中小企業(yè)市場營銷策略

　　下面是小編整理推薦的中小企業(yè)市場營銷策略，歡迎各位市場營銷管理的同學閱讀，同時為大家推薦新時代市場營銷的創(chuàng)新畢業(yè)論文!

　　摘 要:文章通過對麒麟摩配公司進行分析，論述了麒麟摩配公司的營銷對策和營銷戰(zhàn)略。

　　關鍵詞：中小企業(yè) 市場營銷對策 市場營銷戰(zhàn)略

　　一、麒麟摩配的歷史

　　麒麟摩配誕生于20世紀90年代，憑借前衛(wèi)的經營意識和一系列的經營策略，經過十多年的市場拓展，足跡遍布全球50多個國家和地區(qū)。麒麟摩配現擁有員工500多人，年產值6000余萬元，出口創(chuàng)匯1000余萬元，產品涵蓋摩托車乘員頭盔、馬術頭盔、越野車頭盔、自行車頭盔、滑雪頭盔、滑冰頭盔、沖浪頭盔等大部分頭盔品種，成為中國最大的頭盔生產廠家之一，被評為浙江省最具投資價值的成長型中小企業(yè)、中國知名品牌，產品被中國國際貿易促進委員會和法國科技質量監(jiān)督評價委員會聯合列為向歐盟市場推薦產品。

　　麒麟摩配今日的卓越成就吸引了無數羨慕與欽佩的目光，但它的背后也浸透著創(chuàng)業(yè)的辛酸。和大部分白手起家的成功企業(yè)一樣，麒麟摩配也經歷了由小到大，由弱到強的艱苦過程。麒麟摩配之所以能發(fā)展壯大，主要是其創(chuàng)始人憑借其與生俱來的商業(yè)能力與對市場的敏感性，意識到一個絕好的發(fā)展機會的到來，于是果斷地作出了一個決定――將麒麟摩配的經營方向轉為以外銷為主。依靠其一系列開創(chuàng)性的經營與銷售策略來獲取收益，并最終獲得了成功，成為行業(yè)的領頭羊。

　　二、麒麟摩配市場營銷對策

　　麒麟摩配的市場營銷策略主要是借鑒國際中小企業(yè)營銷發(fā)展的經驗，結合企業(yè)自身的發(fā)展特點，全面提升企業(yè)的營銷能力，從營銷文化、營銷管理體系、營銷組織團隊等方面著手，打造一支本領過硬的營銷隊伍。

　　1.培養(yǎng)創(chuàng)新的營銷文化。培養(yǎng)創(chuàng)新的營銷文化，其關鍵是建立科學、合理、有效的企業(yè)價值觀。價值觀是企業(yè)員工精神的動力源泉，它對企業(yè)的經營行為起著重要的引導作用。通過創(chuàng)新的營銷文化建設，培養(yǎng)與企業(yè)生存與發(fā)展相適應的價值觀，并使之得到全體員工的認同，進而形成一種向心力與凝聚力。這樣，員工才能不斷感受到自己工作的意義，并與企業(yè)同呼吸、共命運，自覺遵守企業(yè)的各項規(guī)章制度，開展創(chuàng)造性的工作�？傊�，通過建立科學、合理、有效的企業(yè)價值觀來培養(yǎng)創(chuàng)新的營銷文化，對于規(guī)范營銷人員的行為，提升企業(yè)的營銷能力等有著重要的意義。

　　2.建立科學的營銷管理體系。建立科學的營銷管理體系，其重點是營銷人員的分配制度和營銷人員的日常管理制度。目前，許多企業(yè)對營銷人員采取的是典型的單一銷售額目標考核體系。這種分配制度對于銷售人員的成長，尤其是新進人員的培養(yǎng)是極為不利的。因此，麒麟公司對企業(yè)營銷人員的分配體制進行改革：變過去單一考核銷售額的目標考核體系為多目標考核體系，將考核的指標由單一銷售額變?yōu)殇N售量、回款率、新客戶開發(fā)率、銷售增長率、客戶滿意度、市場占有率等多項指標。適當提高基本工資，建立富有挑戰(zhàn)性的激勵制度，并幫助營銷人員做好職業(yè)生涯規(guī)劃，將營銷人員的個人發(fā)展與企業(yè)的發(fā)展緊密結合起來。對營銷人員的日常管理，則主要從以下幾個方面著手:(1)通過行政管理制度的建立，規(guī)范營銷人員的行為;(2)通過業(yè)務管理制度的建立，規(guī)范業(yè)務員現代經濟信息流程和個人業(yè)務行為;(3)通過行動管理制度的建立，規(guī)范個人的市場行動，以保證必要的工作時間。制度的具體執(zhí)行則可以依靠營銷例會制度。通過營銷例會的召開，做到上情下達、下情上報、共同探討市場問題，同時表揚先進、鞭策落后，培養(yǎng)營銷人員歸屬感、榮譽感。

　　3.塑造優(yōu)秀的營銷組織團隊。對于優(yōu)秀的營銷團隊來說，團隊成員之間應相互信任，共同分享市場利益和研究成果，準確把握產品市場的變化和走向，建立共同的品牌網絡形象，制定和實施企業(yè)的營銷計劃。麒麟摩配首先轉變觀念，掙脫從內部選擇人才的束縛，樹立“眼球向外”的人才聘用意識。其次是從相關的高等院校、培訓機構、咨詢公司和政府部門聘請高水平的營銷專業(yè)講師，對營銷人員進行市場調研、市場開發(fā)、客戶管理、渠道管理、促銷與市場推廣、廣告、公關、談判等方面的知識與技能培訓，從而全面提高企業(yè)營銷人員的素質和能力水平。

　　三、麒麟摩配市場營銷戰(zhàn)略

　　在激烈的市場競爭中麒麟摩配還在產品策略、價格策略、銷售渠道的選擇等方面增強企業(yè)的競爭能力。

　　1.運用正確的產品策略。國際市場競爭激烈，麒麟摩配為了滿足客戶對新產品和改良產品的源源不斷的需求。企業(yè)投入大量資金用于產品的設計研發(fā)，麒麟摩配充分把握國際市場潮流，利用國際上的最新技術，對產品進行構思造型，每年都有數款新品上市。新穎的外觀，獨特的造型，一經投入市場，就得到廣大客戶的一致認可和喜歡，產品銷量不斷攀升。

　　2.選擇正確的銷售渠道。在目前的經濟環(huán)境與制度下，絕大多數企業(yè)都未能將產品直接銷售給消費者，在他們與消費者之間存在著一些中間媒介，如批發(fā)商、零售商，銷售代理人，過多的中間媒介，降低了企業(yè)的利潤。麒麟摩配一直立足于終端客戶，減少中間媒介，減少流通環(huán)節(jié)，從而有效地降低消費者的購買成本，進而獲得更高的利益。

　　3.采取適當的價格定位。國際企業(yè)常用的產品價格策略為產品壽命周期各階段的產品價格策略、產品線定價策略、差別定價策略等。而麒麟摩配則多采用低價法策略，滿足顧客追求物美價廉的動機，進而占領市場，贏得市場優(yōu)勢。

　　4.選擇正確的促銷手段。產品的促銷就是人們通過一些有意識的活動手段和媒介等來宣傳、介紹產品，激發(fā)消費者的購買欲望，達到銷售的目的。麒麟摩配通過廣告、廣交會、贊助、電子商務、人員推銷、公共關系、營業(yè)推廣等一系列的宣傳促銷活動，將其獲得的競爭優(yōu)勢準確地傳播給顧客，并得到目標顧客的認可理解。提高了企業(yè)的知名度，也為產品銷售打下良好的基礎。

　　5.建立自主的品牌形像。“麒麟”兩字本身就有著獨特且豐富的內涵，蘊含了悠悠中華“麒麟祥瑞”的深刻寓意，體現了極為濃重的文化色彩，麒麟“KYLIN”牌商標在美國、澳大利亞、德國、意大利、西班牙和匈牙利等11個國家獲得注冊。麒麟摩配一直秉持“全部的產品、全部的專利”的理念，加強專利保護，麒麟摩配現已擁有十多項國家專利。

　　四、結論

　　在激烈的市場競爭環(huán)境中，企業(yè)只要培養(yǎng)創(chuàng)新的營銷文化，建立科學的營銷管理體系，塑造優(yōu)秀的營銷組織團，并運用正確的產品策略、選擇正確的銷售渠道、采取適當的價格定位、選擇正確的促銷手段、建立自主的品牌形像，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢，揚長避短，查找先機開拓創(chuàng)新，增加企業(yè)競爭力，就一定能夠在市場營銷的海洋中乘風破浪揚帆遠航。

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