開(kāi)拓市場(chǎng)中使用營(yíng)銷策略

　　下面小編就為大家呈上開(kāi)拓市場(chǎng)中使用營(yíng)銷策略，歡迎各位市場(chǎng)營(yíng)銷管理畢業(yè)的同學(xué)參考閱讀!

　　摘要：文章首先從市場(chǎng)營(yíng)銷的概念出發(fā)，逐步討論了市場(chǎng)營(yíng)銷的方法，從不同的角度討論了如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷。接著講到了企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，從企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理和經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的定義出發(fā)，逐步討論了企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中的核心戰(zhàn)略：產(chǎn)品-市場(chǎng)戰(zhàn)略。最后講述了如何將營(yíng)銷策略運(yùn)用到市場(chǎng)開(kāi)拓中去，從市場(chǎng)營(yíng)銷策略的概念出發(fā)，詳細(xì)講述了市場(chǎng)開(kāi)拓的一些方法，討論了營(yíng)銷策略在市場(chǎng)開(kāi)拓中的運(yùn)用。

　　關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷;企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略;市場(chǎng)開(kāi)拓;產(chǎn)品-市場(chǎng)戰(zhàn)略;營(yíng)銷觀念

　　1 市場(chǎng)營(yíng)銷

　　1.1 什么是市場(chǎng)營(yíng)銷

　　1957年，美國(guó)通用電器公司約翰·麥克金立特提出了市場(chǎng)營(yíng)銷的概念：市場(chǎng)營(yíng)銷由原來(lái)的以產(chǎn)品為出發(fā)點(diǎn)、以銷售為手段、以增加銷售獲取利潤(rùn)為目標(biāo)的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)學(xué)，到以顧客為出發(fā)點(diǎn)、以市場(chǎng)營(yíng)銷組合為手段、以滿足消費(fèi)者需求來(lái)獲取利潤(rùn)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變，被公認(rèn)為是現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的“第一次”革命。

　　美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷下的定義是：營(yíng)銷是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給顧客及經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人收益的一種組織功能與形式。

　　菲利普·科特勒對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷下的定義是：市場(chǎng)營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造產(chǎn)品和價(jià)值，并同別人進(jìn)行交換，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。

　　綜上所述，市場(chǎng)營(yíng)銷一般都離不開(kāi)三個(gè)概念：產(chǎn)品、市場(chǎng)和顧客。只有對(duì)市場(chǎng)和顧客有深入的了解，并借助恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷手段和策略，才能成功地把產(chǎn)品推銷出去，并從中獲取利潤(rùn)。

　　1.2 如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷

　　1.2.1 了解客戶和消費(fèi)者。既然滿足市場(chǎng)需求對(duì)一個(gè)公司的生存至關(guān)重要，那么識(shí)別現(xiàn)有的和潛在的客戶和消費(fèi)者，了解他們的需求，便是市場(chǎng)營(yíng)銷的首要任務(wù)。

　　下面，首先介紹一種商業(yè)領(lǐng)域中普遍用到的80/20法則：你的生意的絕大部分(比如說(shuō)80%)可能只依靠相對(duì)小得多的比例的客戶(20%)。簡(jiǎn)而言之，你的客戶中的極小的一部分購(gòu)買了你產(chǎn)品中的極大的一部分。

　　因此，先把最大的客戶按照他們所占公司銷售額的百分比逐一列出，然后再逐個(gè)研究主要客戶還是十分必要的。在此，我們應(yīng)該問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：他們對(duì)我們有多重要?我們對(duì)他們有多重要?第一個(gè)問(wèn)題的答案很容易找到，從公司銷售額百分比的列表中就可以得出結(jié)論。至于第二個(gè)問(wèn)題，“我們對(duì)他們有多么重要”，需要你站在客戶的立場(chǎng)上來(lái)思考，盡量從他們的角度來(lái)看待你們的公司。確切地來(lái)講，你為他們提供了些什么?關(guān)于這個(gè)問(wèn)題的回答有兩個(gè)側(cè)面：定量和定性。從理論上講，定量的回答十分簡(jiǎn)單，只需要知道他們購(gòu)買的商品總額中有多大比例是來(lái)自你們公司就可以了。定性的分析則需以下問(wèn)題做出回答：你的產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)客戶的業(yè)務(wù)來(lái)講重要性如何?例如，你可能只向某個(gè)客戶提供一種很小的零部件，它只占到該客戶總購(gòu)買金額的很小一部分，但沒(méi)有這種零部件，他的產(chǎn)品就無(wú)法生產(chǎn)，而他們的這種零部件主要依賴你們公司提供。這樣，定量地來(lái)講，客戶從你處購(gòu)買的金額只占其采購(gòu)金額的很小一部分，但定性地來(lái)講，你對(duì)他卻有很大的重要性。因此，我們要盡量保證自己的產(chǎn)品具有不可替代的性質(zhì)，只有這樣，我們才能在競(jìng)爭(zhēng)者中間立于不敗之地。

　　1.2.2 獲取市場(chǎng)營(yíng)銷信息。信息對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷管理者來(lái)說(shuō)，具有特別重要的意義。因此，關(guān)于環(huán)境的變化趨勢(shì)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者、客戶以及消費(fèi)者的信息，都是他們需要掌握的。

　　下面，我們來(lái)研究一下信息的類型和來(lái)源。大多數(shù)公司一般需要以下信息：內(nèi)部信息，例如生活(生產(chǎn)水平、能力、庫(kù)存);會(huì)計(jì)(成本、產(chǎn)品獲利性、客戶獲利性、預(yù)算與報(bào)告);銷售(收到的訂單、銷售與預(yù)測(cè));市場(chǎng)營(yíng)銷(廣告與促銷費(fèi)用、市場(chǎng)調(diào)查)。外部信息，例如環(huán)境、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)者、客戶或消費(fèi)者、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的效果。

　　研究完市場(chǎng)營(yíng)銷的信息來(lái)源之后，我們來(lái)討論一下市場(chǎng)研究。市場(chǎng)研究，或者稱之為市場(chǎng)營(yíng)銷研究，是收集信息以幫助進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷分析、決策和控制的一系列技術(shù)手段的總稱。市場(chǎng)營(yíng)銷研究的步驟一般包括：擬定問(wèn)題與假設(shè);擬定所需信息資料;確定收集資料的方式;抽樣設(shè)計(jì)。這個(gè)步驟需要解決以下問(wèn)題：調(diào)查的目標(biāo)群體是什么;樣本容量有多大;抽樣方法是什么;資料的收集;分析資料;提出研究報(bào)告。

　　1.2.3 運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷工具。環(huán)境、市場(chǎng)、客戶、消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者，這些都是對(duì)我們的未來(lái)有著重大影響的因素，而它們是我們所不能控制的�，F(xiàn)在我們要轉(zhuǎn)向處于我們控制之下，能被我們利用的市場(chǎng)營(yíng)銷工具上來(lái)，只有憑借它們，我們才能組織起有效的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

　　下面我們著重介紹一下?tīng)I(yíng)銷理論體系中的一個(gè)很重要的概念——市場(chǎng)營(yíng)銷組合。市場(chǎng)營(yíng)銷組合是指企業(yè)針對(duì)選定的目標(biāo)市場(chǎng)，綜合運(yùn)用各種可能的市場(chǎng)營(yíng)銷策略和手段，組成一個(gè)系統(tǒng)化的整體策略，以達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益。簡(jiǎn)而言之，市場(chǎng)營(yíng)銷組合就是企業(yè)可選擇的用于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的工具有哪些以及如何使用這些工具。市場(chǎng)營(yíng)銷的工具主要包括：產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、促銷(promotion)、地點(diǎn)(place)，簡(jiǎn)稱“4Ps”。

　　產(chǎn)品。對(duì)于產(chǎn)品，我們指的是公司向市場(chǎng)上提供的所有一切。產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)公司的存在至關(guān)重要，因此必須被看作市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的一個(gè)重要因素。它又可以被細(xì)分為物理特性、心理特性、質(zhì)量、外觀、品牌及名稱、包裝、選擇性(規(guī)格、品種、顏色等)、產(chǎn)品線、服務(wù)、保證、擔(dān)保、承諾等。

　　價(jià)格。盡管市場(chǎng)營(yíng)銷人員對(duì)于定價(jià)與其他部門如會(huì)計(jì)人員的看法不同，但價(jià)格作為市場(chǎng)營(yíng)銷組合中的重要性是不言而喻的。簡(jiǎn)單地說(shuō)，價(jià)格給出了購(gòu)買者關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量和品牌定位的重要信號(hào)。價(jià)格如果得不到顧客的認(rèn)可，那么營(yíng)銷組合的各種努力都是徒勞，也就是說(shuō)，價(jià)格是顧客對(duì)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合感到滿意時(shí)愿意支付的款額。對(duì)于價(jià)格策略，也可以進(jìn)行以下細(xì)分：樣本價(jià)格、價(jià)格水平、折扣、折讓、支付期限、信用條件。

　　促銷。促銷被稱作信息交流比較合適，因?yàn)樗�包含了企業(yè)用來(lái)與市場(chǎng)進(jìn)行聯(lián)系的所有方法。這一計(jì)劃與決策包含了人員推銷、廣告、各種促銷形式和公共關(guān)系等。它們的作用首先是傳遞企業(yè)何時(shí)何地以何種價(jià)格銷售何種產(chǎn)品的信息，其他還有引起注意、激發(fā)購(gòu)買興趣、增強(qiáng)品牌知名度等作用。 　　地點(diǎn)。絕大多數(shù)產(chǎn)品需要通過(guò)一定的途徑，才能從制造商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中，這種途徑被稱作市場(chǎng)營(yíng)銷渠道。這個(gè)因素在很多市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域中被忽視過(guò)，但隨著零售商力量的壯大，營(yíng)銷渠道越來(lái)越受到人們的重視，甚至在有的情況下，除產(chǎn)品本身之外，營(yíng)銷渠道成為一個(gè)品牌能否成功的決定性因素。地點(diǎn)策略有以下幾個(gè)內(nèi)部變量：分銷渠道、區(qū)域分布、中間商類型、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所、物流、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

　　1.2.4 定價(jià)。價(jià)格是市場(chǎng)營(yíng)銷中一個(gè)非常重要的因素，營(yíng)銷人員在日常的工作中都能體會(huì)到，在與顧客談判的過(guò)程中，顧客最關(guān)心的問(wèn)題就是價(jià)格。價(jià)格太高顧客自然不愿意購(gòu)買，價(jià)格太低公司又無(wú)利可圖。如何在買賣雙方之間尋求一個(gè)價(jià)格的平衡，并使公司的利潤(rùn)最大化，還真是一門學(xué)問(wèn)。

　　下面我們來(lái)討論一下?tīng)I(yíng)銷中的價(jià)格觀。營(yíng)銷人員肯定很了解價(jià)格對(duì)于利潤(rùn)的影響，他們對(duì)于其產(chǎn)品的成本-銷量-利潤(rùn)的關(guān)系，即成本和利潤(rùn)隨產(chǎn)量和銷售量變化的情況，應(yīng)該是非常熟悉的。然而，營(yíng)銷觀念中的價(jià)格概念應(yīng)該是不同于會(huì)計(jì)人員和生產(chǎn)管理者眼中的價(jià)格的。對(duì)于營(yíng)銷人員而言，除了最大限度地追求利潤(rùn)之外，還必須考慮顧客、消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者會(huì)怎么看待他們的定價(jià)。就市場(chǎng)營(yíng)銷的價(jià)格而言，我們可以總結(jié)出如下經(jīng)驗(yàn)：價(jià)格是質(zhì)量的信號(hào);在某些情況下，購(gòu)買者眼中的價(jià)值可能不僅包括初始標(biāo)價(jià)，而且還包括產(chǎn)品壽命期內(nèi)購(gòu)買和使用的總費(fèi)用;看待花錢的價(jià)值的又一方面是：在判斷你的產(chǎn)品時(shí)，購(gòu)買者必定會(huì)以競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品價(jià)格作為基準(zhǔn);由于價(jià)格是營(yíng)銷組合整體的一個(gè)組成部分，從而也是目標(biāo)市場(chǎng)產(chǎn)品定位的一部分，所以，定價(jià)的水平一旦選定，是不能經(jīng)�；蚝芸炀透膭�(dòng)的。

　　2 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

　　2.1 企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

　　2.1.1 企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理。企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理是指企業(yè)在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)具有支配能力的人們，面向市場(chǎng)和用戶的需要，平衡企業(yè)內(nèi)外一切需要和可能，自覺(jué)地利用價(jià)值規(guī)律，通過(guò)一系列的籌劃營(yíng)謀活動(dòng)去達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)。

　　2.1.2 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。結(jié)合我國(guó)企業(yè)的具體情況，我們把企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略定義為：企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略是企業(yè)在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，根據(jù)企業(yè)內(nèi)外環(huán)境及可取得資源的情況，為求得企業(yè)生存和長(zhǎng)期穩(wěn)定的發(fā)展，對(duì)企業(yè)發(fā)展目標(biāo)、達(dá)成目標(biāo)的途徑和手段的總體謀劃。它是企業(yè)經(jīng)營(yíng)思想的集中體現(xiàn)，是一系列戰(zhàn)略決策的結(jié)果，同時(shí)又是制定企業(yè)規(guī)劃和計(jì)劃的基礎(chǔ)。

　　2.2 企業(yè)產(chǎn)品-市場(chǎng)戰(zhàn)略

　　在熟悉了企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理和企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的相關(guān)概念之后，下面我們來(lái)著重討論一下企業(yè)產(chǎn)品-市場(chǎng)戰(zhàn)略。

　　最著名的產(chǎn)品-市場(chǎng)戰(zhàn)略首先是由安索夫(H.Igor Ansoff)提出的，安索夫是美國(guó)加利福尼亞州美國(guó)國(guó)際大學(xué)的戰(zhàn)略管理教授，國(guó)際上戰(zhàn)略管理研究的先驅(qū)者。他認(rèn)為企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的四要素(現(xiàn)有產(chǎn)品、未來(lái)產(chǎn)品、現(xiàn)有市場(chǎng)、未來(lái)市場(chǎng))有四種組合，即市場(chǎng)滲透(現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有市場(chǎng)的組合)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)(現(xiàn)有市場(chǎng)與未來(lái)產(chǎn)品的組合)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)(現(xiàn)有產(chǎn)品與未來(lái)市場(chǎng)的組合)和多角化經(jīng)營(yíng)(未來(lái)產(chǎn)品與未來(lái)市場(chǎng)的組合)。

　　2.2.1 市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略。市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略是由企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品和現(xiàn)有市場(chǎng)組織而產(chǎn)生的戰(zhàn)略，企業(yè)戰(zhàn)略研究人員應(yīng)該有系統(tǒng)地考慮市場(chǎng)、產(chǎn)品及營(yíng)銷組合的策略以促進(jìn)市場(chǎng)滲透。在市場(chǎng)方面應(yīng)如何擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售量呢?一個(gè)企業(yè)要增加其產(chǎn)品的銷售量取決于兩個(gè)因素，即銷售量=產(chǎn)品使用人的數(shù)量×每個(gè)使用人的使用頻率。

　　因此，我們可以通過(guò)以下途徑來(lái)增加產(chǎn)品的銷售量：擴(kuò)大產(chǎn)品使用人的數(shù)量：轉(zhuǎn)變非使用人，企業(yè)能通過(guò)努力把非使用人轉(zhuǎn)變成為本企業(yè)產(chǎn)品的使用人;努力發(fā)掘潛在的客戶，把產(chǎn)品賣給從未使用過(guò)本企業(yè)產(chǎn)品的用戶;把競(jìng)爭(zhēng)者的顧客吸引過(guò)來(lái)，使之購(gòu)買本企業(yè)的產(chǎn)品。擴(kuò)大產(chǎn)品使用人的使用頻率：增加使用次數(shù)，企業(yè)可以努力使顧客更頻繁地使用本企業(yè)的產(chǎn)品;增加使用量，企業(yè)努力使用戶在每次使用時(shí)增加該產(chǎn)品的使用量;增加產(chǎn)品的新用途，企業(yè)應(yīng)努力發(fā)現(xiàn)本企業(yè)產(chǎn)品的各種新用途，并且要使人們相信它有更多的用途。改進(jìn)產(chǎn)品特性，使其能吸引新用戶和增加原有用戶的使用量，其方法有：提高產(chǎn)品質(zhì)量，通常這種辦法確實(shí)能壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手;增加產(chǎn)品的特點(diǎn)，例如在尺寸、重量、材料、添加物、附件等方面，使產(chǎn)品具有更多的功能，提高其使用的安全性、便利性;改進(jìn)產(chǎn)品的式樣。

　　2.2.2 市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略。市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略是由現(xiàn)有產(chǎn)品和相關(guān)市場(chǎng)組合而產(chǎn)生的戰(zhàn)略。它是發(fā)展現(xiàn)有產(chǎn)品的新顧客層或新的地域市場(chǎng)從而擴(kuò)大產(chǎn)品銷售量的戰(zhàn)略，實(shí)行這種戰(zhàn)略有三種辦法：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，指將本企業(yè)原有產(chǎn)品打入別的企業(yè)市場(chǎng)中去，它分為其他企業(yè)市場(chǎng)區(qū)域性市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)三種形式;在新的市場(chǎng)尋找潛在的客戶，要發(fā)現(xiàn)潛在的客戶，需要有獨(dú)到的眼光，另辟蹊徑，在以前不曾有過(guò)業(yè)務(wù)關(guān)系，但有可能使用本公司產(chǎn)品的客戶中去尋找、去推銷;可以考慮增加新的銷售渠道，例如葡萄酒廠原來(lái)只有通過(guò)煙酒公司等中間商才最終到達(dá)消費(fèi)者手中，現(xiàn)在為了增加銷售量，有的葡萄酒廠自己開(kāi)設(shè)經(jīng)銷店，直接將產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，同時(shí)還跟各大中城市的大飯店、旅館掛鉤，直接將葡萄酒賣給這些單位，極大地?cái)U(kuò)大了銷售量。

　　2.2.3 產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略。產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略是由企業(yè)原有市場(chǎng)和其他企業(yè)已經(jīng)開(kāi)發(fā)的而本企業(yè)正準(zhǔn)備投入生產(chǎn)的新產(chǎn)品組合而產(chǎn)生的戰(zhàn)略，即對(duì)企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)投放新產(chǎn)品或利用新技術(shù)增加產(chǎn)品的種類，以擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和增加銷售額的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。從某種意義來(lái)說(shuō)，這一戰(zhàn)略是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的核心，因?yàn)閷?duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)畢竟是不可控制的因素，而產(chǎn)品開(kāi)發(fā)是企業(yè)可以努力做到的可控制因素。

　　2.2.4 多角化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。多角化經(jīng)營(yíng)，也稱多樣化經(jīng)營(yíng)或多種經(jīng)營(yíng)。關(guān)于多角化經(jīng)營(yíng)目前尚無(wú)統(tǒng)一的定義，我們通常認(rèn)為，多角化經(jīng)營(yíng)是指企業(yè)同時(shí)生產(chǎn)和提供兩種以上基本經(jīng)濟(jì)用途不同的產(chǎn)品或勞務(wù)的一種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。目前，多角化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略已成為大中型企業(yè)適應(yīng)新形勢(shì)、開(kāi)拓新市場(chǎng)的必然選擇。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1970年美國(guó)最大的5000家工業(yè)公司中，94%是從事多角化經(jīng)營(yíng)的公司，另?yè)?jù)資料表明，全世界最大的50家石油公司中，有46家都實(shí)行多角化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。 　　多角化經(jīng)營(yíng)可分為以下六種類型：?jiǎn)我划a(chǎn)品戰(zhàn)略：即企業(yè)的一項(xiàng)產(chǎn)品的銷售額占企業(yè)銷售總額的95%以上。優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品戰(zhàn)略：即企業(yè)的一項(xiàng)產(chǎn)品的銷售額低于其銷售總額的95%，高于其銷售總額的70%。技術(shù)相關(guān)產(chǎn)品戰(zhàn)略：即企業(yè)的一項(xiàng)產(chǎn)品的銷售額低于銷售總額的70%，但技術(shù)上相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品群的銷售額大于銷售總額的70%，而這些產(chǎn)品的基本經(jīng)濟(jì)用途或目的是不同的。市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)品戰(zhàn)略：即企業(yè)的一項(xiàng)產(chǎn)品的銷售額低于銷售總額的70%，但其市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)品銷售額大于企業(yè)銷售總額的70%，而這些產(chǎn)品的基本經(jīng)濟(jì)用途或目的是不同的。市場(chǎng)技術(shù)相關(guān)產(chǎn)品戰(zhàn)略：即企業(yè)的一項(xiàng)產(chǎn)品的銷售額低于其銷售總額的70%，但其市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)品和技術(shù)相關(guān)產(chǎn)品超過(guò)其銷售總額的70%。非相關(guān)產(chǎn)品戰(zhàn)略：即企業(yè)市場(chǎng)相關(guān)產(chǎn)品的銷售額和技術(shù)相關(guān)產(chǎn)品的銷售額低于其銷售總額的70%。

　　3 如何將營(yíng)銷策略運(yùn)用到市場(chǎng)開(kāi)拓中去

　　在前面的內(nèi)容中，我們提到了市場(chǎng)營(yíng)銷中的不可控因素，例如環(huán)境、市場(chǎng)、客戶、消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者。同時(shí)也提到了市場(chǎng)營(yíng)銷中的可控因素，例如市場(chǎng)營(yíng)銷工具：產(chǎn)品(product)、價(jià)格(price)、促銷(promotion)、地點(diǎn)(place)。在這里，我們主要討論如何將營(yíng)銷策略運(yùn)用到市場(chǎng)開(kāi)拓中去。

　　3.1 市場(chǎng)營(yíng)銷策略

　　市場(chǎng)營(yíng)銷策略(簡(jiǎn)稱4Ps)是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的產(chǎn)品和服務(wù)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過(guò)程。

　　3.2 市場(chǎng)營(yíng)銷策略在市場(chǎng)開(kāi)拓中的應(yīng)用

　　了解完了市場(chǎng)營(yíng)銷策略的概念，我們來(lái)探討一下市場(chǎng)營(yíng)銷策略的運(yùn)用。下面，我們來(lái)看一些主顧開(kāi)拓方法：

　　3.2.1 關(guān)懷別人就是給自己機(jī)會(huì)。利用拉近感情的方法和客戶交流，讓客戶感受到你的友善;當(dāng)你從內(nèi)心深處關(guān)心客戶時(shí)，客戶也會(huì)對(duì)你的事業(yè)、對(duì)你的產(chǎn)品加以關(guān)心;優(yōu)秀的推銷員都是熱情而友善的，他們?cè)陉P(guān)懷別人的同時(shí)，也造就了自己的魅力。

　　3.2.2 家庭聚會(huì)也是開(kāi)拓主顧的好機(jī)會(huì)。聰明的推銷員會(huì)在各種場(chǎng)合成功地推銷自己的產(chǎn)品，不會(huì)放棄任何時(shí)間、任何地點(diǎn);在愉快的氣氛中適當(dāng)?shù)卣故井a(chǎn)品，可以使氣氛更愉快，這時(shí)你的產(chǎn)品肯定大受歡迎;利用一切機(jī)會(huì)，創(chuàng)造出使產(chǎn)品受歡迎的條件，是一條成功推銷的有效途徑。

　　3.2.3 了解客戶需求是開(kāi)拓主顧的基礎(chǔ)。滿足客戶的需求就是滿足自己的需求，因此了解客戶的需求是關(guān)系到交易是否成功的首要工作;在與客戶見(jiàn)面前要做充分的準(zhǔn)備，切不可毫無(wú)準(zhǔn)備地貿(mào)然赴約。

　　3.2.4 了解客戶資料是和客戶建立良好關(guān)系的前提。在閑談中收集客戶的資料既可以達(dá)到自己的目的，又可以避免客戶的反感;與客戶交朋友是取得交易成功的最佳方法，而且這種朋友關(guān)系的客戶還會(huì)是長(zhǎng)期客戶，并且會(huì)給你介紹新的客戶資源，且成功率較高。

　　3.2.5 成功開(kāi)拓潛在主顧的方法。潛在顧客時(shí)時(shí)處處存在于我們周圍，敏銳的目光是你發(fā)現(xiàn)他們的條件;每一個(gè)人因其工作、生活、家庭的情況，都有其特定的需要，我們要善于發(fā)現(xiàn)這些需要，從而發(fā)現(xiàn)潛在的顧客;開(kāi)拓客戶要引起客戶的共鳴，善于激發(fā)客戶的同感，如此你才能成功地鎖定這一客戶。

　　3.2.6 讓滿意的顧客替你說(shuō)話。顧客表示滿意的一句話或者一句贊美，勝過(guò)推銷員的一百句保證之詞;誰(shuí)才真正是一條戰(zhàn)線上的?消費(fèi)者與消費(fèi)者。讓顧客替你說(shuō)話，無(wú)疑等于是讓消費(fèi)者自己說(shuō)話，這對(duì)于那些有防御心理的顧客來(lái)說(shuō)，是取得其信任的明智之舉。

　　3.2.7 最后我來(lái)講一個(gè)故事：如何向不穿鞋的人推銷鞋子。

　　A公司和B公司都是生產(chǎn)鞋的，為了尋找更多的市場(chǎng)，兩個(gè)公司都往全國(guó)各地派了許多推銷員。這些推銷員不辭辛勞、千方百計(jì)地搜集人們對(duì)鞋的需求信息，不斷地把這些信息反饋給公司。

　　有一次，A公司的推銷員和B公司的推銷員同時(shí)來(lái)到了赤道附近的一個(gè)小島。當(dāng)兩位推銷員同時(shí)登上海島時(shí)，他們發(fā)現(xiàn)海島相當(dāng)封閉，島上的人世代以打漁為生，與大陸沒(méi)有任何往來(lái)。他們還發(fā)現(xiàn)，島上的人幾乎都是赤著腳的，而且壓根不知道鞋是什么東西。

　　A公司的人看到這種情況，心里涼了半截，他想，這里的人根本就沒(méi)有穿鞋的習(xí)慣，怎么可能建立鞋市場(chǎng)呢?于是他二話沒(méi)說(shuō)，立即乘船離開(kāi)海島，返回了公司。他在寫(xiě)給公司的報(bào)告上說(shuō)：“那里沒(méi)有人穿鞋，根本不可能建立起鞋市場(chǎng)。”

　　B公司的人在島上住了很多天，他挨家挨戶地做宣傳，告訴島上的人穿鞋的好處。他親自做示范，努力改變島上赤腳的習(xí)慣。同時(shí)，他還把帶去的樣品送給了部分居民。這些居民穿上鞋后感到輕松舒適，走在路上再也不擔(dān)心扎腳了。這位有心的推銷員還了解了島上的腳型，了解了他們的生產(chǎn)和生活特點(diǎn)，然后給公司寫(xiě)了一份詳細(xì)的報(bào)告。公司根據(jù)這些報(bào)告，制作了一大批適合島上人穿的鞋，這些鞋很快就被銷售一空。不久，公司又制作了第二批，第三批……B公司終于在島上建立了鞋市場(chǎng)，并且賺了一大筆錢。

　　從這個(gè)例子我們可以看出，A公司的人之所以沒(méi)有在島上建立新市場(chǎng)，是因?yàn)樗�看到島上的人不穿鞋，就馬上打了退堂鼓，他沒(méi)有考慮到，其實(shí)一窮二白的市場(chǎng)才是最好開(kāi)發(fā)的市場(chǎng)，顧客需求是可以培養(yǎng)和激發(fā)的。B公司的人之所以成功，是因?yàn)樗�有超凡的智慧和�?dú)到的眼光，意識(shí)到其實(shí)這座海島是個(gè)很有潛力的市場(chǎng)。在這個(gè)例子中，B公司的人把市場(chǎng)營(yíng)銷工具中的三種：產(chǎn)品(product)、促銷(promotion)、地點(diǎn)(place)用得淋漓盡致。他充分考察了地點(diǎn)(赤道附近的海島上的市場(chǎng)特點(diǎn))和顧客(島上居民對(duì)產(chǎn)品——鞋子的需求情況)，并利用各種手段進(jìn)行促銷，例如耐心介紹穿鞋的好處，親自做示范，并將鞋子贈(zèng)送給部分居民試穿，因此取得了良好的效果，給公司帶來(lái)了豐厚的收益。

　　4 結(jié)語(yǔ)

　　隨著市場(chǎng)的不斷開(kāi)放以及市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，許多市場(chǎng)都逐漸趨于飽和，行業(yè)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也逐漸增多。面對(duì)這種情況，很多企業(yè)都在思考一個(gè)問(wèn)題：如何開(kāi)拓新市場(chǎng)以求擴(kuò)大銷售額，從而求得企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?本文首先講述了市場(chǎng)營(yíng)銷的概念，從市場(chǎng)營(yíng)銷的定義中我們不難看出：市場(chǎng)營(yíng)銷一般都離不開(kāi)三個(gè)概念：產(chǎn)品、市場(chǎng)和顧客。只有對(duì)市場(chǎng)和顧客有深入的了解，并借助恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷手段和策略，才能成功地把產(chǎn)品推銷出去，并從中獲取利潤(rùn)。本文接著討論了如何進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷，例如了解客戶和消費(fèi)者、獲取市場(chǎng)營(yíng)銷信息、運(yùn)用市場(chǎng)營(yíng)銷工具、定價(jià)以及與市場(chǎng)溝通。

　　在第二點(diǎn)中，本文從企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理與經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的定義出發(fā)，詳細(xì)討論了企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略中的核心戰(zhàn)略：企業(yè)產(chǎn)品-市場(chǎng)戰(zhàn)略。

　　在第三點(diǎn)中，本文主要討論了如何將營(yíng)銷策略運(yùn)用到市場(chǎng)開(kāi)拓中去。此部分從市場(chǎng)營(yíng)銷策略的概念出發(fā)，詳細(xì)講述了市場(chǎng)開(kāi)拓的一些方法，討論了營(yíng)銷策略在市場(chǎng)開(kāi)拓中的運(yùn)用。

　　建立新的市場(chǎng)并不是一件容易的事情，它要求營(yíng)銷人員具有超凡的智慧和獨(dú)到的眼光，要善于運(yùn)用產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷這四個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷工具，還要有足夠的耐心和細(xì)心，對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品和顧客都有詳細(xì)而深入的了解。所有這些，都要求營(yíng)銷人員具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)以及心理素質(zhì)，學(xué)會(huì)和各種各樣的人打交道，學(xué)會(huì)處理和運(yùn)用各種社會(huì)關(guān)系、人脈關(guān)系，只有這樣，我們才能成功地開(kāi)拓出新的市場(chǎng)，以確保企業(yè)長(zhǎng)足穩(wěn)定地發(fā)展。

　　參考文獻(xiàn)

　　[1] 陳企華.最成功的推銷實(shí)例[M].北京：中國(guó)紡織出版社，2003.

　　[2] 付彥，雷麗明，申明.實(shí)戰(zhàn)市場(chǎng)營(yíng)銷[M].北京：企業(yè)管理出版社，1996.

　　[3] 劉翼生.企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略[M].北京：清華大學(xué)出版社，1995.

　　[4] 王北辰，李士瀛，張霽野.現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)與發(fā)展戰(zhàn)略[M].北京：經(jīng)濟(jì)管理出版社，1987.

【開(kāi)拓市場(chǎng)中使用營(yíng)銷策略】相關(guān)文章：

探析中通快遞的市場(chǎng)營(yíng)銷策略10-09

市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中的服務(wù)營(yíng)銷策略探析10-05

市場(chǎng)營(yíng)銷策略在酒店管理中的應(yīng)用論文10-11

酒店管理中市場(chǎng)營(yíng)銷策略論文10-08

營(yíng)銷策略方案11-07

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略與方法在淘寶店鋪經(jīng)營(yíng)中的運(yùn)用10-26

酒店管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷策略探討論文10-08

開(kāi)拓市場(chǎng)報(bào)告03-10

淺談肯德基的營(yíng)銷策略10-09

市場(chǎng)營(yíng)銷策略10-08