科學(xué)管理企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)資金回籠的論文

　　摘要：文章從5個(gè)方面論述了企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中資金回籠的問(wèn)題，并提出了對(duì)策，強(qiáng)調(diào)要強(qiáng)化對(duì)企業(yè)應(yīng)收賬款的科學(xué)管理。

　　關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)應(yīng)收賬款

　　進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)后，商品競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)為了生存和發(fā)展，一方面要適應(yīng)社會(huì)需求，組織生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品，爭(zhēng)取在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有主動(dòng)地位；另一方面在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，還要運(yùn)用賒銷(xiāo)方式來(lái)保持和擴(kuò)大銷(xiāo)售渠道，開(kāi)拓占領(lǐng)產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。隨著賒銷(xiāo)方式的普遍運(yùn)用，目前的“賒銷(xiāo)、賒供”已成為當(dāng)代經(jīng)濟(jì)的一個(gè)顯著特征。企業(yè)這種營(yíng)銷(xiāo)方式有利之處在于擴(kuò)大了企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)路，增加了銷(xiāo)售的收入，提高商品市場(chǎng)占有率，帶來(lái)一定的經(jīng)濟(jì)效益；不利之處是給企業(yè)形成了“應(yīng)收賬款”，影響到企業(yè)資金運(yùn)轉(zhuǎn)，增加了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。如今，不少企業(yè)的應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)和流動(dòng)資金的比重居高不下，嚴(yán)重影響了企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)，以致影響到企業(yè)的正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。擺在企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中的一項(xiàng)重要任務(wù)，就是要加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理，以保證應(yīng)收賬款的回收和合理占用，加快資金周轉(zhuǎn)率，盤(pán)活企業(yè)的資金和降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)�，F(xiàn)就企業(yè)解決應(yīng)收賬款的資金回籠問(wèn)題初探如下：

　　一、要正視應(yīng)收賬款問(wèn)題的原因所在

　　市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)正常的商品交易不可能每筆交易都是一手交錢(qián)、一手交貨，而大量存在著商品信用。企業(yè)以信用方式對(duì)外銷(xiāo)售產(chǎn)品（或提供勞務(wù)），所形成的尚未收回的被購(gòu)貨（或接受勞務(wù)）單位所占用的本企業(yè)的資金稱為“應(yīng)收賬款”，它屬于“商品信用”的一種形式。由于商品經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的供、產(chǎn)、銷(xiāo)完全依賴于市場(chǎng)，而市場(chǎng)需求變幻莫測(cè)，它要求經(jīng)營(yíng)者具備市場(chǎng)變化的應(yīng)變能力，企業(yè)的產(chǎn)品必須應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。而不少企業(yè)在向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌中，缺乏競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，一時(shí)拿不出適銷(xiāo)對(duì)路的新產(chǎn)品，老產(chǎn)品滯銷(xiāo)積壓。為了促銷(xiāo)，大多采取賒銷(xiāo)的策略去搶占市場(chǎng)，使大量流動(dòng)資金被客戶占用而無(wú)法及時(shí)收回。此外，由于現(xiàn)代企業(yè)制度使企業(yè)家有充分的自由權(quán)和經(jīng)營(yíng)權(quán)，缺乏相應(yīng)的約束和引導(dǎo)機(jī)制。不少企業(yè)經(jīng)營(yíng)者為追求高收入、高利潤(rùn)，不考慮賒銷(xiāo)后所占用資金的時(shí)間價(jià)值，無(wú)視應(yīng)收賬款可能帶來(lái)的機(jī)會(huì)成本和管理成本，盲目擴(kuò)大商業(yè)信用，大量賒銷(xiāo)，經(jīng)營(yíng)方式的短期行為導(dǎo)致了企業(yè)流動(dòng)資金的周轉(zhuǎn)不靈。再者，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售和貨款回收管理脫節(jié)，銷(xiāo)售部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)各自為政，缺乏溝通，形成了欠款明細(xì)不明、催款職責(zé)不分，致使客戶長(zhǎng)時(shí)間地拖欠賒款難以收回。應(yīng)收賬款管理制度的不健全，造成欠款超過(guò)訴訟時(shí)段，使企業(yè)的權(quán)益得不到法律保護(hù)，再遇到客戶人員流動(dòng)、地點(diǎn)變更，企業(yè)拿不出有力的證據(jù)追討訟訴，從而給企業(yè)帶來(lái)不可挽回的經(jīng)濟(jì)損失。客觀上商業(yè)信用度的衰減，不少企業(yè)資金短缺、經(jīng)營(yíng)困難，無(wú)視國(guó)法，不講信用，對(duì)企業(yè)之間的往來(lái)款項(xiàng)，能拖則拖、能欠則欠，以補(bǔ)充本企業(yè)資金短缺困難。形成企業(yè)資金長(zhǎng)期被他人占用的局面。如今，社會(huì)上出現(xiàn)的企業(yè)間的“三角債”現(xiàn)象嚴(yán)重制約著企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和發(fā)展。

　　二、要強(qiáng)化對(duì)應(yīng)收賬款的科學(xué)管理

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的應(yīng)收賬款是企業(yè)應(yīng)索取的一種權(quán)利。應(yīng)收賬款這筆債權(quán)是企業(yè)未來(lái)可能的現(xiàn)金收入，而不是現(xiàn)實(shí)的現(xiàn)金流入，它存在著收不回來(lái)的可能性。在貨款收回之前，所謂的“實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)”只是賬面利潤(rùn)，而不是現(xiàn)實(shí)利潤(rùn)。只有在將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬轉(zhuǎn)移到購(gòu)貨人手中，并收到貨款才能是真正實(shí)現(xiàn)商品到貨幣的轉(zhuǎn)換，完成現(xiàn)實(shí)利潤(rùn)；否則，應(yīng)收賬款越高，賬面利潤(rùn)越大，企業(yè)陷入財(cái)務(wù)困境而不能自拔。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)之間相互拖欠，形成的“三角債”現(xiàn)象在社會(huì)上形成的惡性循環(huán)，不僅使企業(yè)陷入困境，還增加了企業(yè)納稅義務(wù)，加重了企業(yè)負(fù)擔(dān)；倘若企業(yè)有大量逾期未能收回的應(yīng)收賬款，不能及時(shí)轉(zhuǎn)銷(xiāo)為壞賬損失，還會(huì)造成利潤(rùn)的高估，“虛盈實(shí)虧”使會(huì)計(jì)信息產(chǎn)生失靈，對(duì)投資決策者產(chǎn)生誤導(dǎo)，加大企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。作為企業(yè)經(jīng)營(yíng)者就要象抓銷(xiāo)售額和抓生產(chǎn)那樣，高度重視應(yīng)收賬款的管理。針對(duì)客戶拖欠貨款問(wèn)題，必須采取切實(shí)可行的措施，制定合理有效的管理制度，做好應(yīng)收賬款的事先防范和監(jiān)督回收工作。

　　三、加強(qiáng)資信分析評(píng)估，確定客戶信用等級(jí)

　　對(duì)往來(lái)客戶的資信進(jìn)行分析和評(píng)估，是控制應(yīng)收賬款大幅增加和形成壞賬的有效途徑。制定合理的信用標(biāo)準(zhǔn)是客戶獲得企業(yè)商業(yè)信用應(yīng)具備的最低條件，可以以預(yù)期的壞賬損失率來(lái)表示。企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的時(shí)期、不同的市場(chǎng)環(huán)境和不同的銷(xiāo)售合作對(duì)象的具體情況進(jìn)行具體分析，制定出不同的信用政策，盡可能縮短企業(yè)的平均收款期，減少信用風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的壞賬損失。企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)按賒銷(xiāo)客戶區(qū)域建立應(yīng)收賬款的明細(xì)賬，對(duì)賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)進(jìn)行會(huì)計(jì)核算，定期統(tǒng)計(jì)應(yīng)收賬款中各客戶的余額、賬齡及增減變動(dòng)情況，及時(shí)上報(bào)給企業(yè)主管和銷(xiāo)售部門(mén)。為評(píng)估、調(diào)整賒銷(xiāo)額和評(píng)定客戶的信用等級(jí)提供可靠的依據(jù)。企業(yè)可以通過(guò)信用評(píng)估機(jī)構(gòu)、往來(lái)銀行、客戶的會(huì)計(jì)報(bào)表及其主管部門(mén)等多種渠道獲得可利用的分析資料，對(duì)客戶的品質(zhì)、支付貨款的能力、財(cái)務(wù)狀況等信用狀況進(jìn)行客觀公正的評(píng)價(jià)分析，來(lái)判斷確定客戶的信用等級(jí)和確定賒銷(xiāo)額度。

　　四、制定合理的清欠收款政策

　　應(yīng)收賬款的收款政策是當(dāng)客戶違反信用條件、拖欠甚至拒付賬款時(shí)，企業(yè)所采取的收款策略和措施。實(shí)際工作中，因?yàn)楦鱾�(gè)客戶拖欠或者拒付賬款的原因不盡相同，所以企業(yè)也應(yīng)區(qū)別對(duì)待，采用不同的收款政策和清欠方法。在制定應(yīng)收賬款政策時(shí)，確定寬嚴(yán)界限，要考慮合理適度。要在增加收賬費(fèi)用與減少壞賬損失、減少應(yīng)收賬款的機(jī)會(huì)成本之間進(jìn)行核算和權(quán)衡。

　　五、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的控制監(jiān)督

　　1。明確營(yíng)銷(xiāo)管理中資金回籠的部門(mén)職責(zé)。應(yīng)收賬款形成的決策者和主要經(jīng)辦人員是債權(quán)責(zé)任人。規(guī)定銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)應(yīng)收賬款的安全和資金回籠負(fù)有直接責(zé)任；財(cái)會(huì)部門(mén)負(fù)責(zé)及時(shí)、準(zhǔn)確、全面反映企業(yè)應(yīng)收賬款狀況，以便讓決策層和相關(guān)部門(mén)制定針對(duì)欠款的催收策略。要制定出銷(xiāo)售部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)的分工職責(zé)和協(xié)調(diào)辦法。

　　2。建立內(nèi)部考核激勵(lì)機(jī)制。建立內(nèi)部考核責(zé)任制不僅要將工資報(bào)酬與銷(xiāo)售指標(biāo)直接掛構(gòu)，還應(yīng)將應(yīng)收賬款回收額與相關(guān)人員的工作業(yè)績(jī)掛鉤。使之對(duì)形成的應(yīng)收賬款、壞賬損失承擔(dān)一定比例的經(jīng)濟(jì)責(zé)任。賞罰分明，調(diào)動(dòng)催收欠款的積極主動(dòng)性。

　　3。建立監(jiān)督控制機(jī)制。

　　（1）劃分賒銷(xiāo)額度，確定相關(guān)負(fù)責(zé)人的權(quán)限范圍。對(duì)賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)必須嚴(yán)格審查，根據(jù)賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)量確定不同的審批權(quán)限，加強(qiáng)賒銷(xiāo)款項(xiàng)的管理，切實(shí)掌握控制應(yīng)收賬款額度。

　�。�2）實(shí)行專門(mén)監(jiān)督責(zé)任制。要指定專人負(fù)責(zé)，設(shè)立專職監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)，對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行會(huì)計(jì)核算和控制，及時(shí)準(zhǔn)確反饋還款信息，以使企業(yè)經(jīng)營(yíng)者掌握客戶情況，適當(dāng)適時(shí)地采取對(duì)應(yīng)措施，加快資金的回籠�？傊�，重視產(chǎn)品的適銷(xiāo)對(duì)路，加大應(yīng)收賬款的管理力度，控制賒欠款額的增長(zhǎng)，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的一項(xiàng)長(zhǎng)期性的制度化工作。企業(yè)經(jīng)營(yíng)者要加快深化企業(yè)的改革，強(qiáng)化內(nèi)部管理，加大人力資源開(kāi)發(fā)力度，切實(shí)將各項(xiàng)措施落到實(shí)處，力求將應(yīng)收賬款控制在合理水平，為企業(yè)的正常運(yùn)作提供資金的可靠保證。

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