市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文3000字（精選18篇）

　　當(dāng)今，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)首先考慮的第一任務(wù)，所以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新成為重中之重，因此，認(rèn)真地探索和研究企業(yè)在新世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展與創(chuàng)新，具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義和戰(zhàn)略意義。下面是小編給大家推薦的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文3000字，希望大家喜歡!

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文 1

　　摘 要：中國(guó)加入WTO之后，更多的大企業(yè)進(jìn)駐中國(guó)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，企業(yè)必須提高自身的競(jìng)爭(zhēng)力才能有立足之地，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力大小取決于其創(chuàng)新力的強(qiáng)弱。

　　當(dāng)今，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)已成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)首先考慮的第一任務(wù)，所以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新成為重中之重，因此，認(rèn)真地探索和研究企業(yè)在新世紀(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展與創(chuàng)新，具有非常重要的現(xiàn)實(shí)意義和戰(zhàn)略意義，關(guān)系到企業(yè)能否在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中有立足之地。

　　要有較高的市場(chǎng)占有率關(guān)鍵靠現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。

　　文章對(duì)當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題進(jìn)行探討，并提出解決對(duì)策。

　　關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；問(wèn)題；對(duì)策

　　一、當(dāng)前市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

　　營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新是中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展需要，當(dāng)前中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)主要面臨著下面幾個(gè)問(wèn)題：

　　(一)營(yíng)銷(xiāo)觀念狹隘守舊

　　很多企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中，過(guò)于強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，忽視產(chǎn)品售后服務(wù)的美譽(yù)建設(shè)；強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售人員單兵作戰(zhàn)能力，忽視銷(xiāo)售人員相互協(xié)作；強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)企業(yè)興旺的關(guān)鍵性作用，忽視銷(xiāo)售部門(mén)與其他工作部門(mén)的密切聯(lián)系。

　　與時(shí)俱進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，是企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)觀念的貫徹，要求企業(yè)所有部門(mén)和員工密切協(xié)作，在各盡其責(zé)中實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

　　(二)企業(yè)高層營(yíng)銷(xiāo)管理缺位現(xiàn)象嚴(yán)重

　　一般情況下，企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷(xiāo)工作，但營(yíng)銷(xiāo)卻只是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的事，企業(yè)高層因?yàn)槭聞?wù)繁多，容易造成管理職責(zé)不到位，因此，這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過(guò)程性，造成企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)不系統(tǒng)、不全面、不到位。

　　這種現(xiàn)象帶來(lái)很多危害：一是企業(yè)全部的營(yíng)銷(xiāo)資源得不到很好的整合，影響企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮；二是營(yíng)銷(xiāo)決策緩慢；三是營(yíng)銷(xiāo)缺乏方向。

　　此時(shí)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)只能是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)跟著感覺(jué)走.僅僅是以賣(mài)出產(chǎn)品為核心目標(biāo)，企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)沒(méi)有戰(zhàn)略、沒(méi)有方向，營(yíng)銷(xiāo)人員“腳踩西瓜皮，滑到哪里算哪里”。

　　結(jié)果是企業(yè)產(chǎn)品無(wú)法銷(xiāo)售出去，還會(huì)嚴(yán)重影響到整個(gè)企業(yè)的形象。

　　(三)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與其他部門(mén)脫節(jié)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是以研究綜合性市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)及規(guī)律為目標(biāo)，它通過(guò)發(fā)現(xiàn)顧客的需求.并將其轉(zhuǎn)化為對(duì)產(chǎn)品與服務(wù)的要求，再通過(guò)有效的促銷(xiāo)、分銷(xiāo)渠道和價(jià)格策略來(lái)最大限度地滿(mǎn)足顧客需求。

　　現(xiàn)代企業(yè)管理理論要求企業(yè)以市場(chǎng)為中心，以顧客為目標(biāo)，從而確立了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)管理中的核心地位。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是由企業(yè)顧客及相關(guān)環(huán)境因素組成的系統(tǒng)，體現(xiàn)了企業(yè)和顧客在一定環(huán)境條件下的相互協(xié)調(diào)關(guān)系。

　　它與企業(yè)其他部門(mén)是相互制約、互相影響、互相促進(jìn)的，是構(gòu)成企業(yè)管理系統(tǒng)的一個(gè)有機(jī)組成部分。

　　現(xiàn)在很多企業(yè)總是把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)同其他部門(mén)割裂開(kāi)來(lái)，單獨(dú)做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決策和計(jì)劃，結(jié)果，必然影響到企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新及整體的發(fā)展。

　　(四)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)作用的忽視

　　網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，要依靠市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)資金的循環(huán)，保證企業(yè)的生存成長(zhǎng)。

　　在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)中，任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。

　　國(guó)內(nèi)多數(shù)企業(yè)并沒(méi)有在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下功夫，它們只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，無(wú)計(jì)劃、無(wú)目標(biāo)地銷(xiāo)售產(chǎn)品，這樣，不僅浪費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)資源，而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

　　(五)創(chuàng)新能力欠佳

　　2l世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，它將逐步替代工業(yè)經(jīng)濟(jì)成為國(guó)際經(jīng)濟(jì)中占主導(dǎo)地位的經(jīng)濟(jì)，知識(shí)經(jīng)濟(jì)作為一種創(chuàng)新型經(jīng)濟(jì)，強(qiáng)調(diào)創(chuàng)新應(yīng)成為經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)。

　　在知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力大小取決于其創(chuàng)新力的強(qiáng)弱。

　　企業(yè)創(chuàng)新力包括多個(gè)方面，營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新力是其核心要素之一，企業(yè)只有大力開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)創(chuàng)新，才能更好地迎接知識(shí)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)。

　　(六)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新存在不足

　　企業(yè)都清楚，顧客是上帝.失去了顧客企業(yè)就無(wú)法生存。

　　但很多企業(yè)卻只顧眼前利益，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，忽視了顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新。

　　只開(kāi)展一些單純的售后服務(wù)，并且大多數(shù)是等顧客有了問(wèn)題后找上門(mén)才提供服務(wù)。

　　也有很多企業(yè)只是簡(jiǎn)單地委托某些維修企業(yè)進(jìn)行售后服務(wù)，并沒(méi)有把顧客服務(wù)納人企業(yè)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，也沒(méi)有進(jìn)行足夠的培訓(xùn)及經(jīng)費(fèi)支持.直接影響到顧客服務(wù)的質(zhì)量。

　　顧客服務(wù)體系的創(chuàng)新是贏得顧客忠誠(chéng)度的最重要因素。

　　只有把顧客服務(wù)體系納入到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)中，在方式方法上不斷創(chuàng)新，才能為企業(yè)買(mǎi)到“顧客”，從而為企業(yè)買(mǎi)到明天，買(mǎi)到未來(lái)。

　　二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略

　　(一)樹(shù)立以產(chǎn)品、服務(wù)質(zhì)量競(jìng)爭(zhēng)為主

　　價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為輔的現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念從國(guó)際大環(huán)境來(lái)看，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化步伐的加快，信息技術(shù)的不斷發(fā)展.使企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。

　　高科技營(yíng)銷(xiāo)手段的廣泛應(yīng)用，信息高速流動(dòng)，產(chǎn)品硬件標(biāo)準(zhǔn)趨同，公平、有序的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境逐漸形成，商品的品種、質(zhì)量和價(jià)格大體相當(dāng)，利潤(rùn)已低到接近成本且平均化，這一切使價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)幾乎達(dá)到極限，在價(jià)格不能成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要手段時(shí)，企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)主要轉(zhuǎn)向非價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，包括通過(guò)產(chǎn)品的品種、質(zhì)量、性能、專(zhuān)利、品牌、款式、特色、包裝等各種促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)喚起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望，并使其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

　　從而達(dá)到戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目的。

　　當(dāng)然其中一個(gè)重要方面在于誰(shuí)能為顧客提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，誰(shuí)就能贏得顧客，贏得市場(chǎng)。

　　服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)正是適合這一規(guī)律應(yīng)運(yùn)而生的，它是對(duì)傳統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)模式的變革，它屬于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的范圍，其核心是要求企業(yè)為顧客提供更好、更有特色或者更能適合顧客各自需求的產(chǎn)品和服務(wù)的一種競(jìng)爭(zhēng)。

　　營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)使生產(chǎn)者、經(jīng)營(yíng)者、消費(fèi)者、政府和社會(huì)都能獲益的過(guò)程，其核心是“以人為本、尊重人、關(guān)心人、方便人、為他人著想、換位思考”。

　　在新世紀(jì)，營(yíng)銷(xiāo)手段必須要滿(mǎn)足以客戶(hù)需求為核心的當(dāng)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。

　　需要識(shí)別顧客的`需求和欲望，確定某個(gè)組織所能提供最佳服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃方案。

　　以滿(mǎn)足這些市場(chǎng)的需要，其目的是通過(guò)與重要的客戶(hù)建立有特定價(jià)值傾向的關(guān)系，創(chuàng)造顧客滿(mǎn)意并且獲取利潤(rùn)。

　　(二)盡快建立起以市場(chǎng)為導(dǎo)向的科學(xué)、高效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)

　　營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)可以促進(jìn)商品流通。

　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展。

　　企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營(yíng)銷(xiāo)推廣的重要職能。

　　企業(yè)內(nèi)部所有部門(mén)及員工都必須樹(shù)立起市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念，服從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，全面樹(shù)立“市場(chǎng)第一、顧客至上”的營(yíng)銷(xiāo)理念。

　　企業(yè)要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的需要來(lái)確定企業(yè)的職能部門(mén)及其人員配置，分配經(jīng)營(yíng)資源，決定企業(yè)總體發(fā)展方向。

　　要不斷改革流通渠道，導(dǎo)人新的渠道模式，壯大客戶(hù)群體。

　　形成多角度、多層次、立體交叉的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，要不斷開(kāi)發(fā)新的營(yíng)銷(xiāo)形態(tài)和模式，開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，拓展企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。

　　當(dāng)然企業(yè)在開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的過(guò)程中一定要堅(jiān)持社會(huì)責(zé)任的原則，要依法辦事，不可違法經(jīng)營(yíng)，如企業(yè)要按法律要求保護(hù)消費(fèi)者及其利益，并使其享受應(yīng)該享有的權(quán)利，既要滿(mǎn)足消費(fèi)者的需要和欲望，又要符合道德規(guī)范.符合消費(fèi)者和整個(gè)社會(huì)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

　　(三)強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)管理、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)組織

　　現(xiàn)在多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都已比較重視營(yíng)銷(xiāo)工作，但是在營(yíng)銷(xiāo)管理中具有明顯的局部性，不系統(tǒng)、不全面，常常造成高層營(yíng)銷(xiāo)管理缺位，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)部門(mén)以外的其他部門(mén)不能充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)職能，整體營(yíng)銷(xiāo)職能大打折扣。

　　高層營(yíng)銷(xiāo)管理決定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方向，當(dāng)它缺位時(shí)，必然導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)部門(mén)工作缺乏方向而盲目指揮。

　　感覺(jué)營(yíng)銷(xiāo)是中國(guó)本土企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)特色，他們首先追求“感覺(jué)對(duì)路”，雖然在轉(zhuǎn)型市場(chǎng)中有其理由，但也有大的風(fēng)險(xiǎn)，中國(guó)商界的“大起大落”、“流星閃現(xiàn)”現(xiàn)象就是代價(jià)。

　　高層的營(yíng)銷(xiāo)管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中起到至關(guān)重要的作用，當(dāng)前許多企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有真正地組織起來(lái)。

　　難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理。

　　因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要，建立銷(xiāo)售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過(guò)完善的銷(xiāo)售管理體系明確銷(xiāo)售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程將目標(biāo)司爭(zhēng)場(chǎng)和市場(chǎng)目標(biāo)、銷(xiāo)售管理人員和業(yè)務(wù)員、

　　經(jīng)銷(xiāo)商、市場(chǎng)信息_以最佳方式組織起來(lái)，使企業(yè)所有部門(mén)和員工緊密地協(xié)作，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地贏得用戶(hù)，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

　　現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)的是整體攻防能力，企業(yè)應(yīng)不斷對(duì)營(yíng)銷(xiāo)組織進(jìn)行創(chuàng)新，使其精簡(jiǎn)、反應(yīng)快速。

　　(四)建立一支專(zhuān)業(yè)化、正規(guī)化、知識(shí)化的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

　　企業(yè)是夠擁有一支專(zhuān)業(yè)化、正規(guī)化的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，事關(guān)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的成功與失敗。

　　營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能否成為我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的主旋律，關(guān)鍵取決于是否擁有一批知識(shí)型的營(yíng)銷(xiāo)人才。

　　新的營(yíng)銷(xiāo)人才不再是經(jīng)營(yíng)型而應(yīng)是知識(shí)型的營(yíng)銷(xiāo)人才。

　　他們應(yīng)具有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，具有較高的科技知識(shí)水平，豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論，富有創(chuàng)新和進(jìn)取精神，能夠正確引導(dǎo)客戶(hù)的消費(fèi)觀念，靈活運(yùn)用綜合知識(shí)使科技與營(yíng)銷(xiāo)完美結(jié)合，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利潤(rùn)的最大化。

　　(五)提高企業(yè)的創(chuàng)新能力

　　當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競(jìng)爭(zhēng)。

　　在這方面，企業(yè)要通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)并予以創(chuàng)新。

　　這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場(chǎng)前列，名揚(yáng)中外的熊貓電子集團(tuán)正是堅(jiān)持科技開(kāi)路而占領(lǐng)了巨大的市場(chǎng)份額。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]楊勇.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo):理論、案例與實(shí)訓(xùn)[M].中國(guó)人民大學(xué)出版社,2011,01.

　　[2]科特勒,著.王永貴,譯.營(yíng)銷(xiāo)管理[M].中國(guó)人民大學(xué)出版社,2012,04.

　　[作者簡(jiǎn)介]徐偉(1978-),男,遼寧大連人,中國(guó)北車(chē)集團(tuán)大連機(jī)車(chē)研究所有限公司,工程師,曾留學(xué)海外,多年從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作.

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文 2

　　[摘 要] 對(duì)當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題進(jìn)行了分析，并提出了解決這些問(wèn)題的對(duì)策，管理、分析、總結(jié)、學(xué)習(xí)、借鑒、創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題。

　　[關(guān)鍵詞] 問(wèn)題 決策 管理 分析 借鑒 創(chuàng)新

　　一、當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題

　　1.企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)觀念沒(méi)有轉(zhuǎn)變

　　一些企業(yè)仍然奉行傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷(xiāo)觀念，但在目前的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期，由于商品供求關(guān)系的變化，買(mǎi)方市場(chǎng)出現(xiàn)了“生意難做”的問(wèn)題；還有一些企業(yè)對(duì)買(mǎi)方市場(chǎng)措手無(wú)策，隨大流盲目地推銷(xiāo)產(chǎn)品，其結(jié)果是要么是產(chǎn)品庫(kù)存大量積壓，要么是應(yīng)收帳款急劇增加，資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難，從而使大多數(shù)企業(yè)陷入停產(chǎn)或半停產(chǎn)的狀態(tài)。

　　很多曾經(jīng)的名牌在市場(chǎng)上消失的無(wú)影無(wú)蹤這一事實(shí)足以證明以上結(jié)論。

　　2.高層營(yíng)銷(xiāo)管理缺位

　　高層營(yíng)銷(xiāo)管理缺位導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)部門(mén)以外的其它部門(mén)不能充分發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)職能，整個(gè)企業(yè)各個(gè)部門(mén)不能形成良性溝通，造成重業(yè)務(wù)輕管理的局面。

　　目前，絕大多數(shù)企業(yè)的高層管理人員都比較重視營(yíng)銷(xiāo)工作，但是，這種“重視”具有明顯的局部性、不確定性和非過(guò)程性，從而造成高層管理缺位。

　　高層管理缺位會(huì)帶來(lái)許多危害。

　　首先，其他部門(mén)的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)得不到全面利用。

　　企業(yè)的每個(gè)部門(mén)、每個(gè)個(gè)體都具有自己的營(yíng)銷(xiāo)職能，但在高層管理缺位時(shí)，則只有營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)發(fā)揮作用。

　　在這種情況下，其整體營(yíng)銷(xiāo)職能會(huì)大打折扣。

　　其次，決策緩慢，影響銷(xiāo)售工作高效進(jìn)行的許多問(wèn)題不能得到及時(shí)、有效的解決，這樣一來(lái)，該決策的問(wèn)題不能及時(shí)決策，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)?cè)斐韶?fù)面影響，甚至，會(huì)重挫業(yè)務(wù)人員的工作積極性。

　　最后，營(yíng)銷(xiāo)工作缺乏方向。

　　高層管理決定企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)方向，當(dāng)它缺位時(shí)，必然導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的盲目指揮。

　　3.許多企業(yè)缺乏營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

　　沒(méi)有戰(zhàn)略的企業(yè)，就象在險(xiǎn)惡的氣候中飛行的飛機(jī)，始終在氣流中顛簸，在暴風(fēng)雨中穿行，最后，很可能迷失方向，即使飛機(jī)不墜毀，也不無(wú)耗盡燃料之虞。

　　現(xiàn)在，中國(guó)的計(jì)多企業(yè)正如這架飛機(jī)，太需要戰(zhàn)略了。

　　得戰(zhàn)略者得天下，真誠(chéng)的“海爾”、永固的“長(zhǎng)城”、絢麗的“長(zhǎng)虹”、高飛的“小天鵝”，毫不屈服的“樂(lè)凱”與毫情萬(wàn)丈的“用友”，都為其它中國(guó)企業(yè)樹(shù)立了榜樣。

　　而當(dāng)前多數(shù)的中國(guó)企業(yè)只是計(jì)劃當(dāng)期，得過(guò)且過(guò)，初創(chuàng)時(shí)就不曾設(shè)想過(guò)將來(lái)，造成企業(yè)盲目運(yùn)行。

　　一艘沒(méi)有航向的船，只能在大海里隨意漂泊，隨時(shí)都有觸礁的危險(xiǎn)。

　　企業(yè)的發(fā)展需要藍(lán)海戰(zhàn)略，主要要遵循以下六個(gè)原則：原則之一：重建市場(chǎng)邊界。

　　原則之二：注重全局而非數(shù)字。

　　原則之三：超越現(xiàn)有需求。

　　原則之四：遵循合理的戰(zhàn)略順序。

　　原則之五：克服關(guān)鍵組織障礙。

　　原則之六：將戰(zhàn)略執(zhí)行建成戰(zhàn)略的一部分。

　　4.企業(yè)發(fā)展需要開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)和創(chuàng)新新產(chǎn)品

　　寶潔公司的多品牌戰(zhàn)略應(yīng)該是全球新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和創(chuàng)新新產(chǎn)品的典范。

　　同樣是洗發(fā)水，針對(duì)不同人的需求，他們生產(chǎn)出去屑、控油、飄逸、黑等等多樣的針對(duì)性產(chǎn)品，這種市場(chǎng)細(xì)分中贏得市場(chǎng)的做法值得企業(yè)學(xué)習(xí)借鑒。

　　在當(dāng)代的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，忽視了新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，最終會(huì)失去消費(fèi)者。

　　因?yàn)楝F(xiàn)在的消費(fèi)者的體驗(yàn)需求和時(shí)尚需求是以前的消費(fèi)者所沒(méi)有的。

　　當(dāng)然，象海爾這樣的國(guó)內(nèi)企業(yè)，通過(guò)走品牌化和國(guó)際化道路揚(yáng)名全球的中國(guó)企業(yè)也不在少數(shù)。

　　5.忽視營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的功能

　　一位營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“市場(chǎng)，說(shuō)到底就是‘網(wǎng)絡(luò)+品牌’――銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)加上品牌的影響力�！�

　　網(wǎng)絡(luò)如同人體的血管，靠有力的銷(xiāo)售完成資金的循環(huán)，滋著著企業(yè)的成長(zhǎng)，其中任何部分的病變，都可能損傷企業(yè)的肌體，乃至企業(yè)的生命。

　　在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，如果企業(yè)不在市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)上下過(guò)功夫，只注重產(chǎn)品生產(chǎn)，產(chǎn)品銷(xiāo)售缺少計(jì)劃性、目標(biāo)性，這樣不僅浪費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)資源，而且無(wú)法取得好的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。

　　二、解決問(wèn)題的'對(duì)策

　　1.建立科學(xué)、實(shí)戰(zhàn)的營(yíng)銷(xiāo)組織框架，確立企業(yè)整體營(yíng)銷(xiāo)觀念

　　現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)的整體攻防能力，當(dāng)前許多企業(yè)的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有真正地組織起來(lái)，從而難以有效地進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和管理。

　　這就象兩軍對(duì)壘搶占地盤(pán)一產(chǎn)，其中一方軍隊(duì)管理不善，組織不起來(lái)，沒(méi)有像樣的攻勢(shì)或者搶到了地盤(pán)卻沒(méi)有能力固守，這樣的軍隊(duì)必輸無(wú)疑。

　　可見(jiàn)，高層的營(yíng)銷(xiāo)管理在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中起到至關(guān)重要的作用。

　　因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)需要，建立銷(xiāo)售組織體系、市場(chǎng)信息管理體系、目標(biāo)和計(jì)劃管理體系，通過(guò)完善的銷(xiāo)售管理體系明確銷(xiāo)售管理層次及其職責(zé)、工作標(biāo)準(zhǔn)和工作流程，將目標(biāo)市場(chǎng)和市場(chǎng)目標(biāo)、銷(xiāo)售管理人員和業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商、市場(chǎng)信息以最佳方式組織起來(lái)，充分發(fā)揮企業(yè)的整體攻防能力，最大限度地占領(lǐng)市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

　　2.確立名牌戰(zhàn)略

　　當(dāng)今的世界已進(jìn)入品牌競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)代。

　　品牌已成為企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的“敲門(mén)磚”，這是由于消費(fèi)者對(duì)選擇新產(chǎn)品的條件更為苛刻，這樣就加劇了企業(yè)之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，因而企業(yè)必須在提高產(chǎn)品質(zhì)量上下功夫、更好地滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。

　　只有大家認(rèn)可的名牌產(chǎn)品才可以成功。

　　在我國(guó)，如彩電行業(yè)有“長(zhǎng)虹”、“康佳”、“TCL”、“創(chuàng)維”，VCD行業(yè)有“愛(ài)多”、“先科”、“金正”、“新科”。

　　經(jīng)濟(jì)專(zhuān)家們斷言，從本世紀(jì)末起，我國(guó)商品市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將主要表現(xiàn)為名牌之間的競(jìng)爭(zhēng)。

　　如果不重視品牌戰(zhàn)略的重要性，產(chǎn)品沒(méi)有特色，更沒(méi)有品牌，企業(yè)的發(fā)展無(wú)疑會(huì)受到制約。

　　這就要求企業(yè)一方面要制定名牌戰(zhàn)略，根據(jù)自己的具體情況，確立不同階段的目標(biāo)規(guī)劃、可行性的實(shí)施步驟；另一方面把質(zhì)量創(chuàng)新作為名牌產(chǎn)品的根基和企業(yè)的生命，企業(yè)創(chuàng)名牌應(yīng)當(dāng)在質(zhì)量管理上下功夫。

　　3.制定合理實(shí)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷(xiāo)作用

　　人員推銷(xiāo)是人類(lèi)最古老的推銷(xiāo)手段，也是最直接的促銷(xiāo)形式。

　　推銷(xiāo)人員除了商品銷(xiāo)售這一作用外，他們可以了解和熟悉顧客的需求動(dòng)向，及時(shí)地向顧客提供企業(yè)的產(chǎn)品介紹以及顧客所需的各類(lèi)服務(wù)，另外，業(yè)務(wù)人員還可以利用直接接觸市場(chǎng)和消費(fèi)者的便利，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)工作，從而為高層管理人員進(jìn)行決策提供依據(jù)。

　　可見(jiàn)，業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中占有舉足輕重的地位。

　　一位著名的營(yíng)銷(xiāo)大師曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，“沒(méi)有推銷(xiāo)不出去的產(chǎn)品，只有推銷(xiāo)不出去產(chǎn)品的推銷(xiāo)員�！�

　　當(dāng)前，國(guó)內(nèi)的許多企業(yè)企圖通過(guò)道德和思想教育達(dá)成發(fā)揮業(yè)務(wù)人員作用的目的。

　　這種作法是無(wú)可厚非的，但企業(yè)必須明白，當(dāng)利益不成問(wèn)題，業(yè)務(wù)員才不關(guān)心利益。

　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自己的實(shí)際，制定相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)政策，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性，同時(shí)，用制度管人而不是用人管人也是需要遵循的管理原則。

　　4.建立科學(xué)、高效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)

　　隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營(yíng)銷(xiāo)推廣的重要職能。

　　企業(yè)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)僅為銷(xiāo)售渠道的觀念，創(chuàng)立自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

　　首先，企業(yè)應(yīng)針對(duì)消費(fèi)者的需求進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，其依據(jù)可以是地理、人口等。

　　然后，企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)的特點(diǎn)、企業(yè)的目標(biāo)及營(yíng)銷(xiāo)資源的具體情況確定細(xì)分變量。

　　最后，調(diào)動(dòng)自己的營(yíng)銷(xiāo)資源，分配到分市場(chǎng)，加強(qiáng)各細(xì)分市場(chǎng)的聯(lián)系，形成高效的網(wǎng)絡(luò)。

　　企業(yè)甚至可以先構(gòu)筑自己的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，再建設(shè)工作。

　　如TCL集團(tuán)在1992年進(jìn)軍彩電市場(chǎng)時(shí)，根本沒(méi)有自己的彩電基地，他們倡導(dǎo)“有計(jì)劃的市場(chǎng)推廣”觀念，大力籌建自己在全國(guó)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，沒(méi)有工廠找人代加工，硬是靠著網(wǎng)絡(luò)，在各地進(jìn)行強(qiáng)有力的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)推廣，強(qiáng)立促銷(xiāo)，奇跡般地在五年內(nèi)躋身于中國(guó)彩電業(yè)三強(qiáng)之列，成為現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)“先有市場(chǎng)，再有工廠”的模式典范。

　　5.提高企業(yè)的創(chuàng)新能力

　　當(dāng)今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)主要內(nèi)容是科技競(jìng)爭(zhēng)。

　　在這方面，企業(yè)要通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，廣泛采用新技術(shù)、新工藝、新材料，不斷改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，加快技術(shù)改造的步伐，吸收先進(jìn)技術(shù)，并予以創(chuàng)新。

　　這樣，企業(yè)的產(chǎn)品才可以走在市場(chǎng)前列，名揚(yáng)中外的熊貓電子集團(tuán)正是堅(jiān)持科技開(kāi)路而占領(lǐng)了巨大的市場(chǎng)份額。

　　三、結(jié)語(yǔ)

　　當(dāng)今的世界飛速發(fā)展，企業(yè)要生存，要做大，要緊跟潮流，需要付出比以前更多的努力。

　　管理、分析、總結(jié)、學(xué)習(xí)、借鑒、創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展永恒的主題。

　　參考文獻(xiàn):

　　[1]嚴(yán) 正:中國(guó)企業(yè)藍(lán)海戰(zhàn)略.杭州:浙江人民出版社,2006

　　[2]吳曉波:大敗局.杭州:浙江人民出版社,2007

　　[3]吳曉波:激蕩三十年.中信出版社,2007

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文 3

　　在素質(zhì)教育理念與新課改教學(xué)目標(biāo)提出以后，教育界人士對(duì)教學(xué)策略的研究取得了諸多進(jìn)展。案例教學(xué)法是根據(jù)教學(xué)目標(biāo)與教學(xué)任務(wù)的基本要求，在教學(xué)過(guò)程中加進(jìn)案例分析教學(xué)，通過(guò)提出理由和制定學(xué)習(xí)計(jì)劃引導(dǎo)學(xué)生獨(dú)立深思，并提高理論聯(lián)系實(shí)踐的能力。案例教學(xué)法在高職院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)中具有適用性與可行性。筆者通過(guò)自己多年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，從案例教學(xué)法的基本概念出發(fā)，詳細(xì)探究案例教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中的應(yīng)用原則和應(yīng)用策略，以期對(duì)提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐能力和獨(dú)立深思解決實(shí)際理由的能力帶來(lái)幫助。

　　一、案例教學(xué)法理論概述

　　案例教學(xué)法是一種以案例為基礎(chǔ)的教學(xué)策略，起源于美國(guó)哈佛商學(xué)院，它要求教師應(yīng)具有較高的教學(xué)素養(yǎng)，在案例教學(xué)實(shí)施過(guò)程中積極鼓勵(lì)學(xué)生獨(dú)立深思，引導(dǎo)學(xué)生將理論知識(shí)實(shí)踐應(yīng)用相結(jié)合，并且教師要重視與學(xué)生的溝通交流，給予學(xué)生適當(dāng)?shù)膯�發(fā)，最終達(dá)到提高學(xué)生增和素質(zhì)的教育目的。

　　二、案例教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中運(yùn)用的必要性和重要性

　　1.案例教學(xué)法有利于學(xué)生內(nèi)化所學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)

　　傳統(tǒng)的教師講授的單一教學(xué)模式，雖然能夠使學(xué)生很好的掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)，但是學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣與學(xué)習(xí)積極性很難得到提高，同時(shí)理論知識(shí)的內(nèi)化與實(shí)踐應(yīng)用也受到了很大程度的限制。案例教學(xué)法可以打破僵化的課堂教學(xué)模式，使課堂教學(xué)變得活躍生動(dòng)，實(shí)現(xiàn)實(shí)踐應(yīng)用性的課堂教學(xué)，提高學(xué)生學(xué)習(xí)的主觀能動(dòng)性，學(xué)生在案例教學(xué)過(guò)程中主動(dòng)將市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)與實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理由相結(jié)合，使所學(xué)理論知識(shí)真正發(fā)揮作用，實(shí)現(xiàn)理論知識(shí)的真正內(nèi)化與實(shí)踐應(yīng)用能力的提高。

　　2.案例教學(xué)法可培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立深思和實(shí)踐能力

　　案例教學(xué)過(guò)程中的案例為學(xué)生的擴(kuò)展學(xué)習(xí)提供了一個(gè)充分的空間，案例教學(xué)設(shè)定的學(xué)習(xí)計(jì)劃與理由，可以有效鍛煉學(xué)生思維能力，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行獨(dú)立深思，設(shè)身處地地對(duì)案例進(jìn)行考察分析，使學(xué)生將理論知識(shí)勇于探究解決實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理由。案例教學(xué)中學(xué)生的視野超出課堂，會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際操作形成一種想象，提高學(xué)生實(shí)踐意識(shí)與實(shí)踐能力，使學(xué)生加深對(duì)自身專(zhuān)業(yè)的理解，并在一定程度上提高職業(yè)素養(yǎng)。

　　3.案例教學(xué)法能夠提高學(xué)生綜合素質(zhì)

　　案例教學(xué)法使學(xué)生學(xué)生之間、學(xué)生與教師之間形成密切的關(guān)系，在課堂教學(xué)過(guò)程中使學(xué)生形成合作學(xué)習(xí)探究學(xué)習(xí)的良好習(xí)慣，學(xué)生逐漸培養(yǎng)自主學(xué)習(xí)和獨(dú)立深思的能力，使學(xué)習(xí)積極性和學(xué)習(xí)能力均得到提高，學(xué)生通過(guò)案例教學(xué)激發(fā)了對(duì)市場(chǎng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)的熱愛(ài)，對(duì)于增強(qiáng)學(xué)生職業(yè)素養(yǎng)與綜合型人才素質(zhì)的培養(yǎng)產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響。

　　三、案例教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)中的運(yùn)用原則

　　1.適應(yīng)性原則

　　適應(yīng)性原則是講案例教學(xué)過(guò)程中案例的選擇設(shè)定需要適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的根本目標(biāo)與任務(wù)要求。在實(shí)際的案例選擇其實(shí)應(yīng)當(dāng)綜合考慮多方因素，比如學(xué)生的理解水平、相關(guān)章節(jié)教材內(nèi)容的難易程度和案例的課堂教學(xué)可行性等。難度較大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例，會(huì)使學(xué)生失去學(xué)習(xí)的興趣與信心；不符合教材內(nèi)容的案例容易使學(xué)生產(chǎn)生陌生感，不利于學(xué)習(xí)效果的提升。教師在案例選擇時(shí)為了遵循適應(yīng)性原則，可對(duì)案例中的局部情節(jié)或數(shù)據(jù)等進(jìn)行科學(xué)合理的`改動(dòng)，保障其在案例教學(xué)中能夠普遍為學(xué)生所接受理解。

　　2.參與性原則

　　案例教學(xué)法堅(jiān)持以學(xué)生為課堂主體，一切案例教學(xué)活動(dòng)都要保證讓學(xué)生得到充分廣泛的參與。案例選擇時(shí)盡量考慮其普遍性，保證全班學(xué)生可以相對(duì)容易地進(jìn)行案例分析探討。教師要將學(xué)生的課堂參與度與案例教學(xué)中的基本表現(xiàn)當(dāng)做成績(jī)?cè)u(píng)定的一項(xiàng)重要依據(jù)。教師在課堂上發(fā)揮主導(dǎo)作用，引導(dǎo)學(xué)生參與各項(xiàng)案例教學(xué)環(huán)節(jié)。

　　3.啟發(fā)性原則

　　啟發(fā)性教學(xué)最接近教育的本質(zhì)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例教學(xué)過(guò)程中教師要設(shè)置各種啟發(fā)性理由或者專(zhuān)門(mén)創(chuàng)設(shè)啟發(fā)性教學(xué)環(huán)節(jié)，在講述市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)技巧時(shí)可采取講一半留一半的措施，留給學(xué)生想象和深思的空間，教師只從旁點(diǎn)撥，以達(dá)到啟發(fā)學(xué)習(xí)的目的。

　　四、案例教學(xué)法在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)中的運(yùn)用策略

　　1.依據(jù)教學(xué)目標(biāo)與任務(wù)科學(xué)選擇市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)典型案例

　　選擇優(yōu)質(zhì)的案例是案例教學(xué)法成功的關(guān)鍵與前提。在備課階段，教師先進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程相關(guān)章節(jié)案例的搜索，對(duì)大量的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例進(jìn)行精心篩選，通過(guò)查閱相關(guān)文獻(xiàn)資料和對(duì)課堂教學(xué)過(guò)程的預(yù)設(shè)將案例進(jìn)行深度精選，選擇案例的數(shù)量根據(jù)課堂教學(xué)任務(wù)的要求來(lái)定。教師是案例選擇的主要人員，所以教師自身應(yīng)增強(qiáng)工作責(zé)任心與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)素養(yǎng)。案例選擇的關(guān)鍵是能夠最大程度激發(fā)學(xué)生們的注意力與興趣。學(xué)習(xí)過(guò)程中的興趣與高度集中的注意力是提高學(xué)習(xí)效率與質(zhì)量的重要因素。因此，在案例選擇時(shí)要注意案例的本土性，盡量貼近學(xué)生們的生活與關(guān)注范圍，注意案例的實(shí)效性與專(zhuān)業(yè)性，案例最好選用時(shí)間跨度較小的，最好是近一兩年的，避開(kāi)案例內(nèi)容過(guò)時(shí)，另外，案例要有明顯的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)與實(shí)踐相結(jié)合的性質(zhì)，保障更易讓學(xué)生接受。

　　2.設(shè)計(jì)課堂討論話題及案例教學(xué)任務(wù)

　　話題討論是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例教學(xué)的重要環(huán)節(jié)，所以討論話題的充分準(zhǔn)備才能保證案例教學(xué)順利實(shí)施。討論話題應(yīng)針對(duì)具體培訓(xùn)目標(biāo)，圍繞學(xué)生所掌握的新知識(shí)、新技能來(lái)設(shè)計(jì)。根據(jù)所選案例，擬訂深思題，確定組織形式和策略，明確案例教學(xué)任務(wù)。為學(xué)生深思活動(dòng)提供知識(shí)范疇，針對(duì)可能出現(xiàn)的各種答案思路設(shè)計(jì)一套解決的方案。激發(fā)學(xué)生深入細(xì)致的調(diào)查研究和分析評(píng)價(jià)，推動(dòng)對(duì)難點(diǎn)和重點(diǎn)理由的認(rèn)識(shí)和掌握，從而更高層次提高學(xué)生發(fā)現(xiàn)、分析和解決理由的能力。

　　3.重點(diǎn)進(jìn)行案例分析討論

　　案例分析討論環(huán)節(jié)可以先進(jìn)行班級(jí)內(nèi)分組討論，教師就案例的基本內(nèi)容列一個(gè)案例整體分析大綱，學(xué)生根據(jù)大綱進(jìn)行小組內(nèi)合作探究學(xué)習(xí)，在小組內(nèi)得出結(jié)論后。教師指導(dǎo)進(jìn)行小組間辯論探討，教師發(fā)揮良好引導(dǎo)作用，尊重每一位學(xué)生的觀點(diǎn)。辯論結(jié)束后教師對(duì)學(xué)生們的辯論情況進(jìn)行簡(jiǎn)單評(píng)價(jià)，重點(diǎn)應(yīng)是對(duì)案例分析結(jié)果進(jìn)行補(bǔ)充，鞏固學(xué)生們的分析討論結(jié)果。

　　4.對(duì)學(xué)生案例教學(xué)學(xué)習(xí)成果進(jìn)行評(píng)價(jià)與總結(jié)

　　案例教學(xué)結(jié)束是要對(duì)學(xué)習(xí)成果進(jìn)行總結(jié)評(píng)價(jià)，具體可以分為教師總結(jié)和學(xué)生總結(jié)兩種方式。教師對(duì)課堂教學(xué)中的重點(diǎn)難點(diǎn)進(jìn)行重審，加深學(xué)生們對(duì)重點(diǎn)知識(shí)的印象，教師啟發(fā)學(xué)生鍛煉從不同角度分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)案例的能力；學(xué)生對(duì)自己的課堂學(xué)習(xí)收獲進(jìn)行筆記整理，尚有疑問(wèn)的地方應(yīng)及時(shí)和同學(xué)討論或向教師請(qǐng)教。

　　五、結(jié)語(yǔ)

　　案例教學(xué)法適用于具有較強(qiáng)實(shí)踐應(yīng)用性的學(xué)科，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)作為一門(mén)實(shí)踐應(yīng)用性較強(qiáng)的學(xué)科，在教學(xué)過(guò)程中使用案例教學(xué)法具有良好的可行性。案例教學(xué)法在案例教學(xué)過(guò)程中活躍了課堂教學(xué)氛圍，提高了學(xué)生們的學(xué)習(xí)興趣及學(xué)習(xí)積極性，有利于學(xué)生理論實(shí)踐能力的綜合提升，具有其他教學(xué)策略無(wú)可比擬的優(yōu)越性。在未來(lái)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)中應(yīng)積極推廣案例教學(xué)法，教師需要不斷總結(jié)教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，努力嘗試案例教學(xué)法的進(jìn)一步創(chuàng)新與靈活運(yùn)用，最大限度啟發(fā)學(xué)生獨(dú)立深思，鍛煉學(xué)生實(shí)踐能力，綜合提高學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論水平與實(shí)踐應(yīng)用能力，為我國(guó)社會(huì)主義現(xiàn)代化建設(shè)輸送更多的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人才。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文 4

　　摘要：建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論是當(dāng)代較具影響力的認(rèn)知主義學(xué)習(xí)理論，其教學(xué)觀主張“自主學(xué)習(xí)”、“協(xié)作學(xué)習(xí)”和“情境學(xué)習(xí)”，對(duì)高職系列市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)模式改革極具指導(dǎo)意義。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)過(guò)程中，可以通過(guò)組織開(kāi)展互動(dòng)教學(xué)、案例教學(xué)、實(shí)訓(xùn)教學(xué)來(lái)促進(jìn)和完善學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)體系的意義建構(gòu)。

　　關(guān)鍵詞：建構(gòu)主義；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)；教學(xué)

　　建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論是當(dāng)代較有影響力的一種認(rèn)知主義學(xué)習(xí)理論，最早是瑞士心理學(xué)家皮亞杰提出的。建構(gòu)主義認(rèn)為，知識(shí)的傳載符號(hào)系統(tǒng)只不過(guò)是人們對(duì)客觀世界的一種解釋或假想，并不是問(wèn)題的最終答案，因此，知識(shí)應(yīng)由學(xué)習(xí)者在一定的情境即社會(huì)文化背景下，借助他人或群體的幫助，利用必要的學(xué)習(xí)資料，通過(guò)意義建構(gòu)的方式而獲得。從這個(gè)意義上講，知識(shí)不是通過(guò)教師“一站式”傳授而獲得，學(xué)習(xí)是一個(gè)通過(guò)同化和順應(yīng)兩種途徑建構(gòu)意義的復(fù)雜過(guò)程。建構(gòu)主義教學(xué)觀對(duì)我國(guó)傳統(tǒng)教學(xué)法提出了質(zhì)疑和批判，諸多實(shí)踐也證明了傳統(tǒng)的單一課堂講授法未能很好地發(fā)揮學(xué)生的創(chuàng)新潛力，使學(xué)生未能在最大程度上對(duì)知識(shí)進(jìn)行獲取和更新。

　　一、建構(gòu)主義教學(xué)觀對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)的指導(dǎo)作用

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)理論性、綜合性、實(shí)踐性較強(qiáng)的應(yīng)用學(xué)科，在學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)理論過(guò)程中，如果缺乏對(duì)實(shí)際應(yīng)用的親驗(yàn)和探索，就不能全面深入地掌握相關(guān)理論知識(shí)體系，而且，由于這一學(xué)科的應(yīng)用性特點(diǎn)，它的知識(shí)體系是一個(gè)動(dòng)態(tài)系統(tǒng)，新理論和觀點(diǎn)不斷涌現(xiàn)，如果學(xué)生缺乏必要的學(xué)習(xí)開(kāi)放性和主動(dòng)性，將無(wú)法及時(shí)更新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)理論和知識(shí)，其知識(shí)體系也無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)需求。筆者認(rèn)為，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)應(yīng)充分利用建構(gòu)主義教學(xué)觀原理，擴(kuò)展傳統(tǒng)教學(xué)中的“三尺講臺(tái)”，使教學(xué)的時(shí)間、空間、方式得到延伸和拓展。

　　（一）自主學(xué)習(xí)拓展學(xué)生的認(rèn)知領(lǐng)域

　　建構(gòu)主義認(rèn)為，學(xué)生是認(rèn)知的主體，所以，在教學(xué)中應(yīng)充分發(fā)揮學(xué)生學(xué)習(xí)的自主性，教師應(yīng)盡量引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行探究學(xué)習(xí)，即引導(dǎo)他們發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并主動(dòng)搜集有關(guān)資料和信息，探索性解決問(wèn)題，還應(yīng)當(dāng)為學(xué)生創(chuàng)造自主學(xué)習(xí)的平臺(tái)和條件，啟發(fā)和誘導(dǎo)學(xué)生自己去糾正錯(cuò)誤和偏見(jiàn)，只有這樣，才能使學(xué)生盡最大限度地利用現(xiàn)有資源捕捉營(yíng)銷(xiāo)理論領(lǐng)域的新理論、新觀點(diǎn)，對(duì)知識(shí)進(jìn)行同化、順應(yīng)、再同化、再順應(yīng)地消化吸收，從而使其營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)體系得到拓展和更新。

　�。ǘ�）協(xié)作學(xué)習(xí)充實(shí)學(xué)生的認(rèn)知結(jié)構(gòu)

　　建構(gòu)主義認(rèn)為，協(xié)作學(xué)習(xí)對(duì)意義建構(gòu)起著非常關(guān)鍵的作用，學(xué)習(xí)的協(xié)作化是指學(xué)生在團(tuán)體中為了完成一個(gè)共同的目標(biāo)，進(jìn)行明確的責(zé)任分工而進(jìn)行的互助式學(xué)習(xí)。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)中，學(xué)生通過(guò)教師組織實(shí)施的互助或互動(dòng)學(xué)習(xí)模式，進(jìn)行交流合作，組員之間或師生之間進(jìn)行思想碰撞、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，不僅使學(xué)生驗(yàn)證了相關(guān)的理論知識(shí)，而且擴(kuò)大了個(gè)人對(duì)問(wèn)題認(rèn)識(shí)的視野，從而完善了營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)認(rèn)知體系的相關(guān)性和完整性。

　　（三）情境學(xué)習(xí)提高學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力

　　建構(gòu)主義主張把學(xué)習(xí)置于真實(shí)的、復(fù)雜的情境之中，使知識(shí)能適應(yīng)不同的問(wèn)題情境，在實(shí)際生活中能更廣泛地遷移。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的教學(xué)過(guò)程中，教師應(yīng)為學(xué)生創(chuàng)造真實(shí)的基于案例的“學(xué)習(xí)環(huán)境”，如營(yíng)銷(xiāo)游戲、角色扮演、案例分析等多種訓(xùn)練方式，使學(xué)生能對(duì)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行親驗(yàn)，不僅參與其中，而且能學(xué)于其中，從而提高營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)能力。

　　二、建構(gòu)主義在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)中的應(yīng)用

　　高職教育的職業(yè)性和技能性特征決定了高職系列市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的教學(xué)宗旨應(yīng)側(cè)重于培養(yǎng)學(xué)生的專(zhuān)業(yè)技能水平，基于此，筆者認(rèn)為，利用建構(gòu)主義教學(xué)觀原理進(jìn)行高職系列市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)模式改革，開(kāi)展多樣化的教學(xué)活動(dòng)和實(shí)驗(yàn)，這對(duì)于學(xué)生建構(gòu)理論與實(shí)踐相結(jié)合的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)知識(shí)體系是十分必要和有效的。

　�。ㄒ唬╅_(kāi)展互動(dòng)式課堂教學(xué)

　　“基于問(wèn)題學(xué)習(xí)”是建構(gòu)主義所倡導(dǎo)的一種教學(xué)方式。傳統(tǒng)的課堂教學(xué)采用的方法基本是“滿(mǎn)堂灌”的“機(jī)械式學(xué)習(xí)”，大大限制了學(xué)生獲取知識(shí)的主觀能動(dòng)性，為此，在改革課堂教學(xué)時(shí)，應(yīng)充分發(fā)揮學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性，轉(zhuǎn)“被動(dòng)”為“主動(dòng)”，鼓勵(lì)學(xué)生發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、分析問(wèn)題、并探索性地解決問(wèn)題。教師應(yīng)結(jié)合理論知識(shí)及時(shí)給學(xué)生提出適當(dāng)?shù)膯?wèn)題讓學(xué)生思考并回答，還應(yīng)適當(dāng)講評(píng)一些與課程相關(guān)的實(shí)踐知識(shí)，鼓勵(lì)學(xué)生對(duì)一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的熱點(diǎn)問(wèn)題和實(shí)踐問(wèn)題進(jìn)行討論，例如，筆者在講授市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研時(shí)曾向?qū)W生提出思考題：針對(duì)潮汕人內(nèi)斂的性格特征以及潮汕地區(qū)濃厚的人情文化，小型企業(yè)應(yīng)采取什么有效方法搜集某產(chǎn)品的市場(chǎng)需求信息，這一問(wèn)題引起學(xué)生的熱烈討論，一方面提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，另一方面為學(xué)生構(gòu)建了“探索式學(xué)習(xí)環(huán)境”，啟發(fā)和誘導(dǎo)他們主動(dòng)發(fā)現(xiàn)實(shí)際問(wèn)題和尋找解決問(wèn)題的方法。

　　實(shí)施互動(dòng)式課堂教學(xué)給教師提出了較高的業(yè)務(wù)技能要求。教師必須不斷完善和充實(shí)自身的知識(shí)結(jié)構(gòu)，善于將不同學(xué)科的知識(shí)引進(jìn)課堂，豐富課堂教學(xué)信息，如將中國(guó)傳統(tǒng)商業(yè)文化理念融入到營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)中，并加以講解點(diǎn)評(píng)，開(kāi)拓學(xué)生學(xué)習(xí)的思路。還應(yīng)能把握好對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)指導(dǎo)的“度”，充分考慮思維的多樣化和個(gè)體的差異性，盡量激發(fā)其思維創(chuàng)造力。（二）實(shí)施案例教學(xué)

　　案例教學(xué)是指在教學(xué)過(guò)程中，引用典型的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)案例，師生以及學(xué)生之間通過(guò)對(duì)案例進(jìn)行分析、探討，從而總結(jié)營(yíng)銷(xiāo)理論，提煉營(yíng)銷(xiāo)觀點(diǎn)，培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)造性思維，提高營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能的一種教學(xué)方法。從建構(gòu)主義的角度看，案例教學(xué)為學(xué)生提供了情境學(xué)習(xí)的平臺(tái)和“學(xué)習(xí)者共同體”，使學(xué)生能在協(xié)作的團(tuán)體中親驗(yàn)學(xué)習(xí)，使他們能以已有的知識(shí)體系和經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)主動(dòng)建構(gòu)新的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)體系。在培養(yǎng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才過(guò)程中，案例分析已被證明是一種有效的教學(xué)方法，這種方法能培養(yǎng)學(xué)生綜合運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)，提高解決實(shí)際問(wèn)題的`能力，而且能使學(xué)生在對(duì)案例討論和探索的過(guò)程中自然而然地吸收了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從而豐富和完善了原有的認(rèn)知結(jié)構(gòu)。

　　案例分析一般可采用以下兩種方法：一是總結(jié)分析法。即選取一個(gè)或若干個(gè)典型案例進(jìn)行講解、分析，然后進(jìn)行提煉，總結(jié)出案例體現(xiàn)出的相關(guān)知識(shí)點(diǎn)，最后針對(duì)以上案例和營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)點(diǎn)再向?qū)W生提出一些實(shí)踐性較強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題或營(yíng)銷(xiāo)熱點(diǎn)，鼓勵(lì)學(xué)生思考、討論、回答。二是個(gè)案分析法。即選取規(guī)模較小、事件較簡(jiǎn)單的案例，就某一側(cè)面進(jìn)行重點(diǎn)分析，把相關(guān)知識(shí)融入到案例中，通過(guò)對(duì)案例的深化和知識(shí)擴(kuò)充來(lái)拓展學(xué)生的視野，便于學(xué)生對(duì)某一問(wèn)題的深層次把握和透徹理解。如對(duì)愛(ài)多VCD價(jià)格戰(zhàn)進(jìn)行個(gè)案分析，可以從企業(yè)實(shí)施價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)缺點(diǎn)入手，層層剖析推進(jìn)，一直涉及到企業(yè)的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策略。

　　（三）開(kāi)展實(shí)訓(xùn)教學(xué)

　　建構(gòu)主義強(qiáng)調(diào)學(xué)生要在真實(shí)的情境下進(jìn)行學(xué)習(xí)，盡量減少知識(shí)與解決問(wèn)題之間的差距，強(qiáng)調(diào)知識(shí)的遷移能力的培養(yǎng)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)是一門(mén)實(shí)踐性較強(qiáng)的應(yīng)用科學(xué)，是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的概括與總結(jié)，教學(xué)過(guò)程除了有課堂講授、課堂討論、案例分析以外，還應(yīng)適當(dāng)增加一些操作性較強(qiáng)的技能訓(xùn)練，在學(xué)生的知識(shí)建構(gòu)過(guò)程中嵌入更為豐富的信息。

　　實(shí)訓(xùn)教學(xué)可由兩個(gè)部分組成，一是建設(shè)和使用市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)摸擬實(shí)驗(yàn)室，實(shí)驗(yàn)室可以某個(gè)具體企業(yè)的整個(gè)經(jīng)濟(jì)生命周期內(nèi)各階段基本活動(dòng)為主線，設(shè)置多個(gè)摸擬營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)模塊，讓學(xué)生扮演企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)主管，從各個(gè)角度分析實(shí)戰(zhàn)案例，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決策，探索解決方案，在此過(guò)程中，學(xué)生親臨其境，實(shí)戰(zhàn)能力和創(chuàng)新能力得到充分發(fā)揮。二是組織開(kāi)展與營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)的社會(huì)實(shí)踐，可考慮讓學(xué)生利用課余時(shí)間或假期開(kāi)展多種形式的專(zhuān)題調(diào)查，如市場(chǎng)需求調(diào)研、促銷(xiāo)策劃等，并撰寫(xiě)專(zhuān)題報(bào)告，教師對(duì)實(shí)踐過(guò)程進(jìn)行事前籌劃、事中督導(dǎo)、事后交流、檢查和評(píng)估。通過(guò)實(shí)踐，使學(xué)生參與了企業(yè)的實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，可以綜合運(yùn)用和融合貫通所學(xué)知識(shí)，達(dá)到培養(yǎng)實(shí)用型專(zhuān)業(yè)人才的目標(biāo)。

　　運(yùn)用建構(gòu)主義原理對(duì)教學(xué)過(guò)程進(jìn)行改革，客觀上要求課程知識(shí)體系和教師的業(yè)務(wù)水平均應(yīng)達(dá)到一定的標(biāo)準(zhǔn)。有鑒于此，課程知識(shí)體系的設(shè)計(jì)應(yīng)充分考慮市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)理論的動(dòng)態(tài)性和多樣化，正如專(zhuān)家所言：“市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)所倡導(dǎo)或培養(yǎng)的是這樣一些企業(yè)家——他們不象工程技術(shù)、會(huì)計(jì)、金融那樣專(zhuān)門(mén)化，卻又在各類(lèi)企業(yè)和非盈利組織的管理中無(wú)所不至”。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教科書(shū)不僅應(yīng)有基本原理的闡述，更應(yīng)注重對(duì)一些實(shí)際問(wèn)題的分析和對(duì)策性研究，還應(yīng)積極采用多媒體知識(shí)載體來(lái)豐富教學(xué)資源和信息。教師則應(yīng)關(guān)注國(guó)外新的理論和學(xué)術(shù)領(lǐng)域的動(dòng)態(tài)，參加學(xué)術(shù)交流，捕捉營(yíng)銷(xiāo)新信息，將最新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論知識(shí)引入校園和課堂。

　　參考文獻(xiàn)

　　[1]周曉虹.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教學(xué)模式的探索和實(shí)踐.中國(guó)大學(xué)教學(xué),2007(1).

　　[2]趙劍平.談建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論對(duì)課堂教學(xué)的啟示.成才之路,2007(22).

　　[3]胡正明.加快推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)課程教學(xué)改革的步伐.中國(guó)大學(xué)教學(xué),2007(9).

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文 5

　　［摘要］綠色營(yíng)銷(xiāo)是以有效的綠色發(fā)展基礎(chǔ)為前提，按照適應(yīng)我國(guó)實(shí)際企業(yè)發(fā)展的綠色營(yíng)銷(xiāo)方案，不斷提升我國(guó)綠色市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理水平，建立合理的綠色營(yíng)銷(xiāo)管理技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，更好地提升現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，以合理的生態(tài)環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)，不斷提升企業(yè)的產(chǎn)業(yè)品質(zhì)，改善生態(tài)平衡，提高市場(chǎng)發(fā)展水平，保證現(xiàn)代綠色經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展活動(dòng)的有效合理性。本文將針對(duì)綠色市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分析，充分研究綠色市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)的意義，并從實(shí)際情況出發(fā)，改善綠色市場(chǎng)基礎(chǔ)分析過(guò)程，不斷完善綠色營(yíng)銷(xiāo)分析過(guò)程，確保綠色市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)穩(wěn)定性。

　�。坳P(guān)鍵詞］綠色；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；分析

　　引言

　　綠色市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展是以良好的綠色經(jīng)濟(jì)建設(shè)為基礎(chǔ)，按照市場(chǎng)實(shí)際經(jīng)營(yíng)發(fā)展的目標(biāo)，不斷完善全球化資源的建設(shè)，構(gòu)建良好的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)制，以合理的生存標(biāo)準(zhǔn)，營(yíng)造有效的綠色經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，為人類(lèi)社會(huì)的生存制定良好的挑戰(zhàn)標(biāo)準(zhǔn)，盡可能地提升綠色經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)發(fā)展水平，提升綠色營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略水平，努力為實(shí)現(xiàn)我國(guó)綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力而奮斗。

　　1綠色市場(chǎng)發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)準(zhǔn)理論內(nèi)涵

　　綠色市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展與實(shí)際的周?chē)�環(huán)境有直接關(guān)系，根據(jù)生態(tài)環(huán)境基礎(chǔ)，不斷分析影響實(shí)際市場(chǎng)的環(huán)境因素，根據(jù)生態(tài)環(huán)境發(fā)展過(guò)程，為企業(yè)帶來(lái)良好的資源，不斷完善綠色產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，逐步減少生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的各種影響因素，走有效可持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展道路，不斷完善資源的利用價(jià)值，改善環(huán)境質(zhì)量。加強(qiáng)綠色宣傳的有效引導(dǎo)，為社會(huì)帶來(lái)良好的預(yù)期標(biāo)準(zhǔn)和建設(shè)。

　　2綠色市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展現(xiàn)狀

　　我國(guó)發(fā)展綠色營(yíng)銷(xiāo)較晚，為了有效改善污染，控制排放，需要對(duì)工業(yè)生活垃圾進(jìn)行填埋處理，完善全球化污染日益嚴(yán)重的問(wèn)題，逐步改進(jìn)生態(tài)效果，具體來(lái)說(shuō)有以下幾點(diǎn)。

　　2.1建設(shè)綠色化的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展目標(biāo)

　　建設(shè)綠色營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展目標(biāo)是需要企業(yè)按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展目標(biāo)，從實(shí)際情況出發(fā)，不斷完善市場(chǎng)利益，明確實(shí)際宣傳標(biāo)準(zhǔn)，確定企業(yè)的決策效果，重視環(huán)境保護(hù)的協(xié)調(diào)作用，走有效可持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展之路。我國(guó)的綜合經(jīng)濟(jì)發(fā)展較為落后，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，還存在諸多問(wèn)題，需要不斷完善自然資源的有效開(kāi)采，對(duì)可能存在的各種污染和浪費(fèi)進(jìn)行處理，引導(dǎo)市場(chǎng)建立良好的準(zhǔn)入制度，確定綠色營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展目標(biāo)。

　　2.2綠色市場(chǎng)企業(yè)化生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的成本控制問(wèn)題

　　綠色市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)往往需要投入較高的成本，是針對(duì)高消費(fèi)人群的經(jīng)營(yíng)模式。綠色營(yíng)銷(xiāo)受多種制約因素的影響，為企業(yè)的整體經(jīng)營(yíng)造成了巨大的影響。為了有效地獲取企業(yè)短期利益和營(yíng)銷(xiāo)模式，需要不斷完善市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的發(fā)展時(shí)評(píng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)量、投入、浪費(fèi)能源的控制管理，最大限度進(jìn)行綠色產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的管理，控制企業(yè)的成本水平。

　　2.3綠色消費(fèi)水平較低

　　我國(guó)還處于綠色經(jīng)濟(jì)發(fā)展初級(jí)階段，整體消費(fèi)水平不足，綠色產(chǎn)品市場(chǎng)的有效占有率較低，加上綠色產(chǎn)品消費(fèi)成本較高，產(chǎn)品引進(jìn)市場(chǎng)需要交付巨額的費(fèi)用，這導(dǎo)致綠色產(chǎn)品整體價(jià)格水平需要提升，造成企業(yè)與消費(fèi)之間價(jià)格利益關(guān)系的困境問(wèn)題。

　　3綠色經(jīng)濟(jì)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)發(fā)展的對(duì)策分析

　　3.1建立良好的綠色政府職能管理標(biāo)準(zhǔn)

　　按照環(huán)境和生態(tài)發(fā)展建設(shè)過(guò)程，對(duì)國(guó)家和宏觀的經(jīng)濟(jì)利益發(fā)展問(wèn)題進(jìn)行判斷，明確全球一體化建設(shè)進(jìn)程，以政府實(shí)際主導(dǎo)思想為基礎(chǔ)，不斷完善社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)建設(shè)管理水平，充分利用現(xiàn)有的發(fā)展職能標(biāo)準(zhǔn)，運(yùn)用政府、經(jīng)濟(jì)、文化發(fā)展的各種手段，不斷提升我國(guó)生產(chǎn)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)品的建設(shè)效果，為企業(yè)提供良好的生態(tài)環(huán)保治理辦法。根據(jù)我國(guó)人口的量級(jí)，制定合理的社會(huì)主義市場(chǎng)管理準(zhǔn)入制度，明確實(shí)際經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和調(diào)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)過(guò)程，對(duì)政府污染、排污渠道、企業(yè)生存發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容進(jìn)行有效合理的分析，充分保障市場(chǎng)發(fā)展環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)水平的建設(shè)。

　　3.2提高綠色環(huán)境保護(hù)意識(shí)、管理水平

　　以綠色營(yíng)銷(xiāo)為長(zhǎng)期的服務(wù)任務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)我國(guó)綠色經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)進(jìn)行規(guī)范建設(shè)，建立完整的任務(wù)管理標(biāo)準(zhǔn)，盡可能地加強(qiáng)企業(yè)生產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的綠色建設(shè)，按照企業(yè)實(shí)際培訓(xùn)過(guò)程進(jìn)行宣傳，提高社會(huì)責(zé)任感和消費(fèi)者的認(rèn)同度，提高綠色經(jīng)濟(jì)的理念意識(shí)。按照固有的消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，不斷提高消費(fèi)群體的綠色環(huán)境保護(hù)意識(shí)，提高企業(yè)的環(huán)境保護(hù)意識(shí)，實(shí)現(xiàn)對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益的有效服務(wù)。

　　3.3加強(qiáng)綠色法律規(guī)定的建設(shè)

　　加強(qiáng)綠色生態(tài)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展建設(shè)，按照企業(yè)的短期和長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)，明確企業(yè)實(shí)際的經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求，逐步規(guī)范、修訂、完善企業(yè)的綠色法規(guī)標(biāo)準(zhǔn)，提高企業(yè)整體法律規(guī)定制度的可以依靠性。提高我國(guó)的污染治理水平，不斷進(jìn)行綠色產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)建設(shè)，實(shí)行有效的生產(chǎn)、傳播宣傳發(fā)展，加強(qiáng)多媒體的監(jiān)督，全面解決各種環(huán)境污染問(wèn)題，保證綠色市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展建設(shè)的合理性。

　　3.4創(chuàng)新發(fā)展綠色產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)

　　綠色產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)創(chuàng)新發(fā)展是以有效的綠色知識(shí)經(jīng)濟(jì)建設(shè)為基礎(chǔ)，不斷加強(qiáng)生態(tài)環(huán)境成果的研發(fā)。以綠色技術(shù)促進(jìn)產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，滿(mǎn)足企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)規(guī)范水平的需求，不斷提升企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展目標(biāo)，提高市場(chǎng)低端能耗、低排放和高技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)標(biāo)準(zhǔn)，以良好的'企業(yè)市場(chǎng)改革處理標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行快速建設(shè)，明確綠色產(chǎn)品服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念，對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益發(fā)展水平進(jìn)行明確，確定企業(yè)實(shí)際環(huán)境保護(hù)的可循環(huán)性、可再生性。

　　3.5產(chǎn)品組合定價(jià)的綠色營(yíng)銷(xiāo)策略分析

　　產(chǎn)品的組合定價(jià)是依照實(shí)際市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格進(jìn)行有效的互補(bǔ)分析，明確產(chǎn)品實(shí)際銷(xiāo)售利益標(biāo)準(zhǔn)，充分發(fā)揮企業(yè)多產(chǎn)品的效益組合，為企業(yè)提供良好的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。例如，根據(jù)實(shí)際的價(jià)格和價(jià)值進(jìn)行頻率效益的定價(jià)分析，明確實(shí)際互補(bǔ)產(chǎn)品的高低標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)非互補(bǔ)性產(chǎn)品進(jìn)行定價(jià)，以有效的捆綁經(jīng)濟(jì)進(jìn)行定價(jià)，保證產(chǎn)品銷(xiāo)售的合理性。

　　3.6新產(chǎn)品綠色定價(jià)策略標(biāo)準(zhǔn)分析

　　依照實(shí)際新產(chǎn)品的定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)策略分析過(guò)程，對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)格進(jìn)行符合化的分析，充分滿(mǎn)足顧客可以接受的品質(zhì)價(jià)格和購(gòu)買(mǎi)意向，對(duì)企業(yè)實(shí)際短期內(nèi)的產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行判斷，充分研究滲透市場(chǎng)的價(jià)格策略范圍。按照產(chǎn)品實(shí)際需求和價(jià)格彈性標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行判斷，確定產(chǎn)品市場(chǎng)的價(jià)格敏感程度，對(duì)可能產(chǎn)生的生產(chǎn)成本和分銷(xiāo)成本進(jìn)行控制和調(diào)整。

　　4推行綠色促銷(xiāo)的策略

　　4.1提高人員推銷(xiāo)的綠色策略服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

　　按照實(shí)際需求逐步完善人員推銷(xiāo)服務(wù)管理效果，明確實(shí)際推銷(xiāo)組織建設(shè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，按照區(qū)域推銷(xiāo)劃分標(biāo)準(zhǔn)，明確產(chǎn)品推銷(xiāo)組織構(gòu)建，提升產(chǎn)品推銷(xiāo)組織構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)實(shí)際的推銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行復(fù)合化的分析，確保實(shí)際產(chǎn)業(yè)劃分的宣傳和說(shuō)服力，充分激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)行為，以良好的策略服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行交接和分析，促進(jìn)交易，提升策略誘導(dǎo)效果，保證產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)效果的合理性。

　　4.2加強(qiáng)廣告產(chǎn)品的策劃宣傳工作

　　企業(yè)需要根據(jù)實(shí)際廣告信息內(nèi)容進(jìn)行宣傳，將產(chǎn)品的信息傳遞給消費(fèi)者，制定合理的科學(xué)廣告策略管理辦法，明確決策保準(zhǔn)方案，對(duì)廣告的實(shí)際經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、預(yù)算策略標(biāo)準(zhǔn)、信息決策過(guò)程、廣告媒介決策內(nèi)容、評(píng)價(jià)廣告效果等內(nèi)容進(jìn)行有效合理的分析，充分加強(qiáng)廣告產(chǎn)品的策略宣傳。

　　4.3加強(qiáng)綠色營(yíng)銷(xiāo)策略的快速推廣建設(shè)

　　依照企業(yè)實(shí)際的科學(xué)營(yíng)銷(xiāo)推廣決策建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，合理地分析建立營(yíng)銷(xiāo)推廣的目標(biāo)，選擇營(yíng)銷(xiāo)推廣方式進(jìn)行完善，明確實(shí)際規(guī)劃營(yíng)銷(xiāo)的推行制度方案，按照有效的預(yù)期營(yíng)銷(xiāo)推廣進(jìn)程，采用和實(shí)施控制策略營(yíng)銷(xiāo)方法，準(zhǔn)確評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)推廣的價(jià)值和效果，不斷完善營(yíng)銷(xiāo)推廣的標(biāo)準(zhǔn)方案，進(jìn)而確保實(shí)際產(chǎn)品派送、折扣、現(xiàn)場(chǎng)演示的過(guò)程。

　　4.4加強(qiáng)公共關(guān)系的綠色策略化分析

　　按照公共服務(wù)關(guān)系，準(zhǔn)確分析公眾通信溝通標(biāo)準(zhǔn)，明確實(shí)際企業(yè)與公眾之間的互相了解程度，逐步提升企業(yè)的知名度和信譽(yù)，按照企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行完善，提高外部環(huán)境活動(dòng)的發(fā)展效果。依照公共服務(wù)關(guān)系的相關(guān)內(nèi)容，利用現(xiàn)有的傳播媒介宣傳標(biāo)準(zhǔn)，逐步構(gòu)建社會(huì)福利活動(dòng)和公益服務(wù)活動(dòng)，舉辦各類(lèi)專(zhuān)題活動(dòng)，建立良好的社會(huì)關(guān)系，完善公共關(guān)系，明確實(shí)際企業(yè)職能標(biāo)準(zhǔn)。

　　5結(jié)語(yǔ)

　　綠色市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展是以有效的環(huán)保發(fā)展為前提的，企業(yè)需要加強(qiáng)消費(fèi)的應(yīng)對(duì)效果，明確實(shí)際利益的發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)，加快可持續(xù)穩(wěn)定建設(shè)步伐，營(yíng)造合理的綠色產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，為人類(lèi)的良好生存建立適宜的環(huán)境。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文 6

　　摘要：改革開(kāi)放以來(lái)，中醫(yī)院為廣大的人民群眾提供醫(yī)療、保健服務(wù)方面發(fā)揮了巨大作用。隨著醫(yī)療行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，中醫(yī)院受到了空前的威脅。論述了當(dāng)前中醫(yī)院所存在的普遍現(xiàn)狀，并加以分析，從營(yíng)銷(xiāo)的角度提出了一系列有利于中醫(yī)院發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　關(guān)鍵詞：中醫(yī)院；醫(yī)療市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)瓶頸；醫(yī)療市場(chǎng)定位

　　1.中醫(yī)院的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

　　1.1 營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)差，營(yíng)銷(xiāo)手段單一

　　目前我國(guó)的中醫(yī)院大多數(shù)是公立醫(yī)院。長(zhǎng)期依賴(lài)國(guó)家的投入，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。

　　據(jù)筆者對(duì)四川省165家中醫(yī)院進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)狀況和營(yíng)銷(xiāo)手段的綜合調(diào)查，并結(jié)合不同經(jīng)濟(jì)水平地區(qū)進(jìn)行分層抽樣，抽取樣本中醫(yī)院16所，調(diào)查顯示設(shè)有專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)科室共10所，但只有4所有專(zhuān)職營(yíng)銷(xiāo)人員。在中醫(yī)院運(yùn)用的8種營(yíng)銷(xiāo)手段中，其中采用4種營(yíng)銷(xiāo)手段的醫(yī)院有2所，占12.5%，主要的營(yíng)銷(xiāo)手段是“下級(jí)市場(chǎng)開(kāi)拓”，其次是“宣傳卡”與“電視廣告”，像網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙宣傳等營(yíng)銷(xiāo)手段較少。四川省作為一個(gè)人口大省和醫(yī)療大省，在醫(yī)療衛(wèi)生方面有很強(qiáng)的代表性。調(diào)查結(jié)果表明，中醫(yī)院已具備初步的醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，但營(yíng)銷(xiāo)手段手段單一，缺乏多樣性與差異性。

　　1.2 醫(yī)療營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的理解存在誤區(qū)

　　目前，絕大多數(shù)中醫(yī)院嚴(yán)重缺乏醫(yī)療營(yíng)銷(xiāo)人才，而且某些中醫(yī)院的管理層對(duì)醫(yī)療場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)化的理解還存有誤區(qū)。如認(rèn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是簡(jiǎn)單的打廣告等等。人才的匱乏和認(rèn)識(shí)的誤區(qū)，已經(jīng)嚴(yán)重阻礙了醫(yī)療營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的深入開(kāi)展。

　　1.3 營(yíng)銷(xiāo)程序不規(guī)范、醫(yī)療服務(wù)缺乏差異性

　　由于中醫(yī)院缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)理論與實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，在具體的營(yíng)銷(xiāo)操作上很不規(guī)范，比如有的中醫(yī)院事先沒(méi)有對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行充分的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境調(diào)查和分析，沒(méi)有進(jìn)行醫(yī)院的戰(zhàn)略規(guī)劃和醫(yī)療目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分，就盲目的發(fā)布醫(yī)療廣告、舉辦公益活動(dòng)等。這就使得醫(yī)院的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有確定的針對(duì)性，在競(jìng)爭(zhēng)策略上也沒(méi)有出眾的差異性亮點(diǎn)、缺乏個(gè)性，以至形不成獨(dú)具特色的核心競(jìng)爭(zhēng)力。此外營(yíng)銷(xiāo)組織尚未健全。醫(yī)院內(nèi)部缺乏企業(yè)策劃、品質(zhì)管理、對(duì)外公關(guān)等部門(mén)，這大大限制了醫(yī)院進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的能力。

　　2.中醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)的瓶頸分析

　　2.1 過(guò)分依靠國(guó)家的保護(hù)，缺少危機(jī)感

　　改革開(kāi)放以來(lái)，國(guó)家頒布了一系列的法律法規(guī)，促進(jìn)中醫(yī)藥事業(yè)的發(fā)展。但在日益激烈的醫(yī)療市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，中醫(yī)院的生存和發(fā)展危機(jī)逐漸顯現(xiàn)出來(lái)。其內(nèi)在根源在于缺少信念危機(jī)。受中國(guó)傳統(tǒng)文化的禁錮，中醫(yī)院對(duì)于國(guó)外先進(jìn)醫(yī)學(xué)以及醫(yī)療服務(wù)的接受較為被動(dòng)。必須明白，醫(yī)學(xué)是一門(mén)開(kāi)放的學(xué)科，需要揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，中醫(yī)院就需要用一種積極的心態(tài)來(lái)面對(duì)目前的困境，用創(chuàng)新的思維來(lái)作出應(yīng)對(duì)危機(jī)的策略。

　　2.2 只重視醫(yī)療技術(shù)，忽略了醫(yī)療營(yíng)銷(xiāo)

　　“好酒不怕巷子深”傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不適應(yīng)當(dāng)今的醫(yī)療市場(chǎng)。杭州某民營(yíng)醫(yī)院通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作，開(kāi)業(yè)當(dāng)天就診病人就排成了長(zhǎng)龍，直到晚上11點(diǎn)才強(qiáng)行停診。這從側(cè)面反映了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的力量。另外醫(yī)務(wù)人員和工作人員在對(duì)待患者的服務(wù)態(tài)度生硬，導(dǎo)致患者心理的服務(wù)落差增大。久而久之，醫(yī)院的軟件形象就會(huì)降低。如果在設(shè)備和技術(shù)上不分上下的兩家醫(yī)療機(jī)構(gòu)，患者在選擇上更傾向于態(tài)度和藹、服務(wù)到位的一方。因此，如果中醫(yī)院有良好的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，再加上令消費(fèi)者滿(mǎn)意的`營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，到位的營(yíng)銷(xiāo)宣傳，必然會(huì)盡可以使消費(fèi)者得到稱(chēng)心的醫(yī)療服務(wù)，又可以給醫(yī)院帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)和良好的效益。

　　2.3 營(yíng)銷(xiāo)策劃與醫(yī)院硬件銜接不到位

　　醫(yī)療服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)作為一個(gè)復(fù)雜的軟件工程，離不開(kāi)醫(yī)院良好的就醫(yī)環(huán)境、領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)、高品質(zhì)的質(zhì)量管理以及合理的醫(yī)療收費(fèi)制度等。有的營(yíng)銷(xiāo)管理層不斷推出花樣繁多的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如“費(fèi)用封頂”、“折價(jià)優(yōu)惠”。乍看起來(lái)，醫(yī)院的營(yíng)銷(xiāo)工作搞得很到位，但由于醫(yī)院的硬件有限，結(jié)果患者抱著期望而來(lái)，帶著失望而歸。而營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的最終目標(biāo)是要增強(qiáng)患者對(duì)醫(yī)院的忠誠(chéng)度。只有建立在良好的硬件基礎(chǔ)上和服務(wù)基礎(chǔ)上的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，才能實(shí)現(xiàn)患者對(duì)醫(yī)院的完美認(rèn)可。

　　2.4 市場(chǎng)定位不確切，盲目制定營(yíng)銷(xiāo)策略

　　中醫(yī)院所處的特殊環(huán)境以及中醫(yī)醫(yī)療的特殊性，要求醫(yī)院的營(yíng)銷(xiāo)管理者在定位時(shí)必須綜合考慮市場(chǎng)環(huán)境。定位的受眾不應(yīng)僅局限于目標(biāo)消費(fèi)者，從關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的角度必須綜合考慮，政府、傳媒、同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、潛在消費(fèi)者以及上游的醫(yī)療材料供應(yīng)商等都是醫(yī)院的外部公眾。這些外部公眾都可能對(duì)醫(yī)院的服務(wù)、形象乃至醫(yī)院本身產(chǎn)生重要的影響。否則醫(yī)療營(yíng)銷(xiāo)策略的制定，會(huì)具有片面性。

　　3.解決中醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)瓶頸的策略

　　3.1 進(jìn)一步增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，建立科學(xué)的人力資源管理體系

　　醫(yī)療營(yíng)銷(xiāo)在幫助中醫(yī)院贏得機(jī)遇，戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手上起著十分關(guān)鍵的作用。營(yíng)銷(xiāo)觀念應(yīng)該成為醫(yī)院長(zhǎng)期發(fā)展的一個(gè)中心理念。醫(yī)院要在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，學(xué)會(huì)運(yùn)用營(yíng)銷(xiāo)的思維方式來(lái)考慮問(wèn)題、解決問(wèn)題。要用全新的觀念來(lái)面對(duì)市場(chǎng)、分析市場(chǎng)；以高質(zhì)量的技術(shù)來(lái)保障市場(chǎng)，以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)鞏固和拓展市場(chǎng)。

　　人才是中醫(yī)藥事業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中的重中之重，更要引起醫(yī)院管理層對(duì)人才培養(yǎng)的重視，要多層次、多途徑的培養(yǎng)使用人才，不斷摸索適合中醫(yī)院營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律的人才選拔與引進(jìn)機(jī)制，為創(chuàng)造性的開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作提供人力資源保證。

　　3.2 準(zhǔn)確市場(chǎng)定位，實(shí)施全員營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

　　中醫(yī)院應(yīng)該遵循受眾導(dǎo)向的原則，突破傳播障礙，有效地將定位信息進(jìn)駐到患者的心中；同時(shí)應(yīng)該遵循差別化的原則，力求做到與眾不同，實(shí)現(xiàn)個(gè)性化；還應(yīng)該遵循動(dòng)態(tài)調(diào)整的原則，這就要求中醫(yī)院能做到以靜制動(dòng)，以不變應(yīng)萬(wàn)變的定位思想，在不斷變化的環(huán)境中不斷調(diào)整市場(chǎng)定位及其策略，密切監(jiān)視市場(chǎng)環(huán)境，隨時(shí)依據(jù)患者觀念態(tài)度及需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略、政府相關(guān)政策、供應(yīng)商行為的等變化，調(diào)整或變更自身的服務(wù)產(chǎn)品及市場(chǎng)定位，主動(dòng)把握市場(chǎng)的脈搏。

　　3.3 提高服務(wù)質(zhì)量，打造品牌優(yōu)勢(shì)

　　醫(yī)院必須要樹(shù)立“以患者為中心”的服務(wù)理念。從患者出發(fā)，以患者滿(mǎn)意為目標(biāo)，不僅提供治療疾病的服務(wù)，還要提供心理的、精神的、文化的服務(wù)，全面滿(mǎn)足患者的各種需求。這就要求醫(yī)院要在人力、物力、就診環(huán)境上面搞好基礎(chǔ)性服務(wù)；要充分的重視醫(yī)療服務(wù)的全部過(guò)程，提高患者的滿(mǎn)意度，努力做到醫(yī)務(wù)人員開(kāi)架服務(wù)、護(hù)理人員微笑服務(wù)、醫(yī)院做好售后服務(wù)、跟蹤服務(wù)，打造一流的服務(wù)品牌，使中醫(yī)院在公眾心目中保持持久的知名度和美譽(yù)度，有效提高醫(yī)院的競(jìng)爭(zhēng)力。

　　3.4 注重有形展示，做好公共宣傳

　　由于服務(wù)本身是無(wú)形的，而患者能直接感受到的往往是服務(wù)人員、服務(wù)設(shè)施、硬件環(huán)境等。所以醫(yī)院要盡可能的使醫(yī)院在硬件建設(shè)方面為患者提供一個(gè)溫馨、便利、舒適的就醫(yī)環(huán)境。在感官上給患者一種深刻而美好的印象。醫(yī)院可以通過(guò)與媒介的溝通，宣傳正面新聞，吸引公眾關(guān)注，提高知名度；通過(guò)參加公益性活動(dòng)，進(jìn)行醫(yī)療下鄉(xiāng)、免費(fèi)咨詢(xún)、義診、捐助和捐款、舉辦知識(shí)講座、普及健康知識(shí)等途徑，樹(shù)立醫(yī)院在消費(fèi)者心目中的良好形象。

　　4.結(jié)束語(yǔ)

　　人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂(yōu)。中醫(yī)院想要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地，就要用于打破傳統(tǒng)思想的禁錮，從市場(chǎng)實(shí)際出發(fā)，用營(yíng)銷(xiāo)的理念來(lái)武裝頭腦，用營(yíng)銷(xiāo)的思維來(lái)思索問(wèn)題，用營(yíng)銷(xiāo)的手法來(lái)解決問(wèn)題。只有這樣，中醫(yī)院才能更快地走出困境，在更廣闊的空間里生存、發(fā)展、壯大。

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　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文 7

　　摘要：自上世紀(jì)50年代初期，我國(guó)汽車(chē)工業(yè)從剛剛起步的萌芽狀態(tài)發(fā)展到現(xiàn)在的全球汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量強(qiáng)國(guó)，經(jīng)歷了幾十年的變革，發(fā)展態(tài)勢(shì)越來(lái)越好。在新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)體系下，傳統(tǒng)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)不能滿(mǎn)足我國(guó)日益發(fā)展的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)狀況。因此本文從分析我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀出發(fā)，分析了目前我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式，并對(duì)其發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行闡述，為我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)健康發(fā)展提供參考，并提出了5S店的發(fā)展對(duì)策。

　　關(guān)鍵詞：汽車(chē)市場(chǎng) 營(yíng)銷(xiāo)模式 5S店

　　1 我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀

　　1.1 汽車(chē)銷(xiāo)售數(shù)量年年增加 2002年，我國(guó)汽車(chē)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售329萬(wàn)輛，與上一年同比增長(zhǎng)40%，這一年，我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量雙雙突破300萬(wàn)輛，有了很大的發(fā)展，隨著近年來(lái)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)呈現(xiàn)越來(lái)越好的狀態(tài)，市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)非常完美。09年，我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售數(shù)量首次超過(guò)千萬(wàn)，汽車(chē)銷(xiāo)售達(dá)到1358萬(wàn)輛，實(shí)現(xiàn)跨越性發(fā)展，與此同時(shí)，超過(guò)世界第一汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量大國(guó)“美國(guó)”，躍居全球第一位，截止2012年我國(guó)汽車(chē)將突破2000萬(wàn)銷(xiāo)量大關(guān)，在最近十年的不斷發(fā)展中，我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售由剛剛起步到跨越式發(fā)展，由跨越式發(fā)展到逐步理性回歸，產(chǎn)銷(xiāo)量實(shí)現(xiàn)了井噴式的發(fā)展。具體數(shù)據(jù)見(jiàn)表一。

　　1.2 汽車(chē)銷(xiāo)售理念發(fā)生變化 近些年來(lái)，我國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速增長(zhǎng)，人均消費(fèi)物價(jià)指數(shù)呈上升趨勢(shì)，居民生活水平不斷提高，汽車(chē)逐漸走入人們的視線，由原來(lái)人們眼中的高檔消費(fèi)品轉(zhuǎn)變?yōu)槿粘Ｉ�活�?dāng)中的休閑工具，因此我國(guó)汽車(chē)保有量不斷上升，但由于人口眾多，人均汽車(chē)保有量仍然偏低，由于國(guó)家的宏觀調(diào)控，不斷推出各項(xiàng)購(gòu)車(chē)優(yōu)惠政策，因此巨大的購(gòu)買(mǎi)欲望變?yōu)閹��?dòng)我國(guó)汽車(chē)工業(yè)快速增長(zhǎng)的動(dòng)力。其次，我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)發(fā)展較晚，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于歐美國(guó)家，另外，國(guó)外汽車(chē)搶占了我國(guó)的部分市場(chǎng)，對(duì)我國(guó)汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)產(chǎn)生一定沖擊，在1985年，長(zhǎng)春第一汽車(chē)制造廠生產(chǎn)出第一輛“解放牌”汽車(chē)，與此同時(shí)，我國(guó)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)開(kāi)始發(fā)展，在近幾十年的不斷發(fā)展中，先后產(chǎn)生了奇瑞，吉利，長(zhǎng)安，華普，起亞，比亞迪等國(guó)產(chǎn)中高檔汽車(chē)，通過(guò)技術(shù)改進(jìn)，建立各自品牌，市場(chǎng)推廣等策略，在國(guó)內(nèi)建立起本土品牌，使人們認(rèn)識(shí)自己的品牌，并利用極高的性?xún)r(jià)比優(yōu)勢(shì)不斷搶?xiě)?zhàn)外國(guó)市場(chǎng)。

　　1.3 汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式混亂落后 近年來(lái)，我國(guó)汽車(chē)工業(yè)不斷發(fā)展，汽車(chē)產(chǎn)銷(xiāo)量逐年提高，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)發(fā)生變化，但即使是汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)還是各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，能夠根據(jù)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論進(jìn)行汽車(chē)銷(xiāo)售者仍占少數(shù)，都在采取召開(kāi)“車(chē)展”和“價(jià)格戰(zhàn)”的方式來(lái)吸引客戶(hù)。比如，像北京，沈陽(yáng)，長(zhǎng)春，上海等城市在每年都相繼舉行車(chē)展，但單純舉行車(chē)展只是汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的一種手段，而并不能說(shuō)明汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)在不斷進(jìn)步，相反卻反映了汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的蒼白和缺失，因此，我們應(yīng)該對(duì)我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)進(jìn)行分析，當(dāng)前，全球各大汽車(chē)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)企業(yè)在推出自己的新產(chǎn)品的同時(shí)，都在通過(guò)參加車(chē)展來(lái)展出自己的產(chǎn)品，但這盡能提高自己產(chǎn)品的知名度，對(duì)于汽車(chē)銷(xiāo)售卻起不了多大的作用，而對(duì)于我國(guó)多數(shù)汽車(chē)生產(chǎn)企業(yè)還都停留在采取價(jià)格戰(zhàn)的方式來(lái)推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，但通過(guò)這種方法來(lái)提高自己公司產(chǎn)品知名度的方法仍然算不上真正意義上的營(yíng)銷(xiāo)，只能在推銷(xiāo)產(chǎn)品的.同時(shí)降低公司的利潤(rùn)，沒(méi)有達(dá)到真正的營(yíng)銷(xiāo)。據(jù)白城一位汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)“在營(yíng)銷(xiāo)上我們不需做什么，只是按照廠家吩咐的策略來(lái)做�！币虼似�車(chē)營(yíng)銷(xiāo)仍處在簡(jiǎn)單階段，而“推新車(chē)”加“降價(jià)促銷(xiāo)”的組合，已經(jīng)成為眾多經(jīng)銷(xiāo)商的主要手段，但新產(chǎn)品的推出與大幅度的降價(jià)已經(jīng)不能再制衡現(xiàn)有的汽車(chē)銷(xiāo)售市場(chǎng)。

　　1.4 汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式不斷發(fā)生變化 截止目前，我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)模式的主體是品牌授權(quán)4S店，4S店是1998年逐步從歐美等國(guó)轉(zhuǎn)入我國(guó)市場(chǎng)的一種以“四位一體”為核心的汽車(chē)特許經(jīng)營(yíng)模式，包括整車(chē)銷(xiāo)售(sale)，零配件供應(yīng)(spurepart)，售后服務(wù)(service)，信息返饋(survey)等四項(xiàng)服務(wù)，它擁有統(tǒng)一的形象，統(tǒng)一的標(biāo)識(shí)，統(tǒng)一的管理，只經(jīng)營(yíng)單一品牌的特點(diǎn)。由于市場(chǎng)不斷變化，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，作為汽車(chē)流通領(lǐng)域的主要銷(xiāo)售模式“4S店”面臨生存與發(fā)展的極大考驗(yàn)。如今，品牌4S店仍存在很多不足，首先，汽車(chē)品牌4S店必須服從廠家領(lǐng)導(dǎo)，其基本經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都在服務(wù)于生產(chǎn)廠家，并需要努力把汽車(chē)及其配置商品從生產(chǎn)廠家銷(xiāo)售到顧客手中，在維護(hù)生產(chǎn)廠家的信譽(yù)的同時(shí)還要擴(kuò)大銷(xiāo)售規(guī)模，因此汽車(chē)品牌4S店喪失“話語(yǔ)權(quán)”。其次，由于油價(jià)上漲造成汽車(chē)使用成本升高，所以不斷上漲的油價(jià)抑制了汽車(chē)購(gòu)買(mǎi)者的熱情，造成中小擋次車(chē)銷(xiāo)售狀況不容樂(lè)觀，此外，對(duì)于尚未購(gòu)車(chē)的潛在用戶(hù)來(lái)說(shuō)，油耗已越來(lái)越成為消費(fèi)者購(gòu)車(chē)所關(guān)注的主要因素，因此，油價(jià)上漲就不可避免地削減了部分潛在消費(fèi)者的購(gòu)車(chē)欲望。

　　2 我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的發(fā)展對(duì)策

　　2.1 開(kāi)拓電子商務(wù)銷(xiāo)售新渠道 隨著網(wǎng)絡(luò)化的日益普及，電腦已走入尋常百姓家中，因此我們應(yīng)該把汽車(chē)銷(xiāo)售打入網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)，建立正規(guī)的、統(tǒng)一的大型汽車(chē)網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)，在網(wǎng)絡(luò)上通過(guò)展示汽車(chē)圖片、性能、參數(shù)等、可以讓客戶(hù)在不出家門(mén)的情況下就可以了解各款汽車(chē)的詳情，并可以進(jìn)行網(wǎng)上購(gòu)車(chē)、付款、辦牌照等一系列工作，這樣既方便了客戶(hù)又使汽車(chē)企業(yè)節(jié)省了大量成本，因此應(yīng)該大力發(fā)展電子商務(wù)。

　　2.2 建立大型汽車(chē)交易市場(chǎng)、汽車(chē)大道 汽車(chē)交易市場(chǎng)是指一些規(guī)模小、資金弱的經(jīng)銷(xiāo)商在一個(gè)大型交易市場(chǎng)開(kāi)展汽車(chē)零售的一種模式，我國(guó)在90年代初相繼建立起多家汽車(chē)交易市場(chǎng)，但大都規(guī)模較小、車(chē)輛品種比較單一，不能集多個(gè)品牌與一體。因此，不能滿(mǎn)足快速發(fā)展的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，所以，應(yīng)該建立大型汽車(chē)交易市場(chǎng)，集國(guó)內(nèi)外各種價(jià)格，各種擋次的車(chē)于一體，這樣，即可以方便消費(fèi)者購(gòu)車(chē)，又可以滿(mǎn)足不同層次消費(fèi)者的需求，可以更好的促進(jìn)我國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

　　各大中城市可以在省級(jí)或國(guó)家級(jí)的公路兩側(cè)建立汽車(chē)大道形成多店面銷(xiāo)售集群。通過(guò)建立在公路兩側(cè)的汽車(chē)大道吸引過(guò)往客商前來(lái)選購(gòu)愛(ài)車(chē)，并且汽車(chē)大道數(shù)量在幾十家以上，形成低中高檔車(chē)專(zhuān)賣(mài)店集群，通過(guò)各自產(chǎn)品的知名度，各自廠家的營(yíng)銷(xiāo)手段，加大競(jìng)爭(zhēng)，在推銷(xiāo)自己產(chǎn)品的同時(shí)，既可以方便客戶(hù)購(gòu)車(chē)又促進(jìn)了自己企業(yè)的發(fā)展。

　　2.3 5S店的興起 即4S店大量在全國(guó)各地建立之后，隨著人們生活水平的提高，4S店已不能滿(mǎn)足人們的需求，因而，應(yīng)該在各大中城市建立汽車(chē)5S專(zhuān)賣(mài)店，顧名思義，5S店既包括了4S店的四項(xiàng)基本功能，在4S店的基礎(chǔ)上又多了一項(xiàng)“個(gè)性化”購(gòu)車(chē)的功能，客戶(hù)可以根據(jù)自己的需求來(lái)選購(gòu)自己的愛(ài)車(chē)。目前，中國(guó)持幣購(gòu)車(chē)的消費(fèi)群體仍然很多，這一部分人群都在持觀望態(tài)度，主要原因是自己在選購(gòu)愛(ài)車(chē)的同時(shí)，由于高檔汽車(chē)價(jià)格昂貴，客戶(hù)手中資金不足，因此，這一部分人群不能夠選購(gòu)自己喜歡的汽車(chē)，所以可以在4S店的基礎(chǔ)上增加“個(gè)性化”購(gòu)車(chē)的服務(wù)，即用戶(hù)可以用少量的錢(qián)來(lái)選購(gòu)自己喜歡的高檔汽車(chē)，例如，客戶(hù)喜歡奧迪A5汽車(chē)，但自身經(jīng)濟(jì)能力不足以購(gòu)買(mǎi)該款車(chē)型，此時(shí)5S店即可為客戶(hù)通過(guò)和廠家聯(lián)系打造客戶(hù)喜歡的車(chē)型，可以用奧迪車(chē)的外型配上捷達(dá)車(chē)的發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器等零配件組合成一輛新車(chē)，該款車(chē)型外型美觀、價(jià)格低廉，不僅可以滿(mǎn)足了客戶(hù)對(duì)愛(ài)車(chē)的選購(gòu)欲，而且還會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)該車(chē)，這樣可以大量提高我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。商家即可以提高公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售數(shù)量，顧客又可以滿(mǎn)足自己的購(gòu)買(mǎi)心理。因此，可以大大促進(jìn)我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

　　3 結(jié)束語(yǔ)

　　我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)發(fā)展迅速，銷(xiāo)售模式也在不斷的發(fā)生變遷。中國(guó)是一個(gè)擁有13億人口的大國(guó)，由于地理環(huán)境，歷史背景等因素影響，城鄉(xiāng)差距仍然很大，人均消費(fèi)水平均落后于發(fā)達(dá)國(guó)家，另外，城市交通狀況，選號(hào)購(gòu)車(chē)等相關(guān)法律政策，都是導(dǎo)致我國(guó)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的誘因。那么，汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)在今天所面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)無(wú)論在廣度還是深度上來(lái)考量其復(fù)雜程度都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我們的想象，所以汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展更加重要，并且營(yíng)銷(xiāo)模式的建立要體現(xiàn)中國(guó)特色，符合我國(guó)的市場(chǎng)需求程度。希望通過(guò)本文的分析為我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)發(fā)展提供參考。隨著全球汽車(chē)產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展，我國(guó)的汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)會(huì)更具挑戰(zhàn)性，發(fā)展的更加精彩。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　[3]劉雪峰.吉林工商學(xué)院.現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo),2011:11-25.

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文 8

　　摘 要：21世紀(jì)以來(lái)，我國(guó)的旅游業(yè)蓬勃發(fā)展，開(kāi)始成為一個(gè)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)和豐富人民大眾生活的第三產(chǎn)業(yè)，但是針對(duì)目前旅游的國(guó)際化趨勢(shì)，我國(guó)的傳統(tǒng)旅游業(yè)正在向現(xiàn)代旅游業(yè)轉(zhuǎn)變和發(fā)展，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略也應(yīng)當(dāng)以新的國(guó)際化視眼來(lái)應(yīng)對(duì)，以區(qū)域特色的戰(zhàn)略性思維去引領(lǐng)現(xiàn)代旅游發(fā)展。本文主要針對(duì)云南省旅游市場(chǎng)及其資源組合狀況存在的問(wèn)題進(jìn)行原因分析，并對(duì)云南省旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行傳統(tǒng)模式的轉(zhuǎn)換給出相應(yīng)的建議和對(duì)策。

　　關(guān)鍵詞：現(xiàn)代旅游業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；營(yíng)銷(xiāo)策略

　　一、現(xiàn)代旅游業(yè)的含義

　　現(xiàn)代旅游業(yè)是以知識(shí)等軟實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)為主要內(nèi)容，根據(jù)市場(chǎng)的旅游變化狀況進(jìn)行決策和規(guī)劃，向旅游市場(chǎng)提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。云南省的旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)變化的條件下，針對(duì)具體的旅游產(chǎn)品（自然作用形成的景觀等）和抽象的旅游產(chǎn)品（由人工處理的人文景觀等）進(jìn)行新產(chǎn)品、新服務(wù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)，不斷拓展旅游的地域范圍，推廣高效的產(chǎn)業(yè)運(yùn)營(yíng)服務(wù)，打造優(yōu)質(zhì)的旅游生態(tài)環(huán)境，達(dá)到經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的統(tǒng)一。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)實(shí)施外部信息搜集與內(nèi)部資源協(xié)調(diào)的綜合性手段，特別是現(xiàn)代旅游業(yè)的系統(tǒng)發(fā)展更需要這種手段。

　　二、云南省旅游市場(chǎng)當(dāng)前的發(fā)展現(xiàn)狀

　　隨著云南省內(nèi)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，商業(yè)活動(dòng)日益頻繁，物質(zhì)產(chǎn)品逐漸豐富，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)日趨完善，這些為云南省旅游業(yè)的發(fā)展作了基礎(chǔ)性的鋪墊。當(dāng)前云南省境內(nèi)旅游業(yè)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)潛力較大，市場(chǎng)繁榮程度較高，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

　�。ㄒ唬┪�引外來(lái)游客的能力不斷增強(qiáng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2013年云南省接待國(guó)內(nèi)游客1.2億人次，比上年增長(zhǎng)17.3%，實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)旅游收入730億，增長(zhǎng)22.9%；接待海外入境游客577.8萬(wàn)人次，增長(zhǎng)13.1%，旅游外匯收入11.7億美元，增長(zhǎng)16.9%；全省旅游總收入實(shí)現(xiàn)810.7億元，比上年增長(zhǎng)22.2%。全省已經(jīng)創(chuàng)建了精品旅游區(qū)、風(fēng)景名勝區(qū)、旅游度假區(qū)，在一些少數(shù)民族地區(qū)，還推出了少數(shù)民族文化及風(fēng)情展覽區(qū)，每年被少數(shù)民族風(fēng)情吸引至云南的游客數(shù)量就居高不下。國(guó)外游客來(lái)到云南，首先就被云南省淳樸的民族風(fēng)情所吸引，近些年，云南省的經(jīng)濟(jì)總量和質(zhì)量都有所提高，旅游景區(qū)的接待能力不斷加強(qiáng)，相應(yīng)的配套設(shè)施和服務(wù)體系正在完善，給游客的到訪提供了較好的食宿條件。

　�。ǘ�）云南省旅游產(chǎn)品豐富，服務(wù)多樣化。云南省境內(nèi)的自然景觀（如洱海、玉龍雪山、熱帶景區(qū)風(fēng)光等）和人文景觀（麗江古城、大理皇宮、少數(shù)民族風(fēng)情等）極為豐富，天然形成的自然景觀以及人工改造的人文景觀具有獨(dú)特的異域風(fēng)情。旅游景觀的地域組合狀況良好，多種旅游資源的地域組合狀況展現(xiàn)了較好的地區(qū)特色，旅游景觀的天然性突出，吸引力較強(qiáng)，原始珍稀物種資源豐富。

　　（三）生態(tài)旅游和環(huán)境保護(hù)相結(jié)合。從人類(lèi)早期的.生產(chǎn)方式發(fā)展至今，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)一直與環(huán)境因素緊密相關(guān)，人類(lèi)的出行方式、旅游方式發(fā)生了巨大變化。人口、資源與環(huán)境的協(xié)調(diào)發(fā)展，是當(dāng)前云南省發(fā)展生態(tài)旅游的重要內(nèi)容。生態(tài)旅游是云南省乃至全社會(huì)今后長(zhǎng)期一段時(shí)間內(nèi)的旅游熱點(diǎn)議題。云南省旅游業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略在基于經(jīng)濟(jì)效益與全社會(huì)、全人類(lèi)利益的前提下，逐步將生態(tài)旅游與環(huán)境保護(hù)相結(jié)合，旅游資源的開(kāi)發(fā)與宣傳工作將環(huán)保因素納入在內(nèi)，云南旅游業(yè)正在由傳統(tǒng)旅游業(yè)向現(xiàn)代旅游業(yè)轉(zhuǎn)變。

　　三、云南旅游市場(chǎng)的發(fā)展弊端及其原因分析

　�。ㄒ唬┥鷳B(tài)旅游產(chǎn)品的市場(chǎng)占有比重較低。截至2014年，云南省部分旅游產(chǎn)品資源單一，營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)受?chē)?guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)大氣候的影響，游客數(shù)量增幅較小，旅游過(guò)程中的精神體驗(yàn)感不高，環(huán)境質(zhì)量影響著游客的游覽心情，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是景區(qū)游客的身份復(fù)雜，素質(zhì)差異較大�，F(xiàn)代旅游產(chǎn)品在經(jīng)過(guò)加工和改造之后，外表精美，然后生態(tài)保護(hù)等宣傳主題較少，此類(lèi)旅游產(chǎn)品在旅游營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)上的比重較低。二是對(duì)生態(tài)旅游產(chǎn)品的深度開(kāi)發(fā)不夠。資源、開(kāi)發(fā)程度、質(zhì)量、樣式、視覺(jué)效果等方面的問(wèn)題，不能完全得到系統(tǒng)處理，市場(chǎng)上以傳統(tǒng)旅游產(chǎn)品為主，自然景觀欣賞頻率高，人文景觀再現(xiàn)程度高。三是產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度慢。云南省旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新力度不夠，沒(méi)有及時(shí)更新?lián)Q代，產(chǎn)品的天然性和原始性較強(qiáng)，不能滿(mǎn)足日益變化的市場(chǎng)化需求。

　　（二）營(yíng)銷(xiāo)策略渠道不夠?qū)�，難以拓展海外市場(chǎng)。由于云南省的地理位置偏遠(yuǎn)和開(kāi)發(fā)程度較低，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不夠繁榮，旅游消費(fèi)者難以得到具體的旅游綜合資訊和準(zhǔn)確的旅游服務(wù)信息，特別是景區(qū)內(nèi)的交通、飲食、住宿、客流量、地區(qū)接待能力等信息難以為外界所知，營(yíng)銷(xiāo)策略渠道還未完善，對(duì)海外市場(chǎng)的培育能力還有待提高，國(guó)際化人才短缺，專(zhuān)業(yè)的旅游營(yíng)銷(xiāo)人才較少。

　�。ㄈ�）營(yíng)銷(xiāo)手段落后，旅游景區(qū)的科技化程度缺乏。云南省的部分旅行社科技化、網(wǎng)絡(luò)信息化程度較低，所采用的營(yíng)銷(xiāo)手段以傳單、廣告的形式為主，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宣傳工具的落后嚴(yán)重制約了云南旅游營(yíng)銷(xiāo)的科技化水平，限制了云南旅游業(yè)的規(guī)范化、信息化發(fā)展。國(guó)外游客到云南來(lái)旅游，只能夠在旅游地點(diǎn)獲得自己想要的感受，而不能夠以完整的科技手段來(lái)獲得旅游體驗(yàn)，旅游營(yíng)銷(xiāo)手段在科技和信息化方面處于滯后狀態(tài)，致使旅游宣傳和信息傳遞手段落實(shí)。

　　四、對(duì)云南省旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新路徑的探索對(duì)策

　�。ㄒ唬┲贫�科學(xué)的旅游營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略。云南省的現(xiàn)代旅游業(yè)需要以科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略為指導(dǎo)，其依據(jù)是根據(jù)地區(qū)特色、文化理念及顧客忠誠(chéng)來(lái)制定旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展戰(zhàn)略。具有云南本地特色的自然景觀要在生態(tài)旅游理念的指引下，不斷向云南“秀水清山”事業(yè)邁進(jìn)，更要在此平臺(tái)上，以提升云南旅游業(yè)發(fā)展的天然性、人文性、科技性。改變傳統(tǒng)旅游的觀念，爭(zhēng)強(qiáng)地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，將綠色營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)、整合營(yíng)銷(xiāo)及知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)的理念和方法融入到現(xiàn)代旅游業(yè)中，使之成為旅游行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本準(zhǔn)則，以打造現(xiàn)代化的旅游品牌形象。

　�。ǘ�）培養(yǎng)具有云南特色旅游營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。要把對(duì)旅游營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)作為企業(yè)和行業(yè)發(fā)展的頭等大事，不斷提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的素質(zhì)，深化對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)“4P”理論的認(rèn)識(shí)，選取文化水平高、理論素養(yǎng)好，責(zé)任心強(qiáng)、有開(kāi)拓進(jìn)取精神的人才進(jìn)入營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。企業(yè)內(nèi)部要完善用人管理機(jī)制，提高營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的知識(shí)結(jié)構(gòu)水平，把營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的人才培養(yǎng)戰(zhàn)略作為旅游業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的硬性戰(zhàn)略。

　�。ㄈ�）積極發(fā)展旅游網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。隨著網(wǎng)絡(luò)信息時(shí)代的不斷深入發(fā)展，多樣化的旅游方式也層出不窮，旅游企業(yè)作為游客旅游的市場(chǎng)載體和橋梁，需要不斷發(fā)展自身的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，進(jìn)一步獲取優(yōu)質(zhì)的需求信息和營(yíng)銷(xiāo)資源，建立快捷的網(wǎng)絡(luò)信息化平臺(tái)。從云南省當(dāng)前的旅游市場(chǎng)信息和數(shù)據(jù)中，進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)和評(píng)估，建立相應(yīng)的旅游效果反饋機(jī)制，并對(duì)不同的營(yíng)銷(xiāo)方式進(jìn)行分類(lèi)數(shù)據(jù)化處理（通過(guò)數(shù)據(jù)進(jìn)行定量分析，得出科學(xué)的結(jié)論），為決策層提供最新的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)依據(jù)。

　�。ㄋ模㏒EP理論與SBU理論相結(jié)合

　　S：（Smile）微笑，E：（Enthusiasm）熱情，P（perfect）完美

　　S：（Strategy）戰(zhàn)略，B：（Business）事業(yè)，U：（Unity）單元

　　在SEP理論的指導(dǎo)下，我們應(yīng)當(dāng)努力提高和改進(jìn)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)從業(yè)人員的素質(zhì)和結(jié)構(gòu)，完善相關(guān)的服務(wù)措施，以熱情飽滿(mǎn)的姿態(tài)去為每一位游客服務(wù)，盡量做到每一個(gè)環(huán)節(jié)是完美的，而且是高效的。在SBU理論的倡導(dǎo)下，云南省旅游業(yè)單位要制定自身的發(fā)展戰(zhàn)略，以自身的優(yōu)勢(shì)資源為條件，以提高服務(wù)質(zhì)量為核心，以多方位的合作為保障，著眼于廣闊的市場(chǎng)空間，明確劃分每個(gè)旅游單元之間的協(xié)作關(guān)系。（作者單位：云南財(cái)經(jīng)大學(xué)馬克思主義學(xué)院）

　　參考文獻(xiàn)：

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　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文 9

　　【摘要】電信業(yè)自從引入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)后，電信運(yùn)營(yíng)商和各級(jí)管理者也在不斷探索如何針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)施以恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，不斷拓寬市場(chǎng)份額。本文主要介紹了電信企業(yè)在市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品策略、定位策略等方面的內(nèi)容。

　　【關(guān)鍵詞】電信企業(yè)；目標(biāo)市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策略

　　近年來(lái)，我國(guó)電信業(yè)歷經(jīng)體制機(jī)制改革的考驗(yàn)，面臨著對(duì)外開(kāi)放的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，電信市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)體系逐步建立，電信企業(yè)的觀念向一切以客戶(hù)為核心，以市場(chǎng)為核心轉(zhuǎn)變。截止到2017年3月，我國(guó)電信業(yè)增幅在20%至60%之間，電信業(yè)務(wù)總量增速較高。在實(shí)體經(jīng)濟(jì)提升向好的大背景下，如何挖掘更多市場(chǎng)份額，減少客戶(hù)流失，是電信企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的主要任務(wù)之一。

　　一、中國(guó)電信企業(yè)市場(chǎng)細(xì)分

　　幾乎沒(méi)有一種產(chǎn)品能同時(shí)迎合所有客戶(hù)的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，也很少有一種營(yíng)銷(xiāo)策略能適用于所有消費(fèi)者市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分能幫助企業(yè)認(rèn)清各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的潛力，使企業(yè)辨認(rèn)出對(duì)其自身來(lái)說(shuō)最有價(jià)值的市場(chǎng)作為其目標(biāo)市場(chǎng)，有根據(jù)地采取獨(dú)特的產(chǎn)品策略，以獲得最佳收益。

　　（一）根據(jù)客戶(hù)屬性進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分電信企業(yè)多數(shù)根據(jù)客戶(hù)屬性的差異性進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，將市場(chǎng)細(xì)分為集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)、家庭客戶(hù)市場(chǎng)、個(gè)人客戶(hù)市場(chǎng)。集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)又可細(xì)分為黨政軍客戶(hù)、行業(yè)客戶(hù)、中小商業(yè)企業(yè)客戶(hù)等等。

　�。ǘ�）根據(jù)電信產(chǎn)品種類(lèi)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分電信產(chǎn)品可視為電信資源、服務(wù)、應(yīng)用的集合。按照電信產(chǎn)品的種類(lèi)，可以細(xì)分為寬帶市場(chǎng)、固定電話市場(chǎng)、移動(dòng)用戶(hù)市場(chǎng)、增值業(yè)務(wù)市場(chǎng)。

　�。ㄈ�）按照客戶(hù)價(jià)值進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的`提升帶來(lái)了大數(shù)據(jù)時(shí)代，作為通訊行業(yè)本身，電信企業(yè)在收集客戶(hù)數(shù)據(jù)方面存在優(yōu)勢(shì)。電信企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立模型，分析數(shù)據(jù)，判斷客戶(hù)的價(jià)值，RFM模型就是衡量客戶(hù)價(jià)值的一種常用工具。例如根據(jù)客戶(hù)的近期消費(fèi)金額、欠費(fèi)額度和頻率、近期購(gòu)買(mǎi)行為和總體頻率可將電信業(yè)客戶(hù)細(xì)分為頂級(jí)客戶(hù)、中型客戶(hù)、小型客戶(hù)、潛在客戶(hù)等等。

　　二、電信業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略通常包括無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略、差異化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和集中性營(yíng)銷(xiāo)策略。其中差異化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)設(shè)計(jì)出不同的營(yíng)銷(xiāo)方案，將消費(fèi)者的個(gè)性化需求納入到方案中，注重產(chǎn)品的創(chuàng)新，強(qiáng)調(diào)區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的自身優(yōu)勢(shì)。中國(guó)電信上海公司開(kāi)通了大約300部“城管通”電話，用于上海嘉定區(qū)城市管理大隊(duì)的執(zhí)法工作；撫順聯(lián)通開(kāi)發(fā)的“沃稅通”，為納稅人和稅務(wù)人員提供數(shù)據(jù)的采集查詢(xún)分析等服務(wù)；中國(guó)移動(dòng)針對(duì)校園群體，推出了家校通、校訊通等產(chǎn)品，中國(guó)電信則推出了翼校通，中國(guó)聯(lián)通推出班班通；針對(duì)醫(yī)療行業(yè)，中國(guó)聯(lián)通推出醫(yī)信通產(chǎn)品、中國(guó)電信推出了數(shù)字醫(yī)院應(yīng)用產(chǎn)品。

　　三、市場(chǎng)細(xì)分與產(chǎn)品策略

　　電信企業(yè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分后，便要針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)投放合適的產(chǎn)品，包括產(chǎn)品的功能開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品定位、套餐資費(fèi)的設(shè)計(jì)等都是需要考慮的因素。產(chǎn)品策略包括市場(chǎng)滲透策略，立足現(xiàn)有市場(chǎng)用現(xiàn)有產(chǎn)品提高市場(chǎng)覆蓋率。市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略，是用現(xiàn)有的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，例如中國(guó)移動(dòng)基于移動(dòng)通信技術(shù)拓展集團(tuán)客戶(hù)市場(chǎng)，中國(guó)電信的存話費(fèi)送手機(jī)活動(dòng)吸引了一批新客戶(hù)。產(chǎn)品延伸策略，是在現(xiàn)有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，中國(guó)電信針對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)許多增值業(yè)務(wù)。多元化經(jīng)營(yíng)策略，是在新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，該種經(jīng)營(yíng)方式的成功依托于運(yùn)營(yíng)商多年成功的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)需求的把握相當(dāng)準(zhǔn)確，產(chǎn)業(yè)協(xié)同效應(yīng)明顯增強(qiáng)的情況，是風(fēng)險(xiǎn)較大的策略。

　　四、電信企業(yè)市場(chǎng)定位策略

　　市場(chǎng)定位策略可從消費(fèi)者的情感和心理活動(dòng)出發(fā)。各大電信運(yùn)營(yíng)商提供的產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高，這就要求電信企通過(guò)大力宣傳以及聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)等策略，宣傳自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，針對(duì)消費(fèi)者動(dòng)機(jī)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行差異化定位。以中國(guó)移動(dòng)為例，中國(guó)移動(dòng)針對(duì)不同階層人群的消費(fèi)能力和消費(fèi)心理推出了屬性各異的套餐品牌，其中全球通套餐曾在半年內(nèi)吸引了2000多萬(wàn)客戶(hù)辦理。目標(biāo)市場(chǎng)定位要求電信企業(yè)識(shí)別出目標(biāo)市場(chǎng)的核心需求。在寬帶業(yè)務(wù)方面，電信企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)之一是家庭市場(chǎng)。該市場(chǎng)的核心需求表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是追求高效快速的上網(wǎng)速度；二是追求優(yōu)質(zhì)快捷的安裝和維修服務(wù)；三是追求低價(jià)格。中國(guó)電信推出的天翼光寬帶把握住了寬帶家庭市場(chǎng)的核心需求，打出“電信光寬帶，上網(wǎng)就是快”的廣告語(yǔ)，對(duì)用戶(hù)做出了“速度快，視頻不卡頓；服務(wù)好，安裝快，維修快，慢必賠；價(jià)格低，百兆光寬最低59元起”的承諾。針對(duì)家庭市場(chǎng)，電信企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)維系該市場(chǎng)的客戶(hù)忠誠(chéng)度，定期調(diào)研，把握消費(fèi)者需求的變化情況，發(fā)揮消費(fèi)者的口碑傳播效應(yīng)，適時(shí)推出優(yōu)惠活動(dòng)，增加客戶(hù)的轉(zhuǎn)移成本。

　　五、結(jié)束語(yǔ)

　　電信產(chǎn)業(yè)面臨著技術(shù)不斷創(chuàng)新升級(jí)和市場(chǎng)需求多變的雙重挑戰(zhàn)，電信企業(yè)的定位策略也是不斷變化改進(jìn)的，技術(shù)的進(jìn)步和創(chuàng)新、電信網(wǎng)絡(luò)的不斷升級(jí)決定電信企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)策略是推動(dòng)電信企業(yè)開(kāi)拓更廣闊市場(chǎng)的助力。在國(guó)家“互聯(lián)網(wǎng)+”和國(guó)家大數(shù)據(jù)略背景下，在國(guó)家創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略號(hào)召、減稅降費(fèi)的時(shí)代背景下，電信企業(yè)要抓住市場(chǎng)機(jī)遇，牢牢把握政策賦予的優(yōu)勢(shì)，加大科技自主創(chuàng)新研發(fā)力度，在對(duì)電信市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分的基礎(chǔ)上，瞄準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)，創(chuàng)新產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)策略，建立聚焦客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)體系，為客戶(hù)提高更優(yōu)質(zhì)高效便捷的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　參考文獻(xiàn)

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　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念綜述

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念的演變大致經(jīng)過(guò)三個(gè)階段：傳統(tǒng)觀念階段、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念階段、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念階段。傳統(tǒng)觀念階段的營(yíng)銷(xiāo)理念包括3種觀念，即生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的演變與發(fā)展，可歸納為六種，即生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷(xiāo)觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念、客戶(hù)觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文 10

　　摘要：隨著新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，傳統(tǒng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和經(jīng)營(yíng)模式正在發(fā)生著翻天覆地的變化，企業(yè)在面對(duì)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的挑戰(zhàn)時(shí)，要?jiǎng)?chuàng)新自身的營(yíng)銷(xiāo)策略，提高企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。本文結(jié)合新經(jīng)濟(jì)時(shí)代環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，提出了新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略。

　　關(guān)鍵詞：新經(jīng)濟(jì)時(shí)代；營(yíng)銷(xiāo)策略；創(chuàng)新

　　隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化的快速發(fā)展，我國(guó)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)也隨之發(fā)生了轉(zhuǎn)變，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代正在逐漸到來(lái)。在我國(guó)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代給我國(guó)的企業(yè)帶來(lái)了巨大的沖擊，使企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)中將要面對(duì)著更大的挑戰(zhàn)。因此，為了保持企業(yè)的良好發(fā)展，獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益，就應(yīng)當(dāng)積極的進(jìn)行轉(zhuǎn)變，加強(qiáng)企業(yè)管理，不斷的發(fā)展和創(chuàng)新自身的營(yíng)銷(xiāo)策略，以應(yīng)對(duì)新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下市場(chǎng)的沖擊。

　　一、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代概述

　　新經(jīng)濟(jì)時(shí)代是以知識(shí)經(jīng)濟(jì)、虛擬經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)為標(biāo)志。真正的新經(jīng)濟(jì)時(shí)代應(yīng)是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與知識(shí)經(jīng)濟(jì)、虛擬經(jīng)濟(jì)和網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的全面結(jié)合。新經(jīng)濟(jì)是基于知識(shí)經(jīng)濟(jì)的全球化經(jīng)濟(jì)。新經(jīng)濟(jì)的基本特征是高技術(shù)化和全球化。新經(jīng)濟(jì)和傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)有5個(gè)明顯不同的特征：經(jīng)濟(jì)主體交往不同，新經(jīng)濟(jì)趨向全球一體化；交換方式不同，它以電子商務(wù)為主要交換手段；生產(chǎn)方式不同，它以集約型為主；增長(zhǎng)動(dòng)力不同，它以高科技、信息為增長(zhǎng)原動(dòng)力；資源是共享的，它對(duì)人類(lèi)供給是無(wú)限的。

　　新經(jīng)濟(jì)是以現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)為核心，建立在知識(shí)和信息的生產(chǎn)、分配和使用之上的經(jīng)濟(jì)。與新經(jīng)濟(jì)的基本特征相對(duì)應(yīng)的是整個(gè)人類(lèi)社會(huì)環(huán)境發(fā)生了極為深刻的變化，展現(xiàn)在人們面前的是一個(gè)全新的經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這個(gè)時(shí)代的主要標(biāo)志有：

　�。�1）信息化、網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展。自上世紀(jì)以來(lái)，計(jì)算機(jī)、互聯(lián)網(wǎng)和光纖的出現(xiàn)，使整個(gè)世界進(jìn)入了信息化時(shí)代，人們可以在世界的任何一個(gè)地方了解到世界上在任何瞬間發(fā)生過(guò)的事件，實(shí)現(xiàn)“足不出戶(hù)的溝通”和參與，且這種溝通的手段和策略越來(lái)越簡(jiǎn)潔透明；

　�。�2）傳統(tǒng)的交通運(yùn)輸業(yè)的長(zhǎng)足進(jìn)步。高速公路、高速鐵路得到了飛速發(fā)展，空中運(yùn)輸?shù)娜找嫫占�，再也不是奢侈，�?shí)物傳輸?shù)乃俣群鸵?guī)模大大地提升了；

　　（3）冷戰(zhàn)結(jié)束，意識(shí)形態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)表象上讓位于經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，各國(guó)把注意力重點(diǎn)放在了經(jīng)濟(jì)建設(shè)上；

　�。�4）經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)全球一體化趨勢(shì)。集中表現(xiàn)在市場(chǎng)全球化，即需求市場(chǎng)向全球的任何企業(yè)和自然人開(kāi) 則的國(guó)際化。

　�。�5）資源更加匱乏，經(jīng)濟(jì)發(fā)展與資源短缺的矛盾更加突出；

　�。�6）環(huán)境保護(hù)理由更加突出，可持續(xù)發(fā)展成為人們?nèi)找鎻V泛關(guān)注的焦點(diǎn)。

　　新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的出現(xiàn)，既給各國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)了新的機(jī)遇，也給經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)國(guó)家的企業(yè)帶來(lái)了新的挑戰(zhàn)。事實(shí)上，歷次經(jīng)濟(jì)技術(shù)革命無(wú)一不在資源配置的手段、途徑及效率上產(chǎn)生了重大變革，對(duì)人們的'生活方式帶來(lái)了深遠(yuǎn)的影響。

　　二、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代環(huán)境下的營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)

　　1、營(yíng)銷(xiāo)的國(guó)際化

　　全球化經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨勢(shì)使得我國(guó)的企業(yè)必須要積極的進(jìn)入到國(guó)際市場(chǎng)當(dāng)中，利用國(guó)際上的資源來(lái)進(jìn)行自身的發(fā)展和壯大。世界經(jīng)濟(jì)一體化的深入發(fā)展意味著國(guó)際之間的貿(mào)易壁壘將被打破，世界各國(guó)的資源可以在國(guó)際市場(chǎng)中自由的流通和配置。與此同時(shí)，各國(guó)企業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)也將隨著變得更加激烈。

　　在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的影響下，大型的跨國(guó)企業(yè)已經(jīng)成為了推動(dòng)經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的主要?jiǎng)恿�，產(chǎn)品的流通與交易也擺脫了地域的限制，逐漸走入國(guó)際市場(chǎng)。在此環(huán)境之下，企業(yè)要想獲得更大的利益，順利的完成營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)，就要將目光投向國(guó)際市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的國(guó)際化轉(zhuǎn)變，為自身的存活和發(fā)展帶來(lái)更大的機(jī)遇。

　　2、營(yíng)銷(xiāo)的集聚化

　　營(yíng)銷(xiāo)的集聚化指的是將企業(yè)產(chǎn)品的主要銷(xiāo)售目標(biāo)集中指定為某些特定的消費(fèi)群體，同時(shí)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略也主要集中于這個(gè)消費(fèi)群體之上。不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的是，新經(jīng)濟(jì)時(shí)代營(yíng)銷(xiāo)策略的重點(diǎn)在于為客戶(hù)提供個(gè)性化的服務(wù)，而傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)注重的則是對(duì)整個(gè)消費(fèi)群體提供統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。

　　新經(jīng)濟(jì)時(shí)代給人們的生活方式帶來(lái)了巨大的變化，消費(fèi)者對(duì)自身的獨(dú)特需求也越來(lái)越重視。為此，企業(yè)必須要將自身的營(yíng)銷(xiāo)策略及時(shí)的進(jìn)行改善，使其符合人們消費(fèi)觀念的變化。隨著人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)者注重的不再僅僅只是商品的價(jià)格和質(zhì)量，而是更加關(guān)心商品的品質(zhì)以及個(gè)性訴求。因此，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的集聚化有利于為企業(yè)帶來(lái)新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

　　3、營(yíng)銷(xiāo)的持續(xù)化

　　在傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式中，企業(yè)重視的大多是短期利益，關(guān)注的是短期內(nèi)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。企業(yè)的管理者更多的重視企業(yè)能否在短時(shí)間內(nèi)收回成本，并獲得利潤(rùn)，而對(duì)于企業(yè)品牌和文化形象的樹(shù)立和維護(hù)比較忽略。

　　在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)當(dāng)逐漸向著持續(xù)化的方向發(fā)展。通過(guò)打造和推廣自身的品牌來(lái)拓寬市場(chǎng)，滿(mǎn)足消費(fèi)者在購(gòu)物中的心理需求。例如小米手機(jī)提出的“為發(fā)燒而生”的廣告語(yǔ)，并通過(guò)高性能的產(chǎn)品迅速抓住市場(chǎng)，遭消費(fèi)者心中樹(shù)立起了牢固的品牌形象和知名度。同時(shí)通過(guò)饑餓銷(xiāo)售的策略，提高了消費(fèi)者對(duì)于小米手機(jī)的依賴(lài)性和期待程度，從而使自身的市占率得到提升。

　　另外，在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代中，企業(yè)更加注重營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系網(wǎng)的建立，加強(qiáng)與其它企業(yè)之間的聯(lián)系，建立起以互利共贏為理念的戰(zhàn)略合作關(guān)系，達(dá)到資源的最優(yōu)配置。例如索尼公司和愛(ài)立信公司，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，二者選擇強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，共同成立品牌“索愛(ài)”，將市場(chǎng)中的可共享資源進(jìn)行了科學(xué)的整合，有效的維持了企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)和合作關(guān)系的平衡。

　　三、新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新策略

　　1、突破地域限制，走向國(guó)際市場(chǎng)

　　隨著新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，信息資源技術(shù)在全球范圍內(nèi)得到了廣泛的發(fā)展，國(guó)際之間的貿(mào)易往來(lái)日益頻繁，商品營(yíng)銷(xiāo)的國(guó)際化程度也大大提高，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)始有意識(shí)的進(jìn)入到國(guó)際市場(chǎng)當(dāng)中。由于國(guó)際市場(chǎng)的開(kāi)放程度不斷的加深，在一些大型跨國(guó)企業(yè)的推動(dòng)和影響之下，我國(guó)的企業(yè)也在日益激烈的國(guó)內(nèi)與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中面對(duì)著更大的挑戰(zhàn)。與大型跨國(guó)企業(yè)相比，我國(guó)的大多數(shù)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)策略上都落后很多。因此企業(yè)需要轉(zhuǎn)變過(guò)去只注重規(guī)模的營(yíng)銷(xiāo)策略和管理理念，轉(zhuǎn)為采取個(gè)性化的經(jīng)營(yíng)模式，注重客戶(hù)的實(shí)際需求。并創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略，維護(hù)客戶(hù)關(guān)系，充分滿(mǎn)足客戶(hù)的個(gè)性化需求。在今年7月份的時(shí)候，小米公司首次進(jìn)駐印度市場(chǎng)，正式拉開(kāi)了了走向國(guó)際市場(chǎng)的序幕。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，小米首批發(fā)售的1萬(wàn)臺(tái)M3系列手機(jī)，在40分鐘之內(nèi)被搶購(gòu)一空，隨后陸續(xù)上市的手機(jī)也都很快售罄。雖然隨后出現(xiàn)了一些競(jìng)爭(zhēng)方面的理由，但是良好的銷(xiāo)量無(wú)疑是小米邁向國(guó)際市場(chǎng)的良好開(kāi)端。

　　2、將營(yíng)銷(xiāo)模式由單項(xiàng)式轉(zhuǎn)變?yōu)殡p邊式

　　在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的影響下，消費(fèi)者在市場(chǎng)中已經(jīng)不再處于過(guò)去的被動(dòng)地位，對(duì)于商品信息的來(lái)源也不再局限于廣播、電視等傳統(tǒng)媒體。計(jì)算機(jī)和智能手機(jī)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的發(fā)展，讓消費(fèi)者擁有了更加方便和快捷的渠道，了解最新的產(chǎn)品信息。因此，企業(yè)可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，讓消費(fèi)者親自參與到商品的設(shè)計(jì)當(dāng)中。企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的喜好和設(shè)計(jì)，生產(chǎn)出讓消費(fèi)者滿(mǎn)意的商品。

　　小米通過(guò)官網(wǎng)論壇的話題建立，充分的吸取了消費(fèi)者的意見(jiàn)，對(duì)新產(chǎn)品做了很多細(xì)節(jié)的優(yōu)化。小米之前推出的M4系列和紅米Note系列手機(jī)對(duì)之前的產(chǎn)品無(wú)論在造型外觀還是硬件配置上都做出了很大的改觀。尤其是其最新推出的MIUI6系統(tǒng)，吸取了眾多消費(fèi)者的意見(jiàn)，進(jìn)行了大量的更新和完善，使其更加符合消費(fèi)者的要求，從而進(jìn)一步推動(dòng)了其小米手機(jī)的銷(xiāo)量。

　　3、加強(qiáng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用

　　在新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的市場(chǎng)環(huán)境中，商品的范疇已經(jīng)不再僅僅局限于農(nóng)業(yè)、工業(yè)和服務(wù)業(yè)等實(shí)體經(jīng)濟(jì)商品，還包括了很多信息、知識(shí)等虛擬商品。因此，企業(yè)在創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用。

　　例如當(dāng)今市場(chǎng)上十分火爆的小米手機(jī)，其營(yíng)銷(xiāo)的主要方式就是通過(guò)官方網(wǎng)站和微博論壇。當(dāng)小米公司即將推出新產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)預(yù)先在官方網(wǎng)站發(fā)布消息，并通過(guò)微博和論壇引起新產(chǎn)品的討論話題，以此來(lái)吸引消費(fèi)者的注意。同時(shí)采用限量、限時(shí)搶購(gòu)等饑餓營(yíng)銷(xiāo)的方式，引起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而創(chuàng)造了良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

　　4、拓寬市場(chǎng)渠道，建立合作營(yíng)銷(xiāo)模式

　　在如此殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中，能夠得到存活的都是一些實(shí)力雄厚的大型企業(yè)，中小企業(yè)想要在其中得到發(fā)展空間，著實(shí)不易。因此，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)將更多的目光投向于新的消費(fèi)市場(chǎng)，例如農(nóng)村市場(chǎng)、高新市場(chǎng)、旅游市場(chǎng)等方面，以獲得廣闊的發(fā)展空間和良好的發(fā)展環(huán)境。在傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略之下，企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中為了占據(jù)更大的市場(chǎng)份額，會(huì)不惜一切代價(jià)去打垮競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)，到最后無(wú)論是輸家還是贏家，都受到了巨大的經(jīng)濟(jì)損失。隨著新經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)逐漸意識(shí)到了傳統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)模式的缺陷，轉(zhuǎn)而采取戰(zhàn)略合作、互利共贏的方式來(lái)瓜分市場(chǎng)。在這種模式下，企業(yè)可以相互共享資源、查漏補(bǔ)缺、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，以更加強(qiáng)大的綜合實(shí)力去創(chuàng)造更大的社會(huì)價(jià)值。

　　例如，小米公司通過(guò)與手機(jī)平臺(tái)上十分流行的應(yīng)用APP企業(yè)進(jìn)行合作，通過(guò)給予小米手機(jī)平臺(tái)上的手機(jī)APP用戶(hù)一些實(shí)用性的優(yōu)惠條件，促使消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)小米手機(jī)。一些較為流行的手機(jī)APP，諸如嘀嘀打車(chē)、美團(tuán)外賣(mài)、刀塔傳奇、時(shí)空獵人小米定制版等一些用戶(hù)數(shù)量龐大的手機(jī)應(yīng)用和游戲軟件，會(huì)基于合作關(guān)系，給小米手機(jī)平臺(tái)上的用戶(hù)一些紅包、禮券、游戲道具禮包等優(yōu)惠措施，從而對(duì)小米手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)很大的積極影響。并且由于這些客戶(hù)端軟件不受地域、年齡等限制，大多數(shù)人都能夠使用，也無(wú)形的擴(kuò)大了小米手機(jī)的市場(chǎng)和影響力。

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　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文 11

　　摘要：隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和完善，企業(yè)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的需求越來(lái)越傾向于能力和技能的塑造，高職院校培養(yǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人才不同于本科院校，他們更多地將在企業(yè)從事基礎(chǔ)性或事務(wù)性營(yíng)銷(xiāo)工作，營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)和崗位需求如何才能做到無(wú)縫對(duì)接，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程教學(xué)改革必須面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。對(duì)此文章以江蘇農(nóng)林職業(yè)技術(shù)學(xué)院為例，從課程改革目標(biāo)、課程改革內(nèi)容、課程改革實(shí)施效果等方面對(duì)高職院校的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程改革進(jìn)行分析和探討，以期找到應(yīng)對(duì)之策略。

　　關(guān)鍵詞：高職院校;市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo);教學(xué)改革

　　近年來(lái)，我院貫徹落實(shí)《教育部關(guān)于全面提高高等職業(yè)教育教學(xué)質(zhì)量的若干意見(jiàn)》的文件精神，加強(qiáng)內(nèi)涵建設(shè)，強(qiáng)化特色，提高教學(xué)質(zhì)量，已滲透到課程的改革與建設(shè)中。在此背景下，我們對(duì)《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程進(jìn)行了教學(xué)改革的探索與實(shí)踐，取得了一定的成效。

　　一、課程改革目標(biāo)

　　根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)方案和課程標(biāo)準(zhǔn)，我院市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程作為專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程同時(shí)也是專(zhuān)業(yè)核心課在大一第一學(xué)期開(kāi)設(shè)，課程培養(yǎng)目標(biāo)是讓學(xué)生正確理解市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本概念和基本原理，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的基本理論，熟悉基本的技術(shù)方法，并能綜合運(yùn)用所學(xué)的基本方法和基本技能進(jìn)行基本的實(shí)務(wù)操作，使學(xué)生初步具有分析和解決營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的能力。長(zhǎng)期以來(lái)，由于受到教學(xué)資源和條件的制約，《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)》課程一直采取比較單一的課堂講授方式，教師和學(xué)生的創(chuàng)新潛力都不能得到充分的發(fā)揮，學(xué)生反映學(xué)過(guò)后很快會(huì)忘記。為實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)，全面培養(yǎng)學(xué)生的綜合素質(zhì)和職業(yè)能力，課程改革勢(shì)在必行。課程改革后希望能達(dá)到提高專(zhuān)業(yè)能力、方法能力和社會(huì)能力的目標(biāo);能夠激發(fā)學(xué)生對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的好奇心，喚醒學(xué)生的想象力，激發(fā)學(xué)生對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的學(xué)習(xí)興趣，引導(dǎo)學(xué)生探索市場(chǎng)，給接下來(lái)的專(zhuān)業(yè)課程打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)，同時(shí)也希望能推動(dòng)專(zhuān)業(yè)其他課程改革。

　　二、課程改革內(nèi)容

　　(一)重構(gòu)知識(shí)體系

　　根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)際過(guò)程和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，分為四個(gè)崗位群：市場(chǎng)調(diào)研和分析崗位群、市場(chǎng)策劃崗位群、促銷(xiāo)崗位群和銷(xiāo)售崗位群。根據(jù)以上四個(gè)崗位群相對(duì)應(yīng)的典型工作任務(wù)設(shè)計(jì)四個(gè)核心教學(xué)單元，市場(chǎng)調(diào)查分析與預(yù)測(cè)、目標(biāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理與策劃、銷(xiāo)售計(jì)劃實(shí)施與管理，增加第一單元市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)論和第六單元綜合模擬實(shí)訓(xùn)(用一個(gè)任務(wù)貫穿整個(gè)實(shí)訓(xùn)過(guò)程)，整體設(shè)計(jì)為六個(gè)單元，打破傳統(tǒng)的`學(xué)科體系，基于行動(dòng)導(dǎo)向教學(xué)組織模式架構(gòu)來(lái)進(jìn)行教學(xué)，重構(gòu)知識(shí)體系，理論知識(shí)以夠用為度，以培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)能力、方法能力和社會(huì)能力為核心，突出實(shí)踐訓(xùn)練，注重實(shí)踐性、開(kāi)放性和理實(shí)的一體性。

　　(二)改進(jìn)實(shí)訓(xùn)內(nèi)容、加強(qiáng)資源庫(kù)建設(shè)

　　校企合作、工學(xué)結(jié)合是當(dāng)前我國(guó)職業(yè)教育改革與發(fā)展的方向，在課程教學(xué)內(nèi)容基本完成時(shí)，可靈活安排一定時(shí)間，組織學(xué)習(xí)這門(mén)課程的學(xué)生走向社會(huì)，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，分組為該企業(yè)銷(xiāo)售其產(chǎn)品，在實(shí)訓(xùn)期間，各實(shí)訓(xùn)組通過(guò)對(duì)實(shí)訓(xùn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略(如STP策略、產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略)綜合運(yùn)作情況的調(diào)查了解，對(duì)其成功經(jīng)驗(yàn)和存在問(wèn)題的分析，對(duì)其后續(xù)運(yùn)作改進(jìn)方案或建議的提供等營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)的參與和體驗(yàn)，完成綜合實(shí)訓(xùn)任務(wù)，撰寫(xiě)《××企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略綜合運(yùn)作實(shí)訓(xùn)報(bào)告》，并以此作為學(xué)生學(xué)習(xí)這門(mén)課程最終展示的學(xué)習(xí)成果。為確保營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)活動(dòng)卓有成效，達(dá)到擴(kuò)大學(xué)院和營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的社會(huì)知名度，提升學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的社會(huì)美譽(yù)度，提高學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐動(dòng)手能力的預(yù)期目的，要做到以下幾點(diǎn)：首先，介紹實(shí)訓(xùn)企業(yè)情況，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)動(dòng)員，讓學(xué)生充分認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)活動(dòng)的意義，從思想上重視營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，為營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)活動(dòng)的順利進(jìn)行奠定良好的思想基礎(chǔ)。其次，精心進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)實(shí)踐準(zhǔn)備(如相關(guān)知識(shí)、消費(fèi)者心理分析、目標(biāo)市場(chǎng)分析、營(yíng)銷(xiāo)策略與方法、營(yíng)銷(xiāo)技巧與手段等)，為營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)活動(dòng)的順利進(jìn)行奠定良好的營(yíng)銷(xiāo)技能基礎(chǔ)。再次，根據(jù)與實(shí)訓(xùn)企業(yè)協(xié)商的結(jié)果，規(guī)定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)任務(wù)和考核指標(biāo)，以形成必要的壓力和動(dòng)力，為營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)活動(dòng)的順利進(jìn)行奠定良好的行動(dòng)基礎(chǔ)。對(duì)產(chǎn)生良好營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際效果的優(yōu)勝者，由實(shí)訓(xùn)企業(yè)給予適當(dāng)?shù)腵精神激勵(lì)和物質(zhì)激勵(lì)，以充分調(diào)動(dòng)學(xué)生走向社會(huì)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)訓(xùn)實(shí)踐活動(dòng)的積極性。最后，在營(yíng)銷(xiāo)綜合實(shí)訓(xùn)活動(dòng)結(jié)束時(shí)，根據(jù)學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐實(shí)際效果和實(shí)訓(xùn)報(bào)告評(píng)定成績(jī)，該成績(jī)將作為衡量每個(gè)學(xué)生學(xué)習(xí)該課實(shí)踐實(shí)訓(xùn)考核(學(xué)習(xí)成果展示)成績(jī)，按50%的比例計(jì)入該課程畢業(yè)成績(jī)。在資源庫(kù)建設(shè)上，不斷完善資源庫(kù)，資源庫(kù)主要包括課件、電子教案、案例庫(kù)、習(xí)題庫(kù)、參考文獻(xiàn)、網(wǎng)站、著作、期刊、課程標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)、視頻。習(xí)題主要包括多選、簡(jiǎn)答、單選、多選和案例分析五個(gè)部分，習(xí)題需要把答案做出作為教學(xué)資源。還可以制作一些時(shí)長(zhǎng)十分鐘左右的關(guān)于重要知識(shí)點(diǎn)的微課視頻提供給學(xué)生以備自學(xué)。

　　(三)改進(jìn)教學(xué)方法和方式

　　教學(xué)方法和方式上，緊緊圍繞學(xué)生市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力培養(yǎng)這一主線，采用項(xiàng)目教學(xué)法，這種教學(xué)方法的運(yùn)用主要是采用小組工作法，把學(xué)生按照項(xiàng)目任務(wù)的要求劃分成若干個(gè)項(xiàng)目小組，通過(guò)小組的分工協(xié)作，獨(dú)立制定計(jì)劃并實(shí)施以完成項(xiàng)目任務(wù)，使學(xué)生由被動(dòng)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)為主動(dòng)探究式學(xué)習(xí)。努力探索情景模擬教學(xué)，情景模擬教學(xué)是一種典型的體驗(yàn)式教學(xué)方法。如在教授“人員推銷(xiāo)”這個(gè)知識(shí)模塊時(shí)，將課堂設(shè)計(jì)成一個(gè)推銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)，模擬推銷(xiāo)人員和客戶(hù)，讓每個(gè)學(xué)生充分展開(kāi)想象力，面對(duì)各種不同的客戶(hù)設(shè)計(jì)不同的推銷(xiāo)技巧，對(duì)出現(xiàn)的各種不同銷(xiāo)售情況都能知道應(yīng)說(shuō)什么、做什么，并提出針對(duì)各種銷(xiāo)售情境的最佳對(duì)策。通過(guò)改進(jìn)教學(xué)方法和方式，來(lái)提高學(xué)習(xí)興趣和主動(dòng)性，加深對(duì)基礎(chǔ)知識(shí)的理解，使教學(xué)內(nèi)容生動(dòng)形象，提高感性認(rèn)識(shí)，彌補(bǔ)學(xué)生缺乏的感性認(rèn)識(shí)，缺乏理論與實(shí)際的有機(jī)結(jié)合，使學(xué)生真正融入課程教學(xué)中。

　　(四)改進(jìn)考核方式

　　本課程采用“全程化、開(kāi)放式”的課程考核，取消單一的期末考試方式，建立了“實(shí)訓(xùn)過(guò)程考核與結(jié)果考核相結(jié)合”“課程考核與職業(yè)技能鑒定相結(jié)合”的考核體系。考核中特別注重實(shí)訓(xùn)考核，實(shí)訓(xùn)過(guò)程考核包括實(shí)訓(xùn)態(tài)度、出勤情況、與人合作、營(yíng)銷(xiāo)能力、職業(yè)道德等考核指標(biāo)。結(jié)果考核包括策略運(yùn)作技能、問(wèn)題思維與創(chuàng)新、實(shí)訓(xùn)報(bào)告撰寫(xiě)質(zhì)量考核指標(biāo)等。

　　三、課程實(shí)施效果

　　在課程教學(xué)過(guò)程中，通過(guò)采取基于企業(yè)工作情境和工作過(guò)程的教學(xué)模式的應(yīng)用，讓學(xué)生親身參與到工作過(guò)程之中，學(xué)習(xí)和掌握與工作過(guò)程相關(guān)的知識(shí)和技能，學(xué)會(huì)從工作過(guò)程的全局出發(fā)分析和解決問(wèn)題，讓學(xué)生的綜合能力得到提高，獲得與工作崗位更貼近的職業(yè)能力，發(fā)揮學(xué)生的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，尊重差異性，樹(shù)立學(xué)生的自信心。教師在教學(xué)活動(dòng)中作為支持者和幫助者，陪伴學(xué)生完成整個(gè)學(xué)習(xí)過(guò)程，保證學(xué)生在各個(gè)學(xué)習(xí)環(huán)節(jié)中隨時(shí)可以得到教師的指導(dǎo)和幫助。通過(guò)課程改革，一方面使學(xué)生在自我參與中提高學(xué)習(xí)的積極性和趣味性;另一方面通過(guò)每周的模擬實(shí)訓(xùn)，學(xué)生把所學(xué)知識(shí)隨時(shí)轉(zhuǎn)化為應(yīng)用能力;綜合的模擬實(shí)訓(xùn)，讓學(xué)生從整體上掌握業(yè)務(wù)流程的操作過(guò)程，培養(yǎng)適合企業(yè)和社會(huì)需求的應(yīng)用性人才。

　　四、課程改革推進(jìn)

　　(一)課程資源的開(kāi)放與利用

　　教材的更新以及對(duì)應(yīng)新教材制作的多媒體課件，后面將不斷完善并更新課程資源，增加課程網(wǎng)站、教師講授課程視頻、微課、習(xí)題庫(kù)、案例庫(kù)、報(bào)刊雜志等資源。利用慕課時(shí)代下的課程平臺(tái)—泛雅平臺(tái)，集資源、服務(wù)、平臺(tái)為一體網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái)，不斷完善網(wǎng)絡(luò)信息教學(xué)系統(tǒng)。

　　(二)不斷加強(qiáng)實(shí)訓(xùn)條件

　　校內(nèi)需配有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模擬演練平臺(tái)，同時(shí)校外還應(yīng)建立更多的高質(zhì)量實(shí)習(xí)實(shí)訓(xùn)基地，以滿(mǎn)足學(xué)生校內(nèi)和校外實(shí)訓(xùn)的需求。

　　參考文獻(xiàn)：

　　[1]邢暉.政府統(tǒng)籌推進(jìn)職業(yè)教育“序變”和“質(zhì)變”[J].教育與職業(yè)，2012，(01).

　　[2]楊鳳翔.工作過(guò)程導(dǎo)向課程開(kāi)發(fā)方法實(shí)踐探索[J].職業(yè)技術(shù)教育,2009，(02):23,54.

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文 12

　　摘要：20 世紀(jì)我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)該說(shuō)是模仿學(xué)習(xí)的過(guò)程。面對(duì)西方企業(yè)先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)理念與方法，多數(shù)企業(yè)基本上是照搬照學(xué)，創(chuàng)新較少。進(jìn)入知識(shí)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的21世紀(jì)后，我國(guó)企業(yè)應(yīng)拋棄簡(jiǎn)單的模仿學(xué)習(xí)模式，結(jié)合中國(guó)企業(yè)自身特色，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念和方法，積極應(yīng)對(duì)嚴(yán)峻的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。文章從綠色營(yíng)銷(xiāo)、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)及整合營(yíng)銷(xiāo)三方面淺談了我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新。

　　關(guān)鍵詞：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 綠色營(yíng)銷(xiāo) 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 整合營(yíng)銷(xiāo)

　　曾幾何時(shí)，人們把足不出戶(hù)就能買(mǎi)到商品看做一種夢(mèng)想�，F(xiàn)在，“足不出戶(hù)，物品到家”已經(jīng)變成了現(xiàn)實(shí)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展逐漸步入社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活，并且展現(xiàn)出光明的前景。

　　一、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)的重要組成部分，是從賣(mài)方的立場(chǎng)出發(fā)，以買(mǎi)方為對(duì)象，在不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境中，以滿(mǎn)足一切現(xiàn)實(shí)的和潛在的顧客的需要為中心，提供和引導(dǎo)商品或勞務(wù)到達(dá)顧客手中，同時(shí)也是企業(yè)獲取利潤(rùn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)�，F(xiàn)代企業(yè)以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為導(dǎo)向。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是由公司、消費(fèi)者、渠道成員、競(jìng)爭(zhēng)者參與的。市場(chǎng)環(huán)境也是企業(yè)成功的關(guān)鍵，營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境中也存在著風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)會(huì)。其中具體可以分為宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，宏觀環(huán)境起到間接的作用，它可以引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的大方向；微觀環(huán)境則起到直接作用，它影響營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的方式和效果。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可以按顧客需要和購(gòu)買(mǎi)行為的不同劃分市場(chǎng)，它分析了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策、影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的因素以及產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者的購(gòu)買(mǎi)決策等。其中還談到了信息、產(chǎn)品都是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)、制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)策略組合、溝通整合、定價(jià)策略、分銷(xiāo)渠道選擇、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)組織與計(jì)劃及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新發(fā)展、差異化等等。

　　二、綠色營(yíng)銷(xiāo)

　　綠色營(yíng)銷(xiāo)是指企業(yè)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中充分體現(xiàn)環(huán)保意識(shí)和社會(huì)意識(shí)，向消費(fèi)者提供科學(xué)的、無(wú)污染的、有利于節(jié)約資源使用和符合良好社會(huì)道德準(zhǔn)則的商品和服務(wù)，并采用無(wú)污染或少污染的生產(chǎn)和銷(xiāo)售方式，引導(dǎo)并滿(mǎn)足消費(fèi)者有利于環(huán)境保護(hù)及身心健康的需求。綠色營(yíng)銷(xiāo)和傳統(tǒng)的社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)都是兼顧社會(huì)利益的營(yíng)銷(xiāo)理念，但綠色營(yíng)銷(xiāo)比社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)從更長(zhǎng)遠(yuǎn)的生態(tài)環(huán)保角度來(lái)考慮社會(huì)可持續(xù)發(fā)展，強(qiáng)調(diào)企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中要重視保護(hù)地球生態(tài)環(huán)境，努力消除和減少生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)對(duì)生態(tài)環(huán)境的破壞和影響，帶有更強(qiáng)烈的綠色色彩。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念是處理企業(yè)利益、消費(fèi)者利益的關(guān)系方面所持的態(tài)度，而綠色營(yíng)銷(xiāo)觀念則是以可持續(xù)發(fā)展為指導(dǎo)，在人與自然和諧共處的前提下，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者利益和企業(yè)利益。

　　三、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

　　傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)利用營(yíng)銷(xiāo) 4P組合策略來(lái)爭(zhēng)取顧客和創(chuàng)造交易，以達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目的。20 世紀(jì) 70 年代的一項(xiàng)名為市場(chǎng)份額對(duì)利潤(rùn)影響的研究，證實(shí)市場(chǎng)份額與利潤(rùn)有著直接的和重要的聯(lián)系，市場(chǎng)份額的擴(kuò)張必然帶來(lái)利潤(rùn)的增長(zhǎng)。這一結(jié)論使企業(yè)將戰(zhàn)略側(cè)重于通過(guò)大力促銷(xiāo)及廣告來(lái)吸引新的消費(fèi)者， 以達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目的。但隨著消費(fèi)文化與心理的改變以及計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的發(fā) 展和擴(kuò)大，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，與尋求新顧客相比，保留住老顧客更便宜、更經(jīng)濟(jì)。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)它突破了傳統(tǒng)的 4P 組合策略，強(qiáng)調(diào)充分利用現(xiàn)有的各種資源，采取各種有效的方法和手段，使企業(yè)與其利益相關(guān)者如顧客、分銷(xiāo)商、供應(yīng)商、政府等建立長(zhǎng)期的、彼此信任的、互利的、牢固的合作伙伴關(guān)系，其中最主要的是企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)體現(xiàn)了更多的人文關(guān)懷的色彩，而少了赤裸裸的金錢(qián)交易關(guān)系，它更注重和消費(fèi)者的交流和溝通，強(qiáng)調(diào)通過(guò)顧客服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足、方便消費(fèi)者，以提高顧客的滿(mǎn)意與忠誠(chéng)度，達(dá)到提高市場(chǎng)份額質(zhì)量的目的。 如何留住顧客， 并與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系，是關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)。 要維持現(xiàn)有顧客， 培養(yǎng)對(duì)企業(yè)高度忠誠(chéng)的長(zhǎng)期顧客，企業(yè)必須重視建立與客戶(hù)的良好關(guān)系，并為顧客提供能帶來(lái)價(jià)值增值的服務(wù)。在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)管理中，顧客服務(wù)是企業(yè)獲得高市場(chǎng)份額質(zhì)量的關(guān)鍵，也是企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。

　　四、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

　　互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是一種利用通信線路將全球計(jì)算機(jī)納入國(guó)際聯(lián)網(wǎng)的信息傳送系統(tǒng)，必將是未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最重要的渠道。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特性包括可２４小時(shí)隨時(shí)隨地提供全球性營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。計(jì)算機(jī)可儲(chǔ)存大量的信息，代消費(fèi)者查詢(xún)，可傳送的信息數(shù)量與精確度，遠(yuǎn)超過(guò)其他產(chǎn)品的性能。因市場(chǎng)需求，計(jì)算機(jī)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)及時(shí)地更新產(chǎn)品或調(diào)整價(jià)格；減少印刷與郵遞成本，且無(wú)店面租金。節(jié)約水電與人工成本，可避免推銷(xiāo)員強(qiáng)勢(shì)推銷(xiāo)的干擾。互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)是一種營(yíng)銷(xiāo)方式由被動(dòng)轉(zhuǎn)向互動(dòng)傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是單向的，廠家通過(guò)媒體、廣告、展覽、產(chǎn)品目錄等方式向消費(fèi)者傳遞信息，消費(fèi)者完全處于被動(dòng)的地位。隨著網(wǎng)絡(luò)化的形成，網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)性這一特點(diǎn)為營(yíng)銷(xiāo)者和消費(fèi)者提供了互動(dòng)交流的機(jī)會(huì)，從而使?fàn)I銷(xiāo)者從產(chǎn)品構(gòu)思、設(shè)計(jì)開(kāi)始，直至生產(chǎn)、服務(wù)的全過(guò)程與消費(fèi)者的需求之間的距離大大拉近，甚至可以使消費(fèi)者不由自主地投入到設(shè)計(jì)、生產(chǎn)過(guò)程之中。因此，充分利用網(wǎng)絡(luò)，不僅有利于提高企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息傳播效率，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品直銷(xiāo)，降低經(jīng)營(yíng)成本，還能把營(yíng)銷(xiāo)從單向式轉(zhuǎn)變?yōu)榛��?dòng)式，功能最強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)工具，同時(shí)兼具渠道、促銷(xiāo)電子交易、互動(dòng)服務(wù)以及市場(chǎng)信息分析等多種功能。它以聲光互動(dòng)溝通的特質(zhì)，作為跨越時(shí)空的媒體，已深深吸引年輕一代的眼光。

　　五、整合營(yíng)銷(xiāo)

　　傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，一個(gè)好的產(chǎn)品只需要適當(dāng)?shù)亩▋r(jià)和相應(yīng)的銷(xiāo)售渠道， 再配合促銷(xiāo)手段就可以達(dá)成市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，早在1960年美國(guó)密西根大學(xué)的 J·麥卡錫教授所提出的著名的.4P理論:產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷(xiāo)。但是“4P”在獲得巨大成功的同時(shí)，也逐漸暴露出該理論對(duì)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的難以適應(yīng)，所以此后營(yíng)銷(xiāo)學(xué)界不斷有人建議拓展 “4P” 觀念，只是不論后來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家如何對(duì)“4P”進(jìn)行補(bǔ)充， 這種基于固有思維定勢(shì)的研究終究無(wú)法從根本上突破其本身所具有的天然局限。一個(gè)顯而易見(jiàn)的事實(shí)是， 在這些營(yíng)銷(xiāo)模式中，作為營(yíng)銷(xiāo)傳播的主體因素依然沒(méi)有擺脫傳統(tǒng)的促銷(xiāo)意識(shí)，因此，營(yíng)銷(xiāo)要素考慮得再全面，也只不過(guò)是一種為了向消費(fèi)者及其關(guān)聯(lián)環(huán)境的推銷(xiāo)。這種建立在單純促銷(xiāo)基礎(chǔ)上的營(yíng)銷(xiāo)溝通，從傳播學(xué)角度看，無(wú)非是早期傳播理論中的“子彈理論”或者“皮下注射器”理論的一種折射。 按照這種理論， 促銷(xiāo)對(duì)象也就是信息的目標(biāo)受眾被看做是一個(gè)個(gè)孤立的個(gè)體，很容易受到大眾傳播信息的影響乃至于成為傳播者的靶子。

　　整合營(yíng)銷(xiāo)傳播是20世紀(jì)90年代以來(lái)在西方風(fēng)行的營(yíng)銷(xiāo)理念和方法，由美國(guó)的舒爾茲教授倡導(dǎo)。它與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)“以產(chǎn)品為中心”相比，更強(qiáng)調(diào)“以客戶(hù)為中心”；它強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)即是傳播，即和客戶(hù)多渠道溝通，和客戶(hù)建立起品牌者共同面向市場(chǎng)， 協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢(shì)， 聯(lián)合向消費(fèi)者開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)，尋找調(diào)動(dòng)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)積極性的因素，達(dá)到刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的目的。目前，整合營(yíng)銷(xiāo)傳播理論已在國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)界引起了一股“研究熱”和“應(yīng)用熱”，對(duì)提高應(yīng)用企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和核心能力，保證企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展發(fā)揮著巨大作用。運(yùn)用整合營(yíng)銷(xiāo)的原則是為了控制消費(fèi)者的心理轉(zhuǎn)變過(guò)程，目標(biāo)是使消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品產(chǎn)生信任的心里感覺(jué)而購(gòu)買(mǎi)公司的產(chǎn)品。這種營(yíng)銷(xiāo)有效地克服了制造商和經(jīng)銷(xiāo)商各行其是，各自為戰(zhàn)的弊端。如英特爾公司非常注重其產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商——電腦公司及軟硬件商的密切合作，IBM、微軟公司都是其合作伙伴。因此，認(rèn)真了解客戶(hù)的需求和欲望并在設(shè)計(jì)、制造、銷(xiāo)售、服務(wù)的全過(guò)程中加以滿(mǎn)足，為客戶(hù)量身定做全過(guò)程的服務(wù)，這是整合營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵一步。對(duì)最終服務(wù)客戶(hù)的運(yùn)營(yíng)商而言，就需要牽頭建立產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈。價(jià)值鏈核心是上游為下游服務(wù)， 以客戶(hù)需求為整個(gè)價(jià)值鏈的努力方向；要開(kāi)放，所有有能力的都可加入；要合作，為整個(gè)市場(chǎng)的持續(xù)增長(zhǎng)而努力；要共贏，讓每一個(gè)參與者都能獲得與其付出相對(duì)應(yīng)的收益。因此，在每一種新業(yè)務(wù)推出和技術(shù)重大革新前，制造商應(yīng)向運(yùn)營(yíng)商提出初步方案，運(yùn)營(yíng)商應(yīng)主動(dòng)全面調(diào)查潛在目標(biāo)客戶(hù)的需求，并建立相應(yīng)業(yè)務(wù)模型，準(zhǔn)備運(yùn)營(yíng)模式，向終端制造商提出要求。業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)成功后，應(yīng)組織客戶(hù)試用，根據(jù)試用情況再加以改進(jìn)。如果每種產(chǎn)品在推出之前都實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)、終端、渠道特別是客 戶(hù)就緒，那這種產(chǎn)品的前景十分光明。

　　參考文獻(xiàn):

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　　[3]奚京云.淺析營(yíng)銷(xiāo)觀念的創(chuàng)新.經(jīng)濟(jì)論壇，2005.13

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文 13

　　摘要：鑒于當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的飛速發(fā)展，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才產(chǎn)生了極大的需求，我國(guó)部分高校開(kāi)始進(jìn)行對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教育課程教學(xué)體系改革，以便學(xué)生能在學(xué)校學(xué)習(xí)階段掌握關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的相關(guān)理論知識(shí)，然后可以在實(shí)習(xí)階段或畢業(yè)以后的工作期間將在校期間所學(xué)的理論知識(shí)運(yùn)用的時(shí)間的工作實(shí)踐中。本文基于高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)課程的相關(guān)特征，對(duì)于當(dāng)下高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程教學(xué)模式現(xiàn)存的弊端進(jìn)行分析，結(jié)合現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)提出一定的建議，旨在提高當(dāng)前高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)效率和質(zhì)量，積極培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的實(shí)用型人才。

　　關(guān)鍵詞：高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)模式有效策略

　　伴隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才拓展企業(yè)的銷(xiāo)售市場(chǎng)已經(jīng)成為越來(lái)越多企業(yè)拓展市場(chǎng)的首選。而當(dāng)前市場(chǎng)銷(xiāo)售人才絕大多數(shù)都是高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)畢業(yè)。而在當(dāng)前市場(chǎng)需求下，越來(lái)越多的高校開(kāi)始加設(shè)或改革市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)專(zhuān)業(yè)的課程教學(xué)方式方法，以期為市場(chǎng)培養(yǎng)需要的優(yōu)秀市場(chǎng)銷(xiāo)售人才。但是由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)對(duì)于國(guó)內(nèi)高校而言還屬于新興專(zhuān)業(yè)，教學(xué)經(jīng)驗(yàn)嚴(yán)重不足，目前還沒(méi)有形成一個(gè)完整的教學(xué)模式用以應(yīng)對(duì)飛速發(fā)展的知識(shí)經(jīng)濟(jì)體系，如何建設(shè)高效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)體系，提高整體教學(xué)水平，滿(mǎn)足龐大的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才需求，成為了高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師的一個(gè)重大研究課題。

　　1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的特征

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在高校學(xué)科分類(lèi)中屬于實(shí)踐應(yīng)用強(qiáng)的管理類(lèi)學(xué)科，同時(shí)兼具有工科與藝術(shù)類(lèi)學(xué)科的部分共性。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)是根據(jù)消費(fèi)者消費(fèi)心理來(lái)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的可能性發(fā)展方向和相關(guān)發(fā)展規(guī)律作為分析探索的綜合性學(xué)科，因此市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的基本特征可以概括為綜合性、實(shí)踐性等。迅速發(fā)展的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)引發(fā)了對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才巨大的需求，導(dǎo)致大量高校抓住時(shí)機(jī)紛紛開(kāi)設(shè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)，從而使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)作為一門(mén)高校專(zhuān)業(yè)進(jìn)入整個(gè)高校教育教學(xué)體系。高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)內(nèi)容豐富，研究范圍廣泛，以培養(yǎng)學(xué)生對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展方向的判斷力和創(chuàng)造力為基本教學(xué)目標(biāo)，但對(duì)學(xué)生的實(shí)踐創(chuàng)作活動(dòng)也提出了一定的要求。

　　2高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程教學(xué)模式的不足

　　2.1教學(xué)理念落后。在新時(shí)期的背景下，高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)模式對(duì)于人才的培養(yǎng)已無(wú)法滿(mǎn)足市場(chǎng)對(duì)于創(chuàng)新型市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的急需。造成這種現(xiàn)象的主要原因是傳統(tǒng)的高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教學(xué)模式只注重對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的理論知識(shí)的傳授，卻容易忽略具體的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的具體需求，比如學(xué)生的實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力等，致使學(xué)生陷入為了學(xué)習(xí)而學(xué)習(xí)惡性循環(huán)——重理論輕實(shí)踐，此外，學(xué)生為了取得良好的考試成績(jī)也會(huì)以理論學(xué)習(xí)為主要學(xué)習(xí)對(duì)象，從而與老師的教學(xué)理念一拍即合，最終導(dǎo)致學(xué)生的具體實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)在學(xué)校學(xué)習(xí)的理論體系與具體實(shí)踐相脫節(jié)的境地，以致無(wú)法勝任企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)工作崗位。此外，高校教師對(duì)于學(xué)生的基本評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)也是以學(xué)生對(duì)于理論知識(shí)體系的掌握為程度為基準(zhǔn)，容易導(dǎo)致學(xué)生形成單項(xiàng)思維，在具體實(shí)踐過(guò)程中難以形成發(fā)散性思維，創(chuàng)新意識(shí)不足。

　　2.2教學(xué)內(nèi)容陳舊。目前國(guó)內(nèi)高校關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)課程教學(xué)的理論體系和基本教學(xué)內(nèi)容都是模仿西方發(fā)達(dá)國(guó)家相關(guān)高校的教育體系和內(nèi)容，而具體的教學(xué)案例也基本采用國(guó)外的相關(guān)成功的企業(yè)案例。然而，西方發(fā)達(dá)國(guó)家與我國(guó)在傳統(tǒng)文化背景、國(guó)家體制、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)政策、生產(chǎn)力水平和經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)方面都存在較大的差距，當(dāng)前高校關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)缺乏本土化的理論體系，導(dǎo)致學(xué)生在學(xué)校學(xué)習(xí)的理論體系無(wú)法與市場(chǎng)實(shí)踐結(jié)合。高�，F(xiàn)行的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的理論教材內(nèi)容過(guò)時(shí)，不能很好地滿(mǎn)足新時(shí)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境的要求，例如，傳統(tǒng)教學(xué)體系對(duì)當(dāng)下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)比較實(shí)用和流行的綠色營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)等先進(jìn)理論幾乎沒(méi)有任何提及。面對(duì)當(dāng)下不斷變化的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，西方發(fā)達(dá)國(guó)家的相關(guān)新進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理論層出不窮，我國(guó)高校教學(xué)內(nèi)容顯得落后陳舊，對(duì)于各種新興營(yíng)銷(xiāo)理論沒(méi)有能夠及時(shí)的將其補(bǔ)充到高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)體系當(dāng)中。

　　2.3師資隊(duì)伍結(jié)構(gòu)不合理。現(xiàn)在許多高校大多是以研究性學(xué)者多為從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)活動(dòng)的主題力量，這些教師對(duì)整體理論基礎(chǔ)體系掌握的很扎實(shí)，但是由于缺乏在企業(yè)中進(jìn)行實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)，而且多數(shù)教師都是直接從畢業(yè)就進(jìn)入高校教學(xué)體系，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的具體實(shí)踐了解相對(duì)不足，很少有教師能親身參與到企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐活動(dòng)中，對(duì)企業(yè)在實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題所做的分析和研究稍顯不足。所以，在高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的教師較難把營(yíng)銷(xiāo)理論很好的運(yùn)用到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐中去，造成高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)間教學(xué)存在先天的不足之處。

　　3市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)模式分析研究

　　3.1完善課程結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)。高校在進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)課程結(jié)構(gòu)改革首先要從如下方面著手進(jìn)行。首先應(yīng)該在確保理論體系的基礎(chǔ)上，設(shè)置適當(dāng)課時(shí)的實(shí)踐課程，讓學(xué)生在社會(huì)實(shí)踐中逐步培養(yǎng)實(shí)踐能力。其次，可以根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)新興理論增設(shè)理論選修課，由學(xué)生進(jìn)行自由選擇學(xué)習(xí)。通過(guò)這種靈活的教學(xué)方式可以讓學(xué)生對(duì)于整體的理論知識(shí)體系能夠有更為充分的理解和認(rèn)識(shí)，豐富學(xué)生的課余學(xué)習(xí)生活。最后，科學(xué)合理的安排知識(shí)體系課程�？梢愿鶕�(jù)專(zhuān)業(yè)課的課時(shí)數(shù)適當(dāng)將基礎(chǔ)專(zhuān)業(yè)課適當(dāng)?shù)奶崆敖淌冢瑢W(xué)生可以利用在低年級(jí)學(xué)習(xí)到的基礎(chǔ)知識(shí)課余時(shí)間進(jìn)入企業(yè)實(shí)習(xí)，彌補(bǔ)高校實(shí)踐教學(xué)不足，同時(shí)還能讓學(xué)生逐步接受專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培養(yǎng)，提高學(xué)生專(zhuān)業(yè)知識(shí)理論體系的認(rèn)知和掌握效率和質(zhì)量。

　　3.2構(gòu)建現(xiàn)代立體化教學(xué)體系。立體化教學(xué)體系是指利用多媒體技術(shù)手段、案例教學(xué)和傳統(tǒng)的教學(xué)手法等多種教學(xué)模式共同構(gòu)成的新型教學(xué)體系。多媒體技術(shù)教學(xué)是指教師在課堂教學(xué)活動(dòng)中通過(guò)采用現(xiàn)代化的計(jì)算機(jī)、信息網(wǎng)絡(luò)等多樣化的技術(shù)手段，結(jié)合課本知識(shí)以視頻動(dòng)畫(huà)、圖片或幻燈片等多樣化的'方式在熒屏上呈現(xiàn)圖文并茂的教學(xué)畫(huà)面，實(shí)現(xiàn)課堂的有效互動(dòng)教學(xué)，從而針對(duì)性地提高教學(xué)的效率與質(zhì)量。案例教學(xué)主要指教師利用已有案例輔助教學(xué)，通過(guò)對(duì)案例的分析講解，教師安排學(xué)生進(jìn)行分組模擬，最后由教師總結(jié)分析，培養(yǎng)學(xué)生利用理論知識(shí)解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的能力，提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)的質(zhì)量。

　　3.3建立廣泛的實(shí)踐場(chǎng)所。實(shí)踐教學(xué)是高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)必須開(kāi)設(shè)的基礎(chǔ)課程之一，通過(guò)實(shí)踐教學(xué)，可以培養(yǎng)學(xué)生將營(yíng)銷(xiāo)理論應(yīng)用到實(shí)際營(yíng)銷(xiāo)的能力。當(dāng)前高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)對(duì)于實(shí)踐教學(xué)往往不夠重視，因此在高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程教學(xué)中對(duì)于建立廣泛的實(shí)踐場(chǎng)所是十分必要的。首先高校應(yīng)該通過(guò)建設(shè)多樣的營(yíng)銷(xiāo)模擬實(shí)驗(yàn)室，通過(guò)計(jì)算機(jī)模擬軟件仿真模擬市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境，然后通過(guò)沙盤(pán)模擬等實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)，通過(guò)讓學(xué)生依次扮演各種市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位，培養(yǎng)學(xué)生實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)的能力。此外，還可以通過(guò)教師推薦學(xué)生到企業(yè)進(jìn)行實(shí)踐訓(xùn)練教學(xué)，讓學(xué)生在真實(shí)的商業(yè)環(huán)境中學(xué)習(xí)鍛煉市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的能力，提升專(zhuān)業(yè)能力。3.4完善師資結(jié)構(gòu)，建設(shè)復(fù)合型教師隊(duì)伍。當(dāng)前我國(guó)高等院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的教師隊(duì)伍大多是擁有較高學(xué)歷但對(duì)于實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)相對(duì)不足的高校畢業(yè)生組成，所以建立符合實(shí)踐教學(xué)需要的復(fù)合型教師團(tuán)隊(duì)顯的尤為必要。具體主要有兩條建設(shè)途徑：一是鼓勵(lì)教師走“雙師型”道路，鼓勵(lì)教師積極投身于社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，二是聘請(qǐng)企業(yè)成功人士來(lái)校擔(dān)任實(shí)踐課程的兼職老師，實(shí)現(xiàn)校內(nèi)教學(xué)實(shí)踐與校外實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、形成專(zhuān)職與兼職教師想結(jié)合的復(fù)合型師資力量，共同指導(dǎo)學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐教學(xué)。

　　4結(jié)論

　　伴隨著當(dāng)前經(jīng)濟(jì)社會(huì)飛速發(fā)展，高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教學(xué)應(yīng)該緊跟時(shí)代的步伐，既要不斷更新教學(xué)的理論體系，同時(shí)也要不斷提高培養(yǎng)學(xué)的實(shí)踐操作能力，培養(yǎng)符合市場(chǎng)需求的復(fù)合型營(yíng)銷(xiāo)人才。高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)應(yīng)該積極大膽的進(jìn)行教學(xué)改革，及時(shí)調(diào)整教學(xué)模式，探索復(fù)合型教學(xué)形式。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　[2]鄭承志.高職高專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)改革的研究與實(shí)踐[J].教育與職業(yè),2009,(6).

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文 14

　　【摘要】市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)閱歷百年開(kāi)展，也在不斷演進(jìn)。在出產(chǎn)觀念到社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念，公司對(duì)顧客概念的了解在改動(dòng)，公司與顧客之間的聯(lián)系也不斷改動(dòng)。而顧客聯(lián)系辦理的理念恰是公司日益注重與顧客樹(shù)立杰出的聯(lián)系和進(jìn)步顧客忠實(shí)度的狀況下發(fā)生的，一起它跟著現(xiàn)代信息技能、電子商務(wù)的呈現(xiàn)開(kāi)展的越來(lái)越快。

　　【關(guān)鍵字】顧客聯(lián)系辦理；營(yíng)銷(xiāo)辦理；4P

　　CRM是營(yíng)銷(xiāo)觀念演進(jìn)的成果。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)過(guò)近百年的開(kāi)展，跟著社會(huì)出產(chǎn)力的不斷進(jìn)步，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀念也在不斷演進(jìn)。在出產(chǎn)觀念到社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念的開(kāi)展演化過(guò)程中，公司對(duì)顧客概念的了解在不斷加深，公司與顧客之間的聯(lián)系也不斷得到加強(qiáng)。而顧客聯(lián)系辦理的理念恰是公司日益注重與顧客樹(shù)立杰出的聯(lián)系和進(jìn)步顧客忠實(shí)度的布景下發(fā)生和開(kāi)展起來(lái)的，一起它跟著現(xiàn)代信息技能、電子商務(wù)的飛速開(kāi)展而日益成熟。

　　出產(chǎn)觀念。出產(chǎn)觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜愛(ài)的是隨處能夠買(mǎi)到的、報(bào)價(jià)低廉的商品。出產(chǎn)導(dǎo)向型的公司將精力首要放在進(jìn)步出產(chǎn)效率和擴(kuò)展分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)上面。出產(chǎn)觀念發(fā)生的布景是商品需要大于供給，因而顧客最關(guān)心的是能否買(mǎi)到商品，而不是關(guān)心商品的細(xì)微特征。這時(shí)顧客在商品的交流中是處于被動(dòng)位置，他們沒(méi)有更多的挑選地步。

　　商品觀念。商品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜愛(ài)高質(zhì)量、多功能和具有某些特征的商品，在商品導(dǎo)向型的安排里，公司老是致力于出產(chǎn)優(yōu)質(zhì)商品，并不斷改進(jìn)商品，使之日臻完善。奉行商品為導(dǎo)向的公司在設(shè)計(jì)商品時(shí)很少讓顧客介入。由于它們信任公司自身知道該怎樣設(shè)計(jì)和改進(jìn)商品。在以商品觀念為導(dǎo)向的公司里，公司僅僅片面地將自個(gè)設(shè)計(jì)的商品強(qiáng)加于顧客，顧客的需要沒(méi)有真實(shí)得到表現(xiàn)。

　　推銷(xiāo)/出售觀念。推銷(xiāo)觀念認(rèn)為，假如不對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行勸說(shuō)的話，他們是不會(huì)足量地購(gòu)買(mǎi)某一公司的商品。因而，該公司有必要主動(dòng)推銷(xiāo)和活躍促銷(xiāo)。推銷(xiāo)出售觀念是在現(xiàn)代化的工業(yè)經(jīng)濟(jì)中，出產(chǎn)才能己經(jīng)大大進(jìn)步的條件下發(fā)生的。這時(shí)大多數(shù)市場(chǎng)都是買(mǎi)方市場(chǎng)，賣(mài)方不得不拼命地?fù)寠Z顧客。顧客或許是潛在顧客受到很多電視廣告、報(bào)紙廣告、直接郵遞廣告、推銷(xiāo)電話的攻擊。在這種狀況下，盡管公司現(xiàn)已意識(shí)到顧客的重要性，可是它們還沒(méi)有意識(shí)到要經(jīng)過(guò)深刻知道和了解顧客來(lái)獲取顧客資本。推銷(xiāo)/出售觀念為主導(dǎo)的公司在與顧客交流時(shí)，更注重向顧客灌輸自個(gè)的商品信息，聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)卻做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

　　營(yíng)銷(xiāo)觀念。營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，實(shí)現(xiàn)公司的各種方針的關(guān)鍵在于正確斷定方針市場(chǎng)的需要和愿望，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更有用、更有利地傳送方針市場(chǎng)所期望滿(mǎn)意的東西。營(yíng)銷(xiāo)觀念依據(jù)4個(gè)首要支柱，即方針市場(chǎng)、顧客需要、結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)和盈余才能。首先，一個(gè)公司不行能在每個(gè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和滿(mǎn)意各種需要，有必要挑選與公司才能相匹配的方針市場(chǎng)進(jìn)行效勞，也即是要有對(duì)于性地挑選顧客群。其次，營(yíng)銷(xiāo)觀念請(qǐng)求公司從顧客觀念出來(lái)斷定顧客需要，顧客的需要包含了5種類(lèi)型：標(biāo)明晰的需要、真實(shí)的需要、未標(biāo)明的需要、令人愉悅的需要、隱秘的需要。

　　公司要了解顧客的各種需要，就要與顧客樹(shù)立聯(lián)系，從與顧客打交道的過(guò)程中，獲取各種顧客信息，并對(duì)這些信息進(jìn)行歸類(lèi)、總結(jié)、發(fā)掘。公司火急了解顧客需要是顧客聯(lián)系辦理發(fā)生的重要原因之一。再次，營(yíng)銷(xiāo)觀念請(qǐng)求公司所有的部分都為顧客的利益效勞，這即是結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)。結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)請(qǐng)求各種營(yíng)銷(xiāo)功能，包含推銷(xiāo)人員、廣告、商品辦理、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研等等有必要互相調(diào)和。一起，營(yíng)銷(xiāo)部分也有必要與公司別的'部分很好地調(diào)和。顧客聯(lián)系辦理結(jié)合內(nèi)部的各種資本為顧客效勞觀念恰是源于結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)。終究，營(yíng)銷(xiāo)觀念的首要意圖是協(xié)助公司獲取贏利，而顧客聯(lián)系辦理的首要意圖也是加快公司贏利與優(yōu)勢(shì)的進(jìn)步。在營(yíng)銷(xiāo)觀念期間，公司知道怎么去尋覓方針顧客市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)方針顧客需要地點(diǎn)，并且經(jīng)過(guò)內(nèi)部資本去有用效勞顧客，然后進(jìn)步本公司的盈余才能。在這個(gè)期間，公司開(kāi)端意識(shí)到了解方針市場(chǎng)顧客需要的重要性，并把顧客需要擺在公司營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基地。

　　社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念。社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念認(rèn)為，公司的使命是斷定諸方針市場(chǎng)的需要、愿望和利益，并以維護(hù)或許進(jìn)步消費(fèi)者和社會(huì)福利的方法，比競(jìng)爭(zhēng)者更有用、更有利地滿(mǎn)意方針市場(chǎng)的需要。社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念請(qǐng)求營(yíng)銷(xiāo)者在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中考慮社會(huì)與品德問(wèn)題。他們有必要平衡公司贏利、消費(fèi)者需要和公共利益三者的聯(lián)系。同樣，顧客聯(lián)系辦理（CRM）在效勞辦理這一塊，請(qǐng)求公司不光要為現(xiàn)有的顧客、消費(fèi)者效勞，一起也要考慮到公共利益。在顧客面前樹(shù)立起有社會(huì)品德責(zé)任感的公司形象，能使顧客為其運(yùn)用該公司的商品而感到驕傲和驕傲。在社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念期間，公司與顧客的聯(lián)系現(xiàn)已超出公司僅僅為顧客供給杰出商品朋及務(wù)的規(guī)模，公司愈加注重經(jīng)過(guò)樹(shù)立自個(gè)杰出的公眾形象來(lái)加強(qiáng)與顧客之間的聯(lián)系，而作為顧客也期望為自個(gè)供給商品朋及務(wù)的公司是一個(gè)具有社會(huì)責(zé)任感的公司。

　　綜上所述，顧客聯(lián)系辦理是在營(yíng)銷(xiāo)觀念的基礎(chǔ)上開(kāi)展起來(lái)，可是它又跟著公司對(duì)顧客含義了解的加深而得到拓展，由于顧客不只包含消費(fèi)者、供給商、分銷(xiāo)商、內(nèi)部雇員，并且還包含對(duì)公司的生存與開(kāi)展有著嚴(yán)重影響的政府部分、傳媒、參謀和咨詢(xún)專(zhuān)家、股票市場(chǎng)等。這些影響者對(duì)公司的效果盡管不是直接，可是它間接地對(duì)公司形成潛在的和無(wú)窮的影響，一起，有必要注重社會(huì)的長(zhǎng)期、整體利益。

　　顧客聯(lián)系辦理表現(xiàn)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合的變遷。1990年，美國(guó)專(zhuān)家勞朋特教授提出了與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的4P相對(duì)應(yīng)的4c理論，對(duì)比傳統(tǒng)的4P與4C，傳統(tǒng)的4P理論認(rèn)為，應(yīng)以恰當(dāng)?shù)膱?bào)價(jià)、恰當(dāng)?shù)耐緩胶透鞣N形式多樣的促銷(xiāo)手段將商品送到顧客的手中�？墒且罁�(jù)4P理論的營(yíng)銷(xiāo)決議計(jì)劃通常缺少有力數(shù)據(jù)支撐，使得公司在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)決議計(jì)劃，對(duì)誰(shuí)是顧客，啥報(bào)價(jià)合適這些顧客，哪些途徑對(duì)顧客獲得商品/效勞更便利等狀況都不是很明白，所以公司在促銷(xiāo)活動(dòng)方面的盡力都白白地被浪費(fèi)了，更不行能真實(shí)經(jīng)過(guò)了解顧客需要來(lái)進(jìn)步顧客滿(mǎn)意度與忠實(shí)度。

　　顧客聯(lián)系辦理表現(xiàn)著由傳統(tǒng)4P營(yíng)銷(xiāo)理念向著嶄新的4C營(yíng)銷(xiāo)理念的改變。當(dāng)一個(gè)公司知道誰(shuí)是真實(shí)的顧客以及他們?cè)谧錾稌r(shí)，那么他就也許愈加高效地和他們打交道。CRM使得傳統(tǒng)4P向著愈加靠近顧客的4C改變成為也許。經(jīng)過(guò)CRM體系，公司能夠?qū)⑹袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)決議計(jì)劃樹(shù)立在以顧客為基地4C理論之上。首先，它會(huì)讓一個(gè)公司明白地知道誰(shuí)是顧客、那些是有利可圖的顧客，這些對(duì)公司奉獻(xiàn)有多大。并依據(jù)這些詳實(shí)的數(shù)據(jù)，公司能明白知道到應(yīng)該為哪些顧客供給效勞。其次，CRM體系能使公司真實(shí)了解顧客的需要，包含未標(biāo)明的需要、隱秘的需要、令人愉悅的需要。公司依據(jù)顧客的需要，不斷削減顧客獲取商品的本錢(qián)，增加獲取商品/效勞的便利性，終究與顧客進(jìn)行有用的交流，讓顧客發(fā)生顧客認(rèn)知價(jià)值，終究為公司發(fā)明豐盛的贏利。

　　綜上所述，CRM理論是在營(yíng)銷(xiāo)理念基地改變?yōu)橐灶櫩蜑閷?dǎo)向的基礎(chǔ)上發(fā)生和開(kāi)展起來(lái)的，它從顧客的需要和需要出發(fā)，認(rèn)為顧客發(fā)明價(jià)值為方針，以贏得顧客信任為主題，以與顧客樹(shù)立繼續(xù)杰出安穩(wěn)的聯(lián)系為意圖，終究到達(dá)顧客忠實(shí)，然后實(shí)現(xiàn)公司與顧客的調(diào)和與共贏。經(jīng)過(guò)上面的論說(shuō)，本論文對(duì)顧客聯(lián)系辦理做如下的總結(jié)：

　　第一，顧客聯(lián)系辦理能夠從三個(gè)層面來(lái)了解。其一，它是包含了現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的運(yùn)營(yíng)辦理理念。其二，它是集成了Intemet和電子商務(wù)、多媒體技能、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)和數(shù)據(jù)發(fā)掘、專(zhuān)家體系和人工智能、呼叫基地等領(lǐng)先信息技能的商務(wù)解決方案。其三，它是融入了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、出售辦理、顧客關(guān)心、效勞和支撐等模塊的應(yīng)用軟件體系。第二，顧客聯(lián)系辦理是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念演進(jìn)的成果，它是在公司將顧客擺在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的基位置置、日益注重改進(jìn)與方針顧客聯(lián)系的條件下發(fā)生、開(kāi)展而來(lái)的。第三，顧客聯(lián)系辦理表現(xiàn)著營(yíng)銷(xiāo)組合從4P向著以顧客觀念、顧客價(jià)值為起點(diǎn)4C的變遷。

　　【參考文獻(xiàn)】

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　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文 15

　　引言

　　我國(guó)自古就有藥食同源的養(yǎng)生文化，用老百姓的話說(shuō)就是“藥補(bǔ)不如食補(bǔ)”。作為一個(gè)亟須培育的行業(yè)，保健品市場(chǎng)的需求潛力之大實(shí)在誘人。

　　中國(guó)的保健行業(yè)協(xié)會(huì)的資料統(tǒng)計(jì)表明，國(guó)內(nèi)整體的保健品市場(chǎng)從20世紀(jì)80年代起就處于高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì),年均增長(zhǎng)率在15%—30%遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出發(fā)達(dá)國(guó)家平均3%的增長(zhǎng)率。據(jù)統(tǒng)計(jì)20世紀(jì)90年代中期，我國(guó)保健品生產(chǎn)企業(yè)就多達(dá)3000多家,品種4000多個(gè)，年銷(xiāo)售額一度突破300億大關(guān)。 關(guān)鍵詞 保健品 營(yíng)銷(xiāo)策略

　　1、我國(guó)保健品營(yíng)銷(xiāo)策略分析

　　保健品成功的營(yíng)銷(xiāo)有一定技巧，營(yíng)銷(xiāo)花樣不少，隨著季節(jié)的變化而不斷翻新，但手段都各有差異，要求的重點(diǎn)也各不相同。淡季注重功效市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，維持穩(wěn)定的市場(chǎng)銷(xiāo)量，旺季主攻禮品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，深挖功能效應(yīng)。營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)時(shí)以消費(fèi)者為中心以需求為目標(biāo)。打造季節(jié)性成功營(yíng)銷(xiāo)的典范。

　　1.1突破禮品 完善功效

　　節(jié)日時(shí)段，各企業(yè)爭(zhēng)相推出禮品裝,包裝精美華貴、設(shè)計(jì)大方、得體、喜慶、色彩濃郁，廣告引導(dǎo)禮品消費(fèi)概念。中秋時(shí)段保健品步入旺季，一直延續(xù)到春節(jié)。春節(jié)時(shí)段保健禮品激戰(zhàn)最酣。保健品企業(yè)在力守功效市場(chǎng)的同時(shí)，將矛頭重點(diǎn)指向禮品市場(chǎng)。

　　1.2 終端要地 勢(shì)在必得

　　終端是產(chǎn)品銷(xiāo)售的場(chǎng)所，是連接產(chǎn)品和消費(fèi)者的紐帶，是產(chǎn)品流過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)。產(chǎn)品信息是否準(zhǔn)確及時(shí)地傳遞，廣告是否起到應(yīng)有的導(dǎo)購(gòu)作用，終端對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)為十分關(guān)鍵。保健品銷(xiāo)售終端主要包括藥店、商場(chǎng)、商店、超市、大賣(mài)場(chǎng)等。

　　現(xiàn)代意義的終端已由原來(lái)的買(mǎi)賣(mài)處發(fā)展演變?yōu)榻裉斓臓I(yíng)銷(xiāo)終端。在終端不僅可以展示企業(yè)文化與企業(yè)形象還可營(yíng)造場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)氛圍，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及企業(yè)產(chǎn)生信任感、滿(mǎn)足感，從而爭(zhēng)取大量購(gòu)買(mǎi)者，促成銷(xiāo)售。

　　1.2.1 營(yíng)業(yè)員導(dǎo)向

　　藥店、商場(chǎng)中營(yíng)業(yè)員導(dǎo)向在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為中起到重要作用。我們必須和營(yíng)業(yè)員多溝通、交朋友，用真情去感動(dòng)他們，讓他、她能真心實(shí)意地協(xié)助我們?cè)谕��?lèi)產(chǎn)品中介紹我們的品牌。

　　1.2.2終端包裝陳列

　　要求專(zhuān)柜均有產(chǎn)品陳列，并排至少有3盒以上且為最佳位置，出樣面盡可能大。

　　1.2.3終端達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

　　希望營(yíng)業(yè)員盡力推薦公司產(chǎn)品，并掌握產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)。如果推薦競(jìng)品，該終端點(diǎn)為“廢點(diǎn)”，終端如有盲點(diǎn)也按“廢點(diǎn)”處理。產(chǎn)品擺放正面至少3盒，要求擺放在最醒目的地方，禮品盒陳列面至少兩盒，終端必須有公司的大包裝盒、POP，吊旗懸掛于商店中央或柜臺(tái)上方，特別是A、B類(lèi)終端，C類(lèi)終端也要盡量。 搶占終端戰(zhàn)略要地，緊緊圍繞以上營(yíng)銷(xiāo)策略展開(kāi)工作，作好促銷(xiāo)人員培訓(xùn)、營(yíng)業(yè)員導(dǎo)向與產(chǎn)品的陳列展示，扎實(shí)做好終端市場(chǎng)，理順?shù)N售渠道，為產(chǎn)品行銷(xiāo)掃除障礙。

　　1.3 媒體公關(guān)

　　媒體是保健品營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵手段，是傳達(dá)信息最有效途徑。搞好媒體關(guān)系很重要，不僅可以得到較優(yōu)惠的版面折扣，選擇合適的版面，而且可以宣傳企業(yè)公益形象，在突發(fā)事件的處理上更有利于企業(yè)品牌形象的維護(hù)。

　　1.4 穩(wěn)守城鎮(zhèn) 大開(kāi)周邊

　　周邊市場(chǎng)指一、二類(lèi)市場(chǎng)以外的三類(lèi)市場(chǎng)，主要是一些地級(jí)市如江門(mén)、臺(tái)山、陽(yáng)江、長(zhǎng)安等城市。因?yàn)楫?dāng)?shù)氐纳�活水平普遍較高，人們的保健意識(shí)又強(qiáng)，送禮的風(fēng)俗也相當(dāng)盛行，消費(fèi)還比較感性，所以為保健品創(chuàng)造了很好的消費(fèi)環(huán)境。同時(shí)該區(qū)域的媒體費(fèi)用也較一、二類(lèi)市場(chǎng)低，可有效節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)成本，同時(shí)其競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)緩和，同類(lèi)競(jìng)品少，有利于新產(chǎn)品迅速脫穎而出，占領(lǐng)市場(chǎng)份額。從成功走農(nóng)村路線的三株、紅桃K市場(chǎng)運(yùn)作來(lái)看，周邊大有可為。 據(jù)調(diào)查，無(wú)論從市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)方式、消費(fèi)行為特征、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣方面還是品牌研究、促銷(xiāo)手段、銷(xiāo)售渠道上看二、三類(lèi)市場(chǎng)具有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展?jié)摿Α?/p>

　　1.5 團(tuán)隊(duì)管理 愈加重視

　　團(tuán)隊(duì)管理在直銷(xiāo)領(lǐng)域最為重視，無(wú)論安利、美琳凱還是雅芳，他們時(shí)刻都把團(tuán)隊(duì)作為日常重點(diǎn)工作，注重網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，經(jīng)常組織培訓(xùn)，開(kāi)大會(huì)，以交流經(jīng)驗(yàn)激勵(lì)士氣，強(qiáng)調(diào)整體性。

　　2、銷(xiāo)售策略

　　2.1傳單

　　在超市、藥店，傳單式是隨處可見(jiàn)的，每次買(mǎi)藥回來(lái)手上總有一些傳單。

　　2.2軟文炒作

　　廣告的威力很大，比廣告威力還要大的是科普文章、科普宣傳片及各種軟文章和專(zhuān)家人物的會(huì)議，人總是對(duì)這些“權(quán)威”有一種敬畏和信任的態(tài)度。

　　2.2.1概念創(chuàng)新

　　營(yíng)銷(xiāo)制勝法寶，保健品與“概念”似乎天生就是孿生兄弟，概念總是伴隨產(chǎn)品而出。產(chǎn)品是形，概念是神，神形兼?zhèn)洌瑑烧呷币徊豢�。概念的推出，讓人們隨之懂得了各式各樣的保健原理，也知道了今年流行什么。

　　2.3促銷(xiāo)

　　每逢節(jié)假日，藥店或超市都會(huì)有相應(yīng)的促銷(xiāo)，也許很多人都不在意，但是這的確是提高銷(xiāo)量的一種好方法。雖然營(yíng)銷(xiāo)方式多種多樣，但這也不能彌補(bǔ)保健品市場(chǎng)的弊端。品質(zhì)無(wú)保證，廣告虛假，價(jià)格虛高，誠(chéng)信缺失等這些問(wèn)題，一直都困擾著消費(fèi)者，所以經(jīng)銷(xiāo)商們?cè)诖笠?guī)模做營(yíng)銷(xiāo)的時(shí)候，不妨把更多的注意力放在產(chǎn)品的品質(zhì)上來(lái)。

　　2.4企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題

　　2.4.1不合理的管理模式

　　因?yàn)楸＝∑菲髽I(yè)選擇了這樣一種發(fā)展模式，使在保健品行業(yè)中得以生存的企業(yè)幾乎都是超常規(guī)的速度發(fā)展，走入了一個(gè)發(fā)展陷阱。超常規(guī)的發(fā)展速度，必然引起企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的持續(xù)變革，新舊管理方案的高速更新，但由于革新的滯后性，必然使企業(yè)管理的變革速度跟不上發(fā)展速度，以及由于體系慣性和個(gè)體慣性的`作用，最終必然導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部的混亂。

　　2.4.2人才結(jié)構(gòu)與用人機(jī)制的問(wèn)題

　　認(rèn)識(shí)到人的變化應(yīng)與環(huán)境的變化同步，把人變成企業(yè)有價(jià)值的資產(chǎn)，使人能夠成為創(chuàng)新的資源，而不是按過(guò)去的功過(guò)論英雄。每個(gè)人應(yīng)有創(chuàng)新的空間，換句話說(shuō)每個(gè)人都要成為一個(gè)單位和主體。

　　3、策略營(yíng)銷(xiāo)有利于整合多種營(yíng)銷(xiāo)模式

　　整合多種營(yíng)銷(xiāo)有利于營(yíng)銷(xiāo)工作的系統(tǒng)化、體系化，為企業(yè)創(chuàng)造更多的品牌價(jià)值，能更好地實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)效益。它將創(chuàng)新出一種新的商業(yè)模式，使企業(yè)的思路擴(kuò)寬，而且還可以讓傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)現(xiàn)軟著陸，能和現(xiàn)在的模式有效銜接。

　　有利于向消費(fèi)者傳遞信息，使產(chǎn)品差異性清楚凸現(xiàn)于消費(fèi)者面前，從而有利于賦予產(chǎn)品個(gè)性，樹(shù)立產(chǎn)品獨(dú)特形象�？梢员苊馄髽I(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)，有利于促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展。

　　結(jié)束語(yǔ)

　　營(yíng)銷(xiāo)策略的分析在快速發(fā)展的中國(guó)是非常重要的，特別是在保健品行業(yè)，必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，這樣子企業(yè)才能求得生存和發(fā)展。實(shí)現(xiàn)企業(yè)策略目標(biāo)的關(guān)鍵在于是否確定了目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品和服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿(mǎn)足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。二十一世紀(jì)“保健”將會(huì)是一個(gè)熱門(mén)的行業(yè)，凸顯其功效的最有效方式是隱形的“服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)”，這種方式將會(huì)成為一種新的營(yíng)銷(xiāo)模式，而且更將會(huì)是社會(huì)進(jìn)步的產(chǎn)物。

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　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文 16

　　摘 要：隨著環(huán)境、資源問(wèn)題的逐漸產(chǎn)生，電動(dòng)汽車(chē)邁上歷史舞臺(tái)，但其銷(xiāo)售狀況極為不佳，到底是什么阻礙了電動(dòng)汽車(chē)的發(fā)展，本文通過(guò)對(duì)石家莊市場(chǎng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，分析被調(diào)查者對(duì)電動(dòng)汽車(chē)的特征需求等問(wèn)題，為企業(yè)銷(xiāo)售電動(dòng)汽車(chē)提供一定的數(shù)據(jù)支持和相關(guān)建議。

　　關(guān)鍵詞：電動(dòng)汽車(chē)；問(wèn)卷調(diào)查；市場(chǎng)細(xì)分；銷(xiāo)售策略

　　近些年，我國(guó)環(huán)境、資源都處于惡化的狀態(tài)之下， 2015年河北省一年內(nèi)近80%的時(shí)間皆處于霧霾天氣，環(huán)境危機(jī)日益嚴(yán)峻；且石油供給遠(yuǎn)小于需求，導(dǎo)致我國(guó)石油對(duì)外依存度越來(lái)越高，資源問(wèn)題不容忽視。另一方面，汽車(chē)持有量近些年不斷增長(zhǎng)，消耗石油量不斷上升，其排放物加重了空氣污染。因此，新能源電動(dòng)車(chē)取代傳統(tǒng)汽車(chē)是大勢(shì)所趨。但是，電動(dòng)汽車(chē)的市場(chǎng)銷(xiāo)售并不理想，2013年，新能源汽車(chē)銷(xiāo)量為1.76萬(wàn)輛，相較于2013年汽車(chē)總銷(xiāo)售量5967.8萬(wàn)輛，其所占比例很小。2014年，全球電動(dòng)汽車(chē)市場(chǎng)產(chǎn)銷(xiāo)兩旺，銷(xiāo)量突破7.48萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)425%；但相較于2014年汽車(chē)總銷(xiāo)量6402.4萬(wàn)輛，電動(dòng)汽車(chē)占比依舊極小，2015年亦處于同等狀況。理論上電動(dòng)汽車(chē)的需求大漲而實(shí)際銷(xiāo)售狀況卻如此尷尬，實(shí)在令人費(fèi)解。為此，我們針對(duì)電動(dòng)汽車(chē)銷(xiāo)售情況進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，試圖找出原因。

　　一、 調(diào)查介紹

　　課題采用問(wèn)卷調(diào)查的方式，對(duì)石家莊的消費(fèi)者通過(guò)分層比例抽樣和簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查。通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分理論，并根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)具有可測(cè)量性、可接近性、重要性、可辨別性、可操作性五個(gè)方面的標(biāo)準(zhǔn)對(duì)各個(gè)子市場(chǎng)進(jìn)行篩選，最終確定以20-39歲的消費(fèi)者市場(chǎng)最為目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查。

　　二、電動(dòng)汽車(chē)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果與分析

　�。ㄒ唬┫�費(fèi)者特征需求分析

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者愿意接受的購(gòu)車(chē)價(jià)格集中在20-30萬(wàn)之間。被調(diào)查者中，20-39歲的消費(fèi)者中購(gòu)車(chē)預(yù)算在20-30萬(wàn)的占比49.7%，20萬(wàn)以下的占比10%，30萬(wàn)以上的占比40.3%。消費(fèi)者對(duì)電動(dòng)汽車(chē)車(chē)型、顏色等偏好都極為明顯，其偏好較高的車(chē)型是基本型乘用車(chē)、SUV，喜好的顏色為銀色系、黑色系和白色系。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在車(chē)型方面，基本型乘用車(chē)、SUV占比皆在40%以上。對(duì)于顏色，占比較高的為銀色系、黑色系、白色系，20-39歲的消費(fèi)者多處于創(chuàng)業(yè)期或工作穩(wěn)定期，多偏好穩(wěn)重型汽車(chē)。消費(fèi)者期望獲得的優(yōu)惠形式為打折優(yōu)惠和一年期的免費(fèi)定期保養(yǎng)服務(wù)，而對(duì)于一年免費(fèi)車(chē)險(xiǎn)、贈(zèng)送汽車(chē)零件等，消費(fèi)者反應(yīng)度不高。電動(dòng)汽車(chē)價(jià)格、電池因素、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)以及政府政策是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要因子。想要對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售狀況提出有用建議，就要了解影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的因素，經(jīng)過(guò)調(diào)查，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)電動(dòng)汽車(chē)是更多考慮的是電動(dòng)汽車(chē)價(jià)格、電池因素、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和政府政策，對(duì)于汽車(chē)性能、維修費(fèi)用等卻不太在意。

　�。ǘ�）消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析

　　1、了解途徑。消費(fèi)者了解電動(dòng)汽車(chē)的途徑主要是電視媒體、網(wǎng)絡(luò)和經(jīng)銷(xiāo)店面的宣傳。尤為明顯的是網(wǎng)絡(luò)，消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解電動(dòng)汽車(chē)的占比69%，在如今網(wǎng)絡(luò)高速發(fā)展的時(shí)代，電子商品已經(jīng)成為消費(fèi)者獲得信息的首要選擇。

　　2、企業(yè)宣傳手段影響度。消費(fèi)者普遍偏好廣告營(yíng)銷(xiāo)方式與活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)于廣告營(yíng)銷(xiāo)方式和活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方式反應(yīng)比較敏感，而對(duì)于虛擬營(yíng)銷(xiāo)、觀念營(yíng)銷(xiāo)等反應(yīng)不大。對(duì)于20-39歲的消費(fèi)者，他們更傾向于觀感較強(qiáng)，可直接參與的銷(xiāo)售活動(dòng)，對(duì)虛幻的、理論性強(qiáng)的銷(xiāo)售方式接受度不高。

　　三、 銷(xiāo)售對(duì)策與建議

　�。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略

　　企業(yè)在推出電動(dòng)汽車(chē)時(shí)應(yīng)綜合消費(fèi)者的喜好和自身實(shí)際生產(chǎn)能力。初期企業(yè)應(yīng)重點(diǎn)推出基本型乘用車(chē)，而對(duì)于SUV來(lái)說(shuō)，初期的電動(dòng)汽車(chē)技術(shù)水平難以達(dá)到同類(lèi)型燃油汽車(chē)所能提供的較高配置與合理價(jià)格。在成長(zhǎng)期，待技術(shù)水平成熟時(shí)，再重點(diǎn)推出符合消費(fèi)者要求的SUV車(chē)型；在汽車(chē)顏色方面，以銀色系、黑色系和白色系作為主打顏色；在促銷(xiāo)活動(dòng)方面應(yīng)以一年期打折優(yōu)惠和一年期免費(fèi)定期保養(yǎng)服務(wù)作為重點(diǎn)優(yōu)惠形式，以此來(lái)吸引更多的消費(fèi)者。

　　（二）價(jià)格策略

　　在電動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的生命周期內(nèi)，不同時(shí)期應(yīng)選擇不同的價(jià)格策略。1.導(dǎo)入期，電動(dòng)汽車(chē)屬于新興產(chǎn)品，消費(fèi)者了解不多，價(jià)格對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為有不可忽視的重要作用，企業(yè)應(yīng)將價(jià)格在20萬(wàn)-30萬(wàn)之間的電動(dòng)汽車(chē)作為主打品牌銷(xiāo)售，以滿(mǎn)足消費(fèi)者的價(jià)格需求。2.成長(zhǎng)期，消費(fèi)者的關(guān)注點(diǎn)除了電動(dòng)汽車(chē)性能，還有品牌、價(jià)格等方面因素，由于競(jìng)爭(zhēng)者和潛在進(jìn)入者的威脅，此時(shí)企業(yè)應(yīng)采取成本領(lǐng)先的策略，快速有效的占據(jù)市場(chǎng)份額。3.成熟期，當(dāng)企業(yè)占據(jù)霸主地位增加了其他潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)成本的同時(shí)，企業(yè)對(duì)電動(dòng)汽車(chē)的價(jià)格可調(diào)范圍也較小，可以通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)進(jìn)一步提高競(jìng)爭(zhēng)地位。4.衰退期，此時(shí)電動(dòng)汽車(chē)即使降價(jià)也不能刺激足夠的需求。企業(yè)應(yīng)在損失最小的情況下退出市場(chǎng)。

　�。ㄈ�）渠道策略

　　企業(yè)對(duì)電動(dòng)汽車(chē)的宣傳應(yīng)以網(wǎng)絡(luò)宣傳為主，多種宣傳方式并存。在20-39歲的消費(fèi)者中，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解電動(dòng)汽車(chē)信息的市民占69%，這部分人群對(duì)網(wǎng)絡(luò)依賴(lài)性較高。在此基礎(chǔ)上，對(duì)于電動(dòng)汽車(chē)的網(wǎng)上宣傳企業(yè)應(yīng)該做到：

　�。�1）充分利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，在相關(guān)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)發(fā)布有關(guān)電動(dòng)汽車(chē)的信息，同時(shí)搜尋公司的潛在客戶(hù)，幫助其了解電動(dòng)汽車(chē)，使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)意愿，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為；

　�。�2）完善公司網(wǎng)站，方便顧客訪問(wèn)。企業(yè)可以在自己網(wǎng)站上提供如下信息：

　　①企業(yè)的簡(jiǎn)介、企業(yè)電動(dòng)汽車(chē)產(chǎn)品及其服務(wù)流程等。

　�、陔妱�(dòng)汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)。通過(guò)收集、公布電動(dòng)汽車(chē)行業(yè)的`相關(guān)信息，引起消費(fèi)者對(duì)環(huán)境保護(hù)的重視，促使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。

　　針對(duì)目前市場(chǎng)的熱點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式，企業(yè)可以采取“自建店+加盟店”的方式，低成本迅速擴(kuò)張銷(xiāo)售。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商店面要有統(tǒng)一的裝潢、店內(nèi)廣告、銷(xiāo)售服務(wù)，從而宣傳企業(yè)品牌形象。

　�。ㄋ模┐黉N(xiāo)策略

　　在營(yíng)銷(xiāo)方面，注重廣告銷(xiāo)售和活動(dòng)銷(xiāo)售。在廣告方面，企業(yè)應(yīng)做到：

　�。�1）利用明星效應(yīng)，挑選在青年中有影響力且符合電動(dòng)汽車(chē)時(shí)尚、環(huán)保特點(diǎn)的明星作為代言人。并將廣告做到電視媒體，讓消費(fèi)者直觀體會(huì)電動(dòng)汽車(chē)運(yùn)動(dòng)的特性。

　　（2）廣告內(nèi)容具有針對(duì)性，打造出反應(yīng)不同人生目標(biāo)或近期訴求的廣告意境以吸引消費(fèi)者。

　　在活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)方面，企業(yè)可以舉辦電動(dòng)汽車(chē)挑戰(zhàn)賽。參賽者能在比賽的過(guò)程中，體驗(yàn)電動(dòng)汽車(chē)的性能，并吸引沿途的觀賽者，增加購(gòu)買(mǎi)對(duì)電動(dòng)汽車(chē)的宣傳力度。除此之外，企業(yè)可以舉辦展會(huì)，通過(guò)報(bào)刊、廣播、電視等媒體刊登展會(huì)信息，展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行實(shí)物體驗(yàn)及圖片信息介紹，并邀請(qǐng)報(bào)社、電臺(tái)記者對(duì)展覽會(huì)進(jìn)行跟蹤報(bào)道。以多種形式增加企業(yè)的影響力。

　　四、結(jié)束語(yǔ)

　　如今，環(huán)境和資源壓力日益加大，電動(dòng)汽車(chē)的興起是必然的，增加電動(dòng)汽車(chē)銷(xiāo)售量，既可以緩解環(huán)境、資源壓力，又能更好的建設(shè)建設(shè)和諧、環(huán)保社會(huì)。

　　參考文獻(xiàn)：

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　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文 17

　　摘要：

　　計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展過(guò)程中，極大的沖擊了傳統(tǒng)的市場(chǎng)模式，市場(chǎng)環(huán)境也發(fā)生了較大的變化。在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代背景下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)生翻天覆地的變化，必須要正確認(rèn)識(shí)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，才能保證企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)濟(jì)效益。本文首先對(duì)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)背景，然后分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在這一時(shí)代下的各種轉(zhuǎn)變，最后探討其具體的發(fā)展趨勢(shì)與對(duì)策，望采納。

　　關(guān)鍵詞：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)；變革

　　計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)將世界連成一個(gè)有機(jī)的整體，在經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展過(guò)程中，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、營(yíng)銷(xiāo)方式等都發(fā)生了重要的變化，也對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作造成極大的沖擊。為了能夠加快市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展步伐，讓企業(yè)準(zhǔn)確的把握市場(chǎng)的動(dòng)向，必須對(duì)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)背景下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各種變化進(jìn)行分析，并采取針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略�；�于此，加強(qiáng)對(duì)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)變革的研究具有十分現(xiàn)實(shí)的意義。

　　1、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)背景

　　第一，經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展是當(dāng)今社會(huì)發(fā)展的必然趨勢(shì)，每個(gè)國(guó)家都在積極的開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)，甚至有些國(guó)家國(guó)際市場(chǎng)貿(mào)易的總額要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易總額。因此，在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代背景下，經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展對(duì)于企業(yè)生存再說(shuō)至關(guān)重要。第二，線上線下共同發(fā)展。在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)背景下，線上市場(chǎng)得到了長(zhǎng)足的發(fā)展，各個(gè)國(guó)家線上市場(chǎng)已經(jīng)基本成型。我國(guó)京東、淘寶、天貓等網(wǎng)絡(luò)也十分的成熟。消費(fèi)者通過(guò)線上交易，然后通過(guò)物流將產(chǎn)品送到消費(fèi)者受眾，將網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)與虛擬市場(chǎng)結(jié)合起來(lái)。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)給變了消費(fèi)者的消費(fèi)觀念，有型的市場(chǎng)也逐漸向無(wú)形轉(zhuǎn)變，企業(yè)則需要順應(yīng)時(shí)代變化，制定針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略。第三，在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)背景下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境不斷變化，市場(chǎng)的激烈程度也不斷提升，并滋生出新的特點(diǎn)。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)消除了空間束縛，企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中的起點(diǎn)是一樣的，同時(shí)也讓企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)不斷提升。同時(shí)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)具有多樣化、虛擬化的特點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)方面也不單單體現(xiàn)在產(chǎn)品，如果企業(yè)想要在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)，必須改變自身的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　2、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)各方面轉(zhuǎn)變

　　2.1營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境發(fā)生變化

　　計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代下，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式受到了極大的沖擊。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)加劇了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，消費(fèi)者交易成本不斷降低，企業(yè)庫(kù)存量也隨之減少，市場(chǎng)產(chǎn)品周期減少，為企業(yè)、消費(fèi)者雙方都提供了更多發(fā)展的機(jī)會(huì)，消費(fèi)者獲得的服務(wù)也是更加全面的、優(yōu)質(zhì)的。消費(fèi)者理念在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中發(fā)生了很大的改變，消費(fèi)者的對(duì)消費(fèi)的需求也不斷增多，從以往的數(shù)量、質(zhì)量消費(fèi)觀念，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樘厣�消費(fèi)、個(gè)性消費(fèi)。在科技發(fā)展過(guò)程中，企業(yè)自動(dòng)化水平不斷加深，在短時(shí)間內(nèi)就會(huì)被其他企業(yè)模仿，加劇了企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，促進(jìn)了更多新的營(yíng)銷(xiāo)方式，消費(fèi)者能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)等，選擇自己需要的商品，并通過(guò)線上支付，對(duì)產(chǎn)品交易率也具有很多的提升效果。

　　2.2營(yíng)銷(xiāo)理念發(fā)生變化

　　計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代背景下，消費(fèi)者具有更多的選擇，能夠根據(jù)自己的需要，從相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中獲取商品的信息，企業(yè)必須做出有效的調(diào)整，按照顧客就是上帝的理念，不斷的滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求。從現(xiàn)階段市場(chǎng)環(huán)境來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵在于刺激消費(fèi)者產(chǎn)生需求，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。消費(fèi)者通過(guò)網(wǎng)絡(luò)參與到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，通過(guò)阿里旺旺等軟件與企業(yè)消費(fèi)人員基尼系那個(gè)直接溝通，能夠?qū)⒆约旱男枨髠鬟_(dá)給企業(yè)，企業(yè)根據(jù)這些需求進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)、調(diào)整等。網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)中具有豐富的產(chǎn)品種類(lèi)，消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)觀念也不斷增多，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)比實(shí)體店消費(fèi)更加方便、靈活，更能夠滿(mǎn)足客戶(hù)挑剔的需求。這種營(yíng)銷(xiāo)理念的改變，能夠幫助企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取得先機(jī)。

　　2.3營(yíng)銷(xiāo)策略的變化

　　營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境與理念的轉(zhuǎn)變，是為了營(yíng)銷(xiāo)策略能夠更好的轉(zhuǎn)變，能夠借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)。傳統(tǒng)市場(chǎng)模式下，由于信息來(lái)源不足等因素，導(dǎo)致企業(yè)不能把握住先機(jī)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的長(zhǎng)遠(yuǎn)性發(fā)展不足。而計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代背景下，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，能夠運(yùn)用信息資源，對(duì)市場(chǎng)發(fā)展走向進(jìn)行預(yù)測(cè)，然后調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。同時(shí)，現(xiàn)階段同行企業(yè)之間的產(chǎn)品相似度太大，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也正逐漸向著服務(wù)內(nèi)容方向發(fā)展，改變服務(wù)理念才是企業(yè)立足于市場(chǎng)的根本所在。同時(shí)，在營(yíng)銷(xiāo)策略上，必須綜合運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段，為消費(fèi)者提供更加優(yōu)質(zhì)的.服務(wù)。同時(shí)，現(xiàn)代化營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，企業(yè)通過(guò)構(gòu)建有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)系統(tǒng)，讓消費(fèi)者能夠直接與企業(yè)進(jìn)行溝通，同時(shí)注重技術(shù)更新等，提高企業(yè)在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

　　3、計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)及策略

　　3.1市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)

　　第一，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念不斷改變過(guò)程中，一是要改變市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)構(gòu)，二是其正向著信息化、數(shù)字化的方向發(fā)展，三是不斷的完善企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式。第二，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代下，消費(fèi)者的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)觀念不斷完善，在商品選擇過(guò)程中消費(fèi)者更加的獨(dú)立，消費(fèi)者與企業(yè)之間的交易更加趨于透明化，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)手段更加多樣化，消費(fèi)者需求也不斷增多。第三，產(chǎn)品的傳播方式趨于多元化、信息化方向，信息的傳播是企業(yè)與消費(fèi)者之間的雙向選擇，而產(chǎn)品信息傳播手段更加多元化、分類(lèi)更加具體化。

　　3.2計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

　　第一，必須對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行多方面的收集，并進(jìn)行準(zhǔn)確的判斷，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象制定針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略，構(gòu)建合理的組織框架；第二，應(yīng)該讓消費(fèi)者與企業(yè)都樹(shù)立正確的市場(chǎng)觀，幫助市場(chǎng)形成良性的競(jìng)爭(zhēng)，確保企業(yè)與消費(fèi)者的合法利益；第三，建立品牌信譽(yù)，發(fā)揮品牌的效應(yīng)；第四，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)化的高效營(yíng)銷(xiāo)手段，借助于計(jì)算機(jī)大數(shù)據(jù)等，提出有效的營(yíng)銷(xiāo)策略。

　　4、總結(jié)

　　通過(guò)上述分析可知，在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代背景下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念、模式以及環(huán)境都發(fā)生了巨大的變化，企業(yè)為了能夠在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)，必須對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行有效的考慮，然后制定針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略，為消費(fèi)者提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，也促進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的可持續(xù)發(fā)展。

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　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)論文 18

　　摘要：

　　煙草市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是行業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題，因此對(duì)零售商的管理也十分關(guān)注。然而，由于零售商分布廣泛，管理起來(lái)難度較大，會(huì)出現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)布局不科學(xué)，對(duì)零售商的控制力度有限以及“訪銷(xiāo)配送”未達(dá)到真正的目的等問(wèn)題。本文在研究營(yíng)銷(xiāo)渠道中零售商管理問(wèn)題的基礎(chǔ)上，提出了改進(jìn)措施，以期對(duì)零售商進(jìn)行科學(xué)、合理的管理。

　　關(guān)鍵詞:

　　煙草市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)渠道；零售商

　　一、零售商的重要作用

　　在《煙草專(zhuān)賣(mài)法》中對(duì)零售商進(jìn)行了規(guī)定，必須持證經(jīng)營(yíng)，且只能從當(dāng)?shù)氐臒煵莨�司相關(guān)機(jī)構(gòu)進(jìn)行批發(fā)，這就說(shuō)明個(gè)人不能隨意銷(xiāo)售卷煙，在供貨體制也體現(xiàn)出了專(zhuān)賣(mài)，正因?yàn)槿绱�，目前地方�?duì)零售商的管理一般是行政管理，而涉及到的經(jīng)濟(jì)管理較少。因?yàn)榱闶凵毯蜔煵莨�司的利益并沒(méi)有太多的聯(lián)系，造成煙草公司對(duì)零售商的管理模式并不太重視。但是，最近幾年來(lái)，煙草公司的服務(wù)趨向于讓終端客戶(hù)滿(mǎn)意，對(duì)不同零售業(yè)態(tài)的管理也開(kāi)展更加關(guān)注，并將零售環(huán)節(jié)作為營(yíng)銷(xiāo)的延伸納入到整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中來(lái)，加強(qiáng)了對(duì)零售商的管理，也給予了明確定位，對(duì)于煙草營(yíng)銷(xiāo)渠道的建立和發(fā)展發(fā)揮了重要作用。

　　二、煙草市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中零售商的管理問(wèn)題

　　1.零售網(wǎng)點(diǎn)布局不合理隨著煙草行業(yè)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的不斷發(fā)展，煙草公司也通過(guò)多種形式來(lái)控制終端市場(chǎng)，不僅具有加盟連鎖店，還有零售自營(yíng)店，但是這樣的規(guī)劃和發(fā)展也出現(xiàn)新的問(wèn)題。一是對(duì)零售戶(hù)的管理不到位，有些緊俏煙供應(yīng)不足時(shí)，還是有零售商從系統(tǒng)外進(jìn)貨來(lái)處理；二是對(duì)城鄉(xiāng)網(wǎng)點(diǎn)布局不平衡，重視對(duì)整個(gè)城市系統(tǒng)的零售網(wǎng)點(diǎn)布局，卻沒(méi)有關(guān)注農(nóng)村日益增長(zhǎng)的消費(fèi)能力，卷煙供應(yīng)不足，造成市場(chǎng)比較混亂，假煙橫行；第三，一些繁華地段的零售商過(guò)于集中，造成了過(guò)于激烈的競(jìng)爭(zhēng)，為了銷(xiāo)售而采用降價(jià)處理的方法。這些現(xiàn)象的出現(xiàn)都是因?yàn)閷?duì)零售商的管理不到位導(dǎo)致的，有些也是很難監(jiān)測(cè)的。

　　2.缺乏對(duì)零售商的管控目前煙草公司與零售商合作還處于一種合作共贏的狀態(tài)，沒(méi)有將兩者的利益真正聯(lián)系起來(lái)，所以在對(duì)零售商的控制上也表現(xiàn)的不足。對(duì)于加盟店，煙草公司在門(mén)面的裝修和標(biāo)志上做了規(guī)劃，但沒(méi)有對(duì)其完全控制，對(duì)于加盟店違規(guī)的現(xiàn)象，也僅僅是取消其授權(quán)的處罰。因此，對(duì)煙草公司來(lái)說(shuō)，取消加盟店不僅僅是懲罰了經(jīng)營(yíng)者，同時(shí)也對(duì)自己的資源造成了浪費(fèi)，利益問(wèn)題是煙草公司不得不思索的重要課題。

　　3.“訪銷(xiāo)配送”沒(méi)有達(dá)到真正的目的“訪銷(xiāo)配送”是一種新型的配送方式，通過(guò)電話訂貨、上門(mén)送貨等現(xiàn)代化的訂貨方式管理，達(dá)到有效控制零售終端的目的，但是這種是基于全國(guó)范圍的大物流的建設(shè)考慮的，行政管理的模式讓很多地區(qū)出現(xiàn)了地方保護(hù)主義，以至于目前“訪銷(xiāo)配送”僅僅是局限于電話訂貨和送貨的方式，無(wú)法與真正的目的相融合，嚴(yán)重影響了煙草行業(yè)大配送的'進(jìn)展。

　　三、加強(qiáng)零售商管理與控制的對(duì)策建議

　　1.加大對(duì)加盟店的控股比例在專(zhuān)賣(mài)體制下，我國(guó)煙草公司的零售商主要以三種形式出現(xiàn)，一種就是煙草公司注資成立的自營(yíng)店，一種是與煙草公司采取合伙經(jīng)營(yíng)方式的加盟店，再一種就是取得煙草專(zhuān)賣(mài)許可證的社會(huì)網(wǎng)絡(luò)店。從三種零售商的發(fā)展來(lái)看，加盟店是今后網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的主要方向，店鋪專(zhuān)營(yíng)能夠有效的向最終消費(fèi)者推送卷煙，資金回收的速度較快。因此，煙草公司要與加盟店形成利益與風(fēng)險(xiǎn)共享的機(jī)制，這樣避免培育多年的加盟店隨意轉(zhuǎn)行，降低煙草公司的經(jīng)濟(jì)損失。另外，煙草公司對(duì)加盟店進(jìn)行專(zhuān)門(mén)管理，設(shè)置專(zhuān)門(mén)的監(jiān)督人員，避免了銷(xiāo)售假煙的情形，同時(shí)可以在外樹(shù)立煙草公司規(guī)范管理的形象。

　　2.適當(dāng)增加直營(yíng)店的數(shù)量直營(yíng)店就是煙草商業(yè)企業(yè)注資成立的直接經(jīng)營(yíng)的零售店，與加盟店有著很大的區(qū)別，但是都是作為零售終端出現(xiàn)在消費(fèi)者面前。當(dāng)然，建設(shè)網(wǎng)絡(luò)化的零售終端要遵循一定的規(guī)律，直營(yíng)店運(yùn)用的是連鎖的經(jīng)營(yíng)理念，目前來(lái)看，有一定的成效。煙草公司對(duì)直營(yíng)店進(jìn)行統(tǒng)一管理，不僅建立良好的企業(yè)形象，還對(duì)產(chǎn)品的穩(wěn)定銷(xiāo)售具有促進(jìn)作用。另外，消費(fèi)者可以到直營(yíng)店獲得更準(zhǔn)確的信息，為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展提供了思路。因此，在一些發(fā)展比較快速的城市，可以增加一些直營(yíng)店的數(shù)量，以更加的提升卷煙產(chǎn)品的宣傳。

　　3.做好無(wú)證零售戶(hù)的清戶(hù)工作雖然實(shí)行許可證經(jīng)營(yíng)已經(jīng)一段時(shí)間了，但是市場(chǎng)上仍然有無(wú)證經(jīng)營(yíng)的零售戶(hù)，這些零售戶(hù)的存在不僅打亂了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的規(guī)范，煙草公司在清戶(hù)過(guò)程中還需要不斷投入人力、物力。就是對(duì)已經(jīng)獲得許可證的零售戶(hù)進(jìn)行檢查和監(jiān)督，一旦發(fā)現(xiàn)不合規(guī)范的情形就需要根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行處理。只有在不斷規(guī)范經(jīng)營(yíng)秩序，才能讓營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境變得更加科學(xué)。

　　四、結(jié)束語(yǔ)

　　綜上所述，煙草企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道目前主要表現(xiàn)在三種形式，加盟店、直營(yíng)店和辦理許可證的零售戶(hù)，但是管理過(guò)程中也存在著不規(guī)范的現(xiàn)象，如何加強(qiáng)對(duì)零售商的管理是優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)渠道的重要課題。因此，煙草企業(yè)不僅強(qiáng)化了加盟店的管理，也對(duì)直營(yíng)店進(jìn)行指引，還要及時(shí)對(duì)無(wú)證零售戶(hù)進(jìn)行清戶(hù)處理，對(duì)不合格的零售戶(hù)及時(shí)檢查，從而更加規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，促進(jìn)企業(yè)健康有序發(fā)展。

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