- 相關(guān)推薦
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略探討論文
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的興起是從20世紀(jì)60年代末期開(kāi)始的，營(yíng)銷(xiāo)者為了維護(hù)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模，因而增添了一種新的直銷(xiāo)模式。電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)這種新興的營(yíng)銷(xiāo)方式具有其自身的優(yōu)勢(shì)，在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中占有重要的位置，但是由于其實(shí)施的時(shí)間尚短，還有很多不足和缺陷，需要對(duì)其進(jìn)行改進(jìn)，將其更好的完善。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略探討論文篇一
《電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略探討》
[摘要]泰康人壽保險(xiǎn)公司的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展較早，但是泰康人壽保險(xiǎn)公司的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式還存在一定的缺陷。
本文對(duì)其電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行了分析，并提出了改善方案，希望可以提高泰康人壽保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，使企業(yè)全面迅速的發(fā)展。
[關(guān)鍵詞]泰康人壽;電話(huà)營(yíng)銷(xiāo);策略
我國(guó)的壽險(xiǎn)業(yè)還沒(méi)有發(fā)展成熟，處于弱勢(shì)時(shí)期，而國(guó)外的壽險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)發(fā)展完善，具有先進(jìn)的技術(shù)水平，管理經(jīng)驗(yàn)十分豐富。
所以這些因素的存在，對(duì)于中國(guó)的保險(xiǎn)公司而言，形勢(shì)是十分嚴(yán)峻的。
在我國(guó)的商業(yè)保險(xiǎn)領(lǐng)域之中，泰康人壽保險(xiǎn)、中國(guó)平安保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)、太平洋保險(xiǎn)、新華人壽保險(xiǎn)等公司屬于早期成立的一批公司，相對(duì)來(lái)說(shuō)規(guī)模比較大，屬于保險(xiǎn)行業(yè)內(nèi)部的“第一軍團(tuán)”。
雖然這幾家公司占領(lǐng)著業(yè)內(nèi)80%以上的市場(chǎng)份額，但是在面臨這些挑戰(zhàn)的時(shí)候，如何守住國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)，優(yōu)化公司結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷(xiāo)策略，使經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)有所降低，鞏固以及提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力，都是要解決的問(wèn)題。
1電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的市場(chǎng)背景及發(fā)展
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的興起是從20世紀(jì)60年代末期開(kāi)始的，營(yíng)銷(xiāo)者為了維護(hù)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)規(guī)模，因而增添了一種新的直銷(xiāo)模式。
這在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)里面屬于“無(wú)店鋪銷(xiāo)售”的范疇，70年代時(shí)，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)始被廣泛使用，歐美等一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)其尤為重視，將之視為商業(yè)社會(huì)活動(dòng)中所必要的技術(shù)和專(zhuān)業(yè)知識(shí)。
發(fā)展到現(xiàn)在，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)成為了一種主要的直銷(xiāo)方式。
我國(guó)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是從90年代開(kāi)始發(fā)展的。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售成本很低、營(yíng)銷(xiāo)速度很快、覆蓋的面積十分的廣泛，并且還具有相當(dāng)良好的互動(dòng)性，因此它逐漸地成為一種十分有力的，并且是不能夠被取代的營(yíng)銷(xiāo)模式，一直到今天，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)仍舊被視為十分重要的營(yíng)銷(xiāo)模式之一。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)具有旺盛的生命力，而這種生命的活力取決于在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程當(dāng)中，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員和企業(yè)對(duì)人的心理的經(jīng)營(yíng)，與消費(fèi)者情感的交流和與之理念上的溝通。
中國(guó)是世界上具有人口資源最多的國(guó)家，因此我們擁有了廣泛的人力資源，但是目前中國(guó)就業(yè)情況不好，就業(yè)壓力很大，并且中國(guó)人講究人情，重視交流，所以這種現(xiàn)實(shí)的環(huán)境給電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方式創(chuàng)造了廣闊的成長(zhǎng)空間。
2泰康人壽保險(xiǎn)公司電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)方面存在的問(wèn)題
2.1目標(biāo)客戶(hù)定位不準(zhǔn)確
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)不同于傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，它對(duì)于客戶(hù)團(tuán)體的定位與傳統(tǒng)的不盡相同。
但是泰康人壽保險(xiǎn)公司在引入電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式的時(shí)候沒(méi)有完全的認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，他們對(duì)于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)所面對(duì)的客戶(hù)群體和傳統(tǒng)的上門(mén)拜訪(fǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式所面對(duì)的客戶(hù)群體沒(méi)有區(qū)分開(kāi)來(lái)，
仍然是沿用原來(lái)的客戶(hù)體系，這種做法使得大量的潛在客戶(hù)群沒(méi)有被發(fā)現(xiàn)和利用，縮小了電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)所服務(wù)客戶(hù)群體的范圍，使得公司的效益沒(méi)有得到最大程度的提高，
增加了公司的運(yùn)營(yíng)成本，使得投入和收益的比例失衡，給企業(yè)帶來(lái)了一定的風(fēng)險(xiǎn)和損失。
2.2專(zhuān)業(yè)人才缺乏問(wèn)題
我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)引入電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)這種新型的模式時(shí)間較短，發(fā)展得還不夠全面，相對(duì)來(lái)說(shuō)社會(huì)上對(duì)于相應(yīng)人才的培養(yǎng)力度還不夠，在電話(huà)銷(xiāo)售方面缺乏大量的專(zhuān)業(yè)型人才，在這種大的背景環(huán)境下，泰康人壽保險(xiǎn)公司也同樣面臨著專(zhuān)業(yè)人才缺乏的問(wèn)題。
巧婦難為無(wú)米之炊，泰康人壽保險(xiǎn)公司即使有良好的銷(xiāo)售環(huán)境，合理的管理體系，完善的規(guī)章制度，但是沒(méi)有具體實(shí)現(xiàn)這些優(yōu)勢(shì)的人才，就不能給公司帶來(lái)相應(yīng)的業(yè)績(jī)和效益。
因此泰康人壽保險(xiǎn)公司面臨的一個(gè)重要的問(wèn)題就是如何解決人才缺乏的情況。
2.3數(shù)據(jù)庫(kù)精確度問(wèn)題
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)是一種新興的營(yíng)銷(xiāo)模式，因此對(duì)于它的發(fā)展模式的認(rèn)識(shí)還不夠深入和具體，對(duì)于客戶(hù)群體的掌握還不夠全面。
客戶(hù)群體的建立是一個(gè)長(zhǎng)期發(fā)展的過(guò)程，是具有流動(dòng)性的，不是一成不變的，因此用戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)總是在發(fā)生動(dòng)態(tài)的改變，其具體的細(xì)節(jié)很難掌握，因此泰康人壽保險(xiǎn)公司的數(shù)據(jù)庫(kù)精度不高，這在制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)會(huì)受到一定程度的影響，這對(duì)于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的制定和管理制度上的相應(yīng)調(diào)整都帶來(lái)一定的問(wèn)題。
2.4客戶(hù)管理
每種銷(xiāo)售模式都需要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行管理，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式也不例外。
只有對(duì)用戶(hù)進(jìn)行有效的管理，才能最大程度地提高銷(xiāo)售人員的工作效率。
但是泰康人壽保險(xiǎn)公司的客戶(hù)管理體系相對(duì)薄弱，管理機(jī)制不夠完善，因此導(dǎo)致電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售效率降低，進(jìn)一步影響了公司的績(jī)效。
客戶(hù)管理問(wèn)題是一個(gè)技術(shù)性的問(wèn)題，需要企業(yè)認(rèn)真對(duì)待，并加以解決。
3對(duì)泰康人壽保險(xiǎn)公司電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的建議
3.1制定營(yíng)銷(xiāo)策略
3.1.1建立銷(xiāo)售理念
好的營(yíng)銷(xiāo)體制需要正確的銷(xiāo)售理念，泰康人壽保險(xiǎn)公司要想提升自己在電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)上的優(yōu)勢(shì)，需要結(jié)合市場(chǎng)需求，以及客戶(hù)的需要，調(diào)整公司關(guān)于電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售理念。
只有建立和制定正確的銷(xiāo)售理念，才能夠完全的發(fā)揮出電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)這一新型營(yíng)銷(xiāo)模式的優(yōu)勢(shì)，提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，從而提高企業(yè)的收益。
3.1.2掌握營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)
好的銷(xiāo)售理念的制定，并不代表就一定會(huì)帶來(lái)良好的收益，同時(shí)在實(shí)施的過(guò)程中要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)有很好的把握，只有在對(duì)的時(shí)機(jī)做正確的事情，才會(huì)使結(jié)果達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，因此掌握銷(xiāo)售時(shí)機(jī)同樣重要。
要想掌握好銷(xiāo)售時(shí)機(jī)，就需要對(duì)市場(chǎng)有全面的了解和認(rèn)識(shí)，以及對(duì)客戶(hù)需求心理的細(xì)致的分析和把握，做足功課才能掌握時(shí)機(jī)，提升銷(xiāo)售水平和業(yè)績(jī)。
3.1.3準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場(chǎng)
有了良好的理念，掌握合適的營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)的同時(shí)，對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)的定位也相當(dāng)重要，因?yàn)槔砟詈蜖I(yíng)銷(xiāo)都需要在市場(chǎng)中得以實(shí)現(xiàn)，只有對(duì)客戶(hù)群體和目標(biāo)市場(chǎng)有著清晰而準(zhǔn)確的定位，才能使自己的理念發(fā)揮出最大的水平，才能在正確的時(shí)機(jī)下，在正確的地點(diǎn)作出正確的決定，才能更好地完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
3.2專(zhuān)業(yè)化人才培訓(xùn)
3.2.1有效管理TSR
好的理念和體制的實(shí)現(xiàn)需要人來(lái)完成，因此電話(huà)銷(xiāo)售代表(TSR)的作用就十分重要。
泰康人壽保險(xiǎn)公司的專(zhuān)業(yè)人才不足，這是其電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式中的劣勢(shì)，因此要想充分發(fā)揮電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，就應(yīng)該有效的對(duì)TSR進(jìn)行管理，對(duì)其進(jìn)行業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，將他們放在合適的崗位上，從而發(fā)揮其自身最大的優(yōu)勢(shì)。
人員的管理要根據(jù)公司具體的情況，制定出最合適的方案，只有將人才管理好，才能使企業(yè)效益提高。
3.2.2優(yōu)化部門(mén)管理
現(xiàn)代社會(huì)不崇尚個(gè)人表現(xiàn)，而是講究團(tuán)隊(duì)合作。
一個(gè)人的能力是有限的，但是團(tuán)隊(duì)合作的潛力是無(wú)窮的。
只有公司人員良好的合作，優(yōu)化部門(mén)的管理，組建一支優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)，才能最大程度地發(fā)揮出每位員工的智慧。
因此泰康人壽保險(xiǎn)公司要想使之電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式更加完善，就需要優(yōu)化部門(mén)管理，給企業(yè)組建一批優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。
3.3優(yōu)化數(shù)據(jù)庫(kù)資源
3.3.1建立高質(zhì)量的數(shù)據(jù)庫(kù)
現(xiàn)代社會(huì)是信息和資源的時(shí)代，誰(shuí)掌握了信息，誰(shuí)就掌握了先機(jī)，就能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，保險(xiǎn)行業(yè)對(duì)于信息的要求更加細(xì)致和具體。
因?yàn)橹挥姓莆崭哔|(zhì)量的客戶(hù)群信息，才能制定出具體和適合的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方案，才能最大化地開(kāi)發(fā)客戶(hù)的需求，提升企業(yè)的績(jī)效。
所以泰康人壽保險(xiǎn)公司需要建立一個(gè)高質(zhì)量的數(shù)據(jù)庫(kù)，以滿(mǎn)足電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式的需求。
3.3.2建立良好的系統(tǒng)和媒介支持體系
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)需要一個(gè)良好的系統(tǒng)的支持，同時(shí)對(duì)于媒介的需求也很大，因此，泰康人壽保險(xiǎn)公司需要建立相應(yīng)的系統(tǒng)對(duì)其進(jìn)行支持。
3.4規(guī)范客戶(hù)管理體系
客戶(hù)群體是公司銷(xiāo)售的最大資源，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)施之后，公司掌握著客戶(hù)的信息，這是公司穩(wěn)定發(fā)展的根本，因此對(duì)于客戶(hù)資源的管理尤為重要，我們?cè)趯?shí)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略的同時(shí)，不能忽視對(duì)客戶(hù)資源的監(jiān)督，只有加強(qiáng)管理監(jiān)督的力度，才能更好地掌握客戶(hù)信息，提高電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的效率，為企業(yè)創(chuàng)造效益。
中國(guó)人是講究感情和關(guān)系的民族，因此對(duì)于客戶(hù)情感關(guān)系的培養(yǎng)是十分必要的，只有和客戶(hù)建立良好的關(guān)系，增強(qiáng)客戶(hù)的忠誠(chéng)度，才能更好地推銷(xiāo)出自己的產(chǎn)品，保持住老客戶(hù)的資源，同時(shí)開(kāi)發(fā)新的客戶(hù)群體，使公司的客戶(hù)資源越來(lái)越多，發(fā)揮出電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)。
4結(jié)論
從以上分析我們可以得知，電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)這種新興的營(yíng)銷(xiāo)方式具有其自身的優(yōu)勢(shì)，在泰康人壽保險(xiǎn)公司當(dāng)中占有重要的位置，但是由于其實(shí)施的時(shí)間尚短，還有很多不足和缺陷，我們需要對(duì)其進(jìn)行改進(jìn)，將其更好的完善，發(fā)揮出電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，給泰康人壽保險(xiǎn)公司帶來(lái)更大的效益，增強(qiáng)其在中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)力。
參考文獻(xiàn)：
[1]李源，王明友.壽險(xiǎn)公司制勝方略[M].北京：中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社，2010.
[2]趙映林.企業(yè)運(yùn)用電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)探析[D].成都：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)，2009.
[3]菲利普·科特勒，凱文·萊恩.營(yíng)銷(xiāo)管理[M].上海：上海人民出版社，2006.
[4][美]Lisa D.Spiller，Martin Baier[M].大連：東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，2006.
[5]張可成，王孝瑩.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)中的應(yīng)用[J].泰山鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)職工大學(xué)學(xué)報(bào)，2002(4)：44-45.
[6]林英豪.保險(xiǎn)的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略研究[D].長(zhǎng)沙：中南大學(xué)，2007.
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略探討論文篇二
《電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)技巧與策略》
摘要：電話(huà)銷(xiāo)售正在發(fā)展成為一種簡(jiǎn)便、迅捷的行銷(xiāo)技術(shù)，并因其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)而被很多企業(yè)重視。
如何提高一個(gè)公司的電話(huà)銷(xiāo)售技巧，對(duì)銷(xiāo)售型的公司至關(guān)重要，提出要運(yùn)用好電話(huà)銷(xiāo)售的心理戰(zhàn)和語(yǔ)言戰(zhàn)，最大限度地發(fā)揮電話(huà)銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)，達(dá)到順利成交。
關(guān)鍵詞：電話(huà);營(yíng)銷(xiāo);技巧
一、選擇一個(gè)合適的時(shí)間撥打電話(huà)
在電話(huà)業(yè)務(wù)中，應(yīng)仔細(xì)針對(duì)每個(gè)客戶(hù)的情況選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)間撥打電話(huà)，這樣就會(huì)事半功倍。
因?yàn)殡娫?huà)業(yè)務(wù)的最大的特點(diǎn)就是客戶(hù)無(wú)法拒絕與我們溝通，這也是電話(huà)業(yè)務(wù)的優(yōu)點(diǎn)。
但如果不加以合理地利用，這也會(huì)成為電話(huà)業(yè)務(wù)最大的弊病，因?yàn)樵陔娫?huà)鈴響時(shí)，客戶(hù)不知道來(lái)電的具體意圖，這使他喪失了拒絕的權(quán)利。
在接起電話(huà)后，即使有急事，出于禮貌也不能不顧一切地掛斷電話(huà)，但在他的心里，就已經(jīng)產(chǎn)生了抗拒的心理，于是，我們的銷(xiāo)售從一開(kāi)始就處于最低點(diǎn)。
所以，我們需要選擇一個(gè)合適的時(shí)間撥打電話(huà)。
1.以一星期為標(biāo)準(zhǔn)：星期一，這是雙休日結(jié)束后上班的第一天，客戶(hù)肯定會(huì)有很多事情要處理，一般公司都在星期一開(kāi)商務(wù)會(huì)議或布置這一周的工作，所以大多會(huì)很忙碌。
所以如果要聯(lián)系業(yè)務(wù)的話(huà)，盡量避開(kāi)這一天。
如果我們找客戶(hù)確有急事，應(yīng)該避開(kāi)早上的時(shí)間，選擇下午會(huì)比較好一些。
星期二到星期四，這三天是最正常的工作時(shí)間，也是進(jìn)行電話(huà)業(yè)務(wù)最合適的時(shí)間，電話(huà)業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該充分利用好這三天。
這也是業(yè)績(jī)好壞與否的關(guān)鍵所在。
星期五，一周的工作結(jié)尾，如果這時(shí)打過(guò)去電話(huà)，多半得到的答復(fù)是：“等下個(gè)星期我們?cè)俾?lián)系吧!”這一天可以進(jìn)行一些調(diào)查或預(yù)約的工作。
2.以一天為標(biāo)準(zhǔn)：早上8：00～10：00，這段時(shí)間大多客戶(hù)會(huì)緊張地做事，這時(shí)接到業(yè)務(wù)電話(huà)也無(wú)暇顧及，所以這時(shí)，電話(huà)業(yè)務(wù)員不妨先為自己做一些準(zhǔn)備工作。
10：00～11：00，這時(shí)客戶(hù)大多不是很忙碌，一些事情也會(huì)處理完畢，這段時(shí)間應(yīng)該是電話(huà)行銷(xiāo)的最佳時(shí)段。
11：30～下午1：00，午飯及休息時(shí)間，除非有急事否則不要輕易打電話(huà)。
下午1：00～3：00，這段時(shí)間人會(huì)感覺(jué)到煩躁，尤其是夏天，所以，現(xiàn)在不要去和客戶(hù)談生意。
下午3：00～5：00，努力地打電話(huà)吧，這段時(shí)間是我們創(chuàng)造佳債的最好時(shí)間。
另外，對(duì)于那些晚上仍在忙碌工作的客戶(hù)，若是比較熟悉的，或是和客戶(hù)預(yù)約好的，也可以在這一晚上打電話(huà)，但要注意，時(shí)間不宜長(zhǎng)。
如果我們需要打電話(huà)到客戶(hù)家里時(shí)，下午4點(diǎn)以后不要再打，因?yàn)檫@時(shí)一般家庭都應(yīng)該開(kāi)始忙碌晚飯了，如果這時(shí)電話(huà)鈴聲響起，很容易令人厭煩。
接下來(lái)是晚飯時(shí)間和一天的休息時(shí)間，大家都知道，這時(shí)打電話(huà)也非常地不禮貌。
總體來(lái)說(shuō)，選擇合適的時(shí)間，關(guān)鍵要替客戶(hù)著想，這個(gè)時(shí)間合適不合適。
另外，和客戶(hù)的熟悉程度也占一些因素，只要考慮到這兩點(diǎn)，就可以找到一個(gè)合適的時(shí)間撥打電話(huà)，也會(huì)讓客戶(hù)有心情接受你，贏得一個(gè)高的起點(diǎn)。
二、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的溝通
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)可分為以下幾個(gè)步驟：碰頭——細(xì)分資料——友情邀請(qǐng)——產(chǎn)品介紹——找到需求——對(duì)癥下藥——成交——售后
1.碰頭：這里說(shuō)的碰頭并不一定是見(jiàn)面，很大一部分是我們首次通電話(huà)。
碰頭時(shí)我們一定要做到語(yǔ)言大方、彬彬有禮、簡(jiǎn)短明了。
且不可沒(méi)完沒(méi)了。
碰頭一般不要提太多的產(chǎn)品知識(shí)，主要說(shuō)明公司，個(gè)人介紹，以及通電目的。
碰頭的難點(diǎn)在于客戶(hù)跟我們沒(méi)有接觸，客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)有抵觸情緒，只有對(duì)個(gè)人產(chǎn)生好的景象，對(duì)利于下一步的工作順利進(jìn)行。
如果在沒(méi)有準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行碰頭，很容易在語(yǔ)無(wú)倫次中結(jié)束。
對(duì)于剛開(kāi)始做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的朋友，只有要有足夠的勇氣，其實(shí)也不怕初次失敗。
但是，營(yíng)銷(xiāo)最重要的特點(diǎn)就是擅于總結(jié)，如果你失敗了還不總結(jié)，拿無(wú)知當(dāng)勇氣，我建議你最好不要做這方面的工作。
碰頭前的準(zhǔn)備工作是很重要的，我們很有必要了解客戶(hù)性質(zhì)，公司規(guī)模以及公司新聞，如果有渠道還有必要了解企業(yè)文化。
當(dāng)你做好了這些工作這后，那我們就要做一項(xiàng)非常重要的工作了。
那就是分析這些資料，找到切入點(diǎn)。
當(dāng)你找到適當(dāng)?shù)那腥朦c(diǎn)，通往勝利的大門(mén)，其實(shí)已經(jīng)為你打開(kāi)。
剩下的工作就只是事務(wù)性的了。
2.找到需求：前面我們做了很多工作，花費(fèi)時(shí)間與精力，其實(shí)都是為找到需求機(jī)會(huì)做過(guò)渡。
這就相當(dāng)踢足球一樣，我們從后場(chǎng)起球，經(jīng)過(guò)中場(chǎng)的傳接配合，再經(jīng)過(guò)人員跑位，把球塞給禁區(qū)無(wú)人盯防球員。
找到機(jī)會(huì)就等于把球塞給禁區(qū)無(wú)人盯防球員。
怎么才能找到機(jī)會(huì)呢?前面我們做了四個(gè)步驟，碰頭、細(xì)分資料、友情邀請(qǐng)、產(chǎn)品介紹，到這里我們基本上已經(jīng)對(duì)這個(gè)公司了如指掌了，而且跟這位采購(gòu)負(fù)責(zé)人也建立了比較深的合作友誼。
怎么才把這種友誼轉(zhuǎn)化為貿(mào)易呢，這個(gè)時(shí)間我們需要站在客戶(hù)的角度思考。
客戶(hù)現(xiàn)在為什么還不購(gòu)買(mǎi)，這種產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)能帶來(lái)什么樣的利益，這種產(chǎn)品能為客戶(hù)公司的發(fā)展起到什么作用，使用過(guò)這種產(chǎn)品公司覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品如何、如何的好，給他們的公司帶來(lái)了什么樣實(shí)質(zhì)的變化。
如果這樣分析了，需求自然而然就產(chǎn)生了。
余下的工作，那就會(huì)牽扯到攻關(guān)等方面，大可不拘一格。
3.成交：成交對(duì)很多業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)是最頭痛的事情，禮也送了，友誼也建立了，客戶(hù)就是不簽單，業(yè)務(wù)員常常為這種事情感到很無(wú)奈。
又是潛在客戶(hù)，所以我們也不敢得罪。
對(duì)于這種情況，的確叫人很為難。
當(dāng)你進(jìn)行到這一步，一定要對(duì)不簽的原因進(jìn)行深入的分析。
是職位太低，無(wú)法做主;還是原本沒(méi)有需求，交往時(shí)間長(zhǎng)了不好明著拒絕;還是另有其實(shí)目的，想得到一點(diǎn)利益。
把原因分析明了，再針對(duì)不同情況個(gè)個(gè)擊破，這樣做起來(lái)就會(huì)隨心所欲。
其實(shí)成交并沒(méi)有那么難，難得是我們的頭腦不夠 冷靜、理性。
就是一個(gè)再好的朋友，如果沒(méi)有需求，你想他怎么可能把錢(qián)白白浪費(fèi)，除非目的獨(dú)特。
上面三個(gè)環(huán)節(jié)是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中最重要的環(huán)節(jié)，其它環(huán)節(jié)同樣重要，但總的來(lái)說(shuō)，還比較好掌握，這里只做簡(jiǎn)單的描述。
三、電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的策略
第一、客戶(hù)最喜歡的永遠(yuǎn)是他自己。
其實(shí)每個(gè)人最喜歡的都是自己，喜歡自己的口氣，喜歡自己的腔調(diào)，喜歡自己的語(yǔ)速等等。
作為電話(huà)銷(xiāo)售人員，你要讓顧客喜歡你，那你就盡量模仿你的顧客。
遇見(jiàn)了語(yǔ)速慢的顧客，那你就不要把語(yǔ)速放的太快了。
遇見(jiàn)了說(shuō)話(huà)直爽的顧客，你也就沒(méi)有必要跟他繞圈子。
第二、興奮。
每個(gè)人都很容易被別人感染，說(shuō)話(huà)的時(shí)候盡量用揚(yáng)聲調(diào)。
比如說(shuō)“你好”，你可以自己體驗(yàn)一下，用揚(yáng)聲調(diào)“你好”會(huì)讓別人有說(shuō)話(huà)的欲望，只要勾起顧客說(shuō)話(huà)的欲望那你就已經(jīng)成功一半了。
第三、盡量減少口頭禪。
每個(gè)人都有自己的口頭禪，記得高中的班主任口頭禪是“無(wú)外呼”，曾經(jīng)統(tǒng)計(jì)，一節(jié)課下來(lái)竟然說(shuō)了34個(gè)無(wú)外呼!在我們電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)的隊(duì)伍中，也有很多人不可避免的口頭禪，“這個(gè)”、“那個(gè)”、“就是”、“嗯～”等。
而這些口頭禪都是不專(zhuān)業(yè)、不成熟的標(biāo)志。
優(yōu)秀的客服人員言簡(jiǎn)意賅決不累贅。
給人正規(guī)專(zhuān)業(yè)的形象，那你的產(chǎn)品自然容易被人接受。
第四、找對(duì)時(shí)間和場(chǎng)合。
雖然是電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)，可也要分場(chǎng)合。
比如說(shuō)顧客在開(kāi)車(chē)或者信號(hào)很差，那就很不合適進(jìn)行電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)。
有時(shí)顧客會(huì)示意你過(guò)一會(huì)再打過(guò)來(lái)，那你就不要在糾纏，等過(guò)一會(huì)再大給他，并且提示他是他讓你這么做的。
第五、溝通。
打電話(huà)的目的是什么?探索需求，說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)。
探索需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)比說(shuō)服購(gòu)買(mǎi)更重要，而探索需求是聽(tīng)出來(lái)的而不是說(shuō)出來(lái)的。
所以說(shuō)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)中聽(tīng)比說(shuō)更重要。
可我們的電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員們都在盡可能多的說(shuō)，唯恐自己落掉些內(nèi)容。
其實(shí)顧客不可能對(duì)你所說(shuō)的都感興趣，所以你說(shuō)話(huà)的速度要慢，要留給他插嘴的時(shí)間。
他對(duì)那部分感興趣那他的問(wèn)題就一定會(huì)很多，這樣我們就可以初步確定他的興趣點(diǎn)，從而確定他的需求。
第六、盡可能多的了解行業(yè)，了解社會(huì)，培養(yǎng)良好的觀察能力和溝通能力。
做電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)可能會(huì)接觸到很多行業(yè)，這些業(yè)務(wù)讓你措手不及，我曾經(jīng)接觸過(guò)一個(gè)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員，銷(xiāo)售洗車(chē)卡，可她對(duì)北京的道路情況甚至是很多地名都不熟悉，這樣和顧客溝通起來(lái)就很困難了。
所以作為電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)員一定要有豐富的知識(shí)，不一定很精，但知道的一定要多。
第七、辨別。
電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)人員一定要有很強(qiáng)的辨別能力，這些都是在聆聽(tīng)的過(guò)程中實(shí)現(xiàn)的。
分清顧客的真正需求是什么，顧客對(duì)哪個(gè)賣(mài)點(diǎn)最感興趣，哪些話(huà)是對(duì)你變相的拒絕，哪些是顧客想要回避或者說(shuō)規(guī)避的話(huà)題等等，如果辨認(rèn)不清這些重要的信息或者是銷(xiāo)售線(xiàn)索，那你的營(yíng)銷(xiāo)工作就沒(méi)有技巧可言了，而只是在碰運(yùn)氣。
(作者單位：黃岡職業(yè)技術(shù)學(xué)院)
參考文獻(xiàn)
[1]發(fā)展新客戶(hù)什么時(shí)候打電話(huà)最合適 2010-5
[2]熊永濤.粗談電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)2007-8
[3]謝明偉.電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)攻堅(jiān)戰(zhàn)——衣帶漸寬終不悔，為伊消得人憔悴.2009-4
【電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)策略探討論文】相關(guān)文章：
酒店管理中的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略探討論文10-08
有關(guān)民營(yíng)企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)策略探討論文范文10-06
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文策略10-01
會(huì)展?fàn)I銷(xiāo)策略研究論文10-09
探討網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略發(fā)展管理論文10-12
電子商務(wù)下企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略探討論文10-11