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電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理之我見(jiàn)
摘 要：新形勢(shì)下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)日趨激烈，電力企業(yè)發(fā)展所面臨的困難也越來(lái)越大。以市場(chǎng)化為導(dǎo)向，堅(jiān)持“顧客至上，服務(wù)第一”的方針，加強(qiáng)對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的管理，以此來(lái)增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，讓電力企業(yè)能夠更加良好的發(fā)展。以提高顧客滿意度和簡(jiǎn)直增長(zhǎng)為目標(biāo)，通過(guò)現(xiàn)代化的市場(chǎng)營(yíng)銷，為顧客提供高品質(zhì)的電力服務(wù)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益與企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一，是電力企業(yè)及廣大干部職工應(yīng)樹(shù)立的重要理念。
關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)營(yíng)銷 存在問(wèn)題 因素 對(duì)策和措施
隨著電力企業(yè)公司制改組、商業(yè)化運(yùn)營(yíng)、法制化管理的不斷推進(jìn)和電力行政管理職能移交地方政府，政企分開(kāi)、廠網(wǎng)分開(kāi)、網(wǎng)配分開(kāi)、配售分開(kāi)等改革舉措的逐步實(shí)施，電力市場(chǎng)化進(jìn)程日益加快。縣級(jí)供電企業(yè)逐步成為自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧、自我約束、自我發(fā)展的企業(yè)法人和經(jīng)濟(jì)實(shí)體。打破壟斷，百姓呼聲日急，政府決心已定。供電企業(yè)必須順應(yīng)改革，建立和完善新的營(yíng)銷管理機(jī)制和市場(chǎng)營(yíng)銷體系，增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變力和競(jìng)爭(zhēng)力，贏得市場(chǎng)，提高效益。
一、存在問(wèn)題
縱觀近幾年電力市場(chǎng)逐步建立的過(guò)程，加上縣級(jí)電力市場(chǎng)受國(guó)家政策(尤其是電價(jià)政策)、電網(wǎng)建設(shè)、政府因素以及計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期思想的延續(xù)及地方工業(yè)結(jié)構(gòu)等多方面因素的影響，縣級(jí)電力市場(chǎng)主要存在以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：
1.價(jià)格的不合理使得電力缺乏競(jìng)爭(zhēng)力,造成客戶流失。電力作為環(huán)保型能源,缺乏其他一次能源靈活的競(jìng)爭(zhēng)手段。國(guó)家制定的過(guò)高電價(jià),使客戶選擇了其他能源。
2.目前縣電力網(wǎng)絡(luò)難以滿足客戶對(duì)電能質(zhì)量日益提高的要求�？蛻魧�(duì)電能質(zhì)量及可靠性要求越來(lái)越高,但縣級(jí)電力市場(chǎng)配電網(wǎng)絡(luò)不夠完善,電網(wǎng)網(wǎng)架薄弱,布局不合理,供電半徑長(zhǎng),質(zhì)量差。
3. 缺少自主的價(jià)格調(diào)整手段。國(guó)家對(duì)電價(jià)控制過(guò)死,造成縣級(jí)電力企業(yè)無(wú)權(quán)對(duì)電價(jià)作相應(yīng)的調(diào)整。供電企業(yè)無(wú)法根據(jù)市場(chǎng)需求的變化,對(duì)電價(jià)做適當(dāng)?shù)母?dòng)和調(diào)節(jié)。
4 .生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)疲軟與電力市場(chǎng)的惡性循環(huán)。一些企業(yè)尤其是生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)工不足,許多企業(yè)產(chǎn)品積壓,影響到用電量的增長(zhǎng),也加劇了電費(fèi)拖欠,而欠費(fèi)停電措施則造成兩敗俱傷。
二、影響縣級(jí)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的因素
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的逐步建立和完善，縣級(jí)供電企業(yè)的市場(chǎng)意識(shí)不斷增強(qiáng)，管理水平也逐步提高。但與正在發(fā)生變化的客觀環(huán)境相比，與其他行業(yè)相比，目前許多縣級(jí)供電企業(yè)在電力市場(chǎng)營(yíng)銷方面仍然存在不少問(wèn)題。
1.思想觀念滯后，市場(chǎng)意識(shí)淡薄，與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展要求不相適應(yīng)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下運(yùn)行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區(qū)劃為界，一個(gè)行政區(qū)劃范圍內(nèi)只有一個(gè)供應(yīng)商(供電局)，客戶不能自由選擇供應(yīng)商，供應(yīng)商也不能跨越自己的供電范圍供電。
2. 管理體制僵化,沒(méi)有形成面向市場(chǎng)的營(yíng)銷體系。目前的縣級(jí)供電企業(yè)管理手段落后目前的供電技術(shù)手段、管理水平遠(yuǎn)不能滿足商業(yè)化運(yùn)營(yíng)要求。無(wú)論是法律手段、行政手段、技術(shù)手段以及經(jīng)濟(jì)手段的運(yùn)用，都難以適應(yīng)電力市場(chǎng)的需要。
3.管理方法陳舊供電企業(yè)產(chǎn)供銷一體化的格局導(dǎo)致了管理方法的陳舊，以產(chǎn)定銷，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點(diǎn)，按照客戶的需求來(lái)組織生產(chǎn)和供應(yīng)。企業(yè)利潤(rùn)不能因銷售收入的增長(zhǎng)而增長(zhǎng)。許多地方銷售收入增長(zhǎng)幅度較大，而利潤(rùn)增加卻很少甚至減少。
三、開(kāi)拓電力市場(chǎng)的對(duì)策和措施
電力市場(chǎng)營(yíng)銷是電力生產(chǎn)全過(guò)程的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，即銷售環(huán)節(jié)，是供電企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的主渠道。因此，必須確立電力營(yíng)銷工作在企業(yè)運(yùn)營(yíng)中的中心地位，樹(shù)立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以滿足客戶需求為中心，以引導(dǎo)客戶消費(fèi)為手段，以取得企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益相統(tǒng)一為最終目的的指導(dǎo)思想，建立起以客戶需求為導(dǎo)向的全方位電力市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)體系。
1.更新觀念，積極培育市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和市場(chǎng)營(yíng)銷意識(shí)。供電企業(yè)作為電力企業(yè)的最基層，應(yīng)該刻不容緩地從發(fā)展靠國(guó)家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來(lái)，確立生產(chǎn)圍繞營(yíng)銷轉(zhuǎn)，營(yíng)銷圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，服務(wù)圍繞客戶轉(zhuǎn)的全新觀念，贏得客戶信賴，最大限度地增加企業(yè)效益。
2.樹(shù)立商品和效益觀念。面對(duì)電費(fèi)欠款，如何維護(hù)好自身利益，如何更快、更多地推銷自己的商品――電力，應(yīng)成為供電企業(yè)職工思考的熱點(diǎn)。樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)觀念。目前煤炭、燃?xì)�、燃油、太�?yáng)能制品等與電力之間的競(jìng)爭(zhēng)已拉開(kāi)序幕。電力企業(yè)只有依靠?jī)r(jià)格、質(zhì)量、信譽(yù)和服務(wù)贏得市場(chǎng)。要牢固樹(shù)立“顧客是上帝”的思想，始于客戶需求，終于客戶滿意。要采用快速化、保障化、簡(jiǎn)便化、多樣化、情趣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)贏得市場(chǎng)，向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務(wù)，盡可能做到“只要您一個(gè)電話，其余的事情我們來(lái)做”。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能，注重服務(wù)實(shí)效，最大限度地減少客戶辦事時(shí)間。
3.合理利用價(jià)格策略，擴(kuò)大電力銷售市場(chǎng)供電企業(yè)雖然無(wú)權(quán)進(jìn)行電價(jià)調(diào)整，但可通過(guò)對(duì)不同用戶電價(jià)的分析，對(duì)現(xiàn)供電營(yíng)業(yè)轄區(qū)的供電情況進(jìn)行必要的經(jīng)濟(jì)分析，制定必要的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)策略，確保供電企業(yè)利益最大化。
4.實(shí)施用電促銷策略。電力銷售量由人們的用電需求決定,用電需求又取決于人們是否有用電的欲望,是否有購(gòu)買的能力,也就是想不想買以及買不買得起的問(wèn)題,另外還要解決能否買得到、向誰(shuí)買的問(wèn)題。電價(jià)決定了客戶是否“買得起”的問(wèn)題,兩網(wǎng)改造的效果決定了客戶是否“買得到”,促銷的主要作用就是激發(fā)人們用電的欲望,在買得起買得到的基礎(chǔ)上注重買方需要,要以實(shí)現(xiàn)客戶過(guò)渡價(jià)值、滿足客戶精神需要為導(dǎo)向,在企業(yè)的服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值上投本錢下功夫,使客戶在購(gòu)買電力與享受服務(wù)時(shí)有所增值。同時(shí),努力降低客戶在電力消費(fèi)時(shí)的時(shí)間成本、精神成本和體力成本,使客戶在購(gòu)買電力、享受服務(wù)時(shí)保持“簡(jiǎn)單”,愿意花錢買“簡(jiǎn)單”。要重點(diǎn)把諸如煤、油、液化氣、管道煤氣等一次能源供應(yīng)商作為主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,根據(jù)國(guó)家產(chǎn)業(yè)、環(huán)保政策,深入持久地宣傳電與一次能源的比價(jià)效能,提高電力市場(chǎng)的占有率。
5.加快電網(wǎng)改造,強(qiáng)化電價(jià)管理�？h級(jí)電網(wǎng)薄弱是影響電力市場(chǎng)發(fā)展的重要因素。要進(jìn)一步加大輸配網(wǎng)投資，加快推進(jìn)新一輪農(nóng)網(wǎng)升級(jí)改造工程，進(jìn)一步強(qiáng)化電價(jià)管理，堅(jiān)決杜絕“人情電、權(quán)力電、關(guān)系電”,取消中間管理環(huán)節(jié), 實(shí)現(xiàn)縣鄉(xiāng)一體化管理,建立統(tǒng)一有序的城鄉(xiāng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理秩序,積極開(kāi)拓潛力巨大的廣闊農(nóng)村用電市場(chǎng)。
6.建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷管理體制和機(jī)制，目的是為客戶提供安全、可靠、經(jīng)濟(jì)的電力和快捷、方便、高效的服務(wù)。建立和完善現(xiàn)代化的營(yíng)銷管理系統(tǒng)�？h級(jí)供電企業(yè)要加大科技投入力度，加快電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理系統(tǒng)的技術(shù)進(jìn)步，盡快建立以信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)為支撐的營(yíng)銷管理體系，形成管理、控制、查詢、監(jiān)督為一體的用電管理信息系統(tǒng)，抓緊電力營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)和負(fù)荷管理系統(tǒng)建設(shè);全力推廣“一戶一表”工程，大力推進(jìn)智能表建設(shè)，完善自動(dòng)化抄表系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)用電計(jì)量現(xiàn)代化;改革收費(fèi)方式，逐步完善銀行自動(dòng)劃撥，建立負(fù)荷監(jiān)控系統(tǒng)、配電管理系統(tǒng)和用電查詢系統(tǒng)，全面提高營(yíng)銷管理水平。
結(jié)語(yǔ)
總之在新形勢(shì)下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)日趨激烈，電力企業(yè)發(fā)展所面臨的阻力也越來(lái)越大。所以應(yīng)該以市場(chǎng)化為導(dǎo)向，堅(jiān)持“顧客至上，服務(wù)第一”的方針，積極傳播“你用電，我用心”品牌口號(hào)，同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的管理，以此來(lái)強(qiáng)化企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，讓電力企業(yè)能夠更加良好的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
[1]馮毅強(qiáng).淺談電力市場(chǎng)營(yíng)銷管理[J].消費(fèi)導(dǎo)刊，2009，(23)：128.
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