分明確的對象目標。
消費者的需求都具有一定的對象目標，不會憑空臆想出需求對象。
服裝店為了滿足消費需要，會想方設(shè)法地幫助顧客尋找所需求的對象。
(9)競爭性在某一時期，消費者會存在多種需求，但只有最強烈、最迫切的需求才能轉(zhuǎn)化為動機，成為行動的主要支配力量。
因此，消費者的各種需求之間，存在一種競爭，競爭也會要求獲得滿足。
例如，在經(jīng)濟條件有限的情況下，一個家庭購置衣物時，對老人、兒童、妻子、丈夫會產(chǎn)生一定的需求競爭，競爭的結(jié)果就是一種決定，即刻就會轉(zhuǎn)化為購買行為。
(10)伸縮性服裝的時尚性強，可選擇性強，帶給消費者需求的伸縮性較大，消費者購買服裝在量與質(zhì)等方面往往隨購買力的變化、流行趨勢、價格因素的變化而有所不同。
伸縮性還表現(xiàn)在“可買可不買”的思維過程中。
(11)誘導(dǎo)性消費需求不是人們先天就有的，是通過后天的外界影響，外界的引導(dǎo)和誘導(dǎo)而產(chǎn)生的。
消費需求受廣告宣傳、商品陳列、店員介紹、群體、親朋好友等方面的影響發(fā)生變化或轉(zhuǎn)移，由不準備買或不愿意買而演變?yōu)楝F(xiàn)實的購買行為。
雙休日制使很多人有了更多的時間逛商店，他們有時并不知道自己要購買些什么，只是看看再說，這也給商家提供了成交之機。
(12)配套性服裝的穿著與配件相配套，不協(xié)調(diào)的搭配，給人以不倫不類的感覺。
因此，人們在購買某款服裝時，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。
服裝的配套包括上裝與下裝、內(nèi)衣與外套、衣物與服飾等。
(13)互補性消費者對服裝的需求具有互補性的特點。
在市場上，人們常�？吹侥撤N服裝銷量的減少而另一種銷量在增加的情況。
如天然纖維面料的服裝增長會使化纖面料的服裝相對減少，又如長裙的流行會影響短裙銷量。
這就要求服裝店不失時機地根據(jù)市場發(fā)展趨勢，有目的有計劃地推出適銷對路的服裝。
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