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房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧
房地產(chǎn)行業(yè)該如何營(yíng)銷(xiāo)才能利益最大化呢?又有什么不一樣的營(yíng)銷(xiāo)技巧呢?一起來(lái)看看小編為您整理的這些房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧的范文吧!
一、盤(pán)源管理
新人行盤(pán)，熟悉周邊盤(pán)源，其實(shí)就是盤(pán)源管理的一種。
樓盤(pán)管理最重要就是Upday業(yè)主。
當(dāng)時(shí)我還是新人的時(shí)候，要Upday樓盤(pán)，聽(tīng)見(jiàn)有同事復(fù)盤(pán):“黃先生，你那間房子租不租，售不售啊?”、“不租不售，再見(jiàn)!”不到30秒就掛電話了。
業(yè)主連你是什么公司什么人都不知道，這樣復(fù)盤(pán)是無(wú)效的，業(yè)主每天接到10個(gè)復(fù)盤(pán)的人，業(yè)主會(huì)很煩。
如何讓業(yè)主記住你是什么公司什么人，復(fù)盤(pán)的時(shí)候就要將自己的專(zhuān)業(yè)Sale給業(yè)主，那么你成交的機(jī)會(huì)就會(huì)增加了。
將盤(pán)源分類(lèi):(以地段、面積、價(jià)錢(qián)、幾房劃分)把樓盤(pán)根據(jù)適合自己的方法劃分，這樣條理性較強(qiáng)地管理盤(pán)源，使自己不斷熟盤(pán)。
在推盤(pán)時(shí)，能馬上提供多套物業(yè)并能即刻帶客戶(hù)看樓。
方法一:按板塊分(把更新筍盤(pán)的單元屬性編號(hào)登記到盤(pán)源本，方便進(jìn)入業(yè)務(wù)系統(tǒng)查找該物業(yè)。
不能把業(yè)主電話寫(xiě)在盤(pán)源本上)舉例:天河?xùn)|圃板塊(地段劃分)，駿景花園(1-5頁(yè))、天朗明居(6-10頁(yè))......員村散盤(pán)(90-95頁(yè))。
接待客戶(hù)時(shí)，了解客戶(hù)需求后可以馬上翻閱盤(pán)源本，再看鑰匙盤(pán)做到即推即看，如果看樓后不合適，還可以轉(zhuǎn)推附近板塊的樓盤(pán)。
現(xiàn)時(shí)有些同事接到客戶(hù)沒(méi)有盤(pán)推，一直在編假盤(pán)但不帶客戶(hù)看樓。
不是他不想帶客戶(hù)看樓，而是自己盤(pán)源管理得不好。
在盤(pán)源本上，已成交的物業(yè)自己做好記號(hào)，方便自己查找。
方法二:按面積大小分
舉例:按50㎡以下、60-70㎡、80-90㎡、100㎡以上、公寓、別墅來(lái)劃分。
推盤(pán)時(shí)按照客戶(hù)的需求設(shè)定主推盤(pán)，每次帶看3套物業(yè)、1套是主推盤(pán)、1套是鑰匙盤(pán)(對(duì)比盤(pán))、另一套是租盤(pán)(對(duì)比盤(pán))，看樓的時(shí)候有對(duì)比，才會(huì)促進(jìn)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲。
在看樓后，客戶(hù)要是還想看樓，我們可以當(dāng)著客戶(hù)面翻看盤(pán)源本再帶其去看樓，讓客戶(hù)感覺(jué)到我們盤(pán)源充足。
還有同事以幾房幾廳劃分、和以?xún)r(jià)錢(qián)劃分，其實(shí)是因應(yīng)自己的習(xí)慣需求而去進(jìn)行盤(pán)源管理。
我個(gè)人認(rèn)為買(mǎi)賣(mài)盤(pán)按板塊劃分的方法較好，如劃分天河公園板塊、員村板塊、華景板塊等，當(dāng)客戶(hù)找那個(gè)板塊就推哪個(gè)板塊，如果不合適再推相關(guān)板塊的物業(yè)。
而租賃盤(pán)按面積大小分較好。
在我們的業(yè)務(wù)系統(tǒng)當(dāng)中，根據(jù)你的要求錄入“查詢(xún)面板”的條件后，就會(huì)出現(xiàn)符合你要查找的物業(yè)。
記住自己分行主推的樓盤(pán)現(xiàn)時(shí)有多少套物業(yè)放售放租，對(duì)分行附近的樓盤(pán)要熟悉，再熟悉分行周?chē)嗨频臉潜P(pán)，然后了解附近板塊的樓盤(pán)情況。
二、客戶(hù)管理
(1)了解需求:很多銷(xiāo)售人員做事情沒(méi)有方法和有效的管理，見(jiàn)到什么做什么。
做事一定要有計(jì)劃，首選了解客戶(hù)需求，很多客戶(hù)提出買(mǎi)房要求就是面積和預(yù)算，有客戶(hù)看中天河公園板塊物業(yè)60平方、40萬(wàn)，但是定不下來(lái)，因?yàn)樗皇浅鲑Y人，所以銷(xiāo)售人員要了解客戶(hù)真正購(gòu)房的真正目的。
客戶(hù)的因素是我們不可控制的:我們了解要客戶(hù)買(mǎi)房的真正原因，誰(shuí)給錢(qián)，買(mǎi)房有什么用;業(yè)務(wù)員要引導(dǎo)客戶(hù)到我們可控制的范圍，催谷、促進(jìn)客戶(hù)成交。
業(yè)務(wù)員的因素是我們自己可以控制的:了解業(yè)務(wù)員自身原因，通過(guò)提升自己的工作，增加成交機(jī)會(huì)。
自己多復(fù)盤(pán)，增加看樓次數(shù);把握推盤(pán)質(zhì)量，增加推盤(pán)次數(shù)增加，推十個(gè)盤(pán)可能客戶(hù)回會(huì)去看2-3個(gè)盤(pán)，有2-3次機(jī)會(huì);看樓時(shí)盡量多傾談，面對(duì)面交談效果好，
重要的事情當(dāng)面與客戶(hù)談;與客戶(hù)多接觸，投其所好適時(shí)稱(chēng)贊他，拉近比彼此距離，使客戶(hù)認(rèn)同你的說(shuō)法。
增加成交機(jī)會(huì):把不可控制客戶(hù)的因素和可以控制業(yè)務(wù)員的因素使兩者的共通點(diǎn)增大，與客戶(hù)拉近關(guān)系，當(dāng)客戶(hù)認(rèn)同你的工作，那么成交就會(huì)機(jī)會(huì)擴(kuò)大。
(2)客戶(hù)分類(lèi):同事們一般把客戶(hù)分為短線、中線、長(zhǎng)線、投資客，怎樣去劃分呢?
A:接受市場(chǎng)價(jià)+急，短線客，大家口中的實(shí)客，當(dāng)月成交。
重點(diǎn)跟進(jìn)客戶(hù)，每隔1-2天要打電話給客戶(hù)了解，可以自己打電話跟進(jìn)，也可以以行家名義試探客戶(hù)。
B:接受市場(chǎng)價(jià)+不急，中線客，平時(shí)個(gè)個(gè)都說(shuō)不急，中盤(pán)后就非產(chǎn)急。
當(dāng)他們看樓1-3個(gè)月，了解行家后，有合適的樓盤(pán)很快就會(huì)成交。
C:不接受市場(chǎng)價(jià)+急，短線客，譬如買(mǎi)來(lái)結(jié)婚的新人，對(duì)于這類(lèi)客戶(hù)就要進(jìn)行教育，灌輸行情觀。
D:不接受市場(chǎng)價(jià)+不急，這類(lèi)客戶(hù)稱(chēng)為長(zhǎng)線客，與其保持聯(lián)絡(luò)，灌輸行情觀，適時(shí)推盤(pán)約看樓，把他轉(zhuǎn)變成為A類(lèi)客戶(hù)。
A、B客都是我們重點(diǎn)跟進(jìn)的客戶(hù)，這些客戶(hù)都會(huì)在短期內(nèi)成交;而C、D客則需要我們對(duì)其進(jìn)行行情觀的灌輸，令到他們能接受市場(chǎng)價(jià)早日成交。
(3)客戶(hù)跟進(jìn):同一個(gè)客戶(hù)，不同的業(yè)務(wù)員跟進(jìn)效果也會(huì)不一樣，下面與大家分享我自己的案例。
年前，業(yè)主放盤(pán)天河穗東花園1樓單位，85㎡、小三房豪裝、35萬(wàn)(市價(jià)26-28萬(wàn))、放鑰匙。
主管要求旗下所有同事都要把自己的客戶(hù)推去此盤(pán)看樓。
當(dāng)時(shí)我把這個(gè)物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)放大介紹給客戶(hù)，很快就有一位客戶(hù)有興趣去看，并約了該客戶(hù)當(dāng)天下午16:00在此小區(qū)等。
15:00我提前到該物業(yè)視察情況，打開(kāi)門(mén)一地垃圾，一股臭味迎面而來(lái)，再仔細(xì)看，普通裝修、2個(gè)房間、1間小小的書(shū)房、采光差。
于是我馬上打開(kāi)窗戶(hù)開(kāi)空調(diào)讓室內(nèi)空氣流通，并把衛(wèi)生搞好，當(dāng)空氣好了就關(guān)掉空調(diào)到小區(qū)門(mén)口接客。
16:00我?guī)е蛻?hù)進(jìn)入物業(yè)，一開(kāi)門(mén)就指吊燈說(shuō):“哇!這燈好漂亮啊!”馬上把燈開(kāi)了(轉(zhuǎn)移注意力);接著打開(kāi)窗，說(shuō):“這間屋好通風(fēng)啊，非常涼爽。”;
然后帶著客戶(hù)看廚房，最后帶看房間，看完第一時(shí)間把客戶(hù)帶離現(xiàn)場(chǎng)。
我?guī)е蛻?hù)到小區(qū)花園去參觀，客戶(hù)問(wèn):“這個(gè)物業(yè)送花園嗎?”，其實(shí)物業(yè)外的花園都是公共用地，
于是我指著該物業(yè)旁邊的鄰居用圍欄圍著小小地方來(lái)晾衣服，說(shuō):“你家鄰居在用啊!”，客戶(hù)聽(tīng)后很高興馬上還價(jià)28萬(wàn)。
客戶(hù)在猶豫，隨即我打了個(gè)假電話，“黃先生，你不是說(shuō)16:30來(lái)看樓嗎?還沒(méi)有到，在塞車(chē)啊!”。
客戶(hù)聽(tīng)到我的電話內(nèi)容后，馬上和家人商量。
此時(shí)，我再打第二個(gè)假電話，:“陳生，你馬上就要到啊!好的，我在小區(qū)等你”。
客戶(hù)馬上著急了，要求價(jià)錢(qián)平宜一些馬上買(mǎi)，并在計(jì)算家私電器費(fèi)用，我于是說(shuō):“你要是定不下來(lái)，待會(huì)我的客戶(hù)到，要是他們看中馬上落定你就沒(méi)有了。”
加價(jià)到29萬(wàn)，我馬上帶他回分行，不斷地洗其腦，不斷地放大該物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，經(jīng)過(guò)半小時(shí)不斷地講優(yōu)點(diǎn)，最終客戶(hù)也認(rèn)同了這些優(yōu)點(diǎn)，最終加價(jià)成交。
·每次與客戶(hù)溝通，在客本上寫(xiě)下與客戶(hù)談話的內(nèi)容提要，以便下次交談注意事項(xiàng)。
看樓前要對(duì)物業(yè)進(jìn)行視察，了解情況及發(fā)現(xiàn)缺點(diǎn)。
·當(dāng)客戶(hù)猶豫不決的時(shí)候，我們可以采取打假電話造勢(shì)。
打假電話的時(shí)候，電話的另一邊要有人講話，可打100860或打拍檔電話，千萬(wàn)不要在打假電話時(shí)，若此時(shí)電話響起，客戶(hù)知道你欺騙他，就會(huì)否定你做的一切。
·中盤(pán)后要催谷客戶(hù)下誠(chéng)意金，要告訴客戶(hù)下誠(chéng)意金的好處與不下誠(chéng)意金的壞處，當(dāng)客戶(hù)認(rèn)可下誠(chéng)意金，那么你的成交已經(jīng)成功了大半。
·不斷地幫客戶(hù)說(shuō)服，把物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)放大來(lái)說(shuō)半小時(shí)內(nèi)講十遍，客戶(hù)也會(huì)認(rèn)同這個(gè)優(yōu)點(diǎn)。
一個(gè)謊言講十遍也變成了真話。
三、Sales自身如何表現(xiàn)自我
在二手中介這個(gè)行業(yè)，除了熟盤(pán)、有客戶(hù)外，最重要的是自己。
熟盤(pán)、推盤(pán)、看樓，自己的板塊、周邊板塊、相關(guān)板塊、其他板塊、了解物業(yè)的優(yōu)缺點(diǎn)。
將自己知道的盤(pán)介紹給客戶(hù)，讓客戶(hù)感受到你在努力為他服務(wù)。
看樓要有目的性，設(shè)定目標(biāo)盤(pán)，看樓帶客本與盤(pán)本，要留意客戶(hù)看樓后的反應(yīng)。
第一次帶客看2個(gè)盤(pán)，看完樓后在花園與他傾談半小時(shí)，了解其要求再故意看看盤(pán)本說(shuō)有盤(pán)再帶客多看一個(gè)盤(pán)，讓客戶(hù)留下更深的印象，那么你就成功了一半。
業(yè)務(wù)員自身的表現(xiàn)，到底自己屬于哪種人才?通過(guò)圖表我們來(lái)認(rèn)識(shí)自己。
根據(jù)技巧和責(zé)任心的兩維劃分，人才實(shí)際包括了以下四種人。
人裁:責(zé)任心很差，技巧很差。
這類(lèi)人只能用“人裁”形容，因?yàn)樗麄冏钊菀壮蔀椴脝T的對(duì)象。
人材:責(zé)任心很好，技巧很差。
這類(lèi)人可稱(chēng)之為“人材”，態(tài)度不錯(cuò)，就是干不了事。
給老板的感覺(jué)是:將就用吧。
人才:技巧很強(qiáng)，責(zé)任心很差。
他們是“剛才”的”才”。
對(duì)這類(lèi)人才，老板很難用他。
人財(cái):技巧很強(qiáng)，責(zé)任心很好。
這類(lèi)人是給企業(yè)帶來(lái)財(cái)富的人，用財(cái)富的”財(cái)”字來(lái)形容他。
他是老板最喜歡的人。
要想從人材、人才轉(zhuǎn)變成人財(cái)，就要不斷地學(xué)習(xí)，不斷接受別人地教導(dǎo)，希望大家都去想自己怎樣才能成為人財(cái)!
如果你想真正成為一名TopSales，那么請(qǐng)你參照TopSales四要素，如果你有在做，請(qǐng)繼續(xù)堅(jiān)持;如果沒(méi)有，
現(xiàn)在請(qǐng)馬上開(kāi)始行動(dòng)!只有自身不斷地提升技能，才能成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人財(cái)!
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧【2】
一、不要給客戶(hù)太多的選擇機(jī)會(huì)
有時(shí)客戶(hù)面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。
所以最好能在一到二個(gè)機(jī)會(huì)下，比較銷(xiāo)售，作出決定。
二、不要給客戶(hù)太多的思考機(jī)會(huì)
客戶(hù)考慮越多，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn)，反而會(huì)使他決定不購(gòu)買(mǎi)，所以銷(xiāo)售人員要留給客戶(hù)思考時(shí)間的長(zhǎng)短要適當(dāng)。
三、不要有不愉快的中斷
在緊湊的銷(xiāo)售過(guò)程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。
四、中途插入的技巧
在進(jìn)行說(shuō)服工作中，如有人從旁插入，談及與銷(xiāo)售人員前后不相關(guān)的問(wèn)題，亦會(huì)使客戶(hù)產(chǎn)生懷疑的心理。
五、延長(zhǎng)洽談時(shí)間
使客戶(hù)人數(shù)增多，造成購(gòu)買(mǎi)的氣氛，尤其是銷(xiāo)售初期，客戶(hù)較少時(shí)，更要盡量延長(zhǎng)洽談時(shí)間。
六、欲擒故縱法
不要對(duì)客戶(hù)逼得太緊，要適度放松，使對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。
七、避重就輕法
采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。
八、擒賊擒王法
面對(duì)一組客戶(hù)時(shí)，同時(shí)欲購(gòu)買(mǎi)時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。
九、緊迫釘人法
步步逼近，緊迫釘人，毫無(wú)放松，直到對(duì)方簽下訂單，達(dá)成銷(xiāo)售目的之前，決不輕言放棄。
十、雙龍搶珠法
在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶(hù)雙銷(xiāo)的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶(hù)盡快作出決定。
十一、差額戰(zhàn)術(shù)法
當(dāng)己方的商品價(jià)格定的比他方貴時(shí)，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對(duì)方商品比較分析，
使客戶(hù)了解價(jià)格差異的原因，及付出較高金額購(gòu)買(mǎi)后所獲得的利益。
十二、恐嚇?lè)?/p>
告訴客戶(hù)要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且可能買(mǎi)不到了。
十三、比較法
必須與其他地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)商品互相比較，以使客戶(hù)了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。
十四、反賓為主法
站在客戶(hù)立場(chǎng)去考慮，使客戶(hù)覺(jué)得很親切，而消除對(duì)立的局面。
十五、安排座位時(shí)，不要讓客戶(hù)面向門(mén)口，以免失去注意力。
十六、不要節(jié)外生枝
盡量將話題集中在銷(xiāo)售商品方面，避免提到題外話。
十七、連鎖法
讓客戶(hù)介紹客戶(hù)。
十八、應(yīng)先充分了解客戶(hù)之需要、偏好，再行推銷(xiāo)，若不了解客戶(hù)，直接推銷(xiāo)，反而容易引起客戶(hù)的反感，徒然浪費(fèi)時(shí)間和精神。
十九、運(yùn)用專(zhuān)家權(quán)威的有利立場(chǎng)。
二十、運(yùn)用豐富的常識(shí)
銷(xiāo)售人員如能同時(shí)具備豐富的財(cái)經(jīng)、市場(chǎng)行情狀況的常識(shí)，往往可以作為說(shuō)服客戶(hù)的有力工具。
二十一、不要與客戶(hù)辯論
先讓客戶(hù)講出他的觀點(diǎn)、意見(jiàn)，再設(shè)法一一解決。
不要與客戶(hù)正面辯論。
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧【3】
1, 能否按時(shí)交房
能否按時(shí)交房是每個(gè)買(mǎi)房者擔(dān)心的事,我很能理解,但請(qǐng)您放心:
說(shuō)實(shí)話,我們比您更擔(dān)心,因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在開(kāi)發(fā)的是一期工程,下面還有二期,三期,土地都已經(jīng)買(mǎi)好了,這是我們的第一個(gè)項(xiàng)目,就是創(chuàng)口碑的,
如果不能按時(shí)交,再怎么做二期工程,誰(shuí)還敢買(mǎi) 我們又怎敢做,敢在呼市發(fā)展 何況我們?cè)谌珖?guó)各大城市都又有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目,
從還未出現(xiàn)過(guò)逾期交房現(xiàn)象,只有提前交樓的.
能否按時(shí)交房,關(guān)鍵是看資金能夠同時(shí)到位,有的開(kāi)發(fā)商為什么不能按時(shí)交房,并不是不想建,而是資金缺口,我們是拿客戶(hù)的錢(qián),為客戶(hù)建房子,
資金能夠按時(shí)到位要看項(xiàng)目的整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程.況且房子賣(mài)得這么好,資金絕對(duì)是沒(méi)問(wèn)題的.
沒(méi)有理由不按期交樓,您說(shuō)是不是 再說(shuō)交房期我們都是嚴(yán)格寫(xiě)進(jìn)合同的,違約是要交違約金的,肯定沒(méi)問(wèn)題,×先生,武建集團(tuán)二公司,是六獲魯班獎(jiǎng)的明星公司,建筑工程質(zhì)量您肯定能放心吧 絕對(duì)不會(huì)有問(wèn)題.
2, 質(zhì)量問(wèn)題
這個(gè)公司一貫視質(zhì)量如生命,目前開(kāi)發(fā)的是一期,是大規(guī)模推出,分塊建設(shè),滾動(dòng)發(fā)展.下面還有二期,三期,到時(shí)候一期就是二期的樣板房.一期不賺錢(qián),
質(zhì)量不好,二期,三期到了賺錢(qián)的時(shí)候則賣(mài)不出去了,這種賠本生意還能做嗎
我們分析,為什么目前國(guó)內(nèi)有的開(kāi)發(fā)商的房子建設(shè)質(zhì)量問(wèn)題相當(dāng)嚴(yán)重,主要是開(kāi)發(fā)機(jī)制所決定的,選擇建設(shè)單位時(shí)認(rèn)交情,看關(guān)系,而不是看信譽(yù)和實(shí)力,
工程項(xiàng)目又采用承建制,往往是層層轉(zhuǎn)包下去.而且中間還存在回扣和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段,這樣能保證工程質(zhì)量嗎 這邊房?jī)r(jià)已定,那邊則轉(zhuǎn)包一次要賺一次錢(qián),
最后工程隊(duì)賺的就所剩無(wú)幾了,他只好為您買(mǎi)水貨材料建筑了,能保證質(zhì)量嗎
而我們則不同,所有材料采購(gòu)都由我們工程部統(tǒng)一進(jìn)行,只要工地有人,就有我們的技術(shù)專(zhuān)家現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督施工,質(zhì)量是絕對(duì)確保的.再說(shuō)我們簽訂的合同,
處處保護(hù)消費(fèi)者的利益,工程完成后,要由呼市質(zhì)檢部門(mén)驗(yàn)收合格才能交付,如果是因質(zhì)量問(wèn)題而不能交付,或者返工,公司將蒙受巨大的損失,我們能不顧建設(shè)質(zhì)量嗎
×先生,請(qǐng)您放心,質(zhì)量是絕對(duì)沒(méi)有問(wèn)題的,那么我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái),現(xiàn)在驗(yàn)收房子比以前要復(fù)雜得多.
3, 價(jià)格問(wèn)題
成本分析法:×先生,一分價(jià)錢(qián)一分貨,這您肯定是相信的,我們這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是沒(méi)有什么利潤(rùn)了,我們是剪力墻結(jié)構(gòu),成本比高層貴20%,這個(gè)地帶又是不久的鬧市區(qū),
環(huán)境好,交通方便,地價(jià)成本又比其他地點(diǎn)要貴.我們房子的地段,質(zhì)量,房型,環(huán)境都是一流的,好的東西一向是不二價(jià)的,您去商店買(mǎi)東西,名牌一般都不二價(jià),買(mǎi)房子呢,
應(yīng)該首選信用好,品質(zhì)好,服務(wù)好的,買(mǎi)得放心,住得也安心,×先生,一分錢(qián)一分貨,只有錯(cuò)買(mǎi),沒(méi)有錯(cuò)賣(mài),您說(shuō)對(duì)吧
另外,物業(yè)得價(jià)值必須物有所值,物超所值,在價(jià)格的背后,每一個(gè)投資者都在考慮所獲利益的多少,這也是每個(gè)投資者真正應(yīng)考慮的,買(mǎi)房看價(jià)格,更要看實(shí)惠.從一個(gè)物業(yè)看投資者的回報(bào)率,不能從單一的價(jià)格出發(fā).
成本分析,第一,建筑成本高,因?yàn)槭强蚣芙Y(jié)構(gòu),土地價(jià)格,各種稅費(fèi),拆遷費(fèi)用,請(qǐng)建筑單位人工費(fèi),加上成本如水泥鋼精,有錢(qián)還不一定能在這里拿地,因?yàn)闆](méi)關(guān)系是拿不到土地的.
4, 客戶(hù)要求回家商量,考慮時(shí).
比較比較
×先生,不管您是否買(mǎi)我們的房,我們的話都已經(jīng)講到:說(shuō)實(shí)話,您覺(jué)得行就買(mǎi),不行就去比較.但我們可以自信說(shuō)一句,只要您是真正想買(mǎi)房,最終還是會(huì)到我們這里來(lái),
在我們這買(mǎi)了房的很多客戶(hù)都是這樣比較來(lái)比較去,最終還是覺(jué)得我們這兒好.
商量商量
商量肯定時(shí)要商量的,因?yàn)楫吘共皇琴I(mǎi)件衣服,不好就送人或扔掉都無(wú)所謂,但買(mǎi)房是百年大計(jì),是大事情,買(mǎi)得好,皆大歡喜,弄得不好,終生遺憾,所以商量也是應(yīng)該的.
但怕就怕等您商量好了,回頭再來(lái)時(shí),您的所選已經(jīng)沒(méi)有了,我們公司基于為投資者所想,有個(gè)好辦法,故為您封三天,三天以后就簽合同,不簽退訂就是.
×先生,買(mǎi)房是大事肯定應(yīng)該商量,但說(shuō)到別人回去商量,我信,但說(shuō)您我就不信了,您看,您生意做得這么好,事業(yè)這么發(fā)達(dá),我相信您的夫人一定既漂亮又賢惠,
您買(mǎi)這么好的房子送給她,她高興都來(lái)不及啦.再說(shuō)生意是您做,錢(qián)也是您賺,一看您就是有眼光,做事果斷的人,您的事業(yè)成功之處就在此,抓住了每一個(gè)機(jī)會(huì).
房子既然要買(mǎi),況且您有喜歡,(您的喜歡就是眼光呀!)首期款又沒(méi)問(wèn)題,那您還有什么考慮的呢 我做房地產(chǎn)多年了,不知您所要考慮的能否告訴我,幫您參謀一下,
但有的人也因猶豫不決而錯(cuò)過(guò)了很多機(jī)會(huì),原因是不能當(dāng)機(jī)立斷,如果您不買(mǎi),我肯定是為您可惜,因?yàn)檎劻诉@么久,
可以說(shuō)我都是為您著想的,我們可以交個(gè)朋友吧!
……跟太太商量:
×先生,您生意做得這么好,事業(yè)又這么成功,太太肯定相信您的眼光,您買(mǎi)了,太太肯定相信您的眼光,您買(mǎi)了,太太肯定滿(mǎn)意,喜歡的.
……跟朋友商量:
×先生,您肯定相信朋友勝過(guò)我,但是朋友一般不會(huì)為您做任何決定意見(jiàn),因?yàn)檫@是大事,所以問(wèn)朋友不會(huì)有結(jié)果,再說(shuō)您朋友又不熟悉樓盤(pán),還不如把您的想法告訴我,
我從事房地產(chǎn)多年,不敢說(shuō)專(zhuān)家,但對(duì)每個(gè)樓盤(pán)都能比較客觀地分析,對(duì)本樓盤(pán)就更了如指掌了,雖然我們今天才相識(shí),但相識(shí)就是緣分,一回生,二回熟,如果您相信我,我們交個(gè)朋友,我是一定會(huì)為您著想的.
針對(duì)自己賺錢(qián)自己花的客戶(hù)
還跟誰(shuí)商量呢 看您提出的問(wèn)題就知道,十個(gè)男人也沒(méi)有一個(gè)像您這么自己的,看您的氣度,氣質(zhì),聽(tīng)聽(tīng)您的談吐,就知道您是一個(gè)有主見(jiàn),有魄力,
自己賺錢(qián)自己花的成功人士.再說(shuō),您商量什么呢 這樣低的房?jī)r(jià),聞所未聞,這么好的外觀造型及房型,您說(shuō)呢 不錯(cuò),買(mǎi)房是件大事,應(yīng)慎重,但請(qǐng)您想想,這樣的價(jià)格,這么好的房型,
這么好的環(huán)境地段……您做生意這么成功,一定比我更清楚生意場(chǎng)上的決策必須是果斷,否則,時(shí)機(jī)是稍縱即逝,把機(jī)會(huì)白白錯(cuò)過(guò).
前幾天,我手上的一個(gè)客戶(hù),看中了一套房,我勸他訂合同時(shí),他說(shuō)要回家去商量,第二天給回話.結(jié)果當(dāng)晚被另一個(gè)客戶(hù)看中,當(dāng)即簽了合同,第二天,
他們一家人興沖沖地拿了支票簽合同,說(shuō)很滿(mǎn)意那套房時(shí),我真不好開(kāi)口告訴他們,但不說(shuō)也不行啊,最后他們只好遺憾地選了另一套.×先生,
您每次成功的生意一定離不開(kāi)當(dāng)機(jī)立斷,我看沒(méi)問(wèn)題,現(xiàn)在我們來(lái)把這套訂下來(lái),身份證帶了嗎 沒(méi)帶沒(méi)問(wèn)題,號(hào)碼告訴我就行.
針對(duì)老公賺錢(qián)太太花的客戶(hù)
我看您就是一個(gè)既溫柔又賢惠的好太太,老公主外,您主內(nèi),老公的一切成就都有您的一半功勞,辛辛苦苦輔佐老公建立了一份家業(yè).不過(guò)男人的本性我不說(shuō)您也知道,
一有錢(qián)就作怪,女人辛辛苦苦操勞一輩子,怎能和那些剛出校的姑娘比 這樣的事情我們見(jiàn)多了.當(dāng)然您的老公肯定不會(huì)這樣,但作為女人應(yīng)提前留心眼.
抓個(gè)房子在手上,天塌下來(lái)也不怕,女人給老公打了一輩子工到頭來(lái)也不見(jiàn)得抓得上一套房子.從另一個(gè)角度看,做生意就是玩數(shù)字游戲,一個(gè)不小心,
就會(huì)傾家蕩產(chǎn)(我的一個(gè)朋友不就是在微波爐生意中虧了100多萬(wàn))賺了錢(qián),就應(yīng)置業(yè),再說(shuō)一般男人有錢(qián)后就喜歡賭,應(yīng)酬等,一個(gè)月花幾千上萬(wàn)是常事,
沒(méi)辦法 ,男人要威,女人就要穩(wěn),您買(mǎi)套房子,分期付款,無(wú)形中逼老公手頭緊一些,將那些不必要花的錢(qián)存下來(lái),投在不動(dòng)產(chǎn)上,同時(shí)又保值,升值,這樣多好.
針對(duì)女兒買(mǎi)房父母住,回去征求父母意見(jiàn)
×先生,我真欽佩您的孝心,不過(guò)我可以肯定,您父母不會(huì)同意.為什么 因?yàn)槟I(mǎi)房子送給他們,父母怎忍心花兒女這么多錢(qián)呢 如果我有您這個(gè)能力,
我會(huì)將房子先買(mǎi)下來(lái),回家后跟父母說(shuō):"爸媽,我送給您們一件禮物".他們肯定會(huì)罵您亂花錢(qián),但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢.這樣做了,于老人延年益壽,
因?yàn)樾那楹?于您做兒女的,錢(qián)也沒(méi)有花,既盡了孝心,還可以升值保值,父母百年之后,房子仍是您的,兩全其美.
×先生,別猶豫了,我們現(xiàn)在就訂下來(lái).
父母出錢(qián)買(mǎi)房,叫兒女來(lái)看
父母存這些錢(qián),肯定很不容易,而且對(duì)現(xiàn)住房很不滿(mǎn)意才決定買(mǎi)房的.您在外面,見(jiàn)多識(shí)廣,對(duì)戶(hù)型保值,升值,環(huán)境方面見(jiàn)識(shí)得肯定比父母多,他們多半還是聽(tīng)您得意見(jiàn),
再說(shuō)這房子最后還是您手里,×先生,相信您的眼光肯定沒(méi)錯(cuò),您滿(mǎn)意,您父母也一定滿(mǎn)意,我們現(xiàn)在就把它訂下來(lái).
5,擔(dān)心資金周轉(zhuǎn)有問(wèn)題,暫不能買(mǎi).
請(qǐng)問(wèn)您做哪一行 不論做哪一行,從來(lái)沒(méi)有人說(shuō)自己的資金有多余的,都希望生意越做越大,資金越投越多.×先生,請(qǐng)問(wèn)您上次和家人團(tuán)聚是什么時(shí)候,看得出您是一個(gè)成功的商人,
但不見(jiàn)得您就是位稱(chēng)職的丈夫和父親,我想不是您不愿意,主要是您還沒(méi)找到一個(gè)溫馨的家.那么,您做得這么辛苦為了什么呢 還不是為了給愛(ài)人一個(gè)浪漫的家,
給孩子成長(zhǎng)創(chuàng)造出一個(gè)良好的環(huán)境,趁著今天有能力的時(shí)候,拿一部分錢(qián)出來(lái)改善自己的生活,用這個(gè)錢(qián)買(mǎi)個(gè)心情舒暢,買(mǎi)個(gè)健康也是值得的.
人生苦短,享樂(lè)及時(shí),生意場(chǎng)上風(fēng)險(xiǎn)迭出,而不動(dòng)產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險(xiǎn)的港灣. 老話說(shuō):"雞蛋不要放在一個(gè)籃子里",應(yīng)該分散投資,分散風(fēng)險(xiǎn).
×先生,您今天帶了多少錢(qián),我們訂下來(lái).
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