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煤炭企業(yè)銷售物流發(fā)展戰(zhàn)略的思考
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[摘要]銷售物流系統(tǒng)是一個(gè)非常復(fù)雜的系統(tǒng),煤炭企業(yè)在積極發(fā)展銷售物流的同時(shí),要深入思考煤炭企業(yè)發(fā)展銷售物流的戰(zhàn)略,這對(duì)指導(dǎo)煤炭企業(yè)銷售物流的發(fā)展具有深遠(yuǎn)的意義。
[關(guān)鍵詞]煤炭企業(yè) 銷售物流 發(fā)展戰(zhàn)略 思考
銷售物流系統(tǒng)是一個(gè)非常復(fù)雜的系統(tǒng),煤炭企業(yè)在積極發(fā)展銷售物流的同時(shí),要深入思考煤炭企業(yè)發(fā)展銷售物流的戰(zhàn)略,這對(duì)指導(dǎo)煤炭企業(yè)銷售物流的發(fā)展具有深遠(yuǎn)的意義。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。
一、建立銷售物流系統(tǒng),降低銷售成本
為了有效地進(jìn)行銷售物流的管理,同時(shí)充分利用企業(yè)外部資源認(rèn)真選擇運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等部門,使之和企業(yè)本身的部門和有關(guān)部門有機(jī)地銜接起來(lái),形成一個(gè)密切合作的銷售物流系統(tǒng)。做好對(duì)用戶的銷售物流服務(wù)和成本控制決策,有效地提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。
一是完善企業(yè)銷售運(yùn)輸體系。運(yùn)輸是銷售物流的一個(gè)重要組成部分,在產(chǎn)品銷售過(guò)程中創(chuàng)造時(shí)間和空間效用,運(yùn)輸是提供銷售生產(chǎn)成果的手段,企業(yè)通過(guò)運(yùn)輸改變產(chǎn)成品的空間位置,運(yùn)到所需要的地方進(jìn)行銷售。高效的運(yùn)輸能使商品得到及時(shí)供應(yīng),還在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中越來(lái)越重要。同時(shí)與運(yùn)輸是一項(xiàng)生產(chǎn)成本一樣,運(yùn)輸也是一種銷售成本,運(yùn)輸費(fèi)用是銷售費(fèi)用的重要部分,會(huì)影響商品的價(jià)格高低。所以運(yùn)輸通常是企業(yè)銷售物流的一個(gè)主要因素。運(yùn)輸方式的選擇對(duì)于銷售物流系統(tǒng)的運(yùn)作效率和成本控制起著十分關(guān)鍵的作用。因此,我們要根據(jù)物流系統(tǒng)的總體要求,貨物特征,結(jié)合不同運(yùn)輸方式的成本與服務(wù)特點(diǎn),選擇適合的運(yùn)輸方式。對(duì)于煤炭企業(yè)來(lái)講,一方面有優(yōu)越的交通條件和長(zhǎng)期的合作關(guān)系,另一方面煤炭屬散貨大批量運(yùn)輸,因此,一般采用鐵路與水運(yùn)的方式進(jìn)行運(yùn)輸。對(duì)華北、東北的用戶采用鐵路直達(dá)方式進(jìn)行運(yùn)輸,對(duì)華東、華南以及出口都是鐵路與水運(yùn)聯(lián)運(yùn)方式,先把貨物運(yùn)至港口再進(jìn)行轉(zhuǎn)運(yùn)來(lái)完成。當(dāng)然對(duì)于距離較近,運(yùn)量不大的用戶可采用公路運(yùn)輸?shù)姆绞?以提高其時(shí)效性來(lái)補(bǔ)充鐵路運(yùn)力的不足。隨著產(chǎn)量不斷增加和流向的變化,以及鐵路、港口的改革,集團(tuán)公司已設(shè)想對(duì)鐵路、港口采取聯(lián)合、參股等手段,不斷滲透,形成戰(zhàn)略合作伙伴,不斷完善銷售運(yùn)輸體系,以提高運(yùn)力,降低成本。
二是提高客房服務(wù)水平。隨著煤炭市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇,許多企業(yè)都把提高客戶服務(wù)水平作為增加競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要手段,同時(shí)服務(wù)也代表著企業(yè)一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。因此企業(yè)對(duì)提高服務(wù)水平非常重視。高水平的服務(wù)和低成本之間是一種“效益背反”關(guān)系。銷售物流系統(tǒng)的基本產(chǎn)出是客戶服務(wù)水平,服務(wù)水平是影響客戶購(gòu)買和連續(xù)購(gòu)買的關(guān)鍵性因素,也是企業(yè)用來(lái)吸引潛在客戶的有效手段。銷售物流系統(tǒng)的投入是為了提高客戶服務(wù)所承擔(dān)的物流成本。一個(gè)企業(yè)應(yīng)該為客戶提供怎樣的服務(wù)水平,利潤(rùn)最大化是確定客戶服務(wù)水平的決定因素。煤炭企業(yè)在提高客戶服務(wù)水平方面更要重視誠(chéng)信對(duì)待用戶。首先,用提高售前服務(wù)的方式降低物流成本,提高服務(wù)水平。我們從生產(chǎn)環(huán)節(jié)入手到洗、選環(huán)節(jié)以至于儲(chǔ)裝時(shí)狠抓質(zhì)量、計(jì)量關(guān),做到煤質(zhì)達(dá)到用戶要求,計(jì)量不虧噸,這樣減少無(wú)效運(yùn)輸。其次,擴(kuò)大溝通渠道,與用戶建立長(zhǎng)期伙伴關(guān)系,我們采取多種形式加強(qiáng)與用戶的溝通,以最低的運(yùn)費(fèi),最佳運(yùn)輸方案和最適當(dāng)?shù)挠脩魩?kù)存量,將用戶最需要的產(chǎn)品及時(shí)運(yùn)到用戶手中,滿足用戶要求,提高服務(wù)水平。第三,搞好售后服務(wù)工作,彌補(bǔ)銷售物流中可能造成的用戶損失。
三是利用現(xiàn)代手段,控制銷售物流成本。第一,提高產(chǎn)品質(zhì)量,降低無(wú)效運(yùn)輸,我們?cè)谘b運(yùn)前首先對(duì)煤質(zhì)進(jìn)行化驗(yàn),達(dá)到用戶要求的產(chǎn)品發(fā)運(yùn),達(dá)不到的堅(jiān)決不發(fā)運(yùn),并在裝車計(jì)量時(shí)嚴(yán)格把關(guān),這樣降低無(wú)效運(yùn)輸。一方面增強(qiáng)用戶的信賴,另一方面可降低銷售物流成本。第二,提高客戶服務(wù)水平,降低銷售物流費(fèi)用。為此,我們更重視協(xié)調(diào)與其它企業(yè)、用戶和運(yùn)輸部門之間的關(guān)系,實(shí)現(xiàn)銷售物流系統(tǒng)的效率化。同時(shí)將降低物流費(fèi)用的目標(biāo)貫徹到企業(yè)所有職能部門之中,從不同環(huán)節(jié)培育“用戶是上帝”的意識(shí),樹立用戶大服務(wù)觀念。第三,借助現(xiàn)代信息系統(tǒng)降低企業(yè)銷售物流費(fèi)用。
二、樹立大客戶戰(zhàn)略,想辦法和大客戶合作,提升銷售物流的3SL競(jìng)爭(zhēng)力
物流系統(tǒng)的目的在于以最少的費(fèi)用提供最好的物流服務(wù)。但是對(duì)于企業(yè)來(lái)講,用戶多,分布廣,流向復(fù)雜,將降低服務(wù)水平,甚至無(wú)法滿足用戶的要求。因此我們要樹立大客戶戰(zhàn)略,整合服務(wù)資源,將主要營(yíng)銷精力放在大客戶身上,并采取多方面溝通等方式,充分了解客戶的要求和發(fā)展戰(zhàn)略,隨時(shí)替客戶著想,借助客戶降低物流成本,提供高質(zhì)量的服務(wù)。
三、建立信息系統(tǒng),加強(qiáng)銷售物流的信息溝通
在銷售物流中總伴隨著信息流,信息流的處理是銷售物流可以順利實(shí)現(xiàn)的主要保障。因此,我們建立了以用戶信息、港口信息和全國(guó)煤炭市場(chǎng)信息為主的三層信息網(wǎng)絡(luò),并專門成立了信息中心,為公司提供各種有效的信息資源。首先我們通過(guò)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)對(duì)用戶的要求、庫(kù)存水平以及用戶的反映等及時(shí)整理并報(bào)生產(chǎn)系統(tǒng)以指導(dǎo)生產(chǎn),同時(shí)把貨物在途信息,到站信息和煤質(zhì)變化信息等及時(shí)傳輸給用戶,以方便用戶。其次,我們通過(guò)秦皇島港作為全國(guó)最大的煤炭輸出港和中國(guó)煤炭市場(chǎng)的晴雨表為地位,采集有關(guān)全國(guó)煤炭市場(chǎng)總體變化情況,及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和銷售物流戰(zhàn)略,提高企業(yè)的應(yīng)變能力。同時(shí),利用各港口用戶的裝船信息和同行業(yè)其他公司的發(fā)運(yùn)信息,及時(shí)分析客戶的變化,穩(wěn)定現(xiàn)有客戶,發(fā)現(xiàn)潛在客戶。第三是通過(guò)中國(guó)煤炭網(wǎng),煤炭行情月報(bào)等煤體收集全國(guó)煤炭信息和相關(guān)企業(yè)的信息,為企業(yè)決策提供信息保證。
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