中國工商銀行管理體制分析

　　摘要：面對中國經(jīng)濟的崛起和國際化趨勢的浪潮，在新時期的工商銀行有了新的挑戰(zhàn)。特別是在股份制改革工作初步完成后，中國工商銀行在管理體制上的優(yōu)化工作日益緊迫。了解中國工商市場營銷，人力資源管理等方面的問題以及做出的探索，對中國工商銀行未來發(fā)展，走向國際化具有重要的意義。如何運用市場營銷理論進行市場細分，市場定位和實施營銷戰(zhàn)略，如何實現(xiàn)人力資源管理體制的跟新?lián)Q代，建立更加完善的崗位制度等都是我們需要思考與探索的問題。

　　關鍵詞：中國工商銀行，市場營銷，人力資源管理，探究。

　　一、市場營銷

　　(一)國內(nèi)外銀行市場營銷的現(xiàn)狀及不足

　　銀行市場營銷是銀行從客戶需求出發(fā)，綜合運用各種科學的市場營銷策略，把金融產(chǎn)品和服務引導到經(jīng)過選擇的客戶中去，盡可能滿足他們的需求，并最終實現(xiàn)銀行自身生存和發(fā)展目標的一種市場經(jīng)營活動。銀行屬于服務行業(yè)，銀行市場營銷具有服務企業(yè)市場營銷的一般特點。此外，一國的金融政策，客戶的信用狀況和消費習慣等營銷環(huán)境對銀行營銷具有強烈的制約性。當前，隨著金融市場的進一步開放和同業(yè)競爭的持續(xù)升級，我國銀行市場營銷也快速向前發(fā)展，出現(xiàn)了一些新的趨勢。一是品牌營銷戰(zhàn)略開始向個性化發(fā)展。二是傳統(tǒng)文化融入營銷活動中，以此吸引顧客。上海工行組織高校學生參觀該行的銀行博物館，開創(chuàng)了新的銀行營銷形式。三是網(wǎng)上營銷全面展開，工行開始積極探索網(wǎng)上營銷新概念，網(wǎng)上營銷已在全國范圍展開。

　　盡管經(jīng)過多年探索與努力，我國銀行營銷取得了很大的進步，但在營銷方面仍存在很多的不足。一是營銷機制不夠完善，我覺得工商銀行基本沒有設置專門的營銷部門，尤其是基層行，往往是各自為政，營銷職能不夠明確，沒有形成一個職責分明，功能完備，協(xié)調(diào)運行的市場營銷體系�？破绽照f過：市場營銷無處不在，從商品布局，包裝設計，產(chǎn)品功能員工培訓，物流運輸?shù)人�有可能與顧客接觸的地方，都與市場營銷息息相關。二是市場定位需要進一步明確，細化。工商銀行在市場定位上過于籠統(tǒng)，沒有按照區(qū)域經(jīng)濟特點和自身優(yōu)勢進行細化和明確，如煙海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)同中西部經(jīng)濟相對落后地區(qū)在市場定位上幾乎沒什么區(qū)別。對客戶也沒有進行有效選擇和分類。三是沒有建立一個完整的客戶信息數(shù)據(jù)庫，使得銀行無法對客戶進行準確的資信審查，使得一些客戶逃廢銀行債務，是銀行信貸難以有效防范和化解。四是缺乏復合型營銷人才十分匱乏。銀行人員僅限于某個領域，缺乏對銀行業(yè)務的全面了解與掌握，無法適應客戶日益多元化，深層次的業(yè)務需求。五是中國工商銀行的網(wǎng)絡營銷，服務營銷，電話營銷等還存在著基礎單薄，形式單一的特征。

　　(二)分析工商銀行的市場營銷的策略及建議

　　1. 健全營銷組織，建立營銷網(wǎng)絡

　　合理設立營銷機構，總行和一級分行成立專門的營銷部門，直接向行長負責，以突出以突出營銷工作在全行工作的重要性和統(tǒng)一性。營銷部門主要發(fā)揮營銷策劃的功能，對一些系統(tǒng)大戶的具體營銷工作仍由業(yè)務部門負責。二級分行和縣支行則要明確營銷職能歸屬，視地方經(jīng)濟程度，同業(yè)競爭激烈態(tài)勢，客戶需求變化特點等實際情況分析建立營銷部門的必要性。營銷工作不僅僅是營銷部門的工作，營銷計劃的執(zhí)行要依賴與銀行組織中每一個部門。因此要加強各部門的溝通和協(xié)調(diào)，使得全行營銷工作實現(xiàn)有機組合，有序開展

　　2. 建立客戶信息系統(tǒng)，利用數(shù)據(jù)庫營銷

　　建立全行集中，統(tǒng)一的營銷數(shù)據(jù)庫。新一代綜合業(yè)務處理系統(tǒng)涵蓋了對公零售，銀行卡等客戶信息系統(tǒng)，為工行建立營銷數(shù)據(jù)庫提供了便捷的信息來源。一是建立全行統(tǒng)一的營銷數(shù)據(jù)庫，進行統(tǒng)一開發(fā)和管理，避免產(chǎn)生以往出現(xiàn)的多頭重復開發(fā)，系統(tǒng)無法整合等問題。二是對客戶信息進行整合。對儲蓄，信用卡和以個人消費信貸為主的自然人等信息進行整合，充實個人客戶信息;對現(xiàn)有信貸，會計，國際業(yè)務等專業(yè)數(shù)據(jù)庫進行整合，充實法人客戶信息，從而杜絕數(shù)據(jù)散亂，獨立，難以全面了解客戶信息現(xiàn)象的發(fā)生。三是對數(shù)據(jù)進行標準化管理。根據(jù)營銷需要建立統(tǒng)一格式的數(shù)據(jù)采集欄目，規(guī)范數(shù)據(jù)采集，提供統(tǒng)一格式的信息，方便數(shù)據(jù)采集和使用，簡化各種統(tǒng)計和分析手續(xù)，降低信息成本。。四是提供歷史信息。歷史信息是非常有用的重要檔案，目前許多業(yè)務處理系統(tǒng)的信息保留半年后就被覆蓋，歷史資料全部丟失，前后對比出現(xiàn)對比困難，難以滿足營銷的需要。因此要做好歷史資料的歸類，保存等工作，以便建立客戶信息。五是大力搜集建在客戶資料。工商銀行要增加數(shù)據(jù)庫接口，建立同業(yè)信息和他行客戶信息搜集的規(guī)范化渠道。

　　3. 運用現(xiàn)代網(wǎng)絡技術，積極開展網(wǎng)上營銷

　　工商銀行實際在網(wǎng)絡上經(jīng)營業(yè)務，有網(wǎng)絡幫助，產(chǎn)品選擇，個性化服務等功能。但許多功能上處于初期階段，我們必須加快網(wǎng)絡營銷功能開發(fā)。

　　開發(fā)市場調(diào)查功能。據(jù)調(diào)查，網(wǎng)絡族大多是男性，從事技術專業(yè)或教育工作，收入較高。是工商銀行理想的客戶對象。但，打開工商銀行的主頁我們可以發(fā)現(xiàn)，上面是有工行的簡介，行長致辭，分支機構等內(nèi)容，沒有充分利用網(wǎng)絡來搜集客戶信息，也沒針對細分市場來搜集信息。下階段網(wǎng)絡功能應該重點轉到調(diào)查客戶信息上面來，可以通過在本行主頁或熱點論壇設置調(diào)查欄，開展有獎征集等提高吸引力。調(diào)查內(nèi)容可以擴大到銀行聲譽，存在問題，消費者需求特點和變化，新產(chǎn)品受歡迎程度等等。可以學習耐克公司“給喬丹發(fā)郵件”的形式吸引客戶。

　　大力發(fā)展網(wǎng)上銀行業(yè)務。下階段工行要在進一步加強支付安全管理，防范風險的同時，增加網(wǎng)上業(yè)務品種，簡化手續(xù)，方便操作，提高知名度和使用率。使客戶可以通過互聯(lián)網(wǎng)操作銀行賬戶，實現(xiàn)余額查詢，轉賬結算，支付賬單，申請私人和增加信用卡限額，查詢匯率及存款利率，查閱最新財經(jīng)資訊等功能。

　　二、人力資源管理

　　(一)中國工商銀行人力資源管理現(xiàn)狀

　　1. 總量和結構雙重失衡。

　　總量上看目前，工商銀行內(nèi)部可供給的人力資源還是大大超出其業(yè)務崗位的實際需求量。工商銀行人員供給量過快增長，超出業(yè)務發(fā)展的實際需求總量。由此也帶來了內(nèi)部隱形失業(yè)與日劇增，加大了銀行與客戶的業(yè)務成本，勞動率明顯下降。又由于分工過于分散，整體服務水平跟不上同行競爭需要。而且員工過剩的問題也使銀行經(jīng)營狀況改善的努力難以奏效。結構上，人力資源總量過剩沒有解決業(yè)務發(fā)展創(chuàng)新和管理方式設計更新?lián)Q代對新生人力資源需求的矛盾。主要表現(xiàn)為：新型發(fā)展管理人才與傳統(tǒng)業(yè)務人才比例失衡，導致全行業(yè)發(fā)展創(chuàng)新和管理升級換代;人力資源同資金源和物質(zhì)源在系統(tǒng)內(nèi)五級架構內(nèi)置結構不合理;全行人力資源素質(zhì)結構跟不上時代發(fā)展的要求;一線、二線、內(nèi)勤、外勤配比不協(xié)調(diào)。

　　2. 人力資源管理與用人模式需要更新

　　人力資源的管理不能停留在“以人為本”的經(jīng)營理念上，而是有其自身實踐性很強的管理內(nèi)容。人力資源規(guī)劃、崗位設計績效評價的基礎工作薄弱�，F(xiàn)在工商銀行缺乏具有專業(yè)知識的，具有綜合工作能力的人力資源管理隊伍。

　　3. 員工報酬分配系統(tǒng)僵化，激勵機制乏力。(責任編輯：Lw54點Com)

　　現(xiàn)在工商銀行還存在工資的激勵作用不明顯，分配上平均主義依然嚴重的問題。

　　(二)近幾年工商銀行的體制改革探索。

　　1.崗位制度

　　由于工商銀行作為大企業(yè)，人員，機構都很復雜，工商銀行對于熱力資源的管理采取“崗位為基礎的模式。目的是要使各個崗位目標明確，使各項流程高效運作，實現(xiàn)管理的精細化。

　　(1)優(yōu)化崗位設置

　　在中國銀行組織架構調(diào)整的背景下，業(yè)務流暢和部門指著明確為科學合理地進行崗位設置創(chuàng)造了條件。崗位設置要覆蓋業(yè)務流程的所有環(huán)節(jié)，并使個環(huán)節(jié)有效銜接和相對獨立。

　　(2)劃分崗位類別

　　崗位分類就是對具有像是行的崗位進行歸納，為崗位管理提供基礎框架。中國工商銀行的全部崗位被化為：管理類、專業(yè)類、銷售類、操作類。根據(jù)職責和任職的要求的差異性劃分崗位類別后，只對不同類崗位的特點，可以在各職內(nèi)部進行細分。

　　(3) 崗位價值評估

　　采用OPS評估模型，確定該崗位的職級。

　　2.規(guī)劃人員模型

　　(1)實行人員規(guī)劃

　　股份制改革后，工商銀行人員總量與結構規(guī)劃的總思路是，以加強勞動合同管理為主線，規(guī)范用工行為，繼續(xù)實行人員總量負增長政策，綜合考慮各人均指標，內(nèi)部評級結果等因素。

　　(2)崗位任職資格制度

　　崗位任職資格制度作為選著崗位任職者的依據(jù)，包括專業(yè)知識，技術經(jīng)驗和行為能力等內(nèi)容。

　　(3)招聘選拔改革

　　中國工商銀行會適當引進心里素質(zhì)測評，能力測評，性格測評等工具綜合結果話面試，心里測試、情景模擬測試等考察方式綜合考察候選人。還要采取不同招聘對象采用不同的招聘方式和渠道。

　　(4)多渠道退出機制

　　戰(zhàn)略管理

　　中國工商銀行已經(jīng)開始從政策行減員向機制性減員過渡，通過規(guī)范和強化勞動合同管理來疏通人員推出渠道。

　　高層管理

　　3.拓展員工晉升渠道

　　管理類職務體系

　　銷售類職務體系

　　中層管理

　　基層管理

　　助理客戶經(jīng)理

　　客戶經(jīng)理

　　高級客戶經(jīng)理

　　(1)

　　柜員

　　技術員

　　文員

　　操作類職務體系

　　專業(yè)類職務體系：風險管理、資金交易等10個崗位

　　資深客戶經(jīng)理

　　工商銀行職務體系設計

　　(2)員工的晉升與轉換

　　員工實現(xiàn)職務晉升和轉換，需要通過資格考試并具備一定的工作經(jīng)驗。

　　4.改革員工培訓體制

　　(1)以崗位為核心，提高培訓針對性 (2)創(chuàng)新培訓形式(3)加強培訓效果

　　5.業(yè)績評價機制

　　(1)分類考核(2)完善考核流程結構

　　6.激勵機制

　　(1)績效工資制 (2)差異化薪酬結構( 3)完善福利建設

　　總結：總之，隨著經(jīng)濟全球化競爭的日益激烈，商業(yè)的競爭已由原來企業(yè)與企業(yè)的競爭轉化為供應鏈與供應鏈之間的競爭。但供應鏈中的牛鞭效應對企業(yè)的競爭力會有一定的影響，我們可以通過完全理解它產(chǎn)生的原因并采取措施來緩解它。當然，要想進一步消除它的影響，還必須不斷實施管理創(chuàng)新�，F(xiàn)代供應鏈思想中的一些先進的管理思想，將為供應鏈環(huán)境下從根本上解決牛鞭效應提出一條更新更有價值的思路。

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