- 相關(guān)推薦
市場營銷論文談市場營銷的策略
在大學(xué)專業(yè)里面，市場營銷專業(yè)是屬于管理類專業(yè)，市場營銷又稱作市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué)，MBA、EMBA等經(jīng)典商管課程均將市場營銷作為對管理者進(jìn)行管理和教育的重要模塊包含在內(nèi)，下面是小編搜集整理的相關(guān)內(nèi)容的論文，歡迎大家閱讀參考。
市場營銷論文范文：談市場營銷的策略
摘 要：營銷組合有幾十個要素，麥卡錫把這些變量一般地概括為四類，稱之為“4P”：產(chǎn)品、價格、渠道和促銷。
本文主要概述了市場營銷中“4P”的相關(guān)定義，以及一些基礎(chǔ)性知識。
關(guān)鍵詞：產(chǎn)品;價格;渠道;促銷
一、產(chǎn)品策略(product)
產(chǎn)品是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需求的任何事物，它是核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品的總和。
認(rèn)識產(chǎn)品的整體概念對于企業(yè)經(jīng)營具有重要意義。
了解產(chǎn)品分類和產(chǎn)品等級有助于企業(yè)制定合理的營銷策略。
企業(yè)市場營銷活動中所謀求的是產(chǎn)品最優(yōu)組合，這取決于對產(chǎn)品組合特性的理解。
企業(yè)產(chǎn)品組合中最基本的概念有兩個。
一是產(chǎn)品線，是指企業(yè)生產(chǎn)和經(jīng)營的能夠滿足具有同質(zhì)需求的消費(fèi)者，并可以通過統(tǒng)一渠道銷售的產(chǎn)品。
二是產(chǎn)品項目，是指在產(chǎn)品線中可以用規(guī)格、型號、品牌和價格等產(chǎn)品屬性加以區(qū)別的具體的明確的產(chǎn)品單位。
產(chǎn)品組合策略包括有擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略，縮減產(chǎn)品組合策略，產(chǎn)品延伸策略。
(1)擴(kuò)大產(chǎn)品組合策略。
主要從產(chǎn)品組合的長度、寬度和深度考慮。
在實施這一策略時，應(yīng)從內(nèi)外兩方面考慮消費(fèi)者需求的變化，市場競爭的態(tài)勢，企業(yè)資源的有效利用和生產(chǎn)技術(shù)能力的充分發(fā)揮等因素。
(2)縮減產(chǎn)品組合策略。
是因為從產(chǎn)品組合中剔除了那些獲得很小甚至不獲得的產(chǎn)品或產(chǎn)品項目，使企業(yè)可集中力量發(fā)展獲利較多的產(chǎn)品大類和產(chǎn)品項目。
其方式包括：①保持原有產(chǎn)品寬度或深度，降低成本;②縮減產(chǎn)品大類;③縮減產(chǎn)品項目。
(3)產(chǎn)品延伸策略。
包括高檔、中檔和低檔三個出發(fā)點(diǎn)。
具體做法有向下延伸;向上延伸;雙向延伸。
二、價格策略(price)
價格策略是市場應(yīng)組合中最活躍的策略，同時也是企業(yè)難以把握的策略之一，定價成功與否對產(chǎn)品及企業(yè)的營銷成敗有著重要影響。
(1)心理定價策略。
心理定價策略是零售商針對消費(fèi)者的心理特點(diǎn)，采用的靈活定價的策略。
包括有零頭定價，如9.9 元這種標(biāo)價尾數(shù);聲望定價，是故意把價格定成整數(shù)或定一個較高的價格，以顯示商品的與眾不同;習(xí)慣定價，如日用品這些在市場上長期形成了人們的一種習(xí)慣價格;招徠定價，是企業(yè)針對消費(fèi)者求廉的購買心理，
把一些商品定價低招徠顧客;分檔定價，零售商在出售有多種商標(biāo)、規(guī)格的同類商品時，把商品分為若干檔次，且定價差距大。
(2)產(chǎn)品組合定價策略。
產(chǎn)品線定價，企業(yè)應(yīng)根據(jù)市場狀況，合理組合互補(bǔ)品價格，使系列產(chǎn)品有利銷售，以發(fā)揮企業(yè)多種產(chǎn)品組合效應(yīng);必需互補(bǔ)品定價，如膠卷和照相機(jī)是互補(bǔ)品，把價值高而購買頻率低的定價低些，其互補(bǔ)品相對高些;非必需互補(bǔ)品定價，
如餐廳除提供低價飯菜外，有高價的酒水等;捆綁定價，如影院不是單一賣影劇票，還出售月票，季票等。
(3)新產(chǎn)品定價策略。
取脂定價策略，其條件是：①產(chǎn)品質(zhì)量與高價符合;②要有足夠多的顧客能接受這種高價并愿意購買;③競爭者短期內(nèi)不易打入該產(chǎn)品市場。
滲透定價策略，其條件是：①產(chǎn)品需求的價格彈性大、目標(biāo)市場對價格敏感;②生產(chǎn)和分銷成本有可能隨產(chǎn)量和銷量的擴(kuò)大而降低。
(4)折扣定價策略。
其中包括現(xiàn)金折扣、數(shù)量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣以及折讓。
(5)地區(qū)定價策略。
原產(chǎn)地定價，統(tǒng)一交貨定價，分區(qū)定價，基點(diǎn)定價，運(yùn)費(fèi)免收定價。
三、渠道策略(place)
渠道設(shè)計和渠道管理已成為許多產(chǎn)品成功營銷的最關(guān)鍵因素，良好的銷售渠道也是絕大多數(shù)產(chǎn)品取得成功的必要保證。
分銷渠道也叫“銷售渠道”或“通路”，是指促使某種產(chǎn)品和服務(wù)順利經(jīng)由市場交換過程轉(zhuǎn)移給銷售者消費(fèi)使用的一整套相互依存的組織。
1.分銷渠道的職能
(1)研究。
收集制定計劃和進(jìn)行交換所必需的信息。
(2)促銷。
進(jìn)行關(guān)于所供應(yīng)的物品的說服性溝通。
(3)接洽。
尋找可能的購買者并與之進(jìn)行溝通。
(4)配合。
使所供應(yīng)的物品符合購買者需要，包括分類、分等、裝配、包裝等活動。
(5)談判。
為了轉(zhuǎn)移所供物品的所有權(quán)，就其價格及有關(guān)條件達(dá)成協(xié)議。
(6)物流。
組織產(chǎn)品的運(yùn)輸，存儲。
(7)融資。
為補(bǔ)償渠道動作的成本費(fèi)用而對資金的取得與支出。
(8)風(fēng)險承擔(dān)。
承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險。
2.影響分銷渠道選擇的因素
(1)顧客特性。
顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、品均購買數(shù)量以及對不同促銷方式的敏感性等因素的影響。
(2)產(chǎn)品特性。
不同的產(chǎn)品特性會造成產(chǎn)品的營銷方式不同。
(3)中間商特性。
一般來說，中間商在執(zhí)行運(yùn)輸，廣告，存儲及接納顧客等職能方面，以及在信用條件，退款特權(quán)，人員培訓(xùn)等方面，都有不同。
(4)競爭特性。
如食品企業(yè)就希望自己品牌和競爭品牌擺在一起，而有的企業(yè)則不希望。
(5)企業(yè)特性。
如奉行對終端顧客快速送貨的政策，會影響到生產(chǎn)者要求中介機(jī)構(gòu)所承擔(dān)的職能、最終環(huán)節(jié)上銷售的數(shù)量和存貨點(diǎn)的多少，以及運(yùn)輸工具的選擇等。
(6)環(huán)境特征。
當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣時，要用較短的渠道等。
四、促銷策略(promotion)
促銷是企業(yè)營銷活動的最后一環(huán)節(jié)，其內(nèi)容從本質(zhì)上看是企業(yè)與消費(fèi)者所進(jìn)行的信息互動，用以互動的手段包括人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等。
這些手段都有優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，因此，必須綜合協(xié)調(diào)運(yùn)用以形成促銷組合。
1.人員推銷策略
為了保證人員推銷工作的有效進(jìn)行，有以下四種類型的推銷組織結(jié)構(gòu)：①區(qū)域型推銷組織結(jié)構(gòu);②產(chǎn)品型推銷組織結(jié)構(gòu);③用戶行推銷組織結(jié)構(gòu);④復(fù)合式推銷組織結(jié)構(gòu)。
人員推銷的基本策略：①試探性策略。
通過試探“刺激”，看顧客的反應(yīng)，然后進(jìn)行說服、宣傳，以激發(fā)顧客的購買行為。
②針對性策略。
通過掌握的信息進(jìn)行有效的針對性的交談引發(fā)購買欲望，促成交易。
�、壅T導(dǎo)性策略。
這是一種“創(chuàng)造性的推銷”，要求推銷人員要較高的推銷藝術(shù)。
2.廣告宣傳策略
企業(yè)要通過廣告將信息有效的傳遞給消費(fèi)者，這要求必須制定科學(xué)的廣告決策，其中包括五個主要的決策，即5M：確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息決策，廣告媒介決策，評價廣告效果。
3.營銷推廣決策
企業(yè)制定科學(xué)的營銷推廣決策包括以下六個方面：建立營銷推廣目標(biāo)，選擇營業(yè)推廣方式，規(guī)劃營銷推廣方案，預(yù)試營業(yè)推廣方案，實施和控制營業(yè)推廣方案，評價營業(yè)推廣效果。
其中，營業(yè)推廣形式有：樣品派送，折扣，現(xiàn)場演示等。
4.公共關(guān)系策略
公共關(guān)系是指通過與公眾溝通信息，使企業(yè)和公眾互相了解，以提高企業(yè)的知名度和信譽(yù)，為企業(yè)的市場營銷活動創(chuàng)造一個人良好的外部環(huán)境的活動。
公共關(guān)系的主要活動方式：①利用新聞傳播媒介開展宣傳;②參與各種社會福利活動和公益活動;③舉辦各種專題活動;④建立與社會各界的良好關(guān)系;⑤刊登公共關(guān)系廣告;⑥個別事件處理;⑦開展同企業(yè)職工的公共關(guān)系。
企業(yè)為了能夠?qū)Ξa(chǎn)品有成功的銷售，必須根據(jù)企業(yè)自身的實際情況，制定正確的營銷策略，為企業(yè)創(chuàng)造最大的利潤。
更多相關(guān)閱讀：
【市場營銷論文談市場營銷的策略】相關(guān)文章：
電力市場營銷策略論文10-09
市場營銷策略的創(chuàng)新論文10-09
市場營銷策略管理畢業(yè)論文10-06
云南咖啡的市場營銷策略論文10-08
市場營銷策略管理論文10-08
醫(yī)院市場營銷策略新思路論文10-09
煤炭設(shè)備市場營銷策略論文10-09
創(chuàng)新電力市場營銷策略論文10-09
酒店管理市場營銷策略研究論文10-11
市場營銷策略10-08