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保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的發(fā)展
一說(shuō)到買保險(xiǎn)，大家想到的首先就是電銷，現(xiàn)在，隨著時(shí)代的發(fā)展，保險(xiǎn)的模式逐漸的多樣化。下面小編就為大家準(zhǔn)備了一篇關(guān)于保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的發(fā)展的論文，希望可以幫到大家!
摘要：隨著我國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的飛速發(fā)展，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)營(yíng)銷模式也發(fā)生了很大程度的轉(zhuǎn)變。作為我國(guó)金融業(yè)開放時(shí)間最早、開放力度最大、發(fā)展最迅速的行業(yè)，保險(xiǎn)業(yè)在近幾年內(nèi)發(fā)展迅速，同時(shí)也取得了一些成績(jī)。過(guò)去的二十年是保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展最為迅速的時(shí)期，保險(xiǎn)業(yè)的經(jīng)營(yíng)主體也從原有的幾家發(fā)展為幾百家，保費(fèi)規(guī)模也突破了百億大關(guān)。為了推動(dòng)保險(xiǎn)業(yè)的持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，研究保險(xiǎn)營(yíng)銷模式就顯得尤為重要。本文就保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的發(fā)展做了一系列的分析和研究。
關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)業(yè) 營(yíng)銷模式 社區(qū)營(yíng)銷 經(jīng)營(yíng)主體 發(fā)展
1 .我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷目前狀況
保險(xiǎn)營(yíng)銷是以保險(xiǎn)為客體，以客戶的需求為導(dǎo)向，以實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)的目標(biāo)為中心，運(yùn)用一系列營(yíng)銷手段，將保險(xiǎn)產(chǎn)品或服務(wù)轉(zhuǎn)移給消費(fèi)者，最終實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的活動(dòng)。保險(xiǎn)營(yíng)銷以客戶的需求為營(yíng)銷活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行創(chuàng)新和完善，積極提升客戶的滿意度，以實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化。保險(xiǎn)營(yíng)銷利用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，積極與客戶建立合作關(guān)系，逐步建立起一個(gè)系統(tǒng)完善的保險(xiǎn)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。商業(yè)保險(xiǎn)公司通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷，努力尋求客戶需求和企業(yè)利潤(rùn)的結(jié)合點(diǎn)，通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的研究和分析，制定科學(xué)合理的營(yíng)銷計(jì)劃，并對(duì)整個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)進(jìn)行全程監(jiān)控，最終實(shí)現(xiàn)盈利。目前，我國(guó)的保險(xiǎn)行業(yè)仍處于或部分處于推銷或由推銷向營(yíng)銷轉(zhuǎn)變的階段，保險(xiǎn)行業(yè)從業(yè)者的營(yíng)銷意識(shí)還有待強(qiáng)化，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)層面：
1.1 營(yíng)銷意識(shí)薄弱，營(yíng)銷觀念落后 受傳統(tǒng)保險(xiǎn)業(yè)的影響，目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷意識(shí)普遍較弱，營(yíng)銷理念也較為滯后。很多保險(xiǎn)公司過(guò)分強(qiáng)調(diào)自身，而沒(méi)有充分考慮到客戶的需求，將營(yíng)銷錯(cuò)誤理解為針對(duì)個(gè)人的分散性業(yè)務(wù)推廣，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的營(yíng)銷目標(biāo)和戰(zhàn)略。
1.2 市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確，產(chǎn)品特色性不強(qiáng) 現(xiàn)代營(yíng)銷理論認(rèn)為，在進(jìn)行營(yíng)銷前一定先做好市場(chǎng)調(diào)研工作，把握好市場(chǎng)定位。但受粗放型經(jīng)營(yíng)方式的影響，一些基層保險(xiǎn)公司不重視市場(chǎng)調(diào)研工作，認(rèn)為其可有可無(wú)，造成了市場(chǎng)定位不準(zhǔn)確，影響了產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品開發(fā)、目標(biāo)市場(chǎng)分析等后續(xù)工作的開展，導(dǎo)致產(chǎn)品缺乏特色，缺乏競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，影響了保險(xiǎn)公司的長(zhǎng)效穩(wěn)定發(fā)展。
1.3 缺乏專業(yè)的營(yíng)銷人才 目前，專業(yè)的保險(xiǎn)營(yíng)銷人員較為稀缺，我國(guó)保險(xiǎn)公司現(xiàn)有的從業(yè)人員普遍缺乏專業(yè)的營(yíng)銷理論知識(shí)，營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)不足。另外，保險(xiǎn)公司的培訓(xùn)不到位，很多營(yíng)銷員基本未接受過(guò)專業(yè)的營(yíng)銷培訓(xùn)，業(yè)務(wù)知識(shí)水平不高，業(yè)務(wù)質(zhì)量低下。同時(shí)，一些保險(xiǎn)從業(yè)者的職業(yè)道德缺失，責(zé)任意識(shí)淡薄，保險(xiǎn)誤導(dǎo)、收取回扣、惡意招攬等現(xiàn)象屢見(jiàn)不鮮，嚴(yán)重影響了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。
2 .保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的可行性創(chuàng)新
2.1 E行銷 E行銷是一種E化的銷售思維，它通過(guò)采用電子化技術(shù)和工具的方式進(jìn)行高效地保險(xiǎn)服務(wù)，集保單銷售和業(yè)績(jī)管理于一體。與傳統(tǒng)的保險(xiǎn)營(yíng)銷方式相比，E行銷主要有以下幾方面的優(yōu)勢(shì)：一是時(shí)間短，效率高。E行銷通過(guò)一種全自動(dòng)化的銷售平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了高效保險(xiǎn)營(yíng)銷，客戶從投保到獲得保險(xiǎn)保障僅需半個(gè)小時(shí)。二是成本低。保險(xiǎn)銷售人員在節(jié)省時(shí)間、提高效率的同時(shí)，也減輕了大量人力物力的負(fù)擔(dān)。三是高效便捷。移動(dòng)展業(yè)模式打破了傳統(tǒng)保險(xiǎn)營(yíng)銷的時(shí)空限制，客戶可以在任何時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行投保，同時(shí)可以及時(shí)獲得保險(xiǎn)保障。
E行銷由于其突出優(yōu)勢(shì)，受到了很多保險(xiǎn)公司的歡迎。中國(guó)人壽在2011年6月建設(shè)E行銷試點(diǎn)，并推出了系統(tǒng)的行銷計(jì)劃和方案，建立了“國(guó)壽e家”，同時(shí)還提出了爭(zhēng)創(chuàng) “2011年打造萬(wàn)名科技先鋒”的營(yíng)銷目標(biāo);泰康人壽積極與銀行合作，開發(fā)POS刷卡平臺(tái)，加快發(fā)展E行銷。
2.2 社區(qū)營(yíng)銷模式 所謂社區(qū)營(yíng)銷，就是指深入社區(qū)，直接與客戶進(jìn)行溝通接觸，以及時(shí)獲取客戶的相關(guān)信息，以為其提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。目前，保險(xiǎn)公司在發(fā)展社區(qū)營(yíng)銷模式時(shí)可以依托我國(guó)城市已經(jīng)發(fā)展成熟的社區(qū)組織，深入開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)宣傳和服務(wù)工作。在這種營(yíng)銷模式下，企業(yè)可以根據(jù)其市場(chǎng)分析來(lái)確定其目標(biāo)市場(chǎng)，即選擇目標(biāo)社區(qū)，先建立幾個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷試點(diǎn)，在逐步開展推廣宣傳工作。在社區(qū)開展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)可以有效地節(jié)約其資產(chǎn)投入，同時(shí)也進(jìn)一步拓展了保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)范圍，實(shí)現(xiàn)了社區(qū)范圍內(nèi)的資源共享，大大提高了保險(xiǎn)公司的服務(wù)質(zhì)量。
2.3 “嫁接式”保險(xiǎn)營(yíng)銷模式 “嫁接式”保險(xiǎn)營(yíng)銷模式采用聘請(qǐng)各大企事業(yè)單位的離退休老干部為專門的“風(fēng)險(xiǎn)管理專員”，通過(guò)其人脈資源優(yōu)勢(shì)和信用資源優(yōu)勢(shì)開展保險(xiǎn)營(yíng)銷。同時(shí)，保險(xiǎn)公司還要根據(jù)其發(fā)展需要，定期組織專業(yè)培訓(xùn)，積極提高其業(yè)務(wù)水平。這種高效營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)在于：一是有效地保證了保險(xiǎn)合同順利的簽訂。由單位離退休人員組成的“銷售中介”可以有效地提高客戶的信任度，打消客戶對(duì)保險(xiǎn)投資的顧慮，增加保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的成功率。二是這些“風(fēng)險(xiǎn)管理專員”非常熟悉單位職工的個(gè)人情況，能及時(shí)掌握其保險(xiǎn)需求，提高保險(xiǎn)服務(wù)的針對(duì)性。
3 .小結(jié)
隨著我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，保險(xiǎn)營(yíng)銷模式的重要性也日益凸顯。營(yíng)銷的精髓在于兵無(wú)常勢(shì)，市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，因此，筆者所總結(jié)的幾種營(yíng)銷模式只是作為借鑒，技術(shù)的革新與突破，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化都將對(duì)營(yíng)銷模式產(chǎn)生影響，也許在不久的將來(lái)，更加全新的保險(xiǎn)營(yíng)銷模式將會(huì)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，但有一點(diǎn)是可以肯定的，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)將繼續(xù)保持高速發(fā)展，使之能與目前中國(guó)國(guó)家的國(guó)際位置相符。
參考文獻(xiàn)：
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