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商業(yè)時(shí)代下的商品銷(xiāo)售及服務(wù)
商業(yè)時(shí)代下的商品銷(xiāo)售及服務(wù)
【摘要】在 商品的銷(xiāo)售過(guò)程，我們?nèi)绾稳ヤN(xiāo)售，銷(xiāo)售的技巧、方法，以及銷(xiāo)售人員的素質(zhì)，都決定著銷(xiāo)售的成功與否。
【關(guān)鍵詞】銷(xiāo)售 人員 方法 技巧
商業(yè)是什么?在現(xiàn)代社會(huì)中商業(yè)就是滿(mǎn)足各種各樣的需要和賺錢(qián)的社會(huì)職能的有機(jī)系統(tǒng)，就是一種社會(huì)形態(tài)，是一種通向個(gè)人價(jià)值取向的實(shí)現(xiàn)載體，商業(yè)通俗的講就是商品的買(mǎi)賣(mài)活動(dòng)，也就是商品的銷(xiāo)售過(guò)程。
那么銷(xiāo)售又是什么呢?我們又將怎樣去銷(xiāo)售呢?很多企業(yè)在進(jìn)行鍺售人員銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)時(shí)的主題就是?如何把梳子賣(mài)給和尚"，以能擁有將梳子賣(mài)給和尚的技巧而沾沾自喜。
由此引發(fā)了我對(duì)于銷(xiāo)售技巧的思考：所謂的銷(xiāo)售技巧萬(wàn)能嗎?什么才是真正的銷(xiāo)售技巧?在銷(xiāo)售工作中，我們真正需要的是什么?
人們?cè)阡N(xiāo)售商品時(shí)總認(rèn)為頭腦靈活，能說(shuō)會(huì)道的銷(xiāo)售人員即可，卻往往容易忽視這種銷(xiāo)售人員普遍容易犯過(guò)分利用小聰明、只顧自己利益不顧客戶(hù)利益的錯(cuò)誤，導(dǎo)致了許多合作隱患。
作為一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，首先必須是一個(gè)充滿(mǎn)智慧的人，很多人將智慧與聰明混為一談，其實(shí)是一個(gè)誤解，智慧是一種內(nèi)斂的聰明，智慧就是站在一定的高度上的聰明。
充滿(mǎn)智慧的銷(xiāo)售人員決不會(huì)計(jì)較一城一池的得失，智慧的銷(xiāo)售人員從來(lái)不把客戶(hù)當(dāng)成傻子或敵人，他們能著眼全局，權(quán)衡得失，防患于未然，正因?yàn)橹腔鄣匿N(xiāo)售人員能從全局的角度去考慮問(wèn)題，所以就不會(huì)做出把梳子賣(mài)給卻尚這種看似聰明實(shí)則愚蠢的短期行為，久而久之，客戶(hù)對(duì)其完全信賴(lài)，不會(huì)對(duì)其產(chǎn)生防范心理，相互間的合作也就進(jìn)人了良性的質(zhì)態(tài)。
優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員還必須是一個(gè)正直的人，如果總是心存邪念，就會(huì)給自己留下被人鉆空子的隱患，因?yàn)殇N(xiāo)售人員在研究客戶(hù)的時(shí)候，客戶(hù)也在研究銷(xiāo)售人員，俗話(huà)講，蒼蠅不盯無(wú)縫的蛋，如果我們自己首先心存邪念，并表現(xiàn)到工作中去，客戶(hù)也會(huì)因之而心存邪念，一系列的隱患與麻煩就會(huì)隨之而來(lái)。
專(zhuān)業(yè)，是一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員的基礎(chǔ)。
自律，在目前銷(xiāo)售人員所面臨的市場(chǎng)環(huán)境中尤其重要，你再智慧、再專(zhuān)業(yè)，如果不懂得自律，必將留下隱患，這里的自律并不是
謂的節(jié)約，而是在目前的市場(chǎng)環(huán)境中我們所面對(duì)各種誘惑的抵抗能力。
與此同時(shí)，作為銷(xiāo)售人員還要學(xué)會(huì)運(yùn)用各種銷(xiāo)售方法，來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。
有些消費(fèi)者往往習(xí)慣于購(gòu)買(mǎi)其使用慣了的某些商品，使顧客在對(duì)商品的各種特性、特點(diǎn)十分熟悉、信任，而產(chǎn)生的一種偏愛(ài)心理，注意力也集中穩(wěn)定，所以購(gòu)買(mǎi)時(shí)往往不再進(jìn)行詳細(xì)比較與選擇，能夠迅速地形成重復(fù)購(gòu)買(mǎi)，銷(xiāo)售時(shí)應(yīng)盡量推薦顧客經(jīng)常用過(guò)的商品，這就是習(xí)慣銷(xiāo)售法。
有的消費(fèi)者富有經(jīng)濟(jì)頭腦，購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)特別重視價(jià)格的高低，唯有低廉的價(jià)格才能使其滿(mǎn)意，這類(lèi)消費(fèi)者在選擇商品時(shí)，會(huì)反復(fù)比較各種商品的價(jià)格，對(duì)價(jià)格變動(dòng)反應(yīng)極為靈敏;面對(duì)此類(lèi)型的顧客，應(yīng)盡量推薦價(jià)廉物美的商品并可在原則的基礎(chǔ)上讓點(diǎn)利給顧客這就是經(jīng)濟(jì)銷(xiāo)售法。
有些消費(fèi)者屬于感情用事的人往往接受產(chǎn)品外觀、包裝、商標(biāo)或某些促銷(xiāo)努力的刺激而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)力行為。
這類(lèi)消費(fèi)者對(duì)商品的選擇以直觀感受為主購(gòu)物時(shí)從個(gè)人興趣和情趣出發(fā)，喜歡新、奇、特商品，較少考慮商品實(shí)際效用;對(duì)此類(lèi)顧客以適當(dāng)?shù)卦谏唐飞霞忧‘?dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，往往會(huì)有所收獲，這就是沖動(dòng)銷(xiāo)售法。
有些消費(fèi)者感情豐富，富于浪漫情調(diào)，善于聯(lián)想，對(duì)商品的外觀、造型、顏色甚至品牌比較重視，所以對(duì)此類(lèi)消費(fèi)者在選擇商品時(shí)，注意力易轉(zhuǎn)移，興趣和愛(ài)好也容易變換。
這就是浪漫銷(xiāo)售法。
在幾種連帶性的商品同時(shí)推銷(xiāo)的方法;或犧牲一種利潤(rùn)率較小的新商品，以吸引更多的顧客、帶動(dòng)獲利高的商品大量銷(xiāo)售的方法。
這就是連帶銷(xiāo)售法
在銷(xiāo)售過(guò)程中，我們銷(xiāo)售的不僅僅是商品，還有我們的服務(wù)，服務(wù)是指什么，服務(wù)為顧客而產(chǎn)生，是以勞務(wù)來(lái)滿(mǎn)足生產(chǎn)者或消費(fèi)者需求，是增加商品無(wú)形價(jià)值的一部分。
服務(wù)具體為對(duì)商品的售前、售中、售后服務(wù)工作。
售前服務(wù)是指在出售商品之前為消費(fèi)者所提供的 各項(xiàng)服務(wù)，主要是提供有關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品資料、咨詢(xún)及櫥窗陳列等。
售中服務(wù)是指營(yíng)業(yè)員在整個(gè)商品銷(xiāo)售過(guò)程中所進(jìn)行的全部服務(wù)工作。
主要是主動(dòng)熱情接待顧客，態(tài)度和藹、禮貌周到，使顧客產(chǎn)生溫暖;耐心細(xì)致地位顧客展示產(chǎn)品，不怕辛苦、任勞任怨，使顧客便于選擇和比較;準(zhǔn)確把握消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)心理，建立信用，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)信用有信心。
在這里就需要銷(xiāo)售人員通過(guò)對(duì)顧客購(gòu)買(mǎi)商品情況的詢(xún)問(wèn)后，根據(jù)顧客對(duì)商品選擇的側(cè)重點(diǎn)來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售。
如果顧客側(cè)重于商品的質(zhì)量，那么在促銷(xiāo)時(shí)應(yīng)盡量推薦度量較好的商品，并給予側(cè)重講解商品質(zhì)量方面以引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)的一種方法。
如果顧客側(cè)重于商品的售后服務(wù)，那么在促銷(xiāo)時(shí)營(yíng)針對(duì)性給予顧客宣傳公司的有關(guān)售后服務(wù)質(zhì)量的保證(方實(shí)事求是，不可夸大);引導(dǎo)讓其寬心購(gòu)買(mǎi)的方法。
如果顧客側(cè)重于安全。
那么在促銷(xiāo)時(shí)我們就要針對(duì)綠色產(chǎn)品、健康、環(huán)保等方面，為顧客推薦。
有的時(shí)候顧客還沒(méi)有決定使用什么樣的商品，或是在買(mǎi)與不買(mǎi)之間徘徊時(shí)，銷(xiāo)售人員可以通過(guò)調(diào)動(dòng)、引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)的興趣，實(shí)時(shí)促銷(xiāo)，也是一種巧妙而不赤裸裸的誘惑，通過(guò)制造懸念讓消費(fèi)者產(chǎn)生興趣，而且非買(mǎi)不可。
但是不論運(yùn)用什么樣的方法，如果沒(méi)有好的服務(wù)態(tài)度，那銷(xiāo)售也是無(wú)從談起的，如果銷(xiāo)售人員在展示商品時(shí)以懶散厭煩，傲慢的態(tài)度給顧客拿商品或拒絕拿商品給顧客，郡么顧客還會(huì)有購(gòu)買(mǎi)商品的欲望嗎?
如果銷(xiāo)售人員在介紹商品時(shí)對(duì)顧客的選擇與自已有不同意見(jiàn)時(shí)，聳聳肩，表示無(wú)可奈何;用高壓推銷(xiāo)羊段勸說(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)，錯(cuò)誤或亂介紹商品的特點(diǎn);拿出商品后、不言或講解中表達(dá)不清與顧客爭(zhēng)論，這樣顧客還會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎?諸如此類(lèi)的現(xiàn)象在生活中大家經(jīng)常見(jiàn)到，那么銷(xiāo)售人員應(yīng)該怎樣去做呢?在顧客購(gòu)買(mǎi)商品看時(shí)、銷(xiāo)售人員應(yīng)違速準(zhǔn)確找出并雙手遞交顧客;顧客不能明確指出所要商品時(shí)，要禮貌地上前幫助，根據(jù)顧客的表情，手勢(shì)和自已的經(jīng)驗(yàn)找到其感興趣的商品或給予指引;顧客希望聽(tīng)取你的建議，選擇你認(rèn)為合適的商品雙手遞上，解釋你選擇的理曲。
當(dāng)顧客己經(jīng)選擇好商品在猶豫時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)運(yùn)用自巳的生活經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)，向顧客推薦商品;在介紹時(shí)要讓顧客充分了解商品的性能，質(zhì)量及特點(diǎn)，切忌以教訓(xùn)的口吻向顧客建議。
在商品已經(jīng)確定售出時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)先確定顧客的商品，要求顧客檢查;并按照要求將商品包裝。
雙手向顧客遞交商品，禮貌地微笑致意。
在商品出現(xiàn)問(wèn)題，需要提供售后服務(wù)球率應(yīng)該熱情、耐心的接待，按照商品的三包規(guī)定及商品出現(xiàn)的狀況進(jìn)行維修或更換。
人們?cè)趤?lái)購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，并不一定要在你這里購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)楝F(xiàn)在銷(xiāo)售同樣商品的商家很多，大家進(jìn)行著比較，不僅比較產(chǎn)品質(zhì)量、比較價(jià)格，還比較著商家的服務(wù)，這就要求我們要注重服務(wù)態(tài)度。
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