汽車銷售技巧

　　作為汽車銷售人員，掌握一些汽車銷售技巧是很有必要的。來(lái)看看小編給你分享的汽車銷售技巧吧。

　　認(rèn)識(shí)汽車消費(fèi)者的汽車銷售技巧

　　在開始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶?了解他們的工作、愛好、性格、消費(fèi)傾向、經(jīng)常出入的地方，以及他們與人溝通的方式等。

　　只有在至少五個(gè)客戶，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開始汽車的銷售生涯。

　　前三分鐘做點(diǎn)什么?

　　當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己(注意，是自己!不需要汽車銷售顧問(wèn)干預(yù))可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。

　�、� 把握時(shí)機(jī)：當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的汽車銷售顧問(wèn);

　�、� 動(dòng)作：他們拉開車門，要開車前蓋，或者他們要開后蓋等，這些都是信號(hào)，是需要汽車銷售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。

　　注意問(wèn)題

　　以上這些行為提示我們，在客戶剛走進(jìn)車行的前三分鐘還不是接近他們的時(shí)候，你可以打招呼、問(wèn)候，并留下一些時(shí)間讓他們自己先隨便看看，或者留一個(gè)口信，您先看著，有問(wèn)題我隨時(shí)過(guò)來(lái)。

　　初次溝通的要點(diǎn)：

　　初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

　　另外，這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候。

　　成熟的銷售人員非常清楚，這是客戶從陌生開始溝通的時(shí)候，一般不先說(shuō)與車有關(guān)的事情。

　　可以談剛結(jié)束的車展，還可以談任何讓客戶感覺舒服的，不那么直接的，不是以成交為導(dǎo)向的任何話題。

　　【比如】可以是與客戶一起來(lái)的孩子，長(zhǎng)的真高，多大了，比我侄子可高多了;也可以是客戶開的車，或者客戶開的車的車牌，您的車牌號(hào)碼是特選的吧，等等。

　　所有這些汽車銷售技巧中所談?wù)摰脑掝}的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。

　　2

　　分析客戶需求的汽車銷售技巧

　　客戶需求可能會(huì)是多方面的，交通工具的背后有許多實(shí)際的需求——身份的需要、運(yùn)輸?shù)男枰�、以車代步的需求，更可能是圓夢(mèng)。

　　因此從分析潛在客戶動(dòng)機(jī)的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：

　　弄清來(lái)意，購(gòu)買車型，購(gòu)買角色，購(gòu)買重點(diǎn)，顧客類型

　　1

　　弄清來(lái)意

　　首先，他們到底是來(lái)干什么的?順便的過(guò)路的?有可能;開開眼界的，也有可能，畢竟，這類客戶大約占走進(jìn)車行的總?cè)藬?shù)的65%左右。

　　2

　　購(gòu)買車型

　　如果他開始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買的誠(chéng)意了，銷售人員要推斷其喜歡這個(gè)車型的可能原因，無(wú)論是他們?cè)敢獬姓J(rèn)的原因，還是他們不原因承認(rèn)的原因都是應(yīng)該知道的。

　　3

　　購(gòu)買角色

　　到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色?是參謀?行家?是司機(jī)，還是秘書，還是朋友?

　　4

　　購(gòu)買重點(diǎn)

　　購(gòu)買重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶作出最終采購(gòu)決定的重要因素。

　　如果他的購(gòu)買重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車的任何領(lǐng)先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒有什么作用;如果他的購(gòu)買重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。

　　5

　　客戶類型

　　不同性格的顧客在進(jìn)行挑選和購(gòu)買的時(shí)候會(huì)表現(xiàn)出不同的行為特點(diǎn)。

　　汽車消費(fèi)者按其購(gòu)買行為的特點(diǎn)可分為習(xí)慣型、理智型、沖動(dòng)型、經(jīng)濟(jì)型和情感型等幾種。

　　3

　　建立顧客檔案，深入了解顧客的技巧

　　如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。

　　要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。

　　所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。

　　要開發(fā)新客戶，應(yīng)先找出潛在客戶

　　增多潛在客戶的渠道：

　�、� 朋友介紹參加車展舉辦的各種試乘試駕活動(dòng)駕校、汽車俱樂(lè)部、汽車維修廠等汽車潛在客戶集中的單位或場(chǎng)所。

　�、� 老客戶介紹。

　�、� 售后服務(wù)人員介紹。

　�、� 電子商務(wù)，汽車相關(guān)的網(wǎng)站論壇電子郵件直郵(DM)。

　�、� 銷售信函電話：最經(jīng)濟(jì)、有效接觸客戶的工具。

　　⑥ 展示會(huì)擴(kuò)大您的人際關(guān)系(特別是目標(biāo)客戶集中的團(tuán)體或場(chǎng)所)。

　�、� 參加同學(xué)會(huì)建立顧客檔案，從身邊人入手。

　　4

　　步步為"營(yíng)"的談判汽車銷售技巧

　　任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會(huì)對(duì)每一個(gè)問(wèn)題進(jìn)行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢?

　　1)首先，不要把所有問(wèn)題一下全部提出來(lái)，要逐一的進(jìn)行探討。

　　2)其次，就是先提出一些意見分歧不大的問(wèn)題，而暫緩商議那些難度較高的問(wèn)題，

　　3)最后，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對(duì)談判過(guò)程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決的途徑。

　　在談判中的汽車銷售技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對(duì)方在原則上同意，然后在回過(guò)頭來(lái)追加要求。

　　【舉個(gè)例子】在你的4S店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價(jià)格也適中，它幾乎不會(huì)給你帶來(lái)多少利潤(rùn)，要不是廠家強(qiáng)烈要求的話，它是決不會(huì)在你的店里出現(xiàn)的;另外一款可以說(shuō)是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因?yàn)樗鼤?huì)為你賺很多錢，盡管它的售價(jià)很高。

　　在汽車銷售技巧中低價(jià)格總會(huì)吸引很多消費(fèi)者的注意，這是一個(gè)全世界通行的商業(yè)規(guī)律。

　　來(lái)你店買車的客戶大部分都看上低價(jià)格的那車，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品誰(shuí)不喜歡呢?可好像有人就不喜歡——老板："如果天天全賣這款車，不久我就會(huì)關(guān)門歇業(yè)了!"于是在客戶進(jìn)門后你就主動(dòng)向他們介紹價(jià)格高的那部，盡管你說(shuō)得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧。

　　痛定思痛，你終于悟出其中的道理。

　　這以后當(dāng)客戶看完低價(jià)車后，你會(huì)對(duì)他們說(shuō)："在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實(shí)價(jià)格并沒有高出多少，你一定能夠接受。"

　　通過(guò)實(shí)踐證明這招汽車銷售技巧很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。

　　所以在談判中，不要怕對(duì)方拒絕自己，首先要讓對(duì)方確定愿意和你做生意，至于其他有爭(zhēng)議的問(wèn)題，等到他們決定前再來(lái)討論。

　　5

　　排除顧客反對(duì)意見的成交汽車銷售技巧

　　當(dāng)你正向顧客詳細(xì)地介紹車子的時(shí)候，顧客仍有顧慮，并拒絕你，作為一個(gè)汽車銷售顧問(wèn)，你應(yīng)該怎么排除顧客的反對(duì)意見呢?

　　1"顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。"

　　X先生，多年前就學(xué)會(huì)一個(gè)真理：當(dāng)別人都賣出，成功者購(gòu)買;當(dāng)別人買進(jìn)，成功者賣出。

　　這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但在我們這，不會(huì)讓不景氣影響我們。

　　因?yàn)榻裉煸S多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。

　　他們作出購(gòu)買決策而成功，當(dāng)然他們必須愿意作出這樣的決定。

　　今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，不是嗎?

　　2"顧客說(shuō)：能不能便宜一些。"

　　X先生，有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做決策，不完全是有智慧的。

　　你會(huì)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太多你損失了一些錢，但投資太少，使付出的就更多了。

　　因?yàn)槟阗?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到預(yù)期的滿足，在這個(gè)世界上我們很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的商品，這是一個(gè)真理。

　　3"顧客說(shuō)：別的地方更便宜。"

　　X先生，那可能是真的，誰(shuí)不想以最少的錢買最高品質(zhì)的東西呢。

　　大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候，通常會(huì)考慮三件事情：品質(zhì)，價(jià)格，售后服務(wù)。

　　您所心儀的品牌可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的車，又能提供最優(yōu)的售后服務(wù)嗎?X先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎?

　　4"顧客說(shuō)：沒有預(yù)算(沒有錢)。"

　　X先生，我理解，畢竟車子也算是一件高預(yù)算的大件商品。

　　預(yù)算是幫助您鎖定目標(biāo)的重要工具，假如有一款車能幫助您提高，××先生，你今天是讓預(yù)算控制你，還是你來(lái)調(diào)整預(yù)算?

　　5"顧客說(shuō)：我要考慮一下"

　　X先生，您要考慮一下，一定是對(duì)我們的品牌確實(shí)很感興趣。

　　因此，我可以假設(shè)，您會(huì)很認(rèn)真地考慮我們的某款車型是嗎?X先生，我剛才到底是哪里沒有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下呢。

　　X先生，講真的，是不是錢的問(wèn)題呢?

　　新能源未來(lái)銷售模式

　　相信這時(shí)很多朋友都會(huì)問(wèn)：新能源尤其是純電動(dòng)汽車未來(lái)究竟該是怎樣的銷售模式呢？到底新能源的發(fā)展?jié)摿�還有多少？

　　首先，我們必須承認(rèn)的是，新能源尤其是純電動(dòng)汽車的發(fā)展?jié)摿κ俏阌怪靡傻模瑒?dòng)力能源必然會(huì)轉(zhuǎn)變。那么從汽車行業(yè)的利潤(rùn)率和趨勢(shì)來(lái)說(shuō)，小編以為電商模式和汽車超市比起4S店來(lái)說(shuō)，更適合也更靠譜些。

　　第一，客戶來(lái)源渠道相同的情況下，車型和品牌的選擇就要滿足需求，真正一站式的服務(wù)，可以幫助終端更好的成交，即使做不到“完美”也不能流失精準(zhǔn)客戶，做好記錄，在后續(xù)聯(lián)系時(shí)可以有更多推薦選擇。

　　第二，之前汽車電商一直發(fā)展不起來(lái)的一個(gè)原因就是廠商并沒有很重視，逐年網(wǎng)上的消費(fèi)者來(lái)源越來(lái)越多，才使汽車銷售在電商渠道中有所突破。所以，未來(lái)可以將電商的優(yōu)勢(shì)重新梳理，開發(fā)消費(fèi)者的價(jià)值，而不再坐等砍價(jià)。比如線上訂單、專屬產(chǎn)品定制、生產(chǎn)跟蹤、送車上門等，使消費(fèi)者等車到家，而不用經(jīng)銷商等貨到店。

　　第三，改變思維銷售，靈活多變。新能源汽車銷售完全不用受限賣車、賣保險(xiǎn)、賣服務(wù)，在不斷加快的生活節(jié)奏時(shí)，可以重新定位為一種綠色、安靜的生活方式�？梢再I車，也可以租車，甚至可以通過(guò)反租實(shí)現(xiàn)收益，達(dá)到共享。

　　其實(shí)，無(wú)論是什么樣的銷售方式，新能源汽車的新型定位，未來(lái)消費(fèi)者的購(gòu)買需求才是應(yīng)該考慮的關(guān)鍵。尤其以今年特別火熱的電動(dòng)物流車來(lái)說(shuō)，小編以為，無(wú)數(shù)的發(fā)展實(shí)例證明，客戶終端的利益才是探索求尋之路的指向標(biāo)，汽車終將不再是代步、運(yùn)輸?shù)墓ぞ�，它或許會(huì)成為人們的出行終端和生活方式。

　　新能源汽車走4S店模式行不通的原因

　　一、保險(xiǎn)費(fèi)費(fèi)率不健全，尤其是商業(yè)險(xiǎn)。有些新能源汽車現(xiàn)階段殘值沒有形成基本的框架。筆者親身經(jīng)歷了續(xù)保的金額問(wèn)題，是按廠商的市價(jià)計(jì)算？還是補(bǔ)貼之后的購(gòu)買價(jià)？市價(jià)計(jì)算的話消費(fèi)者肯定是吃虧的，可保險(xiǎn)公司是不會(huì)按照消費(fèi)者說(shuō)的來(lái)吧？

　　二、金融貸款不完善。你想買新能源汽車？好吧，全款。想走貸款？沒有。對(duì)于這一點(diǎn)，筆者不是太肯定，畢竟全國(guó)600多個(gè)城市情況可能不一樣，但可以肯定，貸款這種金融服務(wù)的收入無(wú)法像傳統(tǒng)4S店那樣成為新能源汽車4S店的主要收入來(lái)源，哪怕之一都不行，還是量太小的問(wèn)題。

　　三、維修保養(yǎng)沒利潤(rùn)。新能源車和燃油車最明顯的區(qū)別就是售后的維修保養(yǎng)差別大。當(dāng)時(shí)筆者的電動(dòng)汽車售后小哥讓筆者去做保養(yǎng)，才發(fā)現(xiàn)幾天不見，他們已經(jīng)把純電動(dòng)車的宣傳廣告變成“售后保養(yǎng)費(fèi)用低”了，后來(lái)一問(wèn)，保養(yǎng)其實(shí)就是檢測(cè)而已。“有問(wèn)題嗎？需要更換什么東西嗎？”，“額...空調(diào)不涼，給你加點(diǎn)冷卻液吧?”

　　那么，成本一樣，收入相差巨大，新能源4S店真的能夠存活下去？如果要生存的話，一家店一個(gè)月起碼要銷售50臺(tái)車子，一年六百臺(tái)，這現(xiàn)實(shí)嗎？

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