(推薦)營(yíng)銷策略報(bào)告15篇

　　隨著社會(huì)不斷地進(jìn)步，報(bào)告使用的次數(shù)愈發(fā)增長(zhǎng)，要注意報(bào)告在寫作時(shí)具有一定的格式。其實(shí)寫報(bào)告并沒有想象中那么難，以下是小編為大家整理的營(yíng)銷策略報(bào)告，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。

營(yíng)銷策略報(bào)告1

　　手機(jī)營(yíng)銷策略方面的研究有利于提升手機(jī)營(yíng)銷的方式。下面就隨小編一起去閱讀手機(jī)營(yíng)銷策略開題報(bào)告，相信能帶給大家啟發(fā)。

　　1、本課題的的研究目的和意義：

　�。�1）理論意義：在目前現(xiàn)有的文獻(xiàn)資料中，大部分營(yíng)銷模式是比較傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，適應(yīng)不了日新月異的時(shí)代和社會(huì)，目前學(xué)術(shù)界也對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)廣告關(guān)注較少，而且由于手機(jī)廣告還處于初級(jí)階段，甚至對(duì)通過手機(jī)媒體傳播的廣告都還沒有統(tǒng)一確切的說法，比如手機(jī)廣告，移動(dòng)廣告，無線媒體廣告等，雖核心都是利用手機(jī)為平臺(tái)，但是人們還是容易混淆，沒有指導(dǎo)意義的學(xué)術(shù)理論對(duì)廣告主和運(yùn)營(yíng)商做參考，所以研究移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)發(fā)展所帶來的移動(dòng)營(yíng)銷策略創(chuàng)新與經(jīng)濟(jì)效益思考對(duì)指導(dǎo)現(xiàn)今網(wǎng)絡(luò)時(shí)代興盛的移動(dòng)營(yíng)銷傳播模式具有很大的理論意義。本文將從營(yíng)銷學(xué)角度出發(fā)，結(jié)合營(yíng)銷學(xué)和傳播學(xué)理論來分析手機(jī)廣告現(xiàn)有的營(yíng)銷策略，并從近幾年的手機(jī)廣告成功案例中進(jìn)行分析，找出其共同的成功要素。在分析的過程中利用了訪問，查閱資料以及自己所學(xué)過的知識(shí)等研究方法，希望通過這些研究方法，努力剖析移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告并讓其更加明了的展示在世人面前，為我國(guó)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告發(fā)展的研究提供一定的理論基礎(chǔ)。

　�。�2）現(xiàn)實(shí)意義：在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的“大盤”里，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告因?yàn)槠淠堋邦嵏矀鹘y(tǒng)營(yíng)銷模式和消費(fèi)模式之路”而被業(yè)界看好。而隨著智能手機(jī)的迅猛普及和手機(jī)微信等新鮮溝通方式不斷推出，廣告推廣低價(jià)渠道的手機(jī)應(yīng)用影響力擴(kuò)大，企業(yè)應(yīng)充分合理應(yīng)用這個(gè)廣告信息資源傳播新平臺(tái)推廣自己的產(chǎn)品和品牌，利用手機(jī)所具有的獨(dú)特溝通和產(chǎn)業(yè)鏈與運(yùn)營(yíng)模式等方面展開的。《手機(jī)營(yíng)銷和于機(jī)媒體廣告形式分析》對(duì)于機(jī)廣告形式做了比較系統(tǒng)的分類，手機(jī)廣告分為手機(jī)信息廣告模式和建立在手機(jī)數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上的手機(jī)網(wǎng)頁(yè)廣告和手機(jī)郵件廣告�！妒袌�(chǎng)模式策略數(shù)據(jù)》從不同的分類標(biāo)準(zhǔn)入手，把手機(jī)廣告分為ＷＡＰ展示類、精準(zhǔn)ＰＵＳＨ類、用戶體驗(yàn)類和數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷類。朱海松的《無線營(yíng)銷一第五媒體的互動(dòng)適應(yīng)性》分析了手機(jī)廣告的特性，介紹了日本于機(jī)廣告營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，列舉了國(guó)內(nèi)成功的手機(jī)廣告營(yíng)銷的實(shí)例，解釋了手機(jī)廣告相關(guān)的術(shù)語。弗雷德里克紐厄爾《無線營(yíng)銷》的重點(diǎn)在于手機(jī)廣告營(yíng)銷在ＣＲＭ（客戶關(guān)系管理）中所發(fā)揮的作用，強(qiáng)調(diào)手機(jī)廣告營(yíng)銷的首要原則是用戶準(zhǔn)入。國(guó)內(nèi)大多學(xué)者認(rèn)為，中國(guó)還未有較成熟的手機(jī)廣告商業(yè)模式和運(yùn)營(yíng)模式，還處于探索中�！妒袌�(chǎng)．模式．策略．?dāng)?shù)據(jù)一手機(jī)廣告的四個(gè)視角》認(rèn)為從產(chǎn)業(yè)鏈的角度來看，一個(gè)完整的手機(jī)廣告產(chǎn)業(yè)包含四個(gè)部分，廣告豐、廣告代理機(jī)構(gòu)、運(yùn)營(yíng)商、用戶。廖向東碩士畢業(yè)論文《手機(jī)媒體廣告商業(yè)模式研究》中較為深入的探討了手機(jī)作為傳播工具所以需要采取的商業(yè)模式。劉迎華的《手機(jī)廣告的運(yùn)作模式和產(chǎn)業(yè)鏈分析》主要從手機(jī)廣告的產(chǎn)業(yè)發(fā)展和產(chǎn)業(yè)鏈主體角度來探討未來手機(jī)廣告產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向。

　　手機(jī)媒體的傳播優(yōu)勢(shì)使其呈現(xiàn)出廣闊的發(fā)展空間，但是，相關(guān)各種問題也明顯存在，并形成瓶頸制約著手機(jī)媒體更好地發(fā)展。雷震洲從技術(shù)的角度進(jìn)行分析，認(rèn)為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)自身的發(fā)展還存在許多不足與困擾。楊春蘭從成本的角度分析，認(rèn)為盡管3G時(shí)代帶來了高速上網(wǎng)和運(yùn)營(yíng)商紛紛下調(diào)手機(jī)上網(wǎng)資費(fèi)，但資費(fèi)價(jià)格仍然相對(duì)較高，高收費(fèi)令人望而生畏；另外，陸平在《3G時(shí)代新媒體人才的培養(yǎng)》認(rèn)為手機(jī)媒體的.內(nèi)部管理機(jī)制尚存缺陷，缺乏作為一個(gè)真正意義上的媒體應(yīng)有的原創(chuàng)內(nèi)容、健全的采編體系和運(yùn)作管理體系、專業(yè)的3G手機(jī)媒體復(fù)合型從業(yè)人才隊(duì)伍等；此外，姜妍、于燕枝提出手機(jī)媒體發(fā)展還受制于行業(yè)壁壘、標(biāo)準(zhǔn)之爭(zhēng)、手機(jī)產(chǎn)業(yè)規(guī)范尚不成熟的困擾。

　　總體來看，雖然手機(jī)廣告已經(jīng)在社會(huì)上初成規(guī)模，也引起了很多專家、學(xué)者的重視，但是，當(dāng)前已經(jīng)形成的對(duì)手機(jī)廣告專門研究的前沿理論零星可數(shù)。由于手機(jī)廣告發(fā)展時(shí)間較短，既有的理論著作與文章對(duì)其的研究也僅限于說明介紹性文字，并無太多深入分析與展望。部分在當(dāng)初看來新鮮的內(nèi)容預(yù)想在今天大多已成為現(xiàn)實(shí)甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出當(dāng)時(shí)的預(yù)料�？梢哉f，對(duì)于手機(jī)廣告的研究?jī)?nèi)容并不豐富，而對(duì)手機(jī)廣告營(yíng)銷策略的研究更是薄弱。本論文試圖從理論與案例的分析來探討手機(jī)廣告現(xiàn)狀與特征等，從中發(fā)現(xiàn)其傳播規(guī)律，指出當(dāng)前手機(jī)廣告存在的問題，并提出具體能夠引導(dǎo)手機(jī)廣告良好發(fā)展的策略和手段，為有關(guān)手機(jī)廣告營(yíng)銷策略研究方面貢獻(xiàn)自己的一份力量。

　　2、 本課題的主要研究?jī)?nèi)容：

　　本文將從營(yíng)銷學(xué)角度出發(fā)，在論文中首先通過闡明課題研究對(duì)手機(jī)廣告媒體產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值和國(guó)內(nèi)外移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展?fàn)顩r來介紹本文的研究背景與意義，接著對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)廣告的概念，特點(diǎn)和發(fā)展現(xiàn)狀等特點(diǎn)進(jìn)行詳細(xì)描述，并對(duì)手機(jī)媒體廣告的優(yōu)勢(shì)與制約，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)行分析，然后再針對(duì)前面對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)廣告的大量資料與概括了解的基礎(chǔ)上，利用營(yíng)銷學(xué)的4C理論，結(jié)合一小部分傳播學(xué)的沉默螺旋理論和實(shí)際案例，對(duì)手機(jī)廣告營(yíng)銷策略和原則作了相關(guān)性評(píng)價(jià)，并提出了可操作性和指導(dǎo)性建議，其中將重點(diǎn)放在手機(jī)廣告的精確營(yíng)銷和粘性營(yíng)銷兩個(gè)方面。再來用案例分析法和實(shí)證研究法，通過一些成功案例來找出手機(jī)廣告存在的幾種商業(yè)模式，并提出對(duì)模式的建議，最后提出對(duì)手機(jī)廣告發(fā)展的幾個(gè)注意點(diǎn)和未來展望。

營(yíng)銷策略報(bào)告2

　　1、摘要：

　　羅莎蛋糕主要經(jīng)營(yíng)日常食用的蛋糕、西點(diǎn)、飲料等，長(zhǎng)久以來以門店零售經(jīng)營(yíng)的方式取得了一定的成績(jī)，創(chuàng)造了不錯(cuò)的市場(chǎng)知名度和市場(chǎng)占有率，擁有了很多忠實(shí)顧客。在不斷的完善壯大中，得到了迅速健康的發(fā)展。在全國(guó)各省市已建立了多家分店，為消費(fèi)者提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，一直深受好評(píng)。但是在面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境需要尋找新的目標(biāo)市場(chǎng)和制定新的營(yíng)銷策略組合。

　　本計(jì)劃在分析外部環(huán)境、內(nèi)部環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、消費(fèi)環(huán)境等因素的基礎(chǔ)上，對(duì)自身有新的定位總結(jié)出新的競(jìng)爭(zhēng)和經(jīng)營(yíng)對(duì)策，完成尋找新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)的目的。為了達(dá)成設(shè)定的營(yíng)銷目標(biāo)，對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行系統(tǒng)的設(shè)計(jì)，并制定了行動(dòng)計(jì)劃和評(píng)估指標(biāo)、方法等。

　　2、調(diào)查概論

　　2.1、調(diào)查背景：

　　日常食用的蛋糕西餅一直都深受消費(fèi)者的喜愛，在時(shí)間的推移下，社會(huì)不斷發(fā)展，蛋糕西餅零售業(yè)也一樣，不斷的在各個(gè)地方興起，全國(guó)各地方各蛋糕店不斷竄起壯大。不管是個(gè)體商戶經(jīng)營(yíng)還是連鎖式經(jīng)營(yíng)，在蛋糕十分普及常見的.今天，都難以在眾多競(jìng)爭(zhēng)者中嶄露頭角。羅莎當(dāng)前在市場(chǎng)中，占有一定的位置，但在買房市場(chǎng)的今天競(jìng)爭(zhēng)者眾多。

　　2.2、調(diào)查目的：

　　對(duì)自身進(jìn)行一次新的定位，瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，不斷改善羅莎各店的經(jīng)營(yíng)狀況。

　　2.3、調(diào)查內(nèi)容：

　　我們將把此次的調(diào)查內(nèi)容劃分為幾個(gè)調(diào)查內(nèi)容單元點(diǎn)來進(jìn)行仔細(xì)的調(diào)查，使得我們的調(diào)查能穩(wěn)步展開。我們所劃分的幾個(gè)調(diào)查內(nèi)容單元點(diǎn)詳見如下：

　　一、了解羅莎目前自身的情況分析羅莎自身存在的問題

　　二、觀察其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)狀和經(jīng)營(yíng)策略，比對(duì)分析

　　三、對(duì)消費(fèi)者需求進(jìn)行調(diào)查

　　3、調(diào)查方法

　　通過討論我們大致選用如下調(diào)查方法：

　　一、實(shí)地調(diào)查

　　二、問卷調(diào)查

　　4、調(diào)查結(jié)果

　　在此次調(diào)查中我們走訪了羅莎蛋糕門店和主要競(jìng)爭(zhēng)者仟吉西餅店以及其他蛋糕店，在蛋糕店附近的居民區(qū)發(fā)放了120份調(diào)查問卷。在實(shí)地調(diào)查中我們發(fā)現(xiàn)羅莎的產(chǎn)品以及店面裝潢都較競(jìng)爭(zhēng)者仟吉有很多不足：產(chǎn)品品種單一無特色、店面裝潢老舊不夠精致，已經(jīng)無法滿足目前消費(fèi)者的消費(fèi)需求。產(chǎn)品品質(zhì)的欠缺和店面的精神狀態(tài)都已經(jīng)無法傳達(dá)羅莎的健康、多元化和高品質(zhì)。

　　通過調(diào)查問卷的結(jié)果顯示：

　　一、喜愛食用蛋糕西餅的消費(fèi)者大多為20-40之間的青年女性

　　二、32%的接受調(diào)查者表示較喜愛羅莎

　　三、經(jīng)常去蛋糕店的人為27%，數(shù)量居多的63%的受調(diào)查者表示偶爾去

　　四、多數(shù)消費(fèi)者都表示地理位置會(huì)影響其對(duì)蛋糕店的選擇

　　五、現(xiàn)在的消費(fèi)者越來越注重新鮮與健康

　　六、67%的受調(diào)查者表示若可以很樂意在店內(nèi)享用

　　七、日常食用大多選擇普通小店，生日蛋糕則樂于選擇中高檔產(chǎn)品

　　八、47%的受調(diào)查者表示重視門店裝潢，52%表示重視產(chǎn)品品種樣式，57%對(duì)服務(wù)質(zhì)量和衛(wèi)生狀況表示重視

　　九、在開放式問題中，受調(diào)查者大多都表達(dá)了對(duì)產(chǎn)品品種口感以及店面裝潢的意見。這也印證了我們的調(diào)查員在實(shí)地調(diào)查中所發(fā)現(xiàn)的問題。

　　5、調(diào)查結(jié)論及營(yíng)銷計(jì)劃

　　通過我們的調(diào)查和我們對(duì)資料的分析以及最后的討論，我們一致認(rèn)為羅莎最大的問題點(diǎn)在自身產(chǎn)品和店面裝潢上，消費(fèi)者對(duì)羅莎都比較熟悉，羅莎最終采取不斷提高自身產(chǎn)品服務(wù)為主，促銷宣傳為輔的銷售策略。在規(guī)模和知名度穩(wěn)定的情況下，最應(yīng)該重視的是特色營(yíng)銷，注重產(chǎn)品特色、裝潢特色、特色服務(wù)。一切都以追求特別和高品質(zhì)為主，在目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)群體是20-40歲青年女性的前提下，更多的分析女性的喜好與相對(duì)應(yīng)的需要。多注重細(xì)節(jié)、外觀，感性營(yíng)銷，抓住消費(fèi)者所想。通過市場(chǎng)變化掌握自身定位變化。通過緊扣目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象調(diào)整策略，保持對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)變化和消費(fèi)對(duì)象需求變化的高度警惕性。以原有的市場(chǎng)影響力和突出的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)一步穩(wěn)定和增加市場(chǎng)占有。

　　6、附錄：

　　羅莎蛋糕店關(guān)于市場(chǎng)需求和滿意度調(diào)查問卷

　　感謝您參與此次調(diào)查，為了提高羅莎的服務(wù)質(zhì)量，更好的服務(wù)于消費(fèi)者，我們?cè)O(shè)置了一些書面問題對(duì)消費(fèi)者的喜好感受進(jìn)行調(diào)查反饋。再次謝謝您的悉心協(xié)助。 性別：

　　年齡段a.10-20b.20-30c.30-40d.40以上

　　您的月總消費(fèi)_____

　　a.400元以下b.400~800元c.800~1500元d.1500元以上e.無固定消費(fèi)

　　1、您常去的蛋糕店有哪些？

　　a羅莎b仟吉c馬里奧d其他

　　2、您去的蛋糕店的頻率

　　a.經(jīng)常b.偶爾c.從不

　　3、如果蛋糕店離你家較遠(yuǎn)，但口味好，你會(huì)常來購(gòu)買嗎？

　　a會(huì)b不會(huì)

　　4、您選擇甜點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)

　　a.新鮮b.健康c.口味d.品質(zhì)成分e.外表

　　5、買蛋糕一般是送朋友還是自己吃

　　a.送朋友b.自己吃

　　6、如果可以在店內(nèi)享用蛋糕飲品你會(huì)在那里消費(fèi)嗎

　　a.會(huì)b.不會(huì)

　　7、如果給你可以為他（她）或老人親自動(dòng)手為其制作蛋糕的機(jī)會(huì)你會(huì)去做嗎？

　　a.會(huì)b.不會(huì)

　　8、如果你買蛋糕你會(huì)選擇普通小店的蛋糕還是比如像米旗好利來這樣中高檔的蛋糕？

　　a.普通小店b.中高檔

　　9、在你心里對(duì)有品位的蛋糕的理想價(jià)位是多少？大（）中（）�。ǎ�

　　a.大（150-200）中（100-150）�。�50-100）

　　b.大（100-150）中（60-100）�。�30-60）

　　c.大（60-100）中（40-60）�。�20-40）

　　10、您選擇蛋糕店的因素(可多選)

　　a.地理位置(即購(gòu)買時(shí)的方便程度)b.店內(nèi)裝潢c.服務(wù)質(zhì)量及衛(wèi)生狀況d.蛋糕價(jià)格設(shè)訂e.產(chǎn)品口味樣式等f.其他

　　11、如果蛋糕店有如下各項(xiàng)活動(dòng)，你會(huì)喜歡?

　　a.打折b.禮品配送c.免費(fèi)品嘗d.您更喜歡____________

　　12您覺得羅莎蛋糕的口感如何，對(duì)其產(chǎn)品價(jià)格是否滿意，店面設(shè)計(jì)服務(wù)態(tài)度方面有何意見？

營(yíng)銷策略報(bào)告3

　　一、乳業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析

　　對(duì)中國(guó)奶業(yè)來講，在經(jīng)歷了20xx年奶業(yè)悲喜交加的一年后，20xx年初奶業(yè)形勢(shì)出現(xiàn)好轉(zhuǎn)，猶如大病初愈的病人，雖然沒有完全康復(fù)，但已經(jīng)脫離了病態(tài)，如同人們所說的病好如抽絲一般，顯示了奶業(yè)新生的活力。首先是市場(chǎng)銷售進(jìn)一步好轉(zhuǎn)，消費(fèi)者信心基本恢復(fù)，乳品銷售阻力減少；其次是奶源出現(xiàn)緊缺，各地都傳出企業(yè)爭(zhēng)搶奶源的信息，例如寧夏流動(dòng)奶站收奶被媒體曝光。奶源緊張直接導(dǎo)致了收奶價(jià)格一路飆升，最高奶價(jià)達(dá)到每公斤4.15元，目前基本上維持在3.5元左右。奶價(jià)的上漲讓乳品企業(yè)生產(chǎn)成本大幅度增加，據(jù)了解，上半年全國(guó)大部分乳品企業(yè)處于虧損狀況，僅奶源一項(xiàng)，開支就增加了30%以上。奶源漲價(jià)把去年乳品企業(yè)掙的利潤(rùn)基本上消耗怡盡。由于奶源緊缺，一些無良企業(yè)把20xx年的一些庫(kù)存問題奶粉拋出，被有關(guān)部門查獲，處理了直接責(zé)任人，有力遏制了問題奶粉流向市場(chǎng)。

　　二、伊利營(yíng)銷策略現(xiàn)狀

　　1,產(chǎn)品策略

　　“用全球的資源，做中國(guó)的市場(chǎng)”，這是伊利提出多年的口號(hào)。在伊利看來，要在競(jìng)爭(zhēng)激烈的乳品業(yè)市場(chǎng)生存發(fā)展，關(guān)鍵是控制好鏈條的兩頭——一頭是奶源，一頭是銷售。內(nèi)蒙古有著發(fā)展奶業(yè)得天獨(dú)厚的自然資源。但是，資源優(yōu)勢(shì)并不等同于經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)。牧場(chǎng)、奶牛、加工、市場(chǎng)是一個(gè)有機(jī)的鏈條。要達(dá)到頂端的經(jīng)濟(jì)優(yōu)勢(shì)，必然要經(jīng)過轉(zhuǎn)化與整合。

　　純奶與酸奶在未來一段時(shí)間內(nèi)仍將是市場(chǎng)的主流產(chǎn)品。伊利在區(qū)域、人員結(jié)構(gòu)及通路建設(shè)方面有著較為明顯的優(yōu)勢(shì)，主流液態(tài)奶還會(huì)有二三年較好的上升空間。海洋生物奶、高鎂高鈣高維奶等仍處于制造概念或樹立形象的階段。因此，我們認(rèn)為，在奶源得到保障的基礎(chǔ)上，首先要認(rèn)清乳業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，確認(rèn)主攻方向是常溫奶還是保鮮奶。同時(shí)，著手開發(fā)差異化產(chǎn)品，作為企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　2,渠道策略

　　液態(tài)奶的主導(dǎo)性零售終端是連鎖超市、大賣場(chǎng)與社區(qū)奶站。超市與大賣場(chǎng)能為企業(yè)帶來品牌的提升，擴(kuò)大銷量；社區(qū)奶站能鎖定顧客，改善現(xiàn)金流量；就通路本身比較而言，社區(qū)奶站是企業(yè)的專用渠道，顧客很少受競(jìng)爭(zhēng)品的干擾，因此能保證客源與產(chǎn)品價(jià)格的穩(wěn)定性，然而要建立這樣一條渠道需要較長(zhǎng)時(shí)間。面對(duì)家庭銷售逐漸形成直復(fù)營(yíng)銷模式，電話訂購(gòu)、送奶上戶在不少地區(qū)已漸成氣候。這一銷售方式在當(dāng)前階段突出的是服務(wù)功能，它在一定程度上提升了瓶袋裝牛奶的附加值；進(jìn)一步的發(fā)展將會(huì)過渡到客戶資料庫(kù)營(yíng)銷，將突出一對(duì)一的個(gè)性化營(yíng)銷與服務(wù)。連鎖超市與大賣場(chǎng)是一條公用的渠道，品牌之間相互干擾相當(dāng)嚴(yán)重，顧客對(duì)品牌選擇余地大，并且經(jīng)常受促銷影響而轉(zhuǎn)換品牌，因此想穩(wěn)定客源與保證正常售價(jià)往往比較困難。

　　因此伊利公司充分意識(shí)到競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境使牛奶的利潤(rùn)空間逐漸減少，已不適合走多級(jí)分銷渠道。20xx年，即加大對(duì)終端的投入：包括買斷大賣場(chǎng)的堆頭位置，加大伊利形象店的建設(shè)、投入大批促銷人員等。20xx年依然是持續(xù)對(duì)大賣場(chǎng)、連鎖超市與社區(qū)奶店這些零售終端的`掌控與建設(shè)，并且逐步重視對(duì)市場(chǎng)變化作出快速反應(yīng)的機(jī)制建設(shè)。

　　3.促銷策略

　　伊利的廣告投放焦點(diǎn)仍然是央視。2億元的廣告投入，對(duì)任何一個(gè)企業(yè)來說，都是一筆很龐大的支出，沒有強(qiáng)有力的銷售收入作后盾，是絕對(duì)花不起這些錢的。但是相比乳業(yè)新軍蒙牛，其以3.2億勇奪央視標(biāo)王的做法，是不是顯得伊利在營(yíng)銷方面的保守？我們認(rèn)為蒙牛的做法雖然突顯了其欲在乳業(yè)大展拳腳的雄心，但其決策卻不見得穩(wěn)健，略顯沖動(dòng)。其可能憑借事件營(yíng)銷之勢(shì)將品牌建設(shè)再上一層樓，但是否以縮減市場(chǎng)費(fèi)用為代價(jià)？如果真如此，作為快速消費(fèi)品，僅有品牌之名，而不能給予消費(fèi)者以品牌之實(shí)，結(jié)果堪憂。

　　伊利“心靈的天然牧場(chǎng)”定位是相當(dāng)成功的，給人以一種親切而又迷人的感覺，不失活力、貼近消費(fèi)者而又沒有盛氣凌人的霸氣。天然牧場(chǎng)，突出了內(nèi)蒙古奶源的優(yōu)勢(shì)，而通過心靈的溝通又對(duì)品牌形象進(jìn)行了感性的升華。在推廣過程中，輔之較強(qiáng)視覺沖擊力的廣告畫面，取得了消費(fèi)者的信賴，并逐漸建立起清新健康的品牌形象，這為伊利打下市場(chǎng)銷售神話提供了強(qiáng)有力的感性支持。可以說，伊利成功的品牌定位使其在市場(chǎng)運(yùn)作中事半功倍。

　　三、對(duì)伊利營(yíng)銷策略的建議

　　1,伊利的廣告路線，在我們看來并不明朗，建立在感性層面上的“心靈的天然牧場(chǎng)”與建立在理性層面上的“天天天然，伊利純牛奶”，看起來并無關(guān)聯(lián)，前者有打動(dòng)人心，引起共鳴之感，而后者卻顯得蒼白無力，停留在純粹的口號(hào)上，沒有讓消費(fèi)者感受到它實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容和依托。我們認(rèn)為：對(duì)前者進(jìn)行挖掘與深化，是伊利的品牌建設(shè)之道。伊利提出要做中國(guó)乳業(yè)的第一品牌，這就意味著它必須維護(hù)好消費(fèi)者對(duì)乳制品恒久的心理期望，那就是絕對(duì)的綠色、天然，至鮮至純。為此，伊利必須把自己的經(jīng)營(yíng)理念定位在為消費(fèi)者營(yíng)造“心靈的天然牧場(chǎng)”，并將這一概念融會(huì)到產(chǎn)品和企業(yè)文化中。

　　2,伊利采用的經(jīng)銷商模式，即產(chǎn)品從企業(yè)到一批，一批到二批，然后到終端的營(yíng)銷模式，這在當(dāng)時(shí)還處于初期發(fā)展階段，是一種有效、經(jīng)濟(jì)、快捷的模式。但當(dāng)市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大后，經(jīng)銷商的模式就使伊利的發(fā)展受到遏制，銷售上不去，利益得不到保證。于是伊利將經(jīng)銷商模式轉(zhuǎn)變?yōu)榭刂苾啥耍�即一端為奶源，一端為銷售），帶動(dòng)中間（即批發(fā)渠道）的營(yíng)銷模式。隨著現(xiàn)代KA的快速發(fā)展，伊利對(duì)渠道在迅速地做出調(diào)整：首先對(duì)經(jīng)銷商的能力提出了更高的要求，伊利與經(jīng)銷商的關(guān)系從依賴發(fā)展到相互依賴

　　3,首先要有一個(gè)健康的經(jīng)營(yíng)理念，這是企業(yè)發(fā)展的前提；對(duì)于食品行業(yè)來說，消費(fèi)者關(guān)注的是產(chǎn)品的質(zhì)量問題，而這也是企業(yè)的立足之本；將以健康的產(chǎn)品為先導(dǎo)，將消費(fèi)者健康作為一貫追求的目標(biāo)；這便使得兩家企業(yè)能夠在20xx年因出現(xiàn)多起劣質(zhì)而日益不受信任的中國(guó)奶粉市場(chǎng)中脫異而出，成為中國(guó)人相信的放心品牌。

營(yíng)銷策略報(bào)告4

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷受企業(yè)在處理企業(yè)、客戶和社會(huì)三者利益時(shí)所持思想觀念的指導(dǎo)。不同時(shí)期、不同的經(jīng)濟(jì)體制有著不同的經(jīng)營(yíng)觀念，從生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，直到社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，觀念決定著市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)中的地位。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念以客戶為中心，營(yíng)銷作為整體職能處于企業(yè)的中心地位。由此，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷是連接市場(chǎng)和企業(yè)的橋梁與紐帶，營(yíng)銷工作直接反映企業(yè)在社會(huì)上的形象，決定著企業(yè)的勝負(fù)。

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的主要任務(wù)

　　一是改變需求。當(dāng)絕大多數(shù)人對(duì)某個(gè)產(chǎn)品感到厭惡，甚至愿意出錢回避它的情況下，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是改變市場(chǎng)營(yíng)銷。市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)是分析人們?yōu)槭裁床幌矚g這些產(chǎn)品，并針對(duì)目標(biāo)顧客的需求重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品、定價(jià)，作更積極的促銷，或改變顧客對(duì)某些產(chǎn)品或服務(wù)的信念，把負(fù)需求變?yōu)檎�需求�?/p>

　　二是刺激需求。如果目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品毫無興趣或漠不關(guān)心，市場(chǎng)營(yíng)銷管理就需要去刺激市場(chǎng)營(yíng)銷。通常情況下市場(chǎng)對(duì)下列產(chǎn)品無需求：人們一般認(rèn)為無價(jià)值的廢舊物資;人們一般認(rèn)為有價(jià)值，但在特定環(huán)境下無價(jià)值的東西;新產(chǎn)品或消費(fèi)者平時(shí)不熟悉的物品等。市場(chǎng)營(yíng)銷者的任務(wù)是刺激市場(chǎng)營(yíng)銷，即創(chuàng)造需求。

　　三是開發(fā)需求。針對(duì)一部分消費(fèi)者對(duì)某物有強(qiáng)烈的需求，而現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)無法使之滿足的需求狀況，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的重點(diǎn)就是開發(fā)潛在市場(chǎng)。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的任務(wù)是準(zhǔn)確地衡量潛在市場(chǎng)需求，開發(fā)有效的產(chǎn)品和服務(wù)，即開發(fā)市場(chǎng)營(yíng)銷。

　　四是重振需求。當(dāng)市場(chǎng)對(duì)一個(gè)或幾個(gè)產(chǎn)品的需求呈下降趨勢(shì)狀時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷管理的就應(yīng)找出原因，重振市場(chǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷者要了解顧客需求下降的原因，或通過改變產(chǎn)品的特色，采用更有效的溝通方法再刺激需求，即創(chuàng)造性的再營(yíng)銷，或通過尋求新的目標(biāo)市場(chǎng)，以扭轉(zhuǎn)需求下降的格局。

　　五是維持需求。某種物品或服務(wù)的目前需求水平和時(shí)間等于預(yù)期的需求水平和時(shí)間(這是企業(yè)最理想的需求狀況)，市場(chǎng)營(yíng)銷管理只要加以維持即可。因此，企業(yè)營(yíng)銷的任務(wù)是改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量及不斷估計(jì)消費(fèi)者的滿足程度，維持現(xiàn)時(shí)需求。

　　六是降低需求。在某種物品或服務(wù)的市場(chǎng)需求超過了企業(yè)所能供給或所愿供給的水平時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷管理應(yīng)及時(shí)降低市場(chǎng)營(yíng)銷。企業(yè)營(yíng)銷管理的任務(wù)是減緩營(yíng)銷，可以通過提高價(jià)格、減少促銷和服務(wù)等方式使需求減少。企業(yè)最好選擇那些利潤(rùn)較少、要求提供服務(wù)不多的目標(biāo)顧客作為減緩營(yíng)銷的對(duì)象。

　　七是消滅有害需求。有害需求指的是市場(chǎng)對(duì)某些有害物品或服務(wù)的需求，對(duì)此市場(chǎng)營(yíng)銷管理的任務(wù)就是要加以消滅。企業(yè)營(yíng)銷管理的任務(wù)是通過提價(jià)、傳播相關(guān)知識(shí)以減少可購(gòu)買的機(jī)會(huì)，有時(shí)甚至還要借助相關(guān)法規(guī)阻止銷售。

　　現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)

　　整合營(yíng)銷

　　即將各種原本單一的營(yíng)銷工具和營(yíng)銷手段，系統(tǒng)的組合起來，根據(jù)具體營(yíng)銷環(huán)境的變化來靈活地做出調(diào)整，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷效果和營(yíng)銷價(jià)值的最大化。不同的營(yíng)銷手段、營(yíng)銷工具，發(fā)揮作用的方式也是各不相同的，整合就是為了讓這些獨(dú)立的環(huán)節(jié)和工作形成一個(gè)協(xié)調(diào)的整體，能夠產(chǎn)生更加多的正面效應(yīng)。要達(dá)到積極整合的效果，就需要明確一個(gè)重心，消費(fèi)者導(dǎo)向是整合營(yíng)銷活動(dòng)開展的一項(xiàng)重要原則。

　　市場(chǎng)細(xì)分營(yíng)銷

　　即根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和營(yíng)銷組合的不同需求，把市場(chǎng)細(xì)分為有不同需要、性格或行為的購(gòu)買群體，勾勒出市場(chǎng)細(xì)分的框架，使企業(yè)找到營(yíng)銷目標(biāo)的細(xì)化途徑，確定滿足顧客需要的獲得最大利益的營(yíng)銷細(xì)分策略。目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分的營(yíng)銷從細(xì)分前的調(diào)查誰備、確認(rèn)細(xì)分指標(biāo)、細(xì)分描述、選定細(xì)分市場(chǎng)及細(xì)分后的產(chǎn)品定位等為市場(chǎng)營(yíng)銷制定了一個(gè)完整的以客戶為核心的，產(chǎn)品定位規(guī)劃過程，是企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的必要行動(dòng)。

　　品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷

　　對(duì)任何企業(yè)來說，打造強(qiáng)勢(shì)品牌，已成為其保持戰(zhàn)略領(lǐng)先性的關(guān)鍵。因此，品牌戰(zhàn)略營(yíng)銷的任務(wù)是在消費(fèi)者心中樹立起產(chǎn)品的標(biāo)志，樹立起企業(yè)的形象。品牌在長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)過程中，其在消費(fèi)者的心里逐漸形成了企業(yè)的象征性符號(hào)，同時(shí)品牌化的市場(chǎng)營(yíng)銷縮短了消費(fèi)者的購(gòu)買決策過程，降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，加速了企業(yè)產(chǎn)品的銷售流程，縮短了經(jīng)營(yíng)周期，加快了盈利過程，提高了資產(chǎn)價(jià)值。

　　電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

　　網(wǎng)絡(luò)通訊技術(shù)的推廣促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展。越來越多的企業(yè)已經(jīng)認(rèn)識(shí)到，在以計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)為代表的'信息產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的時(shí)代，電子商務(wù)是企業(yè)能夠在愈演愈烈的全球化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存、發(fā)展的必由之路。電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是建立在電子商務(wù)基礎(chǔ)上，包括廣告宣傳、咨詢洽談、網(wǎng)上訂購(gòu)、網(wǎng)上支付、電子賬戶、交易管理等為一體的全新市場(chǎng)營(yíng)銷模式。電子商務(wù)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式降低了企業(yè)的成本、開拓了企業(yè)的市場(chǎng)空間，提高了企業(yè)效益。

　　綠色營(yíng)銷

　　即企業(yè)在充分意識(shí)到消費(fèi)者日益提高的環(huán)保意識(shí)和由此產(chǎn)生的對(duì)清潔型無公害產(chǎn)品需要的基礎(chǔ)上，發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造并選擇市場(chǎng)機(jī)會(huì)，通過一系列理性化的營(yíng)銷手段來滿足消費(fèi)者以及社會(huì)生態(tài)環(huán)境發(fā)展的需要，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。目前發(fā)展中國(guó)家由于資金和消費(fèi)導(dǎo)向上等原因，還無法真正實(shí)現(xiàn)對(duì)所有消費(fèi)需求的綠化;而發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)通過各種途徑和手段，推行和實(shí)現(xiàn)全部產(chǎn)品的綠色消費(fèi)，從而培養(yǎng)了廣泛的市場(chǎng)需求基礎(chǔ)，為綠色營(yíng)銷活動(dòng)打下了堅(jiān)實(shí)的根基。

　　關(guān)系營(yíng)銷

　　關(guān)系營(yíng)銷是指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進(jìn)與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，從而形成一種兼顧各方利益的長(zhǎng)期關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷把營(yíng)銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程。正確處理企業(yè)與這些組織及個(gè)人的關(guān)系是企業(yè)營(yíng)銷的核心，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。在關(guān)系營(yíng)銷管理中，顧客服務(wù)是企業(yè)獲得高市場(chǎng)份額質(zhì)量的關(guān)鍵，也是企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。

　　當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中的問題與不足

　　第一，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念沒有轉(zhuǎn)變到位。一些企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，但在目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期，由于商品供求關(guān)系的變化，買方市場(chǎng)出現(xiàn)了 生意難做 的問題;還有一些企業(yè)對(duì)買方市場(chǎng)措手無策，隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結(jié)果是要么是產(chǎn)品庫(kù)存大量積壓，要么是應(yīng)收帳款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。

　　第二，高層企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理缺位。目前絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷工作，但這種重視具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，從而造成高層管理缺位。而高層管理缺位會(huì)帶來許多危害：首先，其他部門的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)得不到全面利用。企業(yè)的各個(gè)部門、個(gè)體都具有自己的營(yíng)銷職能，但在高層管理缺位時(shí)，則只有營(yíng)銷部門發(fā)揮作用，如此其整體營(yíng)銷職能會(huì)大打折扣。其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進(jìn)行的許多問題不能得到及時(shí)、有效的解決，如此該決策的問題不能及時(shí)決策，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)斐韶?fù)面影響。最后，營(yíng)銷工作缺乏方向。高層管理決定企業(yè)的營(yíng)銷方向，缺位則必然導(dǎo)致營(yíng)銷部門的盲目指揮。

　　第三，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略缺乏。沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就象在險(xiǎn)惡的氣候中飛行的飛機(jī)，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后很可能迷失方向。即使飛機(jī)不墜毀，也不無耗盡燃料之虞。當(dāng)前多數(shù)的中國(guó)企業(yè)只是計(jì)劃當(dāng)期，得過且過，初創(chuàng)時(shí)就不曾設(shè)想過將來，造成企業(yè)盲目運(yùn)行。一艘沒有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時(shí)都有觸礁的危險(xiǎn)。企業(yè)的發(fā)展需要藍(lán)海戰(zhàn)略，主要應(yīng)遵循以下六個(gè)原則，即重建市場(chǎng)邊界;注重全局而非數(shù)字;超越現(xiàn)有需求;遵循合理的戰(zhàn)略順序;克服關(guān)鍵組織障礙;將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分。

　　第四，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷重外輕內(nèi)。即重視外部營(yíng)銷，忽視內(nèi)部管理。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)營(yíng)銷要求企業(yè)必須充分重視市場(chǎng)分析，重視環(huán)境因素對(duì)企業(yè)生存和發(fā)展的影響，重視消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)者、業(yè)務(wù)相關(guān)組織的分析，重視外部營(yíng)銷策略、戰(zhàn)略的研究、制定和實(shí)施。但是，外部營(yíng)銷的成功必須有強(qiáng)有力的內(nèi)部條件為基礎(chǔ)和后盾。沒有好的內(nèi)部管理，沒有高素質(zhì)的人才，沒有堅(jiān)實(shí)企業(yè)基礎(chǔ)工作，就沒有企業(yè)的真正實(shí)力，企業(yè)外部環(huán)境的威脅就無法避免，企業(yè)就無法進(jìn)入、占領(lǐng)和鞏固市場(chǎng)。

　　第五，忽視企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的功能。網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環(huán)，滋著著企業(yè)的成長(zhǎng)，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如果企業(yè)不在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下過功夫，只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，產(chǎn)品銷售缺少計(jì)劃性、目標(biāo)性，這樣不僅浪費(fèi)營(yíng)銷資源，而且無法取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

　　第六，企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷缺乏新市場(chǎng)開發(fā)和新產(chǎn)品研發(fā)。在當(dāng)代的市場(chǎng)營(yíng)銷中，忽視了新市場(chǎng)開發(fā)和新產(chǎn)品開發(fā)，最終會(huì)失去消費(fèi)者。因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者的體驗(yàn)需求和時(shí)尚需求是以前的消費(fèi)者所沒有的。

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新策略分析

　　一是創(chuàng)新營(yíng)銷主體。首先，形成集約式發(fā)展和規(guī)模效應(yīng)。企業(yè)可以采取集約化經(jīng)營(yíng)模式，在最充分利用一切資源的基礎(chǔ)上，更集中合理地運(yùn)用現(xiàn)代管理與技術(shù)，充分發(fā)揮人力資源的積極效應(yīng)，以提高工作效益和效率。企業(yè)具有典型的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，銷售額大，才能夠壓低采購(gòu)成本、降低運(yùn)營(yíng)成本、提高盈利能力。其次，培養(yǎng)構(gòu)建高素質(zhì)的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)。企業(yè)可以將優(yōu)秀采購(gòu)員，派往商品生產(chǎn)的企業(yè)，同企業(yè)一道去實(shí)現(xiàn)流程標(biāo)準(zhǔn)化、搞人均勞效、零庫(kù)存等措施，加入企業(yè)內(nèi)部質(zhì)量管理審核、減少次品數(shù)量、降低運(yùn)營(yíng)成本。最終的目的是將成本控制在最低水平，從而達(dá)到本企業(yè)和生產(chǎn)企業(yè)雙贏的局面。最后，構(gòu)建新型信息化物流配送體系。完善區(qū)域物流配送體系，由單一的區(qū)域銷售網(wǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)閰^(qū)域采購(gòu)網(wǎng)、信息網(wǎng)和配送網(wǎng)相結(jié)合的現(xiàn)代化商業(yè)網(wǎng)結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)采購(gòu)、配送、銷售體系的完善化。

　　二是創(chuàng)新產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)品質(zhì)。從國(guó)際大環(huán)境來看，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快，信息技術(shù)的不斷發(fā)展，使企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。商品的品種、質(zhì)量和價(jià)格大體相當(dāng)，利潤(rùn)已低到接近成本且平均化，這一切使價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)幾乎達(dá)到極限，在價(jià)格不能成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段時(shí)，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)主要轉(zhuǎn)向非價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)。誰能為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誰就能贏得顧客，贏得市場(chǎng)。服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)正是適合這一規(guī)律應(yīng)運(yùn)而生的，它是對(duì)傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)模式的變革，它屬于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的范圍，其核心是要求企業(yè)為顧客提供更好、更有特色或者更能適合顧客各自需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競(jìng)爭(zhēng)。

　　三是創(chuàng)新營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。無論是采用何種營(yíng)銷模式，其直接的效果都是為了促進(jìn)商品在市場(chǎng)上的流通，營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，則是商品流通的重要渠道。建立高效的網(wǎng)絡(luò)渠道，并不是簡(jiǎn)單技術(shù)構(gòu)架的問題，它需要企業(yè)整體力量的調(diào)配，需要做好人力資源、技術(shù)資源、硬件資源等多方面的協(xié)調(diào)工作。企業(yè)應(yīng)該根據(jù)現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)需求的變化，對(duì)資源進(jìn)行靈活的調(diào)配。并且對(duì)于流通渠道應(yīng)該不斷地創(chuàng)新與疏導(dǎo)，開拓有效地營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，擴(kuò)大客戶群體，構(gòu)建一個(gè)全方位、多層西、立體有效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

　　四是創(chuàng)新營(yíng)銷組織。雖然說市場(chǎng)營(yíng)銷是一項(xiàng)綜合性的工作，需要企業(yè)多方面力量的協(xié)同努力，但是就具體的執(zhí)行操作來看，營(yíng)銷組織是營(yíng)銷工作開展中最為重要的一個(gè)部分。雖然說從企業(yè)的管理者到基層的執(zhí)行者，都對(duì)營(yíng)銷工作投入了關(guān)注和重視，但是當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)情況是，許多企業(yè)的營(yíng)銷工作并沒有真正的發(fā)揮其組織作用，并沒有有效的做好市場(chǎng)營(yíng)銷工作。導(dǎo)致這一結(jié)果的重要原因就是營(yíng)銷組織的不科學(xué)、不合理。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，營(yíng)銷組織應(yīng)該具備快速的反應(yīng)能力，靈活的應(yīng)對(duì)能力。傳統(tǒng)的采用分銷部門、廣告部門、推銷部門、公關(guān)部門進(jìn)行分散作業(yè)的方式將會(huì)被逐漸淘汰，這種分散的營(yíng)銷組織模式并不利于企業(yè)營(yíng)銷工作的開展，建立具有彈性、高效便捷、結(jié)構(gòu)精簡(jiǎn)的營(yíng)銷組織將是企業(yè)創(chuàng)新的重要內(nèi)容。

　　五是創(chuàng)新營(yíng)銷渠道。首先，在原有渠道的基礎(chǔ)上拓寬通路。通路的拓寬是一件具有無限創(chuàng)新價(jià)值的事，被媒體稱為超級(jí)終端的新型零售就是憑借強(qiáng)大的增加通路整體規(guī)模優(yōu)勢(shì)和創(chuàng)新渠道開始搶奪渠道的控制權(quán)。其次，實(shí)力有限的企業(yè)應(yīng)提高效率，縮短通路。對(duì)于絕大多數(shù)實(shí)力有限的企業(yè)而言，縮短通路，減少渠道環(huán)節(jié)，創(chuàng)新渠道機(jī)構(gòu)，減少通路費(fèi)用，提高對(duì)消費(fèi)者的溝通效率，增強(qiáng)對(duì)終端控制力，從而達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額，是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。再次，在企業(yè)與分銷商之間建立逆向渠道。為了保證快速有效的信息溝通，及時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，注重的不僅是信息可以單向傳遞，也能逆向傳遞。在企業(yè)與分銷商之間建立這種逆向渠道創(chuàng)新方法，保持了渠道系統(tǒng)的靈活性，而且通暢的信息傳遞也避免了企業(yè)組織的僵化，保持了對(duì)市場(chǎng)變化有靈敏反應(yīng)能力的重要手段。最后，渠道職能分解，重新組合。即把一批改造成配送商、把一批改造成倉(cāng)儲(chǔ)商、有限職能經(jīng)銷商，運(yùn)用 經(jīng)代商 新概念進(jìn)行渠道職能分解，組合渠道創(chuàng)新，從而可以大大增強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷的功能。

　　參考文獻(xiàn)

　　[1]何志毅.市場(chǎng)營(yíng)銷原理[M].機(jī)械工業(yè)出版社，20xx.

　　[2]王方.市場(chǎng)營(yíng)銷策劃[M].人民大學(xué)出版社，20xx.

　　[3]奚京云.淺析營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新[M].經(jīng)濟(jì)論壇，20xx.

　　[4]邁克爾、利維，巴頓、韋茨.零售學(xué)[M].俞利軍，王欣紅，譯.人民郵電出版社，20xx.

　　[5]王田，等.影響消費(fèi)的諸因素分析及模型化描述方法研究[J]，消費(fèi)經(jīng)濟(jì)，20xx(5).

營(yíng)銷策略報(bào)告5

　　安徽建筑工業(yè)學(xué)院

　　畢業(yè)論文（設(shè)計(jì)）開題報(bào)告

　　題 目 安慶旅游營(yíng)銷策略研究

　　院 系 管理學(xué)院

　　專 業(yè) 市場(chǎng)營(yíng)銷

　　姓 名 丁書濤

　　班 級(jí) 09城建營(yíng)銷2班

　　學(xué) 號(hào) 09290090210

　　指導(dǎo)教師 楊世東

　　開題報(bào)告寫作要求

　　一、開題報(bào)告作為畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）答辯委員會(huì)對(duì)學(xué)生答辯資格審查的依據(jù)材料之一。此報(bào)告應(yīng)在指導(dǎo)教師指導(dǎo)下，由學(xué)生在畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）工作前期內(nèi)完成，經(jīng)指導(dǎo)教師及教研室簽署意見審查后生效。二、 開題報(bào)告的寫作應(yīng)包含以下幾方面的內(nèi)容：

　　1、綜述本課題國(guó)內(nèi)外研究動(dòng)態(tài)，說明選題的依據(jù)和意義；

　　2、研究的基本內(nèi)容，擬解決的主要問題；

　　3、研究步驟、方法及措施；

　　4、研究工作進(jìn)度；

　　5、主要參考文獻(xiàn)(不少于10篇)；

　　6、論文初步提綱

　　三、開題報(bào)告的排版要求：

　　封面為四號(hào)宋體，正文為小四號(hào)宋體，頁(yè)邊距為左3cm，右2.5cm，上下各2.5cm，標(biāo)準(zhǔn)字間距，行間距20磅，頁(yè)面統(tǒng)一采用A4紙。

　　四、開題報(bào)告的字?jǐn)?shù)要求：

　　正文（前三項(xiàng)）字?jǐn)?shù)不得少于2000字。

　　一、選題依據(jù)（包括國(guó)內(nèi)外研究動(dòng)態(tài)、選題的理論意義或應(yīng)用情景以及選題依據(jù)）

　　●研究動(dòng)態(tài)

　　旅游市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展旅游事業(yè)，獲得經(jīng)濟(jì)效益的重要環(huán)節(jié)，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷無疑會(huì)對(duì)我國(guó)旅游事業(yè)的發(fā)展有著特別重要的意義。而我國(guó)大多數(shù)旅游在營(yíng)銷方面存在盲目削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、忽視售后服務(wù)，導(dǎo)致游客流失、法制意識(shí)淡薄、科技含量低、追求短期銷售目標(biāo)、忽視旅游形象等諸多問題。要使我國(guó)旅游事業(yè)蓬勃發(fā)展，必須用先進(jìn)的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷理念來武裝自己，把現(xiàn)代先進(jìn)的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷理念引進(jìn)中國(guó)旅游事業(yè)，促使中國(guó)的旅游市場(chǎng)盡快走向成熟，為我國(guó)實(shí)現(xiàn)2020年旅游發(fā)展目標(biāo)，全面建設(shè)小康起到推動(dòng)作用。

　　我國(guó)改革開放后,伴隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展,人們的生活水平有了很大提高,城鄉(xiāng)居民普遍開始關(guān)注和重視自己的生活質(zhì)量,于是度假、休閑等旅游需求急劇增加,國(guó)內(nèi)旅游的發(fā)展如火如荼。隨著我國(guó)改革開放和社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)更加深入發(fā)展，新世紀(jì)的旅游業(yè)開始從新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)邁向新的支柱產(chǎn)業(yè),從世界旅游大國(guó)邁向世界旅游強(qiáng)國(guó)。中國(guó)旅游業(yè)正處于蓬勃興旺時(shí)期，近年來取得了輝煌成就，中國(guó)旅游業(yè)已進(jìn)入了一個(gè)前所未有的大發(fā)展。各地的旅游開發(fā)也蔚為壯觀，旅游公司如雨后春筍般興起,它們紛紛展示自己的優(yōu)勢(shì),加大宣傳力度,極力吸引游客,形成了激烈的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)。在整個(gè)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中的'作用也越來越突出。

　　● 選題的理論意義

　　安慶旅游經(jīng)濟(jì)取得了一定程度的發(fā)展，產(chǎn)業(yè)規(guī)模也在逐漸壯大。但是由于旅游管理部門質(zhì)監(jiān)人員有限，相關(guān)法規(guī)又不完善，致使費(fèi)旅游市場(chǎng)比較混亂，還有亂收、亂罰款等嚴(yán)重侵害旅游者權(quán)益的現(xiàn)象。有的景區(qū)和景點(diǎn)、小商販、個(gè)體照相者、飯店和出租車司乘人員宰客，甚至污辱和毆打游客的現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，這些行為嚴(yán)重破壞了安慶的旅游形象，干擾和損壞了安慶旅游經(jīng)濟(jì)與旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。安慶許多地方都只靠旅游景點(diǎn)招徠游客，旅游景區(qū)綜合開發(fā)力度低，產(chǎn)品單一。 雖然全市文化旅游資源豐富、景點(diǎn)景區(qū)數(shù)量較多，但其文化內(nèi)涵挖掘不夠，表現(xiàn)手法大同小異，難以適應(yīng)不同層次游客的需要。豐富景點(diǎn)內(nèi)容，加大宣傳力度，從容可以吸引更多消費(fèi)者前來。

　　通過研究此課題，除了做到以上各項(xiàng)之外。還可以通過研究旅游業(yè)發(fā)展存在的問題，繼而警醒其他行業(yè)分，是否存在相似問題，并更好的解決，更有利于河南省綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力的加強(qiáng)。

　　二、研究的基本內(nèi)容，擬解決的主要問題（問題的提出、主要內(nèi)容（提要）和擬解決的關(guān)鍵問題）

　　●研究的基本內(nèi)容

　　改革開放三十年來,隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,人們的生活水平有了很大提高,旅游已經(jīng)成為人們生活中不可缺少的一部分，旅游業(yè)具有“無煙產(chǎn)業(yè)”和”永遠(yuǎn)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)”的美稱,它己經(jīng)和石油業(yè)、汽車業(yè)并列為世界三大產(chǎn)業(yè)；旅游業(yè)逐步成為我國(guó)的經(jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)。

　　本文首先介紹了研究的背景和內(nèi)容，提出本文的研究目的，接著再闡述旅游營(yíng)銷的內(nèi)涵、特征和優(yōu)勢(shì)。分析安慶現(xiàn)狀和營(yíng)銷環(huán)境，分析安慶旅游策略，為安慶旅游的發(fā)展做出深入的剖析，指出了安慶旅游發(fā)展未來的前景，對(duì)安慶的旅游業(yè)的發(fā)展壯大提供了有力的材料。

　　● 擬解決的關(guān)鍵問題

　　可以通過打造安慶良好的旅游形象，加大對(duì)安慶文化旅游的宣傳力，繼續(xù)實(shí)施“一卡游安慶“的優(yōu)惠政策，降低價(jià)格招攬游客，捆綁銷售,多多贈(zèng)送，

　　建立完備的旅游售后服務(wù)體系等方式解決。同時(shí)今后安慶旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展應(yīng)重點(diǎn)作好3個(gè)方面的工作:即確立與保護(hù)名牌;加強(qiáng)旅游市場(chǎng)圈層的研究;做好旅游產(chǎn)業(yè)組織研究。

　　三、研究步驟、方法及措施（研究框架和基本思路、方法；研究基礎(chǔ)）

　　●研究思路

　　本文先介紹了研究的背景和內(nèi)容，提出研究目的。再根據(jù)國(guó)內(nèi)外學(xué)者的看法，探討旅游營(yíng)銷的定義、特征、優(yōu)勢(shì)等等，指出發(fā)展旅游營(yíng)銷的意義，并闡述其策略和過程中應(yīng)該注意的問題，最后總結(jié)本文的研究成果以及展望安慶旅游發(fā)展的未來。

　　●研究方法

　　本篇文章擬采用實(shí)證分析和規(guī)范分析相結(jié)合；理論和實(shí)踐相結(jié)合；演繹分析等方法。主要通過圖書查詢；網(wǎng)上瀏覽等方法來收集資料。運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、廣告學(xué)、廣告營(yíng)銷、廣告實(shí)務(wù)廣告與消費(fèi)者心理學(xué)等相關(guān)知識(shí)來撰寫論文。 ● 研究基礎(chǔ)

　　旅游市場(chǎng)營(yíng)銷有兩個(gè)定義，定義一：指旅游產(chǎn)品或旅游服務(wù)的生產(chǎn)商在識(shí)別旅游者需求的基礎(chǔ)上，通過確定其所能提供的目標(biāo)市場(chǎng)并設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)穆糜萎a(chǎn)品、服務(wù)和項(xiàng)目，以滿足這些市場(chǎng)需求的過程。具體還可以分為景區(qū)旅游營(yíng)銷、酒店旅游營(yíng)銷、旅行社旅游營(yíng)銷等等。定義二是通過分析、計(jì)劃、執(zhí)行、反饋和控制這樣一個(gè)過程來以旅游消費(fèi)需求為導(dǎo)向，協(xié)調(diào)各種旅游經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)提供有效產(chǎn)品和服務(wù)，使游客滿意，使企業(yè)獲利的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)目標(biāo)。隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人民的生活水平的大大改善，旅游已經(jīng)成為我國(guó)人民休閑、度假的良好方式。隨著中國(guó)旅游業(yè)的崛起，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化及旅游經(jīng)濟(jì)全球化時(shí)代的到來，因此旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性就日漸顯現(xiàn)。而與此同時(shí)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展也將面臨更大的機(jī)遇。為此，安慶旅游市場(chǎng)營(yíng)銷必須適應(yīng)時(shí)代發(fā)展，樹立新的營(yíng)銷理念，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷戰(zhàn)略，品牌戰(zhàn)略，使旅游營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷走向更加科學(xué)、健康的發(fā)展道路，從而帶動(dòng)旅游業(yè)快速發(fā)展。

　　四、研究工作進(jìn)度

　　五、主要參考文獻(xiàn)

　　【1】時(shí)啟亮，朱洪興譯.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué) [M].上海人民出版社

　　【2】劉芳等.試論文化營(yíng)銷 [M].山西科技大學(xué)出版社

　　【3】謝彥君.旅游市場(chǎng)營(yíng)銷 [M].旅游教育出版社

　　【4】澹臺(tái)偉亞.旅游市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀及分析[J].山西經(jīng)濟(jì)管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)

　　【5】蔡華勇.淺談旅游市場(chǎng)營(yíng)銷[J].經(jīng)濟(jì)管理

　　【6】郭英之，張紅．21世紀(jì)區(qū)域旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策略發(fā)展趨勢(shì)研究[J].唐都學(xué)刊

　　【7】中國(guó)旅游網(wǎng)．/

　　【8】皮平凡，綠色消費(fèi)與我國(guó)旅游業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略探析，學(xué)術(shù)交流

　　【9】趙益杉.《國(guó)際旅游島建設(shè)推動(dòng)旅游營(yíng)銷理念變化——淺談旅游定制營(yíng)銷》

　　[J]. 商情. 2010年第20期

　　【10】肖潔.《歷史文化名城的旅游營(yíng)銷》[J]. 經(jīng)濟(jì)研究導(dǎo)刊. 2010年第21期

　　【11】吳見平、彭麗麗.《基于SWOT分析的鎮(zhèn)江旅游營(yíng)銷策略研究》[J]. 價(jià)值工程. 2010年第19期

　　【12】高平娟 李冠瑤.《商丘市旅游營(yíng)銷策略研究》

　　【13】陳苡 楊建華.《梅州市旅游營(yíng)銷策略研究》

　　六、論文提綱（包括三級(jí)提綱）

　　1.緒論

　　1.1旅游營(yíng)銷的定義和特征

　　1.1.1旅游市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論

　　1.2研究意義

　　1.3研究?jī)?nèi)容

　　1.3.1 研究思路和內(nèi)容

　　2 安慶市旅游營(yíng)銷現(xiàn)狀及營(yíng)銷環(huán)境分析

　　2.1 安慶市旅游資源概況

　　2.2 安慶市旅游營(yíng)銷現(xiàn)狀

　　2.3 安慶市旅游營(yíng)銷環(huán)境SWOT分析

　　2.3.1 SWOT分析概論

　　2.3.2安慶市旅游營(yíng)銷環(huán)境優(yōu)勢(shì)分析

　　2.3.3安慶市旅游營(yíng)銷環(huán)境劣勢(shì)分析

　　2.3.4安慶市旅游營(yíng)銷環(huán)境機(jī)會(huì)分析

　　2.3.5安慶市旅游營(yíng)銷環(huán)境威脅分析

　　3.安慶市旅游營(yíng)銷策略分析

　　3.1安慶市旅游產(chǎn)品策略

　　3.1.1大力發(fā)展動(dòng)態(tài)參與型文化旅游產(chǎn)品

　　3.1.2進(jìn)一步開發(fā)觀光、休閑度假旅游產(chǎn)品

　　3.2 安慶市旅游定價(jià)策略

營(yíng)銷策略報(bào)告6

　　一、影印古籍類圖書的選題策劃與編輯整理

　　1.影印古籍類圖書應(yīng)具有較高的學(xué)術(shù)、出版價(jià)值

　　對(duì)于影印古籍類圖書來說，它的主要購(gòu)買者應(yīng)為各科研機(jī)構(gòu)、大專院校的圖書館和研究人員以及大中型的公共圖書館，所以在進(jìn)行選題策劃時(shí)，需要考慮的最重要的一個(gè)因素就是它的學(xué)術(shù)價(jià)值和出版價(jià)值問題，比如它是否是獨(dú)一無二的文獻(xiàn)，是否是填補(bǔ)了學(xué)術(shù)空白的文獻(xiàn)，是否是從未披露過的資料文獻(xiàn)，是否是當(dāng)前學(xué)術(shù)界需要的文獻(xiàn)，是否是某一學(xué)科集成性的文獻(xiàn)，目前是否尚無其他出版社策劃等。當(dāng)然判斷一個(gè)影印古籍類圖書的選題是否具有學(xué)術(shù)價(jià)值和出版價(jià)值，出版社還應(yīng)更多地聽取相關(guān)學(xué)科專家及圖書館古籍部、采編部的負(fù)責(zé)人和資深專家的意見，更好地傾聽終端消費(fèi)者的意見，這樣才能策劃出更具市場(chǎng)潛力、價(jià)值更高的好書。

　　2.編輯應(yīng)對(duì)影印古籍類圖書進(jìn)行有特色的編排

　　編輯應(yīng)根據(jù)學(xué)術(shù)界研究工作的需要，有針對(duì)性地將分散的各種典籍編輯成專題叢書。比如可以將各朝代名人的年譜集結(jié)成冊(cè)，編成《先秦諸子年譜》、《魏晉名士年譜》、《隋唐五代名人年譜》、《宋明理學(xué)家年譜》等，再比如可以將歷朝歷代對(duì)《論語》的評(píng)論集結(jié)成《〈論語〉集評(píng)》等。這種叢書不僅能夠方便研究者使用，而且能使原本分散而價(jià)值不高的史料升值，從而使其價(jià)值最大化。此外，這種經(jīng)過編輯的影印古籍類圖書由于有了更科學(xué)、更準(zhǔn)確的書名，所以更有利于對(duì)其進(jìn)行宣傳推廣。

　　3.資料性的影印古籍類圖書與禮品類的影印

　　古籍類圖書應(yīng)有所區(qū)分目前影印古籍類圖書根據(jù)功能大致可分為兩種：一種是一般的資料性的影印古籍類圖書，一種是做工精美、宣紙印刷或彩色制版印刷的禮品書。對(duì)于這兩種不同市場(chǎng)定位的影印古籍類圖書，在進(jìn)行選題策劃時(shí)應(yīng)有不同的考慮。對(duì)于一般的資料性的圖書，考慮最多的應(yīng)是它的學(xué)術(shù)價(jià)值、版本、資料性等問題，而對(duì)于后一種來說，是否具有收藏價(jià)值就成為最為關(guān)鍵的問題了，除了要關(guān)注它的學(xué)術(shù)研究?jī)r(jià)值、版本等問題外，還應(yīng)更為關(guān)注原版古籍的品相、書法藝術(shù)性等問題。

　　4.影印古籍類圖書應(yīng)同步編制索引

　　像一些大型的影印古籍類圖書，比如“四庫(kù)系列”，每種叢書所含種數(shù)冊(cè)數(shù)均成百上千，如果不能編制一本方便實(shí)用的檢索，不僅內(nèi)容不能有效地揭示，功效亦大受影響。所以對(duì)于像“四庫(kù)系列”這樣大型的影印古籍類圖書來說，不僅需要編制著錄詳明、按類編排的各叢書目錄，而且需要編制以書名、著者為檢索途徑的綜合索引，還需要以各叢書目錄索引為基礎(chǔ)，編制匯集多種叢書的目錄索引。其實(shí)在為影印古籍做索引方面，早在20世紀(jì)初，商務(wù)印書館的張?jiān)獫?jì)、王云五等先生就為我們做出了榜樣。1935-1937年，商務(wù)印書館重新編制了帶索引的影印本《十通》與《佩文韻府》。增加了新編制的《十通索引》，為研究者提供了極大的方便，贏得了學(xué)者的極大贊譽(yù)。在出版清張玉書等人編的《佩文韻府》時(shí)，商務(wù)印書館又編制索引一冊(cè)，將按韻排字的《佩文韻府》改為按首字排列，索引本身變成一部新編的《駢字類編》，惠及幾代學(xué)人。由此可見，要真正體現(xiàn)影印古籍類圖書的價(jià)值，就要想學(xué)者之所想，真正為他們的科研提供方便。

　　二、影印古籍類圖書的市場(chǎng)營(yíng)銷

　　1.影印古籍類圖書的營(yíng)銷渠道

　　(1)綜合類及學(xué)術(shù)類書店

　　綜合類書店通常規(guī)模較大，配套設(shè)施較為完善，圖書品種較為齊全，具有較好的展示功能，多年來一直是圖書的主要銷售渠道。學(xué)術(shù)類書店，比如北京的萬圣書園、福建的曉風(fēng)書屋、廣東的學(xué)而優(yōu)書店等，它們的主持者多是文化人，他們與一批專家學(xué)者有著密切的聯(lián)系，能夠真正做到為讀者找書，為書找讀者，所以對(duì)于影印古籍類圖書來說，學(xué)術(shù)類書店無疑也是一個(gè)較為重要的`銷售渠道。

　　(2)網(wǎng)絡(luò)書店

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)的廣泛應(yīng)用和電子商務(wù)的深入發(fā)展，人們的購(gòu)書方式也發(fā)生了很大的改變。近年當(dāng)當(dāng)、卓越、京東商城等網(wǎng)絡(luò)書店的迅猛發(fā)展，及其低成本運(yùn)營(yíng)而帶來的低折扣的銷售方式已使人們?cè)絹碓礁惺艿搅司W(wǎng)上購(gòu)書的便捷與實(shí)惠。目前到書店看書到網(wǎng)絡(luò)書店買書已成為越來越多的讀者所采取的一種購(gòu)書模式。網(wǎng)絡(luò)書店的影響力及其銷售潛力正在日益提升。

　　(3)圖書進(jìn)出口機(jī)構(gòu)

　　近年隨著中國(guó)走出去步伐的加快及漢學(xué)熱的持續(xù)升溫，越來越多的國(guó)外漢學(xué)研究者及研究機(jī)構(gòu)開始大量購(gòu)買中國(guó)原版古籍類圖書，古籍類圖書走向世界的主要通道就是圖書進(jìn)出口機(jī)構(gòu)。目前圖書進(jìn)出口機(jī)構(gòu)主要有中國(guó)圖書進(jìn)出口公司、中國(guó)國(guó)際圖書貿(mào)易總公司等。

　　(4)直銷渠道

　　古籍類圖書相對(duì)來說是屬于“小眾市場(chǎng)”的圖書，這就決定了古籍類圖書，尤其是部頭較大、定價(jià)較高的古籍類圖書比較適合于直銷。一方面出版社可以利用目前越來越多的圖采會(huì)的機(jī)會(huì)將古籍類圖書(包括影印古籍類圖書)直接推銷給圖書館的相關(guān)采編人員;另一方面也可以利用遍布于全國(guó)各地的批發(fā)、零售商，通過它們的直銷渠道，直接將圖書銷售給終端消費(fèi)者。與其他銷售模式相比，直銷不僅銷售成本較低，而且可以直達(dá)目標(biāo)群體，提高了信息傳遞速度和效率，克服了分銷模式中供需錯(cuò)位、信息不對(duì)稱等問題，降低了市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，所以往往能取得較好的營(yíng)銷效果。

　　2.影印古籍類圖書的營(yíng)銷策略

　　(1)跨媒介宣傳及多種宣傳形式并舉，擴(kuò)大圖書本身的影響

　　對(duì)于影印古籍類圖書而言，拓展跨媒體資源整合，實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一信息的傳播協(xié)同效果是必然的發(fā)展趨勢(shì)。影印古籍類圖書的營(yíng)銷宣傳，不僅可以借助報(bào)紙、雜志等平面媒體，而且可以借助廣播、電視、手機(jī)及網(wǎng)絡(luò)等不同的媒介，從而使其以不同的形態(tài)得以傳播，從而強(qiáng)化傳播效果。同時(shí)，影印古籍類圖書的營(yíng)銷還可以采取形式各異的宣傳手段，比如采用召開新書發(fā)布會(huì)、請(qǐng)專家撰寫書評(píng)、組織相關(guān)講座等形式宣傳、擴(kuò)大其影響力，達(dá)到吸引受眾的興趣和注意力、培育目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)讀者群體、打造和提升出版社的核心競(jìng)爭(zhēng)力等目的。

　　(2)擴(kuò)大營(yíng)銷渠道，創(chuàng)新營(yíng)銷思路

　　就影印古籍類圖書來說，不宜過分采用粗放型的營(yíng)銷模式，而應(yīng)建立適應(yīng)自身特點(diǎn)的營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷方式，這就要求影印古籍類圖書一方面應(yīng)堅(jiān)持傳統(tǒng)的營(yíng)銷渠道和模式，另一方面要在互聯(lián)網(wǎng)迅猛發(fā)展的大時(shí)代背景下，積極創(chuàng)新營(yíng)銷渠道和營(yíng)銷模式，提高網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效率，從而為出版社獲取更多的社會(huì)和經(jīng)濟(jì)效益。

　　第一，實(shí)體書店展示與直銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)并重。目前網(wǎng)絡(luò)書店的迅猛發(fā)展所帶來的巨大沖擊已迫使大多數(shù)實(shí)體書店逐漸放棄單一的銷售模式，舉行簽售會(huì)、辦主題展覽、舉辦講座已成為更多的實(shí)體書店所采取的營(yíng)銷手段，越來越多的咖啡廳在實(shí)體書店悄然出現(xiàn)，讀者沙龍也在不少實(shí)體書店大聚人氣，與過去相比，書店越來越有了“書”的味道，文化氛圍也越來越濃了�？梢哉f，實(shí)體書店給影印古籍類圖書提供了一個(gè)很好的展示平臺(tái)，通過這個(gè)平臺(tái)，普通讀者不僅可以對(duì)影印古籍類圖書有很好的了解，而且進(jìn)而可以對(duì)中國(guó)古代文化知識(shí)有更深入的關(guān)注與認(rèn)知，這對(duì)提升與擴(kuò)大出版社的影響與品牌是很有好處的。于此同時(shí)，建立與完善直銷網(wǎng)絡(luò)也同樣重要。出版社除依靠傳統(tǒng)的直銷渠道外，應(yīng)建立詳細(xì)的目標(biāo)客戶信息資料庫(kù)，通過定時(shí)發(fā)送電子郵件、電話宣傳等形式，將最新的圖書信息傳遞給目標(biāo)客戶，加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)客戶的維護(hù)與回訪工作，竭力給他們提供優(yōu)質(zhì)、貼心的服務(wù)。

　　第二，采取多元的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式�；ヂ�(lián)網(wǎng)的迅猛發(fā)展帶動(dòng)了網(wǎng)絡(luò)書店的大發(fā)展，所以網(wǎng)絡(luò)書店應(yīng)成為影印古籍類圖書銷售的重要平臺(tái)。出版社可以通過在網(wǎng)絡(luò)書店首頁(yè)打廣告、做專題的方式擴(kuò)大圖書的影響。此外，出版社自身的網(wǎng)站也能對(duì)古籍類圖書起到很好的宣傳作用。出版社可以通過網(wǎng)站對(duì)影印古籍類圖書的外觀、內(nèi)文等進(jìn)行展示，也可以通過與知名門戶網(wǎng)站鏈接，吸引讀者以擴(kuò)大影響，從而最終取得營(yíng)銷的實(shí)效。利用博客、個(gè)人空間和專業(yè)論壇開展宣傳和營(yíng)銷也是一種較好的模式。比如博客與個(gè)人空間和網(wǎng)站相比個(gè)性化更強(qiáng)，在這個(gè)平臺(tái)上，編輯可以發(fā)表新書信息、提供圖書的相關(guān)背景資料、圖書照片等，也可以對(duì)圖書進(jìn)行總體評(píng)價(jià)、推薦。而專業(yè)論壇就更具針對(duì)性了，出版社可以在網(wǎng)絡(luò)論壇中發(fā)布影印古籍類圖書的廣告信息，也可以單獨(dú)提出一個(gè)與古籍相關(guān)的話題，吸引既定的受眾對(duì)象加入，巧妙地插入影印古籍類圖書的信息。顯而易見，利用博客、個(gè)人空間、專業(yè)論壇開展影印古籍類圖書的宣傳和營(yíng)銷，較容易完成目標(biāo)群體建構(gòu)，銷售效果明顯。

營(yíng)銷策略報(bào)告7

　　一、項(xiàng)目主要進(jìn)展情況

　　目前“2A3R”個(gè)性化新零售項(xiàng)目的建設(shè)在學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)和指導(dǎo)教師的關(guān)心幫忙下，經(jīng)過指導(dǎo)教師和項(xiàng)目各成員的共同努力，各項(xiàng)工作正有序向前推進(jìn)。

　　20xx年6月-20xx年7月，進(jìn)行市場(chǎng)勘測(cè)和資料收集。

　　20xx年7月-20xx年8月，對(duì)收集的資料進(jìn)行整理，制定一套方案。

　　20xx年8月-20xx年9月，項(xiàng)目進(jìn)行試運(yùn)營(yíng)階段。

　　20xx年9月-20xx年10月，持續(xù)進(jìn)行與企業(yè)之間的聯(lián)系和建立學(xué)生團(tuán)隊(duì)。

　　二、已取得的階段性成果（以條文形式列述）

　　1、20xx年5月，“2A3R”個(gè)性化新零售工作室項(xiàng)目獲“互聯(lián)網(wǎng)+”大賽校級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)。

　　2、20xx年7月，此項(xiàng)目入駐學(xué)校孵化基地并取得營(yíng)業(yè)執(zhí)照。

　　3、20xx年8月，已和主播進(jìn)行合作在其他網(wǎng)站進(jìn)行直播運(yùn)營(yíng)。（主營(yíng)業(yè)務(wù)）

　　4、20xx年9月，協(xié)助大外留學(xué)中心在學(xué)院開展招生留學(xué)業(yè)務(wù)。（副業(yè)）

　　5、20xx年10月，與華友人力資源有限公司合作，負(fù)責(zé)招募南北方工廠寒假工。（副業(yè)）

　　6、20xx年10月，與外貿(mào)學(xué)院各社團(tuán)聯(lián)系，進(jìn)行贊助合作。（副業(yè)）

　　7、20xx年10月，在外貿(mào)學(xué)院開展直播運(yùn)營(yíng)引流服務(wù)，將持續(xù)輸送學(xué)生，時(shí)長(zhǎng)三年。（主營(yíng)業(yè)務(wù)）

　　三、下一步工作計(jì)劃

　　20xx年10月-20xx年11月，繼續(xù)加強(qiáng)進(jìn)行企業(yè)聯(lián)系，擴(kuò)大學(xué)生團(tuán)隊(duì)。

　　20xx年11月-20xx年12月，發(fā)表一篇與項(xiàng)目有關(guān)的論文。

　　20xx年12月-20xx年1月，與三家企業(yè)進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間合作，維護(hù)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)。

　　四、指導(dǎo)老師指導(dǎo)記錄（指導(dǎo)具體時(shí)間、指導(dǎo)時(shí)長(zhǎng)、指導(dǎo)具體內(nèi)容）

　　20xx年9月18日，指導(dǎo)時(shí)間為30分鐘，指導(dǎo)內(nèi)容為擬定之后發(fā)表論文的題目，題目為：基于AARRR模型的新零售直播營(yíng)銷策略研究。包括在什么時(shí)間發(fā)表，以及對(duì)接開展的業(yè)務(wù)。

　　20xx年9月24日，指導(dǎo)時(shí)間為60分鐘，指導(dǎo)內(nèi)容為如何正確建立企業(yè)聯(lián)系，如何聯(lián)系企業(yè)與高校之間的銜接。通過掌握的高校的資源，建立與各企業(yè)的合作。滿足其部分市場(chǎng)和人才的需求。

　　20xx年10月15日，指導(dǎo)時(shí)間為60分鐘，指導(dǎo)內(nèi)容為如何凝聚團(tuán)隊(duì)，要做到明確工作目標(biāo)任務(wù)；明確分工；有個(gè)好的.領(lǐng)頭人，有一幫不一定非常優(yōu)秀，但足以完成任務(wù)的團(tuán)隊(duì)成員；建立科學(xué)的考核指標(biāo)體系（加強(qiáng)考評(píng)，給團(tuán)隊(duì)成員一定壓力）；建立合理的工作機(jī)制（相關(guān)工作制度）；建立好過程檢查總結(jié)機(jī)制；增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力；建立共同利益體（晉升/獎(jiǎng)勵(lì)）。

　　五、研究經(jīng)費(fèi)使用情況

　　立項(xiàng)資助經(jīng)費(fèi)

　　10000元

　　已使用經(jīng)費(fèi)

　　1400元

　　經(jīng)費(fèi)使用情況說明及下階段經(jīng)費(fèi)使用計(jì)劃

　　已使用經(jīng)費(fèi)

　　1、活動(dòng)海報(bào)（100元）

　　2、活動(dòng)傳單（100元）

　　3、活動(dòng)伴手禮(200元)

　　4、工作室辦公用具（500元）

　　5、洽談業(yè)務(wù)交通費(fèi)用（500元）

　　下階段經(jīng)費(fèi)使用情況

　　1、交通費(fèi)用（500元）

　　2、發(fā)表論文版費(fèi)（500元）

　　3、論文查重費(fèi)用（100元）

　　4、通訊費(fèi)（300元）

　　5、下階段活動(dòng)策劃費(fèi)用（1000元）

　　6、辦公用具（300元）

　　六、存在的主要問題、建議及需要說明的情況

　　主要問題有團(tuán)隊(duì)之間凝聚力不夠�；�本為負(fù)責(zé)人單打獨(dú)斗。以及一個(gè)新鮮的項(xiàng)目在與各個(gè)企業(yè)進(jìn)行聯(lián)系時(shí)會(huì)遇到各種各樣的問題，企業(yè)與本項(xiàng)目之間的信任度不足，以及企業(yè)擔(dān)心本項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)人員執(zhí)行力問題等。

　　七、指導(dǎo)教師意見

　　指導(dǎo)教師簽字：_________

　　______年______月______日

　　八、學(xué)院工作小組意見

　　檢查結(jié)論為

　�。ㄗⅲ簷z查結(jié)論包括通過、不予通過）

　　學(xué)院工作組組長(zhǎng)（簽章）：______________

　　公章

　　______年______月______日

　　八、學(xué)校意見

　　公章

　　______年______月______日

營(yíng)銷策略報(bào)告8

　　隨著城市4S店飽和式的發(fā)展，汽車營(yíng)銷層面的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入了白熾化的狀態(tài)，這絕對(duì)不是危言聳聽，而是汽車營(yíng)銷層面上的一個(gè)客觀事實(shí)。所以，幾乎每個(gè)城市的每一個(gè)4S店都面臨著相同的營(yíng)銷課題：如何拓展農(nóng)村的汽車市場(chǎng)。然而，農(nóng)村市場(chǎng)的汽車營(yíng)銷畢竟與城市的汽車營(yíng)銷完全有別，因此，探討4S店面向農(nóng)村市場(chǎng)的汽車營(yíng)銷策略及其相關(guān)問題極具現(xiàn)實(shí)意義與理論價(jià)值。4S店面向農(nóng)村市場(chǎng)的汽車營(yíng)銷策略就其相關(guān)問題的分析，主要涉及到以下幾個(gè)層面的問題：

　　一、營(yíng)銷形式分析

　　分析城市4S店汽車營(yíng)銷形式，既是突出城市4S店拓展農(nóng)村汽車市場(chǎng)的必要性，又是說明目前城市4S店?duì)I銷困境的客觀基礎(chǔ)。

　　(一)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈

　　4S店之間的競(jìng)爭(zhēng)可以用一個(gè)簡(jiǎn)單的詞語來概括，即：日趨激烈。雖然詞語“日趨激烈”的概括力極強(qiáng)，但它卻表明了一個(gè)事實(shí)：城市4S店之間的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)不僅現(xiàn)在可以用“激烈”來形容，而且這種“激烈的競(jìng)爭(zhēng)”還表現(xiàn)出可持續(xù)增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。4S店的競(jìng)爭(zhēng)來自于兩個(gè)層面，一個(gè)是其所經(jīng)營(yíng)的汽車品牌之間競(jìng)爭(zhēng)的被動(dòng)性轉(zhuǎn)移，另一個(gè)是汽車其它營(yíng)銷方式的參與。特別是對(duì)于后者而言，汽車電商的出現(xiàn)就是典型的個(gè)案。例如，汽車電商市場(chǎng)主要分為三大領(lǐng)域，新車市場(chǎng)、汽車配件及用品市場(chǎng)、汽車后市場(chǎng)。其中新車市場(chǎng)，20xx年“雙十一”，易車訂購(gòu)總量為77882輛，交易總額達(dá)125.6億元;汽車之家“雙十一”訂購(gòu)總量達(dá)到54085輛，交易總額達(dá)到87.95億元。面對(duì)這樣的競(jìng)爭(zhēng)力，汽車4S店的營(yíng)銷策略必須在開拓新市場(chǎng)的基礎(chǔ)上進(jìn)行相應(yīng)的改變。否則，繼續(xù)進(jìn)行傳統(tǒng)營(yíng)銷策略的4S店最終一定會(huì)被市場(chǎng)淘汰。

　　(二)市場(chǎng)拓展勢(shì)在必行

　　營(yíng)銷策略是與市場(chǎng)密切相關(guān)的。有什么樣的市場(chǎng)就應(yīng)該有什么樣的營(yíng)銷策略。但這句話卻絕對(duì)不可以表述為：有什么樣的營(yíng)銷策略就會(huì)贏得什么樣的市場(chǎng)。面對(duì)汽車電商的競(jìng)爭(zhēng)，4S店的競(jìng)爭(zhēng)壓力主要來自于城市的汽車消費(fèi)市場(chǎng)。因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)普及的限制，汽車消費(fèi)觀念的影響等諸多原因的存在，在目前這一特定的時(shí)間段里，汽車電商給予農(nóng)村汽車消費(fèi)者的影響還是相當(dāng)有限的。因此，拓展農(nóng)村汽車市場(chǎng)，既是緩解城市4S店之間彼此競(jìng)爭(zhēng)壓力的最佳途徑，也是緩解城市4S店與汽車電商之間競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵所在，市場(chǎng)拓展勢(shì)在必行。但是面對(duì)城市汽車市場(chǎng)的相對(duì)飽和狀態(tài)，拓展汽車的農(nóng)村市場(chǎng)幾乎是所有4S店的必然選擇。

　　二、農(nóng)村潛在消費(fèi)者的調(diào)研

　　農(nóng)村汽車市場(chǎng)的拓展應(yīng)該是始于農(nóng)村汽車消費(fèi)者的消費(fèi)需求出現(xiàn)之時(shí)。但汽車的消費(fèi)需求卻來自于農(nóng)村汽車消費(fèi)團(tuán)體的存在。因此，在制定營(yíng)銷策略之前還需要對(duì)農(nóng)村汽車消費(fèi)者的情況進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的說明：

　　(一)農(nóng)村汽車的消費(fèi)者

　　農(nóng)村汽車的消費(fèi)者可以簡(jiǎn)單地分為兩類，即顯性的消費(fèi)者和隱性的消費(fèi)者。對(duì)于前者而言，所謂顯性的消費(fèi)者就是指在目前這一時(shí)間段有購(gòu)車計(jì)劃的消費(fèi)者以及計(jì)劃因各種原因準(zhǔn)備更換汽車的消費(fèi)者；所謂的隱性消費(fèi)者是指目前沒有購(gòu)車計(jì)劃，但隨著各種條件的成熟而能夠購(gòu)買汽車的消費(fèi)者。

　　(二)農(nóng)村汽車的消費(fèi)需求不同

　　消費(fèi)者有不同的消費(fèi)需求。對(duì)于農(nóng)村顯性的汽車消費(fèi)者而言，因?yàn)檫@一部分消費(fèi)者大多是農(nóng)村的中青年，但他們的購(gòu)車并非只局限于日常的代步，例如自駕游等、因此他們選車的價(jià)位較高，重視汽車的品牌以及相應(yīng)的駕駛樂趣，特別是那些適合于激烈駕駛的汽車更是他們的最愛；對(duì)于隱性的消費(fèi)者而言，他們一般以農(nóng)村的中老年為主，其購(gòu)車的目的大多局限在日常代步，一少部分也有自駕游的目的。這一部分汽車消費(fèi)者非常注重汽車的合適性。因此，他們有非常理性的購(gòu)車計(jì)劃，所以更強(qiáng)調(diào)汽車的性價(jià)比。

　　三、營(yíng)銷策略制定

　　農(nóng)村市場(chǎng)汽車的營(yíng)銷策略的制定必須基于農(nóng)村汽車市場(chǎng)的消費(fèi)需求以及目前汽車4S店在汽車營(yíng)銷中暴露出來的弊端。所以，在對(duì)農(nóng)村汽車市場(chǎng)科學(xué)預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，結(jié)合其他研究者對(duì)傳統(tǒng)4S店在汽車營(yíng)銷中存在問題的說明，確定了如下營(yíng)銷策略供大家參考、指正：

　　(一)針對(duì)性策略

　　所謂針對(duì)性策略就是指針對(duì)農(nóng)村汽車市場(chǎng)的消費(fèi)需求和傳統(tǒng)4S店在汽車營(yíng)銷中存在的問題確定相應(yīng)的汽車營(yíng)銷方式。這也就是說在針對(duì)性營(yíng)銷策略里，針對(duì)的內(nèi)容主要存在于兩個(gè)層面，一個(gè)是農(nóng)村汽車市場(chǎng)的消費(fèi)需求，另一個(gè)針對(duì)4S店汽車營(yíng)銷中存在的'問題。對(duì)于前者上邊已有詳述，故不再贅述。對(duì)于傳統(tǒng)4S店汽車營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)與存在問題有研究者進(jìn)行過如下的總結(jié)：由于其(指4S店)受到廠家技術(shù)上的支持，具有維修、服務(wù)的專業(yè)針對(duì)性，進(jìn)而有利于在汽車使用者面前建立良好的信譽(yù)和口碑。各品牌4S店沒有獨(dú)立的品牌形象并不具備研發(fā)能力，而是僅僅依附于整車企業(yè)，所以如何提升服務(wù)能力，打造公司服務(wù)品牌成為其核心任務(wù)[2]。這也就是說，雖然4S店沒有品牌的研究能力，不可能創(chuàng)立屬于自己的汽車品牌，但它卻可以在農(nóng)村汽車市場(chǎng)的開拓中，依賴自己的技術(shù)優(yōu)勢(shì)樹立自己的服務(wù)品牌，從而為其營(yíng)銷的汽車贏得更多的消費(fèi)者。因此，上述針對(duì)性策略的具體內(nèi)容又可以稱為服務(wù)品牌性策略。

　　(二)系統(tǒng)性策略

　　所謂系統(tǒng)性策略是指在農(nóng)村市場(chǎng)的汽車營(yíng)銷中，4S店應(yīng)該堅(jiān)持汽車及其附屬用品的系統(tǒng)性營(yíng)銷。不能僅以整車的銷售為主。這既是前一個(gè)針對(duì)性策略的延續(xù)，也是針對(duì)農(nóng)村汽車市場(chǎng)缺少相關(guān)服務(wù)而采取的改革性措施。從另一個(gè)層面分析，這也是4S店在農(nóng)村汽車開拓過程中樹立品牌形象的關(guān)鍵所在。關(guān)于汽車的售后服務(wù)及其所包含的具體內(nèi)容，有研究者這樣總結(jié)過：“汽車售后服務(wù)”是指汽車自出廠之日開始一直到若干年后汽車報(bào)廢之日截止，在這一段時(shí)間內(nèi)在該車身上所有的花費(fèi)所引起的商機(jī)，包括:保養(yǎng)維修、汽車美容、事故賠償、二手車轉(zhuǎn)讓、報(bào)廢車處理等內(nèi)容[3]。這也就是說，4S店在農(nóng)村汽車市場(chǎng)的開拓過程中，應(yīng)該從汽車銷售開始就抓住所有的商機(jī)。從而在獨(dú)具特色的經(jīng)營(yíng)中贏得自己的市場(chǎng)。如果說，汽車銷售是4S店在開拓農(nóng)村汽車市場(chǎng)中為了贏得顯性消費(fèi)者的具體措施，那么后者抓住所有服務(wù)性的商機(jī)則是針對(duì)其隱性消費(fèi)者的創(chuàng)新舉措。但是4S店所具備的傳統(tǒng)技術(shù)優(yōu)勢(shì)也不能在農(nóng)村汽車的開拓中，特別是針對(duì)汽車保養(yǎng)、用車養(yǎng)車培訓(xùn)等方面的潛在市場(chǎng)被忽視。

　　(三)客戶拓展性策略

　　由于農(nóng)村汽車營(yíng)銷現(xiàn)狀的相對(duì)滯后，4S店還要堅(jiān)持客戶拓展性營(yíng)銷策略。即，以老用戶拓展新用戶的方式進(jìn)行汽車營(yíng)銷。雖然農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)普及呈現(xiàn)出逐年擴(kuò)大的趨勢(shì)，但是針對(duì)那些隱性消費(fèi)者而言，由于他們對(duì)網(wǎng)絡(luò)的不熟悉，因而汽車電商對(duì)其的影響還是相對(duì)有限的。但是，通過老用戶用車介紹這些人極有可能成為新的汽車消費(fèi)者。因此，無論是在汽車的營(yíng)銷過程中，還是后期的汽車服務(wù)保養(yǎng)范疇里，老用戶的評(píng)價(jià)都是至關(guān)重要的。他們的評(píng)價(jià)不僅會(huì)影響到新車的銷售，而且也會(huì)激發(fā)其他消費(fèi)者買車消費(fèi)需求的產(chǎn)生。所以，無論如何都要注意在汽車營(yíng)銷中關(guān)注這一點(diǎn)。從另一個(gè)層面分析，這種以老客戶帶新客戶的營(yíng)銷方式，既能減少?gòu)V告性宣傳費(fèi)用，又能提升4S店服務(wù)性品牌的說服力。

　　(四)反饋性調(diào)整策略

　　雖然在營(yíng)銷策略的制定之初進(jìn)行過相關(guān)的市場(chǎng)調(diào)研和農(nóng)村汽車消費(fèi)需求的客觀評(píng)估，但這并不能絕對(duì)地保證汽車營(yíng)銷策略制定的科學(xué)性、正確性。尤其在汽車營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的時(shí)代，在每一個(gè)4S店的汽車營(yíng)銷策略里都應(yīng)該有反饋性調(diào)整策略。即根據(jù)具體的汽車營(yíng)銷實(shí)踐，通過其反饋的信息進(jìn)行策略內(nèi)容的調(diào)整。以期實(shí)現(xiàn)汽車營(yíng)銷利潤(rùn)的最大化。因此，在這個(gè)策略的實(shí)施過程中，反饋性信息的收集是重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。這些反饋性信息的來源應(yīng)該來自于兩個(gè)方面。針對(duì)顯性消費(fèi)者而言，可以通過汽車微信朋友圈的方式進(jìn)行及時(shí)性的總結(jié)；對(duì)于隱性消費(fèi)者而言，可以通過相關(guān)的問卷調(diào)查、電話回訪等方式進(jìn)行收集。然后在確保反饋信息真實(shí)性的基礎(chǔ)上進(jìn)行相應(yīng)的策略性調(diào)整。

　　總之，4S店面向農(nóng)村市場(chǎng)的汽車營(yíng)銷策略及其相關(guān)問題的研究是每一個(gè)汽車4S店都必須面對(duì)的課題。為了制定一個(gè)科學(xué)而實(shí)用的、針對(duì)農(nóng)村汽車的營(yíng)銷策略，首先應(yīng)該明確農(nóng)村汽車消費(fèi)者的消費(fèi)需求；其次才能探討如何構(gòu)建汽車營(yíng)銷策略的問題。因此，按照這樣的思路，本文提出了四種營(yíng)銷策略并通過這樣的拋磚引玉之舉引起大家給予農(nóng)村汽車營(yíng)銷策略及其相關(guān)問題的關(guān)注。

營(yíng)銷策略報(bào)告9

　　我國(guó)有很多企業(yè)在營(yíng)銷中，過于強(qiáng)調(diào)銷售業(yè)績(jī)，忽視產(chǎn)品售后服務(wù)的美譽(yù)建設(shè);強(qiáng)調(diào)銷售人員單兵作戰(zhàn)能力，忽視銷售人員相互協(xié)作;強(qiáng)調(diào)銷售部門對(duì)企業(yè)興旺的關(guān)鍵性作用，忽視銷售部門與其他工作部門的密切聯(lián)系。與時(shí)俱進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，是企業(yè)整體營(yíng)銷觀念的貫徹，要求企業(yè)所有部門和員工密切協(xié)作，在各盡其責(zé)中實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。

　　企業(yè)高層營(yíng)銷管理缺位現(xiàn)象嚴(yán)重

　　一般情況下，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷工作，但營(yíng)銷卻只是企業(yè)營(yíng)銷部門的事，企業(yè)高層或沒有配備專職的管理人員，或管理職責(zé)不到位，因此，這種重視具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，造成企業(yè)營(yíng)銷不系統(tǒng)、不全面、不到位。高層管理缺位帶來了許多危害：一是企業(yè)全部的營(yíng)銷資源得不到很好的整合，影響企業(yè)整體營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮;二是營(yíng)銷決策緩慢;三是營(yíng)銷缺乏方向。企業(yè)營(yíng)銷高層缺位時(shí)，企業(yè)的營(yíng)銷只能是營(yíng)銷部門跟著感覺走，僅僅是以賣出產(chǎn)品為核心目標(biāo)，企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)沒有戰(zhàn)略、沒有方向，營(yíng)銷人員 腳踩西瓜皮，滑到哪里算哪里 。結(jié)果是企業(yè)產(chǎn)品無法銷售出去，還會(huì)嚴(yán)重影響到整個(gè)企業(yè)的形象。

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷與其他部門脫節(jié)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷是以研究綜合性市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及規(guī)律為目標(biāo)，它通過發(fā)現(xiàn)顧客的需求，并將其轉(zhuǎn)化為對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的要求，再通過有效的促銷、分銷渠道和價(jià)格策略來最大限度地滿足顧客需求。現(xiàn)代企業(yè)管理理論要求企業(yè)以市場(chǎng)為中心，以顧客為目標(biāo)，從而確立了市場(chǎng)營(yíng)銷在企業(yè)管理中的核心地位。市場(chǎng)營(yíng)銷是由企業(yè)顧客及相關(guān)環(huán)境因素組成的系統(tǒng)，體現(xiàn)了企業(yè)和顧客在一定環(huán)境條件下的相互協(xié)調(diào)關(guān)系。它與企業(yè)其他部門是相互制約、互相影響、互相促進(jìn)的，是構(gòu)成企業(yè)管理系統(tǒng)的一個(gè)有機(jī)組成部分�，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)很多企業(yè)總是把市場(chǎng)營(yíng)銷同其他部門割裂開來，單獨(dú)做市場(chǎng)營(yíng)銷決策和計(jì)劃，結(jié)果，必然影響到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新及整體的發(fā)展。

　　對(duì)企業(yè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)作用的忽視網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管

　　要依靠市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)資金的循環(huán)，保證企業(yè)的生存成長(zhǎng)。在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中，任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。國(guó)內(nèi)多數(shù)企業(yè)并沒有在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無計(jì)劃、無目標(biāo)地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費(fèi)營(yíng)銷資源，而且無法取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

　　創(chuàng)新能力欠佳

　　l世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，它將逐步替代工業(yè)經(jīng)濟(jì)成為國(guó)際經(jīng)濟(jì)中占主導(dǎo)地位的經(jīng)濟(jì)，知識(shí)經(jīng)濟(jì)作為一種創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新應(yīng)成為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力大小取決于其創(chuàng)新力的強(qiáng)弱。企業(yè)創(chuàng)新力包括多個(gè)方面，營(yíng)銷創(chuàng)新力是其核心要素之一，企業(yè)只有大力開展?fàn)I銷創(chuàng)新，才能更好地迎接知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷中顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新存在不足

　　企業(yè)都清楚，顧客是上帝，失去了顧客企業(yè)就無法生存。但很多企業(yè)卻只顧眼前利益，在市場(chǎng)營(yíng)銷中，忽視了顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新，只開展一些單純的售后服務(wù)，并且大多數(shù)是等顧客有了問題后找上門才提供服務(wù)。也有很多企業(yè)只是簡(jiǎn)單地委托某些維修企業(yè)進(jìn)行售后服務(wù)，并沒有把顧客服務(wù)納人企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)，也沒有進(jìn)行足夠的培訓(xùn)及經(jīng)費(fèi)支持，直接影響到顧客服務(wù)的`質(zhì)量。顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新是贏得顧客忠誠(chéng)度的最重要因素。只有把顧客服務(wù)體系納入到市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)中，在方式方法上不斷創(chuàng)新，才能為企業(yè)爭(zhēng)取到顧客，從而為企業(yè)買到明天，買到未來。

　　企業(yè)缺乏營(yíng)銷戰(zhàn)略

　　沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就象在險(xiǎn)惡的氣候中飛行的飛機(jī)，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機(jī)不墜毀，也不無耗盡燃料之虞�，F(xiàn)在，中國(guó)的許多企業(yè)正如這架飛機(jī)，太需要戰(zhàn)略了。得戰(zhàn)略者得天下，真誠(chéng)的 海爾 、永固的 長(zhǎng)城 、絢麗的 長(zhǎng)虹 、高飛的 小天鵝 、毫不屈服的 樂凱 與毫情萬丈的 用友 ，都為其他中國(guó)企業(yè)樹立了榜樣。而當(dāng)前多數(shù)的中國(guó)企業(yè)只是計(jì)劃當(dāng)期，得過且過，初創(chuàng)時(shí)就不曾設(shè)想過將來，造成企業(yè)盲目運(yùn)行。一艘沒有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時(shí)都有觸礁的危險(xiǎn)。企業(yè)的發(fā)展需要藍(lán)海戰(zhàn)略，主要遵循以下六個(gè)原則：原則之一，重建市場(chǎng)邊界。原則之二，注重全局而非數(shù)字。原則之三，超越現(xiàn)有需求。原則之四，遵循合理的戰(zhàn)略順序。原則之五，克服關(guān)鍵組織障礙。原則之六，將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分。

　　企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新策略

　　樹立以產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)為主。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為輔的現(xiàn)代營(yíng)銷理念

　　從國(guó)際大環(huán)境來看，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快，信息技術(shù)的不斷發(fā)展，使企業(yè)的營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。高科技營(yíng)銷手段的廣泛應(yīng)用，信息高速流動(dòng)，產(chǎn)品硬件標(biāo)準(zhǔn)趨同，公平、有序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境逐漸形成，商品的品種、質(zhì)量和價(jià)格大體相當(dāng)，利潤(rùn)已低到接近成本且平均化，這一切使價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)幾乎達(dá)到極限，在價(jià)格不能成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段時(shí)，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)主要轉(zhuǎn)向非價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，包括通過產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、性能、專利、品牌、款式、特色、包裝等各種促銷活動(dòng)來喚起顧客的購(gòu)買欲望，并使其購(gòu)買產(chǎn)品，從而達(dá)到戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。當(dāng)然其中一個(gè)重要方面在于誰能為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誰就能贏得顧客，贏得市場(chǎng)。服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)正是適合這一規(guī)律應(yīng)運(yùn)而生的，它是對(duì)傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)模式的變革，它屬于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的范圍，其核心是要求企業(yè)為顧客提供更好、更有特色或者更能適合顧客各自需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競(jìng)爭(zhēng)。

　　營(yíng)銷是一個(gè)使生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者、政府和社會(huì)都能獲益的過程，其核心是 以人為本、尊重人、關(guān)心人、方便人、為他人著想、換位思考 。在新世紀(jì)，營(yíng)銷手段必須要滿足以客戶需求為核心的當(dāng)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。需要識(shí)別顧客的需求和欲望，確定某個(gè)組織所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃方案，以滿足這些市場(chǎng)的需要，其目的是通過與重要的客戶建立有特定價(jià)值傾向的關(guān)系，創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利潤(rùn)。

　　盡快建立起以市場(chǎng)為導(dǎo)向的科學(xué)、高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

　　營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷意識(shí)的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營(yíng)銷推廣的重要職能。企業(yè)內(nèi)部所有部門及員工都必須樹立起市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，服從市場(chǎng)營(yíng)銷，服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷，全面樹立 市場(chǎng)第顧客至上 的營(yíng)銷理念。企業(yè)要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的需要來確定企業(yè)的職能部門及其人員配置，分配經(jīng)營(yíng)資源，決定企業(yè)總體發(fā)展方向。要不斷改革流通渠道，導(dǎo)人新的渠道模式，壯大客戶群體，形成多角度、多層次、立體交叉的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，要不斷開發(fā)新的營(yíng)銷形態(tài)和模式，開拓營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，拓展企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。

　　當(dāng)然企業(yè)在開拓營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的過程中一定要堅(jiān)持社會(huì)責(zé)任的原則，要依法辦事，不可違法經(jīng)營(yíng)，如企業(yè)要按法律要求保護(hù)消費(fèi)者及其利益，并使其享受應(yīng)該享有的權(quán)利，既要滿足消費(fèi)者的需要和欲望，又要符合道德規(guī)范，符合消費(fèi)者和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

　　強(qiáng)化營(yíng)銷管理、創(chuàng)新營(yíng)銷組織

　　現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都已比較重視營(yíng)銷工作，但是在營(yíng)銷管理中具有明顯的局部性，不系統(tǒng)、不全面，常常造成高層營(yíng)銷管理缺位，導(dǎo)致營(yíng)銷部門以外的其他部門不能充分發(fā)揮營(yíng)銷職能，整體營(yíng)銷職能大打折扣。高層營(yíng)銷管理決定企業(yè)的營(yíng)銷方向，當(dāng)它缺位時(shí)，必然導(dǎo)致營(yíng)銷部門工作缺乏方向而盲目指揮。感覺營(yíng)銷是中國(guó)本土企業(yè)的營(yíng)銷特色，他們首先追求 感覺對(duì)路 ，雖然在轉(zhuǎn)型市場(chǎng)中有其理由，但也有大的風(fēng)險(xiǎn)，中國(guó)商界的 大起大落 流星閃現(xiàn) 現(xiàn)象就是代價(jià)。高層的營(yíng)銷管理在市場(chǎng)營(yíng)銷中起到至關(guān)重要的作用，當(dāng)前許多企業(yè)的營(yíng)銷工作沒有真正地組織起來，難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)和管理。因此。企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程將目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)目標(biāo)、銷售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地贏得用戶，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷目標(biāo)。現(xiàn)代營(yíng)銷強(qiáng)調(diào)的是整體攻防能力，企業(yè)應(yīng)不斷對(duì)營(yíng)銷組織進(jìn)行創(chuàng)新，使其精簡(jiǎn)、反應(yīng)快速。21世紀(jì)信息社會(huì)的最大特征就是網(wǎng)絡(luò)化和自動(dòng)化。由互聯(lián)網(wǎng)帶來的速度、效率，使得工業(yè)社會(huì)建立的營(yíng)銷組織必須變革才能適應(yīng)新的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境。適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代變化的營(yíng)銷組織要求反應(yīng)迅速、溝通暢通、加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)外的協(xié)調(diào)和互動(dòng)。傳統(tǒng)的產(chǎn)品部門、分銷部門、廣告部門、公關(guān)部門和推銷部門等都會(huì)被逐一淘汰，未來企業(yè)營(yíng)銷構(gòu)架特征是不設(shè)中層管理機(jī)構(gòu)，層級(jí)減少，20世紀(jì)層級(jí)組織體系將由網(wǎng)狀組織體系取代。因?yàn)樾畔⒒�社�?huì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)調(diào)的就是速度，產(chǎn)品更新?lián)Q代快、消費(fèi)者行為變化快、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)敏捷、信息技術(shù)日新月異等因素，都制約著市場(chǎng)營(yíng)銷組織建立的模式。因此，精簡(jiǎn)、富有彈性和互動(dòng)、極具效率并且高度自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)化，將是營(yíng)銷組織在信息化社會(huì)設(shè)置的基本原則。

　　建立一支專業(yè)化、正規(guī)化、知識(shí)化的營(yíng)銷隊(duì)伍

　　企業(yè)擁有一支專業(yè)化、正規(guī)化的營(yíng)銷隊(duì)伍，事關(guān)企業(yè)營(yíng)銷的成功與失敗。營(yíng)銷創(chuàng)新能否成為我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷的主旋律，關(guān)鍵取決于是否擁有一批知識(shí)型的營(yíng)銷人才。新的營(yíng)銷人才不再是經(jīng)營(yíng)型而應(yīng)是知識(shí)型的營(yíng)銷人才。他們應(yīng)具有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，具有較高的科技知識(shí)水平，豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷理論，富有創(chuàng)新和進(jìn)取精神，能夠正確引導(dǎo)客戶的消費(fèi)觀念，靈活運(yùn)用綜合知識(shí)使科技與營(yíng)銷完美結(jié)合，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利潤(rùn)的最大化。

　　提高企業(yè)的創(chuàng)新能力

　　當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競(jìng)爭(zhēng)。在這方面，企業(yè)要通過技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)并予以創(chuàng)新。這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場(chǎng)前列，名揚(yáng)中外的熊貓電子集團(tuán)正是堅(jiān)持科技開路而占領(lǐng)了巨大的市場(chǎng)份額。

營(yíng)銷策略報(bào)告10

　　一、情況簡(jiǎn)介

　　xx家園地處高新區(qū)，總建筑面積7.2萬平方米，由7棟多層住宅組成，銷售均價(jià)2500元/平方米，無論規(guī)�；蚴袌�(chǎng)定位都屬中檔樓盤。

　　從小環(huán)境看，xx家園所處區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)激烈，500米范圍內(nèi)在售項(xiàng)目6個(gè)，70米處有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)樓盤，這幾個(gè)樓盤定位非常相同，區(qū)域環(huán)境、配套設(shè)施也沒有太大區(qū)別，爭(zhēng)奪相同的客戶群。

　　大環(huán)境看，xx消費(fèi)群體非常特殊且總體購(gòu)買力不強(qiáng)，是一個(gè)由少量高端、大量低端和微量中端客群體組成的特殊市場(chǎng)，這就決定了對(duì)中、高樓盤的消化能力有限。

　　定位過于雷同2500-4000元左右的中高檔房產(chǎn)同質(zhì)化比較嚴(yán)重，已出現(xiàn)部分積壓、滯銷現(xiàn)象；20xx年xx市在售住宅項(xiàng)目總計(jì)240多個(gè)，而幾個(gè)大型樓盤更對(duì)這容量有限的市場(chǎng)進(jìn)行了巨大的沖擊，競(jìng)爭(zhēng)日夜激烈；對(duì)于一個(gè)普通項(xiàng)目而言，每年能達(dá)到3萬平米的消化量已屬“佳績(jī)”。

　　由于xx人的消費(fèi)習(xí)慣比較傳統(tǒng)，喜歡實(shí)實(shí)在在的東西，消費(fèi)心理和消費(fèi)行為相對(duì)保守。購(gòu)房心理處于低級(jí)向高級(jí)發(fā)展的過渡階段，尚不成熟，有一定的從眾心理。一般的購(gòu)房周期為兩個(gè)月左右，消費(fèi)者會(huì)反復(fù)比較各項(xiàng)因素以區(qū)分項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)；但購(gòu)房周期呈現(xiàn)遞減趨勢(shì)。價(jià)格（第一因素），位置環(huán)境、戶型仍然是購(gòu)房者考慮的首要三大因素。

　　二、實(shí)效促銷、效果良好

　　“xx家園”房地產(chǎn)樓盤在前期銷售進(jìn)程中，在綜合比較競(jìng)爭(zhēng)樓盤優(yōu)劣、深度發(fā)掘樓盤品質(zhì)基礎(chǔ)上，制定恰當(dāng)?shù)匿N售策略，運(yùn)用合理的引導(dǎo)性說辭，一年的時(shí)間里銷售3萬平方米，取得周邊樓盤無法企及的成績(jī)，銷售形勢(shì)極為可喜，取得了“尾盤集中贏”的效果。

　　在20xx年10月，xx房地產(chǎn)市場(chǎng)的傳統(tǒng)旺季已到來。我們知道，在xx家園現(xiàn)有條件下，絕不能放過難得的良機(jī)，必須推出強(qiáng)有力的促銷活動(dòng)，力爭(zhēng)通過這個(gè)銷售旺季的強(qiáng)力促銷，消化掉大量房源。

　　（一）市場(chǎng)不利因素

　　1、在xx家園北側(cè)約1.5公里處有一個(gè)大型項(xiàng)目在20xx年開盤，基礎(chǔ)正待開工，工地廣告圍板已經(jīng)豎起來，吸引了部位目標(biāo)客戶持幣觀望。

　　2、因前期銷控工作略微失誤及部份特殊情況導(dǎo)致剩余房源部份是120平米左右的大戶型，單價(jià)和總價(jià)均較高，剩余房源約180套，總計(jì)約2萬平米。

　　3、周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目紛紛出臺(tái)促銷措施，折扣優(yōu)惠、送地下室、送電器等各種方式都有，折合到房屋單價(jià)中，優(yōu)惠幅度在50-120元/平米之間。

　　（二）對(duì)策分析

　　xx房地產(chǎn)營(yíng)銷界的習(xí)慣是：在項(xiàng)目剩余15左右時(shí)，才公開說自已進(jìn)入清盤階段而xx家園對(duì)“尾盤”的認(rèn)識(shí)是該項(xiàng)目達(dá)到了利潤(rùn)目標(biāo)后所剩的房源才是尾盤。

　　1、尾盤的操作其實(shí)是一個(gè)對(duì)樓盤再定位的過程，需要重新定位目標(biāo)消費(fèi)者，我們通分析近期來客區(qū)域，制定了“抓大放小”的推廣策略，既以項(xiàng)目為圓心1公里范圍內(nèi)的長(zhǎng)住居民為重點(diǎn)步標(biāo)客戶，將大部份介紹、追蹤、談判的精力投入到爭(zhēng)取這部份客戶的工作上。

　　2、分析客戶的購(gòu)房心理的兩點(diǎn)重要收獲：第一，他們想在離原居住點(diǎn)最近的地方購(gòu)房，給孩子或老人準(zhǔn)備，這是區(qū)域內(nèi)客戶的一個(gè)重要特點(diǎn)。第二當(dāng)周圍可選擇的項(xiàng)目較多時(shí)，他們必定選擇銷售進(jìn)度最快、可以盡快入住、物業(yè)管理盡快到位的房子。這時(shí)，哪個(gè)項(xiàng)目能夠營(yíng)造出最熱的銷售氛圍，誰就能贏得客戶、獲得成功。

　　（三）方案制定

　　在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的促銷方式和優(yōu)惠力度有了充分的了解后，決定用最能讓消費(fèi)者感到實(shí)惠的價(jià)格折扣進(jìn)行大力促銷。接下來，便是確定推廣主題和廣告語。為使這次促銷個(gè)性化，經(jīng)再三斟酌，最后敲定為“尾盤集中贏”。主動(dòng)提出“尾盤”概念，加大緊迫感，迫使前期老客戶抓緊下簽單。

　　在整個(gè)促銷方案中，本著盡可能降低成本，制定了如下推廣內(nèi)容：

　　1、制作“尾盤集中贏”促銷主題傳單3.5萬份，集中銷售人員在項(xiàng)目1公里范圍內(nèi)進(jìn)行覆蓋式派發(fā)，所有的住戶達(dá)到兩次以上的收單率。但嚴(yán)格要求銷售人員不能盲目追求派單量，求量更要求“質(zhì)”，制定了15秒、30秒和2分鐘標(biāo)準(zhǔn)講辭，在派單的同時(shí)進(jìn)行講解，“聲”“圖”并茂，加強(qiáng)傳播力度。

　　2、加20xx年秋季房展會(huì)，預(yù)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展臺(tái)（3m×3m）,且在大廳進(jìn)門右側(cè)，這為在展會(huì)上出盡風(fēng)頭做下鋪墊。

　　3、制作展板、小型布幅等裝飾售樓中心，增加銷售氛圍。其中一塊“倒計(jì)板”掛在售樓中心里，上面寫著“您還剩xx個(gè)選擇機(jī)會(huì)，只剩多少天可以享受優(yōu)惠”，每天修改一次，很多客戶購(gòu)房的積極情緒就這樣被一天天減少的數(shù)字調(diào)動(dòng)起來。

　　（四）房展會(huì)上出風(fēng)頭

　　在房展現(xiàn)場(chǎng)，來賓將在大廳門口收到一張鮮紅色的傳單，進(jìn)而吸引他們的是近在咫尺、鮮艷奪目的紅色展位和熱情有禮、百問不厭的銷售人員。

　　更出人意料的是，安排銷售人員手舉“請(qǐng)速到6號(hào)展位”、“尾盤集中贏”的導(dǎo)引牌在人群中不停地游走，吸引了許多來客的目光，更讓其它參展項(xiàng)目的工作人員后悔不已。在展會(huì)上，制定的方針是：簡(jiǎn)要介紹項(xiàng)目、突出讓利幅度、每組客戶的接待時(shí)間控制在4分鐘之內(nèi)；為節(jié)省空間和加強(qiáng)對(duì)客戶的把握，意向較為明顯的客戶由免費(fèi)看樓車接到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)和售樓中心進(jìn)行詳細(xì)講解。

　　參展3天，總計(jì)發(fā)放宣傳材料2萬多份，接待客戶咨詢3500多人，3部看樓車接送300多位消費(fèi)者到售樓中心詳細(xì)咨詢，簽定購(gòu)房意向書60多份，簽定正式購(gòu)房合同21份。

　　（五）實(shí)效促銷見真功

　　房展會(huì)上的成功，為促銷戰(zhàn)役開了個(gè)好頭，極大鼓舞了銷售人員的士氣和開發(fā)商的信心。隨宣傳單的不斷派發(fā)和掛起的巨型布幅不斷闖入路人的似視線，引起附近居民的極大關(guān)注，在“尾盤集中贏”的活動(dòng)期內(nèi)，眾多持幣觀望者和前期看過房子的`客戶紛紛堅(jiān)定了購(gòu)買信心，果斷地簽單。

　　在4個(gè)月的時(shí)間里，總計(jì)銷售96平方米~124平方米的住宅145套，月均36.25套，成交面積1.7萬多平方米，總計(jì)3670余萬元。其中20xx年11月份銷量最高達(dá)到66套。

　　三、收獲與思考

　　1、真正的策劃就是要“大家都贏”，在做房地產(chǎn)策劃時(shí)，最終目標(biāo)是“三贏”——開發(fā)商順利、迅速地售磬樓盤、回收資金、樹立企業(yè)品牌；消費(fèi)者買到適使自己、性價(jià)比最高的房子；通過策劃、實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值。

　　2、并不是有了一個(gè)新穎、個(gè)性的促銷主題就會(huì)贏得好績(jī)，關(guān)鍵在于促銷中實(shí)際內(nèi)容。

　　3、宣傳推廣只是一部份，能否成交關(guān)鍵在銷售現(xiàn)場(chǎng)。若沒有專業(yè)、訓(xùn)練有素的銷售人員，36套/月的銷量是不可能完成的。

　　4、大規(guī)模的促銷活動(dòng)，不見得一定要投入很多的廣告費(fèi)用，關(guān)鍵是要把信息準(zhǔn)確地傳遞到每個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者手中。

　　5、銷售說辭的準(zhǔn)備，首先，要向目標(biāo)客戶說明降價(jià)的原因，不能讓他們認(rèn)為房子是賣不動(dòng)才降價(jià)；其次，要讓老客戶明白他買的房子沒有貶值；再說，只有加快進(jìn)度、提高入住率才能完善物業(yè)管理。

　　“xx家園”的成功并沒有搞大型活動(dòng)、投入并不高，卻得到了很大的收獲。所以，成功并不在轟轟烈烈，而在于細(xì)小入微的鎖事上，能夠注重細(xì)節(jié)的團(tuán)體，他會(huì)比別人更自信、更勝一籌。

營(yíng)銷策略報(bào)告11

　　根據(jù)我國(guó)展覽中心市場(chǎng)的特點(diǎn)，為了有效地利用和發(fā)展世博中心，這里選擇以市場(chǎng)及客戶為導(dǎo)向，采用“4C“營(yíng)銷理論，提出以下營(yíng)銷策略及措施。

　　1以客戶的需求為核心

　　客戶的需求可以簡(jiǎn)單分為售前、售中和售后三方面的需求，對(duì)于展覽中心而言，售前便是銷售人員在接待項(xiàng)目時(shí)提供的服務(wù)，售中便是合同簽訂之后，現(xiàn)場(chǎng)項(xiàng)目經(jīng)理對(duì)于展會(huì)項(xiàng)目的要求安排、協(xié)調(diào)內(nèi)外部關(guān)系，提供現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，售后則是在展會(huì)結(jié)束后，客戶意見的反饋及各項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)費(fèi)用的結(jié)算適宜。

　　銷售人員是客戶決定最后購(gòu)買的重要影響者。銷售人員需要充分了解展覽主辦方在場(chǎng)地選擇方面的要求，以及其項(xiàng)目本身的特點(diǎn)，然后對(duì)自身場(chǎng)館進(jìn)行包裝和針對(duì)性的介紹，以迎合客戶的需求。世博中心的市場(chǎng)定位應(yīng)該是一些高端的會(huì)議、展覽，這無疑對(duì)銷售人員提出了較高的要求，除了語言能力、談判技巧等自身素質(zhì)外，還要求他們對(duì)主辦單位及展覽行業(yè)進(jìn)行廣泛了解，深入研究其需求，進(jìn)行項(xiàng)目考察和客戶拜訪，尤其是在展會(huì)結(jié)束后，認(rèn)真聽取反饋意見，樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)形象，從而促成“再購(gòu)買”行為，穩(wěn)定銷售。

　　主動(dòng)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是令客戶滿意的重點(diǎn)。項(xiàng)目負(fù)責(zé)人員是展會(huì)開展階段直接負(fù)責(zé)提供展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)所有服務(wù)的關(guān)鍵人物。越大的會(huì)議、展覽我們的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人員越是要注重細(xì)節(jié)，大到整個(gè)活動(dòng)場(chǎng)館的布置和安排、小到一個(gè)話筒的擺放時(shí)間和位置都足以給客戶留下深刻的印象。

　　世博中心政府色彩濃些，銷售的概念可能相對(duì)淡些，但是絕不可能脫離市場(chǎng)，作為一個(gè)上海的窗口，世博中心的.壓力應(yīng)該比其它場(chǎng)館更重。

　　2制定價(jià)格策略

　　在制定價(jià)格策略時(shí)，根據(jù)世博中心的情況，可分為：以場(chǎng)館成本為中心的定價(jià)和以客戶需求為中心的定價(jià)這兩種情況。

　　毫無疑問，即將作為世博會(huì)永久保留場(chǎng)館之一的世博中心其硬件條件絕對(duì)是一流的，加之場(chǎng)館本身的國(guó)際影響力則預(yù)示著場(chǎng)館運(yùn)營(yíng)的高成本與高回報(bào)的統(tǒng)一。

　　一般的展覽場(chǎng)館，其場(chǎng)地的銷售額由租賃單價(jià)（每平方米每天的價(jià)格）、面積及天數(shù)這三要素的乘積決定。因此，對(duì)于展覽館的價(jià)格體系，不僅是單價(jià)一個(gè)方面，由于天數(shù)相對(duì)固定統(tǒng)一，因而，面積也成為展覽中心價(jià)格策略中的重要組成部分。有客戶有時(shí)需要借一定面積的場(chǎng)地，世博中心可以在保證成本的情況下，根據(jù)行業(yè)平均價(jià)格水平，在單價(jià)及面積上追求盡可能高的利潤(rùn)。

　　3為客戶提供便利性服務(wù)

　　在展前、展中及展后，根據(jù)客戶的要求，幫助客戶進(jìn)行以上三個(gè)環(huán)節(jié)所需服務(wù)的支持，盡最大能力為客戶提供便利。例如：可以針對(duì)主辦方對(duì)成本控制、批文獲取、酒店服務(wù)等需求，配套提供展館銷售的優(yōu)化組合，即提供適宜的面積和價(jià)格，并根據(jù)客戶的成本預(yù)算，互相商討合適的價(jià)格；如果客戶如要批文且項(xiàng)目質(zhì)量較好，則可以根據(jù)實(shí)際情況給予代為報(bào)批的服務(wù)，以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)收入一定的手續(xù)費(fèi)用，甚至免費(fèi)申報(bào)；公司還與周邊各星級(jí)酒店建立合作關(guān)系，享受團(tuán)隊(duì)優(yōu)惠價(jià)格，從而，方便在世博中心舉辦展會(huì)的主辦方，在酒店預(yù)定方面享受配套便捷優(yōu)惠服務(wù)。例如，光大會(huì)展中心有其得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)??上海光大國(guó)際大酒店，很好地解決了參展商的食宿問題，在業(yè)界廣受好評(píng)。另外，其從申報(bào)到獲得批文的短時(shí)高效的工作方式也值得思考和借鑒。

　　4注重關(guān)系營(yíng)銷策略

　　此處的關(guān)系營(yíng)銷可包含兩點(diǎn)內(nèi)容：一是建立良好完善的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，廣泛發(fā)展客戶群，二是與同行進(jìn)行合作。

　　會(huì)展業(yè)不同于其他加工業(yè)或生產(chǎn)性行業(yè)，其銷售產(chǎn)品是自己的場(chǎng)地和服務(wù)，會(huì)展的行業(yè)特點(diǎn)也決定“人際關(guān)系”和“感情投資”重要性。會(huì)展業(yè)人脈關(guān)系非常重要，客戶的來源和維系也主要依靠建立牢固的合作關(guān)系。因此，如何與客戶建立深入的“感情”，對(duì)于展館營(yíng)銷起著關(guān)鍵作用�，F(xiàn)在，有些場(chǎng)館已經(jīng)有了新的經(jīng)營(yíng)思路，就是參股收購(gòu)展覽項(xiàng)目。這樣，一方面可以與客戶形成長(zhǎng)期戰(zhàn)略伙伴的關(guān)系，另一方面可以分享展會(huì)帶來的利潤(rùn)，不失為一種好的營(yíng)銷策略選擇。

　　談到其他會(huì)展場(chǎng)館，可以是敵人，當(dāng)然也可以成為朋友。舉個(gè)例子：目前，由于 “浦東新國(guó)際博覽中心”場(chǎng)館條件好，面積大的優(yōu)勢(shì)，吸引了許多展覽公司趨之若鶩，有些在面積上根本沒有達(dá)到大型的規(guī)模的展會(huì)躋身在哄搶隊(duì)伍之中，從而導(dǎo)致浦東展館“一館難求”的局面，于是，浦西一些場(chǎng)館選擇了聯(lián)合來爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。但是，合作也可以是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，形成優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，對(duì)上海會(huì)展市場(chǎng)良好有序的競(jìng)爭(zhēng)與合作提供好的樣板。

　　此次社會(huì)實(shí)踐以在建的世博中心為研究對(duì)象，通過調(diào)查、研究上海新國(guó)際博覽中心和上海光大會(huì)展中心，并一一做了SWOT分析，通過橫向比較，得出了以下對(duì)世博中心在世博會(huì)后的后續(xù)發(fā)展和利用的結(jié)論和建議。

　　1.從幾個(gè)大的上海會(huì)展場(chǎng)館來看，硬件條件優(yōu)越、交通便捷的場(chǎng)館受到參展商的追捧，能進(jìn)入一流場(chǎng)館辦展就是體現(xiàn)展覽本身價(jià)值和影響的一種方式，而一些中小場(chǎng)館面對(duì)大型場(chǎng)館的強(qiáng)勢(shì)，有些選擇聯(lián)手辦展、有些選擇入股一些展覽。但總體的來說，上海會(huì)展市場(chǎng)是供大于求。面對(duì)即將到來的上海世博會(huì)，各大場(chǎng)館都紛紛探索新的經(jīng)營(yíng)思路，選擇那些符合自身情況的展會(huì)，瞄準(zhǔn)市場(chǎng)中的特定客戶群，使自己在這個(gè)市場(chǎng)中保持活力與競(jìng)爭(zhēng)力。一個(gè)更加健康、有序、蓬勃的會(huì)展市場(chǎng)，在各個(gè)場(chǎng)館的努力下正應(yīng)運(yùn)而生。

　　2.世博中心屬于上海市政府，但不可能脫離整個(gè)會(huì)展市場(chǎng)而存在，面對(duì)已經(jīng)飽和的上海會(huì)展市場(chǎng)，世博中心的進(jìn)入勢(shì)必會(huì)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)起到推波助瀾的作用。要做行業(yè)的先行者、引領(lǐng)者，必須要有清楚的市場(chǎng)定位，其次，如何利用“世博”這個(gè)概念來更好地發(fā)展世博中心，將世博中心的影響力擴(kuò)散到世界，從而吸引更多重量級(jí)的會(huì)議及展覽落戶上海世博中心是值得相關(guān)人員及單位需要好好思考的。文中所總結(jié)的世博中心營(yíng)銷策略及措施包括：以客戶的需求為核心、制定價(jià)格策略、為客戶提供便利性服務(wù)和注重關(guān)系營(yíng)銷策略。即通過考慮消費(fèi)者、自身、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、及整個(gè)市場(chǎng)來推動(dòng)場(chǎng)館的經(jīng)營(yíng)與發(fā)展。

　　3.市場(chǎng)是不斷變化的，所以各個(gè)會(huì)展場(chǎng)館也必須根據(jù)市場(chǎng)的走向來制定新的營(yíng)銷策略，在不斷改革和創(chuàng)新中尋求新的發(fā)展方向。任何營(yíng)銷策略都需要隨時(shí)間的推移、市場(chǎng)形式的變化而不斷變化，因此，營(yíng)銷策略的研究是一個(gè)永恒的課題。而每個(gè)場(chǎng)館的軟硬件條件也各不相同應(yīng)該根據(jù)自身的特點(diǎn)來制定符合客觀情況的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。相信世博中心在世博會(huì)后會(huì)有更大的發(fā)展機(jī)遇，要牢牢抓住這些契機(jī)，需要管理層不斷關(guān)注市場(chǎng)變化和項(xiàng)目發(fā)展動(dòng)態(tài)，時(shí)刻改革和創(chuàng)新。

營(yíng)銷策略報(bào)告12

　　一、課題

　　根據(jù)指導(dǎo)老師給定范圍自選題目。

　　二、設(shè)計(jì)目的：

　　電子商務(wù)作為一種新的商務(wù)模式及企業(yè)經(jīng)營(yíng)方法，對(duì)企業(yè)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)、提高競(jìng)爭(zhēng)力、改善供應(yīng)鏈、培育新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)等都具有十分重要的作用。但就目前中小企業(yè)對(duì)電子商務(wù)的應(yīng)用而言，仍存在諸如對(duì)電子商務(wù)認(rèn)識(shí)不足、設(shè)施落后、執(zhí)行不力、缺乏規(guī)劃、全球化不足等問題，對(duì)此本文將予以探討和研究。

　　三、設(shè)計(jì)思路：

　　根據(jù)上述目的，本文首先對(duì)中小企業(yè)開展電子商務(wù)模式的現(xiàn)狀和特點(diǎn)進(jìn)行分析，將電子商務(wù)模式分為網(wǎng)上商店/服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)商、價(jià)值鏈服務(wù)商。其次從信息的'橫向價(jià)值鏈、縱向價(jià)值鏈和信息內(nèi)容三個(gè)維度對(duì)上述電子商務(wù)模式進(jìn)行了分析和比較，最后提出了當(dāng)前中小企業(yè)開展電子商務(wù)模式的不足，并在分析價(jià)值鏈發(fā)展機(jī)制的基礎(chǔ)上，引入知識(shí)價(jià)值鏈對(duì)電子商務(wù)模式的發(fā)展趨勢(shì)作了探討與研究。

　　四、任務(wù)完成的階段內(nèi)容及時(shí)間安排： 第二階段：20xx年11月21日----11月30日 撰寫開題報(bào)告，提交并經(jīng)指導(dǎo)老師審查。 第四階段：20xx年1月1日----1月20日 與指導(dǎo)老師溝通、修改論文。

　　第五階段：20xx年4月1日前 定稿并提交正式畢業(yè)設(shè)計(jì)成果。

　　指導(dǎo)教師簽名： 日期：

　　院畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）檢查表

　　時(shí)間

營(yíng)銷策略報(bào)告13

　　摘要：本文首先對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的定義、特點(diǎn)（直復(fù)性、軟性、整合性）等進(jìn)行概述，然后結(jié)合對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境的分析，探討汽車營(yíng)銷體系。對(duì)比傳統(tǒng)營(yíng)銷，在營(yíng)銷理念、溝通方式、便捷等方面挖掘網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，并結(jié)合現(xiàn)狀提出了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的具體策略。在提出策略運(yùn)用中，擴(kuò)展傳統(tǒng)的4P營(yíng)銷觀點(diǎn)，結(jié)合營(yíng)銷大師的4C觀點(diǎn)，論述了在新的營(yíng)銷理念下具體產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略的具體實(shí)施方法。

　　關(guān)鍵詞：汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析策略實(shí)施

　　1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概述

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)、以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營(yíng)銷活動(dòng)(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱。簡(jiǎn)單地說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以客戶需求為中心的營(yíng)銷模式，是市場(chǎng)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)化。

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)為媒體，以新的方式、方法和理念實(shí)施營(yíng)銷活動(dòng)，更有效地促成個(gè)人和組織交易活動(dòng)的實(shí)現(xiàn)。從理論上說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有以下三個(gè)特點(diǎn)：

　　1.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是直復(fù)營(yíng)銷

　　根據(jù)美國(guó)直復(fù)營(yíng)銷協(xié)會(huì)(ADMA)為直復(fù)營(yíng)銷下的定義，直復(fù)營(yíng)銷是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和(或)達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體的相互作用的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。

　　網(wǎng)絡(luò)作為一種交互式的可以雙向溝通的渠道和媒體，它可以很方便地為企業(yè)與顧客之間架起橋梁，顧客可以直接通過網(wǎng)絡(luò)訂貨和付款，企業(yè)可以通過網(wǎng)絡(luò)接收定單、安排生產(chǎn)，直接將產(chǎn)品送給顧客�；�于互聯(lián)網(wǎng)的直復(fù)營(yíng)銷將更加吻合直復(fù)營(yíng)銷的理念。

　　1.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是軟營(yíng)銷

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種“軟營(yíng)銷”，這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中有關(guān)消費(fèi)者心理的一個(gè)理論基礎(chǔ)。 “軟營(yíng)銷”是指企業(yè)以強(qiáng)化與顧客(或公眾)的感情和文化交流為內(nèi)容，以淡化商業(yè)活動(dòng)的盈利意圖為手段，間接服務(wù)于企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一種營(yíng)銷模式，它強(qiáng)調(diào)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的同時(shí)必須尊重消費(fèi)者的感受和體驗(yàn)，讓消費(fèi)者能舒服地主動(dòng)接收企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)。

　　在互聯(lián)網(wǎng)上，由于信息交流是自由、平等、開放和交互，強(qiáng)調(diào)的是相互尊重和溝通，網(wǎng)上使用者比較注重個(gè)人體驗(yàn)和隱私保護(hù)�；ヂ�(lián)網(wǎng)自有它的“網(wǎng)絡(luò)禮儀”，其最重要的基本原則就是：“不請(qǐng)自到的信息不受歡迎”。因此，傳統(tǒng)促銷方式的廣告造勢(shì)、硬性推銷等策略在網(wǎng)絡(luò)上會(huì)適得其反，有可能會(huì)遭到唾棄甚至報(bào)復(fù)。網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷恰好是從消費(fèi)者的體驗(yàn)和需求出發(fā)，采取拉式策略吸引消費(fèi)者關(guān)注企業(yè)來達(dá)到營(yíng)銷效果。在互聯(lián)網(wǎng)上開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，特別是促銷活動(dòng)，一定要遵循一定的網(wǎng)絡(luò)虛擬社區(qū)形成的規(guī)則，網(wǎng)絡(luò)軟營(yíng)銷的特征就是在遵循網(wǎng)絡(luò)禮儀規(guī)則的基礎(chǔ)上通過對(duì)網(wǎng)絡(luò)禮儀的巧妙運(yùn)用達(dá)到一種微妙的營(yíng)銷效果。

　　1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是整合營(yíng)銷

　　傳統(tǒng)營(yíng)銷管理的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論基礎(chǔ)是廠商理論，即企業(yè)利潤(rùn)最大化，實(shí)際的決策過程是市場(chǎng)調(diào)研——營(yíng)銷戰(zhàn)略——營(yíng)銷策略-----反向營(yíng)銷控制這樣一個(gè)單向鏈，沒有把顧客整合到整個(gè)營(yíng)銷決策過程中去。它實(shí)質(zhì)是將廠商利潤(rùn)凌駕于滿足消費(fèi)者需求之上，這種理論在大規(guī)模工業(yè)化大生產(chǎn)的賣方市場(chǎng)上是可行的。但網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷面對(duì)的是買方市場(chǎng)，營(yíng)銷主動(dòng)權(quán)在消費(fèi)者手中，仍采取廠商理論的觀點(diǎn)是注定要失敗的。網(wǎng)絡(luò)即時(shí)互動(dòng)的特點(diǎn)使顧客參與到營(yíng)銷管理全程成為可能；而個(gè)性消費(fèi)的復(fù)歸使其主動(dòng)性大大地增強(qiáng)。這就迫使企業(yè)必須貫徹以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)的現(xiàn)代營(yíng)銷思想，將顧客整合到營(yíng)銷過程中來，因此說，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷具有整合營(yíng)銷特征，是一種整合營(yíng)銷。

　　2.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境的分析

　　2.1國(guó)外網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷現(xiàn)狀

　　當(dāng)今時(shí)代，國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)正迅速滲透到政治、經(jīng)濟(jì)和社會(huì)文化的各個(gè)領(lǐng)域，進(jìn)入人們的日常生活，并帶來社會(huì)經(jīng)濟(jì)和人們生活方式的重大變革。

　　汽車產(chǎn)業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)已開始跨入網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，愈來愈多的汽車企業(yè)認(rèn)識(shí)到國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)推動(dòng)汽車營(yíng)銷的重要作用，紛紛擠占這一科技制高點(diǎn)，并將之視為未來營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的主要途徑。據(jù)美國(guó)最大的汽車零售商統(tǒng)計(jì)，20xx年他從互聯(lián)網(wǎng)上直接獲得汽車銷售定單總額超過了10億美元。可以預(yù)計(jì)，汽車產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷必將成為21世紀(jì)營(yíng)銷的主要形式之一，現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)將在很大程度上是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)，誰適時(shí)地占領(lǐng)這塊陣地，誰將贏得市場(chǎng)營(yíng)銷的主動(dòng)權(quán)。

　　2.2國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

　　國(guó)內(nèi)汽車企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式還處于實(shí)踐摸索和向國(guó)外同行企業(yè)學(xué)習(xí)的階段，還沒有形成一整套適合我國(guó)國(guó)情的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷指導(dǎo)策略。一些汽車企業(yè)只習(xí)慣于沿用過去傳統(tǒng)實(shí)體市場(chǎng)的營(yíng)銷策略，不熟悉與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷相適應(yīng)的營(yíng)銷策略，不注意在經(jīng)營(yíng)過程中提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)水平、培育企業(yè)顧客資源、革新企業(yè)技術(shù)、擴(kuò)大企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等等，同國(guó)外汽車公司相比較還有較大的差距，因而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的諸多優(yōu)勢(shì)在國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷中尚未體現(xiàn)出來。

　　2.3網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下市場(chǎng)性質(zhì)的變化分析

　　在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，通過電子商務(wù)這種手段，產(chǎn)品的生產(chǎn)者會(huì)更多地直接面對(duì)消費(fèi)者，原先那種層層批轉(zhuǎn)的中間商業(yè)機(jī)構(gòu)的作用將逐漸淡化，這將引起市場(chǎng)性質(zhì)的變化，主要表現(xiàn)在：

　�。�1）生產(chǎn)者和消費(fèi)者的直接網(wǎng)上交易。在電子商務(wù)下，生產(chǎn)廠商和消費(fèi)者可以通過網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行商品交易，這種交易避開了某些傳統(tǒng)的流通環(huán)節(jié)，因而更加直接、面對(duì)面和自由化。這對(duì)于以傳統(tǒng)商業(yè)運(yùn)作為主的市場(chǎng)模式產(chǎn)生了巨大的沖擊。

　�。�2）市場(chǎng)的多樣化、個(gè)性化和時(shí)變化。原有的以商業(yè)為主要運(yùn)作模式的市場(chǎng)機(jī)制將部分地被基于網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)所替代，市場(chǎng)將更加趨于多樣化，不同的企業(yè)、不同的產(chǎn)品將千方百計(jì)地在網(wǎng)上營(yíng)造自己的營(yíng)銷模式以吸引顧客。由于網(wǎng)絡(luò)雙向和動(dòng)態(tài)的特點(diǎn)，市場(chǎng)會(huì)更顯個(gè)性化和時(shí)變化。

　　（3）市場(chǎng)細(xì)分的徹底化。目前市場(chǎng)變化主要體現(xiàn)在市場(chǎng)的劃分越來越細(xì)和越來越個(gè)性化這兩個(gè)方面。但是在傳統(tǒng)的市場(chǎng)環(huán)境中，這兩種方式無論如何發(fā)展，其最終結(jié)果還是針對(duì)某一定的消費(fèi)者群體。只有在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，才有可能把這兩方面的趨勢(shì)推向極點(diǎn)，演變?yōu)橐粓?chǎng)針對(duì)每個(gè)消費(fèi)者的營(yíng)銷，即微營(yíng)銷。

　　3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷的對(duì)比探討

　　在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷較之傳統(tǒng)營(yíng)銷，從理論到方法都有了很大的變化，這種變化表現(xiàn)在：

　　3.1營(yíng)銷理念的轉(zhuǎn)變

　　傳統(tǒng)的營(yíng)銷中，不管是無差異策略還是差異化策略，其目標(biāo)市場(chǎng)的'選擇都是針對(duì)某一特定的消費(fèi)群。但是從理論上來講，沒有任何兩個(gè)消費(fèi)者是完全一樣的。因此，每一個(gè)消費(fèi)者都是一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的出現(xiàn)，使大規(guī)模目標(biāo)市場(chǎng)向個(gè)人目標(biāo)市場(chǎng)轉(zhuǎn)化成為可能。通過網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)可以搜集大量信息來反映消費(fèi)者的不同需求，從而使企業(yè)的產(chǎn)品更能滿足顧客的個(gè)性化需求。

　　3.2溝通方式的轉(zhuǎn)變

　�。�1）信息輸送的改變

　　傳統(tǒng)的促銷手段如媒體廣告、公關(guān)等只能提供單向的信息傳輸。消費(fèi)者總處于被動(dòng)地位，他們只能根據(jù)廣告等在媒體中出現(xiàn)的頻率、廣告的創(chuàng)意等來決定購(gòu)買意向，很難進(jìn)一步得到有關(guān)產(chǎn)品功能、性能等的指標(biāo)。這就是說在傳統(tǒng)營(yíng)銷中信息傳輸是單方向的。

　　互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)使傳統(tǒng)的單向信息溝通模式轉(zhuǎn)變?yōu)榻换ナ綘I(yíng)銷信息溝通模式成為可能。在Internet上的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是直接針對(duì)消費(fèi)者的。在互聯(lián)網(wǎng)上，企業(yè)以交互式營(yíng)銷宣傳溝通方式，一方面把信息及時(shí)地、源源不斷地傳遞給消費(fèi)者和公眾，另一方面在網(wǎng)絡(luò)上可以最大限度地搜集市場(chǎng)反映，從而最大限度地促進(jìn)與購(gòu)買者和潛在購(gòu)買者之間的信息溝通。通過互聯(lián)網(wǎng)，企業(yè)可以為用戶提供豐富詳實(shí)的產(chǎn)品信息；同時(shí)，用戶也可以通過網(wǎng)絡(luò)向企業(yè)反饋信息。這是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷差別最大的一點(diǎn)。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，用戶是主動(dòng)的，他既可以查詢自己喜歡的產(chǎn)品和企業(yè)信息，也可以將自己的信息(如喜好)及時(shí)提供給供應(yīng)商。Internet已經(jīng)從技術(shù)上保證和實(shí)現(xiàn)了這種信息的雙向溝通。

　�。�2）信息內(nèi)容的局限性

　　在傳統(tǒng)的媒體上，尤其是在電視上做廣告，盡管企業(yè)投入的可能是巨額資金，但所達(dá)到的營(yíng)銷目標(biāo)也許只是企業(yè)的形象宣傳，對(duì)產(chǎn)品的性能、特征、功效卻無法進(jìn)行深入的描述與刻畫。正因?yàn)槿绱�，消費(fèi)者也就無法對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品作深入的了解。

　　互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)將在很大程度上彌補(bǔ)上述傳統(tǒng)營(yíng)銷在溝通方式上存在的不足。

　　互聯(lián)網(wǎng)在理論上具有無限的信息儲(chǔ)存和傳輸空間，企業(yè)可以在因特網(wǎng)上利用各種不同類型的方式，為用戶提供豐富詳實(shí)的產(chǎn)品信息以及所有與產(chǎn)品有關(guān)的其他信息，即使在一句十分簡(jiǎn)短的廣告語中，企業(yè)也可以通過鏈接的方式很容易地將客戶帶到他所感興趣的、宣傳企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的頁(yè)面上。

　　3.3方便性

　　網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷比傳統(tǒng)營(yíng)銷更能滿足消費(fèi)者對(duì)購(gòu)物方便的需求。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷消除了傳統(tǒng)營(yíng)銷中的時(shí)空限制，網(wǎng)絡(luò)上的電子空間距離，使各方相隔的“時(shí)差”幾乎不復(fù)存在。由于網(wǎng)絡(luò)能夠提供24小時(shí)服務(wù)，消費(fèi)者可隨時(shí)查詢所需商品或企業(yè)的信息并在網(wǎng)上進(jìn)行購(gòu)物。查詢和購(gòu)物程序簡(jiǎn)便快捷，所需時(shí)間極短。這種優(yōu)勢(shì)在某些特殊商品的購(gòu)買過程中體現(xiàn)得尤為突出。如圖書的購(gòu)買，網(wǎng)上書店的出現(xiàn)，使得廣大消費(fèi)者不必再為一本書跑遍大小書店，只需上網(wǎng)進(jìn)行查詢，就可以得到該書的詳盡信息，進(jìn)行網(wǎng)上訂購(gòu)。

　　4.汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略分析運(yùn)用

　　現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的核心內(nèi)容是消費(fèi)者的需求，如何最大限度地滿足人們的需求一直是營(yíng)銷者追逐的目標(biāo)。在此情況下，傳統(tǒng)的4P理論為典型代表的營(yíng)銷方法就需要進(jìn)一步的擴(kuò)展。Robert先生1990年在《廣告時(shí)代》上，對(duì)傳統(tǒng)的4P提出了新的觀點(diǎn)，及“營(yíng)銷的4C”：消費(fèi)者的需要及欲望(Customer)、消費(fèi)者獲得滿足的成本(Cost)、用戶購(gòu)買的方便性(Convenience)、與用戶溝通(Communication)。網(wǎng)絡(luò)實(shí)時(shí)互動(dòng)特性使企業(yè)有能力通過和顧客的不斷交互，得以清楚地了解每個(gè)顧客個(gè)性化的4C需求，從這個(gè)前提出發(fā)，作出相應(yīng)的使企業(yè)利潤(rùn)最大化的4P策略決策。當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是以4C代替4P，而是4C前提下的4P決策，企業(yè)最終的操作還是4P，只是該4P已經(jīng)包含了4C的信息。只有這樣做才能實(shí)現(xiàn)滿足消費(fèi)個(gè)性化需求和利潤(rùn)最大化的兩個(gè)目標(biāo)。

　　4.1產(chǎn)品策略——以滿足消費(fèi)者的需要及欲望為中心

　　4.1.1把握顧客需求

　　由于互聯(lián)網(wǎng)具有很好的互動(dòng)性和引導(dǎo)性，用戶通過互聯(lián)網(wǎng)在企業(yè)的引導(dǎo)下對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行選擇或提出具體要求，企業(yè)可以根據(jù)顧客的選擇和要求及時(shí)進(jìn)行生產(chǎn)并提供及時(shí)服務(wù)，使得顧客跨時(shí)空得到所要求的產(chǎn)品和服務(wù)；另一方面，企業(yè)還可以及時(shí)了解顧客需求以及對(duì)其產(chǎn)品的看法和要求，這有利于企業(yè)隨時(shí)把握住消費(fèi)者的需求動(dòng)態(tài)，并根據(jù)顧客要求組織及時(shí)生產(chǎn)和銷售，提高企業(yè)的生產(chǎn)效益和營(yíng)銷效率。具體如：

　　（1）利用電子布告欄或電子郵件提供在線售后服務(wù)或與消費(fèi)者作雙向溝通；

　�。�2）提供消費(fèi)者、消費(fèi)者與公司在互聯(lián)網(wǎng)上的討論區(qū)，以此了解消費(fèi)需求、市場(chǎng)趨勢(shì)，作為公司改進(jìn)產(chǎn)品、開發(fā)產(chǎn)品的參考；

　�。�3）提供網(wǎng)上自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)，依據(jù)客戶需求，自動(dòng)適時(shí)地利用網(wǎng)絡(luò)提供有關(guān)產(chǎn)品的服務(wù)信息；

　　（4）通過網(wǎng)絡(luò)對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行意見調(diào)查，借以了解消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品特性、品質(zhì)、商標(biāo)、等方面的意見，協(xié)助產(chǎn)品值的同時(shí)也提升企業(yè)形象。

　　4.1.2樹立品牌形象

　　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的品牌策略更要樹立域名品牌。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，除了產(chǎn)品的品牌外，企業(yè)還需創(chuàng)建網(wǎng)上域名品牌。由于域名是企業(yè)站點(diǎn)聯(lián)系地址，是企業(yè)被識(shí)別和選擇的對(duì)象，因此，提高域名的知名度就是提高企業(yè)站點(diǎn)知名度，也就是提高企業(yè)被識(shí)別和選擇的概率，域名在互聯(lián)網(wǎng)上可以說是企業(yè)形象的化身，是在虛擬網(wǎng)上市場(chǎng)環(huán)境中商業(yè)活動(dòng)的標(biāo)識(shí)。所以在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)必須通過多種渠道來創(chuàng)建自己的域名品牌：

　�。�1）多方位宣傳。域名是一個(gè)符號(hào)和標(biāo)識(shí)，企業(yè)在剛開始進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)域名鮮為人知，這時(shí)企業(yè)應(yīng)善用傳統(tǒng)的平面與電子媒體，并舍得耗費(fèi)巨資大打品牌廣告，讓網(wǎng)址利用大小機(jī)會(huì)多方曝光。此外，通過建立相關(guān)鏈接擴(kuò)大知名度。

　�。�2）通過產(chǎn)品本身的品質(zhì)和顧客的使用經(jīng)驗(yàn)來建立品牌。

　�。�3）利用公關(guān)造勢(shì)建立網(wǎng)上品牌，這對(duì)網(wǎng)站非常重要。

　�。�4）遵守約定規(guī)則�；ヂ�(lián)網(wǎng)開始是非商用的，使其形成使用低廉、信息共享和相互尊重原則。商用后企業(yè)提供服務(wù)的收費(fèi)最好是免費(fèi)或者非常低廉，注意發(fā)布信息的道德規(guī)范，未經(jīng)允許不能隨意向顧客發(fā)布消息，因?yàn)檫@可能引起顧客反感。

　　（5）持續(xù)不斷塑造網(wǎng)上品牌形象。一些新的網(wǎng)上企業(yè)可以迅速建立起品牌，但沒有一家公司能夠違背傳統(tǒng)營(yíng)銷的金科玉律：永垂不朽的品牌不是一天造成的。想要成為網(wǎng)上的可口可樂或是迪士尼，需要長(zhǎng)久不斷地努力與投資。在瞬息萬變的網(wǎng)上世界之中，只有掌握住這個(gè)不變的定律，才能建立起永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基石。

　　4.2價(jià)格策略——以消費(fèi)者能接受的較低成本定價(jià)

　　價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買決策而言是一個(gè)非常重要的因素，消費(fèi)者希望通過廣泛的挑選和比較購(gòu)買到質(zhì)量最好、服務(wù)最優(yōu)、價(jià)格最低的商品。在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，由于信息不對(duì)稱，廠商往往對(duì)不同地區(qū)、不同層次的顧客采取不同的價(jià)格，或是利用顧客的消費(fèi)心理，采用各種心理定價(jià)策略以獲取最大利潤(rùn)。到了網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)的開放性和主動(dòng)性為消費(fèi)者理性的價(jià)格選擇提供了可能，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感性大大增強(qiáng)。在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，傳統(tǒng)的以生產(chǎn)成本為基準(zhǔn)的定價(jià)在以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷中是必須摒棄的。新型的價(jià)格應(yīng)是以顧客能接受的成本來定價(jià)，并依據(jù)該成本來組織生產(chǎn)和銷售。企業(yè)以顧客為中心定價(jià)，必須測(cè)定市場(chǎng)中顧客的需求以及對(duì)價(jià)格認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)，否則以顧客接受成本來定價(jià)只能是空中樓閣。

　　在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中，價(jià)格策略一般有以下幾種：

　　4.2.1顧客主導(dǎo)定價(jià)。

　　所謂顧客主導(dǎo)定價(jià)，是指為滿足顧客的需求，顧客通過充分市場(chǎng)信息來選擇購(gòu)買或者定制生產(chǎn)自己滿意的產(chǎn)品或服務(wù)，同時(shí)以最小代價(jià)(產(chǎn)品價(jià)格、購(gòu)買費(fèi)用等)獲得這些產(chǎn)品或服務(wù)。簡(jiǎn)單地說，就是顧客的價(jià)值最大化，顧客以最小成本獲得最大收益。

　　顧客主導(dǎo)定價(jià)的策略主要有：顧客定制生產(chǎn)定價(jià)和拍賣市場(chǎng)定價(jià)。這兩種主要定價(jià)策略將在下面詳細(xì)分析。根據(jù)調(diào)查分析；由顧客主導(dǎo)定價(jià)的產(chǎn)品并不比企業(yè)主導(dǎo)定價(jià)獲取利潤(rùn)低。根據(jù)國(guó)外拍賣網(wǎng)站eBay．com的分析統(tǒng)計(jì)，在網(wǎng)上拍賣定價(jià)產(chǎn)品，只有20％的產(chǎn)品拍賣價(jià)格低于賣者的預(yù)期價(jià)格，50％的產(chǎn)品拍賣價(jià)格略高于賣者的預(yù)期價(jià)格，剩下30％的產(chǎn)品拍賣價(jià)格與賣者預(yù)期價(jià)格相吻合，在所有拍賣成交產(chǎn)品中有95％的產(chǎn)品成交價(jià)格賣主比較滿意。因此，顧客主導(dǎo)定價(jià)是一種雙贏的發(fā)展策略，既能更好地滿足顧客的需求，同時(shí)企業(yè)的收益又不受到影響，而且可以對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)了解得更充分，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和產(chǎn)品研制開發(fā)可以更加符合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

　　企業(yè)在以顧客為主導(dǎo)定價(jià)時(shí)還可以考慮以下一些方面：

　�。�1）實(shí)行網(wǎng)上會(huì)員制，鼓勵(lì)消費(fèi)者上網(wǎng)消費(fèi)，以節(jié)省銷售渠道的運(yùn)行成本。

　�。�2）開發(fā)智慧型網(wǎng)上議價(jià)系統(tǒng)，與消費(fèi)者直接在網(wǎng)上協(xié)商價(jià)格；

　　運(yùn)用該系統(tǒng)可以考慮顧客的信用、購(gòu)買數(shù)量、產(chǎn)品供需情形、后續(xù)購(gòu)買機(jī)會(huì)等，協(xié)商出雙方滿意的價(jià)格。

　�。�3）開發(fā)自動(dòng)調(diào)價(jià)系統(tǒng)，可以依季節(jié)變動(dòng)、市場(chǎng)供需情況、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格變動(dòng)、促銷活動(dòng)等，自動(dòng)調(diào)整價(jià)格。

　　4.2.2低價(jià)位定價(jià)

　　網(wǎng)上產(chǎn)品定價(jià)較傳統(tǒng)定價(jià)要低還有著成本費(fèi)用降低的基礎(chǔ)，前面已經(jīng)分析了互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展可以從諸多方面來幫助企業(yè)降低成本費(fèi)用，從而使企業(yè)有更大的降價(jià)空間來滿足。顧客的需求。因此，如果在`網(wǎng)上產(chǎn)品的定價(jià)過高或者降價(jià)空間有限，在現(xiàn)階段最好不要在個(gè)體消費(fèi)者市場(chǎng)上銷售。

　　4.3渠道策略——以方便顧客購(gòu)買為主

　　隨著生活節(jié)奏的加快，消費(fèi)者外出購(gòu)物的時(shí)間越來越少，迫切要求快捷方便的購(gòu)物方式和服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷可以大大提高購(gòu)物效率。通過網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者在家里就可獲得相關(guān)產(chǎn)品的信息，通過對(duì)產(chǎn)品價(jià)格、性能等指標(biāo)的比較，就可以足不出戶地挑選自己所需要的產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在渠道的選擇上有兩種：網(wǎng)絡(luò)直銷和網(wǎng)絡(luò)間接銷售。

　　4.3.1網(wǎng)絡(luò)直銷

　　網(wǎng)絡(luò)直銷是指生產(chǎn)商通過網(wǎng)絡(luò)銷售渠道直接銷售產(chǎn)品。目前通常的做法有兩種：一種做法是企業(yè)在因特網(wǎng)上建立自己的站點(diǎn)，申請(qǐng)域名，制作主頁(yè)和銷售網(wǎng)頁(yè)，有網(wǎng)絡(luò)管理人員專門處理有關(guān)產(chǎn)品的銷售事務(wù)。另一種做法是企業(yè)委托信息服務(wù)商在其網(wǎng)站上發(fā)布信息，企業(yè)利用有關(guān)信息與客戶聯(lián)系，直接銷售產(chǎn)品。網(wǎng)絡(luò)直銷的好處是企業(yè)與消費(fèi)者直接見面，企業(yè)能夠及時(shí)了解消費(fèi)者的需求、意見或建議，并根據(jù)這些及時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略。

　　4.3.2網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷

　　為了克服網(wǎng)絡(luò)直銷的缺點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。所謂網(wǎng)絡(luò)間接營(yíng)銷就是指汽車企業(yè)通過一些網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)來實(shí)現(xiàn)商品的網(wǎng)上銷售。這些中介機(jī)構(gòu)一般擁有網(wǎng)上商品交易中心或所謂的網(wǎng)上商城，目前這種網(wǎng)上商城主要有兩種類型：第一種是電子零售型(e-Tailers)；這種網(wǎng)上商店直接在網(wǎng)上設(shè)立網(wǎng)站，網(wǎng)站中提供一類或幾類產(chǎn)品的信息供選擇購(gòu)買；第二種是電子拍賣型(e—Auction)，這種網(wǎng)上商店提供商品信息，但不確定商品的價(jià)格，商品價(jià)格通過拍賣形式由會(huì)員在網(wǎng)上相互叫價(jià)確定，價(jià)高者就可以購(gòu)買該商品。

　　不管是網(wǎng)絡(luò)直銷還是網(wǎng)絡(luò)間接銷售，都要涉及到信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和事物轉(zhuǎn)移等。一個(gè)完善的網(wǎng)上銷售渠道應(yīng)由三大系統(tǒng)組成：訂貨系統(tǒng)、結(jié)算系統(tǒng)、配送系統(tǒng)。

　　4.4促銷策略——重視與顧客溝通和聯(lián)系

　　互聯(lián)網(wǎng)上的營(yíng)銷是一對(duì)一和交互式的，互聯(lián)網(wǎng)為企業(yè)與用戶提供了一個(gè)全新的溝通渠道，顧客可以參與到公司的營(yíng)銷活動(dòng)中來，因此互聯(lián)網(wǎng)更能加強(qiáng)與顧客的溝通和聯(lián)系，更能了解顧客的需求，更易引起顧客的認(rèn)同。如何通過加強(qiáng)與顧客的溝通和交流爭(zhēng)取顧客，與顧客建立親密關(guān)系，從而開發(fā)出更多的顧客需求成為4C網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最關(guān)鍵的營(yíng)銷議題。廠商往往利用網(wǎng)絡(luò)上的聊天功能，舉行顧客聯(lián)誼活動(dòng)，或建立虛擬的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體，通過會(huì)員制加強(qiáng)顧客與廠商的聯(lián)系與交流，將顧客融入企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷過程，使所有網(wǎng)絡(luò)會(huì)員能互惠互利，共同發(fā)展。網(wǎng)絡(luò)廣告也不會(huì)像傳統(tǒng)廣告那樣依靠出現(xiàn)的頻率和插在一些熱門節(jié)目中，單向地強(qiáng)迫顧客接受，而是將商品的特點(diǎn)、性能、規(guī)格等技術(shù)指標(biāo)和價(jià)格，包括售后服務(wù)和質(zhì)量承諾等介紹給顧客，幫助顧客了解產(chǎn)品。另一方面根據(jù)顧客的留言，廠商可以及時(shí)了解反饋信息和消費(fèi)意見。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷注重的是與顧客建立起一種相互信任的關(guān)系，在交流產(chǎn)品信息的同時(shí)交流感情。隨著互動(dòng)的層次逐漸深入，廠商與顧客之間的雙向溝通也更加密切，為進(jìn)一步營(yíng)銷奠定了牢固的基礎(chǔ)。

　　4.4.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)推廣

　　從具體的方法上來說主要有以下幾種：

　�。�1）搜索引擎注冊(cè)。

　�。�2）網(wǎng)站鏈接。

　�。�3）電子郵件

　�。�4）特別方式。主要有免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目，有獎(jiǎng)問答，有獎(jiǎng)訪問，提供網(wǎng)民感興趣的小獎(jiǎng)品，對(duì)提高企業(yè)網(wǎng)站訪問量會(huì)有不小幫助。

　�。�5）傳統(tǒng)廣告媒體手段。

　　4.4.2網(wǎng)上公共關(guān)系

　　公共關(guān)系是一種重要的促銷工具，它通過與企業(yè)利益相關(guān)者，包括供應(yīng)商、顧客、雇員、股東、社會(huì)團(tuán)體等，建立良好的合作關(guān)系，為企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理營(yíng)造良好的環(huán)境。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)象的不確定性和廣泛性使企業(yè)的公眾形象的建立與毀壞都很容易，企業(yè)對(duì)此要小心謹(jǐn)慎，耐心地處理每一個(gè)顧客的要求，并善于利用網(wǎng)絡(luò)論壇、郵件、清單、新聞組等網(wǎng)絡(luò)社區(qū)聚集的場(chǎng)所樹立形象、提供信息，發(fā)展企業(yè)和其潛在顧客的公共關(guān)系。

　　網(wǎng)絡(luò)公共關(guān)系與傳統(tǒng)公共關(guān)系功能類似，只不過是借助互聯(lián)網(wǎng)作為媒體和溝通渠道。企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷站點(diǎn)一個(gè)重要功能就是為企業(yè)與企業(yè)相關(guān)者建立溝通渠道。在前面分析網(wǎng)站建設(shè)的主要功能和設(shè)計(jì)架構(gòu)時(shí)，其中的一個(gè)重要因素是網(wǎng)站是否具有交互功能。通過網(wǎng)站的交互功能，企業(yè)可以與目標(biāo)顧客直接進(jìn)行溝通，了解顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)和顧客提出的還沒有滿足的需求，保持與顧客的緊密關(guān)系，維系顧客的忠誠(chéng)度。同時(shí)，企業(yè)通過網(wǎng)站對(duì)企業(yè)自身以及產(chǎn)品、服務(wù)的介紹，讓對(duì)企業(yè)感興趣的群體可以充分認(rèn)識(shí)和了解企業(yè)，提高企業(yè)在公眾中的透明度。

　　在網(wǎng)絡(luò)上開展公共關(guān)系有多種形式，主要有以下幾個(gè)方面：

　�。�1）站點(diǎn)宣傳

　�。�2）網(wǎng)上新聞發(fā)布

　�。�3）欄目贊助

　　(4)參加或主持網(wǎng)上會(huì)議

　　4.4.3網(wǎng)絡(luò)廣告

　　網(wǎng)絡(luò)廣告一般是指在Internet上發(fā)布、傳播的廣告。它是Internet問世以來廣告業(yè)務(wù)在計(jì)算機(jī)領(lǐng)域的新的拓展，也是Internet作為網(wǎng)絡(luò)媒體最先被開發(fā)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)。網(wǎng)絡(luò)廣告以其價(jià)格便宜、統(tǒng)計(jì)準(zhǔn)確、互動(dòng)交流、跨越時(shí)空、圖形生動(dòng)等特點(diǎn)，正以迅雷不及掩耳之勢(shì)，滲透到現(xiàn)代生活的各個(gè)方面，展示出魅力無窮的網(wǎng)上商機(jī)。從形式上來講，網(wǎng)絡(luò)廣告主要有以下這些：

　　(1)旗幟廣告

　　(2)電子郵件廣告

　　(3)電子雜志廣告

　　(4)公告欄廣告

　　(5)新聞組廣告

　　5、結(jié)語

　　經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，也將把中國(guó)經(jīng)濟(jì)納入世界經(jīng)濟(jì)之中。中國(guó)汽車市場(chǎng)也必將成為世界汽車市場(chǎng)的一部分。中國(guó)打造完善的汽車網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷體系和結(jié)構(gòu)合理的汽車網(wǎng)絡(luò)銷售市場(chǎng)，是保駕中國(guó)汽車工業(yè)穩(wěn)健發(fā)展和融入國(guó)際汽車市場(chǎng)與國(guó)際接軌的需要。

　　本文通過對(duì)營(yíng)銷大師們理念的分析和自己對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理解，在分析國(guó)內(nèi)外大營(yíng)銷環(huán)境的前提下，充分對(duì)比汽車行業(yè)在傳統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)兩種營(yíng)銷環(huán)境中的優(yōu)缺點(diǎn)，深入挖掘汽車行業(yè)在網(wǎng)絡(luò)下的優(yōu)勢(shì)（及時(shí)溝通、便捷服務(wù)等）和可行性。通過以上，然后重點(diǎn)提出了網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下汽車企業(yè)的應(yīng)對(duì)策略（產(chǎn)品策略、渠道策略、促銷策略），并做了詳細(xì)講述。

營(yíng)銷策略報(bào)告14

　　關(guān)鍵詞：體育營(yíng)銷 品牌策略

　　從1896年的雅典到2012年的倫敦，隨著奧林匹克這四個(gè)字的深入人心，體育運(yùn)動(dòng)成為了全世界人民日常生活中必不可少的組成部分。電視的普及和傳播技術(shù)的進(jìn)步，更是打破了體育比賽的時(shí)空局限性，大大地增強(qiáng)了體育對(duì)社會(huì)的影響力，使體育越來越走向大眾化道路。調(diào)查顯示，全世界大約35億人收看了1996年亞特蘭大奧運(yùn)會(huì)的轉(zhuǎn)播;1998年在法國(guó)舉行的世界杯足球賽獲得了全球40億觀眾的青睞;2008年北京奧運(yùn)會(huì)更是創(chuàng)下了45億觀眾的收視奇跡。隨著更多的體育賽事吸引著全球越來越多愛好者的觀看，很多企業(yè)正在挖空心思抓住這些機(jī)會(huì)，大力進(jìn)行企業(yè)形象和品牌的宣傳。包括人們所熟知的兩大運(yùn)動(dòng)品牌NIKE和adidas在內(nèi)的眾多企業(yè)也越來越看重體育背后蘊(yùn)藏的無限商機(jī)，紛紛打起了體育營(yíng)銷的大旗，試圖借助體育賽事開展?fàn)I銷活動(dòng)，這不僅僅因?yàn)橥ㄟ^體育賽事能夠吸引更多消費(fèi)者的目光，達(dá)到提高銷售額和利潤(rùn)的目標(biāo)，更重要的是體育運(yùn)動(dòng)所推崇的公正、公平能使企業(yè)的宣傳效果和品牌價(jià)值提升到較高的水平。

　　體育營(yíng)銷及品牌概念

　　(一)體育營(yíng)銷

　　體育營(yíng)銷就是把市場(chǎng)營(yíng)銷的一般原理和過程運(yùn)用到體育產(chǎn)品的營(yíng)銷，是市場(chǎng)營(yíng)銷的一種手段。體育營(yíng)銷包括兩個(gè)層面：一是指將體育本身作為產(chǎn)品營(yíng)銷。從一支球隊(duì)和他的運(yùn)動(dòng)員，到一場(chǎng)賽事、一次運(yùn)動(dòng)會(huì)，都可視為營(yíng)銷學(xué)意義上的產(chǎn)品，這個(gè)層面可以稱之為體育產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷。另一種是指運(yùn)用營(yíng)銷學(xué)的原量，以體育賽事為載體而進(jìn)行的非體育產(chǎn)品的推廣和品牌傳播等營(yíng)銷現(xiàn)象。我們通常所說的體育營(yíng)銷是指后一個(gè)層面。本文認(rèn)為，體育營(yíng)銷是一種戰(zhàn)略，是依托于體育活動(dòng)，將產(chǎn)品與體育結(jié)合，把體育文化與品牌文化相融合以形成特有企業(yè)文化的系統(tǒng)工程，具有長(zhǎng)期性、系統(tǒng)性和文化性的特點(diǎn)。

　　(二)品牌

　　品牌是區(qū)分標(biāo)識(shí)，能在法律和視覺上區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)品;品牌是溝通代碼，濃縮了所有接觸點(diǎn)上的信息刺激;品牌是承諾和保證，能夠提高優(yōu)勢(shì)利益并確保持續(xù)提升;品牌是無形資產(chǎn)，能產(chǎn)生區(qū)隔性的收益。其次，品牌自身能增加許多附加價(jià)值，而這些附加價(jià)值正是一個(gè)品牌在與同類替代品的競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵。技術(shù)進(jìn)步使競(jìng)爭(zhēng)者可以模仿并超過品牌的功能性優(yōu)勢(shì)，但是品牌在消費(fèi)者心中產(chǎn)生的無形的情感價(jià)值卻更容易受到大眾的認(rèn)可，要想使企業(yè)得到一個(gè)快速而長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，良好的品牌戰(zhàn)略就成為了一個(gè)必要的條件。

　　我國(guó)體育營(yíng)銷及品牌發(fā)展現(xiàn)狀

　　在2012年11月18日舉行的2012國(guó)際體育營(yíng)銷峰會(huì)上，總局經(jīng)濟(jì)司司長(zhǎng)陳恩堂指出：回首2012，奧運(yùn)年即將過去，中國(guó)體育產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，規(guī)模逐漸擴(kuò)大，產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域不斷拓寬，體育營(yíng)銷正從傳統(tǒng)告知營(yíng)銷模式向價(jià)值觀認(rèn)同更高營(yíng)銷層次過渡�？梢�，近些年來隨著越來越多重大比賽在我國(guó)的舉辦，以及越來越多的體育賽事得到重視，我國(guó)的體育營(yíng)銷產(chǎn)業(yè)得到了較好的發(fā)展。但是在體育用品品牌的發(fā)展上依舊沒有太大的亮點(diǎn)。近些年，眾多國(guó)產(chǎn)品牌除了在2011年深圳大運(yùn)會(huì)上大放異彩，在其他的大型比賽諸如2012倫敦奧運(yùn)會(huì)上并沒有得到較大的發(fā)展。并且從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)占有份額來看，國(guó)外體育用品企業(yè)在高檔產(chǎn)品上占有很大的市場(chǎng)份額，國(guó)內(nèi)企業(yè)難以與其一較高下。據(jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì)， 目前，李寧在中國(guó)體育服裝市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率為10.5%，而國(guó)外品牌adidas與NIKE的市場(chǎng)占有率分別為15.6%和16.7%，且占據(jù)了全球市場(chǎng)份額的15%和21%，而李寧僅占全球市場(chǎng)份額的1%，與其相距甚遠(yuǎn)。作為國(guó)內(nèi)著名品牌的李寧都是如此，其他國(guó)內(nèi)品牌的市場(chǎng)占有份額更是慘不忍睹。近些年，雖然民族品牌有了一些發(fā)展，但也都是曇花一現(xiàn)。究其原因，歸結(jié)為以下幾點(diǎn)：

　　(一)體育營(yíng)銷對(duì)社會(huì)與經(jīng)濟(jì)環(huán)境依賴性強(qiáng)

　　體育是一種文化現(xiàn)象，是對(duì)社會(huì)存在和發(fā)展的反應(yīng)。在不同的地區(qū)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、人民生活水平和歷史文化差異共同影響著人們對(duì)體育消費(fèi)的認(rèn)識(shí)，因此在不同地區(qū)人們對(duì)體育的消費(fèi)需求存在著或大或小的差異。而我國(guó)又是一個(gè)多民族多區(qū)域的人口大國(guó)，因此品牌的推廣對(duì)于國(guó)內(nèi)眾多品牌的發(fā)展來說成為了一個(gè)難題。

　　眾所周知，企業(yè)的壯大與其產(chǎn)品推廣的深度有著密切的關(guān)系。但是體育產(chǎn)品不同于其他商品，體育的消費(fèi)需求屬于高層次的需求，經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度是大眾體育消費(fèi)的基礎(chǔ)。與一般生活消費(fèi)不同，體育消費(fèi)只有在恩格爾系數(shù)低于40%時(shí)才能活躍起來，也就是說，體育消費(fèi)的發(fā)展要依賴于經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，達(dá)到小康生活水平的人們才會(huì)更關(guān)注體育消費(fèi)。因此對(duì)于國(guó)內(nèi)眾體育品牌來說首先要解決的.是在那些發(fā)達(dá)地區(qū)的產(chǎn)品推廣。

　　(二) 體育營(yíng)銷與品牌戰(zhàn)略不相稱結(jié)合

　　根據(jù)品牌決定論，體育營(yíng)銷的目的就是要提升品牌價(jià)值，塑造品牌的強(qiáng)勢(shì)地位，從而依靠品牌開拓市場(chǎng)、擴(kuò)大銷售，而這些就是品牌戰(zhàn)略本身的要求。同時(shí)，品牌戰(zhàn)略又是企業(yè)的最高戰(zhàn)略，是企業(yè)最終經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的體現(xiàn)。而體育營(yíng)銷是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的方法，其使用范圍要受品牌戰(zhàn)略的制約。品牌戰(zhàn)略決定體育營(yíng)銷，決定體育營(yíng)銷的開展與執(zhí)行。

　　而國(guó)內(nèi)的眾多體育用品企業(yè)則首先忽略了體育營(yíng)銷的目的。我們一般會(huì)把盈利當(dāng)作是一切營(yíng)銷的目的，而看不到其背后蘊(yùn)藏的品牌價(jià)值。在這一點(diǎn)上，我們不得不向別人學(xué)習(xí)。NIKE、adidas等品牌每年都會(huì)辦一些諸如運(yùn)動(dòng)匯等產(chǎn)品體驗(yàn)活動(dòng)，這其實(shí)也是一種營(yíng)銷手段，在用戶體驗(yàn)和感受其新科技新產(chǎn)品的同時(shí)，也在無形中宣揚(yáng)了其品牌價(jià)值。并且除了像奧運(yùn)會(huì)，世界杯等國(guó)際大賽，NIKE、adidas還注重舉辦一些青少年訓(xùn)練營(yíng)或者是比賽，如NIKE高中生籃球聯(lián)賽、薪火陣營(yíng)、阿迪達(dá)斯足球訓(xùn)練營(yíng)等活動(dòng)。通過這些活動(dòng)體現(xiàn)了其青春、活力的企業(yè)文化，進(jìn)一步提升了其品牌價(jià)值，同時(shí)也在無形中增加了其品牌的知名度。

　　(三)Made in China帶來的誤區(qū)

　　我國(guó)體育品牌在國(guó)際市場(chǎng)占有率與國(guó)外知名品牌adidas、NIKE相差甚遠(yuǎn)，且常常扮演的是一個(gè)加工者而非制造者的角色。作為第一制造業(yè)大國(guó)，我國(guó)的生產(chǎn)能力是毋庸置疑的。雖然我國(guó)的體育用品產(chǎn)量達(dá)到了世界的60%以上，但是在高數(shù)量生產(chǎn)的基礎(chǔ)下，高質(zhì)量生產(chǎn)向來是我國(guó)制造業(yè)的一大短板。在體育用品制造方面也是一樣，我國(guó)體育用品企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品多屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)品， 產(chǎn)品的科技附加值較低， 產(chǎn)品老化、結(jié)構(gòu)單一、新產(chǎn)品開發(fā)水平落后， 多以模仿國(guó)外的樣品為主。人們自然不愿意花大價(jià)錢去買一個(gè)仿冒品，因此我們就不得不走薄利多銷的經(jīng)營(yíng)策略�？墒鞘聦�(shí)證明在體育用品業(yè)這個(gè)特殊的行業(yè)中，這并不是一個(gè)好點(diǎn)子。

　　德國(guó)的鮑爾芬牌護(hù)具僅一只護(hù)踝就要上千元，而一些國(guó)內(nèi)品牌的護(hù)踝一雙也要不了上百元。別人賣出去一只的價(jià)錢就掙到了我們賣出去十雙的錢，況且別人賣出去一只的時(shí)候我們還不一定能賣出去十雙。這就是make與made的差別。有人會(huì)問，一個(gè)護(hù)踝真的值這么多錢嗎?回答是肯定的。打一個(gè)不太確切的比方，將企業(yè)資產(chǎn)管理的方法挪用到個(gè)人的實(shí)際生活中，那么我們購(gòu)置一件如NIKE或者adidas這些品牌的產(chǎn)品，我們可以將它歸類為固定資產(chǎn)，而對(duì)于我們自己的品牌的產(chǎn)品，也就只能將它歸類為低值易耗品。

　　同時(shí)，在Made in China的模式下企業(yè)很少會(huì)將注意力集中于一點(diǎn)之上，或者說是企業(yè)缺乏核心產(chǎn)品，強(qiáng)大的生產(chǎn)力足以滿足他們跨越各個(gè)領(lǐng)域的欲望，因此品牌定位模糊。以NIKE和adidas為例，NIKE的注意力集中于籃球，而adidas則主要關(guān)注足球市場(chǎng)。別的方面雖然也有涉獵，但總的來說還是以一個(gè)領(lǐng)域?yàn)橹饕�生產(chǎn)線。反觀國(guó)內(nèi)品牌，諸如李寧、安踏等大品牌等都是游離于各個(gè)領(lǐng)域，并沒有特別明確的產(chǎn)品定位。匹克、沃特等品牌雖然只是專注于籃球領(lǐng)域，但是卻不具有足夠強(qiáng)的專業(yè)運(yùn)動(dòng)精神，他們也是在專業(yè)運(yùn)動(dòng)和休閑運(yùn)動(dòng)的邊緣上游走。這樣企業(yè)就很難創(chuàng)造出具有強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。

　　中國(guó)體育用品品牌發(fā)展策略

　　(一)做屬于自己的品牌

　　首先就是給企業(yè)以合理的定位，塑造企業(yè)的核心品牌價(jià)值及獨(dú)特的企業(yè)文化。讓自己的產(chǎn)品具有情感價(jià)值和自我表達(dá)價(jià)值，使產(chǎn)品在顧客心理中產(chǎn)生感知價(jià)值。這種附加價(jià)值要遠(yuǎn)高于產(chǎn)品本身的價(jià)值。其次是加強(qiáng)科技投入力度，加快研發(fā)速度，使產(chǎn)品更具創(chuàng)新價(jià)值。創(chuàng)新外觀設(shè)計(jì)，抓住消費(fèi)者的消費(fèi)心理。就像蘋果公司一樣，其產(chǎn)品在硬件上并沒有很出色，但是就是憑借其出色的外觀設(shè)計(jì)和獨(dú)創(chuàng)的人性化設(shè)計(jì)迎合了大眾，才創(chuàng)造了一個(gè)行業(yè)的奇跡。

　　(二)營(yíng)銷策略與品牌戰(zhàn)略有機(jī)結(jié)合

　　我們應(yīng)該吸取從前的教訓(xùn)，不狹隘地把盈利作為營(yíng)銷的目標(biāo)，而要將目標(biāo)提升到宣揚(yáng)品牌價(jià)值上來。再通過品牌價(jià)值獲取更多的利潤(rùn)。我們過去總是以明星代言作為主要營(yíng)銷手段，這僅僅對(duì)于提升品牌形象起著一定的作用，并不利于我們的體育品牌專業(yè)化。要想令自己的品牌更好地走上國(guó)際化和專業(yè)化，得到更多人的認(rèn)可，最行之有效的辦法就是多贊助一些大型比賽，或者舉辦一些容易受關(guān)注的活動(dòng)。這樣就容易使自己的產(chǎn)品在消費(fèi)者心中產(chǎn)生感情價(jià)值，也就達(dá)到了品牌戰(zhàn)略的最終目標(biāo)。

　　品牌形象是影響消費(fèi)的決定因素，國(guó)內(nèi)體育運(yùn)動(dòng)品牌牢牢抓住2008年北京奧運(yùn)會(huì)的營(yíng)銷機(jī)遇，樹立中國(guó)運(yùn)動(dòng)品牌形象和專業(yè)化形象，近年來，紛紛贊助國(guó)內(nèi)外體育賽事或體育運(yùn)動(dòng)隊(duì)。安踏在中國(guó)尋找籃球領(lǐng)域的發(fā)展空間，提出了安踏星銳計(jì)劃包括：安踏星指數(shù)、安踏星銳挑戰(zhàn)賽、CBA安踏星銳訓(xùn)練營(yíng)等項(xiàng)目。通過籃球這個(gè)媒介，使安踏和CBA聯(lián)賽一起成熟和壯大，推進(jìn)中國(guó)籃球的職業(yè)化進(jìn)程。李寧贊助的西班牙男子籃球隊(duì)在本次奧運(yùn)會(huì)上獲得銀牌，大大提高的品牌的知名度和影響力，為品牌國(guó)際化奠定了基礎(chǔ)。今年李寧大手筆出資，以每年4億元贊助CBA，將籃球作為公司營(yíng)銷的拳頭，改變過去產(chǎn)品分散而核心不明的狀況，以點(diǎn)帶面，促進(jìn)公司的進(jìn)一步發(fā)展。也有觀點(diǎn)認(rèn)為，李寧的戰(zhàn)略調(diào)整是值得一試的。畢竟國(guó)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)體育資源稀缺，借助CBA，李寧可以提升自身的品牌價(jià)值和商業(yè)價(jià)值，完成自身產(chǎn)品的技術(shù)含量升級(jí)。這也符合目前國(guó)內(nèi)品牌走專業(yè)化的訴求。

　　(三)尋求合理的生存環(huán)境

　　就像魚離不開水一樣，合理的生存環(huán)境是一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)期立足的根本條件，我們不會(huì)期望將一件上千塊的運(yùn)動(dòng)衣推銷到非洲的災(zāi)區(qū)。因此，這就需要我們首先應(yīng)選對(duì)市場(chǎng)，再根據(jù)市場(chǎng)給產(chǎn)品一個(gè)合理的價(jià)格定位。像德國(guó)、日本這種體育消費(fèi)大國(guó)，我們可以花大力氣推廣，而在越南、緬甸等欠發(fā)達(dá)地區(qū)則要相應(yīng)地減小力度�？傊�，選對(duì)了市場(chǎng)就等于把握住了企業(yè)的未來走向。

　　結(jié)論

　　隨著大眾體育的盛行，體育產(chǎn)業(yè)越來越受到人們的關(guān)注。體育用品市場(chǎng)也將是一個(gè)前景無限的市場(chǎng)。但我們不希望在這個(gè)廣闊的市場(chǎng)中只看到國(guó)外品牌的壟斷地位，我們希望的是我國(guó)體育用品品牌的興起。當(dāng)有一天我們能將Made in China變?yōu)镸ake in China，我們能在奧運(yùn)會(huì)上看到別的國(guó)家的運(yùn)動(dòng)員大都穿著我國(guó)的運(yùn)動(dòng)服品牌，我們能看到眾多大型國(guó)際比賽由我國(guó)的體育品牌贊助，那將標(biāo)志著我國(guó)體育產(chǎn)業(yè)真正的興起。我們共同期待著這一天。

　　參考文獻(xiàn)：

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營(yíng)銷策略報(bào)告15

　　題目：上海大眾汽車營(yíng)銷策略研究

　　一、本課題研究的主要內(nèi)容、目的和意義

　　一、課題研究的主要內(nèi)容

　　隨著我國(guó)加入WTO，轎車的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，上海大眾汽車營(yíng)銷策略也越來越重要，本課題將通過對(duì)我國(guó)汽車市場(chǎng)基本情況的了解，發(fā)現(xiàn)我國(guó)汽車行業(yè)面臨機(jī)遇和挑戰(zhàn)，認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷的重要性，從而對(duì)上海大眾當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷狀況及存在的問題進(jìn)行分析，分析上海大眾營(yíng)銷的內(nèi)部環(huán)境和上海大眾的營(yíng)銷外部環(huán)境，最后要對(duì)上海大眾市場(chǎng)營(yíng)銷策略及存在問題分析，要從產(chǎn)品策略，定價(jià)策略，上海大眾汽車的客戶關(guān)系管理策略，銷售渠道策略，促銷策略，售后服務(wù)方面分析，并提出建議。

　　二、課題研究的目的和意義

　　論文的目的：

　　1.進(jìn)一步學(xué)習(xí)汽車營(yíng)銷方面的知識(shí)，增進(jìn)對(duì)汽車營(yíng)銷知識(shí)的理解

　　2.通過查閱資料，了解上海大眾的市場(chǎng)營(yíng)銷狀況和發(fā)展規(guī)律，并對(duì)存在問題進(jìn)行分析

　　3.通過查閱文獻(xiàn)資料，分析上海大眾汽車營(yíng)銷外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境優(yōu)勢(shì)，劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅、分析上海大眾汽車的營(yíng)銷策略，并提出建議。

　　論文的意義：

　　隨著我國(guó)加入WTO，我國(guó)轎車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，上海大眾如何面對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，繼續(xù)保持國(guó)內(nèi)轎車行業(yè)的領(lǐng)先地位。關(guān)鍵是制定具有領(lǐng)先意識(shí)、切實(shí)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。通過描述我國(guó)汽車市場(chǎng)概況，分析上海大眾汽車營(yíng)銷外部環(huán)境與內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅等，分析了上海大眾的制定產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、上海大眾客戶關(guān)系管理策略，銷售渠道策略、促銷策略、售后服務(wù)等營(yíng)銷策略。最后對(duì)上海大眾營(yíng)銷狀況以及上海大眾營(yíng)銷策略存在問題提出建議，通過提升服務(wù)理念，加強(qiáng)營(yíng)銷策略的組合，以期全面提升上海大眾的整體營(yíng)銷水平，保證上海大眾汽車在未來的激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中繼續(xù)保持國(guó)內(nèi)汽車車行業(yè)的領(lǐng)先地位，因此，上海大眾汽車營(yíng)銷策略研究意義重大。

　　二、文獻(xiàn)綜述(國(guó)內(nèi)外相關(guān)研究現(xiàn)況和發(fā)展趨向)

　　一、德國(guó)大眾汽車營(yíng)銷策略研究現(xiàn)況和發(fā)展方向

　　通過查閱參考文獻(xiàn)發(fā)現(xiàn)，丁鵬輝《國(guó)際營(yíng)銷STP戰(zhàn)略及4P策略分析》以德國(guó)大眾汽車集團(tuán)為例期刊一文中提到德國(guó)大眾汽車的戰(zhàn)略，德國(guó)大眾汽車4P策略研究現(xiàn)況分別從產(chǎn)品定價(jià)策略，銷售渠道，促銷方式等方面來研究的。

　　1.產(chǎn)品定價(jià)是以Passat車型為例來分析其定價(jià)策略：在6月passatB5轎車退出市場(chǎng)之前，上汽大眾汽車有限公司作為為上海大眾轎車總經(jīng)銷商，進(jìn)行了詳細(xì)而規(guī)范的定價(jià)研究，確立了綜合成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向三種汽車定價(jià)方法的定價(jià)思想，準(zhǔn)確地制定出定價(jià)策略。

　　2.銷售渠道是以大眾汽車集團(tuán)旗下共有大眾、奧迪、斯柯達(dá)、西亞特、賓利、布加迪和蘭博基尼七個(gè)轎車品牌來分析的，各品牌采用獨(dú)立的銷售渠道模式，實(shí)行產(chǎn)銷分離的銷售模式。大眾汽車集團(tuán)在德國(guó)的整車銷售主要采用直接銷售和經(jīng)銷商銷售兩種渠道模式，其在德國(guó)本土的經(jīng)銷商大多是銷售、服務(wù)、零件一體模式。此外，大眾在德國(guó)還有不少僅提供汽車售后服務(wù)，不從事整車銷售的特約維修店。大眾將國(guó)內(nèi)的分銷商分為級(jí)別進(jìn)行管理，不同級(jí)別的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)不同的產(chǎn)品，享受不同的商務(wù)管理政策。

　　3.促銷方式有國(guó)際市場(chǎng)促銷組合策略。(1)大眾早期就在本土采用了推式促銷策略，公司將產(chǎn)品推銷給批發(fā)商，批發(fā)商轉(zhuǎn)而推銷給零售商，零售商在推銷給消費(fèi)者。(2)大眾同時(shí)也采用了拉式促銷策略，通過樹立良好的企業(yè)形象、品牌形象與產(chǎn)品形象，以及大量的廣告、會(huì)展等，成功的向市場(chǎng)推銷了自己的產(chǎn)品。(3)國(guó)際人員促銷策略(4)國(guó)際廣告策略，大眾采取國(guó)際廣告標(biāo)準(zhǔn)化策略和差異化策略綜合的'廣告策略。

　　二、上海大眾汽車營(yíng)銷策略研究現(xiàn)況和發(fā)展方向

　　通過查閱相關(guān)參考文獻(xiàn)發(fā)現(xiàn)，劉建武在《淺談上海大眾汽車營(yíng)銷策略的SWOT分析》期刊一文中對(duì)我國(guó)上海大眾的營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行分析，對(duì)上海大眾的營(yíng)銷策略面臨的優(yōu)勢(shì)分析中提到上海大眾作為一線品牌強(qiáng)大的號(hào)召力，給消費(fèi)者品牌強(qiáng)大的號(hào)召力，質(zhì)量是立身之本，上海大眾做到了這一點(diǎn)，很抓產(chǎn)品質(zhì)量，建立了嚴(yán)格的質(zhì)量準(zhǔn)入和考核制度，贏得了消費(fèi)者的贊譽(yù)，由于汽車是大眾商品，所以商品的性價(jià)比、可靠性得到了消費(fèi)者的關(guān)注，上海大眾走到哪修到哪，充分說明了上海大眾售后服務(wù)策略的重要性，上海大眾的營(yíng)銷策略面臨的威脅中提到日系車電子配置好，省油，線條流暢，這一點(diǎn)充分說明了上海大眾汽車加強(qiáng)產(chǎn)品策略研發(fā)的重要性

　　張曉俊在《上海大眾營(yíng)銷策略分析》一篇期刊中策略提到，第一，加大新產(chǎn)品的研發(fā)力度和投入，最好每年有一款新車型面市，新產(chǎn)意味著企業(yè)的新形象，因?yàn)樾庐a(chǎn)品開發(fā)是企業(yè)的生命線，是企業(yè)保持其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要條件，是充分利用企業(yè)資源，增強(qiáng)企業(yè)活力的條件，是提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的重要途徑，在開發(fā)新產(chǎn)品時(shí)必須遵循下列原則：新產(chǎn)品必須有市場(chǎng)潛力。必須樣式新，功能全，節(jié)能，小型，標(biāo)準(zhǔn)化，使用安全，質(zhì)量可靠，企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)必須有開發(fā)和生產(chǎn)能力，可以通過獨(dú)立研制，技術(shù)引進(jìn)，研制與引進(jìn)相結(jié)合，協(xié)作研制等形式。第二，加大促銷力度，運(yùn)用廣告，人員推銷，銷售促進(jìn)，公共關(guān)系等手段促銷其產(chǎn)品，進(jìn)一步提高企業(yè)的社會(huì)形象，根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期所處的階段不同，靈活運(yùn)用“推”式和“拉”式策略，努力處理好顧客異議，善于把握成交機(jī)會(huì)，根據(jù)實(shí)際情況采用不同的成交方法。第三，提高零配件生產(chǎn)的標(biāo)準(zhǔn)化水平，努力降低零配件的價(jià)格，做好零配件價(jià)格的市場(chǎng)調(diào)節(jié)工作，大力采用先進(jìn)技術(shù)提高企業(yè)的零配件生產(chǎn)效率，大力改善售后服務(wù)態(tài)度。處處為顧客著想，時(shí)時(shí)為顧客排憂，努力使顧客滿意。充分說明了上海大眾產(chǎn)品策略，促銷策略，定價(jià)策略的重要性，也是上海大眾營(yíng)銷策略研究的方向。

　　與此相關(guān)的文獻(xiàn)我就不再一一列舉了，從文獻(xiàn)中不難看出，上海大眾汽車營(yíng)銷策略中的產(chǎn)品策略，定價(jià)策略，上海大眾汽車客戶關(guān)系管理策略，銷售渠道策略，售后服務(wù)的研究的重要性。

　　三、擬采取的研究方法(方案、技術(shù)路線等)和可行性論證

　　一、擬采用的研究方案

　　本文采用文獻(xiàn)研究法，比較研究法、實(shí)例論證法。經(jīng)過大量的信息收集，對(duì)上海大眾的營(yíng)銷狀況進(jìn)行分析，分析了上海大眾的營(yíng)銷策略，從而對(duì)上海大眾的營(yíng)銷策略提出建議。

　　在研究方法方面，首先對(duì)我國(guó)汽車市場(chǎng)的了解，其次發(fā)現(xiàn)上海大眾汽車營(yíng)銷狀況存在問題，再次對(duì)上海大眾營(yíng)銷策略進(jìn)行分析和總結(jié)，最后對(duì)上海大眾汽車營(yíng)銷狀況存在問題和上海大眾汽車營(yíng)銷策略提出建議。

　　具體如下：

　　第一部分：緒論，提出本論文的研究的背景，研究的內(nèi)容，課題研究的意義及目的。

　　第二部分：我國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展概況，通過對(duì)我國(guó)汽車市場(chǎng)狀況的了解，發(fā)現(xiàn)我國(guó)汽車競(jìng)爭(zhēng)激烈，汽車市場(chǎng)面臨著機(jī)遇和挑戰(zhàn)，企業(yè)應(yīng)制定營(yíng)銷策略來提升競(jìng)爭(zhēng)力。

　　第三部分：上海大眾汽車當(dāng)前市場(chǎng)的營(yíng)銷狀況SWOT分析，分析出上海大眾內(nèi)部環(huán)境的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以及上海大眾外部環(huán)境的營(yíng)銷機(jī)會(huì)和外部威脅。

　　第四部分：上海大眾汽車營(yíng)銷策略分析，對(duì)上海大眾的產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、上海大眾客戶關(guān)系管理策略、銷售渠道策略、促銷策略、售后服務(wù)進(jìn)行了分析，指出了營(yíng)銷策略存在的問題。

　　第五部分：對(duì)上海大眾汽車營(yíng)銷策略的建議，通過對(duì)上海大眾汽車市場(chǎng)營(yíng)銷狀況的分析和上海大眾汽車營(yíng)銷策略存在問題的分析，從而對(duì)上海大眾汽車營(yíng)銷策略的不足，提出了建議。

　　二、可行性論證

　　本人認(rèn)為本文擬采用的研究方法適當(dāng)，所查閱參考文獻(xiàn)資料來源廣泛，學(xué)習(xí)過相關(guān)的課程，實(shí)踐過與本課題相關(guān)的工作，對(duì)本課題有一定的認(rèn)知了解，通過對(duì)資料的分析，能夠找出上海大眾汽車營(yíng)銷策略存在的問題，并探究解決對(duì)策和建議，應(yīng)能完成預(yù)定的論文各部分結(jié)構(gòu)，同時(shí)又有專業(yè)老師指導(dǎo)，實(shí)踐本方案的可行性高。

　　四、預(yù)期結(jié)果(或預(yù)計(jì)成果)

　　1.針對(duì)本課題的研究任務(wù)，通過了解我國(guó)汽車市場(chǎng)的基本概況，切實(shí)到位的分析上海大眾當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷狀況，對(duì)上海大眾汽車產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、客戶關(guān)系管理策略、銷售渠道策略、促銷策略等營(yíng)銷策略及存在問題進(jìn)行分析，結(jié)合上海大眾營(yíng)銷狀況和上海大眾營(yíng)銷策略及存在問題，最后提出建議。

　　2.完成一篇質(zhì)量良好的本科畢業(yè)論文。

　　五、研究進(jìn)度安排

　　20xx年1月07日——3月03日查閱收集資料，做開題前的研究;

　　20xx年3月04日——3月24日撰寫開題報(bào)告，整理思路;

　　20xx年3月25日——4月18日開始撰寫論文，提交初稿;

　　20xx年4月19日——4月20日中期檢查;

　　20xx年4月20日——5月04日初稿審核，修改論文;

　　20xx年5月05日——5月19日終稿審核，最后定稿;

　　20xx年5月20日——5月26日整理各種文檔資料，做答辯準(zhǔn)備及答辯;

　　20xx年5月27日——6月03日畢業(yè)設(shè)計(jì)檔案歸檔。

　　六、主要參考文獻(xiàn)

　　[1]徐向陽(yáng).汽車市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，.

　　[2]盧燕.汽車服務(wù)企業(yè)管理[M].北京：機(jī)械工業(yè)出版社，20xx.

　　[3]李一鳴.從多行業(yè)發(fā)展看多品牌戰(zhàn)略[J].市場(chǎng)周刊，20xx(9).

　　[4]方濤.汽車新產(chǎn)品定價(jià)策略研究[D].上海：復(fù)旦大學(xué)碩士學(xué)位論文，.

　　[5]董碧松，張超.中國(guó)汽車營(yíng)銷渠道研究[J].中國(guó)商貿(mào)，20xx(15).

　　[6]曹瑜.上海大眾的品牌定位和推廣策略分析[D].上海：復(fù)旦大學(xué)碩士學(xué)位論文，.

　　[7]陳捷.論上海大眾銷售管理中的中德文化沖突[D].上海：上海大學(xué)碩士學(xué)位論文，20xx.

　　[8]趙晨燕.上海大眾營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略[D].西安：長(zhǎng)安大學(xué)碩士學(xué)位論文，20xx.

　　[9]劉楠.上海大眾汽車營(yíng)銷模式分析與策略研究[D].西安：長(zhǎng)安大學(xué)碩士學(xué)位論文，.

　　[10]焦新宇.現(xiàn)代汽車市場(chǎng)營(yíng)銷新模式[J].現(xiàn)代商業(yè)，20xx(11).

　　[11]劉建武.淺談上海大眾汽車營(yíng)銷策略的SWOT分析[J].市場(chǎng)論壇，20xx(4).

　　[12]張建奇.汽車市場(chǎng)營(yíng)銷分析及建議[D].武漢：華中師范大學(xué)碩士學(xué)位論文，20xx.

　　[13]丁鵬輝.國(guó)際營(yíng)銷STP戰(zhàn)略及4P策略分析[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)，20xx(5).

　　[14]楊志國(guó).淺析上海上汽大眾汽車銷售有限公司的營(yíng)銷策略[J].上海企業(yè)，20xx(12).

　　[15]李衛(wèi)忠.上海大眾OMD爭(zhēng)取營(yíng)銷四主動(dòng)[J].管理與應(yīng)用，20xx(4).

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