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有限公司營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突管理研究論文
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有限公司營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突管理研究論文
宜賓北大荒物流有限公司營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突管理研究
摘 要：物流公司的渠道沖突表現(xiàn)在，由于不同企業(yè)之間的客戶網(wǎng)絡(luò)沖突以及企業(yè)內(nèi)部管理中的不同部門(mén)的利益沖突以及同一經(jīng)營(yíng)部的客戶沖突。文章通過(guò)分析渠道沖突的定義，以及針對(duì)宜賓北大荒物流有限公司的渠道沖突分析，為加強(qiáng)該公司渠道沖突管理提出了相應(yīng)的建設(shè)性意見(jiàn)。
關(guān)鍵詞：物流 渠道沖突 沖突管理
一、沖突的定義
沖突是指人們由于某種抵觸或?qū)α顩r而感知到的不一致的差異。具體體現(xiàn)在物物流公司方面，從外部說(shuō)就是不同公司之間的利益對(duì)于，客戶競(jìng)爭(zhēng)。在內(nèi)部方面是指利益分配無(wú)法達(dá)成一致的問(wèn)題。
而在具體的渠道內(nèi)部，各個(gè)渠道的成員往往不止一個(gè)共同的目標(biāo)，由于各個(gè)成員之間的利益不同，也讓各成員往往還會(huì)有個(gè)人特定的目標(biāo)。很顯然，當(dāng)各成員的目標(biāo)存在不一致甚至不相容的時(shí)候，渠道沖突就很容易由此產(chǎn)生。
二、產(chǎn)生渠道沖突的原因
1.渠道成員角色的天然差異
在銷(xiāo)售的渠道中，各個(gè)渠道成員應(yīng)當(dāng)發(fā)揮的作用，活動(dòng)的內(nèi)容、范圍，都會(huì)有不同的差異，如果角色的定位不明確，就很容易產(chǎn)生渠道沖突。
2.期望值的差異
每一個(gè)渠道的成員都會(huì)對(duì)其他的成員有所期望，并會(huì)根據(jù)個(gè)人的期望采取相對(duì)應(yīng)的行為，然而，期望一旦和實(shí)際相悖，往往就會(huì)導(dǎo)致錯(cuò)誤的行動(dòng)，而一方面的錯(cuò)誤很有可能又會(huì)導(dǎo)致其他人的錯(cuò)誤，由這一系列的連鎖反應(yīng)，從而導(dǎo)致渠道沖突的產(chǎn)生。
3.溝通及資源問(wèn)題
在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)中，各種溝通顯得十分重要，一旦溝通出現(xiàn)障礙，信息的傳遞出現(xiàn)失誤，很可能就會(huì)導(dǎo)致一個(gè)網(wǎng)絡(luò)的失誤，從而導(dǎo)致渠道沖突的發(fā)生。資源是制約渠道成員活動(dòng)的關(guān)鍵因素之一，各個(gè)分銷(xiāo)渠道的成員為爭(zhēng)奪稀缺的資源及自身的利益，會(huì)和其他渠道成員發(fā)生矛盾，如何分配資源，以及資源的開(kāi)源問(wèn)題，就會(huì)由于各方面的利益不用而產(chǎn)生渠道沖突。
三、宜賓北大荒物流有限公司營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突管理存在問(wèn)題
1.對(duì)沖突缺乏必要的認(rèn)識(shí)
對(duì)于沖突，往往只是認(rèn)識(shí)到矛盾層次，認(rèn)為渠道沖突為一般的矛盾沖突，缺乏對(duì)于沖突的深層次認(rèn)識(shí)，對(duì)于沖突的片面認(rèn)識(shí)，又導(dǎo)致處理方法不當(dāng)，而這樣一來(lái)，原有的渠道沖突沒(méi)有得到很好的解決，對(duì)公司內(nèi)部的穩(wěn)定造成一定的威脅，另外，沒(méi)有很好的處理外部公司之間的渠道沖突，導(dǎo)致公司自身的實(shí)力以及競(jìng)爭(zhēng)力沒(méi)有進(jìn)一步的提高。
因此，全面的渠道沖突認(rèn)識(shí)，是認(rèn)識(shí)公司自身的必然要求，而合理的渠道沖突處理辦法，是提高企業(yè)內(nèi)部向心力，外部競(jìng)爭(zhēng)力的必要條件。尤其在物流公司的規(guī)模越來(lái)越大以后，沖突的問(wèn)題就越來(lái)越明顯，全面、完整的渠道沖突認(rèn)識(shí)，是企業(yè)發(fā)展壯大的重要條件。
2.渠道管理制度不夠完善
針對(duì)公司內(nèi)部，由于著重于公司效益，更多的人力物力投入在如何提高效率方面，忽視了公司內(nèi)部的沖突管理。一般的觀點(diǎn)認(rèn)為，公司的效益上去了，其他問(wèn)題都會(huì)迎刃而解。這樣的錯(cuò)誤觀點(diǎn)在于忽視了隨著公司的壯大，更多的問(wèn)題會(huì)凸顯出來(lái)，而這些都是渠道沖突管理的重要方面。而缺乏相應(yīng)的管理機(jī)構(gòu)，企業(yè)的內(nèi)部問(wèn)題往往只是尋求領(lǐng)導(dǎo)者基于權(quán)威的單方面裁判，無(wú)法形成有系統(tǒng)，體制化的管理模式。以成文的管理機(jī)制，引導(dǎo)沖突的常規(guī)化發(fā)展。
四、完善宜賓北大荒物流有限公司營(yíng)銷(xiāo)渠道沖突管理對(duì)策
有的管理學(xué)觀點(diǎn)認(rèn)為，在流通渠道內(nèi)，保持一定的沖突開(kāi)源提高渠道的業(yè)績(jī)水平。然而，有效地管理渠道沖突，并制定相應(yīng)的辦法，更加能夠保證各渠道的正常運(yùn)營(yíng)，以及提高渠道的效率。
1.提高對(duì)渠道沖突的認(rèn)識(shí)水平
(1)宜賓北大荒物流有限公司營(yíng)銷(xiāo)渠道類型
首先宜賓北大荒是四川北大荒有限公司的下屬企業(yè)，基于這樣的關(guān)系，在日常行為問(wèn)題上，特別是主導(dǎo)權(quán)、獨(dú)立權(quán)方面，和四川北大荒有限公司存在天然的渠道沖突，一方面，四川北大荒作為母公司，要確保對(duì)于下屬企業(yè)的管理和控制。而宜賓北大荒則認(rèn)為，獨(dú)立的公司雖然是四川北大荒的下屬企業(yè)，但是基于獨(dú)立的營(yíng)銷(xiāo)目的，必然需要的獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)權(quán)利。
其次作為物流公司，宜賓北大荒主要的業(yè)務(wù)的釀酒糧以及飼料用糧等大宗糧食貿(mào)易業(yè)務(wù)。針對(duì)這樣的貿(mào)易，就存在特定的業(yè)務(wù)問(wèn)題沖突，比如外地的價(jià)格保護(hù)問(wèn)題，利潤(rùn)水平問(wèn)題以及對(duì)客戶的價(jià)格優(yōu)惠等問(wèn)題。
最后，對(duì)于長(zhǎng)期的合作伙伴的營(yíng)銷(xiāo)渠道問(wèn)題，對(duì)于合作伙伴，第一分銷(xiāo)渠道存在沖突，比如宜賓北大荒內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)部之間，對(duì)于客戶資源的爭(zhēng)奪，第二就是不同公司針對(duì)合作伙伴的競(jìng)爭(zhēng)。第三是和控股母公司的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題。
(2)宜賓北大荒物流有限公司營(yíng)銷(xiāo)渠道認(rèn)識(shí)
對(duì)于渠道沖突來(lái)說(shuō)，渠道的沖突水平和滿意度是有關(guān)聯(lián)性的。某一方面的渠道沖突有可能對(duì)渠道運(yùn)行產(chǎn)生積極的效果。內(nèi)部的分銷(xiāo)沖突是一種建設(shè)性沖突，在通過(guò)企業(yè)內(nèi)部的合理管理，可以實(shí)現(xiàn)沖突增加活力，增加內(nèi)部積極性的目的，于此同時(shí)，也可以提高分銷(xiāo)渠道成員的滿意度。面對(duì)這樣的渠道沖突，首先要加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的信息交流，通過(guò)對(duì)話坦誠(chéng)相待，設(shè)身處地為對(duì)方設(shè)想，確保渠道成員之間的利益平衡。
如果內(nèi)部渠道沖突不能和平解決，就要尋求第三方的公平裁判，一旦沖突升級(jí)，雙方都不愿心平氣和的談判，那么可以尋找無(wú)利害關(guān)系的第三方出面協(xié)調(diào)，甚至于可以尋求法律上的依據(jù)來(lái)進(jìn)行裁判，以客觀公正的態(tài)度批判沖突雙方的行為，并從中尋求解決的辦法。或者通過(guò)權(quán)力解決，如果前面的方法都沒(méi)有辦法解決渠道沖突，可以移交上屬四川北大荒公司裁決，更重大的問(wèn)題，也可以通過(guò)控股公司董事會(huì)裁判。確保渠道成員之間的權(quán)責(zé)分明，促進(jìn)分銷(xiāo)渠道的健康運(yùn)行。
面對(duì)外部營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)，強(qiáng)迫企業(yè)增加自身實(shí)力，改良經(jīng)營(yíng)辦法。長(zhǎng)期合作伙伴，是最重要的銷(xiāo)售渠道，要尋找渠道之間的合作以及聯(lián)盟。積極做好客戶關(guān)系問(wèn)題，在配合四川北大荒的經(jīng)營(yíng)政策的同時(shí)，加強(qiáng)和其他物流公司的交流，做好經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域的保護(hù)工作，一般在宜賓地區(qū)，宜賓北大荒的實(shí)力和能力都具有很大的優(yōu)勢(shì)，對(duì)于主要公司的業(yè)務(wù)都有一定的穩(wěn)定性，在這基礎(chǔ)上，一方面加強(qiáng)和穩(wěn)定合作企業(yè)的聯(lián)系，雙方就一些合作的細(xì)節(jié)盡量做到互利，另外還要積極研究其他物流公司的政策，有針對(duì)的做出相關(guān)反應(yīng)，確保在宜賓地區(qū)的物流網(wǎng)絡(luò)。
從而在提高宜賓北大荒物流公司知名度的同時(shí)，提高競(jìng)爭(zhēng)力，擴(kuò)大實(shí)力避免針對(duì)銷(xiāo)售渠道的惡性競(jìng)爭(zhēng)。
2.建立成文的管理制度以控制不必要的沖突
針對(duì)宜賓北大荒物流公司，一般的大國(guó)有控股企業(yè)都以股東大會(huì)為最高的權(quán)利部門(mén)，可以在股東大會(huì)上建立成文的管理體制，另外，董事會(huì)根據(jù)具體的問(wèn)題，之間的遺留問(wèn)題，采取具體的解決辦法。主要包括以下幾個(gè)方面：
(1)建立互換的人事機(jī)制。一般來(lái)說(shuō)，各個(gè)渠道都可以實(shí)現(xiàn)一體化，各個(gè)渠道之間可以通過(guò)相互派遣人員來(lái)加強(qiáng)監(jiān)督、溝通，學(xué)會(huì)從對(duì)方的角度思考問(wèn)題，在相互理解的前提下朝共同的目標(biāo)奮斗，從而各方面和平的解決沖突問(wèn)題。
(2)建立渠道成員大會(huì)。這一機(jī)構(gòu)可以由企業(yè)的管理者選舉代表，以及各個(gè)經(jīng)營(yíng)部，以及其他利益相關(guān)部門(mén)參與談?wù)撈髽I(yè)內(nèi)部問(wèn)題，以及針對(duì)這些問(wèn)題拿出最好的方案。在合作談?wù)摰耐瑫r(shí)，有效的解決企業(yè)內(nèi)部問(wèn)題。
(3)完善信息傳遞系統(tǒng)以及信息溝通的機(jī)制，各渠道的成員之間建立完善的學(xué)習(xí)溝通機(jī)制，通過(guò)對(duì)信息的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)資源的共享，打造一個(gè)方便直接交流的渠道平臺(tái)從而改善渠道成員之間信息溝通的問(wèn)題，不僅有助于消除渠道內(nèi)部的各種不必要的誤解，而且在解決沖突方面有很實(shí)際的效果。
(4)建立專門(mén)處理沖突的機(jī)構(gòu)。企業(yè)可以適當(dāng)?shù)慕⒁粋�(gè)處理渠道成員矛盾的機(jī)構(gòu)，主要應(yīng)該著眼于對(duì)沖突的防治問(wèn)題，注重對(duì)具體事件的處理，并且能夠積極做好各個(gè)渠道以及各方面的協(xié)調(diào)工作，及時(shí)向有關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人反饋，并且能高效合理的解決沖突問(wèn)題。
(5)企業(yè)內(nèi)部文化建設(shè)以及渠道的文化建設(shè)。雖然各個(gè)企業(yè)都有自身的文化，但是各渠道組合起來(lái)是一個(gè)特殊的企業(yè)聯(lián)合體，也很有必要培養(yǎng)共同目的的渠道文化，從而是渠道之間更加團(tuán)結(jié)，使得渠道保持忠誠(chéng)。比如著重對(duì)各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)，改善其認(rèn)識(shí)，有錯(cuò)則該，無(wú)則加勉。建立穩(wěn)固的信任關(guān)系，在遵守共同的規(guī)則前提下實(shí)現(xiàn)多方面的的共贏。
五、結(jié)語(yǔ)
通過(guò)分析宜賓北大荒物流有限公司的渠道沖突現(xiàn)狀，針對(duì)企業(yè)人事、管理機(jī)構(gòu)以及企業(yè)文化管理，形成成文的企業(yè)渠道管理機(jī)制，達(dá)到合理控制渠道的目的，有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)久利益。
參考文獻(xiàn)：
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[3]候忠義.渠道危機(jī)[M]中國(guó)紡織出版社，2009
浙江吉博教育科技有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略研究
摘 要：本文針對(duì)吉博教育公司的網(wǎng)絡(luò)教育產(chǎn)品，依據(jù)營(yíng)銷(xiāo)4P理論，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)四個(gè)方面提出了具體的營(yíng)銷(xiāo)策略。
關(guān)鍵詞：遠(yuǎn)程教育;網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品;營(yíng)銷(xiāo)策略
一、吉博教育產(chǎn)品策略
(1)產(chǎn)品組合策略。第一，網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺(tái)。吉博網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺(tái)主要提供專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)課程、實(shí)現(xiàn)學(xué)生在線學(xué)習(xí)、在線模擬測(cè)試、課程教師信息管理等綜合性智能化管理。第二，課程錄制。課程的錄制采用了目前國(guó)際通用的scorm格式將課件ppt、音頻、視頻全部結(jié)合到一起，解決了一般上課枯燥乏味的課堂氣氛問(wèn)題，調(diào)動(dòng)了學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。第三，自考中高職銜接網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺(tái)。中高職教育銜接平臺(tái)主要為各高職院校設(shè)計(jì)合理的中高職銜接在線學(xué)習(xí)管理平臺(tái)，提供專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)課程、實(shí)現(xiàn)學(xué)生在線學(xué)習(xí)、管理、統(tǒng)計(jì)等綜合性智能化管理。第四，自考專本銜接網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺(tái)。自考專本銜接網(wǎng)絡(luò)教學(xué)平臺(tái)的建設(shè)與開(kāi)發(fā)是為專本銜接項(xiàng)目提供包括網(wǎng)絡(luò)課程在內(nèi)的在線學(xué)習(xí)、教學(xué)、管理等解決方案，并支持考務(wù)、統(tǒng)計(jì)、信息管理等服務(wù)。
(2)課程產(chǎn)品服務(wù)模式。第一，課程導(dǎo)師：主要負(fù)責(zé)所有會(huì)員課程信息服務(wù)，通過(guò)在線通信工具提供在線服務(wù)，當(dāng)會(huì)員集中上課的時(shí)候，課程導(dǎo)師負(fù)責(zé)課堂組織和安排。第二，行業(yè)導(dǎo)師：聘請(qǐng)具有豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的資深從業(yè)人員擔(dān)任行業(yè)導(dǎo)師，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)一對(duì)一的方式主要負(fù)責(zé)精英會(huì)員的業(yè)務(wù)輔導(dǎo)和行業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成，同時(shí)在精英會(huì)員基地課程階段隨班提供學(xué)習(xí)指導(dǎo)。第三，班級(jí)輔導(dǎo)員：班級(jí)輔導(dǎo)員主要在會(huì)員基地課程階段，為會(huì)員提供生活和后勤服務(wù)工作，解決會(huì)員的非學(xué)習(xí)問(wèn)題。
二、吉博教育價(jià)格策略
(1)盈利模式。吉博教育公司將以職業(yè)技能培訓(xùn)服務(wù)為核心，并通過(guò)線上線下的協(xié)同運(yùn)作，向多個(gè)周邊領(lǐng)域進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展。主要盈利模式為B2C和B2B兩種，主要營(yíng)收來(lái)源包括培訓(xùn)學(xué)費(fèi)、企業(yè)員工培訓(xùn)及招聘服務(wù)費(fèi)等，此外，在品牌及網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)展到一定階段后，還將可獲得豐厚的廣告收入。
(2)定價(jià)策略實(shí)施。初期，我們將邀請(qǐng)一線互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的業(yè)務(wù)骨干來(lái)作為我們的實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)的老師。該類老師在我們這里上課，有利于提升目標(biāo)用戶對(duì)我們的教育服務(wù)的認(rèn)可。在第一、二年，我們將采用先學(xué)后付費(fèi)策略，該策略有利于提升用戶對(duì)我們的教育服務(wù)的認(rèn)可和接受。第一和第二年，采用收取1000塊報(bào)名費(fèi)，剩余學(xué)費(fèi)在學(xué)員就業(yè)后付，并且為鼓勵(lì)學(xué)生就業(yè)后與本公司保持良好的關(guān)系，為下一階段招生形成口碑效應(yīng)，學(xué)生就業(yè)到名企可減免其未支付學(xué)費(fèi)。第三年后，待本公司品牌美譽(yù)度與知名度形成一定影響后，開(kāi)始采用預(yù)付學(xué)費(fèi)制。
三、吉博教育渠道策略
(1)建立咨詢部的直接銷(xiāo)售。在吉博教育公司中，目前沒(méi)有明確設(shè)立教育咨詢部，所以應(yīng)建立自己專門(mén)的教育咨詢部，由教育咨詢師或由行政部中指定老師負(fù)責(zé)接待。這樣不僅對(duì)整體團(tuán)隊(duì)建設(shè)比較好，而且對(duì)市場(chǎng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)服務(wù)會(huì)起到良好的作用。
(2)建立與學(xué)校、社區(qū)良好關(guān)系。一方面，吉博教育公司和當(dāng)?shù)芈曌u(yù)較好的小學(xué)和中學(xué)建立友好關(guān)系，參與和贊助學(xué)校的有關(guān)活動(dòng)，成為目標(biāo)學(xué)校的課外實(shí)踐基地;另一方面，吉博教育公司和附近社區(qū)的居委會(huì)合作，了解小區(qū)內(nèi)部信息，如小區(qū)的樓盤(pán)層次，住戶年齡段的比例，目標(biāo)客戶數(shù)量等，最終把握目標(biāo)客戶的來(lái)源方向。
(3)建立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系。網(wǎng)絡(luò)在現(xiàn)代社會(huì)的運(yùn)用之廣泛，效果之明顯，吉博教育公司雖然在目前也采用了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的方式，但談不上是積極的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。一方面，對(duì)廣大教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，搜索引擎營(yíng)銷(xiāo)架起了學(xué)員與學(xué)校之間的橋梁，正是教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)最渴望獲得的推廣效果。另一方面，網(wǎng)站建設(shè)要把握相關(guān)技巧，如在網(wǎng)站首頁(yè)，應(yīng)該給出熱門(mén)、推薦、精選的培訓(xùn)課程等簡(jiǎn)要信息;為了提升某些課程的報(bào)名情況，可以進(jìn)行課程推薦;課程詳細(xì)信息頁(yè)內(nèi)容要豐富翔實(shí)，學(xué)生特別關(guān)注的問(wèn)題需要逐一列清;建立自己的資源庫(kù)，為用戶提供部分資料下載等。
四、吉博教育促銷(xiāo)策略
促銷(xiāo)策略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的基本策略之一。吉博教育公司每年在3月和9月進(jìn)行人員推廣，不重視推廣效果，只是單純的模仿其它教育機(jī)構(gòu)的推銷(xiāo)方式，所以在每年的人員推廣后，學(xué)生招生情況并沒(méi)有明顯改變。因此，吉博教育公司以后在進(jìn)行人員推廣時(shí)要有針對(duì)性地組織人員在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)進(jìn)行招生宣傳。
參 考 文 獻(xiàn)
[1]朱敏.淺談民辦高職院校教學(xué)管理體制與運(yùn)行機(jī)制創(chuàng)新[J].科教文匯.2008
[2]阮來(lái)民，范紅.學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)――傳統(tǒng)學(xué)校管理變革的新方略[J].國(guó)家教育行政學(xué)院學(xué)報(bào).2005(7)
冠�，F(xiàn)代家用股份有限公司的渠道策略
摘要：隨著經(jīng)濟(jì)全球化的浪潮和電子商務(wù)的兇猛來(lái)勢(shì)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。如何在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中構(gòu)建自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，已成為眾多企業(yè)追逐的重點(diǎn)。本文先簡(jiǎn)述了日用陶瓷行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，之后重點(diǎn)對(duì)冠福家用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)進(jìn)行了分析，最后提出一些冠福家用分銷(xiāo)渠道的調(diào)整和完善策略。
關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)全球化;冠福家;策略
一、日用陶瓷行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
日用陶瓷工業(yè)隸屬傳統(tǒng)工業(yè)，基于生產(chǎn)傳統(tǒng)、人才、資源和勞動(dòng)力等方面的優(yōu)勢(shì)，一直以來(lái)我國(guó)是日用陶瓷生產(chǎn)的傳統(tǒng)大國(guó)，也是出口大國(guó)，2003年以來(lái)，我國(guó)日用陶瓷年出口90億-110億件，占全球出口的2/3左右。目前我國(guó)日用陶瓷生產(chǎn)企業(yè)眾多，主要集中在廣東、福建、湖南、山東、廣西、江西和河北等陶瓷產(chǎn)區(qū)，但普遍產(chǎn)能偏小，產(chǎn)業(yè)集中度很低，同時(shí)國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)日用陶瓷企業(yè)在技術(shù)創(chuàng)新和機(jī)械化制造方面的薄弱，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)眾多企業(yè)基本以中低端產(chǎn)品為主，重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)激烈。
而生產(chǎn)中高檔產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)企業(yè)明顯偏少，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)性矛盾突出。相比而言，在發(fā)達(dá)國(guó)家，日用陶瓷行業(yè)集中度較高，僅少數(shù)企業(yè)占據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，且產(chǎn)品主要集中在中高檔領(lǐng)域，如英國(guó)的皇家道爾頓和韋奇伍德、法國(guó)的百圖、德國(guó)的羅森塔爾和胡琴路易斯特、日本的諾里蒂克和鳴海等。
二、冠福家用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)劣勢(shì)分析
公司致力于將家用品分銷(xiāo)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)成為公司新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，將上海五天打造成為集開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、展示、分銷(xiāo)、配送和供應(yīng)鏈管理一體化的具有規(guī)模、品牌和資本實(shí)力的現(xiàn)代家用品分銷(xiāo)企業(yè)。目前，冠福家用作為在全國(guó)范圍內(nèi)專門(mén)從事家用品分銷(xiāo)的大型企業(yè)，隨著品牌和市場(chǎng)地位的進(jìn)一步確立，公司將成為目前國(guó)內(nèi)家用品分銷(xiāo)業(yè)中最具規(guī)模、品牌影響力和綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的企業(yè)。
(一) 冠福家用競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
1.日用陶瓷制品的成本優(yōu)勢(shì)。公司地處福建省德化縣，是我國(guó)陶瓷文化發(fā)祥地和目前國(guó)內(nèi)主要陶瓷產(chǎn)區(qū)之一，擁有豐富的陶瓷原料，其中高嶺土、鐵礦石、石灰石等主要瓷土瓷石儲(chǔ)量均在億噸以上，德化縣是福建省重要的原料基地，原材料供應(yīng)充足，公司在原材料采購(gòu)和運(yùn)輸成本上具有地緣優(yōu)勢(shì)。德化小水電裝機(jī)容量居全國(guó)前列，是中國(guó)著名的小水電之鄉(xiāng)和首批100個(gè)農(nóng)村電氣化試點(diǎn)縣之一，水電供應(yīng)充足，一方面為公司能源的穩(wěn)定供應(yīng)提供保障，另一方面有利于降低公司能耗成本。公司在能耗方面的成本優(yōu)勢(shì)也體現(xiàn)在通過(guò)替代能源來(lái)降低能耗成本。
2.人才及技術(shù)優(yōu)勢(shì)。公司技術(shù)研發(fā)中心被認(rèn)定為省級(jí)企業(yè)技術(shù)中心。此外，當(dāng)?shù)氐慕炭蒲袡C(jī)構(gòu)為陶瓷專業(yè)人才培養(yǎng)和從業(yè)人員培訓(xùn)提供了優(yōu)越的環(huán)境，為陶瓷產(chǎn)業(yè)提供源源不斷的人才支持，目前，全縣陶瓷行業(yè)從業(yè)人員達(dá)8萬(wàn)余人。公司陶瓷技術(shù)研發(fā)中心與當(dāng)?shù)卦盒＿M(jìn)行長(zhǎng)期的產(chǎn)學(xué)研合作，并充分利用當(dāng)?shù)丶夹g(shù)優(yōu)勢(shì)，充實(shí)公司專業(yè)技術(shù)人才梯隊(duì)。
3.銷(xiāo)售渠道優(yōu)勢(shì)。公司自成立以來(lái)，以上海五天分銷(xiāo)總部為中心，通過(guò)全國(guó)范圍內(nèi)的五天分銷(xiāo)體系，向遍布全國(guó)各地眾多家的連鎖超市和賣(mài)場(chǎng)配送產(chǎn)品，同時(shí)充分利用五天分銷(xiāo)子公司在配送和售后服務(wù)方面的資源，形成了集開(kāi)發(fā)、采購(gòu)、展示、分銷(xiāo)、配送和供應(yīng)鏈管理一體化的現(xiàn)代家用品分銷(xiāo)企業(yè)。隨著電子商務(wù)行業(yè)的興起，公司采取多渠道經(jīng)營(yíng)，結(jié)合自身特點(diǎn)，通過(guò)電子商務(wù)推動(dòng)公司家用品分銷(xiāo)的立體網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，實(shí)現(xiàn)分銷(xiāo)品牌內(nèi)涵的充實(shí)和業(yè)態(tài)延伸，為打造綜合性的輕工產(chǎn)品第三方供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)奠定了基礎(chǔ)。
4.品牌優(yōu)勢(shì)。公司一直致力于品牌建設(shè)，“冠福”牌產(chǎn)品已獲國(guó)家質(zhì)檢總局“中國(guó)名牌產(chǎn)品”稱號(hào)，被工商總局認(rèn)定為“中國(guó)馳名商標(biāo)”，中國(guó)陶瓷工業(yè)協(xié)會(huì)授予“中國(guó)陶瓷行業(yè)名牌產(chǎn)品”稱號(hào)。2013年公司新增11項(xiàng)實(shí)用新型專利和1項(xiàng)發(fā)明專利，提升了產(chǎn)品的技術(shù)含量。
(二) 冠福家用競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)分析
1.內(nèi)部管理缺乏效率。公司雖然已成功上市，但實(shí)際上仍然是家族式管理模式，沒(méi)有引入現(xiàn)代企業(yè)管理制度，內(nèi)部管理混亂。在預(yù)算管理和財(cái)務(wù)管理方面，缺乏對(duì)宏觀政策、貨幣政策變化的產(chǎn)生潛在風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)能力。在客戶資源管理方面，缺乏對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)和最終客戶的感受的反饋，產(chǎn)品滯銷(xiāo)率仍有降低的空間。在員工管理方面，應(yīng)更充分地調(diào)動(dòng)員工的積極性和責(zé)任心，以降低公司的運(yùn)營(yíng)成本。
2.配套物流不完善。公司應(yīng)繼續(xù)完善第三方供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)的打造�，F(xiàn)有供應(yīng)鏈平臺(tái)包括倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送等環(huán)節(jié)較薄弱，需完善全國(guó)物流配送網(wǎng)絡(luò)體系，來(lái)完成第三方供應(yīng)鏈平臺(tái)的升級(jí)改造，為企業(yè)提供除核心業(yè)務(wù)以外的其他供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的一站式服務(wù)，幫助各類輕工業(yè)品制造企業(yè)扁平渠道，提高分銷(xiāo)渠道利用率。
三、冠福家用分銷(xiāo)渠道的調(diào)整和完善策略
(一) 積極推進(jìn)公司從制造型企業(yè)向服務(wù)型企業(yè)轉(zhuǎn)型，加強(qiáng)“五天分銷(xiāo)”渠道拓展力度，打造輕工業(yè)品供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)。作為公司核心競(jìng)爭(zhēng)力的“五天分銷(xiāo)”進(jìn)行戰(zhàn)略性升級(jí)轉(zhuǎn)型規(guī)劃，強(qiáng)化全國(guó)五天營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的服務(wù)功能，充分利用全國(guó)五天銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)資源和立體網(wǎng)絡(luò)的渠道優(yōu)勢(shì)，積極打造綜合性的輕工產(chǎn)品第三方供應(yīng)鏈服務(wù)平臺(tái)，通過(guò)開(kāi)放現(xiàn)有平臺(tái)資源，為同類輕工產(chǎn)品的企業(yè)提供除核心業(yè)務(wù)以外的其他供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的服務(wù)，通過(guò)物流配送效率和服務(wù)質(zhì)量的提升、客戶資源的共享，為廣大合作伙伴提供更專業(yè)、高效、優(yōu)質(zhì)、一體化的供應(yīng)鏈服務(wù)，以提高分銷(xiāo)渠道的利用效率。
(二)建立分銷(xiāo)立體網(wǎng)絡(luò)，拉動(dòng)公司的銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)。改變單一的銷(xiāo)售模式，逐步擺脫產(chǎn)品銷(xiāo)售受制于各商超門(mén)店的局面，采取多渠道經(jīng)營(yíng)，結(jié)合自身特點(diǎn)，通過(guò)電子商務(wù)推動(dòng)公司家用品分銷(xiāo)的立體網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，進(jìn)一步拉動(dòng)線上交易的銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)。
(三)分階段逐步完善分銷(xiāo)渠道管理系統(tǒng)，向全渠道銷(xiāo)售模式進(jìn)軍。為了滿足消費(fèi)者任何時(shí)候、任何地點(diǎn)、任何方式購(gòu)買(mǎi)的需求，采取實(shí)體渠道、電子商務(wù)渠道和移動(dòng)電子商務(wù)渠道整合的方式銷(xiāo)售商品或服務(wù)，提供給顧客無(wú)差別的購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)。
參考文獻(xiàn)：
[1]潘建平.冠福家用：國(guó)內(nèi)日用器皿(陶瓷)領(lǐng)先企業(yè).中信證券，2006-12-13
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