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高管連鎖網(wǎng)絡(luò)對股東激勵有效性調(diào)節(jié)效應(yīng)研究【1】
1引言
1.1研究背景
企業(yè)經(jīng)營管理面臨的最普遍的問題是企業(yè)剩余控制權(quán)和剩余索取權(quán)之間匹配的問題，當(dāng)企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)剩余時，如何進行分配，是分配給企業(yè)的所有者(股東)還是企業(yè)的控制人(高層管理團隊)，按照法律的原則傾向于分配給股東，但這種分配方式不符合高層管理者的意愿。
因為股東擁有剰余索取權(quán)，可以按照股份進行分紅。
企業(yè)控制人的傭金有限，傾向于通過剩余控制權(quán)來解決此問題。
按照"理性經(jīng)濟人"的假設(shè)，窩層管理者傾向于把企業(yè)剩余不以股利分紅的方式分配給股東，而是轉(zhuǎn)化為硏發(fā)投入，通過培養(yǎng)企業(yè)的核心能力，擴大再生產(chǎn)，使得企業(yè)資產(chǎn)増值，從而擴大其"掏空"的空間。
上述問題是企業(yè)經(jīng)營管理中的傳統(tǒng)問題，考慮網(wǎng)絡(luò)的外部因素時，情況可能發(fā)生了變化。
傳統(tǒng)的企業(yè)內(nèi)部的紛爭和格局，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)時，不僅企業(yè)內(nèi)部所有人與控制人之間博弈的代理成本問題，已經(jīng)形成的契約關(guān)系都有可能發(fā)生變化。
在網(wǎng)絡(luò)視角下，可能會得出一些新的結(jié)論和建議。
從董事網(wǎng)絡(luò)到高管連鎖網(wǎng)絡(luò)，在目前的公司治理的研究中，網(wǎng)絡(luò)的特征特別突出。
遵從價值投資規(guī)律，股東的投資應(yīng)該有一個合理的回報，激勵股東愿意做持續(xù)性的投入，這是資本市場的一個合理趨勢，然而，在相對復(fù)雜的網(wǎng)絡(luò)特征下，企業(yè)的現(xiàn)有股東政策是否實現(xiàn)了該目的，值得進一步探討，所以本文從股東長期和短期激勵有效性角度研究高管連鎖網(wǎng)絡(luò)的調(diào)節(jié)效應(yīng)。
單獨的內(nèi)外每個環(huán)節(jié)，現(xiàn)有的研究已經(jīng)很普遍，在復(fù)雜社會網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)下，網(wǎng)絡(luò)的調(diào)節(jié)效應(yīng)如何，這種網(wǎng)絡(luò)對傳統(tǒng)的公司治理理論產(chǎn)生怎樣的沖擊和影響，目前的研究很少，所以本文研究的問題很突出。
1.2硏究意義
立足公司治理視角實證檢驗連鎖網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生效應(yīng)將對現(xiàn)有公司治理制度的效率提升具有極強的理論意義和現(xiàn)實意義。
TMT連鎖網(wǎng)絡(luò)與公司治理之間的關(guān)系，不僅僅表現(xiàn)在企業(yè)外部治理結(jié)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)化對公司治理的影響，還表現(xiàn)在公司治理機制動態(tài)影響網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，進而再次影響公司治理績效的動態(tài)演化過程。
首先，本文定量識別、理解二元網(wǎng)絡(luò)分析框架下的TMT連鎖網(wǎng)絡(luò)對公司治理機制產(chǎn)生的影響，將為深入理解中國資本市場公司治理行為的特殊性提供一個新的重要研究視角。
可以從更深層次上解釋中國公司治理轉(zhuǎn)型過程中企業(yè)決策所面臨的外部治理環(huán)境，突破只見"圈子"不見"網(wǎng)絡(luò)"的研究困境。
其化關(guān)于連鎖董事網(wǎng)絡(luò)與公司治理行為的研究，雖然文獻中已有一些研究，但更多地是從網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)、政治關(guān)聯(lián)、資源依賴等視角展開，對連鎖網(wǎng)絡(luò)與公司治理的作用機制。
特別是微觀的傳導(dǎo)作用機制目前尚缺乏嚴謹和系統(tǒng)理論與實證分析。
更重要的是，本文并不是簡單照搬國外的相關(guān)研究思路和方法，然后套上中國的數(shù)據(jù)。
具體而言，本篇文章的理論意義和現(xiàn)實意義如下;
1.2.1理論意義
受到儒家思想的影響，中國社會的"關(guān)系"與西方社會學(xué)的"網(wǎng)絡(luò)"概念不同，并不是一個準確地社會學(xué)概念，而更多的屠隱性的甚至是不對等的文化體現(xiàn)。
不像西方以平等互惠為原則形成的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，在中國，不同的關(guān)系形成了遠近親疏不同的差序格局，TMT連鎖網(wǎng)絡(luò)理論為高管連鎖網(wǎng)絡(luò)研究提供了堅實的實證檢驗依據(jù)。
其次，傳統(tǒng)社會網(wǎng)絡(luò)視角下的公司治理研究，主要關(guān)注連鎖董事網(wǎng)絡(luò)的治理效應(yīng)，對于高管之間通過連鎖高管形成的TMT連鎖網(wǎng)絡(luò)的關(guān)注較少，本文基于中國生物醫(yī)藥行業(yè)上市公司的數(shù)據(jù)，揭露TMT連鎖網(wǎng)絡(luò)的股東激勵有效性影響的兩個方面，知識競賽或財富攀比，為揭開TMT連鎖網(wǎng)絡(luò)的治理"黑箱’做出貢獻。
2理論回顧
2.1社會網(wǎng)絡(luò)理論
理解社會網(wǎng)絡(luò)的另一個視角來源于社會網(wǎng)絡(luò)分析，這是19世紀70年代后在社會學(xué)領(lǐng)域產(chǎn)生的新話題。
如果說社會資本的研究強調(diào)的是社會網(wǎng)絡(luò)規(guī)模與個人擁有的社會資源有關(guān)，社會網(wǎng)絡(luò)分析則偏重于社會網(wǎng)絡(luò)強度及其影響因素，立足于結(jié)構(gòu)的角度。
在社會網(wǎng)絡(luò)分析中"網(wǎng)絡(luò)"可視作行動者的一系列社會聯(lián)系和關(guān)系，由行動者和社會關(guān)系組成的相對比較穩(wěn)定的社會結(jié)構(gòu)。
關(guān)系強度的概念由Granovetter首次提出，在性別、年齡、教育水平、職業(yè)身份、收入水平等社會經(jīng)濟特征相似的個體間發(fā)展起來的是強關(guān)系，而在社會經(jīng)濟特征不同的個體間發(fā)展起來的則是弱關(guān)系。
異質(zhì)性越大("弱關(guān)系")，社會網(wǎng)絡(luò)獲取信息的能力會越強。
除了網(wǎng)絡(luò)中成員的異質(zhì)性以外，社會關(guān)系的結(jié)構(gòu)性狀也是社會網(wǎng)絡(luò)的強度決定因素之一。
比如個人在網(wǎng)絡(luò)中的位置或個人擁有"結(jié)構(gòu)洞"的數(shù)目。
前者的"社會結(jié)構(gòu)與行動"的網(wǎng)絡(luò)理論是由美國華裔社會學(xué)家Lin于1982年提出的，他指出個人擁有的社會資源的數(shù)量和質(zhì)量直接決定于個人在網(wǎng)絡(luò)中的位置。
后者所述的"結(jié)構(gòu)洞"概念及其理論是Burt于1992年在《結(jié)構(gòu)洞：競爭的社會結(jié)構(gòu)》一書中提出，他指出社會網(wǎng)絡(luò)中某些個體之間發(fā)生直接聯(lián)系，而與其他個體之間不發(fā)生直接聯(lián)系或出現(xiàn)關(guān)系中斷，從整體網(wǎng)絡(luò)來看好像網(wǎng)絡(luò)中出現(xiàn)了洞穴，這種網(wǎng)絡(luò)成員間的關(guān)系斷裂或不均等稱為"結(jié)構(gòu)洞"。
他認為，擁有"結(jié)構(gòu)洞"的人，其角色類似于"中介或第三方"，對信息和資源的獲取、整合及控制都占據(jù)絕對優(yōu)勢。
與Granovetter、Lin不同，Burt的創(chuàng)新之處在于他真正揭示了關(guān)系強弱的本質(zhì)，他認為關(guān)系的強弱決定于人們建立的社會網(wǎng)絡(luò)是非剩余的(網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)不均等)還是重復(fù)的(直接聯(lián)系的人較多)。
2.2社會網(wǎng)絡(luò)與公司治理研究
不同領(lǐng)域的綜述文獻對于社會網(wǎng)絡(luò)理論及其分析方法己經(jīng)進行了很好的梳理，并且作為一種范式，已經(jīng)拓展到了知識管理、市場營銷、經(jīng)濟社會學(xué)、心理學(xué)、戰(zhàn)略管理等領(lǐng)域。
社會網(wǎng)絡(luò)范式被引入到公司治理研究領(lǐng)域相對較晚，近年來公司治理領(lǐng)域研究的重要進展之一是從社會網(wǎng)絡(luò)視角對公司治理問題進行研究，不同企業(yè)公司治理的研究通過社會網(wǎng)絡(luò)理論而得到深化，并獲得了一個新的研究范式。
董事之間的關(guān)系是一種在公司治理領(lǐng)域不可忽視的社會網(wǎng)絡(luò)關(guān)系，現(xiàn)有的公司治理文獻中對于董事會特征研究，董事治理效果的證據(jù)不統(tǒng)一，學(xué)術(shù)界對董事的具體治理行為也知之甚少。
2.2.1董事網(wǎng)絡(luò)的定義
連鎖董事在本文定義的董事網(wǎng)絡(luò)中是上市公司董事網(wǎng)絡(luò)相互聯(lián)結(jié)的重要條件，因為每個董事會的網(wǎng)絡(luò)將成為一個孤立的點集，當(dāng)任何兩個公司董事會之間都沒有連鎖董事時，而只存在單個董事會內(nèi)部的由董事之間相互構(gòu)成的關(guān)系集。
所謂"股東利溢保護"，就是指在接受股東投資形式的以營利為目的企業(yè)里，管理者通過合理的經(jīng)營管理和財務(wù)決策，通過保護股東的知情權(quán)、投票權(quán)等股東權(quán)利的活動，為企業(yè)創(chuàng)造價值，包括企業(yè)的當(dāng)期價值和未來價值，
從而提高股票價格，使股東在剔除通脹因素的影響下獲得最大的實際投資回報，實現(xiàn)高于股東投資時所要求的報酬率的實際報酬率，最大化股東財富。
......................
3高管連鎖網(wǎng)絡(luò)(TMT連鎖網(wǎng)絡(luò))研究................26
3.1連鎖高管及TMT連鎖網(wǎng)絡(luò)相關(guān)概念.............26
3.2TMT連鎖網(wǎng)絡(luò)形成的理論基礎(chǔ)...............27
4研究設(shè)計............37
4.1研究假設(shè)...............37
4.2變量設(shè)定與描述................40
5實證研究..............44
5.1描述性統(tǒng)計...............44
5.2相關(guān)性分析................44
5實證硏究
5.1描述性統(tǒng)計
5-1報告了各生物醫(yī)藥上市公司主要變量的描述性統(tǒng)計結(jié)果。
從表中可以看出，反映企業(yè)績效的托賓Q值平均水平為3.396147，最大值與最小值么間相差101.16;反映企業(yè)績效的總資產(chǎn)收益率(ROA)的平均水平為0.0686197，最大值與最小值么間相差2.58，說明中國生物醫(yī)藥上市公司的經(jīng)營績效之間差異較大。
股東長期激勵方面的觀測變量研發(fā)投入產(chǎn)出比(RD)的最大值為1.235232，但從均值來看，該值僅為0.0139673，說明目前A股生物醫(yī)藥上市公司營業(yè)收入中用作研發(fā)投入的比重依然很小，企業(yè)應(yīng)當(dāng)增大研發(fā)投入的規(guī)模，
注重培養(yǎng)企業(yè)的核心競爭力，促進企業(yè)價值増值;股東短期激勵方面的觀測變量現(xiàn)金股利的發(fā)放規(guī)模的最大值為77978.41萬元，最小值為1，并且均值僅為7112.438萬元，反映目前A股生物醫(yī)藥上市公司的現(xiàn)金股利發(fā)放規(guī)模差距較大。
程度中心度衡量的是個體在網(wǎng)絡(luò)中與所有其他節(jié)點聯(lián)系的總數(shù)，最大值是16，均值是2.758974，說明目前A股生物醫(yī)藥上市公司之間已經(jīng)基于TMT連鎖網(wǎng)絡(luò)而形成了較為緊密的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)。
6研究結(jié)論、對策與展望
6.1結(jié)論
本文在社會網(wǎng)絡(luò)視角下，基于2012-2014年A股生物醫(yī)藥行業(yè)上市公司數(shù)據(jù)，實證檢驗TMT連鎖網(wǎng)絡(luò)對股東激勵有效性的調(diào)節(jié)效應(yīng)。
經(jīng)過實證分析發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實結(jié)論與假設(shè)的理想狀況是不符的，目前A股生物醫(yī)藥上市公司的高管圈子更傾向于對股東的短期激勵，即股利的財富攀比效應(yīng)大于了研發(fā)的知識競賽效應(yīng)。
具體結(jié)論如下所示：
(1)股東短期澈勵有效性顯著
短期而言，將短期的股利分紅視作對股東的短期激勵，用股利政策作為股東短期激勵的測量變量，現(xiàn)金股利與企業(yè)績效之間的關(guān)系作為股東短期激勵有效性的判斷。
從表5-4第一列(I)的數(shù)據(jù)可知，現(xiàn)金股利發(fā)放的規(guī)模在1%的顯著性水平上對企業(yè)績效產(chǎn)生正向影響，說明生物醫(yī)藥行業(yè)上市公司的股東短期激勵有效性是顯著的。
(2)TMT連鎖網(wǎng)絡(luò)中也度對股東短期激勵有效性具有正向調(diào)節(jié)效應(yīng)
從一個社會發(fā)展的正常角度而言，股利政策和研發(fā)投入對股東激勵有效性的影響應(yīng)該是同步的，如果一定要二者選其一，更應(yīng)該關(guān)注股東的長遠收益和企業(yè)的長期的發(fā)展。
股利分紅增多意味著企業(yè)資源的減少，應(yīng)當(dāng)將一定比重股利分紅的收益投入到擴大再生產(chǎn)，比如投入企業(yè)研發(fā)，培養(yǎng)企業(yè)核心能力，使得企業(yè)永續(xù)發(fā)展，股東將獲得永續(xù)的回報，也符合資本市場的發(fā)展趨勢。
因此，高管、精英團隊或董事會在進行利益分配時，或在制定投資者保護政策時，要兼顧股東的短期激勵和長期激勵，永遠不進行股利分紅肯定是不行的，短期內(nèi)把利益都分光也不可取。
更理想的狀態(tài)是兼顧到股東的長期激勵和短期激勵，兼顧股利的發(fā)放和企業(yè)的研發(fā)投入，短期內(nèi)可進行適當(dāng)?shù)姆旨t，但更主要的是長期的資本和能力建設(shè)，改變現(xiàn)在的不良局面。
D 公司二手車業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略研究【2】
第 1 章 緒論
1.1 研究背景
1.1.1 D 公司及其二手車業(yè)務(wù)發(fā)展愿景
D 公司是中外合資經(jīng)營的大型轎車企業(yè)，成立于 20 世紀 90 年代，在中國經(jīng)營已經(jīng)有 20 多年，在這 20 多年中，D 公司累計銷售了超過 1200 萬輛轎車，保有客戶群體巨大。
D 公司在全國有 800 多家經(jīng)銷商，近 5 年來，每年汽車產(chǎn)銷量超過百萬，有完善的汽車生產(chǎn)、研發(fā)、銷售及管理體系。
作為中國汽車領(lǐng)域處于領(lǐng)軍地位的汽車生產(chǎn)廠商，D 公司對于開展二手車業(yè)務(wù)的最基本的訴求是促進 D 公司新車的銷售。
隨著汽車市場的發(fā)展，汽車銷量的逐年遞增，越來越多的客戶不再是第一次購車客戶，而是為自己購買人生中的第二輛車。
在本文中，我們將這種客戶定義為再購客戶。
而再購客戶的比例正在逐年遞增，在 2016 年已達到 30%左右。
而再購客戶又可以區(qū)分為兩類，一種是增購客戶，即保留原先的車，購買第二輛車;另一種是換購客戶，即將原有的車輛銷售出去后，購買新車。
對于 D 公司來說，D 公司希望其下的經(jīng)銷商能滿足換購客戶“賣舊車買新車”的需求，為購車客戶提供方便、快捷的“以舊換新”服務(wù)，提升 D 公司新車銷售。
D 公司現(xiàn)在面臨的另一個問題是，現(xiàn)階段由于環(huán)境問題和城市擁堵問題，北京、天津、上海、杭州、廣州、深圳已經(jīng)進行的車輛的限購政策，這些城市限制汽車總量的增長速度，首次購車客戶(購買第一輛車的客戶)，需要通過拍賣或者搖號手段獲得號牌，才能夠購買新車，這些新增的號牌，一個城市一年有 10 萬到 15 萬不等，而首次購車客戶的數(shù)量要遠遠超過號牌指標的數(shù)量，所以能夠成功獲得號牌的概率非常低;再購客戶則要好過一些，只需要將原先擁有的車輛銷售轉(zhuǎn)移到限購城市外后，向政府申請“小客車更新指標”后，就可以購買新車。
總的來說限購城市里，政府鼓勵消費者升級自己的車輛，而不是擁有更多的車輛。
D 公司想要在這些城市提升車輛銷量，搶占市場份額，就需要鼓勵經(jīng)銷商向客戶提供優(yōu)質(zhì)的以舊換新的置換服務(wù)，解決客戶面臨的問題，迎合客戶的需要，提升在市場中的競爭優(yōu)勢。
1.2 主要研究內(nèi)容及論文結(jié)構(gòu)
本文主要的研究內(nèi)容有，影響中國二手車市場未來發(fā)展的政策法規(guī)、經(jīng)濟發(fā)展趨勢、社會環(huán)境變化以及科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，D 公司在發(fā)展二手車業(yè)務(wù)時所遇到的，影響 D 公司二手車業(yè)務(wù)開閘年度 D 公司二手車業(yè)務(wù)所面對的外部市場環(huán)境，主要包含對二手車國家管理政策環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、社會環(huán)境、技術(shù)環(huán)境，和競爭環(huán)境，以及 D 公司內(nèi)部環(huán)境中的影響二手車業(yè)務(wù)發(fā)展的資源、能力進行研究。
通過 SWOT 分析制定 D 公司二手車業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，并探討戰(zhàn)略的實施措施，以期順利實現(xiàn) D 公司二手車業(yè)務(wù)愿景。
第 2 章 論文相關(guān)理論
2.1 SWOT 分析方法
企業(yè)戰(zhàn)略的核心在于最大限度的利用企業(yè)外部環(huán)境的機會和企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢，降低企業(yè)外部環(huán)境中的威脅和企業(yè)內(nèi)部劣勢的影響，以達到最終目標。
而 SWOT分析就是系統(tǒng)的分析和確認企業(yè)內(nèi)部的優(yōu)勢(Strength)劣勢(Weakness)、外部環(huán)境的機會(Opportunity 和威脅(Threat)，揚長避短，提出企業(yè)戰(zhàn)略的方法。
主要 SWOT 分析法主要產(chǎn)出是“優(yōu)勢-機會(SO)戰(zhàn)略，目標是利用優(yōu)勢、抓住機會”、“弱點-機會(WO)戰(zhàn)略，目標是通過外部機會來彌補內(nèi)部的劣勢”、“優(yōu)勢-威脅(ST)戰(zhàn)略，目標是利用企業(yè)優(yōu)勢，降低或回避外部的威脅”以及“弱點-威脅(WT)戰(zhàn)略，目標是減少內(nèi)部缺點同時回避外部威脅的影響”這 4 種戰(zhàn)略，見表 2.1。
值得注意的是整個 SWOT 分析是為了獲得可行的備選戰(zhàn)略，而不是得出最佳、最適應(yīng)情況的的最佳戰(zhàn)略，不是所有通過 SWOT 分析獲得的戰(zhàn)略都有實行的價值和必要。
在 SWOT 分析之后，需要進行各項戰(zhàn)略的優(yōu)先度分析，以獲得對公司和個人最優(yōu)的戰(zhàn)略組合。
2.2企業(yè)戰(zhàn)略
企業(yè)戰(zhàn)略是指企業(yè)為實現(xiàn)其目標和公司愿景，根據(jù)外部環(huán)境、自身狀況制定的行動方略。
而用另一方式來表達，企業(yè)戰(zhàn)略是企業(yè)為達到自己的目標，在正確的時間、正確的地點，用正確的人去做正確的事情的安排。
2.2.1戰(zhàn)略目標
戰(zhàn)略目標是指人們所期望的，通過實行戰(zhàn)略行動而達到的結(jié)果。
在制定戰(zhàn)略目標的時候需要注意：首先，目標是必須可量化的，有明確時間范疇的目標，這樣的目標才有指導(dǎo)意義，否則只是方向，不是目標;其次，目標是需要按照輕重緩急有層次的加以安排的，并且協(xié)調(diào)一致。
如某一時間段，業(yè)務(wù)的主要目標是提升業(yè)務(wù)量，那么追求利潤的最大化往往就是不可能的，業(yè)務(wù)人員在為完成業(yè)務(wù)量的時候，必定會犧牲一定的業(yè)務(wù)利潤，在制定戰(zhàn)略目標時應(yīng)有所偏重，不能不分主次，都是重點則意味著沒有重點;最后，目標必須是通過分析市場機會與威脅以及自身優(yōu)勢與劣勢的基礎(chǔ)上制定的，可以達成的目標，而非是主觀意愿的空中樓閣。
第 5 章 D 公司二手車業(yè)務(wù)戰(zhàn)略制定及保障措施
5.1D 公司二手車業(yè)務(wù)戰(zhàn)略制定根據(jù)第三章、第四章對 D 公司二手車業(yè)務(wù)發(fā)展內(nèi)外部環(huán)境的分析，D 公司二手車業(yè)務(wù)發(fā)展面對的機會要大于威脅，且 D 公司內(nèi)部優(yōu)勢強于劣勢。
D 公司宜采用增長型戰(zhàn)略，利用自身優(yōu)勢，抓住市場機會，擴大投資，提升業(yè)務(wù)規(guī)模及市場影響力。
制定 D 公司二手車業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略及其階段性目標如下：
一、以促進 D 公司新車銷售為第一著眼點，強力推進公司全網(wǎng)絡(luò)置換業(yè)務(wù)的發(fā)展，提升置換率。
在置換業(yè)務(wù)推進的時候關(guān)注經(jīng)銷商二手車業(yè)務(wù)能力的提升，以及二手車業(yè)務(wù)人員梯度的建設(shè)。
同時也需要鍛煉 D 公司內(nèi)部二手車業(yè)務(wù)管理人員的能力，強化 D 公司二手車業(yè)務(wù)管理能力體系，并且嘗試推廣二手車衍生產(chǎn)品。
(SO1，ST1，ST4，WO1，WO2)
在該階段，D 公司應(yīng)在 2-3 年內(nèi)通過置換業(yè)務(wù)大幅度擴大在換購市場的銷售占有率，同時利用新車品牌效應(yīng)，提升 D 公司二手車業(yè)務(wù)的知名度。
D 公司全網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商平均置換率達到并超過 20%，整個新車銷售網(wǎng)絡(luò)的置換業(yè)務(wù)開展率提升至 100%，同時需要有 90%以上的經(jīng)銷商配備通過 D 公司廠家培訓(xùn)的二手車業(yè)務(wù)人員。
整個網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商管理層了解置換業(yè)務(wù)的管理要點，并且每個開展二手車業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商都需要有 3 個以上的二手車銷售渠道。
結(jié)論
通過對 D 公司二手車業(yè)務(wù)的內(nèi)外部環(huán)境的分析，結(jié)合 D 公司開展二手車業(yè)務(wù)的愿景，對 D 公司二手車業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略進行研究后得出以下結(jié)論。
隨著中國二手車市場政策環(huán)境的改善，二手車檢測評估標準逐步規(guī)范，消費者消費屬性正在發(fā)生變化，二手車業(yè)務(wù)中的置換業(yè)務(wù)在各汽車廠商的新車銷售體系中扮演著越來越重要的角色。
D 公司需要以置換業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)開展二手車業(yè)務(wù)，大力推進公司置換業(yè)務(wù)的發(fā)展，在置換業(yè)務(wù)推進的時候注意培養(yǎng)經(jīng)銷商二手車業(yè)務(wù)能力，進行二手車業(yè)務(wù)人員梯度的建設(shè)。
同時也需要鍛煉 D 公司內(nèi)部二手車業(yè)務(wù)管理人員的能力，強化 D 公司二手車業(yè)務(wù)管理能力體系，并且嘗試推廣二手車衍生產(chǎn)品。
二手車電商的強勢崛起，將會對客戶的購車習(xí)慣產(chǎn)生巨大的影響，預(yù)示著中國二手車市場將有劇烈的變化。
D 公司在二手車業(yè)務(wù)的開展過程中，應(yīng)關(guān)注與二手車電商的合作，建設(shè)二手車拍賣網(wǎng)絡(luò)平臺，銷售 D 公司經(jīng)銷商置換收購的二手車，提升二手車業(yè)務(wù)盈利，尋求共贏。
中國經(jīng)濟發(fā)展速度將逐步放緩，新車銷售競爭的日趨激烈。
在傳統(tǒng)的新車銷售之外，汽車生產(chǎn)廠商以及經(jīng)銷商需要找到新的利潤增長點。
品牌新車提升 D公司車輛保值率，提升二手車業(yè)務(wù)的利潤，在二手車業(yè)務(wù)發(fā)展過程中，D 公司應(yīng)兼顧二手車品牌的建設(shè)與推廣，尋求品牌溢價;依托新車售后服務(wù)能力，開發(fā)和推廣二手車認證產(chǎn)品以及美容翻新產(chǎn)品;D 公司應(yīng)該探索車輛的車輛回購項目，在融入汽車共享經(jīng)濟的同時，促進新車銷售和二手車銷售的發(fā)展。
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