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銷售說(shuō)服力技巧
提升我們說(shuō)話的說(shuō)服力是一個(gè)需要不斷積累的過(guò)程，需要講究技巧。下面是小編整理關(guān)于銷售說(shuō)服力技巧的相關(guān)內(nèi)容，希望對(duì)你有幫助。
第一步驟：充分足夠的準(zhǔn)備
充分的準(zhǔn)備包括四個(gè)方面的準(zhǔn)備，首先是體力的準(zhǔn)備。
要想讓自己體力好，就必須做一些體力上的訓(xùn)練。
一個(gè)是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次;二是永遠(yuǎn)只吃七、八分飽;三是吃水果在飯前吃，不要在飯后吃;四是做運(yùn)動(dòng)要做有氧運(yùn)動(dòng)，比如散步、游泳、慢跑、騎自行車等。
第二是專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備。
你必須對(duì)你的產(chǎn)品有非常足夠的了解。
第三是對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備。
你必須非常了解你的顧客，了解他的興趣、愛好，這樣便于溝通，便于投其所好。
第四是精神上的準(zhǔn)備。
在處理重要的事情之前，先靜坐5分鐘。
第二步驟：使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)(自我確認(rèn))
要想使自己達(dá)到巔峰狀態(tài)，必須先讓自己的肢體達(dá)到巔峰狀態(tài)，因?yàn)閯?dòng)作創(chuàng)造情緒。
同時(shí)對(duì)自己反復(fù)地做自我確認(rèn)：我是最棒的!我是最優(yōu)秀的!我是最好的!我喜歡我自己!我一定能成功!
第三步驟：建立顧客信賴感
建立顧客的信賴感，首先是透過(guò)自己的形象!也就是——為成功而穿著!為什么這么說(shuō)呢?因?yàn)橐粋�(gè)人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。
而第一印象就是通過(guò)你的形象表現(xiàn)的，所以一定一定要注重自己的穿著、舉止、氣質(zhì)。
第二要學(xué)會(huì)傾聽。
永遠(yuǎn)站著或坐在顧客的左邊，保持適度的距離，保持適度的目光接觸，傾聽不要打岔，不要發(fā)出聲音，同時(shí)微笑點(diǎn)頭即可。
還要做好記錄。
顧客講完后，要重復(fù)一次做確認(rèn)。
不要想即將說(shuō)的話，要聽出他真正的意思，用關(guān)心的角度跟他溝通。
第三要模仿對(duì)方的談話。
模仿對(duì)方的文字、聲音和肢體語(yǔ)言，與對(duì)方相似，引起共鳴。
在模仿肢體語(yǔ)言的時(shí)候，要模仿對(duì)方的表情和語(yǔ)氣，注意千萬(wàn)不要同步模仿。
第四是要使用顧客見證。
顧客說(shuō)一句話頂你一萬(wàn)句，每個(gè)推銷員至少帶3個(gè)顧客見證。
第四步驟：了解顧客的問(wèn)題、需求和渴望
了解顧客先從聊天開始，聊天就是做生意。
首先前20分鐘要聊FORM，F(xiàn)代表家庭;O代表事業(yè);R代表休閑;M代表財(cái)務(wù)。
其次聊購(gòu)買的價(jià)值觀。
所有的銷售都是價(jià)值觀的銷售，徹底了解顧客的價(jià)值觀。
第三就是問(wèn)問(wèn)題。
問(wèn)NEADS，N代表現(xiàn)在;E代表滿足;A代表更改;D代表決策;S代表解決方案
第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值
針對(duì)顧客的問(wèn)題、需求和渴望，提出解決方案，同時(shí)塑造自己產(chǎn)品的價(jià)值，塑產(chǎn)品價(jià)值的方法：首先給他痛苦，然后再擴(kuò)大傷口，最后再給解藥。
第六步驟：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析
貨比三家絕對(duì)不吃虧。
但不可批評(píng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何比較呢?首先，點(diǎn)出產(chǎn)品的三大特色;第二，舉出最大的優(yōu)點(diǎn);第三，舉出對(duì)手最弱的缺點(diǎn);第四，跟價(jià)格貴的產(chǎn)品做比較。
做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，一定要找到顧客購(gòu)買的關(guān)鍵按鈕，即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。
第七步驟：解除反對(duì)意見
反對(duì)意見應(yīng)在顧客講出來(lái)之前解除。
我們預(yù)先框視。
顧客任何反對(duì)意見一般不超過(guò)6個(gè)，假如這6條反對(duì)意見預(yù)先框視，則極易成交。
所有的抗拒點(diǎn)，都通過(guò)“發(fā)問(wèn)”解決。
第八步驟：成交
成交的話，在這里介紹六種成交法。
第一個(gè)是作測(cè)試性成交;第二個(gè)是假設(shè)成交：你不賣，但假如有一天你會(huì)買，會(huì)是什么情況?然后了解顧客的真實(shí)購(gòu)買原因。
第三個(gè)是二選一成交;第四個(gè)是使用對(duì)比原理成交法：從高價(jià)開始，然后往下拉。
第五個(gè)是心臟病成交法;第六個(gè)是和尚成交法。
第九步驟：要求顧客轉(zhuǎn)介紹
首先給你價(jià)值，令你滿意。
然后問(wèn)你周圍的人有沒有一、二個(gè)朋友也需要這樣的價(jià)值。
他們是否與你有一樣的品質(zhì)，本身也喜歡這樣的服務(wù)產(chǎn)品?請(qǐng)他寫出他們的名字好嗎?問(wèn)他們：你可以立刻打電話給他們嗎?OK!(當(dāng)場(chǎng)打電話)最后贊美新顧客(借推薦人之口)確認(rèn)對(duì)方的需求，預(yù)約拜訪時(shí)間。
第十步驟：做好顧客服務(wù)
服務(wù)包括售前服務(wù)和售后服務(wù)。
做服務(wù)要讓顧客成為忠誠(chéng)的顧客，
服務(wù)包括四個(gè)步驟：
1、寫感謝信，先道歉，深感遺憾，希望有機(jī)會(huì)繼續(xù)為您們服務(wù);
2、(一個(gè)月后或半個(gè)月后)寄資料給對(duì)方;
3、再寄資料;
4、持續(xù)半年、一年、二年、十年。
做充分的準(zhǔn)備
銷售員平時(shí)在拜訪客戶時(shí)，需要做好哪些充分的準(zhǔn)備呢？不僅有客戶溝通當(dāng)中要運(yùn)用的工具，還有在體力還有心態(tài)上都是做好充分的準(zhǔn)備，具體包括以下幾個(gè)方面：
1、精神狀態(tài)的準(zhǔn)備；可以靜坐5分鐘
2、體能的準(zhǔn)備；
a、深呼吸
b、不要吃太多
c、有氧運(yùn)動(dòng)（方式有：散步、游泳、騎自行車等等）
d、綜合維生素
e、淀粉類、蛋白質(zhì)分開吃
銷售員不僅是一個(gè)與客戶進(jìn)行智力對(duì)決的過(guò)程，而且是一個(gè)體力活，所以銷售員一定要做好體能的準(zhǔn)備，一定要有一個(gè)好身體，因?yàn)樯眢w是革命的本錢，我們講銷售拜訪要求五訪，甚至更多，每天要拜訪那么多客戶，如果沒有一個(gè)好身體也很難堅(jiān)持下去。
3、專業(yè)知識(shí)的準(zhǔn)備；
專業(yè)知識(shí)就是產(chǎn)品的知識(shí)，諸多產(chǎn)品的功能，款式，品質(zhì)、售后服務(wù)相關(guān)的知識(shí)，產(chǎn)品能解決哪些人群的問(wèn)題，產(chǎn)品的覆蓋市場(chǎng)范圍等等，這些都要知識(shí)，同時(shí)還要運(yùn)用最簡(jiǎn)捷的語(yǔ)言，用客戶能聽得懂的語(yǔ)言進(jìn)行表述，這些都是在充分了解與掌握產(chǎn)品知識(shí)的情況下進(jìn)行。
4、對(duì)顧客了解的準(zhǔn)備。
作為銷售員一定要客戶的情況，如客戶的生活作息時(shí)間，規(guī)律，喜好等等，目前客戶遇到的困惑，有沒有一個(gè)好的辦法去解決，只有充分了解了，與客戶溝通當(dāng)中才能有的放矢。最好，銷售員在拜訪客戶時(shí)要用一張A4紙寫出來(lái)，當(dāng)客戶會(huì)產(chǎn)生哪些疑問(wèn)時(shí)，如何進(jìn)行解答與應(yīng)對(duì)。
使自己的情緒達(dá)到巔峰狀態(tài)
如何調(diào)整情緒達(dá)到高潮呢？教大家一個(gè)方法，可以通過(guò)動(dòng)作，比如自己給自己打氣與鼓勵(lì)，自己對(duì)著鏡子告訴自己：你是最棒的，你一定可以做好！
通過(guò)動(dòng)作創(chuàng)造情緒、信念、價(jià)值觀的方法也可以想想，自己有哪些事做完成，有哪些責(zé)任要做好，特別是當(dāng)自己遇到挫折時(shí)，我們要盡量多往好的方面想想，如：
1、發(fā)生這件事情有什么好處
2、我學(xué)到了什么
3、我現(xiàn)在可以怎么做才能得到我想要的結(jié)果
與客戶建立信賴感
如果說(shuō)銷售有套路，那么這種套路也是非常深的，你的一言一行，一舉一動(dòng)都應(yīng)該是事前設(shè)計(jì)好的；
如果說(shuō)銷售沒有套路，其實(shí)一點(diǎn)套路也沒有，你只要學(xué)會(huì)了做人，銷售一點(diǎn)也沒有那么難，而與一位陌生人打交道是不是先要有交情，然后雙方才會(huì)有交心，最后才會(huì)有交易，銷售就是先讓客戶接受你這個(gè)人，然后才能接受你所推薦的產(chǎn)品。所以與客戶建立信賴感非常重要，那么方法是什么？
1、注意個(gè)人形象，銷售員就是企業(yè)的形象代言人
我們知道干什么要像什么，你干銷售就應(yīng)該像銷售，你做工人就應(yīng)該穿著工裝，客戶從你的穿著當(dāng)中一眼就能識(shí)別你是干什么的，知道你是否專業(yè)，所以作為銷售員一定要注意息的形象打扮，要為成功而穿著，為勝利而打扮，當(dāng)然了，這與你的客戶有關(guān)系，假如你的客戶就是建筑工地的建筑商，你如果穿著西服打著領(lǐng)帶，那么與客戶溝通當(dāng)中便有距離感，如果你的客戶就是寫字樓里上班，你如果穿著太土，別人也不會(huì)相信你的產(chǎn)品。所以銷售員一定要注意自己的形象。
2、有效地傾聽
在與客戶溝通當(dāng)中，一些細(xì)節(jié)也決定著你的身份與修養(yǎng)，所以一定要注意細(xì)節(jié)問(wèn)題，客戶溝通當(dāng)中的一些細(xì)節(jié)分享給大家，滿滿的干貨，人際交往的致勝法寶。
a、坐在顧客的左邊
b、保持適度的距離
c、保持適度的眼光的接觸
d、別人說(shuō)話不要打叉
e、不要發(fā)出聲音
f、記錄（表示對(duì)顧客的尊重）
g、重新確認(rèn)
了解顧客的問(wèn)題、需求和渴望
1、做好與客戶溝通的開場(chǎng)白非常重要，要學(xué)會(huì)如何破冰！
方法：
�。�1）先聊聊FORM、即：FORM：F—家庭、O—工作、R—休閑、M—經(jīng)濟(jì)狀態(tài)；
�。�2）NEADS：N—現(xiàn)在、E—滿足、A—更改、D—決策者、S—解決方案。
2、了解顧客購(gòu)買的價(jià)值觀：
顧客不是買產(chǎn)品，顧客買的是價(jià)值觀，在此要找到顧客的“關(guān)鍵按鈕”，也就是顧客的需求點(diǎn)。
3、了解顧客的購(gòu)買類型
�。�1）家庭型
習(xí)慣購(gòu)買之前使用的品牌與款式，這類人比較不喜歡改變。
�。�2）模仿型
隨大流，總喜歡受別人喜歡什么，別人買什么，這類人的特點(diǎn)是缺乏自信，在接待時(shí)一定要給他信心。
�。�3）成功型
這類人個(gè)性比較強(qiáng)，也比較強(qiáng)勢(shì)，所以處處表現(xiàn)得與眾不同。
�。�4）社會(huì)認(rèn)同型（追求智慧、追求社會(huì)服務(wù)）
�。�5）生存型
這類人群主要屬于價(jià)格型，也就是越便宜越好，也與個(gè)人的收入水平有關(guān)系。
（6）混合型（3+4型）
提出解決方案，并塑造產(chǎn)品的價(jià)值
在了解客戶溝通后，下一步就是提出解決方案，同時(shí)講解自己的產(chǎn)品，當(dāng)然是塑造產(chǎn)品價(jià)值了，而塑造產(chǎn)品價(jià)值 的方法也有諸多種，我在以前的文章與回答當(dāng)中都有介紹：
1、FABET法：F產(chǎn)品的特點(diǎn)，A產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)、B產(chǎn)品的好處，E客戶見證、T用戶體驗(yàn)
2、價(jià)值法：產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的好處與利益
3、獨(dú)特賣點(diǎn)法（usp）區(qū)別于別的競(jìng)爭(zhēng)品牌的功能與款式等，講究的是差異化。
做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析
當(dāng)與客戶溝通過(guò)程當(dāng)中，而客戶卻習(xí)慣于使用競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品時(shí)，如何做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析呢？我在以前的回答當(dāng)中有涉及到，這里只講原則：
1、絕對(duì)不能批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，點(diǎn)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)；
2、點(diǎn)出自己的優(yōu)勢(shì)；
3、點(diǎn)出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)。
解除反對(duì)意見
解除反對(duì)意見，其實(shí)就是解除客戶的一些疑慮，讓客戶放心體驗(yàn)與使用，比如客戶經(jīng)常使用的反對(duì)意見是：你家的產(chǎn)品太貴了，能不能再便宜一點(diǎn)！你家產(chǎn)品的品質(zhì)會(huì)不會(huì)有問(wèn)題呢？能不能購(gòu)買我需要與某某商量商量！到元旦時(shí)再買吧，那時(shí)大家都在搞促銷，也許會(huì)更優(yōu)惠些---
面對(duì)這些問(wèn)題如何解決呢？之前的文章都有涉及，這里只說(shuō)原則：
1、不要理睬他（顧客說(shuō)“太貴了”時(shí)，假裝沒聽見）
2、傾聽他（有聽見，但沒聽進(jìn)去）
3、回應(yīng)他：太貴了嗎？
4、認(rèn)同他，轉(zhuǎn)換他
記�。翰灰磳�(duì)了，不管對(duì)方說(shuō)啥，都不要反對(duì)他，一樣的要說(shuō)：你說(shuō)的真對(duì)!你真有眼光！你真的氣質(zhì)！
成交：成交的關(guān)鍵在成交
1、測(cè)試成交
快速成交三步驟：請(qǐng)隨我來(lái)，辦一下手續(xù)，是現(xiàn)金還是刷卡（是微信還是支付寶）!
2、假設(shè)成交
你看咱們是今天送貨還是明天送貨，你看是明天安裝還是后天安裝！
3、二選一成交法
你喜歡這款紅的還是黑的，你要這個(gè)還是那個(gè)！
4、對(duì)比原則成交法（永遠(yuǎn)從貴的產(chǎn)品開始介紹）
這一款3000元，中間這一款1500元，下面這一款800元，你如果覺得3000元價(jià)格高些，就拿這款1500的吧！
5、回馬槍成交法
要求轉(zhuǎn)介紹
在成交后，銷售員在大腦中一定要有一個(gè)概念，就是要求客戶幫我們轉(zhuǎn)介紹，記住，一定要敢于要求，只要要求，終究能得到。一定要在成交后才能做轉(zhuǎn)介紹的動(dòng)作，如果沒有成交，最重要的一件事，就是成交，包括在成交前不講售后，只有成交后才講售后的問(wèn)題。
1、要求一位同等級(jí)的顧客；
2、了解新顧客所有的相關(guān)資料。（如，姓名、工作、愛好、手機(jī)號(hào)碼）
做好客戶服務(wù)
成交只是銷售的結(jié)束，但不是服務(wù)的結(jié)束，而是服務(wù)的開始，所以一定要作好服務(wù)，已經(jīng)成交的客戶一定要當(dāng)成下次還是成交的客戶，這次沒有轉(zhuǎn)介紹的客戶要當(dāng)成下次還會(huì)幫我們轉(zhuǎn)介紹的客戶對(duì)待。
在服務(wù)當(dāng)中一定要作好售前、售中與售后的服務(wù)，同時(shí)還要做好客戶的維護(hù)工作，比如將客戶進(jìn)行ABC分類，不同類別的客戶享受不同的服務(wù)，做好定期的回訪與優(yōu)惠提醒。
我們一定要記住，維護(hù)一個(gè)老客戶要比開發(fā)一個(gè)新客戶成本要低得多，所以一定做好老客戶的維護(hù)工作。那么如何維護(hù)好老客戶，讓老客戶感到呢？
1、幫助客戶做與業(yè)務(wù)有關(guān)的事情；
2、做與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的事情
3、關(guān)心你的客戶與他的家人
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