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煤炭企業(yè)營(yíng)銷策略經(jīng)濟(jì)學(xué)論文
[摘要]近年來(lái)，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，市場(chǎng)國(guó)際化的程度不斷提高，作為能源行業(yè)重要組成部分之一的煤炭企業(yè)，所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不僅局限于國(guó)內(nèi)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)豐富的跨國(guó)公司成為了眾多國(guó)內(nèi)煤炭企業(yè)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。與此同時(shí)，國(guó)家宏觀調(diào)控政策的不斷深入使得煤炭產(chǎn)品需求步入深度調(diào)整期。煤炭企業(yè)如何根據(jù)國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部資源制定準(zhǔn)確的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，成為煤炭企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝的關(guān)鍵。本文從現(xiàn)階段煤炭企業(yè)營(yíng)銷所存在的誤區(qū)出發(fā)，提出了有效的營(yíng)銷策略。
[關(guān)鍵詞]煤炭企業(yè) 營(yíng)銷策略 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 運(yùn)營(yíng)機(jī)制
一、引言
近年來(lái)，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，市場(chǎng)國(guó)際化的程度不斷提高，作為能源行業(yè)重要組成部分之一的煤炭企業(yè)，所面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不僅局限于國(guó)內(nèi)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)豐富的跨國(guó)公司成為了眾多國(guó)內(nèi)煤炭企業(yè)新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。與此同時(shí)，國(guó)家發(fā)改委放手2010年度的煤炭銜接會(huì)，使電煤邁出了市場(chǎng)化的關(guān)鍵一步，雖然煤炭市場(chǎng)定價(jià)環(huán)境還不完全具備，但煤炭?jī)r(jià)格的市場(chǎng)化趨勢(shì)已經(jīng)越來(lái)越為強(qiáng)勁。尤其是我國(guó)“十二五”期間“優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，調(diào)整能源產(chǎn)業(yè)布局，推進(jìn)能源科技創(chuàng)新”的發(fā)展戰(zhàn)略，將煤炭市場(chǎng)推入了一個(gè)深度調(diào)整期，煤炭市場(chǎng)進(jìn)入持迷時(shí)期的趨勢(shì)越來(lái)越為明顯。面對(duì)新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，煤炭企業(yè)如何根據(jù)國(guó)家宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和企業(yè)內(nèi)部資源制定準(zhǔn)確的市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，成為煤炭企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝的關(guān)鍵。但是，由于受傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的影響，我國(guó)眾多煤炭企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷理念和營(yíng)銷策略方面都存在諸多問(wèn)題，不能滿足新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的需要。
二、我國(guó)煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題
目前，我國(guó)煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題主要表現(xiàn)在以下兩方面：
1.市場(chǎng)營(yíng)銷理念落后導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷機(jī)制脫節(jié)
市場(chǎng)營(yíng)銷理念落后是我國(guó)煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的主要問(wèn)題之一，這一現(xiàn)象與我國(guó)傳統(tǒng)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的影響有著極大的關(guān)系。
作為我國(guó)的基礎(chǔ)能源產(chǎn)業(yè)，煤炭企業(yè)多數(shù)屬于國(guó)營(yíng)企業(yè)，在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，煤炭企業(yè)的營(yíng)銷大多屬于關(guān)系營(yíng)銷，既便是在煤炭資源市場(chǎng)化后，這一理念依然沒(méi)有得到改變，從企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)到營(yíng)銷人員仍然將發(fā)展“關(guān)系”作為煤炭企業(yè)營(yíng)銷的重要手段，而忽視了市場(chǎng)需求，忽視了提高煤炭產(chǎn)品的附加值和服務(wù)能力。在這種錯(cuò)誤的市場(chǎng)營(yíng)銷理念影響下，多數(shù)煤炭企業(yè)不知道何為市場(chǎng)營(yíng)銷，只是將銷售產(chǎn)品誤認(rèn)為是市場(chǎng)營(yíng)銷，缺乏對(duì)營(yíng)銷策略的研究，落后的理念使企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力與當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制完全脫離。
2.盲目關(guān)注銷售量的增加導(dǎo)致產(chǎn)能過(guò)剩
盲目關(guān)注銷售量的增加，是我國(guó)煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的又一重大問(wèn)題。眾多煤炭企業(yè)為了擴(kuò)大銷而盲目地?cái)U(kuò)大生產(chǎn)，關(guān)注于產(chǎn)量和產(chǎn)值的增長(zhǎng)，而缺乏對(duì)營(yíng)銷策略的建立，對(duì)煤炭產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)過(guò)于單一，導(dǎo)致煤炭產(chǎn)品質(zhì)量不高，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，大量產(chǎn)品屯積，產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題日益嚴(yán)重。嚴(yán)峻的產(chǎn)能過(guò)�，F(xiàn)象，給企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)巨大的壓力，但在生產(chǎn)量和屯積量不斷增加的同時(shí)，卻是煤炭的市場(chǎng)需求不斷下降，供大于求的狀況給煤炭企業(yè)帶來(lái)更大的市場(chǎng)營(yíng)銷壓力，將煤炭企業(yè)推入惡性循環(huán)的困境。
三、我國(guó)煤炭企業(yè)營(yíng)銷策略
根據(jù)我國(guó)煤炭企業(yè)營(yíng)銷所存在的問(wèn)題，以及新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，要提高煤炭企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，應(yīng)當(dāng)從以下幾個(gè)方面改進(jìn)營(yíng)銷策略：
1.從意識(shí)入手，改變營(yíng)銷理念
煤炭營(yíng)銷不是推銷、銷售煤炭產(chǎn)品，更不是單一的賣煤。在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制下，煤炭企業(yè)要從領(lǐng)導(dǎo)到員工全面更新觀念，將附合市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的市場(chǎng)營(yíng)銷理念深入貫徹到整個(gè)煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)、管理、銷售、運(yùn)輸、服務(wù)等整個(gè)過(guò)程中。在此基礎(chǔ)上制定先進(jìn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行深入的研究與預(yù)測(cè)，加強(qiáng)新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)力度，建立合理的銷售渠道，建立合理的定價(jià)機(jī)制，尤其在當(dāng)前煤炭市場(chǎng)國(guó)際化進(jìn)程不斷加快的背景下，更應(yīng)該將營(yíng)銷觀念定位于全球市場(chǎng)，使企業(yè)從理念上適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。
2.從產(chǎn)品入手，實(shí)施品牌策略
一直以來(lái)，由于傳統(tǒng)的“關(guān)系”式銷售策略，使得品牌策略在煤炭行業(yè)未被重視，但在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制影響下，尤其是煤炭市場(chǎng)國(guó)際化的趨勢(shì)下，煤炭企業(yè)打造品牌效應(yīng)，提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，成為了煤炭企業(yè)提高市場(chǎng)占有率的最佳手段。品牌策略包括品牌名稱的設(shè)計(jì)、品牌質(zhì)量的保證、售后服務(wù)體系的完善、品牌形象的打造等，尤其是在國(guó)家“優(yōu)化能源結(jié)構(gòu)，提高能源效率，加強(qiáng)環(huán)境保護(hù)，加大潔凈煤技術(shù)研究開(kāi)發(fā)力度”的理念下，煤炭企業(yè)更要從產(chǎn)品入手進(jìn)行創(chuàng)新，打造潔凈、高效的煤炭產(chǎn)品，打造綠色品牌。
3.從市場(chǎng)入手，建立客戶戰(zhàn)略
優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定的客戶群是企業(yè)生存的重點(diǎn)，對(duì)于煤炭企業(yè)來(lái)說(shuō)更是如此。煤炭企業(yè)在建立營(yíng)銷策略上，要從客戶入手，準(zhǔn)確分析目標(biāo)市場(chǎng)，充分把握用戶需求、規(guī)模、地理位置等信息，及時(shí)調(diào)整用戶結(jié)構(gòu)，建立有機(jī)的客戶戰(zhàn)略體系，并以客戶需求為導(dǎo)向調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。比如省內(nèi)外市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的變化情況，相關(guān)政策法規(guī)調(diào)整情況，市場(chǎng)煤炭需求和庫(kù)存情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷策略變化及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，用戶需求變化等，都應(yīng)當(dāng)進(jìn)行充分的考慮，納入客戶戰(zhàn)略機(jī)制中，制定出有針對(duì)性的營(yíng)銷策略。
四、結(jié)束語(yǔ)
總之，在全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程不斷加快和國(guó)家宏觀調(diào)控政策改變的背景下，煤炭行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制已經(jīng)發(fā)生了番天覆地的變化，要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，煤炭企業(yè)必須改變傳統(tǒng)的“關(guān)系”式營(yíng)銷策略，從市場(chǎng)營(yíng)銷理念、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、客戶戰(zhàn)略制定等方面入手，制定適合當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的營(yíng)銷策略，只有這樣，企業(yè)才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擁有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)能力，保障企業(yè)的生存和發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
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