市場營銷論文3000字（精選18篇）

　　當今，市場營銷已成為企業(yè)經(jīng)營活動首先考慮的第一任務，所以市場營銷的創(chuàng)新成為重中之重，因此，認真地探索和研究企業(yè)在新世紀市場營銷的發(fā)展與創(chuàng)新，具有非常重要的現(xiàn)實意義和戰(zhàn)略意義。下面是小編給大家推薦的市場營銷論文3000字，希望大家喜歡!

　　市場營銷論文 1

　　摘 要：中國加入WTO之后，更多的大企業(yè)進駐中國，市場競爭更加激烈，企業(yè)必須提高自身的競爭力才能有立足之地，企業(yè)的競爭力大小取決于其創(chuàng)新力的強弱。

　　當今，市場營銷已成為企業(yè)經(jīng)營活動首先考慮的第一任務，所以市場營銷的創(chuàng)新成為重中之重，因此，認真地探索和研究企業(yè)在新世紀市場營銷的發(fā)展與創(chuàng)新，具有非常重要的現(xiàn)實意義和戰(zhàn)略意義，關系到企業(yè)能否在激烈的市場競爭中有立足之地。

　　要有較高的市場占有率關鍵靠現(xiàn)代市場營銷。

　　文章對當前企業(yè)市場營銷中存在的問題進行探討，并提出解決對策。

　　關鍵詞：市場營銷；問題；對策

　　一、當前市場營銷存在的問題

　　營銷創(chuàng)新是中國企業(yè)市場營銷的發(fā)展需要，當前中國企業(yè)市場營銷主要面臨著下面幾個問題：

　　(一)營銷觀念狹隘守舊

　　很多企業(yè)在營銷中，過于強調銷售業(yè)績，忽視產(chǎn)品售后服務的美譽建設；強調銷售人員單兵作戰(zhàn)能力，忽視銷售人員相互協(xié)作；強調銷售部門對企業(yè)興旺的關鍵性作用，忽視銷售部門與其他工作部門的密切聯(lián)系。

　　與時俱進的市場營銷觀念，是企業(yè)整體營銷觀念的貫徹，要求企業(yè)所有部門和員工密切協(xié)作，在各盡其責中實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。

　　(二)企業(yè)高層營銷管理缺位現(xiàn)象嚴重

　　一般情況下，企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作，但營銷卻只是企業(yè)營銷部門的事，企業(yè)高層因為事務繁多，容易造成管理職責不到位，因此，這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，造成企業(yè)營銷不系統(tǒng)、不全面、不到位。

　　這種現(xiàn)象帶來很多危害：一是企業(yè)全部的營銷資源得不到很好的整合，影響企業(yè)整體營銷優(yōu)勢的發(fā)揮；二是營銷決策緩慢；三是營銷缺乏方向。

　　此時，企業(yè)的營銷只能是營銷部門跟著感覺走.僅僅是以賣出產(chǎn)品為核心目標，企業(yè)的整個營銷系統(tǒng)沒有戰(zhàn)略、沒有方向，營銷人員“腳踩西瓜皮，滑到哪里算哪里”。

　　結果是企業(yè)產(chǎn)品無法銷售出去，還會嚴重影響到整個企業(yè)的形象。

　　(三)企業(yè)市場營銷與其他部門脫節(jié)

　　市場營銷是以研究綜合性市場營銷活動及規(guī)律為目標，它通過發(fā)現(xiàn)顧客的需求.并將其轉化為對產(chǎn)品與服務的要求，再通過有效的促銷、分銷渠道和價格策略來最大限度地滿足顧客需求。

　　現(xiàn)代企業(yè)管理理論要求企業(yè)以市場為中心，以顧客為目標，從而確立了市場營銷在企業(yè)管理中的核心地位。

　　市場營銷是由企業(yè)顧客及相關環(huán)境因素組成的系統(tǒng)，體現(xiàn)了企業(yè)和顧客在一定環(huán)境條件下的相互協(xié)調關系。

　　它與企業(yè)其他部門是相互制約、互相影響、互相促進的，是構成企業(yè)管理系統(tǒng)的一個有機組成部分。

　　現(xiàn)在很多企業(yè)總是把市場營銷同其他部門割裂開來，單獨做市場營銷決策和計劃，結果，必然影響到企業(yè)市場營銷創(chuàng)新及整體的發(fā)展。

　　(四)對企業(yè)營銷網(wǎng)絡作用的忽視

　　網(wǎng)絡如同人體的血管，要依靠市場營銷實現(xiàn)資金的循環(huán)，保證企業(yè)的生存成長。

　　在這個網(wǎng)絡中，任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。

　　國內多數(shù)企業(yè)并沒有在市場網(wǎng)絡上下功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無計劃、無目標地銷售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。

　　(五)創(chuàng)新能力欠佳

　　2l世紀是知識經(jīng)濟的時代，它將逐步替代工業(yè)經(jīng)濟成為國際經(jīng)濟中占主導地位的經(jīng)濟，知識經(jīng)濟作為一種創(chuàng)新型經(jīng)濟，強調創(chuàng)新應成為經(jīng)濟增長的發(fā)動機。

　　在知識經(jīng)濟條件下，企業(yè)的競爭力大小取決于其創(chuàng)新力的強弱。

　　企業(yè)創(chuàng)新力包括多個方面，營銷創(chuàng)新力是其核心要素之一，企業(yè)只有大力開展營銷創(chuàng)新，才能更好地迎接知識經(jīng)濟的挑戰(zhàn)。

　　(六)市場營銷中顧客服務體系的創(chuàng)新存在不足

　　企業(yè)都清楚，顧客是上帝.失去了顧客企業(yè)就無法生存。

　　但很多企業(yè)卻只顧眼前利益，在市場營銷中，忽視了顧客服務體系的創(chuàng)新。

　　只開展一些單純的售后服務，并且大多數(shù)是等顧客有了問題后找上門才提供服務。

　　也有很多企業(yè)只是簡單地委托某些維修企業(yè)進行售后服務，并沒有把顧客服務納人企業(yè)整個營銷系統(tǒng)，也沒有進行足夠的培訓及經(jīng)費支持.直接影響到顧客服務的質量。

　　顧客服務體系的創(chuàng)新是贏得顧客忠誠度的最重要因素。

　　只有把顧客服務體系納入到市場營銷系統(tǒng)中，在方式方法上不斷創(chuàng)新，才能為企業(yè)買到“顧客”，從而為企業(yè)買到明天，買到未來。

　　二、企業(yè)市場營銷創(chuàng)新策略

　　(一)樹立以產(chǎn)品、服務質量競爭為主

　　價格競爭為輔的現(xiàn)代營銷理念從國際大環(huán)境來看，隨著全球經(jīng)濟一體化步伐的加快，信息技術的不斷發(fā)展.使企業(yè)的營銷環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。

　　高科技營銷手段的廣泛應用，信息高速流動，產(chǎn)品硬件標準趨同，公平、有序的市場競爭環(huán)境逐漸形成，商品的品種、質量和價格大體相當，利潤已低到接近成本且平均化，這一切使價格競爭幾乎達到極限，在價格不能成為企業(yè)競爭的主要手段時，企業(yè)之間競爭主要轉向非價格的競爭，包括通過產(chǎn)品的品種、質量、性能、專利、品牌、款式、特色、包裝等各種促銷活動來喚起顧客的購買欲望，并使其購買產(chǎn)品。

　　從而達到戰(zhàn)勝競爭對手的目的。

　　當然其中一個重要方面在于誰能為顧客提供最優(yōu)質的服務，誰就能贏得顧客，贏得市場。

　　服務競爭正是適合這一規(guī)律應運而生的，它是對傳統(tǒng)的競爭模式的變革，它屬于非價格競爭的范圍，其核心是要求企業(yè)為顧客提供更好、更有特色或者更能適合顧客各自需求的產(chǎn)品和服務的一種競爭。

　　營銷是一個使生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費者、政府和社會都能獲益的過程，其核心是“以人為本、尊重人、關心人、方便人、為他人著想、換位思考”。

　　在新世紀，營銷手段必須要滿足以客戶需求為核心的當代市場經(jīng)濟的要求。

　　需要識別顧客的`需求和欲望，確定某個組織所能提供最佳服務的目標市場，設計適當?shù)漠a(chǎn)品、服務和計劃方案。

　　以滿足這些市場的需要，其目的是通過與重要的客戶建立有特定價值傾向的關系，創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利潤。

　　(二)盡快建立起以市場為導向的科學、高效的營銷網(wǎng)絡

　　營銷網(wǎng)絡可以促進商品流通。

　　隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展。

　　企業(yè)營銷意識的增強，網(wǎng)絡也被賦予了營銷推廣的重要職能。

　　企業(yè)內部所有部門及員工都必須樹立起市場營銷觀念，服從市場營銷，服務于市場營銷，全面樹立“市場第一、顧客至上”的營銷理念。

　　企業(yè)要以市場為導向，根據(jù)市場營銷的需要來確定企業(yè)的職能部門及其人員配置，分配經(jīng)營資源，決定企業(yè)總體發(fā)展方向。

　　要不斷改革流通渠道，導人新的渠道模式，壯大客戶群體。

　　形成多角度、多層次、立體交叉的營銷網(wǎng)絡，要不斷開發(fā)新的營銷形態(tài)和模式，開拓營銷網(wǎng)點，拓展企業(yè)產(chǎn)品市場占有率。

　　當然企業(yè)在開拓營銷網(wǎng)絡的過程中一定要堅持社會責任的原則，要依法辦事，不可違法經(jīng)營，如企業(yè)要按法律要求保護消費者及其利益，并使其享受應該享有的權利，既要滿足消費者的需要和欲望，又要符合道德規(guī)范.符合消費者和整個社會的長遠利益。

　　(三)強化營銷管理、創(chuàng)新營銷組織

　　現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都已比較重視營銷工作，但是在營銷管理中具有明顯的局部性，不系統(tǒng)、不全面，常常造成高層營銷管理缺位，導致營銷部門以外的其他部門不能充分發(fā)揮營銷職能，整體營銷職能大打折扣。

　　高層營銷管理決定企業(yè)的營銷方向，當它缺位時，必然導致營銷部門工作缺乏方向而盲目指揮。

　　感覺營銷是中國本土企業(yè)的營銷特色，他們首先追求“感覺對路”，雖然在轉型市場中有其理由，但也有大的風險，中國商界的“大起大落”、“流星閃現(xiàn)”現(xiàn)象就是代價。

　　高層的營銷管理在市場營銷中起到至關重要的作用，當前許多企業(yè)的營銷工作沒有真正地組織起來。

　　難以有效地進行市場開發(fā)和管理。

　　因此，企業(yè)應當根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程將目標司爭場和市場目標、銷售管理人員和業(yè)務員、

　　經(jīng)銷商、市場信息_以最佳方式組織起來，使企業(yè)所有部門和員工緊密地協(xié)作，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地贏得用戶，實現(xiàn)最佳的營銷目標。

　　現(xiàn)代營銷強調的是整體攻防能力，企業(yè)應不斷對營銷組織進行創(chuàng)新，使其精簡、反應快速。

　　(四)建立一支專業(yè)化、正規(guī)化、知識化的營銷隊伍

　　企業(yè)是夠擁有一支專業(yè)化、正規(guī)化的營銷隊伍，事關企業(yè)營銷的成功與失敗。

　　營銷創(chuàng)新能否成為我國企業(yè)營銷的主旋律，關鍵取決于是否擁有一批知識型的營銷人才。

　　新的營銷人才不再是經(jīng)營型而應是知識型的營銷人才。

　　他們應具有強烈的社會責任感，具有較高的科技知識水平，豐富的市場營銷理論，富有創(chuàng)新和進取精神，能夠正確引導客戶的消費觀念，靈活運用綜合知識使科技與營銷完美結合，幫助企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)品利潤的最大化。

　　(五)提高企業(yè)的創(chuàng)新能力

　　當今市場競爭的一個主要內容是科技競爭。

　　在這方面，企業(yè)要通過技術創(chuàng)新，廣泛采用新技術、新工藝、新材料，不斷改進產(chǎn)品設計，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術改造的步伐，吸收先進技術并予以創(chuàng)新。

　　這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列，名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開路而占領了巨大的市場份額。

　　參考文獻：

　　[1]楊勇.市場營銷:理論、案例與實訓[M].中國人民大學出版社,2011,01.

　　[2]科特勒,著.王永貴,譯.營銷管理[M].中國人民大學出版社,2012,04.

　　[作者簡介]徐偉(1978-),男,遼寧大連人,中國北車集團大連機車研究所有限公司,工程師,曾留學海外,多年從事市場營銷工作.

　　市場營銷論文 2

　　[摘 要] 對當前企業(yè)市場營銷中存在的問題進行了分析，并提出了解決這些問題的對策，管理、分析、總結、學習、借鑒、創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題。

　　[關鍵詞] 問題 決策 管理 分析 借鑒 創(chuàng)新

　　一、當前企業(yè)市場營銷中存在的問題

　　1.企業(yè)的營銷觀念沒有轉變

　　一些企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念，但在目前的市場經(jīng)濟時期，由于商品供求關系的變化，買方市場出現(xiàn)了“生意難做”的問題；還有一些企業(yè)對買方市場措手無策，隨大流盲目地推銷產(chǎn)品，其結果是要么是產(chǎn)品庫存大量積壓，要么是應收帳款急劇增加，資金周轉出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。

　　很多曾經(jīng)的名牌在市場上消失的無影無蹤這一事實足以證明以上結論。

　　2.高層營銷管理缺位

　　高層營銷管理缺位導致營銷部門以外的其它部門不能充分發(fā)揮營銷職能，整個企業(yè)各個部門不能形成良性溝通，造成重業(yè)務輕管理的局面。

　　目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營銷工作，但是，這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過程性，從而造成高層管理缺位。

　　高層管理缺位會帶來許多危害。

　　首先，其他部門的營銷優(yōu)勢得不到全面利用。

　　企業(yè)的每個部門、每個個體都具有自己的營銷職能，但在高層管理缺位時，則只有營銷部門發(fā)揮作用。

　　在這種情況下，其整體營銷職能會大打折扣。

　　其次，決策緩慢，影響銷售工作高效進行的許多問題不能得到及時、有效的解決，這樣一來，該決策的問題不能及時決策，對企業(yè)的營銷業(yè)績造成負面影響，甚至，會重挫業(yè)務人員的工作積極性。

　　最后，營銷工作缺乏方向。

　　高層管理決定企業(yè)的營銷方向，當它缺位時，必然導致營銷部門的盲目指揮。

　　3.許多企業(yè)缺乏營銷戰(zhàn)略

　　沒有戰(zhàn)略的企業(yè)，就象在險惡的氣候中飛行的飛機，始終在氣流中顛簸，在暴風雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機不墜毀，也不無耗盡燃料之虞。

　　現(xiàn)在，中國的計多企業(yè)正如這架飛機，太需要戰(zhàn)略了。

　　得戰(zhàn)略者得天下，真誠的“海爾”、永固的“長城”、絢麗的“長虹”、高飛的“小天鵝”，毫不屈服的“樂凱”與毫情萬丈的“用友”，都為其它中國企業(yè)樹立了榜樣。

　　而當前多數(shù)的中國企業(yè)只是計劃當期，得過且過，初創(chuàng)時就不曾設想過將來，造成企業(yè)盲目運行。

　　一艘沒有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時都有觸礁的危險。

　　企業(yè)的發(fā)展需要藍海戰(zhàn)略，主要要遵循以下六個原則：原則之一：重建市場邊界。

　　原則之二：注重全局而非數(shù)字。

　　原則之三：超越現(xiàn)有需求。

　　原則之四：遵循合理的戰(zhàn)略順序。

　　原則之五：克服關鍵組織障礙。

　　原則之六：將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分。

　　4.企業(yè)發(fā)展需要開發(fā)新市場和創(chuàng)新新產(chǎn)品

　　寶潔公司的多品牌戰(zhàn)略應該是全球新市場開發(fā)和創(chuàng)新新產(chǎn)品的典范。

　　同樣是洗發(fā)水，針對不同人的需求，他們生產(chǎn)出去屑、控油、飄逸、黑等等多樣的針對性產(chǎn)品，這種市場細分中贏得市場的做法值得企業(yè)學習借鑒。

　　在當代的市場營銷中，忽視了新市場開發(fā)和新產(chǎn)品開發(fā)，最終會失去消費者。

　　因為現(xiàn)在的消費者的體驗需求和時尚需求是以前的消費者所沒有的。

　　當然，象海爾這樣的國內企業(yè)，通過走品牌化和國際化道路揚名全球的中國企業(yè)也不在少數(shù)。

　　5.忽視營銷網(wǎng)絡的功能

　　一位營銷專家曾經(jīng)說過，“市場，說到底就是‘網(wǎng)絡+品牌’――銷售網(wǎng)絡加上品牌的影響力�！�

　　網(wǎng)絡如同人體的血管，靠有力的銷售完成資金的循環(huán)，滋著著企業(yè)的成長，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。

　　在當今激烈的市場競爭中，如果企業(yè)不在市場網(wǎng)絡上下過功夫，只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，產(chǎn)品銷售缺少計劃性、目標性，這樣不僅浪費營銷資源，而且無法取得好的營銷業(yè)績。

　　二、解決問題的'對策

　　1.建立科學、實戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念

　　現(xiàn)代營銷強調的整體攻防能力，當前許多企業(yè)的業(yè)務人員沒有真正地組織起來，從而難以有效地進行市場開發(fā)和管理。

　　這就象兩軍對壘搶占地盤一產(chǎn)，其中一方軍隊管理不善，組織不起來，沒有像樣的攻勢或者搶到了地盤卻沒有能力固守，這樣的軍隊必輸無疑。

　　可見，高層的營銷管理在市場營銷中起到至關重要的作用。

　　因此，企業(yè)應當根據(jù)市場開發(fā)需要，建立銷售組織體系、市場信息管理體系、目標和計劃管理體系，通過完善的銷售管理體系明確銷售管理層次及其職責、工作標準和工作流程，將目標市場和市場目標、銷售管理人員和業(yè)務員、經(jīng)銷商、市場信息以最佳方式組織起來，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領市場，實現(xiàn)最佳的營銷目標。

　　2.確立名牌戰(zhàn)略

　　當今的世界已進入品牌競爭的時代。

　　品牌已成為企業(yè)進入市場的“敲門磚”，這是由于消費者對選擇新產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場競爭，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質量上下功夫、更好地滿足消費者的需求。

　　只有大家認可的名牌產(chǎn)品才可以成功。

　　在我國，如彩電行業(yè)有“長虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛多”、“先科”、“金正”、“新科”。

　　經(jīng)濟專家們斷言，從本世紀末起，我國商品市場的競爭將主要表現(xiàn)為名牌之間的競爭。

　　如果不重視品牌戰(zhàn)略的重要性，產(chǎn)品沒有特色，更沒有品牌，企業(yè)的發(fā)展無疑會受到制約。

　　這就要求企業(yè)一方面要制定名牌戰(zhàn)略，根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標規(guī)劃、可行性的實施步驟；另一方面把質量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命，企業(yè)創(chuàng)名牌應當在質量管理上下功夫。

　　3.制定合理實務的營銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務人員的促銷作用

　　人員推銷是人類最古老的推銷手段，也是最直接的促銷形式。

　　推銷人員除了商品銷售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動向，及時地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類服務，另外，業(yè)務人員還可以利用直接接觸市場和消費者的便利，進行市場調研和情報工作，從而為高層管理人員進行決策提供依據(jù)。

　　可見，業(yè)務人員在市場營銷中占有舉足輕重的地位。

　　一位著名的營銷大師曾經(jīng)說過，“沒有推銷不出去的產(chǎn)品，只有推銷不出去產(chǎn)品的推銷員�！�

　　當前，國內的許多企業(yè)企圖通過道德和思想教育達成發(fā)揮業(yè)務人員作用的目的。

　　這種作法是無可厚非的，但企業(yè)必須明白，當利益不成問題，業(yè)務員才不關心利益。

　　企業(yè)應當根據(jù)自己的實際，制定相應的營銷政策，調動業(yè)務人員的工作積極性，同時，用制度管人而不是用人管人也是需要遵循的管理原則。

　　4.建立科學、高效的營銷網(wǎng)絡

　　隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，企業(yè)營銷意識的增強，網(wǎng)絡也被賦予了營銷推廣的重要職能。

　　企業(yè)應當轉變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡僅為銷售渠道的觀念，創(chuàng)立自己的營銷網(wǎng)絡。

　　首先，企業(yè)應針對消費者的需求進行市場細分，其依據(jù)可以是地理、人口等。

　　然后，企業(yè)根據(jù)市場的特點、企業(yè)的目標及營銷資源的具體情況確定細分變量。

　　最后，調動自己的營銷資源，分配到分市場，加強各細分市場的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡。

　　企業(yè)甚至可以先構筑自己的營銷網(wǎng)絡，再建設工作。

　　如TCL集團在1992年進軍彩電市場時，根本沒有自己的彩電基地，他們倡導“有計劃的市場推廣”觀念，大力籌建自己在全國營銷網(wǎng)絡，沒有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡，在各地進行強有力的市場營銷推廣，強立促銷，奇跡般地在五年內躋身于中國彩電業(yè)三強之列，成為現(xiàn)代營銷學“先有市場，再有工廠”的模式典范。

　　5.提高企業(yè)的創(chuàng)新能力

　　當今市場競爭的一個主要內容是科技競爭。

　　在這方面，企業(yè)要通過技術創(chuàng)新，廣泛采用新技術、新工藝、新材料，不斷改進產(chǎn)品設計，開發(fā)新產(chǎn)品，加快技術改造的步伐，吸收先進技術，并予以創(chuàng)新。

　　這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場前列，名揚中外的熊貓電子集團正是堅持科技開路而占領了巨大的市場份額。

　　三、結語

　　當今的世界飛速發(fā)展，企業(yè)要生存，要做大，要緊跟潮流，需要付出比以前更多的努力。

　　管理、分析、總結、學習、借鑒、創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題。

　　參考文獻:

　　[1]嚴 正:中國企業(yè)藍海戰(zhàn)略.杭州:浙江人民出版社,2006

　　[2]吳曉波:大敗局.杭州:浙江人民出版社,2007

　　[3]吳曉波:激蕩三十年.中信出版社,2007

　　市場營銷論文 3

　　在素質教育理念與新課改教學目標提出以后，教育界人士對教學策略的研究取得了諸多進展。案例教學法是根據(jù)教學目標與教學任務的基本要求，在教學過程中加進案例分析教學，通過提出理由和制定學習計劃引導學生獨立深思，并提高理論聯(lián)系實踐的能力。案例教學法在高職院校市場營銷專業(yè)中具有適用性與可行性。筆者通過自己多年市場營銷教學經(jīng)驗，從案例教學法的基本概念出發(fā)，詳細探究案例教學法在市場營銷教學中的應用原則和應用策略，以期對提高市場營銷專業(yè)學生的市場營銷實踐能力和獨立深思解決實際理由的能力帶來幫助。

　　一、案例教學法理論概述

　　案例教學法是一種以案例為基礎的教學策略，起源于美國哈佛商學院，它要求教師應具有較高的教學素養(yǎng)，在案例教學實施過程中積極鼓勵學生獨立深思，引導學生將理論知識實踐應用相結合，并且教師要重視與學生的溝通交流，給予學生適當?shù)膯�發(fā)，最終達到提高學生增和素質的教育目的。

　　二、案例教學法在市場營銷教學中運用的必要性和重要性

　　1.案例教學法有利于學生內化所學市場營銷理論知識

　　傳統(tǒng)的教師講授的單一教學模式，雖然能夠使學生很好的掌握市場營銷理論知識，但是學生的學習興趣與學習積極性很難得到提高，同時理論知識的內化與實踐應用也受到了很大程度的限制。案例教學法可以打破僵化的課堂教學模式，使課堂教學變得活躍生動，實現(xiàn)實踐應用性的課堂教學，提高學生學習的主觀能動性，學生在案例教學過程中主動將市場營銷理論知識與實際市場營銷理由相結合，使所學理論知識真正發(fā)揮作用，實現(xiàn)理論知識的真正內化與實踐應用能力的提高。

　　2.案例教學法可培養(yǎng)學生獨立深思和實踐能力

　　案例教學過程中的案例為學生的擴展學習提供了一個充分的空間，案例教學設定的學習計劃與理由，可以有效鍛煉學生思維能力，引導學生進行獨立深思，設身處地地對案例進行考察分析，使學生將理論知識勇于探究解決實際市場營銷理由。案例教學中學生的視野超出課堂，會對市場營銷實際操作形成一種想象，提高學生實踐意識與實踐能力，使學生加深對自身專業(yè)的理解，并在一定程度上提高職業(yè)素養(yǎng)。

　　3.案例教學法能夠提高學生綜合素質

　　案例教學法使學生學生之間、學生與教師之間形成密切的關系，在課堂教學過程中使學生形成合作學習探究學習的良好習慣，學生逐漸培養(yǎng)自主學習和獨立深思的能力，使學習積極性和學習能力均得到提高，學生通過案例教學激發(fā)了對市場營專業(yè)的熱愛，對于增強學生職業(yè)素養(yǎng)與綜合型人才素質的培養(yǎng)產(chǎn)生深遠影響。

　　三、案例教學法在市場營銷教學中的運用原則

　　1.適應性原則

　　適應性原則是講案例教學過程中案例的選擇設定需要適應市場營銷教學的根本目標與任務要求。在實際的案例選擇其實應當綜合考慮多方因素，比如學生的理解水平、相關章節(jié)教材內容的難易程度和案例的課堂教學可行性等。難度較大的市場營銷案例，會使學生失去學習的興趣與信心；不符合教材內容的案例容易使學生產(chǎn)生陌生感，不利于學習效果的提升。教師在案例選擇時為了遵循適應性原則，可對案例中的局部情節(jié)或數(shù)據(jù)等進行科學合理的`改動，保障其在案例教學中能夠普遍為學生所接受理解。

　　2.參與性原則

　　案例教學法堅持以學生為課堂主體，一切案例教學活動都要保證讓學生得到充分廣泛的參與。案例選擇時盡量考慮其普遍性，保證全班學生可以相對容易地進行案例分析探討。教師要將學生的課堂參與度與案例教學中的基本表現(xiàn)當做成績評定的一項重要依據(jù)。教師在課堂上發(fā)揮主導作用，引導學生參與各項案例教學環(huán)節(jié)。

　　3.啟發(fā)性原則

　　啟發(fā)性教學最接近教育的本質。在市場營銷案例教學過程中教師要設置各種啟發(fā)性理由或者專門創(chuàng)設啟發(fā)性教學環(huán)節(jié)，在講述市場營銷相關技巧時可采取講一半留一半的措施，留給學生想象和深思的空間，教師只從旁點撥，以達到啟發(fā)學習的目的。

　　四、案例教學法在市場營銷專業(yè)中的運用策略

　　1.依據(jù)教學目標與任務科學選擇市場營銷典型案例

　　選擇優(yōu)質的案例是案例教學法成功的關鍵與前提。在備課階段，教師先進行市場營銷課程相關章節(jié)案例的搜索，對大量的市場營銷案例進行精心篩選，通過查閱相關文獻資料和對課堂教學過程的預設將案例進行深度精選，選擇案例的數(shù)量根據(jù)課堂教學任務的要求來定。教師是案例選擇的主要人員，所以教師自身應增強工作責任心與市場營銷教學素養(yǎng)。案例選擇的關鍵是能夠最大程度激發(fā)學生們的注意力與興趣。學習過程中的興趣與高度集中的注意力是提高學習效率與質量的重要因素。因此，在案例選擇時要注意案例的本土性，盡量貼近學生們的生活與關注范圍，注意案例的實效性與專業(yè)性，案例最好選用時間跨度較小的，最好是近一兩年的，避開案例內容過時，另外，案例要有明顯的市場營銷理論知識與實踐相結合的性質，保障更易讓學生接受。

　　2.設計課堂討論話題及案例教學任務

　　話題討論是市場營銷案例教學的重要環(huán)節(jié)，所以討論話題的充分準備才能保證案例教學順利實施。討論話題應針對具體培訓目標，圍繞學生所掌握的新知識、新技能來設計。根據(jù)所選案例，擬訂深思題，確定組織形式和策略，明確案例教學任務。為學生深思活動提供知識范疇，針對可能出現(xiàn)的各種答案思路設計一套解決的方案。激發(fā)學生深入細致的調查研究和分析評價，推動對難點和重點理由的認識和掌握，從而更高層次提高學生發(fā)現(xiàn)、分析和解決理由的能力。

　　3.重點進行案例分析討論

　　案例分析討論環(huán)節(jié)可以先進行班級內分組討論，教師就案例的基本內容列一個案例整體分析大綱，學生根據(jù)大綱進行小組內合作探究學習，在小組內得出結論后。教師指導進行小組間辯論探討，教師發(fā)揮良好引導作用，尊重每一位學生的觀點。辯論結束后教師對學生們的辯論情況進行簡單評價，重點應是對案例分析結果進行補充，鞏固學生們的分析討論結果。

　　4.對學生案例教學學習成果進行評價與總結

　　案例教學結束是要對學習成果進行總結評價，具體可以分為教師總結和學生總結兩種方式。教師對課堂教學中的重點難點進行重審，加深學生們對重點知識的印象，教師啟發(fā)學生鍛煉從不同角度分析市場營銷案例的能力；學生對自己的課堂學習收獲進行筆記整理，尚有疑問的地方應及時和同學討論或向教師請教。

　　五、結語

　　案例教學法適用于具有較強實踐應用性的學科，市場營銷學作為一門實踐應用性較強的學科，在教學過程中使用案例教學法具有良好的可行性。案例教學法在案例教學過程中活躍了課堂教學氛圍，提高了學生們的學習興趣及學習積極性，有利于學生理論實踐能力的綜合提升，具有其他教學策略無可比擬的優(yōu)越性。在未來的市場營銷專業(yè)教學中應積極推廣案例教學法，教師需要不斷總結教學經(jīng)驗，努力嘗試案例教學法的進一步創(chuàng)新與靈活運用，最大限度啟發(fā)學生獨立深思，鍛煉學生實踐能力，綜合提高學生市場營銷理論水平與實踐應用能力，為我國社會主義現(xiàn)代化建設輸送更多的市場營銷專業(yè)技術人才。

　　參考文獻：

　　[1]林軍.案例教學法在市場營銷教學中的應用[J].甘肅政法成人教育學院學報,2003,3(1):104-107.

　　[2]趙文頌,鄭艷紅.案例教學法在市場營銷教學中的應用[J].天津職業(yè)院校聯(lián)合學報,2011,6(13):67-70.

　　[3]張璐.案例教學法在市場營銷教學中的應用[J].技術與市場:教育研究,2014,21(7):337-339.

　　[4]張道梅.案例教學法在市場營銷教學中的應用[J].長春理工大學學報,2012,7(7):213-214.

　　市場營銷論文 4

　　摘要：建構主義學習理論是當代較具影響力的認知主義學習理論，其教學觀主張“自主學習”、“協(xié)作學習”和“情境學習”，對高職系列市場營銷學教學模式改革極具指導意義。在市場營銷學教學過程中，可以通過組織開展互動教學、案例教學、實訓教學來促進和完善學生對市場營銷知識體系的意義建構。

　　關鍵詞：建構主義；市場營銷學；教學

　　建構主義學習理論是當代較有影響力的一種認知主義學習理論，最早是瑞士心理學家皮亞杰提出的。建構主義認為，知識的傳載符號系統(tǒng)只不過是人們對客觀世界的一種解釋或假想，并不是問題的最終答案，因此，知識應由學習者在一定的情境即社會文化背景下，借助他人或群體的幫助，利用必要的學習資料，通過意義建構的方式而獲得。從這個意義上講，知識不是通過教師“一站式”傳授而獲得，學習是一個通過同化和順應兩種途徑建構意義的復雜過程。建構主義教學觀對我國傳統(tǒng)教學法提出了質疑和批判，諸多實踐也證明了傳統(tǒng)的單一課堂講授法未能很好地發(fā)揮學生的創(chuàng)新潛力，使學生未能在最大程度上對知識進行獲取和更新。

　　一、建構主義教學觀對市場營銷學教學的指導作用

　　市場營銷學是一門理論性、綜合性、實踐性較強的應用學科，在學習營銷理論過程中，如果缺乏對實際應用的親驗和探索，就不能全面深入地掌握相關理論知識體系，而且，由于這一學科的應用性特點，它的知識體系是一個動態(tài)系統(tǒng)，新理論和觀點不斷涌現(xiàn)，如果學生缺乏必要的學習開放性和主動性，將無法及時更新營銷理論和知識，其知識體系也無法適應市場需求。筆者認為，市場營銷學教學應充分利用建構主義教學觀原理，擴展傳統(tǒng)教學中的“三尺講臺”，使教學的時間、空間、方式得到延伸和拓展。

　�。ㄒ唬┳灾鲗W習拓展學生的認知領域

　　建構主義認為，學生是認知的主體，所以，在教學中應充分發(fā)揮學生學習的自主性，教師應盡量引導學生進行探究學習，即引導他們發(fā)現(xiàn)問題并主動搜集有關資料和信息，探索性解決問題，還應當為學生創(chuàng)造自主學習的平臺和條件，啟發(fā)和誘導學生自己去糾正錯誤和偏見，只有這樣，才能使學生盡最大限度地利用現(xiàn)有資源捕捉營銷理論領域的新理論、新觀點，對知識進行同化、順應、再同化、再順應地消化吸收，從而使其營銷知識體系得到拓展和更新。

　�。ǘ�）協(xié)作學習充實學生的認知結構

　　建構主義認為，協(xié)作學習對意義建構起著非常關鍵的作用，學習的協(xié)作化是指學生在團體中為了完成一個共同的目標，進行明確的責任分工而進行的互助式學習。在市場營銷學教學中，學生通過教師組織實施的互助或互動學習模式，進行交流合作，組員之間或師生之間進行思想碰撞、優(yōu)勢互補，不僅使學生驗證了相關的理論知識，而且擴大了個人對問題認識的視野，從而完善了營銷知識認知體系的相關性和完整性。

　�。ㄈ�）情境學習提高學生的營銷實戰(zhàn)能力

　　建構主義主張把學習置于真實的、復雜的情境之中，使知識能適應不同的問題情境，在實際生活中能更廣泛地遷移。在市場營銷學的教學過程中，教師應為學生創(chuàng)造真實的基于案例的“學習環(huán)境”，如營銷游戲、角色扮演、案例分析等多種訓練方式，使學生能對營銷實戰(zhàn)進行親驗，不僅參與其中，而且能學于其中，從而提高營銷實戰(zhàn)能力。

　　二、建構主義在市場營銷學教學中的應用

　　高職教育的職業(yè)性和技能性特征決定了高職系列市場營銷學的教學宗旨應側重于培養(yǎng)學生的專業(yè)技能水平，基于此，筆者認為，利用建構主義教學觀原理進行高職系列市場營銷學教學模式改革，開展多樣化的教學活動和實驗，這對于學生建構理論與實踐相結合的市場營銷學知識體系是十分必要和有效的。

　�。ㄒ唬╅_展互動式課堂教學

　　“基于問題學習”是建構主義所倡導的一種教學方式。傳統(tǒng)的課堂教學采用的方法基本是“滿堂灌”的“機械式學習”，大大限制了學生獲取知識的主觀能動性，為此，在改革課堂教學時，應充分發(fā)揮學生的學習積極性，轉“被動”為“主動”，鼓勵學生發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、并探索性地解決問題。教師應結合理論知識及時給學生提出適當?shù)膯栴}讓學生思考并回答，還應適當講評一些與課程相關的實踐知識，鼓勵學生對一些市場營銷的熱點問題和實踐問題進行討論，例如，筆者在講授市場營銷調研時曾向學生提出思考題：針對潮汕人內斂的性格特征以及潮汕地區(qū)濃厚的人情文化，小型企業(yè)應采取什么有效方法搜集某產(chǎn)品的市場需求信息，這一問題引起學生的熱烈討論，一方面提高了學生的學習熱情，另一方面為學生構建了“探索式學習環(huán)境”，啟發(fā)和誘導他們主動發(fā)現(xiàn)實際問題和尋找解決問題的方法。

　　實施互動式課堂教學給教師提出了較高的業(yè)務技能要求。教師必須不斷完善和充實自身的知識結構，善于將不同學科的知識引進課堂，豐富課堂教學信息，如將中國傳統(tǒng)商業(yè)文化理念融入到營銷實踐活動中，并加以講解點評，開拓學生學習的思路。還應能把握好對學生學習指導的“度”，充分考慮思維的多樣化和個體的差異性，盡量激發(fā)其思維創(chuàng)造力。（二）實施案例教學

　　案例教學是指在教學過程中，引用典型的市場營銷實戰(zhàn)案例，師生以及學生之間通過對案例進行分析、探討，從而總結營銷理論，提煉營銷觀點，培養(yǎng)學生創(chuàng)造性思維，提高營銷實戰(zhàn)技能的一種教學方法。從建構主義的角度看，案例教學為學生提供了情境學習的平臺和“學習者共同體”，使學生能在協(xié)作的團體中親驗學習，使他們能以已有的知識體系和經(jīng)驗為基礎主動建構新的營銷知識體系。在培養(yǎng)企業(yè)營銷人才過程中，案例分析已被證明是一種有效的教學方法，這種方法能培養(yǎng)學生綜合運用營銷理論知識，提高解決實際問題的`能力，而且能使學生在對案例討論和探索的過程中自然而然地吸收了企業(yè)營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，從而豐富和完善了原有的認知結構。

　　案例分析一般可采用以下兩種方法：一是總結分析法。即選取一個或若干個典型案例進行講解、分析，然后進行提煉，總結出案例體現(xiàn)出的相關知識點，最后針對以上案例和營銷知識點再向學生提出一些實踐性較強的營銷問題或營銷熱點，鼓勵學生思考、討論、回答。二是個案分析法。即選取規(guī)模較小、事件較簡單的案例，就某一側面進行重點分析，把相關知識融入到案例中，通過對案例的深化和知識擴充來拓展學生的視野，便于學生對某一問題的深層次把握和透徹理解。如對愛多VCD價格戰(zhàn)進行個案分析，可以從企業(yè)實施價格競爭的優(yōu)缺點入手，層層剖析推進，一直涉及到企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)策略。

　�。ㄈ�）開展實訓教學

　　建構主義強調學生要在真實的情境下進行學習，盡量減少知識與解決問題之間的差距，強調知識的遷移能力的培養(yǎng)。市場營銷學是一門實踐性較強的應用科學，是企業(yè)市場營銷實踐經(jīng)驗的概括與總結，教學過程除了有課堂講授、課堂討論、案例分析以外，還應適當增加一些操作性較強的技能訓練，在學生的知識建構過程中嵌入更為豐富的信息。

　　實訓教學可由兩個部分組成，一是建設和使用市場營銷摸擬實驗室，實驗室可以某個具體企業(yè)的整個經(jīng)濟生命周期內各階段基本活動為主線，設置多個摸擬營銷活動模塊，讓學生扮演企業(yè)營銷主管，從各個角度分析實戰(zhàn)案例，進行營銷決策，探索解決方案，在此過程中，學生親臨其境，實戰(zhàn)能力和創(chuàng)新能力得到充分發(fā)揮。二是組織開展與營銷活動相關的社會實踐，可考慮讓學生利用課余時間或假期開展多種形式的專題調查，如市場需求調研、促銷策劃等，并撰寫專題報告，教師對實踐過程進行事前籌劃、事中督導、事后交流、檢查和評估。通過實踐，使學生參與了企業(yè)的實際營銷活動中，可以綜合運用和融合貫通所學知識，達到培養(yǎng)實用型專業(yè)人才的目標。

　　運用建構主義原理對教學過程進行改革，客觀上要求課程知識體系和教師的業(yè)務水平均應達到一定的標準。有鑒于此，課程知識體系的設計應充分考慮市場營銷學理論的動態(tài)性和多樣化，正如專家所言：“市場營銷所倡導或培養(yǎng)的是這樣一些企業(yè)家——他們不象工程技術、會計、金融那樣專門化，卻又在各類企業(yè)和非盈利組織的管理中無所不至”。市場營銷學教科書不僅應有基本原理的闡述，更應注重對一些實際問題的分析和對策性研究，還應積極采用多媒體知識載體來豐富教學資源和信息。教師則應關注國外新的理論和學術領域的動態(tài)，參加學術交流，捕捉營銷新信息，將最新的市場營銷理論知識引入校園和課堂。

　　參考文獻

　　[1]周曉虹.市場營銷學教學模式的探索和實踐.中國大學教學,2007(1).

　　[2]趙劍平.談建構主義學習理論對課堂教學的啟示.成才之路,2007(22).

　　[3]胡正明.加快推進市場營銷學課程教學改革的步伐.中國大學教學,2007(9).

　　市場營銷論文 5

　　［摘要］綠色營銷是以有效的綠色發(fā)展基礎為前提，按照適應我國實際企業(yè)發(fā)展的綠色營銷方案，不斷提升我國綠色市場的營銷管理水平，建立合理的綠色營銷管理技術標準，更好地提升現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展水平，以合理的生態(tài)環(huán)境標準，不斷提升企業(yè)的產(chǎn)業(yè)品質，改善生態(tài)平衡，提高市場發(fā)展水平，保證現(xiàn)代綠色經(jīng)濟營銷發(fā)展活動的有效合理性。本文將針對綠色市場營銷活動的服務標準進行分析，充分研究綠色市場營銷建設的意義，并從實際情況出發(fā)，改善綠色市場基礎分析過程，不斷完善綠色營銷分析過程，確保綠色市場營銷穩(wěn)定性。

　�。坳P鍵詞］綠色；市場營銷；分析

　　引言

　　綠色市場營銷發(fā)展是以良好的綠色經(jīng)濟建設為基礎，按照市場實際經(jīng)營發(fā)展的目標，不斷完善全球化資源的建設，構建良好的市場發(fā)展機制，以合理的生存標準，營造有效的綠色經(jīng)濟發(fā)展水平，為人類社會的生存制定良好的挑戰(zhàn)標準，盡可能地提升綠色經(jīng)濟市場發(fā)展水平，提升綠色營銷戰(zhàn)略水平，努力為實現(xiàn)我國綜合經(jīng)濟實力而奮斗。

　　1綠色市場發(fā)展的營銷標準理論內涵

　　綠色市場經(jīng)濟活動營銷發(fā)展與實際的周圍環(huán)境有直接關系，根據(jù)生態(tài)環(huán)境基礎，不斷分析影響實際市場的環(huán)境因素，根據(jù)生態(tài)環(huán)境發(fā)展過程，為企業(yè)帶來良好的資源，不斷完善綠色產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟活動，逐步減少生產(chǎn)經(jīng)營過程中的各種影響因素，走有效可持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展道路，不斷完善資源的利用價值，改善環(huán)境質量。加強綠色宣傳的有效引導，為社會帶來良好的預期標準和建設。

　　2綠色市場營銷的發(fā)展現(xiàn)狀

　　我國發(fā)展綠色營銷較晚，為了有效改善污染，控制排放，需要對工業(yè)生活垃圾進行填埋處理，完善全球化污染日益嚴重的問題，逐步改進生態(tài)效果，具體來說有以下幾點。

　　2.1建設綠色化的營銷發(fā)展目標

　　建設綠色營銷發(fā)展目標是需要企業(yè)按照市場營銷的發(fā)展目標，從實際情況出發(fā)，不斷完善市場利益，明確實際宣傳標準，確定企業(yè)的決策效果，重視環(huán)境保護的協(xié)調作用，走有效可持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展之路。我國的綜合經(jīng)濟發(fā)展較為落后，與發(fā)達國家相比，還存在諸多問題，需要不斷完善自然資源的有效開采，對可能存在的各種污染和浪費進行處理，引導市場建立良好的準入制度，確定綠色營銷的發(fā)展目標。

　　2.2綠色市場企業(yè)化生產(chǎn)營銷的成本控制問題

　　綠色市場營銷往往需要投入較高的成本，是針對高消費人群的經(jīng)營模式。綠色營銷受多種制約因素的影響，為企業(yè)的整體經(jīng)營造成了巨大的影響。為了有效地獲取企業(yè)短期利益和營銷模式，需要不斷完善市場經(jīng)營的發(fā)展時評，實現(xiàn)產(chǎn)量、投入、浪費能源的控制管理，最大限度進行綠色產(chǎn)品經(jīng)營的管理，控制企業(yè)的成本水平。

　　2.3綠色消費水平較低

　　我國還處于綠色經(jīng)濟發(fā)展初級階段，整體消費水平不足，綠色產(chǎn)品市場的有效占有率較低，加上綠色產(chǎn)品消費成本較高，產(chǎn)品引進市場需要交付巨額的費用，這導致綠色產(chǎn)品整體價格水平需要提升，造成企業(yè)與消費之間價格利益關系的困境問題。

　　3綠色經(jīng)濟營銷市場發(fā)展的對策分析

　　3.1建立良好的綠色政府職能管理標準

　　按照環(huán)境和生態(tài)發(fā)展建設過程，對國家和宏觀的經(jīng)濟利益發(fā)展問題進行判斷，明確全球一體化建設進程，以政府實際主導思想為基礎，不斷完善社會主義市場經(jīng)濟建設管理水平，充分利用現(xiàn)有的發(fā)展職能標準，運用政府、經(jīng)濟、文化發(fā)展的各種手段，不斷提升我國生產(chǎn)經(jīng)濟產(chǎn)品的建設效果，為企業(yè)提供良好的生態(tài)環(huán)保治理辦法。根據(jù)我國人口的量級，制定合理的社會主義市場管理準入制度，明確實際經(jīng)濟增長和調節(jié)的標準過程，對政府污染、排污渠道、企業(yè)生存發(fā)展標準等內容進行有效合理的分析，充分保障市場發(fā)展環(huán)境標準水平的建設。

　　3.2提高綠色環(huán)境保護意識、管理水平

　　以綠色營銷為長期的服務任務管理標準，對我國綠色經(jīng)濟基礎進行規(guī)范建設，建立完整的任務管理標準，盡可能地加強企業(yè)生產(chǎn)營銷的綠色建設，按照企業(yè)實際培訓過程進行宣傳，提高社會責任感和消費者的認同度，提高綠色經(jīng)濟的理念意識。按照固有的消費標準，不斷提高消費群體的綠色環(huán)境保護意識，提高企業(yè)的環(huán)境保護意識，實現(xiàn)對社會經(jīng)濟效益的有效服務。

　　3.3加強綠色法律規(guī)定的建設

　　加強綠色生態(tài)企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展建設，按照企業(yè)的短期和長期發(fā)展目標，明確企業(yè)實際的經(jīng)濟發(fā)展需求，逐步規(guī)范、修訂、完善企業(yè)的綠色法規(guī)標準，提高企業(yè)整體法律規(guī)定制度的可以依靠性。提高我國的污染治理水平，不斷進行綠色產(chǎn)品經(jīng)濟建設，實行有效的生產(chǎn)、傳播宣傳發(fā)展，加強多媒體的監(jiān)督，全面解決各種環(huán)境污染問題，保證綠色市場營銷發(fā)展建設的合理性。

　　3.4創(chuàng)新發(fā)展綠色產(chǎn)品經(jīng)濟

　　綠色產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟創(chuàng)新發(fā)展是以有效的綠色知識經(jīng)濟建設為基礎，不斷加強生態(tài)環(huán)境成果的研發(fā)。以綠色技術促進產(chǎn)品經(jīng)濟的發(fā)展，滿足企業(yè)產(chǎn)品和服務規(guī)范水平的需求，不斷提升企業(yè)市場經(jīng)濟發(fā)展目標，提高市場低端能耗、低排放和高技術產(chǎn)業(yè)的發(fā)展競爭標準，以良好的'企業(yè)市場改革處理標準進行快速建設，明確綠色產(chǎn)品服務營銷理念，對市場經(jīng)濟和社會效益發(fā)展水平進行明確，確定企業(yè)實際環(huán)境保護的可循環(huán)性、可再生性。

　　3.5產(chǎn)品組合定價的綠色營銷策略分析

　　產(chǎn)品的組合定價是依照實際市場的發(fā)展狀況，對產(chǎn)品的價格進行有效的互補分析，明確產(chǎn)品實際銷售利益標準，充分發(fā)揮企業(yè)多產(chǎn)品的效益組合，為企業(yè)提供良好的定價標準。例如，根據(jù)實際的價格和價值進行頻率效益的定價分析，明確實際互補產(chǎn)品的高低標準，對非互補性產(chǎn)品進行定價，以有效的捆綁經(jīng)濟進行定價，保證產(chǎn)品銷售的合理性。

　　3.6新產(chǎn)品綠色定價策略標準分析

　　依照實際新產(chǎn)品的定價標準策略分析過程，對產(chǎn)品的質量和價格進行符合化的分析，充分滿足顧客可以接受的品質價格和購買意向，對企業(yè)實際短期內的產(chǎn)品市場進行判斷，充分研究滲透市場的價格策略范圍。按照產(chǎn)品實際需求和價格彈性標準進行判斷，確定產(chǎn)品市場的價格敏感程度，對可能產(chǎn)生的生產(chǎn)成本和分銷成本進行控制和調整。

　　4推行綠色促銷的策略

　　4.1提高人員推銷的綠色策略服務標準

　　按照實際需求逐步完善人員推銷服務管理效果，明確實際推銷組織建設的產(chǎn)品結構，按照區(qū)域推銷劃分標準，明確產(chǎn)品推銷組織構建，提升產(chǎn)品推銷組織構建標準，對實際的推銷組織結構進行復合化的分析，確保實際產(chǎn)業(yè)劃分的宣傳和說服力，充分激發(fā)顧客的購買行為，以良好的策略服務標準進行交接和分析，促進交易，提升策略誘導效果，保證產(chǎn)品營銷效果的合理性。

　　4.2加強廣告產(chǎn)品的策劃宣傳工作

　　企業(yè)需要根據(jù)實際廣告信息內容進行宣傳，將產(chǎn)品的信息傳遞給消費者，制定合理的科學廣告策略管理辦法，明確決策保準方案，對廣告的實際經(jīng)營目標、預算策略標準、信息決策過程、廣告媒介決策內容、評價廣告效果等內容進行有效合理的分析，充分加強廣告產(chǎn)品的策略宣傳。

　　4.3加強綠色營銷策略的快速推廣建設

　　依照企業(yè)實際的科學營銷推廣決策建設標準，合理地分析建立營銷推廣的目標，選擇營銷推廣方式進行完善，明確實際規(guī)劃營銷的推行制度方案，按照有效的預期營銷推廣進程，采用和實施控制策略營銷方法，準確評價營銷推廣的價值和效果，不斷完善營銷推廣的標準方案，進而確保實際產(chǎn)品派送、折扣、現(xiàn)場演示的過程。

　　4.4加強公共關系的綠色策略化分析

　　按照公共服務關系，準確分析公眾通信溝通標準，明確實際企業(yè)與公眾之間的互相了解程度，逐步提升企業(yè)的知名度和信譽，按照企業(yè)的市場營銷創(chuàng)新發(fā)展標準進行完善，提高外部環(huán)境活動的發(fā)展效果。依照公共服務關系的相關內容，利用現(xiàn)有的傳播媒介宣傳標準，逐步構建社會福利活動和公益服務活動，舉辦各類專題活動，建立良好的社會關系，完善公共關系，明確實際企業(yè)職能標準。

　　5結語

　　綠色市場經(jīng)濟發(fā)展是以有效的環(huán)保發(fā)展為前提的，企業(yè)需要加強消費的應對效果，明確實際利益的發(fā)展標準，加快可持續(xù)穩(wěn)定建設步伐，營造合理的綠色產(chǎn)業(yè)營銷環(huán)境，為人類的良好生存建立適宜的環(huán)境。

　　市場營銷論文 6

　　摘要：改革開放以來，中醫(yī)院為廣大的人民群眾提供醫(yī)療、保健服務方面發(fā)揮了巨大作用。隨著醫(yī)療行業(yè)的競爭越來越激烈，中醫(yī)院受到了空前的威脅。論述了當前中醫(yī)院所存在的普遍現(xiàn)狀，并加以分析，從營銷的角度提出了一系列有利于中醫(yī)院發(fā)展的營銷策略。

　　關鍵詞：中醫(yī)院；醫(yī)療市場營銷；營銷瓶頸；醫(yī)療市場定位

　　1.中醫(yī)院的營銷現(xiàn)狀

　　1.1 營銷意識差，營銷手段單一

　　目前我國的中醫(yī)院大多數(shù)是公立醫(yī)院。長期依賴國家的投入，缺乏市場競爭意識。

　　據(jù)筆者對四川省165家中醫(yī)院進行營銷狀況和營銷手段的綜合調查，并結合不同經(jīng)濟水平地區(qū)進行分層抽樣，抽取樣本中醫(yī)院16所，調查顯示設有專職營銷科室共10所，但只有4所有專職營銷人員。在中醫(yī)院運用的8種營銷手段中，其中采用4種營銷手段的醫(yī)院有2所，占12.5%，主要的營銷手段是“下級市場開拓”，其次是“宣傳卡”與“電視廣告”，像網(wǎng)絡、報紙宣傳等營銷手段較少。四川省作為一個人口大省和醫(yī)療大省，在醫(yī)療衛(wèi)生方面有很強的代表性。調查結果表明，中醫(yī)院已具備初步的醫(yī)院營銷意識，但營銷手段手段單一，缺乏多樣性與差異性。

　　1.2 醫(yī)療營銷人才缺乏、對市場營銷的理解存在誤區(qū)

　　目前，絕大多數(shù)中醫(yī)院嚴重缺乏醫(yī)療營銷人才，而且某些中醫(yī)院的管理層對醫(yī)療場營銷化的理解還存有誤區(qū)。如認為市場營銷就是簡單的打廣告等等。人才的匱乏和認識的誤區(qū)，已經(jīng)嚴重阻礙了醫(yī)療營銷實踐的深入開展。

　　1.3 營銷程序不規(guī)范、醫(yī)療服務缺乏差異性

　　由于中醫(yī)院缺乏系統(tǒng)的營銷理論與實踐經(jīng)驗，在具體的營銷操作上很不規(guī)范，比如有的中醫(yī)院事先沒有對市場進行充分的營銷環(huán)境調查和分析，沒有進行醫(yī)院的戰(zhàn)略規(guī)劃和醫(yī)療目標市場的細分，就盲目的發(fā)布醫(yī)療廣告、舉辦公益活動等。這就使得醫(yī)院的市場營銷工作沒有確定的針對性，在競爭策略上也沒有出眾的差異性亮點、缺乏個性，以至形不成獨具特色的核心競爭力。此外營銷組織尚未健全。醫(yī)院內部缺乏企業(yè)策劃、品質管理、對外公關等部門，這大大限制了醫(yī)院進行服務營銷的能力。

　　2.中醫(yī)院營銷的瓶頸分析

　　2.1 過分依靠國家的保護，缺少危機感

　　改革開放以來，國家頒布了一系列的法律法規(guī)，促進中醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展。但在日益激烈的醫(yī)療市場競爭中，中醫(yī)院的生存和發(fā)展危機逐漸顯現(xiàn)出來。其內在根源在于缺少信念危機。受中國傳統(tǒng)文化的禁錮，中醫(yī)院對于國外先進醫(yī)學以及醫(yī)療服務的接受較為被動。必須明白，醫(yī)學是一門開放的學科，需要揚長補短，中醫(yī)院就需要用一種積極的心態(tài)來面對目前的困境，用創(chuàng)新的思維來作出應對危機的策略。

　　2.2 只重視醫(yī)療技術，忽略了醫(yī)療營銷

　　“好酒不怕巷子深”傳統(tǒng)營銷觀念已經(jīng)遠遠不適應當今的醫(yī)療市場。杭州某民營醫(yī)院通過營銷運作，開業(yè)當天就診病人就排成了長龍，直到晚上11點才強行停診。這從側面反映了市場營銷的力量。另外醫(yī)務人員和工作人員在對待患者的服務態(tài)度生硬，導致患者心理的服務落差增大。久而久之，醫(yī)院的軟件形象就會降低。如果在設備和技術上不分上下的兩家醫(yī)療機構，患者在選擇上更傾向于態(tài)度和藹、服務到位的一方。因此，如果中醫(yī)院有良好的技術優(yōu)勢，再加上令消費者滿意的`營銷服務，到位的營銷宣傳，必然會盡可以使消費者得到稱心的醫(yī)療服務，又可以給醫(yī)院帶來豐厚的利潤和良好的效益。

　　2.3 營銷策劃與醫(yī)院硬件銜接不到位

　　醫(yī)療服務營銷作為一個復雜的軟件工程，離不開醫(yī)院良好的就醫(yī)環(huán)境、領先的技術優(yōu)勢、高品質的質量管理以及合理的醫(yī)療收費制度等。有的營銷管理層不斷推出花樣繁多的營銷活動，如“費用封頂”、“折價優(yōu)惠”。乍看起來，醫(yī)院的營銷工作搞得很到位，但由于醫(yī)院的硬件有限，結果患者抱著期望而來，帶著失望而歸。而營銷活動的最終目標是要增強患者對醫(yī)院的忠誠度。只有建立在良好的硬件基礎上和服務基礎上的營銷活動，才能實現(xiàn)患者對醫(yī)院的完美認可。

　　2.4 市場定位不確切，盲目制定營銷策略

　　中醫(yī)院所處的特殊環(huán)境以及中醫(yī)醫(yī)療的特殊性，要求醫(yī)院的營銷管理者在定位時必須綜合考慮市場環(huán)境。定位的受眾不應僅局限于目標消費者，從關系營銷學的角度必須綜合考慮，政府、傳媒、同行業(yè)競爭對手、潛在消費者以及上游的醫(yī)療材料供應商等都是醫(yī)院的外部公眾。這些外部公眾都可能對醫(yī)院的服務、形象乃至醫(yī)院本身產(chǎn)生重要的影響。否則醫(yī)療營銷策略的制定，會具有片面性。

　　3.解決中醫(yī)院營銷瓶頸的策略

　　3.1 進一步增強營銷意識，建立科學的人力資源管理體系

　　醫(yī)療營銷在幫助中醫(yī)院贏得機遇，戰(zhàn)勝競爭對手上起著十分關鍵的作用。營銷觀念應該成為醫(yī)院長期發(fā)展的一個中心理念。醫(yī)院要在不斷變化的市場環(huán)境中，學會運用營銷的思維方式來考慮問題、解決問題。要用全新的觀念來面對市場、分析市場；以高質量的技術來保障市場，以優(yōu)質的服務來鞏固和拓展市場。

　　人才是中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的重中之重，更要引起醫(yī)院管理層對人才培養(yǎng)的重視，要多層次、多途徑的培養(yǎng)使用人才，不斷摸索適合中醫(yī)院營銷規(guī)律的人才選拔與引進機制，為創(chuàng)造性的開展營銷工作提供人力資源保證。

　　3.2 準確市場定位，實施全員營銷戰(zhàn)略

　　中醫(yī)院應該遵循受眾導向的原則，突破傳播障礙，有效地將定位信息進駐到患者的心中；同時應該遵循差別化的原則，力求做到與眾不同，實現(xiàn)個性化；還應該遵循動態(tài)調整的原則，這就要求中醫(yī)院能做到以靜制動，以不變應萬變的定位思想，在不斷變化的環(huán)境中不斷調整市場定位及其策略，密切監(jiān)視市場環(huán)境，隨時依據(jù)患者觀念態(tài)度及需求、競爭對手策略、政府相關政策、供應商行為的等變化，調整或變更自身的服務產(chǎn)品及市場定位，主動把握市場的脈搏。

　　3.3 提高服務質量，打造品牌優(yōu)勢

　　醫(yī)院必須要樹立“以患者為中心”的服務理念。從患者出發(fā)，以患者滿意為目標，不僅提供治療疾病的服務，還要提供心理的、精神的、文化的服務，全面滿足患者的各種需求。這就要求醫(yī)院要在人力、物力、就診環(huán)境上面搞好基礎性服務；要充分的重視醫(yī)療服務的全部過程，提高患者的滿意度，努力做到醫(yī)務人員開架服務、護理人員微笑服務、醫(yī)院做好售后服務、跟蹤服務，打造一流的服務品牌，使中醫(yī)院在公眾心目中保持持久的知名度和美譽度，有效提高醫(yī)院的競爭力。

　　3.4 注重有形展示，做好公共宣傳

　　由于服務本身是無形的，而患者能直接感受到的往往是服務人員、服務設施、硬件環(huán)境等。所以醫(yī)院要盡可能的使醫(yī)院在硬件建設方面為患者提供一個溫馨、便利、舒適的就醫(yī)環(huán)境。在感官上給患者一種深刻而美好的印象。醫(yī)院可以通過與媒介的溝通，宣傳正面新聞，吸引公眾關注，提高知名度；通過參加公益性活動，進行醫(yī)療下鄉(xiāng)、免費咨詢、義診、捐助和捐款、舉辦知識講座、普及健康知識等途徑，樹立醫(yī)院在消費者心目中的良好形象。

　　4.結束語

　　人無遠慮，必有近憂。中醫(yī)院想要在激烈的競爭中處于不敗之地，就要用于打破傳統(tǒng)思想的禁錮，從市場實際出發(fā)，用營銷的理念來武裝頭腦，用營銷的思維來思索問題，用營銷的手法來解決問題。只有這樣，中醫(yī)院才能更快地走出困境，在更廣闊的空間里生存、發(fā)展、壯大。

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　　市場營銷論文 7

　　摘要：自上世紀50年代初期，我國汽車工業(yè)從剛剛起步的萌芽狀態(tài)發(fā)展到現(xiàn)在的全球汽車產(chǎn)銷量強國，經(jīng)歷了幾十年的變革，發(fā)展態(tài)勢越來越好。在新的市場競爭體系下，傳統(tǒng)的汽車營銷模式已經(jīng)不能滿足我國日益發(fā)展的汽車營銷市場狀況。因此本文從分析我國汽車營銷市場現(xiàn)狀出發(fā)，分析了目前我國汽車營銷模式，并對其發(fā)展趨勢進行闡述，為我國汽車營銷市場健康發(fā)展提供參考，并提出了5S店的發(fā)展對策。

　　關鍵詞：汽車市場 營銷模式 5S店

　　1 我國汽車營銷市場現(xiàn)狀

　　1.1 汽車銷售數(shù)量年年增加 2002年，我國汽車實現(xiàn)銷售329萬輛，與上一年同比增長40%，這一年，我國汽車產(chǎn)銷量雙雙突破300萬輛，有了很大的發(fā)展，隨著近年來市場經(jīng)濟的發(fā)展，我國汽車營銷市場呈現(xiàn)越來越好的狀態(tài)，市場發(fā)展態(tài)勢非常完美。09年，我國汽車銷售數(shù)量首次超過千萬，汽車銷售達到1358萬輛，實現(xiàn)跨越性發(fā)展，與此同時，超過世界第一汽車產(chǎn)銷量大國“美國”，躍居全球第一位，截止2012年我國汽車將突破2000萬銷量大關，在最近十年的不斷發(fā)展中，我國汽車銷售由剛剛起步到跨越式發(fā)展，由跨越式發(fā)展到逐步理性回歸，產(chǎn)銷量實現(xiàn)了井噴式的發(fā)展。具體數(shù)據(jù)見表一。

　　1.2 汽車銷售理念發(fā)生變化 近些年來，我國宏觀經(jīng)濟持續(xù)快速增長，人均消費物價指數(shù)呈上升趨勢，居民生活水平不斷提高，汽車逐漸走入人們的視線，由原來人們眼中的高檔消費品轉變?yōu)槿粘Ｉ�活當中的休閑工具，因此我國汽車保有量不斷上升，但由于人口眾多，人均汽車保有量仍然偏低，由于國家的宏觀調控，不斷推出各項購車優(yōu)惠政策，因此巨大的購買欲望變?yōu)閹�動我國汽車工業(yè)快速增長的動力。其次，我國汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展較晚，遠遠落后于歐美國家，另外，國外汽車搶占了我國的部分市場，對我國汽車銷售市場產(chǎn)生一定沖擊，在1985年，長春第一汽車制造廠生產(chǎn)出第一輛“解放牌”汽車，與此同時，我國汽車產(chǎn)業(yè)開始發(fā)展，在近幾十年的不斷發(fā)展中，先后產(chǎn)生了奇瑞，吉利，長安，華普，起亞，比亞迪等國產(chǎn)中高檔汽車，通過技術改進，建立各自品牌，市場推廣等策略，在國內建立起本土品牌，使人們認識自己的品牌，并利用極高的性價比優(yōu)勢不斷搶戰(zhàn)外國市場。

　　1.3 汽車市場營銷方式混亂落后 近年來，我國汽車工業(yè)不斷發(fā)展，汽車產(chǎn)銷量逐年提高，汽車營銷市場發(fā)生變化，但即使是汽車生產(chǎn)企業(yè)還是各級經(jīng)銷商，能夠根據(jù)汽車市場營銷理論進行汽車銷售者仍占少數(shù)，都在采取召開“車展”和“價格戰(zhàn)”的方式來吸引客戶。比如，像北京，沈陽，長春，上海等城市在每年都相繼舉行車展，但單純舉行車展只是汽車營銷的一種手段，而并不能說明汽車營銷市場在不斷進步，相反卻反映了汽車市場營銷的蒼白和缺失，因此，我們應該對我國汽車營銷市場進行分析，當前，全球各大汽車生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)在推出自己的新產(chǎn)品的同時，都在通過參加車展來展出自己的產(chǎn)品，但這盡能提高自己產(chǎn)品的知名度，對于汽車銷售卻起不了多大的作用，而對于我國多數(shù)汽車生產(chǎn)企業(yè)還都停留在采取價格戰(zhàn)的方式來推銷自己的產(chǎn)品，但通過這種方法來提高自己公司產(chǎn)品知名度的方法仍然算不上真正意義上的營銷，只能在推銷產(chǎn)品的.同時降低公司的利潤，沒有達到真正的營銷。據(jù)白城一位汽車經(jīng)銷商說“在營銷上我們不需做什么，只是按照廠家吩咐的策略來做�！币虼似�車營銷仍處在簡單階段，而“推新車”加“降價促銷”的組合，已經(jīng)成為眾多經(jīng)銷商的主要手段，但新產(chǎn)品的推出與大幅度的降價已經(jīng)不能再制衡現(xiàn)有的汽車銷售市場。

　　1.4 汽車營銷模式不斷發(fā)生變化 截止目前，我國汽車營銷模式的主體是品牌授權4S店，4S店是1998年逐步從歐美等國轉入我國市場的一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營模式，包括整車銷售(sale)，零配件供應(spurepart)，售后服務(service)，信息返饋(survey)等四項服務，它擁有統(tǒng)一的形象，統(tǒng)一的標識，統(tǒng)一的管理，只經(jīng)營單一品牌的特點。由于市場不斷變化，產(chǎn)品競爭激烈，作為汽車流通領域的主要銷售模式“4S店”面臨生存與發(fā)展的極大考驗。如今，品牌4S店仍存在很多不足，首先，汽車品牌4S店必須服從廠家領導，其基本經(jīng)營活動都在服務于生產(chǎn)廠家，并需要努力把汽車及其配置商品從生產(chǎn)廠家銷售到顧客手中，在維護生產(chǎn)廠家的信譽的同時還要擴大銷售規(guī)模，因此汽車品牌4S店喪失“話語權”。其次，由于油價上漲造成汽車使用成本升高，所以不斷上漲的油價抑制了汽車購買者的熱情，造成中小擋次車銷售狀況不容樂觀，此外，對于尚未購車的潛在用戶來說，油耗已越來越成為消費者購車所關注的主要因素，因此，油價上漲就不可避免地削減了部分潛在消費者的購車欲望。

　　2 我國汽車營銷市場的發(fā)展對策

　　2.1 開拓電子商務銷售新渠道 隨著網(wǎng)絡化的日益普及，電腦已走入尋常百姓家中，因此我們應該把汽車銷售打入網(wǎng)絡市場，建立正規(guī)的、統(tǒng)一的大型汽車網(wǎng)絡交易平臺，在網(wǎng)絡上通過展示汽車圖片、性能、參數(shù)等、可以讓客戶在不出家門的情況下就可以了解各款汽車的詳情，并可以進行網(wǎng)上購車、付款、辦牌照等一系列工作，這樣既方便了客戶又使汽車企業(yè)節(jié)省了大量成本，因此應該大力發(fā)展電子商務。

　　2.2 建立大型汽車交易市場、汽車大道 汽車交易市場是指一些規(guī)模小、資金弱的經(jīng)銷商在一個大型交易市場開展汽車零售的一種模式，我國在90年代初相繼建立起多家汽車交易市場，但大都規(guī)模較小、車輛品種比較單一，不能集多個品牌與一體。因此，不能滿足快速發(fā)展的汽車營銷市場，所以，應該建立大型汽車交易市場，集國內外各種價格，各種擋次的車于一體，這樣，即可以方便消費者購車，又可以滿足不同層次消費者的需求，可以更好的促進我國汽車市場營銷產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

　　各大中城市可以在省級或國家級的公路兩側建立汽車大道形成多店面銷售集群。通過建立在公路兩側的汽車大道吸引過往客商前來選購愛車，并且汽車大道數(shù)量在幾十家以上，形成低中高檔車專賣店集群，通過各自產(chǎn)品的知名度，各自廠家的營銷手段，加大競爭，在推銷自己產(chǎn)品的同時，既可以方便客戶購車又促進了自己企業(yè)的發(fā)展。

　　2.3 5S店的興起 即4S店大量在全國各地建立之后，隨著人們生活水平的提高，4S店已不能滿足人們的需求，因而，應該在各大中城市建立汽車5S專賣店，顧名思義，5S店既包括了4S店的四項基本功能，在4S店的基礎上又多了一項“個性化”購車的功能，客戶可以根據(jù)自己的需求來選購自己的愛車。目前，中國持幣購車的消費群體仍然很多，這一部分人群都在持觀望態(tài)度，主要原因是自己在選購愛車的同時，由于高檔汽車價格昂貴，客戶手中資金不足，因此，這一部分人群不能夠選購自己喜歡的汽車，所以可以在4S店的基礎上增加“個性化”購車的服務，即用戶可以用少量的錢來選購自己喜歡的高檔汽車，例如，客戶喜歡奧迪A5汽車，但自身經(jīng)濟能力不足以購買該款車型，此時5S店即可為客戶通過和廠家聯(lián)系打造客戶喜歡的車型，可以用奧迪車的外型配上捷達車的發(fā)動機、變速器等零配件組合成一輛新車，該款車型外型美觀、價格低廉，不僅可以滿足了客戶對愛車的選購欲，而且還會選擇購買該車，這樣可以大量提高我國汽車營銷市場的銷售業(yè)績。商家即可以提高公司產(chǎn)品的銷售數(shù)量，顧客又可以滿足自己的購買心理。因此，可以大大促進我國汽車營銷市場產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

　　3 結束語

　　我國的汽車營銷市場發(fā)展迅速，銷售模式也在不斷的發(fā)生變遷。中國是一個擁有13億人口的大國，由于地理環(huán)境，歷史背景等因素影響，城鄉(xiāng)差距仍然很大，人均消費水平均落后于發(fā)達國家，另外，城市交通狀況，選號購車等相關法律政策，都是導致我國汽車營銷市場競爭越來越激烈的誘因。那么，汽車營銷在今天所面臨的機遇與挑戰(zhàn)無論在廣度還是深度上來考量其復雜程度都遠遠超出我們的想象，所以汽車營銷發(fā)展更加重要，并且營銷模式的建立要體現(xiàn)中國特色，符合我國的市場需求程度。希望通過本文的分析為我國的汽車營銷市場發(fā)展提供參考。隨著全球汽車產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展，我國的汽車營銷市場會更具挑戰(zhàn)性，發(fā)展的更加精彩。

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　　市場營銷論文 8

　　摘 要：21世紀以來，我國的旅游業(yè)蓬勃發(fā)展，開始成為一個新的經(jīng)濟增長點和豐富人民大眾生活的第三產(chǎn)業(yè)，但是針對目前旅游的國際化趨勢，我國的傳統(tǒng)旅游業(yè)正在向現(xiàn)代旅游業(yè)轉變和發(fā)展，旅游市場營銷策略也應當以新的國際化視眼來應對，以區(qū)域特色的戰(zhàn)略性思維去引領現(xiàn)代旅游發(fā)展。本文主要針對云南省旅游市場及其資源組合狀況存在的問題進行原因分析，并對云南省旅游市場營銷方式進行傳統(tǒng)模式的轉換給出相應的建議和對策。

　　關鍵詞：現(xiàn)代旅游業(yè)；市場營銷；營銷策略

　　一、現(xiàn)代旅游業(yè)的含義

　　現(xiàn)代旅游業(yè)是以知識等軟實力競爭為主要內容，根據(jù)市場的旅游變化狀況進行決策和規(guī)劃，向旅游市場提供更好的產(chǎn)品和服務。云南省的旅游市場營銷策略在國內旅游市場變化的條件下，針對具體的旅游產(chǎn)品（自然作用形成的景觀等）和抽象的旅游產(chǎn)品（由人工處理的人文景觀等）進行新產(chǎn)品、新服務的開發(fā)與維護，不斷拓展旅游的地域范圍，推廣高效的產(chǎn)業(yè)運營服務，打造優(yōu)質的旅游生態(tài)環(huán)境，達到經(jīng)濟效益和社會效益的統(tǒng)一。市場營銷是企業(yè)實施外部信息搜集與內部資源協(xié)調的綜合性手段，特別是現(xiàn)代旅游業(yè)的系統(tǒng)發(fā)展更需要這種手段。

　　二、云南省旅游市場當前的發(fā)展現(xiàn)狀

　　隨著云南省內區(qū)域經(jīng)濟的不斷發(fā)展，商業(yè)活動日益頻繁，物質產(chǎn)品逐漸豐富，基礎設施建設日趨完善，這些為云南省旅游業(yè)的發(fā)展作了基礎性的鋪墊。當前云南省境內旅游業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)潛力較大，市場繁榮程度較高，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

　�。ㄒ唬┪�引外來游客的能力不斷增強。據(jù)統(tǒng)計，2013年云南省接待國內游客1.2億人次，比上年增長17.3%，實現(xiàn)國內旅游收入730億，增長22.9%；接待海外入境游客577.8萬人次，增長13.1%，旅游外匯收入11.7億美元，增長16.9%；全省旅游總收入實現(xiàn)810.7億元，比上年增長22.2%。全省已經(jīng)創(chuàng)建了精品旅游區(qū)、風景名勝區(qū)、旅游度假區(qū)，在一些少數(shù)民族地區(qū)，還推出了少數(shù)民族文化及風情展覽區(qū)，每年被少數(shù)民族風情吸引至云南的游客數(shù)量就居高不下。國外游客來到云南，首先就被云南省淳樸的民族風情所吸引，近些年，云南省的經(jīng)濟總量和質量都有所提高，旅游景區(qū)的接待能力不斷加強，相應的配套設施和服務體系正在完善，給游客的到訪提供了較好的食宿條件。

　�。ǘ�）云南省旅游產(chǎn)品豐富，服務多樣化。云南省境內的自然景觀（如洱海、玉龍雪山、熱帶景區(qū)風光等）和人文景觀（麗江古城、大理皇宮、少數(shù)民族風情等）極為豐富，天然形成的自然景觀以及人工改造的人文景觀具有獨特的異域風情。旅游景觀的地域組合狀況良好，多種旅游資源的地域組合狀況展現(xiàn)了較好的地區(qū)特色，旅游景觀的天然性突出，吸引力較強，原始珍稀物種資源豐富。

　�。ㄈ�）生態(tài)旅游和環(huán)境保護相結合。從人類早期的.生產(chǎn)方式發(fā)展至今，經(jīng)濟活動一直與環(huán)境因素緊密相關，人類的出行方式、旅游方式發(fā)生了巨大變化。人口、資源與環(huán)境的協(xié)調發(fā)展，是當前云南省發(fā)展生態(tài)旅游的重要內容。生態(tài)旅游是云南省乃至全社會今后長期一段時間內的旅游熱點議題。云南省旅游業(yè)的市場營銷策略在基于經(jīng)濟效益與全社會、全人類利益的前提下，逐步將生態(tài)旅游與環(huán)境保護相結合，旅游資源的開發(fā)與宣傳工作將環(huán)保因素納入在內，云南旅游業(yè)正在由傳統(tǒng)旅游業(yè)向現(xiàn)代旅游業(yè)轉變。

　　三、云南旅游市場的發(fā)展弊端及其原因分析

　�。ㄒ唬┥鷳B(tài)旅游產(chǎn)品的市場占有比重較低。截至2014年，云南省部分旅游產(chǎn)品資源單一，營銷市場受國內經(jīng)濟大氣候的影響，游客數(shù)量增幅較小，旅游過程中的精神體驗感不高，環(huán)境質量影響著游客的游覽心情，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：一是景區(qū)游客的身份復雜，素質差異較大�，F(xiàn)代旅游產(chǎn)品在經(jīng)過加工和改造之后，外表精美，然后生態(tài)保護等宣傳主題較少，此類旅游產(chǎn)品在旅游營銷市場上的比重較低。二是對生態(tài)旅游產(chǎn)品的深度開發(fā)不夠。資源、開發(fā)程度、質量、樣式、視覺效果等方面的問題，不能完全得到系統(tǒng)處理，市場上以傳統(tǒng)旅游產(chǎn)品為主，自然景觀欣賞頻率高，人文景觀再現(xiàn)程度高。三是產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度慢。云南省旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新力度不夠，沒有及時更新?lián)Q代，產(chǎn)品的天然性和原始性較強，不能滿足日益變化的市場化需求。

　�。ǘ�）營銷策略渠道不夠寬，難以拓展海外市場。由于云南省的地理位置偏遠和開發(fā)程度較低，市場經(jīng)濟不夠繁榮，旅游消費者難以得到具體的旅游綜合資訊和準確的旅游服務信息，特別是景區(qū)內的交通、飲食、住宿、客流量、地區(qū)接待能力等信息難以為外界所知，營銷策略渠道還未完善，對海外市場的培育能力還有待提高，國際化人才短缺，專業(yè)的旅游營銷人才較少。

　�。ㄈ�）營銷手段落后，旅游景區(qū)的科技化程度缺乏。云南省的部分旅行社科技化、網(wǎng)絡信息化程度較低，所采用的營銷手段以傳單、廣告的形式為主，市場營銷宣傳工具的落后嚴重制約了云南旅游營銷的科技化水平，限制了云南旅游業(yè)的規(guī)范化、信息化發(fā)展。國外游客到云南來旅游，只能夠在旅游地點獲得自己想要的感受，而不能夠以完整的科技手段來獲得旅游體驗，旅游營銷手段在科技和信息化方面處于滯后狀態(tài)，致使旅游宣傳和信息傳遞手段落實。

　　四、對云南省旅游市場營銷新路徑的探索對策

　�。ㄒ唬┲贫�科學的旅游營銷發(fā)展戰(zhàn)略。云南省的現(xiàn)代旅游業(yè)需要以科學的營銷發(fā)展戰(zhàn)略為指導，其依據(jù)是根據(jù)地區(qū)特色、文化理念及顧客忠誠來制定旅游市場營銷發(fā)展戰(zhàn)略。具有云南本地特色的自然景觀要在生態(tài)旅游理念的指引下，不斷向云南“秀水清山”事業(yè)邁進，更要在此平臺上，以提升云南旅游業(yè)發(fā)展的天然性、人文性、科技性。改變傳統(tǒng)旅游的觀念，爭強地區(qū)競爭的優(yōu)勢，將綠色營銷、關系營銷、整合營銷及知識營銷的理念和方法融入到現(xiàn)代旅游業(yè)中，使之成為旅游行業(yè)的市場營銷的基本準則，以打造現(xiàn)代化的旅游品牌形象。

　�。ǘ�）培養(yǎng)具有云南特色旅游營銷隊伍。要把對旅游營銷隊伍的建設作為企業(yè)和行業(yè)發(fā)展的頭等大事，不斷提高營銷隊伍的素質，深化對市場營銷“4P”理論的認識，選取文化水平高、理論素養(yǎng)好，責任心強、有開拓進取精神的人才進入營銷隊伍。企業(yè)內部要完善用人管理機制，提高營銷隊伍的知識結構水平，把營銷隊伍的人才培養(yǎng)戰(zhàn)略作為旅游業(yè)長期發(fā)展的硬性戰(zhàn)略。

　　（三）積極發(fā)展旅游網(wǎng)絡營銷。隨著網(wǎng)絡信息時代的不斷深入發(fā)展，多樣化的旅游方式也層出不窮，旅游企業(yè)作為游客旅游的市場載體和橋梁，需要不斷發(fā)展自身的網(wǎng)絡營銷模式，進一步獲取優(yōu)質的需求信息和營銷資源，建立快捷的網(wǎng)絡信息化平臺。從云南省當前的旅游市場信息和數(shù)據(jù)中，進行市場預測和評估，建立相應的旅游效果反饋機制，并對不同的營銷方式進行分類數(shù)據(jù)化處理（通過數(shù)據(jù)進行定量分析，得出科學的結論），為決策層提供最新的市場營銷依據(jù)。

　�。ㄋ模㏒EP理論與SBU理論相結合

　　S：（Smile）微笑，E：（Enthusiasm）熱情，P（perfect）完美

　　S：（Strategy）戰(zhàn)略，B：（Business）事業(yè)，U：（Unity）單元

　　在SEP理論的指導下，我們應當努力提高和改進旅游市場營銷從業(yè)人員的素質和結構，完善相關的服務措施，以熱情飽滿的姿態(tài)去為每一位游客服務，盡量做到每一個環(huán)節(jié)是完美的，而且是高效的。在SBU理論的倡導下，云南省旅游業(yè)單位要制定自身的發(fā)展戰(zhàn)略，以自身的優(yōu)勢資源為條件，以提高服務質量為核心，以多方位的合作為保障，著眼于廣闊的市場空間，明確劃分每個旅游單元之間的協(xié)作關系。（作者單位：云南財經(jīng)大學馬克思主義學院）

　　參考文獻：

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　　市場營銷論文 9

　　【摘要】電信業(yè)自從引入市場競爭后，電信運營商和各級管理者也在不斷探索如何針對目標市場施以恰當?shù)臓I銷策略，提高企業(yè)核心競爭力，不斷拓寬市場份額。本文主要介紹了電信企業(yè)在市場細分、目標市場營銷、產(chǎn)品策略、定位策略等方面的內容。

　　【關鍵詞】電信企業(yè)；目標市場；營銷策略

　　近年來，我國電信業(yè)歷經(jīng)體制機制改革的考驗，面臨著對外開放的機遇和挑戰(zhàn)，電信市場的競爭體系逐步建立，電信企業(yè)的觀念向一切以客戶為核心，以市場為核心轉變。截止到2017年3月，我國電信業(yè)增幅在20%至60%之間，電信業(yè)務總量增速較高。在實體經(jīng)濟提升向好的大背景下，如何挖掘更多市場份額，減少客戶流失，是電信企業(yè)經(jīng)營管理的主要任務之一。

　　一、中國電信企業(yè)市場細分

　　幾乎沒有一種產(chǎn)品能同時迎合所有客戶的消費動機，也很少有一種營銷策略能適用于所有消費者市場。市場細分能幫助企業(yè)認清各個細分市場的潛力，使企業(yè)辨認出對其自身來說最有價值的市場作為其目標市場，有根據(jù)地采取獨特的產(chǎn)品策略，以獲得最佳收益。

　�。ㄒ唬└鶕�(jù)客戶屬性進行市場細分電信企業(yè)多數(shù)根據(jù)客戶屬性的差異性進行市場細分，將市場細分為集團客戶市場、家庭客戶市場、個人客戶市場。集團客戶市場又可細分為黨政軍客戶、行業(yè)客戶、中小商業(yè)企業(yè)客戶等等。

　�。ǘ�）根據(jù)電信產(chǎn)品種類進行市場細分電信產(chǎn)品可視為電信資源、服務、應用的集合。按照電信產(chǎn)品的種類，可以細分為寬帶市場、固定電話市場、移動用戶市場、增值業(yè)務市場。

　　（三）按照客戶價值進行市場細分互聯(lián)網(wǎng)技術的`提升帶來了大數(shù)據(jù)時代，作為通訊行業(yè)本身，電信企業(yè)在收集客戶數(shù)據(jù)方面存在優(yōu)勢。電信企業(yè)應當建立模型，分析數(shù)據(jù)，判斷客戶的價值，RFM模型就是衡量客戶價值的一種常用工具。例如根據(jù)客戶的近期消費金額、欠費額度和頻率、近期購買行為和總體頻率可將電信業(yè)客戶細分為頂級客戶、中型客戶、小型客戶、潛在客戶等等。

　　二、電信業(yè)目標市場營銷策略

　　目標市場營銷策略通常包括無差異市場營銷策略、差異化市場營銷策略和集中性營銷策略。其中差異化市場營銷策略針對不同的目標市場設計出不同的營銷方案，將消費者的個性化需求納入到方案中，注重產(chǎn)品的創(chuàng)新，強調區(qū)別于競爭對手的自身優(yōu)勢。中國電信上海公司開通了大約300部“城管通”電話，用于上海嘉定區(qū)城市管理大隊的執(zhí)法工作；撫順聯(lián)通開發(fā)的“沃稅通”，為納稅人和稅務人員提供數(shù)據(jù)的采集查詢分析等服務；中國移動針對校園群體，推出了家校通、校訊通等產(chǎn)品，中國電信則推出了翼校通，中國聯(lián)通推出班班通；針對醫(yī)療行業(yè)，中國聯(lián)通推出醫(yī)信通產(chǎn)品、中國電信推出了數(shù)字醫(yī)院應用產(chǎn)品。

　　三、市場細分與產(chǎn)品策略

　　電信企業(yè)對市場進行細分后，便要針對目標市場投放合適的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的功能開發(fā)、產(chǎn)品定位、套餐資費的設計等都是需要考慮的因素。產(chǎn)品策略包括市場滲透策略，立足現(xiàn)有市場用現(xiàn)有產(chǎn)品提高市場覆蓋率。市場開發(fā)策略，是用現(xiàn)有的產(chǎn)品開發(fā)新市場，例如中國移動基于移動通信技術拓展集團客戶市場，中國電信的存話費送手機活動吸引了一批新客戶。產(chǎn)品延伸策略，是在現(xiàn)有市場開發(fā)新產(chǎn)品，中國電信針對現(xiàn)有市場開發(fā)許多增值業(yè)務。多元化經(jīng)營策略，是在新市場開發(fā)新產(chǎn)品，該種經(jīng)營方式的成功依托于運營商多年成功的經(jīng)驗，對市場需求的把握相當準確，產(chǎn)業(yè)協(xié)同效應明顯增強的情況，是風險較大的策略。

　　四、電信企業(yè)市場定位策略

　　市場定位策略可從消費者的情感和心理活動出發(fā)。各大電信運營商提供的產(chǎn)品同質化程度較高，這就要求電信企通過大力宣傳以及聯(lián)合營銷等策略，宣傳自身的競爭優(yōu)勢，針對消費者動機，對產(chǎn)品進行差異化定位。以中國移動為例，中國移動針對不同階層人群的消費能力和消費心理推出了屬性各異的套餐品牌，其中全球通套餐曾在半年內吸引了2000多萬客戶辦理。目標市場定位要求電信企業(yè)識別出目標市場的核心需求。在寬帶業(yè)務方面，電信企業(yè)的目標市場之一是家庭市場。該市場的核心需求表現(xiàn)在三個方面：一是追求高效快速的上網(wǎng)速度；二是追求優(yōu)質快捷的安裝和維修服務；三是追求低價格。中國電信推出的天翼光寬帶把握住了寬帶家庭市場的核心需求，打出“電信光寬帶，上網(wǎng)就是快”的廣告語，對用戶做出了“速度快，視頻不卡頓；服務好，安裝快，維修快，慢必賠；價格低，百兆光寬最低59元起”的承諾。針對家庭市場，電信企業(yè)應重點維系該市場的客戶忠誠度，定期調研，把握消費者需求的變化情況，發(fā)揮消費者的口碑傳播效應，適時推出優(yōu)惠活動，增加客戶的轉移成本。

　　五、結束語

　　電信產(chǎn)業(yè)面臨著技術不斷創(chuàng)新升級和市場需求多變的雙重挑戰(zhàn)，電信企業(yè)的定位策略也是不斷變化改進的，技術的進步和創(chuàng)新、電信網(wǎng)絡的不斷升級決定電信企業(yè)的核心競爭力，恰當?shù)臓I銷策略是推動電信企業(yè)開拓更廣闊市場的助力。在國家“互聯(lián)網(wǎng)+”和國家大數(shù)據(jù)略背景下，在國家創(chuàng)新驅動戰(zhàn)略號召、減稅降費的時代背景下，電信企業(yè)要抓住市場機遇，牢牢把握政策賦予的優(yōu)勢，加大科技自主創(chuàng)新研發(fā)力度，在對電信市場進行細分的基礎上，瞄準目標市場，創(chuàng)新產(chǎn)品、價格、渠道、促銷策略，建立聚焦客戶的運營體系，為客戶提高更優(yōu)質高效便捷的產(chǎn)品和服務。

　　參考文獻

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　　市場營銷觀念綜述

　　市場營銷理念的演變大致經(jīng)過三個階段：傳統(tǒng)觀念階段、市場營銷觀念階段、社會市場營銷觀念階段。傳統(tǒng)觀念階段的營銷理念包括3種觀念，即生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念。

　　市場營銷觀念的演變與發(fā)展，可歸納為六種，即生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念、客戶觀念和社會市場營銷觀念。

　　市場營銷論文 10

　　摘要：隨著新經(jīng)濟時代的到來，傳統(tǒng)的經(jīng)濟環(huán)境和經(jīng)營模式正在發(fā)生著翻天覆地的變化，企業(yè)在面對新經(jīng)濟時代的挑戰(zhàn)時，要創(chuàng)新自身的營銷策略，提高企業(yè)的核心競爭力。本文結合新經(jīng)濟時代環(huán)境下的營銷特點，提出了新經(jīng)濟時代的營銷創(chuàng)新策略。

　　關鍵詞：新經(jīng)濟時代；營銷策略；創(chuàng)新

　　隨著世界經(jīng)濟一體化的快速發(fā)展，我國的市場經(jīng)濟也隨之發(fā)生了轉變，新經(jīng)濟時代正在逐漸到來。在我國當前的市場環(huán)境下，新經(jīng)濟時代給我國的企業(yè)帶來了巨大的沖擊，使企業(yè)在國際市場中將要面對著更大的挑戰(zhàn)。因此，為了保持企業(yè)的良好發(fā)展，獲得更大的經(jīng)濟效益，就應當積極的進行轉變，加強企業(yè)管理，不斷的發(fā)展和創(chuàng)新自身的營銷策略，以應對新經(jīng)濟時代下市場的沖擊。

　　一、新經(jīng)濟時代概述

　　新經(jīng)濟時代是以知識經(jīng)濟、虛擬經(jīng)濟和網(wǎng)絡經(jīng)濟為標志。真正的新經(jīng)濟時代應是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與知識經(jīng)濟、虛擬經(jīng)濟和網(wǎng)絡經(jīng)濟的全面結合。新經(jīng)濟是基于知識經(jīng)濟的全球化經(jīng)濟。新經(jīng)濟的基本特征是高技術化和全球化。新經(jīng)濟和傳統(tǒng)經(jīng)濟有5個明顯不同的特征：經(jīng)濟主體交往不同，新經(jīng)濟趨向全球一體化；交換方式不同，它以電子商務為主要交換手段；生產(chǎn)方式不同，它以集約型為主；增長動力不同，它以高科技、信息為增長原動力；資源是共享的，它對人類供給是無限的。

　　新經(jīng)濟是以現(xiàn)代科學技術為核心，建立在知識和信息的生產(chǎn)、分配和使用之上的經(jīng)濟。與新經(jīng)濟的基本特征相對應的是整個人類社會環(huán)境發(fā)生了極為深刻的變化，展現(xiàn)在人們面前的是一個全新的經(jīng)濟時代，這個時代的主要標志有：

　�。�1）信息化、網(wǎng)絡的飛速發(fā)展。自上世紀以來，計算機、互聯(lián)網(wǎng)和光纖的出現(xiàn)，使整個世界進入了信息化時代，人們可以在世界的任何一個地方了解到世界上在任何瞬間發(fā)生過的事件，實現(xiàn)“足不出戶的溝通”和參與，且這種溝通的手段和策略越來越簡潔透明；

　�。�2）傳統(tǒng)的交通運輸業(yè)的長足進步。高速公路、高速鐵路得到了飛速發(fā)展，空中運輸?shù)娜找嫫占�，再也不是奢侈，實物傳輸�(shù)乃俣群鸵?guī)模大大地提升了；

　�。�3）冷戰(zhàn)結束，意識形態(tài)的競爭表象上讓位于經(jīng)濟發(fā)展實力的競爭，各國把注意力重點放在了經(jīng)濟建設上；

　�。�4）經(jīng)濟呈現(xiàn)全球一體化趨勢。集中表現(xiàn)在市場全球化，即需求市場向全球的任何企業(yè)和自然人開 則的國際化。

　�。�5）資源更加匱乏，經(jīng)濟發(fā)展與資源短缺的矛盾更加突出；

　　（6）環(huán)境保護理由更加突出，可持續(xù)發(fā)展成為人們日益廣泛關注的焦點。

　　新經(jīng)濟時代的出現(xiàn)，既給各國經(jīng)濟發(fā)展帶來了新的機遇，也給經(jīng)濟不發(fā)達國家的企業(yè)帶來了新的挑戰(zhàn)。事實上，歷次經(jīng)濟技術革命無一不在資源配置的手段、途徑及效率上產(chǎn)生了重大變革，對人們的'生活方式帶來了深遠的影響。

　　二、新經(jīng)濟時代環(huán)境下的營銷特點

　　1、營銷的國際化

　　全球化經(jīng)濟的發(fā)展趨勢使得我國的企業(yè)必須要積極的進入到國際市場當中，利用國際上的資源來進行自身的發(fā)展和壯大。世界經(jīng)濟一體化的深入發(fā)展意味著國際之間的貿易壁壘將被打破，世界各國的資源可以在國際市場中自由的流通和配置。與此同時，各國企業(yè)在國際市場中的競爭也將隨著變得更加激烈。

　　在新經(jīng)濟時代的影響下，大型的跨國企業(yè)已經(jīng)成為了推動經(jīng)濟全球化發(fā)展的主要動力，產(chǎn)品的流通與交易也擺脫了地域的限制，逐漸走入國際市場。在此環(huán)境之下，企業(yè)要想獲得更大的利益，順利的完成營銷指標，就要將目光投向國際市場，實現(xiàn)營銷的國際化轉變，為自身的存活和發(fā)展帶來更大的機遇。

　　2、營銷的集聚化

　　營銷的集聚化指的是將企業(yè)產(chǎn)品的主要銷售目標集中指定為某些特定的消費群體，同時企業(yè)的營銷策略也主要集中于這個消費群體之上。不同于傳統(tǒng)營銷模式的是，新經(jīng)濟時代營銷策略的重點在于為客戶提供個性化的服務，而傳統(tǒng)營銷注重的則是對整個消費群體提供統(tǒng)一標準的服務。

　　新經(jīng)濟時代給人們的生活方式帶來了巨大的變化，消費者對自身的獨特需求也越來越重視。為此，企業(yè)必須要將自身的營銷策略及時的進行改善，使其符合人們消費觀念的變化。隨著人們生活水平的不斷提高，消費者注重的不再僅僅只是商品的價格和質量，而是更加關心商品的品質以及個性訴求。因此，實現(xiàn)營銷的集聚化有利于為企業(yè)帶來新的經(jīng)濟增長點。

　　3、營銷的持續(xù)化

　　在傳統(tǒng)的營銷模式中，企業(yè)重視的大多是短期利益，關注的是短期內的營銷業(yè)績。企業(yè)的管理者更多的重視企業(yè)能否在短時間內收回成本，并獲得利潤，而對于企業(yè)品牌和文化形象的樹立和維護比較忽略。

　　在新經(jīng)濟時代下，企業(yè)的營銷應當逐漸向著持續(xù)化的方向發(fā)展。通過打造和推廣自身的品牌來拓寬市場，滿足消費者在購物中的心理需求。例如小米手機提出的“為發(fā)燒而生”的廣告語，并通過高性能的產(chǎn)品迅速抓住市場，遭消費者心中樹立起了牢固的品牌形象和知名度。同時通過饑餓銷售的策略，提高了消費者對于小米手機的依賴性和期待程度，從而使自身的市占率得到提升。

　　另外，在新經(jīng)濟時代中，企業(yè)更加注重營銷關系網(wǎng)的建立，加強與其它企業(yè)之間的聯(lián)系，建立起以互利共贏為理念的戰(zhàn)略合作關系，達到資源的最優(yōu)配置。例如索尼公司和愛立信公司，在激烈的市場競爭中，二者選擇強強聯(lián)合，共同成立品牌“索愛”，將市場中的可共享資源進行了科學的整合，有效的維持了企業(yè)之間競爭和合作關系的平衡。

　　三、新經(jīng)濟時代的營銷創(chuàng)新策略

　　1、突破地域限制，走向國際市場

　　隨著新經(jīng)濟時代的到來，信息資源技術在全球范圍內得到了廣泛的發(fā)展，國際之間的貿易往來日益頻繁，商品營銷的國際化程度也大大提高，越來越多的企業(yè)開始有意識的進入到國際市場當中。由于國際市場的開放程度不斷的加深，在一些大型跨國企業(yè)的推動和影響之下，我國的企業(yè)也在日益激烈的國內與國際市場競爭中面對著更大的挑戰(zhàn)。與大型跨國企業(yè)相比，我國的大多數(shù)企業(yè)在營銷策略上都落后很多。因此企業(yè)需要轉變過去只注重規(guī)模的營銷策略和管理理念，轉為采取個性化的經(jīng)營模式，注重客戶的實際需求。并創(chuàng)新營銷策略，維護客戶關系，充分滿足客戶的個性化需求。在今年7月份的時候，小米公司首次進駐印度市場，正式拉開了了走向國際市場的序幕。根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，小米首批發(fā)售的1萬臺M3系列手機，在40分鐘之內被搶購一空，隨后陸續(xù)上市的手機也都很快售罄。雖然隨后出現(xiàn)了一些競爭方面的理由，但是良好的銷量無疑是小米邁向國際市場的良好開端。

　　2、將營銷模式由單項式轉變?yōu)殡p邊式

　　在新經(jīng)濟時代的影響下，消費者在市場中已經(jīng)不再處于過去的被動地位，對于商品信息的來源也不再局限于廣播、電視等傳統(tǒng)媒體。計算機和智能手機網(wǎng)絡平臺的發(fā)展，讓消費者擁有了更加方便和快捷的渠道，了解最新的產(chǎn)品信息。因此，企業(yè)可以通過網(wǎng)絡平臺，讓消費者親自參與到商品的設計當中。企業(yè)根據(jù)消費者的喜好和設計，生產(chǎn)出讓消費者滿意的商品。

　　小米通過官網(wǎng)論壇的話題建立，充分的吸取了消費者的意見，對新產(chǎn)品做了很多細節(jié)的優(yōu)化。小米之前推出的M4系列和紅米Note系列手機對之前的產(chǎn)品無論在造型外觀還是硬件配置上都做出了很大的改觀。尤其是其最新推出的MIUI6系統(tǒng)，吸取了眾多消費者的意見，進行了大量的更新和完善，使其更加符合消費者的要求，從而進一步推動了其小米手機的銷量。

　　3、加強對互聯(lián)網(wǎng)的應用

　　在新經(jīng)濟時代的市場環(huán)境中，商品的范疇已經(jīng)不再僅僅局限于農業(yè)、工業(yè)和服務業(yè)等實體經(jīng)濟商品，還包括了很多信息、知識等虛擬商品。因此，企業(yè)在創(chuàng)新營銷策略時應當加強對網(wǎng)絡的應用。

　　例如當今市場上十分火爆的小米手機，其營銷的主要方式就是通過官方網(wǎng)站和微博論壇。當小米公司即將推出新產(chǎn)品的時候，會預先在官方網(wǎng)站發(fā)布消息，并通過微博和論壇引起新產(chǎn)品的討論話題，以此來吸引消費者的注意。同時采用限量、限時搶購等饑餓營銷的方式，引起消費者的購買欲望，從而創(chuàng)造了良好的銷售業(yè)績。

　　4、拓寬市場渠道，建立合作營銷模式

　　在如此殘酷的競爭中，能夠得到存活的都是一些實力雄厚的大型企業(yè)，中小企業(yè)想要在其中得到發(fā)展空間，著實不易。因此，中小企業(yè)應當將更多的目光投向于新的消費市場，例如農村市場、高新市場、旅游市場等方面，以獲得廣闊的發(fā)展空間和良好的發(fā)展環(huán)境。在傳統(tǒng)的企業(yè)營銷策略之下，企業(yè)市場競爭中為了占據(jù)更大的市場份額，會不惜一切代價去打垮競爭企業(yè)，到最后無論是輸家還是贏家，都受到了巨大的經(jīng)濟損失。隨著新經(jīng)濟時代的到來，企業(yè)逐漸意識到了傳統(tǒng)競爭模式的缺陷，轉而采取戰(zhàn)略合作、互利共贏的方式來瓜分市場。在這種模式下，企業(yè)可以相互共享資源、查漏補缺、強強聯(lián)合，以更加強大的綜合實力去創(chuàng)造更大的社會價值。

　　例如，小米公司通過與手機平臺上十分流行的應用APP企業(yè)進行合作，通過給予小米手機平臺上的手機APP用戶一些實用性的優(yōu)惠條件，促使消費者選擇購買小米手機。一些較為流行的手機APP，諸如嘀嘀打車、美團外賣、刀塔傳奇、時空獵人小米定制版等一些用戶數(shù)量龐大的手機應用和游戲軟件，會基于合作關系，給小米手機平臺上的用戶一些紅包、禮券、游戲道具禮包等優(yōu)惠措施，從而對小米手機的營銷帶來很大的積極影響。并且由于這些客戶端軟件不受地域、年齡等限制，大多數(shù)人都能夠使用，也無形的擴大了小米手機的市場和影響力。

　　參考文獻：

　　[1]王濤.新經(jīng)濟時代市場營銷的特點[J].魯行經(jīng)院學報,2013(5).

　　[2]王錫兵.新經(jīng)濟時代市場營銷發(fā)展新趨勢及其應策略略分析[J].商業(yè)文化,2013(1).

　　[3]肖代柏.新經(jīng)濟時代市場營銷發(fā)展新趨勢及其應策略略[J].商業(yè)時代,2011(28).

　　[4]明磊.淺析市場營銷創(chuàng)新[J].經(jīng)營管理者,2010(20).

　　市場營銷論文 11

　　摘要：隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和完善，企業(yè)對市場營銷人才的需求越來越傾向于能力和技能的塑造，高職院校培養(yǎng)的營銷人才不同于本科院校，他們更多地將在企業(yè)從事基礎性或事務性營銷工作，營銷教學和崗位需求如何才能做到無縫對接，是市場營銷課程教學改革必須面對的現(xiàn)實問題。對此文章以江蘇農林職業(yè)技術學院為例，從課程改革目標、課程改革內容、課程改革實施效果等方面對高職院校的市場營銷課程改革進行分析和探討，以期找到應對之策略。

　　關鍵詞：高職院校;市場營銷;教學改革

　　近年來，我院貫徹落實《教育部關于全面提高高等職業(yè)教育教學質量的若干意見》的文件精神，加強內涵建設，強化特色，提高教學質量，已滲透到課程的改革與建設中。在此背景下，我們對《市場營銷》課程進行了教學改革的探索與實踐，取得了一定的成效。

　　一、課程改革目標

　　根據(jù)市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案和課程標準，我院市場營銷課程作為專業(yè)基礎課程同時也是專業(yè)核心課在大一第一學期開設，課程培養(yǎng)目標是讓學生正確理解市場營銷的基本概念和基本原理，掌握市場營銷的基本理論，熟悉基本的技術方法，并能綜合運用所學的基本方法和基本技能進行基本的實務操作，使學生初步具有分析和解決營銷問題的能力。長期以來，由于受到教學資源和條件的制約，《市場營銷》課程一直采取比較單一的課堂講授方式，教師和學生的創(chuàng)新潛力都不能得到充分的發(fā)揮，學生反映學過后很快會忘記。為實現(xiàn)教學目標，全面培養(yǎng)學生的綜合素質和職業(yè)能力，課程改革勢在必行。課程改革后希望能達到提高專業(yè)能力、方法能力和社會能力的目標;能夠激發(fā)學生對營銷的好奇心，喚醒學生的想象力，激發(fā)學生對營銷的學習興趣，引導學生探索市場，給接下來的專業(yè)課程打下一個良好的基礎，同時也希望能推動專業(yè)其他課程改革。

　　二、課程改革內容

　　(一)重構知識體系

　　根據(jù)市場營銷工作實際過程和行業(yè)標準，分為四個崗位群：市場調研和分析崗位群、市場策劃崗位群、促銷崗位群和銷售崗位群。根據(jù)以上四個崗位群相對應的典型工作任務設計四個核心教學單元，市場調查分析與預測、目標市場開發(fā)、市場營銷管理與策劃、銷售計劃實施與管理，增加第一單元市場營銷導論和第六單元綜合模擬實訓(用一個任務貫穿整個實訓過程)，整體設計為六個單元，打破傳統(tǒng)的`學科體系，基于行動導向教學組織模式架構來進行教學，重構知識體系，理論知識以夠用為度，以培養(yǎng)學生的市場營銷業(yè)務能力、方法能力和社會能力為核心，突出實踐訓練，注重實踐性、開放性和理實的一體性。

　　(二)改進實訓內容、加強資源庫建設

　　校企合作、工學結合是當前我國職業(yè)教育改革與發(fā)展的方向，在課程教學內容基本完成時，可靈活安排一定時間，組織學習這門課程的學生走向社會，進行營銷綜合實訓活動，分組為該企業(yè)銷售其產(chǎn)品，在實訓期間，各實訓組通過對實訓企業(yè)營銷策略(如STP策略、產(chǎn)品策略、定價策略、渠道策略和促銷策略)綜合運作情況的調查了解，對其成功經(jīng)驗和存在問題的分析，對其后續(xù)運作改進方案或建議的提供等營銷實踐活動的參與和體驗，完成綜合實訓任務，撰寫《××企業(yè)市場營銷策略綜合運作實訓報告》，并以此作為學生學習這門課程最終展示的學習成果。為確保營銷綜合實訓活動卓有成效，達到擴大學院和營銷專業(yè)的社會知名度，提升學院營銷專業(yè)的社會美譽度，提高學生營銷實踐動手能力的預期目的，要做到以下幾點：首先，介紹實訓企業(yè)情況，進行營銷綜合實訓動員，讓學生充分認識營銷綜合實訓活動的意義，從思想上重視營銷綜合實訓活動，為營銷綜合實訓活動的順利進行奠定良好的思想基礎。其次，精心進行營銷綜合實訓實踐準備(如相關知識、消費者心理分析、目標市場分析、營銷策略與方法、營銷技巧與手段等)，為營銷綜合實訓活動的順利進行奠定良好的營銷技能基礎。再次，根據(jù)與實訓企業(yè)協(xié)商的結果，規(guī)定適當?shù)臓I銷任務和考核指標，以形成必要的壓力和動力，為營銷綜合實訓活動的順利進行奠定良好的行動基礎。對產(chǎn)生良好營銷實際效果的優(yōu)勝者，由實訓企業(yè)給予適當?shù)腵精神激勵和物質激勵，以充分調動學生走向社會進行營銷實訓實踐活動的積極性。最后，在營銷綜合實訓活動結束時，根據(jù)學生營銷實踐實際效果和實訓報告評定成績，該成績將作為衡量每個學生學習該課實踐實訓考核(學習成果展示)成績，按50%的比例計入該課程畢業(yè)成績。在資源庫建設上，不斷完善資源庫，資源庫主要包括課件、電子教案、案例庫、習題庫、參考文獻、網(wǎng)站、著作、期刊、課程標準、實訓指導書、視頻。習題主要包括多選、簡答、單選、多選和案例分析五個部分，習題需要把答案做出作為教學資源。還可以制作一些時長十分鐘左右的關于重要知識點的微課視頻提供給學生以備自學。

　　(三)改進教學方法和方式

　　教學方法和方式上，緊緊圍繞學生市場營銷能力培養(yǎng)這一主線，采用項目教學法，這種教學方法的運用主要是采用小組工作法，把學生按照項目任務的要求劃分成若干個項目小組，通過小組的分工協(xié)作，獨立制定計劃并實施以完成項目任務，使學生由被動學習轉為主動探究式學習。努力探索情景模擬教學，情景模擬教學是一種典型的體驗式教學方法。如在教授“人員推銷”這個知識模塊時，將課堂設計成一個推銷現(xiàn)場，模擬推銷人員和客戶，讓每個學生充分展開想象力，面對各種不同的客戶設計不同的推銷技巧，對出現(xiàn)的各種不同銷售情況都能知道應說什么、做什么，并提出針對各種銷售情境的最佳對策。通過改進教學方法和方式，來提高學習興趣和主動性，加深對基礎知識的理解，使教學內容生動形象，提高感性認識，彌補學生缺乏的感性認識，缺乏理論與實際的有機結合，使學生真正融入課程教學中。

　　(四)改進考核方式

　　本課程采用“全程化、開放式”的課程考核，取消單一的期末考試方式，建立了“實訓過程考核與結果考核相結合”“課程考核與職業(yè)技能鑒定相結合”的考核體系�？己酥刑貏e注重實訓考核，實訓過程考核包括實訓態(tài)度、出勤情況、與人合作、營銷能力、職業(yè)道德等考核指標。結果考核包括策略運作技能、問題思維與創(chuàng)新、實訓報告撰寫質量考核指標等。

　　三、課程實施效果

　　在課程教學過程中，通過采取基于企業(yè)工作情境和工作過程的教學模式的應用，讓學生親身參與到工作過程之中，學習和掌握與工作過程相關的知識和技能，學會從工作過程的全局出發(fā)分析和解決問題，讓學生的綜合能力得到提高，獲得與工作崗位更貼近的職業(yè)能力，發(fā)揮學生的積極性、主動性和創(chuàng)造性，尊重差異性，樹立學生的自信心。教師在教學活動中作為支持者和幫助者，陪伴學生完成整個學習過程，保證學生在各個學習環(huán)節(jié)中隨時可以得到教師的指導和幫助。通過課程改革，一方面使學生在自我參與中提高學習的積極性和趣味性;另一方面通過每周的模擬實訓，學生把所學知識隨時轉化為應用能力;綜合的模擬實訓，讓學生從整體上掌握業(yè)務流程的操作過程，培養(yǎng)適合企業(yè)和社會需求的應用性人才。

　　四、課程改革推進

　　(一)課程資源的開放與利用

　　教材的更新以及對應新教材制作的多媒體課件，后面將不斷完善并更新課程資源，增加課程網(wǎng)站、教師講授課程視頻、微課、習題庫、案例庫、報刊雜志等資源。利用慕課時代下的課程平臺—泛雅平臺，集資源、服務、平臺為一體網(wǎng)絡服務平臺，不斷完善網(wǎng)絡信息教學系統(tǒng)。

　　(二)不斷加強實訓條件

　　校內需配有市場營銷模擬演練平臺，同時校外還應建立更多的高質量實習實訓基地，以滿足學生校內和校外實訓的需求。

　　參考文獻：

　　[1]邢暉.政府統(tǒng)籌推進職業(yè)教育“序變”和“質變”[J].教育與職業(yè)，2012，(01).

　　[2]楊鳳翔.工作過程導向課程開發(fā)方法實踐探索[J].職業(yè)技術教育,2009，(02):23,54.

　　市場營銷論文 12

　　摘要：20 世紀我國企業(yè)市場營銷，應該說是模仿學習的過程。面對西方企業(yè)先進的營銷理念與方法，多數(shù)企業(yè)基本上是照搬照學，創(chuàng)新較少。進入知識經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的21世紀后，我國企業(yè)應拋棄簡單的模仿學習模式，結合中國企業(yè)自身特色，創(chuàng)新市場營銷理念和方法，積極應對嚴峻的市場競爭。文章從綠色營銷、關系營銷及整合營銷三方面淺談了我國企業(yè)市場營銷觀念的創(chuàng)新。

　　關鍵詞：市場營銷 綠色營銷 關系營銷 整合營銷

　　曾幾何時，人們把足不出戶就能買到商品看做一種夢想�，F(xiàn)在，“足不出戶，物品到家”已經(jīng)變成了現(xiàn)實，網(wǎng)絡營銷隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展逐漸步入社會經(jīng)濟生活，并且展現(xiàn)出光明的前景。

　　一、市場營銷

　　市場營銷是企業(yè)經(jīng)營管理活動的重要組成部分，是從賣方的立場出發(fā)，以買方為對象，在不斷變化的市場環(huán)境中，以滿足一切現(xiàn)實的和潛在的顧客的需要為中心，提供和引導商品或勞務到達顧客手中，同時也是企業(yè)獲取利潤的經(jīng)營活動�，F(xiàn)代企業(yè)以市場營銷為導向。市場營銷活動是由公司、消費者、渠道成員、競爭者參與的。市場環(huán)境也是企業(yè)成功的關鍵，營銷環(huán)境中也存在著風險與機會。其中具體可以分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，宏觀環(huán)境起到間接的作用，它可以引導營銷活動的大方向；微觀環(huán)境則起到直接作用，它影響營銷活動的方式和效果。市場營銷可以按顧客需要和購買行為的不同劃分市場，它分析了消費者的購買決策、影響消費者購買行為的因素以及產(chǎn)業(yè)市場購買者的購買決策等。其中還談到了信息、產(chǎn)品都是企業(yè)營銷的基礎、制定營銷戰(zhàn)略、營銷策略組合、溝通整合、定價策略、分銷渠道選擇、企業(yè)營銷組織與計劃及市場營銷新發(fā)展、差異化等等。

　　二、綠色營銷

　　綠色營銷是指企業(yè)在整個營銷過程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識和社會意識，向消費者提供科學的、無污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會道德準則的商品和服務，并采用無污染或少污染的生產(chǎn)和銷售方式，引導并滿足消費者有利于環(huán)境保護及身心健康的需求。綠色營銷和傳統(tǒng)的社會營銷都是兼顧社會利益的營銷理念，但綠色營銷比社會營銷從更長遠的生態(tài)環(huán)保角度來考慮社會可持續(xù)發(fā)展，強調企業(yè)在營銷中要重視保護地球生態(tài)環(huán)境，努力消除和減少生產(chǎn)經(jīng)營對生態(tài)環(huán)境的破壞和影響，帶有更強烈的綠色色彩。市場營銷觀念是處理企業(yè)利益、消費者利益的關系方面所持的態(tài)度，而綠色營銷觀念則是以可持續(xù)發(fā)展為指導，在人與自然和諧共處的前提下，實現(xiàn)消費者利益和企業(yè)利益。

　　三、關系營銷

　　傳統(tǒng)的市場營銷是企業(yè)利用營銷 4P組合策略來爭取顧客和創(chuàng)造交易，以達到擴大市場份額的目的。20 世紀 70 年代的一項名為市場份額對利潤影響的研究，證實市場份額與利潤有著直接的和重要的聯(lián)系，市場份額的擴張必然帶來利潤的增長。這一結論使企業(yè)將戰(zhàn)略側重于通過大力促銷及廣告來吸引新的消費者， 以達到擴大市場份額的目的。但隨著消費文化與心理的改變以及計算機網(wǎng)絡的發(fā) 展和擴大，市場競爭日趨激烈，與尋求新顧客相比，保留住老顧客更便宜、更經(jīng)濟。關系營銷它突破了傳統(tǒng)的 4P 組合策略，強調充分利用現(xiàn)有的各種資源，采取各種有效的方法和手段，使企業(yè)與其利益相關者如顧客、分銷商、供應商、政府等建立長期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴關系，其中最主要的是企業(yè)與消費者的關系。關系營銷體現(xiàn)了更多的人文關懷的色彩，而少了赤裸裸的金錢交易關系，它更注重和消費者的交流和溝通，強調通過顧客服務來滿足、方便消費者，以提高顧客的滿意與忠誠度，達到提高市場份額質量的目的。 如何留住顧客， 并與顧客建立長期穩(wěn)定的關系，是關系營銷的實質。 要維持現(xiàn)有顧客， 培養(yǎng)對企業(yè)高度忠誠的長期顧客，企業(yè)必須重視建立與客戶的良好關系，并為顧客提供能帶來價值增值的服務。在關系營銷管理中，顧客服務是企業(yè)獲得高市場份額質量的關鍵，也是企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的重要途徑。

　　四、網(wǎng)絡營銷

　　互聯(lián)網(wǎng)絡是一種利用通信線路將全球計算機納入國際聯(lián)網(wǎng)的信息傳送系統(tǒng)，必將是未來市場營銷最重要的渠道。網(wǎng)絡營銷的特性包括可２４小時隨時隨地提供全球性營銷服務。計算機可儲存大量的信息，代消費者查詢，可傳送的信息數(shù)量與精確度，遠超過其他產(chǎn)品的性能。因市場需求，計算機通過互聯(lián)網(wǎng)絡及時地更新產(chǎn)品或調整價格；減少印刷與郵遞成本，且無店面租金。節(jié)約水電與人工成本，可避免推銷員強勢推銷的干擾�；ヂ�(lián)網(wǎng)絡是一種營銷方式由被動轉向互動傳統(tǒng)的市場營銷是單向的，廠家通過媒體、廣告、展覽、產(chǎn)品目錄等方式向消費者傳遞信息，消費者完全處于被動的地位。隨著網(wǎng)絡化的形成，網(wǎng)絡互動性這一特點為營銷者和消費者提供了互動交流的機會，從而使營銷者從產(chǎn)品構思、設計開始，直至生產(chǎn)、服務的全過程與消費者的需求之間的距離大大拉近，甚至可以使消費者不由自主地投入到設計、生產(chǎn)過程之中。因此，充分利用網(wǎng)絡，不僅有利于提高企業(yè)營銷信息傳播效率，實現(xiàn)產(chǎn)品直銷，降低經(jīng)營成本，還能把營銷從單向式轉變?yōu)榛�動式，功能最強大的營銷工具，同時兼具渠道、促銷電子交易、互動服務以及市場信息分析等多種功能。它以聲光互動溝通的特質，作為跨越時空的媒體，已深深吸引年輕一代的眼光。

　　五、整合營銷

　　傳統(tǒng)營銷觀念認為，一個好的產(chǎn)品只需要適當?shù)亩▋r和相應的銷售渠道， 再配合促銷手段就可以達成市場營銷目標，早在1960年美國密西根大學的 J·麥卡錫教授所提出的著名的.4P理論:產(chǎn)品、價格、通路、促銷。但是“4P”在獲得巨大成功的同時，也逐漸暴露出該理論對營銷現(xiàn)狀的難以適應，所以此后營銷學界不斷有人建議拓展 “4P” 觀念，只是不論后來的營銷學家如何對“4P”進行補充， 這種基于固有思維定勢的研究終究無法從根本上突破其本身所具有的天然局限。一個顯而易見的事實是， 在這些營銷模式中，作為營銷傳播的主體因素依然沒有擺脫傳統(tǒng)的促銷意識，因此，營銷要素考慮得再全面，也只不過是一種為了向消費者及其關聯(lián)環(huán)境的推銷。這種建立在單純促銷基礎上的營銷溝通，從傳播學角度看，無非是早期傳播理論中的“子彈理論”或者“皮下注射器”理論的一種折射。 按照這種理論， 促銷對象也就是信息的目標受眾被看做是一個個孤立的個體，很容易受到大眾傳播信息的影響乃至于成為傳播者的靶子。

　　整合營銷傳播是20世紀90年代以來在西方風行的營銷理念和方法，由美國的舒爾茲教授倡導。它與傳統(tǒng)營銷“以產(chǎn)品為中心”相比，更強調“以客戶為中心”；它強調營銷即是傳播，即和客戶多渠道溝通，和客戶建立起品牌者共同面向市場， 協(xié)調使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢， 聯(lián)合向消費者開展營銷活動，尋找調動消費者購買積極性的因素，達到刺激消費者購買的目的。目前，整合營銷傳播理論已在國內營銷界引起了一股“研究熱”和“應用熱”，對提高應用企業(yè)的競爭力和核心能力，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展發(fā)揮著巨大作用。運用整合營銷的原則是為了控制消費者的心理轉變過程，目標是使消費者對公司產(chǎn)品產(chǎn)生信任的心里感覺而購買公司的產(chǎn)品。這種營銷有效地克服了制造商和經(jīng)銷商各行其是，各自為戰(zhàn)的弊端。如英特爾公司非常注重其產(chǎn)品的經(jīng)銷商——電腦公司及軟硬件商的密切合作，IBM、微軟公司都是其合作伙伴。因此，認真了解客戶的需求和欲望并在設計、制造、銷售、服務的全過程中加以滿足，為客戶量身定做全過程的服務，這是整合營銷的關鍵一步。對最終服務客戶的運營商而言，就需要牽頭建立產(chǎn)業(yè)價值鏈。價值鏈核心是上游為下游服務， 以客戶需求為整個價值鏈的努力方向；要開放，所有有能力的都可加入；要合作，為整個市場的持續(xù)增長而努力；要共贏，讓每一個參與者都能獲得與其付出相對應的收益。因此，在每一種新業(yè)務推出和技術重大革新前，制造商應向運營商提出初步方案，運營商應主動全面調查潛在目標客戶的需求，并建立相應業(yè)務模型，準備運營模式，向終端制造商提出要求。業(yè)務開發(fā)成功后，應組織客戶試用，根據(jù)試用情況再加以改進。如果每種產(chǎn)品在推出之前都實現(xiàn)市場、終端、渠道特別是客 戶就緒，那這種產(chǎn)品的前景十分光明。

　　參考文獻:

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　　[3]奚京云.淺析營銷觀念的創(chuàng)新.經(jīng)濟論壇，2005.13

　　市場營銷論文 13

　　摘要：鑒于當前市場經(jīng)濟社會的飛速發(fā)展，對于市場營銷專業(yè)人才產(chǎn)生了極大的需求，我國部分高校開始進行對市場營銷專業(yè)的教育課程教學體系改革，以便學生能在學校學習階段掌握關于市場營銷專業(yè)的相關理論知識，然后可以在實習階段或畢業(yè)以后的工作期間將在校期間所學的理論知識運用的時間的工作實踐中。本文基于高校市場營銷專業(yè)基礎課程的相關特征，對于當下高校市場營銷專業(yè)課程教學模式現(xiàn)存的弊端進行分析，結合現(xiàn)代市場經(jīng)濟特點提出一定的建議，旨在提高當前高校市場營銷專業(yè)的教學效率和質量，積極培養(yǎng)營銷專業(yè)的實用型人才。

　　關鍵詞：高校市場營銷教學模式有效策略

　　伴隨著中國市場經(jīng)濟社會的快速發(fā)展，通過市場營銷專業(yè)人才拓展企業(yè)的銷售市場已經(jīng)成為越來越多企業(yè)拓展市場的首選。而當前市場銷售人才絕大多數(shù)都是高校市場營銷專業(yè)畢業(yè)。而在當前市場需求下，越來越多的高校開始加設或改革市場營銷相關專業(yè)的課程教學方式方法，以期為市場培養(yǎng)需要的優(yōu)秀市場銷售人才。但是由于市場營銷專業(yè)對于國內高校而言還屬于新興專業(yè)，教學經(jīng)驗嚴重不足，目前還沒有形成一個完整的教學模式用以應對飛速發(fā)展的知識經(jīng)濟體系，如何建設高效的市場營銷教學體系，提高整體教學水平，滿足龐大的市場營銷人才需求，成為了高校市場營銷專業(yè)教師的一個重大研究課題。

　　1市場營銷專業(yè)的特征

　　市場營銷在高校學科分類中屬于實踐應用強的管理類學科，同時兼具有工科與藝術類學科的部分共性。市場營銷專業(yè)是根據(jù)消費者消費心理來對市場營銷活動的可能性發(fā)展方向和相關發(fā)展規(guī)律作為分析探索的綜合性學科，因此市場營銷學的基本特征可以概括為綜合性、實踐性等。迅速發(fā)展的市場經(jīng)濟引發(fā)了對市場營銷人才巨大的需求，導致大量高校抓住時機紛紛開設市場營銷專業(yè)，從而使市場營銷作為一門高校專業(yè)進入整個高校教育教學體系。高校市場營銷專業(yè)教學內容豐富，研究范圍廣泛，以培養(yǎng)學生對市場營銷發(fā)展方向的判斷力和創(chuàng)造力為基本教學目標，但對學生的實踐創(chuàng)作活動也提出了一定的要求。

　　2高校市場營銷專業(yè)課程教學模式的不足

　　2.1教學理念落后。在新時期的背景下，高校市場營銷專業(yè)的教學模式對于人才的培養(yǎng)已無法滿足市場對于創(chuàng)新型市場營銷人才的急需。造成這種現(xiàn)象的主要原因是傳統(tǒng)的高校市場營銷專業(yè)的教學模式只注重對于營銷專業(yè)的理論知識的傳授，卻容易忽略具體的市場經(jīng)濟對于市場營銷專業(yè)人才的具體需求，比如學生的實踐能力和創(chuàng)新能力等，致使學生陷入為了學習而學習惡性循環(huán)——重理論輕實踐，此外，學生為了取得良好的考試成績也會以理論學習為主要學習對象，從而與老師的教學理念一拍即合，最終導致學生的具體實踐中發(fā)現(xiàn)在學校學習的理論體系與具體實踐相脫節(jié)的境地，以致無法勝任企業(yè)市場營銷的相關工作崗位。此外，高校教師對于學生的基本評判標準也是以學生對于理論知識體系的掌握為程度為基準，容易導致學生形成單項思維，在具體實踐過程中難以形成發(fā)散性思維，創(chuàng)新意識不足。

　　2.2教學內容陳舊。目前國內高校關于市場營銷的專業(yè)課程教學的理論體系和基本教學內容都是模仿西方發(fā)達國家相關高校的教育體系和內容，而具體的教學案例也基本采用國外的相關成功的企業(yè)案例。然而，西方發(fā)達國家與我國在傳統(tǒng)文化背景、國家體制、市場經(jīng)濟政策、生產(chǎn)力水平和經(jīng)濟發(fā)展形勢方面都存在較大的差距，當前高校關于市場營銷教學缺乏本土化的理論體系，導致學生在學校學習的理論體系無法與市場實踐結合。高�，F(xiàn)行的市場營銷專業(yè)的理論教材內容過時，不能很好地滿足新時代市場經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境的要求，例如，傳統(tǒng)教學體系對當下市場營銷專業(yè)比較實用和流行的綠色營銷、網(wǎng)絡營銷等先進理論幾乎沒有任何提及。面對當下不斷變化的營銷市場，西方發(fā)達國家的相關新進營銷理論層出不窮，我國高校教學內容顯得落后陳舊，對于各種新興營銷理論沒有能夠及時的將其補充到高校市場營銷專業(yè)教學體系當中。

　　2.3師資隊伍結構不合理�，F(xiàn)在許多高校大多是以研究性學者多為從事市場營銷教學活動的主題力量，這些教師對整體理論基礎體系掌握的很扎實，但是由于缺乏在企業(yè)中進行實踐的經(jīng)驗，而且多數(shù)教師都是直接從畢業(yè)就進入高校教學體系，對營銷的具體實踐了解相對不足，很少有教師能親身參與到企業(yè)的營銷實踐活動中，對企業(yè)在實際營銷問題所做的分析和研究稍顯不足。所以，在高校市場營銷的教師較難把營銷理論很好的運用到企業(yè)營銷實踐中去，造成高校市場營銷的時間教學存在先天的不足之處。

　　3市場營銷專業(yè)教學模式分析研究

　　3.1完善課程結構設計。高校在進行市場營銷課程結構改革首先要從如下方面著手進行。首先應該在確保理論體系的基礎上，設置適當課時的實踐課程，讓學生在社會實踐中逐步培養(yǎng)實踐能力。其次，可以根據(jù)市場營銷的相關新興理論增設理論選修課，由學生進行自由選擇學習。通過這種靈活的教學方式可以讓學生對于整體的理論知識體系能夠有更為充分的理解和認識，豐富學生的課余學習生活。最后，科學合理的安排知識體系課程�？梢愿鶕�(jù)專業(yè)課的課時數(shù)適當將基礎專業(yè)課適當?shù)奶崆敖淌冢瑢W生可以利用在低年級學習到的基礎知識課余時間進入企業(yè)實習，彌補高校實踐教學不足，同時還能讓學生逐步接受專業(yè)知識的培養(yǎng)，提高學生專業(yè)知識理論體系的認知和掌握效率和質量。

　　3.2構建現(xiàn)代立體化教學體系。立體化教學體系是指利用多媒體技術手段、案例教學和傳統(tǒng)的教學手法等多種教學模式共同構成的新型教學體系。多媒體技術教學是指教師在課堂教學活動中通過采用現(xiàn)代化的計算機、信息網(wǎng)絡等多樣化的技術手段，結合課本知識以視頻動畫、圖片或幻燈片等多樣化的'方式在熒屏上呈現(xiàn)圖文并茂的教學畫面，實現(xiàn)課堂的有效互動教學，從而針對性地提高教學的效率與質量。案例教學主要指教師利用已有案例輔助教學，通過對案例的分析講解，教師安排學生進行分組模擬，最后由教師總結分析，培養(yǎng)學生利用理論知識解決現(xiàn)實問題的能力，提高市場營銷教學的質量。

　　3.3建立廣泛的實踐場所。實踐教學是高校市場營銷專業(yè)必須開設的基礎課程之一，通過實踐教學，可以培養(yǎng)學生將營銷理論應用到實際營銷的能力。當前高校市場營銷教學對于實踐教學往往不夠重視，因此在高校市場營銷專業(yè)課程教學中對于建立廣泛的實踐場所是十分必要的。首先高校應該通過建設多樣的營銷模擬實驗室，通過計算機模擬軟件仿真模擬市場經(jīng)濟條件下的企業(yè)經(jīng)營環(huán)境，然后通過沙盤模擬等實踐教學活動，通過讓學生依次扮演各種市場營銷崗位，培養(yǎng)學生實戰(zhàn)營銷的能力。此外，還可以通過教師推薦學生到企業(yè)進行實踐訓練教學，讓學生在真實的商業(yè)環(huán)境中學習鍛煉市場營銷的能力，提升專業(yè)能力。3.4完善師資結構，建設復合型教師隊伍。當前我國高等院校市場營銷專業(yè)的教師隊伍大多是擁有較高學歷但對于實踐經(jīng)驗相對不足的高校畢業(yè)生組成，所以建立符合實踐教學需要的復合型教師團隊顯的尤為必要。具體主要有兩條建設途徑：一是鼓勵教師走“雙師型”道路，鼓勵教師積極投身于社會實踐活動，二是聘請企業(yè)成功人士來校擔任實踐課程的兼職老師，實現(xiàn)校內教學實踐與校外實戰(zhàn)實踐的優(yōu)勢互補、形成專職與兼職教師想結合的復合型師資力量，共同指導學生營銷實踐教學。

　　4結論

　　伴隨著當前經(jīng)濟社會飛速發(fā)展，高校市場營銷教學應該緊跟時代的步伐，既要不斷更新教學的理論體系，同時也要不斷提高培養(yǎng)學的實踐操作能力，培養(yǎng)符合市場需求的復合型營銷人才。高校市場營銷專業(yè)應該積極大膽的進行教學改革，及時調整教學模式，探索復合型教學形式。

　　參考文獻：

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　　市場營銷論文 14

　　【摘要】市場營銷閱歷百年開展，也在不斷演進。在出產(chǎn)觀念到社會營銷觀念，公司對顧客概念的了解在改動，公司與顧客之間的聯(lián)系也不斷改動。而顧客聯(lián)系辦理的理念恰是公司日益注重與顧客樹立杰出的聯(lián)系和進步顧客忠實度的狀況下發(fā)生的，一起它跟著現(xiàn)代信息技能、電子商務的呈現(xiàn)開展的越來越快。

　　【關鍵字】顧客聯(lián)系辦理；營銷辦理；4P

　　CRM是營銷觀念演進的成果。市場營銷經(jīng)過近百年的開展，跟著社會出產(chǎn)力的不斷進步，市場營銷的觀念也在不斷演進。在出產(chǎn)觀念到社會營銷觀念的開展演化過程中，公司對顧客概念的了解在不斷加深，公司與顧客之間的聯(lián)系也不斷得到加強。而顧客聯(lián)系辦理的理念恰是公司日益注重與顧客樹立杰出的聯(lián)系和進步顧客忠實度的布景下發(fā)生和開展起來的，一起它跟著現(xiàn)代信息技能、電子商務的飛速開展而日益成熟。

　　出產(chǎn)觀念。出產(chǎn)觀念認為，消費者喜愛的是隨處能夠買到的、報價低廉的商品。出產(chǎn)導向型的公司將精力首要放在進步出產(chǎn)效率和擴展分銷網(wǎng)絡上面。出產(chǎn)觀念發(fā)生的布景是商品需要大于供給，因而顧客最關心的是能否買到商品，而不是關心商品的細微特征。這時顧客在商品的交流中是處于被動位置，他們沒有更多的挑選地步。

　　商品觀念。商品觀念認為，消費者喜愛高質量、多功能和具有某些特征的商品，在商品導向型的安排里，公司老是致力于出產(chǎn)優(yōu)質商品，并不斷改進商品，使之日臻完善。奉行商品為導向的公司在設計商品時很少讓顧客介入。由于它們信任公司自身知道該怎樣設計和改進商品。在以商品觀念為導向的公司里，公司僅僅片面地將自個設計的商品強加于顧客，顧客的需要沒有真實得到表現(xiàn)。

　　推銷/出售觀念。推銷觀念認為，假如不對消費者進行勸說的話，他們是不會足量地購買某一公司的商品。因而，該公司有必要主動推銷和活躍促銷。推銷出售觀念是在現(xiàn)代化的工業(yè)經(jīng)濟中，出產(chǎn)才能己經(jīng)大大進步的條件下發(fā)生的。這時大多數(shù)市場都是買方市場，賣方不得不拼命地搶奪顧客。顧客或許是潛在顧客受到很多電視廣告、報紙廣告、直接郵遞廣告、推銷電話的攻擊。在這種狀況下，盡管公司現(xiàn)已意識到顧客的重要性，可是它們還沒有意識到要經(jīng)過深刻知道和了解顧客來獲取顧客資本。推銷/出售觀念為主導的公司在與顧客交流時，更注重向顧客灌輸自個的商品信息，聽取顧客的意見卻做得遠遠不夠。

　　營銷觀念。營銷觀念認為，實現(xiàn)公司的各種方針的關鍵在于正確斷定方針市場的需要和愿望，并且比競爭對手更有用、更有利地傳送方針市場所期望滿意的東西。營銷觀念依據(jù)4個首要支柱，即方針市場、顧客需要、結合營銷和盈余才能。首先，一個公司不行能在每個市場運營和滿意各種需要，有必要挑選與公司才能相匹配的方針市場進行效勞，也即是要有對于性地挑選顧客群。其次，營銷觀念請求公司從顧客觀念出來斷定顧客需要，顧客的需要包含了5種類型：標明晰的需要、真實的需要、未標明的需要、令人愉悅的需要、隱秘的需要。

　　公司要了解顧客的各種需要，就要與顧客樹立聯(lián)系，從與顧客打交道的過程中，獲取各種顧客信息，并對這些信息進行歸類、總結、發(fā)掘。公司火急了解顧客需要是顧客聯(lián)系辦理發(fā)生的重要原因之一。再次，營銷觀念請求公司所有的部分都為顧客的利益效勞，這即是結合營銷。結合營銷請求各種營銷功能，包含推銷人員、廣告、商品辦理、營銷調研等等有必要互相調和。一起，營銷部分也有必要與公司別的'部分很好地調和。顧客聯(lián)系辦理結合內部的各種資本為顧客效勞觀念恰是源于結合營銷。終究，營銷觀念的首要意圖是協(xié)助公司獲取贏利，而顧客聯(lián)系辦理的首要意圖也是加快公司贏利與優(yōu)勢的進步。在營銷觀念期間，公司知道怎么去尋覓方針顧客市場，發(fā)現(xiàn)方針顧客需要地點，并且經(jīng)過內部資本去有用效勞顧客，然后進步本公司的盈余才能。在這個期間，公司開端意識到了解方針市場顧客需要的重要性，并把顧客需要擺在公司營銷活動的基地。

　　社會營銷觀念。社會營銷觀念認為，公司的使命是斷定諸方針市場的需要、愿望和利益，并以維護或許進步消費者和社會福利的方法，比競爭者更有用、更有利地滿意方針市場的需要。社會營銷觀念請求營銷者在營銷活動中考慮社會與品德問題。他們有必要平衡公司贏利、消費者需要和公共利益三者的聯(lián)系。同樣，顧客聯(lián)系辦理（CRM）在效勞辦理這一塊，請求公司不光要為現(xiàn)有的顧客、消費者效勞，一起也要考慮到公共利益。在顧客面前樹立起有社會品德責任感的公司形象，能使顧客為其運用該公司的商品而感到驕傲和驕傲。在社會營銷觀念期間，公司與顧客的聯(lián)系現(xiàn)已超出公司僅僅為顧客供給杰出商品朋及務的規(guī)模，公司愈加注重經(jīng)過樹立自個杰出的公眾形象來加強與顧客之間的聯(lián)系，而作為顧客也期望為自個供給商品朋及務的公司是一個具有社會責任感的公司。

　　綜上所述，顧客聯(lián)系辦理是在營銷觀念的基礎上開展起來，可是它又跟著公司對顧客含義了解的加深而得到拓展，由于顧客不只包含消費者、供給商、分銷商、內部雇員，并且還包含對公司的生存與開展有著嚴重影響的政府部分、傳媒、參謀和咨詢專家、股票市場等。這些影響者對公司的效果盡管不是直接，可是它間接地對公司形成潛在的和無窮的影響，一起，有必要注重社會的長期、整體利益。

　　顧客聯(lián)系辦理表現(xiàn)了市場營銷組合的變遷。1990年，美國專家勞朋特教授提出了與傳統(tǒng)營銷的4P相對應的4c理論，對比傳統(tǒng)的4P與4C，傳統(tǒng)的4P理論認為，應以恰當?shù)膱髢r、恰當?shù)耐緩胶透鞣N形式多樣的促銷手段將商品送到顧客的手中�？墒且罁�(jù)4P理論的營銷決議計劃通常缺少有力數(shù)據(jù)支撐，使得公司在進行營銷決議計劃，對誰是顧客，啥報價合適這些顧客，哪些途徑對顧客獲得商品/效勞更便利等狀況都不是很明白，所以公司在促銷活動方面的盡力都白白地被浪費了，更不行能真實經(jīng)過了解顧客需要來進步顧客滿意度與忠實度。

　　顧客聯(lián)系辦理表現(xiàn)著由傳統(tǒng)4P營銷理念向著嶄新的4C營銷理念的改變。當一個公司知道誰是真實的顧客以及他們在做啥時，那么他就也許愈加高效地和他們打交道。CRM使得傳統(tǒng)4P向著愈加靠近顧客的4C改變成為也許。經(jīng)過CRM體系，公司能夠將市場營銷決議計劃樹立在以顧客為基地4C理論之上。首先，它會讓一個公司明白地知道誰是顧客、那些是有利可圖的顧客，這些對公司奉獻有多大。并依據(jù)這些詳實的數(shù)據(jù)，公司能明白知道到應該為哪些顧客供給效勞。其次，CRM體系能使公司真實了解顧客的需要，包含未標明的需要、隱秘的需要、令人愉悅的需要。公司依據(jù)顧客的需要，不斷削減顧客獲取商品的本錢，增加獲取商品/效勞的便利性，終究與顧客進行有用的交流，讓顧客發(fā)生顧客認知價值，終究為公司發(fā)明豐盛的贏利。

　　綜上所述，CRM理論是在營銷理念基地改變?yōu)橐灶櫩蜑閷�向的基礎上發(fā)生和開展起來的，它從顧客的需要和需要出發(fā)，認為顧客發(fā)明價值為方針，以贏得顧客信任為主題，以與顧客樹立繼續(xù)杰出安穩(wěn)的聯(lián)系為意圖，終究到達顧客忠實，然后實現(xiàn)公司與顧客的調和與共贏。經(jīng)過上面的論說，本論文對顧客聯(lián)系辦理做如下的總結：

　　第一，顧客聯(lián)系辦理能夠從三個層面來了解。其一，它是包含了現(xiàn)代市場營銷理論的運營辦理理念。其二，它是集成了Intemet和電子商務、多媒體技能、數(shù)據(jù)倉庫和數(shù)據(jù)發(fā)掘、專家體系和人工智能、呼叫基地等領先信息技能的商務解決方案。其三，它是融入了市場營銷、出售辦理、顧客關心、效勞和支撐等模塊的應用軟件體系。第二，顧客聯(lián)系辦理是市場營銷觀念演進的成果，它是在公司將顧客擺在營銷活動的基位置置、日益注重改進與方針顧客聯(lián)系的條件下發(fā)生、開展而來的。第三，顧客聯(lián)系辦理表現(xiàn)著營銷組合從4P向著以顧客觀念、顧客價值為起點4C的變遷。

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　　市場營銷論文 15

　　引言

　　我國自古就有藥食同源的養(yǎng)生文化，用老百姓的話說就是“藥補不如食補”。作為一個亟須培育的行業(yè)，保健品市場的需求潛力之大實在誘人。

　　中國的保健行業(yè)協(xié)會的資料統(tǒng)計表明，國內整體的保健品市場從20世紀80年代起就處于高速增長的態(tài)勢,年均增長率在15%—30%遠遠高出發(fā)達國家平均3%的增長率。據(jù)統(tǒng)計20世紀90年代中期，我國保健品生產(chǎn)企業(yè)就多達3000多家,品種4000多個，年銷售額一度突破300億大關。 關鍵詞 保健品 營銷策略

　　1、我國保健品營銷策略分析

　　保健品成功的營銷有一定技巧，營銷花樣不少，隨著季節(jié)的變化而不斷翻新，但手段都各有差異，要求的重點也各不相同。淡季注重功效市場的開發(fā)，維持穩(wěn)定的市場銷量，旺季主攻禮品市場開發(fā)，深挖功能效應。營銷策劃時時以消費者為中心以需求為目標。打造季節(jié)性成功營銷的典范。

　　1.1突破禮品 完善功效

　　節(jié)日時段，各企業(yè)爭相推出禮品裝,包裝精美華貴、設計大方、得體、喜慶、色彩濃郁，廣告引導禮品消費概念。中秋時段保健品步入旺季，一直延續(xù)到春節(jié)。春節(jié)時段保健禮品激戰(zhàn)最酣。保健品企業(yè)在力守功效市場的同時，將矛頭重點指向禮品市場。

　　1.2 終端要地 勢在必得

　　終端是產(chǎn)品銷售的場所，是連接產(chǎn)品和消費者的紐帶，是產(chǎn)品流過程中最重要的環(huán)節(jié)。產(chǎn)品信息是否準確及時地傳遞，廣告是否起到應有的導購作用，終端對消費者的購買為十分關鍵。保健品銷售終端主要包括藥店、商場、商店、超市、大賣場等。

　　現(xiàn)代意義的終端已由原來的買賣處發(fā)展演變?yōu)榻裉斓臓I銷終端。在終端不僅可以展示企業(yè)文化與企業(yè)形象還可營造場景營銷氛圍，使消費者對產(chǎn)品及企業(yè)產(chǎn)生信任感、滿足感，從而爭取大量購買者，促成銷售。

　　1.2.1 營業(yè)員導向

　　藥店、商場中營業(yè)員導向在消費者購買行為中起到重要作用。我們必須和營業(yè)員多溝通、交朋友，用真情去感動他們，讓他、她能真心實意地協(xié)助我們在同類產(chǎn)品中介紹我們的品牌。

　　1.2.2終端包裝陳列

　　要求專柜均有產(chǎn)品陳列，并排至少有3盒以上且為最佳位置，出樣面盡可能大。

　　1.2.3終端達標標準

　　希望營業(yè)員盡力推薦公司產(chǎn)品，并掌握產(chǎn)品基礎知識。如果推薦競品，該終端點為“廢點”，終端如有盲點也按“廢點”處理。產(chǎn)品擺放正面至少3盒，要求擺放在最醒目的地方，禮品盒陳列面至少兩盒，終端必須有公司的大包裝盒、POP，吊旗懸掛于商店中央或柜臺上方，特別是A、B類終端，C類終端也要盡量。 搶占終端戰(zhàn)略要地，緊緊圍繞以上營銷策略展開工作，作好促銷人員培訓、營業(yè)員導向與產(chǎn)品的陳列展示，扎實做好終端市場，理順銷售渠道，為產(chǎn)品行銷掃除障礙。

　　1.3 媒體公關

　　媒體是保健品營銷的關鍵手段，是傳達信息最有效途徑。搞好媒體關系很重要，不僅可以得到較優(yōu)惠的版面折扣，選擇合適的版面，而且可以宣傳企業(yè)公益形象，在突發(fā)事件的處理上更有利于企業(yè)品牌形象的維護。

　　1.4 穩(wěn)守城鎮(zhèn) 大開周邊

　　周邊市場指一、二類市場以外的三類市場，主要是一些地級市如江門、臺山、陽江、長安等城市。因為當?shù)氐纳�活水平普遍較高，人們的保健意識又強，送禮的風俗也相當盛行，消費還比較感性，所以為保健品創(chuàng)造了很好的消費環(huán)境。同時該區(qū)域的媒體費用也較一、二類市場低，可有效節(jié)省營銷成本，同時其競爭環(huán)境相對緩和，同類競品少，有利于新產(chǎn)品迅速脫穎而出，占領市場份額。從成功走農村路線的三株、紅桃K市場運作來看，周邊大有可為。 據(jù)調查，無論從市場營銷環(huán)境、營銷方式、消費行為特征、購買習慣方面還是品牌研究、促銷手段、銷售渠道上看二、三類市場具有相當?shù)陌l(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　1.5 團隊管理 愈加重視

　　團隊管理在直銷領域最為重視，無論安利、美琳凱還是雅芳，他們時刻都把團隊作為日常重點工作，注重網(wǎng)絡的建設，經(jīng)常組織培訓，開大會，以交流經(jīng)驗激勵士氣，強調整體性。

　　2、銷售策略

　　2.1傳單

　　在超市、藥店，傳單式是隨處可見的，每次買藥回來手上總有一些傳單。

　　2.2軟文炒作

　　廣告的威力很大，比廣告威力還要大的是科普文章、科普宣傳片及各種軟文章和專家人物的會議，人總是對這些“權威”有一種敬畏和信任的態(tài)度。

　　2.2.1概念創(chuàng)新

　　營銷制勝法寶，保健品與“概念”似乎天生就是孿生兄弟，概念總是伴隨產(chǎn)品而出。產(chǎn)品是形，概念是神，神形兼?zhèn)�，兩者缺一不可。概念的推出，讓人們隨之懂得了各式各樣的保健原理，也知道了今年流行什么。

　　2.3促銷

　　每逢節(jié)假日，藥店或超市都會有相應的促銷，也許很多人都不在意，但是這的確是提高銷量的一種好方法。雖然營銷方式多種多樣，但這也不能彌補保健品市場的弊端。品質無保證，廣告虛假，價格虛高，誠信缺失等這些問題，一直都困擾著消費者，所以經(jīng)銷商們在大規(guī)模做營銷的時候，不妨把更多的注意力放在產(chǎn)品的品質上來。

　　2.4企業(yè)營銷策略存在的問題

　　2.4.1不合理的管理模式

　　因為保健品企業(yè)選擇了這樣一種發(fā)展模式，使在保健品行業(yè)中得以生存的企業(yè)幾乎都是超常規(guī)的速度發(fā)展，走入了一個發(fā)展陷阱。超常規(guī)的發(fā)展速度，必然引起企業(yè)內部組織結構的持續(xù)變革，新舊管理方案的高速更新，但由于革新的滯后性，必然使企業(yè)管理的變革速度跟不上發(fā)展速度，以及由于體系慣性和個體慣性的`作用，最終必然導致企業(yè)內部的混亂。

　　2.4.2人才結構與用人機制的問題

　　認識到人的變化應與環(huán)境的變化同步，把人變成企業(yè)有價值的資產(chǎn)，使人能夠成為創(chuàng)新的資源，而不是按過去的功過論英雄。每個人應有創(chuàng)新的空間，換句話說每個人都要成為一個單位和主體。

　　3、策略營銷有利于整合多種營銷模式

　　整合多種營銷有利于營銷工作的系統(tǒng)化、體系化，為企業(yè)創(chuàng)造更多的品牌價值，能更好地實現(xiàn)企業(yè)整體經(jīng)營效益。它將創(chuàng)新出一種新的商業(yè)模式，使企業(yè)的思路擴寬，而且還可以讓傳統(tǒng)的營銷模式實現(xiàn)軟著陸，能和現(xiàn)在的模式有效銜接。

　　有利于向消費者傳遞信息，使產(chǎn)品差異性清楚凸現(xiàn)于消費者面前，從而有利于賦予產(chǎn)品個性，樹立產(chǎn)品獨特形象�？梢员苊馄髽I(yè)惡性競爭，有利于促進企業(yè)良性發(fā)展。

　　結束語

　　營銷策略的分析在快速發(fā)展的中國是非常重要的，特別是在保健品行業(yè)，必須轉變傳統(tǒng)的營銷模式，這樣子企業(yè)才能求得生存和發(fā)展。實現(xiàn)企業(yè)策略目標的關鍵在于是否確定了目標市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標市場所期望的物品和服務，進而比競爭者更有效地滿足目標市場的需要和欲望。二十一世紀“保健”將會是一個熱門的行業(yè)，凸顯其功效的最有效方式是隱形的“服務營銷”，這種方式將會成為一種新的營銷模式，而且更將會是社會進步的產(chǎn)物。

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　　市場營銷論文 16

　　摘 要：隨著環(huán)境、資源問題的逐漸產(chǎn)生，電動汽車邁上歷史舞臺，但其銷售狀況極為不佳，到底是什么阻礙了電動汽車的發(fā)展，本文通過對石家莊市場進行市場調查，分析被調查者對電動汽車的特征需求等問題，為企業(yè)銷售電動汽車提供一定的數(shù)據(jù)支持和相關建議。

　　關鍵詞：電動汽車；問卷調查；市場細分；銷售策略

　　近些年，我國環(huán)境、資源都處于惡化的狀態(tài)之下， 2015年河北省一年內近80%的時間皆處于霧霾天氣，環(huán)境危機日益嚴峻；且石油供給遠小于需求，導致我國石油對外依存度越來越高，資源問題不容忽視。另一方面，汽車持有量近些年不斷增長，消耗石油量不斷上升，其排放物加重了空氣污染。因此，新能源電動車取代傳統(tǒng)汽車是大勢所趨。但是，電動汽車的市場銷售并不理想，2013年，新能源汽車銷量為1.76萬輛，相較于2013年汽車總銷售量5967.8萬輛，其所占比例很小。2014年，全球電動汽車市場產(chǎn)銷兩旺，銷量突破7.48萬輛，同比增長425%；但相較于2014年汽車總銷量6402.4萬輛，電動汽車占比依舊極小，2015年亦處于同等狀況。理論上電動汽車的需求大漲而實際銷售狀況卻如此尷尬，實在令人費解。為此，我們針對電動汽車銷售情況進行了市場調查，試圖找出原因。

　　一、 調查介紹

　　課題采用問卷調查的方式，對石家莊的消費者通過分層比例抽樣和簡單隨機抽樣進行了市場調查。通過市場細分理論，并根據(jù)目標市場具有可測量性、可接近性、重要性、可辨別性、可操作性五個方面的標準對各個子市場進行篩選，最終確定以20-39歲的消費者市場最為目標市場，進行了市場調查。

　　二、電動汽車市場調查結果與分析

　�。ㄒ唬┫�費者特征需求分析

　　調查發(fā)現(xiàn)，消費者愿意接受的購車價格集中在20-30萬之間。被調查者中，20-39歲的消費者中購車預算在20-30萬的占比49.7%，20萬以下的占比10%，30萬以上的占比40.3%。消費者對電動汽車車型、顏色等偏好都極為明顯，其偏好較高的車型是基本型乘用車、SUV，喜好的顏色為銀色系、黑色系和白色系。調查發(fā)現(xiàn)，在車型方面，基本型乘用車、SUV占比皆在40%以上。對于顏色，占比較高的為銀色系、黑色系、白色系，20-39歲的消費者多處于創(chuàng)業(yè)期或工作穩(wěn)定期，多偏好穩(wěn)重型汽車。消費者期望獲得的優(yōu)惠形式為打折優(yōu)惠和一年期的免費定期保養(yǎng)服務，而對于一年免費車險、贈送汽車零件等，消費者反應度不高。電動汽車價格、電池因素、基礎設施建設以及政府政策是影響消費者購買的主要因子。想要對汽車銷售狀況提出有用建議，就要了解影響消費者購買的因素，經(jīng)過調查，消費者在購買電動汽車是更多考慮的是電動汽車價格、電池因素、基礎設施建設和政府政策，對于汽車性能、維修費用等卻不太在意。

　�。ǘ�）消費者購買行為分析

　　1、了解途徑。消費者了解電動汽車的途徑主要是電視媒體、網(wǎng)絡和經(jīng)銷店面的宣傳。尤為明顯的是網(wǎng)絡，消費者通過網(wǎng)絡了解電動汽車的占比69%，在如今網(wǎng)絡高速發(fā)展的時代，電子商品已經(jīng)成為消費者獲得信息的首要選擇。

　　2、企業(yè)宣傳手段影響度。消費者普遍偏好廣告營銷方式與活動營銷方式。調查發(fā)現(xiàn)，消費者對于廣告營銷方式和活動營銷方式反應比較敏感，而對于虛擬營銷、觀念營銷等反應不大。對于20-39歲的消費者，他們更傾向于觀感較強，可直接參與的銷售活動，對虛幻的、理論性強的銷售方式接受度不高。

　　三、 銷售對策與建議

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略

　　企業(yè)在推出電動汽車時應綜合消費者的喜好和自身實際生產(chǎn)能力。初期企業(yè)應重點推出基本型乘用車，而對于SUV來說，初期的電動汽車技術水平難以達到同類型燃油汽車所能提供的較高配置與合理價格。在成長期，待技術水平成熟時，再重點推出符合消費者要求的SUV車型；在汽車顏色方面，以銀色系、黑色系和白色系作為主打顏色；在促銷活動方面應以一年期打折優(yōu)惠和一年期免費定期保養(yǎng)服務作為重點優(yōu)惠形式，以此來吸引更多的消費者。

　�。ǘ�）價格策略

　　在電動汽車產(chǎn)業(yè)的生命周期內，不同時期應選擇不同的價格策略。1.導入期，電動汽車屬于新興產(chǎn)品，消費者了解不多，價格對消費者的購買行為有不可忽視的重要作用，企業(yè)應將價格在20萬-30萬之間的電動汽車作為主打品牌銷售，以滿足消費者的價格需求。2.成長期，消費者的關注點除了電動汽車性能，還有品牌、價格等方面因素，由于競爭者和潛在進入者的威脅，此時企業(yè)應采取成本領先的策略，快速有效的占據(jù)市場份額。3.成熟期，當企業(yè)占據(jù)霸主地位增加了其他潛在競爭者進入市場成本的同時，企業(yè)對電動汽車的價格可調范圍也較小，可以通過優(yōu)質服務來進一步提高競爭地位。4.衰退期，此時電動汽車即使降價也不能刺激足夠的需求。企業(yè)應在損失最小的情況下退出市場。

　　（三）渠道策略

　　企業(yè)對電動汽車的宣傳應以網(wǎng)絡宣傳為主，多種宣傳方式并存。在20-39歲的消費者中，通過網(wǎng)絡了解電動汽車信息的市民占69%，這部分人群對網(wǎng)絡依賴性較高。在此基礎上，對于電動汽車的網(wǎng)上宣傳企業(yè)應該做到：

　�。�1）充分利用網(wǎng)絡技術，在相關網(wǎng)絡平臺發(fā)布有關電動汽車的信息，同時搜尋公司的潛在客戶，幫助其了解電動汽車，使其產(chǎn)生購買意愿，產(chǎn)生購買行為；

　�。�2）完善公司網(wǎng)站，方便顧客訪問。企業(yè)可以在自己網(wǎng)站上提供如下信息：

　�、倨髽I(yè)的簡介、企業(yè)電動汽車產(chǎn)品及其服務流程等。

　�、陔妱悠�車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢。通過收集、公布電動汽車行業(yè)的`相關信息，引起消費者對環(huán)境保護的重視，促使其產(chǎn)生購買行為。

　　針對目前市場的熱點營銷模式，企業(yè)可以采取“自建店+加盟店”的方式，低成本迅速擴張銷售。對經(jīng)銷商店面要有統(tǒng)一的裝潢、店內廣告、銷售服務，從而宣傳企業(yè)品牌形象。

　�。ㄋ模┐黉N策略

　　在營銷方面，注重廣告銷售和活動銷售。在廣告方面，企業(yè)應做到：

　　（1）利用明星效應，挑選在青年中有影響力且符合電動汽車時尚、環(huán)保特點的明星作為代言人。并將廣告做到電視媒體，讓消費者直觀體會電動汽車運動的特性。

　�。�2）廣告內容具有針對性，打造出反應不同人生目標或近期訴求的廣告意境以吸引消費者。

　　在活動營銷方面，企業(yè)可以舉辦電動汽車挑戰(zhàn)賽。參賽者能在比賽的過程中，體驗電動汽車的性能，并吸引沿途的觀賽者，增加購買對電動汽車的宣傳力度。除此之外，企業(yè)可以舉辦展會，通過報刊、廣播、電視等媒體刊登展會信息，展會現(xiàn)場進行實物體驗及圖片信息介紹，并邀請報社、電臺記者對展覽會進行跟蹤報道。以多種形式增加企業(yè)的影響力。

　　四、結束語

　　如今，環(huán)境和資源壓力日益加大，電動汽車的興起是必然的，增加電動汽車銷售量，既可以緩解環(huán)境、資源壓力，又能更好的建設建設和諧、環(huán)保社會。

　　參考文獻：

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　　市場營銷論文 17

　　摘要：

　　計算機網(wǎng)絡技術發(fā)展過程中，極大的沖擊了傳統(tǒng)的市場模式，市場環(huán)境也發(fā)生了較大的變化。在計算機網(wǎng)絡化時代背景下，市場營銷發(fā)生翻天覆地的變化，必須要正確認識計算機網(wǎng)絡時代，才能保證企業(yè)市場營銷的經(jīng)濟效益。本文首先對計算機網(wǎng)絡時代下市場營銷背景，然后分析市場營銷在這一時代下的各種轉變，最后探討其具體的發(fā)展趨勢與對策，望采納。

　　關鍵詞：計算機網(wǎng)絡；市場營銷；變革

　　計算機網(wǎng)絡將世界連成一個有機的整體，在經(jīng)濟全球化發(fā)展過程中，市場營銷理念、營銷環(huán)境、營銷方式等都發(fā)生了重要的變化，也對市場營銷工作造成極大的沖擊。為了能夠加快市場營銷發(fā)展步伐，讓企業(yè)準確的把握市場的動向，必須對計算機網(wǎng)絡背景下市場營銷各種變化進行分析，并采取針對性的營銷策略�；�于此，加強對計算機網(wǎng)絡時代下市場營銷變革的研究具有十分現(xiàn)實的意義。

　　1、計算機網(wǎng)絡化時代下市場營銷背景

　　第一，經(jīng)濟全球化發(fā)展是當今社會發(fā)展的必然趨勢，每個國家都在積極的開拓國際市場，甚至有些國家國際市場貿易的總額要遠遠高于國內經(jīng)濟貿易總額。因此，在計算機網(wǎng)絡時代背景下，經(jīng)濟全球化發(fā)展對于企業(yè)生存再說至關重要。第二，線上線下共同發(fā)展。在計算機網(wǎng)絡背景下，線上市場得到了長足的發(fā)展，各個國家線上市場已經(jīng)基本成型。我國京東、淘寶、天貓等網(wǎng)絡也十分的成熟。消費者通過線上交易，然后通過物流將產(chǎn)品送到消費者受眾，將網(wǎng)絡市場與虛擬市場結合起來。計算機網(wǎng)絡給變了消費者的消費觀念，有型的市場也逐漸向無形轉變，企業(yè)則需要順應時代變化，制定針對性的營銷策略。第三，在計算機網(wǎng)絡背景下，市場營銷環(huán)境不斷變化，市場的激烈程度也不斷提升，并滋生出新的特點。網(wǎng)絡市場消除了空間束縛，企業(yè)在網(wǎng)絡環(huán)境中的起點是一樣的，同時也讓企業(yè)之間的競爭不斷提升。同時計算機網(wǎng)絡市場具有多樣化、虛擬化的特點，競爭方面也不單單體現(xiàn)在產(chǎn)品，如果企業(yè)想要在競爭中占據(jù)主動，必須改變自身的營銷策略。

　　2、計算機網(wǎng)絡化時代下市場營銷各方面轉變

　　2.1營銷環(huán)境發(fā)生變化

　　計算機網(wǎng)絡時代下，傳統(tǒng)的營銷模式受到了極大的沖擊。網(wǎng)絡經(jīng)濟加劇了市場的競爭，消費者交易成本不斷降低，企業(yè)庫存量也隨之減少，市場產(chǎn)品周期減少，為企業(yè)、消費者雙方都提供了更多發(fā)展的機會，消費者獲得的服務也是更加全面的、優(yōu)質的。消費者理念在計算機網(wǎng)絡環(huán)境中發(fā)生了很大的改變，消費者的對消費的需求也不斷增多，從以往的數(shù)量、質量消費觀念，逐漸轉變?yōu)樘厣�消費、個性消費。在科技發(fā)展過程中，企業(yè)自動化水平不斷加深，在短時間內就會被其他企業(yè)模仿，加劇了企業(yè)之間的競爭。計算機網(wǎng)絡環(huán)境下，促進了更多新的營銷方式，消費者能夠通過網(wǎng)絡購物平臺等，選擇自己需要的商品，并通過線上支付，對產(chǎn)品交易率也具有很多的提升效果。

　　2.2營銷理念發(fā)生變化

　　計算機網(wǎng)絡化時代背景下，消費者具有更多的選擇，能夠根據(jù)自己的需要，從相關的網(wǎng)絡平臺中獲取商品的信息，企業(yè)必須做出有效的調整，按照顧客就是上帝的理念，不斷的滿足消費者的需求。從現(xiàn)階段市場環(huán)境來說，市場經(jīng)濟發(fā)展的關鍵在于刺激消費者產(chǎn)生需求，引導消費者進行消費。消費者通過網(wǎng)絡參與到市場營銷中，通過阿里旺旺等軟件與企業(yè)消費人員基尼系那個直接溝通，能夠將自己的需求傳達給企業(yè)，企業(yè)根據(jù)這些需求進行產(chǎn)品升級、調整等。網(wǎng)絡市場中具有豐富的產(chǎn)品種類，消費者個性化消費觀念也不斷增多，通過網(wǎng)絡消費比實體店消費更加方便、靈活，更能夠滿足客戶挑剔的需求。這種營銷理念的改變，能夠幫助企業(yè)在競爭中取得先機。

　　2.3營銷策略的變化

　　營銷環(huán)境與理念的轉變，是為了營銷策略能夠更好的轉變，能夠借助計算機網(wǎng)絡開展營銷活動。傳統(tǒng)市場模式下，由于信息來源不足等因素，導致企業(yè)不能把握住先機，市場營銷策略的長遠性發(fā)展不足。而計算機網(wǎng)絡時代背景下，企業(yè)在市場營銷過程中，能夠運用信息資源，對市場發(fā)展走向進行預測，然后調整市場營銷策略。同時，現(xiàn)階段同行企業(yè)之間的產(chǎn)品相似度太大，企業(yè)競爭也正逐漸向著服務內容方向發(fā)展，改變服務理念才是企業(yè)立足于市場的根本所在。同時，在營銷策略上，必須綜合運用各種營銷手段，為消費者提供更加優(yōu)質的.服務。同時，現(xiàn)代化營銷過程中，企業(yè)通過構建有效的網(wǎng)絡營銷平臺系統(tǒng)，讓消費者能夠直接與企業(yè)進行溝通，同時注重技術更新等，提高企業(yè)在市場中的競爭優(yōu)勢。

　　3、計算機網(wǎng)絡化時代市場營銷發(fā)展趨勢及策略

　　3.1市場營銷發(fā)展趨勢

　　第一，在市場營銷理念不斷改變過程中，一是要改變市場營銷的結構，二是其正向著信息化、數(shù)字化的方向發(fā)展，三是不斷的完善企業(yè)營銷模式。第二，計算機網(wǎng)絡化時代下，消費者的網(wǎng)絡消費觀念不斷完善，在商品選擇過程中消費者更加的獨立，消費者與企業(yè)之間的交易更加趨于透明化，企業(yè)營銷手段更加多樣化，消費者需求也不斷增多。第三，產(chǎn)品的傳播方式趨于多元化、信息化方向，信息的傳播是企業(yè)與消費者之間的雙向選擇，而產(chǎn)品信息傳播手段更加多元化、分類更加具體化。

　　3.2計算機網(wǎng)絡化時代下市場營銷策略

　　第一，必須對市場信息進行多方面的收集，并進行準確的判斷，結合營銷對象制定針對性的營銷策略，構建合理的組織框架；第二，應該讓消費者與企業(yè)都樹立正確的市場觀，幫助市場形成良性的競爭，確保企業(yè)與消費者的合法利益；第三，建立品牌信譽，發(fā)揮品牌的效應；第四，通過網(wǎng)絡化的高效營銷手段，借助于計算機大數(shù)據(jù)等，提出有效的營銷策略。

　　4、總結

　　通過上述分析可知，在計算機網(wǎng)絡化時代背景下，市場營銷理念、模式以及環(huán)境都發(fā)生了巨大的變化，企業(yè)為了能夠在激烈的競爭中占據(jù)主動，必須對消費者進行有效的考慮，然后制定針對性的營銷策略，為消費者提供更加優(yōu)質的服務，也促進市場營銷的可持續(xù)發(fā)展。

　　參考文獻：

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　　市場營銷論文 18

　　摘要：

　　煙草市場營銷是行業(yè)發(fā)展的關鍵問題，因此對零售商的管理也十分關注。然而，由于零售商分布廣泛，管理起來難度較大，會出現(xiàn)網(wǎng)點布局不科學，對零售商的控制力度有限以及“訪銷配送”未達到真正的目的等問題。本文在研究營銷渠道中零售商管理問題的基礎上，提出了改進措施，以期對零售商進行科學、合理的管理。

　　關鍵詞:

　　煙草市場；營銷渠道；零售商

　　一、零售商的重要作用

　　在《煙草專賣法》中對零售商進行了規(guī)定，必須持證經(jīng)營，且只能從當?shù)氐臒煵莨�司相關機構進行批發(fā)，這就說明個人不能隨意銷售卷煙，在供貨體制也體現(xiàn)出了專賣，正因為如此，目前地方對零售商的管理一般是行政管理，而涉及到的經(jīng)濟管理較少。因為零售商和煙草公司的利益并沒有太多的聯(lián)系，造成煙草公司對零售商的管理模式并不太重視。但是，最近幾年來，煙草公司的服務趨向于讓終端客戶滿意，對不同零售業(yè)態(tài)的管理也開展更加關注，并將零售環(huán)節(jié)作為營銷的延伸納入到整個營銷活動中來，加強了對零售商的管理，也給予了明確定位，對于煙草營銷渠道的建立和發(fā)展發(fā)揮了重要作用。

　　二、煙草市場營銷渠道中零售商的管理問題

　　1.零售網(wǎng)點布局不合理隨著煙草行業(yè)網(wǎng)絡建設的不斷發(fā)展，煙草公司也通過多種形式來控制終端市場，不僅具有加盟連鎖店，還有零售自營店，但是這樣的規(guī)劃和發(fā)展也出現(xiàn)新的問題。一是對零售戶的管理不到位，有些緊俏煙供應不足時，還是有零售商從系統(tǒng)外進貨來處理；二是對城鄉(xiāng)網(wǎng)點布局不平衡，重視對整個城市系統(tǒng)的零售網(wǎng)點布局，卻沒有關注農村日益增長的消費能力，卷煙供應不足，造成市場比較混亂，假煙橫行；第三，一些繁華地段的零售商過于集中，造成了過于激烈的競爭，為了銷售而采用降價處理的方法。這些現(xiàn)象的出現(xiàn)都是因為對零售商的管理不到位導致的，有些也是很難監(jiān)測的。

　　2.缺乏對零售商的管控目前煙草公司與零售商合作還處于一種合作共贏的狀態(tài)，沒有將兩者的利益真正聯(lián)系起來，所以在對零售商的控制上也表現(xiàn)的不足。對于加盟店，煙草公司在門面的裝修和標志上做了規(guī)劃，但沒有對其完全控制，對于加盟店違規(guī)的現(xiàn)象，也僅僅是取消其授權的處罰。因此，對煙草公司來說，取消加盟店不僅僅是懲罰了經(jīng)營者，同時也對自己的資源造成了浪費，利益問題是煙草公司不得不思索的重要課題。

　　3.“訪銷配送”沒有達到真正的目的“訪銷配送”是一種新型的配送方式，通過電話訂貨、上門送貨等現(xiàn)代化的訂貨方式管理，達到有效控制零售終端的目的，但是這種是基于全國范圍的大物流的建設考慮的，行政管理的模式讓很多地區(qū)出現(xiàn)了地方保護主義，以至于目前“訪銷配送”僅僅是局限于電話訂貨和送貨的方式，無法與真正的目的相融合，嚴重影響了煙草行業(yè)大配送的'進展。

　　三、加強零售商管理與控制的對策建議

　　1.加大對加盟店的控股比例在專賣體制下，我國煙草公司的零售商主要以三種形式出現(xiàn)，一種就是煙草公司注資成立的自營店，一種是與煙草公司采取合伙經(jīng)營方式的加盟店，再一種就是取得煙草專賣許可證的社會網(wǎng)絡店。從三種零售商的發(fā)展來看，加盟店是今后網(wǎng)絡建設的主要方向，店鋪專營能夠有效的向最終消費者推送卷煙，資金回收的速度較快。因此，煙草公司要與加盟店形成利益與風險共享的機制，這樣避免培育多年的加盟店隨意轉行，降低煙草公司的經(jīng)濟損失。另外，煙草公司對加盟店進行專門管理，設置專門的監(jiān)督人員，避免了銷售假煙的情形，同時可以在外樹立煙草公司規(guī)范管理的形象。

　　2.適當增加直營店的數(shù)量直營店就是煙草商業(yè)企業(yè)注資成立的直接經(jīng)營的零售店，與加盟店有著很大的區(qū)別，但是都是作為零售終端出現(xiàn)在消費者面前。當然，建設網(wǎng)絡化的零售終端要遵循一定的規(guī)律，直營店運用的是連鎖的經(jīng)營理念，目前來看，有一定的成效。煙草公司對直營店進行統(tǒng)一管理，不僅建立良好的企業(yè)形象，還對產(chǎn)品的穩(wěn)定銷售具有促進作用。另外，消費者可以到直營店獲得更準確的信息，為企業(yè)的進一步發(fā)展提供了思路。因此，在一些發(fā)展比較快速的城市，可以增加一些直營店的數(shù)量，以更加的提升卷煙產(chǎn)品的宣傳。

　　3.做好無證零售戶的清戶工作雖然實行許可證經(jīng)營已經(jīng)一段時間了，但是市場上仍然有無證經(jīng)營的零售戶，這些零售戶的存在不僅打亂了市場營銷的規(guī)范，煙草公司在清戶過程中還需要不斷投入人力、物力。就是對已經(jīng)獲得許可證的零售戶進行檢查和監(jiān)督，一旦發(fā)現(xiàn)不合規(guī)范的情形就需要根據(jù)實際情況進行處理。只有在不斷規(guī)范經(jīng)營秩序，才能讓營銷環(huán)境變得更加科學。

　　四、結束語

　　綜上所述，煙草企業(yè)的營銷渠道目前主要表現(xiàn)在三種形式，加盟店、直營店和辦理許可證的零售戶，但是管理過程中也存在著不規(guī)范的現(xiàn)象，如何加強對零售商的管理是優(yōu)化營銷渠道的重要課題。因此，煙草企業(yè)不僅強化了加盟店的管理，也對直營店進行指引，還要及時對無證零售戶進行清戶處理，對不合格的零售戶及時檢查，從而更加規(guī)范營銷環(huán)境，促進企業(yè)健康有序發(fā)展。

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